序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇高級營銷師論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

[關鍵詞] 產學研 人才培養模式 陜西國際商貿學院

教育是國家發展的命脈

改革開放后，職業教育快速發展，高等教育進入普適化階段，為經濟發展、社會進步和民生改善作出了不可替代的重大貢獻。但與此同時，也凸顯出一些嚴重問題。

如：教育觀念滯后，內容方法相對陳舊，素質教育推進緩慢；學生適應社會和就業創業能力不強，創新型、實用型、復合型人才緊缺；因教育體制機制的限制，學校辦學活力不足；教育結構不盡合理，教育投入不足，教育優先發展的戰略地位尚未完全落實。

所有這些問題，都集中體現在產學研的脫節上。產學研的脫節使得教育和社會的互動日益喪失和減少，因而也就從根本上喪失和減少了教育對于社會發展的促進作用，隨之而來的也就不可避免地制約了教育本身的發展。

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010年～2020年）》（以下簡稱《教育規劃綱要》）指出：“教育要發展，根本靠改革。要以機制改革為重點，鼓勵地方和學校大膽探索和試驗，加快重要領域和關鍵環節改革步伐。創新人才培養體制、辦學機制、教育管理體制，……改革教學內容、方法、手段，……樹立系統培養觀念，推進小學、中學、大學有機銜接，教學、科研、實踐緊密結合，學校、家庭、社會密切配合，加強學校之間、校企之間、學校與科研機構之間合作以及中外合作等多種聯合培養方式，形成體系開放、機制靈活、渠道互通、選擇多樣的人才培養體制?！?/p>

為探索落實這一指導精神的現實路徑，本文擬就產學研的問題結合陜西國際商貿學院的實踐加以總結和探討。

陜西國際商貿學院是步長集團于1997年投資創建的一所學科門類較為齊全、辦學特色較為鮮明的民辦本科院校，其教學、科研、實踐緊密結合，實施“專業與職業結合，教學與培訓結合、實習與就業結合”的三結合方針，使產學研結合工作取得實質進展，形成特色鮮明的人才培養模式。探討總結如下：

以市場經濟為導向，專業與職業相結合，

構建基于工作過程的課程體系

《教育規劃綱要》指出：“建立高校分類體系，實行分類管理。發揮政策指導和資源配置的作用，引導高校合理定位，克服同質化傾向，形成各自的辦學理念和風格，在不同層次、不同領域辦出特色，爭創一流?！?/p>

依據這一精神，該學校對其二級學院的5個特色專業進行試點，在《國家職業標準》的指導下和對口企業考核認定的基礎上，實行課程體系的重新構建。構建的原則是，依據市場的需求制訂各專業的培養目標，根據目標建立專業通用知識和綜合素質課程體系，再根據不同專業的要求建立專業知識體系，以滿足產業鏈中相應崗位對各類知識的要求（課程體系構建程序圖）。

依據這一思路，該校在國內高校中率先采用本、?？品址较虻娜瞬排囵B模式，譬如將中藥制藥方向的學生分為中藥炮制與配置工、醫藥調劑員、醫藥監理員、醫藥購銷員、醫藥檢驗工等專業方向；在營銷類專業中設立醫藥營銷師、服裝營銷師、珠寶營銷師、房產營銷師、電器營銷師、汽車營銷師和文化營銷師等專業方向；在珠寶類專業里設置珠寶玉石琢磨工、貴金屬首飾手工制作工、中寶協GAC鑒定師，寶玉石鑒定師等專業方向；在服裝類專業中設置服裝設計定制工，服裝陳列設計師、服裝模特、服裝設計定制工等專業方向等，使相應專業的學生在實訓時和畢業后能在產業鏈中準確找到自己的位置，發揮專業優勢，增強工作自信心。據統計，學校畢業生年年達到95%以上的就業率。

以技能培訓為根本，教學與培訓相結合，

實施新的教育教學模式

二十一世紀的新產業伴隨著科學技術的迅速發展給人才提出了新要求，也給教育提出了新任務。《教育規劃綱要》指出：“堅持教育為社會主義現代化建設服務，為人民服務，堅持教育教學與生產勞動、社會實踐相結合，開發實踐課程和活動課程，增強學生科學實驗、生產實習和技能實訓的成效?！苯逃俊蛾P于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中也明確提出：“高等職業院校要按照教育規律和市場規則，本著建設主體多元化的原則，多渠道、多形式籌措資金；要緊密聯系行業企業，廠校合作，不斷改善實訓、實習基地條件。要積極探索校內生產性實習基地建設的校企組合新模式，由學校提供場地和管理，企業提供設備、技術和師資支持，以企業為主組織實訓?！?/p>

陜西國際商貿學院用政策引導教學模式改革，依托校企共建的互助開發平臺，直接將企業大量的先進設備設施應用于教學實踐，利用企業資源為學校服務，實現資源共享。其珠寶學院和深圳愛迪爾珠寶公司聯合建立的愛迪爾珠寶大學生實訓店，使學生在干中學、學中干，發現了過去“過眼不過手”發現不了的問題，再回到課堂上思考問題，解決問題，真正達到了學以致用、學則能用。

其服裝學院服裝類本科專業采用2+1+1的教育教學模式（兩年的校內理論學習一年的實踐訓練和一年的校外實訓），學生經過兩年理論課的學習后，從教室走向工作現場，在師傅的指導下將所學知識用之于生產（服務）過程；其珠寶學院珠寶類高職學生采用1+1+1的教育教學模式，即入學第一年和最后一年在校內學習，中間一年插入校外實訓，交替進行理論教學和實踐能力的訓練。經過理論學習和市場操作的彌合，收到事半功倍的學習效果。

