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醫(yī)療器械畢業(yè)論文精品(七篇)

時間:2022-04-16 18:19:16

序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇醫(yī)療器械畢業(yè)論文范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

當(dāng)前醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員在職業(yè)培訓(xùn)工作中存在的突出問題:一是沒有建立職業(yè)準入制度(我國至今尚未建立醫(yī)學(xué)裝備執(zhí)業(yè)工程師制度);二是醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員的繼續(xù)教育工作還較為落后。國家勞動部門已經(jīng)組織專家對醫(yī)療器械行業(yè)進行職業(yè)規(guī)劃。

生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)在校學(xué)生和社會求職者通過系統(tǒng)培訓(xùn)獲得職業(yè)資格,定向求職上崗,以滿足行業(yè)需求是一條有效的途徑。目前,國家這方面的工作正在開展和逐步完善,如果學(xué)生在校期間就可以獲得相關(guān)的職業(yè)資格,用人單位和學(xué)生都將受益。

研究的基本內(nèi)容

目前在校的生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)學(xué)生較多接受專業(yè)知識的教育,對醫(yī)療器械整個行業(yè)的認識還不夠全面,存在只見樹木不見森林的狀況。因而有必要擴大他們的認知空間,及早進行職業(yè)規(guī)劃。

1.醫(yī)療器械行業(yè)相關(guān)法規(guī)的研究

為了使學(xué)生在就業(yè)前對醫(yī)療器械行業(yè)的政策和法規(guī)有比較全面的了解,首先對國內(nèi)的政策和法規(guī)進行分類整理,對醫(yī)療器械產(chǎn)品認證、質(zhì)量體系認證、質(zhì)量體系考核、審核員的培訓(xùn)和認證實驗室的建設(shè)等方面的具體條款進行分析研究。其次,對歐美國家醫(yī)療器械的產(chǎn)品標準和注冊過程進行整理、分析。

2.在教學(xué)中引入職業(yè)培訓(xùn)模式的探討

為了提升生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)本科生和研究生的就業(yè)能力,在現(xiàn)行的教育體制下探討在教學(xué)計劃中引入職業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容、時間、師資和教學(xué)模式。探討學(xué)生在校期間獲得職業(yè)資格證書的方式和可行性。

3.獲取行業(yè)職業(yè)資格的實踐環(huán)節(jié)的研究

當(dāng)代臨床醫(yī)學(xué)工程師的職責(zé)包括醫(yī)療設(shè)備引進的選型論證、標書撰寫、招標采購、安裝驗收、使用過程中的質(zhì)量控制和管理、維修、維護直到最后的報廢處理等。醫(yī)學(xué)儀器研發(fā)工程師需要了解市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品檢驗、臨床實驗、產(chǎn)品注冊、技術(shù)服務(wù)的各個環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容。力爭在研發(fā)階段就能按照產(chǎn)品注冊標準進行設(shè)計,以減少重復(fù)性勞動,提高工作效率。安排學(xué)生到生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院進行生產(chǎn)實習(xí)、就業(yè)實習(xí)甚至畢業(yè)設(shè)計是較為有效的途徑。需要學(xué)校、求職者和雇主共同轉(zhuǎn)變觀念,研究其實施和管理的細節(jié)。

研究的創(chuàng)新點

1.注重職前教育,打造實用型人才

將用人單位崗位培訓(xùn)和繼續(xù)教育的部分內(nèi)容提前到在高校期間完成,節(jié)約了資源,提高了人才培養(yǎng)的質(zhì)量,有利于培養(yǎng)符合社會需要的實用型人才。

2.獲取職業(yè)證書,培養(yǎng)專業(yè)人才

通過系統(tǒng)培訓(xùn)獲得職業(yè)資格,完善和規(guī)范專業(yè)知識、基本技能,提升學(xué)生的就業(yè)能力。

3“.預(yù)”就業(yè)與用人單位接軌

延長學(xué)生畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計時間,拓寬就業(yè)渠道,使學(xué)生盡早進入就業(yè)崗位,通過“預(yù)”就業(yè)的方式在高校和用人單位間架起溝通的橋梁。

研究思路、方法和技術(shù)路線

本課題以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量和提升就業(yè)率為基本目標,在現(xiàn)有的教學(xué)體系中增加行業(yè)職業(yè)資格的培訓(xùn),擬采用圖1所示的技術(shù)路線。1.醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的搜集整理搜集整理國內(nèi)的醫(yī)療器械法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件、歐盟的CE認證、美國的FDA認證等。

2.在教學(xué)中引入醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的講解

在教學(xué)中介紹相關(guān)的政策法規(guī),重點介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品的安全要求、臨床試驗和產(chǎn)品標準的編寫。可以采取兩種方式。方式一:在醫(yī)學(xué)儀器原理的課堂教學(xué)中對應(yīng)穿插相應(yīng)的產(chǎn)品檢測和注冊過程的講解;方式二:單獨設(shè)置選修課,集中講解醫(yī)療器械產(chǎn)品的各種管理規(guī)定。

3.師資力量培訓(xùn)

選派在校教師參加中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會舉辦的各類培訓(xùn)班,也可以邀請藥監(jiān)局的專業(yè)人員來校對師生進行培訓(xùn)。

4.工程實踐環(huán)節(jié)的設(shè)計

充分利用已經(jīng)建立的生物醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合培養(yǎng)基地,將生安排到企業(yè)或者醫(yī)院中進行畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計。鼓勵完成應(yīng)用型課題,如產(chǎn)品注冊、產(chǎn)品檢測、產(chǎn)品采購、產(chǎn)品維護等工作均可以作為畢業(yè)論文的主要內(nèi)容。

5.獲得職業(yè)資格證書

與醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會建立聯(lián)系,根據(jù)學(xué)生的就業(yè)需求,協(xié)助學(xué)生考取醫(yī)用電子儀器維修員、醫(yī)療器械質(zhì)量管理員、醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系內(nèi)審員、醫(yī)用放射線設(shè)備維修員、醫(yī)療器械購銷員等職業(yè)資格證書。

6.信息反饋,調(diào)整戰(zhàn)略

篇(2)

