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[論文摘要] 隨著我國市場經濟的快速發展，企業信用信息問題日益突出，企業信用信息的管理研究開始倍受關注。本文基于信息管理的理論，對如何構建企業信用信息管理機制進行探討，以期為我國企業信用研究提供一個新的視角。

企業信用是市場經濟不可或缺的一部分，它能夠轉化為企業信用信息，產生信用資本，為企業帶來相應的信用收益。企業信用信息是一種資源，它可以使企業降低交易成本、提高效率、提高競爭力，是企業寶貴的無形資產，同時也是社會經濟健康、持續發展的動力。然而，長期以來由于種種原因，目前我國企業信用信息的開放程度還不夠大、利用率比較低；企業信用的大部分信息仍然分散在各政府部門，信息聯網內容單一，信用信息資源不能被有效整合，無法通過信用信息來約束企業的信用行為；失信懲戒的市場約束作用尚不明顯;企業失信的社會制約機制還未形成；政府部門對企業信用信息系統的應用仍處于起步階段。究其原因，企業信用信息管理機制尚未健全和發揮作用是其癥結所在。因此，研究如何構建一個科學、合理的企業信用信息管理機制，對于開發和利用企業信用信息資源、推動我國社會信用體系建設都具有重要的現實意義。

一、企業信用信息管理機制的內涵

v.slamecka 等學者指出，人們對信息的認識是不斷深入的，20世紀60年代以來，信息的內涵有了重要的拓展，在原來“消息”、“知識”等內涵的基礎上，又有了兩個新的內涵：信息是一種資源；信息是一種商品。信息作為經濟資源和商品的新觀念，以及信息經濟引人注目的發展，促使人們進一步關注信息管理，對信息管理提出新的需求，并將其推向一個新的時期。

信息管理的實質就是人們綜合采用技術的、經濟的、政策的、法律的方法和手段對信息流進行控制，以提高信息利用率、最大限度地實現信息效用價值為目的的一種活動（馬費成，2002）。

企業信用信息是隨著信用的產生而產生的，是指與信用有關的信息，是企業在生產經營過程中，與政府部門、合作伙伴、競爭對手、消費者等相關的活動中與信用有關的行為記錄，它是判斷企業信用狀況的重要信息。

從信息經濟學的角度分析，失信來源于信息的不對稱。要建立防止企業失信的機制，最重要的基礎工作就是建立企業信用信息管理機制，我們認為企業信用信息管理機制就是以經濟、技術、法律等措施為保障，向市場主體提供反映企業信用狀況相關信息的動態過程，是對于企業信用信息采集、評價、的動態過程進行全方位管理的工作體系。通過這種機制能夠優化市場信用信息資源，規范市場交易主體的信用行為。

總體來說，企業信用信息管理機制主要包含以下內容：

1．企業信用信息的采集機制。企業信用信息采集是指通過合法、公開的渠道或根據與有關部門的合約，將分散在社會有關方面的企業信用信息，進行采集、分類、整理、儲存，形成企業信用信息數據庫的活動。企業信用信息可以分為企業基本信息、信用能力信息和信用行為信息。企業信用信息采集是企業信用信息資源能夠得以充分開發和有效利用的基礎，也是信用信息產品開發的起點。沒有準確、及時和可靠的企業信用信息采集工作，企業信用信息產品的開發質量也得不到必要的保證。 企業信用信息的評價機制。建立企業信用信息的評價機制，實際上是增加對企業信用信息的可識別性，即用一定的符號來表示企業信用的好壞程度、高低水平等狀況。作為企業信用可信程度的依據，企業信用信息評估是由公正、獨立的評價機構，采用規范的評價程序和科學的評價方法，對企業信用信息做出的綜合評價。包括評價原則、評價模型、評價指標、評價等級、評價方法等。

3．企業信用信息的機制。它是企業信用信息管理機制目的實現的途徑。企業信用信息機制的建立就是要根據不同性質的信用信息，選擇合適的機制，促進企業信用信息的利用。從理論上分析，企業信用信息主要依靠四種機制：一是信用信息的自愿機制，即企業自愿將信用信息予以對外披露；二是信用信息強制機制，即由法律或規章授權某國家行政機關公布企業有關信用信息。強制機制一般適用于企業的黑色信用信息及部分出于自身考慮不愿主動公布的信用信息；三是市場化機制，即由需要特定信用信息的企業向有關信息提供方購買信用信息；四是互利共享機制，企業信用信息的使用者同時也提供關于自身和其他企業的信用信息，即信息使用者同時也是信息提供者，相互之間實現信用信息的互利共享。

4．企業信用信息的法規保障機制。完備的企業信用信息管理機制是建立在有政策、法律保障環境的基礎之上。企業信用信息管理法規是調整各類主體在企業信用信息的采集、加工、存儲、傳播和利用等活動中發生的各種社會關系的法律規范。

5．企業信用信息的技術支持機制。企業信用信息技術就是在生產企業信用信息產品和提供信息服務過程中，所涉及的對企業信用信息的采集、加工、存儲、轉換、通信和安全等方面相關技術、處理方法以及所有相關軟件的總和。特別是以計算機、網絡通信技術為代表的信息技術，則是構建企業信用信息管理機制的一個重要的支撐條件。

二、建立企業信用信息管理機制的必要性分析

1.信息不對稱指交易雙方的一方擁有相關信息而另一方卻沒有這些信息，或一方比另一方擁有更多的相關信息，從而對信息劣勢者的決策造成不利影響。信息不對稱可以分為事前不對稱和事后不對稱。事前信息不對稱可能導致“逆向選擇”， 事后信息不對稱可能導致“道德風險”。信息不對稱的程度越大，信用市場中產生逆向選擇與道德風險的可能性就越大，信用評價方的信息成本和市場交易費用也就越高。所以，信息不對稱導致授受雙方的不均衡博弈，使得信用風險的產生成為必然。建立企業信用信息管理機制可以加速企業信用信息的傳遞和共享，使信用信息盡量公平地為經濟交易的各方所共有，使交易各方最大限度地了解各自真實的信用狀況，避免發生信用合約簽訂之前信用市場中的逆向選擇和信用合約簽訂之后信息優勢方的道德風險行為，減少交易成本。

2．企業信用信息的有效性與時間有著密切的關系，不同類別的信息具有不同的時效特性，企業信用信息的時滯性主要是指信用信息采集的滯后性、評級的滯后性和更新的滯后性。建立企業信用信息管理機制能夠及時收集各交易方的信用信息，當信用狀況改變時，可以在很短的時間內傳遞給信息需求方，避免信息滯后給企業的各種經營活動帶來不利的影響。 目前，我國還沒有形成健全的市場化企業信用信息供給機制，這導致信用信息產品（如各類信用報告、信用評分）數量較少且供應不足，從而使市場參與者對企業信用信息的需求，在時間上和數量上都難以得到滿足，這就必然要求建立完善的企業信用信息管理機制。

4．企業信用信息管理機制是優化信用資源配置的保障，這主要表現在兩個方面:一方面使信用信息資源不斷向信用狀況好的企業集中。在企業信用信息充分共享的情況下，授信機構能夠更加及時、準確地了解信用申請企業的信用狀況，減少因缺乏信用信息而出現的授信決策失誤。同時，信用狀況良好的企業有更多機會選擇優質的信用信息產品和服務，為企業間選擇滿意的合作伙伴提供了條件;另一方面企業良好的信用信息將降低企業的交易成本和經營成本。反之，不良企業的付款信息將增加供應商要求現金結算的比例，從而加大企業的資金需求，增大企業的經營成本。 為了防止企業不法牟利，必須建立“守信者獎、失信者懲”的企業信用激勵約束機制。企業信用信息管理機制中的企業信用信息和查詢機制是保障企業信用激勵約束機制有效運作的前提。健全的企業信用信息管理機制本身對失信企業具有懲戒效應，并能夠消除或抑制交易中的不良動機。

三、構建企業信用信息管理機制的對策

1．基于人文方面的對策。目前,我國企業信用信息市場還沒有建立起完善的法律法規和信息披露制度，這是我國征信行業發展無法可依、無法保障以及企業信用信息供給嚴重短缺的要因之一。因此，必須加快企業信用信息方面的政策與法規建設，主要包括:(1)建立界定企業信用數據開放范圍的法規，包括必須開放的數據源及監管機構的責任，保證企業信用數據的準確性、完整性和及時更新。(2)出臺關于界定企業數據保密范圍的法規。(3)制定公平信用報告的法規。通過這些法規的制定來強制有關行政機構和社會部門以法定途徑和方式將企業信用信息以商業化或義務的形式向信用信息中介機構開放，并為商業化的信用信息中介機構在市場上開展企業信用信息采集、處理、評級、保存和服務提供基本法規依據。

企業信用信息管理機制應建立在我國的信用文化基礎之上，這就需要我們樹立起正確的信用價值觀念，培育全民的“信用至上”意識，珍視信譽的良好社會氛圍，特別要重視企業的信用文化建設。加強企業信用信息管理從業隊伍的建設，規范從業人員，建立從業資格考試及培訓制度以提高從業人員的專業水平。

2．基于經濟方面的對策。市場機制能夠通過價格信號自動地以較低的成本合理地配置資源，企業信用信息資源的市場配置可以通過市場機制對企業信用信息生產的自組織過程來實現。它表現為三個方面，(1)市場機制允許多個征信企業為進行企業信用信息競爭性的生產，刺激信用信息生產效率的提高。(2)信用信息生產存在風險的原因在于其投資是不可逆的，但成功的信用信息生產卻具有巨大的收益，為征信企業的信用信息生產提供動力。(3)市場能夠通過價格信號引導信用信息生產。我國應該借鑒國外征信企業的市場化運作模式，使企業征信朝著市場化的方向發展。另外，積極培育企業征信產品的市場需求，充分發揮市場機制的強大功能，更多地使用市場化的手段引導企業積極參與資信評級。 基于信息技術方面的對策。充分利用信息技術的各種功能，能夠提高信用信息的采集、處理、傳遞和共享效率，是對構建企業信用信息管理機制的重要技術支持。(1)盡快組織和開展企業征信技術標準的研究和制訂工作。(2)企業信用數據庫的建立與完善。這是企業征信行業發展的關鍵，結合國外經驗和我國的現實情況，應該分三個層次建設企業信用數據庫：一是政府部門除了按照一定的標準建立自己的數據庫，如工商注冊數據庫、工商年檢數據庫和工業企業普查數據庫等等，還應當根據企業征信需求建立一些專門的企業征信數據庫，為企業提供服務。例如日本通產省專門斥巨資建立了“海外企業數據庫”，記錄與日本企業交易過的海外客戶信用信息資料，專門供日本商社對外貿易合作時查詢使用;二是規范行業內企業征信數據庫的建立與運行。在同一行業范圍內企業的信用資料比較集中，因此以行業為主形成的企業征信數據庫是征信服務的另一個重要形式;三是加強征信企業的自身征信數據庫建立與完善。(3)加快基于網絡的企業信用信息平臺的建設，實現信用信息資源的聯網整合、傳遞和查詢。(4)采用知識挖掘、數據挖掘等新技術對企業信用信息的內容進行深度分析挖掘，增加信用信息的價值。

