序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇工程投標報價技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質(zhì)量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規(guī)避風險。這種策略側(cè)重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價奪標、先虧后贏策略。當然應(yīng)用這種策略的投標單位必須有過硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過加強企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標單位的認可。

存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實力相當?shù)耐稑藛挝灰黄鸪薪庸こ添椖俊Ｂ?lián)合保標分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率。縱向保標是企業(yè)與材料、機械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風險。總之，聯(lián)合保標策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯(lián)合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標資格。以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應(yīng)用何種策略以項目對企業(yè)的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)。總而言之，在精確估算工程項目的報價基礎(chǔ)上靈活使用投標報價策略將大大提高企業(yè)的中標率。

投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現(xiàn)利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

1因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優(yōu)劣勢、競標對手的總?cè)藬?shù)、實力特征，根據(jù)影響工程項目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實際情況而定，具體分析見表1。

2不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項目的報價進行調(diào)整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應(yīng)用如下：

工程量增減項目。因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預(yù)計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調(diào)整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

分期付款項目。對于分期付款項目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達到了加速資金周轉(zhuǎn)。

暫定項目。暫定項目是指工程量清單上沒有設(shè)計但在實際實施過程中可能發(fā)生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

單價包干項目。某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結(jié)款。采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價和預(yù)算書一致。

3多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設(shè)計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4隨機應(yīng)變報價技巧

隨機應(yīng)變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預(yù)案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。

突然降價法。因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權(quán)。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報價系統(tǒng)支持下完成合理。

開口升級法。與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協(xié)商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規(guī)避了報價風險，又可取得較高的經(jīng)濟利潤。

擴大標價法。在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。

篇(2)

[關(guān)鍵詞]工程投標報價；技巧 ；多方案；隨機應(yīng)變

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）12-0311-01

近年來，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國城市建設(shè)的進程也不斷加快，與此同時，工程的數(shù)量在不斷的增多。在市場經(jīng)濟體制下，建設(shè)單位的競爭也日益激烈，工程投標報價是建設(shè)單位承包工程中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是業(yè)主在選擇中標單位時的主要依據(jù)。存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實力相當?shù)耐稑藛挝灰黄鸪薪庸こ添椖俊Ｂ?lián)合保標分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率。縱向保標是企業(yè)與材料、機械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風險。投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現(xiàn)利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

一、因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優(yōu)劣勢、競標對手的總?cè)藬?shù)、實力特征，根據(jù)影響工程項目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實際情況而定。

二、不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項目的報價進行調(diào)整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應(yīng)用如下：

工程量增減項目。因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預(yù)計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調(diào)整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

分期付款項目。對于分期付款項目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達到了加速資金周轉(zhuǎn)。

暫定項目。暫定項目是指工程量清單上沒有設(shè)計但在實際實施過程中可能發(fā)生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

單價包干項目。某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結(jié)款。采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價和預(yù)算書一致。

三、多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設(shè)計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

四、隨機應(yīng)變報價技巧

隨機應(yīng)變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預(yù)案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。

突然降價法。因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權(quán)。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報價系統(tǒng)支持下完成合理。

開口升級法。與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協(xié)商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規(guī)避了報價風險，又可取得較高的經(jīng)濟利潤。

擴大標價法。在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。

許諾優(yōu)惠條件。當市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標單位可在競標前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標文件的允許范圍內(nèi)主動提出優(yōu)惠條件。如果投標者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標機會。投標報價策略和技巧的靈活運用需要長期經(jīng)驗的積累與總結(jié)，并在實踐中不斷的豐富和完善，為提高投標成功率投標方應(yīng)加強這方面的研究。

工程項目建設(shè)中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

參考文獻

篇(3)

關(guān)鍵詞：公路工程；投標報價；編制；技巧

中圖分類號：X734 文獻標識碼：A 文章編號：

公路工程各投標單位針對招標方發(fā)出的邀請或者是公開招標的資料，參與該工程的競標，是其獲取總工程或各分部分項工程的必要前提，而投標單位要想在眾多競標對象中脫穎而出，贏得某項目的建設(shè)權(quán)，就必須編制出最為優(yōu)化的投標報價書，使工程的招標方通過標價書看到此項工程建設(shè)的實際收益。同時，投標單位編制工程報價書，也是提升其建設(shè)利益，以及保證其工程質(zhì)量的必要依據(jù)，采取有效技巧優(yōu)化報價書的編制十分必要。

一、公路工程的投標報價編制準備工作

投標方編制工程報價清單，必須要做好對工程各項招標文件的仔細閱讀與分析，然后針對招標文件的具體內(nèi)容展開對于工程的現(xiàn)場考察，接著做好對于工程量的復(fù)核，并在有機會的基礎(chǔ)上認真參與競標之前的會議，以保證對該工程形成了深入詳細的掌握。本文下面就具體談?wù)撘幌聢髢r編制的準備工作：

1、仔細研討招標文件

投標方對招標文件進行研討，主要是通過招標方發(fā)出的關(guān)于工程的具體招標資料，對該項目的具體擬建場地、項目規(guī)模、各項資金來源等詳細情況加以分析，同時掌握招標文件中規(guī)定的投標方中標后應(yīng)當承擔的義務(wù)，以及對于該標具有的權(quán)利，然后結(jié)合各項研討結(jié)果，仔細評價本單位承包此標的優(yōu)勢以及所要面臨的困難、風險，還要組織專業(yè)團隊查看招標文件中是否存在疏漏，進而為自身編制投標文件提供詳細全面的參考資料。

2、開展工程實地考察

工程的投標單位必須組織勘察人員針對招標文件的各項研討結(jié)果，制定縝密的考察計劃，對該工程項目進行嚴謹全面的實地考察，以切實掌握該工程的實際狀況。實地考察主要包括以下幾個方面的工作：該項目擬建場地的具體地形與地貌是否與項目設(shè)計圖紙一致，該項目的水文、水質(zhì)、河深、流速、變化以及氣候、溫度、氣象條件等是否與招標文件描述狀況相同，本單位是否可以應(yīng)對該工程項目所需的材料運輸能力、臨時道路建設(shè)要求、供電供水收費等。