關(guān)鍵詞 高等學(xué)校 本科專業(yè)評估 專業(yè)建設(shè)

中圖分類號:G642 文獻標識碼:A

隨著高等教育的穩(wěn)步發(fā)展和高等教育體制改革的逐步進行,如何提高高等教育質(zhì)量成為社會普遍關(guān)注的焦點。專業(yè)評估作為高校教育教學(xué)質(zhì)量的重要保障,現(xiàn)已成為評價高校各類專業(yè)辦學(xué)水平和教育質(zhì)量的重要依據(jù)。國家教育部自2003年開始實行“普通高校本科教學(xué)工作水平評估”工作,之后在《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)》中進一步明確了提高高等教育質(zhì)量的重要性。2012年,國家教育部高教司和教育部高等教育教學(xué)評估中心先后又下發(fā)了《教育部關(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見》、《教育部關(guān)于普通高等學(xué)校本科教學(xué)評估工作的意見》等文件。這一系列舉措都說明了專業(yè)評估在促進專業(yè)建設(shè),提升學(xué)校整體學(xué)科水平中的重要地位。

1實施高校本科專業(yè)評估的意義

1.1實施專業(yè)評估是實現(xiàn)專業(yè)科學(xué)發(fā)展的有力保障

開展本科專業(yè)評估工作是對辦學(xué)專業(yè)的內(nèi)在剖析,總結(jié)專業(yè)的建設(shè)背景、人才培養(yǎng)目標、目前取得成績、存在問題及未來發(fā)展趨勢,并與理想化標準相對照。

梳理出二者之間的差距,查找出制約專業(yè)發(fā)展的重要問題。并以此為突破點,進行一系列教育教學(xué)改革,發(fā)展自身辦學(xué)優(yōu)勢,促進專業(yè)內(nèi)涵建設(shè),引導(dǎo)專業(yè)在正常軌道發(fā)展,并進一步提高辦學(xué)水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量,實現(xiàn)專業(yè)科學(xué)發(fā)展。

1.2實施專業(yè)評估有利于建設(shè)特色高等教育體系

隨著社會主義市場經(jīng)濟的逐步發(fā)展,社會中各個行業(yè)對人才的需求已不再是統(tǒng)一標準,而是呈現(xiàn)出了多樣化的特點,這就要求各校在人才培養(yǎng)方面要注重發(fā)揚自身的學(xué)科優(yōu)勢,培養(yǎng)特色化人才。實施專業(yè)評估工作能夠使高校與高校之間呈現(xiàn)區(qū)別化的專業(yè)設(shè)置和多樣化的人才培養(yǎng)定位,有利于各個高校明確自身專業(yè)的特長之處,避免學(xué)科和專業(yè)的重復(fù)建設(shè),提高辦學(xué)效率,有利于特色化教育體系的形成。

1.3實施專業(yè)評估有利于激發(fā)學(xué)校自身可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力

實施專業(yè)評估的目的是以評估工作來積極帶動學(xué)校的各項建設(shè)工作,推動學(xué)校辦學(xué)思想和觀念的更新,深化教育教學(xué)改革,全面完善人才培養(yǎng)方案和定位,以滿足社會對優(yōu)秀人才的需要。同時,并進一步提高教學(xué)隊伍素質(zhì)和管理隊伍素質(zhì),保障教學(xué)工作高質(zhì)量進行。專業(yè)評估工作可促使學(xué)校的改革與未來發(fā)展目標有機結(jié)合,統(tǒng)籌兼顧,最終實現(xiàn)提高教學(xué)質(zhì)量,促進學(xué)校可持續(xù)發(fā)展。

2高校本科專業(yè)評估的指標解讀與籌備工作

遼寧省高校新設(shè)本科專業(yè)評估的指標體系主要包含兩個層次:一級指標(4項)主要有:人才培養(yǎng)定位與人才培養(yǎng)模式、專業(yè)教學(xué)團隊、教學(xué)基本建設(shè)、教學(xué)質(zhì)量保障;二級指標(13項)主要有:人才培養(yǎng)定位、人才培養(yǎng)模式、教學(xué)團隊結(jié)構(gòu)與數(shù)量、專業(yè)建設(shè)負責(zé)人、師資培養(yǎng)、人才培養(yǎng)方案、教學(xué)改革、實踐教學(xué)設(shè)計、實踐教學(xué)條件、教學(xué)資源建設(shè)、專業(yè)建設(shè)經(jīng)費、質(zhì)量監(jiān)控制度體系、質(zhì)量評價與反饋。

2.1人才培養(yǎng)模式與人才培養(yǎng)定位

高校專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)定位于適應(yīng)國家及地方的經(jīng)濟社會發(fā)展需要或行業(yè)企業(yè)發(fā)展需求,具有明確清晰的專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)思想。在符合專業(yè)定位的基礎(chǔ)上,人才培養(yǎng)目標應(yīng)遵循人才成長規(guī)律和教育教學(xué)規(guī)律,并且具備科學(xué)性、合理性、規(guī)范性和可操作性。在這一原則指導(dǎo)下,我校醫(yī)療器械學(xué)院生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的定位以國內(nèi)外醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)人才的需求為依據(jù),結(jié)合生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)特點和我校的辦學(xué)特色,積極探索生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)人才培養(yǎng)模式,構(gòu)建以生物檢測診斷、生物醫(yī)用材料、有源醫(yī)療器械三個方向為主體的培養(yǎng)方案,加強教學(xué)管理,注重人才培養(yǎng)質(zhì)量,并取得了顯著成效。

