序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險產品開發管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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今后除法定保險產品，機動車輛保險產品，投資型、理財型、分紅型保險產品，短期健康險產品，保險期間一年以上的保證保險產品、信用保險產品以及中國保監會規定需審批或事前備案的保險產品外，各財產保險公司依法經營的其他保險產品，均實施事后備案管理制度。

中國保監會有關負責人指出，各財產保險總公司開發、引用或修訂的保險產品，總公司應當在批準銷售后的七個工作日內向中國保監會進行事后備案。

這位負責人強調，各財產保險總公司要加強對分公司保險產品開發和創新的支持力度，并切實落實保險產品風險管理責任制。各財產保險分公司應建立保險產品風險管控機制，對經營過程中出現的重大風險應及時向所在地保監局報告。各保監局要加強對所轄地各財產保險公司銷售保險產品的監管，建立財產保險公司保險產品事后備案管理檔案，確保當地財產險市場的穩定健康發展。

篇(2)

關鍵詞：境外投保現象；內地保險行業；啟示

中圖分類號：F840 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）028-000-02

前言

隨著人們經濟水平的不斷提升，選擇境外投保的人數發生了顯著增加。這種現象對我國內地保險行業的運營產生了一定的沖擊。內地保險行業為了確保自身的良性發展，應該從當前的境外投保現象中獲得一些啟示，進而通過有針對性調整措施的應用促進經營利潤的增加。

一、境外投保現象

（一）境外投保現象的概念

這種現象是指，我國內地公民不選擇內地保險公司進行投保，而是在大陸境外，與其他相關注冊于境外的保險公司之間針對某種或多種保險產品簽訂保險合同的一種投保行為[1]。隨著國內境外投保的隊伍越來越龐大，2月初，外匯局和中國銀聯重申，銀聯卡持卡人在境外保險類商戶單筆交易金額不得超過等值5000美元，中國銀聯也對境外收單機構進行了規范。

（二）境外投保現象對內地保險行業的影響

從整體角度來講，境外投保現象的頻發對內地保險行業產生的影響主要體現在以下幾方面：

1.資金外流方面

以香港保險市場為例，在2009年到2015年期間，內地客戶在香港保險公司投保的保費總額發生了10的增長[2]。香港保險監理處公布數據顯示，2016年上半年香港保險業的總保費收入為2075億元，其中，內地客戶貢獻新單保費收入總值為301億港元，已經接近2015年316億港元的全年保費收入水平，占個人業務新單保費的比例也達到了37%。上述數據表明，我國內地保險市場的資金外流現象愈發嚴重。長此以往，當內地公民的這種境外投保現象發展為一種趨勢，將會對我國內地保險公司的經營產生極大的影響。

2.內地保險行業發展方面

隨著境外投保保單數量以及保單金額的不斷增加，境外投保現象的增加將會在一定程度上對內地保險行業的發展產生沖擊和抑制。為了應對這種現象，內地保險公司應該在充分分析自身存在不足的基礎上，調整自身的管理理念、增強保險產品研發，調整經營策略。

二、境外投保的優勢

為了更好地分析境外投保的優勢，這里以香港投保為例，對其相對于內地投保之間的優勢進行分析：

（一）資本轉移出境優勢

就我國目前情況而言，選擇境外投保的人群主要是高收入、高學歷人群。對于這部分人群而言，其在實際生活和工作中可能產生將自身資本轉移出境的需求。在這種情況下，境外投保方式的應用不僅能夠為他們的生活帶來一定的保障，還可以高質量滿足他們的資本轉移出境需求。

（二）賬戶收益優勢

與內地保險公司相比，在保障范圍相同的情況下，香港保險公司不僅能夠滿足客戶的保障需求，還能夠為客戶提供較高的資本收益。人們在選擇保險公司之前，通過對保險公司以往運營收益、投資回報以及保險公司經營理念等因素的分析，更可能會作出選擇香港保險公司投保的決策[3]。

（三）保障程度優勢

就保險公司而言，客戶的保障程度主要體現在重大疾病包含范圍、賠付比率等方面。與內地保險公司相比，在保費金額相同的情況下，香港保險公司能夠為客戶提供的保障程度更高。就重大疾病方面而言，人們選擇香港保險公司的原因主要包含以下兩種：第一，香港保險公司的重大疾病保險不僅將多種重大疾病病種融入在保障范圍內，還將集定的兒童疾病和輕度疾病置于疾病保障范圍中。除此之外，當客戶的重大疾病處于早期階段時，香港保險公司仍然會為其提供賠償服務。而就內地保險公司而言，其重大疾病保險僅僅包含少數幾種致命性重大疾病，且該保險并不會為客戶的早期重大疾病提供賠償服務。第二，內地保險公司對重大疾病的賠償方式大多為一次性賠償，而對于客戶而言，重大疾病的復發率可能較高，整個治療過程會消耗大量的時間和費用。內地保險公司的這種賠償方式無法滿足他們的實際需求，出于實際角度考慮，他們更加傾向于選擇境外投保。

（四）投保費率優勢

研究表明，保險公司所提供保險產品的投保費是影響人們做出保險公司及保險產品決策的第二大影響因素。從香港保險公司與我國內地保險公司的投保費的對比來看，香港保險公司的保險保費相對較低。就不同的客戶群體而言，香港保險公司為不吸煙的重大疾病客戶提供的保險投保費比內地保險公司大約低出30%左右[4]。在這種情況下，人們選擇香港保險公司購買保險產品的可能性更高。

（五）理賠優勢

與我國內地保險公司相比，香港保險公司在理賠方面的優勢在于：其應用“嚴核保，寬理賠”的經營理念開展工作，理賠成功率顯著高于我國內地保險公司。香港保險只要提出適當的證明文件，全球理賠，申辦理賠時也不必本人親赴香港，理賠便捷。

