序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險行業銷售管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：人壽保險；營銷渠道；營銷策略

在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業不斷的對自身的營銷策略進行改變，同時也應對自身的產品種類進行開發。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進自身企業的發展。

一、目前我國人壽保險的營銷策略

（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結合和實施，能真正的使價格策略的優勢得以體現，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現象的產生。

（二）針對服務的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務策略的運用也是較為常見的一種形式。在進行服務策略的營銷過程中，首先要對宣傳環節的工作引起重視，社會的不斷發展和變化，科學技術也同樣在發展，一些新的媒體形式，也隨之出現。這些新媒體的出現和發展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進行宣傳工作的過程中，一定要提高有關人員的服務態度，保證每個受眾都能對保險的相關信息進行了解，從而增加保險的業務成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務策略時，要對相關的環節提高重視，達到從細節上打動消費者的目的。

（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關的法律體系一定要完善。近幾年來，經濟社會的不斷發展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現象也帶動了我國人壽保險行業的飛速發展。有關的法律部門，也對于保險行業此種發展情況，制定了一些比較完善的法律規程，確保保險行業能夠得到科學安全的發展。當然，只有對保險行業進行保護還是遠遠不夠的，在具體的工作過程中，還應對保險行業內部的一些惡性的競爭現象的發生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護保險行業市場的公平。同時還應對人壽保險行業的管理制度進行一定的重視，不斷實現保險行業制度的科學化，對保險行業的口碑進行提升。

（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發，要根據消費者的不同需求而進行，這樣的開發出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發展道路。對保險種類的開發受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經濟的發展水平也會對保險中種類的開發造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進行開發的工作，還要注意開發的階段性，在不同的時期，開發的重點也應有所變化，這樣才能更符合市場的發展要求。

（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當然還有廣告策略的應用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側面促進保險的銷售。當然，在促銷策略中，還有公關策略的應用。公關在各個行業中，都是為了增加自身的形象而設置的部門，所以公關策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題

（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進行全面的調查，而盲目的將一種產品投入市場，這樣的銷售結果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發生。這些現象的產生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質低。在保險的銷售過程中存在有關工作人員的素質比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現的，所以銷售人員素質的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業在不斷的發展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現會直接影響到保險企業的整體形象。當下保險行業存在的普遍問題就是相關的工作人員專業素質不高，并且保險行業在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質也不會太高。

（三）傳統營銷觀念的影響。任何企業的良好發展都是由正確的指導理念來指導完成的，只有良好的精神導引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業創造更大的利益。所以保險行業也是一樣，但是在傳統的營銷觀念中，對營銷的認識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導意義的營銷策略。保險行業的這種傳統的陳舊的營銷觀念是阻礙其發展的最主要原因之一。在傳統的保險行業的營銷觀念中，注重了企業的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導致保險的銷售會出現滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業發展的誘因。

（四）產品的種類少。保險行業在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認可的那些。但是隨著時代的發展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業并沒有根據市場的這種發展情況而對自身的保險種類進行開發，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業在對保險的險種進行開發時，沒有先進的理念作為指導，大多開發出來的保險的種類，都是依據企業的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發出來的險種不能滿足消費者的需求。

（五）售后服務系統不完善。在保險行業中，營銷策略固然是重要的，但一些相關的售后服務也是比較重要的。目前，國內保險行業對其售后的服務并不重視，在大多數銷售人員的眼中，只要把產品推銷出去，目的就達成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應各種手段，對產品進行銷售，并且還會對消費者進行反復打電話的游說。當消費者夠買了商品后，有關的銷售人員的態度就會成一百八十度的轉彎，對于客戶的一些售后服務工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產品銷售量的下降，從而導致企業的經濟效益下降。

三、我國人壽保險營銷策略的創新方法

（一）轉變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉變。在人壽保險的行業中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業能夠依據消費者的需求來制定自身企業的營銷策略，所開發的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進而提升保險公司的經濟效益。

（二）提高相關人員的專業素質。保險銷售管理者需要對相關工作人員的專業素質進行提升，目前在保險行業工作的一些員工素質良莠不齊，所以也不能很好的對產品的特點進行把握，銷售的數量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應對目前擁有的員工進行定期的培訓，并且對新員工的招聘要求進行一定的提升，這樣可以使其保險企業能夠增強自身在市場競爭中的競爭力。當然對員工進行專業知識的培訓是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進行教育，使其能夠重視到產品售后的一些服務工作的重要性，這樣才能從細節上贏得更大的效益。

（三）增加產品種類。從事保險行業者應依據市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產品進行不斷的開發，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進行開發工作時，首先要對市場的需求進行充分的調查和研究，然后依據不同的客戶的需求來對保險的種類進行開發，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經濟效益。

（四）轉變產品營銷方式.在保險公司對其的保險進行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網絡或者是通信工具的使用對產品進行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進行，有可能還會產生一些銷售。在市場環境不斷變化的今天，銷售的方式也應該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業的發展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業發展的因素，所以就要對這些問題進行解決，才能保證保險行業的平穩快速發展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經濟效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學經濟管理學院

參考文獻：

[1]劉婷.我國人壽保險企業的市場營銷戰略芻議[J].經濟經緯，2007，5(03):147-149.

篇(2)

關鍵詞:保險業;人力資源;開發

保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險團險企業年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業經營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發展激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業的人才爭奪戰,無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產品,完善的售后服務,誰能培養打造一流的團隊,尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟,持續發展

一保險業人力資源開發的現狀

1.行業人力資源需求的特殊性

與其他行業相比,保險業的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上,管理人員專業人員和營銷人員在地區新保險公司的不斷設立老保險公司的業務擴張中,對行業市場的把握,營銷策略的運用,公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面,高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值,行業對有經驗的人才有很大的需求;保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關專業技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業背景很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業去發展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍,這對于企業的管理人員也是一個挑戰

2.行業人力資源的缺乏

現在保險行業最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業務也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域,外資保險公司經營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當地市場,具有一定人脈,必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力,也需要招募更優秀的專業和管理人才因此,在業務發展的各個層面,都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業的發展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業人才流動的加快

不管從哪個行業來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發展;從公司的角度,公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才從這個方面來看,在外資保險公司開業的初期,可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人,再通過這部分有經驗的人來培養新人,這是公司發展合理的需要,勢必會進一步加快行業人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中,是不是會付出經營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發展來看,在開業初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰

