序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售總監發言范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

（開場）音樂起

模特持各款機型入場

主持人上場亮相開場

（開場白）尊敬的來賓，女士們、先生們，大家下午好！我是河北電視臺主持人______，很高興能在這樣一個美好的下午與大家相聚。在此，我非常榮幸地宣布，奧克斯手機河北省經銷商交流見面會，暨奧克斯海洋之星280手機新品上市會，現在開始！

首先，請允許我代表奧克斯手機總部、奧克斯手機石家莊銷售中心，為百忙之中前來出席本次見面會的經銷商朋友們和嘉賓朋友們，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

歡迎大家！

奧克斯

奧克斯手機自上市以來，在各位的大力支持下，得以迅速發展。值此中秋佳節到來之際，我們滿懷節日的喜悅，迎來了奧克斯手機大家庭中的又一名新成員——奧克斯海洋之星280，正可謂雙喜臨門，同喜同賀！收獲的季節，團圓的時刻，我們迎著節日的歡樂，一路高歌，共同唱響多媒體時代，收獲奧克斯帶來的成功和財富。

第一項：介紹來賓

下面我要向大家隆重介紹一下，今天出席本次會的各位嘉賓：

首先介紹奧克斯手機全國銷售總監：，歡迎您的到來！

奧克斯手機北區銷售總監：

奧克斯手機石家莊銷售中心總經理：

（經銷商代表）……

歡迎他們的到來！

第二項：發言

大家都知道今年3月份奧克斯手機在通訊行業“核準制”下首批獲得手機牌照，隨后以迅雷不及掩耳之勢迅速進入通訊產品市場，目前產品品種已逐步豐富。奧克斯手機總部對奧克斯海洋之星280的面市給予了充分的重視，（來自）那么首先歡迎奧克斯手機北區銷售總監_______致歡迎詞。

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感謝_________熱情洋溢的致詞。今天奧克斯手機全國銷售總監_______也親自來到我們見面會現場，接下來，有請奧克斯手機全國銷售總監_______為在座的各位經銷商朋友，介紹奧克斯近期銷售政策及下半年市場運做思路，有請________。

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感謝，hy;________總監為我們帶來的精彩介紹。

素有“價格殺手”的奧克斯自進軍手機市場以來，連續出擊，在行業內形成了很大的反響。奧克斯海洋之星在下半年手機銷售旺季到來之時隆重上市，“高端產品、低價上市”為經銷商帶來了商機，也為消費者帶來了實惠。廠家對它給予厚望，同樣我們對它也充滿了期待。

好，傾聽了這么多激情洋溢的發言，現在讓我們來輕松一下，欣賞一段精彩的宣傳片：

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今天，奧克斯給大家帶來不僅是幾款手機，更有和在座的各位共創輝煌的信心，和為此而努力的決心。相信通過與各位的合作，奧克斯手機的銷售一定會取得全面成功！

接下來，一首《我心永恒》獻給大家

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感謝歌手為我們帶來優美的歌曲，謝謝！今天在這里聽這首歌曲，讓我想到了《泰坦尼克號》里的那顆價值連城的鉆石——海洋之心。相信我們的海洋之星280在鉆石光芒的映照下，一定會大放異彩！請欣賞魔術表演：

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太精彩了！期待已久的海洋之星終于與大家見面了，下面有請我們的技術人員為我們進行詳細的介紹：

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在座的各位經銷商朋友，通過這段時間和奧克斯手機的接觸，相信也一定有一些自己的見解，下面就有請，我們今天的經銷商代表（來自）代表經銷商朋友講話，大家歡迎！

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我想，__________的一番講話，一定業道出了其他在座各位的心聲，相信通過今天的接觸，各位經銷商朋友與奧克斯手機相互之間都有了一些了解，只要在今后大家通力合作，相信奧克斯手機以其卓越的品質、雄厚的實力，一定能在銷售過程中取得不菲的戰績！

下面，請大家欣賞一組高貴、典雅的手機模特表演秀，大家歡迎！

第三項：精彩模特秀

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第四項：歌舞表演

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篇(2)

主持詞

各位領導、來賓、同事們：

請就坐。

×公司—××××年度工作會議正式開始。（放花炮）

首先請允許我向大家介紹今天親臨我們這次會議的領導和來賓：集團公司董事長×先生、×公司總經理×先生、×公司總經理×女士、集團公司財務總監×先生。

出席本次會議的還有集團公司職能部門的領導以及各兄弟分公司的部門負責人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關心、支持深意公司工作，并親臨本次會議的各位領導和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結會的議程主要有五項：第一項是由×公司總經理藺萬煥作—××××年工作總結及年營運報告。二由銷售、服務經理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務的員工代表講話。第四項集團公司董事長作重要講話及工作指示。五、表彰優秀管理者、優秀員工。

下面進行會議第一項：請×公司總經理×作—××××年工作總結及年營運報告（掌聲）……謝謝×總的報告

下面進行會議第二項：請深意公司銷售經理×講話（掌聲）……謝謝×經理的講話

請深意公司服務站站長×講話（掌聲）……謝謝×站長的講話

請深意公司財務經理×講話（掌聲）……謝謝×經理的講話

請深意公請深意公司客戶主管×講話（掌聲）……謝謝×主管的講話

下面進行會議第三項：由銷售顧問代表×發言（掌聲）……感謝×的發言

由服務站技術代表×發言（掌聲）……感謝×的發言

今天會議已經進行小時了，下面呢帶大家輕松一下，請欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會議進行第四項內容：有請集團公司董事長×先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝×董的講話，相信在×董思想的指引下，本著“精致營銷用心服務”的原則，通過各級領導和員工的共同努力，×公司將在××××年踏踏實實的走好每一步，燃燒我們的熱情，執著我們的信念，精致我們的營銷，幸福我們的客戶。