以實現畢業生和企業的零距離對接為目標，

實訓和就業相結合，改進實習模式

《教育規劃綱要》指出：“以服務為宗旨，以就業為導向，推進教育教學改革。實行工學結合、校企合作、頂崗實習的人才培養模式?！币恍W校習慣于將學生成群結隊地安排在某一個企業實習，這樣做的優點是便于管理，缺點是企業迫于生產的壓力，只能提供一些或專業不對口的崗位或虛職給學生，而眾多的實習人數和少量的崗位使實習喪失了意義，最終只是走過場。為了讓學生從課堂真正走向工作崗位，陜西國際商貿學院與多家企業磋商，簽訂學生帶薪頂崗協議。學生在實習中除了接受企業的常規管理外，還有相應的勞動報酬，這樣做的結果是，學生融入社會得到了全面的鍛煉，企業選取了滿意的員工，學校送出了合格的人才，可謂一舉三得。

以提高教學質量為核心，以培養“雙師型”教師為重點，

加強教師隊伍建設，促進產學研結合機制創新

根植“教學與科研并重”、“產學研結合”理念于教師心中，才能培養出具有創新意識和高水平教學能力的“雙師型”教師。

陜西國際商貿學院采取引進與培養并重的方式，依托高等學校和相關企業，實施高層次人才引進；通過加強中青年教師研修培訓、學術交流、項目資助等方式，提高教師專業水平和教學能力，優化隊伍結構。目前，學校專任教師中碩士及以上學歷者243人，占全校教師總數的39%，具有高級及以上職稱者183人，占全校教師總數的29%。

學校實施科研和教師隊伍建設雙百萬工程（每年分別拿出100萬用于科研和教師隊伍建設）和通過舉辦青年教師學術沙龍等活動，一方面啟發調動青年教師參加科研活動的積極性，提高教師科研創新和社會服務能力；另一方面充分發揮高校的科研優勢，解決企業的技術難題，推動企業產品的不斷升級和科研成果的轉化。如2010年學校和步長集團成功申報了國家13115工程項目“陜西制藥工程技術研究中心”，計劃與步長集團共建“醫藥科學研究院”和“制藥工程研究院”等5個研究所，這為搭建校企結合的科研平臺提供了有力的支持和保證；承擔了西安市社科基金規劃辦立項的《國際化大都市背景下的西安城鄉一體化研究》為代表的對策性課題60余項；開展“丹紅注射液量化關系研究”、“腦心通物質基礎研究”等企業相關產品的深層次研究，編寫《步長產品全解析》專著，開展以丹紅注射液為例研究我國中成藥注射液的安全問題等項目研究，有力地促進了企業的快速發展。迄今，學校教師承擔各級各類課題100多項，發表學術論文400余篇，科研成果緊扣社會、當地實際，為區域經濟社會發展起到了助推作用。

結 語

篇(2)

關鍵詞： 高職教育 工商管理專業 階段式培養模式

高職院校應當使學生掌握本專業必備的基礎理論、專門知識，具有從事本專業實際工作的基本技能和初步能力；注重培養學生的高技能，在教學中融“教、學、做”為一體，強化學生操作能力的培養。培養學生的社會適應能力，提高學習能力。學會交流溝通和團隊協作，提高學生的實踐能力和創新能力等。

工商管理專業學生未來從事管理工作，但高職工商管理學生重點培養的方向是中、基層管理者。管理是一門藝術，年輕的學生經歷太少，部分學生連基本的為人處事可能都有問題，而我們現在有很多高職教育一開始就給他講如何做一名優秀的管理者，其實成為一名優秀的管理者并不容易，我們在培養過程中應當分階段進行，層層遞進。下面我將分五個階段來談談如何培養高職工商管理專業學生。

一、第一階段（第一期），素質教育。

在這一階段可以不涉及專業知識，重點從觀念上讓學生去改變，從行為上讓學生去理解作為一名管理者最基本的是什么。該階段主要從以下幾個方面進行培養。

1.演講能力：作為一名管理者，他的說話能力是非常重要的。我們發現部分學生在畢業的時候在眾人面前說話都不清，何談管理。主要培養學生的語言表達能力，提高膽量，可開設演講與技巧、演講與主持、普通話等課程。實訓演練：進行不同主題的演講或主持人大賽。

2.寫作能力，管理人員經常草擬相關文件，制作相關表格。培養學生的日常寫作能力。開設課程有：應用文寫作、辦公自動化。

3.禮儀：管理者經常出席一些公眾場合，懂得基本的禮儀是必要的。開設課程：公關禮儀。

4.團隊協作能力：沒有優秀的個人，只有優秀的團隊。管理者在管理過程中調動每一個人的工作積極性是至關重要的。團隊協作能力的培養相當重要。主要開設團隊協作的相關培訓課程。實訓演練：團隊游戲、集體活動、分組討論等。

開設課程：團隊精神培訓

職業證書：考取普通話證書

二、第二階段（第二期），員工教育。

沒有做過員工，卻要去管理員工，對畢業生來說太難了。要讓學生意識到，只有首先成為一名優秀員工，才能做好管理，否則沒有辦法讓下屬員工信服。我們要在這一階段培養學生“如何做一名優秀的員工”。該階段強調執行力的問題。從這一階段開始對管理有一個初步的了解和認識，主要開設一些基礎型課程：管理理論與實務、市場營銷操作技術、市場調研與預測、基礎會計學、員工基本手冊。實訓操作：1.參觀學、中型企業，寫出調研報告。2.聘請企業優秀員工在校進行演說。3.小論文“如何做一名優秀的員工”。4.基本會計做賬。5.校企業合作，到企業里去實習基層員工工作。

職業證書：可考取高級營銷員證書（營銷師四級）、會計從業資格證等。

三、第三階段（第三、四期），中、基層管理者培養。

該階段是我們培養學生最重要的階段。高職工商管理學生大部分只能勝任中、基層管理工作，這也是高職院校境況的目標。主要培養學生的：1.簡單計劃的制定能力（小組計劃、車間計劃、月度計劃、季度計劃等）；2.培訓能力的訓練（如何去培訓下屬員工）；3.員工日常管理能力；（如：考勤管理、人事管理、基本工資的核算）；4.基本制度的擬定能力（如：辦公室管理制度、考勤制度、車間物品管理制度等）。

