序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇如何做好銷售總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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1、 多聽，向別人學習

初入職場，更多的是對未來的憧憬和一股子激情，這對所處企業來講是最愿意看到的東西。當然，職場新人最大的問題也存在：激進、略顯毛糙、經驗不足。最需要的是什么？就是趕緊從各個渠道學習行業經驗和為人處世的道理。這個道理不難理解，但是落實到行動上面，則由于許多人不得其法而影響了個人提升。

如何學？首先一點要多聽。雖然在網絡和書籍上也有甚多教導如何做好業務的知識，但是筆者是不贊同職場新人個人埋頭苦讀這些內容的。理由很簡單，知識是不斷更新的，它是個動態的體系。同時，職場新人最不缺乏的恰恰是這方面的理論只是，最缺乏的是多行業的整體認知和實戰技能。所以，多找前輩、同行虛心請教和探討是一個較好的提升途徑。

以上是做業務的第一個層次，初涉職場以多聽多學為主，是個不斷汲取營養阿海茁壯成長的過程。這個過程就好比蓋房子打地基一樣，地基打得好與壞，直接決定了將來房子過的高低和質量。

2、 多說，與別人溝通

經過2-3年甚至更長時間在某一行業或某一崗位的鍛煉，這個時候的業務已經處于一個想對穩定和成熟的階段，這個階段是需要一個正確選擇向和加速提升的階段，也是形成自己認知和理論的時候。這個時候，就要將自己的觀點與別人的觀點進行碰撞，來不斷完善和豐富自己的思路和論斷。

在做業務的第二個階段，發展的還壞直接決定了你是老死基層業務崗位，還是有機會向高層管理崗位邁進。我們時常會看到，一些很年輕的人已經是部門經理、副總之類的未來高管鍛煉崗位。而一些年過四旬的人，依然背著包在一線基層做業務。巨大的反差面前，就是如何做好第二階段的問題。

在這個階段，我們不妨多尋找機會一方面參加一些層次較高的培訓，不斷提升自己的知識和閱歷。同時，參加一些規格較高、參會人員檔次較高的論壇，多聽他們的經驗傳授，同時積極主動的提出自己對某個方面的看法與這些人員進行交流和溝通，從而最大可能的提升自己。同時，在一些較為正式的場合積極發表自己的論斷展示給更多的人，也是一種非常不錯的方式。

3、 多謀，傳道授業掌大局

在第二個階段經過若干年的積累和沉淀后，各方面都進入一個鼎盛階段。這里不僅僅是指收入方面，而是事業上有了一定的基礎，有了較為固定的社會價值認可。

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一流的終端銷售團隊的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責細則、績效考核的合理設定是構成整個房子的地基，計劃、培訓、激勵、協調構成了整個房間的空間，經理個人素質構成了房間的墻壁。只有以上幾個基礎打牢打實，房子才有可能封頂，才有可能塑造一流的終端銷售團隊。

1、具體的崗位職責細則

筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內容是什么？”結果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內容、次數。例如，為某公司專賣店店長設計的工作細則是：

1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領專賣店人員進行營業前準備；（1次/日）

2、主持專賣店的早會，布置相關工作；（1次/日）

3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發放；（1次/日）

4、檢查專賣店財務統計工作，確保店內收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）

5、開展相關業務工作，并對專賣店其他崗位同事的業務開展過程進行監督與幫助；（N次/日）

6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調研落實，統籌管理各項物料；（1次/日）

7、對專賣店各項銷量數據進行統計與分析；（2次/日）

8、組織店內人員做好商品清點工作；（1次/日）

9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結；（1次/日）

10、向分公司領導、同事匯報專賣店每日營業情況并遞交相關文件和報表；（1次/日）

11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/周）

12、對本周各項任務指標達成情況進行統計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）

13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）

14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/月）

15、對本月各項任務指標達成情況進行統計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月）

16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）

17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）

18、提交月報。（1次/月）

2、合理的績效考核制度

麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向對不對會影響到整個結果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結果運行了半年，發現回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結果，必須對專賣店的績效考核重新設定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)