下面進行會議第五項：表彰優秀管理者及優秀員工

在過去的××××年里，×公司涌現出一大批優秀管理者及員工，他們在自己的工作崗位上施展著才能，均有著杰出的表現。這其中的一部分人選已經報集團公司參與評優表彰，而今天我們將在這里對同樣優秀的另一部分員工進行現場表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請他們到臺前來，我建議，每個到臺前來的人，都用簡短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優秀。請大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺?！?/p>

好，她們是優秀管理者：配件經理×、客戶關系主管×，請她們到臺前來。（掌聲）……

（×、×發表獲獎感言）

有請集團公司李董事長和深意公司總經理藺萬煥先生為兩位優秀管理者頒發獎狀及獎金。（喜慶的背景音樂）

下面表彰的是優秀員工：×、銷售顧問兼出納×、客戶關系部回訪員×、服務站資料員×。請到臺前來。（掌聲）……

（×發表獲獎感言）

再次請×總為四位優秀員工頒發獎狀及獎金，并請×董事長到臺上來合影留念。（喜慶的背景音樂）

篇(3)

A公司是一家化肥企業，年銷售額達5億，其銷售部分成銷售一部和銷售二部，銷售一部主要負責中央區市場（銷售半徑100公里以內）的開發與產品銷售，產品主要以直銷為主，即A公司生產的化肥產品直接從廠家配送到鄉村級零售商，銷售架構為銷售部長——區域經理——銷售員，人員配備為銷售部長1名、區域經理8名、銷售員37名。銷售二部主要負責中央區以外市場的開發與產品銷售，產品主要以縣級總經銷制，即產品從A公司配送至縣級總經銷商再由縣級總經銷商分銷至鄉村級零售商，銷售組織架構為銷售部長——區域經理——銷售員，人員配備為銷售部長2名（正副）、區域經理12名、銷售員60名。A公司每月月底組織召開一次營銷例會，主要參會人員是總經理、市場部主管級以上、銷售部長、區域經理，銷售一部和銷售二部分開單獨開，在日程上第一天開銷售一部會議，第二天開銷售二部會議。作為營銷顧問，筆者有幸參加了一次A公司的營銷例會，針對會議的狀況與效果，筆者提出了一些咨詢意見與建議。

A公司的銷售例會形式

銷售一部開會的地點，選擇在市場上，B片區的辦事處，條件很簡陋，沒有會議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來，大家圍成一圈。首先由銷售部長就上月的銷售達成情況與計劃偏差、公司重點布置與安排的工作達成情況作一個簡單的通報，然后各片區經理就本區域的銷售達成情況、競品情況、存在問題等即興發言，各片區經理發言的時間、匯報內容與形式參差不齊。最后銷售部長就大家匯報中普遍存在問題進行剖析與講解，同時對下月的計劃作一個布置與安排，整個會議大約3小時左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再從下到上”的會議形式與風格，有利于銷售團隊的互動，便于銷售部長了解基層的銷售狀況，哪些片區完成好，哪些片區完成差，影響片區銷售業績的問題是什么。不足之處是銷售會議缺乏充分的準備，不管是銷售部長還是區域經理匯報的內容不充分、不系統，比較零散，整個會議下來，很難讓人感受到本次銷售例會有所收獲。

銷售二部開會的地點，選擇在A公司的大會議室，銷售二部的會議形式主要以二部銷售部長根據自己準備的材料，以幻燈片的形式，一項一項內容的講解，講解的主要內容有月度工作的回顧、銷售業績的分析、部門存在問題、批評表揚事項、案例分享、觀點交流等，整個會議大約6小時左右。這種“從下而下”的會議形式與風格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統深度的剖析問題，會議質量和效率比較高。不足之處是該形式由于區域經理沒有發言的時間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動，不能解決一些實際性的問題，如價格調整、促銷方案、網絡維護等。

A公司銷售例會存在問題與診斷

一、會議的目的與主題不明確

問題表現：無論銷售一部還是銷售二部的銷售例會，會議之前都沒有一個明確的主題和會議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會議應該達到什么樣的目的，需要解決什么樣的問題。因此，在會議過程中，無論是銷售部長匯報，還是片區經理匯報，匯報的內容都顯得很零亂，最后會議結束，大家都感覺到沒有收獲什么東西。每月一次的銷售例會，對于任何公司來講，都應該是一項重之又重的工作。

診斷：作為會議的組織者，首先應該明確擬召開銷售例會的目的與主題是什么。銷售例會，一般銷售例會無外乎以下目的：一是了解銷售業績偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是了解企業4P策略的執行情況與效果，以利下月度調整4P策略；三是了解競品4P策略執行情況，以利下月度制定有競爭性的銷售策略；四是發現銷售部或者片區營銷執行中存在的問題，找出解決問題方法；五是對共性的營銷問題進行專題性深度研討，找到解決問題辦法；六是傳達公司新品知識和新的銷售政策；七是進行針對性的專題培訓。銷售一部和銷售二部，結合自己的區域實際狀況，每月召開銷售例會前，首先就要確定擬召開銷售例會的擬達目的及會議主題，這樣才能做到有的放矢，會議效率才會高，會議效果才會明顯。

二、會議準備工作不充分

問題表現：要保證銷售例會的高效果，保證每個與會人員都有所收獲，保證會議結束后，有一個結論性的決議，在銷售例會召開之前，無論是會議的組織者，還是會議的匯報者，都應該提前作準備，包括會議的主題、會議的時間、會場地點安排與布置、會議匯報的內容與材料、會議的程序、會議組織責任分工等等。銷售一部上到銷售部長，下到區域經理都沒有為銷售例會的召開提前作準備，銷售部長既沒有明確會議的主題，又沒有準備會議的有關資料，區域經理匯報發言很隨意，想到哪，講到哪，有發言20分鐘的，也有發言僅5分鐘的，整個會議給人的感覺只是說說而已，沒有形成任何結論性的東西。銷售二部雖然作了一定的準備工作，包括會議室的安排、材料的準備，但這些準備只是會議的組織者作了準備，而參會的區域經理沒有準備，在銷售部長拋出6月份促銷方案時，征求區域經理意見時，沒有幾個區域經理發表意見與建議。