3、全面復(fù)核工程數(shù)量

投標單位開展此項工作，是以實地考察結(jié)果為基礎(chǔ)，將其與招標文件中表述的關(guān)于工程量的詳細清單進行對比，以檢驗招標文件中項目工程量是否與實際的狀況相符合，該復(fù)核結(jié)果是報價編制的關(guān)鍵依據(jù)。此項復(fù)核工作包括各分部分項工程量是否劃分正確，施工方案中關(guān)于土方臨時開挖等工作設(shè)計是否影響既定的工程量，工程量計量與支付方法支付相適應(yīng)，橋涵等重點構(gòu)造項目的工程量是否切實與實際情況一致。在開展復(fù)核工作之前，投標單位必須制定詳細的復(fù)核清單，以保證復(fù)核工作的有效性。

4、參與工程競標會議

投標方經(jīng)過分析工程招標文件、開展工程實地考察以及復(fù)核工程量，已大致對該工程項目形成了形之于心的掌握，參與競標前的會議，便是要以掌握的具體情況，提出該工程招標資料中存在的疏漏或模糊問題，要求公路工程的業(yè)主對其疑問提出詳細的解答，最終與業(yè)主就該項目達成一致認識。但是，需要注意，在參與會議的過程中，投標單位要適當隱藏本單位關(guān)于該項目的設(shè)計與施工方案，避免為競標對手提供打敗自己的機會。同時，投標方要認真保存好業(yè)主關(guān)于該項工程的書面答復(fù)文件。

二、公路工程的投標報價編制技巧分析

投標單位最終形成關(guān)于該招標項目的最終掌握之后，要對各項資料進行整合分析，結(jié)合招標方的招標意圖，以及本單位實際狀況，采取有效方法與技巧，對報價書進行編制。本文下面就具體談?wù)撘韵聢髢r編制的幾點技巧：

1、把握影響報價的各項因素

1）投標單位應(yīng)當努力做好對于招標項目特點的分析，以工程的類別、施工條件為依據(jù)，結(jié)合本單位的優(yōu)勢與不足，選擇合理的報價策略。以地處鬧市、場地狹窄、專業(yè)技術(shù)密集等施工項目為例，可適當選擇較高的報價，而工程量較大、施工條件良好、施工便捷、設(shè)備勞務(wù)條件與自身狀況相符、競標對手多、支付方式靈活的項目來講，可以適當調(diào)低項目的報價。

2）投標單位必須努力對影響該工程報價的具體因數(shù)加以分析，最終通過對這些因素加以處理，以保證其報價的最優(yōu)化設(shè)計。以某高速公路的路基項目投標為例，投標單位必須結(jié)合當前車輛常規(guī)運價以及本單位車輛的實際運輸能力，對土方裝運費用進行重點計算。同時，還要切實針對該工程中存在定額轉(zhuǎn)換的項目進行分析研討，如公路橋涵項目橋頭搭板的混凝土工程量計算，可以借助現(xiàn)澆混凝土的定額開展抽換計量。

3）投標單位必須努力做好對于機械設(shè)備與材料的單價以及臨時設(shè)施問題的掌握，公路工程中材料費用比例尤重，投標單位必須從原價、市場供應(yīng)狀況以及運輸?shù)木嚯x與條件、施工工期內(nèi)材料費用變動趨勢等進行深入分析，而機械設(shè)備方面要做好對于油價變動趨勢的分析與掌握。同時，投標單位還要以經(jīng)濟、科學、合理、可行作為原則，來確定混凝土的預(yù)制場與拌合站等臨時工程的位置、規(guī)模、建設(shè)方案、施工環(huán)境，以降低臨時設(shè)備的費用。

4）投標單位還必須嚴格控制各項間接成本，比如，企業(yè)管理、現(xiàn)場管理、場地租賃、隊伍遷移等費用，并在設(shè)計階段對各項費用預(yù)留一定的波動范圍，以在具體施工中依據(jù)費率標準進行可允許的費用調(diào)整。同時，投標單位還要對各項初步方案進行對比分析，結(jié)合本單位狀況，通過詳細對比，選定最為優(yōu)化的方案，并重點針對各項關(guān)鍵項目的費用計量做好清單編制。

2、完善不均衡報價設(shè)計

投標單位以不均衡報價方法來編制投標報價書，是指在確定工程總價之后，對內(nèi)部的各個項目進行報價的調(diào)整，以保證各項目的單價之和始終控制于總價的允許范圍內(nèi)，且又能夠提升競標的優(yōu)勢，并使本單位在結(jié)算時活動最大利益，此方法可以有效地實現(xiàn)對于投標報價的優(yōu)化編制。具體來講，不均衡報價的實施可通過以下幾點方法實現(xiàn)：

1）投標單位必須對工程數(shù)量進行嚴格仔細的復(fù)核分析，重點開展對于某些較低報價的項目的審核，比如，承包商由于工程量增加而造成的損失，在保證該項目的業(yè)主認同的情況下，努力為這些項目的費用預(yù)留出10%左右的波動幅度，以保證承包商的實際利益。

2）投標單位在對工程數(shù)量進行復(fù)核的過程中，可以通過詳細分析，設(shè)計出施工中可能增加的某些項目，并適當?shù)貙@些項目的單價進行提升，以保證工程施工中增加項目的費用適中處于預(yù)算范圍中，從而避免單價超出預(yù)算，最終提升工程項目的收益。同時，投標單位還應(yīng)當對基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以早日結(jié)算的費用，進行早日結(jié)算，或合理提高其報價，以保證工程施工中資金的流轉(zhuǎn)，同時適當降低某些后期工程項目的報價，進而將總價控制于合理的范圍，以提高總體報價的優(yōu)勢。

三、結(jié)語：

公路工程中投標報價工作直接關(guān)系著項目承包商的利益、工程建設(shè)質(zhì)量，及業(yè)主的收益，因此，投標單位必須努力加強對于工程項目各項問題的分析，做好報價編制準備工作，采取有效技巧推動報價編制工作的優(yōu)化。

