序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇快遞行業的缺點及建議范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：快遞員 績效 改進 作者介紹：李小卉，女，1974.11，碩士研究生，廣東外語外貿大學商學院，人力資源管理系講師。

S公司創于1993年，公司致力于民族品牌的建設和發展，不斷完善終端網絡、中轉運輸網絡和信息網絡三網一體的立體運行體系，立足傳統快遞業務，全面進入電子商務物流領域，以專業的服務和嚴格的質量管理來推動中國物流和快遞行業的發展，成為對國民經濟和人們生活最具影響力的民營快遞企業之一。進入21世紀后，隨著中國快遞市場的迅猛發展，S公司的網絡廣度和深度進一步加強，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發達地區地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區，基本實現了派送無盲區。

隨著近年來電子商務產業的逐漸成熟、電子商務平臺的全面普及和大學生消費能力的不斷增強，S公司在高校內的業務經營有了巨大的市場機遇。一方面，S公司對一線快遞員的需求逐漸加大，另一方面工作人員素質參差不齊，服務質量也難以保證。因此加強一線員工績效管理，促進績效改進，提高快遞員的攬件、派件效率和服務質量，成為了S公司急于解決的一個問題。

一、快遞員崗位績效考核現狀和問題

以S公司大學城網點的快遞員為調查對象，采用問卷法與訪談法，對該公司快遞員對公司績效管理認知度和認可度進行調查與研究。通過調查得知，目前，S公司對快遞員考核指標主要包括業務指標和日常指標。業務指標即每個月業務總額簡單統計，同工資掛鉤，具體為：總工資=底薪+提成（業務額*10%）;日常指標則是每個月末由直接上級對快遞員工作態度、工作能力等進行打分，對分數排名最后的5%的員工，每人從薪水中扣除200元。搜集到的資料顯示，目前S公司快遞員的績效評估存在以下幾個問題：

1.績效考核指標體系不健全。首先指標較為單一，目前僅僅關注派送量的多少，缺乏關注客戶的滿意程度、有效的在途時間、操作流程的正確程度等其它績效指標。其次，缺乏對指標的權重設計，考核重點模糊，導致快遞員對客戶的要求不響應或響應延遲，造成外部客戶投訴，內部銷售與操作矛盾加深，快遞員操作水平參差不齊等問題。再次，績效評價的主體單一。目前S公司快遞員的考核主體為上級主管，容易造成評價中的盲點效應等問題。在實際工作中，快遞員除了接受上級主管的工作安排外，一些重要工作績效往往是客戶、同事才能提供客觀的評價。所以，增加同事和客戶作為考核主體，會使考核較為全面，也更加客觀。最后，評價指標制定過程簡單，缺乏科學的調研，缺少員工的參與，實用性不高，造成員工對此認可度較低。

2.沒有有效的績效反饋。在完成評分后，簡單地匯總到人力資源部門歸檔，并以此作為調薪的基礎。完成調薪后，主管才把既定的事實通知員工本人。這種績效管理形式缺少了及時的反饋和溝通，容易產生矛盾。而事實上，通過階段性的績效回顧和反饋，及時地給予員工行為表現的認可或糾正，員工能夠不斷調整和改進工作方法，最終會對其實現年度的工作目標以及促進自身職業生涯的發展帶來積極的幫助。

3.績效與獎懲關系不明顯。雖然目前績效考核結果與月度工資獎金掛鉤，年度的綜合績效結果也會直接影響個人工資的升幅。但事實上，現行的績效獎勵仍不夠，懲罰也不明顯。績效差別大的快遞員間，其實際所獲得的獎金收入沒有很大的區別，強化了得過且過的想法。整個部門的效率得不到提升，快遞員的能動性無法鼓動。

4.績效考核結果與個人發展相脫離，違背了績效考核初衷。績效考核根本目的是為了促進工作效果和效率，改進工作績效。但調查結果顯示，在過去的一年，S公司沒有快遞員因為績效考核優秀而獲得提拔。快遞員考核再優秀，也不作為其晉升依據。這導致了S公司快遞員對公司績效考核機制認同度不高，認為績效考核結果只是作為員工工資獎金發放的依據，除此之外沒有別的用處。

二、改進建議

1.建立KPI指標體系

利用指關鍵績效指標法（KPI），把快遞員崗位績效考核指標分為三個層面，分別是物流業務質量、財務和日常工作狀態。每個層面都有不同的指標來衡量。

業務質量層面。這一層面是指快遞公司在物流環節的業務質量，主要包括快遞速度、貨物完好度、貨物丟失次數、填單及簽收規范率四個指標。送貨速度主要指快遞員在公司站點成功領取貨物后，到貨物送達的時間。貨物完好度則主要通過客戶在收到貨物并檢查之后反映的貨物完好程度調查顯示。貨物丟失次數統計是計算從快遞員在站點領取貨物后，到顧客簽收貨物前這一段時間內貨物丟失的次數。填單及簽收規范率指工作單使用無差錯，填寫完整、清楚、準確。

財務層面。包括收款準確性和交款及時性。指快遞員按公司規定向顧客收取快遞費，無差錯，并按規定時間上交公司財務。

日常指標包括服務投訴率和快遞員著裝統一性。服務投訴率主要是衡量快遞人員在送貨時對客戶的服務態度，是客戶滿意度的一個反映。著裝統一性要求員工工作時間穿著公司統一的工作服，且服裝要整潔、穿著要規范。通過服裝統一性可以反映出公司的精神面貌、整體形象和服務規范。

各指標及權重歸納如下表：

考核模塊

考核指標

權重

業務質量

快遞及時率

20%

貨物完好率

20%

丟貨次數

10%

填單及簽收規范率

5%

財務

收款準確率

15%

回款及時率

10%

日常工作

服務投訴率

15%

著裝統一率

5%

2.360°考核

快遞員的崗位是按流程設置的，必須按流程同其他崗位協同工作才能完成崗位目標。同時，快遞員也是全公司員工中同顧客打交道最多的崗位。因此，快遞員的考評主體應該是多崗位多層次的全面全員考核體系，有必要實施360°考核，并將其與KPI考核體系一同組成快遞員崗位的績效考核體系。

上級。S公司各站站長是快遞員的直接上級主管，他對各快遞員是否完成了工作任務，是否達到了預定績效目標、工作能力、工作態度等比較了解，能較客觀地考評，因此對快遞的考核中，應以站長的考評為主，比重可較大，建議設為40%。

同級。即與快遞員產生工作關系的同事，包括分揀員、財務、司機及其他快遞員。他們對快遞員的評價應占一定比重，建議設計為30%。

外部人員。對快遞員而言一般指顧客，通過對顧客滿意度的調查以及客戶部收集到的顧客投訴與意見，可形成對快遞員的外部人員評價。建議客戶考核占20%。

自評。自我評價不能缺位，但也容易受個人各種因素的影響，因此權重可控制在10%左右。

KPI考核以業績和質量指標為主，建議在整體績效體系中占70%;360°考核可將重點放在員工工作能力和品德指標上，建議在整個績效體系中占30%。二者共同組成績效考核指標體系。

快遞員崗位績效考核指標體系表

考核方法

指標/考核主體

權重

合計

KPI

快遞及時率

20%

70%

貨物完好率

20%

丟貨次數

10%

填單及簽收規范率

5%

收款準確率

15%

回款及時率

10%

服務投訴率

15%

著裝統一率

5%

合計

100%

360°

上級

40%

30%

同級

30%

顧客

20%

自評

10%

合計

100%

3.完善績效評價結果反饋機制

績效結果反饋是快遞員和部門主管回顧、討論考核結果的過程。其目的在于：達成共識、識別優勢與差距、制定改進計劃。

績效結果公布。可以實行月度統一公布績效結果，便于快遞員及時了解到自己的績效結果，清楚自己的優勢和缺點，判斷績效評價的公平性及個人的接受與否。這樣有利于形成快遞員之間的良性競爭氛圍，有利于幫助績效差的快遞員樹立標桿，促進其績效的改進。

績效反饋面談。績效反饋面談是部門主管與快遞員圍繞近期的工作業績，工作行為等進行溝通反饋的過程。其目的是總結過去，展望未來，并且為下一階段的目標實現制訂改進計劃，從而幫助個人改變行為，提高能力，最終提高工作的有效性。績效面談包含了以下內容：以數字說明工作業績中各項指標的實際完成情況、以行為事例解釋對評價結果的想法和意見;共同探討工作能力的提升計劃等。雙方達成一至，共同簽署績效結果面談表。

建立績效評價結果申訴渠道。績效評價原則是公平、公正、公開。月度績效的評估是以行為事實為基礎，操作簡單，認可度高。而年度的綜合評價是一項系統工程，時間跨度大，任何環節的疏忽，都可能會會帶來不公平感。因此，對于分歧意見較大的考核結果，應允許快遞員通過申訴的方式來要求重新核定。績效結果公布后，如有員工對評估的結果有異議，可先向部門主管報告溝通，確定是否出現問題。如果溝通后仍然無法接受評估結果，可以在一周內向人力資源部門提出申訴，填寫相關的申訴表格，并啟動正式的申訴程序。

