序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售策略規劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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顯然，連續發生這樣的事情，任何一個人碰到了都不會有太好的心情。同時，面對這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們去反思：為什么經銷商不能與我們愉快地實現合作呢？事實上，這不是徐總一家太陽能企業所遇到的問題，為數不少的太陽能企業也遇到了與此相同或類似的問題。用通俗的話來講，就是太陽能企業與其經銷商心思不一致，處于“同床異夢”的狀態。那么，太陽能企業如何才能讓所有的經銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡”全體經銷商，并且實現優良的合作和共贏全國市場銷售的奇跡呢？

一、與經銷商建立戰略合作伙伴關系

大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實，經銷商也是一個孩子，他們找企業合作經銷其產品，也需要這個企業給予“溫暖”，如銷售指導、人員培訓，等等。但是，很多經銷商卻感覺不到企業這個“家”的溫暖。因此，一些企業的品牌不知名、產品不優良等原因造成經銷商的終端銷售不順暢，導致經銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環之中。其中，太陽能企業更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業，發現絕大多數的太陽能企業都做的是一錘子的買賣——與經銷商合作，把貨發出去了，就對經銷商不聞不問了，對于經銷商的人員招聘、營銷團隊、產品上市、網絡分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務等問題很少主動幫助解決，導致經銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因為這樣，很多經銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導致了太陽能企業的銷售業績難以火紅起來。

面對這種情況，太陽能企業如何才能與其經銷商搞好關系，讓經銷商們能夠感覺到企業這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運營，實現優良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業更新運營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關系，轉變為與經銷商建立戰略合作伙伴關系，從而全方位地展開與經銷商們的合作，指導、協助和督促經銷商把區域市場的運營工作做好，一步一個腳印地實現終端銷售的好轉與飛躍。要注意地是，與經銷商建立戰略合作伙伴關系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作機制，科學合理的指導、協助和督促每一個經銷商把銷售業績做起來，這是關鍵。

二、指導經銷商組建優良的營銷團隊

筆者發現，很多太陽能經銷商對終端運營銷售很不在行，包括對人員招聘、團隊組建等基礎工作也不熟練。顯然，經銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優秀員工，組建優良的營銷團隊。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業應該重視起來，指導和幫助經銷商進行優秀員工的招聘和組建實戰能力強悍的營銷團隊。

其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完整規劃，即幫助經銷商確認需要多少人和需要怎樣的人，這要根據經銷商的資金實力、自己網點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規劃清楚。二、精準人員招聘，即根據招聘需求進行準確地應聘人員的選擇，實現精準的“看人”。那么，如何精準的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經驗；五是當場表現能力；六是突發問題解決能力。顯然，通過以上的專業考核，一個優秀的人才或者具備潛力成為一個優秀的人才就挖掘出來了，這對經銷商日后的運營和發展都極具幫助。三、員工技能培訓提升，錘煉成強悍的一線實戰團隊，即把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，如此，強悍的一線實戰營銷團隊才算是建立成功，才能使經銷商的整體銷售實現質的飛躍。

三、指導經銷商快速分銷建全網絡

為數不少的太陽能經銷商的網絡分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現這樣的現象，即一個經銷商憑自己的實力開設了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導致整個市場的網絡完全沒有鋪設起來，也為最終的銷售設置了障礙。這個方面，有不少的經銷商已感覺出來了，但對網絡分銷的實施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業能夠指導和幫助經銷商快速地進行網絡分銷，有效地建全網絡，那經銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

實際上，要做好網絡分銷，快速建全網絡并不困難，主要做好兩個方面：一是區域市場網絡規劃；二是區域市場網絡開拓。其中，區域市場網絡規劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據自己的資金實力、團隊實力、運營經驗、管理實力等來評估自己如何進行網絡分銷開拓與運營；二是市場情況評估，即是對整個區域市場進行評估，如整個區域市場可以容納多少個網點，并且分片區、分人口、分商業機會等進行評估；三是分銷規劃，主要是對自己建設網點的規劃、剩下網點二級分銷商開拓的規劃、剩下網點建設的規劃，以及整個分銷開拓時間表及網點建設表的規劃。

二、區域市場網絡開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區規劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設定好。第二、開拓人員執行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統一到位，方能實現優良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。

四、指導經銷商實施優良的促銷活動

促銷活動是太陽能經銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商每年實施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業績不斷地推向。這樣，太陽能經銷商將對企業刮目相看，由此更愿意踏踏實實地與企業良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業團結、“籠絡”經銷商一個簡單而實效的方法。

