序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥市場動態范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

在當前的形勢之下，加強醫藥市場營銷和相關管理，有著巨大的意義。醫藥市場營銷管理其本質就是針對需求進行管理，最終達到為人民健康服務的宗旨。而從任務方面加以分析，還可以進一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉性營銷、恢復性營銷、開發性營銷、維持性營銷、協調性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個方面。另外，醫藥市場營銷的管理還集中的體現在選擇目標市場、分析市場機遇、實施市場營銷活動以及制定出合理的營銷組合等幾個方面當中。所以，結合上述的分析，在當前醫藥市場營銷的大環境之下，采用項目化的管理模式，對于企業和整個行業的發展必將起到重大的影響，在實踐的工作當中還需要加強對理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進項目化管理工作的發展，促進整個行業的良性運轉。

二、項目化的醫藥市場營銷重要性和意義分析

根據上文針對當前醫藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內容進行全面的研究，可以明確工作的重點與難點。在今后的工作當中，還需要加強對項目化的醫藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進行研究，對項目化管理的價值進行綜述，進而增進行業的發展水準，為今后的工作明確建設方向。

1.醫藥市場營銷項目管理的重要性分析

醫藥市場營銷項目化管理指的是以需求為核心，從企業的基本戰略規劃至企業營銷組合等的整個營銷活動，項目化的醫藥市場營銷管理是一個企業完整的運作過程。從本質上來分析，傳統的醫藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學性和系統性的指導，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫藥市場營銷企業的規劃戰略缺乏長久性的規劃等等。另外，傳統的醫藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術的重要性。在針對醫藥市場營銷進行管理的過程當中，相關技術人員和工作人員對于后續的發展難以作出準確的預測，進而難以明確基本的工作目標和工作任務方向。所以，在市場之中相關利潤也存在有巨大的不確定性。同時，傳統的醫藥市場營銷管理模式還會導致內部部門協調困難以及結構過于臃腫等難題，嚴重之時還會導致企業內部的部門職能出現重疊的狀況，各項工作管理支離破碎，缺乏統一性和協調性。當前的醫藥市場行業競爭激烈，各個產品的競爭都已經進入到了一個白熱化的極端，所以采用先進的理念對傳統的管理方式進行革新，將有著巨大的意義。今后的醫藥市場營銷應當向組織靈活性和反應的快速性等方向發展，真正意義上做到準確的把控市場動態，掌握準確及時的消息和資訊。

2.醫藥市場營銷項目化管理的可行性分析

其次還應當針對醫藥市場營銷管理的可行性進行分析和研究，廣泛的開設多種營銷渠道，加強對營銷策略的研究，加強市場相關產品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫藥市場營銷更加有目的性。在營銷項目的啟動階段，應當由相關項目經理人以及管理人員成立項目的研究小組，準確的分析和把控市場目標，確定基本的營銷目標和營銷方案。同時，還需要編制出詳細的崗位說明書、產品說明書以及工作說明書等等，結合營銷的目標和方向，準確的分析企業內部資源，熟悉企業的各種文化，加強對市場的調查和研究，并且對市場之內相關產品的劣勢和優勢進行分析，加強統計數據信息和資料的收集，分析可能出現的風險，加強風險的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應當加強對醫藥市場營銷的計劃分析，編制出詳細的項目計劃表格，對可能的營銷管理資源和項目的活動等進行分析，確定得出階段性的研究指標，并且研究得出基本的網絡項目圖紙，選拔成員，組建起一個團隊，創建出基本的工作分解結構，對各項活動進行定義。最后，則是應當加強項目的實施，構建起專業性的商業渠道，加強對產品的分析，對網絡計劃進行評審，糾正錯誤，加強對全過程的控制。

三、項目化的醫藥市場營銷價值

項目化的醫藥市場營銷管理主要是一種以項目為核心的組織管理模式，是從基本的戰略角度著手進行管理的研究工程。所以，此項管理模式可以很好的打破傳統管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結構更加扁平化、更加柔性，進而增進了信息傳遞的準確性，實現了高效的信息數據傳輸，真正意義上體現出市場的效率和營銷管理工作的優越性。另外，由于傳統的醫藥市場營銷管理是從企業的運營管理之中派系出來的，所以更加強調縱向分工和橫向分工。最終會導致管理的層級較多，使得整個組織結構變得更加臃腫。而通過項目化的醫藥市場營銷管理，則可以實現準確的數據實時共享，實現信任合作、責任公擔、加組織成員的交流與學習，有助于組織目標的實現，為企業的長遠發展規劃實現奠定堅實的基礎。

四、結語

篇(2)

