序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇市場(chǎng)營銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

市場(chǎng)營銷策略論文:農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略淺論

一、市場(chǎng)營銷的含義

“市場(chǎng)營銷”是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。市場(chǎng)營銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

市場(chǎng)營銷管理體系包括：分析機(jī)會(huì)，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營銷策略，實(shí)施市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈競(jìng)爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

4.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營觀念，也稱營銷管理觀或市場(chǎng)營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的全過程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競(jìng)爭對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實(shí)現(xiàn)。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略

㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因?yàn)槠漕伾貏e,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價(jià)格策略

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類：一類是政府定價(jià)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒有決策權(quán)，如我國曾長期實(shí)行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價(jià)；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價(jià)，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對(duì)基本價(jià)格 作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓，即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買一送一”活動(dòng)，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷售。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤；品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭力；品牌是吸引新消費(fèi)者，留住老消費(fèi)者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營銷計(jì)劃的執(zhí)行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì)?，F(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度，提高市場(chǎng)占有率。如我省碭山縣財(cái)政出錢在中央電視臺(tái)打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護(hù)工作

提高商標(biāo)意識(shí)，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，求得法律保護(hù)；另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程；同時(shí)也是通過一定的管理技術(shù)處理，使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過程，是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國和我國臺(tái)灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元?？梢?，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，我們不能忽視它。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、管理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高，勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2.改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、管理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。

㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會(huì)，包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中，包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都詳細(xì)的向消費(fèi)者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息，給選購者直觀印象，真實(shí)可信，以 產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么特別之處，在哪種場(chǎng)合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略

企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

4．突出食品特殊要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習(xí)俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些特殊要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

3制定綠色計(jì)劃，

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計(jì)劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

4開發(fā)綠色資源，

在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中，對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，

6應(yīng)用綠色技術(shù)，

在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)中，以國內(nèi)外市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

7產(chǎn)品包裝綠色化，

農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

8采用綠色標(biāo)志，

在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)中，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場(chǎng)要求的綠色標(biāo)志十分重要。

9制定綠色價(jià)格，

綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費(fèi)的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

10開發(fā)綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

11開辟綠色渠道

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

12弘揚(yáng)綠色文化

13．引導(dǎo)綠色消費(fèi)

14．實(shí)施綠色營銷的監(jiān)督

市場(chǎng)營銷策略論文:電力市場(chǎng)營銷策略

摘要:電力市場(chǎng)營銷是以滿足人們對(duì)電力及電力服務(wù)的需求和欲望為目的,通過電力市場(chǎng)潛在的電能交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場(chǎng)開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭的基本原則。

關(guān)鍵詞:電力 市場(chǎng) 營銷 策略

1.電力市場(chǎng)營銷問題分析

(1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng),無法充分滿足客戶用電需求。

(2)市場(chǎng)營銷手段有限,開拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí),信息不靈,對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠;同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握,也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及用電設(shè)備的增減容量情況,對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。

(3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有深度觸及深層次服務(wù)問題。

(4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù),計(jì)劃、檢修等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.電力市場(chǎng)營銷策略

2.1促銷策略

隨著商品供需形勢(shì)發(fā)生變化,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也由資產(chǎn)經(jīng)營、資本運(yùn)營進(jìn)入到品牌運(yùn)營的新階段。使用電能符合國家的環(huán)保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會(huì)對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視,應(yīng)以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn),搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

2.2市場(chǎng)擴(kuò)張策略

一是營銷地域的擴(kuò)張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場(chǎng),打破現(xiàn)有的專營體制,電力企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動(dòng)出擊,以提供供電服務(wù)為手段,搶占個(gè)別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場(chǎng)與自供市場(chǎng)。

2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。！

2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

“用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見?！卑巡粩嗵岣邇?yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié),使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點(diǎn),與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運(yùn)、新電力”工程取得了巨大的成就,是運(yùn)用此策略一個(gè)非常成功的例子。實(shí)施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高,電力企業(yè)形象得到全面提升。

2.5價(jià)格策略

在電力市場(chǎng)中,較為常用的價(jià)格策略為折扣策略、差別定價(jià)策略和地區(qū)定價(jià)策略。

2.6營業(yè)管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強(qiáng)線損管理,規(guī)范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質(zhì),規(guī)范各項(xiàng)管理制度。

2.7技術(shù)推廣策略

由于電力商品具有生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、無形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點(diǎn),電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng),利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。在營銷系統(tǒng)推廣在線管理的新技術(shù),做到?jīng)Q策科學(xué)化,繳費(fèi)銀行化,管理集中在線化和考核制度化。

2.8強(qiáng)化電費(fèi)回收策略

加強(qiáng)電費(fèi)回收管理,目的是防范欠費(fèi)形成和減少電費(fèi)壞賬損失,保障電力企業(yè)盈利。

以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化,即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù),免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù),同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪,對(duì)于客戶在用電過程中的突發(fā)情況要及時(shí)作出響應(yīng),堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主,實(shí)施全天、全面的服務(wù),對(duì)突發(fā)問題迅速搶修和解決。

總之,當(dāng)前電力市場(chǎng)營銷中存在的問題表明,電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng),需要調(diào)整好自己的營銷策略,要完全適應(yīng)當(dāng)前 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此,在電力市場(chǎng)營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中取得生存和發(fā)展。

市場(chǎng)營銷策略論文:淺議煤炭市場(chǎng)營銷策略

[論文關(guān)鍵詞] 煤炭市場(chǎng)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)創(chuàng)新

[論文摘要] 本文根據(jù)煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析,找出煤炭市場(chǎng)目前存在的問題,進(jìn)而進(jìn)行需求預(yù)測(cè),最后提出煤炭市場(chǎng)創(chuàng)新策略。

隨著中國蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家建設(shè),市場(chǎng)對(duì)能源和原材料的需求大幅增加,而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一,有的地方市場(chǎng)需求少,有的地方需求多,這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā),就必須立足市場(chǎng),做好煤炭營銷。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場(chǎng)需求。

一、煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.煤炭產(chǎn)量

據(jù)統(tǒng)計(jì)局公報(bào),全國原煤產(chǎn)量23.8億噸,同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì),國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷

經(jīng)鐵路外運(yùn)煤炭日均裝車46971車,同比增加1002車,增長2.2%;鐵路運(yùn)輸煤炭11.2億噸,增加4946萬噸,增長4.6%;主要運(yùn)煤港口發(fā)運(yùn)煤炭4.07億噸,增加3665萬噸,增長9.9%;商品煤銷量22.09億噸,增加1.65億噸,增長8.1%。

3.煤炭進(jìn)出口

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì),全國出口煤炭6329萬噸,同比減少744萬噸,下降11.7%;進(jìn)口煤炭3821萬噸,增加1779萬噸,增長46.6%。

4.煤炭價(jià)格

原中央財(cái)政煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸,同比提高1.10元/噸,上升0.4%。其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸,提高6.93元/噸,上升3.3%。

5.應(yīng)收賬款

年末,規(guī)模以上煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款563.2億元,比年初增加111.2億元,上升24.6%。

6.實(shí)現(xiàn)利潤

規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中,國有和國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

7.投資

全年完成1479億元,同比增加316億元,增長27.2%,增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。

8.安全

全國煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人,同比分別減少361起、1192人,下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人,分別減少87起、852人,下降21%和39.2%。百萬噸死亡人數(shù)2.04人,下降27.4%。

二、煤炭市場(chǎng)存在的問題和需求預(yù)測(cè)

1.存在的主要問題

(1)在建規(guī)模過大,產(chǎn)能過剩壓力增加。煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長,建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示,目前全國在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè),總規(guī)模6.53億噸,加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等,新增產(chǎn)能約8.3億噸,已超過煤炭工業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放,將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.政策性增支集中出臺(tái),成本面臨急劇上升壓力。近幾年,隨著補(bǔ)還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等,煤炭生產(chǎn)成本增長較快。目前,還有一大批已經(jīng)出臺(tái)或正在醞釀出臺(tái)的政策性增支因素。如,資源稅由0.3元~1.2元/噸,提高到2.50元~4.00元/噸;資源補(bǔ)償費(fèi)由銷售收入的1%提高到3%~6%;煤炭資源價(jià)款平均6元/噸;提取安全費(fèi)用20元~30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險(xiǎn)制度、采煤沉陷區(qū)治理和棚戶區(qū)改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費(fèi)等。按照國務(wù)院同意的山西省開展煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展試點(diǎn)政策,還將建立礦山環(huán)境治理恢復(fù)保證金、煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續(xù)發(fā)展基金等。上述政策全部實(shí)施,將增加成本50元~90元/噸。從促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展看,這些政策都是必要的,但過于集中實(shí)施,將導(dǎo)致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導(dǎo),全部由煤礦負(fù)擔(dān),將對(duì)煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來嚴(yán)重影響

2.未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(1)煤炭供需形勢(shì)。從煤炭需求看,隨著國家宏觀調(diào)控成效的逐步顯現(xiàn),淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì)減緩,主要耗煤行業(yè)耗煤指標(biāo)繼續(xù)下降。預(yù)計(jì)2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產(chǎn)能看,根據(jù)在建煤礦規(guī)模和建設(shè)周期,2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期,新投產(chǎn)能力將增加較多。從煤炭運(yùn)輸看,大秦線、侯月線經(jīng)過改造,2007年煤炭運(yùn)輸能力還將增長,但其他線路運(yùn)輸已經(jīng)飽和。華中等鐵路直達(dá)運(yùn)輸?shù)貐^(qū)運(yùn)力繼續(xù)緊張。

總的看,鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素,以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì),但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看,優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊,低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看,迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價(jià)格走勢(shì)。2007年,煤炭價(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性,也有其合理性。主要是,隨著國家推進(jìn)煤炭市場(chǎng)化改革,鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià),原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)合同價(jià)格,必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí),近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策,政策性增支因素較多,煤炭生產(chǎn)成本大幅上升,也必然推動(dòng)煤炭價(jià)格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低,如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價(jià)格,有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步,有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

三、煤炭市場(chǎng)的營銷策略

1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場(chǎng)營銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國

人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營銷提出的“積極發(fā)展制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營銷不僅僅是推銷,而是包括市場(chǎng)營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營銷的重要手段

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競(jìng)爭對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場(chǎng)營銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)術(shù)

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng)調(diào)查,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

5.深度營銷戰(zhàn)略

要實(shí)現(xiàn)深度營銷,一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷,轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來,轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”,更是通過深度營銷的組合策略,打造客戶的品牌忠誠度,保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源,建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇,放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了,其高昂的營銷成本,多面樹敵的尷尬處境,讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此,充分利用深度營銷,集中優(yōu)勢(shì)資源,攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié),以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng),幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

市場(chǎng)營銷策略論文:淺談對(duì)于新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營銷策略的分析

電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè),在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢(shì)下,電力與行政經(jīng)常會(huì)聯(lián)系在一起,這是時(shí)展的必經(jīng)過程,同時(shí)也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競(jìng)爭機(jī)制,不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競(jìng)爭的市場(chǎng)營銷架構(gòu),是我國有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅(jiān)實(shí)一步。按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則,循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型,有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率,更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,是當(dāng)前新形勢(shì)下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下,電力市場(chǎng)營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù),決定著電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品,且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化,使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時(shí)對(duì)電力市場(chǎng)營銷提出了更高更大的要求,電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的核心部分。在市場(chǎng)需求方面,工業(yè)用電的需求猛增以及居民對(duì)用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營銷新的內(nèi)涵和意義,如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上,積極鼓勵(lì)企業(yè)錯(cuò)峰用電,減少對(duì)居民用電的影響,成為電力企業(yè)營銷工作的首項(xiàng)工作。

一、我國電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

選擇性成為電力市場(chǎng)主要標(biāo)志

東西部之間,平原與山區(qū)之間,發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成,這樣既能有效減低電損,還能實(shí)現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競(jìng)爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng),甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng),使得各個(gè)地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換——由資源豐富、勞動(dòng)力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負(fù)荷電網(wǎng),來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競(jìng)爭原則使電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對(duì)象,因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標(biāo)志。發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競(jìng)爭性共存

我國在深入電力企業(yè)改革的過程中,不斷推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運(yùn)行,在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下,發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭愈演愈烈,這也使得我國的電力市場(chǎng)出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè),但內(nèi)部競(jìng)爭依舊激烈,尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。發(fā)電與供電之間計(jì)劃性與協(xié)調(diào)性共存