因此，太陽能企業應該協助其經銷商做好全年度的系列促銷活動工作，其中包括促銷規劃、促銷創作、促銷執行和促銷管理。例如促銷規劃，除了時間規劃外，在促銷方式上，可以設置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特殊型促銷活動、小型系列促銷活動等多類型、系列化的促銷活動。當然，這些活動都應該以廠家和經銷商的人力、物力和財力為基礎進行規劃和策劃執行的。又如促銷創作，需要根據區域市場的實際情況、資金實力和當次促銷活動的目的，進行巧炒的構思，力爭抓住區域市場消費者的心理，一針見血地把握他們的真實需求，從而策劃出實效又新穎的促銷活動出來，實現優良的促銷效果。再如促銷執行，則需要根據執行促銷方案，嚴格地進行執行，使促銷方案完全執行到位，為實現優良的促銷效果打下關鍵的基礎。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對每次促銷活動地分析，如成功的促銷活動要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業績就會越來越理想。顯然，只有通過優良的促銷管理，總結經驗，揚長避短，才能使日后的每次促銷活動都能取得優良的銷售業績。

五、與經銷商齊心協力實現優良甚至火爆的銷售

對于太陽能企業而言，經銷商出現不主推自己企業的產品，或者數月不進貨，或者突然中斷經銷合作等情況，其主要原因都是經銷商的銷售業績不佳造成的，而進一步的原因就是太陽能企業沒有指導和幫助經銷商改變銷售艱難的現狀，讓經銷商無法看到與企業合作的前景或者扭轉當前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業理應科學地指導和協助經銷商，把銷售做起來，即太陽能企業應該與經銷商齊心協力，實現每個區域市場優良甚至火爆的銷售，讓經銷商的心永遠向著企業，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業“籠絡”經銷商的最佳辦法。

因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商把銷售工作系統化。其主要工作內容包括：銷售目標的科學制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴格執行、銷售困境的有效破局、銷售實施的科學管理等工作。這些工作都要求踏踏實實地做好，火爆銷售才能真正實現。

例如銷售策略。很多太陽能企業和經銷商對銷售策略是不太重視的，結果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實際上，制定好科學實效的銷售策略，并且以具體行動全面貫徹，必將收獲優良甚至火爆的銷售業績。銷售策略的制定和選擇是一個很專業的工作，如年度整體銷售策略，需要根據區域市場經濟情況、經銷商實力、傳播推廣、消費習慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經銷商和分銷商執行。又如分時段銷售策略，是針對節假日、特別事件、淡旺季制定分時策略，使銷售能始終維護在良好的水平之上。再如對特殊地區地段銷售策略，即對邊緣地段、特殊地區地段制定針對性銷售策略，把其地區的銷售有效地提升上來。第四如團購與工程銷售策略，怎樣把區域市場的學校、醫院、洗浴中心、生活小區等團購業務和樓盤的工程業務提升上來，是一個很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對了，再貫以有效地執行，銷售業績就會突飛猛進。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對手“欺負”，那兒消費者對自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。

顯然，只有把火爆銷售系統的每一個工作都扎扎實實地做好，通過辛苦，由量變到質變，在一定的時間內，經銷商和企業的整體銷售都會出現絕對性的大提升。所以，太陽能企業應該與經銷商齊心協力地把銷售工作做扎實，做出實效，做出火爆銷售效果來，這才是留住經銷商，實現太陽能品牌全面大發展的關鍵之舉。

篇(2)

在市場經濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產品轉化為商品成了企業經營中永無止境的話題。銷售不僅是企業價值轉換的重要鏈條，更是資金運轉的關鍵步驟。銷售工作往往決定企業的經濟效益甚至生死存亡，現代企業的負債經營模式更使銷售工作成為企業工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導致資金鏈斷裂成為許多企業經營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經不能滿足現代企業的需求，還會增大銷售風險，對穩定銷售渠道極為不利。

經過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責保證流通商抵押期內的資源量并在價格上給予一定比例的優惠；流通商負責保證銷售量，如不能完成則要承擔不能返還抵押金的風險。由于鋼廠生產較為穩定，產能也相對固定，有條件將大多數資源量在期初與流通商簽訂框架協議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產能、需求較大，銷售范圍比較大的產品。由于生產商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環節，也不愿承擔采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩定的銷售隊伍是企業必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環節，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩定。這種銷售方式最好選擇與企業規模、生產能力相適應的下游生產單位，以便使雙方產銷結合更加順暢。直供銷售是企業銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產品結構等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業以及行業的影響，需要其它銷售方式的補充，以應對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設立自營銷售機構，直接參與主銷區競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設立的銷售機構，又是包鋼開發市場調查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構在銷售產品、對外聯絡、開拓市場方面發揮了重要作用。由于稅法規定跨地區運輸商品視同銷售會導致企業納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關系。如何規劃、設立銷售分公司也是外埠自營銷售的關鍵，因為這種銷售方式會增加企業倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業實現利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結合的方式，依據市場需求、產品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩，避免市場波動。在制定本企業產品價格時，應隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應。對于大多數企業來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經不適應競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優點的新產品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內采取高價格政策，以期在短期內收回研制開發新產品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產品或服務初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產能較大，技術含量不高，市場容量也較大的產品適合采取這種定價政策。由于此類產品具有市場規模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產能釋放規模生產降低生產成本，以提高產品質量和服務來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業的平均定價水平或按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業可以在不承擔較大風險的情況下獲得比較穩定的市場，適用于產能和市場都相對穩定的定價政策。價格制定周期也是企業定價策略的重要補充，他反映企業對于市場的應變能力，對順利實現企業銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產品價格制定周期要比其它產品短一些，才能掌握市場主動權；而對于需求相對穩定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應急預案，才能緊跟市場變化，實現經濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據產品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉變為銷售業績，運用上更要下功夫。比如對于建材產品由于產能偏大，技術含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應當堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業合理的經濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業產品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產品由于市場需求窄應當采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產品質量和服務水平來穩定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務來建立良好的供需關系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區就應當向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環節，以現貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進一步與客戶建立戰略合作，以穩定供需雙方的渠道，共同抵御市場風險，分享收益。銷售中還應大力貫徹服務營銷和文化營銷的理念，提高全員服務意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務工作，不斷提高顧客滿意度是生產力發展到現階段的客觀要求。突出客戶經營特性、實現規模需求、品種結構優化三者目標的統一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務等方面的工作效率。通過企業文化樹立自身形象，宣傳企業產品，激勵員工斗志，增加企業實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內市場，開拓國際市場。減少入世后國外產品進入國內市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發展。

