序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司團隊管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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1.1保險公司直銷渠道面臨困境

貢O罩畢?渠道是保險公司在其營銷活動中不通過任何中介商，直接由該企業雇傭的專屬職員向保險需求者提供各種保險險種的銷售和服務，具體包括個人人直銷和非人員直銷。論文百事通它主要存在以下問題：(1)盡管個人渠道實現的保費收入增長勢頭不減，但該類增長在很大程度上是依賴個人人隊伍數量的擴張，而非個人業務能力和規模等質的擴張，缺乏持續發展的后勁。(2)角色的沖突導致大量的人只注重業務數量的增長，不注重業務質量的控制，導致保險業整體的服務水平和質量難以得到保證。(3)保險產品是一種特殊產品，其營銷過程對購買者和銷售者都有特別高的素質要求。但當前普遍存在個人人為推銷產品，或者采取一些不恰當的服務方式或手段、或者有意無意地進行誤導性陳述、或者難以對有關保險產品條款解釋清楚，使不少消費者對個人產生了嚴重不信任感。(4)現有個人人“保險公司邊緣員工”的尷尬局面已經難以滿足部分優秀個人人成長及其事業發展空間的強烈需求，“尋求歸屬感，由個人向創業團隊”轉變正在成為上述群體日益強烈的想法。（5）網絡營銷等非人員直銷渠道發展緩慢。一方面目前我國的社會信息化水平還處于起步階段，而網絡保險產品的在線推廣費用十分昂貴，如果沒有一個迅速擴大的市場來支持，網絡保險很難實現規模經濟；另一方面就全程網上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。

1.2保險中介營銷渠道遭遇尷尬

年來國內保險中介機構取得了較快發展，特別是以“保險超市”為代表的新型保險營銷渠道開始進入人們的視野，如上海合泰保險超市和杭州漢鼎車險超市。但總體而言：（1）國內保險公司產銷一體化的特點使得以保險公司、保險經紀公司為代表的專業保險中介發展空間受到極大限制，而各行業保護主義的存在，在使兼業獲得生存空間的同時，也使得專業保險中介機構的生存空間進一步被壓縮。（2）保險中介機構內部結構與區域結構失衡。截至2004年6月底，全國有保險經紀機構、保險公估機構、保險機構等專業保險機構1264家，保險兼業機構則高達12萬家。同時，大多數保險中介機構集中在北京、上海等大城市和沿海發達大中城市。（3）保險中介從業人員素質不高，缺乏自我發展能力。目前國內保險經紀公司現在多是“關系進門、保險采購”的經營模式，而對前端的風險評估、后置的索賠和數據庫分析缺少足夠重視，也缺乏專業技術人才和行業標準，難以滿足日益增多的技術需求。（4）近年來出現的“保險超市”雖然在一定程度上迎合了消費者的需求，但由于經營規模、營銷手段等方面的局限，使得其在消費者對營銷機構信譽、產品易比較性、售后服務優質性等關鍵服務的需求，以及幫助保險公司提升品牌、擴張業務和降低成本等方面，都有明顯欠缺。

1.3保險消費需求釋放缺乏合適的渠道

褂捎謐ㄒ當O沼?銷渠道的缺位，國內個人消費者和企業在保險消費上日趨理性，甚至出現“惜保”現象，導致潛在需求難以轉化成現實需求，主要體現在：（1）消費者消費心理日趨成熟，消費行為日趨理性，體現在選擇保險產品或保險公司時，不僅期望價格透明和產品購買具有可比性，而且更看重保險營銷人員提供服務的專業化。（2）居民和企業購買保險產品的動機早已突破單純生命或財產保障的原因，投資等多類因素摻雜其中，保險產品的設計面臨巨大挑戰。（3）保險公司及保險人重銷售輕服務的作風，尤其是現有保險營銷渠道中存在的“誠信”問題成為制約消費者市場需求的重要因素。（4）相對保險產品不斷推陳出新，產品條款相對復雜，消費者缺乏合適的購買和了解渠道。（5）隨著可經營品種的日益豐富，銀行等保險兼業機構積極性明顯下降。

2第四方保險營銷渠道的內涵及特點

顧?謂第四方保險營銷渠道是定位于保險公司（賣方）、投保者（買方）、保險人和保險中介（第三方）以外，依托具有較強社會公信力的第四方企業品牌支撐的，以保險連鎖信息平臺為紐帶，以可復制的標準單店模式為基本單元，全面整合保險個人人、保險公司和保險經紀公司等現有第三方營銷渠道資源，提供面向個人和企業投保者需要的全方位保險產品服務的第四方保險營銷網絡服務商，其核心在于通過對保險人、保險公司等第三方保險營銷資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現有保險營銷渠道，占據主導地位，并以第四方企業整體品牌的力量實現對投保者等最終客戶資源的強大控制力，實現可持續發展。該渠道具有以下特征：

顧得鰨海?1）達成投保意向；（2）設計/確認保險方案；（3）填寫/簽署投保單；（4）費用結算；（5）咨詢服務；（6）代送保單；（7）日常維護；（8）協助理賠；（9）支付保費；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對備案；（12）出險報案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對；（16）投保統計信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標的現場勘察/體檢；

1）經營規模化。彌補現有第三方保險營銷渠道成員資金實力較弱，無力自主建設市場網點的缺陷，通過標準化連鎖單店的建設與復制，實現保險產品營銷機構的規模擴張。其核心是以信息技術為支撐，現場交易與網絡交易相結合，打造以提供規模化、專業化、連鎖化和網絡化營銷渠道為特點的專業化保險營銷公共服務平臺。

2）服務平臺化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險產品的經營，而是提供保險產品營銷以外的配套商務服務，以具有較強中立性的品牌集聚一批專業化保險產品營銷團隊構，打造服務于保險個人人、保險公司和保險經紀公司創業和成長需要的孵化服務平臺。

3）交易透明化。適應服務性產品的營銷特點，并借鑒有形商品的商場化經營模式，以現代信息技術為支撐，促進保險產品的有形化和標準化，變當前保險產品銷售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險產品消費者產品購買過程中有關價格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務等需求，打造保險產品的誠信交易平臺。

4）業務多元化。作為保險產品公共服務平臺，第四方保險營銷渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺功能，提供各類配套服務以挖掘利潤源泉是第四方渠道盈利的關鍵。就單店經營階段而言，盈利點主要包括：辦公場所租賃服務、品牌輸出管理服務、高端保險產品定制服務、客戶會員增值服務、保險產品廣告營銷服務和針對保險專業團隊展業的信息技術服務，以及面向消費者的其他各類增值服務。

3第四方保險營銷渠道單店經營模式的選擇

乖詰サ昃?營模式上，第四方保險營銷渠道將采用“專業市場化經營，大型商場化管理”的模式，即一方面發揮“專業市場”經營模式具有的“投資小、進入市場快、經營阻力小”的優勢，通過構筑針對入駐主體的成長孵化平臺，吸引保險公司個人人、保險公司、保險經紀公司等現有渠道成員入場展業，使第四方保險營銷渠道的單店能在最短地時間內進入市場，并形成規模效應，增強對保險公司的討價還價能力；另一方面，充分考慮“大型商場”經營模式“售后服務體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強”的特點，以建立人/經紀人專業團隊的管理方式，實現對入駐團隊服務質量、客戶資源的嚴密控制，從而避開純粹市場化模式下潛在的惡性價格競爭和客戶資源流失問題，如圖1所示。其中，/經紀專業團隊是指由一定數量壽險個人人組成的壽險專業團隊，或者是保險公司和保險經紀公司設立的專業分支機構或團隊。它類似企業的產品營銷事業部，除非獨立法人外，擁有其他所有內部管理權限，自行約束和激勵團隊成員展業。第四方保險營銷渠道的單店通過對每個專業團隊的管理來實現對全部入駐成員個體的控制，也向經營團隊提供各類的支持服務。具體如下：

1）在消費者與單店之間的流程控制上：引導/經紀專業團隊精于主業，由單店來統一承擔各類與保險產品相關的售前、售中和售后服務。①依托單店的客戶管理中心和信息系統，提供各類售前咨詢服務，并受理相關投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團隊來展開各項策劃活動，以全面掌握客戶資源。③提供保費代收服務，并在驗證客戶付款信息后，及時將投保單送至保險公司。④在保險公司完成保單核保后，及時將保單送遞至客戶。

2）在/經紀團隊與單店之間的流程控制上：①團隊/經紀團隊除定期與保險公司進行費用結算外，其他活動盡量轉嫁至單店，促進團隊/經紀團隊與保險公司日益趨向真正的與被關系。②所有的投保單均以第四方保險營銷渠道某某團隊名義出單，并提交給保險公司，以在保障各專業團隊利益的同時，迅速提高第四方保險營銷渠道的保單成交統計量，增強對保險公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統計各團隊/經紀團隊的保單信息，反饋至各團隊，以便于各團隊/經紀團隊與保險公司結算費用。

3）在單店與保險公司之間的流程控制設計上：從方便投保者和保險公司的角度的出發，積極介入投保者和保險公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險報案后，根據客戶要求提供各類協助理賠服務，類似索賠公司、保險經紀公司，在客戶授權下代表客戶給保險公司傳遞各類材料、辦理各類手續，與保險公司進行溝通。通過提供各類增值服務，增強客戶對第四方保險營銷渠道的依賴感。