這里設計了5項KPI（關鍵業績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的最主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經營的主要責任，并以此為基礎，明確專賣店人員的業績衡量指標。

實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。

3、計劃、培訓、激勵、協調

銷售經理每月必須設定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業務員都需要設定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現盲目現象。實施計劃的良好前提是，設計規范化的工作計劃表單，由各級主管、業務員填寫，銷售經理進行審核與監督。

一個優秀的業績必定來源于一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之的，必須經過持之以恒的長期培養才能形成。如何做好營銷團隊的培養工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環節。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業務素質、從業心態、必要的業務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發表的《銷售培訓，請注意方法與技巧》）

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發展機會、培訓機會等等。這里需要強調的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業績就是水到渠成了。在銷售團隊中設立起終端陳列獎、銷售解說獎、最佳銷售明星、最佳回款個人等明星人物，發動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。

市場信息千變萬化，月初設定的計劃，月中有時候很難保障執行。這些需要進行協調。企業對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。

4、經理個人素質

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1經營好自己的客戶

1.1維護好老客戶

現存客戶表示已經認可本行，對于開展其它業務更方便、快捷、成本小，可利用性強，而且能帶來更多有效的新客戶，現存客戶能有效帶動周圍親戚或朋友參與到我行來，據有效數據表明，老客戶帶來的客戶遠比拓展新客戶更穩定與持續帶來客戶的可能性更高。

1.2拓展新客戶

老客戶是由新客戶轉變而來，所以新客戶也需要拓展；新客戶需要經過市場去發覺掘、而且成本高、成功轉化率相對較低。

1.3高質量的調查系統

采用專業的調查手段對現有客戶和社會大眾進行科學而系統的全面性訪問調查，可以幫助我們更好的把握客戶和發掘新客戶：

1）了解現有的個人及企業客戶對本行各網點的服務及質量評價；

2）了解現有的個人及企業客戶對本行服務內容及質量的需求和期望；

3）了解本地的個人及企業對本行以及其它銀行服務內容及質量方面、形象及宣傳方面的大眾評價。

1.4建立客戶信息系統，利用數據庫營銷

建立現存客戶信息（對公、零售、銀行等客戶信息）體系，為開拓新業務及新客戶提供更加方便快捷的信息資源。

1）建立健全的營銷數據庫。目的是對這些健全的信息資源進行集中的管理。為了避免出現遺漏、重復開況，因而，對這些信息資源進行統一開發和管理是非常必要的。

2）整合客戶信息。為充實個人客戶信息，需整合儲蓄、信用卡和以個人消費信貸為主的自然人貸款等信息；為充實法人客戶信息，需整合現有信貸、會計、國際業務等專業數據；從根本上杜絕數據散亂、獨立，難以全面了解客戶信息情況。

3）標準化管理數據。根據營銷目標，為方便數據的采集和使用，達到簡化各種統計和分析手續，降低信息成本的目的，需要建立統一格式的數據采集欄目，規范數據采集，提供統一格式的信息。

4）提供歷史信息。為方便建立健全的客戶信息，有必要提供歷史信息，這是非常有用的重要檔案。

5）致力搜集潛在客戶信息。一個良好的營銷數據庫須包括：現有客戶信息，準客戶信息或潛在客戶信息。為便于分析處理，需要不斷對數據庫進行改進和完善。深度開發管理信息系統，擴大信息來源渠道，規范信息錄入格式這三個方面要重點抓。

1.5加強基層營銷隊伍建設

國外商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式是客戶經理制。客戶經理是指在業務一線工的、對特定的銀行客戶、全面協調客戶與銀行關系、全力向客戶推銷銀行產品和服務進行全職管理的業務代表，被形象地稱為全權代表銀行與客戶聯系的“大使”。

2制定科學合理的考核指標，完善客戶經理的綜合經營管理制度

2.1過程性指標和結果性指標的有機結合

根據客戶經理日常工作實際，過程性指標主要涵蓋常用報表（日志、周、月、季、年總結）完成情況、客戶滿意率、走訪到位率、片區銷售預測、客戶資源優化等。結果指標主要包括：月、年銷售任務完成情況、特定品牌銷售情況、特定工作完成情況等。在實際考核中，我們往往過多注重對工作結果的考核而忽略對工作過程的監督指導，因此，在制定科學的考核指標時，應著重加強過程性指標和結果性指標的有機結合。