4.績效評價結果的應用

績效管理根本目的是引導和激勵員工的行為，并且培養員工的技術能力，從而促進個體績效的改進。這就要求把績效評價的結果與被考核者的個人工資福利、崗位變動、晉升發展、學習培訓等方面掛鉤，配合利益機制完成績效考核的功能。

（1）用于工資的分配和調整。績效評價結果用于薪酬分配和調整是最基礎的應用。月度績效評價結果與月度績效工資掛鉤，績效越好，績效工資越高;年度綜合績效評價結果決定員工崗位工資等級的調整及年度變動獎金的多少。年度綜合績效評價為優秀的快遞員，下年度工資等級上升2個檔次，并且可額外獲得年度獎金;對于年度綜合考評為不合格的快遞員，將下降一個工資檔次。

（2）用于崗位調整。經過年內多次月度績效評價后，如快遞員的月度業績超過3次處于基本合格/不合格水平，公司可從兩個方面進行調整：如因快遞員能力不足而無法勝任工作，公司可考慮為其轉換工作崗位;如果因快遞員個人的價值觀、工作態度和行為操守出現問題，經過多次提醒、警告，仍不能糾正的，公司則可考慮與快遞員解除勞動合同。

（3）用于培訓開發和職業生涯規劃。通過績效評價的反饋，人力資源部整理出快遞員在自身能力與實際工作要求中的差距，并以此為基礎，進行年度的培訓需求分析和員工培訓計劃。同時也能幫助優秀的員工發展和實現個人的職業生涯規劃，提升優秀員工的工作投入度。

參考文獻：

篇(2)

【論文摘要】隨著互聯網的普及，電子商務業取得蓬勃發展。傳統意義上的自建配送體系，借助第三方物流企業，郵政配送體系以及網站與傳統商業結合等的物流配送模式各有利弊。同時，在物流配送過程中，配送延誤、服務水平差、顧客投訴率高等諸多問題也應運而生。在分析btoc電子商務物流的配送模式和存在問題的基礎上，以京東商城為例，提出了提高物流配送效率的相關對策和建議。

目前，電子商務作為國家戰略性新興產業之一備受關注。2009年電子商務的行業站點數保持著高速增長，截至2009年12月底，btoc網站數超過了9400家，同比猛增43.79%。快速發展的電子商務固然離不開物流業的支持和發展，但我國傳統物流配送業相當不規范，配送延誤時有發生，顧客投訴居高不下等現象儼然已使物流成為制約電子商務發展的瓶頸。

一、電子商務和btoc電子商務的涵義

電子商務（electroniccommerce），是指運用計算機技術、網絡通訊技術、自動控制技術、數據庫技術和多媒體技術等，并借助internet進行聯系，有效地組織商務貿易活動，實現整個交易過程的電子化。根據交易對象的不同，可以將電子商務分為不同的類型，如btoc，btob，ctoc等。其中btoc是我國最早發展的一種電子商務模式，它是businesstocustomer的簡稱，指企業對消費者的電子交易，即“在線零售”。133229.Com它直接為最終客戶提供商品，免除中間環節，可以使最終客戶享受價格優惠；在網上可以面對面地同最終客戶直接交流，深入了解他們的需求，提供最優質的服務。

二、京東物流配送模式分析

物流配送模式一般可分為自營配送模式、第三方物流配送模式，京東商城則以前兩種配送模式為主。

(一)自營配送模式

1．京東的自營物流

自營配送模式是指企業的物流配送的每個環節都由企業自己來籌劃和組織管理，建立起完備的配送系統來完成企業的配送任務，包括企業的內部物流和外部物流。這種運營模式有利于企業自身的管理，并且能保證服務的質量。

京東商城在北京、上海、廣州、成都這四座城市都建設了自己的物流體系，因為這些城市的顧客是京東的主要顧客，因此在這四城市建設了大型物流中心。以華東物流中心為例，京東每日能正常處理2.5萬個訂單，日訂單極限處理能力達到5萬單。而北京的貨品基本都是由京東自己的配送隊伍配送，一般都是當日或是次日送達。2009年京東宣布成立自己的快遞公司，投資2000萬元在上海成立快遞公司，欲在全國范圍內建立起自己的配送網絡。與此同時，還在蘇州、杭州、天津、深圳、南京、無錫、寧波這七個城市開通配送站。并欲在華東物流中心旁建一座比其更大的物流倉儲中心來支持企業的自營配送模式。由此可見，建立自己的物流系統，依靠自身的配送隊伍，是京東較為青睞的一種方式。

也正是有了京東自營配送模式的支持，京東在2010年4月正式推出了“211限時達”服務，即指即每天11點前下訂單，下午送達；23點前下訂單，次日上午送達。高效率的服務獲得了更高的客戶滿意度，同時也使得京東的訂單量呈上升趨勢。

2．自營配送的優點與缺點

自營配送的優點表現在：

（1）保證配送服務的及時性及安全性我國的物流業起步晚，物流管理體系不完善，所以很難在眾多的快遞公司中找到一家服務好、效率高、收費合理這三者兼得的快遞公司。而在這方面，自營配送便能做得很好。京東通過自營配送可以為顧客帶去更及時的服務，來保證服務的質量，滿足顧客的需求。也通過自營配送才能完成京東提出的新服務——“211限時達”服務。目前為止，大部分的顧客還是比較傾向于到貨付款這種付款方式，京東商城也為其用戶提供此服務。如果第三方物流來幫京東配送貨物，在到貨付款這方面會產生不安全因素，產生對京東不利的情況。但是由京東自己的配送隊做這項服務就不會存在這些問題，能保證配送服務的安全性。

（2）保證特殊時期業務的穩定

每到國定假期，特別是春節時期，大部分快遞公司都會提前放假。但假期恰恰是顧客在網上購物的一個高峰期。如果僅僅是依靠第三方物流來進行貨品的配送，則會造成無法配送的窘境。而通過企業的自營配送則可以順利地完成在特殊時期的業務，保證在此期間的業務水平的穩定。

(二)第三方物流配送模式

1．京東的外包物流

第三方物流配送模式是指企業在配送方面沒有能力提供快速的、便捷的物流服務，則將部分物流配送業務或全部配送業務外包給專業的物流公司。借助這種模式企業可以節省物流成本，并且可以根據自身的需要來選擇合適的第三方物流企業，靈活性較大。京東商城在自營配送到達不了的區域內，選擇與當地的快遞公司合作，來完成貨物的配送任務。另外在配送大家電時，京東還選擇與廠商進行合作，因為大家電的物流配送成本較高，假設京東自行運送則成本將高于利潤。例如，從上海發到武漢的大家電，平均成本是每件400多元。

2．第三方物流配送的優點與缺點

第三方物流配送的優點表現在：

（1）減少物流成本支出

在京東建自營配送系統時，巨大的投入是必須的，但是如果交由第三方物流企業，則可以節省相關方面的費用，如倉庫建設的費用、配送服務管理費等。在不同的城市，京東可以根據配送費用的高低，來選擇不同的快遞公司，以達到配送費用最低的結果，減少物流成本的支出。

（2）使京東回歸核心業務京東商城是b2c電子商務企業，但由于物流環節的不完善，隨著訂單數量的增長，漸漸地物流中心的處理能力跟不上其增長的速度，由此京東的重心會放在解決物流配送上。第三方物流配送則可以幫助企業歸回自己的核心業務，專注于自身的業務發展。

參考文獻

篇(3)

【目標客戶】：應屆畢業生

【啟動成本】：

【案例檢索】：廈門理工學院學生呂偉宗等3人2010年湊了兩萬元成立倬爾服裝工作室，做大學生職場形象包裝生意。一年多時間收回成本，并凈賺3萬多元。

【關鍵問題】：創業初期面臨的最大困難是沒能找到物美價廉的供貨渠道。為此，3名股東利用寒暑假期，從廈門到泉州，從晉江到廣州，累計往返十幾次，先后與4家公司建立了合作關系，貨源才有了保障。開始他們每天只能租出去一兩套，除掉房租水電費，算是保本經營。

【推廣策略】：制作大量廣告單，發到學生寢室，還雇校園人到各高校里去張貼。通過贊助、冠名校園活動，逐漸打響品牌。建立自己的網站，把最新的服裝款式、經營業務放到網站上，而且有真人版的大學生模特穿著各種款式正裝的圖片在主頁上滾動播放。主營業務逐漸向量身定制、正裝售賣、二手服裝周轉、干洗、熨燙保養等方面延伸。

【老師點評】：哪里有需求，哪里就有商機。在就業難背景下，“正裝租賃”服務把目光對準急于求職、希望給用人單位留下美好印象的畢業生群體，項目定位準確。綜合各方面社會因素，大學生就業難問題必然將持續相當長一段時間，類似項目前景看好。不論是正裝租賃，還是其他有助于大學生求職的創業項目，務必要結合自身優勢，如本項目中有兩名股東是服裝設計專業，能發揮出創始人優勢，這一點對創業成功十分重要。