開設課程：計劃制定與管控、培訓演練、人力資源管理基礎、員工管理、現場管理、物流與倉存管理、電子商務技術、管理心理與管理溝通、生產運作管理、企業文化建設。

實訓操作：1.聘請企業優秀基層管理者在校進行演說。2.以某企業為例制作基層組織計劃；3.制定相關基層管理制度及相關圖表；4.企業模擬沙盤演練；5.校企業合作，到企業里實習中、基層管理流程。

職業證書：可考取人力資源師四級。

四、第四階段（第五期），中、高層管理者培養。

重點培養學生的領導能力與領導意識。主要培養學生的：1.中、高層戰略計劃的制定能力；2.項目管理能力；3.人事管理與人事調動能力；4.市場開拓能力。

開設課程：企業經營戰略管理、項目管理、人事管理與薪酬管理、營銷策劃、財務管理。

實訓操作：1.聘請企業優秀中、高層管理者在校進行演說。2.以某企業為例制作企業戰略計劃；3.制定相關中、高層管理制度及相關圖表；4.現場招聘演練；5.校企業合作，到企業里去實習。

五、第五階段，頂崗實習。

階段式人才培養模式簡表

參考文獻：

［1］姚奇富.基于創新型城市建設的高技能人才培養模式創新與實踐――以浙江工商職業技術學院為例《中國高教研究》.2010，（01）.

［2］姜大源.職業教育學研究新論［M］.北京：教育科學出版社，2006.

［3］蔡澤偉，姚奇富.高職教育要為現代制造業培訓技能型人才［J］.高等教育研究，2007，（1）：13-14.

［4］張芳向.技能型人才匱乏制約物流業發展［N］.中國教育報，2006-06-01.

［5］姚正海.關于工商管理類本科人才培養模式的思考［J］.南京航空航天大學學報（杜會科學版），2005，7，（3）.

篇(3)

上半年工作小結和下半年工作計劃

培訓中心在學院領導下，全面貫徹黨的教育方針，堅持與時俱進，開拓創新，加快發展深化改革的原則，面向市場，努力拓展多元化辦學途徑，在學歷教育、技能培訓、繼續教育、安全評估方面做了一些工作，技能部和學教部上半年的工作總結與下半年工作思路如下：

綜合辦上半年工作總結：

上半年共收入8萬元（主要是房屋出租費、復印費、古泉校區食堂款），做好培訓中心協調與管理工作。協調開班，服務到培訓單位。

綜合辦下半年工作思路：

做上半年工作的基礎上，積極參與市場開發，配合各部門辦好培訓開班前的準備工作，做好后勤服務保障工作。

技能部上半年工作總結：

一、經濟收入方面

上半年（1—5月份）收入約43萬元（實際入帳38萬余元，另有4萬余元6月份入帳），基本做到時間過半完成任務過半，較好完成年度計劃細化的經濟收入計劃指標。

二、開拓培訓市場方面

1、注重廣告效應，先后在《金陵晚報》、《南京晨報》等南京市主要報刊及有關咨詢活動中為培訓鑒定做招生宣傳，引起較大反響。

2、注意與企業單位保持聯系，把握合作機會。先后與南京市維管處、南京雨田汽車公司、武警消防士官學校、江蘇小天鵝空調南京服務公司、堯化門職業高中、上海梅山鋼鐵公司、南京鋼鐵公司、大豐職高等單位建立了友好合作關系。

3、為了貫徹年初制定的培訓中心發展方向——市場化、規?；?、規范化，把握盡量多的市場機會，技能培訓部在做好現有業務的同時，積極進行項目開發。對舊機動車鑒定估價師、汽車經紀人等在沿海等大城市已出現的培訓項目，搜集了大量相關資料，為今后開發新的項目、搶占市場先機做前期工作。

4、為了完成今年交通技師學院富貴山培訓分校的招生計劃，積極組織有關人員到中學中考的英語、體育加試現場，進行招生宣傳，取得良好效果。

三、培訓、鑒定方面

1、技能部在培訓、鑒定過程中，始終把安全放在第一位，配備了消防器材，做到安全培訓、鑒定，沒有發生安全責任事故。

2、根據國家職業標準，制定了培訓教學計劃和技能鑒定方案，采用勞動和社會保障部、中國就業培訓技術指導中心組織編寫的專用于國家職業技能鑒定的教材，認真組織理論和技能教學。

3、1—5月份培訓技師95名，高級工41名，中級工340名；鑒定高級工39名，中級工340名，初級工68名，并辦理了職業資格等級證書。超過同期培訓人數，基本完成年度計劃細化的社會效益計劃指標。

4、在擴大培訓規模的同時，認真組織培訓教學，注重培訓鑒定質量，做到既符合國家職業技能培訓鑒定標準，又令學員滿意。

四、有待解決的問題

技能培訓部在積極地開展各項工作的同時，也意識到有些問題限制了前進的

步伐。場地設施不足。汽車新技術的發展凸現培訓中心技能培訓設備設施陳舊，

與其他培訓單位相比，場地設施也處于落后狀態，這無疑將影響技能培訓市場化、規?；陌l展進程。在院領導的關心下，目前正在努力解決。

技能部下半年工作思路：

一、積極開拓培訓市場，加大廣告宣傳力度，擴大知名度，增大市場份額，爭取多招生；積極與企業單位合作，為企業培訓技能人才，重點是高級工、技師培訓；積極與高等院校、職業學校合作，培訓中、高級工。目前已落實的培訓業務有：上海梅山鋼鐵公司100人左右的高級修理工培訓、南理工40名學生中級修理工培訓、金陵職大47名學生高級修理工培訓，南京鋼鐵公司300名高級工培訓正在洽談中。