2.2專業(yè)教學(xué)團隊

應(yīng)建立一支穩(wěn)定的年齡、職稱、專業(yè)背景等結(jié)構(gòu)合理的專兼結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團隊,并保證教學(xué)團隊在數(shù)量上能夠滿足教學(xué)工作的需要。專業(yè)建設(shè)負責(zé)人在具備優(yōu)秀的教學(xué)及科研能力外,還應(yīng)著力推動人才培養(yǎng)模式、培養(yǎng)方案、課程體系、實踐教育基地、師資隊伍等建設(shè)工作的開展。此外,依據(jù)專業(yè)建設(shè)規(guī)劃,制定科學(xué)合理的師資培養(yǎng)計劃,鼓勵和加強青年教師在專業(yè)教學(xué)及科研業(yè)務(wù)方面的作用。在此指導(dǎo)下,我校生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)建立了由15位專職教師、5位兼職教師構(gòu)成的老中青結(jié)合、富有創(chuàng)新精神的專業(yè)教學(xué)梯隊,其中80%的教師專業(yè)背景與該專業(yè)相近。專業(yè)建設(shè)負責(zé)人是我校博士研究生導(dǎo)師、碩士研究生導(dǎo)師。近三年承擔(dān)市級(及以上)科研課題5項,發(fā)表科研論文20余篇。并積極參與國內(nèi)外專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)交流與推廣,三年內(nèi)在國內(nèi)重要專業(yè)領(lǐng)域?qū)W會上發(fā)表大會報告或擔(dān)任主持人十余次,具有較好的專業(yè)學(xué)科影響力。學(xué)院還建立了完善的師資培養(yǎng)計劃,采取“內(nèi)出外進”的相應(yīng)措施及原則,其中專業(yè)教師參加學(xué)術(shù)交流活動30余次,參加率達到100%。

2.3教學(xué)基本建設(shè)

篇(3)

關(guān)鍵詞:獨立學(xué)院;制藥工程專業(yè);藥品營銷課程;教學(xué)改革

根據(jù)《獨立學(xué)院設(shè)置與管理辦法》,獨立學(xué)院,是指實施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國家機構(gòu)以外的社會組織或者個人合作,利用非國家財政性經(jīng)費舉辦的實施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校。獨立學(xué)院在初創(chuàng)時期,其辦學(xué)條件是由母體高校提供的。這樣做對于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的,教師和各二級學(xué)院也可以從中獲取利益,因此各地方高校熱衷于興辦獨立學(xué)院和增設(shè)專業(yè)來創(chuàng)收的做法就不難理解了。但是,由于獨立學(xué)院的生源和二級學(xué)院相比質(zhì)量較低,畢業(yè)要求也相應(yīng)較低,而獨立學(xué)院多為自主管理,為了提高學(xué)生的就業(yè)率,降低學(xué)生課程的不及格率,便會或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣,任課老師便會迫于體制和經(jīng)濟上的壓力而放棄應(yīng)有的責(zé)任,同時也會缺乏對獨立學(xué)院的認同感、歸屬感和共同的價值觀念,不去關(guān)心獨立學(xué)院的建設(shè)。這樣長期發(fā)展下去,獨立學(xué)院將失去與母體高校在招生、就業(yè)方面的競爭能力。為此,不少獨立學(xué)院開始轉(zhuǎn)變辦學(xué)方向,面向區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展打造應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)特色。

我校科文學(xué)院制藥工程專業(yè)最早于2005年開始招生,依托于化學(xué)化工學(xué)院的教學(xué)資源,采用相同的教學(xué)內(nèi)容和教材。在學(xué)習(xí)過程中,反映出教與學(xué)之間存在脫節(jié)和應(yīng)用能力差的問題,因此科文學(xué)院于2007年開始進行教學(xué)改革,大力推進與實踐相結(jié)合的教學(xué)大綱的修訂工作,并落實到每門課程當(dāng)中。藥品市場營銷學(xué)是一門實踐性很強的綜合性學(xué)科,旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能,具備藥品市場適應(yīng)能力和市場營銷的實踐能力,為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎(chǔ)[1]。對于這門課程的改革,筆者做了一定的探索。

1.教學(xué)內(nèi)容改革

獨立學(xué)院屬于三本,對于理論知識的要求不應(yīng)太高,應(yīng)偏重于實際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括:信息收集,市場調(diào)研方案,市場推廣方案,市場開發(fā),營銷渠道開發(fā)與維護,藥品促銷方案,等等。由于在藥品營銷過程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識,因此在教學(xué)過程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容,對于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時,藥物經(jīng)濟學(xué)的知識對于藥品營銷也是非常重要的,而大多數(shù)院校沒有開設(shè)這門課程。因此,結(jié)合具體藥物進行講解也是改革的內(nèi)容之一,并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文,取得了較好的效果,用人單位對這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。

2.教學(xué)方法改革

獨立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生與化學(xué)化工學(xué)院的學(xué)生相比較而言,理論學(xué)習(xí)能力差一些,但是思維活躍,眼界開闊,對社會性問題了解較多,也更成熟。在藥品營銷課程的學(xué)習(xí)過程中,單純的理論講解會使獨立學(xué)院的學(xué)生感到枯燥無味,因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段,提高學(xué)生對這門課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經(jīng)典營銷案例和最新發(fā)生的營銷事件,例如腦白金的營銷策略,白加黑的廣告效應(yīng),江中健胃消食片的市場定位,等等。在介紹案例后,首先由學(xué)生進行分析和講解,再由其他同學(xué)來提出不同意見,最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細的剖析,不能簡單地評判學(xué)生對或錯,要鼓勵他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過程中,學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺地進行了知識的建構(gòu)[2]。另外,每講完一個單元內(nèi)容,教師都要準備一個題目,要求學(xué)生分組完成該題目,模擬實際工作中的要素,包括內(nèi)容要素和過程要素。其設(shè)計不僅要從實際工作問題或情景出發(fā),而且要讓學(xué)生按照實際工作的操作過程來解決問題,只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異,使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識和技能直接應(yīng)用于實際環(huán)境中,實現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對接[3]。大多數(shù)學(xué)生對這種教學(xué)方式非常感興趣,并且自主采取了多種方法來完成題目,包括幻燈、自制短片、小品等形式,課堂氣氛活躍,學(xué)習(xí)效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評,由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。

