序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇簡述網(wǎng)絡營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略

在當前的市場經(jīng)濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業(yè)的存亡，無論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個體戶，只有將自身的產(chǎn)品營銷出去才能獲得長足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競爭力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，為小微企業(yè)做大做強提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機會，結合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營銷理念，主動調整網(wǎng)絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。

一、小微企業(yè)的定義

中國首席經(jīng)濟學家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤等對小微企業(yè)進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會就業(yè)問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規(guī)范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代核心營銷理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業(yè)都有不同的價值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價值觀的綜合體現(xiàn)，營銷方法則是企業(yè)價值觀的實現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中繼續(xù)運作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營銷體系中，企業(yè)對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，價值觀則成為企業(yè)營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產(chǎn)品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業(yè)就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業(yè)背后的價值觀，有錢也不會購買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。

(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷中，免費大行其道，很多企業(yè)都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡口碑和長遠發(fā)展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無償進行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略

(一)強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識。“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷不是傳統(tǒng)的營銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷平全顛覆傳統(tǒng)的價值需求和價值創(chuàng)造技術的營銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡營銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡營銷意識，離開網(wǎng)絡營銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷也不能成為現(xiàn)實。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動強化自身網(wǎng)絡營銷意識，要意識到網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性和機遇，要加大對網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)站建設方面的投資，聘請專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。

(二)注重客戶的維護與互動，提高產(chǎn)品的評價。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產(chǎn)品的評價成為重要的網(wǎng)絡營銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷的過程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，定期與客戶進行聯(lián)系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。

(三)明確客戶群體和價值定位，創(chuàng)新營銷策略。小微企業(yè)要取得長遠的發(fā)展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網(wǎng)絡營銷上，小微企業(yè)要結合自身特色和價值定位進行網(wǎng)站建設和網(wǎng)絡推廣，在網(wǎng)站上要對企業(yè)的文化、價值理念、規(guī)模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營銷理念和經(jīng)營宗旨。

(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式，確保網(wǎng)絡營銷效果。很多小微企業(yè)片面地認為網(wǎng)絡營銷就是簡單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的網(wǎng)絡營銷還應該包括網(wǎng)絡宣傳、資源整合、網(wǎng)絡調研等，不能適應“互聯(lián)網(wǎng)+”時代對于網(wǎng)絡營銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術優(yōu)勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結語

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，小微企業(yè)要主動調整網(wǎng)絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網(wǎng)絡營銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術學院

篇(2)

1．網(wǎng)絡營銷的起源。互聯(lián)網(wǎng)在20世紀最后10年發(fā)展到了黃金時期，科學技術的推動力如此迅速地改變了世界，改變了人們的觀念和生活方式，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為新生產(chǎn)力的代表，顯示出強大的力量。任何公司想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優(yōu)勢，都不得不加入互聯(lián)網(wǎng)。隨著時間的推移和技術的發(fā)展，網(wǎng)絡應用在社會各領域與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)快速滲透，產(chǎn)業(yè)大融合，成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不可逆轉的趨勢。我們應該這樣來理解網(wǎng)絡營銷的概念：基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術基礎及網(wǎng)絡環(huán)境而進行的一種營銷傳播活動。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使網(wǎng)絡成為人們獲得信息的最重要的渠道，因此，網(wǎng)絡營銷成了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中孕育出的新型的營銷方式，也成為了新興企業(yè)的產(chǎn)品和服務占領市場最佳的手段。

2．網(wǎng)絡營銷的作用。網(wǎng)絡為營銷開啟了一個時代，以互聯(lián)網(wǎng)、搜索引擎、網(wǎng)上站點、電子郵件、即時通信等形式為代表的信息技術使人們可以方便地訪問、評估和管理大量的數(shù)據(jù)，大大加強了顧客在全球范圍內(nèi)搜尋和評價產(chǎn)品及服務的能力，因而消費者從而擁有了更多的市場的權力。

網(wǎng)絡營銷的信息具有及時、交互、超文本、圖像、聲音傳輸、即時通訊等等特性。歸納起來，網(wǎng)絡營銷的作用主要有以下幾點：

2．1信息搜索。利用多種搜索方法，主動的、積極的獲取有用的信息和商機；可以主動的進行價格比較，了解對手的競爭態(tài)勢，主動的通過搜索獲取商業(yè)情報，進行決策研究。

2．2商情調查。是通過在線調查或者電子詢問調查表等方式實現(xiàn)的，不僅可以省去了大量的人力、物力，而且可以在線生成網(wǎng)上市場調研的分析報告，趨勢分析圖表和綜合調查報告。

2．3銷售渠道開拓。網(wǎng)絡具有極強的進擊力和穿透力。快速的打通種種渠道，打開銷售的路線，實現(xiàn)和完成市場的開拓使命。

2．4顧客關系管理。客戶關系管理可以將客戶資源管理、銷售管理、市場管理、服務管理、決策管理于一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務與業(yè)務統(tǒng)籌協(xié)調起來。收集、整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競爭能力。

3．網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀及特點。

3．1現(xiàn)狀。在我國，網(wǎng)絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。據(jù)國家信息中心有關統(tǒng)計數(shù)字表明，我國已有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡營銷。盡管如此，與發(fā)達國家相比，我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段。

3．2特點。網(wǎng)絡營銷具有傳統(tǒng)營銷根本不具備的許多獨特的、十分鮮明的特點。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）市場的全球性。網(wǎng)絡的連通性，決定了網(wǎng)絡營銷的跨國性；網(wǎng)絡的開放性，決定了網(wǎng)絡營銷市場的全球性。

（2）資源的整合性。在網(wǎng)絡營銷的過程中，將對多種資源、多種營銷手段和營銷方法進行整合；將對有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交叉運做和交叉延伸進行整合。

（3）明顯的經(jīng)濟性。網(wǎng)絡營銷具有快捷性，將極大的降低經(jīng)營成本，提高企業(yè)利潤。資源的廣域性，地域價格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場開拓費用的銳減性，無形資產(chǎn)在網(wǎng)絡中的延伸增值性，以及所有這一切對網(wǎng)絡營銷經(jīng)濟性的關系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。