二、做好本校學生的職業技能培訓、鑒定工作。

1、組織好2002級駕駛（3）班、檢修（4）班的中級修理工培訓、鑒定工作（7月—8月完成）。

2、組織好2002級學生的中級職業技能鑒定工作，古泉校區7—8月份完成。

3、與各系部一道組織好學生第二專業技能鑒定工作。

三、根據培訓要求完善技能培訓場地、設備。

四、積極參與學院招生，做好招生及新生軍訓工作。

五、做好技校生教學計劃、師資、教學場地、教材、教學管理、學生管理等有關工作，確保新生入學及教學有序進行。

學教部上半年工作總結：

今年上半年很快就要過去了，回顧這幾個月來的工作，學教部的工作面臨著競爭激烈的市場，這半年，有開發市場的艱辛，也有有成功的喜悅。認真總結上半年的成績與不足，對進一步完善今后的工作很有必要。

一、學教部辦班及創收情況

上半年繼續教育（截止6月1日）先后開辦了“多媒體課件、高速公路建設管理、危險品貨物運輸、公路施工和養護、交通工程設備質量控、電子商務基礎、普通話班（兩期）等多個培訓班，舉辦了“公共關系知識講座、公文寫作知識講座、科學論文寫作知識講座、創新能力知識講座（已開兩次）”5次講座，成高輔導班在各級領導的支持下，成高輔導班在冊人員42人，危險品貨物運輸從業人員培訓兩期共78人，教育培訓總人數1278人左右。

上半年截止5月31日，學教共收入約16萬元，其中約6萬元安全評估費將在6月份入帳。

二、學教部繼續教育、學歷教育等工作開展情況

1、加大宣傳力度，擴大中心辦學影響：上半年在繼續教育、學歷教育、新職業資格項目培訓等方面做了大量的宣傳。在市藝術中心“職技證書展示會”進行各方面的宣傳；到市各技校、職校、部分中等專業學校及大明路汽車一條街進行學歷教育宣傳；利用登報、咨詢電話加強宣傳力度。

2、開拓市場，開發新的培訓項目：經過努力，獲得多項辦學資質。獲得市勞動保障局鑒定中心的“秘書、營銷、物業、人力資源、項目管理”等項目的國家職業資格培訓資質?！捌髽I信息管理”國家職業資格培訓資質已報省勞動保障廳鑒定中心待批。

在學歷教育方面，力爭與南大等多所高等院校進行聯合辦學的洽談，取得了較好的進展；受南京市普通話輔導站的委托開展面向社會的普通話的培訓；受系統委托開展道路違章人員的培訓工作；承辦校內外的多項講座。

協助學院進行五年一貫制高職的申辦工作、獅麟技術學校的更名等。

3、加大內外部溝通，建立良好的合作關系：本著“誠信辦學，服務社會”的辦學宗旨，每個班或講座開辦前，相關人員都認真做好開班的準備工作，確保了各個班正常開辦。開班時做好考勤和各教學環節的檢查以及結束工作。積極熱情的工作作風，受到系統內外合作單位的好評，并建立了良好的合作關系。

4、學教部的人員除能完成本部門的工作外，也能努力做好培訓中心臨時布置的其他工作。彼此間能相互協調，分工不分家，主動配合完成各項工作。

三、安全評估工作情況：

在院領導的關心和支持下，建立獅麟實業公司安全評估質量管理體系、工作程序及相關的管理制度，制定完善的安全評估中介機構的申報資料，并順利通過省、市安監局的專家現場評審，獅麟公司獲得南京市道路交通、水上交通企業、不受級別限制的安全評估資質。5月18日獅麟公司“安全評估認證中心”正式掛牌成立，省交通廳市交通局領導和省安監局相關負責人到會祝賀并講話,院領導到會致詞并剪彩，擴大了實業公司的影響，為公司的發展帶來了良好的機遇。

“評估認證中心”人員，抓住機遇開拓市場，先后走訪了大廠、浦口、高淳、溧水及市內的有關企業，嚴格按照省安監局的評估要求抓好評估質量關，完善的評估準備資料和積極的工作，得到了被評估單位的一致好評。目前已與近16家達成了安全評估的意向，其中7家已簽定評估合同，在近一個月的時間內為公司創造了8萬余元的收入。

目前已順利完成楊子石化運輸分公司危險品運輸、華孚客運的評估?，F在正進行對中北客運、南京長途客運公司、高淳縣客運、聯運、捷利客運公司、中嘉旅游、金蓉旅客、楊子石化運輸（普貨）、江浦經營危運等公司的評估。

將努力對省外事、公交總、利亞旅客、市液華公司經營部、江南小野田(危運)、華潤液化（危運）等公司進行安全評估的市場開發。

四、目前存在的主要問題及原因分析

由于今年是我們進行學歷教育的第一年，重慶交通學院南京函授站知名度還不夠高。在招生方面感到壓力大與經驗的不足。

我們向交通局系統所有單位、市各技校、職校、部分中等專業學校、大明路汽車一條街及社會做了進一步宣傳、招生。制定“外出招生計劃”，先后去了金陵教培中心、港口職業學校、莫愁職業高級學校、南京市公共事業技工學校、江寧職業技術教育中心、江寧技工學校、南京職業教育中心等多所學校，并在金陵教育培訓中心（新街口校區成高輔導班）的家長會上進行了宣傳，效果仍不明顯。

主要原因分析：（1）南京大專院校太多，生源競爭激烈，重慶交通學院南京函授站第一年招生，知名度也不夠高，招生宣傳力度不夠。（2）現市技校、職校大多早與高等院校掛鉤，定向培養，現想進入很難；這類學校的學生想工作的多，想讀書的少，僅有的一些已定向；

安全評估的市場出現收費價格戰，目前評估收費處在低谷，市場競爭激烈，評估比較難做，目前，評估中心總結前一段工作及市場開況，制定了下一步安全評估的工作計劃及開發計劃，力爭在貨物運輸企業的評估工作中取得較好的成績。