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[1]史 琴戴 嫻楊 濤:從信息經濟學角度談信用信息傳遞機制的建立[j].財會月刊，2005（12）

周城雄:我國個人信用信息管理機制研究(碩士學位論文).北京:北京大學,2004

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[關鍵詞] 房地產企業信用管理 立法 信用信息征集和使用管理 平安法制建設

一、問題提出的背景

2013年2月20日，“國五條”，即國務院常務會議確定的五項加強房地產市場調控的政策措施，其中第五項加強市場監管中明確了要強化企業信用管理。

隨后，2013年2月26日，國務院辦公廳了《關于繼續做好房地產市場調控工作的通知》，其中第五項加強市場監管和預期管理中也細化了對企業信用管理的要求：“加強房地產企業信用管理，研究建立住房城鄉建設、發展改革、國土資源、金融、稅務、工商、統計等部門聯動共享的信用管理系統，及時記錄、公布房地產企業的違法違規行為。對存在閑置土地和炒地、捂盤惜售、哄抬房價等違法違規行為的房地產開發企業，有關部門要建立聯動機制，加大查處力度。國土資源部門要禁止其參加土地競買，銀行業金融機構不得發放新開發項目貸款，證券監管部門暫停批準其上市、再融資或重大資產重組，銀行業監管部門要禁止其通過信托計劃融資。稅務部門要強化土地增值稅的征收管理工作，嚴格按照有關規定進行清算審核和稽查。住房城鄉建設、工商等部門要聯合開展對房屋中介市場的專項治理工作，整頓和規范市場秩序，嚴肅查處中介機構和經紀人員的違法違規行為。有關部門要加強房地產開發企業資本金管理，加大對資產負債情況的監測力度，有效防范風險?！盵1]

市場經濟從一定意義上來講是信用經濟，而對企業信用的管理則能同時發揮國家宏觀調控和市場調節的作用，從而促進市場經濟的發展。房地產業，作為國民經濟的重要支柱產業之一，伴隨著房價居高不下的現狀，國家出臺了一系列政策進行調控，其中就包括對房地產企業信用的管理，可是依然存在著管理不夠規范、收效不大等問題。

其實，早在 2002年8月20日建設部就了《關于建立房地產企業及執(從)業人員信用檔案系統的通知》，房地產開發企業信用檔案現在已基本實現了部、省、市三級系統聯通、信息共享的建設目標，但仍存在著入網企業少、信用檔案內容不全、利用效果不甚理想等問題。此外，在企業信用檔案的建立過程中，最重要的不良記錄信息是以企業自報為主的，這就相當于給企業信用檔案的作用打了折扣。同時，這也體現出房地產企業信用檔案的建立缺乏與相關行政部門的協調合作，不能在信息共享上實現互聯互通。

為了規范房地產企業信用信息管理，為了實現從同業征信向聯合征信過渡，更加全面地反映房地產企業的信用狀況，促進政府信息的依法披露、資源共享，并依法保護房地產企業和社會公眾的相關權利，本文作者認為有必要推進房地產企業信用信息征集和使用管理立法。

二、問題研究的現狀

（一）國內立法的現狀

目前，我國沒有房地產企業信用信息征集和使用管理立法，只有建設部的《關于建立房地產企業及執(從)業人員信用檔案系統的通知》等規范性文件。但在企業信用信息征集和使用管理上已經有許多地方性立法實踐可予以參考借鑒，因為根據我國國情，實現全面披露全國企業信用信息是一個亟待解決的問題，實現全國性企業信用信息征集和使用管理立法也將會是一個漫長的過程，那么作為國民經濟重要支柱之一的房地產業便無法依賴全國性企業信用信息征集和使用管理立法的出臺來解決目前房地產業的企業信用問題，反而我們應該率先實現全國性房地產企業信用信息征集和使用管理立法。如此，既能解決房地產業的企業信用管理問題，又能為全國性企業信用信息征集和使用管理立法實踐鋪路。企業信用信息征集和使用管理立法實踐統計如下表一[2]：

企業信用信息征集和使用管理立法現狀

效力級別

數量

立法部門或省份

法律、行政法規

無

地方性法規

1

《廣東省企業信用信息公開條例》

部門規章

無

地方政府規章

24

深圳市、貴州省、無錫市、吉林市、沈陽市、南寧市、成都市、哈爾濱市、遼寧省、黑龍江省、鄭州市、江蘇省、太原市、山西省、安徽省、四川省、湖北省、浙江省、上海市、天津市、蘇州市、北京市、海南省

（二）國外立法的現狀

20 世紀 70 年代以來，發達國家 普遍建立了較為完善的社會信用管理法律制度。世界各國的企業信用管理的法律模式主要可以分為市場主導型模式、政府主導型模式和會員制模式。

市場主導型模式又稱作美國模式，該模式主要是通過市場化的運作，由商業性機構根據市場需要建設信用數據庫和提供信用信息服務，開展各種信用調查和信用管理事務。而政府不會直接參與商業化信用機構的經營，只是通過立法對其進行約束。政府主導型模式又稱作歐洲模式，該模式主要是通過政府力量來建立公共的信用管理機構，強制性地要求個人和企業提供真實的信用數據信息。會員制模式則主要存在于日本，它依靠行業協會建立信用信息管理中心，該中心為個人和企業的信用信息提供了交換平臺，通過內部信用信息共享機制達到收集、處理和使用信用信息的目的。會員制模式的特點表現在，政府引導建立信用信息數據庫，交由行業協會進行商業化的運營，政府不直接參與經營，同時兼具了政府管理和行業協會自主經營的特點。[3]

三、房地產企業信用信息征集和使用管理立法

（一）立法目的的定位

一直以來，我們主要依靠民法的違約賠償手段和行政的違規處罰手段治理房地產企業失信行為，但是民法作為私法具有個案處理等局限性及其事后救濟的失效性，行政手段也具有缺乏公眾參與、地方政策保護及受土地財政影響深遠等局限性。此時，倡導房地產企業信用信息征集和使用管理立法，既要同時發揮國家宏觀調控和市場自我調節作用對企業信用信息進行管理和利用，還要注意強化被征信對象在征信信息保護方面的實體性權利。

因此，房地產企業信用信息征集和使用管理立法至少應該包括以下兩個目的：第一，為了規范房地產企業信用信息征集和管理，增強企業信用意識和風險防范意識，從而建立起房地產企業信用制度；第二，保障征信和信用評估過程中當事人的合法權益。

（二）立法模/！/式的選擇

正如本文第二部分——問題研究的現狀中所談到的，目前世界上各個國家信用立法的模式主要有市場主導型模式、政府主導型模式和會員制模式三種。鑒于我們國家市場化運作不夠成熟、行業協會不夠自律的國情，大部分地方政府規章在企業信用管理上傾向于政府主導式，大多數地方政府都采用了以政府設立的征信機構和市場化的評估機構為主體的征信機構體系，即具有中國特色的政府先行而后推動市場化運作的立法模式，比如在《深圳市企業信用征信和評估管理辦法》中：

“第三條 本市建立以政府設立的企業信用信息中心和市場化的評估機構為主體的征信機構體系，征集企業信用信息，對社會開展企業信用信息查詢，并由評估機構開展企業信用評估等服務活動?！?/p>

同樣地，全國性的房地產企業信用信息征集和使用管理立法也可以遵循我們習慣的政府先行而后推動市場化運作的立法模式，由房地產企業及執(從)業人員信用檔案系統管理中心負責房地產企業信用信息的采集和披露，由市場上具有資質的評估機構進行有償信用評估。

現在我國的征信數據庫分別由人民銀行、商務部、工商行政管理總局、建設部等部委以及各地方人民政府牽頭組建，由于各個部門、各級政府各自為政，多頭征信，彼此之間缺乏充分有效的信用信息互通與共享機制，導致被征信對象的信用信息分散、孤立，難以對其信用狀況進行全面和充分的評估。建立聯合征信數據庫，就是將來自不同征信機構、不同部門的所有信用信息進行分類、匯總，通過一次查詢即可了解被征信對象最全面的信息狀況。聯合征信數據庫具有信息完整性、經濟性、全面性和公正性等優點，應成為我國未來信用信息數據庫建設的發展方向。[4]

因此，結合目前我國征信數據庫和房地產企業信用檔案系統的不足之處，房地產企業信用信息的征集和使用管理工作可以分為以下的三大步驟：第一步，金融機構、政府行政部門、司法部門、行業協會等向房地產企業信用檔案系統管理中心提供信用信息；第二步，房地產企業信用檔案系統管理中心對獲得的信用信息進行整合建立多端共享的聯合征信數據庫；第三步，許可市場上具有資質的評估機構進行房地產企業信用評級。

其中，第一個步驟又可以分為四個同時進行的方面：其一，研究建立住房城鄉建設、發展改革、國土資源、金融、稅務、工商、統計等行政部門聯動共享的信用管理系統，這些聯合的政府公開信息應當集中在同一個網站上，房地產企業信用檔案系統管理中心可以登錄進行信息采集；其二，銀行等金融機構向房地產企業信用檔案系統管理中心提供企業信用信息；其三，司法部門向房地產企業信用檔案系統管理中心提供企業信用信息；其四，行業協會向房地產企業信用檔案系統管理中心提供在開展服務活動中獲得的企業信用信息。

（三）立法應重點考慮的內容

為更好地配合房地產企業信用信息的征集和使用管理工作，保證各項工作有法可依，保護房地產企業和社會公眾的權益，我們認為在立法時應當對征信行為、信息的使用和管理等方面進行重點考慮。江蘇省、深圳市、浙江省和上海市在全國較早開展企業信用信息管理制度的建設工作，并且分別都取得了很大的成就，這為我們進行房地產企業信用信息管理工作提供了許多珍貴的經驗。因此在接下來，我們試圖通過比較分析這四個地區的模式，對房地產企業信用信息立法的框架做出一些總結，見表二[5]：