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1營銷精細化管理的內涵

現代化的營銷已經由傳統的出售向更高級的售賣與服務相結合的模式轉變。對于電力企業而言，這就意味著要對營銷的渠道進行多元化整合，改變以往單一的銷售目標，通過綜合運用網絡、媒體等多重手段，以達到對分銷渠道實施精細化管理的目的。精細化管理對電力企業推行的管理標準提出了更高的要求，同時對企業實施管理的具體方案設定了更多的指標，使電力企業的運營方案更加詳細、運營目標更加明確。

1.1促進企業穩步發展

目前，電力企業的銷售是在以往的基礎上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務。在整個體系內部，精細化的革新不僅僅能夠促進部門之間的統一操作，也能夠彌補員工需求與實際人力資本之間不平衡的缺陷。通過對員工開展培訓與考評，提升企業員工的整體素質，進而推動企業穩步發展。

1.2推動集約化管理

精細化的管理手段能夠規范電力企業的運營方式。在企業的實際運營過程中，集約化管理對降低運營成本具有實際效用。一方面，集約化管理能夠推動電力企業提升整體的運營效率，進而增強企業的競爭力；另一方面，集約化管理還能夠順應當前市場的改革局勢，對傳統營銷中存在的一些管理缺陷進行一定程度的彌補，從集約化角度合理調配企業內部的多種人才資源，實現綜合性改良，最終提升電力企業的生產效益。

2加強精細化管理的實施措施

對于電力企業而言，實現精細化管理就是要在核對各項銷售指標的基礎上，對企業量化測算，進而對相關的銷售渠道實行統一管理。針對營銷渠道中的各個環節，電力企業要通過組織化的改善方案進行有計劃的操作，借助嚴格的監管與適當的控制完善每個營銷環節。

2.1構建精細化的營銷體系

電力企業要想真正從根本上優化營銷渠道，就要構建精細化的營銷體系。在充分考量各類資源的基礎上，電力企業要在信息技術的配合下，科學地設計與構建企業的營銷體系。通過搭建可行性較強的數字化模式，為電力企業的發展構建信息化銷售平臺。在電力企業的營銷管理中，考慮到客戶群體對銷售業績影響程度的不同，針對不同客戶的特點和實際需求，要選擇不同的銷售方式；運用多樣化的銷售管理理念，考量各項用戶需求參數指標，及時、準確地了解客戶的變化狀態，注重維護和保持企業與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時，通過定期定時評價重點客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優化管理質量。此外，還要切實提高企業的銷售競爭力，實施客戶分類管理與效益評估相結合的策略，對級別較高、業務聯系較密切的客戶給予適當的優惠，保證此類客戶的穩定性。

2.2完善監管制度

電力企業在監管方面的改善直接關系到營銷平臺的穩定運營和企業的整體利益。為了配合每個營銷環節的監管，企業要設置一系列考核指標，有力監督各個營銷人員的行為。如果營銷人員違反了相關規定，就要依據制度予以一定的處罰；同時，對能夠很好地遵守電力企業營銷條例的人員，要給予適當的獎勵。要在企業不斷發展的基礎上優化銷售人員的構成，發揮重要人員的帶動作用，借助靈活、科學的員工配置和組織規劃建立有利于企業可持續發展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發揮人力資源的價值，就要借助科學的人力開發系統搭建企業人力資源管理平臺，將有待開發的人力資本與即將開發的人力資源相互統一，促進兩者之間的有效轉化。

2.3制訂銷售策略

由“二八”定律可知，電力企業的營銷管理是一項復雜的系統性工程。要控制和優化管理，首先要協調好各參與者之間的關系，明確客戶與銷售人員的權利與義務，根據實際情況調整銷售策略。由于不同產品對企業效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產品生命周期的基礎上，制訂產品的銷售策略。電力企業可以依據各種產品的銷售業績將產品分為三種：①盈利產品。該類產品數量不多，但其銷售額占企業銷售額的大部分。②次盈利產品。該類產品數量較多，但銷售額只占企業銷售額的一小部分。③輔助產品。這類產品數量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對不同的產品和不同的服務類型，需要采取有針對性的銷售策略，優先保證盈利產品的市場開發，以其他類產品為輔助。與此同時，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責的前提下，切實考量企業自身的人力、資金及發展水平，實現管理各環節的合理劃分，進而保證系統化科學管理的有效運作；以科學、有效的評估機制為根本，建立健全與銷售要求相適應的管理體系、科學合理的績效評估體系、多形式的人員激勵制度和系統的管理運作流程，依據企業自身特點制訂符合實際的策略，制訂合理的發展目標，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。

