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市場營銷管理論文:移動通信市場營銷管理體系的建立和完善

[摘要]：本文首先介紹了我國移動通信市場營銷管理的現狀，指出了存在的問題，分析了建立和完善移動通信市場營銷管理體系的必要性。然后，作者對移動通信市場營銷管理體系的組成進行了較為詳細的介紹和分析，并說明了市場營銷管理體系的工作流程和應注意的事項。

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自主權的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。

在移動通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：)1)市場營銷審計，要加強費用、職有、贏利能力、環境的審計，并實現從投資看效果的審計。(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統。

放眼全球市場，經濟一體化已成為未來市場發展的大趨勢，企業在未來市場多邊發展的過程中自我生存發展的能力更加重要，從移動通信行業的市場動態和發展前景來看，加強和完善移動通信市場營銷管理體系，樹立行業品牌服務的新標準，提高自我抗風險的能力，是移動通信行業競爭日趨激烈的今天應做出的明智選擇。面對無情和嚴酷市場，移動通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動行業的穩步快速發展。只有如此，移動通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動通信的未來市場才會更加廣闊。

市場營銷管理論文:新形勢下供電企業與電力市場營銷管理

摘要：文章針對電力市場營銷存在的問題進行分析，并對所面臨的問題采取了一些應對措施。

關鍵詞：電力市場；營銷；對策

電力 企業 市場營銷的中心是實現電能的交換，最終完成電能使用價值，并獲得利潤。

電力營銷的核心是：電力企業要為消費者提供合格的電能和滿意的各種服務；電力企業必須面向市場、面向消費者，必須適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整；電力企業應該而且只能在消費者的滿足中實現自己的各項目標；電力企業要用最少的投入、最快的速度將電能送達消費者手中。

隨著城鄉電網改造工程的不斷竣工，電網供電的可靠性已提高到了一個新水平，滿足客戶用電需求，如何實現和增加售電量的目的。建立一套行之有效的職責考核機制，有利于提高供電企業的社會形象，有利于贏得用電客戶的信任，有利于用電市場的開拓。在注重故障搶修的同時，更應 科學 安排停電檢修時間，最大限度地減少停電檢修對電能銷售和市場開拓的影響，計劃檢修應與大型用電客戶的設備檢修緊密結合起來，同時，應積極開展帶電檢修業務，隨時隨地保證電網的供電能力，滿足客戶日益增長的用電需求。

1　電力市場營銷存在的凸出問題

(1)供電企業營銷管理的思想定位不準確。電力企業的行業作風問題依然存在，缺少自主的價格調整手段，國家對電價控制過死，造成電力企業無權對電價作相應的調整，供電企業無法根據市場需求的變化，其中民用電價格可以保持穩定，商業用電價格可以根據市場、季節等因素作適當的浮動和調節。

(2)生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環。一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。

(3)商業化運營與法制化管理的矛盾。電力企業進行商業化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

(4)電力營銷的 發展 與人才供求矛盾。電力營銷的成功運營必須有高素質的團隊，電力企業應針對目前人員素質現狀，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。

2　解決電力市場營銷所面臨的問題應采取的對策和措施

(1)以市場為導向健全電力營銷管理體制。以市場為導向健全電力營銷管理體制，目的是為客戶提供安全、可靠、 經濟 的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善 現代 化的營銷管理系統。其中民用電的服務態度應大力加強，同時增加用電安全只是宣傳，樹立電力營銷的良好形象；商業用電要做好監督工作，對于商業用電大戶，要及時訪問 企業 經營狀況，必要時可通過政府法令加強對商業用電的監管力度，根據市場調整電價。在此過程中應形成以市場為導向的健全的電力營銷管理體制。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

(2)以環保、清潔、安全、高效樹立電能新形象。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力 發展 提供了很好的機遇。

清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

(3)完善電力營銷所需的技術支撐系統。完善電網支撐，在電力營銷中，電網是基礎，完善電網，并對電網的建設提供所必須的研發支持；提高營銷信息自動采集水平，要實現對營銷的及時分析，增強電力營銷方向的準確判斷，實現營銷信息的自動采集、分析、統計等功能；建立客戶服務 計算 機管理系統，目前的售電方式雖已經部分實現計算機管理，但是仍沒有形成 網絡 化，可以考慮與互聯網、網上銀行實現對接，適應時代的發展。

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

當前，我國電力 工業 改革與發展已進入了一個關鍵時期，隨著經濟全球化趨勢的不斷加快和信息技術的飛速發展，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放是大勢所趨。電力營銷是供電企業核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。

在新的形勢下，以市場化為導向，堅持“顧客至上，服務第一”，以提高顧客滿意度和價值增長為目標，通過現代化的市場營銷手段，為顧客提供高品質的服務，實現社會效益與經濟效益的統一，是電力企業廣大干部職工應樹立的重要理念。

市場營銷管理論文:供電公司電力市場營銷管理分析

【摘要】電力企業經營，離不開市場營銷。而供電公司經濟利益的實現，要求著市場營銷，必須綜合電網、科技、服務、管理幾項指標展開工作，根據市場需求，以及電力市場營銷實際等因素，積極制定現代化的市場營銷管理理念。管理中積極借鑒國內外營銷經驗，發展特色服務，結合精細化管理，持續提升客戶滿意度，繼而提升市場競爭力。

【關鍵詞】電力市場營銷;優勢服務;改進策略

改革開放以來，我國市場經濟迅猛發展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續，在做到與時俱進的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務方式與內容的創新，刺激客戶電能消費欲望，繼而獲取更多市場份額。

1優質服務現狀

1．1客戶方面

主要體現在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關鍵，而客戶需求了解程度，直接關系到服務效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導致服務不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務的響應、協同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。

1．2價格調整方面

價格調整機制，應當是科學化、動態化的，電力是相對特殊的能源，與國民經濟各部門間的聯系相對密切，市場價格也直接決定著市場經濟，以及自身經濟利益的發展。當其市場價格，無法明確權衡收入、利潤等方面的關系，會使客戶產生質疑，直接降低了滿意度。

1．3服務人員方面

市場營銷服務水平，直接與服務意識有關，但當前的服務人員，服務意識不強，服務工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優勢服務的可持續發展。市場營銷服務控制體系，是營銷服務工作展開的重要依據，但是當前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預防與監控等工作，導致問題處理能力水平得不到提升。

2改善策略

2．1樹立公司形象

能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業形象的樹立，有利于現代化市場理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶的供電關系，切實做到優質服務。(1)注重電能質量提升:商品質量因素，永遠是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業形象、提供優質服務的重要基礎，對此可見，優質服務的改善，電能質量提升必不可少。(2)優化優質服務體系:實際上，優質服務工作，是相對系統的工程，直接關系到電網建設、發展等，任何工作環節，出現質量問題，均牽扯著公司服務質量，對此優化服務體系尤為重要。(3)樹立服務形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務理念，繼而針對性的提升服務形象。

2．2改革價格政策

電力市場環境是相對穩定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態、彈性價格，不僅符合企業發展需求，更能第一時間應對市場環境變化。同時對不同用電規模的用戶，更要靈活運用價格戰略，繼而拓展營銷市場，可見價格政策創新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數電價優惠活動，繼而穩定大工業營銷市場。(2)注重電價時段調整:市場用電時段不同，電價也應當是隨之調節的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優惠電價影響范圍，對空調等蓄能設備，展開時段優惠電價。(4)實現電力市場細分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應當存在差異，實施細分原則，更便于調控管理。(5)實施同網同價:采取該種方式，職工至農戶，占據鄉鎮電力市場，另外制定農戶免費用電基數，以及超基數優惠電價舉措。

2．3拓展用電市場

提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環境質量提出了更多要求，供電公司走在社會發展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關部門支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛護環境，低碳減排。另外積極落實節電服務方案、節能服務活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發展需求，加速拓展重點市場，側重于對居民生活、大型用電企業拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業能源消耗情況，并注重農村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。

2．4完善服務體系

(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質量，更注重售后服務;優質的售后管理，不僅可提升服務滿意度，同時利于企業形象構建。供電公司方面，可通過精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優質服務理念、模式，確保服務水平。與此同時，更要注重電力功能的品質，強化工作作風。在市場營銷管理方面，注重數據信息的高效利用，實現靜態、動態管理的轉變，對電力營銷的全過程，積極引導、調控，發現問題及時處理。注重管理行為的調整，實現售后服務制度、工作流程的優化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務工作的規范性、主動性。(2)加強服務關系調整;現代化的服務關系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關系，才能保證電力市場營銷的系統性。加強與政府聯系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區域經濟發展。另外借助政府效應，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優質服務，打造企業良好形象。

2．5實施精細化信息管理

電力企業不僅是我國經濟發展支柱，更是現代化建設的重要環節，近年來，電力企業得以飛速發展，與營銷管理信息系統穩定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯網技術展開的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營銷數據提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術，加速了服務創新的實踐。供電企業完善營銷信息化，首先需整合基礎設施、業務以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產生知識聚合效應。其次優化管理流程，以及對組織機構的整合，利用技術創新，帶動機制、文化、管理、服務的創新。最后增值戰略資源，加強集團化運作，積極發揮電子商務模式。可見技術、管理服創新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。

3結語

電力市場營銷以及服務的創新，與政府、企業、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導向，借助網絡等先進技術，以及精細化管理模式，提升優質服務主動性、規范性，才能提升社會、經濟利益。

作者:劉凱 單位:國網安徽省電力公司蚌埠供電公司

市場營銷管理論文:企業市場營銷管理及其創新策略

摘要：社會和經濟的快速發展給企業帶來了更加激烈和富有挑戰的競爭。在新的競爭形勢下，企業只有順應社會的發展趨勢，不斷創新才能得到持續的更好的發展。市場營銷管理的強弱在一定程度上決定著企業競爭力強弱。在新的社會形勢下，傳統的市場營銷管理模式需要得到及時的更新和創新，才能適應不斷改變的社會形勢。因此，企業需要不斷創造和注入新的創新策略，為企業帶來新的理念和營銷模式使企業得到穩定的發展。

關鍵詞：市場營銷；管理；創新策略；發展

一、傳統市場營銷的中存在的弊端

1.管理理念的滯后

營銷管理者如果自身的市場信息相關的認識沒得到及時更新，或者思想比較保守的話很容易造成營銷工作和市場信息的阻斷而制約企業經濟的發展。面對瞬息萬變的市場，企業如果只注重提高利益而忽視要保證企業可持續發展的目標的話，對企業的信譽和發展可能會起到反作用。作為營銷管理人員需要時刻把握市場信息的變化，更新相關的知識儲備，及時的調整和更新管理策略，實現企業的發展目標。

2.缺乏創新

營銷模式的創新是影響企業創新的重要因素。同樣企業營銷模式的創新能力的強弱跟企業收益的多少以及企業競爭力的高低都有著緊密的聯系。當前，企業中相對于營銷模式管理的管理機制和監督機制仍處在發展階段，營銷人員對市場的開發能力還不高使得企業的產品市場狹窄競爭力處于劣勢。