五、解決問題的方法：

1、加強招生宣傳的力度，提高重慶交通學院南京函授站的知名度；成考填報志愿時到報名現場進行招生宣傳。

2、重視已開辦成高輔導班的工作，加強管理和思想工作，引導學員報考重慶交通學院南京函授站成人班；同時在南京周邊地區做進一步招生宣傳。

3、在普通高考落榜生和單招落榜生中進行招生宣傳。

4、在本院在校生中宣傳，開設成人高考輔導班，引導學生報考重慶交通學院南京函授站。

5、安全評估的收費標準，按市場收費情況進行及時的調整，評估時不唯價格，把好評估質量關，做出獅麟評估的品牌，占領市場。

學教部、評估中心的工作剛剛起步，任重而道遠。從年初的專業繼續教育和學歷教育擴大到現在的多項辦學資質，但形成規模尚須時間。我們將不懈地努力，在適應學院發展需要的同時，更好地服務社會。我們將在不斷努力工作的同時，認真總結經驗，善于發現工作中的不足，做好各項工作。

學教部下半年工作思路：

1、學歷教育：力爭完成重慶交通學院三個專業的招生任務；做好與南大聯辦電子商務大專班、鐘山學院的聯合辦學的招生與組織工作；

2、繼續教育培訓：立足行業內部的繼續教育，繼續辦好普通話培訓，并努力向行業外擴展，擴大辦學范圍。

3、安全評估：使安全評估工作上一個臺階，努力增大市場份額，做出品牌；

篇(4)

[關鍵詞] FAB法則自我推銷營銷專業學生求職自薦

2005年10月南京市人才市場的一次重點人才招聘會，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個行業近40家規模較大的知名企業前來招聘營銷人才。流利的語言表達能力，吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對求職者的基本要求。但與以往不同的是，在這次招聘會上，招聘單位都對求職者提出了一個新的要求――推銷產品首先要會推銷自己。作為一名營銷專業的畢業生，如何成功地把自己推銷出去，筆者認為，運用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信，為人知，為人信，是敲開就業之門的第一步。

一、FAB法則涵義的闡釋

1.FAB法則的涵義

FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。這是一種推銷技巧，也叫利益推銷法。

特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

2.銷售領域FAB法則的運用

銷售領域流傳著這樣一個著名的故事――貓和魚的故事，以此來說明FAB法則的運用。

一只貓非常餓了，想飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說：“貓先生，我給你一沓子錢。”但這只貓絲毫不為所動，仍然在那懶洋洋地躺著（這沓錢只是一個特征）。

躺在地上的貓餓極了，很想飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚 ?！必埲匀粵]有反應（買魚是這些錢的作用、優勢）。

貓餓極了,渴望飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說:“貓先生請看，我這兒有一沓錢,可以買很多魚（優勢），你可以飽餐一頓了(利益與需求相匹配)?！痹捯魟偮?這只貓就飛快地撲向這沓錢。

由此可見，利用FAB法則推銷產品時，只有將產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

二、自我推銷時FAB法則的運用

營銷專業畢業生進行自我推銷時，推銷的主體、客體都是自己，而潛在顧客就是為你提供營銷職位的用人單位。筆者認為，推銷自己如同推銷產品一樣，要想把自己成功地推銷出去，而且是自己理想的單位和合適的崗位，只有善于運用FAB法則推銷技巧，將自身條件中的賣點與招聘單位職位需求相匹配，才能在應聘時有的放矢，提高應聘的成功率。

1.履歷表――應聘者的客觀內容

用推銷學術語來說，履歷表是FAB法則中的特征（F），其作用是告訴用人單位你的自然情況、教育和實踐經歷、職業技能等。

(1)受教育程度。一般來說，一個人受教育的程度較高，其能力也相對要高些。因此，應聘的學生在此要寫清楚在校期間主、輔修營銷專業課程以及社會調查、論文答辯的成績狀況。

(2)職業技能。用人力資源術語來說，如果掌握一定的職業技能就說明你具有很好的職業素養。為體現這一點，應聘的學生必須列出在校期間獲得的營銷專業的技能證書如助理營銷師、高級營銷員等，另外還有計算機、英語和普通話等級證書，參加社會實踐、畢業實習的鑒定材料等，以此表明你有較好的職業素養。

(3)實踐經歷。由于學生少有工作經驗，在履歷表中應列出在校期間曾參加過的課外活動、營銷實踐和實習經歷。

2005年10月韓國獨資企業海力士――意法半導體公司在全國31所高校同時啟動人才招聘時提供的一份學生履歷表就包括學生的自然狀況、英語水平、獲獎情況、社團活動、資格證書、掌握的辦公軟件數量、實習經歷等項目。公司以此給學生量化打分，如參加團隊活動加1分，每獲得一個資格證書加1分，英語三級以上加分，能進入下一輪面試的同學名單很快就被確定下來。

2.自薦信――應聘者的主觀內容

自薦信是FAB法則中的優勢（A）和利益（B），在此應聘學生要表明的是，為什么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最佳人選(優勢)告訴用人單位你能為他做什么(利益)即在自薦信中你要表明你自身具備的素質和能力是符合用人單位空缺崗位的要求。

(1)了解用人單位需求。做銷售的第一步就是了解客戶的需求。應聘時用人單位就是你的客戶，了解用人單位到底需要什么樣的人，這是你寫好求職信的第一步。要了解用人單位的需求，應在其招聘廣告中捕捉兩點重要信息：一是有關招聘營銷職位的描述――主要工作職責是什么？二是有關招聘營銷崗位的要求描述――擔任該職位的關鍵條件。

另外，你也可以通過網絡等其他渠道來了解用人單位的機構設置、規章制度、人才聘用政策等相關信息，為你準確判斷是否應聘該單位提供參考。

(2)針對用人單位之需，強調自身優勢和利益，告訴用人單位你最適合這份工作。針對所求營銷職位，充分展示自己所具備的求職條件，說明為什么要應聘該職位以及自己的優勢所在。