診斷：銷售一部、銷售二部在銷售例會召開之前，應作如下準備：第一，擬定《X月銷售例會計劃書》，包括主題、時間、地點、與會人員、會議程序、匯報程序、討論議題、會議日程安排、會議期間注意事項等，經營銷總監批示后，以正式文件形式發送至相關參會人員；第二，通知與會發言者匯報內容、匯報時間，要求提前作準備；第三，專題討論課題，要有初步方案，最好提前將初步方案提供給討論者，會議期間，大家在此基礎上進行討論、補充、調整，最終確定方案；第四，組織者應提前將會場現場安排好，包括投影設備、會議桌椅、茶水、音響、話筒等，同時還要將會議的材料匯總、整理好。

三、會議的匯報程序不規范，匯報內容不系統

問題表現：銷售一部、銷售二部會議程序不規范，銷售一部以區域經理匯報片區市場情況內容時間比較多，時間大約2個半小時，而銷售部長針對共性問題分析、銷售工作要求講解以及共性問題討論時間過少，大約30分鐘；銷售二部以銷售部長分析與匯報市場共性問題內容比較多，大約5個半小時，而區域經理匯報片區市場情況、共性問題討論以及發表個人意見時間比較少，大約30分鐘，而且銷售一部和銷售二部銷售例會自成體系，各具特色，不利于A公司整體的銷售布置與安排。

診斷：第一，可以將銷售一部、銷售二部的銷售例會合二為一，并起來，有利于A公司整體銷售例會的效果，提高會議的效率。第二，規范銷售一部、銷售二部的銷售例會程序與內容：

1、每次銷售例會選出主持人，可以由銷售部長擔任，開始前主持人介紹會議的程序與匯報的內容、匯報要求、討論主題及要求以及會場紀律，時間控制在10分鐘之內；

2、接下來，銷售副部長向與會者作上月銷售業績作整體回顧分析，主要從總體銷售達成、分區域銷售達成、分產品銷售達成情況分析、針對各片區重點銷售工作與銷售策略的執行追蹤，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在15分鐘左右；

3、接下來，各區域經理從上月銷售業績達成（總體銷量計劃與達成、分產品銷量計劃與達成、分客戶銷量計劃與達成、分區域銷售計劃與達成、偏差原因分析）、公司產品市場5P策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略）執行效果評價與分析、競爭對手動態分析（5P策略）、成功或者失敗案例與經驗交流、市場運作主要存在問題與對策、下月銷售計劃（銷量計劃、客戶開發計劃、終端計劃、培訓計劃、行程計劃、重點工作計劃）與保障措施以及需要公司支持事項等，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在10分鐘左右；

4、接下來，針對公司促銷活動、新產品上市、網絡建設、經銷商商務政策等影響公司銷售業績提升的課題進行深度討論，可以采取分組討論，討論后由每小組將本組討論的結果與意見選派一名代表上臺與大家共享，最后會議組織者將每小組的結論與意見進行匯總。時間可以控制在1小時之內，可以多課題。

5、銷售部長或者銷售總監總結性發言，可以從上月銷售業績點評、表揚與批評事項、共性問題的分析與解答、專題性問題的培訓、下月工作的布置與要求、銷售動員等等，時間可以控制在45分鐘之內。

四、會議的執行效果差

篇(4)

西安利君制藥有限責任公司董事、總經理助理張亞濱、廣告部部長馬婕、商南縣旅游外事局副局長賀麗、CTR市場研究媒介策略研究總經理劉會召、華風集團廣告總監葉阿慶、廣告部主任吳瑞艷及陜西當地企業代表、廣告公司代表等百余人出席了此次會議,整個會場座無虛席,參會人數之多足見CCTV新聞聯播《天氣預報》景觀廣告對企業及廣告公司的吸引力之大。

整場會議從內容到形式都非常豐富。葉阿慶總監首先帶著大家一起重溫了華風集團以及《天氣預報》節目一步步的成長歷程,并將華風集團目前的整體情況做了全方位、多角度的介紹,讓參會代表馬上對華風集團有了一個清晰、準確的認識?！半m然沒有一直注視著華風集團的成長,但確實是見證了《天氣預報》節目的不斷變化,并且是越變越好的變化,可以說我們是與《天氣預報》一起‘長大’的。因此,我們對華風集團也有著不一般的感情。”一位廣告公司代表在聽了葉總的發言后非常感慨。

而接下來,CTR市場研究媒介策略研究總經理劉會召的發言則讓在場的企業代表感慨異常。劉總用翔實而專業的數據向大家闡述了新聞聯播《天氣預報》高關注、高收視、高價值的特點,特別是西北地區新聞聯播《天氣預報》節目的高收視率、高收視份額,并通過通俗易懂的圖表科學而直觀地向大家展示了投放《天氣預報》景觀廣告的企業的品牌傳播效果,這啟發了現場企業家們品牌宣傳的新思路、為他們進行廣告投放提供了科學而全新的策略,受到參會企業家們的歡迎。

陜西當地的企業也現身說法,再一次佐證了新聞聯播《天氣預報》卓越的傳播優勢以及極大的傳播價值。西安利君藥業廣告部部長馬婕主要與大家分享了利君與華風牽手合作14年的收獲與感受。從1996年開始,利君就與華風成為合作伙伴,當初在選擇投放媒體的時候,利君綜合考慮了廣播、報紙、雜志等多種媒體的傳播效果,最終因為《天氣預報》景觀廣告的高性價比、穩定的收視以及收視人群忠誠度高而選擇了華風。合作14年中,利君一直投放《天氣預報》景觀廣告,現在,利君與華風已經成為好友,華風見證著利君由一個不知名的虧損企業迅速成長為一個高科技、現代化、跨區域的大型綜合制藥企業集團――銷售額突破10億元,打造了我國為數不多的單產品年銷售連續十多年過5億的“利君沙”,更向市場推出了擁有雙重專利技術、好吸收的利君鈣產品。這其中,華風以及《天氣預報》景觀廣告功不可沒。馬部長表示,利君還要與華風合作下一個14年,創造更多的輝煌。