3.實踐教學(xué)改革

在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道,因此在藥品營銷課程的實踐教學(xué)中我們采取了“走出去,請進來”的辦法,加強學(xué)生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系,將其作為我們的實踐基地,在學(xué)院的支持下,多次到各單位的工作場地現(xiàn)場觀摩和學(xué)習(xí)。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師,不定期舉行營銷講座和交流會,每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問題,多次交流后學(xué)生的問題深度和廣度都明顯增加。此外,我們還邀請了西門子電器、飛利浦照明、通用醫(yī)療器械等跨國公司的經(jīng)理講解外企的營銷策略,使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識;我們還邀請了藥監(jiān)局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題,提高了學(xué)生的風(fēng)險意識和法制觀念。

4.考核方式改革

過去藥品營銷課程的考核就是以論文形式了解學(xué)生對于所學(xué)內(nèi)容的了解程度,但是效果非常差,抄襲現(xiàn)象嚴重,沒有自己的理解內(nèi)容。現(xiàn)在將考核分為平時成績和期末成績,平時成績就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績,占總成績的60%,期末時教師給每組布置不同的題目,其中的設(shè)計方案,做預(yù)算,做調(diào)研,整理資料,角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成,每個同學(xué)具體做的部分詳細標注出來,由教師最終給出分數(shù),占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學(xué)生都要憑借自身的能力去完成,在不用擔(dān)心不及格的前提下,能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。

改革實踐證明,我校獨立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生對藥品營銷課程的興趣大幅提高,畢業(yè)后從事藥品銷售工作的學(xué)生比例增加,用人單位對畢業(yè)生的好評也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進一步研究。

參考文獻:

[1]王慶.案例教學(xué)法在藥品市場營銷學(xué)中的應(yīng)用[J].考試周刊,2010,(53):234-236.

篇(4)

關(guān)鍵詞:高職高專;電子商務(wù)專業(yè);實踐教學(xué);創(chuàng)業(yè)

作者簡介:謝娟(1972-),女,江蘇南京人,江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院,講師。(江蘇 南京 211100)

基金項目:本文系江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級課題“高職高專電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)體系建設(shè)”的階段性研究成果。

中圖分類號:G712 文獻標識碼:A 文章編號:1007-0079(2013)19-0153-02

一、 高職高專電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)現(xiàn)狀分析

高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標是以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力為核心,多數(shù)高職高專院校也將“以就業(yè)為導(dǎo)向、重技能、重實踐”作為教學(xué)宗旨。電子商務(wù)是一門實踐性很強的學(xué)科,隨著信息及技術(shù)的發(fā)展日新月異,高職高專電子商務(wù)專業(yè)更應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能及實戰(zhàn)能力為重心。

隨著高等職業(yè)院校對電子商務(wù)專業(yè)實踐能力培養(yǎng)的加強,不少院校逐漸建立起了校內(nèi)校外實踐教學(xué)平臺,也能與一些相關(guān)企業(yè)合作進行實戰(zhàn)訓(xùn)練。但不少院校由于區(qū)域限制、校內(nèi)教學(xué)資源及有經(jīng)驗的實踐教學(xué)師資缺乏,造成電子商務(wù)教學(xué)環(huán)節(jié)單一、有些實踐內(nèi)容無法實現(xiàn)等,導(dǎo)致學(xué)生到企業(yè)實戰(zhàn)時專業(yè)能力及技能薄弱,不能勝任相關(guān)崗位。另外,不少企業(yè)只能提供短期實踐培訓(xùn),學(xué)生還不能系統(tǒng)地掌握專業(yè)能力,企業(yè)只提供非重要崗位也使得學(xué)生不能發(fā)揮專業(yè)特長。筆者所在院校經(jīng)過多年的電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)探索,已經(jīng)制定出符合高職高專人才培養(yǎng)目標的實踐教學(xué)體系,但在實際運行中仍存在諸多問題。

電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)觸及到全社會的方方面面,不同行業(yè)對電子商務(wù)專業(yè)人才的需求也存在差異,社會與企業(yè)均希望高等院校能輸送具有創(chuàng)新、創(chuàng)意、服務(wù)于不同行業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)綜合技能型人才,因此高職高專電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)根據(jù)院校及專業(yè)特點,結(jié)合社會及企業(yè)實際,制定具有特色的實踐教學(xué)體系,如服務(wù)于農(nóng)業(yè)的電子商務(wù)人才培養(yǎng)、以“賽教結(jié)合”為特色的電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)等。本文探索了以創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為特色的高職高專電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)體系。

二、 具有創(chuàng)業(yè)能力的電子商務(wù)專業(yè)技能需求分析

電子商務(wù)是信息技術(shù)與商務(wù)活動相結(jié)合的產(chǎn)物,在短短十幾年的發(fā)展過程中,其形態(tài)及內(nèi)容都發(fā)生了很大的改變。作為一個年輕、活力四射的新經(jīng)濟形象,每天都會涌現(xiàn)出許多新的生命,推動著電子商務(wù)不斷向前發(fā)展,而這些又都離不開具有高素質(zhì)及高技能的電子商務(wù)專業(yè)人才。他們不僅具有年輕、創(chuàng)新、創(chuàng)意的頭腦,還具有信息技術(shù)與商務(wù)能力的綜合專業(yè)技能,充分體現(xiàn)了電子商務(wù)人才的高素質(zhì)、高技能特征。

建設(shè)以創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為特色的電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)體系,對培養(yǎng)高職院校學(xué)生的專業(yè)技能至關(guān)重要。另外,我國政府提倡與大力扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè),出臺了多項優(yōu)惠政策,建立了多平臺的創(chuàng)業(yè)孵化基地,并提供了資金幫助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

高職高專電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生要具備利用專業(yè)創(chuàng)業(yè)的能力,則要求掌握從基礎(chǔ)應(yīng)用到全面運作電子商務(wù)實踐技能。具體應(yīng)掌握的知識與技能包括計算機與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫的基本應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營銷能力、網(wǎng)站設(shè)計與開發(fā)能力、網(wǎng)店或網(wǎng)站運營能力、電子商務(wù)項目策劃與運作能力等。

三、 創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)下的高職高專電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)體系設(shè)計