如小張、小李都是營銷專業的應屆畢業生，都有在外貿公司的銷售實習經歷，都希望應聘同一家公司外貿銷售這個崗位。小張在自薦信中對自己的實習經歷輕描淡寫一帶而過：本人有一定銷售工作經驗。而小李則對自己在外貿公司的銷售實習經歷進行了重點描述：本人英語口語流利；文字錄入速度快，會使用多種辦公軟件；曾在某外貿公司擔任銷售助理，溝通能力強，能很好地協助經理開展工作，實習期間曾多次得到經理的表揚。小李所列舉的這些自身優勢正好與招聘公司外貿銷售這一崗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的傳遞使他得到了面試的機會。

(3)表明你對銷售工作的熱愛，具有強烈的敬業精神，樂意做這份工作。首先，告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷售作為自己的職業，你熱愛銷售工作，會全身心投入到工作中去。

其次，告訴用人單位你具有強烈的敬業精神，樂意做這份工作。據對企業的一項調查表明，有超過半數的企業將敬業精神作為評價銷售人員的首要條件。敬業是一個職業人的最重要的品格。所謂敬業就是以一種嚴肅的態度對待自己的工作，并且千方百計地把事情做好。一名優秀的銷售人員應該將銷售工作當作一項事業來做，立志有所作為，這樣才能使自己不斷地克服困難，努力達到一個較理想的境界。

如《絕對挑戰》在做富士通那期節目時，一位名叫安德順的年輕人受到了用人單位的格外青睞。為什么？一是他認真的工作態度、良好的敬業精神給人留下了非常深刻的印象。他為了更好地銷售IT產品，利用業余時間取得了15個證書，具備了相當不錯的職業素養;二是安德順在比賽場上曾多次表達了對IT營銷工作的熱愛，而且表示有信心在未來實現10億元的銷售目標。

因此，在自薦信中要表明你對銷售工作的熱愛，把自身具備的強烈的敬業精神、刻苦耐勞的品質與從事銷售工作應具備的敬業、愛崗的素質相匹配，這樣才能受到用人單位的格外青睞。

(4)有效分析實踐、實習經歷，表明你具備從事銷售工作的相關經歷和能力，能做好這份工作。分析你的實踐、實習經歷時要與你所想從事的職業之間有聯系。如你應聘的職位是銷售助理，而你在實習期間曾擔任過賣場銷售助理，這時你就可以分析你在擔任賣場銷售助理一職時，組織管理能力、營銷策劃能力和溝通、協作能力、語言的表達能力都得到了很好的鍛煉，很適合從事銷售助理的工作，并且能做好這份工作。

除此之外，可以把你在校期間曾得到表彰、展示你才干的工作都羅列出來。這樣，用人單位會覺得你是一位既具備一定職業能力、又具有一定潛質的人，理所當然應成為眾多應聘者中的最佳人選。

(5)闡明你的職業生涯規劃。在闡述時要表明這樣一個觀點：你從事這份銷售工作不僅僅為了自己，而是有更崇高的目標，那就是你把銷售工作當作一份事業來做，并把自己個人事業的發展與公司的發展遠景緊緊地結合在一起，讓用人單位相信你能為公司創造未來。

(6)實事求是介紹自己。人無完人，金無足赤。在列出自己優點的同時，要實事求是地表明自己的缺點，以此來表明你的坦誠。

篇(5)

【關鍵詞】市屬高職院校；商貿類；品牌專業建設

2010年武漢市教育局制訂了《武漢市教育局關于在市屬高校開展品牌專業建設工作的通知》（武教高[2010]1號）的文件，正式啟動了申報武漢市屬高校品牌專業的建設工作。 2011年武漢商學院營銷與策劃專業獲批為市級品牌籌建專業，經過近兩年品牌專業的建設，營銷與策劃市級品牌專業建設取得了一定的成果，專業教學改革不斷深入，專業辦學水平和人才培養質量穩步提高，專業服務區域經濟建設的能力進一步增強，專業品牌效應進一步顯現；在2013年初通過市教育局專家組驗收評審后營銷與策劃專業正式成為武漢市品牌專業。下面，結合教育部《關于推進高等職業教育改革創新 引領職業教育科學發展的若干意見》（教職成[2011]12號）等文件的精神和武漢商學院營銷與策劃專業近三年來市級品牌專業建設的經驗，就市屬高職院校商貿類品牌專業建設進行如下探討。

一、武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的背景分析

從第一批擴招的大學生進入社會的2003年開始，大學生就業問題就開始成了全社會關注的話題。除了龐大的就業需求之外，擴招導致的教育質量下滑，專業與課程結構不合理，不適合市場需求也成了大學生就業難的一大原因。在此背景下，我國社會開始關注高等教育質量問題。從2003年開始，我國很多高校開始提出在原有優勢、特色專業的基礎上啟動品牌專業的建設，自此在我國高校開始有學者關注并探索我國高校品牌專業的建設工作。2006年，國家提出高等教育的發展要切實把重點放在提高質量上。2007年，教育部制定了《關于啟動“第一類特色專業建設點”遴選工作的通知》（教高司函[2007]164號），我國高校掀起了品牌專業申報和建設的熱潮。相對來說，武漢市屬高校品牌專業建設啟動較晚。因此，市屬高校品牌專業的建設既要借鑒國內外高職院校商貿類品牌專業建設的經驗，又要立足于自身實際，在不斷總結自身經驗的基礎上加強市屬高校品牌專業的建設工作。