3結束語

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為更好地發展東興紅姑娘紅薯產業提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產銷現狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關的方面提出對策研究。

關鍵詞：

東興國家重點開發開放試驗區；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點開發開放試驗區內的東興市東興鎮、江平鎮、馬路鎮3個鄉鎮23個村的一個紅薯品種，于2010年獲農業部農產品地理標志登記認證書，是當地農業發展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內蒙古滿洲里這三個地區于2010年6月被確定為國家重點開發開放試驗區，東興國家重點開發開放試驗區范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區、防城區的防城鎮、江山鄉、茅嶺鄉等。基于這樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產業發展將對促進東興國家重點開發開放試驗區的經濟發展意義重大。為更好地發展東興紅姑娘紅薯產業促進東興國家重點開發開放試驗區建設提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產銷現狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關的方面提出對策建議。

一、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯產銷現狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當地政府、企業、農戶對紅姑娘紅薯產業發展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規模化、集中化，現在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮交東村、東興鎮松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產值11250萬元，占全市農業總產值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標準化生產上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產業發展規劃》，還采取了“公司+基地+農戶”的生產模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對紅姑娘紅薯進行科學種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規模上保障了產量，且在規范化、標準化種植方法上保證了質量，是富有競爭力的特色農產品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產業規模已形成，經濟價值提升空間大，為需進一步保量保質保收入還需更多努力和改進。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠銷北京、上海、山東、香港、臺灣以及日本、越南等。單靠品質的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產銷協會進一步加強紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+基地+農戶的模式，開展一體化服務，包括種植、加工、包裝、銷售等服務。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節、各種展銷會等吸引客商及消費者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產業逐步發展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業、農戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個東興國家重點開發開放試驗區紅姑娘紅薯產業全面發展，進一步促進紅姑娘紅薯相關利益者增收，還需靠更多的創新策略，尤其是創新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產業合作模式雖然較好地解決產銷的問題，但隨著社會消費環境的改變，人們生活水平的提高，其消費理念的改變，特色地理標志農產品的增多，當前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個性化的挑戰。因此，為進一步提高東興紅姑娘紅薯產業的發展競爭力，結合時代背景及當地市場環境分析，制定科學、合理、個性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優良品種，按照專家指導的種植技術進行科學種植、護理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質紅薯市場是一個產品同質化嚴重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價錢，需要從其鮮薯品質生產上加強重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點，市政府有關部門應以鎮、村、戶為單位進行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強地理標志保護產品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對種植技術給予科學指導，讓人們對紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動東興紅姑娘紅薯產業規模進一步擴大化，加強土地利用，提升土地經濟價值，為東興試驗區開發開放夯實經濟基礎。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產品，擴大生產紅姑娘紅薯系列產品紅姑娘紅薯具有季節性，市場上流通的紅薯產品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價格不高，對未來紅姑娘紅薯產業發展不是長遠之計。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時效短、風味單一、銷售時間短、價格低、倉儲和運輸成本高等問題，是該產業產品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產品更能滿足市場個性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創新具有重要意義。

（三）強化地理標志保護的理念，轉變發展東興紅姑娘紅薯的發展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價錢東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農業部農產品地理標志認證。地理標志認證標志著該農產品產自特定區域，品質獨特，是當地農耕文明的體現，具有歷史意義，值得保護和發展。有了地理標志認證保護，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優勢，但如果沒有好好利用，強化其保護理念，強化產地與品質的關系，突出東興紅姑娘紅薯的營養、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農產品形象，鼓勵種植、加工、分銷等商家對其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養、保健的角度，樹立“養生薯”的形象，從包裝、價格、渠道、推廣上采用創新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當下消費觀，有助于企業提高市場競爭力。這種全新定位即使原產地紅姑娘紅薯的地理標志得到保護，也使同區域中的企業從中提高競爭力意識，推動紅姑娘紅薯產業發展。

（四）結合產品的特點創新銷售渠道；依托旅游資源優勢進一步搭建便民的銷售渠道近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統為主，例如紅薯節展銷會、東盟特產展銷會、土特產經營店、地攤等等。除了鮮薯批發渠道較為穩定之外，零售紅薯的渠道相對分散且較為低端，受產品季節性影響供貨不夠穩定，且供應以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗區的特色產品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對集中，且便于消費和推廣。基于產地特色，品質特別，市場前景好等特點，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實體店＋網絡銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實體專營店和網絡專營店專營其系列產品。第一，在實體經營店的經營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經營決策上，建議借助流量較好的淘寶網平臺進行網絡銷售，對于有資金、技術條件的商家可以自建電子商務平臺，如東興紅姑娘紅薯專營網站。不管實體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產品店都是很好的導購標志，讓消費者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關產品。除了創新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應結合當地旅游資源，打造東興紅姑娘紅薯種植風景區，建設紅姑娘紅薯體驗館，設立賞、種、挖、制、嘗等項目，通過體驗營銷，引導游客觀賞紅薯種植區、體驗紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產品等，從中強化游客對地理標志農產品——紅姑娘紅薯的認識，也促進紅姑娘紅薯口碑推廣，促進農業和旅游業共同發展。