關鍵詞

質子泵抑制劑　奧美拉唑　泮托拉唑　埃索美拉唑　雷貝拉唑　蘭索拉唑

中圖分類號：F713.52

文獻標識碼：C

文章編號：1006-1533(2010)05-0211-04

消化性潰瘍是一種常見病和多發病，給患者帶來極大的痛苦，導致生活質量下降。消化性潰瘍藥物治療成為目前研究開發的重點和熱點之一。20世紀80年代問世的質子泵抑制劑(Proton pump inhibitors，PPIS)是目前治療消化性潰瘍病抑制胃酸分泌最有效的藥物，其特點是作用于胃黏膜壁細胞，降低細胞中氫離子－鉀離子－三磷酸腺苷酶的活性，從而抑制胃酸分泌。

第一個質子泵抑制劑是奧美拉唑，該藥1988年由阿斯特拉公司開發成功，并在瑞典首先上市。繼奧美拉唑之后，制藥業又相繼開發了蘭索拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑和雷貝拉唑等質子泵抑制劑，人們關注質子泵抑制劑市場的現狀和進展。本文就近年來長江流域上海、杭州、南京、武漢、成都和重慶六市樣本醫院質子泵抑制劑用藥情況，結合臨床應用和國內外醫藥市場動態進行分析。

1　資料與方法

1.1　資料

取自長江流域六市178家樣本醫院(上海81家、杭州19家、南京21家、武漢24家、成都15家和重慶18家)2006-2008年質子泵抑制劑購藥數據，國外資料來自IMS World Review有關報道。

1.2　方法

根據世界通用的統計方法，計算長江流域上海等六市質子泵抑制劑常用品種、金額、排序、份額等，結合臨床應用和國內外醫藥市場動態進行分析。

2　結果與分析

2.1　長江流域上海等六市2006-2008年質子泵抑制劑購藥金額情況

上海等六市質子泵抑制劑常用品種為奧美拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑、雷貝拉唑和蘭索拉唑，其中用藥金額名列第1是奧美拉唑，第2是泮托拉唑。

據臨床應用證明，質子泵抑制劑作用強，止痛速度快，持續時間長，療程短，潰瘍愈合的時間比H2受體拮抗劑快。用于十二指腸潰瘍胃潰瘍、反流性食管炎及卓一艾綜合征，其不良反應相對較少，但使用前必須排除癌癥可能，否則易掩蓋癌癥癥狀而延誤診斷。根除幽門螺桿菌(HP)感染，可與阿莫西林、克拉霉素和甲硝唑等藥物聯合使用，推出的治療方案有二聯療法、三聯療法和四聯療法等。長江流域上海等六市2006-2008年質子泵抑制劑購藥金額情況見表1。

質子泵抑制劑在世界藥品市場中抗潰瘍藥物銷售金額第1位一直保持了12年，2003年以后被降膽固醇及三酰甘油藥物超過。近年來質子泵抑制劑在世界醫藥市場銷售金額穩步增長，2006年為241億美元，2007年為256億美元，2008年為265億美元。

2.2　長江流域上海等六市2006-2008年質子泵抑制劑品種分析

2.2.1　奧美拉唑

1988年由阿斯特拉公司開發成功，并在瑞典首先上市，1989年通過美國FDA批準在美國銷售，商品名為洛賽克。該品曾于1998-2000年連續3年成為全球暢銷藥之冠，是20世紀消化性潰瘍治療史上的新里程碑。10多年來阿斯利康制藥公司的產品洛賽克在患者中影響深刻，是治療消化性潰瘍最主要的藥物之一。奧美拉唑靜脈注射治療上消化道出血療效是迅速而肯定的，明顯優于法莫替丁靜脈注射，且不良反應少。多年來，上海等六市奧美拉唑銷售金額逐年上升，穩居消化系統用藥金額第1位，在全部藥物排序中也名列前茅。以奧美拉唑在上海醫院暢銷藥排序為例，2006年列第4位，2007年列第3位，2008年列第2位。

奧美拉唑行政保護結束后，國內有100多家企業陸續申報了260多個產品。江蘇常州第四制藥廠、江蘇聯環制藥廠等40多家企業的產品上市，市場競爭愈加激烈。江蘇無錫阿斯利康制藥公司的洛賽克，由于品牌效應，價格雖然比國產品貴，但仍受患者青睞，2008年銷售金額占杭州醫院市場的62.92％、占武漢醫院市場的49.79％、占成都醫院市場的65.76％、占重慶醫院市場的27.45％；江蘇常州第四制藥廠產品產量最大，銷售金額占上海醫院市場的52.02％；江蘇聯環藥業公司產品占南京醫院市場的39.75％。