企業信用信息征集和使用管理立法基本框架

江蘇省模式

深圳市模式

浙江省模式

上海市模式

第一章 總 則

第一章 總 則

第一章 總 則

第一條 立法目的

第二條 定義

第三條 適用范圍

第四條 原則

第二章 企業信用信息的采集

第二章 征信機構

第三章 信息征集

第二章 企業信用信息的征集

第五條 管理部門

第六條 備案與公開

第七條 年度報告及業務情況調查

第八條 信息的采集

第三章企業信用信息的加工和使用

第四章 信息披露

第五章 信用評估

第三章 企業信用信息的分類和

第十條 征信產品的制作

第十一條 征信產品的效用

第十四條 商務活動中征信產品使用的推進

第十五條 公共管理中征信產品的使用

第十六條 有關政府信息的公開

第四章 異議 信息的處理

第五章 監督管理

第三章涉及異議信息的處理

第四章 企業信用信息征集和的監督

第九條 異議信息的處理

第十二條 商業秘密的保護

第十三條 回避

第十七條 行業自律

第十八條 投訴

第六章 法律責任

第六章 法律責任

第五章法律責任

第十九條 行政處罰

第七章 附則

第六章附 則

第二十條 施行日期

從以上表格可以看出，除“上海市模式”外其他三種模式其辦法規定的框架大都包括總則、企業信用信息的征集、企業信用信息的使用、監督管理和法律責任五個部分，其中“上海模式”雖然規定比較分散，但是仍可以按照這五大部分進行歸類總結。因此可以看出這五個部分是對企業信用信息管理工作比較好的總結概括。我們認為房地產企業信用信息立法的大致框架可分為上述五大部分。接下來，我們將參考這四個地方的模式并就五大部分做進一步分析，其中重點分析在立法過程中企業信用信息的征集和使用問題。

1、總則部分和法律責任部分

總則部分是對房地產企業信用信息工作的闡釋，主要包括立法目的、工作內容及工作原則等；法律責任部分則是明確各參與主體義務，要求參與主體嚴格遵守法律規定，否則將要承擔相應的法律責任。這能夠為房地產企業信用信息管理工作的順利進行提供良好的保障。

2、房地產企業信用信息征集

在房地產企業信用信息征集方面，主要是對征信主體、征信范圍進行規定。征信主體是房地產企業信用檔案系統管理中心，被征信主體分別是政府各行政部門、金融行業、司法機關和行業協會以及企業自身。征信范圍見表三：

征信范圍

基礎信息

涉及被征信對象基本情況的信息，建立信用信息數據的基礎和前提

業績信息

良好信用記錄，代表被征信對象具有良好信用情況的信息

提示信息

被征信對象涉及相關糾紛或處罰，但最終結論尚未做出的信息，也可稱作疑似負面信息

警示信息

即不良信用記錄信息，是對被征信對象的負面評價

在上述四個模式中，“深圳模式”在房地產信用信息征集方面的結構較為規范，主要包括對征信主體、征信范圍，同時也對各參與主體的行為進行了規范，這為我們房地產企業信用信息管理立法提供很好的經驗模式；而“浙江省模式”則對征信主體和范圍進行了更為具體的說明，更類似于法律解釋條款，可將其作為對條款加強理解的文件，這也為我們的立法準備工作提供了借鑒經驗。

3、房地產企業信用信息的使用

在房地產企業信用信息使用方面，應該注意信息披露、查詢使用和加工使用等方面。通過分析比較，這三個方面是企業信用信息使用的主要環節，因此我們在進行立法活動時應該充分考慮到這三點。

（1）信息披露

在信息披露方面，應該保證房地產企業信用檔案系統管理中心對企業負面信息的公開披露權。為如實反映房地產企業的信用狀況，不僅要對企業正面信用信息進行披露，同時企業的負面信息也是評價其信用的重要因素；同時也明確規定，該中心采取統一標準披露各房地產企業的全面信息，實現平等披露房地產企業的信用信息。

其中，《深圳市企業信用征信和評估管理辦法》對此有一章節的描述，它對信息披露的范圍、方式和時限進行了比較全面的規定，同時它也規定了企業警示信息的披露時限和企業商業秘密的保護，這體現了對企業合法權益的保護。我們在進行房地產企業信用信息管理立法時應該注重這一點。

（2）查詢使用

在查詢使用方面，由于房地產企業信用檔案系統管理中心對其所征集的信息是無償向社會披露的，因此，為保證企業信用信息的正確合理使用，我們建議采取“實名制”，即社會各主體為查詢企業信用信息必須提供相應個人身份證明或者單位身份證明，并按照一定規范進行申請。同時對各種查詢使用行為進行一定的分類，保障查詢使用工作規范進行。分類大致如下：

第一類是被征信主體的查詢使用，這是其行使知情權的具體表現，也是被征信對象繼而行使異議權、更正權和修復權的前提，是被征信對象不可剝奪的基本權利；第二類是與被征信對象存在利害關系的當事人的查詢使用。這里的利害關系應當是存在交易上的利害關系，如具有向被征信對象提供信貸、賒銷、租賃、保險、擔保等意向，具有對被征信個人進行商賬催收等業務意向等。如果該交易主體提供了相關具有法律效力的證明材料（如合同、意向性協議等），則可對信息進行查詢使用；第三類是基于社會公益利益行使的查詢權。這主要包括了行政機關、事業團體以及司法機關基于其管理職能、審判職能的發揮或者基于特定的社會公益目的自主進行的查詢使用。如，行政機關在日常監督管理、定期檢驗、資質等級評定、行政許可、表彰評優以及政府采購采購等活動中，有權對被征信對象的信用信息進行查詢。司法機關基于財產保全、強制執行的需要進行的查詢，以及公用事業單位在與被征信對象的公務活動或業務活動中進行的查詢等。

（3）評估使用

對房地產企業信用信息的征集不僅在于對相關信息的整合，同時也是為進一步對企業信用信息的加工使用做好準備。而這一重要的環節就是評估機構對這些信息的加工使用，他們對企業所做出的評估為政府進行市場調控提供了一定的幫助，同時也滿足了市場的需求?！吧钲谑心Ｊ健睂υu估機構的行為規范進行了比較具體詳細的規定，比如：

“第十一條 依法成立的評估機構可以從事下列業務：（一）主動或者接受委托開展企業信用征信活動；（二）依據所征集的企業信用信息為企業提供信用評估服務；（三）提供所征集的企業信用信息的查詢服務；（四）為企業提供信用管理咨詢服務；（五）其他企業信用評估咨詢服務?！?/p>

4、房地產企業信用信息管理工作的監督

對房地產企業信用信息管理工作的監督必不可少，但是如何監督是一個很大的問題，需要我們在立法中審慎考慮。在比較分析上文中提到的四個模式都分別就被征信對象以及用戶的異議權、知情權和更正權進行了確定，這不僅是對被征信對象和用戶合法權益的保護，同時也是對房地產企業信用信息管理工作的監督，例如《江蘇省企業信用征信管理暫行辦法》的第四章是專門規定了對被征信對象以及用戶提出的“異議信息的處理”。同時，社會監督、行政部門內部監督也是對房地產企業信用信息管理工作的有效監督手段。

綜上所述，通過比較分析江蘇省、深圳市、浙江省、上海市四個地方的企業信用信息管理模式，借鑒他們的經驗，我們總結出了房地產企業信用信息管理立法的主要框架，即總則、企業信用信息的征集、企業信用信息的使用、監督管理和法律責任五個部分。

四、結論

平安法制建設是經濟持續健康發展的重要保障，也是促進社會和諧穩定的重要舉措。目前，我國缺乏全國性的企業信用信息征集和使用管理立法，房地產領域也只有建設部的《關于建立房地產企業及執(從)業人員信用檔案系統的通知》等規范性文件。本文作者認為，我們應該率先實現全國性房地產企業信用信息征集和使用管理立法，如此既能解決房地產業的企業信用管理問題，又能為全國性企業信用信息征集和使用管理立法實踐鋪路。在此背景下，為了 推進平安法制建設，本文結合房地產企業信用檔案系統和企業信用信息征集和使用管理地方性立法的實踐，提出了全國性房地產企業信用信息征集和使用管理立法。

本文作者分別從立法目的的定位、立法模式的選擇和立法應重點考慮的內容這三方面介紹了房地產企業信用信息征集和使用管理立法。通過比較分析江蘇省、深圳市、浙江省、上海市四個地方的企業信用信息管理模式，本文作者總結出了房地產企業信用信息管理立法的主要框架——總則、企業信用信息的征集、企業信用信息的使用、監督管理和法律責任五個部分，并就每個部分做了簡單的分析介紹。

此篇淺論房地產企業信用信息征集和使用管理立法的文章，是鄙人的一些拙見，希望可以拋磚引玉，為推進平安法制建設貢獻一份微薄的力量。

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帶著這個問題，我們在一個多月里，調查了我市幾種不同類型的企業和對企業信用享有行政執法權的工商、稅務、房管、技術質量監督部門和已經按商業銀行運作的工商銀行。在調查中，人們使用頻率最高的詞匯，除了“信用”、“檔案”，那就是“整合”：一廠一企的信用檔案需要整合，政府有關部門對企業信用檔案的監管需要整合，全社會對企業信用檔案資源的利用同樣需要整合。整合，表達了人們搞好信用檔案工作的良好愿望；整合，寄托了人們對政府主管部門的熱切希望。

整合：深化企業信用檔案管理的新命題

所謂“整合”，就是將個別的、分割的、零散的事物通過整理、整頓等手段組合成集中的、統一的、完整的事物。而在本文，“整合”則有其特定的含義，就是將分散保管的企業信用檔案及其信用信息資源，在兼顧信息資源現有配置與管理狀況的條件下，加以重新整理或整頓，實現無縫組合，以便在新的信息交換與共享平臺上實現企業信用檔案信息資源的最大增值。

在調查中，我們欣喜地看到，廣大企業經營者和政府監管部門的領導都較為充分地意識到信用在生產經營和社會發展中的至關重要的作用。但是，目前企業信用檔案的管理現狀與其重要程度和各方面對其廣泛利用的客觀需求形成了突出的矛盾，同時也決定了對企業信用檔案進行整合的重要性與迫切性。

首先，從企業層面上看。從上個世紀90年代開始，我國的企業檔案管理通過恢復整頓，特別是眾多工業企業實施了《工業企業檔案分類法》以后，逐步走上了正軌，實現了各種檔案的綜合管理。但是，隨著市場經濟的發展，特別是隨著企業制度改革的深化，許多企業檔案管理已經打破了原有綜合管理的模式，各種不同的管理模式應運而生，有許多和企業信用直接相關的檔案分散在各有關部門保存，即使檔案工作基礎較好，已按照企業檔案“十大分類法”實行綜合管理的企業，與企業信用直接相關的營業執照、各種證書、各類合同、質檢報告、資質材料等檔案都分散在各個不同的類別中（主要集中在經營管理類、生產技術類、科學技術研究類、基本建設類和會計檔案類等幾大類別）。由于市場經濟發展的需要，企業對其信用建設的訴求普遍提高，對信用檔案的利用呈現出頻繁、集中、快速的需求，而現有的管理狀況顯然難以滿足這一需求，于是對企業信用檔案加以整合便成為企業經營者們的普遍要求。由于企業信用檔案涉及各個領域、各個方面，從多角度、多側面反映企業的信用度，必須從各方面加以整合，才能真正體現其利用價值。特別是在經營活動中急需證明本企業的信用度時（如進行ISO9000質量體系認證），往往要求在較短的時間把散存在不同全宗的信用檔案（一般為復印件）調集在一起，加以整理、組合，形成一個有機的整體。這就是企業信用檔案利用的整合性。這一特點無疑為企業信用檔案的科學管理提供了重要的理論基礎。信用檔案管理分散的現狀和頻繁利用的實際情況，形成了尖銳的矛盾，合理的整合則是解決這一矛盾的有效途徑。