三、境外投保現象對內地保險行業的啟示

這里從以下幾方面入手，對境外投保現象對內地保險行業的啟示進行分析：

（一）境外投保現象對內地保險行業的啟示

境外投保現象對內地保險行業的啟示主要表現在以下幾方面：

1.保險市場管理方面

內地保險公司與境外保險公司之間存在的劣勢主要在于其管理不夠完善。對此，內地保險公司可以在充分了解境外優秀保險公司運營和管理模式的基礎上，對自身的管理工作進行調整。例如，可以先根據當前內地保險市場的情況制定出完善的管理步驟和計劃，然后按照計劃中的內容逐步開展管理工作，如先提升人們的投保意識，再針對特定的客戶群體制定有針對性的投保策略，以促進內地保險市場的良好拓展[5]。

2.高凈值高收入人群流失應對方面

從境外投保現象的分析結果可知，通過境外投保方式滿足自身投保需求的人群主要是高凈值高收入人群。為了有效應對這一現象，內地保險公司應該注重自身保險深度的合理擴展，結合引入專業人才的方式提升保險產品開發質量，實現吸引大量投保客戶的目的。以香港這個境外保險市場為例，該市場部分境外投保現象的產生是通過其他國家保險公司的融入實現的。這種現象是基于香港保險市場開放化管理理念形成的。從這個過程中內地保險公司可以得到相應調整自身管理觀念的啟示，例如，通過與其他保險市場合作的方式促進自身的良性發展。

3.未來發展戰略方面

就該方面而言，為了應對境外投保現象帶來的影響，可以通過以下幾種發展戰略的應用促進內地保險行業的良性發展：第一，內地保險市場開發戰略。從我國當前情況來看，雖然部分保險意識較強的人群開始選擇境外投保，但人們的整體投保意識仍然處于較低水平。內地保險公司為了提升人們的投保率，可以通過加強宣傳的方式提升人們對投保行為認識的合理性。第二，周邊國家保險市場開發戰略。這種戰略是指，通過內地保險行業進駐境外的方式，將更多的客戶吸引到投保過程中。由于內地保險行業向境外保險市場進駐的難度較高，因此在應用該發展戰略的初期，內地保險公司應該注重發展中國家的保險市場的開發。

（二）內地保險行業的調整措施

對于內地保險行業而言，為了有效應對人們的境外投保現象帶來的沖擊，促進自身的良性發展，應該注重以下幾種調整措施的應用：

1.保險產品理賠調整措施

從影響保險產品購買人群購買決策的因素分析，保險產品理賠是多數購買者最關心的問題之一。相對于境外保險公司而言，我國內地保險公司保險產品的理賠程序較為復雜，人們需要通過多個環節才能實現理賠目的。對此，內地保險公司應該在充分參考境外保險公司理賠流程的基礎上，對自身的保險產品理賠流程進行合理簡化，防止因理賠過程太過繁瑣影響人們的后續投保決策。

2.保險產品開發調整措施

從我國內地保險行業現狀來看，內地保險公司的數量相對較少。在整個保險市場中，保險公司面臨的競爭壓力較小，這些公司即使按照原定的發展方向進行發展，仍然可以保證經濟利潤的獲得。在這種情況下，內地保險公司對保險產品開發的重視程度不足，其能夠為人們提供的主險產品選擇空間很小。作為引發人們選擇境外投保方式進行投保的原因之一，內地保險公司應該加強對保險產品開發的重視，通過多樣化主險產品的提供，以及能夠滿足人們實際填充需求的有針對性附加險種的搭售，促進人們保險產品購買期限的延長以及購買率的增加[6]。

四、結論

近年來，選擇境外保險公司投保的內地公民數量越來越多。分析現象，內地保險行業可以發現自身在保險產品保障程度、投保費率以及經營管理等方面存在的不足。對此，內地保險公司應該通過保險產品開發調整措施、保險產品理賠調整措施的應用，提升內地公民的保險產品購買率。

參考文獻：

[1]趙靜涵.境外投保現象及其給予內地保險行業的啟示[J].現代商業，2016，22：44-46.

[2]祝杰.我國保險監管體系法律研究[D].吉林大學，2011.

[3]李飛.中央企業境外投資風險控制研究[D].財政部財政科學研究所，2012.

[4]王姝.主要發達國家保險監管制度比較研究[D].吉林大學，2013.

篇(3)

【關鍵詞】保險產品，互聯網時代，產品銷售

步入21世紀以來，我國網民數量大幅度增加，網購規模也不斷擴大。其中，保險行業則是網絡發展的受益者。隨著網民逐漸注重自身的理財管理，更多網民愿意在網上對保險產品進行選擇以及購買，互聯網保險也得到了前所未有的發展。目前，保險產品的類型不斷擴大，在原有意外險以及車險等簡單險種的基礎上，增加信用險、健康險以及意外險等復雜險種。本文就互聯網保險展開討論，并從受眾群體，產品碎片化、產品標準化以及長尾客戶四方面提出可行的開發策略。網絡保險的實質就是將保險產品通過網絡渠道進行銷售。就網絡保險而言，它與實體保險最大的差異就是網絡保險的銷售渠道是網絡。但網絡保險不只是依靠網絡進行銷售，而是遵循網絡的消費原則對實體保險的開發理念、開發模式以及銷售方式進行創新，以此形成更全面的網絡保險體系。基于互聯網，保險公司可向客戶提供網上投保、網上承保以及網上理賠等業務，以此實現在線銷售以及網絡服務。