1.三段式設(shè)計思路

具體的實踐教學(xué)體系以三段漸進訓(xùn)練為設(shè)計思路,第一段為基礎(chǔ)及認知性實訓(xùn):剛?cè)雽W(xué)的大學(xué)生對電子商務(wù)專業(yè)技能幾乎不了解,但對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用有一定的基礎(chǔ),第一學(xué)期時先從培養(yǎng)與電子商務(wù)相關(guān)的計算機與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用開始,第二學(xué)期通過電子商務(wù)模擬實驗室的應(yīng)用,對電子商務(wù)內(nèi)容及專業(yè)技能進行初步的認知性訓(xùn)練。第二階段為電子商務(wù)專業(yè)項目及實訓(xùn):第三、四學(xué)期進行電子商務(wù)專業(yè)項目能力訓(xùn)練,如電子支付技能、網(wǎng)絡(luò)營銷能力、客戶溝通能力、網(wǎng)站設(shè)計與開發(fā)能力、網(wǎng)店運營能力等。第三階段為綜合實戰(zhàn)能力及創(chuàng)業(yè)能力實訓(xùn):第五學(xué)期進行綜合實戰(zhàn)能力及創(chuàng)業(yè)設(shè)計能力訓(xùn)練,如獨立網(wǎng)店的運營與管理、電子商務(wù)項目策劃能力,并借以校內(nèi)校外各類創(chuàng)業(yè)大賽提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)設(shè)計水平。第六學(xué)期進行創(chuàng)業(yè)運營管理能力訓(xùn)練,并結(jié)合畢業(yè)論文或設(shè)計完善創(chuàng)業(yè)流程,提高學(xué)生的電子商務(wù)綜合應(yīng)用能力,如圖1所示。

圖1 “三段式”實踐教學(xué)體系示意圖

2.各階段實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

(1)基礎(chǔ)及認知性實訓(xùn)階段。基礎(chǔ)及認知性實訓(xùn)階段主要是通過計算機及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)應(yīng)用、電子商務(wù)模擬實訓(xùn)項目的應(yīng)用讓學(xué)生掌握計算機及網(wǎng)絡(luò)基本操作技能,并通過此階段的訓(xùn)練熟悉電子商務(wù)基本應(yīng)用及流程。具體實踐課程包括“計算機基礎(chǔ)”、“網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫”、“圖形圖像處理”、“網(wǎng)頁設(shè)計與制作”、“電子商務(wù)模擬實訓(xùn)”等,并通過至少為期一周的課程實訓(xùn)來強化相關(guān)技能。

該部分的實訓(xùn)內(nèi)容主要包括:計算機系統(tǒng)的基本設(shè)置、常用軟件的安裝及使用、網(wǎng)絡(luò)的使用(如搜索引擎的使用、網(wǎng)絡(luò)常用工具的使用等);圖形圖像處理;利用網(wǎng)頁制作工具設(shè)計制作網(wǎng)頁;利用電子商務(wù)模擬實驗室軟件進行電子商務(wù)模塊實訓(xùn)。模擬實訓(xùn)可使學(xué)生參與到虛擬的商業(yè)活動之中,增加對商業(yè)活動的直接感受,可利用電子商務(wù)模擬實驗室軟件進行實訓(xùn)。通過電子商務(wù)模擬實驗室的模擬實踐,讓學(xué)生熟悉CtoC、BtoC、BtoB交易流程、網(wǎng)上訂票、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上安全、網(wǎng)上支付等操作內(nèi)容,以及如何申請域名及域名的保護,如何在網(wǎng)上建立、維護、推廣網(wǎng)店,如何進行網(wǎng)店的后臺管理,如何進行網(wǎng)上認證,如何開展網(wǎng)上營銷,如何在網(wǎng)上做好客戶服務(wù),等等。在學(xué)生對上述電子商務(wù)業(yè)務(wù)有了一定的感性認識之后再指導(dǎo)學(xué)生進行網(wǎng)上實戰(zhàn)可能效果會更好。也可利用一些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)網(wǎng)站如“中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實習(xí)網(wǎng)”進行綜合實訓(xùn),這些實訓(xùn)網(wǎng)站提供的模擬實踐中激烈的競爭機制和獎懲機制類似于一種戰(zhàn)略型的游戲,可使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中同時享受樂趣,科學(xué)嚴謹?shù)目己藱C制使學(xué)生也體驗到了對他們業(yè)績評價的客觀性。

這一階段學(xué)生的實訓(xùn)效果可通過學(xué)生參加全國計算機等級考試、電子商務(wù)師職業(yè)資格等級考試等進行測試;也可進行網(wǎng)頁設(shè)計與制作大賽,如系部網(wǎng)站設(shè)計大賽、校園網(wǎng)設(shè)計大賽等來激發(fā)學(xué)生網(wǎng)頁制作的興趣。

(2)專業(yè)項目實訓(xùn)階段。電子商務(wù)專業(yè)項目實訓(xùn)階段通過對電子商務(wù)流程所涉及的各模塊在真實環(huán)境的實際操作訓(xùn)練,讓學(xué)生熟練掌握各項專業(yè)技能,為全面獨立運行電子商務(wù)項目打下堅實的基礎(chǔ)。具體實訓(xùn)模塊可結(jié)合專業(yè)課程實訓(xùn)進行校內(nèi)、校外實戰(zhàn)操作,相關(guān)專業(yè)課程有“電子貨幣與金融”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“電子商務(wù)物流”、“網(wǎng)站建設(shè)與維護”、“網(wǎng)店經(jīng)營與管理”等。

本階段的實訓(xùn)內(nèi)容主要包括電子支付方法及應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營銷方法及應(yīng)用、物流管理、客戶管理能力、網(wǎng)站建設(shè)與維護、網(wǎng)上開店流程及網(wǎng)店運營管理等項目。通過第一學(xué)年對電子商務(wù)基本應(yīng)用的了解,本階段的實際操作會更易理解與掌握。