由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性,任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售,都會(huì)對(duì)電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此,電力銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)相互緊扣,相互聯(lián)系,構(gòu)成一個(gè)和諧的整體,這就要求系統(tǒng)必須具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性,包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡,以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。電力營銷客戶具有能動(dòng)性

在傳統(tǒng)的電力銷售過程中,電力企業(yè)屬于絕對(duì)壟斷地位,這種銷售屬于行政性銷售,電力用戶處于被動(dòng)地位,絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后,競(jìng)爭元素進(jìn)入電力企業(yè),使得電力市場(chǎng)營銷發(fā)生了質(zhì)的改變,電能使用者不再被動(dòng),取而代之的是電力選擇權(quán)和能動(dòng)性,同時(shí)被稱為客戶。電價(jià)是電力市場(chǎng)重要要素

在我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期,電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段,從市場(chǎng)層面來講,經(jīng)濟(jì)手段更為重要,因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場(chǎng)供需的合理配置以及市場(chǎng)資源的優(yōu)化使用,這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場(chǎng)營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。

6.電力市場(chǎng)參與者議價(jià)能力有所提高

傳統(tǒng)電力市場(chǎng)中的參與者處于被動(dòng)的執(zhí)行或接受地位,如今電力市場(chǎng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都有了不同身份,他們既是某一環(huán)節(jié)的銷售者又可能是另一環(huán)節(jié)的購買者。在這種競(jìng)爭充分、供需選擇空間大的市場(chǎng)中,參與者的議價(jià)或者協(xié)商能力都有所提高。 二、電力市場(chǎng)營銷不足分析電網(wǎng)建設(shè)有待提速

首先,近年來隨著我國智能電網(wǎng)和電網(wǎng)改造的有效推進(jìn),電網(wǎng)送配電能力得到了顯著的改善,但同時(shí),我國地區(qū)差異明顯,區(qū)域自然條件和經(jīng)濟(jì)條件不同,部分地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)和發(fā)電企業(yè)建設(shè)不能同步,這樣就大大減弱了電力系統(tǒng)的綜合發(fā)送配能力,嚴(yán)重阻礙了電力營銷。其次,我國農(nóng)村地區(qū)屬于電力企業(yè)的尷尬地區(qū),電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業(yè),輸送點(diǎn)線徑細(xì),變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮(zhèn)化的不斷深入,以及家電下鄉(xiāng)政策的推進(jìn),農(nóng)村地區(qū)的電力供需矛盾日益突出,制約了電量的增長。最后,由于氣候等客觀環(huán)境的作用,部分電網(wǎng)的設(shè)備老化程度加快,出現(xiàn)故障隱患的同時(shí)嚴(yán)重影響了電力營銷質(zhì)量。供電服務(wù)意識(shí)和水平無法滿足客戶需求

電力企業(yè)改革之前,電力部門一直處于比較強(qiáng)勢(shì)的地位,壟斷營銷的結(jié)果就是賣方市場(chǎng)的形成。但是,隨著電力體制改革的不斷深化,供電企業(yè)不斷意識(shí)到了競(jìng)爭的壓力和服務(wù)質(zhì)量的重要性。優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式既能提高營銷水平,也能得到客戶的肯定和好評(píng)。但是,也有一些供電公司的老員工一直沒有轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,或者服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),沒有真正形成顧客至上的工作態(tài)度,不能真心轉(zhuǎn)變角度為顧客著想,為公司開拓市場(chǎng)?？傊?電力企業(yè)員工的服務(wù)意識(shí)、工作素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn),甚至公司的服務(wù)設(shè)施與市場(chǎng)要求還存在一定的差距。電力供需質(zhì)量不平衡

供電企業(yè)市場(chǎng)營銷的最終產(chǎn)品是電能,因此電能的穩(wěn)定性和可靠性至關(guān)重要,高質(zhì)量的電能是連續(xù)向客戶輸送的,且在輸送中電壓和頻率是必須在標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)范圍內(nèi)的,這樣才能使客戶連續(xù)獲得高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí),隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展,城市不斷擴(kuò)張,人民的生活水平不斷提高,這都給電力供給提出了更高的要求,包括量和質(zhì)的更高要求。再加上電力設(shè)備的老化運(yùn)轉(zhuǎn)以及用電高峰期的高負(fù)荷運(yùn)行,使得我國電力供需時(shí)常不平衡。 電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代電力市場(chǎng)不協(xié)調(diào)

根據(jù)《電力法》的規(guī)定,

對(duì)于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級(jí)、用電類別相同的不同客戶,須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上,受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響,我國不同省份之間相同性質(zhì)用電的電價(jià)往往并不相同,甚至在同一省份的不同地區(qū)之間,乃至同一縣城的不同片區(qū)之間也存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)并不一致的問題。此外,在國家統(tǒng)籌管理下的電力行業(yè),其產(chǎn)品的價(jià)格是由國家掌控的,其產(chǎn)品價(jià)格制定的科學(xué)性與及時(shí)性并不能與市場(chǎng)變化的節(jié)奏協(xié)調(diào)一致。同時(shí),受售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性的影響,購電價(jià)格的單一性與銷售電價(jià)的多分類性不匹配,這些因素都影響了增加電力供應(yīng)、擴(kuò)大電力銷售工作的有效開展。 三、改善電力市場(chǎng)營銷的幾點(diǎn)策略

根據(jù)上述我國電力市場(chǎng)面臨的客觀特點(diǎn)以及營銷過程中的不足,建議采取以下營銷策略以改善電力市場(chǎng)營銷狀況。

1.建立有利于企業(yè)發(fā)展的營銷觀念

現(xiàn)代企業(yè)制度的建立要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中時(shí)刻以企業(yè)效益最大化為目標(biāo),以提供優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)服務(wù)為手段,以建立和改善企業(yè)管理模式為基點(diǎn),只有這樣才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場(chǎng)是被動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求來改變市場(chǎng)供給,需求增加就馬上增加電廠建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)?，F(xiàn)代營銷策略是要求企業(yè)要有計(jì)劃性,要根據(jù)市場(chǎng)的變化尋求穩(wěn)定的規(guī)律,保持企業(yè)效益的長期化。因此,現(xiàn)代電力企業(yè)營銷要更以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo),以企業(yè)效率為中心,開拓和發(fā)展市場(chǎng),在競(jìng)爭的市場(chǎng)中獲得先機(jī)。這就要求我們改變傳統(tǒng)的思維觀念和營銷模式,不斷占領(lǐng)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,并建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。實(shí)施有效的細(xì)分市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群,實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。根據(jù)目前我國電力市場(chǎng)需求的不同可以細(xì)分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業(yè)企業(yè)用電群和事業(yè)企業(yè)用電群等幾類,以不同市場(chǎng)細(xì)分群的用電量和用電時(shí)間為營銷切入點(diǎn),進(jìn)行有針對(duì)性的營銷活動(dòng)并制定相應(yīng)的策略,促進(jìn)銷售。建立有彈性的電力市場(chǎng)營銷機(jī)制

開展電力企業(yè)營銷的目的就是擴(kuò)大企業(yè)效益或者降低企業(yè)成本以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。按照市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律,發(fā)電企業(yè)應(yīng)該合理協(xié)調(diào)上網(wǎng)方式,從源頭上降低成本,從而提高電力能源的市場(chǎng)競(jìng)爭力,穩(wěn)定和發(fā)展市場(chǎng)份額。充分考慮到工業(yè)企業(yè)對(duì)電價(jià)敏感,邊際收益的變化能使大型工業(yè)企業(yè)改變大額用電需求。因此電力企業(yè)應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和電力產(chǎn)品銷售方案的介紹,/:請(qǐng)記住我站域名/建立靈活有彈性的營銷機(jī)制,直接或間接通過定價(jià)策略來促進(jìn)電能銷售,擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭力。完善電力需求側(cè)管理,提高資源利用效率

電力需求側(cè)管理是指為了達(dá)到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的,實(shí)現(xiàn)低成本電力服務(wù)所進(jìn)行的用電管理活動(dòng)。其主要內(nèi)容是對(duì)終端用戶進(jìn)行負(fù)荷管理,使用電負(fù)荷平均化,提高終端能源使用效率及實(shí)現(xiàn)綜合資源規(guī)劃等。實(shí)施電力需求側(cè)管理具有顯著的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。它可以減少高峰時(shí)段電力負(fù)荷對(duì)電網(wǎng)的壓力,提高供電可靠性和服務(wù)水平;在電力供應(yīng)形勢(shì)緊張的情況下,可以大大緩解限電的壓力,提高電網(wǎng)設(shè)備的利用率,保證電網(wǎng)安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行,減少和延緩電網(wǎng)建設(shè)的投資。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步,提高全社會(huì)的電能終端用能效率,把完善電力需求側(cè)管理納入綜合資源規(guī)劃,延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入,提高資本資源的收益和利用率。

四、結(jié)語

電力市場(chǎng)營銷策略的制定是為了保證電力市場(chǎng)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)而采取的有計(jì)劃的經(jīng)營活動(dòng)。在新形勢(shì)下,電力企業(yè)要滿足市場(chǎng)需求的多元化特性,不斷改進(jìn)營銷理念,以客戶的需求為切入點(diǎn),以提供高質(zhì)服務(wù)為載體,以充分滿足各類用戶群的需求為目的,進(jìn)一步開拓市場(chǎng),促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

市場(chǎng)營銷策略論文:知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)營銷策略的影響

摘 要:隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展,以網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化為主要特征的科技創(chuàng)新,將人類社會(huì)帶入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。面對(duì)開放性多元化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類社會(huì)的發(fā)展必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,市場(chǎng)營銷作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的重要環(huán)節(jié),為企業(yè)取得好的經(jīng)濟(jì)效益提供了保障。

關(guān)鍵詞:知識(shí)經(jīng)濟(jì);市場(chǎng)營銷;營銷策略;影響分析

引言:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革與發(fā)展,促進(jìn)了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的多元化趨向。企業(yè)經(jīng)濟(jì)作為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,面臨著復(fù)雜的開放環(huán)境,企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的市場(chǎng)營銷策略也面臨著諸多因素影響和制約。隨著網(wǎng)絡(luò)化知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,世界經(jīng)濟(jì)全球一體化格局正在逐步形成,知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種嶄新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)正在悄然興起,代表了未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。從一定角度上說,以科技創(chuàng)新為特征的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)營銷產(chǎn)生了相當(dāng)重要的影響。根據(jù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵特征對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行科學(xué)的分析,探究有效應(yīng)對(duì)策略,對(duì)于促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展意義重大。

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵特征

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理理論認(rèn)為,所謂知識(shí)經(jīng)濟(jì),也叫作智能經(jīng)濟(jì),是指建立在科學(xué)技術(shù)知識(shí)信息的開發(fā)研究、生產(chǎn)分配及應(yīng)用推廣基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主,以智力資源的擁有和配置為基礎(chǔ),以科學(xué)技術(shù)為依托的一種可持續(xù)發(fā)展的新型經(jīng)濟(jì)形式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)區(qū)別于以往以稀缺自然資源為主要依托、以傳統(tǒng)工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì),是與工業(yè)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念理論。當(dāng)前,隨著計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)化與數(shù)字化的不斷創(chuàng)新與開發(fā),人類社會(huì)正逐步向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代邁進(jìn),以科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新為主要特征的知識(shí)經(jīng)濟(jì),具有科技型、創(chuàng)新性、市場(chǎng)化、應(yīng)用性等特點(diǎn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新型的經(jīng)濟(jì)理念,是在堅(jiān)持科學(xué)、合理、綜合、高效利用現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上,同時(shí)開發(fā)具有巨大潛力的資源來取代瀕臨耗盡的自然資源,是促進(jìn)人類與自然協(xié)調(diào)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是世界經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境下以知識(shí)決策為導(dǎo)向受市場(chǎng)環(huán)境制約的經(jīng)濟(jì)形態(tài),是以科技、知識(shí)、智力、信息等無形資產(chǎn)的投入為主,是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向。