2.2及時確定和修正關鍵業績指標

從當前的考核情況分析，由于考核結果直接體現在薪酬中，必然導致了客戶經理對考核往往采取“你考核什么，我就做什么”的應對措施。不可否認，由于日常工作的繁瑣性使得一線人員容易產生工作疲態，造成一些工作的疏漏，因此在制定考核指標時，就必須及時確認和修正關鍵業績指標，以體現考核的重點，讓客戶經理有的放矢，使績效考核更富有針對性和實效性。

2.3必須充分體現公司的階段性工作重點

在制定考核指標時，必須要根據某一時期的策略要求來制定考核指標。此外，科學考核不單只是科學制定考核指標，更要樹立科學的考核理念?？己藘热輵蓡我坏匿N售考核逐步向綜合的服務營銷考核轉變。考核方式應由公司考核逐步向客戶和公司共同考核客戶經理轉變。考核手段應由傳統的結果考核向現代市場營銷中科學的工作痕跡考核轉變。

下面兩種職能定位可供客戶經理選擇：

客戶經理只負責營銷金融產品及聯系客戶，其他的專業人員則負責具體的業務操作。這種模式被目前大多國外商業銀行采用。專業化操作業務可有效防范風險，同時也讓客戶經理得以把主要精力放在拓展市場及爭取客戶上。

客戶經理一方面負責營銷金融產品及聯系客戶，另一方面也負責具體的業務操作。針對客戶數量少的情況下，利用這種模式可以提高工作效率，但是對客戶經理要求是比較高的。但是這樣做會使得營銷員與操作員的角色沖突日益凸顯，特別是在客戶經理開拓市場的力度越來越大，聯系的客戶越來越多的情況下。

因為客戶的需求不是一成不變，而是多樣的，而且針對不同的客戶有個性化需求，這種情況一旦出現，客戶經理不得不面臨兩大情況：一是承擔沉重的營銷任務，二是要化身為擔任各式各樣的專家，這種情況之下，就會導致顧此失彼的狀況。根據我國銀行目前的情況，客戶經理制才剛發展，業務綜合化的程度跟國外商業銀行相比，還是比較低的。所以，可先采用第二種模式——市場營銷和業務操作的雙重任務都由客戶經理負責。如果今后能加大市場拓展力度和提高業務綜合化程度，那么，可逐步向第一種模式過渡。

3明確并實施客戶經理制

3.1職責的明確

客戶經理是服務的專門人才，需要的就是為客戶提供綜合化、一站式服務，且要對客戶需求進行了解，把經營管理、理財和金融咨詢等服務提供給客戶。

3.2素質的提供

客服經理必須熟悉銀行主要業務：信貸、會計、計劃、國際業務、個人金融等。銀行產品的市場需求、功能及推銷技巧同時也需要了解，優秀的心理素質，較強的協調與合作能力，淵博的知識和較豐富的工作經驗統統都是必需的。

3.3等級制的加強

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進入店內的時候，無論是買鞋子還是衣服，讓我最頭痛的已經不是價格了，當一個客戶在店內停留一會的時候，說明他對價格是基本認可的了，猶豫不決的大多是款式以及搭配了，價格也會猶豫，但是如果價格于心理預期差別過大，也會離開的，如果相差不大，雖會猶豫，但是這個時候主要是款式搭配的猶豫了，這個時候店員要做的事不僅僅是配合客人幫忙挑選尺碼了，而是幫助客人搭配，大部分流失掉的客戶都是對款式的不認可或者不清楚自己到底要什么樣的，一雙鞋子如何穿出感覺？鞋子的本身設計是一部分，更關鍵的是客戶選擇什么樣的褲子搭配，以及客戶本身著裝的風格，如果一個客戶本身的著裝比較休閑，那么在鞋子款式選擇上一定不會太成熟，如果著裝本身較正式，那么一般合適選擇經典款式的鞋子，對于上裝和下裝搭配也是如此，從這個意義上說，一個好的店員導購，要具備的知識不僅僅是幫助客人尋找合適的尺碼和盯著客人下單拿提成，首先就是察言觀色懂得客人著裝風格，進而幫助客人下決心選擇相對應款式，變被動導購為主動導購，做一個真正的著裝顧問，而非普通的導購，這個大多數公司都明白，但是在導購培訓中做到這么細致的沒有多少，包括一些所謂的高檔產品。如何做好一個優秀的著裝顧問呢？