一、網絡保險的開發理念及模式

（一）網絡保險的開發理念

就傳統開發理念來講，保險公司只是將市場調研結果作為產品開發依據，單方向分析客戶的需求，并以此進行保險品開發工作。在這種理念的影響下，保險公司一味從自身利益考慮，并沒有讓客戶參與到保險品開發中。這種以保險產品為中心的開發方式并不符合互聯網銷售理念，客戶只能在企業已開發的保險品中進行選擇，無法選擇自己所需的保險品。在互聯網時代背景下，保險公司應將產品的選擇權交給客戶，并引導客戶在網上對保險產品進行選擇以及購買。只有從保險需求者的自身利益出發，將客戶體驗作為開發標準，才能吸引更多客戶購買保險產品。因此，對于產品開發來講，需樹立以消費者體驗為核心的開發理念，充分考慮保險需求者的自身利益以及經濟情況，以此保證保險產品能夠滿足保險消費者的實際需求。

（二）網絡保險的開發模式

就傳統開發模式來講，保險公司通常經過以下流程來實現保險品的開發：保險品市場調研―分析保險品的開發可行性―設計保險品的基本形態―制定保險產品的價格―將保險產品上市―保險產品的后期管理。在這種模式的影響下，保險品的開發權一直掌握在保險企業，客戶難以主動參與保險品的開發，這就難以保證產品能夠達到客戶預期。與此同時，開發工作是參照保險品的市場調研結果進行開展。但由于市場調研缺乏客戶的參與，企業獲取的調研報告往往較為片面，并不具備有效地參考價值。如此一來，企業開發的保險品無法切中客戶心理，產品就難以大量銷售給客戶，嚴重影響保險企業的效益。就保險產品來講，開發產品的目的是出售給保險消費者。如果產品無法滿足保險客戶的保險需求，就難以獲得理想的銷售額。基于這一點，企業在產品的開發過程中，應積極與保險需求者進行互動，分析保險需求者的體驗結果，以此掌握保險需求者的購買需求。對于客戶體驗不滿意的保險產品，公司應回到保險產品設計的起點，重新開發能夠滿足客戶需求的保險產品，以此提高保險產品的體驗效果。在新模式下的影響下，保險企業開發的保險品更具有實際價值，客戶也會購買自己參與設計的保險產品，以此實現保險企業以及保險消費者的雙贏。

二、網絡保險的受眾定位

（一）準確定位保險產品的受眾群體。從2015年保險行業的調查數據來看，國內接觸保險產品的受眾人群主要集中在31至50歲年齡段，并在所有受眾群體中占據60%的比例。這就說明這一年齡段的受眾群體通常具有穩定的收入來源，對理財風險較為關注，并不斷增加保險需求。對于21至30歲年齡段的受眾群體來講，他們在所有受眾群體中占據的比例只有30%。究其原因，主要是這部分人群經濟壓力相對較大，風險管理的意識較弱。因此，保險產品應定位在31至50歲年齡段群體。與此同時，給予對21至30歲年齡段群體的關注，了解這部分群體的保險需求，并使其逐步成為保險產品的主要消費群體。

（二）注重長尾客戶的需求。就以往保險產品的銷售模式來講，保險公司的銷售收入主要來源于10%的消費者，主要的銷售額來源于10%的保險產品，企業也更注重10%的保險產品以及10%的保險客戶。但事實上，這種模式只會加劇保險產品同質化，導致保險公司之間在10%的產品上進行激烈競爭，不利于保險行業的持續發展。因此，保險公司需關注長尾客戶，也就是海量客戶。盡管這部分客戶的保險需求量較小，但由于這部分客戶的數量極為龐大，若能通過互聯網將其快速聚集，以此產生長尾效應，對保險業務的開發具有積極作用。

三、網絡保險的開發措施

（一）將保險產品進行碎片化處理。就保險產品來講，將保險產品所承保的風險進行拆解，以此滿足保險客戶的需求。例如，將保險品以暴雨險、車險、交通意外險、旅游意外險以及癌癥險等多種形式呈現給客戶，讓客戶能夠結合自身所面臨的風險進行選擇，除此之外，根據保險客戶的實際情況，將保險產品的使用期限交由客戶自行決定，產品期限既可以設置為一周，也可以設置為一年，保險公司只需要依照客戶的保險金額、附加條件以及保險期限等制定合理的價格。因此，將保險產品進行碎片化處理，將價格定在合理的范圍內，并對保險產品進行宣傳，以此獲得消費者的青睞。

（二）將保險產品進行標準化處理。對保險產品而言，對保險產品進行標準化處理至關重要。通常來講，保險標準化主要體現在產品條款、產品分類以及產品命名等方面。將保險條款進行標準化處理，能夠讓客戶更好理解保險合同，避免造成不必要的糾紛；將產品命名以及產品分類進行標準化處理，讓客戶能夠快速找到自身所需的保險產品，節省客戶的搜尋成本，以此提高客戶的購買信心。因此，將保險產品進行標準化處理，讓客戶能夠結合自身的收入水平靈活選擇保險產品，以此獲得保險消費者的追捧。

（三）合理制定保險品價格。通常來講，產品價格是任何消費都極為敏感的問題，尤其是保險產品。就目前保險消費者來看，大多數客戶的消費水平一般。如果企業將保險品價格定在過高位置，可能會失去一些潛在消費者。與此同時，互聯網保險在國內正處在建設的基礎階段，并且互聯網保險制度不夠完善，公眾仍傾向選擇實體保險。因此，保險企業應結合客戶的消費水平，將保險品進行分級定價。例如，對價格超過一萬的保險產品，企業可將目光瞄準在收入較高的客戶；對于價格處在1萬以內的保險產品，企業可將目光瞄準在收入一半的客戶。除此之外，為滿足學生、老人等客戶的需求，保險企業可開發特定的保險品，并將價格設置在較低的范圍內，以此滿足這類客戶的需求。