4.人力資源的回流現象

人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象,因為行業的發展很快,很多保險業務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化,離開幾年之后,這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性業務發展的穩定性等當初員工選擇離開的時候,可能發現其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發現合作會出現問題,彼此風格不符,整個公司的發展不穩定,業務操作不規范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業觀目前,保險行業從業人員都比較年輕,擇業觀的培養需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業績的穩定增長才是最重要的,這是保險行業的人力資源管理特點

二人力資源開發的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發展平臺,如何組織相關的培訓幫助員工實現他的職業生涯規劃,這是高層人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發展的空間,怎么給員工發展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經驗和專業的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業很重要,專業知識在很大程度上都是可以培養的,而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變

2.培訓人才

保險業人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區時,往往是從公司總部或其他業務比較穩定的地區抽派人員來支援新市場,并且培訓本地市場招聘的人員,這是一種培訓的文化從人力資源開發的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養不出一個接班人,從個人的職業發展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司,對個人發展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業務知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發展空間,他將有機會去學習更多的東西,了解更多的領域

保險公司在創立之初,不得不從同行業中“挖”人從同行業中引進的有經驗的人固然在短時間內即可勝任工作,為企業創造效益,但這些人以前接受的是一種企業文化,來到新公司就要適應另一種企業文化,尚需一段調適期和磨合期,兩種企業文化磨合的過程中所帶來的負效應,可能就抵消了其為公司所創造的那部分價值但當企業的發展進入成熟期后,人力資源管理體制用人機制及培訓體系業已建立,這時就不能單純從同行業中引人,而轉向為公司培養自己的人力資源

3.配置人才

當保險公司進行業務擴張時,需要有經驗了解公司業務操作流程的員工來拓展業務,保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區的人力資源狀況不同,因此,不可能用統一的方法來解決各地的人才配置,一個企業內部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業務上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據對業績預期的增長進行管理這就需要優化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設置上也講究精簡每個員工被要求培養成多面手,同時,要求對員工的培訓要強調效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少

保險業內目前經常使用的營銷策略是“人海戰術”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰術,原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據業務量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優勝劣汰”法則,這種關系是公司業務委托保險業務人的一種關系,而非一種正規的勞動關系從公司短期發展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業務銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務中,就可能忽視公司的理念并可能產生一些“誠信”方面的糾紛和危機

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業還是其他行業,需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓,使某項關鍵業務流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業務至少要有兩至三人同時攻關對于精算勘察醫療等技術崗位的某些重要職位,采取了設立后備人員的培養計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關系建立一種“師徒”培訓機制,一旦發生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

另外,建立完善的計算機人力資源信息系統,公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應措施,有效的信息還可以幫助企業更好地制定用人留人政策同時和社會一些正規和專業化的職業介紹所或是勞務公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因為職業介紹所和勞務公司往往有大量的人才信息和儲存機制,具有“人才銀行”的特點,這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失

篇(3)

在大連保監局的支持下，大連市保險行業協會聯合轄區13家壽險公司，建立了銀行保險自律辦公室，依此建立起一套比較切合大連市場實際的銀保自律工作機制，經過初步工作取得了應有的實效。

建立銀代保險自律檢查常態機制

大連市保險行業協會制定和頒布了《大連市壽險公司銀行、郵政保險業務行業自律公約》。為確保銀代業務自律工作操作有據、執行有序，行業協會牽頭與轄區壽險公司共同制定了帶有工作指引和行業約束性質的《大連市壽險公司銀行、郵政保險業務行業自律公約》和《大連市壽險公司銀行保險業務自律公約違約處理辦法》，對大連銀代保險市場進行檢查自律。

《公約》共有15條，其中尤對執行銀保條款和費率規定作出了特別強調，對極易引發銀保市場惡性價格戰的銀保手續費支付比例也做出了具體明確限定。公約還對從事銀保業務的人員資格、培訓標準、廣告和宣傳資料內容等均做出了約束性規范。

另外，大連市還設立銀行保險自律辦公室，促使銀行保險工作規范化和常態化，尤其是確保自律檢查工作的制度化。行業協會根據大連保監局和大連銀監局聯合下發的《關于進一步規范銀行保險業務的通知》以及自律公約有關規定精神，設立了自律辦公室，進行了相關工作的建章立制。

全程監控銀保市場動態

大連市首先確定了檢點和操作指引，將銀代業務網點的誤導行為和各種宣傳資料列為檢點，側重做出以下三項認定：1　在記錄有當事人、聯系方式、持有錄音佐證基礎上認定誤導行為。2　宣傳材料未經總公司批準，同時不符合保監會“關于新型產品銷售管理辦法”的規定的將被認定。3　銀行提供的信息存在分紅率等誤導性語言，對產品進行非簡單式介紹的亦可認定為誤導。

此外，大連市還確定了檢查分工指引及程序，檢查辦公室由各公司抽派一人參加，下分四個小組，每組三人，組長輪流擔任，任期一個月。要求檢查人員秉承公平、公開、公正原則施行檢查工作。各小組按區域對所轄網點進行暗訪，具體網點由各小組自行協商確定，協會可以根據市場反映情況臨時抽調小組進行檢查。各小組之間不得提前通氣，發現者，將取消自律檢查資格。

檢查辦公室每周各小組確保一天檢查時間，每周檢查網點市內不低于10家，郊縣不得低于8家，檢查記錄由組長審核、檢查成員簽字確認后報至行業協會。

根據檢查小組的檢查記錄和報告，對認定有誤導行為或違規宣傳材料的公司，協會將通知有關公司進行整改，并根據《大連市壽險銀行、郵政自律公約違約處理辦法》的規定進行相應處罰。情節嚴重的上報監管機關進行處理。

銀保自律辦公室基本采取暗訪的形式，對檢查對象、檢查區域和檢查組成人員進行未有事先預案的隨機性抽檢，對一經發現的“違約行為”尤其是“誤導行為”，在履行取證和確認程序基礎上給予及時處罰，目前，已有兩家機構被處罰，起到了較好的警示作用。

篇(4)

一、專業化銷售渠道劃分

隨著保險行業的發展，行業競爭日趨激烈，以客戶細分、開發、維護和服務為標準的渠道分類更能根據客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業中介渠道、政府主導型業務渠道、新興渠道。