（4）市場的沖擊性。網(wǎng)絡的沖擊能力是獨有的，這種沖擊性及由此帶來的市場穿透能力，明顯的挑戰(zhàn)了4P和4C理論。其在進行時是主動的，清醒的、自覺的。不管是在信息搜索中還是后都是在創(chuàng)造一種競爭優(yōu)勢，在擴大著既有優(yōu)勢的范圍。

二、簡述企業(yè)營銷

1．我國企業(yè)營銷現(xiàn)狀。近幾年，中國營銷的發(fā)展有目共睹，隨著市場經(jīng)濟的深化，隨著中國營銷環(huán)境的變化，企業(yè)的視野前所未有的得到拓寬。由于國內(nèi)市場巨大的潛力，吸引了大量的海外廠商到國內(nèi)投資辦廠。在激烈的競爭下，我國的企業(yè)在市場開拓能力、管理競爭能力、創(chuàng)新競爭能力以及政策環(huán)境競爭力等方面均普遍低下。

2．我國企業(yè)營銷中存在的主要問題。

2．1營銷觀念落后。營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導思想。傳統(tǒng)的營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念；現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念，這是一系列逐漸走向先進的營銷觀念。我國企業(yè)的營觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段。

2．2產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。我國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，這導致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，經(jīng)銷商不滿意，商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的商品。

2．3營銷渠道管理不善。國內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡都比較單薄，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。

2．4不重視品牌營銷。品牌可用來識別一個賣者或者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。國內(nèi)大部分企業(yè)在品牌建設和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)形不成規(guī)模市場。

三、網(wǎng)絡營銷在企業(yè)營銷中的作用

1．網(wǎng)絡營銷給國內(nèi)企業(yè)帶來的優(yōu)勢。國內(nèi)一部分企業(yè)的營銷在現(xiàn)階段雖然比起以前有了一定的進步，但是比起其他國外企業(yè)來說還是有一點的距離。我們可以把網(wǎng)絡營銷和國內(nèi)企業(yè)結合起來，利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢給企業(yè)的營銷注入生機和活力。那，網(wǎng)絡營銷與國內(nèi)企業(yè)結合以后，能給企業(yè)帶來什么樣的改變呢？

1．1以消費者為導向，利于企業(yè)拓寬消費者市場。網(wǎng)絡營銷最大的特點在于以消費者為主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由。企業(yè)可以在網(wǎng)上建立站點或者虛擬店鋪，這樣消費者不僅可獲取產(chǎn)品的更多的相關信息，而且更能刺激消費者的購買欲。

1．2企業(yè)可以運用網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)全程營銷。在網(wǎng)絡環(huán)境下，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設計到定價和服務等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。

1．3運用網(wǎng)絡營銷的國有企業(yè)能有效的控制成本。開展網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡營銷采取的是新的營銷管理模式，它通過Internet改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其它相關業(yè)務部門實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。

（1）降低營銷及相關業(yè)務管理成本費用。通過網(wǎng)上低廉的溝通工具如E－mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會議等方式，企業(yè)就可以進行與合作伙伴、消費者等溝通，降低通訊費用。其用于企業(yè)管理，不僅是提高工作效率，還可利用它減少工作中不必要的人員，減少人為因素造成損失。可大大降低對一般員工、固定資產(chǎn)的投入和日常運轉費用的開支，企業(yè)可以節(jié)省大量資金和費用。

（2）降低銷售成本費用。利用網(wǎng)絡營銷可以給企業(yè)帶來新的銷售模式和管理方式。企業(yè)借助自動的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以自如組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品，提高銷售效率，減少對銷售人員的需求。利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上直銷，可以實現(xiàn)訂貨、結算和送貨的自動化管理，減少人員需求，提高銷售管理效率。

1．4國內(nèi)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡營銷更多的創(chuàng)造市場機會。國有企業(yè)的顧客可以自助進行咨詢、下定單和采購，無須人工干預只需要利用計算機自動完成即可。可以突破傳統(tǒng)市場中地理位置的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)輕松的將市場拓展到任何需要的地方。企業(yè)可以在網(wǎng)絡上興建店鋪，減少因選擇店址、裝修以及培訓員工等工作產(chǎn)生的成本。

2．企業(yè)運用網(wǎng)絡營銷的阻礙。現(xiàn)在國有企業(yè)的網(wǎng)絡營銷實務，多半還處在較為初級的階段。網(wǎng)絡營銷基本上簡化等同為網(wǎng)絡銷售。頁面的點擊數(shù)和實際資金的進帳之間存在太大的反差；而且現(xiàn)在企業(yè)運用的網(wǎng)絡營銷通常都是照搬的國外的經(jīng)驗，或者很少有所改動，到了應用的時候就會出現(xiàn)種種的問題。另外，運用網(wǎng)絡營銷初期階段，需要企業(yè)進行一系列的前期準備，比如，建立自身的網(wǎng)站，和網(wǎng)上營銷網(wǎng)絡，培訓網(wǎng)絡營銷管理人員等，這都是比較關鍵的步驟，需要花費一些時間和精力。

四、企業(yè)運用網(wǎng)絡營銷引起問題的對策及思考

1．如何解決網(wǎng)絡營銷與企業(yè)結合所產(chǎn)生的問題。利用現(xiàn)代技術幫助企業(yè)度過難關，是現(xiàn)在的企業(yè)應該勇敢嘗試的一種途徑。國外現(xiàn)在有很多經(jīng)過實踐檢驗的技術，或應用系統(tǒng)，我認為我國的企業(yè)應該將其實施，讓這些新的技術也能夠幫助我國的企業(yè)，度過難關，更提升企業(yè)自身的競爭能力，也提升整個國家的經(jīng)濟實力和競爭能力。

關于網(wǎng)絡營銷與國內(nèi)企業(yè)結合所產(chǎn)生的問題，我認為有以下一些解決的途徑：

1．1樹立現(xiàn)代營銷觀念。樹立以消費者的需求作為營銷活動的中心，采用適當?shù)漠a(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最后通過顧客滿意而實現(xiàn)盈利。

1．2實施產(chǎn)品創(chuàng)新策略。要在借鑒和吸收國外企業(yè)經(jīng)驗的基礎上，在自身企業(yè)和產(chǎn)品中融入中華民族的文化內(nèi)涵，建立起中國企業(yè)自己的營銷風格。

1．3加強品牌的宣傳推廣。企業(yè)實施品牌營銷策略就是要讓消費者認識自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢所在。