其次，從社會層面上看。企業信用度的提升和企業信用檔案的管理，光靠企業自身的努力，顯然是不夠的，還必須依靠政府各有關行政主管部門的介入與管理，才能遏止種種制假造假現象的發生，才能提高整個社會的信譽度。現在，我國的工商、稅務、質監、銀行、房管、海關、公安等部門都把加強企業信用管理擺上了自己工作重要的議事日程，而加強企業信用檔案管理自然成為題中之義。但是，當我們調查了我市的上述有關部門以后，發現盡管這些有實力的部門，對企業信用管理的水平已經相當高，但都存在著條塊分割、各行其是，數據之間缺乏共享和交流，形成了一個個“信息孤島”，無法實現信用檔案信息資源共享，而解決這一問題的辦法還是那兩個字―――“整合”。

量體裁衣與合縱連橫

盡管不同類型企業的情況各不相同，但信用檔案的整合仍然有共性的規律可尋。對于一廠一企的信用檔案管理來說，無非從兩個方面進行整合：

一是信用檔案實體的整合。有人提出，為了有效解決企業信用檔案實體保管的分散性給企業信用檔案的利用帶來的不便，建議將企業檔案中與信用有關的檔案抽出來組成一個新的門類加以統一管理，這或許對個別企業是可行的，但對絕大多數企業顯然是不可取的。因為，這樣“整合”的后果必然會破壞原有的檔案管理體系，給整個企業檔案管理造成新的混亂。但是，我們決不能因此就認為在計算機普遍使用的今天，企業信用檔案實體的整合已經沒有必要，已經毫無意義。我們在調研中發現，有些企業對某些重要的信用檔案實體的整合還是有一定的道理的：一是將直接反映企業信用的各種營業執照、證書的原件全部交檔案室集中保管；將最能集中反映企業信用度的各種榮譽證書、獎杯、獎牌集中到企業榮譽室向客戶展示，以提高自身的競爭力。二是將已經把有關信息錄入計算機的重要信用檔案原件交檔案室整理歸檔，或進行復制加工提供二套制文件供其他有關部門利用。三是深入開展編研工作，對企業信用檔案進行二次加工或三次加工，形成新的能集中反映企業信用度的編研資料―――也是一種新的企業信用檔案。

二是信用檔案信息的整合。隨著企業管理手段的不斷提升，利用計算機進行信用檔案信息整合已經成為大勢所趨。當然，由于企業性質、類型各不相同，它們整合的內容、形式、方法也各不相同。但是，通過調查，我們在這眾多“不相同”中可以抽象出若干“相同”的共性特征：一是要注意不同類型的信用檔案信息的整合。不僅包括文書檔案、會計檔案、生產經營檔案中與企業信用有關的信息的整合，甚至還應包括人事檔案中有關誠信信息的整合。二是要注意不同載體形式的信用檔案信息的整合?，F在，先進的照相、攝像設備的應用在許多企業已經十分普及，反映企業生產經營活動的聲像檔案大量形成，有效整合好其中的信用檔案信息對提高企業的信譽度有著重要的現實意義。我們平時看到的一些企業內容詳實、圖文并茂、制作精美的宣傳手冊、VCD光盤等廣告宣傳品，就是充分利用各種不同載體的檔案信息而整合出來的編研成果。三是要注意與企業生產經營活動相關的檔案、圖書、資料、情報中的信用信息的整合。特別要注重自己的客戶與競爭對手的信用信息，不僅要在行業內收集，還要善于在行業外收集，特別要善于利用互聯網捕捉對自己有用的信息。

到工商、稅務、質監、房管等幾個政府行政監管部門調查了一圈，明顯感到他們對企業信用及其檔案的管理與整合普遍很重視，管理與整合的技術手段也很先進，同時也看到在系統內部、在系統與系統之間存在著許多亟待解決的問題，同樣感受到對企業信用檔案信息整合的重要性與緊迫性。解決的辦法：通過整合，實現合縱連橫，實現各系統之間企業信用檔案信息資源的全面共享。

先說系統內部。由于領導重視程度不同、經濟實力和人才實力不同，自然形成了企業信用檔案信息整合的不平衡性。有的已實行全國聯網，有的才實行全省聯網，而有的正在努力實行全市聯網。例如：“房地產信用信息管理系統”下設的三個相對獨立的子系統之間相互安全地交換信息尚有一定的困難；基礎好、功能強的工商信用管理市與市之間的協作網內部的數據交換也不那么容易。

再說系統與系統之間。由于管理體制方面的原因，人們往往十分注重本部門、本系統的信用信息管理，各系統使用的軟件不同，工作平臺不同，輸入輸出接口不同（更重要的還有思想認識上的原因），各系統之間的信用檔案信息共享還有許多困難，形成了許多各自為政、互不關聯的“信息孤島”。這一現象的存在，造成了信用信息共享的巨大障礙和信用信息資源極大的浪費。消除“信息孤島”現象的辦法只有一個―――那就是通過整合，實現“合縱連橫”，將這一個個信息孤島連成片，整合成一個全社會都可享用的信用檔案管理體系。盡快實現合縱連橫，應該成為各級政府加強信用檔案信息管理系統建設的當務之急。

那么，如何才能實現合縱連橫？現在的情況是條條上的信用信息整合總體上做得不錯，但在塊塊上的信用信息整合似乎并不那么容易。此所謂“合縱易，連橫難”――管理體制使然。當然，這里所說的“難、易”都是相對而言的。領導重視、資金雄厚的系統自然“合縱易”（如工商、稅務），反之則不然。從總體上說，“連橫”的難度要遠遠超過“合縱”。

因勢利導：檔案行政管理部門在整合中的作用

我們在調查中，看到工商、稅務等政府監管部門雄厚的經濟實力和人才實力，確實有點自愧不如，但是我們決不能因此忘記自身肩負的職責。盡管我們的財力優勢、人才優勢都無法與那些政府監管部門相比，但我們有著《檔案法》賦予的檔案行政管理職能的優勢，有著對檔案管理具有豐富經驗的優勢，我們各級檔案行政管理部門應該充分利用這一優勢發揮自己在企業信用檔案管理整合中的作用。作為地市一級的檔案行政管理部門應該如何在整合中發揮作用，如何切實加強與深化企業信用檔案的管理？我們只能面對現實，因勢利導，真正做到有所為，有所不為，“3＋1”科學信用管理模式，對我們有著重要的借鑒意義。

“3＋1”科學信用管理模式是一套結合西方管理技術、中國市場信用現狀和中國企業管理特點的管理模式，由外經貿部研究院的信用管理專家提出。“3＋1”科學信用管理模式將西方管理技術和本土企業管理文化緊密地結合。其中的“3”是指三個不可分割的信用管理機制：企業前期信用管理、企業中期信用管理和企業后期信用管理；其中的“1”是指建立一個獨立的信用管理機構（部門）。

我們不妨借鑒“3＋1”科學信用管理模式，對企業信用檔案也來一個“事前”、“事中”、“事后”全程動態式管理。

企業信用檔案前期管理，至少有三件事可做：一是加強宣傳，提高企業員工與行政監管部門職工（特別是他們的領導）對搞好企業信用檔案工作的認識；二是制定信用檔案工作的指導性文件，明確歸檔范圍，工作標準和規范；三是加強對企業與行政監管部門檔案工作人員的業務培訓，使他們盡快掌握搞好企業信用檔案工作的實際本領。

企業信用檔案中期管理，工作重點主要是加強對企業信用檔案管理的監督指導，要幫助企業與行政監管部門盡快建立或完善資信調查、采集和評估的運行機制。建立起適合他們自身特點的信用檔案管理方式，保證信用檔案資料的完整性、準確性和適時性。還要幫助、指導有條件的企業與行政監管部門建立起自身與客戶信用檔案資料數據庫，并保證其與其他數據庫的無縫對接和網絡信息資源的共享。這一階段應該是檔案行政管理部門的工作重點，應該有許多事情可做。

企業信用檔案后期管理，可做的事情也很多：一是對企業信用文件的適時歸檔進行監督指導，至于信用檔案是否集中管理，應根據行業特點和各單位具體情況決定，不能搞一刀切；二是對政府監管部門的信用檔案管理工作進行監督指導，監督指導的重點應放在各政府監管部門信用信息平臺接口的對接和不同系統信用檔案信息資源的共享上。

至于“3＋1”科學信用管理模式中的“1”―――建立一個獨立的信用管理機構（部門）的問題，也正是我們在調查中與有關政府監管部門共同探討的一個重要問題。

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關鍵詞：企業信用評價；信用管理體系；運行機制

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2016）06-0053-04

一、企業內部信用管理運作

企業內部信用管理應建立信息搜集、評估、管理以及與社會信用系統的銜接，采用計算機化的客戶信用檔案登記制度來反映，企業內部信用管理運作主要運用編制賬齡分析表和二維象限圖法等方法，將計算機界面調整成自己友好界面，建立信用銷售決策支持系統[1]，通過：信用管理的有關部門尋找客戶：依據特征量化的客戶、依據規模與行業分類的客戶建立：特征與財務數據庫設計：信用劃分確定：模型分類落實：信用放發完成：應收賬款。企業內部信用管理運作流程如圖1所示。

圖1 企業內部信用管理運作流程

二、企業的信用評價體系與方法應用

（一）設計信用評價指標體系

1.信用評價指標體系的原則。盡管信用評價對象――企業和個人具有完全不同的社會經濟屬性和信用特征，但總體而言，在設置這兩類評價對象的信用評價指標體系時，均應遵循以下幾個原則：（1）全面性。需要有反映其履約能力的指標，又要有反映其品德及履約意愿的指標；既要有定性指標，更要有量化指標；既要有反映其現狀的指標，還要有反映其未來發展前景的指標。只有這樣，才能真正達到綜合評價的目的；（2）獨立性。事實上，反映企業的業績和經營整體狀況的關鍵戰略要素并不多，大部分指標只是反映了少數幾個方面的信息，這些指標之間有很強的相關性（即指標之間重疊的信息較多）。但選擇的指標過少則可能會漏掉某些信息。在指標滿足信息的全面性和獨立性上，可以通過適當的數學方法來取得平衡[2]；（3）可操作性。即評價指標的原始數據應容易取得，否則建立的指標體系只能停留在理論層面上，無法據以對被評價對象進行實質性評價，從而達不到評價的目的，最終無法生成信用產品；（4）結合性。遵守定量指標和定性指標相結合的原則[3]。