商南縣旅游外事局賀麗副局長向大家介紹了金絲大峽谷最初選擇投放新聞聯播《天氣預報》景觀廣告的原因,她指出,縣委縣政府非常重視金絲大峽谷的宣傳,新聞聯播《天氣預報》因為輻射范圍廣、收視高而成為他們的不二選擇,金絲大峽谷希望能借助這個平臺走出中國、走向世界。廣告投放之后,經過調查發現,通過CCTV新聞聯播《天氣預報》了解到金絲大峽谷的游客竟占到了72.6%,正是因為投放了景觀廣告,金絲大峽谷的游客數量有了非常明顯的提升,旅游收入也顯著增長,2009年全縣旅游收入達到4.74億,成為全縣經濟新的增長點,因此金絲大峽谷才會不斷追加投放。兩位客戶代表通過訪談的形式道出了心聲,真實可信而又十分令人感動。華風不僅僅把客戶當作合作伙伴,更把客戶當作真心的朋友,與朋友用真心交流和溝通,才會讓客戶收獲如此滿意的傳播效果,才會讓客戶得到切實的豐厚回報。

最后,華風集團廣告部吳瑞艷主任用細膩而溫馨的話語做了精彩的發言,她以女性特有的視角為大家講述了對老客戶一直大力支持、新客戶不斷加盟的感動,今年1―5月新聞聯播《天氣預報》節目的景觀廣告的滿版率達到100%,這是前所未有的。華風集團廣告部將繼續踐行“以誠相待,合作共贏”的經營理念,回饋老客戶,結交新朋友,與廣告公司一起為企業服好務,讓CCTV新聞聯播《天氣預報》景觀廣告的傳播優勢為更多的企業所了解,讓更多的企業從中獲益。

篇(5)

公司半年內空降了兩名銷售總監過來，淡季玩了三個月，老板實在看不下云，沒辦法又把以前受氣走的拓展總監請了回來，為了平衡三者之間的關系，成立了銷售一部二部三部。那時是九月。

九月一部管轄區域為華中華南，二部管轄區域為華北華東。三部管轄區域為西南，云貴川渝。三個部門老大互不買賬，明爭暗斗銷量較勁。

九月還不屬旺季，公司的銷售政策是一萬返3個點，兩萬返5個點。三部銷售總監再次回來公司，負責西南市場，優勢和劣勢都很明顯。優勢在于熟悉行業，西南雖屬剛開發市場但這次派過去的有自己以前帶的三個兵，好指揮。同時當年拓展門店時，率團隊勢如破竹，經驗豐富，銷售技能專業。劣勢在于西南市場情況較復雜，一是貴州為過去開發市場，公司已過去兩幫人，回來反饋的信息都是，窮地方，怎么也搞不動。二是四川市場雖四月份過去開的 ，經過一個夏天三個月淡季，以前開發出來的四五十家客戶，現在正常補貨的就是七八家，其余客戶幾乎死掉。新門店開發也不動，老門店補不動貨，省區經理喪失信心，焦頭難額。

月初，三部總監開完了部門會議，按排好本月重點注意事項后，帶領貴州兩位區域經理奔赴貴州市場進行開發。第一天第二天過去了，沒有任何業績。下面兩位區域經理也是雙眼看著老大。三部總監也明白，能夠開動市場對他們的士氣有相當大的提升，破除以前人員開不動的傳言。同時可以給他們樹個標桿，我開的動你們肯定也能開的動，這市場沒有別人說的那么邪門。兩天開不動，三部總監分析了原因給下面兩位區域經理聽，不是我們的產品不好和模式不行，只是我們當前拜訪的客戶數還不夠多。在四號之前爭取開單。第三天，簽客戶兩家，第四天簽客戶兩家。兩位區域經理一下精氣神就完全提起來，信心滿滿。這時候四川省區在那邊著急的很，要求總監過去協助。三部銷售總監快馬加鞭趕到四川。下午趕到時，總監跟省區經理去談了一個店，省區在談的過程當中兩次都想放寬政策，如不收保證金和降低首單拿貨量，但都被三部總監提前堵了回去。三部總監跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升，公司雖有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不會覺得這是什么要求了。談到最后客戶表示還是要考慮一下。談完這個客戶出來，三部總監就發現了這邊市場沒什么問題，跟別的市場一樣，只是團隊成員心態出了問題，特別是省區自己的心態。于是晚上先召開了團隊人員的集體會議，整改團隊風貌，理清下一步工作市場操作思路，告之大家下一步動作。同時最重要一點是，統一公司政策，沒有什么特殊申請。省區和區域經理都還是執懷疑態度，三部總監說，明天我們再去看幾個店試試。第六天，三部總監率隊成功開發門店三家，同時現場收取3000元保證金。老員工信了，新同事信心一下就起來了，這個時候，他們信了三部總監昨天晚上所說的話了。在下了市場第五天晚上，針對三部管轄區域三部總監對公司的政策進行了調整。一萬兩萬沒有返利，三萬返3個點，五萬返5個點。同時合作門店必須收保證金，每批次進貨不得少于1萬元。并且給團隊成員強調，必須按這個條件來，沒有特殊申請！三部總監為何要統一政策，因為他明白，政策的不統一，會為自己后期市場是否良性發展起到至關重要的作用。客戶圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統一會導致小客戶意見大，大客戶長期要，做到后面越做越被動。同時銷售人員的回款不是在同一標準下回的，銷售人員自己心里也是有意見。最重要一點是，他明白，做銷售必須提升自己的專業知識，專業知識過硬，在銷售行業才有更好的發展，特別是對于這些年輕的后輩來說。這一變，公司利潤增高幾個點，新開客戶全部按公司標準要求來，為后期市場良性發展打下基礎，同時門檻一提高沒有特殊申請，別人能做的到，自己如才能做到，銷售人員就會向內挖掘自身如何提升。一石三鳥。