1．4重視顧客服務營銷。對于許多產(chǎn)品來說，服務是難以模仿的，所以現(xiàn)代企業(yè)的競爭更主要的是體現(xiàn)在服務的競爭，要提供比競爭者更多更好的優(yōu)質服務。

篇(3)

[關鍵詞]整合營銷；IMC；電影后產(chǎn)品營銷

一、整合營銷傳播簡述

整合營銷傳播的英文為Integ rated MarketingCommunication，簡稱IMC，1993年由美國學者唐?E?舒爾茨在其著作《整合營銷傳播》中提出。該理論是戰(zhàn)性極強的操作性理論。它的內(nèi)涵是：“以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。”

菲利普?科特勒指出IMC是“大眾傳媒廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系、直復營銷、包裝及其他工具進行統(tǒng)一，從而發(fā)出關于公司及其產(chǎn)品的清晰、一致和有說服力的廣告信息”。

二、電影后產(chǎn)品的開發(fā)

所謂電影后產(chǎn)品開發(fā)就是最大限度地發(fā)掘電影放映以外的附加產(chǎn)值，包括電影各類衍生品，如錄像帶、VCD、音樂磁帶的制作發(fā)行及版權的授予權、服裝道具的拍賣、外景地的旅游開發(fā)、利用影片形象、電影元素用于促銷宣傳和銷售的產(chǎn)品、電影隨片廣告以及宣傳渠道組合營銷等。

從本質上來說，電影后產(chǎn)品與電影的相關性在于從這些商品的外形或內(nèi)容中能夠使人聯(lián)想到特定電影的情節(jié)、人物、場景、音樂以及各種造型，從而使后產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷與特定的電影有機地結合起來。

在以美國好萊塢電影工業(yè)為代表的西方電影界，電影后產(chǎn)品的研究與開發(fā)，已經(jīng)成為與電影的制片、發(fā)行和放映同等重要的一個環(huán)節(jié)。

在美國，電影后產(chǎn)品幾乎最大限度地開發(fā)了放映之外的一切下游產(chǎn)品，包括DVD、音樂磁帶、圖書、游戲、文具、玩具、服裝等。有關調查表明，美國每年的電影票房收入是70億美元，但其份額僅占美國電影產(chǎn)業(yè)的27％，而電影后產(chǎn)品收入占73％，后產(chǎn)品收入往往是一部電影票房收入的2～3倍。而在我國，電影院票房每年約為8億元人民幣，占中國電影業(yè)總收入的90％～95％，幾乎沒有開發(fā)電影后產(chǎn)品。

三、整合營銷傳播框架下的電影后產(chǎn)品營銷策略

電影后產(chǎn)品的開發(fā)及其營銷并不是一蹴而就的過程，需要貫穿于從電影制作到電影放映的各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)滲入式接觸目標群體的目的。

1　公關及廣告策略。

一部大制作的電影往往從計劃拍攝之日起就能夠吸引到媒體的注意，即便是小成本作業(yè)的電影拍攝也能夠通過不同的渠道，在一定范圍內(nèi)產(chǎn)生影響。電影在本質上就具有新聞價值，電影的創(chuàng)作和演員都是眾人關注的焦點。媒體評論也可能對更大范圍的潛在觀眾造成重大影響。新聞會的、報紙雜志專欄討論等都是經(jīng)典和傳統(tǒng)的宣傳手段。從電影計劃宣傳之日起，電影后產(chǎn)品便可以納入其宣傳范圍之內(nèi)。它的衍生品的存在及預告銷售對于消費群體是除電影本身之外的另一個期待，不同的元素訴說同一個主題，能使包含電影在內(nèi)的產(chǎn)品的一致性得到加強。并且這種強調蘊含在電影宣傳的前期和后期之內(nèi)。

電影宣傳也包含了對廣告的使用。現(xiàn)代廣告的媒介形式及使用手段多種多樣。除了報紙、雜志、廣播等傳統(tǒng)的宣傳手段，對電影而言，比較適合的是使用海報廣告與印刷傳單等手法。海報既可以作為廣告進行使用，亦是很多消費者希望收藏的物品，是電影又一個增值渠道。

另外，不同的電影后產(chǎn)品在整合營銷的不同環(huán)節(jié)的所占比重是不一樣的，如印有電影中元素的T恤、杯子等，可以貫穿整個營銷過程，旅游景點的開發(fā)則是電影開播后需要著力打造與推介的。

公關與廣告宣傳還包括了現(xiàn)在信息傳播中不可忽視的網(wǎng)絡傳播。因其他在傳播效用中所占比重較大，特在下文提出專門論述。

2　現(xiàn)場促銷與人員促銷策略。

這個環(huán)節(jié)通常發(fā)生在電影反映之后，并且電影對社會產(chǎn)生了一定程度的影響，對消費者的情感產(chǎn)生了一定的觸動和沖擊，由此而產(chǎn)生對電影相關產(chǎn)品購買、收藏、贈送等愿望。此時，可利用電影院現(xiàn)場專賣、電影產(chǎn)品專賣網(wǎng)點等載體，并進行人員促銷，進行電影產(chǎn)品的銷售，力圖與消費者建立起更深層次上情感的溝通，喚起他們對電影情節(jié)的回味與情緒上的碰撞。從而使得電影產(chǎn)生更廣泛層面與更長遠意義上的影響力。

3　品牌聯(lián)合及特許經(jīng)營。

國際流行的特許經(jīng)營模式是電影放映時期積聚影響效應、增加電影附加價值的一種較好的模式。

《星戰(zhàn)前傳3》在這方面起了先河作用。利用零售授權合作伙伴與推廣伙伴等不同合作方式，下放深淺不同的銷售權限，如作為零售授權伙伴的班尼路只能賣星戰(zhàn)的T恤，沃爾瑪開辟星戰(zhàn)產(chǎn)品特區(qū)，只是單項的合作，而索愛、康師傅這些推廣合作伙伴則可以利用星戰(zhàn)這個主題做多種宣傳，做一些主題路演之類的活動，在使用范圍上更廣泛。這一系列營銷方式使得票房收入35億美元、相關商業(yè)開發(fā)的收益卻超過150億美元的《星球大戰(zhàn)》系列在中國市場也大有收獲。