項目二：母校紀念戒

【目標客戶】：本校在讀生、畢業校友

【啟動成本】：

【案例檢索】：廈門大學學生耿偉虎和他的創業團隊共同打造廈門大學紀念戒指，戒指正面是廈門大學校徽，一側是畢業年份“2012”，另一側是廈門大學的英文縮寫“XMU”字樣，戒指內部則是預訂者自己的創意DIY。戒指分為鋼材和純銀兩種材質，價格分別是199元和499元。

【關鍵問題】：首先是戒指設計，創業團隊咨詢了近百名同學，才最終形成了校戒的設計方案。其次是尋找制作廠家，“要在那么小的戒指上清晰展現校徽圖案難度很大”，他們用寒假尋訪加工廠，貨比三家，“花了將近一年時間，終于完成從構想、設計到生產的過程”。

【推廣策略】：5人以上團購每枚戒指鋼材版優惠50元，純銀版優惠100元。同時在新浪微博上向廈門大學各大校友會、廈門大學知名校友私信留言。上海、北京的校友總會，還有一些廈大往屆的畢業生都來電詢問，預訂火爆。

【老師點評】：創新往往會帶來一片藍海。如果說“正裝租賃”項目是“滿足需求”，本項目則是“創造需求”，消費者本沒有意識“校戒”是他們寄托母校情懷的最好載體，那么創業者根據自身靈感的指引，創造出這樣一種需求，并且通過“文化溯源”“宣傳引導”等手段強化潛在消費人群的消費欲望，這是創業，也是創新。“校戒”項目未必在每一所學校都有推廣價值，但其創新理念值得學習。消費者往往不知道他們自己確切需要什么，以創新理念來做事，無處不是創業沃土。

項目三：校園外賣網

【目標客戶】：“宅到底”的學生

【啟動成本】：

【案例檢索】：南京工業大學學生竇可玉等3人2011年創辦了“蹭飯網”。點開“蹭飯網”，顧客只需登錄賬號，在南京工業大學江浦校區、江浦閱景龍華、南京工程學院、南廣學院等選項中選取好站點，再選擇商家、下訂單，填寫地址、手機號碼后，就可以靜候美味大餐送上門。2012年5月，“蹭飯網”已經收回成本開始贏利，團隊從3人增加到10人，站點增加至3個。

【關鍵問題】：為了解決網站速度慢、商家訂餐短信接收不到等缺點，換掉了服務器；為了使網站更加吸引人，多次更新頁面。

【推廣策略】：選擇“光棍節”上線，發宣傳單、掃樓、掛橫幅，在同學評價差的食堂附近宿舍區重點宣傳。

【老師點評】：妙用互聯網，四兩撥千斤。創業初期，人單力孤，面對著已經壯大的行業前輩往往有“望洋興嘆”之感，不用沮喪，在新興的互聯網面前，大家都是平等的。況且大學生們有知識，有思路，接受新事物快，互聯網創業有天生優勢。本項目立足溝通買賣雙方，搭建交易平臺，有那么一點“小淘寶”的意味。建議對強勢商家跟進打造平臺保持警惕，應增強核心競爭力，不斷優化用戶體驗，保持先發優勢。

項目四：校園咖啡廳

【目標客戶】：校內師生

【啟動成本】：

【案例檢索】：黑龍江農墾職業學院唐鵬翔畢業前在學校創意園區開了一家咖啡廳。經過與學長的反復商量，他最終決定采取加盟連鎖的方式開店，選擇了一家在東北地區小有名氣的飲品連鎖品牌加盟，“加盟費1萬元，我們得到了設備和技術支持”。隨后，唐鵬翔成功說服了一家創業公司，獲得近3萬元的風險投資。咖啡廳開業時總投入近10萬元。

【關鍵問題】：場地是開咖啡廳的第一難題，唐鵬翔是學校KAB創業俱樂部主席，他的咖啡廳項目被納入學校的創業教育課程，獲得學校創意園區100平方米店面的底價租賃合同。咖啡廳的日客流量不穩定，“經常出現高峰期忙不過來，人手充足時又生意清淡的情況”。由于不了解咖啡，經常導致投入與回報不對等，一次因聽信商家推薦高價買入咖啡豆，并沒有受到歡迎。

【推廣策略】：咖啡廳沒有做宣傳，“我們利用客戶的口口相傳，兼職的同學也給我們做宣傳”。由于咖啡廳提供桌游等娛樂活動場地，吸引了穩定的顧客群體。

【老師點評】：切莫把興趣當工作。校園咖啡廳是大學生創業的不錯選擇，大學生群體對包括喝咖啡在內的西式生活方式接受度很好，大家習慣于在咖啡廳內學習、交流，創業項目本身無問題。但值得注意的是，咖啡廳屬于餐飲實體運營，在投資額度、選址、經營、人員管理上面都不是其他類型的創業可比的，本項目中創業者的困惑就是如此。建議：目前的狀況先要止損，即力爭保持收入支出平衡，在企業生存的基礎上才可能有發展。同時不要害怕失敗，多向專業人士請教、取經。

項目五：電動自行車租賃

【目標客戶】：有租車需求的師生。

【啟動成本】：

【案例檢索】：湖南工程學院畢業生潘蘭在母校和湖南科技大學開了兩個電動自行車租賃店，店面裝修和車輛購置總共花費20多萬元。租車每小時的價格是8～12元不等，一天的價格是25～35元不等。租車手續簡便，只需要簽個協議，不交押金，但需要押學生證和身份證，“為了防止有人用假證租車，我們還購買了鑒別系統”。由于湖南工程學院的市場還沒有完全打開，這里的店采取了租售結合的方式，“門面有兩間房，一間用來賣車，一間用來租車”，新車和二手車均有銷售。

【關鍵問題】：用翔實的市場調查打動電動自行車經銷商參與合作開拓市場，資金問題通過經銷商擔保的方式解決，車輛和店面都由經銷商提供，創業者入股20%，經銷商入股80%，車輛折舊損耗按雙方股份比例承擔。兩家店面面臨的問題完全不同，湖南工程學院需要時間來開發市場，而湖南科技大學雖然市場比較成熟，但競爭對手也比較多。電動自行車租賃受天氣影響比較明顯，天氣惡劣出租量就明顯下降，按季節看，嚴寒酷暑租車人也少。

【推廣策略】：采取會員制模式，會員分為高級會員和普通會員，享受的租車價位不一樣，加入會員很簡單，而且還有優惠，會員卡充值50元送兩天。

【老師點評】：高校校園自然環境和人文環境各不相同，電動自行車租賃項目只能因時因地制宜，可參考的資料不多，即使成功也是不可復制的。創業者難免會遇到一些問題，應反思：是執行中出現的問題，是可克服的，還是項目“先天不足”，即不可克服的？要通過自己的努力去解決。

項目六：校園化妝班

【目標客戶】：不會化妝的大學女生

【啟動成本】：

【案例檢索】：廈門大學對外經貿學院大二女生項帆與3位學長創辦了“NewMe”形象設計課，為女生提供為期兩周共16課時的基礎彩妝課和護膚課，希望女生在形象上“Hold住自己所需要的任何平臺場合”。這項課程開辦了兩期，期期爆滿，甚至有外校的女生慕名而來。在項帆看來，對化妝有需求的大學女生并不期待擁有“鬼斧神工”的化妝技術，她們需要的是，快速給自己畫一個干凈清爽的日常妝和得體的衣著打扮就可以。

【關鍵問題】：“NewMe”遇到的最大難題是場地問題，校園內沒有很多可以租賃的場地，有些場地租金太高承擔不起。好在“NewMe”團隊得到了學校的支持，不僅為他們協調了一個教室，在資金上也為他們提供了一定的幫助。在聘請化妝講師時，項帆的團隊有自己獨特的選人標準：在確定前來應聘的化妝講師擁有合格證件后，是否錄用的關鍵標準在于是否具有“親和力”，因為善于溝通的教學老師和易于分享的教學氛圍最重要。

【推廣策略】：口碑是校園內最有力的宣傳，“NewMe”堅持“要服務好每一位顧客”，畢竟校園范圍很小，做得好就有源源不斷的“回頭客”，做不好立馬就會“臭名遠揚”。在“New Me”的課堂上幾乎聽不到授課老師推薦某化妝產品。為了保證教學質量，他們堅持小班授課，每期學員人數保持在15人左右，即便賺錢少，也不能砸了自己的招牌。

【老師點評】：于無聲處聽驚雷。創業項目別嫌小，只要切中受眾需求，小項目能有大收益。本項目立意新穎，需求廣泛、強勁，同時，作為培訓項目，投入較少，收益較高，是一個不錯的創業點子，但從創業好點子，到創業好項目，還有很長的路要走。培訓項目重要的是，做質量、做口碑，本項目下面若想發展壯大，應從培訓課程完善、名師打造等方面著手，完善自身體系，打造核心競爭力，力爭培訓、溝通、反饋各種工作齊頭并進。

項目七：校內快遞

【目標客戶】：校內師生

【啟動成本】

【案例檢索】：廣西國際商務職業技術學院學生夏燕康和另外4名同學一起創建了“快遞服務工作室”，實現了快遞在校園內送貨上門。在總結了其他校園快遞的經驗模式后，他們采用的新模式是：通過在高校建立第三方快遞企業，為各快遞公司開展校園快件派送服務。既突破快遞公司校園投遞的局限，又能發揮高校學生熟悉校園情況的優勢，還能提供部分勤工助學崗位。工作室每天要派發的快件多達四五百件，還有幾十份寄件。“光棍節”那天，快遞工作室就投遞了近千件包裹。