九月過完，回去開會，三個部門跟其它部門聚在一起，炸開了鍋一樣。

客服部經理對銷售部老大說，你們是簽呈滿天飛，回點款呢全部是有簽呈的。物流部經理對銷售部老大說，一兩千塊錢也要發貨，九米五長的貨車裝了三十幾票貨。相當浪費人力物力和時間。另外公司送貨上門，這點貨送貨上門成本很高，現在物流費用也是飚升。

一部二部老大說，新市場開發有難度，第一次少進點貨是應該的，第一次多給點返利也是應該的，本來我們利潤點就低。第一次貨到付款也能夠理解，別人從沒聽過。更別提收保證金了，你以為是湖南成熟市場這么好做啊？所以，這個確實需要公司支持！

客服部經理說，你們去看一下三部，一個月一張簽呈都沒有，別人也是新市場，怎么沒這么多問題？物流部經理也說，三部發貨都是一萬塊錢起發，裝車也好裝，從來沒有個幾千塊錢的訂單?？头拷浝硌a充到，而且新開門店每家都收取了保證金。

三部銷售總監坐在那里不語，他明白方便其它部門就是方便自己，同時他明白，做銷售你夠專業，上面一部二部總監提到的問題都不是問題。

他眼前的這一切是他能夠預料到的場景。一部銷售總監做煙出身，他的銷售經驗就是跑業務過去客戶那里飯都混不到一頓吃的，這是做的很差的業務員了。他部門個別下屬評價他，他能夠說那樣的話來也可以理解，因為賣煙賣酒的都是在飯桌上談生意的。二部銷售總監四十多歲的人了，據說是做了十幾年銷售總監。他的文案做的確實還不錯，但要下市場率兵打仗，在這種高速發展的民營企業，他的體力精力都已不支。最重要一點是，銷售雖然相通，但還是存在行業屬性，熟悉一個行業三個月，真正摸透一個行業最少需要三年。不熟悉行業，自身銷售知識技巧不過硬，無法為下面銷售人員答疑解惑，坐在辦公室里要跟銷售人員要銷量，那就必須幫的到銷售人員的“忙”。而三部銷售總監在這個行業已摸爬滾打了四年，他所做的不是坐在辦公室內問業務員要銷量，而是親自率隊下去幫助業務員完成銷量，理清思路，指出下一步工作重點。因此他服眾，同時他實戰經驗豐富并且擅長教會別人，因此銷售三部的銷售人員基礎功就更扎實。

劉老板聽完部門經理討論后，開始總結發言：公司是需要正常的回款還是需要簽呈回來的回款？生產出來的貨本來可以賣200元一箱，可是一張簽呈就變成了180元一箱。我一天在辦公室坐著，可以簽十多張二十張簽呈，多的兩三千，少的七八十。如果七八十塊錢還要董事長去簽，這個董事長也不用干了。你們做老大的要管事。業務員一張簽呈回來，你們是看都不看就簽上大名往上面遞。這簽的都是錢出去啊，一天多的就要簽幾千，少的也要簽一千多。從下個月開始，每個部門不得多于六張簽呈，同時有簽呈的訂單，業務員和上級主管提成減半。

九月沒看出任何端倪，十月沒過完，二部總監玩不下去主動提出辭職，十月過完，一部總監被降為省區經理，一個月月薪一萬五降到四千。過山車的感覺應該有如此吧。三部總監，合并三個部門，老板大會上宣布，公司以后只有一個銷售總監。

十月底的月會上，原三部銷售總監在給大家做培訓的時候，指出了簽呈在市場銷售過程當中的利害關系。

銷售這游戲內行人都知道，實際上是互搏的游戲。誰占主動權誰更有利。真正的銷售高手是擅長造勢之人，如何化被動局面為主動局面，其實講的也是在互搏。談判內功心法最重要一點就是，絕不退讓除非交換。

話說回來，為何會有簽呈？

表面上是促進回款，促進單批訂單量，業務員賣了情面給客戶，融洽了客情關系。

實際上是一，業務員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的，如果你不多返兩個點我就不打款，或者我就不做了，你找別人做吧？如果不鋪貨我不做。如果要交保證金我也不做。一開始就是被動在銷售了，還如何談三個月以后市場會有起色？

二，業務員吃了客戶的。拿人手短吃人嘴軟，兩杯酒一喝，業務員就在客戶面前呈能，幫你向公司多申請幾個點，你多回一點。業務員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本沒有把工作重心轉移到如何幫客戶動銷及市場基礎工作中去。第二個月，第三個月以后，市場就堵塞了，渠道不通，何談收獲。

三，另外的負面影響就是整個團隊公司統一的政策是公平的起跑線，你一個人要多返幾個點，別人怎么想，那我也要多返幾個點第一賣了面子給客戶，幫他多賺了幾個點，第二我自己說不定還可以壓點貨，業績會更好。

四，基于以上幾點分析，公司在短期時間內犧牲利益達成了回款的目得，長遠看或者只要三個月來看，簽呈的結果是業務員和客戶的雙贏，公司來說是弊遠大于利。一部二部區域所管轄的市場前面幾個月靠簽呈回了款，但到了11月旺季的時候確是做死掉，回款相當的差。而后期過去整改的銷售人員聽到的也是，以前的經理答應我每次補貨返幾個點之類的話語。公司浪費了三個月的人力物力前期辛苦開發，到了旺季，市場收獲的時候只有這種結果，只有心酸。為何心酸，不勞不獲可理解，勞而不獲肯定心酸。

以前一部二部的老同事聽完以后不服氣說，按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動。

三部總監看著這些銷售人員笑了笑說，我說三點.

