序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇旅游電商的營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞　旅游咨詢；服務；營銷

一、旅游咨詢服務的現狀

傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅游業的發展，如推介旅游線路、景點等旅游產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游管理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅游管理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅游咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。

目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供應方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。

我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務提供的因素

1　環境因素

旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。

2　服務對象要素

接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之相宜的旅游咨詢服務和個性化方案。

3　人際因素

旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。

三、旅游咨詢服務營銷策略研究

傳統的市場營銷策略主要是4p策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4g理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。

4p與4c分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐·e·舒爾茨提出了4r營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4r：關聯、反應、關系、回報。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4r根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4p和4c辯證統一的4r為理論依據。

1　旅游咨詢服務產品策略

旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2　旅游咨詢服務價格策略

服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行abc分類管理，依次執行相應的價格政策。

3　旅游咨詢服務提供的渠道策略

在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種btob、btoc的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。

4　旅游咨詢服務促銷策略

以4p和4c辯證統一的4r為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。

5　基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。

(1)導人期的營銷策略

這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

(2)成長期的營銷策略

成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。

(3)成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。

(4)衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。

6　圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷

(1)提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層管理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。

(2)合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程

旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與管理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。

(3)服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務方式靈活，就是要能夠根據客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務；聯合具有異質提供的旅游咨詢服務提供商，開展協同旅游咨詢服務?；蛘咴诼糜巫稍兎盏臉I務超飽和時，實施有控制的合同外包。

篇(2)

[關鍵詞]景區；營銷策略；神農山

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.118

[中圖分類號]F592.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0154-02

隨著人們收入的增加和生活質量的提高，越來越多的人選擇在周末和節假日外出旅游，旅游景點成為人們外出前關注的焦點。河南省神農山風景區是世界地質公園、國家重點風景名勝區、國家AAAAA級旅游區、國家級獼猴自然保護區、中國攝影家創作基地、河南省十大熱點旅游景點之一，但從每年接待的游客量及創收方面來看，該景區還沒能達到預估的經濟效益。本文試圖從營銷策略著手，分析神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題，并給出合理化的營銷對策。希望通過研究能為神農山風景區吸引更多游客，帶來更多的經濟效益。

1 神農山風景區介紹

河南省神農山風景區位于焦作市沁陽西北23千米處的太行山南麓，面積102平方千米，是省級風景名勝區，因炎帝神農在此播五谷、嘗百草而得名，由紫金頂、云陽河、仙神河、黑龍潭、白松嶺、臨川寺、懸谷山、堯舜路景區組成。

神農山又名“小北頂”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景層高、旅程長、氣象奇特而獨具一格。景區動植物種類繁多，被列為國家級保護動物的有金雕、麝、猴子等5種，珍稀植物有照山白樹、領春木等10種。同時，神農山景區是中原古文化的一部分，有多處仰韶、龍山、夏商文化遺址，歷經隋、唐、五代、宋、元、明、清諸朝代，濃縮了數千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美譽，特別是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可與洛陽龍門石窟相媲美。走進神農山使人感到仿佛人間仙境，心曠神怡，心馳神往……

2 神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題

近些年，神農山風景區也吸引了一些外地游客，但游客人數較少，從營銷策略分析主要存在以下幾個問題。

2.1 服務意識欠缺

神農山景區的硬件和軟件設施都有所欠缺。從軟件上看，神農山風景區工作人員學歷普遍較低，不能高效解決突發事件，有時還因為工作人員態度原因和游客發生沖突。從硬件設施上看，首先，神農山風景區的配套設施還不完善，景區部分配套設施陳舊，缺少洗手間、直飲水等基礎配備。其次，游客可住宿的旅館非常少。再次，景區紀念品品種過于疏散，難以滿足旅客的需求；商販服務質量參差不齊，存在喊價過高現象。最后，上山安全護欄存在一定安全隱患，有待進一步完善。

2.2 價格策略單一

神農山景區在價格策略上采用了游客差別定價法，具體為：普通成人票80元、學生票半價、1.4米以下免票、60～65歲老人憑優待證享受半價優惠、66歲以上免票、現役軍人持軍官證免票。這樣的定價策略存在一定的安全隱患。例如66歲以上的老年人免票，就會引導66歲以上的老年人更多地參加旅游活動，老年人是意外和急性病高發群體，一旦在旅游過程中突發疾病等狀況，會給景區帶來嚴重影響。景區內乘坐觀光車和索道、燒香等需要另行收費，而且收費標準較高，使游客感覺旅游一天并沒有太大收獲，反而花費不少，得不償失。

2.3 渠道策略落后

渠道是指產品從生產者向消費者轉移所經過的路線。渠道分為直接渠道和間接渠道，神農山景區多采用直接渠道策略，主要靠神農山景區的現有知名度吸引一些當地的散客，這樣的銷售渠道顯然不能滿足神農山景區發展的需要。

2.4 促銷策略效果不佳

目前神農山景區的宣傳促銷手段落后，促銷效果不明顯。首先，神農山風景區以本地報紙、本地電視臺、車體墻體、本地網絡平臺等為主要宣傳媒體，促銷輻射面較小，難以輻射省外以及國外游客。其次，神農山景區相關部門宣傳意識薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，沒有很好地利用節慶訊息等活動進行宣傳，也沒有很好地利用公關等手段來宣傳景區。最后，神農山景區宣傳費用投入不足，宣傳效果較差。