（一）集團客戶渠道

集團客戶渠道以大型企事業單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。

（二）專兼業中介渠道

專兼業中介渠道主要包括：保險專業公司、、保險經紀公司、個人人和保險兼業公司。

（三）政府主導型業務渠道

在現代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農業保險。近年來，在一些新的領域，特別是責任險領域，也出現了一些準政府強制保險。教育、環境、衛生、消防和建筑等領域的政府主管部門，在其主管行業的保險業務開展中往往具有決定性作用。

（四）新興渠道

隨著電子商務的興起，電銷、網銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。

二、財產保險公司各級專業化渠道建設的組織構架

（一）總公司層級專業化渠道建設的組織構架

在渠道專業化建設中，總公司有必要設置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據渠道細分，設置集團客戶渠道部、專兼業中介渠道部、政府主導型業務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業集團、全國性中介機構等部分總對總渠道的拓展。

（二）分公司層級專業化渠道建設的組織構架

在分公司層級，應設與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關渠道，對綜合素質和技能要求較高。

（三）基層機構專業化渠道建設的組織構架

渠道專業化最終需要各基層機構（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構可在現有的業務管理部門下設渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設政策，收集渠道建設相關信息并及時反饋上級公司。各渠道專業團隊的主要負責本渠道業務的拓展和日常維護。

三、各專業化銷售渠道的業務推動

（一）集團客戶渠道的業務推動

集團客戶對于保險業務的采購流程往往較長，參與者下到一般經辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業方式。團隊人員構成既要有善于人際交往者，也要有專業能力較強者，以形成優勢互補。

對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業務保護、業績劃分等方面，建立系統的管理辦法，為推動集團業務提供有效支撐。

（二）專兼業中介渠道的業務推動

（1）專業公司多以車險和意外險業務為主，對手續費率敏感，對承保政策的穩定性要求較高。專業公司的業務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設備。

（2）經紀公司以大中型非車險業務為主，對特定行業的保險業務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需要有很強的專業技術支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。

（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業生涯規劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質獎勵相結合的多種激勵手段。

（4）兼業中介類別較多，通常以銀行和車商為主。

銀行擁有網點優勢，客戶資源通常較為優質，業務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質，公司則需提供總對總協議、較高的銷售費用、穩定的業務政策等作為支撐。

車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關注。推動車商業務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

（三）政府主導型業務渠道

政府主導型業務的推動需要與政府部門保持密切聯系，以便獲得政府招標活動等業務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關系，對銷售人員綜合素質也有較高要求。

（四）新興渠道

新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。

電話直銷業務需要公司設立電話營銷中心，并建立持續、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業務量。

網絡直銷業務需要公司在主流門戶網站上展示公司形象，增加網民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產品和理賠服務介紹以及操作簡便的網上投保程序。

四、各專業化銷售渠道的管理

（一）人員管理

公司可根據各銷售渠道的業務規模和人力配置，設定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。

（二）日常管理

日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業務品質管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。

（三）業務管理

保險公司要列明各渠道業務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業務政策。各渠道人員在開展業務時，不得涉足其他渠道業務范圍。

五、專業化銷售渠道的考核

專業化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發展狀況及投入產出等，制定合理的底線。各專業化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發展狀況及投入產出等，制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項目包括：保費計劃達成率、保費同比增長率、綜合賠付率、團隊管理/日常行為考核等。

篇(5)

一、保險企業開展中間業務的理論分析

按照市場吸引力和內部管理能力這兩個維度，我們把保險中間業務分為便民服務類和金融類兩種。其中，便民類業務包括代收代繳水電費、物業管理費等居民日常生活事項；金融類業務主要包含銷售壽險、銀行、證券、基金和信托等業務以及提供風險管理和金融理財咨詢等服務。

(一)金融混業經營的發展趨勢要求保險企業開展中間業務。金融業的混業經營，是指銀行、證券公司、保險公司等機構的業務互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業務的范圍。隨著全球金融一體化和自由化浪潮的不斷高漲，混業經營已成為國際金融業發展的主導趨向，世界上大多數國家，包括美國、歐洲和日本等，都實行混業經營。在中國經濟的高速增長以及對外開放程度的不斷提高的情況下，西方國家的金融巨頭將以金融控股集團為支撐，逐步進入中國的商業銀行、投資銀行、資產管理和保險等金融領域，并憑借一站式的綜合金融理財服務能力，給國內金融企業帶來巨大的競爭壓力。為與之競爭，實施混業經營將是中國金融業發展的一個大方向。國內保險企業通過開展中間業務可以實施多元化經營，改善業務結構和盈利結構，滿足客戶逐漸多元化、復雜化的綜合金融需求，最終實現保險企業的金融控股集團戰略目標，在國際金融競爭中贏得優勢。

(二)保險企業開展中間業務的理論依據在于能有效實現范圍經濟。范圍經濟指企業通過擴大經營范圍，增加產品種類，生產兩種或兩種以上的產品而引起的單位成本的降低，其形成競爭優勢的關鍵在于多樣化經營能夠分攤企業的固定成本和降低企業變動成本，使企業的資源得到充分的利用而不存在閑置。分攤固定成本主要表現為分攤固定資產的折舊費用，從而降低單位產品的固定成本；降低變動成本，主要表現在降低采購成本、提高資源利用率等方面。

金融企業開展中間業務的理論依據就在于能有效實現范圍經濟，它在現有資源沒有得到充分利用的前提下，通過共享既有的人力、財力和物力等資源開展多項業務，達到了降低平均成本的目的。商業銀行之所以能成功地開展中間業務，原因就在于充分利用了人力資源豐富、網點眾多、系統完善等資源優勢，依托銀行的信用，以較低的平均成本獲得了較高經濟收益。當保險公司存在資源閑置的情況時，也可以利用它們來開展代銷基金、產，壽險、信托、證券和金融咨詢服務等中間業務，以提高資源利用率，從而實現范圍經濟效應。如圖一所示，當保險業務x單獨由保險企業經營，中間業務Y單獨由其他企業經營時，保險業務x的成本為C(X)=OB，中間業務Y的成本為C(Y)=OA，兩種業務的總成本為C(X)+C(Y)=OB+OA；當保險業務X與中間業務Y由保險企業聯合經營時，保險業務X的成本降為C(X)=OD，中間業務Y的成本降為C(Y)=OE，兩種業務的總成本為C(X，Y)=OD+OE。顯然，OD+OE

