序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥行業流向范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：醫藥行業；營銷渠道；問題分析

自改革開放之后，我國醫藥營銷渠道在迅速發展的同時也出現了許多問題。這些問題已經成為現階段阻礙我國醫藥營銷發展的主要障礙。本文主要關注現階段我國醫藥行業營銷渠道問題，并對主要問題進行系統分析。

問題一：營銷渠道層級過多

現階段，我國醫藥生產企業通過經銷商或商來構建自身產品在某一區域內的營銷體系。這種模式的營銷渠道中，渠道成員之間主要通過逐層推進的方式進行市場覆蓋，這就形成了較多的營銷層級。一些醫藥生產企業的營銷渠道的層級多達5級以上（甚至更多）。隨著營銷渠道層級的增多，醫藥生產企業對渠道成員的管理難度將逐漸增加。同時，營銷渠道成本問題、渠道成員利益劃分問題和對終端市場感應的滯后問題等等都將伴隨著營銷渠道層級的增多隨之而來，這些都將對我國醫藥行業營銷造成影響。

問題二：渠道價格難控制

通常，醫藥生產企業會根據自身的成本投入情況、利潤目標、市場情況以及國家相關政策制定一個系統醫藥品市場流通價格體系。然而，醫藥生產企業一般會將自己生產的醫藥品交給經銷商或商讓其幫助進行藥品經銷。一旦這些中間商接手到產品，其通常會根據自己的利潤需求對醫藥產品的價格進行二次調整。以此類推，每經過一層營銷渠道，醫藥產品的價格就會進行一次調整（孫光明，2002）。最終，市場上所流通的醫藥的價格就偏離了醫藥生產企業所制定的價格體系，且不受醫藥生產企業所控制。

問題三：渠道覆蓋率偏低

雖然我國現在已經逐步放開醫藥市場，允許多種形式的競爭存在，但是就目前我國醫藥市場營銷的整體情況來看，我國醫藥流通的行業集中度仍相對較低。雖然目前我國現已經有幾家包括國藥、上藥、廣藥、華潤北藥等全國性的大型藥物流通商（配送商），即使是這幾家大型的藥物配送商，其營銷的渠道和網絡仍沒有真正地對我國的醫藥市場進行全面覆蓋。這些大型的醫藥配送商對市場的覆蓋多集中在城市，農村醫藥市場的覆蓋的全面程度較低。因為其地理位置原因、經濟原因、客觀條件等諸多方面，導致這些大型的醫藥配送商目前還無法真正的實現城市、農村無差別和全覆蓋。

問題四：渠道成員競爭不均等

在營銷渠道中，每一個渠道成員都有一定的權力，這些權利用來協調或相互制約營銷渠道中的其他成員，從而達到整個渠道協調一致，共同獲利的狀態（盧泰宏，2004）。在營銷渠道中，各渠道成員應該通過自身的競爭力公平的、客觀地去贏得渠道權力，從而獲取競爭優勢。然而，作為我國醫藥營銷渠道中的成員，其權力的獲取卻不盡公平和客觀。眾所周知，醫院和藥店是我國醫藥行業營銷渠道中最重要的終端環節。在醫藥營銷渠道中，醫院往往擁有比其他營銷渠道成員更多的話語權。這種現象在我國醫藥行業中的處方藥市場中表現尤為突出，因為只有醫院才有資格、有權利為消費者開具處方藥，這就為醫院在營銷渠道中占據主動地位提供了可能。在醫藥營銷渠道中，醫院擁有令醫藥生產企業無可奈何的話語權。一些醫藥生產企業想在進入醫院市場，或者在醫療機構銷售產品，必須獲取醫院的認證資格。此外，我國醫藥市場上的處方藥是嚴禁在藥店出售，這也間接打破了醫藥營銷渠道成員之間的公平競爭的天平。