（四）對保險產品進行包裝。對互聯網保險品來說，盡管保險品是以電子化的形式所呈現，但仍需對保險品進行包裝，以此吸引更多客戶前來消費。第一，應簡化產品的名稱，使客戶準確了解產品所代表保險類型。就拿差旅安全險為例，盡管差旅安全險本質上屬于意外險，但在其名字中注明差旅二字，可以讓客戶準確了解這類保險產品主要用于出差意外以及旅游意外。第二，應將保險條款通俗化。通常來講，保險條款給客戶的第一印象就是較為專業，并且專業術語較多。如果保險條款過于專業，客戶就需消耗較多時間對保險條款進行研究，這就提高了保險產品的消費門檻。因此，保險公司可將保險條款以幽默、通俗的語言呈現給客戶，并將合同條款、服務流程以及產品內容進行簡單演示，以此贏得客戶的認可。第三，應將保險品以有趣的形式呈現給客戶。由于互聯網客戶普遍較為年輕，以80后以及90后居多，保險企業可在官網中用卡通、游戲以及動漫等形式將保險品呈現給客戶，以此提高保險品的趣味性，也能吸引年輕客戶前來了解。

四、結語

綜上所述，在互聯網的背景下，保險公司要想對保險產品進行有效開發，應從受眾群體的定位、產品碎片化、產品標準化以及長尾客戶四方面進行考慮。就受眾群體而言，31至50歲年齡段的客戶依然是消費主體，但仍應引導21至30歲年齡段的消費者對互聯網保險進行關注；就產品碎片化而言，對產品所承保的風險進行拆解，并把保險產品的使用期限交由客戶自行決定。就產品標準化而言，將產品條款、產品分類以及產品命名進行標準化處理，讓客戶能夠快速找到自身所需的保險產品，以此節省客戶的搜尋成本；就長尾客戶而言，利用互聯網將他們快速聚集，以此產生長尾效應，促進保險業務的發展。

參考文獻：

[1]楊德盛.巧轉身推動大發展――陜西延安郵政中郵保險期交業務發展側記[J].中國郵政. 2015（09）

[2]黃平治，趙國渡，丁恒，凌月華.對網絡交易風險防范的思考[J].福建金融.2015（08）

[3]盛英會，李明，趙世秀.移動電商在保險業中的應用與規制[J].金融理論與教學. 2015（04）

篇(4)

專業化經營理念是健康險專業化經營非常重要的內容。首先，要認識到健康保險與壽險、財產險有很大區別，精算基礎的數據分布不同，定價方法不同，風險管控不同，必須專業化經營；其次，經營健康保險不是要控制住所有的風險，而是要知道哪些風險是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避；第三，保險要做大、做強、做優，而健康保險則以優為先，在優的基礎上做強、做大，不能盲目要規模，我們需要的規模一定是有效益的規模，否則，必然是“規模越大，虧損越多”；第四，由于健康險中道德風險和逆選擇的大量存在，所以，不是客戶需要什么保障，我們就提供什么，對于該保障的要給予最充分的保障，該控制的要堅決控制。

二、采取專業化組織架構

專業化經營的組織架構有多種形式，可以是專業健康險公司，也可以是集團下的專業子公司，還可以是公司內的一個業務管理系列。

當然，最有效的組織形式是建立專業的健康保險公司。其戰略意義在于：一是專業化經營的理念不再受干擾，可以高效地科學決策；二是有利于高素質專業人才的聚集、培養和成長；三是可以高效率地研發專門的風險控制技術、業務流程和信息管理系統；四是有利于形成健康保險的產品體系，有利于真正以客戶為中心、真正能滿足不同客戶多層次的需求；五是有利于適合中國國情的商業健康保險與醫療服務提供者合作模式的探討。

三、培養專業化人才隊伍

商業健康保險是一項專業技術性強、管理難度大的業務，迫切需要一支高素質、專業化的人才隊伍，如醫學技術人才、精算人才、核保核賠人才、統計分析人才等。而目前僅靠普通大學教育是無法解決健康保險所需要的復合型人才的。因此，一是在開展健康保險業務的同時，不僅應在公司內部著重加強對健康險專業人才的培養，而且，各公司要建立自己的“造血”機制，建立對健康險相關人員的專業培訓體系，另外，通過人身保險從業人員資格考試體系的平臺，提升健康保險管理隊伍的專業素質；二是應該有計劃有步驟地從國外及其他和健康保險相關的行業領域引進一批專業人才，建立起一支能滿足我國健康保險市場需要的復合型人才。

四、制定專業化管理制度

一是建立專門的核保和理賠體系。鑒于健康保險的風險控制特點，各保險公司應建立專門的健康保險核保和理賠體系；制定和實施健康保險核保人與理賠人的管理辦法；加快研發和使用健康保險專用的核保、理賠手冊等專業技術工具。

二是建立專業的風險管理制度。各保險公司一方面要加強內控制度的建設，另一方面應編寫專門的健康險風險管理手冊和管理指引，明確哪些風險是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避。

三是建立專業的精算體系。注重積累精算數據，加強精算評估，科學厘定產品費率，防范產品開發風險；要提升精算師在經營管理中的地位與作用。

四是建立專業的數據分析體系。商業健康保險的經營需要大量的基礎數據、嚴密的精算分析支持。所以，保險公司應加大對經驗數據的分析，為精算定價和產品開發提供支持。

五、建立專業化信息系統

專業化的信息管理系統不僅是實現健康保險專業化運作的基礎和平臺，而且對健康保險的風險控制和長遠發展至關重要。在國外，專業健康險公司都有一套完善的專業系統平臺，具有核保、核賠、數據分析、后期服務等諸多強大功能。我國保險公司應該通過自主開發或引進信息管理系統，建立和完善與健康保險業務相適應的信息管理系統，特別是完善健康保險的核保核賠管理系統和數據統計分析系統，滿足業務發展和服務的需要。