4第四方保險營銷渠道運作中應注意的若干問題

棺魑?新型的保險銷售渠道和交易平臺，第四方保險營銷渠道內各入駐主體的關系比較復雜，因此，在運作過程應注意以下問題：

1）連鎖單店及配套服務網點的合理布局和規模設定。適應當前投保者被動接受保險服務和對便捷保險服務的強烈需求，采用“以大拖小”的基本建設模式，在建設第四方保險營銷渠道連鎖單店的同時，在該單店輻射范圍設立若干個小型或微型社區營業網點或服務點。這些服務點通過信息化網絡與連鎖單店相聯，能夠為周邊的居民提供查詢、理賠登錄、預約洽談等綜合服務，在一定程度上承擔起保險產品“行商”的責任，以彌補單店“坐商”模式的不足。

2）重視產品展示、信息傳播及售后服務功能區域的規劃。在連鎖單店中設立提供保險產品展示、保險知識傳播、產品咨詢與導購、服務投訴、理賠等服務的功能區域。包括：①產品展示臺，安排人性化、專業化和標準化的保險產品介紹，渠道……的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。

3）合理設計專業團隊的內部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統一出單，重點建立團隊業績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業時冠以“某某單店某某保險/經紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經在業內小有名氣，擁有較為穩定的客戶資源。

4）充分挖掘連鎖經營形成保險規模優勢，加大業務創新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯保、分保業務，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進行綜合開發利用。③利用營銷網絡平臺的市場價值，進行資本運作。不排除一些保險公司不認可第四方保險營銷渠道的經營方式，并可能出現保險公司聯合起來抵制保險單店的格局。

5）密切關注政策動向，加強投資風險控制。經營政策環境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經營的體制風險，具體體現在：①經營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經營形式建立單店的政策依據。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業務等等（作者單位：浙江工商大學工商管理學院）的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。新晨

3）合理設計專業團隊的內部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統一出單，重點建立團隊業績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業時冠以“某某單店某某保險/經紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經在業內小有名氣，擁有較為穩定的客戶資源。

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關鍵詞:保險、電話營銷、模式

在我國,目前大約有十幾家保險公司開展電話營銷業務,而且有部分公司電話營銷業務也已初具規模。按目前發展的模式分類主要有三種:自建呼叫中心長期經營模式;自建電銷團隊外派合作模式;外包模式。還有一種是直復營銷手段結合電銷:即先利用信函、廣告、電視、網絡等媒體,然后再通過電話實現銷售。

保險公司在確定發展電銷的戰略決策后,面臨發展模式的三種選擇,即自建、外派和外包。下面對這三種模式逐一進行分析。

一、自建呼叫中心模式分析

自建呼叫中心模式是指由保險公司自行搭建電話中心和組建銷售團隊,利用自己的專屬號碼和目標市場名單開展呼出電銷用于銷售保險,或者開展市場營銷活動產生呼入電話以開展呼入營銷,或者兩者兼而有之。其名單來源主要有兩種,一種是通過購買客戶資料進行銷售;另一種是先通過信函、廣告、電視媒體等,宣傳產品、搜集客戶資料,再通過電話進行有針對性的銷售。

這種模式的優勢在于:其一,對電話營銷專員隊伍的控制力強,由保險公司直屬管理;其二,在培訓及激勵方面可均衡公司其他渠道資源,便于協調統一,;其三,運用自購和自行搜集的名單搭建數據庫平臺,可以最大程度的根據銷售節奏和業績目標靈活調配;其四,營運流程和售后服務均由保險公司相應職能部門管控,便于跟進。

這種模式的劣勢在于:其一,名單來源的不穩定性。由于是自購名單為主,往往數據供應商的質量和數量無法保證,因此需至少提前半年規劃出名單使用,并預留一定空間以方便調配;其二,早期投入較大,如場地租賃、呼叫中心軟硬件設備的配置、固定的人力成本支出等,會給保險公司帶來一定風險;

二、外包電話營銷模式分析

外包保險電話營銷模式是指保險公司將業務外包給專門的呼叫中心,保險公司提品,負責后續理賠、保全,不組建自己的電銷團隊,銷售人員由外包公司組建。專業外包機構與保險公司之間基本上就是一個中介的關系。

這種模式優勢在于:其一,保險公司節約了呼叫中心的建設成本和運營成本,其二,這種類型的呼叫中心往往已經為IT、日用品等不同行業的客戶提高電話營銷服務的過程中積累了豐富的經驗,有利于保險電銷業務的開展;其三,可開展多行業產品間的交叉銷售。

其劣勢在于:其一,電話服務專員是由外包公司提供,在保險知識方面比較欠缺,且由于其銷售多行業或多家保險公司產品,管理難度較大;其二,由于缺乏統一管理、培訓和激勵,坐席產能較低很難達到預期水平來實現雙贏。

三.外派合作電話營銷模式分析

外派合作模式是指由合作機構提供呼叫中心服務,保險公司組建電銷團隊派駐到有客戶資源優勢的合作機構的呼叫中心開展電銷。如比較常見的是保險公司組建銷售團隊外派到銀行的信用卡中心、客服中心,或者電信、網通等運營中心,利用優質客戶名單開展電銷。

這種模式的最大優勢在于保險公司可以利用銀行數目龐大、質量較高的客戶資源進行保單銷售,單位坐席的產能較高。最大的劣勢在于保險公司在合作中對銀行客戶資源的依賴,導致銀行的強勢地位,保險公司往往需要付出較大的成本,再者由于依托銀行的呼叫中心和系統進行外呼,銷售系統與保險公司無法實現無縫聯接,運營的時效性相對較差,溝通成本提高。

由此看出,以上三種模式各有利弊,但從現在市場外包、外派的運作經驗和電銷的業務性質來看,發展電銷應遵循從外包到自建的一般發展路徑,這是因為:

1.對電銷的未來發展前景的判斷決定了現在電銷模式的選擇。如果經過分析判斷電銷的發展很短暫,或者在未來電銷渠道成熟后將很快衰落,就不應投入大量資源自建電銷。在這種預期下,外包、外派模式才是更為理性的選擇,因為外派、外包具有成本和財務管理優勢。保險公司借助外包提供商的專業服務,利用外部資源拓展市場,啟動時間要求短、見效快,同時還可以保持管理與業務的靈活性。利用外包外派抓住電銷業務迅速成長的機會,而在市場萎縮的情況下全身而退。但正如上所述,保險電銷具有長期發展的基礎,這是我們對電銷未來發展前景的判斷。因此,保險公司應通過早期的外包、外派嘗試,積累經驗,鍛煉隊伍,逐步轉到自建的模式上來,以長期經營具有巨大發展潛力的電銷市場。

2.從現在外包模式的實際運作來看,盡管外包機構在保險公司不需要場地、系統、人員投入的情況下帶來保險業務,但這種模式使保險公司無法培育自己電銷的關鍵技術能力,也很難采用監聽電話錄音的方式進行有效的業務質量監控,給保險公司的未來發展帶來風險。比如,外包機構往往以保護自己的核心技術為理由不全面放開電銷錄音,這特別容易造成在業務規模高速發展的過程中,產生外包電銷誤導客戶、不按標準化流程進行銷售、客戶資源的惡性競爭等問題,未來一旦合作失敗,則對后續客戶服務、理賠留下隱患,對保險公司甚至是行業的品牌及信譽可能產生一定負面影響。此外,由于市場競爭加劇,外包公司的要價也越來越高,手續費惡性競爭,給保險公司帶來了相當大的成本壓力。因此,外包電銷只能是權益之計。

3.自建電銷團隊外派模式比全外包在通向自建電銷中心模式方向上又前進了一大步。自建團隊外派到合作機構,不僅使公司掌握電銷業務,而且能夠使公司掌握電銷的核心技術,培育自己的電銷專業管理人才,獲得電話銷售保險的市場運作經驗,積累國內電話銷售保險的KPI經驗數據,了解電銷外呼系統的基本配置要求,為公司開展自建電銷打下基礎。但這種模式由于依賴合作機構的客戶數據,一旦合作失敗,電銷業務的持續性發展將成為問題。同外包類似,外派合作機構由于掌握稀缺的數據資源,往往同多家保險公司合作,在坐席費用談判上坐地起價,攤高電銷成本,保險公司電銷業務發展難免受到制約。

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【關鍵詞】商業醫療保險 “一條龍” 老齡化

目前我國人口的高齡化、空巢化和失能化是普遍的趨勢，80 歲以上的高齡老人超過2000萬，失能、半失能老人約3300多萬。2014年，北京60歲及以上常住老年人口將達300萬，占總人口的14.2%；戶籍老年人口將達280萬，占戶籍人口總數的21.5%。老年人口的高齡化、失能化、空巢化現象并存，其中，80歲及以上高齡老年人口45萬、失能老年人口45萬。當前，老年人口正以每天400人、每年15萬人的規模和年均6%的速度增長。預計到2020年，北京市老年人口將超400萬，每4人中將有1位老年人；到2050年，老年人口將超600萬，每3人中將有1位老年人。龐大的老年隊伍和老齡化速度，給他們的生活帶來了很多問題。如：在疾病發生時，無人陪伴獨自就醫；人口老齡化速度加快造成就醫壓力增大；社會醫療保險已不能獨自承擔起保險的重任。因此在北京市推出商業保險“一條龍”服務迫在眉睫，以緩解老年人的就醫成本和社會醫療保險的壓力。