問題五：渠道終端分布不均

在市場中，所有的產品從生產商流向消費者的過程都離不開營銷渠道的終端。醫藥行業也是如此，醫藥行業的營銷終端主要包括醫院、藥店、第三終端等。其中第三終端又包含社區醫院、鄉鎮衛生所、村衛生所、鄉村藥鋪等。這些營銷渠道終端直接與消費者接觸，醫藥產品的傳遞最終靠這些渠道終端來實現和完成。然而，由于我國的具體國情所限，尤其是城鄉二元結構的原因，導致目前我國醫藥市場營銷終端分布極不均衡，東部經濟發達城市與西部經濟欠發達城市之間，城鄉之間差別巨大（吳酒峰，2008）。目前，我國絕大多數的醫療資源都集中在大中型城市的醫院、醫療機構、大型藥店等。農村市場中醫療資源相對較少。我國目前還有至少2/3的人口分布在農村地區，作為醫藥品的消費者，該部分市場需求還很大。但是，由于經濟相對落后，消費能力相對有限等原因，大多數的醫藥終端為了追逐利益而不會選擇在農村、或者以農村、山區、偏遠地區等經濟欠發達區域經營。這就導致了醫藥營銷渠道終端在城市地區大量集中，在農村、山區、偏遠地區卻罕見蹤跡的分布不均現象。

結語

營銷渠道在我國醫藥行業的市場化運作中扮演著越來越重要的作用，其營銷渠道問題也日益引起業界內外人士的關注。本文主要探討和分析了我國現階段醫藥行業市場營銷渠道中所存在的一些主要問題，希望本文能對我國醫藥行業營銷渠道的改進提供有價值的參考和借鑒。

參考文獻：

[1]孫光明，醫藥渠道的危險與機遇[J]，中國商貿，2002（9）：36-37

篇(2)

回首2008年，醫藥行業確實過得不平凡：全社會異常踴躍地參與醫改大討論；國家為了解決老百姓“看病難”、“看病貴”的問題，殫精竭慮，努力尋找系統解決方案。許多政策、措施、做法確是“劍指七寸”：基本藥物制度（包括“目錄”、定點生產及配送、使用規定），廣東試點的零差率和“三控”，最高人民法院、最高人民檢察院去年11月20日頒布《關于辦理商業賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》（下簡稱《意見》）等，會直接影響許多企業及行業人員的命運、心態和行為。

如果說“定點”直接決定一部分中小普藥生產企業和商業單位的關停并轉，那么廣東“三控”就開始讓藥品大包商盈利銳減以致無利可圖，并進一步讓以“倒票”為生計的小公司可以出售自己了；兩院出臺的《意見》則會讓醫藥代表和醫生的心理發生微妙的變。

行業就要面臨調整和升級，有趁勢做大者，有面臨生死抉擇者，對于后者，是該好好思考“轉型”的問題了。

【企業轉型篇】

中小普藥生產企業

筆者曾提出，中小普藥企業在全力爭奪“定點”權的同時，要兩手準備，就是下沉渠道，有選擇地進軍區域OTC市場和第三終端。問題的關鍵在于怎么進軍？企業還有沒有資源可用于投入？有沒有合適的產品組合去推廣？有沒有合適的人才儲備去執行？如何低成本啟動市場？如何做精準有效的傳播？一系列的問題需要專業的回答。（詳見2008年11月12日“營銷”版）

如果企業不具備人員進軍OTC和第三終端的條件，也要想辦法充分利用現有商務人員和市場部，將促銷下沉到終端，創新促銷手段，同時將品牌打造融入到終端促銷的實際工作中去。

拿不到區域配送權的中小商業單位

“定點”政策連九州通都感到困擾，并有危機感，更不用說一般的小商業了。根據政府官員政績考核現狀，各地一定是要首先保證本地企業的配送權力，新的區域壟斷會加強。拿不到區域配送權的中小商業單位，要么趕緊找個“婆家”把自己賣了，要么關門。