（五）擴大宣傳東興紅姑娘紅薯營養價值，巧用移動互聯網平臺，推送養生信息，強化紅薯消費欲望，擴大分享經濟圈，提高東興紅姑娘紅薯網上銷售量隨著人們消費水平的提高，人們對品質生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養已成為人們飲食消費的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養元素，味道香甜可口，經常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農產品，對其價值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價值、養生價值來說都不受消費者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價值是促進東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動化，踐行“互聯網+”的創新發展思路是當下發展農業的好時機。因此，結合東興試驗區現有農業資源，建議農業相關部門創建一個東興國家開發開放試驗區土特產微信公眾號，定位為土特產在線交易、導購、信息服務的平臺，在公眾號內容上設計“東興土特產品類目、養生信息、我要買、我要賣、導購服務”等功能模塊，運營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實時產品信息，線下積極推廣公眾號二維碼，擴大分享圈，使消費者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養價值、烹制方法、銷售價格、銷售地點、導購路線等信息，加強了信息推廣者、特產賣家、消費者及游客等相互之間的互動。這不僅是一個宣傳產品價值的廣告平臺，更是一個以信譽促進分享，以分享帶動消費，以消費促進產業發展的好平臺。

參考文獻：

[1]袁琳.防城港市舉辦紅薯節“紅姑娘”獲農產品地理標志登記證書[N].廣西日報,2010-06-10(004)

[2]東興市招商促進局.東興市“紅姑娘”紅薯種植基地項目[EB/OL]

[3]蒙秀溪.東興“紅姑娘”紅薯節異彩紛呈[J].農友之家,2011(08):5.

[4]李秀芳“.紅姑娘”聲名鵲起紅薯飄香引“郎”來[J].農友之家，2010(07):8.

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［關鍵詞］市場營銷；策劃；企業；創新

［中圖分類號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0022-02

1市場營銷策劃的內涵與組成要素

11市場營銷策劃的內涵

111營銷策劃創意的獨特性

市場營銷策劃的關鍵因素就是創意,從某種層面而言,創意就是市場營銷策劃的靈魂,創意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨特的策劃眼光和水準。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實戰經驗,才能夠迸發出靈感的火花。除此以外,還要充分地發揮出自己的創造力與想象力,用獨特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點與創新性。

112營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨特的創意,也要求具有一定的可實施性與可操作性,這種可操作性即在企業現有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實現,否則再好的創意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準確、清晰的實施方案,也是保證策劃順利實施的重要條件。

113營銷策劃確切的目標性

市場營銷策劃是為解決企業的某種問題,為幫助企業達成經營目標進行的活動。因此,市場營銷策劃還應該具備較強的目的性與方向性,為了保障方案的切實可行,在進行市場營銷策劃時,需要制定一個長期目標,再將這一長期目標分解成短期目標,并將目標與企業員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發出員工參與的積極性與主動性。

12市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細化與定位、銷售策略選擇和預算等環節組成。其中,對于銷售市場的調研分析是成功進行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業尋求更多的銷售機會,通過市場的細化與定位準確找準銷售群體。而銷售策略的選擇和預算則是為了優化產品、定價、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節約銷售成本,提高產品贏利與降低銷售開支并重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產品選擇合適的銷售策略,成為進行營銷策劃的重中之重。

2現階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

21企業市場營銷策劃觀念較為落后

現代社會是一個信息社會,各個企業面臨的競爭環境也越來越激烈,企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到,在現代社會中,市場營銷觀念已經從以產品為中心轉化為以顧客和市場為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業管理人員依然采用傳統的營銷觀念來管理企業,未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識來決定企業的市場營銷問題,導致企業的經營困難重重。

除此之外,還有部分企業管理人員未考慮到買方市場的變動,盲目地開展生產工作,其結果就導致企業生產的產品大量的積壓,企業資金周轉不靈,甚至陷入了停產的尷尬,這都是不利于企業長遠發展的。

22企業市場營銷手段單一,市場擴展能力不強

很多企業在制定市場營銷策略時,只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價促銷作為企業發展的唯一營銷手段,實質上,這種方法并不可取。種種實踐都證實,市場創新才是企業發展的王道,在現代市場營銷策劃中,新產品以及新市場的開發才是最重要的,如果企業管理人員忽視了這一點,必然難以促進企業的良性循環,更不用談可持續發展了。在全球經濟一體化的背景之下,企業的傳統生存空間受到了極大的影響,企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須要注重新產品與新市場的開發。然而,由于各種因素的影響,很多企業管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能采取科學有效的措施來開拓新市場,導致企業市場份額不斷地縮減,最終退出市場。