3 神農山風景區的營銷策略改進

3.1 推出特色產品策略

景區旅游產品的靈魂就是特色，神農山也可根據自己現有的資源開發以下特色旅游產品。

3.1.1 觀光旅游產品

神農山風景區應在現有景點的基礎上，苑⒁幌盜芯哂邢拭魈厴及主題的旅游景點，豐富旅游內涵，增強其趣味性，提升旅游吸引力。

3.1.2 商務旅游產品

神農山風景區風景優美、空氣怡人、地理位置優越，可以發展會務、餐飲、住宿及相關娛樂等商務旅游市場。

3.1.3 舉辦豐富多彩的主題活動

神農山景區應根據當前國內外熱點事件，并結合當地的節慶訊息特點，策劃一系列的特色主題活動。通過這些主題活動，吸引更多國內外游客，增強景區知名度，進而拉動整個景區消費。

3.2 制定靈活的價格策略

3.2.1 巧用數字策略

神農山景區可以抓住中國人喜歡吉利數字的特點，將票價定為吉利數字，例如88元、66元、68元、86元等。

3.2.2 滲透定價策略

神農山風景區可以將門票價格適當降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，擴大景區知名度。

3.2.3 招徠定價策略

這種策略是可以先以較低的門票把游客吸引過來，再充分挖掘景區“吃、喝、住、行、游、購、娛”等旅游要素，刺激游客在景區更多消費。

3.2.4 折扣定價策略

（1）季節折扣策略：神農山景區可以在旅游淡季，對游客推出折扣優惠票價，從而使景區在旅游淡季也能吸引一定的游客，將旅游收入保持在相對穩定的水平上。

（2）同業折扣策略：為了鼓勵旅行社和中介機構引導更多的游客到神農山景區游玩，可以給予旅行社和中介機構一定的折扣價格。

3.2.5 差別定價策略

（1）對象差別策略：根據對象的差別，神農山景區可推出老年票、成人普通票、學生票、兒童票。對一些企事業單位及學校，可推出團購套餐。對一些健身愛好者及老年人，可推出年票。

（2）時間差別策略：景點可以推出節假日票價和非節假日票價，節假日游客較多可以推出高價格門票，非節假日游客較少可以推出低價格門票，這樣可以均衡節假日和非節假日的游客量。

神農山風景區還可以采用“一口價”策略，把觀光車和索道費用都包含在門票中，吸引更多的游客前來參觀旅游。

3.3 使用多元化的渠道策略

神農山風景區可采用專門營銷人員直接銷售門票的方式，也可以通過與旅游中間商合作，發揮旅游中間商的優勢。并通過價格折扣策略，吸引中間商的加盟，不斷提高中間商的積極性，從而為景區帶來大量客源。除此之外，還可以借助網絡平臺，例如QQ、微信和官方微博等，及時傳遞優惠活動信息，促進景區門票銷售。

3.4 采用個性化的促銷策略

3.4.1 媒體宣傳促銷

可以通過報紙、雜志、廣播、電視、網絡、廣告等媒體進行促銷。

3.4.2 舉辦大型特色節慶活動促銷

可以借助春節、清明節、元宵節、端午節、旅游節等重大節慶日開展更多群眾性節慶活動來吸引游客。

3.4.3 承辦各類會議、論壇方式促銷

承辦商品展銷和展覽會、旅游交易會等相關會議來提升神農山風景區的知名度，樹立神農山知名品牌。

3.4.4 營業推廣促銷

通過向旅游消費者直接發放旅游宣傳品、帶有旅游信息的小紀念品以及銷售獎券、優惠壞確絞嚼創碳ぢ糜握叩墓郝蠐望或參與更多旅游游樂項目。

3.4.5 公共關系營銷

公共關系是一項重要的營銷手段，神農山可以通過到主要客源地舉辦旅游新聞會、旅游產品說明會、招商促進會或節慶活動介紹會等形式，與當地公眾或媒體記者進行直面溝通，直接推介旅游文化，促銷旅游產品。這種公共關系營銷手段能在投入少的情況下，取得較好效果。

3.5 運用貼心的服務策略

首先，神農山景區要招聘高學歷人員，定期或不定期地對員工進行培訓，降低工作過程中和游客發生沖突的幾率，提高服務游客的效率。其次，在神農山景區內可以為游客提供像防治蚊蟲叮咬藥、頭暈用藥、創可貼等藥物。最后，還可以在途中休息點，免費供應茶水，給游客留下美好的印象，雖然景區付出不多，但是能帶來事半功倍的效果。

神農山風景區要不斷探索更新營銷策略，吸引更多的國內外游客，為景區創造更多的經濟效益。

主要參考文獻

[1]楊帆.張家界旅游景區營銷策略研究[D].長沙：湖南大學，2009.

篇(3)

關鍵詞：網絡營銷 旅游 公共關系

Probe of The Internet Public Relations Tactics

in Tourist Promotion

Li Li-na

(College of economic management of Huaqiao University，Quanzhou，362011)

Abstract: The paper beginning with the situation and the reason of its development on the internet sales and promotion in tourism， analyzes the appearing and developing of the internet promotion in tour and the behavior of the internet consumers. Combining with the traditional promotion theory， it has a preliminary probe about the tactics of the internet promotion in tourism. Because of the extremely personality of the internet consumers wants， the internet promotion in tourism is an inevitable trend. The internet public relations tactics is very fit for it .Its special advantages and functions on propagating is just what the internet promotion in tourism wants. The unit must amply exert the advantages of the tourist product and proceed the extensive and deeply internet propaganda activity.