【關鍵問題】：與快遞公司談合作是最大的難題。一開始，夏燕康去跟一些快遞行業龍頭企業介紹自己的項目計劃時，對方見他是學生根本不屑與他合作。經過兩個星期的軟磨硬泡，申通快遞公司率先被他打動，同意合作。有了示范效應，“校園快遞工作室”很快與其他3家規模較大的快遞公司簽訂了第三方快遞合作協議。此外，收件人如果不在怎么辦、怎樣按路程遠近分配送達順序、如何打電話溝通等一個又一個工作中遇到的新問題，則需要不斷總結經驗教訓來解決。

【推廣策略】：只要能成功爭取到各大快遞公司的“校園投遞權”，便能夠跟這些快遞公司分成賺錢。一天一所高校的快遞數至少也有四五百件，在控制好成本的基礎上，校園快遞公司要實現盈利并不難。

【老師點評】：隨著電子商務的興起，快遞物流行業漸成新寵，時下整個行業處于急速膨脹期，快遞員收入水平隨即水漲船高。具體到本項目而言，首先，創業者作為在校學生，同樣要面臨上課、考試等沒時間工作的情況，一旦不能及時將快遞送到收件人手上，那么自身服務就沒有意義了；其次，快遞物品發生丟失、損壞等問題，難以界定責任，萬一出了問題，對于學生來說，也很難承擔后果，這些因素，創業者應予考慮。

項目八：學生消費優惠卡

【目標客戶】：高校學生

【啟動成本】：

【案例檢索】：渤海大學研一學生王昭贏在學校所在地遼寧省錦州市推出學友卡項目，“學友卡每年可以為學生省下1700～3500元，可以為商家增加至少40%的客流量。從9月1日起售至今，學友卡的營業額為20萬元，毛利潤在80%～90%之間。”截至2012年11月底，學友卡持有者已突破7000人，加盟商家已達180余個。學友卡項目的操作模式是：先找商家，如餐廳、理發店、電影院等加盟，簽訂持卡消費能享受一定折扣價格的協議，然后向學生推銷這張卡。這張身份證般大小的卡片，幾乎包羅了學生業余生活的方方面面，電影院5折，各大KTV3～4折，飲品屋、飯店7～9折，此外，在理發店、藥店、書店、培訓機構等都有相應折扣。

【關鍵問題】：找商家加盟是最關鍵的問題。通過一個多月走訪，王昭贏拉到180余個商家加盟，雖然只有少數商家出了加盟費，但為了增加學友卡的“含金量”，王昭贏同意那些給學生優惠力度大的商家免費加盟。

篇(4)

關鍵詞：OEM模式，鐵路，物流企業，戰略聯盟

1 OEM模式簡介

美國個人計算機網絡大詞典對OEM(Original Equipment Manufacturing)的定義是：當某一企業(OEM，原始設備制造者)從別的企業采購大量的配件或成品并以自己的品牌進行再加工或直接銷售時，這種制造及營銷方式都稱為OEM模式。在OEM模式下，擁有知名品牌的廠商(OEM委托方)借助自己在技術、品牌或營銷渠道等方面的優勢與一些擁有廠房、機器設備、人力資源等方面優勢的生產制造廠商(OEM承接方)實施戰略聯盟，委托承接方按要求生產定制產品并貼上委托方的品牌來進行銷售，其原理如圖1所示。通過OEM方式，委托方可更專注于其擁有核心競爭優勢的技術研發和品牌營銷環節；而承接方也可借助與行業一流廠商的合作來提升自己的技術研發、生產制造和管理水平等。

OEM模式直接產生于工業實踐領域，最初起源于20世紀20年代的英國。近年來，隨著跨國公司的發展，OEM模式在全球范圍內得到了普及，成為繼海外投資之外支撐跨國公司發展的又一途徑。

在OEM交易中，外國跨國公司除了向后起企業提供訂單，還對他們的管理者、工程師和技術員進行培訓，并在生產、融資和管理上提出建議。對這些后起公司，OEM交易就是一個培訓學校，使他們克服了進入障礙并吸收了制造和設計的技術。對于中國的鐵路物流企業，OEM方式的聯盟同樣也是一所“學校”。還有學者提出從OEM交易雙方的需求著手，尋找OEM交易的平衡杠桿。在他們看來，委托方的愿望是：先期投入的回報，商業利益的保護和利潤共享，而承接方的愿望是：委托方提供稀缺資源和能力，全球產品戰略的支持和風險最小化。當被委托方和委托方的需要平衡時，就會形成競爭性的杠桿。

國內學者在分析了中國家電業OEM的發展之路后，提出中國家電企業進行OEM交易的兩種模式：一種是以海爾為代表的依靠“做品牌”的出口模式：另一種是以格蘭仕為代表的依靠“做工廠”的出口模式。研究發現，雖然這兩種方式各有利弊，但是殊途同歸——最終獲取利潤。采取“做工廠”模式的企業還是要逐步轉移到“做品牌”戰略上來，最終則實現OBM (Original　brand manufacturing)方式。也有學者在總結了亞洲計算機產業中幾家典型OEM企業的實踐后，概括出OEM企業發展的4個環節：資源評價、資源積累、資源平衡、資源升級。指出亞洲計算機企業應盡快升級其關鍵資源，改善產業結構，才能在全球信息產業體系中占據有利地位。

通過分析眾多學者的研究，說明OEM模式已經成功地應用到我國的許多行業，并促進了這些行業的快速發展。因此，如何將OEM模式應用到其他行業以推動其他行業管理運作模式的改進有重大的意義。

2 鐵路采用OEM模式的可行性分析

通過上述對OEM聯盟模式的分析，結合我國鐵路多經物流企業的經營特點，可以看出，采用OEM方式的戰略聯盟，將是我國鐵路多經物流企業應對日趨激烈的市場競爭的很好選擇。

(1)從物流行業的業務經營特點來看，物流是一個固定資產、設備、人力資源等投入較大，業務網絡覆蓋要求高度發達，要能有靈活、方便的取(送)貨點，能直接提供“門到門”便捷式、全程式服務的行業。

(2)從物流OEM聯盟雙方的需求來看，OEM委托方(國外知名物流企業)擁有品牌、物流技術、業務運作管理等方面的優勢，需要在盡量減少固定資產投入、降低投資風險的情況下快速的拓展業務網絡，增加對中國物流市場的覆蓋度，而OEM承接方(鐵路多經物流企業)擁有在中國物流市場中相對完善的業務受理點和鐵路運輸服務的能力，但其缺少品牌知名度，不能獲得穩定的業務來源。而OEM聯盟模式恰能提供雙方所需的內容，能充分發揮各方的既有優勢，彌補各自的不足。

(3)從當前我國物流市場競爭情況來看，鐵路物流企業呈現“小、弱、散”的特點，有很多可整合資源和可利用的空間。隨著WTO承諾中對我國物流產業的開放，許多國外知名的跨國物流巨頭搶占中國市場，他們急需通過聯盟或兼并的方式快速擴張其業務網絡，減少投資成本，降低風險。這就為OEM模式的運作產生了大量的“買方”。同時，國內鐵路多經物流企業也希望借助OEM品牌加盟的方式來穩定自己的業務來源，形成物流業務上的規模經濟。同時也可從一流物流企業那里學到更多的先進管理理念、運作模式，以提升自己的實力，這是OEM模式運作中的大量“賣方”。因此，基于OEM聯盟模式進行的物流企業戰略聯盟是大勢所趨。

3 采用OEM模式的應用探索

3.1 中國鐵路物流集團 國外知名物流企業(模式I)

由中國交通運輸協會、中國貨代協會、中國鐵道學會等多家行業協會組織的2005年度中國物流百強企業評選活動中，中鐵集裝箱運輸有限責任公司、中鐵行包快遞有限責任公司、中鐵現代物流科技股份有限公司、中鐵快運股份有限公司等鐵路物流企業獲得百強稱號。這說明鐵路物流企業也有自己的“明星”企業，同樣可以在中國的物流市場中占據重要位置。這些企業將我國鐵路現有的物流資源整合起來，在一定程度上實現了信息和資源的共享，在開展跨鐵路局和跨地區的物流服務方面有了一定發展。借鑒這些企業的經驗，可將現有鐵路物流資源進行整合，組建“中國鐵路物流集團”。資源整合主要包括：①對組織機構進行整合，組建成全路網運行的鐵路物流實體，②對設備設施進行整合，建立現代化的物流基地和物流中心，③對作業過程進行整合，實現鐵路物流的一體化作業。整合后的“中國鐵路物流集團”可以和已進入中國物流市場的知名跨國物流企業如TNT(荷蘭天地速遞)、 FEDEX(聯邦快遞)、UPS(聯合包裹)、DHL(中外運敦豪速遞)等進行戰略聯盟。該聯盟各方均擁有強大的品牌、業務網絡、資產設備、人力資源等優勢。