最近，筆者經常收到業內人士要求幫忙打聽醫藥公司買家的求助，也常在報紙上看到醫藥公司出售的廣告，醫藥流通業寒意陣陣，“暖”冬之下就要過“寒”冬了。

中小處方藥企業

中小處方藥企業，尤其是不善于與政府相關部門溝通的中小處方藥企業，2009年必將有一批“撞”到“槍口”上。前幾年，有些月份“反商業賄賂”風暴刮得太猛，許多醫藥代表帶薪休假，而現在有了《意見》，在神州大地上，風暴可能會此起彼伏！

筆者近聞，浙江、上海、深圳、江蘇等地都有許多處方藥企已經開始做調整，他們與銷售人員解除勞動合同，停繳社保，將員工身份變成了商，將所有“回扣”都轉化為獎金或提成交給代表，試圖將代表的全部不法行為轉化為“個人行為”，與企業無關，以此規避風險；甚至有商業公司將旗下處方藥公司、掛靠業務直接解散，以免危及自身主業。由此可見，還沒等《意見》重拳出擊，許多中小處方藥企業已經在主動轉型，甚至徹底不干了。

以底價招商為主的生產企業

在傳統招商模式中，發票的流向為：生產企業出貨（批價10~30扣左右）——“過票”商業單位（批價65~90扣左右，可以逃稅10個點左右）——配送商業單位（加6~8個點）——醫院——患者。許多大包商并沒有自己的銷售隊伍，還需要分包給小包商，甚至就賺10個點的稅錢，或者稍微更多一些。在這個流程里面，生產企業本身賺得并不多。

廣東之前希望試行的“兩票”，如果堅決執行，也能抓住關鍵點；現在結合“三控”則直接打在了“七寸”上面。生產企業會面臨兩難境地，出貨發票必須“高開”，在底價與“高開”之間的部分，需要大包商拿發票來“洗”，那將來查起來，“洗錢”的責任是不是要企業負擔呢？不幫忙“洗”，生意又怎么做呢？

因此，底價招商的企業必須轉變營銷模式：

1.組織精銳人馬，竭盡全力進行“定點”權的爭奪，只要有一個產品成為某地區的“定點”產品，則企業起碼可以生存下來：人員工資還可以繼續發，廠房、設備還可以繼續折舊，銀行利息還可以繼續歸還。

2.招商下沉。選擇區域，派駐招商人員，做好物價、招標、掛網工作，逐家醫院招商，不找省級大包商，只找小包商及兼職人員操作市場。可以找一個資金充足的人操盤，負責資金流、物流，企業招商人員輔助開展工作。還有其他模式：聯合招商、共同開發、合力促銷、權分享、貼牌、半買斷、賒銷等，企業要選擇適合自己的模式。

3.學術下沉。商再不能一招了事，市場部要好好提煉產品核心賣點，充分準備學術推廣工具，指導商組織學術推廣。

4.打造品牌。由于行業動蕩，品牌的力量將彰顯召喚力，品牌天然就能給人以信任，使招商工作簡單易行。 【從業人員轉型篇】

大包商

與以底價招商為主的生產企業一樣，大包商也處于兩難境地：不能底價開票了，“過票”逃稅干不了了。那票還是要找信得過的商業“過”啊，不然哪天生產企業垮了，自己的款子都要打水漂兒了。可“過票”總得給人家一點辛苦費，這一進一出，可能十幾二十個點就沒了。而醫生的胃口早就吊得高高的，小包商那邊的錢也省不下來，本來就賺得不多，估計繼續按老模式干也沒什么意思了，更令人心煩的是，商業單位將來也會很難找，不知道有多少個商業能活下來。

那大包商應該怎么轉型呢？四個辦法：一是找1~2家近年不會垮的公司，憑自己的資源和企業捆綁在一起，深度合作；二是招兵買馬，拉隊伍，自己的員工給的報酬畢竟少，還是能賺錢的，只是《意見》剛出臺，這個辦法風險太高；三是積極輔助生產企業爭取本地的“定點”權，成功之后，繼續“大包”；四是勇敢地退出，轉型做醫藥行業的咨詢、策劃、培訓，或者干脆轉行做別的生意。