(三)連鎖營銷服務部是保險企業開展中間業務的必要平臺。保險企業開展中間業務的核心資源就是銷售渠道，范圍經濟實現的關鍵點也在于中間業務能夠共享保險企業原有銷售渠道。傳統的保險銷售一般是通過保險人實現，但是保險人受到自身專業知識以及精力的限制，其只能從事一些關聯度高的中間業務，如產壽險的交叉銷售，而無法從事代銷基金、信托、證券和金融咨詢服務等中間業務。因此，如果保險公司要全面開展中間業務，那么它必須像商業銀行一樣有固定的實體門店。保險連鎖營銷服務部能為開展中間業務提供得天獨厚的條件，這是因為中間業務屬于兼業性質，是低投入、高產出的項目，具有零風險或低風險、穩定性較強、靈活多樣等特點，可以充分利用連鎖營銷服務部現有的人力、物力和財力等，提高資源的利用率，產生范圍經濟效應，實現客戶和公司的價值最大化。

二、連鎖營銷服務部開展中間業務的現實意義

(一)為客戶提供全方位多層次的金融理財服務，實現客戶利益最大化

1、全面深入社區，為客戶提供便利的金融理財服務。保險連鎖營銷服務部遍布全國各地，經營場所固定，且地處社區附近，一旦客戶有需求，往往能夠快速、專業地提供服務，徹底改變了保險企業遠離客戶、保險企業總部遠離銷售第一線的“兩個遠離”現象。

2、不斷豐富金融產品種類，拓展客戶選擇空間。保險連鎖營銷服務部開展中間業務既豐富了金融理財產品的類型，增加了客戶的選擇性，又減少了客戶為購買不同金融產品而耗費的時間和精力，為客戶提供量身定做的“一站式服務”。

(二)拓展盈利渠道，提升保險企業形象

1、拓展盈利渠道，縮短盈虧平衡期間。依托保險連鎖營銷服務部現有的業務、技術、機構、信譽和人才等資源開展無風險或低風險的中間業務，保險公司可以充分提高資源的利用效率，拓寬保險企業的盈利渠道，縮短企業盈虧平衡期。

2、深入挖掘客戶資源，塑造良好企業形象。通過開展中間業務，保險連鎖營銷服務部人員可以擴大與社區居民的接觸面和接觸頻率，深度挖掘客戶資源，全面了解客戶的多層次金融需求，為客戶提供直接、快捷、專業和多樣化的金融理財服務，最終形成保險連鎖營銷服務部和保險企業的良好信譽。

(三)創新保險服務機制，促進保險業又好又快發展

1、樹立保險業的良好形象，擴大保險覆蓋面。保險連鎖營銷服務部是一次重大的保險營銷創新，它以立體式營銷網絡為基礎，使保險服務人員在與社區居民的交互接觸中能有效開展保險宣傳，樹立保險行業的良好社會形象，擴大保險覆蓋面。

2、促進中小保險企業成長，優化保險行業結構。目前我國市場結構不盡合理，中小保險企業實力較弱，還不能發揮保險主力軍的作用，而困擾中小保險企業發展的一個重要瓶頸就是營銷渠道和客戶資源。保險連鎖營銷服務部的最大優勢在于擁有龐大的營銷網絡，并以社區為中心搜集了大量的優質客戶資源。這些資源正好彌補了中小保險企業的不足。保險連鎖營銷服務部開展中間業務，將為大量中小保險企業提供一個良好的銷售平臺，有助于中小保險企業增加保費收入，實現跨越式發展，進而優化保險市場結構。

3、促進保險業與其他行業的交流合作，全面提升保險

業實力。我國保險業近年來在國務院23號文件的指導下取得了長足進步，特別是在保險業相互方面取得了一定的成績，積累了寶貴的經驗。保險企業通過連鎖營銷服務部與銀行、證券、信托等機構合作開展中間業務，是繼保險集團內部交叉銷售的又一創新，對扭轉保險行業對其他行業的依賴，改變其被動地位，提升保險行業整體實力具有重要意義。

(四)發揮保險的社會管理功能，服務和諧社會建設

1、提高社區居民防災防損的保險意識。保險連鎖營銷服務部開展中間業務，加強了與社區居民的直接聯系，并提供風險管理咨詢、防災檢查等基礎，有利于宣傳保險知識，提高社區居民的安全意識和風險意識，促進社區的生活安全。

2、提供社區便民服務。通過與其他服務行業合作，保險連鎖營銷服務部可以同時開展便民類中間業務，為社區居民提供代收電話費、有線電視費、水電費、代收個人車船使用稅等便利服務，并參與社區的各項建設，方便居民的生活。

三、連鎖營銷服務部開展中間業務的可行性分析

(一)國內外已有經驗表明，保險連鎖營銷服務部具備開展中間業務的條件

在日本，財產保險營銷主要采用店展業體制，僅有少量業務由公司外勤人員直銷或保險經紀人介紹，并且在保險店中，有83.4％是兼業保險店。這些兼業保險店的性質其實就相當于保險連鎖營銷服務部開展中間業務，也是不需動用自有資金，依托門店現有資源，以中間人的身份開展多種業務。在美國，最大的保險集團公司之一rate Farm"(州立農業)財產保險企業的主要銷售渠道就是社區連鎖營銷服務部，其目前在美國和加拿大共有27家分公司、1000個社區保險理賠門店與16000家社區產品銷售門店。State Farm的這些門店剛開始開展的業務不僅僅是產險，還包括了代銷壽險、基金、證券和提供投資咨詢等中間業務，現在它已經由最初的財產保險公司發展為旗下擁有產險公司、人壽險公司、再保險企業、銀行、投資管理公司、財務公司、投資咨詢公司與基金公司等的金融控股集團。

與此同時，國內一些保險企業也在這方面做了許多有益的嘗試，太保產險、人保健康、華安保險和都邦保險等都建立了自身的社區連鎖營銷服務部銷售渠道，借以拓展社區保險業務。然而，由于政策方面的限制，保險連鎖營銷服務部一直無法開展中間業務，這造成了門店的業務過于單一、資源低效利用和運營成本過高，保險企業的連鎖營銷服務部經營未取得成功，甚至有些陷入短期虧損狀態。而開展中間業務則有可能極大提高保險連鎖營銷服務部資源的利用率，增加公司凈現金收入，提高公司盈利能力，成為解決國內保險企業連鎖營銷服務部經營問題的有效途徑。