23市場營銷策劃方案的評估存在困難

在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評估是其中的重要環節,營銷策劃方案評估的內涵十分的廣泛,影響營銷策劃評估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業缺乏完善、科學、準確的評估手段,也會導致市場營銷策劃的成效大打折扣。

24不注重市場營銷網絡的建設

營銷網絡是市場營銷方案的實現渠道,企業也必須要通過營銷網絡才能夠實現資金與物流的對流。在社會的發展之下,企業的營銷渠道得到了極大的擴展,并進入新型發展階段,從某種層面而言,發展企業的營銷網絡是企業占領市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業的營銷網絡也是企業最為重要的資產。

但是,國內依然有很多的企業未意識到擴展營銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結果導致企業的資源浪費情況嚴重,營銷業績不佳。

25營銷管理工作滯后,決策遲緩

在企業經營環境的變化之下,多數企業管理人員已經意識到市場營銷策劃工作對于企業發展的重要作用,也采取了一系列的措施來開展營銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導致企業內部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現在幾個方面：

一是對于企業銷售市場的開發缺乏完善的計劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會使營銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場營銷配套措施不完善,很多企業都將精力關注于產品開發與管理方面,還沒有理解營銷體系的構建對一個企業發展存活的重要性,其銷售網絡覆蓋面往往較為狹窄；三是市場營銷的策劃工作的監控力度不完善,對銷售策略及規劃的反思力度不夠,特別是當一個銷售策略不成功時,很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。

以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性,也嚴重地制約著企業的發展。此外,由于管理措施不完善,企業營銷決策相對緩慢,而企業面臨的市場信息是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業營銷活動很容易迷失方向,情況嚴重時,甚至會陷入經營危機。

3解決企業市場營銷策劃問題的對策分析

31完善營銷組織,轉變傳統營銷理念

健全的營銷隊伍是企業開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準備以及執行計劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現在市場應變能力、銷售產品速度、產品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業內部各個部門、業務環節相互溝通、分工與協作的結果。對于企業而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業需要嚴格遵循“顧客至上”的原則,將產品的開發、生產、采購、營銷等部門有關人員、市場信息、顧客、經銷商進行有機結合,有效提升企業的營銷利潤。

32創新渠道營銷,完善企業營銷網絡

營銷渠道對于企業而言是十分重要的,企業只有不斷地創新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素,企業管理人員必須要采取科學的措施來開發渠道營銷,通過渠道的整合,實現渠道的橫向與縱向聯合。此外,企業管理人員還要發揮出自身營銷網絡的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業可以采取市場細分法,根據顧客的消費習慣、消費行為、地理因素、人口統計問題等變量來選擇目標市場,將企業的資源充分地調動起來,分配到不同的市場中,加強各個細分市場的聯系,為企業構建起高效的產品營銷網絡。

33做好企業內部的營銷管理工作

331加強營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內容較多,包括市場調研、市場信息、企業能力、顧客期望、銷售區域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業管理人員應該積極細化企業的過程管理單元,確定好相應的控制方式,對各類不確定性因素進行評估,保障市場營銷策劃方案的實施結果。

332注重營銷策劃的評價

在營銷策劃實施后,需要對其進行綜合性評價,評價內容需要涵蓋至市場占有率,顧客滿意度等內容,并積極地從中吸取經驗與教訓,這樣才能夠不斷提升企業的市場營銷策略能力與企業的核心競爭力。

4結論

總而言之,在市場的發展下,企業的競爭環境發生了極大的變化,各個企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進步,但是與發達國家相比而言,還存在著一定的差距,對于企業而言,營銷管理工作的成效直接關乎著企業的生死存亡,企業管理人員必須要根據自身的經營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。

參考文獻：

［1］駱雪峰,李海龍新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維［J］中國商貿,2011(8)．

［2］廖遠兵市場營銷的三重性理解市場營銷范疇的邏輯前提［J］商業時代,2011(27)．

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關鍵詞：混凝土銷售預測目標管理 控制

混凝土銷售管理主要分為以下幾方面：

1 銷售策略管理

對市場前景的把握和預測是做好銷售管理的前提，就預拌混凝土市場而言由于它作為建筑大市場的一個分支，根據政府提供的建筑業產值、固定資產投資比例及城市建設規劃、人口發展等情況，對某一城市或地區的預拌混凝土總市場量和銷售可以相對比較容易的進行預測和評估。企業除了應根據上述信息估計總的潛量和地區潛量外，還需要估計實際的銷售額和市場份額等方面。現在來介紹估計當前市場需求的實際方法。

1.1 銷售區域

由于預拌混凝土產品特性，決定了對于一個已存在的混凝土生產企業而言其市場區域是相對固定的，按國家標準《預拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5 條款要求“混凝土的運送時間系指混凝土從攪拌機卸入攪拌運輸車開始至該運輸車開始卸料為止。運送時間應滿足合同規定，當合同未作規定時，采用攪拌運輸車運送的混凝土，宜在1.5h 內卸料；采用翻斗車運送的混凝土，宜在1.0h 內卸料；當最高氣溫低于25℃時，運送時間可延長0.5h。如需延長運送時間，則應采取相應的技術措施，并應通過試驗驗證。”