一、北京地區商業醫療保險服務的現狀

（一）發展迅速

截止2013年，經營健康險的商業性保險公司有40家左右。2012年北京地區健康險業務原保費收入80.05億元，同比增長20.73%。說明我國商業醫療保險發展空間很大，屬于產品生命發展周期的成長期，發展潛力無窮。

（二）商業醫療保險的作用還未充分發揮

盡管商業醫療保險發展迅速，但相比其他險種所占比例仍然很低。2012年健康險保費收入在人身保險保費收入所占為8.49%，而英美等發達國家這一比例一般在20%以上。從保險深度來看， 2012年北京地區健康險的保險深度為0.015%，而世界的保險深度平均水平是8%。從保險密度來看，北京地區的保險密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，從覆蓋面來看，北京地區商業醫療保險覆蓋率為34.7%左右，而發達國家這一比例一般為60%，相當于發達國家的一半。說明我國商業性醫療保險未來發展空間很大，應積極開展“一條龍”服務，加大覆蓋范圍。

二、北京地區商業醫療保險存在的問題

目前我國商業醫療保險并沒有涉及“一條龍”服務，服務最全面的也只是在發生保險事故時到保險公司合作的定點醫院進行救治。保險責任相對籠統，沒有精確的細分，不能滿足北京地區人口對商業醫療保險的需求。在監管政策上，對于公共醫療比較側重，而對于商業醫療沒有做強制性的要求，也沒有政策等方面的優惠。目前北京地區商業性保險公司在其經營中遇到的一些問題可以用4P的營銷理念進行解決。即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。我國商業性保險公司在其發展中存在的問題主要有以下幾個方面。

（一）有關老人的險種少、保障單一

目前我國市場上流通的商業醫療險業大概覆蓋43種重疾，大致包括1056種手術。聽起來我國的商業醫療保險產品很全面，但絕大部分的商業醫療保險涵蓋的涵蓋的年齡范圍基本上都是60歲以下的人群，相對于老年人口的險種卻是比較少。我國已經步入老齡社會，有關老年醫療保險的需求會越來越迫切。

（二）理賠問題突出

即使是勞和社這樣的全球性企業，每年也有一定比例的出險事故。雖然每個保理賠人員每天不厭其煩的接待著不同的出險事件，但大部分投保人對于理賠時間都失望不已。“等待的時間太漫長！”這是大多數出險者的最切實感受，一般從你申請理賠到錢到賬戶最快也要1月左右時間。同時一些費用報銷，只規定一些特定的少數疾病發生的醫療費才能理賠，不能很好地滿足參保人各類疾病治療的需求。如定額給付類，絕對免賠額等問題，這樣不僅不能降低保險公司的運營成本，一些投保人為了報銷自己的就醫費用，促使道德風險的發生。

（三）出險后自己就醫成本高

不管你是投保了哪一類醫療保險，保險公司都會有一定的免賠額和超過多少不賠的條款。一些人為了在出險后能報銷，會在就醫時擴大自己的醫療費用，再加上現在一些醫生與制藥公司的“合作”，在就醫時給予“額外”的照顧。所以導致被保險人的就醫費用居高不下。高齡、失獨、有障礙老人在就醫上面臨很大的困難，一旦出現突發事件，那么他們需要有人幫助他們就醫，而“一條龍”服務可以替代他們的子女幫助他們辦理一切手續同時可以讓他們及時得到就醫。

三、典型國家的商業性醫療保險“一條龍”服務

（一）美國商業醫療管理保健模式

在美國，現行的商業醫療保險形式稱之為管理保健。在管理保健下，保險公司代表投保人（患者）向醫療服務提供者（家庭醫生）購買服務，每位參保人自己選擇或被分配1名家庭醫生，保險公司則按人數將一定比例的保費預付給家庭醫生，家庭醫生除提供醫療服務外，還負責患者轉診的審核批準。被保險人出險后直接給自己的家庭醫生打電話，家庭醫生會在盡短時間內并進行醫療服務。家庭醫生與保險公司達成協議，取較低的費用，從而進行商業性醫療保險“一條龍”服務。對費用控制好的家庭醫生，保險公司對其給予經濟獎勵。

（二）德國護理保險加醫療保險的結合

德國是世界上最早建立醫療保險的國家之一，其商業醫療保險的發展程度不亞于美國。1990年，統一后的德國人口自然增長率為零。連續20年人口的負增長致使人口數量減少，人口老化嚴重，65歲以上老人占全國人口的15%。這一現象使得德國的商業性醫療保險發生了質的飛越。早在2006年的時候，參加法定及私人護理保險者已分別達7137萬人和848萬人，享受護理者達181余萬人，其中2/3是75歲以上的老年人。德國法律規定了“護理保險跟從醫療保險的原則”，即所有醫療保險的投保人都要參加護理保險。在被保險人出險后，德國的商業性醫療保險公司會配置專門的護理工作中進行上門服務，使得被保險在舒適的環境和最短的時間內得到治療。

四、我國商業醫療保險“一條龍”服務的搭建建議

（一）家庭醫生團隊式服務

1.建立家庭醫生團隊。2010年8月在北京地區啟動社區衛生家庭醫生式服務工作，建立能提供全天候醫療健康咨詢和轉診聯絡的新型城市醫療服務體系。商業性醫療保險公司推出的家庭醫生團隊，每個團隊有2名全科醫生、1名全科護士、1名高級護理、1名康復醫生和1名健康教育人員、1名心理咨詢師組成。家庭醫生團隊的醫生、護士必須有一定的工作經驗，3名全科醫生中至少有一位是來自三甲醫院的主治醫生，投保人可自主選擇需要家庭醫。

2.家庭醫生團隊選拔。商業醫療保險在公開市場中發表招聘，招聘成員可以是待業人員也可以是退休的醫務工作者。通過一次選拔的家庭醫生團隊成員要上繳原單位的工作鑒定表，這樣以便保險公司對于選拔人員的工作能力和醫德的追蹤。通過二次選拔的醫務工作者是最終的家庭醫生團隊成員，將獲得保險公司的正式編制，能夠充分代表公司，增強了可信度，在一定程度上消除了被保險人的疑慮，通常能為被保險人提供比較優質的醫療服務。

3.家庭醫生團隊的業績考核。對于家庭醫生團隊工作業績的考核，不只是簡單的考核，也不意味著考核=打分=發獎金，而是考核≠打分≠發獎金。主要通過“神秘”顧客，進行現場考核，讓考核人員充當被保險人，親身感受家庭醫生團隊提供的服務，進行考核；通過定期訪隨被保險人，來考核家庭醫生團隊的工作績效。加強對家庭醫生行為的監管力度，對業務素質低的醫務工作者實行定期淘汰制度，對于違規行為，應及時查處。家庭醫生不僅是個人工作的考核，也要對團隊協作和工作質量的考核，并評選出優秀工作個人和優秀工作團隊，給予一定的獎勵。事實上，考核功能遠超過獎懲意義，考核目的要多元化，考核結果不僅僅是薪酬獎金、職務晉升的可靠依據，作為技術高度專業化的醫療衛生行業而言，績效考核應以不斷提高醫務人員的潛能和開發整體醫療質量為目的。

（二）設立住院專項基金

商業性醫療保險公司設立住院費用專項基金，將專項基金存儲在某一銀行，并定期補足。這些專項基金只有投保人在疾病發生時并產生住院費用時才可以使用。被保險人在投保時給被保險人發一張商業醫療醫保卡，在發生疾病時在北京市推行持卡就醫。所有的費用只需要交納自費和自付部分，這樣不僅可以減去保險公司理賠環節，又可以減緩被保險人的就醫費用。

五、北京地區商業醫療保險“一條龍”服務的推廣

（一）基于4C營銷理念進行“一條龍”的推廣

北京地區目前商業性醫療保險“一條龍”服務是可以用4C的營銷方法進行推廣。在APP以及一些大型網站推廣，使顧客了解“一條龍”服務的獨創性；提供可以在終端APP或者網站等渠道購買。此過程最重要的是運用營銷的技巧獲得顧客的信賴；對于一些已經購買的商業性醫療保險“一條龍”的客戶，讓家庭醫生團隊定期的回訪以得到他們的信賴。我國北京地區“泰康人壽”有自己的養老社區，這就是一個商業性養老保險“一條龍”服務的典型案例。

（二）國家相關法律法規支持“一條龍”服務

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保險營銷員培訓體系作為保險公司的助推器，起著提升保險公司留存率、提升保費規模的重要作用，同時也是各家保險公司為支持2015年因監管政策變化而大力增員所采用的重要業務推動配套工作。本文將從硬件—培訓中心配置，軟件—培訓中心人員配置和培訓課程體系兩大方面進行闡述，分析和對比總結，博取各家所長，為搭建良好的培訓體系奠定基礎是本文的重點。

關鍵詞:

培訓中心配置;培訓部人員配置;培訓課程體系;結構化培訓體系構建模式;過程化培訓體系構建模式

一、中外資保險公司培訓體系對比研究的現實基礎

2015年保監會下達了關于取消保險人從業資格證考試的相關規定，這個規定對于各家保險公司而言，既是機遇又是挑戰。這意味著各家保險將可以大力推動和發展增員、擴大業務團隊、擴增保費規模。但這同樣意味著加入保險公司的保險營銷人員少了一次重要的從業篩選、少了一次標準的專業系統保險知識考核。保險公司如何對于大量入職的保險人該如何培育，讓已經產生的增員成本轉化為業務收益，培訓是其中關鍵因素之一。保險營銷人員雖然分布在不同的保險公司，但其在每個階段遇到的問題及培訓需求類似。各家保險公司的培訓體系，雖然表面上架構大體一致，但細化到培訓部的構成、培訓課程的執行文化、培訓課程的操作形式、培訓講師的設置、培訓課程的追蹤，又有較大的區別。所以保險公司培訓體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險A公司和中資保險B公司而言，兩者的團隊風格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓體系是密不可分的。如果能夠對比研究兩者的不同，取長補短并完善系統，相信能為保險行業培訓人員打開一個新視角。廣州分公司無論是對于AB中外資保險公司哪家而言，都是重點機構、分公司級別、重點布局，市場份額大，并且在這個市場上，各家公司在培訓部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對比性強。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進行對比和分析。

二、培訓體系對于保險營銷員養成的重要意義

培訓體系對于保險營銷員的意義，相當于養料對于植物的意義，下面將從保險營銷員的個人業務發展角度和晉升發展角度兩個方面進行闡述。

(一)從保險營銷員業務角度而言。系統、專業、實戰的培訓能幫助他們掌握好系統的銷售技能技巧、增強信心、從而達成更好的業績、贏得更高的收入。人力發展是保險公司發展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發展包含“進”和“出”兩部分。“進”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險營銷員的業績影響，留存率高說明保險營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續拼搏的信心大。留存率低說明，保險營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發展，從而選擇離職。保險營銷員的養分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓支持，幫助保險營銷員搭建基本的營銷認知框架、提升技能、調整心態、傳授方法，搭建平臺，為保險營銷員的發展助力。

(二)從保險營銷員晉升發展角度而言。良好的培訓體系能幫助他們在晉升準備階段和晉升后，搭建系統的認知框架，為更好的晉升和團隊管理奠定基礎。作為保險營銷員而言，未來的發展方向之一為管理路線。新準備晉升的主管，如何進行增員、如何輔導新人、如何管理團隊、如何進行會議經營，如何激勵團隊，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協助的部分。他們自然能從身邊的團隊和主管身上觀察和領悟到很多經驗，但沒有系統的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓部可以從整個公司層面來篩選各項指標都健康優秀的團隊來進行經驗的總結、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險營銷管理層中樹立符合公司戰略要求的典范和榜樣。

三、AB中外資保險公司培訓體系的對比與分析

無論對于哪家公司而言，保險營銷員培訓體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓課程體系以及培訓部人員配置，硬件包括培訓中心配置。本文將從以上幾個維度進行比較和分析:

(一)培訓中心配置在廣州，因為廣州市場份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險公司內部都屬于一級機構，也是兩家保險公司保費貢獻的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業務規模，這兩家保險公司的培訓部都極具規模，分別都有各自的培訓中心，并且都是極具代表性的。1.培訓中心配置對比。(1)從培訓中心地段和面積而言。A中資公司的培訓中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓中心有占據整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓中心在地段方面同樣也非常不錯，甲級寫字樓，但在面積上會略遜色一籌，總面積上僅占據整一層樓的空間。(2)從培訓課室的的設置上和布局上而言。A中資公司培訓中心，是在正常的辦公環境中區隔成了幾個大培訓課室，每個培訓課室配備上獨立的音響設備和投影設備以及教學設備。B外資公司的設置上更科學、更靈活、音響和吸音設施考慮更周全。合計3個培訓課室，4個小型面談室、以及一個音控室。4個培訓課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個容納300人的中型培訓室。4個小型面談室可以支持主管培訓中的督導和輔導的演練環節以及培訓課程的通關環節。音控室可以統一操作4個培訓課室的音響設備，可以進行現場錄像，每個培訓課室也同樣有自己的音響設備可供獨立操控。2.培訓中心配置分析總結。兩家公司在培訓中心的地理位置、面積以及硬件設備配置、課室布局上都非常不錯，但A中資公司因為在廣州需要培訓支持的業務團隊規模大于B外資公司，所以培訓中心的面積大于B外資公司。而就培訓中心配置的考慮周全性、設計的現代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險市場培訓中心運營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險公司在搭建培訓中心時非常值得借鑒之處。

(二)培訓課程體系培訓課程體系的構建方式有結構化培訓體系和過程化培訓體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓體系時均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨立剝離，但在應用過程中兩家保險公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結構化培訓體系構建對比。(1)A中資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人銜接培訓;新人轉正培訓;成長訓練;QS培訓;產品培訓;綜合開拓培訓;E化行銷培訓;②業務主管培訓課程:主管晉升培訓;主管成長訓練;主管研修培訓;增員旅程;③業務經理培訓課程:部經理晉升培訓;部經理研修培訓;杰出部經理培訓;④保險營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人培訓);新人重聚;營運知識培訓;分紅險培訓;職業操守培訓;萬能險培訓;社保培訓;②業務主管培訓課程:見習業務主任培訓課程;講師培訓;團隊管理培訓;業務主任訓練營(CAMP);業務主任年會(CLUB);③業務經理培訓課程:卓越經理人課程;④專題講座系列課程。2.從結構化培訓體系構建上分析總結。(1)無論哪家保險公司的保險營銷員在同一個市場下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設計上均依照了結構化培訓體系構建方式，他們都依據了保險營銷員的職業發展生涯來設計課程內容;并依照了結構化培訓體系構建方式分析各個級別所需的專業知識和專業技能;兩者培訓課程體系內容豐富，各個層級的課程內容均有兼顧。故而，兩家公司培訓課程體系整體上而言也都是類似的，區別不大。(2)A中資公司在業務經理級別的培訓課程支持力度非常大。原因有幾個，第一，各地的分支公司很多，業務團隊大，總監多，可以借助的總監資源也多;第二，成立自己的企業大學后，企業大學會協同全國內勤講師資源共同開設培訓經理級別的課程，內勤講師們對經理級別課程的掌握力度也自然更強。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側重點不同。A中資公司重點在于幫營銷團隊建立堅定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請馬來西亞、香港、新加坡等地的業內頂級高手進行銷售分享。主導舉辦單位一般不是培訓部，是市場營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點在于打造專業的團隊，所以一般由培訓部主導，在培訓中心，規模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會包括外聘專家分享心理專題、經濟形勢專題、股市分析專題、醫療專題等，銷售部分則由內部的資深經理或總監擔任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強知識，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經理有關也與培訓部資深培訓講師有能力、有意愿，深耕開發并掌握主管級別課程的講授也有關。(5)B外資公司課程設置上延續性更強。例如，新人重聚課程是對之前的新人培訓的回爐，業務主任年會是在業務主任訓練營基礎上搭建的一個分享平臺。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應總部推動要求而去做。課程的延續，讓課程的指標追蹤性更強，為未來調整和改進課程提供了一個很好的反饋機會，同時也說明培訓部設置課程時更加關注績效指標及其達成。3.從過程化培訓體系構建方式對比。根據在其中的工作經驗和調研分析可以了解到，兩家公司在培訓體系中同樣采用了過程化培訓體系的構建方式，他們在課程設計的過程中，均是按照四個過程來設計的培訓體系，第一步確定培訓需求，第二步設計和策劃培訓，第三步提供培訓，第四步評估培訓成果。這四個步驟都是各家保險公司都會做，區別在于做到的程度。4.從過程化培訓體系構建上分析總結。在過程化培訓體系構建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經在培訓部引入了ISO標準。無論從培訓課程的設計、課程的修訂、培訓班開班執行、培訓部內部的相關通知、培訓課程評估表、培訓課程行政工作等通通都有編號、存檔，做到有據可查。并且內部成立了審查團隊，在接收國際標準化組織(ISO)外部審查通過之前，先內部審查。在外部審查通過并獲得資質認定后，內部審查團隊定期進行審查，如出現審查問題，將以備忘錄的形式發送給部門主管，同時在部門主管會議上統一點評，直接有分公司總經理參與監督執行。所以執行力度是非常到位，確保每一個培訓班的的質量按統一標準執行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓部并未引入ISO標準來規范、監督培訓部的相關工作，所以培訓工作質量容易受到個別授課講師和培訓部部門調整的影響。