2.2.2　埃索美拉唑

在世界藥品市場中洛賽克由于受到仿制藥和新的質子泵抑制劑的影響，2003年以后呈下滑趨勢，被排斥在前10名外。該公司新推出的洛賽克的s一異構體埃索美拉唑(商品名耐信，Nexieim)替代了部份的洛賽克，使洛賽克市場逐步萎縮，耐信能在壁細胞泌酸微管的高酸環境中濃集并轉化為活性形式，比洛賽克作用更強，在控制胃酸水平減輕疼痛癥狀和促進愈合方面更有效。耐信的全球銷售金額逐年增長，是近年來最熱銷的藥品之一。2002年全球銷售金額為19.98億美元，比2001年增長了2倍多；2003年銷售金額為38億美元，比2002年又增長了62％，在世界暢銷藥中排序第7位；2004年銷售金額為48億美元，排序上升笫4位；2005年為57億美元，排序第3位；2006年為67億美元，排序第2位；2007年為72億美元，排序第3位；2008年為78億美元，排序第3位。而埃索美拉唑在國內起步稍晚，由于藥品價格貴，醫保政策限制等原因，姍姍來遲，近年來奧美拉唑仍唱主角，上海等六市醫院用藥增勢不改。但埃索美拉唑不甘落后，上海、杭州、武漢等市用量呈追趕趨勢。

2.2.3　泮托拉唑

泮托拉唑在質子泵抑制劑用藥金額排名中列第2，是由德國百克頓(BYKGULDEN)大藥廠開發的第3個質子泵抑制劑，1994年在南非首次上市，目前已入圍全球銷售前500強的藥物。國內巳于1998年仿制成功，遼寧沈陽東宇藥業、江蘇揚子江藥業、浙江杭州中美華東制藥和山東綠葉制藥等公司先后生產。該藥作用與作用機制與奧美拉唑相同，但與質子泵的結合選擇性更高，在中性或弱酸性環境下比較穩定，在強酸性環境下可以很快被激活，生物利用度高，由于與細胞色素p450的抑制作用相比較弱，不影響其他藥物在肝內的代謝，所以與其他藥物相互作用較小。國產的泮托拉唑針劑具有較理想的止血效果，2 d內止血率達87.1％，3d內止血率達97％。在臨床治療中以其安全性受到醫生和患者的認可，從而推動產品的增長，近年來增長迅速。泮托拉唑以2008年主打產品為例，德國百克頓(BYKGULDEN)大藥廠產品占上海醫院市場銷售金額的47.78％；杭州中美華東制藥廠產品占杭州醫院市場的46.11％；江蘇揚子江藥業產品占南京醫院市場的32.53％、占成都醫院市場的80.25％；山東煙臺綠葉制藥公司產品占武漢醫院市場的19.24％；吉林卓怡康納制公司產品占重慶醫院市場的30.59％。

2.2.4　雷貝拉唑

日本衛材的雷貝拉唑2000年獲SFDA批淮上市，商品名波力特，該品由蘇州衛材和西安揚森于2001年9月聯合在中國推出，之后又有5、6家制藥廠產品上市。該藥作用機制與奧美拉唑相同，但起效更快，對于治療消化性潰瘍引起的疼痛和抑制幽門螺桿菌方面優于奧美拉唑。不具有細胞色素p450同工酶效應，與其他藥物的相互作用較少。但由于藥品價格貴，使用受到限制。雷貝拉唑以2008年主打產品為例，江蘇濟川制藥公司產品占上海醫院市場銷售金額的32.48％；江蘇連云港豪森制藥公司產品占杭州醫院市場的32.21％、占南京醫院市場的44.92％、占武漢醫院市場的52.90％；四川峨眉山健康制藥公司產品占成都醫院市場的44.58％、占重慶醫院市場的43.10％。

2.2.5　蘭索拉唑

是繼奧美拉唑后由日本武田公司開發的世界上第2個質子泵抑制劑。1992年初由武田公司和HOUDE公司在法國正式投放市場，1995年5月獲FDA批準后在美國上市。中國蘭索拉唑在20世紀90年代中期仿制成功，天津武田公司的蘭索拉唑以商品名達克普隆上市，汕頭華明醫藥公司、四川海蓉藥業公司等也獲得生產批文。其作用似奧美拉唑，由于其結構的不同，生物利用度較高。具有抗幽門螺桿菌和促進潰瘍愈合的作用，對反流性食管炎有明顯的抑制作用。不良反應發生率占2％～4％，如過敏性反應、肝功能異常等。六市樣本醫院用量不多，上海樣本醫院銷售金額僅為奧美拉唑的10％。

篇(3)