一個好的公司一定是流程制勝的公司，一個優秀的門店一定是有優秀的導購顧問的，一個優秀的公司不應該只尋找天生適合做導購的店員的，因為這種人總是少數，事業大多數是由一幫平凡的人做起的，因此一個門店眾多的公司，核心競爭力并不是有那么幾個優秀的導購，而是有一個能出優秀導購的流程，能有幫助平凡的導購培訓成優秀的導購顧問的機制。這樣不會因為部分天生適合導購的店員離開而影響終端銷售，那么如何做到這點呢？

培訓加流程。 這個大家都明白，那么培訓什么樣的內容呢？這個是難的和非常細致的了，我想對于這塊業務的培訓，離不開以下幾個科目：1，客戶類型分析?？蛻纛愋筒还苁窃谫u場型的店還是少而精的高端精品店，都是分成幾類的，一類是相對高價產品應對的客戶類型，這類客戶對品質做工以及款式設計要求較高，這類人一般都是有一定經濟能力的，產品做工設計過硬，輔以合適的搭配，問題就不大，另一類客戶是對價格較敏感的客戶，那么要突出的就是產品的性價比，還有一類客戶就是隨意逛逛并沒有強烈的購買欲望的一類閑客，那么這類客戶也有購買能力，需要推介的就是產品的熱銷等信息，讓對方對產品感興趣。根據人群進行導購側重點轉移；2，產品或客戶風格分析。以上三類客戶最終影響購買的最關鍵因素還是搭配，對于大眾賣場搭配的人群跨度大風格多，對于小眾產品的搭配較為單一，這個時候就要求在導購客戶類型培訓中對客戶的搭配類型進行一個案例比較，拿一些名人的類似著裝來對比，在給客戶搭配洗腦的同時也是在讓客戶下決心購買。

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關鍵字：企業形象，新聞宣傳，文化

企業要化解經營性的突發危機，樹立良好的企業形象，“做”功固然重要，但必要的“唱”功也是必不可少的。這個“唱”功，說到底就是要做好企業的對外宣傳。對企業來說，新聞宣傳工作關系到企業發展戰略的順利推進，搞好新聞輿論宣傳是做好領導工作的基本方法和重要手段，是培育企業文化的重要載體，是推進品牌建設的窗口。本文擬從做好企業新聞宣傳工作的重要性入手，探討做好企業新聞宣傳工作的途徑。

一、做好企業新聞宣傳工作的重要性

新聞宣傳對員工精神有激勵作用。精神激勵是十分重要的激勵手段，它在較高層次上調動員工的工作積極性，激勵深度大，效果維持時間長。作為思想政治工作手段之一的新聞宣傳，在弘揚典型人物的先進事跡中，為廣大員工樹立榜樣，從榜樣成功的事業中得到激勵。企業新聞宣傳就是要綜合運用好各種媒體平臺，通過給員工樹立榜樣，激發他們的積極性和創造性，在生產經營中發揮他們的聰明才智。

新聞宣傳是企業形象建設的催化劑。企業品牌的形象力是企業的營銷力。領導者形象核心是人格形象，指企業領導層，特別是企業最高領導者的人格魅力和業績在企業內部和外部的形象。員工形象主要是指員工的職業素養在企業內部和外部的整體形象。員工形象直接決定產品形象，進而決定企業形象。市場經濟條件下，企業競爭的焦點表現為企業產品質量（ 服務質量） 競爭，通過新聞宣傳塑造一流產品形象，能直接提升企業產品的品牌營銷力。