由此可見，通過與不同行業(yè)的不同品牌的企業(yè)合作，利用不同的合作形式，下放不同的銷售權限，既能夠聯(lián)合品牌效應，通過電影元素在生活中的重現(xiàn)使電影的影響力無處不在，又可以大大增加電影的附加值的收入，在與其他企業(yè)的合作中形成了雙贏的效果。

4　新媒體下的網(wǎng)絡營銷。

網(wǎng)絡營銷是一種具體的營銷策略手段，包含在廣告、公關等各個環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡媒體已經(jīng)對人們的消費方式產(chǎn)生了巨大的影響，并且在一定程度上改變了人們的生活方式，因此本文將新媒體的營銷專門作為一段提出來，加以論述。

網(wǎng)絡、手機及多媒體越來越普及的當今社會，利用新的媒體進行與大眾的溝通，從而產(chǎn)生銷售的可能性，是一個不可忽視的環(huán)節(jié)，并且在現(xiàn)代營銷設置中占取了愈來愈大的比重。

尤其是以用戶為核心的Web2.0概念的提出，Blog、SNS、RSS等網(wǎng)絡新技術的普及，使得用戶體驗成為互聯(lián)網(wǎng)的關鍵詞，話語權由少數(shù)人的特權轉而交還給了大眾，個性化定制成為用戶最為流行的使用方式之一，種種變化，使得互聯(lián)網(wǎng)用戶的關系由單一轉向了群體交流，使社群關系得到了加強。

電影宣傳的及后產(chǎn)品的營銷可以借助這些媒介的平臺，使用在線廣告、公關，利用Blog，新聞聚合系統(tǒng)或論壇設置話題，豐富營銷手段。

篇(4)

聶海榮（1978.06-），男，民族：漢，籍貫（省市縣）：天津市和平區(qū)，學歷：本科，職稱：助教，研究方向：工商企業(yè)管理，從事的工作：大學教師。

摘 要：微博的快速普及使微博營銷成為網(wǎng)絡營銷的新興領域。微博營銷以其獨特的優(yōu)勢為企業(yè)進行營銷提供了新的平臺，使企業(yè)面臨新的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。本文嘗試對我國企業(yè)進行微博營銷的現(xiàn)狀進行分析，找出其營銷中存在的問題，并提出創(chuàng)新性的營銷對策，以期促進我國企業(yè)正確使用微博營銷，快速提升企業(yè)影響力。

關鍵詞：微博營銷；發(fā)展現(xiàn)狀；研究

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，微博營銷作為一種新型的營銷方式，引起社會的廣泛關注。微博營銷通過微博的社交功能與信息導向功能，更容易引起受眾的信賴，更利于品牌的宣傳。目前國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)開始進行微博營銷，但是在營銷中存在一些問題，筆者將通過對微博營銷的現(xiàn)狀進行分析，提出我國企業(yè)微博營銷的發(fā)展對策。

一、微博簡述

微博是微型博客的簡稱，是以用戶的相互關系為基礎進行的信息分享、傳播、交流與互動的平臺，用戶可以通過WEB、WAP 以及各種客戶端進行微博內(nèi)容。微博的內(nèi)容短小，通常是140 字左右的文字。微博擁有手機短信、社交網(wǎng)站、博客和 IM 四大產(chǎn)品的核心功能，可以實現(xiàn)信息一對多的傳播。在信息傳播中，不受時間的限制，傳播速度和傳播效果都是極佳的，尤其是當一條爆炸性的新聞發(fā)出后，就會具有信息裂變的特點。

二、我國微博營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)《2012中國微博藍皮書》顯示：截止2012年6月我國網(wǎng)民人數(shù)達5.38億，我國微博使用人數(shù)約為3.27億，微博用戶占上網(wǎng)人數(shù)的60%，微博用戶的快速增長為我國企業(yè)進行微博營銷創(chuàng)造了良好的條件。據(jù)相關調查顯示，50%的微博用戶看到微博上的電子購物產(chǎn)品圖片或鏈接就會點擊進入，可見微博營銷的成功機率會更高。

（一）對微博營銷的認識不足

隨著微博營銷的興起，越來越多的企業(yè)開始嘗試進行微博營銷。凡客誠品是微博營銷的成功案例，通過微博營銷極大地宣傳了企業(yè)的品牌，使越來越多的網(wǎng)民知道了凡客誠品。很多企業(yè)認為只要借助微博就能宣傳企業(yè)，能吸引客戶購買產(chǎn)品。除了一些大企業(yè)在微博營銷具有系統(tǒng)的規(guī)劃與清晰的目標，大部分企業(yè)在進行微博營銷時只是根據(jù)企業(yè)的需求進行營銷，不關注微博內(nèi)容的設置，進行微博營銷時只是進行信息，缺少與粉絲的互動，導致微博營銷的效果不好。

（二）微博營銷形式單一

微博營銷的快速發(fā)展使很多企業(yè)感受到了微博營銷帶給企業(yè)的好處，如中糧集團通過微博營銷使其粉絲達20萬，小米手機通過微博營銷成為中國智能手機的知名品牌，成為眾多消費者夢想擁有的手機。小米手機通過微博用戶轉發(fā)相關的信息，并隨機抽取幸運用戶獎勵手機。通過創(chuàng)新微博營銷方式，進一步使小米手機的品牌深入人心。除了少數(shù)企業(yè)進行微博營銷時不斷創(chuàng)新營銷方式，增強與客戶的互動，大部分企業(yè)進行微博營銷時方式單一，無法引起客戶長期的關注。目前我國很多企業(yè)進行微博營銷時，還停留在傳統(tǒng)的微博營銷水平，開始時很積極地在各大官網(wǎng)上建立自己的官方微博，一天會發(fā)十幾個企業(yè)相關的信息，但是隨著時間的推移，微博的內(nèi)容更新越慢，甚至一段時間都不更新。微博營銷就是要與受眾建立密切的關系，提升受眾對品牌的信賴，因此不僅要信息，還要注重信息的內(nèi)容與質量，增強與客戶的粘性，不斷創(chuàng)新營銷方式。

三、企業(yè)開展微博營銷的策略

微博營銷能提升企業(yè)的知名度，能增強與客戶的溝通，但是如果微博營銷運用不當，也會給企業(yè)造成負面的影響，因此，企業(yè)要深入研究微博營銷，找出適合自己的營銷策略。