部分醫藥代表和小包商

實際上，風暴刮得越緊，對成熟醫藥代表和小包商越是有利，只要上游不出事，他們還是不容易暴露的。因為他們早已經不需要上醫院和醫生見面了，夜訪、家訪、異地拜訪、會議拜訪等早就成為了主流。由于醫生心理的微妙變化，在傳統“帶金”模式下，新代表的進入越來越難，而醫生的收入是不會主動去減少的，因此，他們會越來越看重成熟代表及小包商，看重的就是一份安全。

篇(3)

現將半年來的工作情況總結如下：

證券研究部工作

年初加入證券研究部后，在謝總的提點與x總日常的教誨中，讓我對證券研究有了一定的認識。初步掌握了基本面分析的要點與方法，改變了原有對市場的簡單認識，建立了正確的視角去看待市場的變化：

一、由原來單一的關注個股，開始向關注宏觀經濟變化，關注行業變化的方向轉變。

以往個人只關注簡單的宏觀經濟現象，沒有深入的去思考背后的根本，以及現象可能引發的變化，對于行業的關注也脫離了宏觀經濟的變化，所以導致對于行業的變化把握不夠。經過這半年的學習與工作，我認識到了證券分析必須從大的背景出發，由面到點的去一步一步進行，而不是單一的從k線形態出發進行憑空想象。

二、從簡單的關注個股形態與基本面，向形態與量能結合，關注資金流向方面轉變。

過去個人總是通過k線形態結合公開資料進行分析，相對而言比較片面，對于資金流向分析不太關注，且不得要領。近期在鄭總的指點下，開始對于這個方面進行關注與學習。雖然目前盤面對于量能變化的敏感度還十分缺乏，對于資金流向的把握還十分欠缺。個人意識資金流向是行情的根本，這個方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開始端正自己的投資操作理念與心態

過去心態相對比較容易波動，同時投資操作理念相對簡單。經過這半年的工作與學習。個人認為個人心態有所提高。以往個人只在意于結果，對于造成結果的原因不太深究。現在在平時的工作、學習、個人操作中，比較注意過程，對于好的結果或壞的結果，個人都進行一定的總結。心態較以前平和許多。投資理念操作方面，個人十分贊同公司關于“跟從主流資金“的理念，雖然對于市場節奏把握的能力目前還十分欠缺;有時候還犯過于使用靜態眼光看待市場以及個股的錯誤。但目前個人在日常看盤分析操作中已經有意識的去糾正與改變。

四、日常工作

篇(4)

關鍵詞：醫藥企業；稅收風險；納稅管理

中圖分類號： DF812.42 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）11-0077-02

藥品生產涉及到國計民生和社會穩定。醫藥制造企業生產經營藥品時，在絕大多數情況下，從原材料采購到投料生產、產品入庫，直至銷售到藥品經營企業、醫療機構全過程都有相關政府部門的嚴格監控。相應的也為稅收管理提供了輔助，稅務機關及稅收管理人員如能熟知相關的法律規定并加以利用，可以有效地降低涉稅風險。

一、醫藥行業經營中存在的涉稅風險

（一）收入確認的風險

1.根據發票的開具確認收入，預估退貨風險

當今的藥品市場是一個典型的買方市場，市場的供應量大于消費者的需求。醫藥流通環節，主要是醫藥銷售公司和醫院掌握著供應商的生死脈搏。醫藥制造企業通常在市場中處于劣勢地位，喪失了話語權。為了搶占市場份額，不少醫藥制造企業都采取鋪貨銷售的方式，主要是代銷（賒銷）的形式，也就是說藥品經銷商從醫藥制造企業拿到貨后，并不直接付款，等到滿足一定條件后才付款。有的醫藥制造企業還通過延長信用期的方法吸引醫藥公司進貨。為數眾多的醫藥制造企業都存在著大量的應收貨款，同時制藥企業貨款難以回籠的問題越來越普遍。因此，目前醫藥制造企業普遍采用的是根據所開具的發票確認銷售收入的方式，違背了稅收關于收入的確認必須遵循權責發生制原則和實質重于形式的原則。