(二)保險連鎖營銷服務部的操作平臺、人力資源和信息平臺能夠滿足開展中間業務的要求

1、保險連鎖營銷服務部的經營特點為開展中間業務提供良好的操作平臺。保險連鎖營銷服務部是以城市社區為中心，以保險產品和服務為龍頭而建立的設施完備、功能齊全、專業可靠、方便快捷的金融服務直銷門店。通過有效的資源整合，連鎖營銷服務部可以形成一張龐大的立體營銷網絡，實現資源的共享和最優配置，為開展中間業務提供良好的操作平臺。

2、保險連鎖營銷服務部的人力資源為開展中間業務提供了堅實的人才保障。開展中間業務需要大批知識面廣、實踐經驗豐富的復合型人才，尤其需要具備金融、法律、財會、稅收等專業知識的中高級人才。保險連鎖營銷服務部的服務專員都經過嚴格培訓，能提供這樣的專業金融理財服務。首先，保險連鎖營銷服務部的服務專員精通保險業務，對保險經營的各個環節都十分了解，可以為客戶提供比銀行服務人員更專業的咨詢、承保、理賠等服務；其次，保險連鎖營銷服務部服務專員是按照“綜合金融理財師”的高標準進行培訓，他們的定位在于以金融理財師的身份為客戶提供理財服務，能滿足客戶多層次、全方位的金融需求。

3、保險連鎖營銷服務部的信息技術平臺為開展中間業務提供了物質設備和信息交流保障。辦公自動化和信息共享性是保障門店順利運行的信息基礎。保險連鎖營銷服務部的信息平臺能有效搜集、反饋客戶資料和市場信息，將標準化管理與個性化服務有機結合，并向客戶和社會傳遞保險企業的信息，可以為開展中間業務提供客戶資源的有效管理，擴大中間業務的發展規模。

(三)現行的政策以及法律法規對保險連鎖營銷服務部開展中間業務并未構成障礙

1、國務院、保監會頒布了一系列政策法規，鼓勵保險企業積極創新，有效服務百姓，促進行業和社會經濟發展。《國務院關于保險業改革發展的若干建議》(簡稱“國十條”)提出，“我國要健全以保險企業為主體，以市場需求為導向，引進與自主創新相結合的保險創新機制”。依托保險連鎖營銷服務部開展中間業務，就是深入貫徹這些精神的具體實踐。

2、現有的政策法規沒有明確禁止保險企業從事中間業務。新的《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《銀行業監督管理法》等三大銀行法，已經為各類金融機構開展中間業務預留了發展空間。根據《中國銀行業監督管理委員會關于進一步規范集合資金信托業務有關問題的通知(銀監發[2004]91號)》，以及《中國證券監督管理委員會令關于基金銷售管理方法(第20號)》等政策法規，金融機構只要滿足了相關業務的各種資格，就可以經營基金、銀行以及信托產品等金融產品，而某些金融產品如信托、銀行卡業務等，只需金融機構之間簽訂合作協議，到相關監管機構報備就可以開展中間業務。

3、中國保監會積極鼓勵保險企業的業務創新。保監會在《2008年保險中介監管工作要點》中明確提出，推進相互創新，總結保險集團框架內保險企業相互的經驗，研究建立非集團框架內保險企業相互機制，制定《保險企業相互管理制度》，促進相互保險業務健康發展。

(四)巨大的市場需求是推動保險連鎖營銷服務部開展中間業務的強大動力

1．客戶多樣化的金融需求要求保險企業連鎖營銷服務部開展中間業務。隨著我國經濟的持續增長以及金融市場的不斷完善，人們對金融產品和服務的需求越來越高，希望得到更便利、更優質、且全方位的金融理財“一站式服務”。

2．產壽險公司的合作意愿強烈。這是因為產、壽險公司之間的業務基本上沒有沖突，不存在競爭問題，反而能實現優勢互補，取得雙贏。

3．中小保險企業需要借助平臺擴大市場份額。對于處在發展中的中小保險企業而言，打開市場，在市場上站穩腳跟，光憑自身力量往往經過很多年都難以實現，而借助其他保險企業的連鎖營銷服務部銷售平臺則有可能實現跨越式發展。

4．其他企業也具有合作需求。基金公司、信托公司和中小銀行等企業通常希望拓展自身的營銷渠道，由于保險連鎖營銷服務部具有貼近社區居民的特點，因此能滿足它們的銷售需求。另外，提供便民服務(如代交水電費等)的企業或機構也希望通過社區的保險連鎖營銷服務部開展業

務，以減少運營成本。

四、連鎖營銷服務部開展中間業務的風險管控

《新巴塞爾資本協議》將銀行業的風險細分為市場風險、信用風險和操作風險三種。參閱《新巴塞爾資本協議》，并充分考慮保險連鎖營銷服務部自身風險的特點，下面重點討論保險企業開展中間業務的市場風險、信用風險、操作風險、信譽風險和法律風險的管控。

(一)信用風險的管控。從法律上講，保險企業與其他公司簽訂的是合同，承擔主要是責任。至于在產品設計等環節出現了問題，通常不在權限范圍之內，保險企業幾乎不用承擔責任或者責任很少，沒有違約的可能；從經濟關系上看，保險企業為了吸引社區客戶，必須得維持連鎖營銷服務部的良好信譽，那些信譽好、產品質量高的企業或機構將是保險企業進行合作的首要對象，這就從風險的源頭上把好了關；從客戶關系的角度看，保險連鎖營銷服務部貼近社區居民，一旦發生消費糾紛，將能迅速、高效地配合相關機構和部門進行處理。因此，保險連鎖營銷服務部開展中間業務而產生信用風險的機會較少。

(二)操作風險的管控。開展中間業務的各個操作環節都已經有相應的政策、規章制度和操作規范制度，所有的業務流程也有了嚴格的定義與規范。根據這些規章制度和流程，保險企業可以制訂連鎖營銷服務部的相應操作風險管理流程和框架，并對這些政策、制度及流程規范執行情況進行檢查、事故調查、危機處理等相應管理，能有效防止操作風險的發生。

(三)市場風險的管控。保險連鎖營銷服務部開展的中間業務屬于兼業性質，承擔主要是責任，因此基本不受利率、匯率等市場風險的影響。

篇(6)

2009年一開始，國內銀保市場就不平靜。先是湖北建行與中國人壽因手續費之爭決裂，之后是江西省保險公司對銀行的兩則“封殺令”的公之于眾，銀行與保險之間的博弈昭然若揭。

從2008年上半年出盡風頭，到下半年保監會的緊急“點剎車”，再到今年年初的“監管聯動”，銀保業務量從“井噴式增長”到快速地歸于沉寂，震動幅度之大，簡直令人咂舌。

銀保怎么了?