根據(jù)課程及項目特點,設(shè)計本階段各項目的具體實訓(xùn)內(nèi)容,可利用網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在的應(yīng)用在校內(nèi)完成,也可與相關(guān)企業(yè)合作,利用企業(yè)平臺進行某一項目的實訓(xùn)。校內(nèi)可完成的實訓(xùn)項目有電子支付實訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)、網(wǎng)站建設(shè)與維護、網(wǎng)上開店實戰(zhàn)等,并結(jié)合具體實物展開。如江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院曾與葛根茶企業(yè)合作,讓學(xué)生幫助企業(yè)進行葛根茶的網(wǎng)絡(luò)營銷,通過網(wǎng)絡(luò)營銷的多種渠道及方法應(yīng)用,該公司的葛根茶知名度提升較明顯,在百度搜索引擎的排名也始終保持前三。網(wǎng)站建設(shè)及維護也可規(guī)定建設(shè)某一類型或企業(yè)網(wǎng)站,學(xué)生完成整個網(wǎng)站的設(shè)計與制作、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的使用、網(wǎng)站域名及空間的申購、網(wǎng)站的運行及維護等。網(wǎng)上開店可利用淘寶網(wǎng)開設(shè)個人網(wǎng)店并進行運營與管理。校外可完成的實訓(xùn)有網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)及客戶管理能力等,與企業(yè)合作培養(yǎng)技能型人才是高職院校人才培養(yǎng)方案中的重點,高職高專應(yīng)建立多個與企業(yè)合作的校外實訓(xùn)基地。江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院也積極建立起多個校外實訓(xùn)基地,如常州某科技公司主要負責(zé)天貓商城的客戶服務(wù),作為江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實習(xí)基地,提供了網(wǎng)絡(luò)客戶管理這一技能的實戰(zhàn)平臺;南京幾家公司分別提供海外網(wǎng)絡(luò)推廣實踐平臺、醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)推廣實踐平臺、淘寶開店及運營實踐平臺等。

這一階段中網(wǎng)站建設(shè)與維護及網(wǎng)絡(luò)營銷技能以“賽教結(jié)合”的方式檢驗學(xué)生的實訓(xùn)效果。通過建立企業(yè)網(wǎng)站、論壇等幫助企業(yè)或某一產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)推廣,不僅可以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,也能考察學(xué)生技能掌握情況。網(wǎng)上開店及店鋪的經(jīng)營與管理可通過店鋪經(jīng)營情況及店鋪等級考察學(xué)生這一環(huán)節(jié)的技能。

(3)綜合實戰(zhàn)及創(chuàng)業(yè)能力訓(xùn)練階段。電子商務(wù)綜合實戰(zhàn)及創(chuàng)業(yè)能力訓(xùn)練階段通過對完整電子商務(wù)項目從策劃到制作再到運營與維護全過程的實訓(xùn),不僅可以檢驗學(xué)生對電子商務(wù)各模塊的掌握情況及綜合實戰(zhàn)技能,還可激發(fā)學(xué)生“創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)”的思想,提升電子商務(wù)專業(yè)水平。與這一階段實踐相關(guān)的課程有“電子商務(wù)項目運作”、“電子商務(wù)綜合實訓(xùn)”等。

這一階段旨在培養(yǎng)學(xué)生與電子商務(wù)活動相關(guān)的所有技能,包括經(jīng)濟活動分析、市場狀況分析、市場定位、網(wǎng)站建設(shè)與維護、商品采購、電子認證及支付、物流管理、網(wǎng)站推廣與維護、客戶管理與溝通等。電子商務(wù)作為新興又有活力的經(jīng)濟體,具有創(chuàng)新、創(chuàng)意的電子商務(wù)項目更有可能發(fā)展下去,也是最適合年輕人創(chuàng)業(yè)的行業(yè)。作為與互聯(lián)網(wǎng)同齡的當(dāng)代大學(xué)生,了解網(wǎng)民、熟悉網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,更容易激發(fā)出有創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)項目。

本階段通過電子商務(wù)項目運作課程實訓(xùn),進行電子商務(wù)項目策劃與網(wǎng)站建設(shè)策劃,要求每位學(xué)生均能獨立進行電子商務(wù)項目策劃與運作,并以電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生為對象進行評比與篩選,找出具有創(chuàng)新、創(chuàng)意的項目,為創(chuàng)業(yè)項目設(shè)計做準備。電子商務(wù)綜合實訓(xùn)課程以創(chuàng)業(yè)項目設(shè)計與運作為對象,4~6位學(xué)生組成團隊,完成從創(chuàng)意到實戰(zhàn)運行的全過程訓(xùn)練。第五學(xué)期要完成創(chuàng)業(yè)項目設(shè)計,并要求學(xué)生參加校內(nèi)、校外各類創(chuàng)業(yè)大賽。如江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院每年12月份舉辦的“創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)”大賽及江蘇省三創(chuàng)大賽等。第六學(xué)期學(xué)生進入創(chuàng)業(yè)實踐階段,一些好的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)項目可付諸運作,教師跟蹤指導(dǎo)學(xué)生實戰(zhàn)運營。在電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計中,鼓勵學(xué)生以創(chuàng)業(yè)團隊的方式,根據(jù)任務(wù)的不同分工共同完成畢業(yè)設(shè)計。這樣不僅能避免簡單的紙上談兵式的論文撰寫,更能完善創(chuàng)業(yè)設(shè)計,提高學(xué)生實戰(zhàn)能力。江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)論文已經(jīng)開始嘗試以團隊合作的方式完成,并取得了很好的反響。

以創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為特色的電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)對電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的技能提出了更高的要求,符合高職高專培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能的職業(yè)型人才的目標,也順應(yīng)了國家提倡的大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)號召。

參考文獻:

[1]張蓉.高職電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)探析[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,2009,(4):20-22.

[2]谷瑞軍,莊玉良,姚娟.電子商務(wù)專業(yè)“三創(chuàng)”實踐教學(xué)體系培養(yǎng)[J].實驗室研究與探索,2012,(1):174-177.