第一點，做銷售就像跳高。別人跳一次不過去，接著跳，早上起來跑步，練肌肉，舉重練爆發力，跳繩練肌腱，終于一天跳過去了。然后這個高度它就征服了，接著往上面攀升。訓練，再征服。簽呈就好像是跳不過去，沒關系，墊塊磚在下面，墊塊石頭在下面，嘣的一下過去了。等哪一天走到一個空曠的地方或者參加正規比賽沒有石頭可墊的時候，就發現自己肌肉肌腱根本沒有得到很好的訓練，跳不過。我想說的跳高的技能就是你做銷售的技能，希望大家明白。

第二點，你如果做銷售夠專業，公司的條件就不算苛刻了。一千塊錢保證金收不到？很難收嗎。先款后貨很難嗎？現在真正暢銷的產品或大公司誰還貨到付款？一萬塊錢進貨都能訂八千就是不愿訂一萬，這很難嗎？問題出在哪里？舉個例子給大家聽，大家經常看到有人想跳樓自殺的，死的心都有了，總比我們這個難度要大的多吧。但是談判專家可以叫他不要跳，走下來。利用親情愛情打動他。所以大家要明白，剛才你們提到的都不是問題，所有的問題只有一點，就是請提升你的說服力。

第三點，新的市場上個月貴州也是新市場，別人全部是按公司要求去開發，而且做到了，別人能夠做到，相信自己也能夠做到，因為誰不比誰聰明，只是誰更努力有方法一些。所以碰到問題一定先想一下，是不是自己沒做好，自己沒方法，只有這樣向內挖掘，個人技能才會得到提高。

篇(6)

一、為什么經銷商大會很重要

經銷商大會是公司與經銷商聯絡感情的重要紐帶，更是向經銷商展現公司實力與規模的一個重要平臺，因此說哪個公司不重視經銷商大會，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經銷商大會不但跟組織者的態度有關系，同時也跟組織者的能力有十分緊密的關系。在組織一次經銷商大會以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經銷商大會？

1、總結經驗，表彰優秀

由于每個地區的經濟狀況和市場競爭情況不一樣，而且每個客戶自身的實力與規模也相去甚遠，怎樣才能讓每個經銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經銷商大會提供了這樣一個機會，公司每年的經銷商大會把大家召集到一起來，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經銷商感受到公司對其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標桿客戶的差距，從而激發經銷商的競爭意識。

2、統一思想，明確目標

我們以家居建材行業為例子，受到房地產形勢的嚴重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場倒閉、經銷商跑路的事情屢屢出現，在這樣的形勢下，公司的市場策略是什么，到底是進還是退？我曾經了解過某品牌瓷磚企業2012年上半年的銷售情況，結果他們的銷售數據非常漂亮，可以用“逆風飛揚，全線飄紅”來形容。原來，早在2011年底，公司就向經銷商傳達了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個經營策略，結果大部分經銷商與公司同步，認真執行了公司的要求，實現了銷售的穩步增長。

3、政策傳達，增加信心

做銷售的從來也不用抱怨什么，因為抱怨解決不了任何問題，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條。在市場環境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風險，然后撥云見日尋找新的銷售機會。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產品、銷售人員、助銷物料等全方位進行闡述，這樣的政策傳達，才能讓經銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優勢。

4、文化灌輸，情感營銷

菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關系轉變，從單純的利益合作向文化合作轉變，我十分認同他的這一觀點。廠商之間一旦拋開利益上的合作關系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關系，假如有一天廠家發生變故的時候，經銷商是倒戈還是愿意繼續跟隨？所以，要想贏得經銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業價值觀的傳達，讓經銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們在經銷商大會上都要對經銷商進行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同，不相為謀”。

5、學習交流，提升技能

市場環境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價能力也提高了，如果產品沒有變化，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進外部的培訓課程，輔導經銷商提升經營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外，公司還有內部人員提供的關于產品和市場推廣的培訓，以及優秀經銷商的經驗交流。

二、當下經銷商大會的主要弊病

1、大戶小戶一把抓

我組織過經銷商大會，也給一些企業的經銷商大會做過培訓，給我感觸最深的一點就是廠家不分良莠，把做的好的經銷商和做的差的經銷商都叫過來，反正你是我們的經銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會，反正一只羊放著一群羊也是放著，多叫幾個客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經銷商大會組織，直接導致了大會效率的低下，大戶和小戶心里想的完全不同，你準備的這些會議內容到底是針對那部分人群呢？小戶更希望公司多給點市場費用支持，而大戶更加希望公司多點市場營銷能力上的指導，你要重點突出那一塊呢？

2、各個領導齊上陣

明明來的是全國各地的經銷商客戶，可是會議的組織者把這個會議辦成了公司的內部員工會議，安排各個部門的領導輪番上臺做一番報告，除了市場部、銷售部、售后服務部外，財務部、人力資源部、信息技術部等部門領導也紛紛上臺，大秀各部門的豐功偉績，殊不知經銷商對公司的內部運營管理問題并沒那么關心。更為可怕的是有些領導的報告做的實在不敢恭維，密密麻麻的數據不拿著望遠鏡和放大鏡是根本看不見的，再加上這位仁兄喜歡拖堂，原計劃半小時內容非得講個兩個小時他才過癮，這個時候再看看臺下的經銷商們早已是鼾聲一片。

3、培訓課程挑大梁

經銷商大會的重點到底是什么？前面談到了組織經銷商大會的五個目的，可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的，很多內容經銷商應該都知道，或者很多政策一紙公文就可以了，所以就把寶壓在了外聘講師進行課程培訓上面。從時間的安排上，很多廠家的經銷商大會都會安排半天到一天的培訓，可是恕我直言，這么短的時間定一個主題然后讓大小經銷商都滿意的話，實在有點強人所難。我們在經銷商大會的安排上，把培訓內容放在重中之重本身就是一個錯誤，重點還應該是公司該干點什么說點什么。