模式I的優點是：①品牌。聯盟雙方可以利用各自的品牌知名度，提高顧客的信任度，增加業務來源。②業務網絡。國外知名物流企業可以利用“中國鐵路物流集團”完善的鐵路業務網絡和專有的鐵路物流資源為顧客提供物流服務：“中國鐵路物流集團”可以利用國外知名物流企業的全球業務網絡采用多式聯運的方式擴展國外市場。③知識共享。聯盟雙方通過人員交流，使國外知名物流企業更加了解中國物流行業的政策及鐵路物流的專業知識和特殊技能。“中國鐵路物流集團”可以向國外知名物流企業學習先進的第三方物流管理經驗和技術。

模式I的缺點是：由于雙方都有成功的、獨特的企業文化，因此在聯盟過程中會產生不同文化融合方面的沖突，并具有潛在的經營風險。

3.2 鐵路多經物流企業 國內第三方物流企業 國外知名物流企業(模式Ⅱ)

目前，我國鐵路物流企業在其區域市場有著較為完善的業務網絡，但是由于沒有品牌，業務量相對不足，存在資源閑置的現象。因此尋求與國外知名物流企業合作是可行之路。為了更好地與國外知名物流企業進行OEM聯盟合作，鐵路多經物流企業可與公路、航空、水運、遠洋等運輸方式的物流企業進行多式聯運，提高物流服務競爭力。在多式聯運中，按照行業分工和各自的資源優勢，完成“門到門”運輸，實現“門到門”的物流服務。

模式Ⅱ的優點是：①鐵路多經物流企業和國內第三方物流企業可以借助國外知名物流企業的品牌吸引顧客，增加業務量，提高閑置物流資源的利用率。②鐵路多經物流企業和國內第三方物流企業可以學習到先進的物流技術和管理經驗，提高自身的實力。③國外知名物流企業可以借助鐵路多經物流企業和第三方物流企業的聯盟，以及在某一區域內的業務網絡提高自己在該區域的業務網絡覆蓋范圍。④國外知名物流企業與鐵路多經物流企業和國內第三方物流企業聯盟，可以取得當地政府在政策上的支持，順利進入當地的物流市場。

模式Ⅱ的缺點是：當國外知名物流企業熟悉當地市場后，可能會結束與鐵路物流企業和國內第三方物流企業的聯盟關系，從而將市場風險轉嫁給國內物流企業。

結合目前我國鐵路物流行業的特點及對上述模式的分析，模式Ⅱ更適用于當前鐵路物流企業與國外知名物流企業進行OEM聯盟。但要注意合作伙伴的選擇，為將合作的風險降到最低，在應用OEM模式進行戰略聯盟時需注意以下問題。

(1)成立專門的OEM聯盟管理部門。鐵路多經物流企業應成立專門的管理部門來處理OEM合作的相關事宜。其主要職責是尋找合適的OEM合作伙伴：與選定國外物流企業簽訂OEM合作合同；控制在 OEM合作中的物流成本，組織在OEM合作中物流技術和管理經驗的交流與學習，解決在OEM合作中出現的法律向題。

篇(5)

關鍵詞：新常態 方向 貨車運輸 路網 問題 建議

中圖分類號：F532.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2015）09-0061-03

神華是具有獨有的一體化運營模式的能源企業，如何遵循“1245”發展戰略，實現煤炭能源產業結構調整。在新常態下，作為神華子分公司的貨車公司，如何在神華乃至社會運輸能力過剩的現狀下尋找黃金平衡點，將貨車運輸打造成具備自我造血能力的利潤中心和技術中心對集團公司的發展具有積極作用。

一、貨車公司改革發展方向

遵循神華“1245”的發展戰略，以“技術領先、管理先進，價值創造、創新驅動”為基本特征，打造國際知名的清潔能源供應商。在能源新常態下，未來幾年將會是需求增長持續放緩的態勢，而煤炭消費增長將由于需求不足、減排壓力加大而繼續受到抑制，促使煤炭以及能源行業自覺進行管理、制度和技術創新，堅定不移走清潔利用轉化之路，走轉型升級、創新發展之路。國家“十三五”能源規劃總體思路已經明晰，即主張能源多元、煤炭減量。中國鐵路總公司方面，正在加快貨運改革，推行多元化經營方式，推動鐵路向現代物流企業轉型發展。在此背景下，對貨車公司的改革發展提出以下建議：

方向：以貨車為載體，以貨運為核心，以網絡信息科技為平臺，向多元化經營的現代化物流企業全面發展。

1.以貨車為載體。貨車公司最大的優勢就是擁有47054輛鐵路自備車，轉型發展不脫離自身優勢。在路網系統中，充分發揮“車主”作用，“我的車我做主”自主經營。

2.以貨運為核心。煤炭市場對鐵路運輸行業的影響再次提醒我們，依靠單向、單品種、單貨主運輸存在風險，必須打破“三單”局面，面向社會，面向市場，擴大貨源，穩定運輸。

3.以網絡信息科技為平臺。網絡信息科技是一種無形的生產力，在企業的發展中起到了極為重要的作用，信息化水平的高低直接決定了企業的發展潛力。內部實行信息化管理，如：利用GPS定位與“互聯網+”技術打造數字化動態貨車調度指揮平臺，實時動態化、數字化管理貨車目的，在神華路網系統中，乃至全國路網系統中，實現科學合理組織車輛調配使用的目標。外部實行電子商務的交易模式，既節約運營成本又可實現企業銷售全國化、全球化。如中國鐵路95306網-“http：///”，順豐倉配物流網-“http：///cn/sc/”。因此，建立合適的網絡平臺，利用電子商務作為推廣方式，把多元化的經營產業推廣到更加寬廣、更加便捷的平臺。

4.向多元化經營的現代化物流企業全面發展。實施多元化發展戰略，以打破“三單”為突破口，邁出貨運改革步伐。展開與運銷集團、神華各物資運輸需求單位、社會資源如順豐快遞、地方物資公司、民營企業等多方合作，經營范圍向工業、商業貿易、外貿、建筑施工、農牧漁業、信息廣告、房地產、酒店旅游等領域擴展。多元化經營是企業的一種經營方式和成長模式，可以分散風險，有利于企業向前景更好的新行業轉移，對企業的發展大有裨益。推行多元化經營模式，必須打破“三單”，必須擺脫對煤炭運輸為主的依賴，依托自有鐵路優勢，依靠市場發展，擴展閑置區域的產業，開發鐵路市場，利用鐵路優勢參與到同類行業的市場競爭中，積累和熟悉市場競爭規則以及競爭經驗，不斷創新和改革。在經濟新常態階段，在電商迅猛發展的時代，在西部大開發環境下，在“一帶一路”推動下，以價值最大化為目標，探索混合所有制模式，找準立足，與時俱進，推動貨車運輸專業的優化升級，向多元化經營的現代化物流企業全面發展。

二、神華集團路網特點及貨車公司存在的問題

1.神華集團路網特點

神華集團既有的甘泉鐵路、包神鐵路、神朔鐵路、朔黃鐵路、新巴準鐵路、大準鐵路和準池鐵路，共同形成圍繞“晉西、陜北和蒙南”主要煤炭基地的環型輻射狀重載鐵路網。該鐵路網將圍繞直徑近200公里的三省煤源，形成中國及至世界最大的煤炭能源集散地（含蒙古國口岸―甘其毛道），通過朔黃鐵路和大秦鐵路兩大南北運輸通道直達沿海的港口碼頭，形成了強勁的運輸能力。隨著我國在建的鐵路項目的完工和一些側重于中西部地區的新鐵路項目的批復，未來我國的鐵路運力將繼續明顯提升，鐵路運輸網絡將更加完善，鐵路煤炭運輸將更加便捷、高效。從目前煤炭運輸情況看，運力緊張的局面只出現在特殊的時段和地區，大范圍運力緊張的局面已經消除。

神華銷售集團方面目前煤炭市場銷售壓力極大，由于下游需求不旺，采購積極性低迷，導致北方港口煤炭庫存持續攀升。過剩的供應被迫煤企跟隨降價，市場價格將繼續探底。

神華物資集團鐵路反向運輸業務截至2015年6月15日實現平穩運行1000天，共發運1796列，運送鐵礦石744.16萬噸，日均運量7441噸，創造效益4.08億元。從2012年9月19日鐵路反向運輸正式運行以來，物資集團在鐵路反向運輸業務中承擔貨運職能，對內負責組織貨源，協調集團公司內各兄弟單位，對外負責運輸，采取多項措施，確保反向運輸平穩運行。

1.1克服困難尋貨源保運量。面對國內鋼鐵企業產能過剩，效益持續低迷，鐵礦砂原料用量減少的實際情況，積極與各方溝通，努力組織貨源、扎扎實實做好每一個環節的工作，在朔黃鐵路發展公司、天津煤碼頭公司等單位的大力支持下，克服困難，保證了貨源的相對穩定，運量不斷提升。同時，利用集采供應商的資源，通過發放調查問卷等方式，積極尋找貨源，走訪了中國鐵路總公司北京鐵路局、中鐵特貨公司、華北大宗商品交易中心、力拓集團北京分公司等單位，進行溝通協調，探索突破反向運輸貨物單一的瓶頸。