關鍵詞：亞太傳統醫藥網；傳統醫藥；網絡，信息平臺

傳統醫藥是人類文明的燦爛瑰寶。近年來，當“崇尚自然、回歸自然”的潮流漸漸興起，傳統醫藥的特色和優勢也越來越為世人所重視，傳統醫藥研發、醫療與產品也成為各國政府關注的重點。與此同時，現代通信與信息技術的突飛猛進與廣泛應用，大大地提高了傳統科研的現代化和國際化步伐。利用先進技術創建現代信息傳播與交流渠道、促進傳統醫藥研發與產業的跨越式發展，是當前世界各國傳統醫藥發展的重要契機。

亞太地區的傳統醫藥享譽世界，亞太地區各國對發揚傳統醫藥、利用現代科技促進傳統醫藥領域的國際合作與交流,表現出了極大的熱情。在聯合國亞太技術轉讓中心（UNAPCTT）的倡導和發起下，“亞太傳統醫藥網（APTMNET）”應運而生，并一步步從最初的構想到初步建設成形，并正在逐步發展壯大，它是旨在促進亞太地區及世界傳統醫藥研發與產業合作和交流的國際性傳統醫藥綜合信息網絡平臺。

1 建設目標

由UNAPCTT提出，經科技部確認，亞太傳統醫藥網的總體建設目標包括：

（1）促進亞太地區在傳統醫藥資源可持續性利用和生物多樣性保護、傳統藥物的研發與加工、傳統藥物質量控制及標準化、傳統醫藥知識產權保護等領域的合作；

（2）促進各成員國在以上領域的文化與信息傳播和共享；

（3）促進各成員國之間的傳統醫藥技術交流與轉讓、加強專家交流和組織相關培訓；

（4）加強亞太地區傳統醫藥企業和研發機構之間的技術與產業合作。

2 建設內容

2.1 網站資源建設

網站信息資源是開展服務的基礎，我們根據社會和用戶的需要重點做好以下欄目的建設，為信息增值服務提供基礎數據保障。

（1）網站首頁――主要內容包括APTMNET的統一網標、節點網站（國別）名稱、各國或亞太地區傳統醫藥動態信息及新聞、各國或亞太地區傳統醫藥發展概況、網站導航和相關鏈接。

（2）傳統醫藥資源――重點介紹各國（地區）傳統藥用植物、動物、礦物及海洋生物資源基本信息，并配備圖片。同時介紹各國（地區）醫藥資源分布狀況、藥用（動）植物（養殖）種植情況及主要供應市場，介紹各國（地區）醫藥資源可持續性利用和生物多樣性保護。

重點建設傳統醫藥資源數據庫、傳統醫藥資源可持續利用和生物多樣性保護數據庫。

（3）標準與法規――介紹各國（地區）傳統醫藥政策、法規與標準、各國（地區）傳統醫藥管理機構等。

（4）企業與產品――主要用于促進各成員國傳統醫藥企業之間的信息交流，加強區域經濟合作與發展。

收集各國（地區）傳統醫藥企業及其產品信息，對重點企業和主要產品，可采用多媒體形式展示，并進行廣告鏈接。

重點各國（地區）傳統醫藥市場動態信息。

重點建設企業產品數據庫、國家基本藥物數據庫和功能食品數據庫。

（5）教育與培訓――介紹各國（地區）傳統醫藥教育體系、各類學校、培訓機構，適時開發傳統醫藥網上教育。重點建設傳統醫藥教育機構數據庫。

（6）傳統醫藥研發――主要包括三方面內容:

反映各國傳統醫藥研發資源，包括研發機構、人才、成果、專利、科技文獻等。

反映傳統醫藥可持續利用技術，包括藥用（動）植物（養殖）種植技術和自然哺育技術、采收和加工技術、生產制劑技術、質量控制技術等。

反映傳統醫藥新技術，重點介紹現代信息技術、生物技術、新材料技術在傳統醫藥領域的應用及其發展。

重點建設研發機構數據庫、研究專家數據庫、成果專利數據庫、科技文獻數據庫、傳統醫藥可持續利用數據庫。（7）熱點追蹤――圍繞全球關注的傳統醫藥熱點主題和各國（地區）發展傳統醫藥的重點計劃，動態跟蹤報道。（8）門戶導航――集成國內外傳統醫藥網絡，開啟知識寶庫大門，提供通往浩瀚醫藥世界的途徑。