參考文獻：

[1]史欣榮. 淺談公路工程投標報價的編制方法及策略[J].山西建筑,2011(14)

[2]彭世瓊. 淺談公路工程投標報價的編制[J].價值工程,2012(07)

[3]劉華麗. 淺析公路工程投標報價編制策略[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2012(03)

篇(4)

關(guān)鍵詞：投標;報價技巧;策略;企業(yè)核心競爭力

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入，施工企業(yè)面臨著越來越來嚴峻的競爭形勢。要想保持良好、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標策略“，預(yù)則立，不預(yù)則廢”。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)。在長期的工作實踐中，筆者深刻認識到以上兩個方面對企業(yè)的良性發(fā)展與能否掌握市場主動權(quán)、贏得工程項目至關(guān)重要。因此，在本文中，擬對施工企業(yè)如何采取項目投標策略，運用靈活、恰當?shù)膱髢r技巧進行探討，旨在拋磚引玉。

一、抓住問題核心———深刻認識報

價在工程項目投標中的重要性建筑工程投標報價中能否采取有效的策略與技巧在一定程度上關(guān)系著投標的成敗。因此，筆者認為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)人員都要深刻認識報價在工程項目投標中的重要性，針對不同的招投標狀態(tài)制定不同的報價方案，尤其要做好以下兩方面的工作：1.要重點關(guān)注工程投標核心問題。工程投標的核心問題是投標方以雙方都比較滿意的總造價獲得工程而進行的投標報價。業(yè)主將投標報價看作是衡量中標單位的主要標準，同時也作為和投標單位共同簽訂合同的重要依據(jù)。因此，投標單位必須要在對工程項目進行投標報價之前，深入了解與掌握該項工程的詳細情況，做到胸中有數(shù)。如果事先準備不充分，就會出現(xiàn)：或者報價太高，明顯高于對方的報價，從而被淘汰出局；或者報價太低，甚至低于工程成本價，給企業(yè)造成重大損失。因此，施工單位在開展報價準備工作之后，從高層領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，都要高度重視這項工作，準確把握報價的科學性、特殊性、針對性、技術(shù)性、保密性，做到“精、準、嚴、明、優(yōu)”，從而以最優(yōu)的價格進行投標報價。2.要重點關(guān)注工程投標中所占比重高的評標方法。在建設(shè)項目招標市場上，目前一般都使用以商務(wù)標、技術(shù)標與經(jīng)濟標打分制為主要內(nèi)容的綜合評標辦法。其中，技術(shù)標為30%~40%左右，經(jīng)濟標為60%~70%左右。因此，要針對不同的方法采取不同的方案，對經(jīng)濟標要給予更多的關(guān)注，盡可能不出現(xiàn)偏差，以免偏離基準價抑或是攔標價，從而失去中標機會。

二、做好頂層設(shè)計———如何開展投標方案的決策

經(jīng)過招標———投標———評標等階段，最終產(chǎn)生出中標企業(yè)。這是目前施工企業(yè)經(jīng)過激烈的市場競爭最終獲得建設(shè)工程項目的必經(jīng)之路。但是，最后的贏家只有一個，鹿死誰手？要看哪一家施工企業(yè)做好了每一項準備工作，才有脫穎而出的可能。因此，要想在激烈的角逐中成為“笑到最后”的贏家，必須做好、做實、做細投標方案的方方面面。筆者認為，要針對招標可能遇到的具體情況，在以下方面做好功課，有選擇地進行投標報價：1.從業(yè)主方角度考慮的因素。一是要看投標企業(yè)的整體實力、資質(zhì)、企業(yè)信譽和綜合素質(zhì)是否具備，資金來源是否安全可靠；二是要看投標企業(yè)的人才實力、技術(shù)含量、機械裝備等是否達標；三是要看招標的專業(yè)內(nèi)容、具體范圍以及施工條件等等是否能夠銜接。2.從工程方面考慮的因素。一是要看工程項目是否能夠盈利，這是決定投標的關(guān)鍵因素；二是要看工程項目所面臨的自然條件、施工狀況、施工工期、工程質(zhì)量要求，以及工程性質(zhì)、工程規(guī)模、難易程度等等，都要納入投標方案的決策之中。3.從長期合作角度考慮的因素。任何一個工程項目都是由諸多關(guān)聯(lián)因素的，比如，在一項工程中的某一個標段，雖然施工難度大，競爭非常激烈，利潤空間也很窄，但是由于業(yè)主在后期的投資很大，同時也有進一步合作的潛力。因此，要站在一定的高度從長計議，做好頂層設(shè)計，而不是只看眼前利益，不計較一城一池的得與失，以便為日后的進一步合作夯實基礎(chǔ)，從而獲得更多的合作項目和更好的盈利機會。