有利于營造良好的企業文化氛圍。企業的新聞宣傳在建設優秀的企業文化過程中，充當劑，即溝通和銜接的作用。在當代企業中，企業通過樹立本企業一些典型的案例，并予以宣傳和褒獎，能有效地增強企業的凝聚力。就企業外部而言，企業新聞宣傳充當對外界溝通的橋梁，使企業與外界良好互動。此外，通過良好的企業新聞宣傳，可以在企業內外營造良好的輿論氛圍，為企業實現其長遠的發展提供內外助推力。

有利于強化企業宣傳教育。企業文化是企業經過長期的生產、銷售經營實踐中逐漸提煉積累而成的。企業文化形成的過程同樣也是企業的經營思想、行為規范、價值觀念逐漸建立和不斷完善的過程。通過新聞宣傳，對企業對職工有一種潛移默化的滲透和影響。對內的宣傳，使員工能夠將認可企業，融入企業，與企業休戚與共。

二、做好企業新聞宣傳工作的途徑

企業和諧發展離不開新聞宣傳工作。如何做好企業新聞宣傳工作必須從以下幾個方面抓緊、做好工作。

（一）從宏觀上講，做好企業新聞宣傳工作要做好以下工作：

首先，企業的管理者要正確認識企業新聞宣傳工作。做好企業新聞宣傳工作不僅是企業自身發展的需要，也是為企業提供正確的指導思想的理論平臺，為企業中心工作提供有力的思想保證、智力支持和精神動力。所以必須要健全新聞宣傳工作領導體制，樹立做好新聞宣傳工作是企業黨政領導共同職責的意識。

其次，要加強新聞宣傳隊伍建設，建立一支政治覺悟性高、素質過硬的新聞宣傳隊伍。一方面健全新聞宣傳組織機構，實行人才發展戰略。另一方面通過加強思想政治教育、業務培訓等提高新聞宣傳隊伍素質，重點加強三個方面的培訓教育工作：一是提高新聞宣傳人員的理論素養，確保企業新聞宣傳正確的輿論導向；二是提高新聞宣傳人員的業務能力，逐步提高新聞寫作水平；三是加強新聞宣傳人員的作風建設。同時，企業新聞宣傳還要做好基層員工工作，實行基層民主，這樣才能形成濃厚的新聞宣傳工作氛圍，真正發揮新聞宣傳工作的作用。

第三，要不斷創新完善企業的新聞宣傳工作機制。一是豐富新聞宣傳載體，通過利用企業各種媒介平臺，擴大宣傳覆蓋面，形成立體宣傳聲勢；二是完善新聞宣傳考評機制，加強月度稿件統計，規范稿酬發放管理，將新聞宣傳工作納入黨風廉政建設考評內容等，促進企業內部各單位重視新聞宣傳工作；三是企業要與有關其它新聞機構建立良好的工作聯系，形成新聞宣傳工作網絡；四是建立新聞應急制度，有效應對突發事件，化解矛盾，確保維護好企業的形象和聲譽。

（二）從微觀上講，新聞工作者要做好以下幾方面的工作：

第一，熱愛工作，提高對新聞宣傳工作的認識。

如何做好工作，對于我們企業宣傳工作者來說，只有把責任作為至高的追求，具有履行責任的能力和敬業精神，才能出色地做好工作。并且要將責任心常記于心。

第二，加強學習，取其他人優點，將其作為不斷前進的基石。

工作之余，經常要求自己在從繁忙的工作中擠出時間加強學習，不斷充電。要活到老，學到老。

第三，有的放矢投稿

首先要明白自己的目的，就我們煤炭企業而言，我們在選擇投稿媒體時，應選擇與煤炭行業相關的新聞媒體。而我們礦井就其特殊性，因為我們礦屬于國有企業三級單位，因此，上級集團公司的報刊、電視、網絡等也是我們所要對外報道的方向之一。通過把握這些新聞媒體的報道動向，我們有目標的做好企業的對外宣傳，突出新聞亮點。