Key Words: Internet Promotion; Tourism; Public Relations

目 錄

前言 1

一、視覺文化時代的旅游電子商務 1

（一）旅游電子商務發展現狀 1

（二）旅游電子商務飛速發展的原因 2

二、網絡用戶的現狀和行為分析 3

（一）網絡用戶的現狀 3

1、網絡用戶的變化趨勢 3

2、網民上網的目的 4

3、網民對網站的看法 5

4、網絡用戶特征 5

（二）網民上網行為分析 6

1、網絡的虛構性表現 6

2、網絡的關聯性表現 6

三、我國旅游網絡營銷所面臨的問題 8

（一）經營者與消費者的觀念問題 8

（二）網絡建設與用戶數量問題 9

（三）具體操作和安全問題 9

（四）法制問題 9

四、旅游網絡公共關系營銷策略 9

（一）網絡公共關系的特點 10

1、旅游網絡公關主體和公關客體 10

2、旅游網絡公共關系活動的目標 11

3、旅游網絡公共關系活動的優點 11

（二）軟營銷(Soft Sale) 12

（三）顧客忠誠策略 12

1、客戶忠誠的經濟法則 12

2、客戶忠誠的源泉——信任 13

3、知心的客戶服務 13

4、鎖定目標客戶群體 13

1）確定目標群體 13

2）深入目標客戶群 13

（四）旅游網絡公共關系營銷成功要素 14

五、旅游網絡營銷未來展望 15

篇(4)

2014年，我國出境旅游將繼續保持高速增長態勢，出境旅游規模1.14億人次，同比增長16%，與此同時，2014年我國入境旅游持續走低，既與世界經濟復蘇低于預期、國際旅游市場競爭加劇等外部因素有關，也受人民幣升值、物價提升、霧霾嚴重、安全事件等宏觀因素影響，更與旅游產品相對老化、營銷手段亟待升級等內在因素有密切關聯。

2.阿壩州入境旅游市場現狀

2.1入境旅游市場恢復緩慢

阿壩州入境旅游市場由于遭受汶川地震的毀滅性打擊，市場總量出現大規模下滑，由于受國家整體入境旅游市場萎靡以及災后旅游營銷不到位等營銷，阿壩州入境旅游恢復的遲滯，2013年入境游客人次數、旅游收入相當于2007年的28.2%、24.8%。

2.2入境客源市場發生較大變化

根據阿壩州主要景區網訂門票入境客源數據，2010～2014年，近程入境客源市場以港澳臺、東亞、東南亞為主，港澳臺市場比重大幅上升，東亞市場則出現大幅下降，東南亞市場較為穩定。遠程客源市場以歐洲、北美洲為主，所占市場份額很小，趨于上升。從客源國家看，2010年及以前，日本是阿壩州最大客源國，2011年至現在，韓國是阿壩州最大客源國。

3.阿壩州入境旅游營銷策略

3.1旅游品牌營銷策略

大力提升阿壩州大九寨、大熊貓、大草原、藏羌走廊、豐碑、汶川奇跡六大旅游品牌在國際旅游市場的認知度。一是加強與世界主流媒體的合作；二是加強與全球主要旅游網站的合作與鏈接，在重要客源地建立落地網站，充分利用網絡的國際化、開放性、受眾廣、不間斷等宣傳營銷優勢推介阿壩旅游品牌；三是由海外辦事處在facebook、twitter等國外社交網站注冊官方推廣賬號，開展海外微營銷。

3.2國際旅游市場拓展策略

鞏固港、澳、臺、日韓及東南亞等傳統入境旅游客源市場，努力開拓歐美、大洋洲、印度及俄羅斯等境外新興旅游客源市場。力推世界自然遺產、藏羌民俗體驗、大熊貓生態文化、登山、滑雪、溫泉度假等高端特色旅游產品，以品牌組合市場營銷，實現“一程多站”式品牌營銷。

3.3海外聯合促銷策略

開展旅游和航空聯合促銷。與國內大型航空公司建立緊密協作和聯合營銷關系，促成各航空公司積極開通九寨溝、紅原連接西歐、北歐、北美和澳洲的海外航線和旅游包機，旅游旺季時加密國內航線和航班；同時在主要客源地機場候機廳位置，擺放多語種的阿壩州旅游宣傳冊。開展與海外旅行商的聯合促銷，針對近期需要重點開拓的海外市場，采取一系列的優惠措施和方案，激勵海外旅行商主推阿壩州旅游產品。

3.4構建科學的旅游目的地營銷體系

由政府主要領導牽頭，在旅游產業領導小組的領導下，各成員部門，尤其是宣傳、外事、廣電、文化、旅游等部門要建立營銷工作聯動機制，整合營銷資源（資金與渠道等），統一策劃，整體宣傳，聯合促銷，大膽探索符合市場經濟規律的旅游營銷模式。

3.5海外分銷系統建設

大力推進入境旅游國際分銷系統建設。針對海外核心目標市場（如日本、韓國、美國、英國）設立專門的海外營銷辦事處，開展與國內大型旅游批發商的戰略合作，積極推廣和銷售阿壩州旅游產品，形成網絡密集、運作高效的國際旅游目的地入境旅游分銷體系。