3.市場開發程度低

這種現象主要體現在經銷商和以大企業營銷發展開發的力度太低。初期對產品的宣傳力度不夠或者對于經銷商的管控不足，導致市場中大量存在假冒偽劣產品，而影響企業的經濟效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進出貨物不能夠很好的進行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發揮出作用。

二、企業的市場營銷管理

1.以市場為導向，強化企業產業結構調整

在進行營銷管理時，需要關注市場動態。例如一些企業在市場中高端產品占有較大份額，企業就必須優化企業的產業結構，擴大高端產品的市場占有率。企業需要具備洞察市場變化的能力，將市場信息的變化以及對市場信息變化的預測等重要對待，這樣才能在瞬息萬變的市場上掌握主動權，才能夠在產品結構的調整方面提供科學依據。在市場中為產品的銷售打下基礎。另外，需要在初期對產品進行大力的宣傳，通過這種方式來增強企業在市場中的知名度和影響力。

2.關注產品銷售，用戶產品需求取向

近幾年來，隨著經濟全球化以及科學技術的發展，知識經濟時代的特征越來越明顯，市場營銷的發展已經和企業的發展甚至是國家的發展聯系在一起了。企業應該加大對不同客戶型的不同需求進行研究，以此來建立更加合理完善的銷售體系。并且對于新顧客要加強鞏固。例如，企業可以在顧客消費滿一定金額時推出一些優惠活動來吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進程的發展，產品營銷的國際化發展趨勢也日漸突出。開發和引進新技術，發展國外消費群體也是增加企業收益的途徑之一。

3.實施廣告營銷策略

不得不說，在市場競爭日趨激烈的今天，通過廣告來吸引客戶已經成為多數企業的選擇。而且廣告效應給企業帶來的收益也是非常大的。所以，一個成功的企業家或者優秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營銷中的廣告戰略歸根結底就像是商業活動中的促銷活動。分析很多大型企業在管理過程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動能成功的激起消費者的消費欲望。我國的廣告也的發展十分快速，并且企業對廣告策略在營銷過程中的作用逐漸重視，廣告策略的應用能大大方便顧客對產品的直觀認識，給顧客提供更多更方便的選擇。

三、創新策略

1.建立和發展先進的營銷理念

隨著科學技術的發展，企業的營銷理念也需要進行相應的創新和改變。企業如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹立先進的營銷理念來吸引消費者的注意。具體表現在以下幾點：首先，發展綠色營銷。這一理念是指在企業的營銷過程中以保護環境為宗旨，植入環保和社會意識。這就要求企業銷售的產品在生產過程，消費過程以及最終的回收廢棄過程中不會產生環境污染，實現可持續發展理念；其次，發展文化營銷。這一理念是重視產品的文化內涵。通過賦予企業和產品更多的文化內涵，來促進營銷過程的進行。再次，品牌營銷。人們生活水平的提高，使得消費者更加注重高層次個性化消費，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價值的體現。企業應致力于打造國際知名名牌，加強品牌營銷理念的培養。最后，服務營銷。這一理念是通過提供良好的服務滿足顧客的需求為中心來吸引，維護和發展顧客的。

2.提高營銷管理人員的專業素養

很多企業對于營銷工作都表現出了高度的重視，但是缺少具體的執行，導致營銷人員缺失或者能力的不足。一個成功的營銷管理人員不僅僅需要具備相關的專業知識儲備，更需要擁有對市場的敏銳的觀察能力以及市場信息的搜集和分析能力。企業在招聘相關人員時，需要綜合考慮員工的素質。另外，企業需要制定完善的考核獎勵制度，來定期的對員工進行考核和培訓，來保持和促進營銷人員的工作積極性和創新能力。

3.加強營銷管理

目前，在大對數的企業中營銷工作主要是由銷售部門承擔的，很少由企業會設立專門的營銷管理部門。但是成果的市場營銷需要銷售部門以及生產部門共同的合作來實現。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業應該加強各部門之間的聯系和交流，創新營銷方式，規范營銷過程，共同促進企業經濟利益得實現。企業也應根據自身的實際情況以及市場的需求來創造出科學合理的營銷方法，促進企業的成長和發展。此外，企業也可以借鑒國外的先進的營銷管理方法來完善自身的發展。

4.建立完整的營銷網絡

網絡技術的快速發展帶動了網絡交易的迅速發展。各大企業也開始開發網絡市場并且建立自己的營銷網絡。企業可以通過銷售方式的不斷創新以及銷售人群的擴大提高經濟效益，并且擴大產品的市場占有比例。具體包括：首先增加對新產品的宣傳力度來擴大產品的銷售市場；其次，提高營銷人員的工作積極性，建立完善的營銷網絡，加大與其它大型企業之間的合作關系，拓寬營銷渠道，獲得更高的利潤；最后，提供更好的技術服務，售后服務，建立完善的營銷網絡。

四、結語

市場營銷的管理以及創新對實現企業發展目標有著重要的意義。市場營銷創新也是企業在知識經濟時代下必然的選擇。企業可以通過建立和發展先進的營銷理念、提高營銷管理人員的專業素養、加強營銷管理以建立完善的營銷網絡等方面來實現營銷創新。將傳統的營銷戰略與現代互聯網技術充分的結合，為企業營銷工作的發展進行更好的規劃和指導，實現企業穩定的可持續發展目標。

作者:胡楚倩 單位:維多利亞大學

市場營銷管理論文:完善企業市場營銷管理過程的對策

摘要：

隨著時代的發展，市場營銷對于一個企業來說越來越重要，在企業發展壯大的過程中，也有很大因素取決于市場營銷。所以說，應該采取必要的措施，對我國的市場營銷市場進行完善，這樣也可以從另一個角度發揮企業的存在價值。在激烈的市場競爭下，企業的市場營銷顯得額外重要，做好企業營銷的管理，才能更好地完成企業目標、緊跟市場、獲取更多效益。本文對市場營銷的概念做出分析，講解了相關市場營銷的管理方案，希望能為企業的發展提供一定幫助。

關鍵詞：

市場營銷；管理過程；企業發展

近幾年，我國在經濟方面發展非常快，經濟發展的同時也讓市場中加入的更多的競爭者，讓市場競爭更為激烈。考慮到企業的實際問題，市場營銷管理能在很大程度上決定企業的未來發展，而這前提是企業能夠適應市場的競爭。現在在市場營銷管理很多企業已經取得了很好的發展。只是在營銷過程中還存在有很多問題，解決了這些問題才能使企業未來的發展前景更好。

一、市場營銷的概念

傳統市場營銷的理念是，把生產作為企業工作的重點內容，將生產項目優先考慮，然后根據現行計劃，再制定之后的銷售目標，在目標確立好之后，及時應用在銷售過程中。對于很多傳統企業，在做企業管理的過程中，著重在于企業的內部管理，保證企業的正常發展，讓企業達到有序發展的目標。但是，隨著改革開放的推進，市場經濟逐漸發展，很多人的消費觀念已經和以前大不相同，市場營銷在觀念上將消費者的需求放在第一位，這也得到了很多人的認同。與此同時，企業的營銷策略也在發生著改變，企業對自己的管理目標也在改進，為符合人們的消費需求，創建更高效的營銷管理，對營銷管理做出不斷地完善。企業之所以要進行市場營銷策略的轉變，是要維持可持續發展，因而進行市場的數據分析、行情掌握，在激烈的競爭中尋找方向，把各個因素結合起來，對市場做出全面的掌控，并以此做出營銷計劃。在進行市場營銷的過程中，企業要做到實時的掌握市場變動并做出相應的反應，推出個各種各樣的營銷活動來促進銷售，這樣才能在多變的市場中站穩腳跟，壯大企業經濟。企業的市場營銷是一項較大的系統化工程，企業要能積極地尋找發展的機遇，抓緊利用每一次營銷機會。

二、企業對于市場營銷的管理方法

（一）對市場走向進行仔細分析

傳統市場觀念的理解，很多企業劃分市場的時候是根據不同地方來進行的，而沒有對不同消費者來進行市場劃分。在不同的國家、不同的地區，其經濟的發展現狀都是有所差異的，各個行業之間也都存在較大差異。很多地方都有潛在的市場，有的客觀存在，有的沒有被注意到。我國有很多企業沒有深入地研究市場，沒有做出足夠的調研就直接進入生產過程，很有可能造成產品的產量過剩，這樣對于企業的經濟會造成很大負擔，對于環境來說也是一種浪費。企業營銷管理領導應該對市場有足夠的了解，要做到不同途徑下選擇不同的市場機會。可以在各種渠道了解到適合企業發展的道路。營銷領導人員應該做好產品的市場細分，對存在的市場機遇更好把握，然后進行更準確的產品投放。

（二）對目標市場做出正確選擇

研究市場現狀，對市場進行細分，參考相關的分類目標，分解大型市場，讓企業有目的性的進入目標市場。根據企業自身優勢，選擇出目標市場。每一個產品都有自己獨特的目標群，在不同的分布環境下會產生不同的差異性需求。而單一的企業是很難滿足所有客戶需求的，要將企業獲取的利益最大化，就需要對市場進行細分，對利弊進行分析，然后選擇一些適合自己企業市場進行發展。

（三）準備市場營銷策略時要考慮企業的實際情況

市場營銷策略是市場營銷管理所有環節中最重要的一環，在制定市場營銷策略之前，首先要考慮到企業的實際情況，然后才能有針對性的制定策略。在制定相關策略的時候，應該把市場營銷的組合作為優先條件。企業通過營銷進行各種要素的優化，組成營銷組合，對市場需求進行更精準的投放。市場營銷組合在企業發展的過程中，需要企業對自身的發展目標進行確認，然后制定相應的市場營銷策略，這對企業的管理思想有很大的挑戰。制定和實施營銷組合的過程中，要應用到可學的管理方法，再加上充足的營銷經驗。在產品戰略方面，需要著重考慮客戶的個人需求，在營銷過程中要重點考慮企業和用戶的雙向選擇。

（四）對市場營銷活動進行完善化

企業在市場營銷管理中，最關鍵的就是空中市場營銷計劃。在這個計劃當中，服務對象是企業，幫助企業進行更好的發展，對企業的發展方向進行引導，幫助企業更好地完成目標。要做好市場營銷計劃，首先要做好企業的營銷工作，結合當時市場的情況組建營銷團隊。在現代的市場營銷活動安排中，需要企業能有優秀的營銷方面管理工作人員，對工作分工細致，將營銷滿足各個目標群體。營銷組織的結構好壞，再加上市場營銷組織的管理層是否做好管理工作，直接影響到企業的市場營銷效果，這主要考驗領導階層在用人方面的決策。制定切合市場環境的營銷計劃，能很大程度上提升營銷的效果。建立營銷組織的同時考慮到營銷計劃，也要對營銷人員做出對應的知識培訓、能力評估。

三、結束語

在企業發展的過程中，企業效益的好壞主要在于市場營銷環節是否做好。所以，現代企業要在市場營銷方面加強相關知識的學習，對營銷管理進行積極的創新，對自身的營銷策略不斷完善優化。市場營銷是一項較大的系統工程，企業要把握好市場機遇不斷推出更好的企業營銷策略，來使企業發展更加強大。