篇(5)

趙周老師曾在阿里巴巴集團、華數(shù)集團等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年,歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓(xùn)以及市場營銷管理等工作,現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)服務(wù),其培訓(xùn)理性、實戰(zhàn)、幽默,結(jié)合學(xué)員實際問題,強調(diào)實戰(zhàn)技能提升,受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國電信等企業(yè)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等,深入淺出地分析銷售方法,在網(wǎng)絡(luò)上被追捧,擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革,已由中國人民大學(xué)出版社出版。

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談判者要能看到爭執(zhí)背后的真正利益,考慮還有哪些方案能讓對方和自己的利益都得到滿足,才有可能創(chuàng)造雙贏的局面。

拆書幫系列之

作者: [美] 沃爾特?艾薩克森著

譯者:管延圻等 譯

出版社: 中信出版社

出版時間:2011年10月24日

定價: 68.00元

【拆書簡介】

不可能有人不知道喬布斯,但可能還有人沒讀過這本書。無論你是否是“果粉”,請去讀這本書。加上拆書幫的方法論,它帶給你的價值將遠遠超過你閱讀花的時間和書價。

以“喬布斯傳”為名字的圖書,單是簡體中文的就出版了十幾種,而這本是最權(quán)威和最真實的。拆書幫挑選出二十幾個片段,成為三期主題:《像喬布斯一樣銷售》、《像喬布斯一樣思考》、《像喬布斯一樣談判》。本文是第三期。

2012年拆書幫展開的主線,是幫助讀者訓(xùn)練職場核心能力(詳細說明見2012年1期拆書幫專欄,或拆書幫網(wǎng)站省略)。本期訓(xùn)練的能力主要是KC5談判能力,包括哈佛談判項目(Harvard Negotiation Project)四要素等,另外也涉及KC7建立并維持良好人際關(guān)系、KC11 獲取信息、KC12分析及整理信息、KC16思維流暢。請注意,行動才是訓(xùn)練成果的保障,而不僅僅是閱讀,請積極完成拆解作業(yè),你的未來掌握在你自己手上。

閱讀片段一

《史蒂夫?喬布斯傳》p.401

艾斯納和喬布斯分別來自東西海岸,生活背景不同。但是兩人有一個共同點,那就是擁有強大的意志力,并且不愿意妥協(xié)。他們都熱衷制造好的產(chǎn)品,而這也通常意味著苛求細節(jié),批評起人來絲毫沒有溫言軟語他們兩個都擅長逼迫別人,卻不喜歡被逼迫,所以當(dāng)彼此試圖去威懾對方時,氣氛就變得很不愉快。遇到任何意見不合的情況,就傾向于認為對方在撒謊。此外,艾斯納和喬布斯都不認為自己能從對方那里學(xué)到什么,而且他們誰也不可能先低頭,哪怕是裝作自己不懂而需要討教。

片段一拆解指要

哈佛談判要素NO.1:區(qū)分對人和對事。

這個片段是一個反面案例。從2002年起,艾斯納代表迪斯尼,喬布斯代表皮克斯,談判下一階段合作模式與利益分配。但兩人很快勢同水火,談判根本無法進行。到2004年1月,喬布斯公開宣布與迪士尼停止談判。

如果就事論事,談判破裂對雙方來說都是最壞的選擇:論地位,迪斯尼是業(yè)界老大,但創(chuàng)意能力江河日下,皮克斯則鋒芒畢露,憑借幾部佳作連拿票房冠軍和奧斯卡最佳動畫長片;論需求,迪斯尼需要皮克斯的創(chuàng)意能力,皮克斯需要迪斯尼的資金和渠道;論歷史,二者之前的合作盤根錯節(jié),互相掣肘。總之,合則各取所需,不合則兩敗俱傷。

這樣的好事,怎么還談不攏呢?原因很簡單:兩位談判的主角互相厭惡。

這正是談判破裂最常見的原因:雙方都不能做到區(qū)分對人和對事。

談判者首先是人,而談判一定意味著利益的沖突,于是就免不了出現(xiàn)各種消極情緒:憤怒、敵視、緊張、擔(dān)憂、害怕這些情緒下,人常常混淆對方的行動到底是針對事情的還是針對自己的,比如這個片段中提到的“遇到任何意見不合的情況,就傾向于認為對方在撒謊”,或者把對方的抱怨當(dāng)成人身攻擊,把對方的堅持當(dāng)成仗勢欺人。然后,就容易做出不理性的舉動,最常見的是放棄談判,或者是該讓步時卻咬定青山不放松。

所以談判中應(yīng)盡量避免雙方成為敵對狀態(tài)。具體的方法有:在溝通上,對方說話我認真聽,但表達時只說自己,而不說你是怎么想的;在心態(tài)上,不去揣測對方的動機,不去指責(zé)對方的人格;在情緒上,給對方留足面子,在對方發(fā)怒時可以適當(dāng)表達歉意。

拆解作業(yè):

請閱讀下面的情境:

妻:今年過年不去你家了吧?

夫:可是一年就回一次家,我希望能陪爺爺奶奶和父母一起過年。

妻:你又不是不知道我不習(xí)慣你們家天天吃面食,不是餃子就是面條,再不就烙餅。

夫:我爸不是專門給你蒸一碗米飯嗎?

妻:那顯得我多難伺候似的。再說了,北方冬天太干了。

夫:那過年也不能不回去啊,爺爺奶奶年紀這么大了,不定還能活幾年

妻:你根本就不在乎我!

要求:假設(shè)你是丈夫,你怎么說才不會讓妻子陷入到對人不對事的誤區(qū)?請重寫這段對話。

閱讀片段二

《史蒂夫?喬布斯傳》p.297

喬布斯首先打電話的對象之一就是蓋茨。喬布斯回憶說:

我給比爾打電話說,我會扭轉(zhuǎn)這個局面。比爾一直都喜歡蘋果。是我們讓他進入了應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)領(lǐng)域。微軟的第一批應(yīng)用軟件就是為Mac開發(fā)的Excel和Word。所以我給他打電話說:“幫個忙。”微軟在侵犯蘋果的專利。我說,如果我們繼續(xù)打官司,幾年以后我們可以贏得10億美元的專利罰金。這一點你知我知。但是如果那樣的話,蘋果反而撐不到那個時候。所以讓我們想想如何立即解決這個爭端。我所需要的就是微軟承諾繼續(xù)為Mac開發(fā)軟件,并且微軟要向蘋果投資,這樣我們的成功就事關(guān)微軟的利益。