3.6海外主題旅游推廣活動

積極針對海外目標市場參加由四川旅游局、國家旅游局簽頭的海外推廣主題活動，精心設計具有阿壩州特色的主題展館和宣傳材料，著重在文化、遺產、鄉村、購物、美食、音樂、體育等方面向海外旅行商和游客推介阿壩州旅游產品。

通過大型賽事和節慶活動來進行海外宣傳，引爆海外市場。積極申請和舉辦國際性的戶外運動賽事等一系列具有國際影響力的賽事，同時結合廣告傳媒、社交媒體，通過線上線下相結合的方式集中輿論宣傳，吸引眼球。

3.7基于大數據的精準營銷

積極開展基于海外大數據的精準營銷，重點開展與Google等掌握海外大數據的機構合作，分析核心目標市場的游客偏好和搜索習慣等，精準定位潛力市場人群，通過郵件廣告、彈窗推介、短信、MSN等方式進行針對宣傳，同時借助這些數據進行針對性的營銷活動策劃。

3.8文化影視旅游營銷

開展圍繞阿壩旅游元素的文化影視營銷，積極與國外電影制片商洽談，爭取在好萊塢大片《變形金剛》系列等賣作電影當中融入阿壩州旅游元素，借助影視巨作的全球影響力和傳播力，提升阿壩州旅游的國際影響力，吸引國際眼球。

3.9區域旅游線路聯合營銷推廣

積極推進區域旅游資源共享、旅游交通貫通、旅游客源互流、旅游產業同興，積極融入接軌成渝經濟區，構建川、陜、甘、青旅游合作區，加強跨省旅游經濟協作的組織領導和統籌協調，推進跨區域旅游資源和精品線路的聯袂開發，強化旅游品牌的聯合宣傳促銷。重點針對“一程多站”式的跨區旅游線路，積極與周邊省市展開合作，共同營銷區域旅游線路。

篇(5)

關鍵詞：經濟型酒店；現狀；前景；發展策略

隨著我國經濟的發展和社會的進步，近幾年酒店業成為了炙手可熱的行業之一，其投資方式和經營方式的特殊性決定了它對經營管理和產品提供有著特殊的要求，經濟型酒店以其特殊的經營方式成為酒店業新的發展點。經濟型酒店行業已經迎來了一個前所未有的歷史機遇，然而機遇與挑戰并存，競爭激烈幾家歡喜幾家愁。競爭的很大一部分是企業間營銷策略的競爭，營銷策略的正確與否甚至事關企業的生死存亡。

一.我國經濟型酒店的現狀及發展前景

（一）我國經濟型酒店產生的背景

由于我國旅游業是先發展入境旅游，后出現國內旅游的，作為旅游業三大支柱產業之一的酒店業為了適應國外客源需求也必然優先發展高檔酒店，這就使我國的中高檔酒店發展一直處于酒店業發展的主流。由于當時投資體制的不完善，也沒有有效地被政府調控，導致酒店發展失控，主要問題是高檔酒店的數量太多，過于集中，增長速度過快，從而使得高檔次酒店供給的相對過剩，而滿足國內旅游需求的低檔次酒店卻嚴重不足，進而引起業內消極發展的連鎖反應。隨著我國旅游市場日益成熟，其中不乏大量工薪階層的旅游者和一般的公務商務人群，中等消費的工薪階層迅速構成了國內旅游的主力軍。因此自主決策的國內旅游者已經居于我國旅游客源市場的主體地位，處于消費模式成長期的國內旅游者，尤其是中端消費者，對酒店產品也提出了自己的消費訴求。但居酒店業主體地位的高星級酒店因其前期投入高，維持酒店正常運轉的成本和費用高，對酒店客源市場的這一變化反應遲緩，多數不能提供價格合適的經濟型產品；而數量龐大的社會酒店，個體酒店由于服務質量。衛生質量，安全措施施等也不盡人意，無法滿足這一要求。在這一背景下，一種被稱為經濟型酒店的新興業態出現了，并正以其優異的業績回報投資者。

（二）經濟型酒店的概念及特征

經濟型酒店又稱有限服務酒店，英文名為Economical hotel或Budget hotel與遍布大街小巷的社會旅館，招待所不同它是一種新型的業態，是與國際標準接軌的，專業化，品牌化，連鎖化發展的酒店設施。經濟型酒店在房價上是低廉的，但提供的硬件設施和服務水平并不低檔，提倡為客人提供價格適中，物有所值和滿足型的服務。從廣義上講，是指硬件標準達到或接近一，二星級酒店水平，包括已評星級及未評星級的賓館、旅館、酒店、招待所及度假村等經濟型酒店之"經濟"特點的概述。

（三）我國經濟型酒店的發展現狀

中國經濟型酒店經歷十年快速發展已經達到一定規模，但相對數量還較少。隨著中國城市化水平進一步提高，居民可支配收入增加和人們出游觀念的轉變，中國經濟型酒店還將保持快速發展。舉例而言，如果中國的人均出游率、人均中檔客房數達到美國一半的標準，我國目前經濟型酒店的客房供應量就還有近70倍的增量空間。