(三)培訓部人員配置兩家公司培訓部的人員配置可以從培訓部的部門架構角度來分析。1.培訓部人員配置對比。(1)A中資公司培訓部:培訓部由部門經理擔任，下設四個科室，分別為:業務員培訓室、業務主管培訓室、產品培訓室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓部:培訓部在部門經理領導下，下設三個科室，分別為:業務培訓組、業務主管培訓組，行政組。在業務培訓組中又分別設置職前培訓小組、新人培訓小組、資深業務員培訓小組。2.培訓部人員配置分析與總結。(1)從部門框架結構來看，兩家公司培訓人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據業務員的發展階段來設置培訓部的課室、并分配培訓講師。至于A中資公司培訓部多了一個產品培訓室，這個室，專門負責產品在營業區的推廣和產品銷售資格的確認。B外資公司培訓部雖無這個科室，但其功能已經在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區別，對培訓部講師的工作影響也很大。B外資培訓部行政組的功能非常強大，有力的支持了培訓部的運轉，并幫助培訓部課程及課程管理能保質保量的進行。A中資公司培訓部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負責培訓部的倉庫、書籍、部門報表、培訓課室及其設備管理，以及部門經理的行政秘書職責。B外資公司培訓部行政組的人員配置可以達到8人左右，其工作職責除了以上之外，還有一個非常重要的職責是支持培訓講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓部的業務員組和業務主管組都有對應的1－2個行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會提前準備好給講師，中大型課程的音響設備控制和音樂等播放，均有行政組的技術支持同事支持，所有新課程開發過程中PPT、學員手冊、講師手冊的文字處理工作也均由行政組的同事協助，更重要的是，每堂課程的評估表均會由行政組的同事錄入、評分并下發到部門所有講師簽名確認及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓講師的工作量，讓培訓講師可以更多的將精力放在培訓課程的授課、培訓課程的管理和更新上。

四、總述

通過以上對比和分析總結，可以看到中外資保險公司營銷員培訓體系各有優劣勢，互相借鑒將更有利于保險營銷員的留存和發展。1.在培訓部場地設置上，應該在結合規模需求的情況下，考慮設計的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓部硬件配置上更加人性化。2.在培訓課程體系設置上，需要關注以下幾點:(1)既要大力借助保險營銷員團隊的力量，來充實和提升課程的實戰性以及號召力，同時又要提升培訓講師對高階課程的掌握力，提高培訓部的存在感。(2)在專題培訓上，既要營銷高手能發揮鼓氣和標桿作用，又需要安排能提升保險營銷員專業度的專題內容，讓保險營銷員內外兼修。(3)課程設置的延續性上，是容易被忽略的，關注和提升課程延續性，能讓培訓講師更關注課程設計的品質和授課口碑。(4)在課程的標準操作上，一定要嚴把關，幫助提升和保持培訓部課程品質的穩定性。3.在培訓部人員配置上，要加強講師的行政崗建設，讓講師能把更多時間放在課程開發和課程品質提升上。

參考文獻:

［1］唐炯浙江保險營銷員繼續教育存在的問題及對策研究.

［2］徐芳培訓與開發理論及技術復旦大學出版社.

［3］王淑珍，王銅安現代人力資源培訓與開發清華大學出版社.

［4］吳杰GS人壽保險公司營銷員培訓體系優化研究［華南理工大學碩士學位論文］2014.

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在一些國家，一種新型的營銷方式――交叉銷售，越來越受到銀行業、保險業等金融行業的重視。因為在這兩個行業中，消費者在購買產品或服務時，必須提交十分詳盡的真實的個人數據資料，而且這類機構還會對顧客的交易行為進行完整的記錄，從而獲得珍貴的顧客購買記錄數據。這些資料，一方面可以用來進一步分析顧客的需求，作為市場調研的基礎，從而有針對性地為顧客提供更多更好的服務；另一方面，也可以在保護用戶個人隱私的前提下，利用這些資料與其他具有互補性的企業一起共享客戶資源，開展交叉銷售。

但是，仍然有不少企業因為無法得到交叉銷售所帶來的成本下降、顧客忠誠提高等種種好處而煩惱不已。其中一個根本的原因，是許多公司用于改進交叉銷售的大量投資往往都被投向基于技術的解決方案上，如CRM系統、客戶數據庫等。事實上，它們的這種努力并沒有收到顯著效果。

波士頓咨詢公司(BCG)的觀點是，能否獲得交叉銷售的驅動力，關鍵在于企業的組織結構是否得當，以及戰略是否有效。BCG總結了企業實施交叉銷售的三條黃金法則。

交叉推薦與交叉銷售

所謂推薦，就是指公司的不同部門需要識別各自的優質客戶，并系統地將他們轉移到其他部門。當需要把公司的不同產品銷售給同一個客戶時，主動、及時的推薦是關鍵的一步。

為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優質客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們愿意并且習慣于彼此分享各自的優質客戶。這聽起來似乎很容易，但具體實踐中，這一改變并不那么容易實現。銷售人員會想：“為什么要那么費事呢?那是我的客戶。”一些銀行和保險公司試圖采用財務激勵手段宋改變員工的這種意識，但是效果往往并不令人滿意。于是，一些機構開始嘗試不同的辦法。

變革現行的組織結構。有這樣一個案例，一家在業內比較著名的全球性金融機構，試圖在它的投資銀行事業部和財產保管事業部之間實現盡可能多的交叉銷售。對于這家金融機構來說，財務激勵手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶代表，很難為了一點兒物質激勵就拱手讓出自己的優質客戶。所以，這家金融機構決定對現行的組織結構進行變革：成立了一個優質客戶管理小組，確保投資銀行事業部向財產保管事業部推薦客戶。

當然，僅僅進行組織結構的變革還是不夠的，還必須注重“強協作文化”的培養。這種“強協作文化”會向員工灌輸這樣一種觀點：堅持不懈地分享優質客戶將有利于整個公司的發展，因此也有利于每一個員工。這家金融機構通過推動“強協作文化”，員工的行為模式已經發生了很大改變。目前，在個人客戶業務方面，這家金融機構的工作效率得到了業界的認可，被認為是效率最高的金融機構。

實現多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發點，足要讓客戶獲得一種完整、連續的體驗：客戶可以在一個交易渠道中開始某個交易，而在另一個交易渠道中完成這個交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。

舉例來說，比如一個在線申請抵押業務的顧客突然中斷了申請，盡管他要填的表單還沒有填完。那么下次當他打電話給銀行時，客戶服務代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線申請的信息，并及時傳遞給關系經理，由關系經理通過電話追蹤那位顧客。通過這樣一種跨交易渠道的協作，一家商業銀行使得大約10％的在線抵押服務瀏覽者成為了線下抵押服務購買者。

開展團體零售。針對于組織機構的交叉銷售在許多市場上仍處于起步階段。不過一些富有開拓精神的銀行和保險公司正在以一種所謂的“團體零售”方式開展這類交叉銷售。它們與其他一些金融機構、零售機構或者教育團體簽訂排他性協議，要求這些機構的雇員、顧客或者學生的相關信息可以彼此共享，或者根據對方的要求，山銀行和保險公司為這些機構及其所掌握的顧客提供服務，為其開發個性化的產品和服務。

“團體零售”在金融服務領域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯銀行(Bankiilter)已經在一些專業服務公司的辦公場所開設了分支機構，為這些專業服務公司及其員工提供更加便捷的服務。這種主動出擊的做法極大地提高了互聯銀行的交叉銷售業績，使單位顧客的產品購買種類數由不久前的2．5個迅速提高到目前的6個。

也可以通過訂立合同達到類似的目的。荷蘭銀行(ABN AMRO)與瑞典LF保險集團簽訂的管理資產的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險集團要向荷蘭銀行推薦其優質客戶，荷蘭銀行可以向這些客戶銷售其共同基金產品。

組建團隊進行交叉銷售

當針對顧客的交叉銷售需要專業的產品與技術支持時，組建一個團隊的辦法將會對推動交叉銷售的開展十分有效。

有這樣一個案例。有一家開展多項保險業務的保險公司，最初，它把自己的壽險業務和非壽險業務組織成兩個相互獨立的業務單元，這兩個業務單元分別有自己的銷售隊伍。后來，這家保險公司改變了業務模式，組成了互鎖團隊(interlock team)。在互鎖團隊中，壽險銷售員與非壽險銷售員在一起開展工作，每個顧客的文件被分配給一個單獨的互鎖團隊。這家保險公司開始把顧客關系以及基于顧客關系所開展的交叉銷售作為目標。而在過去，不管是壽險銷售員還是非壽險銷售員，在這―方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險公司還將它的這一目標與激勵政策緊緊捆綁在‘起，銷售人員只要完成年度目標75％的分項日標，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實上，這家保險公司的這些努力為其帶來了前所未有的交叉銷售業績。

有這樣一家在業內舉足輕重的歐洲銀行保險公司，它的普通銷售團隊(針對銀行產品)與專門銷售團隊(針對保險產品)是分開的，而它的日標是要加強保險產品的銷售。其中，普通銷售團隊只銷售很少幾個保險產品，而專門銷售團隊則把目光盯在了組織購買者這一細分市場，而不是公司所瞄準的大眾細分市場。因此，普通銷售團隊沒有動力把優質顧客與專門銷售團隊分享，最后的結果是公司所期望的保險銷售目標沒有能夠完全實現。

篇(6)

一、我國保險資金投資存在的風險

1.保險投資的利率風險

利率風險是指保險公司資金運用由于市場利率的波動所帶來的收益變動的風險。在保險公司業務中以保證利率為主的中長期保險產品占了很大的比重,這就決定了保險公司的資產負債對利率的敏感性很高,利率風險在一定程度上可以說是其最大的經營風險。由于銀行存款利率變化承保利潤的實現存在兩大風險:一是保單利率不變而銀行利率降低所造成的損失;二是銀行利率降低導致保險存款收益的下降造成的損失 ,即所謂的利損差[2]

