序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇金融渠道管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：

一． 零售銀行業務的渠道改造是中國商業銀行發展的必由之勢

“工欲善其事，必先利其器。”商業銀行營銷產品、服務客戶都是通過各種客戶服務渠道完成的，渠道既是零售銀行市場營銷的載體，也是零售銀行的核心競爭力。在網絡化與電子金融蓬勃發展的今天，客戶需求與市場信息瞬息萬變的今天，步履日漸遲緩的零售銀行要獲得新的飛躍與進步，零售銀行業需要在網絡時代浴火重生。但是，目前內地零售產品仍是以自有營業網點為主要陣地，由于營業網點人員配備的有限性、營業時間的局限性、輻射范圍的局部性，零售產品的銷售難以形成強大的沖擊力，相較之下，國外銀行依托電腦網絡技術的強大支撐、自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行、電視銀行、掌上銀行均能銷售銀行零售產品，打破了銀行服務在時間和空間上的限制，極大地延伸了傳統銀行的服務范圍和功能。

隨著信息技術的發展和競爭的需要，商業銀行的客戶服務渠道從傳統單一的柜臺服務渠道逐步向多樣化服務渠道發展，是我國商業銀行發展的必由之路。

二． 渠道整合管理的國內外文獻綜述

目前國內外關于商業銀行服務渠道管理的文獻有很多，主要的內容集中于美國的渠道管理整合實踐、渠道的作用和沖突、以及國內的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全書》1999年版中唐納德·J·鮑爾斯克斯等認為，渠道是商品或服務從提供者的手中，到消費者的手中的途徑，是交換過程的一部分。渠道管理涉及到渠道的設計與選擇，以及渠道戰略的實現。

李桂琴、仲偉俊（2009年）認為，渠道優勢是國有商業銀行核心競爭力的重要組成部分。面對新的競爭環境，國有商業銀行如何發揮優勢，有效地利用渠道資源來增加收入，降低成本，提高持續盈利能力，如何將無形網絡融入有形網點，使二者協同發展，整合創新，滿足日益提高的客戶需求，不僅直接影響著客戶的滿意度，影響著國有商業銀行的投資價值，甚至關系到其生存發展的根基。因此通過加強渠道管理，實施渠道整合，加速培育和提升核心競爭力，是當前國有商業銀行最為緊迫的任務。

三． 中行蘇州分行零售銀行業務網點渠道改造為例1

傳統的銀行網點由于能夠提供更為方便和面對面的服務，便于處理高價值、復雜性的交易和服務需求，多數人還是偏好通過銀行網點獲取人性化的服務。在包括網點、ATM、網上銀行和呼叫中心在內的多個渠道中，網點是深入挖掘有效客戶的重要工具，同時也是商業銀行最有效的銷售渠道之一。

中行蘇州分行本來的網點效益非常有限，據波士頓咨詢公司2005年6月1日-30日在中國銀行上海分行、江蘇分行南京地區部分網點基線調查中發現，絕大部分網點時間花在非面向客戶的后臺工作上，據統計，網點平均每天只有11%的時間用于零售銷售的相關活動，而在

此之中，也只有3-4%用于主動銷售。大部分時間用在了低價值活動上，如處理簡單的電話咨詢、復雜的開戶流程等。另外，中行網點平均有58%的授權，屬于10000元以下的低風險業務，這些授權不僅占用了網點大量時間、人力，也占用了網點客戶的等候時間。相應的，當前銀行網點一個突出的問題，就是客戶排隊現象普遍。

為使網點功能定位更加清晰有序，有利于板塊管理、價值創造、貢獻提升。中行蘇州分行按照以下方面進行網點改造：網點對外銷售轉型設計；網點客戶服務轉型設計：無差異服務轉向差異化服務；網點人力資源轉型設計：技能操作型為主轉向服務營銷型為主；網點業務流程轉型設計：高消耗低效率轉向低消耗高效率等；網點績效管理轉型設計：粗放化分散化轉向標準化統一化；網點內部格局轉型設計：柜臺封閉式轉向功能分區開放式；網點網絡布局轉型設計：粗放化投放轉向精益化投放。

2006年7月，蘇州中行網點轉型再造工作項目正式啟動以來，取得了一些階段性成果。一是網點多產品銷售能力明顯提高：2006年，170家網點人民幣儲蓄新增366717萬元；二是網點及ATM產能結構繼續優化；三是各類渠道業務量繼續放大但結構優化明顯；四是網點人員隊伍質量有明顯提高，網點專兼職大堂經理隊伍質量也得到明顯改善；五是網點業務流程得到初步優化改善：特別是其中的借記卡開卡流程、貸記卡還款流程、薪賬戶處理流程進行了初步優化，得到網點一線的歡迎，并明顯提高了有關業務柜臺處理效率。