2.2 網站功能開發

網站功能開發上，亞太傳統醫藥網中國站和各節點站將以為傳統醫藥業內人士服務為目標，重點開發電子商務、信息咨詢和教育培訓等系統功能，實現：

（1）網上信息系統――供用戶傳統醫藥產品供求、技術轉讓、投資與引資信息，促進經濟技術合作。

（2）網上咨詢系統――即依托網站，建立專家系統，開展網上咨詢。

（3）網上采購系統――供用戶開展電子商務與電子交易。

（4）電子郵件系統――各國（地區）節點站可依托該系統開展服務，也可獨立開設各自的電子郵件系統。

3 網站技術方案

（1）網站系統的開發，我們采用安全性高、可移植性好、運行速度快的Java/Jsp 技術來進行開發。

（2）采用統一的網站內容框架。包括確定中國站和節點站共享的基本欄目和基礎數據庫，統一制定共享的基本數據庫結構，統一制定會員管理數據庫。

（3）各節點站域名可實行雙名解析

中國站將統一處理APTMNET所有節點站的DNS解析，并統一制定各節點站二級域名（如國名.省略）。各節點站同時可擁有自有獨立域名（獨立申請）。

（4）各國節點站在軟、硬件配置和網站制作上采用統一標準和技術規范。

（5）通過標準瀏覽器完成所有前端工作。

（6）所有WEB頁面統一設計并動態生成數據。網站所有信息全部存放于大型數據庫中，逐步共同建立跨國界的網絡平臺。

（7）軟、硬件平臺：

操作系統：WINDOW 2000 SERVER

主要開發語言：Java/Jsp

數據存儲：MYSQL數據庫

4 網站建設成效

篇(4)

筆者近期跨省走訪了多家不同特色的社會單店（其中有經營成功的，有維持經營的、還有處于虧損狀態的），最終總結出社會單店絕處逢生的四個基本原則，供業內同行參考并討論。

基本原則一：單店也要市場定位

如果將社會單店比喻成一個產品，那么首先需要考慮的就是產品應該如何進行市場定位，只有定位清晰的產品才讓目標客戶清晰地體會到產品所代表的利益。因而，連鎖藥店和社會單店也需要進行市場定位，只有定位明確的藥店才知道該如何滿足客戶的需求，并最終獲得穩定和持續性的客流量。

實際上，藥店定位經歷了幾個發展階段，在OTC零售業態發展初期，藥店只是一個可以賣藥買藥的地方，定位簡單；當其發展到第二階段，根據藥店的經營模式可定位為連鎖藥店或者社會單店；第三階段，藥店可定位為連鎖藥店、社會單店、平價藥店；現階段藥店基本定位為連鎖會員店、連鎖平價店、連鎖社區店、連鎖藥妝店、社會單店。長期以來社會單店一直沒有得到應有的重視，實際上社會單店也完全有必要進行市場定位。

按選址進行市場定位：

醫院型社會單店：選址在醫院附近的社會單店，主要靠服務于前往醫院就診的患者和醫院附近居住的消費者獲取利潤。

社區型社會單店：選址在社區內的社會單店，主要靠服務于社區內居住的消費者獲取利潤。

交通型社會單店：選址在汽車站、火車站、飛機場等交通樞紐附近的社會單店，主要靠服務于來往交通樞紐的差旅人士獲取利潤。

商圈型社會單店：選址在繁華商業中心的社會單店，主要靠服務于商業中心來往的消費者獲取利潤。

店中店型社會單店：選址在超級市場、購物中心的進口或者出口附近的社會單店，主要靠服務于前往以上場所購物的消費者獲取利潤。

按經營品類進行市場定位：

保健品型社會單店：銷售份額和利潤源泉以保健品或保健功能型藥品為主的社會單店。

藥妝型社會單店：銷售份額和利潤源泉以藥品和化妝品并重的社會單店。

處方型社會單店：銷售份額和利潤源泉以處方藥為主的社會單店。

OTC型社會單店：銷售份額和利潤源泉以OTC藥品為主的社會單店。

特色藥品型社會單店：銷售份額和利潤源泉以某類藥品為主的社會單店，如糖尿病類、心血管類、腫瘤類。

綜合型社會單店：銷售份額和利潤源泉以藥品、保健品、食品、日用品綜合貢獻為經營特色的社會單店。

當然，現在市場上也有根據經營特色進行市場定位的藥店，如加盟店和自營店。由于總店對加盟店缺乏有效的內部管理，無法控制物流，已經不再是社會單店經營的主流方向。

社會單店根據自身的市場定位決定經營策略和安排營銷戰術的實施，并最大化的強化市場核心定位，建立高度抗風險體系，獲取最大的經營利潤。

基本原則二：單店也要市場研究

將現代科技融入藥店經營體系是所有連鎖藥店的基本課題。如全球最大的連鎖藥店沃爾格林是美國最大的民用人造衛星客戶（僅次于美國聯邦政府），公司通過人造衛星將5000家（以及未來的7000家）藥店有機整合在一起。將領先的技術運用到實際運營管理中，一方面是為了更好地管理龐大的門店數量，另外一方面是為了進行更加科學的市場研究。