1.2以解決客戶最關心的問題為導向，全面提升貨運服務水平。為了更好地服務客戶，從服務能力、服務形象、服務質量等方面進行了全面提升。

未來一段時期，煤炭產能受限、運輸能力過剩、外購煤源減少、發售電量下降、煤炭銷量和價格難以提升、經濟效益增長趨緩將成為神華集團發展面臨的“新常態”。

2.貨車公司目前存在的問題

2.1貨車公司目前在神華路港版塊的作用僅僅是提供良好的鐵路貨車，沒有實質性介入運輸管理、組織運輸、車輛調配等工作。

2.2隨著神華集團總部逐步構架為管控中心、投資中心和考核中心的內部改革方向，建議重新規劃貨車公司總部職能定位，下放、分流非總部管理職能的機構與職權，精簡人員配置，滿足檢修、運營、多元化經營的發展需要。

2.3煤炭運輸緊張的局面已經消除。神華運輸資源貨主單一、運力富裕，反向運輸資源浪費，與社會物流行業信息不暢，未實現資源共享。

2.4信息化建設方面雖然取得了一定的成績，但與國內國際同行相比差距依然很遠，且實用性不強。

三、國內運輸行業現狀與動態

1.鐵路總公司在運輸方面目前開展的重點工作

1.1隨著集裝箱、快遞和零擔市場迅速發展，鐵總不斷研究高鐵貨運，通過提速調圖等手段提高貨運能力，以滿足零散白貨運輸需要。

1.2鐵路運輸企業準入許可辦法出臺。（交通運輸部令2014年第19號）《鐵路運輸企業準入許可辦法》已于2014年11月15日經第12次部務會議通過，自2015年1月1日起施行。為維護社會資本投資建設經營鐵路的合法權益，規范鐵路運輸市場秩序，保障公眾生命財產安全，依據《中華人民共和國行政許可法》、《鐵路安全管理條例》等法律、行政法規和國家有關規定，制定本辦法。在中華人民共和國境內依法登記注冊的企業法人，從事鐵路旅客、貨物公共運輸營業的，應當向國家鐵路局提出申請，經審查合格取得鐵路運輸許可證。

1.3鐵路貨運改革，地方路局轉型發展。中國鐵路總公司不斷下放權力，由各路局自主主導物流經營，進行模式創新，并主動整合中鐵快運、中鐵特貨、中鐵集運和外部物流企業等各類資源，逐步改變在貨運市場中的被動局面。近日中國鐵路總公司對外披露三年轉型計劃，欲使中鐵總發展為國內領先、世界一流的鐵路物流總部企業。

1.4物流現代化是鐵路貨運改革的必由之路。中國鐵路總公司在沈陽召開鐵路現代物流建設現場會。會議上，鐵路總公司黨組書記、總經理盛光祖強調，全路要進一步解放思想，堅定信心，采取有力措施，加快推動鐵路向現代物流企業轉型發展，創新鐵路發展方式和經營模式，發揮鐵路在綜合交通運輸體系的骨干作用。隨著市場經濟的發展，物流業已由過去的末端行業，上升為引導生產、促進消費的先導行業。現代物流業是以現代運輸業為重點，以信息技術為支撐，以現代制造業和商業為基礎，集系統化、信息化、倉儲現代化為一體的綜合性產業。

1.5按照“簡化受理、隨到隨辦、規范收費、熱情服務”的承諾，鐵路車站全面落實貨運組織改革，對客戶取消貨運計劃申報、請求車、承認車等繁雜手續，全面放開受理；對各類貨物運輸需求敞開受理，隨到隨辦；對各種收費全面規范，實行“一口報價、一張貨票核收”；全面開展“一條龍”全程物流服務，將“站到站”運輸向“門到門”運輸延伸，最大限度滿足社會和廣大客戶對鐵路貨運服務的需求。為發揮“全天候、大運力、低運價、節能環保”的優勢，實現全方位物流承運，讓廣大貨主和普通老百姓享受到鐵路發展的成果，鐵路車站堅持把“以服務為宗旨，待客戶如親人”的理念貫徹到貨運的全過程中，全面統一規范貨物服務流程和工作質量標準，建立首問負責制，推出電話受理、服務規范用語43條，讓貨主切實感覺到了“方便”、“快捷”、“實惠”。

1.6鐵總95306網站于4月10日上線試運行，主要開展三項服務業務：

1.6.1提供鐵路貨運電子商務服務，開辦“我要發貨”、運費查詢、貨物追蹤等鐵路貨運業務；

1.6.2提供大宗物資交易服務，支持煤炭、礦石、鋼鐵、糧食、化工、水泥、礦建、焦炭、化肥、木材、飲食品等十一個品類物資在線交易并提供配套物流服務；

1.6.3提供小商品交易服務，包含商品選購、在線支付、物流配送、網絡營銷、客戶服務等功能。4月上線以來，截至5月31日，95306網站上線注冊企業已達17385家，大宗商品累計成交1753單，成交量2220萬噸，交易金額172.2億元，將挑戰目前多個B2B的專業交易平臺。

1.7為拓展鐵路“白貨”運輸市場，確保零散“白貨”敞開受理、隨到隨運，中國鐵路總公司運輸局日前下發通知，要求各鐵路局加強零散“白貨”貨源組織。通知要求，各鐵路局客服人員或各車站接到客戶零散“白貨”運輸需求后，要立即核實貨源，及時受理并將需求訂單納入貨運系統。鐵路局調度部門要在日計劃中予以兌現，在配車掛運上給予保證。對個別能力不足的情況，運輸局強調，各鐵路局客服人員或車站要及時與客戶協商并聯系排隊裝運。遇特殊情況需中國鐵路總公司協調解決的，各鐵路局要及時報總公司運輸局調度部，由調度部給予支持。通知下發后，各鐵路局立即根據管內實際情況制定細化了加強零散“白貨”貨源組織的具體措施。

1.8鐵總多元化經營經歷了一開始的“一業為主，多種經營”到客貨運輸主業與多元經營“企業分設，財務分賬，人員分開”的“三分開”模式，再到現在客貨運輸為主與多元經營“、相輔相成、互為促進”的定位。經過了30年發展的歷史，目前鐵路企業的經營范圍已經擴展到工業、商業貿易、外貿、建筑施工、農牧漁業、信息廣告、房地產、酒店旅游等領域。同時，由于鐵路行業有淡旺季，推進多元化經濟方式，可以充分利用資源，避免出現淡季資源浪費的現象。

2.“互聯網+”電商發展及物流發展

2.1隨著電商的不斷發展，物流需求仍然非常旺盛。2014年第三季度中國電子商務市場交易規模為2.95萬億元，同比增長17.7%，環比增長4.5%，整體繼續增長。對于快速發展的電子商務，作為重要一環的物流行業是否能夠滿足市場需求，是否能夠在良性的市場競爭格局中服務好電子商務，都成為影響電子商務發展的重要因素。然而現在的快遞物流企業過于分散、低價競爭，這不但制約了行業的發展，也有損消費者的權益。

2.2我國的物流業已經步入轉型升級的新階段，但物流業發展的水平總體上還不高，發展方式也比較粗放，物流業仍然是國民經濟的短版。從當前來看，現在整個經濟運行壓力還是比較大，多數產業產能過剩，物流業的市場需求發揮的潛力相對來講是很大的，信息工業化要求加快建立規模化、現代化的制造業物流服務體系。居民的消費升級、信息城市化的步伐加快，也需要建立更加完善、便捷、高效、安全的消費品物流配送體系。所以，加大物流業的投入對于穩增長也具有明顯效果。為了落實國務院印發的《物流發展中長期發展規劃》，能夠起到穩增長效果，經國務院批準同意，發改委將現代物流業納入新的重大工程包。

3.公路汽運、民航等方面

3.1甩箱運輸。甩箱運輸在歐洲（特別是德國、法國）被廣泛使用。在當地，很多貨車都會拖掛一節或兩節及以上的車箱，運達目的地后，貨車便將隨車攜帶的貨箱甩留，再拖帶其他貨箱返回原地或駛向新目的地。這種運輸方式被稱為“甩箱運輸”。與甩掛方式相比，甩箱運輸的優勢更加明顯。

3.1.1甩掛運輸一般情況下是一個牽引車 掛車，實行“一拖一”。而甩箱運輸在法律允許的情況下可以實現“一拖 N”，運輸方式更加高效。

3.1.2甩箱運輸所使用的貨箱擁有4條可折疊“支腿”，箱子可脫離車輛底盤，獨立放在裝卸貨區，比甩掛運輸更加方便、靈活。另外，甩箱運輸的貨物可以“先裝后卸”，交換作業時間可大幅縮短。同時，由于一輛車可以拖多個交換箱體，因此箱體可以按目的地劃分來實現沿途甩箱運輸，大大提高運輸效率。

3.2國務院常務會議部署，2014年11月25日，民航局、國家發展改革委聯合下發了《關于進一步完善民航國內航空運輸價格政策有關問題的通知》，決定自2014年12月15日起，全面放開民航國內航線貨物運價，由航空公司根據生產經營成本、市場供求和競爭狀況等自主確定具體價格水平，對繼續實行政府指導價的航線票價，改變監管方式，簡化監管程序，變事前審批為事中、事后監管。