第四，要用好報道標題

俗話說：“三分人才，七分打扮?！币粭l好的新聞離不開一個好的標題。傳神的標題就像姑娘動人的一笑和迷人的眼神一樣，使人一見傾心。好的標題也是版面語言的重要組成部分。

第五，宣傳工作要抓亮點、熱點、難點

抓亮點，能起到良好的輿論導向作用。抓熱點，為宣傳工作的更好開展創造好的條件。抓難點，就是抓好煤礦自身或干部員工及家庭存在的困難或難題的宣傳。抓住了宣傳報道得亮點、熱點、難點，也就抓住了讀者的心，這樣寫出來得文章才會引人注目，對外宣傳報道的發稿率就會提高。

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【關鍵詞】材料采購；質量管理；成本管理

中圖分類號：TU71 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2014）03-061-01

建筑工程材料管理是對建筑材料的計劃、供應、使用等管理工作的總稱。建筑材料構成建筑產品實體，是建筑生產的勞動對象，是建筑工程項目管理的重要組成部分。

一、建筑材料管理目標

據統計，材料費用往往會占建筑工程成本的60～70%。所以材料的成本管理相關于整個項目成本管理的半壁江山。材料的質量直接關呼項目工程質量，材料的質量管理是項目安全管理工作的重要組成部分。

簡單的說，建筑材料管理的目標，就是使得我們擁有一套管理制度，使得材料在計劃采購管控、質量管控、現場及成本控制上按標準流程進行，以最在限度保證工程質量、降低工程成本、提高經濟效益?？傊愫貌牧瞎芾韺τ诩涌焓┕みM度、保證具有十分重要的意義。

二、材料管理關鍵環節

建筑材料管理是建筑工程項目管理的重點工作，在工程建設過程中建筑材料管理應當包括材料采購管理、質量管理、成本管理三大關鍵環節。

（一）材料采購管理

材料采購管理是指建筑企業根據項目工程，預測材料需求，編制材料計劃，選擇并完成購買工程材料的過程。材料費用是建筑工程總造價的主要構成部分。控制材料價格是降低工程造價的一個最主要方面。在采購環節時需要注意以下事項：1.確定采購計劃。項目部依據項目合同、設計文件、項目管理實施規劃和有關采購管理制度編制采購計劃。采購計劃包括采購工作范圍、內容及管理要求；采購信息，包括產品或服務的數量、技術標準和質量要求；檢驗方式和標準；供應方資質審查要求；采購控制目標及措施。2.市場調研、合理選擇。一是審核查驗材料生產經營單位的各類生產經營手續是否完備齊全；二是實地考察企業的生產規模、誠信觀念、銷售業績、售后服務等情況；三是重點考察企業的質量控制體系是否具有國家及行業的產品質量認證，以及材料質量在同類產品中的地位；四是從建筑業界同行中了解，獲得更準確、更細致、更全面的信息；五是組織對采購報價進行有關技術和商務的綜合評審，并制定選擇、評審和重新評審的準則。所采集的價格，必須切合市場的實際情況，能反映材料價格的一般水平。對主要材料價格，一般應組織材料管理、施工管理、紀檢監察等以及施工單位等人員進行認真的調查。3.市場招標進行材料價格的控制。企業應通過市場招標貨比三家，選擇較低的材料采購價格。同時，對材料采購時的運費進行控制。要合理地組織運輸，材料采購進行價格比較時要把運輸費用考慮在內。

（二）建筑材料質量管理

工程建設中的材料品種繁――規格各異。在市場經濟較為繁榮但又不完全規范的今天，一方面，材料的生產商、經銷商可謂比比皆是；另一方――廠家的實力、技術含量、生產經營理念又嚴重參差不齊。應盡可能掌握相關的建筑材料知――獲取、積累相關的經驗，多渠道、多方式走訪市場、了解市場，特別要對工程建設中必須使用的主要建筑材料進行詳細的多方位的調研。