作者:蘇萌 單位:廣東輕工職業技術學院

市場營銷管理論文:企業市場營銷管理創新分析

摘要：

通過對企業市場營銷管理創新問題進行了分析研究，簡要論述了企業市場營銷戰略創新的必要性，從而探索出現階段我國企業市場營銷戰略中存在的一些問題，更加深入的分析了我國企業在市場營銷戰略中的創新問題，并充分的提出了對具體出現問題的對策及措施。

關鍵詞：

企業;市場營銷管理;戰略創新

我國目前市場營銷戰略指的是企業在現代化市場營銷的觀念下，為了能夠實現其經營的目標，在一定階段內對市場營銷發展進行的整體上設想和規劃。簡單的來說，所謂的戰略既是一種思想，也是一種思維方式，是一種分析的工具，更是比較長遠的整體計劃規劃。市場營銷戰略是企業管理和運營的過程中不可缺少的重要組成部分，企業在發展的過程之中，首先要順應時代的變遷和行業變革的前提，特別是經營性的企業更加如此，只有順應時代的發展勇于創新，才能夠使企業的整體戰略適應行業發展的需要，使相應的市場營銷戰略符合目前我國市場營銷的規律，真正的做到有的放矢，幫助企業各項經營活動順利進行，提升企業整體發展的水平。

一、市場營銷的作用分析

1.伴隨著時代的不斷發展，以及社會體系的不斷進步，人們越來越關注社會經濟的發展和人們生活質量的不斷提升。營銷工作是一種非常重要的社會經濟推動手段，也是一種非常科學的宣傳和銷售方法，通過實際的市場營銷活動能夠起到宣傳企業文化和產品價值的目標，與此同時還能夠營造消費者需要的消費環境和氛圍，促進企業之間的產品交換需求。在傳統企業運營和管理的基礎上實施項目化的方式，有助于改變傳統的運營模式，幫助企業提升營銷策略，實現對產品的整合及管理，進而促進企業的穩定發展和進步。2.改變和激發出市場需求，對于任何一種產品來說，如果消費者對它不了解、甚至厭惡它或者避開它，那么就可以想到銷售工作就無法順利的開展。市場營銷的任務就是要借助合理的方法和工具來改變市場需求、創造出適應市場的需求。比如營銷團隊要通過分析產品不受歡迎的具體原因，通過結合目標客戶的實際需求，對產品重新進行調整定位和包裝，并且積極的用各種形式的促銷活動促進銷售。更重要的是通過營銷策略調整原有營銷方法，改變顧客對一些服務或產品的原有認識，爭取將不需求轉變為需求。在企業產品不能夠有效吸引目標市場的情況下，企業營銷管理部門需要從內部上進行改變，從營銷戰略和具體策略上進行創新，希望能夠達到改變需求的目的、這就需要在需求上進行引導和激發出需求。一般情況下，缺乏市場需求的產品主要包含以下一些情況：一般認為已經過時的商品和不具有收藏價值的商品，價格遠遠的高于價值的商品或服務，飽和市場中缺少亮點和競爭力的商品或服務等。但是這種情況也不是完全絕對的，在特定環境中沒有價值的物品可能在大環境中有待開發的潛在價值。因為消費者不熟悉的新興商品或服務，接受不夠高的商品或服務正好需要通過市場營銷行為創造需求和拓展需求。

二、市場營銷理念與項目化管理相關概念探析

1.市場營銷理論的基本概念就是希望企業在實際的發展過程當中，采取科學的方式進行市場的宣傳和銷售，進而實現良好的經濟收益目標。在市場發展的過程中設定一個目標和要求，在設定的基礎上展開一系列相關的操作，以此達成市場銷售的最終目的，在市場營銷的整個過程中還需要實現滿足消費者需求的基本目的，實現市場與消費者之間的互利互惠關系，滿足市場發展需求。2.項目化管理的理論要求企業在市場的競爭中，需要構建一個靈活的、完善的體系，滿足對市場經濟發展中的各項需求，進而實現對生產工作的完善及綜合性的管理。項目化的管理理論能夠知道企業在發展的過程中深刻的認識到市場的需求和自身的能力，成為將產品科學推廣給市場的操作。伴隨著社會的不斷發展和社會的不斷進步，傳統的企業在經營和管理模式上已經呈現出疲軟的狀態，這種情況下項目化的管理對于企業的實際發展更加有益，是推動企業生產創新的重要途徑，能夠更好的控制與監督生產和人員的相關問題。

三、將項目化管理融合到企業市場營銷活動中的必要性

將項目化的管理手段融合到當下的企業市場營銷活動當中去，能夠保障企業的進一步發展和整體上的完善，進而提升企業的經濟發展效率。實現科學的市場營銷目標，對于企業提升自身的市場競爭力具有非常重要的影響作用。企業在現階段的運營過程中應用項目化的管理手段，可以實現對企業革新理念的樹立，也能夠實現對傳統管理工作的疏導，增加有效的監督和管理工作。在項目化管理工作的實施過程中，必須嚴格的把控好質量上的監督和評價的相關工作，確保工作的質量。此外，企業在發揮項目管理的過程中必然面臨市場營銷的相關工作，只有將市場營銷工作的內容做的全面和完善，再配合上創新的理念及思想，才能夠保障企業在市場的營銷水平，實現更好的經濟收益和預期的價值。項目化的管理為企業制定遠大目標提供了基礎上的保障，同時也實現了市場經濟價值的整體水平提升需求。

四、在市場營銷管理中應用項目化的具體方式及成果

1.在企業市場營銷的管理中應用項目化的管理模式，首先需要進行相關職能部門的確定，在一定的基礎上進行企業的資源管理和調配工作，確保企業的產品能夠在市場銷售的過程當中對相關的管理機構或組織進行監督。2.在企業市場營銷的管理中需要制定相對完善和科學的營銷項目團隊，通過團隊的力量進行組織計劃的部署和實施。在具體項目執行的過程當中，應當進行營銷工作的進一步完善，確保每個部門能夠良好的執行和緊密的相互配合。3.在企業市場營銷的相關管理過程中，必須在嚴格的部署和操控監督下執行，對于市場營銷活動實際的開展需要有專業的人員進行操作，過程中需要收集競爭對手的準確信息，并給予可靠的市場競爭比對依據。4.企業項目化管理工作具體的實施過程中應當關注整體上的工作進度，確保對每個環節都進行良好的監督和管理，降低因為誤工造成的一些經濟損失。5.在企業市場營銷的管理過程中，對于整體項目結構的調整和工作的風險評估都需要有專業的團隊進行干預，確保風險的控制工作能夠妥善的進行，實現對企業的進一步完善和同時提升經濟收益。6.企業市場營銷管理的過程中，在企業市場營銷的項目工作結束后，應當積極的應對營銷活動的結尾工作，確保工作能夠完善結束，在實際的工作過程中也可以發現，項目工作的重點在于工作的結尾部分，只有整合了全部的活動內容，才能夠完善企業的活動成果，推動企業的經濟體系完善。7.企業在市場營銷管理工作當中采取項目管理的方式，能夠有效的提升企業的管理工作質量，還能夠充實企業的內部文化不斷的發展，對于整個企業快速且高效的發展都具有重要的影響價值，值得在未來的工作中積極的應用和發展。

五、結語

綜上所述，筆者通過這次研究從市場營銷和對營銷管理創新的相關理念入手，主要目的是希望能夠在了解和掌握理論的基礎上，在企業市場營銷管理創新的過程當中認識到具體管理方式運行的必要性，通過具體的科學化的部署實現進一步的項目操作，成功的為企業在市場經濟的發展中增加競爭力，同時也鼓勵企業在不斷的完善和發展過程當中奠定良好的經營和管理基礎。只有企業不斷的發展和壯大，才能夠促進市場經濟機構的全面完善，更能夠為廣大人民群眾提供更多的就業崗位，實現了對人們生活質量的提升，也為提升我國綜合國力奠定了良好的基礎。

作者:王菊紅 單位:西安沙爾特寶電氣有限公司

市場營銷管理論文:消費心理市場營銷管理分析

摘要：

隨著中國特色社會主義市場經濟體制的快速有序發展，我國現代企業組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關注，在我國基層民眾基礎性思想認知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態對企業市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。

關鍵詞：

消費心理；市場營銷；管理；分析討論

隨著我國現代國民經濟和社會建設事業的順利推進，以及國際商品市場市場環境中競爭態勢的日趨激烈，我國現有產品生產銷售企業實際面對的市場激烈程度也在不斷發展提升。近年來，在我國現代國民經濟建設事業保持快速穩定增長態勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經濟增長發展事業的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。

一、消費心理的基本內涵和具體表現類型

(一)消費心理的基本內涵

所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務性服務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產生和體驗的一系列內在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，魔種籃球鞋產品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。

(二)消費心理的具體表現類型

遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現特征，通常可以其實際形成和表現的消費心理，具體劃分為四種表現類型：第一，從眾心理，通常指的是傳統消費心理學研究視域之下的“入鄉隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內涵和表現特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現特征。第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。

二、消費心理分析企業市場營銷管理問題的具體思路

現階段，中國特色社會主義市場經濟體制在具體發展過程中依然展現著一定程度的嚴峻性，傳統的以銷售者主體占據主導性控制地位的“賣方市場”形態，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態所替代，直接導致我國現有的各類產品生產型企業實體，以及勞務輸出型企業實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經營發展挑戰。根據目前已經獲取的實證性研究數據，在現有的歷史發展背景下，我國消費者終端市場尚未實現飽和發展狀態、依然能夠在后續開展的消費行為實踐過程中，開辟和創造數量充足的消費行為活動實踐空間。對于現階段獨立存在的企業組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現代企業在現有的市場環境格局之下面臨的首要發展問題。我國現代企業布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業產品銷售和勞務性服務項目經營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。

三、結語

針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內涵和具體表現類型，以及消費心理分析企業市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。

作者：梁伊寧 單位：中國石化銷售有限公司廣東深圳石油分公司

市場營銷管理論文:企業市場營銷管理發展

［摘要］

就近年來在中小企業發展過程，營銷管理作為衡量企業經營成功的關鍵依據對于企業的生存發展起到決定性的影響。因此，探究中小企業市場營銷的模式，通過分析當下中小企業市場營銷模式的現狀，針對不足，筆者結合自身的工作經驗以及對于市場營銷管理的學習認識，提出更加有利于營銷管理優化的策略，旨在更好地提升中小企業在市場競爭中的競爭力，從而更好地促進市場經濟的穩定和繁榮。