四． 結論

通過中行蘇州分行的實證分析，可以看出，渠道是零售銀行的重要核心競爭力。加強渠道管理，盡量的減少對于銀行業務增加的限制，跳出渠道問題帶來的瓶頸。多渠道集成是零售銀行降低成本增加收益的一個重要且有效途徑，幫助零售銀行有效協調小額賬戶客戶主要產品的交易渠道。國內零售銀行要運用多渠道集成，必須建立整體的渠道協調機制，因而需要國內零售銀行重新審視渠道構架乃至于營銷組織。

我國的渠道整合建設應該從以下幾個方面著手：首先，加大物理網點整合力度，提高網點盈利能力。根據資源集成理論，對現有網點進行重新布局，對網點資源重新進行優化組合，發揮商業資源優勢，實現網點效益最大化。其次，規范并加快商業銀行自助渠道的建設和管理。同時，加快網上銀行建設，提供高效優質服務。最后，商業銀行在實現多渠道物理整合的同時，要加快后端服務平臺的統一，也就是要盡快整合內部服務系統以及服務設施，包括銀行業務接收和處理系統，接收來自前端不同渠道的服務請求，通過實現所有渠道的統一接入，統一信息交換，使得各渠道成為一個為客戶提供服務的有機整體。對于我國商業銀行而言，必須借助網絡并發揮網點優勢，借鑒國際銀行業在網絡化時代的成功經驗，加大渠道投入，加強渠道管理，全面提升金融服務能力、金融創新能力和持續盈利能力，從而顯著提高核心競爭力，才能在全球化的金融形勢下，占有一席之地。

參考文獻：

[1]Dieter Bartmann《零售銀行業務創新》[M]，經濟科學出版社，2007.5

篇(2)

營運資金管理是企業財務管理的重要內容。隨著世界經濟一體化的進一步加強，全球經濟體之間的趨同、一體化日益成為一個總趨勢和大態勢。與此同時，世界格局在趨同和一體化的過程中伴隨著大變革、大調整、大分工、大發展的機遇，不同經濟體之間的力量對比出現了此消彼長的變化（王軍，2010）。在全球視野中整合優化產業鏈，已成為各國企業的普遍選擇。在這種時代背景下，企業的營運資金管理將面臨前所未有的機遇和挑戰，而金融危機的頻發更加凸現了營運資金管理的重要地位，營運資金管理受到了空前的關注。萊瑞?吉特曼和查爾斯?馬克斯維爾兩位學者對美國一千家大型企業財務經理的調查表明，財務經理在營運資金管理上所花費的時間幾乎占了三分之一。

與此同時，營運資金管理也越來越受到理論界的關注。通過EBSCOhost數據庫（Business Source Premier）的檢索，標題中包含“營運資金（WORKING CAPITAL）”的文獻數量在20世紀70年代達到后開始回落，但自20世紀90年代以來又開始呈幾何級數增長。我國從1993年開始實行與國際慣例接軌的會計制度后才正式引入“營運資金”概念，1993年以前關于營運資金的研究寥寥無幾。1993年以后關于營運資金的研究顯著增多，2007年以來則更是呈現出空前的增長。通過中國知網的中國學術文獻網絡出版總庫的檢索，近五年標題中包含“營運資金或營運資本”的文獻數量是之前15年發表總量的兩倍左右。由此可見，不論是在國內還是在國外，對營運資金管理的研究均呈現出巨幅增長的態勢。

在營運資金管理研究迅速發展的同時，企業的營業觀念和財務理念也發生了明顯的變化。我們習慣于將企業的經濟活動分為經營活動和理財活動，企業的營業活動僅指企業的供、產、銷等基本經營活動，而并未將投資活動涵蓋在內。投資活動與籌資活動一起被稱為理財活動。很顯然，這種對營業活動的理解體現的是一種狹義的營業觀念，相應的營運資金所關注的主要是經營活動中所使用的流動資金。對營運資金管理主體的考察也大都局限于財務經理和業務管理人員，而對營運資金管理產生重要影響甚至是戰略性影響的供應商關系、客戶關系、銀企關系、產權關系等則很少涉及。隨著營業活動包括經營活動和投資活動的觀念的日益加強，財務經理在狹義的經營活動范圍內對營運資金的管理已經變得只不過是冰山之一角，從利益相關者視角來審視在拓展的營業活動基礎上的營運資金管理不僅對提升營運資金管理的整體水平具有重要的實際意義，更對開拓營運資金管理的研究視野、進一步創新和發展營運資金管理理論具有重要的理論意義。