（一）正確認識微博營銷

相對于傳統(tǒng)的營銷方式，微博營銷的傳播速度快、傳播范圍廣，能進行精準確營銷，而且成本低，成為企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的首選方式。但是在進行微博營銷時也具有一定的風險。企業(yè)不僅要看到微博營銷帶來的積極影響，也要知道不能正確營銷會給企業(yè)帶來的負面影響。微博營銷是一項長期的工作，需要企業(yè)堅持進行營銷。第一，企業(yè)要成立專門的微博營銷部門，由專人負責微博營銷的相關工作。第二，制定微博營銷的長、中、短期發(fā)展規(guī)劃與營銷目標。第三，在微博營銷中注重與粉絲的互動，通過多種方式增強與粉絲的粘合度。第四，加強對企業(yè)員工的培訓，提升他們的營銷技能，使他們參與到微博營銷的系統(tǒng)活動中，提升微博營銷的社會影響力。第五，企業(yè)要及時關注微博動態(tài)，發(fā)現(xiàn)微博輿論危機，要積極應對、溝通，化解企業(yè)經(jīng)營中的各種風險。

（二）創(chuàng)新微博營銷的方式

任何營銷方式都不能一成不變，如果不創(chuàng)新營銷方式，則不能激起粉絲對企業(yè)的關注興趣。對于微博營銷來說，企業(yè)也要利用多種創(chuàng)意，增強用戶對企業(yè)的關注度。企業(yè)在微博上的信息要具有個性化特點，能引發(fā)客戶的興趣，能與他們的切身利益有關，能積極與他們互動，提升他們參與的熱情。對于任何企業(yè)來說，開通官方微博都是希望宣傳企業(yè)，第一，企業(yè)可以不定期地企業(yè)的相關信息，最好從能引起客戶關注的事件切入。第二，企業(yè)要主動尋找客戶，找到目標受眾后，通過開展討論有獎、轉發(fā)有獎等方式，結合病毒營銷、事件營銷的方式，使客戶自愿地為企業(yè)進行宣傳，進一步擴大企業(yè)的客戶群[2]。第三，企業(yè)不同部門的人員注冊微博，從售后、售后、售中來為客戶進行服務，與客戶高效溝通，使服務更加人性化，溝通更加趣味化。

經(jīng)過近些年的快速發(fā)展，我國微博用戶已經(jīng)趨于穩(wěn)定，他們對一般的微博營銷會有所了解。因此針對日趨成熟的微博用戶，企業(yè)要深入了解微博營銷，做好系統(tǒng)的規(guī)劃與目標設定，然后結合企業(yè)的特點不斷創(chuàng)新營銷方式，從而不斷擴大客戶群，通過微博營銷提升企業(yè)的競爭力。（作者單位：石家莊鐵路職業(yè)技術學院）

參考文獻：

篇(5)

筆者建議：二、三線啤酒企業(yè)實施“避開鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚焦突擊”的營銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級市場，力做區(qū)域性強勢品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級市場滲透延伸。具體分析如下：

【化市場現(xiàn)狀與市場機會剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據(jù)著大塊市場，但是三、四級市場多品牌共存的局面依然會長期存在，每個區(qū)域市場都有不同二、三線啤酒品牌的領地，如：銀麥啤酒等。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃趨向多元化

由于“微利時代”的到來，以及很多啤酒企業(yè)為了滿足不同級別市場和不同檔次消費群體的需求，不得不追求規(guī)模化的生產(chǎn)以及產(chǎn)品線的擴展。比如青啤原屬高檔次品牌，現(xiàn)逐步向中下檔覆蓋；原來專生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的二線企業(yè)也在進軍高產(chǎn)品檔領域等等，這也給二線啤酒企業(yè)擴大產(chǎn)品線的機會。

3、區(qū)域內(nèi)“大品牌忠誠度”有下降趨勢

隨著消費觀念與習慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費者追逐時尚、消費者注重場合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機會，只要營銷策略得當，相比會擴大市場份額。

【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場競爭中失利探索】

1、管理落后，領導班子相對不穩(wěn)定，政策的連續(xù)性差。

很多二線啤酒企業(yè)的管理還采用著傳統(tǒng)的管理模式，為親而用的現(xiàn)象較為嚴重，由此還經(jīng)常導致企業(yè)外聘領導班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應----也導致了各區(qū)域負責人的變動，久而久之，一線銷售人員沒有了長期穩(wěn)定的心態(tài)，也只注重眼前的“提成”和“獎金”，過著“過了今天不管明天”的營銷生活。另外，很多企業(yè)只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經(jīng)理在目標制定、管理模式和營銷方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場萎縮。

2、市場布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業(yè)在市場規(guī)劃時缺乏科學性和合理性，實施全面撒網(wǎng)式市場開拓策略，部分小區(qū)域市場擴張很快，但是深度營銷作的不扎實；針對所謂的重點市場更是耕耘不足，而且面對眾多已經(jīng)開發(fā)的市場，在競爭日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問題，束手無策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補牢的局面。

再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場上有多個類似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費者產(chǎn)生了迷惑；最終導致品種混亂，經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)觀望的態(tài)度。

當然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應該比我更清楚，在此不作多闡述！

【二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”】

（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理

1、加強和改善企業(yè)各級管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度

管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關鍵是要根據(jù)不斷變化的市場要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲備戰(zhàn)略、技術創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術、方法和手段來加強管理。這也是在市場中逐步建立核心競爭優(yōu)勢的前提和基礎。

2、建設高素質、高執(zhí)行力的營銷隊伍產(chǎn)品

我比較認同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來攀登，科學有序的管理由人才來締造，市場的開疆拓土由人才來完成”。所以說，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場競爭不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說，營銷人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊，營銷人員的自身素質和工作態(tài)度與一個市場的能否成功運作息息相關，也直接關系到企業(yè)的發(fā)展目標能否圓滿完成。所以說，必須建立一支強悍、高素質、高執(zhí)行力的營銷團隊。

3、建立一個基于先進理論體系的、靈活的、實用的銷售管理系統(tǒng)。

很多文章有專業(yè)化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營”字上下工夫

1、產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品的組成因素和構成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應和滿足消費者多樣化的需求、瞬息萬變和激烈競爭的市場。產(chǎn)品開發(fā)方向應向一個品牌、兩個策略、三大品類來發(fā)展，即：

