序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥品市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。

200*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細(xì)致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、 營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、 管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

篇(2)

個人銷售工作計劃有哪些?具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領(lǐng)市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。共同閱讀個人銷售工作計劃最新匯總【5篇】，請您閱讀!

個人銷售工作計劃1本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計劃和計劃評估總結(jié),日計劃,等五部分。

一、宗旨

本計劃是,完成銷售指標(biāo)100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。

二、目標(biāo)

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標(biāo)

三、工作開展計劃

眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭,就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識,使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會,做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲等。挑起其購買欲望。

3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備,做到對房源,面積,單價等了如指掌。

6..對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析,并向上級匯報,聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。

克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進。

四、計劃評估總結(jié)

在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估,總結(jié)得失,為下個月的工作開展做準(zhǔn)備。

個人銷售工作計劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作：

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

四、今后努力的方向：

半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

個人銷售工作計劃3李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商

直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成

強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如

20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。

比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價、形象利潤產(chǎn)品) ：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品

策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向

行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的`定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新

性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，

它具有如下幾個特征：

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，

人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷

售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20__ 年銷售目標(biāo) 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個 具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如

下幾項措施：

一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊》等等。

二是強化培訓(xùn)， 提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三是嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強的“鐵血團隊”。

六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后， 企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個億，其中，工資費用：

500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，

通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解， 并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，

為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

個人銷售工作計劃4我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:

1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

個人銷售工作計劃5200_年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。

200_年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細(xì)致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20__年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)

進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。年度銷售工作計劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣

9、湖南

進行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發(fā)otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、銷售工作計劃：

篇(3)

大健康，是一個時代性的產(chǎn)業(yè)課題。

大健康產(chǎn)業(yè)的歷史性機遇，對傳統(tǒng)藥企而言是一次難得的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型機會。但藥企進軍大健康，要面臨三大核心障礙：

第一，渠道營銷資源不對接，要從0開始。藥企進入大健康產(chǎn)業(yè)尤其是快消品產(chǎn)業(yè)，雖有先天性的醫(yī)藥品牌優(yōu)勢，但從醫(yī)院或藥店轉(zhuǎn)向大賣場、便利店甚至餐飲渠道，基本相當(dāng)于要重新開始構(gòu)建產(chǎn)品推廣的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和經(jīng)銷商體系。

第二，不一樣的對手，新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場，對于傳統(tǒng)的日化企業(yè)和食品企業(yè)來說，無論是品牌運作還是市場營銷，都是熟門熟路的“戰(zhàn)場老兵”。跨界而入的藥企更像一個“沒見過血的新兵”，“新兵”要對抗和挑戰(zhàn)“老兵”，一要沉下心來扎實應(yīng)對，二要找準(zhǔn)契合自己跨界優(yōu)勢的市場定位。

第三，團隊思維模式固化，一次思想的突破。企業(yè)的經(jīng)營模式?jīng)Q定了團隊的思維模式，長期運作醫(yī)藥的思路固化了藥企團隊的思想，然而大健康市場的運作思路與傳統(tǒng)藥企有著天壤之別。

考驗傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強化武裝自己。當(dāng)然，這是一個痛苦的過程，然而不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，只有經(jīng)過浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來。

東阿阿膠，一個穿越3000年的文化遺產(chǎn)品牌，一個承載中華文明的滋補國寶，憑借“補氣養(yǎng)血、滋陰潤燥”的功效，連續(xù)3年居全國補益中藥首選。作為傳統(tǒng)藥企的符號性品牌，東阿阿膠要轉(zhuǎn)戰(zhàn)大健康，除了面臨上述傳統(tǒng)藥企的普遍性問題，還面臨行業(yè)特有的四大問題：

第一，阿膠品類的認(rèn)知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進軍大健康產(chǎn)業(yè)，可借力的臺階并不高，在強化市場教育方面要付出更多。

第二，東阿阿膠陷入品類認(rèn)知的誤區(qū)。有相當(dāng)一部分消費者認(rèn)為東阿阿膠不是一個品牌，而是指東阿產(chǎn)的阿膠。

第三，阿膠定位高價值高價格，而跨界產(chǎn)品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業(yè)帶入困境的風(fēng)險。

第四，阿膠的傳統(tǒng)感與大健康產(chǎn)品的現(xiàn)代感如何兼容。

面臨轉(zhuǎn)型的重重障礙，面對驢皮資源有限、阿膠的現(xiàn)有市場逐步被透支和企業(yè)規(guī)模化擴張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進軍大健康產(chǎn)業(yè)，戰(zhàn)略攜手凱納營銷策劃集團，一款承載東阿阿膠大健康戰(zhàn)略的產(chǎn)品――桃花姬阿膠糕應(yīng)勢而推。