六、進行專業化產品設計

目前，4家專業健康險公司和所有壽險公司，大部分產險公司都在經營健康險，健康保險產品數量超過300多個，看上去數量上很豐富，但實際上產品多數雷同，在市場上成氣候的主要是醫療費用報銷型、重大疾病、附加住院補貼等少數幾個產品。保險消費者需求日益多樣化，單一的健康險產品不能滿足其需求，自然無法正常發展。對保險公司而言，產品沒有細分則意味著風險加大。健康保險產品是根本，如果沒有真正滿足市場需求又維護保險公司利益的健康保險產品，那專業性經營健康保險只能是空談。開發適合市場需求的健康保險產品，關系到保險公司能否在健康保險體系中發揮其應有的作用，及發揮作用的程度；關系到保險公司能否有效地填補基本健康保險建立后所留下的商業空間；關系到保險公司是否能長期、穩健地經營。保險公司必須就健康保險產品開發切實地做好市場調研、數據收集、數據分析等方面的工作。隨著保險公司經營經驗的積累和外部條件的逐漸成熟，逐步開發在保單中增加保證續保的條款等內容。有條件的公司，要有高瞻遠矚的戰略規劃，積極探討目前我國市場少有但未來前景廣闊的長期護理保險、失能收入損失保險、全球醫療保險等險種的開發。

車險的發展經驗值得健康險借鑒，車險產品已經從兩年前的大一統費率發展到今天的從人從車從地域定價原則，考慮到各種風險隱患，產品高度細化了。根據風險不同收取不同的保費，這種產品設計可以提前識別風險，也體現了定價的公平，不致于讓高風險的投保人驅逐低風險者。

七、提供專業化客戶服務

健康險承保的是人的身體機能，其處于不斷變化中，從承保前的體檢、對投保人的詢問，到承保過程中身體的檢查、有關疾病的防治以及出險后的理賠等，都需要專業化的客戶服務，其目的也在于控制風險，更好地為被保險人服務。

專業化客戶服務除承保時能夠有效防范風險外，還能提供日常的醫療診治咨詢服務，因為專業、細致，更能獲得消費者的認同。現在的健康險客戶服務是粗線條的，只注重出險后的理賠而缺少承保過程中的服務。有了專業化的客戶服務隊伍，很多風險是可以規避的，例如對那些投保長期健康險者定期回訪，定期對某些項目進行體檢，這種過程服務，對保險公司來說，能夠化解風險，防患于未然；對客戶來說，身體健康是最好的保障。

保險公司應為高端客戶提供個性化的重點服務，為大眾客戶提供標準化的優質服務。保險公司應針對高端客戶對價格不太敏感，但對服務品質要求很高的特點，加大服務投入，為高端客戶提供更多附加值服務，比如為其安排年度體檢、疫苗注射、協助建立醫療室、提供小藥箱等，以進一步提高客戶忠誠度，增加優質客戶的滿意度。

篇(5)

一、我國銀行保險的現狀與存在問題

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源銷售保險產品。對于銀行來說，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發展。據有關資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業務的附屬機構。歐洲大多數國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產品同質化現象嚴重，結構單一，主要產品一般為期限較短的躉繳型分紅產品，與銀行儲蓄產品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進一步看，銀行保險發展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

二、發展綜合經營對銀行保險業務的影響

由于綜合經營具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環境下，通過穩步推進綜合經營來提高我國金融業競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業銀行正在重構盈利模式，將經營重點轉向理財和零售業務。在這種情況下，發展綜合經營的內在要求更加迫切。在監管部門的支持下，近來金融業綜合經營的態勢日趨明顯。

綜合經營的實質是通過調整和改進業務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機構來說，推進綜合經營活動，不僅要加強與其他金融行業的業務與經濟聯系，更要調整金融機構的內部構造，改進運行機制，以適應經營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經出現了以下一些調整動向：

一是從戰略的高度出發統籌規劃各類業務，重估不同業務的價值，調整業務發展方向和發展重點。同時整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯動、多渠道銷售轉變。

三是積極開發多樣性產品，將多種產品和服務集成組裝成多種“產品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進技術系統，依托計算機和網絡系統的強大功能，實現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發新產品、新服務，搶占市場和培養新客戶群。

在上述調整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業務，其手續費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發展的作用，將之納入銀行整體發展戰略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產品開發和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發展銀行保險，降低對傳統人的依賴程度。更加注重與銀行實現信息、網絡等各項資源的共享，降低經營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發展，出于控股關系的銀保聯盟將產生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數據資源共享等多個方面，根據產品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯合發信用卡等業務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業務空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產品的模式可能發生變化

過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產品，人們常常可以看到在一個銀行網點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發，對關聯保險公司的產品實行專營。即便是繼續采取銷售協議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰略合作伙伴關系，目前在有的地區，已經出現了網點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業務主要在五行一郵四大國有商業銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網點優勢。但是近年來股份制等商業銀行發展迅速，尤其在高端客戶的理財業務方面已經占有競爭優勢。同時由于網絡技術和無線技術的發展，國外電話銷售和網絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業銀行之間的銀行合作也會逐步得到發展。

三銀行保險產品范圍進一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中于兩個方面：

一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。

二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。

四銷售活動向專業化、組織化方向發展

篇(6)

保險公司與商業銀行之間的合作目前還存在范圍狹窄、產品類同、監管不規范等問題，因此在銀保合作的互補效應和協同效應下，今后二者之間還應該加強銀保戰略聯盟，擴大產品創新，完善行業監管，來促進銀保合作向金融控股公司模式發展。