ø一個品牌：實施品牌統(tǒng)一化；

ø兩個策略：實施跟隨性、創(chuàng)新性并進；

ø三大品類：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。

“一個品牌，多個品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場根據(jù)自身的實際情況及市場的競爭狀況進行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。

2、營銷策略研究

營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品、擴大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產(chǎn)品和消費者進行調查分析的基礎上，根據(jù)市場客戶的需求，對產(chǎn)品促銷活動進行全面策劃的過程，它是在對產(chǎn)品、消費者、市場規(guī)模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況成分了解，并對未來發(fā)展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造品牌放在第一位。

（1）、市場定位策略探索

二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當?shù)氖袌鑫恢茫_到出奇制勝的目的，這就是要進行產(chǎn)品的市場定位，所謂市場定位，就是指根據(jù)顧客對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個市場位置，讓他在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競爭。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，于區(qū)別于競爭對手，從而滿足消費者的某種個性化的需求。

依據(jù)市場定位理論進行策劃，開發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強。目前，市場競爭日趨白熱化，中小型啤酒企業(yè)欲在同類產(chǎn)品的競爭中取勝，必須正確的運用市場定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當?shù)奈恢每論酢４笾行统鞘袖N售哪些產(chǎn)品，三四級市場銷售哪些產(chǎn)品，這些要對各個市場進行詳盡縝密的調研與分析。

（2）、產(chǎn)品價格策略探索

價格策略是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業(yè)制定價格適當，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強產(chǎn)品的競爭力。制定產(chǎn)品的價格策略即要考慮到企業(yè)自身的需求（成本補償、利潤水平等），又要考慮到買主對價格的理解和接受能力，總起來說，企業(yè)定價要從現(xiàn)實企業(yè)戰(zhàn)略目標出發(fā)，選擇恰當?shù)亩▋r目標，綜合分析產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭等影響因素，運用科學的方法，靈活的策略，去制定相對適宜的價格。

（三）、進行市場細分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業(yè)，我們必須從單純的追求“產(chǎn)值最大化”向“效益最大化”轉移，因為行業(yè)巨頭企業(yè)大都實施資本運作，如果二線企業(yè)一味無序的最求產(chǎn)值最大化，并進行廣面積撒網(wǎng)式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場，所以必須：對目標市場進行研究并細分，強占并鞏固這塊細分出來的市場。

“機會永遠在市場，創(chuàng)新永遠來自市場一線”！我們經(jīng)過大量的市場研究發(fā)現(xiàn)，啤酒的消費形態(tài)正在發(fā)生著潛移默化的轉變，相當一部消費者已經(jīng)將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費增長勢頭強勁，臨近零售店成為消費者主要的購買場所，中低檔酒店、排檔也占有相當?shù)氖袌龇蓊~。所以筆者依個人觀點簡述一下個人的思路，僅供部分二線啤酒企業(yè)探討指正。

ø以點帶面，逐個突破：在所有的區(qū)域市場，選擇基礎較好、有代表性的縣級、鎮(zhèn)級市場為推廣樣板，導入實效的地面推廣模式，運作總結；

ø銷量拉動，形象造勢：在選擇的區(qū)域樣板市場，力突銷量，并注重以適合市場的宣傳載體進行造勢（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

ø互動營銷，巡回推廣：側重互動營銷，以各種路演、巡回演出、社區(qū)聯(lián)誼等活動與消費者互動，宣傳我們產(chǎn)品的賣點、來強化對我們產(chǎn)品、品牌的認知；

ø培訓強化，陣地作戰(zhàn)：在進行市場推廣中，借勢對銷售團隊、商進行關于產(chǎn)品知識、關于市場推廣的強化，以培訓來提升我們運作的團隊，增強市場一線的作戰(zhàn)能力，將單個點性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強勢主戰(zhàn)場；

ø持續(xù)推廣，打造品牌：針對啟動的樣板及其它啟動市場，將收集起來的客戶進行歸檔，以區(qū)域為單位進行持續(xù)推廣宣傳強化，全力打造區(qū)域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業(yè)一定要清楚一點：那就是“真正的終端是消費者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場超市”等等，所以我們必須組建一個既能方便目標消費群體購買、又能與目標消費群體良性溝通、互動的通路網(wǎng)絡，實行對區(qū)域市場的合圍，然后全面出擊，占領陣地。

不過在實施“突擊”之前，二線啤酒企業(yè)一定要記住：高效的運作系統(tǒng)，科學的人員配置，是突擊策略的執(zhí)行到位的保證。那么筆者就簡述一下具體銷售過程中如何來“突擊”呢？

a、社區(qū)營銷，進行小區(qū)突擊：

社區(qū)消費群體是相對穩(wěn)定的客戶群，容易把握消費群體的特征和活動規(guī)律，所以說社區(qū)營銷作為一種新興起的營銷渠道，能夠進行有的放矢的實效營銷，當然也成為了目前諸多商家的必爭之地。

建立啤酒坊------社區(qū)樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強；

社區(qū)終端生動化設計：制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達到較好的視覺效果；

社區(qū)專業(yè)化服務：定期或不定期配備統(tǒng)一著裝、專業(yè)培訓的專職服務人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門，實現(xiàn)與消費者一對一營銷、面對面溝通。

社區(qū)營銷注意點：消費者的信任危機，員工素質危機、人員不穩(wěn)定性、缺乏組織性與紀律性，市場監(jiān)控獎罰乏力等。至于這些問題，建議企業(yè)在推廣過程中防患于未然，或者在問題點萌生時就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區(qū)營銷是一件基礎性、細致性的營銷工作，涉及到人員的統(tǒng)一培訓、產(chǎn)品的生動化陳列、統(tǒng)一的售后服務等各項具體工作。所以在展開社區(qū)營銷前，企業(yè)必須作好百分百的準備工作，否則寧可拖后，也不能執(zhí)行。

b、實效營銷，終端突擊：

1、終端渠道創(chuàng)新：

銷售啤酒的旺季來臨在即，各大啤酒企業(yè)也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當大的啤酒市場消費潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量？進入?yún)^(qū)域市場之時，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。即：