2.無償贈送和展示樣品，未按視同銷售進行核算

通常銷售藥品是不能采取買藥品贈藥品的形式進行銷售的。國家食品藥品監督管理局新修訂的《藥品流通監督管理辦法》規定，藥品生產、經營企業不得以搭售、買藥品贈藥品、買商品贈藥品等方式，向公眾贈送處方藥或者甲類非處方藥。藥品生產、經營企業不得以展示會、博覽會、交易會、訂貨會、產品宣傳方式現貨銷售藥品，乙類非處方藥及保健品則不在限制之列。

3.取得的財政性資金收入不按規定并入收入

近年來，從中央到地方各級政府的一些扶持重點行業加快發展、提高自主創新能力的政策，惠及了部分醫藥制造企業。如：國務院關于《促進生物產業加快發展的若干政策》中明確，中央財政預算將安排專項資金，推動重大新藥創制，艾滋病和病毒性肝炎等重大傳染病防治等11個科技重大專項的實施。很多省、市及地方政府也都陸續出臺了包括對醫藥行業的重點項目給予撥付專項資金在內的扶持政策，以促進該行業加快發展。對于取得的財政補助、補貼、貸款貼息，以及直接減免的增值稅和即征即退、先征后退、先征后返的各種稅收，企業是否并入應納稅所得額，繳納企業所得稅，應著重加強監管。

（二）成本費用扣除的風險

1.直接從農民手里收購中藥材等，虛增材料采購成本

醫藥制造企業生產藥品所需的原料、輔料，必須符合藥用要求，因此大部分都是從正規的渠道購入，以購貨發票作為憑證入賬。而原料藥生產企業的所需的糧食等原料、中藥生產廠家所需的中藥材等有可能從農民手中直接收購。直接從農民手中收購原料的環節，由于農產品收購發票是收購單位即用票單位自行填開，沒有購銷雙方的約束機制，因此存在較大的隨意性。特別是農產品收購業務數量多，而且大部分為現金交易，收購的貨物很難準確核實其真實數量，因而稅務機關對收購憑證開具的真實性難以掌握。若納稅人虛開收購發票或多開收購金額，不僅多抵扣增值稅，而且給企業下一步多列生產成本，減少應納稅所得額埋下伏筆，形成了企業所得稅管理的風險。

2.未按時結轉材料成本差異，減少應納稅所得額

醫藥制造業企業，特別是多工序生產、具備一定規模的，大多采用計劃成本核算模式。會計上通常的處理程序是：首先，企業應先制定各種材料的計劃成本目錄，規定原材料的分類、各種原材料的名稱、規格、編號、計量單位和計劃單位成本；其次，平時收到材料時，應按計劃成本填入收料單內，并按實際成本與計劃成本的差額，作為“材料成本差異”分類登記；最后，平時領用、發出的材料，都按計劃成本計算，月份終了再將本月發出材料應負擔的成本差異進行分攤，隨同本月發出材料的計劃成本記入有關賬戶，將發出材料的計劃成本調整為實際成本。發出材料應負擔的成本差異應當按期（月）分攤，不得在季末或年末一次計算。

制造業企業容易利用成本核算復雜的、專業性強的特點，不按規定結轉成本，人為調節利潤，達到延遲繳納企業所得稅的目的，不按規定結轉材料成本差異，更是常用的手段，在征管中要格外加以注意。

3.廣告費和業務宣傳費不符合條件的，超過規定比例扣除

任何企業的發展壯大都離不開廣告宣傳，而藥品作為特殊商品，其廣告宣傳除了受《中華人民共和國廣告法》的約束，還不得違反《中華人民共和國藥品管理法》及其實施條例有關藥品廣告宣傳的有關規定。藥品廣告須經企業所在地省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管理部門批準，并發給藥品廣告批準文號；未取得藥品廣告批準文號的，不得。處方藥不得在大眾傳播媒介廣告或者以其他方式進行以公眾為對象的廣告宣傳。非藥品廣告不得有涉及藥品的宣傳。