值得注意的是表而沉寂，下面卻有潛流涌動，銀保產品正在悄悄“變身”：保障型產品不斷增加，中長期的期繳產品唱起了主角。

悄悄“變身”又為哪般?緣于高額手續費被指為他人做嫁衣；內含價值偏低使銀保產品走到了低利潤率或虧損的邊緣；面對諸多問題，使得一直叫嚷著銀保產品轉型的保險公司們，開始動真格了。

銀行獨大的地位在悄然轉變，保險公司有了自己的話語權，銀保合作真正雙贏的格局即將形成。

博弈：銀行遭封殺　保險是輸家

今年初，有媒體報道，由于湖北國壽未同意湖北建行提出的要求，把躉繳五年期業務手續費提高到4％，另加培訓費0.5％，湖北建行通知各下屬機構及網點，從1月1日起停止國壽的銀保業務。

江西省宜春市保險行業協會投票決定，自2月12日起，宜春市各壽險公司在一年內停止委托宜春市郵政局及郵政儲蓄銀行辦理保險業務。因同樣原因，該省保險行業協會亦決定，南昌市備壽險公司自2月20日起停止委托南昌市郵政局及郵政儲蓄銀行代辦保險業務。

究竟是保險公司“揭竿而起”，還是銀郵遭遇“殺雞做猴”?雙方反應不一。但業內人士表示，這是險企通過“抱團”維護行業利益。畢竟，銀行提出的手續費水平，已超出保險業所能接受的范圍。

事實上，眼下正當保險公司與銀行簽訂2009年合作協議之際，不少保險公司都希望能夠與銀行達成協議，降低銀保手續費，為自身經營謀求出路。然而利益角色的不同，正使得銀保手續費高低成為雙方僵持的關鍵。

一方面，險企意欲以低贊率拓展盈利空間；另一方面，銀行卻想用高費率彌補息差收窄的損失。在盈利壓力下，手續費高低正成為銀行和保險公司利益膠著點。

市場人士表示，在央行多次降息、保險公司的投資盈利收益下降的背景下，保險公司面臨利差空間減小的問題。“考慮到業務負增長可能帶來的現金流壓力，保險公司不會大幅下調銀保產品的收益率，因此保險公司今年的盈利相當有限，保險公司希望通過降低銀保手續費率拓展盈利空間。”

但掌握著大量銷售網點的銀行卻有著自己的算盤。“對于銀行來說，多次降息使得銀行息差收窄，部分銀行不得不把基金的業務壓力轉移給保險。在部分地區銀保手續費率更是超過了4％的水平。”一位銀保業務人士表示，如果保險公司之間沒有統一的行動，保險公司想要從掌握優勢資源的銀行手里搶走費用“幾乎沒有可能”。

2008年下半年，保險公司根據保監會的要求，開始逐步收縮銀保業務，使得銀行利益受損，已經吃慣銀保業務利潤甜頭的銀行從2009年開始，要求保險公司為銀保業務支付更多的費用。

觀察人士指出，與保險的博弈中，銀行處于強勢地位，保險業銷售渠道的“軟肋”，是銀行敢于向保險公司說“不”的底氣。首都經貿大學教授庹國柱分析，保險公司與銀行、郵局在這一輪合作中，并非雙贏，只有銀行和郵局才是最大的贏家。銀行和郵局拿到了更多的中介費，而且沒有一點風險，但保險公司在這些業務上的承保利潤為零甚至是負數。

據悉，目前在江蘇、江西、浙江等地，當地監管部門以及保險同業公會還以自律公約的形式，規定了各家保險公司銀行保險手續費的上限，希望以協調統一的行動為保險公司謀求合理利益。

“目前有不少銀行主動找到公司來，詢問公司今年的工作計劃以及銀保合作事宜，這和以前銀行冷冰冰的態度相比，有了天壤之別，保險公司在銀保業務上開始有了一定的主動權。”一家保險公司的有關人士這樣表示。

但即便如此，在“保證不虧”的目標下，部分新型中資保險公司仍然決意放棄銀保業務。某中資保險公司人士表示：“今年公司的經營策略已經確定，我們今年將不再開展銀保業務，而是將個險渠道的期繳型壽險產品作為主要業務發展目標。”據該人士介紹，該公司去年銀保業務的保費幾乎占據了保費收入的2/3，而根據公司制定的2009年目標，今年的保費將全部來自于個險渠道，包括保險營銷員和保險中介渠道。

轉型：銀保產品變臉

隨著銀保產品的日益低調，有些銀行的保險產品不斷轉型甚至停售，銀行業將逐漸失去這項中間業務收入。與此同時，為壽險保費收入快速增長立下汗馬功勞的銀保產品，眼下已進入了調理期。

銀行渠道銷售的銀行保險業務面臨巨大的挑戰：是注目于短、平、快的銷售模式，以短期類別的產品搶占市場份額，還是舍棄眼前保費規模，堅持回歸保險保障的基本功能，走一條更穩健、可持續的發展道路?

