序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥代表工作計劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

下面我們再就終端拜訪動作到位和拜訪實效性的一些工作經驗與大家分享，愿能給您的工作帶來幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問題是：OTC代表工作的常規工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質量和拜訪的效率。

首先，要解決的是如何選定高質量的目標藥店。選擇的原則應該根據不同的企業現狀，不同的產品類別來選擇適合我們的終端藥店，而不一定是最好、最大的終端藥店，只有最適合的，沒有最好的。例如，普藥類的治療藥品工作重點是大、中、小藥店，而感冒類、抗感染類藥品還更應該注重中小型藥店的終端銷售；而貨值較高的尤其是保健品類的產品，則應該注重大型藥店的終端銷售，兩者的工作重心是完全不一樣的。

選擇合適的有代表性的終端藥店進行產品的覆蓋是我們OTC隊伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實現工作目標的基礎。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷售量，銷售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷售量；二是我們的產品在該終端藥店的銷售量的絕對值和相對值。終端藥店的選擇程序是：

1、首先是終端藥店的調查：表現在三個方面，一是該終端藥店的整體銷售量，二是我們的產品在該終端藥店的銷售量，三是終端藥店我們產品供應的商業渠道。

2、其次是終端藥店的評估：表現在區域終端藥店銷售量的象限分析。如下圖：

A類：為我們理想的目標終端藥店，首先要求保證這些藥店的產品100％覆蓋。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

B類：為我們第二優先選擇的目標終端藥店，這類藥店整體銷售量大，消費者基礎好，具有很大的銷量提升空間。同時實地調查研究我們產品銷售量小的真正原因，是我們產品覆蓋問題，還是同類競爭對手產品的銷售抵制。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。

C類：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷售量小，而我們的產品銷售相對較好，說明產品提升銷量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為30－40％。

D類：為我們目前無法直接覆蓋的終端藥店，暫時可以放棄工作維護的終端藥店，一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

3、OTC經理確認：主要是區域目標覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區域目標終端藥店的具體分類；區域目標覆蓋終端藥店的商業歸口和集約；藥店主管負責人和商業主管負責人的溝通機制。

4、季度和半年、年度的調整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴張，銷售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開張，公司資源變化等。

5、注意事項：注意終端藥店數據來源的工作方法。

終端藥店的調查：要求取得以下幾個方面的數據：1、銷售數據：包括終端藥店整體銷售量和我們產品的銷售量。2、藥商業渠道：終端藥店目前我們產品的商業供貨渠道。3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調查數據。

終端藥店調查的數據主要了解以下幾個方面：了解主要競爭對手，或者一些大型醫藥商業在當地所覆蓋的終端藥店；了解我們產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數據；了解行業人士對終端藥店的評價和口碑，了解行業內的相關統計資料；終端藥店的實地了解，包括面積、營業員人數、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區狀況及消費水平了解等。

其次，終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設定也很關鍵。終端藥店的工作目標是OTC代表的實地工作的實現，因此對目標覆蓋的終端藥店的訪問頻率的設定就是我們對OTC代表的主要資源－時間的管理和分配，按一般原則來分配是按照終端藥店的銷售分布或銷量比例來設定終端藥店的拜訪頻率，在此原則情況下適當考慮終端藥店的地理分布。

再有，明確終端藥店的日常流程，對規范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規定了OTC代表每日，每周，每月應該做什么，如何做，以及使用哪些表格工具來幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是：每月業務計劃和業務回顧必須基于公司目標藥店的銷售目標和銷售策略；基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實銷售狀況的衡量指標數據；基于和上級主管人員終端藥店工作的總體計劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：1、拜訪前的準備。2、拜訪的基本步驟。3、拜訪結束后的總結，分析和跟進。

1、拜訪前的準備：

a)重溫每周工作計劃表，確保OTC代表明確在每一個拜訪對象的具體拜訪目標，從而為整個拜訪作好充分的準備，同時可以衡量訪問的效果。

b)準備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入銷售提包：包括拜訪所需的銷售報表，產品資料，價目表，公司相關文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。

c)如有需要，致電終端藥店的負責人，與他們進行預約。

2、拜訪的基本步驟：

a)拜訪準備：這是進入藥店之前的必要準備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有條不亂，內容大致包括：回想拜訪此藥店的目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點，設想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費1－3分鐘。

b)店內檢查：進入藥店內，與相關人員打好招呼后進行以下幾項的店內檢查：

·檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產品陳列問題。檢點工作產品、新產品和促銷產品的銷售狀況及出現的問題，思考改進措施。檢查促銷執行的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態度。并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結果對照，調整自己的拜訪內容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題。

·檢查我們產品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產品銷售維持產品與企業形象在店內的宣傳，提升店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用。

·檢查競爭產品的相關陳列與宣傳、活動等。

c)拜訪目標介紹：主要包括新產品鋪貨介紹或改進建議；促銷活動介紹或改進建議；店員培訓或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問題及改進建議；產品擺柜陳列問題及改進建議；店內設施問題及改進建議。

d)拜訪目標執行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現場實現達標狀態；建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施；店員培訓現場實施，同時發放禮品；店內設施及POP布置或調整；記錄所需各項數據等。

e)完成拜訪記錄：完成公司規定的各項銷售數據及競爭產品的相關數據和活動。記錄需要特別解決和上級領導答復的問題。一般記錄數據包括：鋪貨數據，擺柜陳列數據，新產品鋪貨數據，促銷執行數據，庫存數據，訂單數據，競爭產品情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題。