社會單店單兵作戰，不可能也沒有必要配置這么現代的科技裝備，但市場研究卻是其成功運營不可或缺的管理工具。操作某產品的操盤手一定會做好針對產品的市場研究，這就包括該產品所屬市場的內外環境研究、競爭產品的研究、目標客戶的研究等。同樣，社會單店的市場研究也是一個科學的市場動態管理過程。它應該包括以下內容：

社會單店半月銷售分析：藥店半月利潤明細分析和藥店半月銷售明細分析，按照一個單店4000個品規計算，銷售量和利潤量排名前100名的品種占總體銷售和利潤的比例，通過研究即可分析重點品類、重點銷售品種、重點利潤品種的銷售狀態，并利用重點品種制定相應的推廣計劃。

社會單店有效商圈內的藥品動態研究：消費者對于藥品價格有一定的敏感性，筆者遇到的一個社會單店，其所經營藥品的零售價格均比商圈內的連鎖藥店和其他社會單店高，該店又沒有其他特色，客流量可謂少之又少。藥品動態研究包括同行的藥品品類、藥品價格、藥品促銷活動、公益活動、客流量等。

社會單店客戶類型研究：任何社會單店都有相對穩定的商圈客戶，每月研究客戶的年齡組別、性別、工作性質、購藥類別等，只有針對目標客戶制定相應的營銷活動才是有效的推廣方式。比如，購藥客戶主要是中老年人群，此時如果附庸風雅追求藥妝店的時尚，那就是失敗的經營策略。

基本原則三：單店也要差異化營銷

隨著市場同質化越來越嚴重，無論是連鎖藥店還是社會單店都面臨著相互激烈競爭的現狀。此時此刻，每個藥店都應該根據所處商圈的具體情況，結合科學的市場動態研究和明確的市場定位，制定差異化的營銷策略和戰術。

差異化價格策略：藥店所有的藥品都比競爭對手貴，這樣的單店因為客流量快速下降無銷量而被淘汰；藥店所有的藥品都比競爭對手便宜，這樣的單店因為利潤為零而被淘汰；藥店的某類藥品價格始終比競爭對手便宜，但其它類二線品牌藥品和部分一線品牌藥品價格略高于同行，保持和發展客流量和利潤量確保藥店可持續發展。

差異化促銷策略：分析藥店的客戶群，社區型社會單店如果是以社區內的中老年人為主，以心血管、糖尿病等慢性病治療藥物為促銷對象，那么，雞蛋、優質大米、優質食用油、兒童玩具也許就是最佳的促銷贈品；醫院型社會單店如果是以住院病人為主，那么，一方面藥品價格要比醫院便宜以爭奪處方，另外一方面以保健型功能食品為促銷對象、以臉盆、牙膏、鮮花等日用品作為促銷贈品即可取得很好效果。

差異化品類策略：由于社會單店力量較弱，通常無法采購到比連鎖藥店價格更低的藥品，但可根據各個地區的具體情況規劃品類，如在廣東地區，涼茶是一種中藥文化，社會單店可開設涼茶服務，這是絕對的高毛利（50％以上）品類。

基本原則四：單店也要客戶服務

讓我們看看全球最大的連鎖藥店沃爾格林100年來是怎么做客戶服務的：商品品類的延伸使得客戶能夠一站式購物，節約購物時間；夏天提供清涼的飲料，冬天提供熱氣騰騰的食物，讓客戶時刻都能感覺到被呵護的暖意；提供相片沖洗服務，從原來的24小時取相到如今的1小時隨機藥店取相；改變藥店內部規劃，從窄過道到寬過道、從昏暗的照明到明亮的燈光、從柜臺式購物到開放式購物，客戶服務不斷升級，客戶的忠誠度不斷提升。社會單店的老板通常會覺得不需要對客戶提供額外的客戶服務，這樣會增加運作成本，殊不知破而后立的道理，只有先付出才會有收獲。

社會單店更須美化形象：有些社會單店為了節約，能不開燈就不開燈，導致購物場所視覺效果不佳，一方面會影響藥店形象，另外一方面會影響客戶的購物心情和壓縮購物時間。

篇(5)

關鍵詞：情景式教學；市場營銷；實踐教學；應用

在當前的市場營銷實踐教學過程中，仍存在“重理論輕實踐”的問題，大部分學生都在被動的接收課本的專業理論知識，缺乏實踐操作機會，由于市場營銷學是一門實踐性很強的學科，傳統的教學方法導致學生難以掌握該門課程的內容，降低學習質量。傳統的教學方法問題還表現在與現實社會聯系脫節，知識的更新不到位，學科之間的聯系不緊密，考試的形式過于單一等，這些問題直接阻礙了學生綜合能力的提升，使得市場營銷專業的畢業生難以適應時展的潮流和專業需要。不利于激發學生的學習積極性和自我能力的提高，阻礙了學生創新精神的發展，學生應變能力和交際能力大幅下降。因此，現有的教學方式已經無法適用于市場營銷實踐教學，情景式教學法是符合時展需求的教學方法，在此基礎上就應運而生。