關鍵字：保險公司;商業銀行;銀保合作

一、合作歷史

說到保險公司與商業銀行的合作不得不提到一個“銀行保險”，銀行保險指的是銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司的合作，通過共同的銷售渠道向它們的客戶提供其產品和服務。雖然銀行保險合作最近一段時間內被廣大關注，但其已經擁有了非常悠久的歷史，具體可以追溯到上上個世紀，而真正出現銀行保險業務是從20世紀80年代開始的。在歐洲金融、稅收、立法產生巨大變化的背景下，西方國家金融領域出現一個新單詞bancassurance，即銀行保險，這項業務從此誕生。

通過銀行的網點銷售保險產品的模式始于法國，1973年法國有兩家保險機構開始在保險營銷的方式上進行創新，開始運用自己的銀行的網店銷售保險產品。而我國的銀行保險業務起步相對滯后，但發展速度相當快，跟國外嚴格意義上的銀行保險相比，國內銀行保險的發展尚處于初級階段，根據其業務發展狀況，具體可以分為以下幾個階段。

1.萌芽階段（1996年以前）

我國的銀行保險興起于1995年，當時通過銀行柜臺銷售的主要是一部分養老金和定期壽險產品。從1996年開始銀行保險產品的銷售出現下滑態勢。

2.起步階段（1996-2001年）

1996年以后，由于我國保險市場主體增多，競爭激烈，許多保險公司紛紛與銀行合作并簽訂協議，開始嘗試聯手開拓銀行保險市場，邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。幾大國有保險公司與股份制保險公司都與商業銀行建立了合作關系，合作內容從簡單的代收保費、代支保險金、柜臺銷售保險產品等業務，而是伸展到了融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發行信用卡、保單質押貸款、客戶信息共享等廣泛領域。

3.發展階段（2002年以來）

2002年以來，我國銀行和保險之間加強了合作，逐步建立了銀行保險戰略聯盟。通過戰略聯盟，有利于雙方在業務、產品開發、培訓、綜合資訊服務、電腦聯網等多方面開展深入細致的合作，為今后銀行保險走上成熟提供了經驗和制度保證。

二、合作的必然性

1.互補效應

銀行保險戰略聯盟合作模式的構建還能夠帶來互補效應。互補效應是參加聯盟的企業之間由于資源上的互相補充而產生的效應。參加聯盟的各方在資源和經濟活動中都存在著互補性，戰略聯盟機制使得這些分散的優勢組合起來，形成綜合優勢，并使合作雙方通過信息的相互傳遞、技術的相互分享和市場的相互配合獲得資源的優勢互補，分享各自的優勢環節，克服彼此的薄弱環節，使合作企業實現了既定規模條件下，對更大范圍內資源的獲取和支配，給聯盟帶來了互補的技術、能力與市場，也使這些資源和經濟活動在聯盟中能夠得到新的組合、延伸和共享，充分發揮了資源的潛在能量和互補優勢，從而實現了合作雙方收益的增加和核心競爭能力的增強。從資源互補的角度看，保險公司和銀行在營銷渠道、管理能力、人才儲備、設計開發、信息資源等方面各有優劣。銀行擁有遍及各地的分支機構，廣泛的客戶資源，良好的聲譽，保險公司可以有效地利用銀行機構網點、客戶群體、結算手段、服務方式、資金賬戶等巨大的業務資源。相對而言，保險公司擁有對保險產品開發、精算、核保、理賠等專業技術的能力，是銀行所欠缺的。因此，保險公司和商業銀行雙方具有互補性的資源。

2.協同效應

銀行保險戰略聯盟合作模式的構建還能夠帶來協同效應。協同效應來源于規模經濟型和范圍經濟性。小企業因為遠未達到規模經濟，與大企業相比，其生產成本就會高些。這些未達到規模經濟的小企業通過聯盟合作，擴大規模，就能產生協同效應，提高企業的效率，降低成本，增加贏利。戰略聯盟強調合作雙方之間的全面相容性，重視相互之間某種經營資源的共同運用，實現了資源和優勢的共享，克服了合作企業的內、外部限制條件，擴大了企業的外延，有利于企業的成長和擴張，同時減少了重復投資，降低了各業務單位的成本，避免了規模擴張的風險，有效實現了范圍經濟性。

保險公司與銀行結成聯盟關系之后將有助于減少雷同環節和結構，使合作雙方組織設計和營銷流程得到進一步優化，從而使各自的資源得到更合理的配置，節約了交易費用，使成本更低廉，效率也更高。在銀行保險的戰略聯盟中，銀行擁有遍布各地的分支營業網點，保險公司可不花費太多成本，利用其分支機構、銀行員工和客戶資源作為銷售保險產品的最佳通道，銀行的信用卡中心和客戶消費記錄等資料也成為保險公司的最佳營銷數據庫，從而充分利用銀行的剩余產能，實現了從銀行渠道銷售多種金融產品的成本低于為每個金融產品開辟銷售渠道的成本，進而形成了規模經濟效益和范圍經濟效益。

三、合作渠道分析

1.目前我國銀行保險業務模式主要特點

（1）混業融合的趨勢

我國銀行與保險公司之間這種建立在客戶服務和業務發展基礎上的全面合作是簡單和松散的，另外，由于我國現階段實行的是金融分業經營的管理體制，銀行和保險公司以股權形式進入對方領域為法律所禁止，但近年來也有所突破。銀行和保險公司之間的收購兼并活動為我國銀行業與保險業以股權方式進行融合進而推動銀行保險由低階段向高階段發展開創了先河。

（2）產品類同

壽險公司、財險公司開發的銀行保險產品很類似，壽險公司之間、財險公司之間競爭激烈，并沒有形成相互融合、相互補充的態勢。于是，銀行對保險產品的銷售力度往往取決于其收取手續費的高低。另外，銀行這一銷售方式，還有可能導致投保人所購買的保險產品并非自己所需，這極易導致消費者的“信任危機”。這一危機不僅會危及保險公司，也使銀行信譽和利益受到損害。這樣一來，銀行保險合作出現裂痕。