考驗傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強化武裝自己。

困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板

桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢能，僅用3年時間銷售額就達到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。

桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對手的陸續(xù)進攻？到底有沒有前途？

困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實現(xiàn)121億元銷售奇跡的凱納策劃，當(dāng)時擺在項目團隊面前的關(guān)鍵性戰(zhàn)略課題就是：如何重新定位并擴大銷售空間，實現(xiàn)桃花姬阿膠糕的戰(zhàn)略突破？

經(jīng)過近3周深入的市場調(diào)研和消費者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發(fā)展的五大核心障礙：

第一，阿膠糕的品類認(rèn)知障礙。消費者對阿膠的模糊認(rèn)知，導(dǎo)致阿膠糕在顧客心智中無法形成一個清晰的身份識別。

第二，80%的銷量來自禮品市場，自用消費受限。僅春節(jié)、中秋節(jié)這兩個節(jié)日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠(yuǎn)大于自用屬性。

第三，單品戰(zhàn)略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產(chǎn)品單口味”的戰(zhàn)略，局限了消費人群的類別，局限了消費者的多樣選擇性，局限了消費場景，而且影響了經(jīng)銷商的持續(xù)贏利。

第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢能和影響力，在沒有推廣的前提下，3年時間銷量突破1.2億元，但本質(zhì)上依然在搶奪東阿阿膠的市場蛋糕。

第五，消費者缺乏日常食用習(xí)慣，陷入邊緣化消費困境。大部分消費者還是把桃花姬當(dāng)成調(diào)理身體的滋補品，只在特定的亞健康狀態(tài)下才會食用，平時不會購買。可見，消費者食用桃花姬的場景有限，變成了特定場景的小眾消費。

局面如此復(fù)雜，問題如此之多，該從哪里下手呢？

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個快消化突破的戰(zhàn)略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰(zhàn)略版圖。這是桃花姬未來市場增量空間的來源，也是可持續(xù)增長的原動力。

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個快消化突破的戰(zhàn)略課題。

戰(zhàn)略：重新定義桃花姬戰(zhàn)略版圖，全面快消化突圍

跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場切蛋糕

桃花姬的戰(zhàn)略性版圖到底在哪里，這個問題是決定桃花姬項目成敗的關(guān)鍵點。因為只有找到主戰(zhàn)場才能搶奪陣地，展開有效的作戰(zhàn)計劃。

凱納認(rèn)為，桃花姬的戰(zhàn)略版圖必須跳出阿膠市場的局限性，從廣闊的食品市場界定桃花姬的戰(zhàn)略性版圖，從快消化食品市場切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產(chǎn)生規(guī)模化銷量的市場空間。

要重新界定桃花姬的戰(zhàn)略版圖，必先縱觀大食品市場中的快消化食品市場。按照“先分類，再集合”的原則，可以把快消化食品市場簡化為三大類：充饑類食品市場、休閑類零食市場和土特產(chǎn)類食品市場。

充饑類食品是指消費者購買食品的原始驅(qū)動力是膳食補充，當(dāng)然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類食品比如面包、糕點、烘培類產(chǎn)品等。充饑類食品市場一般由相對中大形態(tài)的食品構(gòu)成，對于消費者可充當(dāng)及時充饑的食品，桃花姬相對而言，是小塊狀形態(tài)的食品。由此可見，充饑類食品市場不是桃花姬的主戰(zhàn)場。

休閑類零食是指消費者閑暇、休息時吃的食品，比較形象地說就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂形態(tài)的消費，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場中，有一個很明顯的趨勢：健康類、功能類休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強勢崛起。

土特產(chǎn)類食品是指各地方特色性的、具有當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘姆栃允称罚@類食品有南北炒貨、特色農(nóng)產(chǎn)品等。土特產(chǎn)類食品一般以散賣為主，價位較低，對包裝檔次要求不高，這個市場版圖不適合桃花姬進入。

經(jīng)過三大類市場分析，桃花姬的市場版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。

下面，桃花姬又不得不面臨一個問題：作為零食，桃花姬的獨特競爭優(yōu)勢是什么？它憑什么能在競爭激烈的零食市場搶奪份額？要回答這些問題，必須回到桃花姬產(chǎn)品本質(zhì)和消費需求原點上來。建立產(chǎn)品特性和消費需求的強連接，這兩者結(jié)合度、連接度越好，產(chǎn)品就越能順暢地被消費者購買。