三、創(chuàng)新工作思路———掌握投標報價的編制技巧

1.強化信息收集手段，重點關(guān)注與選擇準備進行的投標段。要通過多種渠道，廣泛收集相關(guān)信息，特別是要重點關(guān)注計劃投標的標段。有條件的情況下，可以深入當?shù)貙κ┕l件、難易程度、工程內(nèi)容、施工要求以及建筑材料的成本、供應(yīng)、物流等方面進行考察，掌握第一手資料；同時要隨時關(guān)注招標網(wǎng)上的各種信息，了解進展情況，做到胸有成竹，有針對性地開展投標。2.深入解讀招標文件，具體落實投標方案。招標文件下發(fā)后，要組織相關(guān)人員認真討論和研究標書，逐字逐句研究和理解投標須知、技術(shù)規(guī)范以及合同條款，選拔具備編制投標與技術(shù)措施的人才進行編寫標書；同時要根據(jù)前期調(diào)研和現(xiàn)場考察掌握的各種信息，認真細致地編制投標書，根據(jù)投標文件中的基本要求，具體落實施工方案，做到不重不漏，科學、合理、準確。在實際工作中，由于一些業(yè)主在選擇施工單位時，對投標單位的真正水平了解不夠，導(dǎo)致投標單位在整體水平、技術(shù)力量、機械設(shè)備、企業(yè)信譽等參差不齊，而一些實力欠缺的企業(yè)“功夫在詩外”，高薪聘請在編制標書方面的“專家”抑或是專門人才進行編寫，結(jié)果出現(xiàn)了標書寫得非常好，但是實際能力卻很差，遠遠不具備相應(yīng)的技術(shù)力量與管理水平但卻贏得了項目的現(xiàn)象，給日后的工程進展留下隱患。3.認真做好調(diào)研工作，進一步提高中標的可能性。運用各種技術(shù)手段學習和了解招標方與參與投標的其他單位的詳細情況。了解競爭對手是為了更好地戰(zhàn)勝對手，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。”在激烈的市場競爭中，適者生存，勝者為王。因此，在制定投標書前認真做好調(diào)研工作，掌握競爭對手更多的信息，了解他們的實力、投標水平、投標策略以及所完成的工程項目整體質(zhì)量，才能更好地明確主攻方向，正所謂：“磨刀不誤砍柴工”。只有做好提前量，做好功課，才能確定合適的最終報價，制定出恰到好處的投標策略，進一步提高中標的可能性。4.充分考慮各種可能存在的因素，對相關(guān)情況進行深入考察。建設(shè)工程往往是在非常嚴峻的自然環(huán)境中進行的，無論是地質(zhì)、地形、地貌、水文特征，還是施工現(xiàn)場的水、電、交通、通信狀況，以及機械、材料供應(yīng)、物流乃至社會治安綜合治理等情況，都需要有一個大概的認知，才能有的放矢“，精、準”應(yīng)對。5.反復(fù)核算工程量，盡可能做到萬無一失。由于有的項目在招標時，時間要求非常緊張而造成施工圖紙不完整；有的項目還達不到施工圖紙招標；有的因為清單編制人員專業(yè)水平差造成的清單內(nèi)容重復(fù)計算或漏算，都可能影響到工程造價的準確程度。所以拿到工程量清單時必須認真對照圖紙或者初步設(shè)計資料核算工程數(shù)量，避免工程中標后由于計算工程量的失誤抑或是漏算而導(dǎo)致發(fā)生難以挽回的經(jīng)濟損失。6.合理布局投標報價，準確編制成本預(yù)算。投標單位要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，實事求是地確定投標報價，既不能不切實際地“漫天要價”，也不能不顧成本、不考慮利潤空間一味地壓價。例如，有的施工企業(yè)為了成功中標，拿到工程項目，隨意地降低投標報價。結(jié)果在日后的工程進程中，由于沒有利潤可言，就只能采取不當?shù)氖侄瓮倒p料，嚴重地影響了工程質(zhì)量與企業(yè)信譽。因此，要通過強化管理、提高功效、節(jié)省費用來降低工程成本，準確、合理地編制成本預(yù)算。

四、靈活機動方式———采取投標報價的競爭策略

在激烈的市場競爭中，投標方一方面需要有雄厚的資金、尖端的技術(shù)、各類人才以及堅實的企業(yè)實力作保障；另一方面則需要有科學、合理、靈活、機動的投標策略，以及具備良好的專業(yè)素養(yǎng)、高尚的職業(yè)道德和奉獻精神，同時具有一定的綜合素質(zhì)的人才，才能以高超的投標藝術(shù)與手段，參與投標競爭的全過程，掌握投標的主動權(quán)。1.針對招標項目的具體情況采取不同的報價方案。工程項目的類別、特點各不相同，投標方必須根據(jù)“木桶理論”，基于自己企業(yè)的優(yōu)劣勢“出牌”，既要看到招標方的長項，也要看到自己一方的“短板”。首先，對一些技術(shù)密集型抑或是施工條件比較差、工期要求急的項目，要根據(jù)自己企業(yè)的技術(shù)水平、攻關(guān)能力做出相應(yīng)的考慮，可以適當?shù)靥岣邎髢r。其次，對一些施工條件好、工程量大，回款比較快、競爭對手多、自己企業(yè)在這方面有優(yōu)勢可以兼顧的項目，可以適當?shù)亟档蛨髢r。2.針對具體的招標項目可以采取不平衡報價法。某一個工程項目的總報價已經(jīng)確定，但是經(jīng)內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)商后可以對具體的一些項目報價做出微調(diào)，從而達到既不影響中標，又不提高總報價，同時還能夠在結(jié)算時取得良好的經(jīng)濟效益的目的，即為不平衡報價法。首先，對一些可以達到盡早結(jié)算的項目（比如，基礎(chǔ)工程、土石方工程、前期措施費等），要適當?shù)靥岣邎髢r，從而提高資金的周轉(zhuǎn)率。以北京地鐵工程項目招標為例，由于他們的招投標體系已經(jīng)非常成熟，因此許多項目都是采取了工程量清單計價模式。只要嚴格按照要求安全文明地開展施工，就能夠及時收到工程款項，極大地便利了施工企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，取得了很好的經(jīng)驗。其次，經(jīng)過縝密計算，對一些隨著項目的開展，工程量可能會進一步增加的項目，要在單價方面適當?shù)靥岣邎髢r。這樣做的好處是防患于未然，不論是將來工程量是否會增加，都能可以從容應(yīng)對。以某項目招標為例，按照工程清單顯示要開挖的電纜溝為土質(zhì)溝，實際條件下卻是石質(zhì)溝，由于投標人員事先做了深入實際的調(diào)查，因此能夠按照石質(zhì)電纜溝的定價制定了報價方案，有效地提高了報價，結(jié)果取得了可觀的經(jīng)濟效益。第三，對一些設(shè)計圖紙不清楚、將來隨著項目的進程工程量有可能增加的要有目的地提高報價；同時對一些工程項目由于條件所限，具體施工內(nèi)容說不清、只能根據(jù)施工的進程進一步修改的項目，可以先降低報價，同時留下伏筆，以便在工程開展的過程中隨機進行索賠，從而尋找提高單價的機會。3.針對一些特殊的項目采取無利潤報價策略。由于市場競爭異常激烈，一些施工企業(yè)始終處于“無米下鍋”難以為繼的狀態(tài)。如果不能盡快中標，企業(yè)就很難繼續(xù)生存。因此，只能退而求其次，只要能中標，獲得一定的管理費用來維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，即便是無利潤也要上。在這樣的情況下，一切為了中標，報價只是手段。比如，某工程在招標時，許多投標單位都認為招標企業(yè)將價格壓到了底線，根本就沒有給投標方留下利潤空間，所以大都超概算報價，結(jié)果造成流標。某建筑企業(yè)根據(jù)本單位長期沒有項目、資金緊張的嚴重局面，咬著牙拿下了這個幾乎沒有利潤可言的項目，其目的就是為了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)。另外，針對分期建設(shè)的工程項目，由于該項目有第二期工程抑或是其他后續(xù)建設(shè)，因此可以先以低價獲得首期工程，“先入為主”，以便在日后的工程項目中獲得利潤。