不論是管理實踐對營運資金管理的日益重視，還是理論研究表現出的對營運資金管理的空前關注，都帶來了對營運資金管理基礎數據的巨大需求，營運資金管理調查與數據平臺建設不僅對于營運資金管理具有重要的學術研究價值和重大的實踐應用價值，而且對業務流程再造、渠道管理與供應鏈管理、利益相關者管理等的理論研究和管理實踐也具有重要的支持作用，因此營運資金管理調查與數據平臺建設是整個管理學科具有戰略意義的綜合性基礎建設項目，具有強大的生命力和廣闊的應用前景。

二、我國營運資金管理調查與數據平臺建設的簡要回顧

由于營運資金作為一個財務概念是1993年我國實行與國際慣例接軌的會計制度以后才正式引入的，因此我國真正對營運資金管理的研究是從20世紀90年代后才開始的。早期的研究基本是借鑒國外的理論和方法，相關的指標也只是傳統的基于要素的營運資金管理績效指標。以CSMAR中國上市公司財務分析指標數據庫為例，其中與營運資金管理相關的指標只有：營運資金、營運資金比率、營運資金對總資產比率、速動比率、流動比率、應收賬款周轉率、應收賬款周轉期、存貨周轉率、存貨周轉期、應付賬款周轉率、營運資金周轉率、流動資產周轉率、營業周期等。

2005年以來，王竹泉等將供應鏈管理、渠道關系管理和客戶關系管理等現代管理的理念和方法引入營運資金管理研究中，提出了“企業營運資金管理的重心是渠道控制”的理念，并以營運資金重新分類為切入點，在將營運資金分為經營活動營運資金和理財活動營運資金的同時，進一步將經營活動營運資金按照其與供應鏈或渠道的關系分為營銷渠道的營運資金、生產或內部經營渠道的營運資金和采購渠道的營運資金，以清晰地反映出營運資金在渠道上的分布狀況。在此基礎上，研究設計了全新的“基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系”，開辟了“基于渠道管理的營運資金管理研究”新領域。之后，連續在《會計研究》發表了“中國上市公司營運資金管理調查：1997-2006”、“中國上市公司營運資金管理調查：2007-2008”、“中國上市公司營運資金管理調查：2009”、“中國上市公司營運資金管理調查：2010”、“中國上市公司營運資金管理調查：2011”。每年的調查分為行業分析、地區分析、專題分析（包括外向型行業、戰略性新興產業以及民營上市公司營運資金管理分析等專題）三個主要部分，每一部分又包括營運資金占用分析、管理績效水平及趨勢分析和營運資金融資結構分析等內容，所采用的調查指標不僅包括傳統的基于要素的營運資金管理績效評價指標，還包括所創立的基于渠道管理的營運資金管理績效評價指標，為推動我國營運資金管理的研究發揮了重要作用。2009年8月，中國海洋大學與中國會計學會合作設立了“中國企業營運資金管理研究中心”，該研究中心同時被作為財政部全國會計領軍人才培養工程的合作研究基地，吸收了一批企業類、學術類領軍人才參與，在推動企業營運資金管理理論和實踐創新方面發揮了重要作用。研究中心自成立以來，除持續開展中國上市公司營運資金管理調查外，還持續舉辦“營運資金管理高峰論壇”，持續編撰出版《營運資金管理發展報告系列叢書》，目前已出版《營運資金管理發展報告2008-2010》、《營運資金管理發展報告2011》和《營運資金管理發展報告2012》三部。