二、市場(chǎng)營銷及其策略的重要性

市場(chǎng)營銷,通常是指?jìng)€(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品與價(jià)值以滿足個(gè)體需求欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過程。交換是市場(chǎng)營銷的核心,市場(chǎng)營銷既是一種組織職能,也是為了相關(guān)目標(biāo)而創(chuàng)造或傳遞價(jià)值、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系的管理過程。市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下立足于顧客需求為基點(diǎn),根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)判斷獲取顧客需求量和購買力信息以及商業(yè)期望值,并有計(jì)劃地組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,市場(chǎng)營銷在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)總量增長方面發(fā)揮著協(xié)調(diào)作用,通過市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新,充分發(fā)揮科技生產(chǎn)力功能,促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化,指導(dǎo)企業(yè)有效規(guī)避和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品的不斷開發(fā)創(chuàng)新和經(jīng)營,滿足社會(huì)日益增長的物質(zhì)文化需求。市場(chǎng)營銷的發(fā)展,拓展了企業(yè)的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)營銷注重倡導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營與環(huán)境保護(hù)的系統(tǒng)性與協(xié)調(diào)性,注重企業(yè)經(jīng)濟(jì)在市場(chǎng)條件下的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)市場(chǎng)營銷的需求,促進(jìn)了專業(yè)性營銷調(diào)研咨詢組織的發(fā)展,為社會(huì)提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì),直接或間接地促進(jìn)了第三產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行。科學(xué)合理的市場(chǎng)營銷策略,有助于企業(yè)制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略,更好地進(jìn)行資源優(yōu)化和配置,增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭實(shí)力,促進(jìn)了我國企業(yè)與國際市場(chǎng)的接軌。

三、知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)營銷策略的影響

(一)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)者需求的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了社會(huì)財(cái)富的快速增長,也促進(jìn)了人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,同時(shí)也形成了消費(fèi)者在消費(fèi)需求和消費(fèi)行為方面的個(gè)性化和理性化;開放性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,為消費(fèi)者提供了更多的產(chǎn)品選擇渠道,提升了消費(fèi)者消費(fèi)對(duì)象的可比性。

(二)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)促使企業(yè)產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生了變化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的開放性,導(dǎo)致知識(shí)科技、信息服務(wù)等都延化為商品,由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)核心要素的無形性特征,以知識(shí)含量為基礎(chǔ)的無形產(chǎn)品價(jià)值成為消費(fèi)者的重要消費(fèi)對(duì)象。

(三)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)商品價(jià)格和分銷的影響。當(dāng)前以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊為主要特征的信息技術(shù)創(chuàng)新,對(duì)于市場(chǎng)營銷過程中的商品價(jià)格信息調(diào)整與定位實(shí)現(xiàn)了快捷化溝通。知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)市場(chǎng)營銷必須適應(yīng)和應(yīng)對(duì)網(wǎng)上交易銷售方式對(duì)于傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品方式形成的巨大沖擊。

(四)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)營銷管理的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,高效快捷的網(wǎng)絡(luò)信息通訊形式促進(jìn)了企業(yè)管理的信息化轉(zhuǎn)型。相對(duì)于傳統(tǒng)的受地理位置和時(shí)間約束的松散型市場(chǎng)營銷管理模式來說,知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場(chǎng)營銷管理策略,應(yīng)面向市場(chǎng)進(jìn)行信息化和自動(dòng)化管理轉(zhuǎn)變。

四、針對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)營銷策略影響提出的對(duì)策

(一)創(chuàng)新營銷觀念。對(duì)于企業(yè)來說,營銷觀念是企業(yè)發(fā)展的前提條件。知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持市場(chǎng)為導(dǎo)向,立足于顧客需求,依靠科技信息針對(duì)顧客需求進(jìn)行新型產(chǎn)品開發(fā),深化市場(chǎng)營銷理念,面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球一體化的發(fā)展趨向,拓展產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷空間,樹立全球營銷觀念,與世界市場(chǎng)接軌,是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心。

(二)創(chuàng)新營銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品、價(jià)格及促銷的創(chuàng)新。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值 的衡量是以知識(shí)含量為基礎(chǔ)。企業(yè)市場(chǎng)營銷策略必須立足于適應(yīng)市場(chǎng)需求的技術(shù)含量和質(zhì)量性能,合理的進(jìn)行產(chǎn)品成本價(jià)格控制,擴(kuò)展產(chǎn)品銷售渠道,強(qiáng)化售后服務(wù),并迅速占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)為戰(zhàn)略。

(三)創(chuàng)新營銷管理。企業(yè)管理是企業(yè)發(fā)展的重要保障措施,市場(chǎng)營銷需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化形式進(jìn)行管理創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)營銷管理,應(yīng)基于企業(yè)營銷的傳統(tǒng)管理體系,完善市場(chǎng)營銷監(jiān)管運(yùn)行機(jī)制,構(gòu)建市場(chǎng)營銷的信息、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的協(xié)調(diào)管理。規(guī)范市場(chǎng)營銷行為,提高營銷效益。

作者單位:黑龍江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營銷策略論文:虛擬運(yùn)營商進(jìn)入電信業(yè)現(xiàn)狀分析和校園市場(chǎng)營銷策略初探

一、引言

2012年工信部了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見》,明確了將扶持民營資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營商(以下簡稱“虛商”)將于近期正式開放相關(guān)業(yè)務(wù)。

校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營銷策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問題分析

2015年初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問題讓人無法忽視:

(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)

具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。二是部分手機(jī)安全APP自動(dòng)攔截170號(hào)段。三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶收不到驗(yàn)證碼。四是使用固話撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。

(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營商溝通不夠

虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。

(三)品牌不明確

170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問題,而這一問題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門共同推動(dòng)。

(四)擴(kuò)張過快

虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。

三、SWOT分析及校園營銷策略制定

(一)SWOT分析

(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。

(2)劣勢(shì)(weakness)。1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。1)國家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營商。3)虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開,其市場(chǎng)潛力巨大。

(4)威脅(threat)。1)傳統(tǒng)運(yùn)營商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營商之間的競(jìng)爭壓力大。3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒有使用明確量化的政策予以支持。

(二)營銷策略組合

(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營商來說,業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。

1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭奪市場(chǎng)。

2)開展校企合作,樹立品牌形象。為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù),通過在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹立良好的企業(yè)形象。

3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。虛擬運(yùn)營商與蘋果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。

(2)價(jià)格策略。低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營商處購買移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。就目前來看,簡單的低價(jià)格營銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤。使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。

(3)渠道策略。加強(qiáng)校園營銷渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開校園市場(chǎng)的又一重要舉措。1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營產(chǎn)品的認(rèn)知。2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷售渠道。對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。相對(duì)而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。

(4)促銷策略。虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷出去。

1)人員推銷。成立一支專門的推銷隊(duì)伍,包括推銷人員和技術(shù)人員,去校園一線進(jìn)行推銷,同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。此外,在校園用戶中招募直銷隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。

2)廣告促銷。在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做

宣傳將迅速提高知名度,并樹立產(chǎn)品的形象,是打開市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來說應(yīng)多一部分,占銷售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。 3)校園活動(dòng)。大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。通過與學(xué)校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。通過與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。

四、結(jié)語

雖然,當(dāng)下虛擬運(yùn)營商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問題,校園市場(chǎng)的開拓能力依然不足,但是,相比其他國家,我國校園市場(chǎng)具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場(chǎng)需求廣等有利因素,虛擬運(yùn)營商只要及時(shí)關(guān)注政府政策與市場(chǎng)格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場(chǎng)沖出一片天地。

市場(chǎng)營銷策略論文:北京市五星級(jí)酒店市場(chǎng)營銷策略的研究

一、五星級(jí)酒店行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)

(一)我國酒店業(yè)發(fā)展30年回顧。隨著改革開放的發(fā)展,我國的酒店行業(yè)在發(fā)生變化,從無到有,飛速發(fā)展。1979年,第一家合資旅游飯店――北京建國飯店的艱難起步,具有標(biāo)志性的意義。從改革開放前的招待所到今天的五星級(jí)酒店,從普通的服務(wù)員到今天的職業(yè)經(jīng)理人,隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛,商貿(mào)交流活動(dòng)的加強(qiáng),居民生活水平的提高,我國酒店業(yè)蓬勃發(fā)展。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。截止2013年年底,全國共有酒店15044家,客房數(shù)約200萬間,床位數(shù)300萬張,其中五星級(jí)酒店604家,客房數(shù)225261間;四星級(jí)酒店2596家,客房數(shù)53187間。與2012年相比,五星級(jí)級(jí)酒店增加了64家;四星級(jí)酒店增加了241家;三星級(jí)增加了365家;而二星級(jí)和一星級(jí)酒店卻在減少。

(二)北京市五星級(jí)酒店行業(yè)近況。北京定位世界城市,來自全球各地的游客越來越多,對(duì)五星級(jí)酒店有更多的需求。據(jù)北京市旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,截至2010年,北京五星級(jí)酒店共有59家。但是目前北京五星級(jí)酒店存在區(qū)域分布不均、結(jié)構(gòu)性過剩的難題,王府井、CBD酒店已經(jīng)飽和,南城和京郊地區(qū)不適宜高端酒店。業(yè)內(nèi)認(rèn)為,北京五星級(jí)酒店只有兩成盈利。北京市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示,2010前三個(gè)季度北京五星級(jí)酒店的平均入住率為58.8%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,對(duì)五星級(jí)酒店而言,入住率至少要達(dá)到60%才可盈利,且由于高端酒店初期投資巨大、資金回收慢的特點(diǎn),其開業(yè)后至少四年才可實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國旅游業(yè)在運(yùn)行過程中,出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性過剩問題,五星級(jí)酒店供給也出現(xiàn)了過剩,競(jìng)爭異常殘酷。

(三)酒店行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。近年來,我國的酒店行業(yè)呈現(xiàn)如下的發(fā)展趨勢(shì):(1)利用網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行酒店市場(chǎng)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等高新科技的迅猛發(fā)展,使得我國酒店業(yè)的運(yùn)營更加網(wǎng)絡(luò)化、智能化,酒店業(yè)的信息傳遞更為方便快捷。酒店的不斷智能化,將打破傳統(tǒng)的經(jīng)營理念,將酒店的無形產(chǎn)品特點(diǎn)“有形化”,網(wǎng)絡(luò)化管理將管理升級(jí)到智能化管理階段。利用網(wǎng)絡(luò)還可以改善傳統(tǒng)的酒店管理,宣傳企業(yè)形象,開展網(wǎng)上預(yù)訂客房,讓客人自己選擇需要的服務(wù),酒店與顧客通過網(wǎng)上交流,進(jìn)而提供更為人性化的服務(wù)。(2)酒店的集團(tuán)化進(jìn)程在加強(qiáng)。目前我國的酒店集團(tuán)還沒有形成規(guī)?；?、一體化經(jīng)營;知名度低,集團(tuán)優(yōu)勢(shì)不明顯;在經(jīng)營管理體制、人才培養(yǎng)機(jī)制、成本控制、市場(chǎng)拓展等方面,我國酒店集團(tuán)在短時(shí)間內(nèi)都很難與國外大型酒店集團(tuán)形成有力的競(jìng)爭,因此,我國的酒店業(yè)集團(tuán)化進(jìn)程仍需加強(qiáng)。(3)綠色酒店成為潮流。隨著安全、健康以及綠色的消費(fèi)理念的不斷推廣和倡導(dǎo)。堅(jiān)持綠色管理成為潮流,并保護(hù)環(huán)境合理使用資源的綠色酒店也隨之迅速發(fā)展。越來越多的人,選擇親近自然的綠色酒店。從可持續(xù)發(fā)展理論的角度來看,綠色酒店就是指發(fā)展是建立在生態(tài)環(huán)境的承受能力之上,符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和道德規(guī)范,保護(hù)環(huán)境,親近自然的酒店。

二、酒店市場(chǎng)營銷理論

(一)酒店?duì)I銷的內(nèi)涵。酒店?duì)I銷并不是指銷售,一般是指了解和分析客戶的合理需求和消費(fèi)欲望,確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)過設(shè)計(jì)、開發(fā)、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品,通過產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等營銷策略的組合來滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

(二)酒店?duì)I銷的特點(diǎn)。酒店的產(chǎn)品是有形設(shè)施和無形服務(wù)的結(jié)合,是硬件與軟件的組合。酒店的產(chǎn)品沒有儲(chǔ)存性,也不可轉(zhuǎn)移,它不是單純以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出來的無形產(chǎn)品。因此,酒店的需求變化隨著市場(chǎng)收入的變化很大,有著易波動(dòng)性和時(shí)效性的特點(diǎn),作為銷售這些特殊的酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷,還存在綜合性、無形性的特點(diǎn)。

三、五星級(jí)酒店研究市場(chǎng)營銷分析

(一)差異化營銷策略。差異化戰(zhàn)略是市場(chǎng)營銷中三種常見的戰(zhàn)略之一。五星級(jí)酒店要獲得較高的市場(chǎng)地位,必須意識(shí)到酒店銷售的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù),而是要銷售不一樣的獨(dú)特的差異。酒店可以在客房類型、客房用品、服務(wù)等方面提高差異化程度,從而提高酒店的吸引力,培養(yǎng)客戶的忠誠度。