（四）我國經濟型酒店的發展前景

對于經濟型酒店在2007--2008年的黎明前的黑暗時期盲目投資擴張的掙扎狀態，專家褒貶不一，長期關注國內酒店業的企業戰略和營銷專家張道奎認為，盲目開店必然會抬升物業成本、降低單店贏利能力，進一步加重企業的資金壓力。，而“錦江之星”執行經理、市場總監陳文哲向媒體表示：行業的投資過熱是相對的，經濟型酒店在國外占傳統酒店的比例為60%-70%，而上海的比例估計應在20%-30%。“上海已經先于其他城市進入這個狀態，雖然現在物業投資回報已經有很大下降，但市場還遠未飽和，仍有發展的空間，面對經濟寒冬，錦江之星并未感到“寒意"，陳文哲表示，后危機時代經濟性酒店將迎來前有未有的資金回流高峰，或將支撐經濟性酒店迅速走在商務酒店，星級酒店的前沿，彰顯經濟性酒店盲目投資帶來的持續張力。

二.國內經濟型酒店營銷策略方面的現狀及存在的問題

（一）市場細分不完全

由于起步晚，很多酒店對目標市場的細分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發展 經驗，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店，經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬于高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬件設施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。

（二）缺乏專業的營銷人才

經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖經營。但是，國內酒店學校的培養體系，幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識與技能的人才極為缺乏。國有酒店經營者的選拔機制不完善使經濟型酒店職業經理人缺乏產生的土壤，很少有既精通連鎖經營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規范和特性培養出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

（三）市場營銷手段缺乏，銷售預定網絡不全

與國外品牌相比，國內的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經濟型酒店知名度低，品牌形象構建不成功。由于資金，經營者素質等多方面條件的限制，更多的 酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區分和特色產品的開發，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。另外，除了錦江之星，如家快捷等少數幾家酒店連鎖建設了獨立 銷售預定網絡和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網絡，其技術和效率也不高。

三.國內經濟型酒店的營銷策略

在我國旅游業快速發展的大背景下，經濟型酒店的發展充滿了巨大的機遇。有專家預測，經濟型酒店將成為我國酒店業下一步發展的重點。在經濟型酒店發展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關鍵，一個成功的經濟型酒店應制定以下營銷策略。

（一）提供適當產品

經濟型酒店英文名為economy hotel或者buget hotel，是相對于酒店業中的中低端市場而言，經濟型酒店應根據目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產品。具體來說有以下標準。

1.經濟。顧名思義，經濟型酒店的最大特征就在于其經濟性，因此，酒店應盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節約費用。如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。

2.實用。經濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產品設計應在盡量經濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調等。

3.舒適。下榻經濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環境，如客房巧妙的室內布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

（二）確定合理價格

經濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的范圍之內。定價以前，酒店應對本地區高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。

（三）注重優質服務

許多人認為價格低廉的經濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經濟型酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相反，酒店應該以更優質的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是經濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮家之寶”。經濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。

（四）開發特定市場

經過幾年的發展，國外知名經濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內的如“如家”、“錦江”逐漸在經濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務人士、學生群體等。但是很少有經濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱及經濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內經濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經濟型酒店發展的重要戰略手段。

（五）注重互聯網營銷

互聯網營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據著重要的地位，對于經濟型酒店尤為如此。因為互聯網營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優勢，省略了商、零售商等諸多中間環節，大大地降低了營銷費用。同時，經濟型酒店的目標市場顧客對于互聯網這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯網營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。

（六）進行有效溝通

入住經濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當地的文化和民俗。根據目標市場的這種旅游需求心理，經濟型酒店應充分利用其“東道主”的優勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當地人接觸的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。

四.結語

在區域商務日漸發達以及旅游大眾化的21世紀，經濟型酒店行業已經迎來了一個前所未有的歷史機遇，然而機遇與挑戰并存，競爭激烈幾家歡喜幾家愁。競爭的很大一部分是企業間營銷策略的競爭，營銷策略的正確與否甚至事關企業的生死存亡。因此，經濟型酒店如果想抓住這個歷史機遇，促進企業更好的的發展，勢必需要花更多的精力在經濟型酒店的營銷策略的研究上。營銷策略的研究應該注意兩方面，既創新思維和迎合市場的現實需求。只有不斷反復地研究營銷策略，同時結合自己企業自身的特點，堅定的實施既定的營銷策略，才能取得酒店的長足發展。

參考文獻：

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[3]何建民.我國酒店營銷管理的黃金規則[J].浙江旅游職業學院學報，2007.1

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[關鍵詞]旅游業；文化營銷；營銷策略

[中圖分類號]F123 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0087-02

1 河南省旅游業實施文化營銷的優勢

1.1 歷史古文化資源豐富

河南省歷史古文化資源數量多，層次高。地下文物資源全國第一，地上文物資源全國第二；51處國家級文物保護單位，是全國文物古跡最多的省份之一；館藏文物130多萬件，占據了全國的1/8，被公認為“中國歷史自然歷史博物館”；并擁有洛陽、開封、安陽和鄭州四大古都，以及鄭州、洛陽、開封、安陽、南陽、商丘、濮陽、浚縣（鶴壁市轄縣）等八個國家級歷史文化名城。

1.2 姓氏文化資源豐富

河南省地處中原，歷史悠久，擁有博大的歷史沉淀和文化內涵，是整個中華民族最主要的發祥地。由于自古就有得中原者得天下的說法，河南也成了各路人馬的集散地，許多朝代在此建都。這樣，河南作為都城必然集聚各種姓氏。中華姓氏大辭典當中有4820種姓氏，河南省就有1834種，而中國最常見的100個姓氏中，河南就有78個。