［關鍵詞］

中小企業;市場營銷;管理發展

1綜述

在市場經濟發展當中，中小企業作為市場構成的重要部分，不僅滿足了市場的多樣性需求，而且提供了大量的就業崗位，為國民經濟的發展作出了諸多的貢獻。在市場競爭當中，中小企業的發展相較于大型企業而言，無論從經濟實力、競爭力、管理等綜合方面來看，雖然存在一定的差距，但是伴隨著金融市場和經濟市場的不斷改革，管理工作的不斷優化以及先進生產力的融合，中小企業的靈活性、快捷性等特點在市場競爭當中也得到凸顯。因此，近年來中小企業在市場競爭當中，也開始嶄露頭角，在市場競爭當中，市場營銷作為重要的環節，是保證企業盈利的重要步驟，企業轉化為生產力，創造商品價值，需要借助市場營銷來保障，而市場營銷的管理發展也是決定企業再發展的關鍵，因此，在中小企業的發展當中，要想保證其能夠長期發展的有效性和營利性，就需要通過加強市場營銷管理工作來更好地實現企業的風險控制能力。

2中小企業市場營銷管理的現狀和不足

在中小企業的發展當中，在市場經濟的競爭和中小企業不斷學習優化管理下，對于市場營銷管理的能力已經有了很大的提升，但是中小企業在生產規模、資金等因素的限制下，相較于大型企業而言，在生產模式和銷售模式當中，仍然存在一定的限制，縱觀當下中小企業市場營銷管理，雖然管理模式和方法上擁有一定的提升，但是在市場營銷管理當中，仍然存在一定的問題和不足。

2.1營銷理念與營銷管理脫節

在當下的市場營銷當中，營銷理念同企業文化之間相互聯系，但是當下的中小企業存在的普遍問題就是營銷理念同企業的營銷管理之間存在一定的脫節。在當下的市場競爭中，同計劃經濟時代相比，生產經營都已經發生了翻天覆地的變化，但是在管理過程當中，仍然存在傳統經營模式理念的影響，當今的中小企業在市場營銷過程當中，需要充分考慮供求關系和市場之間的關系，如果將生產經營的重點仍然放在傳統需求上，理念不更新、不能夠與時俱進地看待問題，必然會導致企業的發展同現代營銷理念相悖，從而直接影響到中小企業市場營銷管理工作的開展。不能夠根據售前售后的反饋作為立足來進行精準的市場定位，不能夠從管理和服務的角度出發來調整中小企業市場營銷管理和戰略方針，長此以往發展下去勢必會導致企業在戰略經營當中陷入被動的境地。

2.2市場定位不精準

在中小企業發展當中，盈利仍然是企業發展的首要目的。而市場定位直接決定著企業的長久發展。通過對于當下中小企業市場營銷管理分析可以看出，當下的中小企業的投資決策層，對于市場定位的精準度不高，從而影響市場營銷管理工作的開展。在對于供求關系、消費者滿意度調查等方面，后續服務和跟蹤工作不到位，以及對于擴大再生產認識的盲目性，都是導致中小企業在市場營銷當中處于劣勢的原因。不能夠根據市場導向、消費者需求來進行的市場定位，必然會導致市場營銷管理工作的開展被架空，從而直接影響企業經營的風險控制能力。

2.3營銷策略缺乏科學實踐性

影響中小企業市場營銷管理工作的另一個主要原因就是對于營銷策略的選擇上，當下大多數的中小企業在營銷方式上采用的手段十分傳統，仍然將市場營銷的重點放在價格和廣告上，而且在促銷策略的選擇上也同傳統的促銷方式沒有明顯的區別，不能夠與時俱進地考慮到文化和市場之間的聯系，從而導致在市場競爭當中，對于品牌體系的構建不能夠全面推廣，這樣便會導致在后期無論是網絡營銷還是品牌推廣和附加文化等先進的市場營銷沖擊當中受到沖擊，從而不能夠有效地應對市場競爭。

3中小企業市場營銷管理優化的思考

在中小企業的市場營銷當中，除了要通過加強企業產品的競爭力以外，加強對于市場營銷的各項管理，分散企業的經營風險也是重要環節。因此，加強對于中小企業市場影響管理工作的優化，是幫助企業在市場競爭當中提升綜合能力，更好地應對市場競爭的關鍵。

3.1塑造獨特的企業文化，增強全員風險意識

企業文化是企業發展的人文力量，也是企業可持續發展的力量源泉。因此，在對于中小企業進行市場營銷管理中，要塑造符合本企業特質的企業文化，通過文化環境的誘導、感染和約束去激發員工的內在潛能，讓每個員工都能發揮自身的主觀能動性。這樣保證在良好的工作氛圍之下，高質量、高品位的企業文化會讓企業各種積極的力量擰成一股繩，能在企業內部建立一種有效的知識獲取、交流、傳輸、共享機制，從而大大增強中小企業內部的凝聚力，進而能降低企業因知識差異產生的風險，企業全員的風險意識也很自然地能得到強化，企業抗風險的能力也會得到加強。

3.2建立有效的人才激勵機制，激活企業人力資源

在中小企業經營當中，現代企業人才的數量、質量、結構在很大程度上決定著企業的成敗興衰，因此必須建立長效的人才管理機制。由于中小企業的發展空間的局限性，使得人才管理，特別高素質人才的管理壓力巨大，骨干性人才流失嚴重，因此，對于中小企業來說，激活企業的人力資源具有很強的必要性和緊迫性，急切需要建立切實有效的人才激勵機制。由此來大大提升市場營銷人才參與的積極性，從而更好地維護中小企業營銷團隊的穩定性。企業建立的人才激勵機制要能把員工個人的發展與企業的發展緊緊地聯系在一起，以此能充分激發員工的積極性、創造性和員工的潛能，確保中小企業市場營銷團隊的穩定性和科學性，從而更好地服務于企業的發展。

3.3注重調查研究，認真操作每筆業務

在市場營銷管理當中，要對于各項業務進行準確的定位分析，這樣才能夠保證營銷管理工作落在實處。營銷業務的運作既是營銷人員各種專業知識的體現，又有處理各種經濟問題的藝術，是一項系統復雜的經濟工程。因此，在市場營銷中，每筆營銷業務都潛伏著意想不到的風險，要避免風險、減少損失，必須從每筆業務著手，認真操作好每筆業務的多個環節。這樣，不僅能夠加強對于市場營銷的管理，也能夠最大限度地規避企業的經營風險。首先，要做好對客戶的考察摸底，這是發生業務與否的先決條件;其次，要嚴把經濟合同以及相關協議，這是保證業務正常運作、履行雙方承諾的依據，也是處理可能出現糾紛的法律依據;再次，要嚴把營銷合同、協議的審批，這是層層把關、減少呆死賬的關鍵;最后，要把握好客戶情況的變化，這是經辦人員必須隨時掌握的重要一環。

4結論

營銷創新是我國中小企業生存和發展的根本，在當下的中小企業市場營銷管理發展當中，營銷創新已成為中小企業開拓市場、應對市場生存競爭的重要前提和必經之路。因此，在這個契機之下中小企業應該結合自身的特點，抓住市場機會，制訂有效的營銷創新策略，不斷提升營銷創新能力，扎實做好企業營銷創新的風險控制，這樣才能夠切實有效地提升中小企業在市場營銷當中的風險控制能力，通過實現中小企業營銷創新的目標，適應國內外經濟形勢變化提出的新要求，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

作者：朱令嫻 單位：桂林理工大學

市場營銷管理論文:網絡經濟市場營銷管理探究

伴隨科學技術的進步，互聯網時代已經到來，網絡已經融入到了我們生活與工作當中，成了必不可少的工具，以電子商務為主的網絡經濟發展也非常迅速。在網絡經濟時代下，傳統的市場營銷模式已經無法滿足人們的需求，分析網絡經濟時代背景下市場營銷管理的機遇與挑戰，找到創新市場營銷管理工作的契機，可有效提升市場營銷管理水平，促進企業經濟效益全面提升。

一、網絡經濟時代背景下市場營銷管理的機遇

（一）構建了無縫化的營銷市場空間。

商店購物是傳統營銷市場的主要購物方式，營銷市場也局限在狹窄的物理空間內。網絡經濟時代背景下，人們可以在較大的時空范圍內購物，足不出戶就可以在網絡上進行商品交易并完成消費過程。此方式將地域限制打破，給了廣大消費者更多的選擇空間，使消費市場實現了無縫化的對接，而營銷市場空間也在其引導下逐漸向無縫化發展。

（二）消費者向著主導化與個性化發展。

網絡經濟時代背景下消費市場賦予了消費者更多的選擇空間，也使消費者有了更加廣闊的對比空間。在這種競爭模式下，單一的商品想脫穎而是并得到廣大顧問的青睞是很難的。面對這個的情況，商品的市場營銷管理顯得更加重要。在這樣的背景下，消費者可以更加全面的去認知商品，并向商家提出對產品的個性化要求與服務要求，所以，在網絡經濟時代背景下，消費者也推動了營銷市場不斷地發展去滿足消費者主導化與個性化的需求。

（三）市場營銷因科技創新而不斷地創新。

產品更新與換代離不開科技的創新，而產品銷售則建立在營銷創新的基礎之上。營銷的創新可以通過升級銷售及傳播手段來拓展新的營銷渠道。網絡環境背景下，市場營銷活動增加了網上宣傳營銷策略，有效地拓展了營銷活動的空間，也促進了產品銷售額的提升。

二、網絡經濟時代背景下營銷管理面臨的挑戰

網絡經濟時代背景下，把營銷活動當中的時間差縮到最小，消費者能夠透過互聯網貨比多家，準確快速地將自己需要的產品找到，并通過在線支付系統付費，完成購買商品的流程。市場營銷管理的重心不再只是采取價格促銷、商場促銷的促銷活動，還要注重在電子商務平臺積極地構建與消費者的友好度與便捷的付款流程，還要加大網絡宣傳力度，以適應網絡經濟時代大環境，確保自己的企業不會被時代淘汰，這都給市場營銷管理工作帶來了新的挑戰。

三、網絡經濟時代背景下市場營銷管理的轉變策略

（一）加強營銷方式的創新。

網絡經濟時代背景下，市場營銷管理可以積極應對市場的變革，按照當前的消費方式創新市場營銷管理方式。市場營銷方式的創新，要求管理者必須具備創新思維，采取創新化管理全面化地進行改革實踐。全面化是指創新管理思想與作風，并將其貫徹到管理活動當中。創新管理操作方式是指營銷活動中各部分都要有相應的規范與要求的一種管理運營模式。其中的各環節均為創新化管理方式不可分割的一部分，并使整體的管理運營基礎向正規化、高效化以及創新化發展。創新管理模式的運作，必須有完善的流程以及細致化的分工與合作。這樣才能使運作失誤率降到最低，促進整體管理運作效率的提升。管理創新化可促進企業競爭力得到全面提升，根據運營當中的實踐問題，多層次、多角度地進行跟蹤，可以確保整體運營的合理化發展，運用最小的運營成本，優化整體運營模式，實現目標的最大化。