3、拜訪完成的總結、分析和回顧。

實際上是拜訪工作結束后的跟進工作，主要包括以下幾個方面：

·跟進藥店訂貨及其他服務，尤其是新產品和促銷期間的產品。這需要與商業相對應的負責此藥店銷售的商業代表溝通并協助完成。

·根據本次拜訪中未能完成的工作以及出現的新情況，修正下一次的拜訪目標或約定時間的跟進。

·分析當天的拜訪成效：OTC代表用結果對比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們OTC代表克服缺點和強化優點，從每天拜訪中總結經驗，再應用到今后的拜訪中去。

最后，針對OTC代表工作是否到位的督察工作也是終端工作中必不可少的一項重要工作。

督察人員的工作是對OTC代表拜訪終端藥店結果的檢查。協助OTC代表發現問題，解決問題的有力補充。他包括鋪貨率的檢查，新產品和重點產品鋪貨情況的檢查，產品上柜陳列情況的檢查，促銷活動執行情況檢查，OTC代表與店員關系的檢查。

督察人員的工作同時又是終端藥店運作情況的檢查。他包括醫藥商業供應商配送效率的檢查，店內設施、POP狀況使用情況的檢查。

督察人員的工作還是OTC代表工作技能的檢查和培訓。他包括OTC代表工作技能使用狀況的檢查和相關工作技能的培訓。

其他方面，督察工作也是對競爭產品活動的了解和調查，達到共同對藥店主要負責人和決策人的協同拜訪。

市場上一般督察的項目主要有終端藥店實物陳列與物料陳列的檢查和陳列機會的尋找；POP宣傳形式的督察和機會尋找；其次是各種陳列與POP宣傳形式費用的督察。最后是與店員交談了解OTC代表軟終端的工作情況，如店員對產品的推薦率，對公司與產品的熟悉情況和態度。同時在有終端促銷的終端藥店進行促銷情況的了解。以上根據公司評分標準進行評分。推薦督察內容參考表格如下：

OTC市場推進是分階段和分步驟進行的，不同階段我們一定要及時和準確的對改階段市場狀況有一個正確判斷，為我們工作的下一步提供參考依據。正確的判斷來之于準確的市場資料的分析，而由銷售人員提供的市場資料的準確性的修正和判斷就來自于我們的市場督導人員從市場上為我們提供的督察資料。

篇(2)

有一天我在上海南京路上的一家規模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業員交談得特別投機，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午?；叵肫饋碜屛姨貏e奇怪的是，整整一個上午僅沒有碰到第二個廠家的業務員前來拜訪藥店營業員。特別提醒：當天天氣溫度估計在35度以上。我想我們制藥企業一定都規定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作的到位性給我們帶來的真正意義上的上量……

我個人認為，縱然是OTC市場千變萬化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質量和技巧。這里我根據某OTC制藥企業如何管理OTC代表終端拜訪實效性和拜訪質量和技巧的管理文章作為一個實例，希望會給同行銷售管理者一點啟發和幫助。

一、人員配置和待遇

某OTC制藥企業，在銷售區域中設銷售經理和推廣經理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

在人員待遇上除基本工資外銷售經理效益獎勵與地區銷售量掛鉤，而推廣經理的效益獎勵與地區純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關，具體反映在收集產品盒子標簽。整體從調撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。

具體如下：

1、各區域設銷售經理1名，推廣經理1名，地區經理N名或分銷代表1名，OTC代表數名。

2、地區經理/分銷代表的職責主要負責協助銷售經理理順二、三級商業流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產品能順利到達我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負責該地區銷售、推廣、管理和監督當地OTC代表的所有工作。

3、營銷人員基本工資待遇：

根據地區銷售潛力和經濟消費水平；銷售人員業務能力和敬業精神；銷售人員培養潛力進行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據工作完成情況和表現進行晉級評定。

二、人員待遇明細及考核辦法

1、推廣經理工資待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成

推廣經理基本工資

考核績效費用預算1000元/月，主要用于其交通和通訊費用。

推廣經理主要任務是提升該地區的純銷量。故考核標準就是純銷量的考核。

考核辦法：首先需要推廣經理在商業中或連鎖總店打出產品月流向表，所有當地主要終端藥店（主要為當地主要連鎖藥店和知名的大型醫藥商場、超市）貨物流向單為推廣經理的考核依據。意義是：此表為推廣經理考核依據，同時又與OTC代表標簽回收表可以作一個對比，來評判當地中盒回收率，增加對當地市場的了解。

推廣經理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

例如：理想比例：

300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％

800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％

銷售量》800盒的藥店比例＝10％

計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

2、OTC地區經理/分銷代表待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成

OTC地區經理/分銷代表基本工資：

考核績效費用預算1000元/月，主要用于交通和通訊費用。

OTC地區經理/分銷代表主要任務是理順當地二、三級分銷商業，提高產品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標準主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監控（占30%）?？己藢ο笫菂^域內開發藥店終端。