2.信用評價的指標分類。根據信用評價指標不同的特征包括多種分類，按指標的性質可分為計量指標和非計量指標。定性分析是在評價指標體系的設計原則的指導下進行的；另一條途徑是用數理統計的方法，應盡量把這兩種方法結合起來。

3.信用評價的標準。允許范圍（可接受值和最佳值等）、基數、參照值等，根據指標評價方法的不同，對評價標準的要求也各不相同。歷史標準，也可以是參與評價的全體對象作為樣本取其最大值、最小值為評價標準[4]。

（二）構建企業信用評價指標體系

在我國企業總數中，中小企業占了總數的99%，與大企業相比，信用狀況較差，且對中小企業信用的評價體系與評價方法尚不成熟。因此，這里主要以中小企業為對象討論企業的信用評價。

1.評價指標的多層次性

表1 中小企業信用評價指標的體系

注：上表中加括號的數字為各個因素的權重。

說明：①新技術裝備具有一定的相對性，一般是指具有行業先進水平的技術裝備或設備。

2.企業信用評價指標的系統性

目前，許多專家和學者從不同的角度對中小企業的信用進行研究，但還缺少相對統一的、權威的評價方法，每一種指標體系與其所用的評價方法是對應的，具有企業信用評價指標與方法的統一性。

（三）企業信用綜合評價方法

由于評價系統往往相關因素很多，因此綜合評價的復雜度較高。數理模型法是運用數學、統計學、運籌學等現代數量分析技術進行企業信用評價的方法，是越來越受到廣泛關注的技術方法[5]。

1.企業信用評價的主要方法

信用評級工作主要局限于銀行系統對貸款客戶或專門評估機構對特定企業（如債券、股票發行公司等）的評級，且評估的目標和方法有很大的局限性，而大多數企業實際經營中需要的信用分析技術仍十分缺乏。因此，我們需要借鑒國際上最新的信用分析方法和模型，此外還包括一些決策樹模型、神經網絡模型和專家系統等。企業信用評價是否能發揮作用，關鍵取決于所選用的分析方法和模型的科學性和實用性?，F代西方企業的信用分析模型中多采用預測性模型，被廣泛應用。

（1）A記分模型

A記分模型的關鍵是對于風險因素的處理，這些因素可分為三類：企業的經營缺點；企業在經營上犯的錯誤；企業的破產征兆。模型對這三類風險因素予以賦值，并根據各種風險因素的影響程度按其大小加以記分，記分值越大則風險越大，反之越小[6]。按照這一思路，A記分模型對各風險因素的評分分為滿分或零分兩種情況。該模型的臨界值及其揭示的信用風險如下：

（2）Z記分模型

為了綜合考察和評價企業的財務風險，奧特曼（Altman）于1968年提出了Z記分模型（Z-Score）[7]。Z記分模型根據所選財務比率，即Z值，將其與臨界值對比，就可判斷企業的風險程度的大小。根據對過去經營失敗的企業數據，即Z=3.0，企業的Z分值高3.0時可判斷為較安全企業，反之為高風險企業。

此外，若Z分值低于1.8，則該企業表面上尚未破產，實際已經潛在破產，無可救藥了。Z分值的臨界值及其風險判別區域如下：

（3）資產營運信用評價模型

表2 營運資產評價標準以及信用額度百分比

2.數理模型評價方法

為了克服信用評估方法中指標及權數主觀設置以及評價指標單一性的缺陷，人們積極探索將數學、統計學、運籌學和其他新興學科的方法運用于企業的信用評價分析，從而判別分析法、回歸法、數學規劃法、模糊綜合評判法、神經網絡法等科學的定量方法日益發展和運用起來[8]。

（1）判別分析

最早把判別分析用到信用評價系統的是Durand（1941）[9]，AB={ xq（Gx）/q（Bx）

（2）模糊綜合評判法

在信用評價中，往往存在中介過渡性或亦彼亦此性的現象，對這類現象的判斷帶有較強的模糊性[10]。比如，當以某個臨界值來判斷某家公司的破產風險時，如果其所得評價值大于或小于臨界值（如臨界值為10，甲乙兩公司所得評價值分別為10.1和9.99），以此認定甲公司就會破產，乙屬于正常公司，顯然過于武斷。

一級模糊綜合評判， rijk（i=1， 2， 3， …， m；j=1， 2， 3， …， n；k=1， 2， 3， …， p），則第二層次的單因素評判矩陣為：

其中，i=1， 2， 3， …， m；j=1， 2， 3， …， n；k=1， 2， 3， …， p

第二層次的模糊綜合評判集為：

Bi=Ai?Ri

其中， 按模糊運算規則進行， ，將其用于評判過程的運算。

三、企業信用管理體系的運行機制

1.社會信用保障機制

市場經濟首先要靠信用，要靠完善的信用體系。但在信用失效的地方運用法律或行政手段就顯得尤為必要，需要制定對外開放信用信息的保障機制，如《征信數據采集和保護法》《商業信用信息報告法》《信用控制法》等。

2.社會信用信息管理機制

建立征信數據庫。企業與個人聯成一個統一的信息網絡，實現信用信息的順暢傳遞。這種方式見效快，投資少，無需更新和維護相關數據，適合目前我國構建信用信息管理系統的現狀。

3.失信懲罰與守信激勵機制

守信激勵機制、失信懲罰機制具有以下特征：對守信者實行激勵；主動打擊失信者；滲透全社會；使失信者受到經濟性懲罰并使其在相當長時間內喪失交易便利。

4.社會信用擔保機制

近幾年來，我國信用擔保機制建設已經取得初步成效，全國成立的各級各類信用擔保機構達到數千家，擔保業務量不斷上升，但是，在實踐中也暴露出了一些問題：一是擔保體系不健全，且各級、各類、各地擔保機構間缺乏合作；二是各種科學管理制度尚未建立，監督和激勵制度也極不健全。特別是行政干預仍然突出，地方政府首長和部門負責人的行政干預時有發生[11]。針對上述問題，首先，社會各界都應給予必要的支持，其次，鼓勵其組建行業自律組織，加強行業自律。

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事前控制就是中小企業信用風險的事前預防，是一種防患于未然的工作，也是中小企業加強內部信用管理的首要環節和關鍵的工作。

1.加強事前控制，有利于中小企業降低信用風險。對信用風險進行事前控制，主要是指在信用銷售前對客戶企業的信用狀況進行分析、評級，根據客戶的信用評級，給予客戶相應的信用銷售條件。顯然，獲取客戶的信息，以及根據信息進行分析并制定信用條件，其所需要的費用與派專人進行賬款催討，甚至進入法律程序所需要的費用相比要低得多。而大多數壞賬的發生是因為將過多的信用給予了不恰當的客戶而造成的。進行事前分析，給予客戶與其資信條件相符的信用條件，則可有效地避免此類情況的發生，從而極大地減少壞賬的發生。

2.加強事前控制，有利于中小企業減少事后的糾紛。加強事前控制，防患于未然，是防止事后糾紛的關鍵。如果事前控制不得力，不對客戶的信用狀況進行分析、評級，就很容易產生交易的信用風險和交易糾紛，而且“地方保護主義”和“法院執行難”兩大癥結，導致了事后控制的困難。一旦企業發生了壞賬，向對方進行追討時，由于缺乏通過法律手段獲得債權保證這一最后的保障，因此，在整個事后的追賬過程中的行為可能都不是特別有效、可行。如果加強了信用管理事前控制，就可減少事后糾紛的出現。

3.現時的市場環境，要求企業必須加強事前控制。我國目前正處于經濟轉軌時期，以買方市場為特征的市場格局越來越明顯，信用需求也就越來越迫切，在信用制度不完善的情況下企業面臨的信用矛盾與沖突隨之嚴重，更多的信用問題凸現出來，這些問題不及時解決，就會逐漸積累，演變成危機。在我國由于原有的企業間三角債問題的發生，導致了企業間的信用關系惡化，以及信用文化、信用環境的異化。這種缺乏信用的情況反映為兩個方面：一方面，一些企業成為驚弓之鳥，沒有現金或預付款，干脆不交易，造成交易手段的落后、倒退；另一方面，一些企業也不尊重他們獲得的信用，隨便地付款違約或拖欠，侵蝕著其他企業的利潤。

4.企業內部分工及責任，要求加強事前控制。在企業內部，銷售部門在開發客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發業務的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急迫心情，與信用不良客戶簽約，沒有樹立“優化客戶群”的觀念。原來企業銷售部門認為“客戶至上”，不遺余力地爭取客戶，擴大銷售。而實際證明，能夠給企業帶來回報的客戶，首先必須是一個守信用的客戶，能夠支付貨款的客戶。否則，這些客戶給企業帶來的不是利潤而是虧損。而對這些客戶停止銷售，使他們轉向自己的競爭對手，實際上不是減少自己的市場，降低自己的競爭力；相反，從長遠來看，這正是降低競爭對手盈利能力和競爭能力，使自己獲取競爭優勢的行為。因此，加強信用管理，特別是加強信用的事前控制，對客戶信息進行管理，正是優化客戶群的重要手段，是企業提高市場競爭力的必要手段。

2、中小企業信用風險管理事前控制不力的原因

目前，在中小企業管理過程中，許多企業信用風險管理存在問題，致使企業出現經營風險增加，應收賬款數量居高不下，企業資金周轉困難。造成這一局面的根本原因是企業內部信用管理事前控制不力，主要表現在以下幾方面：

1.企業產權關系不明確。我國大部分中小企業還未建立現代企業制度，許多企業或多或少帶有國有、集體的成份，產權不清晰，經營者因此并不承擔相應的責任，因而缺乏信用風險管理的意識。許多國有中小企業產權改革步伐小，改革效果不明顯。產權模糊下的企業沒有嚴格的約束機制，使個人或小集體私利膨脹，廣泛存在“尋租”活動，有些企業動輒就實行破產或重組，以逃避債務。企業信用的基礎是產權明晰的現代企業制度。市場經濟是各自擁有獨立產權的經濟主體進行產權交易的一種交換機制，信用制度以產權制度為基礎，產權與信用是不可分割的，產權明晰才是社會信用體系賴以運轉的基礎和前提。企業產權關系不明確，是我國中小企業信用風險管理事前控制不力的主要原因。