(二)體驗(yàn)式營銷策略。體驗(yàn)式營銷可以解決由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致消費(fèi)者流失的問題,讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)產(chǎn)品來了解產(chǎn)品,向外發(fā)現(xiàn)可能性。五星級(jí)酒店適用體驗(yàn)式營銷,因?yàn)榫频赇N售的不僅僅是客房,更主要的是酒店給客戶的感覺,酒店可以策劃多樣的、互動(dòng)式的客戶體驗(yàn),給客戶留下深刻印象,培養(yǎng)客戶的品牌歸屬感。

(三)品牌營銷策略。隨著競(jìng)爭的加劇,同一地理位置,同樣的豪華設(shè)施、五星級(jí)酒店會(huì)使消費(fèi)者面臨艱難的選擇。因此要實(shí)施競(jìng)爭對(duì)手難以模仿或超越的營銷策略,樹立品牌優(yōu)勢(shì)。酒店產(chǎn)品有著其產(chǎn)品的特殊性,消費(fèi)者在選擇酒店時(shí),要綜合各方面的因素,最重要的是心理上的認(rèn)同感。因此,建立良好的品牌管理意識(shí)及觀念,掌握先進(jìn)的品牌管理技術(shù),是提高酒店競(jìng)爭力的有效途徑。良好的品牌不僅會(huì)給酒店帶來較高的利潤,而且具有品牌效應(yīng)。

(四)網(wǎng)絡(luò)化營銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,已對(duì)社會(huì)的方方面面產(chǎn)生深刻影響。五星級(jí)酒店也要充分利用網(wǎng)絡(luò)化來進(jìn)行酒店的宣傳。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是一兩次不定期的網(wǎng)絡(luò)推廣,而是要品牌策劃、信息收集、廣告設(shè)計(jì),后期制作、銷售管理等一體化的市場(chǎng)營銷。

四、結(jié)語

面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭,五星級(jí)酒店要在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位,不僅僅是只有價(jià)格競(jìng)爭,要根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的供求關(guān)系,了解消費(fèi)者心理,調(diào)整酒店的經(jīng)營方針和戰(zhàn)略,不斷創(chuàng)新,制定不同的市場(chǎng)營銷策略來超越競(jìng)爭對(duì)手。

市場(chǎng)營銷策略論文:煤炭市場(chǎng)營銷策略研究

[論文關(guān)鍵詞] 煤炭市場(chǎng)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)創(chuàng)新

[論文摘要] 本文根據(jù)煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析，找出煤炭市場(chǎng)目前存在的問題，進(jìn)而進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，最后提出煤炭市場(chǎng)創(chuàng)新策略。

隨著中國蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭營銷。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場(chǎng)需求。

一、煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.煤炭產(chǎn)量

據(jù)統(tǒng)計(jì)局公報(bào)，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷

經(jīng)鐵路外運(yùn)煤炭日均裝車46971車，同比增加1002車，增長2.2%；鐵路運(yùn)輸煤炭11.2億噸，增加4946萬噸，增長4.6%；主要運(yùn)煤港口發(fā)運(yùn)煤炭4.07億噸，增加3665萬噸，增長9.9%；商品煤銷量22.09億噸，增加1.65億噸，增長8.1%。

3.煤炭進(jìn)出口

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，全國出口煤炭6329萬噸，同比減少744萬噸，下降11.7%；進(jìn)口煤炭3821萬噸，增加1779萬噸，增長46.6%。

4.煤炭價(jià)格

原中央財(cái)政煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。

5.應(yīng)收賬款

年末，規(guī)模以上煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。

6.實(shí)現(xiàn)利潤

規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

7.投資

全年完成1479億元，同比增加316億元，增長27.2%，增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。

8.安全

全國煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。百萬噸死亡人數(shù)2.04人，下降27.4%。

二、煤炭市場(chǎng)存在的問題和需求預(yù)測(cè)

1.存在的主要問題

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭工業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.政策性增支集中出臺(tái)，成本面臨急劇上升壓力。近幾年，隨著補(bǔ)還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長較快。目前，還有一大批已經(jīng)出臺(tái)或正在醞釀出臺(tái)的政策性增支因素。如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸；資源補(bǔ)償費(fèi)由銷售收入的1%提高到3％～6%；煤炭資源價(jià)款平均6元／噸；提取安全費(fèi)用20元～30元/噸；提高入井津貼、建立工傷保險(xiǎn)制度、采煤沉陷區(qū)治理和棚戶區(qū)改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費(fèi)等。按照國務(wù)院同意的山西省開展煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展試點(diǎn)政策，還將建立礦山環(huán)境治理恢復(fù)保證金、煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續(xù)發(fā)展基金等。上述政策全部實(shí)施，將增加成本50元～90元/噸。從促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展看，這些政策都是必要的，但過于集中實(shí)施，將導(dǎo)致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導(dǎo)，全部由煤礦負(fù)擔(dān)，將對(duì)煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來嚴(yán)重影響

2.未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(1)煤炭供需形勢(shì)。從煤炭需求看，隨著國家宏觀調(diào)控成效的逐步顯現(xiàn)，淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì)減緩，主要耗煤行業(yè)耗煤指標(biāo)繼續(xù)下降。預(yù)計(jì)2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產(chǎn)能看，根據(jù)在建煤礦規(guī)模和建設(shè)周期，2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期，新投產(chǎn)能力將增加較多。從煤炭運(yùn)輸看，大秦線、侯月線經(jīng)過改造，2007年煤炭運(yùn)輸能力還將增長，但其他線路運(yùn)輸已經(jīng)飽和。華中等鐵路直達(dá)運(yùn)輸?shù)貐^(qū)運(yùn)力繼續(xù)緊張。

總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價(jià)格走勢(shì)。2007年，煤炭價(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進(jìn)煤炭市場(chǎng)化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)合同價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)成本大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭價(jià)格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

三、煤炭市場(chǎng)的營銷策略

1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場(chǎng)營銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營銷提出的“積極發(fā)展制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營銷不僅僅是推銷,而是包括市場(chǎng)營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營銷的重要手段

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競(jìng)爭對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場(chǎng)營銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)術(shù)

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng)調(diào)查,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

5.深度營銷戰(zhàn)略

要實(shí)現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

市場(chǎng)營銷策略論文:價(jià)值鏈與國際市場(chǎng)營銷策略

一、價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成

企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。如果把“企業(yè)”這個(gè)“黑匣子”打開，我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或者稱之為“增值活動(dòng)”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的聚合體。每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)就是這一價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的價(jià)值鏈及其進(jìn)行單個(gè)活動(dòng)的方式，反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。

價(jià)值鏈可以分為基本增值活動(dòng)和輔助性增值活動(dòng)兩大部分。企業(yè)的基本增值活動(dòng)，即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，如材料供應(yīng)、成品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營銷和售后服務(wù)。這些活動(dòng)都與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔助性增值活動(dòng)，包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理。這里的技術(shù)和采購都是廣義的，既可以包括生產(chǎn)性技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性的開發(fā)管理，例如，決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)；采購管理既包括生產(chǎn)原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請(qǐng)有關(guān)咨詢公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、法律咨詢、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和長期戰(zhàn)略計(jì)劃等。

價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說，如果多花一點(diǎn)成本采購高質(zhì)量的原材料，生產(chǎn)過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時(shí)間。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān)，但是一個(gè)環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng)，則與其在價(jià)值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點(diǎn)。

不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)的基本活動(dòng)都可以用上價(jià)值鏈來表示，但是不同的行業(yè)價(jià)值的具體構(gòu)成并不完全相同，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，由于產(chǎn)品本身相對(duì)簡單，競(jìng)爭主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭，一般較少需要廣告茗銷，對(duì)售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈，與之相應(yīng)，價(jià)值鏈的下游環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營的整體效應(yīng)的影響相對(duì)次要；而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè)，售后服務(wù)往往是競(jìng)爭成敗的關(guān)鍵。

二、價(jià)值鏈與企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

“價(jià)值鏈”理論的基本觀點(diǎn)是，在一個(gè)企業(yè)眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng)；這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競(jìng)爭中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長期保持的優(yōu)勢(shì)，說到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營銷、信息技術(shù)，或者認(rèn)識(shí)管理等等，視不同的行業(yè)而異。在高檔時(shí)裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計(jì)能力；在卷煙業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略（也就是如何對(duì)付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力）；在餐飲業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點(diǎn)的選擇。

雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價(jià)值鏈，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同，但是，對(duì)于具有較大規(guī)模的企業(yè)，例如跨國公司則可以通過價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植，從而提高企業(yè)尤其是跨國公司的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)?？鐕驹趪H營銷活動(dòng)中擁有全球跨行業(yè)營銷的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和研究開發(fā)能力。由于在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在，那么，當(dāng)兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時(shí)，跨國公司就將自己在一個(gè)行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個(gè)相關(guān)行業(yè)，使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此，跨國公司在一個(gè)行業(yè)的營銷溝通活動(dòng)中獲得的先進(jìn)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創(chuàng)造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進(jìn)入食品行業(yè)后，帶入了其卓越的廣告、營銷推廣等營銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國的領(lǐng)先品牌，并走向世界。

當(dāng)跨國公司進(jìn)行全球營銷時(shí)，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)又可以同時(shí)轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國別市場(chǎng)。根據(jù)該國的特定市場(chǎng)環(huán)境，跨國公司有計(jì)劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入，在市場(chǎng)研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尤其是促銷行為的協(xié)同效應(yīng)對(duì)樹立跨國公司在當(dāng)?shù)氐恼w形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國在內(nèi)的許多國家都引入其照明、微電子、計(jì)算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年?duì)I運(yùn)狀況不佳，但據(jù)調(diào)研顯示在中國市場(chǎng)上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競(jìng)爭對(duì)手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國公司在各國市場(chǎng)上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個(gè)人護(hù)理用品和食品保健品，這些都是跨國公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。

很顯然，要保持企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，并不需要在所有的價(jià)值活動(dòng)上都保持壟斷優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，很多非戰(zhàn)略性的活動(dòng)則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場(chǎng)以減低成本，增加靈活性。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關(guān)鍵原材料，壟斷關(guān)鍵人才，也可以是壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)，等等。比如說，在很多靠特殊技能競(jìng)爭的行業(yè)，例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自于對(duì)若干關(guān)鍵人才的壟斷；在很多靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭的行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)往往是來自于對(duì)關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用調(diào)料配方，都是絕密級(jí)別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自于對(duì)若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，例如對(duì)計(jì)算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，樹立“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，公司動(dòng)用其在全世界擁有的超過100名的專業(yè)技術(shù)人員，每年都花費(fèi)其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費(fèi)用進(jìn)行專門的產(chǎn)品研究，寶潔認(rèn)為，只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能，提高科技含量，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，寶潔每年花費(fèi)銷售額的1％－3％進(jìn)行各方面的市場(chǎng)研究，用寶潔的話說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品，產(chǎn)品核心功能和外圍功能都成為滿足消費(fèi)者的需求。

上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時(shí)是很容易理解的。相對(duì)來說，鮮為人知的是各種建筑在價(jià)值鏈“輔助性增值活動(dòng)”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢(shì)。下面我們?cè)囈試H商用計(jì)算器（IBM）在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢(shì)來討論。IBM在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，在很大的程度上來自于IBM的價(jià)值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系，這種組織體系是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和維修大型商業(yè)計(jì)算機(jī)的長期過程中發(fā)展起來的。就個(gè)人電腦的生產(chǎn)而言，IBM是相當(dāng)落后的；個(gè)人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及多年來建立起來的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個(gè)人電腦的關(guān)鍵部件，標(biāo)有IBM牌號(hào)的個(gè)人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但I(xiàn)BM牌個(gè)人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛，售價(jià)高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷售、維修、服務(wù)的組織體系，為消費(fèi)者提供了購買技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個(gè)人電腦產(chǎn)銷價(jià)值鏈上的一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢(shì)，這就使得并不生產(chǎn)個(gè)人電腦的IBM成為在個(gè)人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。

三、價(jià)值鏈與國際市場(chǎng)營銷策略的選擇

由價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)，其效益高低影響到整個(gè)價(jià)值鏈體系。例如，新產(chǎn)品、新工藝一旦開發(fā)出來，可以在許多市場(chǎng)許多地區(qū)應(yīng)用，其優(yōu)勢(shì)具有普遍意義。