（3）合作關系不對稱

簡單的銷售模式，銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制，合作關系不穩定。在銀保合作關系中，銀行處于主導地位，體現在銷售網點的劃分和費用的提高上面。銀保合作協現在一般三年簽訂一次，銀行根據保險公司產品的適銷情況決定代銷網點資源的分配，一個代銷網點可以銷售多家保險公司產品，另外銀保產品費也出現節節攀升的現狀。

（4）合作范圍狹窄

銀保合作主要在五個方面：第一，銀行銷售保險產品;第二，保險公司為銀行產品提供保險服務;第三，以保單作為銀行貸款的有效質押;第四，銀行為保險公司提供資金結算服務;第五，保險公司投資銀行金融債券，銀行與保險公司之間進行拆借、債券回購、國債買賣等資金融通活動。

2.合作渠道選擇

（1）大力發展銀保戰略聯盟

當前，銀保合作應該繼續大力發展銀行保險戰略聯盟的合作模式，進行網點銷售、資源共享、合作開發新產品、融資合作、建立統一操作平臺等，使得銀行與保險公司實現深層合作，有利于雙方在業務、產品開發、人員培訓、綜合資訊、資源共享等方面展開合作，為今后銀行保險走向金融控股公司模式奠定基礎。

（2）加強金融業立法規范

自從上世紀90年底至今，我國政府關于銀行保險業務的管理文件本來就不多，而這些管理文件又多以“通知”、“辦法”等形式出現，并沒有真正落到立法層面。這就導致這些規定或辦法只具短期效用，對我國銀行保險業務發展過程中的亂象不能根治。因此，加強我國金融業的立法規范是當務之急，這有利于促進銀行保險業務的更好發展，也會影響我國金融業未來可持續發展的步伐。我國金融管理體制一直是堅持分業經營，銀行監管部門和保監監管部門各司其職。2000年，中國人民銀行、中國保監會、中國證換嶠立了聯席會議制度，加強了三大監管部門的協調，向綜合金融監會邁出了第一步。但從長遠來看，應設立負責綜合金融監管的專門機構，統籌規劃，全盤布局，統一制定我國金融業的相關法律法規，集中監管信息，協調監管政策和監管標準，監測和評估金融行業的整體風險。

（3）推進金融控股公司模式發展

目前，以中國銀行、中國平安等為代表的金融控股集團已成功試水“金融控股公司”模式。推動金融控股公司的發展首先必須建立有序的內部治理結構，提高金融控股公司系統治理的整體性;其次，還要完善金融控股公司外部監管機制，優化金融監管工作協調機制。

（4）進行產品創新，擴大合作范圍

銀行與保險機構合作產品間關系主要表現為替代型和互補型。今后保險公司與商業銀行之間應該開展具有保障功能的投資性銀行保險產品創新，與銀行對公業務對接開展更廣泛領域的產品協同創新，比如針對銀行的房地產金融、汽車金融、電信金融、航空金融等對公業務領域開展銀行保險產品協同創新，為不同行業單位量身定做包含保障功能的組合金融服務方案，擴大銀行和保險公司的合作范圍。銀保只有緊密合作，才能更好地應對市場變化，把握發展機遇，提升合作價值、實現合作共贏。

參考文獻：

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[2] 吳軼.我國銀行保險的合作模式研究-以中國平安保險（集團）股份有限公司為例[D].上海：華東師范大學，2013.

篇(7)

【關鍵詞】銀行保險；改革方向；合作方式

新世紀以來，隨著我國金融保險市場的進一步開放，外資金融機構大量涌入，我國金融業傳統的分業經營受到挑戰，在這個背景下，我國保險、銀行等不同金融行業之間混業經營的情況將更加普遍，銀行與保險的合作必然向更深層次發展。為此，解決好我國銀行保險發展中存在的問題，加快創新步伐，探尋適合我國保險企業的銀保發展模式是當前一項十分緊要的任務。

一、銀行保險概述

銀行保險是指保險公司和銀行采用相互滲透和融合的戰略，將銀行和保險的金融服務結合起來，并通過共享客戶資源與銷售渠道的方式，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。目前，銀行保險合作主要有四種形式，即銷售協議模式、戰略聯盟模式、合資公司模式和金融集團模式。銷售協議模式是指保險公司提供保險產品，銀行提供銷售渠道，收取手續費；戰略聯盟模式是指銀行、保險雙方共同進行產品開發和售后服務，共享客戶信息，并在信息技術與人員培訓方面共同投資；合資公司模式是指銀行和保險雙方在產品和客戶方面相互擁有所有權，共享客戶信息；金融集團模式是指銀行和保險業務經營體系更加一體化，充分利用銀行和保險公司現有的客戶和其它服務，為客戶提供一站式金融服務。從銀行保險的歷史來看，銀行和保險之間一體化程度的不斷升級貫穿了整個銀行保險合作的發展歷程。

我國的銀行保險開始于20世紀90年代中期，但當時還處在萌芽階段。進入21世紀，我國銀行保險發展迅速，2001年銀行保險規模是45億元，到2003年銀行保險規模一躍達到了約800億元。銀行保險業從2000年開始迅速成為重要的保險分銷渠道，截至2007年底，銀行保險保費已占國內總保費的29%，銀行保險以其獨特的優勢在短短的幾年間迅速成為保險公司僅次于個人渠道的第二大銷售渠道。然而，我國的銀行保險業務模式仍然處于相對初級階段。在我國金融業分業經營制度背景下誕生的銀行保險主要采用保險公司委托銀行銷售保險的簡單模式，這種松散的合作形式無法充分發揮銀行保險渠道的組合優勢，同時不利于雙方長期、穩定的合作，嚴重阻礙了我國銀行保險業務的發展。