2.企業內部信用管理觀念不強。企業內部信用管理觀念不強是首要原因。當企業應收賬款居高不下，壞賬數量急劇增加，以致影響企業正常生產經營時，企業領導不是從根本上去加強企業的內部信用管理，提高內部信用管理水平，而是從表面上去改變結算方式，只采用現金交易或信用證交易，以提高貨款收回的保險系數，其結果是應收賬款減少了，銷售風險降低了，但是信用好的客戶也受到不應有的牽連。久而久之，企業的市場份額越來越低，從而嚴重制約了企業的發展；另一種傾向是企業只顧交易數量和提高銷售額，不管對銷售風險的控制，不管客戶信用狀況，只要有市場，就大量賒銷產品。雖然企業的市場份額提高了，但企業應收賬款及壞賬也增加了，以致企業銷售越多，則虧損也越多。這兩種傾向都反映出企業治標不治本，沒有信用管理意識或信用管理觀念不強的問題。

3.企業內部信用管理機構不健全。在國外，大部分企業都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業也會有相應人員或機構，但我國大部分中小企業目前還沒有建立信用管理部門和機構，還是沿用過去的機構模式，信用管理部門沒有保持完全的獨立性，表現在有的企業將信用管理作為財務部門的一項附屬工作，在企業的信用管理上，表現為只負責結算和應收賬款的記賬上。也有的企業把企業信用管理放在銷售部門。雖然銷售部門了解客戶的情況，但為了完成自己的銷售任務，搞好與客戶的關系，銷售部門也不可能履行好信用管理應有的職能。而財務部門為了控制財務風險，又容易處于保守狀態。還有的企業為了加大企業的清欠力度，專門設置了“清欠辦”之類的部門，將企業的下崗職工安置在“清欠辦”。由于部分下崗職工本身素質低，敬業精神差，為了完成任務而不擇手段，不但不能完成工作，反而還與客戶發生不必要的摩擦，使企業不該失去的客戶也離開了企業，企業因此蒙受巨大損失。4.企業內部信用管理機制不科學。中小企業的內部信用管理機制不科學，主要表現在企業對應收賬款的管理上。目前，我國中小企業在應收賬款的管理上存在三種模式：其一是銷售部門負責訂貨和發貨，財務部門負責記賬和結算的模式。這種模式對應收賬款沒有具體的責任人，出現了對應收賬款管理的真空，風險失控。其二是銷售部門進行業務承包，既負責產品銷售，又負責對客戶清收貨款；財務部門只負責記賬和結算的模式。這種模式比第一種模式有所進步，至少對應收賬款有具體的責任人，但銷售部門的主要任務是銷售產品，盲目賒銷在所難免，企業內部信用管理有時是有其名而無其實。其三是財務部門負責清收貨款，銷售部門負責定單和發貨的模式，由財務部門對銷售部門進行控制。在這種模式下，財務部門為了降低風險，就要求大量采用現金結算方式。而銷售部門為了完成銷售任務，卻要求采用賒銷方式。這就必然會造成財務和銷售兩部門出現矛盾和沖突，財務部門控制嚴格，不利于銷售部門開展工作?？刂撇粐?，這種管理形同虛設，起不到應有的作用。

5.部分業務人員素質低。部分業務人員素質低是目前中小企業信用管理中的又一主要原因。這里指的素質包含兩方面：一是指部分業務人員思想道德素質低，表現在業務員私心過重，損公肥私思想作怪，為了一己之利，不惜損害企業利益，與客戶相互勾結，使企業蒙受損失；二是業務素質低，敬業精神差，對客戶的資信狀況、履約能力等不作深入調查和研究，隨意將企業產品賒銷給客戶，遇到資信狀況和履約能力差或惡意欠費的客戶，同樣使企業蒙受損失。

3、中小企業加強事前控制的具體措施和方法

1.建立現代企業管理制度，明確產權關系?，F代企業管理制度是指適應社會化大生產和社會主義市場經濟要求的，以完善的法人制度為基礎，以公司制為主要形式，以有限責任制度為保證，以產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學為標志的一種新型的企業制度。其基本特征是產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學。以公有制為主體的現代企業制度是社會主義市場經濟體制的基礎。建立現代企業制度，是發展社會化大生產和市場經濟的必然要求。因此，中小企業要加強企業信用風險的事前控制，首先要建立現代企業管理制度，明確產權關系。

2.建立專職信用管理機構，控制信用風險。中小企業要控制好信用風險，必須設立專職的信用管理機構。建立企業的信用管理機構，首先要明確其任務及目標，即設立該機構應該達到的目標：就是要擴大銷售收入，降低壞賬數量，與客戶建立良好穩定的交易關系，以實現企業現金流量的最大化，提高企業的競爭力。信用管理部門內部要實行專業分工，以提高管理工作質量和效率。同時，明確該機構的責任，并賦予該機構相應的權利，使其責、權、利相結合。企業信用管理部門應該指導或協調企業銷售部門、供應部門、財務部門、倉儲等部門的一些工作，并對所產生的后果負有責任。建立專職信用管理機構，這是控制好企業信用風險的關鍵。

3.加強對客戶信息管理。掌握客戶的基本信息，是中小企業信息管理的基礎和關鍵。要掌握客戶的基本信息，我們首先應該對客戶進行資信調查?？蛻舻馁Y信調查是企業信息管理的首要環節，我們應從客戶的身份、資信情況、資本情況、信用及履約能力等方面進行調查。對于有一定知名度和聲望及信譽的公司，我們應加強合作與聯系。對于沒有任何知名度的客戶，只要確認其身份地位，深入了解其資產、信譽及履約能力情況，也是我們很好的合作伙伴。對于專門從事交易中介的客戶，要認清他們所介紹的客戶資信地位，防止他們打著中介旗號行欺騙手段。對于“借樹乘涼”的客戶，不要被其母公司的光環所迷惑，應持慎重態度。尤其要警惕騙子型的客戶，我們一定要調查清楚其真實面目，謹防上當。尤其不要被對方虛假的招牌、優惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。

對客戶資信調查包括兩方面內容：一是對客戶主體合法資格的調查。詳細了解對方企業名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經營范圍等。二是對客戶資本、履約能力的調查。如客戶的注冊資本、資產負債情況、收支狀況、經營歷史、經營作風、過去的商業信譽等。對老客戶的資信狀況也要定期調查，特別是客戶突然下大定單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心。在對客戶進行資信調查的基礎上要建立客戶信息數據庫，將客戶有關信息存檔隨時調用。同時，要開發客戶信用管理軟件，做到對客戶的相關信息了如指掌。

4.確定在分類的基礎上進行等級管理原則。我們應根據不同客戶的信用信息，將客戶按其身份、資信狀況、履約能力等方面劃分為不同信用等級，實行分類管理?？蛻舻男庞玫燃壏譃槭匦趴蛻?、警示客戶、失信客戶和嚴重失信客戶四種。對于信用等級不同的客戶，我們將亮出不同的牌子，對于守信客戶亮綠牌，警示客戶亮藍牌，失信客戶亮黃牌，嚴重失信客戶亮黑牌。通過建立客戶分類和亮牌制度，對于信用等級不同的客戶，我們進行不同的管理方法。

5.制定信用政策和制度。為了確保降低企業的信用風險，中小企業在事前應該制定降低信用風險的政策和制度，這些制度和政策主要包括：一是建立企業信用額度制度。就是企業根據客戶的信用程度，給予其賒銷產品的最高數量。信用額度是企業一種事前控制措施，一旦客戶的賒銷數量超過信用額度時，信用管理部門要對客戶進一步分析，然后再作出決策。二是建立客戶信用風險轉移制度。對于有的新客戶或信用等級不高的客戶，為了促進銷售，又防止信用風險的發生，我們可以將風險加以轉移，使債權得到保障。一方面是通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風險，如客戶簽署人的擔保、物的擔保、抵押等等。三是要制訂相應的信用獎勵政策，鼓勵客戶采取現購方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

6.審核銷售合同。因為合同的每一項內容，都有可能成為以后產生信用問題的依據和憑證，所以，我們對合同或協議的每一條款都要做認真細致地審核工作。根據銷售數量的大小，要建立銷售業務人員、銷售經理和信用部門負責人、總經理等幾級審核程序。并要求相關責任人在審核登記上簽字蓋章，明確相應的責任。如果因為合同審核不嚴而出現的信用風險，應追究相應責任人的經濟責任。避免審核不嚴，無人負責的現象發生。

此外，改變管理人員和企業業務人員的信用管理觀念，提高業務人員素質，進行必要的職業道德教育，也是企業進行信用風險事前控制的必要工作

總之，中小企業加強信用風險的事前控制，有利于降低企業的信用風險，有利于實現企業現金流量的最大化，提高企業的競爭力。加強信用風險的事前控制，是關系到企業生存和發展的大事。正是由于“事后管理困難”及“事前控制合理”，我們認為在中小企業實施信用管理時，應當將事前控制這一重點突出，通過加強事前控制，獲得事半功倍的效果。

篇(6)

關鍵詞：客戶；信用管理；CRM；可行性；保障

中圖分類號：F273.7 文獻標識碼：A 文章編號：1007-2101（2012）04-0052-05目前我國企業普遍面臨的是買方占據主動、賒銷盛行的競爭環境，市場的信用經濟特征顯著。客戶不僅是企業最重要的資產，也是企業最大的風險來源。同業之間的競爭已經不能僅限于博取更多客戶數量，客戶的質量也越來越關乎企業的盈虧成敗。將提升本企業對客戶的信用管理能力列入工作重心，加強企業的內部管理，有助于企業控制或降低風險，提高賒銷成功率和客戶忠誠度，實現企業價值最大化。本文從闡釋客戶信用管理的重要性出發，分析了當前一些企業在客戶信用管理方面存在的不足，提出了客戶信用管理的創新模式——CRM管理模式，并充分論證了推行該模式的可行性和保障性條件。

一、現代企業經營管理模式不能忽視客戶信用管理

（一）客戶信用管理的內涵

與一般銷售理解的客戶有所不同，客戶信用管理中所謂的客戶是指能夠對本企業造成經濟損益或潛在經濟損益的其他企業和個人。除了購買本企業產品的企業和個人外，還包括外貿產地、材料供應商、中介機構、同行業者。只要他們能夠或者可能對企業造成損失，就是企業的客戶。

由于不同的客戶對企業的影響是不同的，區分不同的客戶有利于企業把握管理重點，提高管理效率，降低管理成本。客戶信用管理對客戶的區分采取“二八原則”，即認同對企業產生80%影響的來自20%同企業交往的客戶，將客戶分為核心客戶和普通客戶。其中，核心客戶是指與企業年交易額較大或與企業交往時間較長的客戶。

企業的客戶信用管理是以客戶關系管理為核心，通過事前對客戶的篩選和評價，在充分把握其付款能力的基礎上合理制定賒銷政策，提高企業客戶的獲得率和忠誠度，從而實現企業損失最小化或者收益最大化目標。