4、酒桌之上談任務

經銷商大會結束之際，酒會成為彌補大會所有工作不足的救命會，只要這一餐讓客戶吃的開心，吃高興了，似乎廠家的這個會議就可以劃上一個圓滿的句號了。所以，從酒會座位的安排，到酒會的節目彩排，再到主賓敬酒和各菜品上桌時間，每一個細節，大會的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認酒會的重要，這么多客戶難得相聚在一起，老板備點薄酒以示款待也是我國人之常情，但是酒桌上抓著大戶、小戶談任務、拍著胸脯發誓同舟共濟就有點不太靠譜了。我奉勸各位，即使是經銷商大會的酒桌上，咱們還是應該只談感情不談工作。

三、經銷商大會到底應該怎么開

1、嚴謹的會議報告

在經銷商大會上到底哪些人需要發言？這是公司的高層在充分討論以后提前確定下來，并且通知到發言人的，通常企業的老板、營銷總監、市場經理、推廣經理是一定要發言的幾個人選。老板一般是不做報告的，向到會的經銷商表示歡迎和感謝。這里重點講講營銷總監的報告，作為職業經理人，營銷總監的報告首先從形式上做得漂亮，讓客戶感覺他們有一位做事嚴謹認真的全國銷售負責人，其次從內容上看，營銷總監的報告要突出和客戶的關聯性，可以做一些行業的分析和公司提供給客戶支持的介紹，切莫對各個銷售區域的業績進行點評，因為各個區域完成的怎么樣是你公司的事，沒有哪個經銷商愿意領公司的這個大板子。

2、嚴肅的會議紀律

不管出于什么樣的原因，既然客戶來參加公司的經銷商大會，那么凡事就得按照公司的規矩來。有很多公司會議原定的開始時間是上午九點開始，結果到了十點鐘的時候人還沒有到期，公司領導不斷地要求各區域負責人去把客戶請到會議室來，而區域的負責人則總是尷尬地跟領導笑笑“領導，客戶馬上到，在吃早餐呢?！焙貌蝗菀?，人都到齊了，結果在會議室里，抽煙的、接電話的，聊天的，總之，各忙各的事情，似乎開會的內容和自己并沒什么關系。很多人都會說經銷商難管，如果連經銷商大會企業都制造了這樣松散、無組織無紀律的氛圍，那么經銷商對公司各項工作的不支持、不配合想必也是司空見慣的事情。既然要辦經銷商大會就要有鮮明的紀律，提前和經銷商定下規矩，既來之則安之，否則不要來！為了保證經銷商大會的紀律，我覺得，首先，企業自己的工作人員要以身作則，統一的工作制服，準時的工作紀律和熱忱的服務，讓經銷商感受公司銷售團隊的鋼鐵紀律；其次，提前給經銷商定下規矩，由銷售人員以書面形式一對一進行傳達，在大會正式開始前再次重申紀律的嚴肅性和重要性；再次，由大會統一劃分會議區，比如千人經銷商大會，公司可以安排二十名左右的工作人員，分散地坐在經銷商的隊列中，每人負責五十名經銷商的管理，哪個方陣出了問題，首先問責該方陣的負責人；最后，對于違反紀律的客戶絕不姑息，一定要給出懲罰以儆效尤。

3、熱烈的表彰氛圍

我參加過很多企業的經銷商大會，大家在經銷商表彰這個環節越來越愿意花費重金了，所不同的是有的企業錢花得值，真正達到了一石激起千層浪的效果，而有的企業卻花錢不討好。誰都知道經銷商表彰的重要意義是要獎勵先進鞭策后進的道理，可是到底該怎么做呢？有很多企業都會把獎品放到會場的外面，獎勵轎車、洋房，送旅游送培訓，以此來刺激經銷商的競爭意識，讓拿到獎的人明年繼續保持良好的業績讓沒拿到獎的人明年奮起直追?？蛇z憾的是，我們為什么不在頒獎的現場，多采訪一下獲獎經銷商，讓他們分享一下獲獎的心得和成功的歷程呢。企業完全可以提前收集經銷商的成功故事，當然，其中的坎坷經歷會更加吸引人們關注，把這些故事編輯成小冊子，小視頻，發放到每個參會經銷商的手中，讓更多的人在分享別人成功的同時，也看到背后的辛酸和堅持。如果在經銷商表彰的時候，再加入一點人情味，那么經銷商就會更加感動了。

4、激情的經驗分享

獲獎的標桿客戶要上臺做經驗分享，可是這些客戶分享的內容能不能對其他人產生積極正面的啟發和激勵作用呢？有些客戶今年銷售忽然井噴式增長了，可是他增長的原因并不是因為自己的努力，而是他的市場容量很大或者他接了個大客戶訂單；有些客戶雖然經過自己的努力確實取得了很好的銷售業績，可是這位同志的表達能力相當有限，挺好的事被他說的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不說，還讓人懷疑他被選為標桿客戶可能是暗箱操作。企業在安排分享客戶時，要做到：（1）客戶選擇要有代表性，既要考慮新老經銷商的差異，也要考慮地區之間的差異，同時還要考慮到銷售模式的差異；（2）銷售經理提前對客戶的發言稿進行審閱，并對客戶的演講技能進行一定的輔導。

5、真實的工廠體驗

讓客戶認同公司的企業文化，就要讓客戶全面了解公司的運作，很多公司都會安排客戶進行工廠一日游，工廠一日游的組織同樣需要會務人員的精心準備和安排。首先，公司的工廠內要懸掛歡迎客戶回家的條幅，客戶走進工廠車間的時候，公司提前要選拔具有出色業務技能和口才的工人進行專項訓練，從而能夠在客戶參觀期間對他們提出的問題進行解答。工廠一日游還要安排客戶體驗公司的餐廳，讓客戶在公司食堂吃上一頓飯，這樣就能夠讓客戶真正有回家的感覺。

6、開放的座談會

難得全國的經銷商客戶坐在了一起，公司可以充分利用這個機會來進行經銷商意見的收集，可以由各個業務區域推選出幾名經銷商代表，參加公司的座談會。在座談會上，公司的各個部門負責人要對經銷商的問題給出回答和解釋，同時盡最大可能收集客戶對于市場和產品的信息反饋，這樣的經銷商座談會既能夠收集到有效的信息，又能夠讓經銷商有了一份當家作主參與企業決策的自豪感，建議企業在經銷商會議期間務必開展此項工作。