（二）市場營銷渠道要不斷拓寬。

企業的市場營銷渠道要想擴展，必須提升企業市場擴展的力度，加強市場規劃，運用大的戰略目標優化企業間的構造。網絡經濟時代背景下市場營銷擴展模式因受傳統營銷制度的制約，無法有效地開展。筆者認為，實際工作當中必須統一營銷目標與規劃，從而更好地控制與管理市場營銷進度，戰略決策者也要全面掌握市場運轉情況和發展的態勢，制定與實際市場相符的營銷方案開展實踐性的營銷，并分析銷售情況、客戶群體，完善營銷過程。面對營銷進度，運用目標選擇來優化營銷方案，在進度不變的基礎上再次深入市場進行銷售實踐。營銷方案的設計要根據營銷進度安排，按照實際情況合理地進行變更。營銷過程中，管理者還要掌握整體效果，協調多方積極因素鼎力配合，通過全方面的部署規劃，促進營銷目標的實現，提升企業的經濟效益。

（三）企業間要加強合作。

隨著網絡快速發展，企業間加強交流合作是發展自身潛力，促進自身提升的關鍵。在拓展自己企業核心競爭力的同時，要樹立長遠的發展愿景，通過求真務實的態度，加強與同行企業之間的交流與合作，優化自己的弱點，擴展發展前景，抓住發展的機遇。首先，要強化企業競爭優勢，這也是企業核心競爭力提升的關鍵。企業必須充分調動職工的工作積極性與創新能力，給企業發展增加活力。其次，要想方設法提升產品質量，嚴格控制好生產環節，完善質量監督體系，加強質量監督，確保產品質量，才能真正使企業在市場中始終占據一定的份額。再者，要努力為消費者提供更加全面的服務。售前服務要向著個性化發展，在產品設計階段，可進行市場調查掌握客戶不同使用需要，登記其個性化使用需求，以滿足客戶需求為前提研發個性化產品。另外，要升級產品服務水平，按照不同客戶的不同需求，優先解決產品使用周期內出現的問題。售后服務也要向著及時高效發展，當客戶提出服務要求時，必須一切以客戶需求為出發點，快速地幫助客戶解決問題，贏得消費者的依賴，實現全方位的售前、售后產品服務。

綜上所述，網絡技術的發展，為市場營銷創造了更多的營銷界面以及營銷決策方式，使傳統市場營銷環境得到優化。網絡經濟時代使企業有了更多的便利條件，例如：企業庫存壓力降低，產品市場周期縮小，企業間互相合作機會增多，有利于產業鏈的形成，為行業的進一步發展創造了更多的機會。恰當地運用網絡環境做好市場營銷管理，可有效提升企業的經濟效益，推動企業的長期穩定發展。

作者：馮娜 單位：河南工業職業技術學院

市場營銷管理論文:企業市場營銷管理創新

摘要:

自我國實行改革開放以來，我國的經濟獲得了飛躍的發展，也取得了很多令世界矚目的成績，我國與世界各國的聯系也不斷增多，尤其是在經濟領域。隨著改革的深入，越來越多的國外知名企業入駐中國，它們的到來對中國本土企業的生存發展形成了一定的沖擊，并且也加劇了市場競爭。面臨此情形，國內企業要想更好的生存發展下去，就必須不斷學習、創新，打造自己獨特的，別人無法模仿的核心競爭力。當前在激烈的市場競爭中做好企業自身的市場營銷管理是其有序展開經營活動的前提，認真探討企業市場營銷管理及發展創新，對于企業的可持續發展具有重大的戰略意義。本文闡述了當前企業市場營銷管理中存在的問題，也提出了企業市場營銷創新策略，以期幫助企業認清發展形勢，打造自身核心競爭力，在激烈的市場競爭中獲得一席發展之地。

關鍵詞:

市場營銷管理;創新;企業

一、當前企業市場營銷管理中存在的問題

(一)市場營銷觀念狹隘守舊

市場營銷是企業經營思維以及處理市場活動的觀念，是一種以消費者需求為中心，以市場要導向的經營指導思想;人們常認為企業的成長離不開相關產品的銷售，但是市場營銷不單單指銷售。當前很多企業的市場營銷管理普遍存在過于強調銷售業績，忽視消費者的感受，忽視產品的差異化服務和品牌建設，強調銷售部門對企業發展壯大的作用，忽視其與企業內其它各部門的協調作業和緊密聯系。在當前的市場營銷觀念中，銷售只是營銷的實踐和實際工作中的技術操作，市場營銷是銷售行為的指導思想，同時銷售也可以為企業市場營銷管理提供相關的決策信息。

(二)企業市場營銷和其他部門脫節

市場營銷企業基于環境、競爭對手、當前相關政策、消費者、企業自身財務狀況、所擁有的人力資源、研發與生產能力等分析，結合企業未來發展戰略而制定，它通過分析消費者的需求，而在產品上體現，最終捕獲消費者的青睞。市場營銷是基于消費者和企業所處的相關內外部環境的有機系統，其在企業管理中占據重要一環，與企業的其它各部門是相互關聯、相互影響的;但國內很多企業存在一個很大的問題，就是把市場營銷和企業其它各部分割，單獨的擬定相關營銷計劃，結果必然會影響到企業全局戰略的落實，影響到相關產品的銷售戰術方案的執行，影響企業銷售核心競爭力的提升。

(三)忽視網絡營銷體系建設

進入21世紀以來，隨著計算機的普及和運用，互聯網顛覆了傳統的人際交往模式，也顛覆了企業與顧客的交往模式，網絡銷售、網絡營銷也越來越普及;忽視網絡營銷體系建設，只是機械傳統的關注產品的生產和銷售，只會讓企業喪失相關的顧客群體，最終影響企業的持續穩定發展。企業市場營銷要善于分析消費者的特征、習慣、努力和消費者進行交流和溝通，建立密切的聯系，通過對消費者的獲得，進而獲得市場青睞，從而實現企業壯大、發展目標。

(四)創新能力欠缺

21世紀是知識經濟時代，創新是企業持續前進的關鍵要素，企業的競爭優勢需要創新能力的支撐。創新能力，是企業獨特的，其他競爭對手難以模仿、難以替代，具有延展性和價值性，可以讓企業在自身所擁有的資源或組織能力的基礎上，能夠捕捉市場信息，并提供消費者認為是物有所值的產品和服務，優于競爭對手更好的創造顧客所需要的價值，從而贏得市場，實現企業的快速發展。企業市場營銷創新能力只是企業創新力的一個方面，當前面臨激勵的市場競爭，企業唯有積極打造自身營銷創新力，才能更好的應對來自競爭者和市場的挑戰。

(五)市場營銷管理中顧客服務體系創新存在不足

企業要想生存、壯大、持續發展，必須獲得市場的青睞，在市場競爭中占據一席之位，市場最終是由消費者確定，而非企業。當前很多企業的市場營銷管理中，只顧眼前的短期利益，忽視顧客服務體系的創新，漠視消費者的建議和需求，售后服務體系建設滯后，很多都是顧客投訴上門才出面解決，有甚者根本不解決。很多企業對于產品售后服務，只是簡單的委托給某系維修單位，沒有把顧客服務體系納入企業正規的營銷體系中去，企業的資金預算中也沒顧客售后服務體系費用的支出，一系列的顧客服務培訓和經費也很欠缺，這樣勢必會影響到售后服務質量。顧客的服務不是說產品售出就算完事，企業品牌口碑的打造，很多都是依靠產品支撐，產品不光只是質量有保障就行了，營銷觀念中，產品的售后服務，獲得顧客的好評和稱贊，并最終獲得老顧客的推薦，讓企業的品牌深入顧客心理，才是最終的目標。因此只有把顧客服務體系納入企業全局的營銷體系中，在服務方式和方法上不斷創新，減少顧客的流失，才能最終實現企業的長期發展。

(六)企業缺乏相關的營銷戰略

企業戰略可以幫助企業形成和維持競爭優勢，營銷戰略是企業戰略中的關鍵方面，做好了企業的營銷戰略就可以更好的實現企業的使命、愿景、戰略目標，還能幫助企業科學的分析企業內外部環境和條件，幫助企業更好的制定戰略決策，評估、選擇、實施戰略方案，有效控制戰略績效，明確企業經營范圍和發展方向。企業如果沒有科學的營銷戰略，那就可能導致企業在經營發展中迷失方向，因此國內企業務必注重企業的長期發展，制定科學的營銷戰略，實現企業的快速發展。

二、企業市場營銷創新策略

(一)需要樹立產品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現代營銷理念

作為企業的管理者，要想管理好企業必須具有權變思維，進入知識經濟時代，企業營銷環境也發生了很大的變化，消費者的需求也更加多元化，對此，企業要想在角逐激烈的市場競爭中獲得一席之位，就必須做好營銷策略的創新。短期內，企業間產品的競爭可能靠“價格戰”能夠獲得一批顧客的青睞，但是長期來看，“價格戰”得來的顧客群體十分不穩定，倘若競爭對手改良了技術，降低了產品生產成本，推向市場給予更低的售價，那現有的顧客群勢必流失;因此，企業必須制定一個完善、科學的營銷戰略，所推向市場的產品必須質量過硬，同時相關的顧客服務體系也要建設完善。競爭的白熱化，讓消費者面臨了更多的選擇，要減少顧客的流失，企業就需要創新營銷策略，讓消費者減少選擇，甚者缺少選擇，從而讓他們忠于自己企業的產品;在競爭中，企業管理者一定要明確競爭對手是自己的取代者，因此一定要確保自身的競爭優勢，防止被取代。市場的確立是消費者確定，所以營銷的核心務必做好:以顧客為本，尊重顧客的建議、感受，換位思考為顧客著想。在新時期，營銷戰略需要滿足顧客需求，在制定戰略之前需要做好相關的市場調研工作，識別顧客的需求和欲望，為顧客提供差異化服務，使其感受到最佳;還要建立和顧客的聯系互動機制，強化和顧客交流，反饋，注重顧客體驗，讓顧客滿意，提高顧客忠誠度，從而實現企業利潤的增長。

(二)盡快構建基于市場為導向營銷網絡體系

營銷網絡的構建，能夠加快產品的流通，隨著互聯網經濟的深入，網絡也成為越來越多的企業產品推廣渠道之一。企業的管理者必須具備網絡營銷理念，同時企業內各個部門和員工也需要服務于公司市場營銷戰略，要為企業搶占市場，贏得消費者青睞貢獻自己的力量。企業營銷戰略的制定不是想當然，也不是左腦使然，必須堅持市場為導向，了解或掌握消費者需求而制定，營銷戰略制定好以后再依據企業內各個部門的職責來分配到部門，在分配到員工個人層面，提高營銷戰略執行力。此外，還需要關注市場環境的變化，淘汰過時的營銷渠道，引入新的營銷模式，時刻保持權變思維，不斷開拓顧客群體，打造多角度、多層次的營銷網絡體系，提升企業的競爭優勢，拓寬企業的市場占有率。同時，在企業網絡營銷體系建設中，需要堅守職業道德，不能急功近利，做違法經營之事，滿足消費者的多元化需求，同時要堅持一定的社會道德規范。