一、情景式教學的概述

情景式教學法是指教師根據教學內容，創設形象的場景，激發學生的學習興趣，將認知活動與情感活動高度融合的一種“仿真”教學模式。情景式教學為學生模擬了最逼真的場景，讓學生在特定的環境內，將知識與任務巧妙結合起來，最終解決實際問題，從中掌握所學的知識和技能。情景式教學將理論與實踐緊密結合，實現培養學生綜合素質的教學目標，情與景的有機結合更接近現實鍛煉的目的。在進行模擬教學的過程中，既鍛煉了學生的觀察能力、思維力等智力活動，又充分激發了學生的興趣、積極性等非智力活動，兩者相互滲透，使得學生的能力與素質不斷融合，促進學生的全面發展，情景式教學將乏味的知識與有趣的場景有效結合，實現了“寓教于樂”的目的，在教學過程中得到廣泛的應用。

二、情景式教學在市場營銷實踐教學中的作用

（一）有利于發揮學生的主體作用，提高教學效果。在大力發展素質教育的背景下，傳統的講授式課堂教學已經無法滿足當前的教學需求。對于市場營銷實踐教學，采用情景式教學方法，充分發揮了學生的主觀能動性，提高了學生的主體地位，達到了良好的教學效果。情景式教學即市場營銷學科教師將所講授的內容創設出不同的場景，讓學生充當場景中的主角，教師只需在旁有效的引導，及時的糾錯，最終讓學生自己總結，結合所學的內容充分表達自身的想法，在提高學生實踐操作能力的同時促進學生達到學以致用的教學目的。情景式教學方法有效地發揮學生的主體作用，充分調動了學生運用感官去學習新的知識。市場營銷學的教學方法要求學生全面感知學習對象，講究教學方法。在市場營銷實踐教學過程中，采用適合學生心里發展的教學手段，讓學生全身心的投入到整個教學活動中，處于主角位置，在和諧的學習氛圍中吸收乏味的理論知識，并且將理論知識有效的應用于實踐中，促進學生的全面發展。（二）有利于激發學生的興趣，提高教學質量。“興趣是最好的老師”，只有充分調動學生的學習興趣，培養學生的發散思維，才能更好的促進學生學習理論知識。在市場營銷實踐教學過程中，運用情景式教學法，教師精心設置一些教學場景，模擬現實中會遇到的問題，學生參與情景中的角色扮演，通過最逼真的環境，使學生獲得最直觀的享受，將理論知識融入實踐教學中，促使學生進一步的掌握專業知識，增強學生的參與感，激發學生的求知欲望，達到良好的學習效果。市場營銷專業對學生實踐能力的培養至關重要，采用情景式教學使學生身臨其境，主動思考生活中將會面臨的問題，有意識的結合課堂所學市場營銷知識去解決問題，提高學生的實操能力，通過豐富的教學方式，提升市場營銷教師的整體教學水平，提高教師的教學質量。（三）有利于提高學生創新能力，活躍課堂氣氛。在市場營銷的實踐教學過程中，采用情景式教學的方法，創設符合教學內容的場景，學生可以充分發揮自己的想象力，提高學生的創新能力，思考問題發生的原因及后果，培養創造性的解決辦法能力。在設置的情景中，學生可以自己發現問題、分析問題、積極討論、解決問題，通過擴大思維，增強面對問題的應變力，結合所學的市場營銷專業知識去理解現實中面臨的問題，提高學生的想象力和創造力。在市場營銷實踐教學過程中，運用情景式教學法，在課堂上創設不同的情景，給學生創造交流的機會和環境，加強學生之間的溝通能力，刺激語言信息的傳達，學生可以充分表達自我的觀點，提高他們的溝通能力。情景式教學法有利于活躍課堂氣氛，學生身臨其境，參與其中，展開熱烈討論，有效解決實際面臨的問題，激發學生對市場營銷的學習熱情，達到良好的教學目的。