特別值得一提的是，在國家自然科學基金“基于渠道關系管理的營運資金管理理論研究與中國上市公司營運資金管理數據平臺建設”（項目編號：70772024）的支持下，王竹泉帶領的研究團隊除每年“中國上市公司營運資金管理調查”外，還積極研發“中國上市公司營運資金管理數據庫”和“中國上市公司營運資金管理案例庫”，具體內容包括“中國上市公司營運資金管理基礎數據庫”、“中國上市公司營運資金管理績效指標數據庫”、“中國上市公司營運資金管理績效排行榜數據庫”和“中國上市公司營運資金管理案例庫”。其中：“中國上市公司營運資金基礎數據庫”涵蓋非金融類上市公司營運資金組成項目的詳細信息及固定資產、總資產、營業收入、營業成本、營業利潤、現金流量等相關的財務報表基礎數據；“中國上市公司營運資金管理績效指標數據庫”涵蓋非金融類上市公司基于要素的營運資金管理績效指標和基于渠道的營運資金管理績效指標兩大類指標數據，另外還包括營運資金渠道分布的指標數據；“中國上市公司營運資金管理績效排行榜數據庫”涵蓋非金融類上市公司按采購渠道營運資金周轉期、生產渠道營運資金周轉期、營銷渠道營運資金周轉期、經營活動營運資金周轉期（按渠道）、理財活動營運資金周轉期、營運資金周轉期、存貨周轉期、應收賬款周轉期、應付賬款周轉期、經營活動營運資金周轉期（按要素）等指標進行排行的排行名次及其具體指標數值；“中國上市公司營運資金管理案例庫”涵蓋非金融類上市公司營運資金管理先進理念、創新方法和操作模式等的典型總結及部分營運資金管理失敗的典型案例。目前，“中國上市公司營運資金管理數據庫（http：//）”涵蓋了1997年以來除金融類上市公司外全部上市公司營運資金管理數據及相關數據，并已于2011年11月正式開通網絡版，免費向社會開放、實現信息共享。該數據庫填補了營運資金管理專項數據平臺的空白，為我國營運資金管理的理論研究和管理實踐提供了重要的支持。

三、營運資金管理調查與數據平臺建設的簡要評述

盡管國內外營運資金管理研究近年來受到了廣泛的關注并取得了明顯的進展，但是與日新月異的企業營運資金管理實踐相比，已有的研究明顯落后，也沒有在營運資金管理理論體系上有系統的創新和突破。大部分研究所依據的概念和理論與20世紀70～80年代沒有差異，少有將營運資金管理與渠道管理和供應鏈管理相結合的系統研究，更少有從利益相關者視角考察企業營運資金管理的專門研究，公司財務行為的主體仍局限于財務經理，而忽視了對企業營運資金管理具有戰略性影響的利益相關者的研究。從研究內容的側重點來看，大部分研究都聚焦在經營活動營運資金項目（特別是應收賬款、存貨和應付賬款）的管理上，并且主要關注的是如何提高資金運用效率，而對營運資金管理相關的風險關注不足，更缺少在拓展的營業觀念基礎上從利益相關者的戰略層面兼顧效率和風險對營運資金管理進行的系統考察和調查分析。

在營運資金管理數據平臺建設方面，雖然中國企業營運資金管理研究中心在營運資金管理數據庫開發方面形成了優勢，并已成功開發涵蓋1997年以來除金融類上市公司外全部上市公司營運資金管理數據的“中國上市公司營運資金管理數據庫（http：//）”，但是其也僅是在經營活動范圍內開拓了基于渠道的營運資金管理績效評價指標，尚沒有在拓展的營業觀念基礎上界定營運資金并對之進行科學分類和評價，也沒有開發與利益相關者結合的營運資金管理數據信息，這顯然不利于營運資金管理研究視角的開拓和營運資金管理理論的創新發展，更無法為企業利益相關者視角和拓展營業理念下的營運資金管理提供數據支持。

四、營運資金管理調查與數據平臺建設的未來展望

（一）營運資金管理調查與數據平臺建設的總體構想

為了滿足營運資金管理實踐和理論研究創新發展的需求，未來的營運資金管理調查和數據平臺建設將以前期開發建設的“中國上市公司營運資金管理基礎數據庫”、“中國上市公司營運資金管理績效指標數據庫”、“中國上市公司營運資金管理績效排行榜數據庫”和“中國上市公司營運資金管理案例庫”為基礎，拓展運用創新的利益相關者視角的營運資金管理理論和方法對中國上市公司營運資金管理進行調查研究，總結提煉與利益相關者視角的營運資金管理理論相銜接的營運資金管理基礎數據指標體系，開發建設“中國上市公司供應商關系數據庫”、“中國上市公司客戶關系數據庫”、“中國上市公司銀企關系數據庫”、“中國上市公司股東關系數據庫”，實現對中國上市公司營運資金管理數據平臺的擴充建設，為利益相關者視角的企業營運資金管理研究和管理實踐提供數據平臺的支持。2013年8月，王竹泉教授提出的體現上述設想的“利益相關者視角的營運資金管理研究與中國上市公司數據平臺擴充建設”項目獲得國家自然科學基金立項（項目編號：71372111），為營運資金管理調查和數據平臺建設提供了新的契機。在此基礎上，適時地將調查和數據平臺建設拓展到非上市公司以及國際上，重點開展中國國有企業以及標準普爾1200指數公司營運資金管理調查和數據平臺建設，以形成具有國際影響力的調查體系和數據平臺。