（二）客戶信用管理的重要性

1． 重視客戶信用管理有助于企業強化外部競爭力。在買方市場的條件下，賒銷成為主流的銷售方式，也是企業之間競爭的手段之一。調查顯示，2010年提供信用交易的企業自2008年來以16%的復合年增長率逐年遞增，在2010年進一步升至87.6%①，這充分顯示了企業的信用交易已經成為主要的銷售方式。企業采取信用交易可以降低企業成本，擴大經營規模，增加市場份額，提高資金的使用效率。在諸多企業采取信用銷售的情況下，企業出于競爭需要，必須做好對客戶信用的管理，減少壞賬，增加盈利，才能超越同行企業。

2． 加強客戶信用管理有助于企業提升內部管理效率。企業需要不斷進行新產品的開發，提高產品質量，完善售后服務，以便增加客戶群，這都需要有充裕的資金做后盾。據國家統計局統計，我國企業平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本是指壞賬、拖欠款損失、管理費用的三項總和。一個銷售額是1億元的企業，壞賬、拖欠款損失、管理費用白白消耗掉1 400萬元②。這嚴重削弱了企業的研發創新能力和自我發展能力，因此企業出于保持和增加客戶、不斷推出新產品、保持企業活力的需要，要加強對客戶的信用管理，減少企業無效成本的耗費。

二、現有企業客戶信用管理模式的弊端

現有企業客戶信用管理模式是以企業對客戶應收賬款的追收為核心，以事后補償為特點，以現金流或銷售收入最大化為目標，將信用管理功能依附于財務部或銷售部來執行的信用管理模式。這種模式很難有效解決以下難題。

（一）部門之間的目標沖突

許多企業目前尚未設置獨立于其他部門的信用管理部門，從而使企業信用管理功能的發揮受到限制。銷售部門看重銷售業績的增長，以實現銷售收入最大化為目標，如果忽視對客戶的篩選，就容易產生應收賬款拖欠或壞賬損失。而財務部門為提高資金運營效率、降低資金使用成本、減少償債風險，更重視銷售收入的現金流，因而在信用政策上對賒銷手段偏謹慎。由于銷售部與財務部的管理目標相沖突，往往導致目前企業內部眾多的低效率、內耗式的業務活動，增大了企業的管理難度和管理成本。而構成以客戶關系為重點的信用管理則是解決這一難題的有效途徑。

（二）注重事后管理，忽視事前管理

現有企業對客戶的信用管理主要是注重事后對應收賬款的追收和對逾期賬款的追討，而沒有將重點放在事前對客戶信用信息的收集、對客戶的篩選評價和進行科學的授信環節上，給企業造成巨大經濟損失。商務部提供的數據顯示，我國企業每年因信用缺失導致的直接和間接經濟損失高達6 000億元，其中因貿然簽約、合同欺詐等事前防范沒有做好造成的損失達2 000億元。③由此可以清楚地認識到事前對客戶信用進行管理的重要性。

（三）缺乏專門的信息管理系統

由于在現有的客戶信用管理模式下，企業內部沒有建立專門的客戶信息管理系統，導致對客戶信用信息進行采集、存儲、處理、更新和輸出受到限制，從而進一步限制了信用信息的可用性、準確性、完整性，加之企業對各自信息的保密，也進一步強化了現有模式，即事后管理的模式。

三、企業客戶信用管理的創新模式——CRM管理模式

（一）關于CRM模式的解釋

CRM是Customer Relationship Management的英文縮寫，其含義是客戶關系管理。它是指企業通過收集、分析、處理客戶信用信息，對其進行信用評價和科學合理的授信，從而控制客戶風險，提高企業價值的一種管理方法、管理思想、商業策略。這種管理不僅可以通過形成“以客戶為中心”的商業哲學和企業文化來支持產品研發、市場營銷、客戶服務流程，而且可以采用事前、事中、事后環節全程一對一的客戶個性化信用管理服務，提高客戶滿意度和忠誠度，篩選有價值的客戶。CRM模式的具體運作流程見圖1。

1． 事前控制。（1）收集信用信息，制作客戶的信用檔案，建立客戶信用管理數據庫?？蛻舻馁Y信數據包括信用記錄、官方信息、社會信息、企業內部信息、中介機構提供的信息以及第三方信息。企業的基本信息如表1所示。企業通過對資信數據的收集，制作成客戶的信用檔案，最終形成客戶信用檔案庫。（2）進行客戶數據挖掘，對企業授信風險進行分析。企業對客戶資信數據進行挖掘，做出資信評價包括的內容如表2所示，包括資信記錄、數據真實性審核以及社會信用記錄。企業將其客戶的信用信息分類，一類是用于定性描述信用行為的記錄，一類是用于定量評價客戶的信用價值。定性描述采取5C模型，它主要集中在對客戶的品格、能力、資本、擔保品和經營條件五個方面進行全面地定性分析客戶的還款意愿和還款能力。定量分析主要是利用財務報表提供的數據，采取一些評分模型，常見的有信用風險指數模型、Z評分模型、巴薩利模型、營運資產分析模型、特征評分模型，分析企業的信用價值。定量分析以財務比率分析為主，剔除了數量級的差異，可以使企業對不同規模的客戶進行橫向比較。（3）評估客戶價值，進行客戶細分，更好地發揮信用管理功能。在企業信用管理實踐中，通過對客戶信用等級的評價，企業可以把握交易中的客戶信用風險。采取“普通客戶”與“核心客戶”細分管理的原則，形成有重點的客戶管理，完成“客戶價值”這一實施信用政策和收賬政策的總依據，以便更加科學地實施信用政策和收賬政策。（4）動態跟蹤客戶信息，及時更新信用管理數據庫，提高客戶價值。企業應該動態跟蹤客戶信息，及時更新客戶信用記錄。信用管理人員應定期了解客戶的財務狀況，以預測客戶企業的發展趨勢。在制作客戶信用檔案時，信用管理部門可以將即期客戶企業資信調查報告作為客戶信用檔案的母本，并采用預警機制加強動態管理，定期調整授信額度，關注客戶的財務、經營、人動情況。長期積累客戶信用信息有助于增強客戶記錄的完整性、動態性和可統計分析性。通過對客戶信息的完善和跟蹤，有利于企業剔除服務成本較高甚至給企業造成虧損的客戶，篩選有價值的客戶，從而增加企業利潤。（5）分析企業信用管理水平。各個部門要做出對信用管理工作的評價，實時調整授信決策，使信用管理成為一個具有反饋調節機制的有機體。通過銷售部門對信用管理部門的信用政策的實施，以及存在的問題和新信息的及時反饋，使信用管理部門對自身信用管理水平進行分析和評價，對客戶的信用評價和授信額度進行及時調整，使企業的信用管理工作動態可持續。

2． 事中轉移。針對客戶的信用風險，企業可以采取諸多方式進行事中信用風險的轉移——信用保險，保理，擔保。

信用保險（Credit Insurance）是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業用于風險管理的保險產品，其主要功能是保障企業應收賬款的安全。其原理是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。

保理（Factoring）又稱托收保付，出口商將其現在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、進口商資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。保理商提供的服務一般包括：貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保、國際保理業務。在信用管理中采取保理方式可以有效對應收賬款的回收風險進行轉移，從而降低追賬成本，防止發生利息損失，加快資金周轉。

擔保（Guarantee）是指法律為確保特定的債權人實現債權，以債務人或第三人的信用或者特定財產來督促債務人履行債務的制度。擔保方式包括定金、保證、抵押、質押和留置。企業可以通過以上措施來實現事中對客戶信用風險的轉移。

3． 事后補償。事后補償主要指賒銷以后對應收賬款的監控制度，包括對應收賬款的管理和商賬催收管理。

應收賬款管理的主要工作包括以下內容：確定客戶簽署收貨確認單；及時與客戶溝通；盡早發現客戶經營或產權發生重大變化的征兆；培養客戶正常付款的習慣；在合同即將到期前提示客戶付款；及時調整客戶的信用額度；調整應收賬款的賬齡結構；完善延期付款管理制度。

商賬催收是對逾期應收賬款進行催討，先經過信用管理部門的內勤和外勤催收，在未能奏效以后，就需要委托專業追賬機構進行商賬追收，如果還不能完成收款工作，就需要訴諸法律。

（二）CRM模式的先進性

1． 以企業價值最大化為目標。CRM模式通過建立獨立的信用管理部門，使整個對客戶的信用管理過程以企業價值最大化為目標，克服了現有模式中將信用管理功能依附于銷售部或財務部的部門之間管理目標相沖突的缺陷。

2． 以對客戶事前的控制為重點。CRM模式通過加強事前對客戶信息的收集、分析、評價來進行科學的授信，從而避免客戶的拖欠或使賬款可以成功追回，克服了傳統的事后補償式的管理缺陷，即等到應收賬款發生拖欠甚至發生壞賬以后再采取內部和外部甚至訴諸法律等措施催收的管理模式。

3． 建立了專門的制度保障。大多數企業在現有的管理模式下，內部經營管理薄弱，制度體系不健全，沒有建立起專門的信用管理制度，沒有對客戶的信用額度、信用期限、信用標準、收賬政策、信用等級等方面以制度規范的形式在企業內建立執行依據。而CRM模式則是一種制度化的模式，通過在企業內部建立制度保障，確保了該模式的順利運作。

（三）CRM模式的成功案例——聯想集團

1． 聯想的具體模式。聯想集團對客戶的信用管理模式采取的是“3+3”模式，該模式是CRM模式在實際中的成功應用范例，既體現出了各部門之間協調的必要性，又在全程管理中突出事前防范的重要性。該模式中第一個“3”是指企業的前臺、和后臺這三個部門，即銷售部、信用部和財務部。第二個“3”是指聯想對客戶管理的三個階段，指前期的信用調查，中期的信用政策的制定，后期的信用政策的實施。公司具體的信用管理過程為：（1）事前準備：建立一個客戶信用管理數據庫；（2）事中監管：制定信用政策和實施信用政策；（3）事后控制：監控應收賬款和進行逾期賬款的催收，并定時對整個信用評級模式進行評價和調整。具體的模式見圖2所示。

2． 該模式的管理成效。通過上述“3+3”模式進行管理，聯想公司提高了實際工作效率?？梢娫谡麄€客戶信用管理過程中事前準備尤為重要，見表3。

通過企業信用管理，聯想的客戶更加重視自身信用，聯想的收賬指標好轉，甚至好于世界平均水平，提升了公司的競爭力。聯想創始人柳傳志應邀到美國科學年會進行演講時說：“賒銷和信用管理對聯想的二次騰飛起到了居功至偉的作用?！?/p>

四、積極推廣CRM創新模式的可行性分析

（一）會計信息化進程的加快是推廣該模式的前提

會計信息化是指將會計信息作為管理信息資源，運用現代的信息處理技術，為企業經營管理提供充分信息的過程。會計信息化正好滿足了CRM吸納足量信息的需求，是處理大量信息的重要工具，它在客戶細分的基礎上為客戶建立信用檔案庫，使得大量信息被用于客戶的經營和財務分析中。會計信息化的發展是推廣CRM為重點的企業對客戶信用管理的前提條件。