《財政部、國家稅務總局關于部分行業廣告費和業務宣傳費稅前扣除政策的通知》（財稅〔2009〕72號）規定，醫藥制造企業發生的廣告費和業務宣傳費支出，不超過當年銷售（營業）收入30%的部分，準予扣除；超過部分，準予在以后納稅年度結轉扣除。

（三）資產稅務處理的風險

1.資產損失未按規定進行處理，減少應納稅所得額

醫藥制造企業是資產損失的多發行業，一方面由于嚴格的法律法規所致，藥品有著較其他行業更為嚴格質量規定，那些經檢驗不合格或超過保質期的原料、產成品不允許進入市場。另一方面是生產工藝特點所致。生產過程中的損耗也很大，加之不合格品返工、銷售過效期退貨等等因素，每年生產過程中的損耗大約在0.3%—0.5%。再有就是，當前醫藥市場競爭激烈，醫藥制造企業處于被動地位，常常會遭遇到壞賬、死賬等問題。

2.達到無形資產標準的管理系統軟件，在營業費用中一次性列支

近年來，醫藥制造企業紛紛加快了經營管理信息化的步伐。一方面是由于國家針對醫藥行業頒布的GSP（Good Supplying Practices）和GMP（Good Manufacturing Practice）規范，要求醫藥企業在生產和流通中，必須遵循質量管理規范，嚴格審核進貨來源、規范地管理存放藥品、準確地追蹤流向。要求企業必須建立一整套標準化的作業流程，并詳細記錄過程中發生的關鍵數據。企業需要投入大量的人力物力來達到并執行GSP和GMP規范。另一方面也是因為隨著我國制藥業從傳統工藝向現代技術的轉型，醫藥生產流通領域也正面臨全面的改革沖擊，通過信息化手段來為醫藥企業發展助力，已成大勢所趨。與此同時，一大批如“用友”、“金蝶”、“安易”、“佳軟”等著名軟件開發商也推出了一批適用于醫藥制造企業管理軟件，有的還可以為企業“度身定做”管理軟件。

二、醫藥企業稅收政策執行過程中的涉稅風險

（一）稅收政策不易把握的風險

1.政策變化風險

政策變化風險來源于政策的時效性。醫藥行業的快速發展離不開國家稅收政策的指引和支持。近年來，我國的稅收政策隨著經濟形勢的發展更新較快，對現行的稅收法律、法規進行及時地補充、修訂或完善，不斷廢止舊政策，適時推出新規章。對于企業來說，經常會面臨無法確認經營活動適用哪個稅收政策的問題，一旦采用了已失效或廢止的文件，就會產生涉稅風險。

2 .無法及時獲得地方稅收法規的風險

對于國家財政部、稅務總局等全國范圍內適用的稅收政策法規，納稅人可以通過經常查閱相關網站的形式獲得。但對于一些省、市范圍內的地方性稅收政策，由于和傳播渠道較少，如果稅務機關不及時通知或提示，納稅人很可能無法及時獲取這些稅收政策法規，從而產生無法執行政策的風險。

（二）對稅收優惠政策理解出現偏差的風險

1.對一般稅收政策理解出現偏差的風險

目前，醫藥行業整合加速，規模化的企業集團相繼涌現，但是醫藥行業稅務從業人員的素質依然參差不齊，很容易出現對稅收政策理解出現偏差的情況，從而導致對稅收政策的執行出現錯誤，出現風險。

2.對稅收優惠政策理解出現偏差的風險

（1）購置節能節水、環境保護、安全生產設備抵免所得稅條件與政策不符。《企業所得稅法》及實施條例規定：“企業購置用于環境保護、節能節水、安全生產等專用設備的投資額，可以按一定比例實行稅額抵免。”

（2）高新技術企業條件發生變化。《企業所得稅法》規定，被國家認定為高新技術企業的，可享受15%的所得稅優惠稅率。

（3）企業自行加計扣除的研發費不符合政策規定。藥業行業是我國國民經濟中發展較快的行業，據權威預測，今后幾年藥業行業在科研方面的投入，年平均遞增幅度將達到12%以上。這種趨勢將促使越來越多的企業享受國家關于研究開發費稅前加計扣除的優惠政策，但國家對研究開發費的扣除范圍及標準有明確規定，所以企業在政策執行中可能存在以下涉稅風險。