（二）營運資金管理調查的未來展望

按國家自然科學基金“利益相關者視角的營運資金管理研究與中國上市公司數據平臺擴充建設”項目（項目編號：71372111）的研究計劃，營運資金管理調查將在前期創立的“基于渠道管理的營運資金管理理論”和“基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系”基礎上，以利益相關者視角的營運資金管理理論和方法為指導，繼續開展對中國上市公司營運資金管理的調查，調查內容仍將按行業調查、地區調查和專題調查的體系，但在每年的調查內容中除采用補充利益相關者視角的營運資金占用分析、營運資金管理績效水平及趨勢分析和營運資金財務風險分析等內容外，主要增加供應商關系、客戶關系、銀企關系、股東關系、資金共享、信息共享等專項調查內容，持續“中國上市公司營運資金管理調查報告”、《營運資金管理發展報告》和“中國上市公司營運資金管理績效排行榜”，并根據中國上市公司營運資金管理績效調查和利益相關者關系調查的資料持續“中國上市公司財務風險狀況調查報告”，在將“基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系”和“利益相關者視角的營運資金管理理論和方法”推廣應用的同時，對“基于渠道管理的營運資金管理理論”和“利益相關者視角的營運資金管理理論和方法”的科學性和適用性進行實證檢驗。

在開展利益相關者視角的營運資金管理調查并在全球經濟一體化和國際競爭大格局下對“基于渠道管理的營運資金管理理論”和“利益相關者視角的營運資金管理理論和方法”的科學性和適用性進行實證檢驗的基礎上，適時將營運資金管理調查從中國上市公司拓展到中國非上市公司和全球上市公司，重點開展中國國有企業暨標準普爾全球1200指數（S&P Global 1200 Index）公司營運資金管理調查，按年度“中國國有企業營運資金管理調查”、“中國國有企業營運資金管理績效排行榜”、“標準普爾全球1200指數公司營運資金管理調查”以及“標準普爾全球1200指數公司營運資金管理績效排行榜”，持續“中國國有企業財務風險狀況調查報告”和“標準普爾全球1200指數公司財務風險狀況調查報告”。

（三）營運資金管理數據平臺建設的未來展望

基于上述對營運資金管理研究和調查的展望分析，營運資金管理數據平臺將重點從兩方面進行擴充建設：一是對中國上市公司營運資金管理數據平臺內容的拓展。擴充后的中國上市公司營運資金管理數據平臺除包含上述四個數據庫外，還將擴充建設“中國上市公司供應商關系數據庫”、“中國上市公司客戶關系數據庫”、“中國上市公司銀企關系數據庫”、“中國上市公司股東關系數據庫”四個特色數據庫，并完成這些新增數據庫1997年以來的數據追溯采集，從而為我國企業營運資金管理的理論研究和管理實踐提供堅實的數據支持。二是適時將營運資金管理數據平臺建設從中國上市公司拓展到中國非上市公司和全球上市公司，并擴充建設“全球企業營運資金管理案例庫”，為營運資金管理理論研究和管理實踐提供更堅實的數據平臺支持。

作者單位：

篇(3)

“我們總部對于中國市場的期望，要遠遠高于市場平均增幅。” 日立數據系統公司中國區總經理柯愈強日前對媒體說，“因此，我們在中國還在招募人員，擴大渠道覆蓋范圍。”

“晨光計劃”

廣納合作伙伴

柯愈強認為，HDS要抓住中國存儲市場的機遇，必須一方面擴大自身在企業市場的優勢，積極拓展非結構化數據存儲市場的機會；另一方面，要擴大渠道覆蓋的區域。為此HDS近期制定并實施了針對各地區渠道合作伙伴的“晨光計劃”。

“我們對發展地區渠道合作伙伴很有興趣。” 日立數據系統（中國）渠道總經理蔣慰慈說。他表示，“晨光計劃”的核心，首先要帶給合作伙伴以信心和價值。“HDS在全球都是以合作伙伴為核心的。這樣的業務模式決定了渠道合作伙伴不僅僅是我們的，更是我們成長的基礎。所以，我們非常關注并保護他們的贏利。同時，我們會關注他們的長期發展理念。”