(三)打造專業、正規、富有活力的知識化、創新型營銷隊伍

企業之間的競爭歸根實質是企業擁有的人才之間的競爭，出色、優秀的人力資源是企業成長、發展不可或缺的寶貴資源。企業市場營銷管理首先需要相關的專業型人才分析企業所處的內外部環境，明確企業的優劣勢，正確識別企業當前所面臨的機會和威脅，然后在結合企業整體的使命、目標、策略，消費者的需求，以市場為導向，最終才能制定出有關的營銷戰略。在營銷戰略實施過程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知識化創新團隊去執行、去落實;最后營銷戰略過程中的控制與評價也都是相關的營銷專業人才去完成。可見，知識化創新型營銷隊伍的打造，對于企業市場營銷管理是多么的重要。市場營銷最根本的就是捕捉到消費者的需求，而這就需要相關的工作人員去收集相關數據和信息，進行匯總、分析，營銷決策執行過程中，也需要相關的銷售人員與顧客交流、溝通，相關的顧客服務體系，也都是各個環節的工作人員去完成。營銷戰略的落實，需要一支強有力的專業化營銷隊伍做執行，否則相關的戰略只能被束之高閣，無法實現;對于執行過程中出現的問題要及時匯總，然后追蹤分析，找到計劃和實施的差距產生原因，并且及時調整方案或者尋找新的機會。企業的市場營銷戰略是企業執行銷售任務的藍圖，是考核銷售管理者水平的體現，也是構建企業銷售核心競爭力的重要內容。同時，專業、知識化創新營銷隊伍的打造，需要相關成員責任心明確，同時富有團隊協作、進取、不畏困難、善于學習的優良品質，能夠正確引導顧客消費觀念，并且靈活把營銷知識和實際有機結合，幫助企業實現產品利潤最大化目標;營銷目標越準確，相關營銷團隊想出的辦法才越具體，在營銷戰略落實的過程中，才更可控。因此，企業為了制定和制定科學的營銷戰略就需要有意識的培養這樣的人才，當然也可以采用外部招聘渠道引入出色的營銷人才，從而擴充企業營銷人才隊伍。

(四)提高企業的創新能力

企業的成長，最終是依靠出色的人才完成。市場競爭激烈，很大程度體現在產品的競爭上(產品的質量、性能、外型、品質、服務等);要想企業在競爭中戰勝對手，贏得市場，那就必須得提高自身的創新能力。一方面，企業需要通過技術創新，改進產品質量，性能，提高產品功能，同時改進產品設計，加快技術的革新，開發新產品。此外，在產品技術方面要大膽吸收先進的技術并在此基礎上給予創新，使其成為己用。另外，還可以在顧客服務體系建設上打造創新型服務，為顧客提供差異化服務，滿足顧客的個性發展需求，贏得顧客的好評，構建自己企業的品牌，打造人無我有，人有我優的特色口碑，加深消費者印象，增強顧客的忠誠度，從而幫助企業站穩市場。

作者：王碩 單位:首都經濟貿易大學

市場營銷管理論文:高校圖書館市場營銷管理應用

摘要：

本文通過分析高校圖書館在營銷管理中存在的問題，闡述其開展營銷管理的基礎，進而從信息服務、管理梯隊和營銷評估等方面探討高校圖書館開展營銷管理的方法和策略。

關鍵詞：

高校圖書館；營銷管理；策略

在信息市場化的環境中，高校圖書館正面臨著前所未有的激烈競爭。只有參與競爭，認清自身所處的環境和問題，提高服務意識，改善整體形象，高校圖書館才能生存并保持地位。而作為非營利機構，只有最大化地讓服務效益得以實現，才能在激烈的市場競爭中找到出路，這就需要引入市場營銷的理念。

一、高校圖書館營銷存在的問題

1、圖書館員營銷意識落后

高校圖書館的生存與發展依賴于營銷意識的樹立及營銷方法的應用，圖書館員營銷意識的深入程度與營銷戰略過程中管理目標是否能夠實現密切相關，也是圖書館最大程度滿足用戶信息需求的重要保證。但由于圖書館在高校中地位偏低，大部分工作人員由于傳統固有的觀念，認為其工作性質較為穩定，在圖書館開展服務活動時，往往表現得較為保守，被動等待讀者上門，提供服務不夠積極。

2、缺乏深層次、個性化的信息服務

高校由于自身發展需要，對教學科研要求不斷提高，也加強了對圖書館的建設和投入，圖書館各類館藏資源也日益增長。而實際情況卻是，高校圖書館大都坐等讀者上門，被動提供文獻和數字資源，并且有些館藏資源更新不及時、內容老舊，無法應對高校的實際教學與科研需求；對于新到的圖書、期刊、數據庫等沒有可行的營銷推廣機制，讀者無從知曉。所以，高校圖書館需要針對讀者開展個性化的信息服務。

3、缺乏有效的營銷績效評估

當前，高校圖書館開展營銷是否有必要、怎樣進行營銷可以達到預期效果以及國外圖書館的營銷策略和方法是國內研究圖書館營銷的主要幾個方面。但由于缺乏相對完善的高校圖書館營銷活動評估體系，在活動結束之后，不能對營銷結果進行有效的評價與分析，從而無法獲得令人信服營銷結論。但如果不進行評估，高校圖書館的營銷效果便無從知曉，營銷過程中存在的問題也不能被發現，圖書館的讀者服務水平也就無法得到有效提升。

二、高校圖書館營銷的發展基礎

1、讀者數量大且比較固定

高校圖書館的用戶基本上是以全校教職員工和學生為主，數量比較穩定，這也是其和公共圖書館的區別之一。圖書館營銷活動必須以滿足用戶的實際需求為目的展開。因此，要想留住現有讀者、吸引更多潛在用戶，高效圖書館需要努力為他們提供高效優質的信息服務，將其發展成為忠實用戶。

2、讀者的需求欲望較強

高校圖書館信息用戶主要是學生與教師。就學生而言，他們需要與專業相關的學科書籍以及課外輔導用書。這些學生擁有較多自由時間，對于和專業相關的信息知識的需求欲望較強。就教師而言，他們從事的教學工作需要具備高深的理論水平，完善的知識結構和有效的教學方法，需要高校圖書館的信息支撐。而教師身負的科研任務也要求他們不斷學習和掌握國內外前沿科學理論知識、最新行業研究動態和研究成果，圖書館為教師們獲取這些信息資源提供了有效便捷的平臺。因此，無論從教學還是科研的角度，教師的需求欲望也十分強烈。

3、讀者的購買力較強

高校圖書館是非營利機構，購買力并非用經濟學中的貨幣來衡量，而強調的是用戶在使用圖書館信息資源時所花費的時間與精力。對于學生用戶來說，他們大部分住在校內，時間比較自由和充足，可以合理安排學習時間。大學生正處于精力最旺盛的年齡層次，對知識具有濃厚興趣及探索精神，為了獲取自己所需的信息資源有充足的時間和精力。對教師群體而言，出于對教學與科研任務的需求，大部分教師除上課以外，在校的自主時間較多，從時間和精力上，也對圖書館文獻資源需求比較強烈。

三、高校圖書館實施市場營銷管理的方法與策略

1、強化導讀功能，做好細節服務

不少讀者面對茫茫書海，往往不知所措。這就要求館員不能僅滿足于應付讀者借還書的工作水平，還應從細節上探索和實踐新的服務方式和方法。館員應留心觀察，多與讀者交流，研究和掌握讀者的借閱規律，提供對口的導讀服務。

2、創新信息服務，提供個性化推送服務

“方便用戶”是圖書館開展各項服務的首要原則，在此過程中，圖書館要發揮自身優勢為用戶提供便捷的全方位優質服務。在當前市場日新月異的大環境中，圖書館的信息服務工作要與時俱進，不斷調整和創新，采用各種促銷策略和手段，憑借其擁有豐富館藏資源并掌握著完備的信息檢索方法與工具，圖書館有條件和能力為用戶提供一站式服務，并制定出適合不同讀者需求的個性化推送信息服務。

3、建立營銷管理組織梯隊，塑造館員營銷態度

圖書館要想長期并有效地開展營銷服務工作，需要一個成熟專業的圖書館營銷團隊進行系統地管理和策劃圖書館營銷活動。隊伍中的成員可以來自不同專業領域，但必須具備一定的圖書館管理和營銷管理學知識，在管理活動中可以做到相互協作，勇于實踐，充分發揮團隊精神。而圖書館的各項營銷活動是通過圖書館員才得以實施，館員們對營銷所持的態度會直接影響圖書館營銷的整體效果。圖書館應鼓勵館員自覺融入營銷理念，主動學習營銷知識，調動他們的主觀能動性來滿足用戶需求。

4、開展有效的圖書館營銷評估

圖書館營銷評估主要包含營銷管理的效果和方案的評估。營銷管理效果評估是運用一定的指標體系和綜合評估方法，給營銷結果一個直觀評價，并對評估結果進行檢驗和分析，對指標體系和評估方法進行修正，并用評估結果指導圖書館的營銷決策。營銷方案評估是采用定性和定量相結合的方法對營銷管理進行全面的控制和評估。營銷策劃團隊對營銷管理進行全面總結，并定期書寫書目的營銷報告，以了解營銷效果、總結營銷經驗，修正營銷方案。開展有效的圖書館營銷評估，可以促進圖書館營銷管理的深入和持續發展。

作者：顧蓉 單位：南京鐵道職業技術學院

市場營銷管理論文:醫院市場營銷管理策略初探

營銷管理的程序可分為營銷規劃、營銷執行與營銷控制。但是，醫院采取哪種市場營銷策略，往往沒有固定模式可尋，醫院也不可能隨心所欲地選擇自己的經營策略，必須從多方面考慮指定出符合醫院特點的市場營銷策略。

一、醫院目標市場策略

醫院目標市場不同，經營策略也不同，一般采用以下目標市場策略：

（一）無差異性市場策略

是指整個市場作為醫院的目標市場。采用這一策略的醫院認為病人對醫院的醫療服務具有共同需要，只需要有一種服務產品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫院的需要是差不多的，因此，單一經營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優點是：（1）可以大規模提供基本一致的醫療服務產品；（2）節省大量市場調研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術壟斷性醫療服務產品，只要創出名牌取得信譽，就可以長期占領市場。這一策略的缺點是：不適應醫療市場需求多樣化的發展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫院都可采取這樣的市場策略，如婦產、兒童、口腔、中醫等專科醫院。

（二）差異性市場策略

是根據病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設計不同的醫療服務產品，采用不同經營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優點是：（1）實行該策略是市場競爭的產物，它更能適應病人的需要，目前大多醫院都在實行這一策略。（2）醫院如果能在幾個細分市場中占有優勢，就會擴大醫院知名度，增強病人對醫院的信任感，提高經濟效益。（3）醫院可以提供不同的醫療服務產品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環境中醫院必然處于競爭優勢。這一策略的缺點是：（1）可以導致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數量少，服務繁雜，難以形成規模經濟效益。（3）由于經營范圍廣，醫院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫院損失大。目前國內大多數國有綜合性醫院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市場策略

又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎上，醫院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術能力，以幾種營銷組合手段服務于目標市場。這種策略更適合于中小型醫院，因為這些醫院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經濟效益。這一策略的優點是：（1）有助于集中醫院的優勢，在特定的市場中占有主導地位。（2）對資源能力有限的中小型醫院采用該策略，可以和大醫院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫院經營具有較大風險，一旦社會需求發生變化，醫院很容易陷入困境。