二、銀行保險業務發展的動力

銀行保險業務是在經濟全球化和金融自由化的宏觀背景下，銀行產品與保險產品相互復合、銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本與保險資本相互融合的產物。銀保業務是具有良好發展前景的新型中間業務，可以共享銀、保雙方資源，是現代金融企業實施技術創新、管理創新和制度創新的重要體現。銀行保險業的優勢要主包括：

1.客戶優勢。可以說，幾乎所有人都是銀行的客戶，銀行不但擁有龐大的客戶群還掌握了詳盡的客戶資料這是其他任何行業都無法取代的。客戶的職業、家庭、收入等信息資源可以為保險公司在產品創新、業務拓展等方面提供有力的基礎支持，使得保險公司的產品、服務創新更有針對性、更加貼近客戶實際需求。

2.渠道優勢。通過銀行銷售保險是一條十分便捷的渠道，它可以讓客戶在銀行提供的平臺上了解更豐富的金融產品。銀行與保險公司一個很大的不同在于擁有眾多且分布廣泛的分支機構，這為保險公司利用現有的設施資源銷售提供了硬件保障，也有利于客戶更方便地購買保險產品。

3.成本優勢。據統計，保險產品通過銀行銷售成本至少下降50%。銀行具備可靠、便捷、低廉的資金結算體系和結算方式，可以降低保險產品的銷售成本；同時通過利用銀行現有的各種銷售渠道，保險公司不但形成規模效應，還降低了對傳統人的依賴，減少了營銷人員的管理成本和委托過程中的道德風險。

三、我國銀行保險發展中存在的主要問題

（一）對銀行保險的認識不足，合作層次較低

銀行保險發展的優勢在于發揮協同效應，這就要求銀行、保險雙方進行長期規劃、共同投入，在分析客戶需求、開發產品、整合銷售渠道、融合業務流程等方面做出共同努力。然而，在對銀行保險的認識上，銀、保雙方仍然停留在“銀行保險就是銀行幫保險公司賣保險”的水平上，沒有從共同合作開發和提供高層次的復合型金融產品和服務的高度認識銀行保險。

目前，大部分商業銀行仍然把銀行保險置于“邊緣”地位，把銀保業務作為一種附帶收入。

（二）合作模式單一，優勢無法充分體現

由于合作的層次較低，短期行為嚴重，導致我國的銀行保險合作模式非常單一。銀、保雙方除了進行銷售環節的合作外，在產品開發、售后服務、利益分享方面合作很少。單一的合作模式下銀行網點的稀缺性過分突出，合作的焦點總是放在商業銀行網點的使用權上，商業銀行在條件上不斷增加利潤分享的要求，使得銀行保險手續費用不斷攀升，銀行保險經營成本不斷提高，銀行保險渠道的成本優勢無法體現。

（三）缺乏溝通，合作機制不完善

單一的合作模式導致銀行保險在產品開發、渠道開發、考核激勵等方面存在著合作機制不完善的問題。

1.銀行和保險公司之間普遍缺乏有效的產品開發機制，出現同質化現象。保險公司較少專門針對銀行客戶的特點設計開發真正的銀行保險產品，沒有將保險產品和銀行所能提供的金融服務充分結合起來。

2.銀行和保險公司之間的銷售渠道開發機制還存在缺失，導致銀行保險的銷售渠道單一。目前，銀行允許保險公司使用的銀行保險銷售渠道還較為狹窄，銀行保險產品主要是通過銀行柜臺銷售和通過銀行客戶經理介紹完成的。

四、我國銀行保險的改革方向

（一）提高對銀行保險的認識，加強合作的深度和廣度

銀行和保險公司應該從適應國際金融發展趨勢的戰略高度認識銀保業務，樹立現代金融理念，避免短期行為。銀、保雙方應以長遠眼光看待銀行保險的發展，并就銀保合作的發展目標達成共識，包括選擇合適的合作模式，如何在業務和經營模式的創新方面進行協同，在硬件建設和人員培訓方面加大投資力度等。

（二）依據實際情況，選擇合適的合作模式

銀行保險并沒有固定的發展模式，也沒有保證銀行保險取得成功的統一方式，銀行保險合作模式的選擇需要綜合考慮國家的法律環境、文化背景、經濟發展、市場化程度等諸多因素。國際經驗顯示，各種銀行保險合作模式是能夠的。同時，選擇何種銀行保險合作模式不僅受外部因素的影響，也取決于銀行和保險公司本身在發展銀行保險方面的戰略選擇。對于那些將銀行保險渠道作為核心渠道的保險公司，在政策法律允許的前提下，可以考慮采用建立合資公司或戰略聯盟合作方式，加大在銀行保險渠道的投資。對于將銀行保險渠道作為輔助渠道的保險公司，采用銷售協議的合作方式更具可操作性。

（三）加強溝通協調，完善合作機制

在產品設計時，保險公司要重視細分目標市場的需求，明確市場定位，制定相應的策略，提供適合目標市場的產品與服務。銀行也需要研究自己的市場需求，充分利用銀行數據庫中的客戶資料，掌握有關客戶購買習慣、經濟狀況、財務偏好等情況，從中發掘客戶需求和銷售機會，最終由銀行和保險公司共同開發銀保產品，實現為客戶量身訂做保險計劃，提供全方位、一體化、混合型的產品和服務。

五、總結

銀行保險的產生與發展，充分體現了銀行和保險公司資源共享、優勢互補及利益均占的特點，其積極作用是顯而易見的。面對國際競爭壓力和加入世貿組織后的挑戰，我國銀行與保險公司進一步加強合作，形成了銀行業與保險業互利互惠、共同發展的新格局是順應市場發展趨勢的必然選擇。我國保險企業應根據自身發展特點，創新合作模式、完善合作機制，加快銀行保險的發展，提高企業競爭實力。

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