根據上述條款可以確定一般情況下以最大1.5h 內可以到達的區域為實際有效混凝土銷售區域。

1.2 行業銷售額和市場份額

企業應知道發生在市場上的實際行業銷售額。也就是說，它必須辨認它的競爭對手和估出競爭者的銷售額。行業協會雖然對各企業的銷售量并不一一列出，但它經常收集和公布總的行業銷售額。每個企業都可以利用這個渠道估算自己在本行業中的績效。假如一個企業在一年中增加了5％的銷售額，而行業銷售額的年增長率為10％，那么，這個企業實際上正在喪失行業中相應的地位。

1.3 銷售預測

銷售預測是企業進行各項決策的基礎。幾乎每個企業的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。就是一個非常小的企業，沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。

1.4 混凝土市場銷售預測要考慮的主要因素

一個城市預拌混凝土市場的未來需求，直接和這個地區城市建設發展和固定資產投資以及消費水平緊密聯系在一起，是相對可以預測的。企業通常采用3 個階段的程序獲得銷售額的預測。它們先進行宏觀經濟預測，然后進行行業預測，最后進行企業銷售預測。混凝土企業應該關注的宏觀營銷環境主

要有以下幾方面：

（1）企業所在地區的經濟發展環境及其對企業營銷的影響

經濟環境指企業營銷活動所面臨的外部社會條件，其運行狀況及發展趨勢會直接或間接地對企業營銷活動產生影響。例如：北京2008 年奧運會和上海2010 年世博會必然對混凝土企業的市場營銷活動產生巨大影響。

（2）人口環境及其對企業營銷的影響

人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規模就越大。它們會對市場格局產生深刻影響，并直接影響企業的市場營銷活動和企業的經營管理。人口增長將使住宅供需矛盾日益加劇，這就給建筑業及建材業的發展帶來機會。另外，人口增長還會對交通運輸產生壓力，企業對此應予以關注。

（ 3）政治法律環境及其對企業營銷的影響

政治與法律是影響企業營銷的重要的宏觀環境因素。政

治因素像一只無形之手，調節著企業營銷活動的方向，法律則為企業規定商貿活動行為準則。政治與法律相互聯系，共同對企業的市場營銷活動發揮影響和作用。

企業應通過分析目前自身在服務、產品質量、技術、管理水平、成本、團隊精神、企業文化等方面與競爭對手的比較優勢，進行加強和塑造，由此形成自己特色和核心競爭力。正如聯想控股總裁柳傳志所說“就企業戰略而言，任何一個優秀的戰略都不是一蹴而就的憑空臆斷，都需要企業領導者以執行的踏實心態，對企業所處的宏觀經濟環境與行業發展特點進行透徹地分析與研究，在這個基礎上結合企業自身的資源來確定切實可行的戰略規劃。在該過程中，核心是解決好“木桶效應”和“指頭理論”的問題。具體來說，企業就像一個木桶，由各個業務板塊構成，決定這個木桶盛水量大小的是最短的那塊板子。如果企業想從平凡走向成功，領導者必須能夠發現和補齊使企業“漏水”的最短的那塊木板。在這個基礎上，企業決策者還要積極發現和發揮“最長的指頭”的優勢，也就是發揮自己所有業務資源中比較優勢最大的一項，來打造自己的核心競爭力。

綜上所述，我們認為明確的銷售戰略應有以下幾方面考慮：

①企業定位，即企業自身要發展成一個什么樣的企業，它的規模、同行位置、效益水平等；②產品目標，即產品質量、服務、技術含量的檔次；③價格水平，即綜合考慮性價比后價格的競爭力；④銷售渠道，即采用什么銷售方式；⑤促銷，即有明確的促銷方式和手段，這也就是營銷學上常提到的5P ：定位（Positioning）、產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。因此，無論一項戰略的具體內容如何，它的基本目標都非常簡單：為企業贏得更多的客戶，并建立一種可持續的競爭優勢，同時為股東獲得足夠豐厚的回報。戰略定義了一個企業的發展方向，并為此做好了充分的準備。

同時，企業應該明白，戰略再好，如果得不到有力執行的話，也無法達到預期的目標。好的戰略并不是簡單的數字組合，也不是毫無實踐意義的夸夸其談。它的核心和細節必須來自規劃人員的大腦，所以這些規劃人員必須對實際的操作過程、市場現實、現有資源和企業的強勢弱勢等問題有著非常深刻的了

解。

2 銷售過程管理

2.1 銷售目標實現的關鍵

在銷售策略明確后，企業應該根據銷售策略制訂自己企業的銷售計劃。銷售計劃可以分為中長期計劃和年度計劃、季度或月度計劃等。銷售計劃是企業各項計劃的基礎。制定一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計劃對于企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業營銷戰略；銷售計劃應相對穩定；同時，根據市場的變化具有一定的靈活性。