2. 保險資金配置存在的風險

由于保險資金投資的運用效率不高,可能會加大保險公司的系統風險。我國保險資金運用的構成狀況不夠合理,主要還是集中在銀行存款、基金投資和債券投資三個方面。保險公司持有的投資基金占整個證券市場基金份額的26.3% ,持有的企業債券占企業債券總量的一半左右,而且這種構成比例的情況至今沒有太大的改觀。隨著保險業的高速增長,保險業的可用資金不斷增加,同時保險資金的運用問題也日益凸顯。盡管近些年來我國在保險資金運用的制度建設方面取得了一定的進展,資金運用渠道得到進一步拓寬,但保險資金運用領域仍然非常有限,主要集中在銀行存款、基金和債券等低收益的產品上,雖然近些年保險資金的投資規模在保險資金運用中所占比重逐年加大,但增速緩慢。

3.保險資金投資管理模式存在的風險

目前,國內保險資金管理和運用的模式較為簡單,靈活性不夠。各保險公司資金運作的組織形式主要是在其公司內部設立專門投資機構,如證券部、國債部等,也有個別保險公司委托證券公司和信托投資公司運用資金。這兩種運作方式有各自的優缺點:內設投資部的優點是保險投資受保險公司的直接控制、易操作。但也存在明顯不足,如投資決策缺乏獨立性、運用資金程序簡單、投資管理不科學、投資效益難以保證等。由于行業差別,保險公司一般缺乏專業化投資人才和投資經驗,特別是我國保險業的投資還處于初級階段,故保險公司還遠未建立科學、規范的投資管理體系,投資理念不成熟,因此國外先進的投資經驗和方法無法有效地運用到中國的保險投資管理實踐中,因此本人以為保險公司自行投資是不可行的;委托專業機構投資的優點是使得保險公司將全部精力集中于主業,專業化治理保障了投資效益,缺點是委托人投資有道德風險,如非法挪用資金、交易舞弊等,同時需要交付高額治理費用,增加了保險公司的經營成本。進行保險投資注重的是資金的安全性、價值增值和回報率,這就要求保險企業必須單獨評價預測所投入企業的經營前景,并據此選擇投資方向。[3]

二、我國保險資金投資風險防范的建議

1. 強化對利率風險的科學度量、調整業務結構

管理利率風險首要對利率風險進行度量。只有利率變動所產生的效果得到全面而準確的測評,中資保險公司才有可能采用各種行之有效的手段來管理這些風險。目前,較為普遍的利率風險度量方法包括資產負債缺口模型、持續期模型、現金流檢測模型等。由于這些模型大多起源于商業銀行業對利率風險的管理,中資保險公司可以根據自身的經營特點對其中的各個指標加以替代和完善,從而在利率變化時,將反映風險水平的相關指標準確量化。

其次,隨著我國金融保險體制逐步與國際接軌,利率市場化的進程必將穩步加快,這就使傳統保險產品預定利率與銀行利率掛鉤的做法失去合理的依據。因此,要求中資保險公司在產品設計時改變目前預定利率的方式,加快保險產品的轉型和創新。一是繼續大力發展分紅保險;二是適當開辦投資連結保險。;三是發展萬能保險。

2. 進行分散投資,保證保險資金的安全性和收益率

在資本市場,安全性和收益率是一對矛盾,一般而言,投資注重安全性,收益率就不會太高,而高收益通常伴隨著高風險。對于保險資金來說,因為其投資資金的很大一部分來源是負債,而負債又是要償還的,故資金的安全性是非常重要。如果當被保險人所受到的風險損失的賠款超過其所繳納的保費時,對收益率就有較高的要求。因此,保險資金進行投資時,要兼顧資金的安全性和收益率,這就要求企業不能將資金過分集中地進行投資,而是要進行分散投資,即將資金投入不同的行業、地區、部門,或者進行不同的投資組合,如同時進行債權投資和股權投資等,以分散風險[4]。

當然根據現資理論,任何投資都不可能同時做到最優的投資安全性、流動性、收益性,只能在三者中達到一個平衡,即在某一目標最大化的前提下,力爭使其他目標朝最優的方向發展,從而綜合收益最高。因此保險公司在進行投資時應結合自身的實際情況,確定本公司投資的終極目標,以尋求最佳的投資組合。

3.設立并完善專業化保險資產管理公司,進行專業化投資

新設立的保險資產管理公司可在現有的投資管理中心、資金運用部等內設職能部門的基礎上形成,但必須按照現代企業制度建立科學的法人治理結構。由于資產管理公司的特殊性,管理團隊是資產管理公司能否成功的關鍵。在發達國家中,許多資產管理公司都是采用合伙制,規模較大的資產管理公司則采取管理團隊直接參股或間接參股的方式,形成管理團隊與公司共享收益、共擔風險。我們可借鑒國際通行做法,適當考慮吸納管理團隊部分參股資產管理公司,這樣不僅可以更好地吸收高層次的專業人才,同時還可以按照保險資金運用的規律,建立科學的約束機制和激勵機制。資產管理公司應充分發揮董事會的決策作用,引入獨立董事制度,并設立投資決策委員會及風險控制委員會,對投資決策、執行交易、風險控制、財務核算、研究支持、績效評價等方面實行嚴格的分類管理,并可借鑒國際標準制定嚴格、規范的內部管理制度,以保障保險資產的安全和增值。同時建立完善的外部監管體系,建立與國際保險業接軌的風險控制監管標準,強化監管力度,有效地防范資金運用風險,確保我國保險業規范健康發展。

三、結論

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全球機構投資人的資產配置特點

國際貨幣基金組織對全球范圍內長期投資人的資產配置進行分析后，總結了三個主要趨勢：1、資產配置全球化特征增強，同時亦代表著所在國資產配置比例降低；2、保險公司和養老基金的管理資產比例相對下降，而主動型投資基金的管理資產比例相對上升；3、經歷過全球金融危機后，公共部門（如基金和外匯儲備機構）的資產配置比重和重要性上升，私人部門（如保險公司和投資基金等）則相對下降，公共部門更偏向于長期風險資產的持有，而私人部門則更傾向于持有避險資產。

根據諾承投資的觀察，全球范圍內的資產配置有著以下一些新的發展：1、全球金融危機使機構投資人對風險因素有更為深刻的認識，特別是對流動性和信用評級的風險敏感程度提高；2、主要機構投資人在美國和歐洲等發達市場遭受嚴重挫折后痛定思痛，新興市場因其高增長性和與發達金融市場之間的低風險關聯性而在全球資產配置的重要性上升，但在單一市場內部還存在著巨大的風險因素。3、被動型投資人在孜孜不倦地追求資產配置理論和模型最優化的道路上越走越遠，輕視了資產配置優化調整的靈活性。而主動型投資人對于全球機會的積極探索、識別和捕捉在逐漸碎片化的全球金融市場中獲得了更好的風險回報。

中國機構投資人的資產配置情況

保險公司和社保基金作為中國最典型和可配置資產量最大的機構投資人，足以左右另類投資市場的整體趨勢。隨著機構投資人擴大另類投資的信號日益增強，從資產配置角度研究和分析機構投資人的資產配置要素將為市場提供一個新的視角和高度。另一方面，符合機構投資人法規要求與市場標準的投資管理機構在某些維度上呈現出較為穩定的市場格局，對于機構投資人的另類投資資產配置產生了反向的影響。

影響機構投資人資產配置的要素很多，除了簡單的資金量方面的因素外，收益目標和風險偏好，法規政策與投資限制，投資經驗與投資能力等因素都制約了機構投資人的資產配置策略。

社保基金與保險公司在投資類別和法規政策方面是兩類風格迥異的機構投資人，而大型保險公司和中小型保險公司的投資能力和風險偏好也存在著較大的差異。

另類投資市場格局

在中國的另類投資生態鏈條之中，下一級的生態環境決定了上一級的成熟度和市場化程度。龐大的國土面積和國民經濟體系提供了豐富的投資組合想象空間。借助由非市場化向市場化轉變的歷史機遇，把握住中國另類投資機會的投資機構在過去十年中發展壯大。諾承投資對于中國另類投資市場的歷史周期和行業格局進行了深入的分析 ，我們認為：

中國PE行業經過了一個從興起，到頂峰再到谷底的約十年的完整周期。這一周期與中國的政治周期，資本市場情況（主要是IPO市場），國際金融市場環境息息相關；2013年中國的PE行業將進入一個新的行業邏輯，開啟一個新的行業周期。

中國PE行業的格局略有成型。PE基金行業已經形成了一個穩定的市場規模，成為在銀行、保險、證券、信托等金融手段之外的獨立金融子行業；具備行業歷史經驗，穩定退出業績，既定投資策略和優秀管理團隊的品牌機構形成；行業逐漸分化呈現多元化態勢，品牌機構之間形成競爭和互補。

構建另類資產投資組合的可能性形成。行業的成熟性、多元化分布、業績分布已經具備了構建和優化另類投資組合的前提；同時另類投資行業的流動性方案也在形成之中，另類投資資產的投資和退出渠道將具備更多可操作性。

中國機構投資人的另類資產配置能力

以社保基金和保險公司為代表的中國機構投資人，在股權投資基金和不動產投資兩個主要另類投資領域內，有三個顯著特征：

一是主要機構投資人的資產總量巨大。根據諾承投資的統計，包括具備PE投資牌照及正在申請PE投資牌照的保險公司和社保基金擁有超過八萬億人民幣的資產總量。

二是可配置資金總量空前巨大。在股權投資基金類別社保基金和保險公司合計可投資資金量超過8000億元，與中國PE行業當前整體存量資金規模（約為9000億元）相當。此外保險公司在不動產類別的可投資資金量超過一萬億元。