相應(yīng)來說，如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營銷來說，占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié)，取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn)，其競(jìng)爭性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場(chǎng)”型的全方位的立體競(jìng)爭，大型商用客機(jī)、小汽車、計(jì)算機(jī)都屬于這一類。因此，企業(yè)跨國經(jīng)營如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，則可以采取“全球性”的營銷策略。而國際市場(chǎng)的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢(shì)也支持這一策略。

雖然各國市場(chǎng)的文化背景有很大的差異，但各國市場(chǎng)以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國消費(fèi)者都在從其他社會(huì)汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西，從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品，一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢(shì)——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識(shí)的傳遞，教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就，同時(shí)也會(huì)消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展。因?yàn)檫@些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展，使人們能夠立即分車到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國、日本、美國的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長大的，他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。

對(duì)那些在國際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費(fèi)趨勢(shì)是求之不得的機(jī)會(huì)，也是他們?nèi)杖找挂乖谂Υ龠M(jìn)的。需求的同質(zhì)化，可以使廠商的庫存、采購及生產(chǎn)成本都大為減少，而更增加他們的競(jìng)爭力。開創(chuàng)名牌，并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌，這些企業(yè)就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤。美國一家咨詢公司對(duì)美國、日本和歐洲14個(gè)國家的9萬名消費(fèi)者的調(diào)查表明，世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國公司的。

跨國公司一旦認(rèn)識(shí)到國文化交叉而產(chǎn)生的某些共性，就可以設(shè)計(jì)全球通用產(chǎn)品，用同樣的廣告制作知識(shí)變更說明文字，以跨國公司的盛名和信譽(yù)，以自己的渠道，向世界各個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)?！翱鐕井a(chǎn)品”不僅是一種滿足人們物質(zhì)需要的具有使用價(jià)值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價(jià)值復(fù)合體，一種文化感受。

與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，各種經(jīng)營活動(dòng)（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān)，企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)根據(jù)所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如，強(qiáng)有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點(diǎn)，很難簡單地照搬和移植。如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營銷來說，下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位，則該行業(yè)的競(jìng)爭性質(zhì)很可能是“多國市場(chǎng)”型的相互獨(dú)立的局部競(jìng)爭模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)跨國競(jìng)爭的企業(yè)，其競(jìng)爭戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場(chǎng)帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國聯(lián)合利華和美國寶潔公司都有過類似的教訓(xùn)。

聯(lián)合利華進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，吃了不少苦頭，總結(jié)了不少教訓(xùn)：不要把中國當(dāng)作單一的市場(chǎng)，各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實(shí)施，要學(xué)會(huì)思考，因地制宜。是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上，盡可能跟上中國市場(chǎng)環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。

美國嬰兒尿布頭號(hào)生產(chǎn)商，世界知名的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略之王寶潔公司跨國經(jīng)營嬰兒尿布的 教訓(xùn)同樣很有代表性。寶潔公司在80年代把美國市場(chǎng)上最受歡迎的嬰兒尿布引出國界，進(jìn)入香港和德國市場(chǎng)。在一般情況下，寶潔公司每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)都要經(jīng)過“實(shí)地試營銷”以發(fā)現(xiàn)可能存在的問題。但是這次寶潔公司認(rèn)為，尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，這種尿布已經(jīng)在美國銷售多年，受到普遍好評(píng)，因此，決定跨越試銷階段，直接進(jìn)入香港和德國市場(chǎng)。可是接下來發(fā)生的事情卻大大出乎寶潔公司的意料。香港的消費(fèi)者反映，寶潔公司的尿布太厚，德國的消費(fèi)者卻反映，寶潔公司的尿布太薄，吸水性能不足。同樣的布，怎么可能同時(shí)太厚又太薄呢？寶潔公司經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，嬰兒一天的平均尿量雖然大體相同，嬰兒布的使用習(xí)慣在香港和德國卻大不相同。香港的消費(fèi)者把嬰兒舒適作為母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此，寶潔公司的尿布就顯得太厚；而德國的母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，于是寶潔公司的尿布就顯得太薄

因此，寶潔公司進(jìn)入中國市場(chǎng)后，更注重中國市場(chǎng)的特殊性。為深入了解中國消費(fèi)者，寶潔在中國建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)，開展消費(fèi)者追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持久的溝通關(guān)系。寶潔公司在中國的市場(chǎng)研究部建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把消費(fèi)者意見及時(shí)分析、反饋給生產(chǎn)部門，以生產(chǎn)出更適合中國消費(fèi)者使用的產(chǎn)品。

市場(chǎng)營銷策略論文:OTC醫(yī)藥市場(chǎng)營銷策略

一片嘆息

曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)，創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個(gè)困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。

一地螞蟻

曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場(chǎng)，戰(zhàn)無不勝，無堅(jiān)不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。

一個(gè)方向

不做電視廣告如何操作市場(chǎng)？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場(chǎng)所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個(gè)途徑考慮：

1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性?？诜阂芎敛毁M(fèi)力地打開并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。

2、終端宣傳品廣告——大氣又強(qiáng)勢(shì)

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。

3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人

專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對(duì)一的介紹和推銷，針對(duì)性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)。口齒伶俐，善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識(shí)一定要精，不單是對(duì)自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競(jìng)爭對(duì)手的相關(guān)知識(shí)和弱點(diǎn)。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對(duì)于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。

4、終端店員——錦上添花者

與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時(shí)，他們可以起到臨時(shí)促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對(duì)促銷員的推薦猶豫不決時(shí)，店員的幫助就起了重要作用。 對(duì)于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵(lì)也不能少?？梢哉?qǐng)他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢?。?duì)于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵(lì)大家根據(jù)產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對(duì)于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們?cè)趨⑴c活動(dòng)的過程中就記住產(chǎn)品知識(shí)，推薦起來跟有說辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。

5、消費(fèi)者口碑——重磅殺傷武器

這是終端媒體中最具殺傷力的。在對(duì)電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會(huì)毫不猶豫購買。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來，至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì)；最后要把療效好的患者登記造冊(cè)，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

6、電話、短信——新型征服工具

電話、手機(jī)的普及，成了最新傳媒。對(duì)于購買的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對(duì)一的營銷方法，是對(duì)患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。

7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體

在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺(tái)。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強(qiáng)推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。

8、消費(fèi)者的家——直搗黃龍府

把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處，潛移默化。可以免費(fèi)送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時(shí)總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當(dāng)然，所贈(zèng)禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 2005年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計(jì)一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場(chǎng)人員反饋，每個(gè)村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關(guān)鍵。

市場(chǎng)營銷策略論文:高職高專院校開展市場(chǎng)營銷的必要性及營銷策略分析

【摘要】在經(jīng)濟(jì)日益全球化我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，關(guān)起門來搞教育顯然是行不通的.高職院校是非營利組織，長期以來靠國家和政府的投入來運(yùn)行，因而市場(chǎng)意識(shí)淡薄。但社會(huì)環(huán)境在急劇變化，高職院校之間的競(jìng)爭日益激烈。高職院校的畢業(yè)生要到人力資源市場(chǎng)上參加市場(chǎng)競(jìng)爭，并將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。因此，高職院校必須走向市場(chǎng)，接受來自各方面的挑戰(zhàn)。

【關(guān)鍵詞】高職高專 市場(chǎng)營銷

一、我國高職高專院校開展市場(chǎng)營銷的必要性分析

我國的高等教育市場(chǎng)正從傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。2010年全國居民儲(chǔ)蓄余額已超過10萬億元，國家統(tǒng)計(jì)局的一項(xiàng)抽樣調(diào)查，居民儲(chǔ)蓄準(zhǔn)備用于教育的支出占10%，80%以上的居民家庭希望子女受到高等教育，高等教育需求已是當(dāng)前國內(nèi)居民消費(fèi)熱點(diǎn)之一。這就要求高校做好宣傳工作搶占市場(chǎng)。

高職院校之間的競(jìng)爭更加激烈。中國政府只能以全世界1%的教育經(jīng)費(fèi)支撐占世界15%的教育人口，隨著高校的擴(kuò)招，部分高校生源不足的現(xiàn)象已經(jīng)初見端倪。有效的方法便是開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)，使市場(chǎng)發(fā)揮對(duì)教育資源配置的基礎(chǔ)作用。

加入世貿(mào)組織之后，競(jìng)爭將更加激烈。教育已經(jīng)作為服務(wù)業(yè)列入wto的條款，我國教育市場(chǎng)會(huì)逐步開放。西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)把教育產(chǎn)業(yè)化很久了，在經(jīng)過高等教育大眾化之后，伴隨著人口出生率的降低，教育資源出現(xiàn)過剩，而中國20至24歲人口中大學(xué)生入學(xué)比例僅為1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)展中國家的平均10%的比例，這是個(gè)巨大的高等教育市場(chǎng)。他們將把進(jìn)軍中國教育市場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)來做。因此我國高職院校更應(yīng)樹立營銷的觀念積極穩(wěn)定和搶占市場(chǎng)，開展市場(chǎng)營銷。

市場(chǎng)營銷是高校樹立品牌意識(shí)的重要方法。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下高等教育應(yīng)該是注重品牌的教育。品牌好的學(xué)校可以吸引且留住優(yōu)秀的教師并有足夠的生源，得到更多的社會(huì)支持，使學(xué)校進(jìn)入一個(gè)良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。因此學(xué)校應(yīng)該開展市場(chǎng)營銷，宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度，樹立自己的品牌。

二、高職院校營銷存在的問題

（1）高職院校本身存在一定問題，長期以來，高職院校缺乏辦學(xué)自主權(quán)，招生、專業(yè)設(shè)置被統(tǒng)得過嚴(yán)、過死。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化，經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)市場(chǎng)化，在高等教育方面也逐步引入了市場(chǎng)配置機(jī)制。但高職院校只是追求招生、專業(yè)設(shè)置數(shù)量，實(shí)施不同學(xué)校之間“并購”。這種擴(kuò)張與某些企業(yè)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象極為類似。有些“并購”后管理不順，師資不足，使得教學(xué)質(zhì)量反而下降。面向社會(huì)招聘，重學(xué)歷、輕學(xué)力，又“懸置”社會(huì)勞動(dòng)力市場(chǎng)需要，形成一種典型的“營銷近視癥”。

（2）教育市場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不規(guī)范，目前在中國開展高等教育市場(chǎng)營銷缺乏環(huán)境、技術(shù)支持。如：國家政策對(duì)高等教育的扶持不到位，國家財(cái)政中教育經(jīng)費(fèi)支出有限，人才市場(chǎng)不健全，職業(yè)中介機(jī)構(gòu)有待發(fā)展等等。這些都從某種角度、某種程序上制約著高等教育市場(chǎng)營銷模式、營銷手段的發(fā)展。

（3）高職院校缺乏競(jìng)爭的意識(shí)，沒有樹立市場(chǎng)營銷的觀念。到目前為止，理論界對(duì)教育市場(chǎng)進(jìn)行的多角度、多層次的論述，仍限于發(fā)展教育的經(jīng)濟(jì)先導(dǎo)性與基礎(chǔ)性、教育產(chǎn)業(yè)化的可能性與必要性等理論探討，在實(shí)際操作上缺乏具體有效的戰(zhàn)略性方案。這在某種意義上可以理解為對(duì)市場(chǎng)營銷理論的忽略或漠視。

市場(chǎng)營銷要求在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品前，清楚地確定目標(biāo)市場(chǎng)和顧客的需要。而中國許多大學(xué)像固定的人才加工廠，九月迎接新生，七月歡送畢業(yè)生。它以生產(chǎn)者——學(xué)校為核心，缺乏營銷分析、營銷計(jì)劃和營銷控制制度，也因此帶來了許多諸如“文憑膨脹”、“過度教育”及“學(xué)校規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”等等的實(shí)際問題。

教育市場(chǎng)長期以來都是賣方市場(chǎng)，高職院校是學(xué)生們向往的地方，但隨著擴(kuò)招和改革的實(shí)行，學(xué)生有了更大的選擇的余地。高校再不樹立競(jìng)爭意識(shí)，開展市場(chǎng)營銷將被市場(chǎng)所淘汰。

因此，無論從外部環(huán)境和內(nèi)部競(jìng)爭上，還是從樹立品牌和長遠(yuǎn)發(fā)展上來看，高職院校開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)都是十分必要的。

三、高職院校的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指組織為自己及其產(chǎn)品樹立的特色，塑造一定的形象區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手，并爭取目標(biāo)顧客認(rèn)同的一種活動(dòng)。