（四）醫院選擇目標市場策略時應注意考慮的因素

一般說選擇目標市場策略，應注意考慮一下幾個因素：（1）醫院資源特點：醫院資源即醫院經濟實力。它是醫院醫療技術能力、銷售能力、服務能力和管理能力的總和。如果醫院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫院醫療服務產品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫療服務產品特點：醫院可根據自己醫療服務項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫院是為當地或轄區居民提供基本醫療服務的，醫院經營者就應該采取無差異性市場策略。如果在同一地區有好幾所規模、設備、技術條件差不多的醫院，醫院經營者就要根據本醫院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區或轄區居民的醫療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應采用差異性或密集性市場策略。

二、醫院市場定位策略

醫院市場定位策略包括醫院服務產品定位策略和醫院整體形象的定位策略。

（一）醫院服務產品定位策略

通常醫院服務產品定位要依據具體的服務產品特色、服務產品用途、服務產品的應用效果、服務產品的使用者類型以及服務產品競爭的需要等因素，來確定其產品的市場定位。例如突出產品品牌的定位、質優價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。

（二）醫院整體形象的定位策略

醫院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領導者；市場挑戰者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫院采取的策略不同。

1.市場領導者定位策略

市場領導者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫院。這類醫院為了占有或保住其在同行業中市場的領導地位，往往把本醫院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫院、醫院的形象和服務產品感興趣，相信并忠誠本醫院及其服務產品，無論醫院推出什么新的服務產品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領導同行業服務產品發展趨勢的力量。實現這種策略，應該盡可能保持本醫院的特色，擴大醫院與其他醫院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。

2.市場挑戰者定位策略

市場挑戰者是指在醫院市場上處于第二、三位置的一類醫院。這類醫院為爭取市場上的領導地位，不惜采用各種攻擊性策略，希望從市場領導者手中爭奪更大的市場占有率，獲得更高的利潤額。市場挑戰者定位策略就是盡可能地縮小本醫院形象和市場領導者形象的差異，縮小與市場領導者市場位置的距離，擴大市場空間區域，并盡可能地從正面、側面、背面圍攻領導者，以圖取而代之的市場定位策略。所謂從正面、側面、背面圍攻，就是指全方位進行挑戰，如價格上制定比市場領導者服務產品高的和低的以及相同的多種價位策略；在服務產品質量上制定出比市場領導者相同服務產品質量高的、相近的高級質量標準；在服務質量上擴大服務范圍、提高服務質量；在信譽上，注意消費者的忠誠度和中間商的公平、公正和誠實，努力提高醫院的知名度和美譽度等。以此形成對市場領導者四面圍攻之勢。

作者：李翌歌 單位：陜西國際商貿學院金融與會計學院

市場營銷管理論文:醫療市場營銷管理現狀分析

目前，醫療市場己經進入了買方市場，現代營銷觀念悄然滲入了每個醫院。市場營銷管理是指為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。市場營銷管理的任務，就是為了促進企業目標的實現而調節需求的水平、時機和性質。

一、缺乏現代醫療市場意識

市場意識也稱市場營銷觀念，它是以患者為中心的經營觀念。這種新的醫院經營思想認為，醫院在新的形勢下，要善于了解和滿足患者的需要，根據患者需要，提供良好的醫療服務。現代醫院市場意識是一種現代的經營觀念，它同以往的經營觀念比較，是一種革命性的演變。在這種觀念指導下，醫院特別重視市場調查、預測，特別注意如何適應和開拓患者現實需求和潛在需求，組織醫院的整體經營活動。然而，我國現有的醫院無論是在觀念上還是在組織上均缺乏現代醫院市場意識。尤其是醫院經營者，他們缺少的不是知識，不是技能，而是戰略思維、戰略意識和戰略管理能力，確切地說就是缺乏一種市場意識。不少醫院的經營者往往只重眼前，忽視長遠，只重戰術，忽視戰略，只關注眼前的經濟利益，而對醫院的發展市場、戰略定位、戰略目標很少思考和研究，因而在醫院發展決策上帶有較大的盲目性和感情色彩，這正是不少醫院發展不快的重要原因。這種現狀是有歷史原因的，幾十年來醫院一直是承擔一項福利職能的社會公益事業的醫療機構，是人們心目中救死扶傷的神圣殿堂，是不以營利為目的的，不能與賺錢扯上關系。醫院靠“計劃”來安排醫療消費和進行醫院補償，不僅未能有效地配置醫療資源，反而形成醫療資源的過度浪費和基本醫療服務得不到保障這兩種情況同時并存。醫院補償機制的惡性循環，導致了醫療費用的非理性攀升現象。醫院主要考慮的是社會效益，因此就不講效率，不計成本，靠政府、等政策、要撥款來維持醫院的運行。醫院就成為“坐堂醫”，讓上門“求醫”的患者排隊坐等就醫，不管不顧就醫患者的需求發生了何種變化，致使有的醫院發展緩慢甚至停滯不前。所以醫院普遍缺乏市場意識和競爭意識，觀念之陳舊，管理之低下，服務質量之差，己遠遠不能適應競爭的、變化的醫療市場需求。

二、醫院目標市場不準確

醫院市場細分是指根據醫療市場中不同病人的需求特點、消費行為和消費習慣等不同特征，按一定的標準，把市場分割為具有類似的不同的病人群。其中，每一個病人群就是一個子市場，或稱為一個細分市場，每一個細分市場都是由類似需求傾向的病人構成，實際上是一種求大同存小異的市場分類方法。它不是對醫療服務產品進行分類，而是對需求各異的病人進行分類。任何醫院和任何醫療服務產品，都滿足不了所有病人群的全部需求。目前的問題是，有些醫院并沒有認識到這一點，他們根本不考慮市場細分的問題，更談不上科學地細分市場，只是盲目地認為自己的醫院可以滿足患者的所有需求，對上門患者來者不拒；有些中小型醫院資金有限，技術落后，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力，卻不懂得揚長避短，在較小的力所能及的細分市場中推出相應的醫療服務項目或專長取得良好的經濟效益，執意來瓜分整體市場這塊大蛋糕；有的醫院細分市場缺乏穩定性，做了市場細分后在很短的一段時間內就加以調整，將眼光投向其他市場。受醫院自身條件的限制，醫院只有在對病人群進行細分的基礎上，才能找到適合本醫院特長的服務對象，才能滿足病人的需求。市場細分并不意味著把一個醫療大市場加以分解，實際上它是一個聚集的過程，就是把對某種醫療服務最易做出反應的病人集合成群。聚集的過程可以依據各種變量連續進行細分，直到鑒別出規模足以實現醫院利潤的千個病人群。醫院市場細分作為一種策略，蘊含著這樣的思路:醫院不是滿足于在整體市場中占據一席之地，而是追求在較小的細分市場中占有較大的市場份額。這樣一種價值取向，不僅對三級醫院開發市場具有重要意義，對于一、二級醫院的生存和發展也十分重要。

三、醫院市場定位不準確

醫院市場定位的含義是指確定醫療服務產品形象和醫院整體形象在醫療服務市場上的地位。醫院的市場定位包括醫院產品定位和醫院定位。醫院產品定位就是賦予產品一定的特色，樹立一定的市場形象，以滿足患者某種需要和偏愛。這種特色有的可以從產品本身實體上表現出來，如醫院的設施、專科技術等；有的可以從患者心理上表現出來，如醫院的裝飾淡雅清新，醫務人員的微笑等服務特色和形象等。所謂醫院定位就是確定醫院整體形象在市場上的位置，或者說是確定醫院總體形象在病人心目中的位置。產品定位是醫院功能的形象位置，醫院定位是醫院整體形象，既包括產品形象，還包括醫院的技術經濟實力、服務質量、信譽素質（醫院精神、醫院文化）對社會奉獻等全方位的形象在病人心目中的位置。從市場營銷的觀點來觀察現代市場營銷活動，醫院市場定位越來越重要。因為在現代激烈競爭的市場經營環境中，只有準確的醫院市場定位，才能解決營銷系統中的各種矛盾，為醫院的各項醫療服務開拓市場。不同性質、不同級別、不同經濟成分、不同專科的醫院市場定位各有不同，由于一些醫院對市場定位概念缺乏正確理解或者理解片面，從而導致醫院市場定位不合理，含糊不清，沒有將有利于市場定位應有的基本作用充分發揮出來，阻礙了醫院大踏步地向前發展，甚至在激烈的市場競爭中敗下陣來。有的醫院只有好的產品形象，沒有良好的醫院形象；有的醫院對外不惜余力地樹立醫院形象，內部卻沒有良好的醫院服務產品形象，這樣也不能夠在市場競爭中取勝。更有的醫院不能將本醫院與其他醫院區別開來，不能集中建立和發揮自己的競爭優勢，有效地吸引患者；或者是不能正確認識自我，對醫院的人力、物力、財力估計不足，做出的醫院市場定位與自身競爭實力和條件不相適應，整體實力上不足以直接與競爭對手全面抗衡，缺乏獨特的競爭優勢。

作者：鄭志凱 單位：陜西國際商貿學院國際經濟學院

市場營銷管理論文:企業市場營銷管理完善

市場營銷已經變成了當今社會中決定一個企業是否能夠更好地生存下去的重要因素，很多企業家提出在當今企業中市場營銷是一個企業的靈魂和未來。所以在當今社會中，想要一個企業獲得更好的、更全面的發展，就需要企業更加認真探索和研究企業自身市場營銷方向，這一問題具有十分重要的現實意義和戰略意義。本文主要針對如何完善企業的市場營銷管理過程進行討論和分析。

一、引言

對于企業來講，企業中的市場營銷管理過程是一個企業對于企業自身的市場營銷管理的內容和程序的體現，其主要指的就是針對企業自身所要達到的目標，并且針對這一目標來進行分析、選擇，以及對市場進行挖掘，尋找適合的營銷機會，之后對于營銷的過程進行規劃、執行和控制。但是隨著近些年來我國的社會經濟發展的越來越迅速，市場競爭也越來越激烈，每一個企業的市場營銷管理都在努力地進行建設，但是在我國大多數的企業中都存在著很多的問題，本文主要針對這些問題進行分析，并且給出一定的建議，幫助更多的企業來完善企業的市場營銷管理。

二、我國當今企業中市場營銷的管理現狀及存在的問題

1．企業市場營銷的管理現狀

所謂市場營銷，其最根本的出發點是顧客，沒有顧客也就沒有了所謂的營銷，而企業就是要根據顧客的需要來進行組織規劃。在進行組織規劃產品的時候需要規劃一系列的銷售活動來吸引顧客，同時一個企業也需要通過一定的營銷活動來讓顧客了解這一品牌及品牌文化，創造品牌形象。近年來，我國各個企業在進行市場營銷這一問題上做出了一定的努力，我國的市場營銷管理也在所有的企業共同的努力下有了一定的進步和發展，但是我國目前還處在發展中國家，對于市場營銷的管理手段和管理理念，以及自身的國民經濟條件都沒有達到一定的高度，所以目前來看，我國的市場營銷和發達國家比較還是具有一定的差距。然而在進行企業市場營銷的管理上，我國的很多企業都存在著管理體系不夠完善這一情況，一旦企業遇到突發情況或者一些細節上的問題，在處理上都不夠完美，所以本文針對這一現狀，歸納和總結出了在企業進行市場營銷管理的過程中所存在的問題。