所以，要解決以下兩個問題。

第一個問題：桃花姬到底是什么產(chǎn)品？

它，承襲阿膠的原始價值，補血養(yǎng)顏，以女性消費人群為主。

它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。

它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態(tài)，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。

桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競爭籌碼。

第二個問題：目標(biāo)顧客最關(guān)注的需求點是什么？

女人愛美之心。女人對于美麗的永恒追求。

永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長胖。

從女性消費的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。

通過對產(chǎn)品本質(zhì)和消費者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態(tài)的“養(yǎng)顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競爭籌碼。它的重度消費群體可以界定為25―40歲，具有品質(zhì)需求和時尚品位的辦公室女性白領(lǐng)。

思路慢慢被打開，競爭優(yōu)勢逐步被確立，這就是凱納認(rèn)為有效的營銷必須做到的――“謀定而后動，先勝而后求戰(zhàn)”，也就是說，80%的銷售工作都是在產(chǎn)品推到市場之前就已解決。對產(chǎn)品本質(zhì)屬性和目標(biāo)消費群體的界定，讓桃花姬明確了未來增量空間和戰(zhàn)略性突破課題，剩下的就是按照既有戰(zhàn)略課題如何全面破局，綻放桃花姬。

全面快消化戰(zhàn)略破局三板斧

第一斧：一個戰(zhàn)略定位，從滋補品的“湖”跳到休閑零食的“海”

消費者認(rèn)為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質(zhì)依然是滋補品。桃花姬面臨的首要問題就是重新定位，成功讓消費者對桃花姬的心智認(rèn)知由滋補品市場轉(zhuǎn)向零食市場。

桃花姬要實現(xiàn)兩大角色的轉(zhuǎn)化，才能來一個美麗大翻身。

角色轉(zhuǎn)化一：從滋補品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。

休閑零食是桃花姬的本質(zhì)身份，從而強化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價值的信任度。

角色轉(zhuǎn)化二：從邊緣消費的禮品轉(zhuǎn)向日常食用的零食，提高消費頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉(zhuǎn)化為日常食用的零食，其核心點在于如何將桃花姬植入到消費者的日常生活中，寄生到日常的習(xí)慣性消費中。

第二斧：一套產(chǎn)品線布局，構(gòu)建全面快消化產(chǎn)品戰(zhàn)線

桃花姬的健康休閑零食戰(zhàn)略決定桃花姬的產(chǎn)品開發(fā)也要快消化、零食化、時尚化。

對于快消化，首先從產(chǎn)品的包裝規(guī)格來說要易于消費。因此，小包裝是承載快消化戰(zhàn)略的產(chǎn)品開發(fā)方向，桃花姬根據(jù)渠道類型和消費特點，第一階段開發(fā)了60g、75g、90g和135g這四個快消產(chǎn)品包裝規(guī)格。

同時，桃花姬以“開發(fā)輕形態(tài)、開發(fā)新口味、開發(fā)新形態(tài)、開發(fā)新組合”為產(chǎn)品開發(fā)方向，推出了美麗經(jīng)典、美人花語、美顏新貴三大產(chǎn)品系列，充分釋放消費空間，系統(tǒng)布局健康零食市場。

通過第一階段的快消化產(chǎn)品線布局，桃花姬已經(jīng)形成在零食市場的系統(tǒng)競爭優(yōu)勢。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰(zhàn)略：大茶點戰(zhàn)略，重點突破下午茶市場，黏住白領(lǐng)休閑消費主流場景，于是，一個新品類――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場版圖再一次得到有效擴張。

第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力

桃花姬的產(chǎn)品包裝形象要能傳達桃花姬阿膠糕快消化的戰(zhàn)略。在包裝形式上，要結(jié)合渠道的特性以及零食的包裝形態(tài)，讓桃花姬的小包裝在視覺上更接近零食。同時，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產(chǎn)品溝通力。

此外，桃花姬商超終端陳列關(guān)乎兩個戰(zhàn)略性課題：其一，關(guān)于桃花姬的品類歸屬；其二，關(guān)于產(chǎn)品客單價的界定。

基于以上戰(zhàn)略考慮，桃花姬戰(zhàn)略性地陳列在糖果、巧克力區(qū)域，以此表達桃花姬搶奪中高端休閑零食市場的決心，而桃花姬的養(yǎng)顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。