學(xué)術(shù)水平及服務(wù)方向的定位。高校的產(chǎn)品在一定意義上是一種服務(wù)，應(yīng)進(jìn)行服務(wù)方向定位選擇適合自己的服務(wù)目標(biāo)。它主要是指培養(yǎng)哪個(gè)層次的人才為主。例如，民辦高校主

要重視應(yīng)用型技術(shù)的培養(yǎng)，而重點(diǎn)大學(xué)則側(cè)重于學(xué)生的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

辦學(xué)特色定位。高職院校在辦學(xué)時(shí)要形成自己的特色，以自己獨(dú)特的辦學(xué)來吸引學(xué)生。同時(shí)高校應(yīng)不斷研究市場(chǎng)，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并據(jù)此對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行積極定位，賦予自己產(chǎn)品一定的特色。如：悠久的歷史文化，濃厚的學(xué)術(shù)范圍，學(xué)科或?qū)I(yè)優(yōu)勢(shì)，校園文化，學(xué)生特色等等

服務(wù)區(qū)域的定位。服務(wù)區(qū)域反映了高校在人才培養(yǎng)、科研和社會(huì)服務(wù)的較明確的地理區(qū)域范圍。選擇服務(wù)區(qū)域要考慮學(xué)校實(shí)力、影響力、辦學(xué)方式和層次。例如：民辦高校服務(wù)區(qū)域定在某個(gè)區(qū)域，在一定范圍內(nèi)展開重點(diǎn)營銷。

四、高職院校的營銷組合策略

產(chǎn)品策略。高校為其直接消費(fèi)者提供的產(chǎn)品是專業(yè)、課程、技能及與之相適應(yīng)的教學(xué)方法和手段。學(xué)校辦學(xué)自主權(quán)的重要體現(xiàn)之一，在于建立多標(biāo)準(zhǔn)、多形式、多機(jī)會(huì)的報(bào)考招生模式。高?？梢栽谑袌?chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上根據(jù)自身的培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)要求、學(xué)術(shù)風(fēng)格，組織單獨(dú)的和靈活的考試，例如：2006年4月1日、2日，1185名上海高三學(xué)生在萬眾矚目中先后走進(jìn)了復(fù)旦大學(xué)光華樓。他們中將有300人通過這所著名大學(xué)自主招生的“面試”而被錄取，高考分?jǐn)?shù)第一次與高校錄取脫節(jié)，被稱為自主招生的“破冰”之旅?？忌部梢赃x考能夠發(fā)揮自己才能的學(xué)校和專業(yè)。另一個(gè)創(chuàng)新重點(diǎn)是學(xué)校應(yīng)建立為學(xué)生就業(yè)服務(wù)的機(jī)制，加強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)后的信息收集與交流，建立一定的就業(yè)信息及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。努力從追求推銷畢業(yè)生的“銷售發(fā)展”到通過高度的就業(yè)滿意“創(chuàng)造顧客”，通過重視“變現(xiàn)所學(xué)”過程中的表現(xiàn)來突顯文憑的價(jià)值并最終杜絕文憑泛濫 　價(jià)格策略。價(jià)格策略是指按照產(chǎn)品與市場(chǎng)情況，靈活地運(yùn)用各種定價(jià)方法與策略，可以吸引顧客，刺激購買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。高職院校收費(fèi)高的問題，是營銷的一個(gè)重要問題。

如何利用自主權(quán)是高校價(jià)格決策的核心問題。例如：在貧困生入學(xué)方面。

國家要求各地區(qū)、各有關(guān)部門和各高等學(xué)校要繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)國家資助經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生的各項(xiàng)配套改革政策，并根據(jù)本地區(qū)、本部門和學(xué)校的具體情況制定切實(shí)可行的措施，認(rèn)真負(fù)責(zé)地幫助經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生解決入學(xué)和學(xué)習(xí)期間的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)問題，確保學(xué)生不因經(jīng)濟(jì)困難而輟學(xué)。各高等學(xué)校的2001年招生簡章必須寫明本校學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和幫助經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生的具體措施。例如有的院校開展的“綠色通道”計(jì)劃，目的就在于防止大學(xué)生因貧困而輟學(xué)，高職院校應(yīng)利用這些政策防止優(yōu)秀生源流失。因此，降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)能使消費(fèi)者獲得更多的利益，同時(shí)能提高高校在市場(chǎng)上的占有率，增強(qiáng)學(xué)校在教育市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。

促銷策略。促銷策略是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對(duì)賣方的觀念產(chǎn)生好感。

廣泛利用傳媒，搞好高校的公共關(guān)系，是高職院校的基本促銷方式。高校的促銷活動(dòng)應(yīng)以提高自己在公眾中的形象為目的提高自己的知名度和美譽(yù)度。例如：高?？梢远ㄆ谂e行校友連宜會(huì)，校友與在校師生之間進(jìn)行信息的交換，一方面增強(qiáng)學(xué)校和社會(huì)的親和力，另一方面可以擴(kuò)大學(xué)校在社會(huì)中的影響。這種人與人之間情感的接近，可以強(qiáng)化社會(huì)公眾對(duì)高校的好感，從而對(duì)高校產(chǎn)品起到促銷作用。

利用先進(jìn)事跡和名人效應(yīng)對(duì)學(xué)校進(jìn)行宣傳。如在利用名人效應(yīng)方面，例如浙江大學(xué)聘任金庸為名譽(yù)院長，在當(dāng)時(shí)被各大報(bào)紙爭相報(bào)道，在社會(huì)上引起極大的反響，極大的提高了學(xué)校的知名度，這可以說是一種獨(dú)特是營銷策略。

服務(wù)、環(huán)境與設(shè)施。學(xué)校產(chǎn)品固然重要，但服務(wù)、環(huán)境、設(shè)施方面也不容忽視。提供好的學(xué)習(xí)環(huán)境與宿舍伙食條件，先進(jìn)齊全的公共設(shè)施，方便高效、資料充足的圖書館，都可能成為影響學(xué)生選擇的因素。這些輔助設(shè)施對(duì)提高教學(xué)水平進(jìn)而提高學(xué)生的質(zhì)量有非常重要的意義。

市場(chǎng)營銷策略論文:乳品企業(yè)內(nèi)控與市場(chǎng)營銷策略共生效應(yīng)分析及構(gòu)建

在我國乳制品企業(yè)全行業(yè)面臨著信譽(yù)危機(jī)的時(shí)候，如何優(yōu)化企業(yè)內(nèi)控模式則成為完達(dá)山乳業(yè)管理層需要思考的問題。從傳統(tǒng)視角下來看，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，并集中對(duì)職工工作狀態(tài)的管控。然而，這種基于內(nèi)環(huán)境的內(nèi)控策略似乎適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要，則難以給出一個(gè)明確的答案。筆者認(rèn)為，從目前乳產(chǎn)品國內(nèi)銷售狀況來看，應(yīng)需要根據(jù)市場(chǎng)營銷需求來展開內(nèi)控活動(dòng)。或者說，應(yīng)建立起內(nèi)控與營銷策略間的共生效應(yīng)。

單就共生效應(yīng)而言，其可理解為相輔相成和缺一不可。事實(shí)證明，在市場(chǎng)需求導(dǎo)向下的乳產(chǎn)品生產(chǎn)，惟有建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求環(huán)境的企業(yè)管理模式，才能在差異化競(jìng)爭路徑上獲得先機(jī)。正是基于這點(diǎn)考慮，本文將通過共生效應(yīng)分析來探討內(nèi)控模式的展開。鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、二者共生效應(yīng)分析

由于乳品企業(yè)面臨的是買方市場(chǎng)，因此，在共生效應(yīng)中內(nèi)控需要市場(chǎng)營銷策略的牽引，而內(nèi)控效果的好壞又決定著營銷目標(biāo)的達(dá)成與否。從這一辨證關(guān)系出發(fā)，以下將從兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

（一）市場(chǎng)營銷牽引效應(yīng)分析

針對(duì)食品類產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷模式，其仍可遵循著4ps原則來進(jìn)行策略構(gòu)建。具體而言，產(chǎn)品、價(jià)格、中間渠道、促銷這四個(gè)環(huán)節(jié)，依次支撐起了乳品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。而在建立差異化市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略時(shí)，則需著重從產(chǎn)品環(huán)節(jié)進(jìn)行拓展。這里無須討論具體的工藝流程，而是指出：根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者偏好和競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品特征，開發(fā)出符合消費(fèi)者意愿和具有品質(zhì)差異化的產(chǎn)品，應(yīng)是完達(dá)山乳業(yè)需要去做的事情。不難理解，在當(dāng)前市場(chǎng)輿論環(huán)境不太理想的情況下，只有不斷跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能借助供給引導(dǎo)來激發(fā)起消費(fèi)者的購買欲望。而這正是市場(chǎng)營銷牽引效應(yīng)形成的出發(fā)點(diǎn)。

（二）內(nèi)部控制決定效應(yīng)分析

前面已經(jīng)提到，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，以及內(nèi)控的對(duì)象為職工的工作狀態(tài)。此時(shí)，就與拓展企業(yè)乳品結(jié)構(gòu)相聯(lián)系了。從完達(dá)山乳業(yè)的組織形態(tài)來看，其體現(xiàn)為事業(yè)部制結(jié)構(gòu)。因此，每個(gè)事業(yè)部都承擔(dān)著相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)檢任務(wù)。那么建立起與市場(chǎng)營效策略相適應(yīng)的內(nèi)控模式，則意味著需要在時(shí)間維度和空間維度上，合理配置事業(yè)部單元內(nèi)的研發(fā)力量和生產(chǎn)力量?？梢?，內(nèi)控的決定效應(yīng)也就顯現(xiàn)出來。

以上兩個(gè)方面的效應(yīng)分析，體現(xiàn)出了相輔相成和缺一不可的共生內(nèi)涵，從而也為內(nèi)控模式的建立提供了切入點(diǎn)。

二、分析基礎(chǔ)上的目標(biāo)定位

因?yàn)楸疚闹黝}討論的落腳于內(nèi)控模式上，從而在目標(biāo)定位環(huán)節(jié)也應(yīng)根據(jù)內(nèi)控要求來進(jìn)行。以下將從傳統(tǒng)目標(biāo)和當(dāng)前目標(biāo)等兩個(gè)方面來進(jìn)行目標(biāo)定位。

（一）傳統(tǒng)目標(biāo)定位

傳統(tǒng)目標(biāo)定位則是從企業(yè)內(nèi)環(huán)境下來考察內(nèi)控活動(dòng)的，從上文多次提到的組織資源配置來看，其主要在于以任務(wù)為導(dǎo)向，建立起適應(yīng)生產(chǎn)需要的組織形式；并在此基礎(chǔ)上，實(shí)施全面質(zhì)量管理工作。從完達(dá)山乳業(yè)的內(nèi)控傳統(tǒng)來看，似乎更傾向于生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)下的內(nèi)控活動(dòng)。然而，這種模式在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，卻難以適應(yīng)市場(chǎng)需求環(huán)境的動(dòng)態(tài)演變。

（二）當(dāng)前目標(biāo)定位

當(dāng)前目標(biāo)定位，則是以解決銷售現(xiàn)實(shí)問題而展開的。完達(dá)山乳業(yè)所面臨的銷售現(xiàn)實(shí)問題主要包括：消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭所導(dǎo)致的銷售乏力等方面。針對(duì)這一新問題、新情況，內(nèi)控就應(yīng)在適應(yīng)市場(chǎng)需求的狀況下完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。而這也是包括完達(dá)山乳業(yè)在內(nèi)的其它同行，所須開展的工作。

三、目標(biāo)定位下的內(nèi)控模式構(gòu)建

根據(jù)以上所述并在目標(biāo)定位下，內(nèi)控模式可從以下三個(gè)方面進(jìn)行構(gòu)建。

（一）成本控制方面

成本控制的視閾應(yīng)基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，拋棄僅就企業(yè)內(nèi)部而言的成本控制模式。產(chǎn)業(yè)鏈條作為一個(gè)由多節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的系統(tǒng)，必然存在著相對(duì)獨(dú)立的利益主體。從價(jià)值鏈的角度來看，各利益主體作為經(jīng)濟(jì)剩余的分割者，必然影響核心企業(yè)的盈利能力的獲得。為此，當(dāng)前乳業(yè)企業(yè)成本控制的重點(diǎn)應(yīng)在于上游環(huán)節(jié)。筆者指出，應(yīng)采取業(yè)務(wù)外包以及制度約束的形式，來有效控制原料成本。