1.3 民俗、節慶文化資源豐富

河南省有許多悠久的民俗歷史，而且至今在許多地方都留有這種傳統。如河南省的西峽縣就是被考證的重陽節的發源地，至今還保存有重陽村、重陽寺、重陽河、重陽湖、山、潭、、登高臺等遺址以及重陽女、圣母等傳說。

2 河南省旅游業實施文化營銷的必要性

2.1 河南省旅游業文化營銷力度不足

河南省旅游業的傳統營銷策略雖卓有成效，但大都只是依托其先天優勢進行常規的宣傳和策劃，缺乏創新，文化營銷力度明顯不足，這主要體現在調查研究不足、市場細分不足、廣告宣傳不足和營銷手段不足等。如被稱為“中國第一古剎”的洛陽白馬寺，這座中國最早的寺廟就沒有得到很好的深度開發，多次的修復或重建并未給白馬寺帶來更多的知名度和美譽度，究其原因就是文化內涵的開發深度不夠，沒有自己的特色，缺乏文化品牌。

2.2 河南省旅游業文化營銷可持續性不足

旅游業是一個關聯性非常強的產業，涉及多個部門和行業，如果相關配套設施和服務發展不到位，也會影響到旅游業的可持續發展。而河南省人口眾多，人均資源不足，且經濟不發達，人們受教育程度有限，缺乏長遠的發展眼光，造成了對旅游資源不計后果的掠奪式開發，這也缺少了文化營銷可持續性的前提。再加上對旅游資源實施文化營銷策略前沒有進行可行性分析，缺乏全面、周到、細致的系統性規劃，不僅沒有收到預期的效果，還造成了大量的資源浪費。

2.3 河南省旅游業文化營銷競爭力不足

河南省雖然很早就提出了“一山、一水、一拳”的文化營銷口號，但是其競爭力依然不足，河南省和周邊省份接待境外游客數量的對比，與周邊的五個省份相比，雖然河南省的接待總人次不是最少的，但同比增長速度卻是最慢的，且與安徽、湖北兩個省份相比，接待的旅游人次遠遠落后?？梢?，雖然河南打出了文化營銷的牌子，但是其文化營銷的核心競爭力卻沒有體現出來。另外河南省內各個旅游景區景點的品牌定位也不夠明確，即使有的景區景點有較為明確的主題，但卻不能與周邊相關行業或部門形成合力，無法體現其特色，競爭力相對較弱，導致發展緩慢。

3 河南省旅游業實施文化營銷的機會

3.1 中央政府對河南省旅游業的政策扶植

2011年《國務院關于支持河南省加快建設中原經濟區的指導意見》，即國發〔2011〕第32號文件提出對河南省的戰略定位之一，即“華夏歷史文明傳承創新區：充分保護和科學利用全球華人根親文化資源；培育具有中原風貌、中國特色、時代特征和國際影響力的文化品牌，提升文化軟實力，增強中華民族凝聚力，打造文化創新發展區。”

3.2 河南省政府對旅游業的高度重視

各地政府早已意識到旅游業不僅可以解決勞動力就業問題，增加外匯收入，同時也可以提高居民的生活水平和當地的經濟效益。河南省政府抓住當前國家大力提倡和積極發展旅游業的大好形勢，借助文化優勢，尋求更有利的經濟增長點。在河南省人民政府辦公廳印發的河南省“十二五”旅游產業發展規劃中，肯定了“十一五”旅游產業取得的成績，分析了“十二五”時期的發展機遇與挑戰，提出了未來發展目標，明確了發展戰略，規劃了總體布局，還強調了重點開發開封朱仙鎮國家文化生態旅游示范區、新密軒轅圣境黃帝故里文化產業園區項目、鄭州登封天地之中文化旅游產業園建設項目等三個投資100億元以上，和其他46個投資10億元以上的河南省重點旅游項目。

3.3 旅游者對旅游資源文化內涵的青睞

旅游資源的文化內涵在旅游業發展中起著至關重要的作用，國內外的專家學者一直以來就圍繞著“旅游文化”、“文化旅游”展開研究，而旅游業相關的企業和部門也開始在“文化”上面大做文章。其實，早在2004年，世界旅游及旅行理事會就對旅游者的旅游動機進行了調查統計，在文化旅游、商務旅游、探險旅游、購物旅游和度假旅游五種旅游動機中，文化旅游動機居于首位。這對河南省的旅游業采取文化營銷策略也是一種支持和動力。挖掘旅游資源的文化內涵，使得旅游者獲得精神享受方面的更高層次的旅游活動。

3.4 河南省旅游業實施文化營銷的策略

3.4.1 注重文化營銷的廣度和深度

注重文化營銷的廣度和深度是指通過各種文化營銷策略以提高河南旅游資源的知名度和美譽度。知名度即公眾對旅游資源的印象，美譽度即公眾對旅游資源的態度和輿論狀況。

在提高知名度方面：利用各種媒體大范圍的宣傳介紹河南的旅游資源，樹立起良好的旅游形象。如可以聯合央視或各地方電視臺拍攝有關河南的紀錄片、宣傳片；邀請著名導演和演員拍攝有關河南題材的影視劇作品，從而激發人們來河南旅游的興趣。