另外，建立相互銜接、相互配合、相互約束的工作程序，并按工作程序操作、檢查和考核，在材料計劃、采購、檢驗、保管等環節，把質量體系標準落實到崗位和責任人，做到工作有記錄、考核有依據。按照質量方針和質量目標，建立健全材料的質量管理制度。通過自審、內審、監督審核等過――對材料質量計劃、檢驗證資料、供方選擇、物資招標等進行檢查落實。按材料采購標準化、程序化管理的要求，重點落實材料驗收制度和可追溯性制度。加強質量信息資料管理及施工現場的各項基礎工作，確保工程材料采購質量。做好材料質保資料的收集工作，應督促施工方對這些資料進行收集整理，隨同其它資料存檔，以備日后隨時查閱。

（三）建筑材料成本管理

明確施工過程中工程成本控制的內容，有針對性地進行成本控制。在工程項目中，成本控制需要把握以下幾個重點：制度控制、限量控制、主材控制、材料索賠控制。

1.制度控制。樹立“先算后用，節約有獎，浪費扣罰”的風尚，建立限額領料制度、余料回收獎勵制度、合理化建設節約提成的激勵制度；強化現場工程材料預算、計劃和進場驗收制度，對商品砼、鋼材、水泥、砂石料、干粉砂漿和砼砌塊等大宗材料應有專門采購收料制度，確保質量合格和數量準確；建立常用小器具和廢舊料管理制度，扶梯、欄桿、燈架、配電箱等各種常用材料應設專人保管，廢鋼材、廢電線等可回收材料應建立收集和處理制度。

2.材料限量控制。采用精益的管理原則，合理堆放現場材料，減少二次搬運；對材料的領取做好管理工作，杜絕材料的浪費。堅持按定額確定的材料消費量，實行限額領料制度，施工人員只能在規定限額內分期分批領用，如超出限額領料，要分析原因，及時采取糾正措施；改進施工技術，推廣使用降低材料用量的各種新技術、新工藝、新材料；加強現場管理，合理堆放，減少搬運，降低堆放、倉儲損耗。

3.主材控制。加強項目中主要材料的控制。比如一般情況下，項目商品砼、鋼材和模板所占材料總成本很高，如何做好計劃管理，避免數量失控，可有效節約成本。

4.索賠控制。由于業主和工程師方面的原因，引起施工臨時中斷和工效降低導致人工費、材料費、設備費增加而提出的索賠；業主和工程師加速指令，要求承包商投入更多資源，加班趕工來完成施工項目，導致工程成本的增加；業主材料質量問題或材料供應不及時引起的索賠。施工企業一定要增強索賠意識，加強索賠管理，做好索賠資料的收集、整理與保存工作。

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通過學習中海地產闕洪波總著作《房地產項目全過程管理與實戰解析系列叢書》對房地產項目全周期的管理工作有了更深刻的理解，更加深入的了解了對于房地產項目建設單位希望達到的建設目的、分判的切入點、關注重點，加深對項目履約過程中甲方要求有了更清晰的認識，為后期投標、談判打開了一扇窗。

中國房地產進入存量市場階段已成為大家的共識，該階段的明顯特征在于城市化和城市群的分化、房地產企業之間的分化、投資能力和投資質量的分化、產品力和服務的分化以及企業管理和運營能力的分化。當下房地產企業的高質量發展已經不能單純依靠于高杠桿兒投資拉動、快周轉提高周轉率，亦或是成本控制，而是需要充分從市場和客戶的角度出發，做好市場研究和研判、做好客戶洞察及價值創造、做好全業務、全系統的高質量高效運行。作為從業者我們都應靜下心來思考我們的業務究竟是什么？我們如何定義客戶？客戶的核心價值是什么？我們又該如何面對未來的滿足?？蛻粜枨螅覀冃枰嬲蛲▽I和業務間的壁壘，需要整體性系統性的去思考、建設和構建我們的業務，通過我們的深度洞察和創新，充分利用信息化數字化等新技術，更加科學和精細的管理全鏈條業務并創造其應有的價值，以確保戰略的一致性和執行的有效性。

每一個地產項目都存在著企業現金流、凈利潤、客戶滿意度、利益相關方滿意度、口碑和品牌、城市形象與友好度等重要經營指標，正如作者所言，工程管理不是地產開發的最核心環節，但是它承上啟下，對于銷售、對質量、對信心、對文化、對團隊、對項目成敗都有重大作用。