（二）信息技術和網絡查詢平臺的快速發展為推廣該模式提供了動力

1． 信息技術的快速發展為該模式推廣提供了強有力的技術支持?；ヂ摼W的發展更加有利于信息傳播，從而拉近了客戶與企業的關系，使二者能更靈活、更廣泛地進行雙向交流，為CRM模式的普及起到技術推動的作用。

2． 相關網絡查詢平臺建設速度的提高為該模式推廣提供了信息支持。我國現在在北京、浙江、重慶、成都、四川、廈門、深圳、上海、廣東、福建、湖南、陜西等地都已經建立了企業信息網。企業按自愿原則入網，該網絡平臺對企業的信息在信息網上進行公布，供其他企業進行查詢。企業信息網對入網企業進行調查，及時對誠信企業給予表彰，對違規企業進行通告。該信息網中還有對工商稅務部門的鏈接，可以對企業的注冊信息、納稅信息進行查詢，這極大地推進了企業信息的開放度，有利于企業更好地評估往來客戶。該平臺極大地支持了CRM模式的發展。

（三）中央和地方政府提供了強有力的法律支撐和政策支持

1. 中央和地方繼續健全相關法律政策，為該模式的推廣提供了更強有力的法律支撐。中央政府在加快信用立法方面已經從原有的民法、商法、經濟法等大的法律體系具體到專門的法律法規。央行副行長杜金富在2011年央行征信工作會議上對本年內出臺的《征信管理條例》予以了肯定說法。商務部陸續出臺《商貿企業信用管理規范》、《商務領域信用信息管理辦法》、《商會協會行業信用建設工作指導意見》、《商貿企業信用管理技術規范》等規范性文件和標準制度，初步建立了商務信用分類管理制度，還建成商務領域信用信息系統數據庫，覆蓋國內外貿易、外資和國際經濟合作等19個業務領域，擁有近92萬家企業的相關信息，并開通了中國反商業欺詐網監督服務平臺。

2. 地方政府也在通過法律體系的建設推動企業信用管理工作的加速進展。如2007年浙江出臺首部《企業信用管理標準》。之后，2010年各省份陸續出臺了信用體系建設工作要點，為企業信用體制的完善和發展進一步提供了法律保障。

五、構建該創新模式的保障性條件

（一）樹立以客戶為核心的信用管理理念

首先，企業的高層管理人員應該樹立企業的信用管理觀念，把企業的信用管理作為增加盈利的一種管理手段，把企業的信用管理部門作為企業的利潤中心而不是成本中心來對待。其次，企業應設置獨立的信用管理部門，專職企業對客戶信用管理功能，提高對客戶的管理效率。再次，企業應當加強事前信用管理的意識，使事前控制成為整個信用管理過程的核心。

（二）培訓專業信用管理人員

由于現階段開設信用管理課程的大學不多，所以企業應當主要通過加強對員工的培訓來增加企業的信用管理人員，讓他們專司其職，提高信用管理功能的有效性。為此，國家經貿委和外經貿部兩個政府管理部門從2010年7月起聯合舉辦高水平的企業信用管理培訓，邀請全國最知名的信用管理專家進行講座，把科學的信用管理理論和具體操作實務推廣到企業中去。

（三）制定評級機構定期信息制度

在市場經濟條件下，信用管理體系的建立、信用信息資源的積累運用是一個長期的過程?，F在我國各個評級機構對企業的信用信息嚴格貫徹內部保有原則，這嚴重影響了企業信息的開放性。政府應該制定相關的制度，運用行政、法律、商業手段，依靠先進的網絡技術、信息技術，收集、處理分散在工商、銀行、技術監督、稅務、公檢法等部門的企業信用記錄，充分發揮征信公司、評級公司等中介機構的作用，以經濟發達的城市為支點，逐步建立覆蓋全國的企業信用管理體系和網絡化的征信數據庫。信用中介機構應該將其采集的信息進行匯總、整理、分析，制作成信用信息產品，以方便快捷的方式提供給政府部門、企業和個人客戶進行查詢和使用。

（四）納入員工績效考核機制

企業要將對客戶的信用管理納入考核機制，主要通過對銷售業務人員和采購員的信用業績考核建立信用管理績效考核。由于企業的客戶主要包括購買商和供貨商兩部分，因此績效考核機制也應從這兩個方面入手。一方面要對企業的采購人員進行考評，因為其所購貨物的質量、數量、規格直接影響企業的生產和銷售；另一方面要加強對銷售人員的考核，因為企業信用管理的主要目標是盡快收回欠款，使應收賬款余額為零，為實現這個目標，就要把信用管理的效果進行量化，用量化指標對業務人員的收款業績進行獎懲，提高采購和銷售質量，實現企業利潤。

六、結語

隨著市場經濟的不斷深入，企業的競爭更加激烈殘酷。采取一種成功的企業客戶信用管理模式，即本文所論證的CRM創新模式，可以使企業從內部解決信用風險的控制問題，在競爭的激流中取勝，是每個企業超越競爭對手、走向成功的捷徑。

注釋：

①《2011年企業信用風險管理調查報告》，中國信用財富網：http：//省略。

②于月明：《信用管理關系企業的生存和發展》，遼寧省工商聯網：http：//省略。

③張莫，孫韶華：《中國企業信用缺失導致每年損失達6 000億元》，《經濟參考報》，2011年5月4日。

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關鍵詞：信用管理 溫州 模式

2001年4月溫州市提出建設“信用溫州”的設想?！靶庞脺刂荨钡木唧w內容包括：以完善市場經濟機制為目標，培育信用政府、信用企業、信用個人三大主體，強化信用制度、信用文化、信用監管三大支持，加強社會信用體系建設，增創機制體制新優勢。為此，溫州“三管齊下”：政府方面，重點解決政策不透明、不規范、多變性的問題，解決向社會承諾事項不兌現、行政執法隨意性的問題；企業方面，通過三五年努力，使全市規模以上企業大部分達到較高的信用等級；個人信用方面，首先以非公有制企業經營者和個體工商戶為重點，逐步建立個人誠信、個人評價、個人查詢以及相應的信用服務、管理系統。

2002年6月，溫州企業信用中心投入使用。溫州市信用中心是信用溫州建設的主體，該中心由溫州市政府出面牽頭，由溫州市科技型中小企業創新基金管理中心、溫州數碼創業投資有限公司、重慶市商務信用調查咨詢中心和溫州市商業銀行聯合組建。按照“政府推動，企業運作”的模式，為企業提供信用等級評估及相關信用查詢、信用風險管理、信用咨詢等服務；為金融、保險等部門提供企業信用咨詢服務；為工商、稅務、質監、社保、海關、司法等政府各部門實施對中小企業的信用管理提供服務。

這個全國首家“政府推動，企業運作”的股份制信用中心從以下幾個方面具體操作：一是政府特別授權股份制信用中心建立征信系統，負責企業信用資源的采集，行使信息資源的采集權，并在企業建設用地、信貸、稅收等方面提供支持和優惠政策，推動企業信用中心的建立和運作。二是建立一個和國際接軌的信用評估系統，把采集到的企業信用資源在這個系統中進行整合。這是信用工程中最核心的部分。評估分為信用行為評估和信用能力評估兩種。信用行為評估包括企業在工商、銀行、納稅等方面有沒有不良記錄；信用能力評估包括企業雖然在信用方面沒有不良行為，但是技術落后、管理粗放，產品無競爭力，和這樣的企業交往也有很大風險。這套系統還包括信用查詢系統――給誰查、怎么查都有嚴格的程序。三是股份制信用中心以股份制企業形式組建，按照股份制企業方式運行，自主經營、自負盈虧。四是溫州市政府負責對信用信息中心運作進行宏觀協調服務和行使行政監督職能。在協調服務方面由一位副市長專門負責，實行“市長責任制”。

政府出資組建信用機構并壟斷信用服務市場的危害

由于深受長期計劃經濟體制的影響，目前，要求突出政府在社會信用體系建設中的作用，甚至以政府行為取代市場行為，以政府機構代替市場信用中介機構，由政府出資組建信用機構并壟斷信用服務市場的聲音是非常強烈的。但是，出現上述結果，將會為此付出社會經濟代價。其缺點主要是：由于政府不是市場經濟中的商業主體，因此，其建立數據庫的目的不在于直接生產征信產品和參與市場競爭，而是出于其他非盈利目的，這樣，政府建設的是一個工程巨大、耗資巨大、維護費用巨大但商業利益甚微的工程。根據信用管理理論，提供征信服務的機構必須具有“中立”和“高效”的特性，即信用公司必須迅速、準確、客觀地報道信用信息，但是政府經營模式很難具有中立和高效的特征。所以，決定了社會信用中介機構的舉辦者不應是執法者身份的政府機構，而應由民間投資者出資組建。

政府在信用信息管理中的定位和作用

作為發展中國家，我國的企業征信制度過程不能純粹靠市場來自發形成，因為市場力量的作用相對較慢，因此，在企業征信制度建設過程中，政府應積極推動，在較短的時間內和以較低的成本，使征信企業系統能自行運營和發展。而政府在推動企業征信制度的建設中，又要遵循市場經濟規律辦事，否則將得不到廣大市場參與者的普遍支持與響應。政府的作用體現在制定政策和協調有關部門使數據開放、組織建立統一的數據檢索平臺等方面，為特許經營的企業提供服務。

從國際經驗看，政府對信用行業的管理方式與該國信用管理法律體系的狀況密切相關。法律法規越完善，政府的直接管理職能就相對弱化，信用行業的發展也比較規范；法律法規不健全，政府的直接管理職能就更為重要一些，信用行業的發展狀況更容易受政府行為的影響。而且，根據各國的經驗，社會信用體系在建立初期都是虧損的。由于缺乏支持，企業性質的征信公司很難從有關部門得到所需的征信數據。

客觀地說，在社會轉型、體制轉軌時期，政府對社會信用體系建設的重要作用是不可低估的，也是無可替代的。但這種作用主要應該表現在強化輿論引導，自我示范激勵，加強信用制度供給，培育社會信用需求和依法監管信用市場行為等幾個方面，而不是由政府包辦信用中介機構的創設和信用產品與信用服務的經營。

通過上述分析，我們可以看到：“政府推動，企業運作”的模式既避免了政府越位包辦征信行業所產生的難以高效、廉潔以及地方保護主義等弊端，又克服了目前由于法規不健全，企業獨立經營難以取得征信數據，以及經營初期不可能迅速取得良好經濟效益等不足，是適合我國當前國情的征信業管理模式。智能評估避免了人為因素的影響，確保了評估結果的客觀性。經過一年多的實踐，溫州企業信用中心運轉良好，初步樹立起在信用信息方面的權威，征信業務不斷增加，企業效益和社會效益均有良好的開端。

參考資料：