4.國有企業混合所有制改革治理結構設計

4.1黨的十八屆三中全會將混合所有制經濟作為國有企業改革的重要方向。混合所有制改革要求國有股權比例下降，但股權比例下降必須改善治理結構才能使得企業效率提高。

國有企業改革分為兩種方式進行：

4.1.1不觸及所有制的改革，如放權讓利、承包等，其優點是見效快、改革的效果不確定性低，缺點是無法解決國有企業效率低下的根本原因；

4.1.2對所有權進行改革，如向民營資本或管理層出售國企，使其成為私有的企業，這種方式解決了企業效率較低的根本原因，但缺點是具有很大的不確定性。黨的十八屆三中全會提出，“積極發展混合所有制經濟，國有資本、集體資本、非公有資本等交叉持股、相互融合的混合所有制經濟，是基本經濟制度的重要實現形式”。在進行混合所有制改革的實踐中，構建合理的公司治理結構是一個重要問題，是通過混改實現效率提升的核心。

4.2大智慧通訊社消息稱，國企改革頂層設計中關于央企分類、國資投資運營公司、混合所有制改革、員工持股四個方案有望在近期公布。

4.3能源子行業當前面臨的問題：

煤炭行業：

4.3.1產能過剩嚴重。在煤炭價格較高的時期，煤炭企業大量增加產能，煤價下跌給煤炭企業帶來沉重負擔，目前70%左右的煤炭企業陷入虧損，產能過剩10億噸左右。在需求基本平穩背景下，去產能需要企業層面的兼并重組。

4.3.2煤炭清潔利用技術待深入。煤炭是我國主體能源，煤炭清潔利用是煤炭行業主要方向，但目前相關技術研發投入偏低，改變這種狀況需要上下游產業鏈、不同所有制企業、煤炭企業與金融企業之間的相互合作。

4.3.3輸煤和輸電之間需要新的平衡。過去主要是中、西部地區煤炭直接運往東南地區發電、煉焦，受經濟和環境成本約束，今后輸煤變輸電是大方向。但電網、電廠、鋼廠等建設和轉移還需要時間。

4.4能源子行業改革進展和方向。煤炭行業將以去產能、去杠桿、去庫存、抗風險為主方向，加強煤炭行業和煤電混合經營的國有企業、大型混合所有制企業的整合，完善煤炭市場體系建設，收購國際煤炭資源，參與國際煤炭定價。掌握優質煤炭資源的企業要么參與國有企業兼并重組，要么整合更多的民營企業，提升煤炭業行業的市場集中度。

5.神華內部改革方向

神華集團董事長張玉卓提出：抓住中央有關部委到神華調研國企改革的有利時機，積極爭取國有資本投資公司改革試點。發揮集團的產業鏈效應和規模效應，優化升級投資運營體系，搭建國有獨資投資平臺與多種經濟形式的運營平臺，形成融合發展的治理模型。

5.1探索改革業務管控模式。將總部逐步構架為管控中心、投資中心和考核中心，將業務單元打造成具備自我造血能力的利潤中心和技術中心。結合產業成熟度和業務關聯度，綜合運用“運營管控型”、“戰略管控型”和“財務管控型”的不同業務管控模式，推動集團產業的優化升級。

5.2以價值最大化為目標，探索混合所有制實現模式和領域。采取引進來、走出去相結合的方式，推進產業重組整合和企業的股權多元化改革。積極鼓勵和有序引導集團各級單位的混合所有制改革，逐步建立與核心員工、地方政府、民營企業共贏的利益分享機制。優先在科研單位試點推行混合所有制，建立充分發揮科研人員積極性和創造性的考核與分配機制，以低碳所為試點，先行先試。

四、貨車公司改革發展建議

麥肯錫資深顧問梅爾達德?巴格海（Mehrdad Baghai）、斯蒂芬?科利（Stephen coley）與戴維-懷特（David white）通過對世界上不同行業的40個處于高速增長的公司進行研究，在《增長煉金術--持續增長之秘訣》中提出所有不斷保持增長的大公司的共同特點是保持三層面業務的平衡發展：第一層面是拓展和守衛核心業務；第二層面是建立新興業務；第三層面是創造有生命力的候選業務。他們能夠源源不斷地建立新業務，它們能夠從內部革 新其核心業務，而又同時開創新業務，它們所掌握的技巧在于保持新舊更替的管道暢通，一旦出現減退勢頭便不失時機地以新替舊。這就是著名的三層面理論。

按照麥肯錫三層面理論，結合神華現狀與貨車公司改革發展方向，提出以下改革發展思路：

1.推行網運分離模式

建議試推“網運分離”模式，組建神華路網集團和貨運集團。路網集團統一管理鐵路的線路、橋梁、隧道、信號、供電設備等。貨運集團整合神華既有運輸功能與資源，提高運輸效率與市場競爭力，將各鐵路公司機務、車務、貨車等整合為一體，建立統一調度指揮中心，主要承擔貨運任務。路網與貨運是市場交易關系。路網對貨運收取線路使用費，負責路網的維修改造和建設，貨運集團主要負責神華路網運輸組織工作，面對神華整體運輸網絡，面向社會，直接從市場取得收入。

2.以煤炭運輸為主，多貨主、多品種經營為輔

以打破“三單”為突破口，邁出貨運改革步伐。展開與運銷集團、以及其他運輸需求企業合作，繼續以煤炭運輸為主，打破單一貨主，擴大服務對象，穩定貨源。逐步展開蘭炭、焦炭、煤化工產品等正反向運輸業務。推行多元化經營模式，打破“三單”，擺脫對煤炭運輸為主的依賴，依托自有鐵路優勢，依靠市場發展，擴展閑置區域的產業，開發鐵路市場，增加運輸收入。存在的問題，擴展運營業務需將車型進一步優化。

3.加強零散“白貨”貨源組織，擴展“白貨”運輸市場

收集神華路網周邊零擔散貨運輸需求，開行零擔散貨專列，挖潛反向運輸資源。形成主要開展煤炭運輸，輔助開展零散“白貨”正反向運輸格局。從而提高公司效益。首先展開神華內部物資運輸業務，神華管內各子分公司物流需求通過神華鐵路運輸系統實現，以2015年5月份為例，集團物資部當月匯總集采計劃預算金額164009.05萬元，計劃條目數2584條。2014年全年集采計劃62014條，計劃預算金額439.42億元。其次，建議由神華集團牽頭會商政府部門和企業，允許神華鐵路在保證現有煤炭運輸能力的基礎上嘗試開展大宗貨物反向運輸業務，發揮出港口對腹地的輻射帶動作用。“以曹妃甸港、黃驊港和秦皇島港三大港口為龍頭，以鐵路為動脈，應充分利用區域內鐵路資源開展反向運輸，使直連我國東部沿海與中西部內陸地區的兩大鐵路干線充分發揮出其應有的輻射帶動作用。目前，大秦鐵路、朔黃鐵路在沿線都建有貨場，對這些貨場稍加改造就可以接卸其他貨物。而且兩條鐵路都穿越革命老區、貧困地區，如果能開展反向運輸業務，并且以這兩條鐵路為依托大力發展其他支線運輸業務，將對拉動當地經濟快速發展起到重大作用，使這些地區盡快脫貧致富。

4.在神華路網輻射范圍內，構建東西部物流專線平臺

當前，世界經濟仍處在國際金融危機后的深度調整期，我國經濟發展步入“新常態”，物流運行總體趨穩。今后一個時期，我國物流業主動適應新常態，將進入以轉型升級為主線的發展新階段，物流業將逐步從追求規模速度的粗放式增長轉變為質量效率集約式增長。在新的形勢下，如何適應 “互聯網+”新經濟下電子商務物流發展新趨勢，如何在鐵路網輻射范圍內開展電子商務物流服務，發揮自身優勢服務運輸、服務社會值得我們研究。建議構建東西部專線物流平臺，收集整理各鐵路、各子分公司需求，挖潛正反向運輸資源。借鑒國內物流信息平臺，結合神華路網自身特點，構建路網輻射范圍內的物流圈，通過互聯網實現接單、發貨、調動、結算等功能，打造國內方便、快捷的東西部物流專線平臺，逐步使煤炭及白貨在平臺上運行起來。遠期向神華與鐵總共同聯手合作發展全國鐵路貨運平臺方向探索，打破一切屏障，形成全國一張網的運輸局面。

5.成立多元化經營公司，向現代化物流企業全面發展

按照麥肯錫三層面理論，在經濟新常態下，建議貨車公司維持既有六家公司布局，積極探索新成立多元化經營公司。其主要目的是：

5.1拓展和守衛核心業務。發揮擁有自備車管理優勢，與銷售集團、物資集團合作，發展零散“白貨運輸”。

5.2建立新興業務。構建東西部物流專線平臺，緊跟鐵總貨運改革發展步伐。同時，積極探索與國家鐵路局科技與法制司、運輸監督管理司等部門合作，開展運輸政策協調、參與技術標準制定及CRCC認證等工作；探索與鐵總合作事宜，逐漸打破運輸屏障，建立平等運輸秩序，提高國有資產利用率。