五、實力決定成敗———夯實企業(yè)投標報價的基礎(chǔ)

要想在千變?nèi)f化、劍拔弩張的市場競爭中獲得項目，贏得話語權(quán)，投標企業(yè)必須夯實基礎(chǔ)，練好內(nèi)功，用實力贏得項目。筆者認為必須做好以下方面的工作：1.培養(yǎng)一批“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝“的人才隊伍。知識經(jīng)濟時代決定競爭勝利的主要因素是人才。投標工作的內(nèi)容，決定了所需要的人才有以下幾種：其一是編寫投標預(yù)算書的人才，正如前文所述，一些有實力的企業(yè)正是由于標書編寫得不好，恰恰輸在了這一環(huán)節(jié)；其二是編輯施工組織設(shè)計的人才；其三是編制投標文件的人才；其四是投標報價決策人才。這幾種人才可以是綜合素質(zhì)人才，也可以是單一方面的專家。總之，由于投標工作的特殊性、科學性、精確性、保密性、時效性等等，決定了開展這項工作的人員所需要有良好的職業(yè)道德、扎實的專業(yè)素養(yǎng)和崇高的奉獻精神。同時，要經(jīng)常組織參與預(yù)投標報價的人員進行培訓，深刻領(lǐng)會投標報價的各種文件精神，認真掌握全新的投標報價知識，從而能夠跟上時代的發(fā)展，正確把握不同項目中的各種因素，做出正確的判斷，提高報價編制質(zhì)量。2.打造企業(yè)核心競爭力，掌握業(yè)內(nèi)話語權(quán)。任何一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都必須明白，企業(yè)的實力決定著競爭成敗。因此，要一步一個腳印地練好內(nèi)功，從人才隊伍、技術(shù)水平、機械設(shè)備、周轉(zhuǎn)資金、企業(yè)信譽、工程質(zhì)量以及企業(yè)文化等各個層面、各個環(huán)節(jié)打造自己企業(yè)的核心競爭力，贏得在業(yè)內(nèi)的“話語權(quán)”，“鹿死誰手”就不言自明了。3.建立嚴格完善的管理制度，加強投標報價資料整理工作。每一次項目的投標，無論是否中標，都是對自己企業(yè)的一次嚴峻考驗。許多企業(yè)只顧中標與否，不重視事后資料的管理，結(jié)果是“狗熊掰玉米，有前手無后手”。因此，首先要建立嚴格的報價資料管理制度，對每一個項目中單位、部門、個人所收集、編制的造價資料，都要指派專人分門別類地妥善保存，并進行分析與完善。其次，要利用電子計算機技術(shù)，開展網(wǎng)絡(luò)化管理，建立工程造價電子數(shù)據(jù)庫，尤其是對新技術(shù)、新工藝、新材料要重點予以關(guān)注，有目的地完善所欠缺的相關(guān)信息與數(shù)據(jù)，以便為日后的工程項目提供準確、翔實的各種數(shù)據(jù)。第三，要利用“大數(shù)據(jù)”手段，開發(fā)可以實時利用的工程造價資料管理程序，通過掌握現(xiàn)代化的先進技術(shù)，使企業(yè)具備一流的科技競爭能力。

六、結(jié)語———路漫漫其修遠兮

實踐使我們認識到，只有具備了企業(yè)的核心競爭力，做好頂層設(shè)計，掌握了投標報價中的策略與各種技巧，才有可能在激烈的市場競爭中掌握主動權(quán)，贏得話語權(quán)，分得市場的“一杯羹”。經(jīng)濟新常態(tài)下，無論是鐵路企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，每一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要了解自己的“短板”與“長板”，知曉“尺有所短，寸有所長”的道理。在每一個投標報價方案決定之前，都要深入實際，全面了解項目的現(xiàn)場情況、施工方案、項目特點、風險以及合同條款中的每一個細節(jié)，做實、做細、做好，才能笑到最后，成為最后的贏家，從而推動企業(yè)健康、有序地可持續(xù)發(fā)展。

作者:王芝欣 單位:中鐵六局集團電務(wù)工程有限公司

參考文獻：

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【關(guān)鍵詞】報價；項目；方法；技巧；策略

投標報價的技巧是指在投標報價中采用適當?shù)姆椒ǎ诒ＷC中標的前提下，盡可能多的獲得更多的利潤。國際工程報價技巧要根據(jù)不同國家、不同地區(qū)、不同項目的實際情況靈活運用，要堅持“雙贏”的原則，誠信經(jīng)營，從而提升公司的核心競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

這里結(jié)合筆者的實際工作經(jīng)驗對投標報價的方法和技巧進行了探析，并作出總結(jié)：

1.招標項目特點不同采用不同的報價方法

國際工程投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

（1）報價可高一些的工程的主要看以下幾種情況：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高；總價低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；競爭對手少的工程；支付條件不理想的工程。

（2）報價可低一些的工程主要依據(jù)條件是：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)、或在該地區(qū)面臨結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)、或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；競爭對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