為此，HDS著力優化渠道管理的架構，強化對渠道的快速反應。“當然，HDS擁有非常好的有競爭力的產品，尤其是今年初正式推出的瞄準中低端需求的AMS2000解決方案，從價格和性能上都有很強的差異性。” 蔣慰慈說，“我們的合作伙伴一般能夠擁有兩位數的盈利空間。”

他還介紹了HDS推出的TNCP―五星級合作伙伴計劃。“其實，合作伙伴最關注的并不是幾個點的折扣，而是原廠家是否關注他們的長遠發展。因此，我們更重視在銷售支持、市場推廣、盈利、渠道管理、溝通、培訓、市場機會和資源等方面給予渠道合作伙伴的支持和協作。”

多項創新

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關鍵詞：醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新

在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展,讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌,國外大量醫療設備生產商大量涌入中國,使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業,選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。

1 我國醫療器械營銷現狀

1.1 企業數量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說,這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區,這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上,顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視,這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業倒閉、重組、整合,行業發展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。

1.2 生產產品單一,缺乏核心競爭產品

我國國內數量眾多的醫療器械制造企業,每年生產的醫療器械達到了幾千萬件,但是數量巨大的背后,卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市,而且這些產品科技含量較低,與國外產品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平,但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關產品雖然在技術上略有差距,但是卻受到青睞,這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展,企業利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產品營銷出去,很多制造企業不得不將產品價格進一步下降,以保證正常經營活動的進行。

1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經營效果不理想

目前來看,我國醫療器械需求量巨大,雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產,而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。

2 醫療器械營銷渠道管理的創新建議

2.1 走出誤區,走品牌營銷之路

很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業內還屬于比較普遍的現象,一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫療器械制造企業銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產品知名度,而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業將產品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。

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[關鍵詞] 經濟危機 應對措施

一、經濟危機給企業帶來的困難

經濟危機已經對沿海地區的制造企業受到致命沖突，許多的企業防備不足，經受不住其沖擊，紛紛倒閉。我們西部地區中小企業更是唇亡齒寒，美元的貶值，出口進一步受限；原材料的大幅上漲，居民的消費信心受挫，產品的消費進一步困難；國家銀根的收緊，企業融資難進一步困難。企業站在了生死存亡的邊緣。

二、 企業的應對措施

危中有機，在這樣的宏觀經濟條件下，大企業受到的沖擊同樣比較大，一般難以快速恢復，而對于中小企業來說確是一個很好的發展機會，因為船小好掉頭。冬天確實到來了，但是寒冷的冬天之后緊跟的就是明媚的春天。盡量設法熬過吧，可以在如下方面努力：

1.尋求支持，練好內功圖謀更大發展。國家出臺大量的政策以拉動國內投資建設和需求。這對西部的中小企業來說無疑是雪中送炭。眼下全球各國政府都在積極想辦法拯救市場，投入已經超出了歷史上歷次危機的規模。避免受到經濟危機影響，政府支持無疑是最好的選擇。中小企業大多是資源型、內向型企業，政府的政策也是切合西部地區的實際而制定的，中小企業的發展，應按政府支持的方向發展，抓住機遇調整產業結構，練好“內功”。但也不要簡單找政府，而是自己立足于市場，去迎接這個競爭。

2.改善管理，改變生產方式。許多中小企業以前的起家是以一時的機會和資源型的企業，真正的自主創新能力是其軟肋，在經濟比較景氣的環境下，壓力感還不是很足，改進的動力也就不強。當潮水退去，才知道誰在裸泳。企業在危機中的生存之道，首先是‘活’下去，其次是趁低換盤、換資產。找準定位，尋找機會。中小企業需要從粗放式的生產經營方式向集約式的轉變，要高效率、高產出、高效益、強創新。這就需要我們首先要在管理方法和方式上下功夫，而最重要的是以核心價值和品牌理念為靈魂，鑄造企業長久的核心競爭力，增加產品的高附加值，進行由粗放式向集約式企業經營方式的轉變和加強企業內部管理，發現并實施新的商業模式。