三、情景式教學在市場營銷實踐教學中的應用

（一）情景模擬的設計。在情景設計的過程中，教師需要根據教學內容和背景材料，利用現有的資源，創設出符合課程內容的情景。情景模擬的場景最好源于市場營銷崗位的實際工作，更加接近學生所學知識和經驗，也促進學生對新知識的掌握，情景式教學中創設情景需要具有完整型，保證學生能充分發揮主觀能動性。例如，在市場營銷實踐教學中，“戰略定位”這一部分內容時，可以讓學生模擬公司不同部門的職員，課前做好準備，了解公司各部門的職責，在課上，利用多媒體設備對當前的經濟發展情況、市場情況等進行分析和闡述。學生通過結合所學的市場營銷知識，通過會議的形式，根據公司戰略相關的理論知識，進行SWOT分析，分析出公司自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅,對公司未來的發展進行定位。在市場營銷策略的教學過程中，教師可以準備好公司的財務報表等資料，模擬出公司銷售情況不容客觀的場景，將班級學生進行分組，每位學生進行角色扮演，學生運用所學的市場營銷知識，從公司各部門的職責出發，分析教師提供的資料，發現公司銷售情況不容樂觀的問題所在，并進行小組討論，得出結論后，各小組派代表進行發言，提出最終的解決方案。在電子商務等課程中，還可以利用先進的沙盤軟件，多角度的模擬出當前公司的工作情景，學生可進行親身操作，更加直觀的了解市場動態，有利于對市場營銷學科的學習。（二）情景模擬的布置與引導。在市場營銷的實踐教學過程中，采用情景式教學法，模擬的情景創設完成后，進行角色分工，將學生劃分成幾個小組，每位小組成員扮演不同的角色。每個小組先進行討論，明確自己在此次情景模擬中扮演的角色需要掌握哪些市場營銷相關知識，以便積極應對情景模擬中遇到的問題，明確各小組成員的職責，全身心的投入到情景式教學中。分工完成后進行實施演練環節，各小組準備好后，進入角色，模擬當受到媒體的關注，政府的監督機制，公司如何進行危機公關，公司的管理層該采取何種手段，公司的公關部門如何應對媒體的報道，如何與政府進行溝通。在市場營銷的實踐教學過程中，教師的引導作用十分關鍵，教師需要讓學生從實踐中學習到市場營銷的理論知識。教師需要做到不打斷學生的演練，保證情景模擬的完整性，不阻礙學生的自由發揮。注意控制課堂的氛圍，在保證課堂氣氛的同時引導學生不偏離市場營銷教學主體。教師需要對情景模擬的全過程進行監督和指導，把握全局，不同的教學內容，教師參與的指導方向也不同，但是需要明確學生的中心地位。教師的指導需要注重理論知識與情景訓練能力的結合，有效開發學生的潛力，把學生的注意力方案模擬的案例中，有效的提出最具針對性的解決方案，告誡學生無需過分注重場景的真實性，把握市場營銷情景式教學的意義。（三）情景模擬的總結評價。在情景模擬環節結束后，教師需要將理論知識與實際情景結合起來，對學生的表現進行總結評價，啟發學生進一步的思考和學習。教師的總結評價需要從理論知識、技能和態度三個部分入手，對于理論知識的評價標準，在情景模擬前，教師已經進行了相關市場營銷知識的講解，做出了理論鋪墊。例如在推銷洽談技巧這一章節時，教師可以針對推銷洽談的內容，設置相應的情景模擬方案，結合相關知識點，設置理論評價的標準。在學生參與情景教學活動中時，觀察學生的言行，明確其是否運用了該知識點，小組得出的結論是否與推銷洽談的理論知識作為支撐。對于技能的評價，市場營銷學作為實踐性極強的學科，對學生技能的掌握要求相對較高，學生需要將所學的理論知識轉化為實際的營銷管理能力，這些技能便是在市場營銷的實踐教學過程中的重要考核內容。對于態度的評價標準，主要考察學生對情景式教學活動的參與積極性，不同階段的態度評價也具有差異性，學生需要充分發揮自身的主觀能動性，積極的參與到市場營銷的實踐教學中，小組成員之間相互配合，共同完成教師布置的模擬任務。情景式教學不是一味的將理論知識灌輸給學生，而是通過積極的引導幫助學生發現學習過程中會遇到的問題，并及時有效的進行解決。教師在市場營銷的實踐教學過程中，需要多給予學生正面的評價，培養學生的創新意識，促進學生素質的綜合發展。

四、結語

在市場營銷的實踐教學過程中，采用情景式教學方法，有利于發揮學生的主體作用，提高教學效果；提高學生創新能力，活躍課堂氣氛；提高學生創新能力，活躍課堂氣氛。使得學生在有限的教學資源中實現了理論與實踐的雙重學習，讓學生更好的適應社會發展，教師通過情景模擬的設計、情景模擬的布置與引導、情景模擬的總結評價，巧妙的將情景式教學應用于市場營銷實踐教學中，提升了整體的教學水平。

參考文獻：

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