（二）品牌塑造方面

在諸多文獻(xiàn)中都未較好的明確，企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌間的辨證關(guān)系。這就導(dǎo)致了在對(duì)策設(shè)計(jì)上存在著無邊界的模糊狀態(tài)。為此，本文將品牌塑造模式明確為產(chǎn)品品牌塑造模式，則體現(xiàn)為本文的創(chuàng)新之處。與此同時(shí)，應(yīng)建立企業(yè)品牌塑造為先導(dǎo)，產(chǎn)品品牌塑造為支撐的耦合共生效應(yīng)。這樣邏輯自恰性，方能催生出企業(yè)的可持續(xù)盈利能力來。

（三）技術(shù)創(chuàng)新方面

通過分析可知，技術(shù)創(chuàng)新不僅是常規(guī)理解上的核心競(jìng)爭力的構(gòu)建，還是增強(qiáng)產(chǎn)品需求彈性的需要。惟有后者的實(shí)現(xiàn)，才能使企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格控制上做到游刃有余。從而，提升盈利能力。這里需要強(qiáng)調(diào)：技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)植根于企業(yè)的資源稟賦條件之中，這樣才能最小化的減少被復(fù)制的尷尬局面。

綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對(duì)文章主題的討論。

四、結(jié)束語

本文認(rèn)為，由于乳品企業(yè)面臨的是買方市場(chǎng)，因此，在共生效應(yīng)中內(nèi)控需要市場(chǎng)營銷策略的牽引，而內(nèi)控效果的好壞又決定著營銷目標(biāo)的達(dá)成與否。

市場(chǎng)營銷策略論文:淺議金融危機(jī)背景下的中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究

[論文關(guān)鍵詞]金融危機(jī)　中小企業(yè)　市場(chǎng)營銷策略

[論文摘要]全球性的金融危機(jī)對(duì)我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

一、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊

全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大

金融危機(jī)發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

二、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)營銷環(huán)境

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國中小企業(yè)之間的競(jìng)爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

三、金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響

金融危機(jī)的影響之下，我國的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

四、中小企業(yè)為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)所采取的營銷戰(zhàn)術(shù)

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場(chǎng)營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營銷時(shí)代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

市場(chǎng)營銷策略論文:新媒體市場(chǎng)營銷策略探析

［摘要］

新媒體的出現(xiàn)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有十分重要的意義，新媒體可以為企業(yè)的市場(chǎng)營銷提供一定的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，從而促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的提升。文章就新媒體對(duì)市場(chǎng)營銷的作用進(jìn)行分析，并且對(duì)相關(guān)的策略進(jìn)行探討，旨在提高企業(yè)市場(chǎng)營銷效率。

［關(guān)鍵詞］

新媒體;市場(chǎng)營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷

媒體行業(yè)的發(fā)展有賴于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，隨著信息時(shí)代的快速發(fā)展，媒體行業(yè)也進(jìn)行了相應(yīng)的改革，當(dāng)前對(duì)新媒體還沒有一個(gè)確切的定義，廣義上講，新媒體指的是與傳統(tǒng)媒體相對(duì)應(yīng)的新型媒體形式。常見的新媒體形式有網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)、網(wǎng)站，微信、微博等自媒體，但新媒體也包括很多其他類型，需要注意的是，新媒體本身與傳統(tǒng)媒體之間有很大不同，存在一定的不確定性。新媒體的出現(xiàn)，是對(duì)傳統(tǒng)媒體的一種顛覆，因此，新媒體一開始就奠定了一種與傳統(tǒng)媒體不同的特征基調(diào)，新媒體當(dāng)前在社會(huì)很多行業(yè)中都有應(yīng)用，新媒體的出現(xiàn)，使得整個(gè)社會(huì)各種信息的傳遞更加快捷，各個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也更加迅速。

1新媒體對(duì)市場(chǎng)營銷的主要作用

新媒體在企業(yè)市場(chǎng)營銷過程中扮演了重要的角色，通過總結(jié)分析，新媒體對(duì)市場(chǎng)營銷的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1新媒體促進(jìn)市場(chǎng)營銷的發(fā)展

對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)拓展而言，新媒體是一個(gè)十分重要的手段，市場(chǎng)營銷是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后，需要將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向更廣闊的市場(chǎng)平臺(tái)，對(duì)于國際化市場(chǎng)中的企業(yè)，為了獲得更多的市場(chǎng)份額，需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。新媒體就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。新媒體包括很多手段，比如微博、微信，都是可以提高交易效率的重要途徑，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行，可以促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭水平不斷提升。新媒體是傳統(tǒng)交易手段一種重要的補(bǔ)充形式，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中，加強(qiáng)新媒體過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用，可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，從而提高市場(chǎng)營銷的成功率。

1.2新媒體對(duì)市場(chǎng)營銷的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響

新媒體本身具有一定的外向性以及立體性，為各種信息的交換提供了一個(gè)全新的平臺(tái)，而且這種平臺(tái)的開放性也正好切合市場(chǎng)的開放性。新媒體相對(duì)于傳統(tǒng)的新媒體而言，其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變，對(duì)傳統(tǒng)的媒體模式是一個(gè)極大的突破。在新媒體的發(fā)展和應(yīng)用過程中，信息全球化使得全世界各國企業(yè)之間的交流變得日益頻繁，各種商品信息之間的交換也變得越來越快捷和方便，因此使得市場(chǎng)營銷過程中的各種環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變，而新媒體正好為市場(chǎng)營銷的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，促進(jìn)各種交易信息的傳遞，使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

1.3新媒體的發(fā)展使得市場(chǎng)營銷的管理方式發(fā)生了改變

新媒體的出現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)營銷的發(fā)展有十分重要的意義，由于新媒體為市場(chǎng)營銷提供了十分完善的交易基礎(chǔ)，因此在新媒體的交易過程中，很多信息都可以進(jìn)行優(yōu)化，很多跨國企業(yè)之間的生產(chǎn)要素也可以得到相應(yīng)的配置，以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。因此，新媒體對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中地位的提升有很大作用，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系，對(duì)市場(chǎng)營銷的經(jīng)營管理而言，可以使得企業(yè)不斷提高競(jìng)爭實(shí)力，為市場(chǎng)份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)市場(chǎng)營銷的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)。

2新媒體環(huán)境下的市場(chǎng)營銷主要策略分析

2.1提高企業(yè)市場(chǎng)營銷人員對(duì)新媒體的認(rèn)識(shí)

企業(yè)市場(chǎng)營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營銷管理工作效率的重要原因，企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的人員不但是市場(chǎng)營銷管理的參與人員，也是市場(chǎng)營銷管理的監(jiān)督人員，對(duì)于企業(yè)營銷人員來說，首先，需要掌握專業(yè)的市場(chǎng)營銷知識(shí)，對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解，同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次，企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場(chǎng)營銷管理納入到企業(yè)日常管理中，對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且加強(qiáng)企業(yè)營銷人員對(duì)各種新媒體的了解，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷人員對(duì)各種專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐，使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營銷水平和效率不斷提升。

2.2加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度

網(wǎng)絡(luò)營銷是未來市場(chǎng)營銷發(fā)展過程中的一個(gè)重要趨勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體成為新媒體的一個(gè)重要組成部分，在市場(chǎng)營銷過程中，由于不同區(qū)域之間的跨度較大，因此企業(yè)應(yīng)該積極加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的應(yīng)用，在網(wǎng)絡(luò)媒體上加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等，使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可以從以下三個(gè)方面著手:首先，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，指的是在網(wǎng)絡(luò)媒體系統(tǒng)中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競(jìng)爭實(shí)力，需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行有效利用，而通過網(wǎng)絡(luò)媒體，企業(yè)可以對(duì)所在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解，從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃，為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中獲得更多的份額。其次，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美，在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平，從而對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映，在當(dāng)前貿(mào)易過程中，一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面，加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì)，不僅要美觀，還要簡潔，使得企業(yè)發(fā)展過程中，外界對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受，從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，使得企業(yè)的競(jìng)爭實(shí)力有所提升。同時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì)，對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí)，保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)的情況下，在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中，能夠有清晰的思維和視覺效果。最后，利用網(wǎng)絡(luò)媒體加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在市場(chǎng)貿(mào)易中，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素，也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo)，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)之后，推廣就是一個(gè)重要的方面，將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣，可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解，從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣，可以有多種方式，比如在各種貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎進(jìn)行推廣等，從而使得企業(yè)的競(jìng)爭實(shí)力有所提升，促進(jìn)市場(chǎng)營銷行業(yè)的快速發(fā)展。

2.3加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程中各個(gè)部門之間的聯(lián)系

市場(chǎng)營銷面對(duì)的是復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是對(duì)于國際貿(mào)易的不斷發(fā)展，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境而言更加復(fù)雜，因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷效率，在實(shí)際工作中，應(yīng)該積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系，不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理制度，無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營銷工作人員，都應(yīng)該具備全新的營銷理念，在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍，為企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭力奠定一定的基礎(chǔ)。在企業(yè)各個(gè)部門的溝通和聯(lián)系過程中，應(yīng)該要積極利用各種新媒體，比如加強(qiáng)對(duì)各種社交平臺(tái)的利用，對(duì)各種信息進(jìn)行傳遞，從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)的人力資源狀況有所了解，以便進(jìn)行各種資源配置，提高企業(yè)市場(chǎng)營銷水平，使得企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中可以獲得更大的成功。

2.4積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的全面控制

市場(chǎng)營銷是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要途徑，企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場(chǎng)，當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際化市場(chǎng)的重視程度越來越高，為了提高市場(chǎng)營銷成功率，需要加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的全面控制，指的是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略，以提高企業(yè)市場(chǎng)營銷管理效率。在市場(chǎng)營銷管理的全面控制過程中，應(yīng)結(jié)合新媒體，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷管理制度進(jìn)行改革，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷管理體系等，比如加強(qiáng)對(duì)企業(yè)信息管理系統(tǒng)的建立，加強(qiáng)企業(yè)各種交流平臺(tái)的建設(shè)等，從而使得市場(chǎng)營銷管理過程中市場(chǎng)部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息，實(shí)現(xiàn)資源共享，最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者做出正確的決策，促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，提高市場(chǎng)營銷水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3結(jié)論

企業(yè)市場(chǎng)營銷是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的重要策略，同時(shí)，在企業(yè)發(fā)展過程中新媒體發(fā)揮的作用越來越明顯，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷有著重要的意義，比如，為企業(yè)市場(chǎng)營銷提供了全新的平臺(tái)，促進(jìn)不同區(qū)域之間的交流等。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中應(yīng)該要積極加強(qiáng)對(duì)各種新媒體平臺(tái)的應(yīng)用，利用新媒體對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式進(jìn)行改革，比如，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和媒體的利用，提高市場(chǎng)營銷效率。

作者：黃俊帥 李娜 單位：許昌學(xué)院管理學(xué)院

市場(chǎng)營銷策略論文:出版家市場(chǎng)營銷策略研究

一、陸費(fèi)逵的產(chǎn)品策略

作為出版企業(yè)，其市場(chǎng)競(jìng)爭力的根源在于所提供的產(chǎn)品——圖書及各類出版物——能夠有效符合讀者的需求。陸費(fèi)逵為了使中華書局能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中生存，自創(chuàng)立伊始就樹立了多元化的出版思想，所出版的書籍類型非常廣泛，形成了以教育出版為主體、書刊并重、多業(yè)并進(jìn)的產(chǎn)業(yè)體系?？v觀中華書局的出版物，尤其是其標(biāo)志性出版物，在產(chǎn)品策略上具有鮮明的特點(diǎn)：

（一）“跟蹤超越”的精品策略

作為后來者，中華書局在自身資源上無法和主要競(jìng)爭對(duì)手、中國近代出版的標(biāo)志性機(jī)構(gòu)——商務(wù)印書館相比，如果貿(mào)然選擇某一主題，就有可能面臨著虧損的巨大風(fēng)險(xiǎn)。基于此，中華書局主要根據(jù)商務(wù)印書館所推出的、為市場(chǎng)所歡迎的題材，迅速策劃一個(gè)類似的同領(lǐng)域選題，“馬上跟進(jìn)，不讓商務(wù)專美于前”。這種選題方式被稱為“跟蹤超越法”。所謂跟蹤，是指中華書局在選題上對(duì)商務(wù)印書館的“跟蹤”與“模仿”；所謂超越，則是中華書局不計(jì)成本，打造出受市場(chǎng)歡迎的精品，在特定領(lǐng)域與商務(wù)印書館形成正面的競(jìng)爭。例如在辭書領(lǐng)域，商務(wù)印書館是我國最早編輯辭書的出版機(jī)構(gòu)，較為著名的有1912年《新字典》；中華書局則相應(yīng)出版了《中華大字典》，其質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商務(wù)印書館出版的《新字典》?！吨腥A大字典》由陸費(fèi)逵親自擔(dān)任主編，除繼承《康熙字典》的字匯和部首分類法外，還采錄了近代方言和翻譯的新字，收字46,867個(gè)，是一部搜羅完備、內(nèi)容豐富的大型字典，時(shí)至今日仍然具有較大的參考價(jià)值。