2．企業市場營銷管理所存在的問題

在我國的企業市場營銷管理中，主要存在以下兩個問題：（1）企業市場營銷管理的觀念較為傳統，不能夠與時俱進。在當今市場中，市場競爭越來越強，很多企業的市場營銷管理方式和管理內容也開始出現了不同化，但是對于大多數企業來說，在進行企業的市場營銷管理的時候，傳統的管理方式和傳統的思維方式在很多時候和當今的市場聯系不夠緊密，所以在實際的營銷過程中會出現管理理念不能夠與時俱進這一問題，并且很多企業在解決問題的時候其管理理念并沒有任何的用處。（2）企業管理的力度不到位，管理體系也不夠完善。在進行一個企業的市場營銷過程中，需要市場營銷的管理人員進行企業的協調，并且與消費者、經銷商，以及銷售隊伍進行多方面的聯系，在管理的內容上也相對于豐富具有一定的難度。但是在現在的市場中，經常能夠看見的就是一個企業的市場營銷管理方式及其管理力度不到位，并且管理的約束力不是很強，在進行計劃的時候不能夠想到如果出現了問題如何解決等問題，同時這也證明了這個企業在進行管理體制制定的時候其細節不夠完善，并且也缺乏對于當今市場實際的考慮，在細節的問題上也考慮的不夠細致，在重點問題上也沒有進行突出和強調，這些缺陷對于管理來講都有著十分嚴重的影響。

三、如何對企業的市場營銷管理進行完善

1．分析并且研究市場中存在的機會

對于當今市場來說，無論是市場需求還是市場競爭，都會在頃刻間發生翻天覆地的變化，只有時刻保持著警惕才能最快地抓住機會，這就要求了市場營銷管理可以最快的去對當今市場進行適應。根據市場的不斷變化，抓住在市場變化中對于自身企業有利的機會，并且針對這一機會進行相關的營銷活動，這樣既可以滿足市場的需求，同時又能夠掌握市場的發展方向，對于市場來講只有有效地促進營銷活動的開展，才能夠實現收益的最大化，因此，在進行一個企業的市場營銷管理中，分析并且研究市場的局面，不放過任何一個對企業有利的機會，是目前在完善市場營銷管理過程中不可缺少的內容之一。

2．制定有效的營銷理念

在企業進行市場營銷活動之前，首先需要做的就是讓管理人員制定一個行之有效的營銷理念，營銷理念也是管理計劃中的關鍵，這種理念是幫助企業的市場營銷取得成果的基礎和前提，只有擁有一套完整的、全面的、有效的營銷理念，才能讓接下來的營銷活動更好地去完成，同時營銷理念也是整個營銷活動進行中的主要指導思想。但是想要確定一個確實有效的營銷理念，就要求管理人員對于當今市場有足夠的了解，同時也需要管理人員對于市場進行認真的考察和研究，對于在市場中可能存在的各種不同的因素都進行了解和分析，讓所指定的營銷理念具有足夠的針對性和足夠的現實意義。

四、結論

在一個企業的發展過程中，市場營銷的好壞是十分重要的一個環節，并且這一環節也具有十分重要的意義，對于企業來說，市場營銷是企業在激烈的市場競爭中獲得發展的最為重要的渠道之一，所以企業需要加強管理人員對于市場營銷管理專業知識的學習，并且對其進行積極創新，不斷的去完善自身企業的管理狀態，讓整個管理過程更加適應市場規律。

作者：劉娜 單位：遼寧廣播電視大學

市場營銷管理論文:電力市場營銷管理信息化發展思考

1信息化是電力營銷管理的必由之路

營銷業務及管理的信息化，不僅是當前電網營銷技術進步與創新的核心，而且是電網企業落實科學發展觀、實現集約化經營的重要手段和工具，是實現管理創新、服務創新、文化創新的重要載體和推動力，是電力企業適應時展的必由之路。改革開放以來，電力企業逐步實現了市場化改革，電力系統也轉變了傳統的電力營銷觀念，逐漸實現了客戶至上的營銷理念。尤其是隨著農網改造的完成和農電體制改革的深入，供電企業正在從過去以生產和調度為主的生產型向以用電客戶為中心的服務型戰略轉變，強化了電力營銷服務質量的提高。作為企業，一方面要做到服務質量好、水平高，不斷更好地滿足客戶需求，另一方面還要運作成本低、效率高，就必須進行持續的管理變革，實現優質、高效的流程化運作。近年來，電力企業正在逐漸把信息化技術引入到電力系統的生產、管理和銷售等方面，通過各類系統軟硬件，把電力系統的日常工作數據化和信息化。在信息化的營銷管理實踐中，不僅可以把各區域的各種營銷工作數據進行網絡化匯總，讓統計分析更加便捷高效，而且也為電力企業積累了大量的數據支持。同時，在信息化技術的支撐下，可以促進營銷工作的標準化的模式與標準化的流程，能有效規范工作人員的營銷行為，轉變工作方式，提高工作效率，促進電力企業的健康發展。為此，必須通過對電力市場營銷管理信息化發展的幾點思考潘軍（國網開縣供電有限公司）營銷信息化技術的進步與創新，推動持續的管理變革。

2信息化帶來電力營銷管理的巨大變化

2.1理念的更新是核心

信息技術支撐的現代商務的突出特點是打破了地域分割，縮短了流通時間，降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產和消費更為貼近，更重要的是使客戶有極大的商品選擇空間和余地，表現出明顯的“個性化”消費特征。在這種背景下，企業的營銷管理只能以“客戶”為導向，以“客戶滿意度”為企業發展的最重要指標。企業能否快速響應客戶的個性化需求變化，決定了企業在激烈競爭的市場中能否生存和發展。所以，信息技術帶來的變化更是一種新的經營方式和管理理念的更新。為此，必須適應這種變化，對其營銷管理理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統的以利己為目的的個體最優的營銷理念，轉向整體最優的理念，具體體現為營銷管理是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是以人為本、換位思考、真誠地幫助顧客。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現對客戶的關懷并實現對客戶個性化需求快速響應的企業才是這個時代最有活力的企業、最有發展前途的企業。

2.2管理手段的變革是重點

計算機和網絡不僅僅是一般地提高管理效率，而且還將通過管理的科學化和民主化，全面增強管理功能。信息技術促使營銷管理手段的變革。通過現代信息技術，企業營銷管理人員及員工可以在任何地點、任何時間使用專用的信息處理器對任何信息進行處理加工，從而達到對信息資源及時、準確、充分的利用，例如掌上PDA的使用，紅外抄表機技術都使得營銷管理的手段發生變化。目前，營銷MIS系統、負荷管理系統、集中抄表系統的推廣應用為企業決策者帶來了豐富的信息資源，在進行決策時有了更加可靠的依據。管理人員運用信息技術所綜合的各類數據可以更為方便快捷地進行企業的戰略決策和經營決策。

2.3組織模式的變革是必然

在傳統的企業營銷管理結構中，因垂直型組織模式注重職能的細化，組織層級和人員都顯得龐雜，同時伴隨不太明確的分權限度又使中間管理層在上下層中信息傳遞的有效性以及同級各職能部門之間者的信息交流不充分。隨著現代信息技術和企業內網的使用，企業中橫向信息交流和跨級的信息交流將更加頻繁，部門之間的對點合作方式將逐步增多，中間管理人員在營銷管理中的地位不斷下降。在高效的信息傳輸下，企業營銷的低級操作層員工的目標任務將更加明確化，自主性更大，使企業營銷管理模式因信息流的高度應變性由垂直型走向扁平型。

3電力營銷管理信息化運用領域的拓展

將進一步提高應用深度，實現向營銷管理決策支持轉變。目前應用大多處于業務處理層面，信息系統實現了信息記錄、信息統計和報表統計，而對于優化設計、協同商務等應用尚未涉及，在企業信息資源管理、數據管理方面還未能建立起商業智能分析系統進行信息增值利用，不能為企業營銷綜合管理與決策提供有效的支持。將進一步加強市場營銷網絡體系建設，實現市場營銷管理的決策整合。營銷管理部門能否盡快而有效地收集、分析和利用信息，是能否實現未來競爭的關鍵。有效地組織是提高管理決策水平的重要途徑，決策組織的整合化是有效組織的基本內容。新時代的市場營銷管理必須是整合的、系統的管理，市場營銷信息化發展會綜合考慮外部環境的機遇與威脅，內部條件的優勢與劣勢，將企業的產品、價格、促銷、渠道四個方面的策略進行最佳組合，建立適合市場經濟和以市場為中心的企業經營管理體系。將進一步促進信息網絡營銷，實現交易內容和方式的變革。包括交易的內容由信息流取代物流、貨幣流，交易的場景由電子屏幕取代面對面交流，交易的基礎設施由電腦、網絡通訊技術取代實際場景。電力網絡信息營銷主要體現在信息化的空間，消費者了解產品、購買方式的改變。將進一步利用信息反饋，實現動態的市場營銷管理。從信息流動的觀點看，顧客永遠是信息的起點和終點。信息技術的發展，使營銷者獲取各種不同類型的反饋信息的渠道更便利和快捷。所以，可根據需要和可能，分析研究外部環境和內部因素，決定自己的產落后品結構、性能和價格，及時與主動實施調整與創新，以有效實施動態的營銷管理。

4智能電網將進一步推動電力營銷信息化的發展

智能電網是我國國家建設戰略規劃項目。近年來，隨著智能電網發展的推進，電網智能化投資的比重逐步提升：2016年將進入我國智能電網的第三階段（2016～2020年），電網總投資預計為14000億元，智能化投資為1750億元，年均智能化投資350億元。第三階段建設完成后，我國的智能電網要形成以特高壓電網為骨干網架、各級電網協調發展的堅強電網為基礎，利用先進的通信、信息和控制技術，構建以信息化、自動化、數字化、互動化為特征的統一的堅強智能化電網。智能電網涉及到電網發、輸、配、售、用的各個環節，它可以利用傳感器對發電、輸電、配電、供電等關鍵設備的運行狀況進行實時監控和數據整合，遇到電力供應的高峰期時，能夠在不同區域間進行及時調度，平衡電力供應缺口，從而達到對整個電力系統運行的優化管理。智能電網最重要的特征是互動性，實現能源信息一體化，可以在電網設備之間、用戶和電網之間建立聯系，這對于電力營銷信息化的發展有很大的推動作用。可以預見，電力營銷將很快實現營銷業務和配網業務整合、電網設備間的交互、電網和用戶間的實時交流，將進一步推動電力營銷信息化的發展。

作者：潘軍 單位：國網開縣供電有限公司