三是當前已配置另類投資比例偏低。社保基金已經向16支PE基金配置資產，總承諾金額226.55億元，約可配置資金總額的1/4。當前，經過保監會批準獲保險公司承諾出資的PE基金一共六家，總金額約為57.9億元人民幣，不到可配置資金總額的1%。不動產投資方面，目前保險公司僅以直接投資出現，尚未配置不動產基金。

中國機構投資人的法規硬約束

法規政策是當前影響中國機構投資人的硬性約束條件，而社保基金和保險公司的法規約束各不相同。

社保基金法規約束

經國務院批準，2008年4月，財政部、人力資源和社會保障部同意全國社保基金投資經發展改革委批準的產業基金和在發展改革委備案的市場化股權投資基金，總體投資比例不超過全國社保基金總資產（按成本計）的10%。

社保基金的法規約束較少，一方面需要備選基金在國家發改委進行備案；另一方面，社保基金的PE基金投資上限為總資產的10%。

根據國家發改委《關于促進股權投資企業規范發展的通知》（發改辦財金[2011]2864號）的要求，資本規模（含投資者已實際出資及雖未實際出資但已承諾出資的資本規模）達到5億元人民幣或者等值外幣的股權投資企業，需在國家發改委進行備案。備案基金需滿足該規定及國家發改委的其他要求。

截至2013年3月17日，在國家發改委進行備案的股權投資基金已經達到72支。同時在2011年之前，還有22家股權投資基金管理公司（GP）按照當時的法規要求在國家發改委進行了備案（彼時的備案對象僅為基金管理公司而非基金）。

保險公司法規約束

保險公司方面，2010年9月5日，保監會《保險資金投資不動產暫行辦法》和《保險資金投資股權暫行辦法》，明確了保險資金在股權投資和不動產投資方面的資金運用具體規定，被認為是實質性允許保險資金參與另類投資的開端。根據兩個辦法規定，保險資金可分別以5%和10%的比例投資于股權投資（含直接和間接投資）及不動產投資（含直接和間接投資）。

保監會2010年的兩個暫行辦法頒布后，保險資金并未實際上開始大規模配置另類投資產品。由于保監會對于進行另類投資的保險公司實施股權和不動產投資能力駐場檢查管理（被外界理解為PE投資牌照和不動產投資牌照），而保監會駐場檢查的進展并未如外界所期待那樣迅速。直至2012年底，僅有數家保險公司通過了保監會駐場檢查獲得投資許可，而實際配置的PE基金數量寥寥，不動產基金方面則未獲突破。

2012年中，保監會連續多個資金運用管理辦法，對之前的資金運用體系進行了大幅度補充和修改。經過調整后之后的資金運用范圍得到了極大的擴充，且相應比例也有了大幅上調。在另類投資方面，股權及股權投資基金的比例上調為10%（之前為5%），不動產類投資比例上調為20%（之前為10%），新增了金融衍生品、境外投資等新的投資類別。此外，還對股權投資基金和房地產基金的投資事項進行了進一步闡釋和明確。

其中，在另類投資領域（PE基金和房地產基金），當前保險資金運用范圍的具體法規約束如下：

在PE基金方面，保險公司的可投資范圍遠小于社保基金，這包括：1、保險公司不能投資VC基金；2、保險公司必須投資已有業績的基金（3個退出案例），而不能投資新設基金；3、保險公司可投資的基金管理機構有30億管理資產余額，和1億注冊資金的門檻限制；4、保險公司不能投資金融機構參股基金（主要包括券商直投基金、銀行系基金）；5、保險公司在單一基金的投資份額不能超過20%。而社保基金則不存在以上限制。

而在其他另類投資領域，社保基金當前僅獲得了境外投資的法規許可。而保險公司則可以全面進行金融衍生品、不動產類投資和境外投資，資產類別領域和比例都超過了社保基金。

中國機構投資人的市場軟約束

根據相應的法規限制條件，當前符合保險公司投資標準的人民幣PE基金數量在30家左右。（外幣基金適用保險資金的境外投資辦法）當前在國家發改委備案，進入社保基金投資范圍的基金數量為72家。但由于受發改委強制備案的影響，在國家發改委備案僅僅是社保基金投資的必要而非充分條件，實際進入社保觀測范圍的基金數量要少于備案數。

很顯然，在經過了相應法規約束之后，市場上近萬家所謂“PE基金”管理機構中，僅有少數能夠進入中國機構投資人的觀測視野。但是，滿足法規硬性需求僅僅是符合機構投資人投資標準的基本要求，機構投資人還有相應的市場軟性約束。一般來說，PE基金的評價維度包括：基金策略、管理團隊、過往業績、投資項目以及法律條款等要求。

策略

符合投資人的投資組合要求或偏好，或者在同等策略組對比中具有比較優勢。

投資人往往要求基金有明確的策略定位和策略描述，如行業策略（制造業、消費升級等）、投資階段（早期、成長期、上市并購等）、特殊策略（國企改制、私有化等）等。

投資人的策略要求是與多元化的基金投資組合相關的，其目標是構建一個多元化、風險分散且效率最優的基金投資組合。中國機構投資人絕大多數都未建立起完整的PE基金投資組合，在構建投資組合的過程當中填補空白的需求遠遠大于優化投資組合的需求。而現在市場上現存的備選PE基金池中又存在著較大的同質性問題，如絕大多數符合標準的PE基金都集中于傳統行業的成長期投資。而在新興產業，及早期或者晚期投資方面則缺乏具有實力的備選機構。機構投資人在選擇PE基金時主要將考慮基金策略是否能夠填補投資組合構建的空白或者優化現有投資組 合，以及在相同策略組當中，備選PE基金是否具有比較優勢。

團隊

具有共事經驗和典型投資案例的精英團隊，或者具有特殊能力、資源和經驗的新團隊。

PE基金最為重要的價值動力在于其精英團隊借助資金基礎的內在價值創造能力。團隊是PE基金最為核心且物化的外在表現。由于PE基金是長周期價值投資，團隊成員需要具備優異的個人能力和豐富行業經驗，同時還需要團隊內部具有良好的分工合作與長時間的默契配合。通過過往案例和成功經驗證明團隊能力是必不可少的，同時還要廣泛征詢行業及合作伙伴的意見與評價。而對于新組建的團隊，或者老團隊組建的新基金而言，投資人將更為慎重地全面審查其內在價值創造能力。除此之外，團隊的穩定性也是非常重要的因素，機構投資人往往需要在法律條款中鎖定基金的核心成員以防止出現因團隊變動所帶來的基金業績風險。

業績

基金業績處于行業前列，且風險系數較低。簡而言之，風險調整后的業績優勢。

機構投資人對于基金過往業績的評價是從回報和風險兩個方面進行綜合考慮的。一方面，PE基金行業存在著以開始投資年份（Vintage Year）為基本尺度的投資業績標桿體系（Benchmark）。國際PE基金行業普遍以基金業績處于前25%作為優秀基金的評價標準。另一方面，基金的業績穩定程度反映了基金的風險水平。中國市場的投資風險在全球范圍內被定義為高風險區域，而在中國投資市場內部，也存在著較高的風險表現。根據諾承投資對于中國PE基金業績體系的數據研究表明，近十年來PE投資回報的風險因素在持續上升。中國市場的回報―風險特征集中體現在投資價值逐漸降低，而短期投機行為日益高漲。中國本土PE基金的Benchmark體系為PE基金業績評價提供了良好的工具。但是，中國市場各種難以預測的不確定性因素也造成了對于未來業績預測的障礙。

項目

穩定的項目池，具有比較優勢、行業領先地位或者具有創新性的投資項目。

機構投資人一般傾向于向具有一定投資組合的項目池基金進行投資，但實踐中也存在著單項目基金的案例。項目池的項目獲得和維護機制、擬投項目的行業比較優勢和創新性、以及基金與項目之間的合作關系是評價基金項目優越性的基本維度。同時，對于項目的評價也是對于基金未來業績表現的最直接依據。

法律

不存在相應的法律漏洞，滿足各種監管需求，能充分保障投資人的權利。

無論是社保基金還是保險公司都有一系列的法規性監管要求。國家發改委近期在進行PE基金備案時已經開始實質性審查相關的法規要點，如打通計算合格投資者，最低出資門檻，LP不得干涉GP決策等。而保監會對于保險公司的PE投資牌照發放，和保險資金投資的PE基金的合規性要求提出了更為嚴格的條件。為了爭取國內稀缺的機構投資人資源，PE基金管理人在法律條款談判過程中，如投資人權利保障、利益一致、團隊穩定性等方面也做出了各種有利于機構投資人的設計。

中國機構投資人的資產配置案例

社保基金的另類投資案例

社保基金在另類資產配置方面是當前中國最為成熟的機構投資人。不但最早進入另類投資領域，對于資產配置領域具有最深入的研究，具有最為完整的人民幣PE基金投資組合，并且已經獲得了PE基金領域的實際投資回報，開始形成穩定的PE基金配置策略。