2.適當運用不平衡報價法

不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

（1）能夠早日結(jié)帳收款的項目（如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報得高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目（如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等）可適當降低。

（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

但是上述（1）、（2）兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。

（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說明不清的，則可降低一些單價。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選 出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容進行壓價，以致承包商得不償失。

3.注意計日工的報價

如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日數(shù)量確定報價方針。

4.適當運用多方案報價法

對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，可在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即先按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款作某些變動，報價可降低價格”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同”方式處理。其余部分報一個總價。

5.適當運用“建議方案”報價

有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者對原招標文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自已方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間太長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

6.適當運用突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因些在報價時可以采取迷惑對方的方法，即先按一般 情況報價或表現(xiàn)出自已對該工程興趣不大，而到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更好的效益。

7.注意暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款；另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投票人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額 做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水不平競爭力沒有任何影響，因些，投標時應(yīng)當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程 量 變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。

8.合理運用無利潤算標法

缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在迫不得已的情況下，只好在投標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

①有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；

②對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，爾后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；

③較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程 無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

提高企業(yè)投標競爭力的關(guān)鍵不僅需要企業(yè)自身的技術(shù)水平、設(shè)備條件，管理水平，而且還要認真研究和掌握正確的投標報價方法和技巧，報出具有競爭力的價格，使企業(yè)中標并獲得較大的效益。

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【關(guān)鍵詞】國際工程；投標；報價；策略；技巧

1 國際工程投標報價策略

1.1 高價贏利策略

所謂高價贏利策略是指在進行報價的時候，必須考慮以獲取較大的利潤為最根本的投標目標。在以下幾種情況中可以采用該項策略：

（1）施工條件惡劣。（2）專業(yè)要求苛刻、技術(shù)相對密集的工程，而該公司非常擅長這方面并且享有很好的聲譽。（3）總價相對比較低的小工程，該公司并沒有特別大的興趣，報價偏高，中不中標都無關(guān)緊要。（4）比較特殊的工程，需要配合使用特殊的設(shè)備。（5）業(yè)主需要多而且急的工程，那么就要付加急費。（6）缺乏競爭對手。（7）支付條件不是 特別令人滿意。

1.2 微利保本策略

微利保本策略一般適用于以降低利潤目標為最終目標的情況之下，甚至是可以放棄利潤的獲取。該項投標策略主要適用于以下幾種情況：

（1）工作相對比較簡單，而且工作量相對比較大，但是可以被一般公司所接受。（2）該公司在本地干了很久，但是現(xiàn)在正處于斷檔狀態(tài)，存在大量設(shè)備處置費用。（3）該項目具有很好的前景，可以給該公司帶來效益。（4）該項目可以分期展開或者是該公司同時還接納了其他預(yù)期項目，那么該公司可以確保獲得高質(zhì)量、良信譽，進而續(xù)簽其他的項目。（5）競爭對手多而雜。（6）在中標之后，將工程通過承包的形式以更低的價格分包給其他各公司。（7）長時間沒有中標，希望中標來滿足日常開支需求，只要能夠保本就行。

1.3 低價虧損策略

所謂低價虧損策略是指，在進行報價的過程中，不僅忽略企業(yè)利潤，而且還要將虧損考慮在內(nèi)所提出的報價策略。在使用低價虧損策略的時候需要注意以下幾點：第一，業(yè)務(wù)一定是按照最低的價格來作為確定中標單位的標準的。第二，低價虧損策略是一種正當?shù)膱髢r方法，屬于正常的商業(yè)競爭行為。低價虧損策略主要在以下幾種情況下使用：

（1）市場競爭日趨激烈，同時承包商又削減腦袋往該市場鉆。（2）對于分期工程來說，如果第一期的工程以較低的價格獲得了較高的質(zhì)量，那么勢必會獲得業(yè)務(wù)的信任，進而取得后期工程的承包權(quán)，那么第一期工程的低價多帶來的損失也將得到彌補。這種策略在進行報價 時候并沒有充分考慮風險所帶來的費用誤差，因此存在一定的冒險性。如果沒有風險發(fā)生，那么承包商的報價就可以任務(wù)成功，反之，則意味著失敗，并且伴隨著大量的損失。這種報價方式一般只適用于市場競爭激烈、承包商又急于踏進市場的情況下使用。

1.4 期望利潤最大化

對于投標商而言，都希望獲取較高的利潤。然而，這個利潤的高低不僅受到經(jīng)營管理因素的影響，而主要是由投標價的高低來決定的。然而，中標的概率由于報價的高低息息相關(guān)，如果報價過高，那么中標概率必然降低。反之，報價過低，中標概率將大幅度升高。但是，如果報價較低，那么必然會導(dǎo)致盈利降低，甚至是虧損。可見，利潤和中標的概率是兩個不可或缺的考慮因素，都必須加以考慮。一個項目的利潤并不是其直接利潤，但是如果企業(yè)向很多工程投標時，期望利潤就與平均利潤相等。以上幾種策略都是充分考慮項目以及承包商的實際情況的基礎(chǔ)上，對期望利潤進行精密核算所確立下來的。

1.5 不平衡報價法

不平衡報價法（Unbalanced bids）也叫前重后輕法（Front loaded）。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

（1）能夠早目結(jié)帳收款的項目（如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目（如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等）可適當降低。

（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

但是上述（1）、（2）兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。

（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。

（4）暫定項目（Optional Items）。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。

（5）在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當降低。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)（ 一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。

2 案例分析

某承包商通過資格預(yù)審后，對招標文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的1‰，若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而在工期方面按自己認為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加6個月）編制施工進度計劃并據(jù)此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種體系進行了技術(shù)經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用靈活性，而且可以降低造價約3%。

該承包商將技術(shù)標和商務(wù)標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和法定代表人簽字后，在投：標截至日前1天上午將投標文件報送業(yè)主。次日（即投標截止日當天）下午，在規(guī)定的開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。

該承包商運用了三種報價技巧：多方案報價法、增加建議方案法、突然降價法。

其中，多方案報價法運用不當，因為運用該報價技巧時，必須對原方案報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻未報出相應(yīng)的投標價。