首先，鎖定費用較少的區(qū)域內(nèi)密集型終端店，爭取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經(jīng)營，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個小圈，每個圈里設立一個特約加盟配送站，以達“隨叫隨到，及時補貨，當即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹立企業(yè)零距離服務的良好形象，又能保證貨款及時回籠。

再者，針對費用偏高的終端賣場，實施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時，這種所謂的終端也就開是坐不住了，這個時候，銷售人員再果斷出擊，相比會用最少的費用拿下這類終端。

2、借力二批，擴大勢力范圍：

通過量化、細化、易于兌現(xiàn)的獎勵方式，打消部分分銷商對于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問，，以看的著的“物質刺激”來促使其賣力開拓市場。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、坎級獎勵、季獎勵、年回報四種方式，讓這些現(xiàn)實的物質刺激更直觀，更易于操作和實現(xiàn)，從而打破對手的長期牽制目的。

3、公益營銷，品牌塑造

全心關注區(qū)域市場內(nèi)的焦點新聞要事，然后企業(yè)巧妙介入，如果操作的好的，可以達到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網(wǎng)絡營銷，讓消費者互動起來

通過時興的網(wǎng)絡，企業(yè)制造相關熱點話題，讓廣大消費者自行參與到論壇討論之中來，即：“讓消費者來告訴消費者”，然后配合相關地面活動，直切主題，讓消費者真正體會到品牌的感召力，相信一樣會有意想不到的效果。

。。。。。。

篇(6)

關鍵詞：房地產(chǎn)；精準營銷；傳統(tǒng)營銷；電子商務營銷

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）16―0069―02

2013年房價的陡然回升，房價面臨全面失控的傳言沖擊著市場信心。兩會召開后，國家頒布了一系列房價調控政策，以堅定民眾對樓市的信心。房地產(chǎn)行業(yè)面臨著來自政府政策、公眾輿論、盈利能力等多重壓力，傳統(tǒng)營銷方式已經(jīng)不能給房地產(chǎn)企業(yè)解決這些問題，迫切地需要尋找一種新的營銷模式，維持和擴大銷售，促進房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1精準營銷概念及必要性

營銷大師科特勒于2005年提出了精準營銷的概念。他認為精準營銷是指企業(yè)采取更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，制定更注重結果和行動的營銷傳播計劃，并更加重視對直接銷售溝通的投資。可見，實施精準營銷，可以有效選擇目標對象并進行溝通，降低企業(yè)銷售成本，同時還可以衡量客戶溝通的結果，及時采取應對措施，于是全方位實現(xiàn)以客戶為中心，提供因人而異的個性化服務，提升企業(yè)知名度和美譽度，提高客戶忠誠度和滿意度。

房地產(chǎn)營銷經(jīng)歷了傳統(tǒng)營銷和電子商務營銷，傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢在于該模式經(jīng)歷了很長時期的發(fā)展，營銷技巧成熟，操作性很強，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的消費理念和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，于是電子商務營銷模式開始登上了歷史舞臺。利用網(wǎng)上平臺，整合了傳統(tǒng)營銷的途徑和網(wǎng)絡途徑，使得消費者能夠更快速便捷地同房地產(chǎn)企業(yè)進行交流，促進信息的傳遞，為房地產(chǎn)企業(yè)大大節(jié)約了營銷時間和營銷成本。然而，一般意義上的電子商務營銷并不能夠完全實現(xiàn)客戶精準定位和網(wǎng)絡廣告的精準投放，需要結合更先進的技術和理念，最大程度利用企業(yè)的投入，滿足特定消費者需求。

因此，房地產(chǎn)行業(yè)應當將精準營銷應用到電子商務營銷當中。

2房地產(chǎn)精準營銷及模式圖

根據(jù)以往學者（劉征宇，2007；時煉波，2009；羅紅梅，2013）的研究，實施精準營銷最關鍵、最基礎的步驟就是建立消費者數(shù)據(jù)庫，然后進行明確的市場細分和定位，確定尋找顧客的工具，推出精心設計的產(chǎn)品組合，為客戶提供個性化的服務。精準營銷的核心思想就是消費者導向，因此，構建房地產(chǎn)企業(yè)電子商務精準營銷模式圖也要以消費者需求為中心。

結合傳統(tǒng)營銷模式和電子商務營銷模式，房地產(chǎn)精準營銷模式如圖1所示。

圖中的細線部分，繼承了傳統(tǒng)營銷模式，即房地產(chǎn)企業(yè)并沒有完全摒棄傳統(tǒng)營銷途徑，只是降低了投入的比重，從而大大節(jié)約了銷售成本。圖中箭頭表示信息流動的方向，虛線箭頭表明信息并不是直接從消費者傳遞給數(shù)據(jù)庫，而是由系統(tǒng)收集并儲存在數(shù)據(jù)庫當中。圖中有三個關鍵部分，分別是網(wǎng)上平臺、消費者信息數(shù)據(jù)庫和呼叫中心。圖中還構成了A、B、C三個區(qū)域，A區(qū)域是由網(wǎng)上平臺、消費者和消費者信息數(shù)據(jù)庫構成的環(huán)形，屬于結構化的信息流動；B區(qū)域是由呼叫中心、消費者和消費者信息數(shù)據(jù)庫構成的環(huán)形，屬于半結構化或非結構化的信息流動；C區(qū)域是由房地產(chǎn)企業(yè)（主要指營銷團隊或）、消費者信息數(shù)據(jù)庫和呼叫中心，是系統(tǒng)后端優(yōu)化部分。其中，A、B區(qū)域共同構成了系統(tǒng)前端優(yōu)化部分。2.1消費者信息數(shù)據(jù)庫

這是實施精準營銷最基礎的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)企業(yè)技術團隊負責建立數(shù)據(jù)庫，設計算法。消費者信息數(shù)據(jù)庫主要有兩個功能：

一是收集信息，房地產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)上平臺收集每一個消費者的網(wǎng)絡行為信息（圖中虛線箭頭），包括注冊時填寫的個人信息，瀏覽網(wǎng)頁時駐留網(wǎng)站的時間、點擊和搜索的內(nèi)容及頻率、訪問的次數(shù)、關注的房產(chǎn)地理位置和價格區(qū)間、與客服人員的溝通時間和深度等信息，形成消費者信息數(shù)據(jù)庫。