OTC地區經理/分銷代表績效獎勵＝區域內考核品種的鋪貨率（區域經理抽查結果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽藴适浅椴榈揭患医K端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

考核由區域推廣經理進行?？偛科渌藛T進行不定期抽查。區域推廣經理沒有到位情況下由銷售經理代替考核。

3、OTC代表工資待遇明細：

人員工資：基本工資＋績效費用＋中盒提成

績效費用：是指終端工作到位性的費用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發放。考核標準為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費和通訊費用和少量客情關系維護費用，交通費要求為長途車費和市內公交車費，通訊費用為手機費用和公用電話費用，終端客情關系維護費用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費用在限額內憑票實報實銷。考評方法和標準如下：

績效費用考評方法和標準

1、設立此項費用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費用得到合理的報銷，減輕業務人員的負擔。同時通過終端工作的落實和實效性最終達到回收盒子標簽數量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

2、考核人員由銷售經理和推廣經理擔任，每月月底考核一次，并將考核結果上報公司。區域推廣經理進行定期抽查。

3、考核內容：考核內容包括兩個方面，1、工作是否作開展了；2、工作的質量。

1)工作到位性的考核：

A、考勤考核：占分10分

OTC代表管轄的區域的藥店分為開發藥店和目標藥店。

針對開發藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當天工作情況和第二天工作計劃。工作區域離辦公室較遠的OTC代表（超過一小時車程）可以進行電話報道，要求每天上午在當天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機報道（要求辦事處座機安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當天的工作內容和發現的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。

B、工作時間抽查考核：10分 銷售經理和推廣經理每月必須對每位OTC代表進行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?/p>

電話抽查工作地點。

終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當月礦工處理或下崗培訓甚至開除。

2)工作質量考核：

A.產品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數。因銷售經理和推廣代表原因未能達到標準，由銷售經理提交報告審批，可以調整鋪貨率百分比。此項考核占10分。

開發藥店鋪貨率為80％。

目標藥店鋪貨率為100％。

考核抽查率為終端的20％。

B.產品陳列擺柜情況考核：占20分。

要求開發藥店產品陳列為中等位置。

要求目標藥店產品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產品的平均陳列面；產品位置醒目。

目標藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。

考核抽查率為終端的20％。

C.營業員客情關系考核：（只要經常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

營業員對廠家態度和對業務人員的熟悉程度占10分。

營業員對產品知識了解情況占10分。

營業員對促銷政策了解情況占10分。

店員推薦產品及合作態度占10分。

D.終端藥店銷售量考核：10分

要求推廣經理每月去商業或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當地銷售額非常大的知名醫藥平價超市或醫藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

銷量考核藥店產品銷售量》300盒/月達標率》50％為滿分，占10分。未達到50％者按實際達標率乘以10分。

月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

新開發區域，開發期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達到50％以上為滿分10分。 未達到50％者按實際達標率乘以10分。

以上考核內容可以只用兩三張表格進行總結歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區銷售量異常的，可以重點考核，達到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費用的蛀蟲。

三、終端促銷費用及使用原則

以一種產品為例，首先介紹終端促銷費用的標準，然后是如何靈活、有效使用該費用。

終端促銷費用使用規定：

促銷費用兌付終端藥店實行三級管理模式: 即地區藥店－開發藥店－目標藥店三級管理模式。

根據開發藥店的市場銷售潛力進行目標管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標工作藥店。

參考標準：以XX為例，兌付現金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標準兌付小禮品，可累計兌付，預算比例估計在10％（回收標簽藥店中所占比例）。

舉例說明：（假設）

1)大型平價超市藥店是指當地數量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發性質的藥店，如老百姓大藥房等。

2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標準費用總和與實際我們兌付費用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費用額，實行申請審批制度。

3)臨時店員聯誼活動、培訓活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統一上報申請，審批后執行。

4)藥店銷售量根據連鎖總店和上級進貨單位的產品終端流向單確認，綜合我們實際標簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經過一段時間促銷未達到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調整。

例如：匯總表格＋附件（商業流向單）

3、促銷費用兌付原則：

1)終端營業員促銷工作費用以禮品或現金方式兌付，以現金方式兌付的終端藥店要求：

認真填寫“目標藥店現金促銷備案審查表”審批備案。

公司設立的各級專職經理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認真填寫“終端抽查反饋表”

2)終端集中促銷活動、店員聯誼、產品知識培訓等活動需單獨上報告申請，審批后方能執行。活動執行完畢需附活動照片、費用明細單及相應發票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結報告一起上報核銷。部分活動需相應級別的經理親臨現場參加、指導和督察。

3)禮品促銷要求：

地區自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發表，入庫登級單、分發出庫單及領用人簽名等帳目。

地區購買的禮品要求在當地知名的大型平價超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細單、發票（例如，麥德龍超市的發票就有購物明細，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優點是：保證貨物質量，防止假貨影響企業形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細單防止地區業務人員弄虛作假。