增加建議方案運用得當，通過對兩個結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟分析和比較，也就意味著對兩個方案都報了價，論證了建議方案的技術(shù)可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強的說服力。

突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規(guī)定的投標截止時間僅提前了1天多，符合常理，為競爭對手調(diào)整、確定最終報價保留了一定的時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標前1小時突然遞交一份補充降價文件，這時競爭對手已經(jīng)沒有時間和可能在更新報價了。

3 國際工程投標技巧

投標報價工作十分復(fù)雜，因此可以分為很多階段來進行。需要注意的是，每一個階段的情況是不盡相同的，甚至是千差萬別的，因此在不同的階段所需要處理的問題也是千差萬別的。針對不同的階段，根據(jù)不同的情況，參照不同的工作目標，選擇合適的解決策略具有十分重要的現(xiàn)實意義。是否運用了科學且合理的投標技巧，使其在投標報價的過程中發(fā)揮盡可能大的作用，是一項亟待考慮和解決的問題，因為這會影響到中標，因此這也成為整個投標報價工作的核心所在。

3.1 開標之前的投標技巧

3.1.1 資格預(yù)審時期

在進行公開招標項目中，業(yè)主需要充分考慮和審核投標企業(yè)，以確定他們是否具備參與競標的資格，并且掌握他們的情況。這樣在進行預(yù)審的過程中，就可以將不符合投標的企業(yè)事先排除掉，這就可以大大降低評標的工作量。然而，對于投標企業(yè)來說，必須在考慮業(yè)主需求、工程項目本身等信息的基礎(chǔ)上，最終確定投標策略。

3.1.2 研究標書時期

在研究標書的時候，必須將標書研究透徹，搞清楚其中的每一項內(nèi)容與要求，因此需要注意以下幾個方面：

（1）搞清楚投標商的責任以及與之相符合的報價范圍，避免出現(xiàn)任何遺漏。

（2）搞清楚每一項技術(shù)要求，為確定合理的施工方案提供指導(dǎo)。

（3）對工程所在地的材料以及設(shè)備進行全面調(diào)查與估計，避免出現(xiàn)估價偏差。

（4）搞清楚開工與竣工的具體時間以及這個期間所涉及到的要求。同時，還要考慮他如果沒有按照預(yù)定工期完成任務(wù)，該享受何種獎勵或者是懲罰，這有利于優(yōu)化施工進度計劃。

（5）有沒有工程預(yù)付款，是按照工程進度進行分別結(jié)算還是在竣工后統(tǒng)一進行結(jié)算。如果付款被拖延，該由哪方負責人以及支付利息。

3.1.3 現(xiàn)場考察時期

從廣泛意義上來說，工程現(xiàn)場考察是指對于不能夠從招標文件中獲得要了解的內(nèi)容以及無法確定相關(guān)信息，而導(dǎo)致估價效果出現(xiàn)偏差時，需要借助于工程現(xiàn)場調(diào)查來進行。業(yè)主一般會允許已經(jīng)通過資格預(yù)審的投標者參與現(xiàn)場考察，找出存在疑慮的問題，以便于業(yè)主在標前會議上進行澄清。不過，單憑一次現(xiàn)場調(diào)查是根本無法達到這一效果的。因此，必須做好充分的考察前期工作，然后與于預(yù)審所得結(jié)論相結(jié)合，進行全方面的深入調(diào)查。

3.2 開標之后的投標技巧

通過開標，可以使投標者了解很多報價。需要指出的是，低價不一定會中標，因為必須進行全面審核，然后進行議標，最終得到中標人。在這個議標的過程中，如果投標者采取一定的投標技巧，那么就可能有效規(guī)避自己投標書中的不利因素，甚至是將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蛩貋碓龃笾袠说膸茁省?/p>

3.2.1 降低投標價格

投標價格并不是唯一決定是否中標的因素，但卻起著十分關(guān)鍵的作用。在進行議標的過程中，投標者在適當?shù)臅r候提出降價也是合乎情理而且是一種常用手段。對于投標者來說，議案會準備兩到三個價格，也就是不僅要準備合適的價格，而且要準備在特殊競爭環(huán)境中使用的價格，時刻做好降價準備。如果要降低投標價格主要是從以下幾個方面來進行考慮的：

（1）盡可能地減少投標利潤。

（2）盡可能地減少經(jīng)營管理費。

（3）適當降低系數(shù)，是指在投標作價的時候，需要實現(xiàn)考慮一個有下降趨勢的系數(shù)。如果需要進行降價競爭，那么就可以參照這個系數(shù)進行降價，如果不需要降價，那么就可以使用既定報價。

3.2.2 使用投標優(yōu)惠條件

對于影響中標的眾所因素中，除了價格之外，還有很多因素，因此還可以通過適當縮短工期、使用新技術(shù)、新設(shè)備以及降低支付條件要求等優(yōu)惠條件來吸引招標人。

3.2.3 有效宣傳法

做好宣傳工作，將公司實力以及內(nèi)在潛質(zhì)全面展示給業(yè)主與本地政府。

3.2.4 增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案（Alternatives），即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

4 結(jié)論

在本文中，筆者重點對標前的分析決策以及所需要采取的報價策略與技巧進行了分析，并且尋找到了行之有效的報價策略，主張使用有利報價技巧，以為競標單位爭取最有利局勢。

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篇(7)

關(guān)鍵詞：工程；招標；投標

工程投標要成功，不僅與投標者的經(jīng)濟實力和生產(chǎn)技術(shù)有緊密聯(lián)系，更重要的一點還在于，在競爭中是否運用了正確的投標策略以及投標技巧。在投標活動開始之前，必須認真研究工程建設(shè)投標報價的指導(dǎo)思想、報價策略以及報價技巧，合理運用各種技巧，提高投標的命中率。