企業在制定了銷售計劃目標（包括銷售額目標、毛利目標、貨款回收目標等）后，實現計劃落實的關鍵在兩方面。

2.1.1 目標分解

銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給業務員，再配合各項銷售計劃，來協助業務員完成月度、季度、年度的銷售目標。

2.1.2 過程進行追蹤與控制

銷售經理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實際之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。

2.2 時間管理

銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時

間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程管理分為： 業務員要進行每日追蹤（也可說是自我管理）； 中層主管要掌握每周進度； 高層主管則須控制每月管理； 經營者則只要看成果即可。

2.3 業務員過程管理

業務員在了解企業分配的銷售目標及銷售政策后，應制訂自己工作計劃，包括開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他等。應建立業務員每日拜訪報告表制度和每周匯報制度，確保將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實際與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料進行反饋，同時也可以使主管領導知道業務員每天在做什么。隨著招標采購范圍的逐步擴大和方式的不斷規范，投標日益成為眾多現代企業倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業獲得采購合同的重要渠道。預拌混凝土作為建筑材料中主要的組成，也被越來越多的實行招標采購的方式，怎樣才能在眾多的投標人當中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

2.4 精挑細選招標項目

企業參與投標，首先要做的就是采集招標信息。對于混凝土市場需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公開公共信息來源，主要有媒體廣播、電視、報紙、雜志和互聯網等；②街頭拜訪式的信息收集；③顧客回頭或主動上門。

2.5 社會關系和中介組織或經紀人

如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開標訊。因此，對企業來說要想全面掌握招標信息，除關注上面提到的相關媒體之外，還應設法與招標機構建立密切的聯系，以便及時了解有關信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個應給予充分重視的途經。我國的相關法律、法規規定了強制招標項目的范圍。工程建設項目，強制招標的門檻價為：重要設備材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；雖單項合同估算價較低，但項目總投資額

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［關鍵詞］：房地產；營銷策劃；新模式

房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。創新，是房地產營銷的生命。我們的重要責任是要在學習和借鑒已有的房地產營銷理論的基礎上，不斷創新，采取一定措施使市場營銷更加順暢，使房地產業有更大的發展和輝煌的前景。

一、我國房地產營銷策略的發展階段

房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。

1.建設觀念階段―――標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。

2.樓盤觀念階段―――銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段―――概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。近幾年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段―――賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點―――時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。

5.營銷觀念階段―――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。

6.整合營銷觀念階段―――整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。

二、我國房地產營銷策略的現狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有三種。

（1）企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前，我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

（2）委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

（3）網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢。

綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

三、我國房地產營銷策略的創新

目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是個好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象等。房地產產品的品牌戰略的建立如下：

（1）質量―――打造品牌的基礎

質量是產品和企業的生命，一切營銷策略、企業形象等歸根到底都要以產品的質量為基礎，質量信譽始終貫穿于品牌經營的始終。沒有良好的質量和信譽，市場拓展和品牌建設將無從談起。在市場競爭中，要想占領市場，讓品牌觀念深入人心，首先要打造出過硬的產品。從開發到建成，從銷售到服務，都要以客戶為中心，體現“以人為本”的思想，把消費者當成是自己的衣食父母，時時處處為消費者著想，實施全過程的質量監控。一個企業想要長遠立足和發展，質量就應該是產品的生命，質量就應該是品牌經營的基礎。

（2）服務―――維護品牌的核心

服務是圍繞消費者滿意程度而奉行的行為與手段。隨著消費者消費觀念的不斷成熟，人們的價值觀念也發生了變化，客戶獲得滿意服務的內涵也不斷變化，消費者在一定意義上是享受全方位、多層次的服務。優質的服務是樹立企業形象、實現品牌經營戰略、贏得客戶滿意最有力的手段。樹立全面的服務意識，形成以客戶為中心的價值觀，是維護、發揮品牌效應的關鍵。品牌的維護不在于廣告的出奇制勝，也不在于案名的新穎別致，而是要房地產開發企業從質量上維護企業產品形象和企業形象，在不斷提高產品質量和服務質量的同時，展示出自身的品牌形象。

（3）創新―――提升品牌的實質

品牌經營的實質在于不斷創新。在我國，房地產產品品牌也只是在這幾年才形成，而在一些房地產市場發展發達的國家，品牌戰略已經從企業管理的進入到了企業管理的中心，成為企業核心能力的重要組成部分，從研究開發到售后服務等各個環節都圍繞著品牌戰略進行。學習和借鑒世界先進國家企業管理的成功經驗，通過不斷的改革、創新、開拓，實施房地產業的大市場戰略，可持續發展戰略和品牌經營戰略，以產品和性能的創新，推陳出新，提供優質的產品和服務，以企業制度的創新，為企業發展提供長期的精神動力和物質保證，對市場形成持久的影響力，對消費者產生持續的吸引力。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

6.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

四、結語

房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產營銷對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，才會給企業帶來生存發展的機會。可以說，房地產營銷策略是關系房地產開發經營成敗的關鍵。

參考文獻