《項目策劃與工程管理》緊緊圍繞房地產項目運營發展目標，從項目全局和整體的角度來闡述，那如何做好項目策劃和項目管理，完美地將項目經營與項目策劃有機融為一體，在諸如流水與回頭、主樓結構優先有效工序穿插等專業實操方面，展現出對業務深刻理解和深度的專業功底，時至今日仍記憶猶新。

本書從項目策劃到施工安排、流水作業再到工程質量安全管理，內容豐富全面，基本覆蓋了房地產工程管理的全部內容。從房地產企業全面有效掌控項目經營的角度，分享了項目策劃與工程管理的系統，請思考和總結，對局部與整體進度與質量成本與效果，這些在項目實際過程中經常出現的矛盾給出了精彩而令人信服的解答，讓很多似是而非的觀念予以明晰。對房地產工程管理業務和工程施工人員，加上有志于此專業的年輕從業人員，講述項目策劃以及怎樣實施的全部相關內容，基于案例，既有項目策劃與管理，這技術方面及施工所需的整體安排，又有均衡流水施工的詳細分析，當然還包括必不可少的質量安全原則和管理全面而系統。

《合約體系與成本管控》通過合約體系、成本管控、合約十四條、成本管理、合約管理、集采管理等章節來闡述以正確的成本觀為指導，最優成本管控的時間才具備可能如何做到，首先必須要建立一整套完善科學符合各自公司文化的合約體系。凡合約一定是雙方或多方的約定，項目的發展本質上是所有合約參與主體努力兌現各自責任的過程，因此好的合約體系應當讓各類合作方結成伙伴關系，通過合約明確職責所在，互相尊重，互相配合，共同達到目標，合約14條，清晰地介紹了合約全過程，內容“簡潔、直接、科學、專業、全面”，而且非常具備可操作性。

但凡企業，沒有不注重成本管控的，尤其是房地產企業動輒數百億甚至上千億的體量，再小的單方或人均成本變化，都可能帶來巨大的總額差異。然而要做好成本管控，首先應當樹立正確的成本觀。所謂正確的成本觀，就是認清成本作為項目開發投入只必要存在，本身是中性的——越低并非越好，越高并非越壞——決定成本優劣的關鍵在于適配。若項目進度或質量失控、客戶體驗不佳、公司品牌榮譽受損則成本再低也絕非好事；若能緊緊圍繞客戶價值做好成本分配，真正大幅度提高客戶體驗、提升銷售價格、加快銷售速度、提高項目利潤水平，此時即使需要增加成本也應當敢于實施。與任何公司不論大小，也不論什么性質。與是否是房地產公司無關，抑或即使房地產公司是否專注住宅，或者專注商業樓、或文體文化旅游項目、或者其他什么類型，統統無關，因為任何成功企業都一定關心關注合約，甚至付出一切，努力投入巨大精力去夢想逐漸，心中理想的合約體系，從而方才有可能做好，做到成本管控。

《復雜項目之實戰演練》通過上篇：實戰項目分享（北京中海廣場、深圳兩館、復雜工程建設的若干思考）。下篇：高塔項目策劃，通過項目概況、設計與設計管理、工程實施策劃方案、合約策劃與策略、監理職責與質量管理，闡述復雜工程真正復雜之處在于環境、政策、資源、團隊等大量不確定因素集中交匯，使得項目地平穩開展，始終面臨極為嚴峻的挑戰，對于業主而言，其管理難度較普通項目呈指數倍增長。沒有前期科學策劃、資源有效保障、過程有力統籌、各單位有序推進這個項目絕不如期如愿落地的可能。從建設方全局，全面管理角度出發的復雜工程實戰、大量的技術問題處理方案及經驗分享。更難能可貴之處在于作者對于大型復雜工程的核心管理問題的思考——建設方、總承包、設計院、監理等不同主體之間的伙伴關系，建筑、結構、機電、幕墻等不同專業之間的分工合作。