2008年前6月，銀保業務高歌猛進，同比增長近130％。但這樣高增長背后的風險也引起了監管部門的重視，銀保降溫由此拉開序幕。保監會發出《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》要求，從3月15日起，在銀行代賣的投連險，只能在銀行理財中心和理財柜銷售，不能通過銀行儲蓄柜臺銷售。記者了解到，從去年下半年開始，銀行渠道的投連險和萬能險已紛紛撤柜，目前分紅險走上前臺成為主推險種。

在這樣的背景下，各保險公司開始積極進行銀保業務整改，發展效益型、保障型、期繳型為主的銀保產品成為各家保險公司的共識。

長期以來，無論是長險還是短險，銀保業務多采取躉繳方式，投保人一次性繳清保費，銀行可以一次性獲得中間手續費。但對于保險公司而言，大量銀保躉繳會積聚給付風險，容易出現償付能力危機，由于缺乏持續的現金流入，躉繳業務的內涵價值偏低，業務結構失衡嚴重。

在銀保戰略上，壽險三巨頭紛紛作出調整。太保人壽采取的是降規模做期繳，中國人壽同樣也做期繳但堅持保規模，而有了個險期繳“撐腰”，平安相比其它兩家保險公司業務調整壓力相對較小，主要是由于在2008年銀保業務爆發式增長下，公司并未因市場占有率等指標而犧牲保費結構，據了解，平安人壽1月銀保收入實現27億元，同比增長92.2％，以躉繳為主。

而以銀保渠道為主打的新華保險從2005年啟動銀行渠道全面業務轉型以來，銀保產品的保險期限由短期向中長期調整，同時嘗試在銀行渠道推進期繳型業

務，之后又陸續推出優化業務結構的相關策略。新華保險一人士稱，轉型初期，公司內部阻力非常大，但陣痛過后，新華保險標志核心業務發展態勢的個險新單期交業務、銀代期交業務、續期業務以及團體短險業務均有了不俗的表現。2009年1月，新華人壽的上述核心業務同比增長超過93％，環比增長超過45％；其中APE保費(含續期)同比增長也超過70％，銀代期繳在1月突破11億元。

太平人壽今年1月宣布新的盈盛兩全保險D款(分紅型)在銀保渠道全面上市，則成為銀保產品集體回歸“保障”主題的又一例證。

業內人士表示，銀保的繳費方式對保險公司而言意義更大一些。強調躉繳很大程度上是擴大規模的需要，因為躉繳能使賬面上看來保費激增{而期繳雖然賣出去的是同樣的產品，但按期支付手續費的方式可能會給保險公司節省一大筆費用。尤其在銀保面臨退保風險和利差損風險的當口，期繳業務相對而言比較穩，也符合監管部門的要求。

然而，由于期繳產品銀行不能一次性獲得中間手續費，在轉型過程中，保險公司成了剃頭的挑子“一頭熱”。銀行不應短視于目前手續費的一時得失上。從中長期來看，對于目前儲蓄壓力較大的部分商業銀行來說，保險公司向期繳業務轉型對其儲蓄分流的影響相對躉繳要小得多。從保險公司的回饋來看，保險公司長期銷售一些保障型的產品要比銷售一次性的投資產品獲益更多。

合作：監管聯動走出困境

銷售誤導、經營成本較高、手續費支付方式不規范，這些是日前被監管層稱為銀保業務過快發展過程中暴露出來的突出問題。針對銀保業務這一直接橫跨銀行、保險兩大金融行業的合作紐帶，2月20日，保監會、銀監會兩大監管機構首次共同部署如何“加強銀保業務管理、防范銀保業務風險、保護投保人及被保險人利益”的各項工作。

業內人士評價，這是保監會和銀監會兩大監管機構，首次專門針對銀保業務尤其是投連險產品進行的專項整頓“聯合行動”。保監會主席助理陳文輝強調，雙方要統一思想和提高認識，從有利于銀保合作、渠道長遠健康發展的角度來看待問題和解決問題，并且在排查風險的環節上加強合作，即對排查出來的重點地區和風險隱患較高的銀行網點，保險公司與銀行共同制定有針對性的措施，部署風險防范工作和應急處理預案，實行專人負責，對可能發生的問題在處理方式上要“抓早抓小”，變被動為主動。

除要求銀保雙方“密切配合”外，會議還要求雙方“嚴格責任”，要求保險公司、商業銀行共同制定標準的矛盾糾紛處理流程，確保在發生糾紛時不相互推諉，不回避責任，明確要求各地監管局要“嚴肅處理違規的保險機構和銀行保險網點”。

但業內人士認為，保險機構尤其是壽險公司，為追求業務規模和快速搶占市場份額，在銀保合作過程中常常處在合作談判的弱勢地位，擁有網點優勢的銀行機構往往擁有更大的話語權，這種角力格局一時恐難改變。

國際金融業咨詢機構麥肯錫日前的調研報告顯示，目前中國壽險業缺乏差異性，大家使用同樣的渠道、同樣的手法和同樣的產品，結果都在強調保費的規模增長，尤以壽險業銀保渠道最為突出，在綜合分析整個中國壽險銀保渠道的平均水平之后，相對于其他國家和地區而言，中國銀保業務的利潤率貢獻接近于“零”。

但該報告同時指出，未來這一趨勢將會改變，壽險公司會越來越注重業務價值的創造，而不僅僅只看重規模，會從經濟的角度更好更合理地發展銀保業務。

此次“聯合行動”，監管層突出強調，銀保渠道在保險業“防風險、調結構、穩增長”和銀行業“保增長、防風險、促穩定”的總體要求中，都扮演著重要角色。業內期待，“聯合行動”將切實推動保險公司和商業銀行共同加強銀保業務的風險管理，確保這一業務持續、穩定、健康發展。

或許在這樣的格局下，銀行與保險能真正坐下來實現良好的溝通對話，畢竟，銀保合作的成敗，關鍵還是銀保雙方要找準各自的利益共同點。

銷售模式：醞釀變局

保險公司以高手續費換取在銀行的駐點銷售權，但部分銀行為了防止這一模式透支自己銀行的品牌，想取消保險公司產品的銷售駐點。或許占據半數保費收入來源的銀保銷售渠道正在醞釀變局。“未來部分銀行將可能不再采用駐點銷售這種帶有排他性的銀保合作方式，而是將與更多的保險公司合作，代銷銀保產品。”消息人士這樣表示。

據了解，目前的銀保合作銷售模式主要有兩類。一類為帶有排他性質的駐點銷售模式，即保險公司派出銷售人員以專管員的名義長期駐點在銀行營業大廳進行銷售活動；另一類為簡單關系，往往是一家銀行銷售多家保險公司產品。前一種銷售模式以建設銀行最具代表性，而后者則以工商銀行最為典型。

近兩年，借助駐點銷售模式，多家保險公司的市場份額迅速提高。其中，在建行銀保業務中占比超過80％的新華、泰康，都因這種銷售模式成為保險市場最大的贏家；與此同時，銀行也將從中獲得不菲的手續費收入。

有專家指出，銀行放棄銀保駐點銷售模式的意義不僅僅在于這將給銀行帶來多大的利潤。關鍵在于，對駐點銷售模式的放棄，意味著銀行和保險公司對這種銷售方式潛在風險的深刻認識，推動銀行保險合作關系的洗牌，使得現有的銀保格局發生變化。