3.加強品牌建設，保持企業營銷通暢。品牌建設，是企業核心競爭力軟件資源中的重要一環。當企業發展到一定階段時，品牌美譽度與知名度等相應提升，消費群體就會減淡了對企業背后硬件資源的深入考慮和探究，而是關注企業與消費者內心的溝通。危機的情況下，更應該在堅持品牌的核心價值理念的情況下，加強品牌基礎建設和品牌推廣，增強品牌的凝聚力和對產品銷售的拉力。

4.加強渠道管理。應對金融危機，中小企業應加強渠道管理，保障渠道通暢。目前渠道中多數是中小企業，他們本身應對金融危機的實力不足，能否過冬還是個問題。市場無疑提供了最佳的機會。建設渠道，固然依賴渠道將產品賣出去，這只是利益層面的交換，不是一流廠商的做法。有更高利益時，這種簡單的關系鏈條便不存在了。學習一流廠商的做法則是提倡共贏。在這個時候，要做是中小企業，供應商和通路商一道面對危機，度過難關，贏得市場，也贏得長久的支持和信任。危機的今天，中小企業目前亦在逐步融進互聯網中，依然繞不開渠道建設這個核心。由于網絡的發展，渠道建設的情況越發復雜，過去講競爭，現在是講競合。但無論哪種情況，渠道都已經成為制約企業發展最重要的因素之一。就中國國內市場而言，眾多出口企業貿易額受到嚴重影響，無疑會將方向掉轉，開發內需。在此情況下，國內市場的渠道之戰只會更加激烈。中小企業在保持原有市場的份額的同時下一步多針對國內市場特別是尚未到達的市場進行一些適銷對路的產品的開發才是我們西部中小企業在這一時期內主要戰略發展的指導思想。

5.制定和實施合理的人才戰略。合理調整企業人才結構，節約用工成本,加大人才儲備,節減非關鍵崗位人員需求,加大和力保核心人才的人心穩定,并為其創造有利的條件和培訓。企業要走出危機,獲得生存,人才是關鍵。尤其是那些核心人才,更應該保留,甚至可以在市場上去網絡和優選高級人才。阿里巴巴的馬云說：“在平時在忙的時候不注重團隊建設，文化建設，而現在可能是最好的時候”。加強內部管理，發現新的商業模式。承載不了用工成本之重，裁員，將使公司更具反應能力、更加敏捷，給公司一個新的機會，對增長領域進行再投資。

6.財務融資渠道多樣化。外部融資渠道盡量的豐富,竟可能的利用企業的政策優惠,爭取到企業發展所需的資金。企業的發展關鍵在于自己。內部的融資亦是相當重要。當沒有現金的時候,可以利用股權融資,讓新的股東進來分擔一部分風險和未來的爭取把企業做大做強。其次，民間金融的市場化一定要推進，這不僅意味著現有的小額貸款公司融資渠道要被放開，更意味著政府應將民間金融合法化，并加以合理引導，這才能從根本上解決中小企業融資難的困境。當然，這種做法會遇到商業銀行等利益集團的阻力。

7.加強企業的信息化和供應鏈管理規劃的能力。合理預測企業上游供應商，下游顧客和生產規以及中間競爭者的討價還價能力和需求的情況，做到生產適應消費需求。強調產業的集中化，應對經濟危機不是單兵作戰，只有西部的地區企業聯手，降低相互的交易成本，提高其信息化和交互溝通，由競爭變成竟合，把餅做大，棉衣做厚。21世紀，供應鏈管理是熱點，是經濟增長的三大利潤源泉，與其在目前這片模式的紅海下，不如提高物流供應鏈管理能力，開辟一片紅海，以度危機。

史玉柱認為，在當自己最困難的時候，采用的方法是選擇一個自己最熟悉的行業，最熟悉的產品，然后再帶領團隊全力以赴。這個時候你自己的行業是你最了解的，你的核心競爭力是最容易形成的，在最困難的時候最理想的辦法就是堅守自己的行業。在危機的情況下把自己該做的事情做好，做該做的事情

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［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新

在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展，讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌，國外大量醫療設備生產商大量涌入中國，使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中，如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業，選擇合理的營銷渠道勢在必行，運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。

1 我國醫療器械營銷現狀

1.1 企業數量逐年增多，競爭形勢日益惡化

目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家，其中專營廠為3000家，具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說，這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區，這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上，顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視，這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈，尤其是在2008年的金融危機影響下，醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”，近1/3的企業倒閉、重組、整合，行業發展也陷入到一個瓶頸期，這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。