在提高美譽度方面：除了要科學合理的開發旅游資源，建設和完善相關的旅游設施設備，還要樹立旅游從業人員的服務意識和服務觀念，提高旅游從業人員的服務質量和服務水平。由于河南地處中原腹地，一些傳統觀念根深蒂固，再加上旅游業隸屬于服務業，旅游從業人員不能做到解放思想，更不能從專業角度理解“服務”二字，造成了服務意識不強，服務質量跟不上，從而影響了河南旅游的美譽度。因此，精心選拔具有整體素質的旅游從業人員，并對其進行全方位的培訓和實踐練習，培養服務意識，強化服務觀念，提升專業水平，勢必會提高河南旅游業的美譽度。

3.4.2 強調文化營銷的可持續性

在對旅游資源進行文化營銷時，要進行全局系統的規劃和細致連續的策劃。

規劃主要指的是對旅游資源自身進行科學合理的設計和開發，這是文化營銷可持續性的前提。策劃主要指的是文化營銷的實施，除細致周密以外還應當保持連續性。如1982年李連杰的一部《少林寺》不僅使李連杰一夜成名，更使得少林寺家喻戶曉，從此河南少林寺名聲大噪；1983年李連杰又一部《少林小子》強化了大家對少林寺的印象；時隔11年之后1994年李連杰再拍《新少林五祖》讓少林寺再起波瀾。這些雖不是我們主動營銷少林寺的結果，但確實為少林寺吸引了不少游人。為保持這種文化營銷的連續性，近年河南電視臺又聘請著名導演邀請知名演員，連續拍攝了三部電視連續劇《少林寺傳奇》，這是河南省強化文化營銷可持續性的經典案例。以此類推，河南省的其他旅游資源也通過這樣的方法進行營銷，那么整個河南旅游的形象將會登上一個更高的臺階。

另外，還要建立健全河南旅游的售后服務系統，這對于加強旅游業的可持續發展至關重要。如可通過對旅游者滿意度的跟蹤調查，掌握相關信息，分析相關數據，從而獲取有價值的經驗和教訓。對旅游者滿意度調查的內容可包括對旅游資源的滿意度、旅行社的滿意度、旅游酒店的滿意度、旅游服務的滿意度的調查等。通過這一系列的調查，了解旅游者的需求和要求，意見和建議，便于今后文化營銷工作的主觀性和盲目性。

3.4.3 整合文化營銷的核心競爭力

旅游資源自身具有豐富性和多樣性的特點，因此在文化營銷時我們可根據其主打特色確定目標市場，但這種目標市場又具有一定的狹隘性。如河南鞏義的“康百萬莊園”主打豫商文化，吸引了具有豫商情節的國內外游人；河南新鄭的“祭祖大典”牽動了探根尋祖炎黃子孫的心；河南登封“少林寺”的功夫文化，讓和我們異質文化的外國人大為驚嘆；還有河南洛陽的“牡丹節”讓人賞心悅目，心曠神怡。為了能更好地營銷旅游產品，我們可以將這些旅游資源優劣互補、揚長避短，古今兼容、動靜結合，即整合各類資源，形成強有力的核心競爭力。

但還需注意的是，旅游產品除具有無形性、不可儲存性、不可轉移性等特點，也同樣遵循傳統產品生命周期的四個階段，即旅游產品也同樣經歷開發、發展、成熟和衰退四個階段，因此實施文化營銷策略時，除推出精品游、品牌游之外，還要不斷對旅游產品進行拓展，增加其參與性和趣味性，實現其體驗價值，以做到推陳出新，以延長旅游產品的生命周期。

參考文獻：

[1]張春梅，馮乃秋，張桂榮.城市文化旅游營銷策略[J].企業活力，2009（1）：42-43.

[2]羅艷玲.河南省文化旅游市場營銷策略研究[J].現代商貿工業，2008（5）：109-110.

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[關鍵詞]旅游業；社交商務；營銷策略

一、相關概念的界定

社交商務利用社交網絡開展電子商務活動。社交商務是電子商務中的口口相傳，把銷售商的產品與購買者的互動結合在一起（IBM，2009），是電子商務的一個分支班特等，2015）。口口相傳、可信的建議和借助朋友的幫助購物是眾多社交商務定義的關鍵詞（Marsden，2009）。社交網絡和商務活動是社交商務的核心，通過用戶共享內容和社會交流促進產品和服務的交易。社交商務的銷售者是個人而非企業，企業不對消費者直接銷售產品，而是通過消費者分享他們的體驗去營銷。企業可以通過公共社交網絡、自己創建的虛擬品牌社區開展社交商務活動。越來越多的旅游網站使用社交商務模式，這是旅游網站發展趨勢。因為消費者對旅游產品的消費往往比較謹慎，一般會在廣泛征求意見的基礎上再做決定。企業通過社交商務可以更好地了解消費者、培養消費者忠誠度、精準營銷、增加銷售額、提高服務質量、降低服務費用、創立品牌、提升產品知名度。

二、研究方法

因為對研究的問題了解較少，相關的研究文獻也很少。所以作者采用了半開放訪談法和網絡日志觀察法。網絡日志觀察的專業旅游中介網站包括途牛、百度旅游、到到網、驢友論壇。之所以選擇這四個網站因為在社交商務方面這四個網站做的很出色，發帖率、回貼率高。從2016年4月，作者實施網絡日志觀察。