二、武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的意義

所謂品牌專業是指在辦學思路和人才培養方案符合時展要求，專業辦學條件、建設水平、管理水平、教學改革成果、科研水平以及人才培養質量在全省范圍內達到領先水平，在國內處于一流水平，并具有較高的社會聲譽，得到社會公認的專業。武漢市屬高職院校在品牌專業建設的過程中，要重視保持和發揚傳統專業的優勢，并在新的優勢專業中建設新的品牌和特色，通過品牌專業的建設，形成學校專業建設的“亮點”，并帶動其他專業的建設和發展。

加強市屬高職院校商貿類品牌專業的建設，一方面可以進一步提升市屬高職院校商貿類專業的整體水平，進一步提高人才培養質量，使專業教學條件、師資隊伍、人才培養模式、課程體系與教學內容等方面形成鮮明的特色，培育出一批精品課程、教學名師、教學團隊、實驗教學示范中心等，并集成取得的有效經驗和實踐成果，形成專業建設規范，充分發揮品牌專業的示范和輻射作用；另一方面可以使市屬高職院校成為培養武漢經濟和社會發展需要的高素質創新人才的基地，培養一批綜合素質高、實踐創新能力強、深受社會歡迎的高素質人才，為我市經濟建設和社會發展提供強有力的人才支撐和智力保障，提高高等教育服務社會的能力，這對于推動高職教育的發展，辦出高職教育特色品牌具有重要意義。

三、武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設存在的主要問題

通過對武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設實際情況的調研發現，當前武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設存在的主要問題有：

（一）“校企合作、工學結合”的人才培養模式缺乏校企深度合作

目前，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業在建設的過程中非常注重人才培養模式的改革，普遍實施了“校企合作、工學結合”的人才培養模式。但是，“校企合作、工學結合”的人才培養模式往往流于形式，培養方案中雖有暑期社會實踐、專業實習、畢業實習等實踐環節，但由于時間短、資源少，很難得到有效落實，“校企合作、工學結合”的人才培養模式缺乏校企深度合作。

（二）品牌專業課程體系改革有待進一步深入

在武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的過程中，普遍比較重視專業課程體系的改革，基本建立了相對完善的理論與實踐課程教學體系，但在課程設計方面也存在與市場需求脫節、培養目標不明確的問題，專業課程開發的力度相對較小，各專業開發的獨具特色的精品課程數量十分有限。同時，教材建設相對滯后，教學與考核方法的改革也缺乏突破。例如，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業比較缺乏以工作過程為導向的、獨具特色的校本教材；案例教學中所采用的案例中看不中用，許多案例教學變成了被動的案例討論與分析，案例模擬現實的機會不多，無法調動學生參與的熱情；除少數純實訓課程外，許多課程的考核仍然沿用了傳統的筆試考核方式，無法準確考核學生知識與技能掌握的情況。

（三）品牌專業師資團隊有待進一步加強

在武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的過程中，普遍比較重視專業師資團隊的建設，基本形成了專兼結合的專業師資團隊，但專兼結合的專業師資團隊的質量仍有待進一步提高。目前，在武漢市屬高職院校商貿類品牌專業現有的師資團隊中，普遍缺乏高水平的專業團隊帶頭人；同時，專業師資團隊中校內專職教師的質量特別是專業實踐教學水平仍需要進一步提高，很多專職教師通過參加一些進修培訓班獲取的雙師資格無法給專業實踐教學帶來實質性的幫助；專業兼職教師隊伍中也缺乏來自于行業、企業高水平的一線教師，校外理論代課教師在兼職教師隊伍中所占比重過大，專兼結合的專業師資團隊的結構也有待進一步優化。此外，品牌專業師資團隊缺乏高質量的學術論文和課題研究，科研水平也有待進一步提高。

（四）品牌專業辦學條件仍有待進一步改善

在武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的過程中，普遍比較重視專業教學條件的改善，但現有的教學條件還不能完全滿足品牌專業建設的需要。近幾年，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業都加大教學投入的力度，比較重視校內實訓場所的建設，但各專業現有的校內實訓場所無論是數量還是軟硬件條件仍然無法完全滿足教學的需要；雖然武漢市屬高職院校商貿類品牌專業也非常重視校外實習實訓基地的建設，校外實習實訓基地在數量上有了較大的增長，但由于校企缺乏深度合作，所以現有的校外實習實訓基地仍然無法滿足實踐教學的需要。

（五）品牌專業人才培養質量仍有待進一步提高

在武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的過程中，普遍比較重視專業人才培養質量的提高。近幾年，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業非常重視傳統課堂教學質量的提升，也比較注重通過開展形式多樣的實踐教學活動提升學生的專業實踐操作能力；但由于受到實踐教學條件和校企合作深度的影響，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業的畢業生還不能完全滿足用人單位崗位技能的要求，品牌專業人才培養質量仍有待進一步提高。

（六）品牌專業社會服務功能仍有待進一步增強

在武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的過程中，品牌專業如何更好地發揮社會服務功能一直是武漢市屬高職院校商貿類品牌專業研究的重點課題，也是武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的短板。近幾年，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業比較重視專業服務社會能力的提升，但由于收到專業和校企合作深度的限制，品牌專業服務社會的范圍十分有限，形式也比較單一，所以品牌專業社會服務功能仍有待進一步增強。

四、武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的對策

結合教育部《關于推進高等職業教育改革創新 引領職業教育科學發展的若干意見》（教職成[2011]12號）等文件的精神和武漢商學院營銷與策劃專業近三年來市級品牌專業建設的經驗，針對當前武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設存在的主要問題，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設可以采取一下對策：