1.2 生產產品單一，缺乏核心競爭產品

我國國內數量眾多的醫療器械制造企業，每年生產的醫療器械達到了幾千萬件，但是數量巨大的背后，卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種，甚至是幾百種之多，而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市，而且這些產品科技含量較低，與國外產品競爭中明顯處于下風。例如，我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平，但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求，屢屢遭受冷遇，國外相關產品雖然在技術上略有差距，但是卻受到青睞，這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展，企業利潤獲取額度增長也比較緩慢，為了將產品營銷出去，很多制造企業不得不將產品價格進一步下降，以保證正常經營活動的進行。

1.3 營銷渠道不暢通，模式滯后帶來經營效果不理想

目前來看，我國醫療器械需求量巨大，雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重，但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加，對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產，而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道，但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力，這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道，誰的市場占有率就會提升，他的銷售量就會提高，但是目前來看，我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺，物流體系建立還有待健全，內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折，營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。

2 醫療器械營銷渠道管理的創新建議

2.1 走出誤區，走品牌營銷之路

很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業內還屬于比較普遍的現象，一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇，而到了一定時期后，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫療器械制造企業銷量逐漸提高，但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實，銷量上的提升是品牌營銷的自然結果，而不是最初的目標所致，如果本末倒置的話，對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話，一定要做好策劃，尤其是要制定好廣告策略，因為品牌不僅能快速提高產品知名度，而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助，如果企業將產品品牌進行注冊，將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。

2.2 走民族化發展之路，拓寬營銷競爭力

我國醫療企業產業化運作時間短，獨立研發能力有限，雖然在數量上逐年增長，但是在質量上，往往難以突破。醫療器械小企業的生產方式粗放、手段單一，在營銷上主要通過會議、廣告的方式，隨著市場逐年正規化，已經顯現過多的弊端。在如今的醫療器械市場上，大型醫療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品，國內品牌基本為零，這也是我們技術缺陷造成的，如果說大型醫療器械技術發展還有待時日，但是如果從中國本土醫療器械角度來說，多發展小型民用醫療器械，并且完善品牌營銷策略，這將會直接實現營銷能力的提升。

2.3 提升技術水平，為營銷撐起一片天空

雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現在，全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入，很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快，而我國相關企業在這方面雖然有所行動，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主，而高精度儀器還是主要依賴進口，生產企業技術水平過低仍然制約著企業快速發展。鑒于此，我國醫療器械制造行業應根據目前競爭情況，將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度，逐漸在產品種類上和系統運行中創新，在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位，有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道，實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。

3 結 論

醫療器械營銷渠道管理雖然是技術層面上的操作，但是還需要生產制造企業自身能力和水平的不斷提高來輔助進行，隨著我國“十二五”經濟發展新時期的到來，我國在基層衛生服務體系建設投入的力度將不斷增加，未來醫療器械市場還將迸發出更多生機和活力，我國醫療器械生產企業應該充分發揮自己的本土優勢，將營銷渠道逐漸拓展到新農村建設和社區醫療服務中去，加強常規市場的滲透，最終使本土醫療器械營銷管理實現“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。

參考文獻

［1］蔣鵬，張長魯.淺談我國醫療器械市場的營銷策略［J］.中國外資，2009(6).

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姓名：XXX 性別：男

民族：漢 政治面目：團員

學歷(學位)：大學本科 專業：工業電器自動化

聯系電話：12345678 手機：1390001234

聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007

Email Address： 呼機：66881122-1234

教育背景

畢業院校：山東經濟管理學院 1993.9--1997.7 金融

另：其他培訓情況

有會計員證書

熟悉應用計算機及其他各種辦公軟件

接受Hayes技術培訓獲得Hayes工程師認證

具有豐富的Internet經驗

工作經歷

*1999年9月---至今 XX網絡技術公司

市場主管

建立戰略合作伙伴關系

建立和維護基礎渠道

市場調查并向公司提出需求

擬訂市場計劃并付之實施

成績:1999年度聯想激光機華北區銷售第二名

*1997年9月---1999年9月 XX電腦公司

客戶部項目經理

負責激光打印機、3Com、Hayes、Legend Modem在山西市場的渠道管理和維護

發展了30余家商、建立了良好的客戶關系及信譽、取得了優秀的銷售成績

個人簡介

優秀的銷售成績，具有豐富的客戶拓展經驗，良好的產品渠道開發和管理能力，舉辦過產品展示會的經驗和管理經驗，并具備豐富的Internet經驗。性格開朗，具有強烈的團隊意識，喜愛體育運動、音樂、交友。

本人性格

開朗、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。