其實，銀行與保險之間的種種矛盾、糾結，歸根結底在于博弈主體之間不平等的地位關系。銀行利用其廣泛的營業網點、良好的信譽和形象，在博弈中占據有利位置，但在銀保業務發展中，往往起到阻礙作用。保險公司這一博弈中的弱勢群體只能一邊看銀行的臉色行動，一邊苦苦支撐。曾有保監會人士無奈地表示，銀保這一塊的監管存在諸多問題，主要只能通過約束保險公司的行為方式，來間接規范銀保業，對于銀行的控制還力不從心。

因此，要促成銀行保險的健康發展，不僅需要監管部門出臺相應積極政策，也要求銀行和保險公司在這場博弈中重新定位，使銀行保險業成為一項對所有參與者來講都是平衡而且獲利的業務。如今，保監會與銀監會的攜手監管行動，將有利于銀保業務的規范發展。

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如果你曾經這樣幻想過，那么該是夢想成真的時刻了。上海財通電子商務有限公司（以下簡稱“財通電子”）的最新產品——WPOS就可以滿足你這樣的需求，無論是辦公室白領、還是小企業主，無論你想何時何地查詢賬款、轉賬、支付，都能夠輕松實現。

在電子商務機會與競爭并存的時代，財通電子是如何考慮研發這款產品，又有著怎樣的市場反饋與展望呢？為此，我們特別采訪了上海財通電子商務有限公司總裁盧成彬先生，從他的介紹中，你看到的不僅僅是一個創新的產品，更是一個全新的電子商務時代，值得期待。

見證中國電子支付成長

采訪從盧成彬的工作經歷開始了。“可以說，我見證了中國電子支付的成長。”短短的一句開場白揭示了他豐富的工作經歷。

盧成彬告訴我們，20世紀90年代末，在電子商務還未崛起，在很多人還剛剛接觸網絡的時候，他就對互聯網十分感興趣，甚至自己電氣工程及其自動化本科的畢業論文就是制作網站。2000年畢業時，他憑借MCSE（微軟認證系統工程師）、MCDBA（微軟認證數據庫工程師）這兩張比爾·蓋茨親筆簽名的證書只身闖蕩北京，并順利地在首都信息股份發展有限公司獲得了第一份工作。初出茅廬的他負責網絡技術支持、國家公務員電子政務網站建設培訓及北京政府網站技術支持等多項工作，也由此建立起了第一批人脈關系。

工作1年多后，盧成彬轉投中企動力科技集團公司麾下，同樣從培訓做起。這一次，幸運女神又眷顧了他。一次很偶然的機會，他被總公司領導“相中”，在經過數個月的輪崗后，直接進入總部負責銷售管理及外聯。這讓他在精通互聯網技術之余，又對銷售管理、企業間合作有了了解。

2004年對盧成彬來說頗為特殊，這一年他加入了快錢，身為創始人之一的他主要負責銷售部、售后服務部、技術支持部、培訓部的運營與管理。“那時候淘寶網還不算成熟，電子商務還剛剛起步，而我們所期待的是一個非常廣闊的市場。”盧成彬說，當時他所帶領的是一個非常執著的快錢營銷團隊，為了“拿下”客戶，他和業務員常常一整天都不吃飯。就這樣從零做起的他們不靠打廣告，發展了2000多家客戶，為提升快錢品牌、占領市場起到重要作用。

再后來，盧成彬有長達5年的時間在中國國際電子商務中心旗下各子公司任職，其中就包括建立國付寶品牌。

如今，想要尋求新挑戰的盧成彬加入了財通電子商務公司，“盡管市場上做移動支付的公司很多，但我們的產品無論從功能上還是安全性上都相當領先，在產品設計上有著更多創新。”盧成彬認為，中國目前有9億手機用戶，手機上網、移動支付必定是未來趨勢，而國外在這一方面的發展已相當領先。因此，他對公司推出的WPOS系列產品很有信心。

那么，WPOS究竟是一款怎樣的移動支付工具，它能幫助用戶解決哪些問題，安全性又是如何保障的呢？我們有幸看到了全程演示。

創意移動支付工具帶來全新體驗

從外觀來看，WPOS的正面與當下流行的手機款式沒什么不同，而其奧妙之處在于，背后有一個刷卡槽。正因為這個附加的配件使得WPOS在具備所有手機功能的同時，又具備了ATM機的多項功能。

“我手上的WPOS是我們公司的二代機，也是最新研發的產品，你可以看到已經安裝了安卓系統，這就使它具備了完整的手機功能。你可以打電話發短信、上QQ、用微信，也可以收發郵件、上網團購等等。”盧成彬介紹說，這款機器自帶的攝像頭有800萬像素，同樣可以與一般手機媲美。

在大屏幕操作界面上，用戶可以看到一個‘WPOS收賬寶’，點擊一下就能進入這部機器的‘移動ATM’功能主菜單。如果你想要查詢銀行卡余額，只需點擊“銀行卡余額查詢”，并在機器背面的刷卡槽中刷一下所要查詢的卡片，輸入卡片密碼就可以了。只需1秒鐘，你的這張銀行卡余額就會顯示在屏幕上。

在盧成彬的演示中我們看到，當刷過卡片后，屏幕上所顯示的是已經加密后的卡片號碼，這是第一層的安全防護。而輸入密碼的電子鍵盤并不是有序排列的，而是每次隨機產生且加密，這其實就是第二層安全防護。再由持卡人輸入密碼，就有了第三層安全防護了。“實際上，在機器的設計上還有一個硬件加密，當持卡人輸入卡片密碼后會自動生成加密符號，銀行收到這串符號后需要解密，再發回所需信息。當這些信息顯示過后會完全清除，所以他人是根本無法盜取的。”盧成彬說。

除了余額查詢外，WPOS還具有轉賬匯款功能，其最大的優勢在于異地、他行轉賬實時到賬。“這是因為資金走的是人民銀行小額清算通道，打包發送，所以效率更高。”盧成彬告訴我們，WPOS還支持一百多家銀行的信用卡還款，從操作完成到款項到賬，通常不到3秒。

此外，賬單支付、手機話費充值、游戲點卡充值、公共事業繳費等功能也正陸續開通。

多渠道拓展，前景無限