第一，政策把握不準，有意無意中擴大了研究開發費項目的扣除范圍，減少了應稅所得。

篇(5)

現將半年來的工作情況總結如下：

證券研究部工作

年初加入證券研究部后，在謝總的提點與鄭總日常的教誨中，讓我對證券研究有了一定的認識。初步掌握了基本面分析的要點與方法，改變了原有對市場的簡單認識，建立了正確的視角去看待市場的變化：

一、由原來單一的關注個股，開始向關注宏觀經濟變化，關注行業變化的方向轉變。

以往個人只關注簡單的宏觀經濟現象，沒有深入的去思考背后的根本，以及現象可能引發的變化，對于行業的關注也脫離了宏觀經濟的變化，所以導致對于行業的變化把握不夠。經過這半年的學習與工作，我認識到了證券分析必須從大的背景出發，由面到點的去一步一步進行，而不是單一的從k線形態出發進行憑空想象。

二、從簡單的關注個股形態與基本面，向形態與量能結合，關注資金流向方面轉變。

過去個人總是通過k線形態結合公開資料進行分析，相對而言比較片面，對于資金流向分析不太關注，且不得要領。近期在鄭總的指點下，開始對于這個方面進行關注與學習。雖然目前盤面對于量能變化的敏感度還十分缺乏，對于資金流向的把握還十分欠缺。個人意識資金流向是行情的根本，這個方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開始端正自己的投資操作理念與心態

過去心態相對比較容易波動，同時投資操作理念相對簡單。經過這半年的工作與學習。個人認為個人心態有所提高。以往個人只在意于結果，對于造成結果的原因不太深究。現在在平時的工作、學習、個人操作中，比較注意過程，對于好的結果或壞的結果，個人都進行一定的總結。心態較以前平和許多。投資理念操作方面，個人十分贊同公司關于“跟從主流資金“的理念，雖然對于市場節奏把握的能力目前還十分欠缺；有時候還犯過于使用靜態眼光看待市場以及個股的錯誤。但目前個人在日常看盤分析操作中已經有意識的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關注相關的行業以及個股。個人認為自己在這個方面作的還很不夠。雖然，每周對于自己關注的行業及個股，自己都會收集公開資料，及相關的分析。并在總結文字時，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網路上現成的資料。在這個過程中，個人認為，由于對分析的行業的認識還停留在比較表面的程度。如醫藥行業，由于公司之間差異很大，對于醫藥行業個人比較陌生，雖然對于產品，自己可以通過網絡查找了解，但對于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎上。因此，個人的分析比較簡單而膚淺，往往只能簡單的提及一點要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個方面將著重改進加強。

日常工作中缺乏主動深入發掘的精神。近期、新股中步步高走勢比較強，新華都與其比較類似，雖然，個人曾經在收盤總結時，向領導提及兩股行業比較類似。但是事后自己沒有主動沒有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動性方面需要著重加強。

下半年工作學習目標

通過本次總結，讓我靜下心回顧了半年來的進步與不足。

個人認為不足在于：

1、自身知識結構仍需要進一步理順。

雖然平日自我學習、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經驗與知識，但個人認識到，還沒有很好的理順與發展。如，在分析宏觀經濟中，自己就感到由于缺乏對“西方經濟學“的相關知識深入認識，導致看到現象后，分析的比較片面，對于未來經濟政策的預見性不夠。又如在個股分析中，雖然運用了簡單的財務分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學習中，個人打算對于基礎知識進行回顧與加強。

2、提高工作的主觀能動性。

雖然每天都了解市場、個股的，但是個人一定的惰性使我看觀察信息時不夠仔細與敏感。對于市場的變化，由于主觀能動性的不夠，導致分析不夠。同時，對于其他行業的關注，也缺乏連續性。

篇(6)