（二）定位明確的錯(cuò)位競(jìng)爭策略

由于受到資源的限制，中華書局不可能做到處處都“超越”商務(wù)印書館的出版物。此時(shí)，就有必要明確自身定位，與商務(wù)印書館形成錯(cuò)位競(jìng)爭。這方面的典型例證是中華書局的《辭?！放c商務(wù)印書館的《辭源》。《辭源》是我國近代第一部大型語文工具書，于1908年開始編纂，1915年正式出版。陸費(fèi)逵在創(chuàng)辦中華書局后，一直立志編纂百科全書，1930年高薪聘請(qǐng)舒新城擔(dān)任中華書局編輯室主任兼圖書館長，《辭?！返靡詥柺啦⒊蔀榻?jīng)典之作。同《辭源》相比，《辭海》以語詞為主，兼收百科，可以供古籍閱讀者、語文教學(xué)者和文史哲研究者使用，實(shí)用性較強(qiáng)，適用范圍廣，發(fā)行遍布世界各地，是我國漢語百科辭典領(lǐng)域的代表作品，銷售量遠(yuǎn)超過《辭源》。

二、陸費(fèi)逵的價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵要素，也是最直接反映市場(chǎng)動(dòng)向的指標(biāo)。由于社會(huì)受教育水平較低，近代圖書市場(chǎng)的總體容量有限，合適的價(jià)格策略是決定出版企業(yè)生存的重要因素。陸費(fèi)逵針對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情形，為中華書局制定了契合實(shí)際的價(jià)格策略。具體而言：

（一）靈活的定價(jià)策略

從總體上看，中華書局的定價(jià)策略是非常貼近市場(chǎng)需求而靈活多變的。例如，“一雞多吃”法是當(dāng)時(shí)中華書局主要的定價(jià)方法，即根據(jù)不同的市場(chǎng)需要，把一本書改編成不同的版本形式，以擴(kuò)大銷售。例如，《中華大字典》初版16開4冊(cè)，定價(jià)9元，為降低成本和定價(jià)，中華書局又出了32開精裝本2冊(cè)，定價(jià)是原來的一半（4.5元）。后來又以《中華大字典》為藍(lán)本，出版了《中華中字典》和《中華小字典》，分別供中學(xué)生和小學(xué)生使用，定價(jià)只要3元和1.6元。《四部備要》和《辭海》也采用了以上類似的方法，以便不同的讀者可以選擇購買，銷售數(shù)目也得到了增加。另外，中華書局在特定時(shí)期會(huì)采取打折、贈(zèng)劵等形式促進(jìn)銷售。如1931年，為紀(jì)念中華書局成立20周年，陸費(fèi)逵采取了贈(zèng)送書劵方法，凡是購買中華書局版圖書滿實(shí)洋五角或預(yù)約書及文儀等滿實(shí)洋1元的，都能獲贈(zèng)券1角，同時(shí)還實(shí)行了“廉價(jià)兩個(gè)月”的打折活動(dòng)，促進(jìn)了圖書銷售量。

（二）負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)策略

出版物的定價(jià)并非價(jià)格策略的全部。良好的售后服務(wù)能夠有效提升企業(yè)品牌和讀者信任度，也是價(jià)格策略的組成部分。陸費(fèi)逵一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)讀者的重要性，他公開宣布，購買的中華版圖書如果有印刷或裝訂問題，不論書的品相如何，隨時(shí)可以換新書或者退款。中華書局還建立了專門的部門對(duì)讀者需求進(jìn)行調(diào)查，保證不出現(xiàn)書籍脫銷的情況。另外，為了方便讀者購物，陸費(fèi)逵在1917年在發(fā)行所專門增設(shè)了“通訊販賣部”，不但本局售品可以函購，“凡上海直奉江浙閩粵川漢，以及歐美日本各處貨物”都可以代買。顧客只要將約計(jì)所購之物需洋若干連同郵費(fèi)寄去，書局當(dāng)即代為將物購就寄回；余款寄回或暫存書局，由購物人自定；如不屬上海出產(chǎn)，可委托各地分局代辦。這一項(xiàng)目已經(jīng)超出了當(dāng)時(shí)書局的營業(yè)范圍，而且在運(yùn)行中具有較大的困難，但為了給廣大讀者提供方便，陸費(fèi)逵還是毅然開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，獲得了讀者的好評(píng)。

三、陸費(fèi)逵的經(jīng)營渠道策略

經(jīng)營渠道是商品從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的整個(gè)過程，是影響產(chǎn)品銷量與企業(yè)發(fā)展的重要因素。陸費(fèi)逵在中華書局的經(jīng)營過程中采取的渠道策略，表現(xiàn)出多元化、綜合性的特征，具體而言：

（一）通過廣設(shè)分局建立銷售渠道

民國時(shí)期并沒有遍布全國的圖書發(fā)行中介，出版企業(yè)必須自行負(fù)責(zé)發(fā)行，建立有效的銷售渠道由此顯得特別關(guān)鍵。為在激烈的競(jìng)爭中取勝，中華書局通過在國內(nèi)外設(shè)立分局、增加發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)等途徑來擴(kuò)展銷售門徑。中華書局成立之初，陸費(fèi)逵就在北京、漢口、奉天、廣州、南京、溫州、杭州等地設(shè)立了9個(gè)分局。到1914年，分局增至27處，到1916年分局增至40余處，并逐步擴(kuò)展到了香港、東南亞等地。值得注意的是，為了迅速地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)、建立營銷渠道，中華書局分局的設(shè)立以合辦為主，和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜耸抗餐鲑Y，采取特約經(jīng)理的方式，有較大的自主權(quán)，充分調(diào)動(dòng)了各地的積極性，這表現(xiàn)出陸費(fèi)逵在營銷方式上的靈活。也正基于此，中華書局在創(chuàng)立后短短幾年時(shí)間，就迅速發(fā)展成為商務(wù)印書館的主要競(jìng)爭對(duì)手。

（二）通過廣泛公關(guān)建立政府渠道

陸費(fèi)逵十分重視和政府的關(guān)系，努力通過各種方式借助政府力量，建立與政府有效溝通、合作的渠道，不斷發(fā)展壯大中華書局。例如，在陸費(fèi)逵的熱情邀請(qǐng)下，范源廉到中華書局擔(dān)任編輯所所長，后來范源廉任民國政府教育總長。由于之前已經(jīng)建立了良好的關(guān)系，范源廉自然會(huì)在教科書發(fā)行等事務(wù)上對(duì)中華書局有所照顧。又如在1929年，陸費(fèi)逵推舉當(dāng)時(shí)的南京政府實(shí)業(yè)部長孔祥熙擔(dān)任中華書局董事長，建立良好關(guān)系后在1932年獲得了承印國民政府證劵和小額鈔票的資格，也由此極大的發(fā)展了中華書局的印刷業(yè)務(wù)。應(yīng)該說，正是陸費(fèi)逵善于運(yùn)用公關(guān)手段與政界人士保持良好的關(guān)系，才使中華書局能在經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益之間維持良好的平衡關(guān)系，既能在書業(yè)競(jìng)爭十分激烈的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展，又能維護(hù)中華書局在廣大消費(fèi)者心目中的良好形象。

四、陸費(fèi)逵的促銷策略

出版企業(yè)的促銷策略，是出版企業(yè)通過各種方式，獲得其目標(biāo)讀者及社會(huì)公眾的認(rèn)同的過程，也是出版企業(yè)充分展示自身特點(diǎn)、最終獲得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的過程。陸費(fèi)逵非常重視中華書局的書刊宣傳與形象推廣，為了加強(qiáng)圖書宣傳工作，在中華書局總辦事處下設(shè)推廣部，專門負(fù)責(zé)圖書推銷事務(wù)，形成了卓有成效的專業(yè)化促銷策略。

（一）通過報(bào)紙進(jìn)行宣傳

媒體是企業(yè)宣傳的重要陣地。在近代中國，報(bào)紙是影響力最大的媒體。陸費(fèi)逵很早就認(rèn)識(shí)到報(bào)紙?jiān)谄髽I(yè)發(fā)展中的重要作用，經(jīng)常在《申報(bào)》、《大公報(bào)》等主要報(bào)紙上刊登廣告。1912年2月26日，他在《申報(bào)》上發(fā)表《教科書革命》一文，產(chǎn)生了極大的社會(huì)影響力，也對(duì)中華書局的教科書進(jìn)行了很好的宣傳，可視為廣告作品的經(jīng)典之作：“清帝退位，民國統(tǒng)一，政治革命，功已成矣。今日是急者則教育革命也。本局自客秋以來，努力進(jìn)行，小學(xué)用書今已出版。本最新之學(xué)說，遵教育部通令，以獨(dú)立、自尊、自由、平等之精神，采人道、實(shí)業(yè)、政治、軍國民之主義。程度適合，內(nèi)容完善，期養(yǎng)成完全共和國民以植我國基礎(chǔ)”。中華書局之所以在教科書領(lǐng)域一炮而紅、迅速發(fā)展，和陸費(fèi)逵不遺余力的宣傳是分不開的。

（二）利用社會(huì)公共活動(dòng)進(jìn)行宣傳

除了常規(guī)性的宣傳活動(dòng)外，陸費(fèi)逵還極為敏銳地參與各項(xiàng)社會(huì)公共活動(dòng)，將中華書局進(jìn)行充分的宣傳。這方面的典型例證，是中華書局在1929年西湖博覽會(huì)上的宣傳。1929年6—10月在杭州召開的“西湖博覽會(huì)”，是中國近代歷史上一次極為成功的公共活動(dòng)，被公認(rèn)為開了中國會(huì)展業(yè)的先河，取得了積極的社會(huì)效應(yīng)。陸費(fèi)逵積極參與西湖博覽會(huì)的籌備工作，并充分利用這次盛會(huì)，對(duì)中華書局進(jìn)行了全方位的宣傳：（1）在會(huì)場(chǎng)內(nèi)開設(shè)中華書局特別陳列處。西湖博覽會(huì)共設(shè)8館2所，分別是革命紀(jì)念館、博物館、藝術(shù)館、農(nóng)業(yè)館、教育館、衛(wèi)生館、絲綢館、工業(yè)館，和特種陳列所、參考陳列所。中華書局在教育館內(nèi)專門開設(shè)了特別陳列處，占地約75方丈，在其中展示中華書局的主要書籍、文具儀器、標(biāo)本模型、印刷品、總廠與總店的模型。另外，在特別陳列處西部園林中，開設(shè)中華書局兒童圖書館，其中設(shè)置表演臺(tái)、噴水池并播放音樂，為少年兒童提供休息、學(xué)習(xí)的極佳場(chǎng)所。（2）在會(huì)場(chǎng)外開設(shè)中華書局休息處和臨時(shí)商店。中華書局休息處設(shè)置在教育館出口處，備有桌椅茶點(diǎn)，環(huán)境優(yōu)雅；中華書局臨時(shí)商店設(shè)在外湖西冷橋南方，為游客提供便利。另外，為保障電力供應(yīng)，中華書局特在兒童圖書館處自備發(fā)電機(jī)一組，掛滿五彩電燈，夜晚時(shí)尤為引人入勝。

五、小結(jié)

綜上所述，陸費(fèi)逵在中華書局的經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐中，在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等多個(gè)方面都進(jìn)行了有益的嘗試，與發(fā)源于西方的市場(chǎng)營銷“4P”理論具有異曲同工之妙，取得了良好的效果。概括而言，陸費(fèi)逵的市場(chǎng)營銷策略可以歸納為：差異化的產(chǎn)品策略、靈活化的價(jià)格策略、多元化的渠道策略、專業(yè)化的促銷策略。應(yīng)該說，在當(dāng)時(shí)的歷史條件下，陸費(fèi)逵能夠認(rèn)識(shí)到出版營銷的重要性并自覺融入中華書局的出版實(shí)踐中，具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營眼光和責(zé)任擔(dān)當(dāng)，既是近代浙江出版家的領(lǐng)軍人物之一，更是近代中國出版家的代表人物之一，值得當(dāng)代出版人學(xué)習(xí)與借鑒。

作者：夏慧夷 單位：浙江農(nóng)林大學(xué)