通過網絡日志觀察，對旅游業社交商務有了初步的了解，形成了半開放訪談提綱，問題包括：您是否在旅游后寫游記到網上？您是否在旅游后將照片或視頻到網上？一般到什么地方（提示：QQ空間、博客、途牛等）？您的原因是什么？您不的原因是什么？您在旅游前是否到網上看看其他旅友對景點的評價、視頻之類的消息？這些消息對您出行是否有幫助？看完網上的消息是否愿意與其他旅行者交流？原因？您在旅游結束后是否有意見或建議給景點或旅行社？您是否向相關部門反映問題？為什么沒有反映？您的性別？您的年齡？2016年5月，對熱愛旅游的好友和四個社區內有寫游記、發表評論等的消費者進行訪問。共發放電子問卷1000多份，共有129名消費者提交了問卷。

三、研究結果

（一）消費者旅游社交商務應用情況

長專業旅游網站提供的服務包括酒店、機票、車票、租車、門票等。有些旅游網站提供特殊在線服務，如電子機票、登記下載、經營聯盟、社交旅游（驢友、游記、點評、畫冊）等。專業旅游網站的消費者共享興趣，沒有明確的關系，消費者之間是一種弱連接。旅友的內容主要包括游記、照片、視頻、時時點評。這些專業旅游網站對游記和評論等內容的消費者給與一定的物質獎勵（如途牛返現，驢媽媽獎勵旅游產品等）。消費者游記、點評等的動機主要包括產品喜愛動機、興趣動機、獲取獎勵動機。專業旅游中介網站消費者之間聯系的網絡路徑較長，交流形式通過提問和回帖，只有上網登錄相關網站才能進行，樓主對其他消費者提出的問題回答率通常較低。

多數熱愛旅游的消費者通常去QQ空間、微博游記、照片等內容，并且大多數消費者喜歡以照片、視頻等方式記錄自己的旅游經歷。這里專業社交網絡消費者之間通常是好友關系或者追隨者關系，關系清楚，聯系強度高。消費者在強連接關系的社區游記、點評等的動機主要包括紀念、興趣、分享、炫耀。消費者的人格特質等決定其是否在網上自己的游記、照片等信息。多數女性消費者在出行前愿意看社交網絡中的相關旅游景點游記等信息，并且認為對自己的出行有幫助。社交社區消費者之間的交流不多，多數是潛水者。專業社交網站消費者之間網絡路徑較短，交流形式主要是點贊、提問和回帖，問題的回答率通常很高。旅游結束后向旅游景點反饋意見或提出建議的消費者很少，向相關部門反映問題的消費者更少。愿因是大部分消費者認為反映沒有用，或者太麻煩等。

（二）旅游業社交商務常用營銷策略

團購策略是旅游網站常用的產品策略（如百度旅游），旅行者不僅能夠結實志趣相投者，還能認識其他購買相同旅行服務的人。除了折扣策略，低價格的促銷策略或者免費策略可以使旅游景點獲得頻繁曝光，宣傳旅游景點形象，刺激消費者旅游消費。有些旅游網站提供游記、畫冊、寫點評、錦囊服務（如百度旅游、到到網、驢友論壇），形成口碑傳播策略。用戶可以閱讀博文、攻略、圖片或視頻記錄的旅行經歷，還可以向其他專家咨詢旅游相關的問題。網站提供閱讀旅游獎勵，鼓勵消費者交流。企業報告日成交量、產品推薦列表、消費者購物前向其他消費者尋求建議、鼓勵用戶曬圖和讓其他消費者評論等，這些方法可以激發消費者旅游興趣，留住顧客，達成交易。視覺營銷是一種普遍的策略，非專業攝影旅友拍攝的唯美圖片可以引起消費者的關注，這種方式可以有效地鼓勵消費者將內容傳遞給同伴，激發消費者旅游的欲望。

四、未來發展建議

專業旅游中介網站主要依靠票務、酒店傭金、廣告、會員費。網站發展迅速，競爭激烈，價格透明，信譽考慮很少，培養顧客忠誠是競爭的關鍵。可以對旅友的游記和評論等內容運用各種數據分析技術，分析數據（如趨勢分析，數據聚類后用于分析社會媒介網站的趨勢；樹圖可以展示情感數據維度；海量詞云表明最高流行程度），嘗試理解觀察期內社交商務社區消費者對產品和企業的情感。企業獲得社會媒介對他們產品的情感，用于產品設計和營銷策略調整，更好地識別和滿足消費者的需求。

社交商務社區營銷應用有很多類型，如社交購物、排名和瀏覽、推薦、論壇、社會廣告活動?？诒悄壳奥糜紊缃簧鐓^最常見營銷策略，也是被最廣泛研究的領域。社交社區除了口口相傳促進消費者旅游消費，提升營銷績效外，在其它行業，有的企業嘗試利用社交社區邀請消費者參與產品設計，企業可以預先設計產品概念，讓消費者對比投票，闡明他們需要的產品特性（包文莉，2015）。一些企業邀請社交社區消費者參與產品測試（如小米和MIUI社區邀請消費者購買工程機進行新品測試，消費者根據使用情況提出意見和建議，并可以用工程機免費換取正式機）。有的企業開發內部員工網絡，邀請員工參與新品設計（Ftiller等，2015）。利用社交社區進行產品設計和產品測試這些應用對于企業營銷識別消費者的需求和創新很重要，但是這些領域在旅游行業社交商務應用目前卻很少。