（一）不斷深化人才培養模式的改革，實現校企深度合作，共育人才

人才培養模式改革是品牌專業建設的中心工作，校企合作是人才培養模式改革的突破口，也是品牌專業建設的有效途徑?！靶Ｆ蠛献鳌⒐W結合”的人才培養模式是通過生產、教學、科研緊密結合，以培養學生的綜合職業素質、技術應用能力和就業競爭力為主，充分利用學校和企業兩種不同的教育環境和教育資源，通過學校和企業雙方介入，將學校的理論學習、基本技能訓練與在企業實際工作經歷的學習有機結合起來，為生產、服務第一線培養高素質技能型人才。武漢市屬高職院校商貿類品牌專業在不斷深化人才培養模式改革的過程中，應成立由地方教育行政管理部門、行業、企業和學校等各方面人士組成的專業指導委員會，在進行專業人才調查和預測的基礎上共同制定品牌專業發展規劃、品牌專業人才培養方案、課程標準和教學質量監控體系，并定期對品牌專業建設情況進行評估；同時，還可以通過共研課題、共編教材、共建實習實訓基地、校企雙方互兼互聘等方式加強校企深度合作，如經常聘請行業、企業專家與技術能手來校授課、開辦講座和指導實習、實訓等方式，實現校企深度合作，共育人才。

（二）不斷完善課程體系結構，加大專業核心課程實施工作過程導向的課程開發力度，在推進精品課程的建設的同時不斷深化教學方法與考核方式的改革

強化課程體系建設，實施精品課程戰略是品牌專業建設的核心。武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設要以專業崗位職業技能提升為導向，深入改革理論、實踐教學的內容和手段，繼續完善課程體系結構；進一步加大專業核心課程實施工作過程導向的課程開發力度，不斷推進精品課程的建設；按照工作過程導向，編寫雙證融通、融“教學做”為一體的項目―任務式校企合作教材。與此同時，還要不斷深化教學方法與考核方式的改革。在教學方法的改革方面，探索實施案例教學法、情境教學法、問題解決法、角色扮演法，積極開展項目教學、虛擬教學、現場教學、小組合作教學，充分發揮學生的主體作用，在充分調動學生學習積極性的基礎上不斷提高學生的學習興趣和學習效率。在考核方式的改革方面，對學生要實施發展性評價，既要關注學生的學業成績，又要發現和發展學生多方面的潛能。

（三）繼續加強品牌專業師資團隊的建設，努力打造一支結構合理、高素質的雙師型教學團隊

優秀的專業師資團隊是搞好品牌專業建設的關鍵，也是品牌專業培養高素質技能型人才的有力保證。武漢市屬高職院校商貿類品牌專業建設的過程中，要通過與企業的互兼、互聘，努力打造一支結構合理、高素質的雙師型教學團隊。在校內專職教師隊伍的建設方面，要以骨干教師和專業帶頭人為重點，通過積極引進高層次人才，鼓勵并支持專職教師積極參加“碩博工程”，并通過開展豐富多彩的專業教研活動、選派優秀教師進修等手段不斷豐富和提高校內專職教師的專業水平；通過企業掛職鍛煉、青年教師下基層、企業頂崗等多種途徑培養和提高校內專職教師的實際業務操作技能。在校外兼職教師隊伍的建設方面，要通過加大與行業、企業的合作，聘請行業、企業知名專家或技術能手來校授課、開辦講座、指導教師實習實訓等活動，不斷完善校外兼職教師隊伍。在條件成熟的時候，積極準備并申報院級、省市級優秀教學團隊。此外，還要通過不斷拓寬學術視野，加強校企合作，鼓勵并大力支持品牌專業師資團隊參加各種高水平的學術研討會，不斷提高品牌專業師資團隊的科研水平和科研質量。

（四）進一步加大專業建設投入的力度，不斷改善品牌專業的辦學條件

專業建設投入是品牌專業建設的重要保障，品牌專業辦學條件的改善有利于不斷提高品牌專業的辦學質量。在品牌專業建設的過程中，要求經費投入保障有力，教學設施齊全、先進，校外實習基地處于同行業先進水平，能夠在本?；蛲愒盒Ｏ嗤瑢I中起到示范作用。所以，武漢市屬高職院校商貿類品牌專業在建設的過程中，要進一步加大專業建設投入的力度，不斷改善品牌專業的辦學條件。一方面，在重視校內教學設備、實訓場所等教學硬件建設的同時，還要不斷加大教學軟件的投入，包括師資團隊建設，購置模擬教學軟件，保障各種形式教學活動的開展；另一方面，在校企深度合作的基礎上，還要加大校外實習基地建設投入的力度，從而確保校外實習實訓基地能夠滿足品牌專業校外實習、實訓等實踐教學活動的需要。

（五）通過多種措施進一步提高品牌專業人才培養質量

不斷提高專業人才培養的質量是品牌專業建設的目標，品牌專業建設要為生產、服務第一線培養高素質技能型人才。武漢市屬高職院校商貿類品牌專業在建設的過程中，在不斷深化人才培養模式改革、不斷提高課程教學質量和師資團隊水平的基礎上，還可以通過認真組織各項技能大賽、舉辦課外專家講座、組織學生參與跳蚤市場、開展暑期社會實踐等多種途徑抓好學生實踐能力的培養，通過多種措施進一步提高品牌專業人才培養的質量，以確保武漢市屬高職院校商貿類品牌專業的畢業生能夠滿足用人單位崗位技能的要求。

（六）繼續加大社會服務的力度，充分發揮品牌專業的社會服務功能，為地方經濟發展做貢獻

產學研結合是品牌專業建設的重要手段，也是品牌專業發揮品牌效應、服務地方經濟的重要途徑。武漢市屬高職院校商貿類品牌專業在建設的過程中，要大力鼓勵教師積極為行業、企業提供咨詢、策劃和培訓服務，通過加大社會服務的力度，充分發揮本專業的社會服務功能，為地方經濟發展做貢獻。

參考文獻：

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[3]拜五四.《地方高職院校品牌專業建設的內涵及途徑》[J]. 開封大學學報.2009（6）.

作者簡介：

高金城（1972.02―），男，漢族，湖北武漢人，武漢商學院商貿物流學院副教授，高級營銷師，品牌管理師，管理學碩士，武漢商業文化研究所特約研究員，主要研究方向為市場營銷與管理。先后公開出版《網羅天下》、《批判營銷》等七部著作，公開三十余篇。