攻勢：發(fā)動“三新”運動，引發(fā)時尚化消費潮流

攻勢一：――好客山東人的特色伴手禮

在由山東省商務(wù)廳舉辦的“特色伴手禮”評選活動中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。

這是一次難得的文化營銷機會，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國新生代文化禮品。此舉把中國文化禮品劃分為兩個時代：第一個時代是具有地域文化特色的土特產(chǎn)禮品；第二個時代是以桃花姬為代表的兼具傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時尚的新生代文化禮品。

在具體操作上，凱納通過重磅軟文推廣、伴手禮產(chǎn)品開發(fā)、借力活動造勢傳播、伴手禮渠道創(chuàng)新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺六大戰(zhàn)術(shù)，最大化綻放伴手禮的價值。

在伴手禮渠道創(chuàng)新上，伴手禮事件是啟動桃花姬禮品銷售的最佳機會，伴手禮渠道創(chuàng)新的本質(zhì)就是禮品銷售渠道的創(chuàng)新，它的機會在于作為旅游禮品，開拓禮品市場。為此，桃花姬成立了禮品團購部，專門針對政企團購和旅游團購，這是一塊肥沃的禮品市場，值得專業(yè)的團購部門獨立運作，既可以通過專賣店與旅游團合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。

在借力政府公共傳播平臺上，一方面嫁接“好客山東人”這個強勢文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊傳播、影視傳播、政府活動傳播中，并且利用當(dāng)下熱門的微博、微信等社會化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實現(xiàn)了低成本傳播，又能達到影響全國消費者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線上和線下的傳播活動，實現(xiàn)最權(quán)威、最具影響力的傳播效果。

攻勢二：新生活圈運動――辦公室小主們的美麗糕點

桃花姬的原點顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質(zhì)需求的都市時尚女白領(lǐng)為主。白領(lǐng)時尚生活圈計劃，就是以女性白領(lǐng)的生活方式為核心，多層次滲透到白領(lǐng)接收信息的媒介中。此計劃的核心是找到白領(lǐng)主流的生活方式，圍繞目標(biāo)消費者的工作、娛樂、媒體、終端、文化五大關(guān)鍵點，和消費者建立立體推廣和互動溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯(lián)系，并進行持續(xù)互動以產(chǎn)生強關(guān)系鏈接。

在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個白領(lǐng)每天上下班的必經(jīng)之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點《甄執(zhí)》，以甄痔宓男問澆桃花姬植入其中，吸引目標(biāo)客群的注意力，營造流行話題，提升話題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話既傳達了桃花姬是具有美麗價值的休閑零食身份，同時“小主”的稱呼也讓白領(lǐng)們感到貼心。

攻勢三：新消費場景運動――電影院和健身房的食尚潮流

把桃花姬植入目標(biāo)人群相應(yīng)的消費場景中是提升桃花姬銷量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個與桃花姬息息相關(guān)的場景――電影院和健身房。

桃花姬在電影院的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是通過培養(yǎng)食用習(xí)慣強化健康價值，搶奪電影院爆米花零食的市場。在推廣層面上，啟動線上銀幕矩陣和線下大派發(fā)活動，通過線上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認(rèn)知，提升品牌信任感；而通過大派發(fā)活動，培養(yǎng)影眾在電影院消費的習(xí)慣。

“請人吃飯不如請人流汗”，當(dāng)健身漸成時尚，健身房已然成為白領(lǐng)們鍛煉身體和釋放壓力的場所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計劃”，憑借對產(chǎn)品準(zhǔn)確定位和對目標(biāo)人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風(fēng)暴。

“粉紅lady塑造計劃”的意義，除了在白領(lǐng)人群中進行精準(zhǔn)傳播推廣外，更重要的是培養(yǎng)時尚白領(lǐng)在健身房的代餐消費。因為運動后肚子餓，吃零食是一種普遍現(xiàn)象，對于愛美的女士來說，運動后又不能吃高脂、油炸這類不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個需求點。通過在健身房免費派發(fā)桃花姬激發(fā)大家的試吃興趣，強化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領(lǐng)女性食用桃花姬運動后充饑，運動前的簡餐補充。

一系列的推廣活動和傳播，慢慢培養(yǎng)出熱愛運動的白領(lǐng)在健身房吃桃花姬的習(xí)慣，有效地擴展了桃花姬的食用場景，桃花姬全面快消化戰(zhàn)略又往前跨越了一步。