一、投標報價技巧的運用

1、不同特點的投標工程制定不同的報價

（1）不同的情況應(yīng)該制定不同的投標計劃，例如，對于一些施工條件較差的項目，或者是一些對施工技術(shù)有特殊要求的項目；工程招標人在這個行業(yè)中有一定的實力，聲望也較高、整體價格較低的工程；自己不愿意參與，但又不得不去投標的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求較急的施工項目，以上的工程投標時，可以稍微提高投標價格。

（2）除此之外，對于一些項目，應(yīng)該降低投標價：整體施工條件好；工作簡單、工程量大，一般的投標人都可以參與并可以施工的工程；新出現(xiàn)的招標人，希望能快速進入某一市場、某一地區(qū)的工程項目；投標人已經(jīng)在附近有施工工程，對于本次投標工程，可以一起使用設(shè)備、勞務(wù)，以及在短期內(nèi)可以完成的工程；投標對手多，競爭十分激烈的項目。

2、突然降價法

現(xiàn)標市場競爭激烈，為了更好地牽制對手，投標人可以在報價中，根據(jù)現(xiàn)有的市場實際環(huán)境，做好保密工作，使對方不能猜測自己的真實意圖，例如，讓對方誤以為自己對該項目的興趣并不大，并沒有準備參加投標，或者表現(xiàn)出一些無利不圖的意思，而投標者只需要在投標即將結(jié)束的前幾個小時趕去現(xiàn)場投標，并壓低投標價，就會讓對手措手不及而投標失敗。

3、增加建議方案報價法

一些招標文件中有規(guī)定，投標單位可以提出一個建議方案，意思這是可以修改的設(shè)計方案。此時，投標者應(yīng)該把握機會，組成一支強有力的設(shè)計隊伍，吸取一些有經(jīng)驗設(shè)計師的意見，對原有的招標設(shè)計文件進行研究和分析，以便提出更科學的設(shè)計方案吸引業(yè)主，提高投標的中標率。這是一種新的建議方案，能有效降低施工造價和縮短工期，讓工程施工更為順利和合理。但值得注意的是，原招標方案應(yīng)有報價，建議方案不需要寫得太具體，只需要留住關(guān)鍵部分，預(yù)防業(yè)主將方案交給其他的承包商。還需要強調(diào)的是，建議方案應(yīng)是科學、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先虧后盈法

一些承包商，為了快速進入市場，依靠國家或某一集團的經(jīng)濟實力，采用不顧一切的辦法，只求以低價報價方案中標。要利用這種手段，承包商必須具備良好的經(jīng)濟能力和社會信譽度，同時，其提出的施工方案也是可行的，并加強公司的宣傳，不然，即使出低價，業(yè)主也不一定選中。其他承包商在遇到這種情況時，不需要硬碰硬，而努力爭第二、三標，再根據(jù)自己的實力和信譽度中標。

二、投標報價的策略

作為合格的投標人，必須分析自身的實際情況、項目的實際情況，并以此為依據(jù)去選擇工程投標。標書制作部門也應(yīng)認識到投標工作的重要意義所在，加強管理與控制。

1、提高經(jīng)營管理水平

承包商應(yīng)做好施工組織工作，選擇正確的施工方案；盡量選擇科學技術(shù)含量高的施工工藝，采用新技術(shù)和新設(shè)備；材料供應(yīng)方面要做好價格和質(zhì)量控制，減少二次搬運和材料損耗；確保在規(guī)定的工期內(nèi)安排均衡施工，減少盲目性，爭取用最少的人力和物力，在控制施工造價成本的基礎(chǔ)上，降低投標價格。這種投標策略，從根本上就是以提高承包商的內(nèi)部管理水平來減少施工造價，并以此來降低投標價，提高競爭力。

2、低價策略

這種策略主要適用于企業(yè)人力不足的情況下，是為了基本生存而采用的方式，以降低利潤水平來降低報價，提高中標率。例如在新的開發(fā)區(qū)投標就占據(jù)了開創(chuàng)優(yōu)勢，打開市場，獎勵信譽，占據(jù)了有力陣地。

（1）實現(xiàn)優(yōu)勢互補。目前，大多數(shù)工程都是采用施工總承包方式進行招標。聯(lián)合投標是上策，兩個施工單位一起參加投標，不僅能在優(yōu)勢上互補，還能積極發(fā)揮各自在不同領(lǐng)域中的優(yōu)勢，形成巨大的競爭力。

（2）實力融合。對于一些規(guī)模較大的工程項目投標，時常會遇到兩虎相爭的現(xiàn)象，此時的競爭必然很慘烈，相互壓價，這只會造成兩敗俱傷的局面。但如果兩家聯(lián)合投標，情況則會反轉(zhuǎn)，實力疊加，有更大勝算的同時，還不用不惜利潤的壓價，實現(xiàn)雙贏。

（3）設(shè)計施工聯(lián)合。在工程已經(jīng)推向市場的階段中，從設(shè)計開始就進行公開招標已成為一種常態(tài)，設(shè)計企業(yè)和施工企業(yè)組成設(shè)計施工總承包聯(lián)合體，共同參與競標，共同承擔風險，這是提高中標率的方式之一。

三、投標中應(yīng)注意的其它事項

1、對業(yè)主的條件和心理進行分析

首先，投標單位必須了解業(yè)主的實際情況，例如其資金來源，以及是否要求墊付，這與投標者的實際利益有直接關(guān)系。因為只要業(yè)主的資金來源可靠，有較好的支付條件，就可以報低標。此外，還應(yīng)對業(yè)主的心理進行分析，考慮低價中標的可能；業(yè)主資金充分，通常會提出技術(shù)上的高要求，投標者在投標時可稍高報價，只是工期必須提前。

2、認真參加現(xiàn)場考察和標前會議現(xiàn)場考察

這既是投標者的權(quán)利，也是他的責任。施工現(xiàn)場考察是投標者的投標程序之一，投標者提出的報價單，通常都被認為是在現(xiàn)場考察之后制定出來的，報價單提出之后，投標者就不能因為考慮不周全提出修改等要求。因此，投標者必須利用這種機會詳細地了解各種問題，提高投標質(zhì)量。