  集成了信息、增值業務、第三方物流的中國民生醫藥配送中心電子商務平臺日前開始運營。這是我國首家按GSP標準建立的專業化、現代化、網絡化、信息化的特大型公用醫藥物流中心。

在電子商務中，藥品這種特殊商品，具備嚴格統一完善的技術標準、名稱、質量體系，而且流通量大，單位價值高，非常適合采用電子商務方式購銷。但據有關專家介紹，以往的醫藥類電子商務網站往往以提供信息為主，更多的是“企業的門面”，真正實現交易的沒有多少。

“只有信息是不夠的，我們需要的是一種全新的醫藥流通模式，而這種模式需要互聯網作為基礎來解決”，北京金象大藥房的負責人表示。

現在，經國家藥監局批準，中國民生醫藥配送中心電子商務平臺作為第一家試點企業，不僅大量的行業信息，還提供了遍及醫藥制造、醫藥產品、監管法規、藥品信息以及遍布全國的生產、流通信息20余萬條。

上下游企業都對這種“網上藥交會”贊不絕口。一家醫藥企業的銷售代表表示，必須全面提供銷售、采購、招商、、科研成果、資源合作等醫藥行業的完整業務需求，并具備、查詢、通知、業務配對等功能，才叫真正的電子商務。現在，通過該網站，企業不僅可以查到藥品的訂單，還可以查詢藥品的流向以及某個區域對于某種藥品的需求程度。用戶可以通過網站提供的數據庫服務，做到以銷定產。

篇(7)

這是一個中國醫藥工業轉型的時代，這是一個中國醫藥企業必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發展中漸行漸遠。

那么在2012年醫藥企業如何進行整體的營銷決策呢？專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊對中國醫藥市場進行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認為應該從以下幾個方面全面改善醫藥企業的競爭策略：

一．策略領先 行動制勝

醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。

面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據政策、市場調整企業的產品策略

專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥合伙人史立臣先生對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。

這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。

2.對全國商業布局進行合理規劃

隨著招標主體逐步變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。

醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。

3.順應形勢建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于安徽模式的全國推廣和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。

現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。

醫院的市場總量將繼續增長，2011年前三個季度，全國公立醫院就診人數達15.64億元，同比增長1.28億人次，高端醫院采購增幅下降為15.35%。公立醫院藥品銷售同比增長31.98%三甲醫院的市場份額在增加，縣級醫院份額增長較快，新農合若有40%流向縣醫院，將帶來約巨大的藥品消費增長，縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國新醫改已經定了了基層突破的新醫改決策，以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場和城鎮社區醫療終端份額將快速增長。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫改的推進，藥品集中采購趨勢對零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊。

從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行布局，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。

在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。

三．模式轉型 適者生存

未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。

鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。

產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出加強基層突破的問題，要求生產企業自己配送，但這在真正的基層，企業生產企業自己配送是不現實的，那么渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。

很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者醫藥醫療管理專家史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續發展

在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。

在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：

1.營銷戰略轉型

從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。

3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊

這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。 　專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。

4.強化市場部

很多醫藥企業的市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用。市場部在企業中是參謀部，沒有參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，銷售結果可想而知。

好的市場部應該發揮如下作用：現有市場分析和未來市場預測；營銷信息庫的建立和維護；消費者心理和行為調查；消費趨勢預測；品牌推廣、消費引導；競爭對手分析與監控；通路調研；圍繞公司銷售目標擬定市場開發計劃；會同企劃部制定營銷、產品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實施；現有產品研究和新產品市場預測；為公司新產品開發提供市場資料。

5. 強化醫藥企業政府關系管理

策略可以歸納為以下幾點：

1）.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：

現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。

2）.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務

根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。

3）.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網

由于醫藥企業的市場營銷布局是面向全國的，所以醫藥企業應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發揮駐地營銷人員的人脈關系和業務能力，還要借助醫藥企業的商業客戶，三方面共同努力打造醫藥企業龐大的全國性政府關系網絡，未來醫藥企業的全國性市場布局的根本就是企業自身構建的政府關系延伸到哪里。