7、放松的旅游活動

經銷商大會期間，要做到輕松活潑、嚴肅認真，既有緊張的會議安排，又要有放松的娛樂活動，旅游活動是很多公司都會安排的一個會議內容。旅游的景點的選擇很重要，大部分公司都會把客戶安排到風景優美的一些景點，而我個人的建議是，如果能夠把客戶拉到和公司產品有關的基地效果可能會更好，做地板的就帶客戶多去看看森林，做蜂蜜的就帶客戶多去看看花園，既能愉悅客戶的心情，又能加深客戶對這個行業和產品的理解，一舉兩得。我組織經銷商大會最不愿意去的景點有兩個，一個是爬山一個是下海，不論爬山還是下海都會有不安全的隱患存在，我絕不能讓意外發生。

8、精彩的員工晚會

經銷商大會議程即將結束，最后一頓晚餐很多公司都是各路高手出馬，和經銷商朋友們非要喝個人仰馬翻不可，似乎只有這樣才盡到了地主之誼，似乎只有這樣才能表達廠家對客戶的一片深情厚誼，對此我是持保留態度的。在即將和客戶說再見的時候，有些公司組織內部員工精心準備了一臺精彩的文藝晚會，原汁原味本色出演，期間再插播企業艱辛歷程回顧，標桿經銷商的感人故事和企業老板滿懷深情的鞠躬感謝，再加上主持人的超強煽情力，不讓一批經銷商心顫淚奔都不可能。精彩的晚會是對過去成績的謳歌，更是對未來生意的期盼和祝愿，難忘的兩天或者三天經銷商大會即將結束，李谷一的那一首經典歌曲《難忘今宵》開始在會場上空回蕩，很多經銷商都意猶未盡，期待著明年的相聚。每個人的心中都明白，這場晚會的門票比較昂貴，唯有加倍的努力才有機會再次坐在這里。一場晚會的價值遠遠勝過一場酒會，當然晚會的組織肯定要比酒會繁瑣得多。

篇(7)

市場部職能認識如下：

1、 對產品負責

分析行業態勢及競爭格局，了解競爭對手。結合公司戰略目標、各區域市場的品牌成熟度，整合及合理配置銷售資源，制定關于產品的年度或季度的推廣策略。

從市場（消費者）的角度進行產品賣點分析，從產品自身中提煉產品優勢，通過培訓、產品知識手冊等工具，將產品賣點、優勢傳播給銷售人員，完成各類終端宣傳工具及各媒體廣告，將產品賣點傳播給消費者；組織或參與學術會議，進行項目性研究，不斷豐富產品賣點。

VI管理職能，讓公司的產品形象、廣告訴求、終端宣傳形成統一的風格及形象。

2、 對市場負責

深入的市場調研，制定合理有效的促銷方案，終端宣傳方案；為區域市場

的拓展提供指導性意見；及時發現區域市場的營銷重點，提供必要的產品支持、宣傳支持和活動支持。

3、 對老板負責

了解區域市場的銷售狀況，并明確銷量變化的原因，產品是在經銷商倉庫

、銷售終端還是二批的倉庫；競爭對手的銷售狀況、有那些大的舉措，及時發現銷售過程中由于產品本身（質量、價格等）、銷售政策（提成、返點等）、品牌推廣（促銷活動、終端宣傳、廣告賣點等）引發的問題，并提供銷售分析報告和市場分析報告。

市場部用80%工作精力完成常規工作，產品分析、組織產品知識培訓、設計產品包裝及宣傳工具、拍攝廣告片、組織學術會議、銷售數據分析、行業及消費者研究、審批監控促銷活動等，用20%的工作精力制定年度產品策略、協助區域市場進行宣傳及推廣活動。

企業剛剛建立可能沒有銷售總監、市場總監、廣告部等職能部門及職務，市場部更多精力是在進行整個公司的管理制度和銷售政策設定，包括產品價格、薪資政策、經銷商政策、渠道管理等。

市場部分為體力型和智慧型，體力型市場部相對其它職能部門相對弱勢，疲于配合和完成基礎性工作，充其量是個彈藥庫，不能參與和影響企業的戰略決策，在戰術上起著配合和支持的職能，大多數企業市場部處于這種層面。

智慧型市場部更多傾向于對企業和產品發展有一個明確宏觀的思路，其它職能部門可以不明晰，但市場部必須明確三個問題：

在那里？

五年、三年之后的目標、本年度、本季度、本月度的目標是什么，我們目前占領整個市場多大的市場份額，占領該產品品類多大的市場份額，我們的企業后續品種需要向橫向還是縱向拓展，知曉、了解、認同、購買過我們產品的消費者各占多少比例，消費者滿意度如何，經銷商滿意度如何，產品周期處于那個發展階段……

產品已近是億元單位的品種，通過渠道管理和促銷活動等“術”的發揮，在全國大盤子基礎上銷量會有所提升，但要想走的更遠、走的更高就必須比對手更努力，更了解市場、更了解消費者、有更清晰、更明確的目標和方法。

去那里？

我們的銷售目標（任務）是多少，我們的利潤目標是多少，我們在行業之中想要扮演什么角色，是跟隨還是領導，是擴大市場份額還是提高品類份額……

這個問題關系企業資源配置、人員配置、價格體系、產品定位、廣告資源、促銷活動、銷售渠道及方法等等。

怎么去？

沒有投入就沒有產出，沒有付出就沒有回報，沒有舍就沒有得。但企業資源是有限的，如何整合資源達成目標，是提升產品力（增加促銷和廣告投入、改包裝、降低價格等），還是增強渠道力（加強經銷商管理、提升返點等），還是增強銷售力（對銷售人員培訓、提高提成標準）。方法是沒有錯的，如何合理使用、合理分配就是一門藝術。