截止到2011年底，社保基金管理的基金資產總額8688.20億元。其中：社保基金直接投資資產5041.12億元，占比58.02%；委托投資資產3647.08億元，占比41.98%。社保基金的資產配置類別包括：現金及等價物，約占1%；固定收益，約占51%；股票類，約占32%，實業投資，約占16%。

社保基金的股權投資基金屬于實業投資之下的資產類別。截止2012年9月底，社保基金已經向16支PE基金配置資產，總承諾金額226.55億元，間接投資組合公司210家。社保基金的PE基金投資約占總資產配置的2.6%，約占實業投資的15%，當前已配置資金占可配置金額的26.08%。

社保基金是當前中國投資時間最早，投資金額最大，投資組合最全面的PE基金機構投資人。社保基金在PE基金投資方面的經驗包括：

社保基金在早期選擇PE基金具有強烈的政府行政色彩，投資了數支早期的國家級產業投資基金，如渤海產業基金、中比基金、中信一期（綿陽城基金）、金浦基金（上海金融發展投資基金）。早期的國家級產業基金是中國PE基金的雛形，由于行政干預、法律缺陷、市場機制等多重原因，發展程度各不相同。其中如山西能源、廣東核電等基金后來逐漸退出了市場視角；渤海產業基金、上海金融發展投資基金經過了劇烈的內部動蕩，以至于后來進入運作階段的基金在投資策略、基金團隊等方面與基金初設時的預期完全不一樣；中比基金、綿陽城基金等市場機制較為良好的基金則獲得了良好的回報。

自弘毅一期和鼎暉一期以來，社保基金的市場化標準開始建立，以投資業績、團隊能力、項目優越性、投資策略作為基本評價指標。市場化評價機制的確立，既為社保基金建立了專業化的PE基金遴選機制和專業能力，也有助于選擇最優秀的PE基金提高投資收益率。目前，社保基金在PE基金選擇方面具有了豐厚的實踐經驗，同時也奠定了行業內成熟機構投資人的地位。

近期，社保基金開始大規模參與外資管理團隊設立的人民幣基金，如IDG、寬帶資本、中信資本、賽富基金、新天域等。中國PE市場的興盛是由外幣PE基金所引領的，成熟的外幣基金管理人擁有更豐富的投資經驗、更卓越的投資能力、更專業的基金管理水平。但是，外幣基金在人民幣基金管理經驗和業績上往往有所欠缺而不能完全符合保險公司當前的投資標準。因此，社保基金成為這些具有成熟經驗“初創基金”的最佳有限合伙人。

近期，社保基金向其成功投資的基金進行重復出資。當前，社保基金已經投資過的弘毅、鼎暉、君聯和中信產業基金都已經獲得了社保兩次的承諾出資，在16支基金配置中占據了一半數量。顯示了社保基金對于經過業績檢驗的基金管理人具有更強的信心和認可程度。同時也表明社保基金正在向成熟的機構投資人發展，在資產配置的策略制定，投資組合的動態管理和市場機構的評價機制等方面正在逐漸成型和完善。

保險公司的資產配置案例

在整體資產配置層面，各保險公司的資產配置策略風格趨同。各保險公司在維持一定貨幣現金保證流動性和償付能力的基礎上，基本以低風險的銀行存款和債券作為主要資產配置類別。股票和基金配置比例在整體資產中所占較少。

保險公司的資產配置風格決定了整體投資收益。保險公司歷史上的可投資范圍狹小，且系統關聯性極高。2007年在中國股市大牛市的背景下，幾大保險公司的投資收益率都超過了10%，但緊隨著2008年的全球金融危機和中國股市的下跌，總投資收益劇降。從歷史情況來看，保險公司的投資受到資產配置兩方面的影響：一是投資范圍狹窄，資產配置類別難以展開，多元化分散投資策略難以執行，投資收益波動明顯。二是風險偏好保守，投資收益長期處于低收益區間，在既有投資限制之下難以有效提高投資收益率。

在另類投資方面，目前保險公司的投資范圍包括對股權（不包括已上市公司股票和股票基金）的直接和間接投資，對不動產的直接和間接投資，以及境外投資等主要類別。在PE基金方面，保監會已經批準了六支PE基金的保險資金投資，同時還有多支PE基金在等待保監會的批復，或者在與保險公司進行緊密接觸過程當中。但現在，無論是對于整個保險業，還是任何一支保險公司而言，尚未構建完成成形的另類投資資產配置和投資組合。

在另類投資方面，不可忽視保險公司具有自主性的保險資管平臺。在近期保險資管領域已經全面放開的局面下，保險資管平臺將全面行使保險資金的另類投資職能，包括股權直接投資、房地產直接投資、泛資產管理業務。由于保險資管平臺往往獨立于上市保險公司，因此其資金運用和項目投資并不在上市保險公司報告中披露，具有私密性質。同時，保監會已經允許獲得牌照許可的保險公司將相關投資業務轉移給資產管理公司或專業平臺機構，即保險資管平臺可以全面代替保險公司開展另類投資業務。以中國人壽為例，與人壽股份公司平級的國壽投資控股有限公司成立于2007年初，總部設在北京，是中國人壽集團旗下的專業另類投資管理公司。公司資產近百億元人民幣，目前擁有控股企業十余家，投資范圍涵蓋不動產投資、股權投資、養老養生投資及資產管理等領域。

中國基金的資產配置案例

除了社保基金和保險公司之外，中國的財富管理機構也是重要的機構投資人，但其覆蓋范圍主要面向海外配置，中投和外管局是最活躍的機構投資人。

中司的戰略資產配置結構包含五個類別，分別是：現金、股票、固定收益、絕對收益和長期投資。其中，絕對收益投資包括對沖基金等；長期投資包括泛行業直投、泛行業私募股權、資源能源、房地產和基礎設施等。根據戰略資產配置和審慎風險管理原則，中司的投資范圍涵蓋了多個行業、地域和資產類別。

在另類投資方面，中投的PE基金投資主要與相關的境外投資管理機構合作，開展主動的而非被動的跨境直接投資。其典型例子如與俄羅斯直接投資基金共同組建的中俄投資基金，與比利時國家投資公司共同組建的中國-比利時歐洲投資基金。除此之外，中投在PE領域最受爭議的一筆投資即是2007年，尚在組建階段即以30億美元入股黑石基金管理公司。直至今日，這筆投資還存在巨大的賬面投資浮虧。

由于中司私募股權投資基金和投資項目大多尚處于投資期，加上受整體市場下跌影響，一些對能源資源等領域上市公司的直投項目市值出現波動，公司投資組合業績受到一定拖累。2011年，中司境外投資組合收益率為-4.3%，自公司成立以來累計年化收益率為3.8%。

外管局也是極為重要的機構投資人。在中司成立之前，外管局一直承擔著中國對外投資的任務，而2007年9月組建中投的2000億美元注冊資本金全部來自于外管局，2011年外管局又再次向中投直接注資300億美元。

外管局管理著中國3.2萬億美元外匯儲備，其正在努力尋求私募股權領域的投資，以增加投資回報。中國現時擁有世界最大的外匯儲備，但外管局投資風格歷來謹慎，外匯儲備中的很大部分投資于回報率較低的資產，如美國國債。外管局計劃將外匯中約5%的儲備投資于另類資產類別，這其中即包括了私募股權基金。

外管局最初在私募股權投資領域的投資并不成功。2008年，外管局向美國私募股權機構德州太平洋集團（TPG）運營的一個基金投資25億美元，該基金隨后向當時全美最大的存款與貸款機構華盛頓互惠銀行進行投資，不久后隨著華盛頓互惠銀行因破產被美國政府關閉，外管局也因此蒙受了損失。

當前，外管局以全球配置的視野布局了一系列外幣PE基金，這其中既包括了國際頂級PE基金，如黑石等。也包括了植根于本土的PE管理機構，如鼎暉。

挑戰與展望

當前的市場環境下，在中國市場開展資產配置活動還面臨著重重挑戰：

對于投資人而言：1、在市場初級階段，缺乏成熟、可靠、合格的配置對象；2、各類資產類別之間的相關性較高，不能有效地分散風險；3、投資人還面臨著較為沉重的投資回報壓力以及現金流償付壓力。

對于市場而言：1、中國PE行業周期與政治、經濟周期緊密相連，行業風險程度因未來的不可預見性因素而存在諸多變數；2、雖然已經形成了一定的行業格局，但是當前的行業同質性較明顯，PE機構的策略轉移頻繁，投資人的資產配置范圍狹窄，不可控因素較多；3、市場過分關注收益端，而忽視風險因素的存在，為了追求高收益越來越偏向短期投機行為，市場風險度越來越高。

但同時，我們也看到，中國PE行業在經歷了一個從繁榮到低潮的完整行業周期后，行業價值鏈條開始發生巨大的變化，有望開啟一個全新的行業周期。

新一輪政治周期將開啟新的改革紅利，政府進一步放開行政控制和讓出既得利益，過去十年PE投資內在邏輯將被改寫，絕對套利和權力尋租空間減少，市場化過程當中將釋放出潛伏已久的價值。

隨著專業化的機構投資人入場，有望為PE行業輸入全新的血液，從根本上改變行業的格局。機構投資人的總體投資能力完全可以替代之前的各類投資人，且在風險偏好，流動性需求和專業能力方面更為優越，因此將更好地優化品牌管理機構的資本來源，從而釋放其長期價值投資能力。