5.3創造有生命力的候選業務。建立與神華科研單位及國內科技大學合作關系，使科技創新技術成果落地。

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關鍵詞：電子商務 消費者權益 立法保護

一、電子商務的概念

通說認為，電子商務是以電子及電子技術為手段，以商務為核心，把原來傳統的銷售、購物渠道移到互聯網上來，打破國家與地區有形無形的壁壘，使生產企業達到全球化，網絡化，無形化，個性化、一體化。通俗地講，電子商務是指利用簡單、快捷、低成本的電子通信方式，買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動。

二、電子商務對消費者權益的影響

1.消費者的交易安全權容易受到侵犯。隱私權、財產權的影響。在電子商務交易過程中， 消費者經常會被要求填寫大量的個人資料信息，這些信息本應屬于個人隱私，但由于消費者隱私所帶來的經濟利益，有些經營者未經消費者同意就利用這些信息進行不當牟利。此外，電子支付是電子商務的特點，而我國的電子化安全程度和金融服務業水平也不高，電子支付方式存在漏洞，網絡黑客或不法分子往往可以通過非法手段獲得消費者的交易信息，如身份信息、銀行賬號、密碼等，從而非法侵害消費者個人財產。

2.知情權實現困難。（1）虛假或殘缺的信息。網絡的虛擬性是電子商務交易的又一特點，從要約、承諾到合同的訂立、履行，買賣雙方完全通過網絡進行，整個交易過程雙方不真實見面，消費者了解商品或服務只是通過經營者提供的文字、圖片、視頻等信息介紹，而這些信息的提供是否真實、完整僅依賴于經營者的誠實信用，消費者很難完整的實現其知情權。

（2）信息公開不對等。由于我國對電子商務的法律法規尚不健全，準入制度也不明確，在整個交易過程中有的經營者根本就不公開其個人信息或公開虛假的個人信息，導致發生糾紛時消費者常常由于無法提供準確的經營者個人信息，而不得不放棄維權。

3.求償權難以保障。（1）侵權方難以確定。目前，開設網店并沒有像開設現實店鋪一樣需要通過相關部門審核，對網絡經營者來說沒有注冊資金的要求，沒有固定營業場所，沒有固定營業人員，同樣能夠通過簡單的申請就開設網店。這就導致了消費者在被侵權后很難確定現實生活中的經營者，求償權的實現難以保障。

（2）證據難以固定。由于電子商務交易的特殊性，電子數據的往來傳輸是主要交易方式，而電子數據的廣泛應用雖然大大節省了人力和物力資源，提高了工作效率，但同時也存在電子數據不易保存、容易被偽造、篡改等缺點，而且實施后不留痕跡。這樣一來，電子數據作為證據就很難固定，經營者往往可以通過單方對電子數據的修改或銷毀使證據消失，從而導致消費者的維權和監管部門的查處困難。

三、電子商務中消費者權益保護的建議

1.針對立法嚴重滯后問題，我們應首先通過法律規定網絡經營者的義務。（1）公平合理的使用、解釋格式條款。電子商務中格式合同大量應用，雖然可以簡化交易手續、減少締約時間、降低交易成本、提高經營效率，但經營者往往通過其優勢地位，明確或變相的將一些免除自身責任、加重消費者責任、排除消費者主要權利的條款加入格式合同。筆者認為，電子商務交易中的格式合同條款對經營者應有更嚴的標準，是否屬于合法免責的范圍應以特別提示的方式列入合同，對消費者的注意義務也應當以普通大眾為標準，更加公平合理的使用、解釋格式條款。

（2）完全履行合同義務。電子商務合同的履行過程中，經常會有第三方的介入，比如網絡購物中的快遞公司，當經營者延遲履行合同、瑕疵履行合同、違約履行合同情況發生時，往往將責任推于第三方，這就加大了消費者維權和舉證的困難。再者電子商務中的跨區域交易大量存在，售后服務實現困難，這也要求法律法規明確規定經營者的保證義務、完全履行合同義務、賠償義務及售后服務的切實履行義務。

2.司法維權成本過高，我們應建立在線交易爭端解決機制來減輕消費者壓力。（1）通過在線投訴降低救濟成本。建立一個有權威性的在線受理組織，接受來自全國各地的消費者在電子商務交易中發生的糾紛和投訴，進行初步核查和分類后將案件資料轉發到被投訴經營者所在地的基層管理組織，如地方工商管理局或消費者權益保護協會，再由基層管理組織對案件進行具體審查、處理，這樣不但降低了消費者在維權過程中的救濟成本，而且也解決了監管部門在監管過程中的垮區域執行難問題。

（2）第三方在線調解機制。現實交易中的第三方調解機制同樣可以應用于電子商務交易，建立一個在線受理電子商務糾紛的機構，由雙方當事人自愿選擇是否將糾紛提交該機構調解，可一旦提交解決，調解結果合法有效，對雙方均有約束力，這也充分體現了當事人的意思自治原則。這種第三方在線調解機制具有靈活性、高效性、自愿性、經濟性等特點，使在線調解和在線仲裁成為最常見的在線爭端解決方式。

3.其他保護方式。（1）加大行政監管的力度。目前市場經濟尚不發達，市場自我監管環境尚不具備，行政監管對市場環境的調節起著重要作用，加大行政監管力度可以大大減少侵犯消費者權益事件的發生。

（2）制定行業標準。根據電子商務的交易特性，制定相關行業標準，從而實現行業自律，使電子商務更加健康、可持續的快速發展。

（3）建立權威的信譽評價機制。現有的信譽評價機制主要依賴于用戶口碑和第三方的評價，如果能有權威的、中立的信譽評價機構，對經營者的信譽進行核查和等級劃分，并公開其信譽信息，這樣交易欺詐行為、違反誠信行為將大量減少。

參考文獻：

[1]朱凱.淺析中國電子商務中互聯網消費者的權益保護.法制與社會，2007年第6期.

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時間過得好快，轉眼間，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，那么電話銷售經理新一年工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的電話銷售經理新一年工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

電話銷售經理新一年工作計劃2020范例【一】

“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。”新年度營銷部年度工作我覺得要強調謀事在先，方可未雨綢繆，確保完成董事長下達的各項任務指標。針對前一年的工作總結，我們根據實際情況做出以下展工作方案：

一、熱線電話的接聽、記錄、信息統計工作

1.電話號碼是某某某某某某某，熱線電話的接聽標志著公司的服務水平及整體素質，接線員必須嚴格要求，語氣柔和，熱情主動的向客人推薦公司的產品。

2.認真記錄來電信息，統計客戶資料，進一步細化來電客戶群體，為營銷部建立客服中心打下堅實基礎。

二、做好各團隊的預定工作預定中心接收外辦、內部、電話預定，并認真制作下發預訂單。做好團隊到店前的各項準備工作，為團隊的順利接待做好基本保障。

三、做好各類數據分析根據每月的業績信息，統計分析出市場的基本東西，為市場營銷提供全面、真實、及時的信息，以便市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節假日期間、以及賓館各專項銷售任務時。

四、做好客戶回訪工作定時對客戶進行電話回訪。一方面，向客人推薦我們的新活動新項目，另一方面也向客人征求意見和建議，使景區更上一層樓。同時，也是客人覺得公司很有誠意，更有益于市場做大做強。針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行回訪外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務。以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

五、團隊建設營銷部現有預定員5名。經過崗位的鍛煉，已基本掌握預定工作流程。但業務技能及專業精神方面仍有提升空間。為了保障20某某年工作順利高效地實施，部門還需要通過關于景區知識、項目價格、導游講解等方面強化關鍵工作流程、制度來培養組織執行力，以更好的發展客戶、保留客戶!同時要強調團隊精神，互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

六、密切合作，主動協調在與景區其他部門結合工作時候要密切配合，根據客人的需求，主動與其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮營銷中心的強大功效，創造最佳效益。互相配合，充分發揮營銷中心的強大功效，創造最佳效益。

20某某年，我們將會朝著這些目標奮勇前進!加油!

電話銷售經理新一年工作計劃2020范例【二】

時間過得好快，轉眼間，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了2020年度銷售工作計劃，以便在新的一年里有更大的進步和成績。

1.建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2020年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2020年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2020年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。所以，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

電話銷售經理新一年工作計劃2020范例【三】

2020年的計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、銷售計劃的要求

1.每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2.一周一小結，每月一大結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10.為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

電話銷售經理新一年工作計劃2020范例【四】

一、對銷售工作的認識

1.市場分析根據市場容量和個人能力客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務銷售額某萬元。

2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位區分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識新產品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業人脈和項目信息達到多贏。

6.先友后單與客戶發展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當成自己的好朋友達到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應客戶的承諾要及時兌現講誠信不僅是經商之本也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求最好先了解決策人的個人愛好準備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從某網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表根據項目進度前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中提前兩天整理好相應的商務文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束及時回訪客戶詢問投標結果。中標后主動要求深化設計幫工程商承擔全部或部份設計工作準備施工所需圖紙設備安裝圖及管線圖。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預付款提前安排備貨以最快的供應時間響應工程商的需求爭取早日回款。

11.貨到現場等工程安裝完設備申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉率。