二是分析信息，通過對收集到的信息進行分類篩選，系統(tǒng)要判斷消費者的購房動機、購房意向、消費偏好等信息，再利用網(wǎng)上平臺進行針對性廣告推送或通過呼叫中心進行針對性溝通服務。

2.2A區(qū)域

A區(qū)域的營銷工具是網(wǎng)上平臺，網(wǎng)上平臺除了包含網(wǎng)絡營銷模式中運用的模塊，還有一點重要的改進：最開始網(wǎng)上平臺給消費者推送的信息是盲目的、雜亂的，通過收集消費者的網(wǎng)絡行為，初步篩選消費者理想的房產(chǎn)信息，繼而通過收集消費者的下一步網(wǎng)絡行為，進一步縮小適合消費者的需求信息范圍，于是，利用系統(tǒng)對信息的反復收集篩選，對消費者的信息推送越來越精準，最終給消費者推送符合其消費特征和消費意向的精準房產(chǎn)信息，這是一種結構化的精準營銷。

2.3B區(qū)域

B區(qū)域的呼叫中心保留了傳統(tǒng)客服的工作，同時，根據(jù)消費者信息數(shù)據(jù)庫的分析結果，同消費者進行“一對一”的溝通服務，這是精準營銷的一大特征，一方面通過與潛在客戶的直接溝通，可以獲得一手信息，并確保信息的真實性可靠性，另一方面，同老客戶進行交流，根據(jù)其特殊的潛在需求，針對性解決客戶疑問，從而提高客戶忠誠度。一般來說，為了減少負面效果，呼叫中心向消費者提供的信息都是經(jīng)過數(shù)據(jù)庫初步篩選的、較為精準的信息，并通過與消費者的交流，獲得半結構化或非結構化的信息，前者直接在數(shù)據(jù)庫中處理，后者由呼叫中心反映到房地產(chǎn)企業(yè)的營銷團隊，經(jīng)過他們的針對性處理，再向消費者反饋更為精準的信息。經(jīng)過這樣循環(huán)往復的過程，消費者能夠不斷獲得更加精準的房地產(chǎn)信息，這是一種半結構化或非結構化的精準營銷。

2.4C區(qū)域

C區(qū)域體現(xiàn)了企業(yè)系統(tǒng)的后端優(yōu)化，通過呼叫中心及其他反饋，企業(yè)技術團隊不斷升級和強化算法，完善數(shù)據(jù)庫，為精準營銷提供良好的基礎設施。而A、B區(qū)域共同構成了系統(tǒng)前端優(yōu)化，通過對消費者信息的循環(huán)處理，最終實現(xiàn)對消費者的精準營銷。于是，從前端和后端優(yōu)化兩個層面構成了一個完整的精準營銷體系。

3房地產(chǎn)精準營銷的優(yōu)勢

房地產(chǎn)精準營銷模式除了擁有電子商務營銷模式的優(yōu)勢，節(jié)約企業(yè)的營銷成本，還彌補了電商營銷的缺陷。

（1）精準的客戶定位。消費者信息數(shù)據(jù)庫包含大量的消費者網(wǎng)絡行為信息，房地產(chǎn)企業(yè)能夠及時獲取消費者的需求信息，通過呼叫中心或網(wǎng)上平臺，把合適的產(chǎn)品送到合適的消費者面前，增強了與消費者的密切聯(lián)系，提高了企業(yè)賣出產(chǎn)品的可能性，從而提升房地產(chǎn)企業(yè)績效。

（2）精準的網(wǎng)絡廣告投放。消費者信息數(shù)據(jù)庫通過分析消費者行為信息，判斷消費者的購房意向和消費偏好，向特定消費者推送特定的房產(chǎn)信息，降低了消費者對繁多的廣告的厭煩情緒，也增強了網(wǎng)上平臺的有序性和安全性。

（3）結構化信息和非結構化信息處理雙管齊下。如果是結構化的信息，可以通過企業(yè)網(wǎng)上平臺和消費者信息數(shù)據(jù)庫來收集和分析解決，如果是非結構化的信息，呼叫中心也可以通過與消費者的“一對一”溝通獲取，并由專業(yè)的團隊針對性解決問題，再將精準信息反饋給消費者。

（4）精準性的螺旋上升。通過A、B兩個區(qū)域不斷地循環(huán)收集處理信息，能夠提供給消費者的房地產(chǎn)信息就會越來越精準，從而達到給消費者提供最需要最適合的產(chǎn)品的效果。

4房地產(chǎn)精準營銷實施要點

房地產(chǎn)精準營銷模式適應時代的發(fā)展，但由于受到各種條件的限制，在實施過程中要注意以下兩個要點。

（1）呼叫中心客服人員的素質。呼叫中心是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者直接溝通的平臺，客服人員的態(tài)度、溝通技巧和能力對吸引消費者有重要影響，因此，要嚴格做好對客服人員的招聘、培訓，建立完善的績效機制。

（2）精準營銷設施完善程度。我國現(xiàn)有對消費者網(wǎng)絡行為的收集和分析技術不夠成熟，消費者信息數(shù)據(jù)庫的建立存在一定的困難，因此精準的客戶定位和網(wǎng)絡廣告投放效果會受到影響，不能充分發(fā)揮精準營銷的優(yōu)勢，因此一定要提高精準營銷技術，加強專業(yè)技能。

5結語

精準營銷在各行各業(yè)中快速發(fā)展，傳統(tǒng)營銷和一般電子商務營銷已經(jīng)不能滿足消費者日益增長的物質需求和促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)在巨大的政策壓力和資金壓力下，實施精準營銷更是勢在必行。但由于現(xiàn)階段還存在許多應用的局限，因此房地產(chǎn)企業(yè)要貫徹精準營銷的理念，堅持以消費者需求為中心，結合更先進的電商理念和工具，如移動電商，擴大消費者群體，構建消費者信息數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)客戶精準定位，并高效完成客戶關系管理，提升企業(yè)績效，實現(xiàn)房地產(chǎn)精準營銷的時代性變革。

參考文獻

[1]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007，（S1）.

[2]時煉波，張俐華.論精準營銷的內(nèi)涵與實施策略[J].企業(yè)經(jīng)濟，2009，（8）.

[3]劉杰.房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略分析[J].中國商貿(mào)，2013，（35）.