當(dāng)我向蓋茨復(fù)述喬布斯的話時,他確認內(nèi)容非常準確。“我們有一群人愿意做Mac的東西,而且我們喜歡Mac。”蓋茨回憶說。他已經(jīng)跟阿梅里奧談判了6個月,而提案越來越長、越來越復(fù)雜。“這時史蒂夫進來說,嗨,那個交易太復(fù)雜了。我想要一個簡單的。我想要個承諾,我想要筆投資。于是我們4個星期就搞定了。”

片段二拆解指要

哈佛談判要素NO.2:關(guān)注主張背后的利益

《喬布斯傳》中有一條暗線,在不同章節(jié)穿插講喬布斯與比爾?蓋茨這兩位個人電腦領(lǐng)域的“雙星系統(tǒng)”的恩怨。兩人相似之處頗多,都出生于1955年,都中途輟學(xué),都極大影響了個人電腦行業(yè)。蘋果和微軟在三十多年中互相競爭,也常常合作;喬布斯和比爾?蓋茨在三十多年中互相指責(zé),也惺惺相惜。

這個片段中講,蘋果和微軟在打官司,蘋果的主張是微軟抄襲和剽竊,微軟說我沒有抄你的,咱倆都是借鑒了施樂PARC的成果。官司打了十來年,可以說積怨極深。但喬布斯重返蘋果后,只給蓋茨打了一通電話,問題就解決了。

這并不是因為喬布斯和蓋茨個人關(guān)系好,事實上,關(guān)于Windows是否抄襲了Mac,以及Mac是否優(yōu)于Windows,喬布斯至死都沒有和蓋茨停止打口水仗。只不過那通電話中喬布斯清晰地分析了雙方主張背后的利益。

蘋果的主張是微軟抄襲,但其根本的利益是拿到專利罰金以度過資金難關(guān)。微軟的利益是不交罰金。但現(xiàn)在這種狀況僵持下去,很可能是雙方的利益都無法滿足。

主張是說出來的要求,利益是真正在乎的東西。利益才是問題的關(guān)鍵,是爭執(zhí)背后的動機。一個優(yōu)秀的談判者,不會僅僅考慮怎樣跟對方討價還價,還會問對方為什么要求這樣,為什么不要求其他,從而鎖定對方最在乎的利益到底是什么。然后考慮還有哪些方案,能讓對方和自己的利益都得到滿足。于是就有可能創(chuàng)造出雙贏的局面。

在這個片段中,喬布斯就是基于雙方利益(如果僵持下去,繼續(xù)打官司,那么你沒好處,我也沒好處)提出一個新方案:微軟公開承諾支持蘋果。這樣符合微軟的利益,不必再繼續(xù)陷在官司中,冒巨額罰金的風(fēng)險;也符合蘋果的利益,因為微軟的支持會增加蘋果的股東和用戶的信心。

拆解作業(yè):

請思考以下問題

情境一:租房的押金通常是一個月房租。而你看好的這個房子,房東要求你付3個月的房租作為押金。請問,他在乎的利益可能是什么?

情境二:合同基本達成一致了,目前最大的分歧是,客戶要求在設(shè)備安裝和調(diào)試期必須有我方人員24小時在場。請問,他在乎的利益可能是什么?

情境三:老板跟你談話,批評你每天都是一到下班時間馬上就走。請問,他在乎的利益可能是什么?

閱讀片段三

《史蒂夫?喬布斯傳》p.392

U2的新專輯在發(fā)行第一周就售出了84萬張,而且長居“公告牌”排行榜的第一名。后來,波諾在接受媒體采訪時表示,他是免費拍這個廣告的,因為“U2從廣告中獲得的價值和蘋果一樣多”。吉米?約維內(nèi)還補充道,這次合作將為樂隊“爭取到更年輕的聽眾”。

片段三拆解指要

哈佛談判要素NO.3:為共同利益創(chuàng)造選擇方案

U2是世界上最棒的樂隊之一,粉絲無數(shù)。主唱波諾也是個性鮮明的人物。“多年來,U2樂隊曾拒絕了累計2300萬美元的廣告邀請。”

如果你手里有一本《喬布斯傳》,請去閱讀389頁開始的這一節(jié),看波諾和喬布斯談判的完整過程,會得到很多啟發(fā)。簡言之,最后是一個雙贏的結(jié)果:波諾提出免費為ipod拍廣告,ipod銷量大增,U2的新專輯也熱賣。波諾還提出蘋果要專門為U2設(shè)計一款ipod特別版。這個主意從沒有人想到過,喬布斯最終也答應(yīng)了。

不具備談判技能的人,往往以為談判就是縮小雙方的差距,而不是擴大一切可能的選擇方案。二者在談判思維上的差別,在于認為蛋糕的大小到底是不變的,還是可以做大的。

公司請樂隊為自己的產(chǎn)品做代言,公司希望少付一點費用,樂隊希望多拿一點酬勞,這都很正常。但雙方若只盯著這一個要求,那么就是切蛋糕,就是零和談判:你多得到一點,我就必然少得到一點。這樣的談法,最終也可能達成一致,但會很辛苦,而且至少有一方會覺得自己虧了。

但波諾想到,蘋果除了能付給我廣告費之外還能幫我宣傳新專輯,于是提出了新的方案:可以免費拍廣告,只要用我新專輯中的音樂。另外再生產(chǎn)一個U2特別版的ipod――這樣蛋糕就做大了,雙方各取所需,皆大歡喜。這就成了整合談判,或叫雙贏談判。前一片段,喬布斯向蓋茨提出新方案,也這樣的思路。

所以,雙贏談判的前提是能創(chuàng)造出盡量多的可能的選擇方案。要做到這一點,主要思路是考慮對方還能為我?guī)砟男├妗?/p>

舉例說明:我要買一個二手房,跟房東談判。除了降價,房東還能為我?guī)砟男├妫科鋵嵑芏啵热缈梢哉埶堰@附近的打折卡都送給我,可以了解鄰居的情況、物業(yè)的情況、鐘點工的情況,還可以介紹我認識附近小學(xué)的班主任如果想不到這些,就只能在房價上進行拉鋸戰(zhàn),如果想到了,就比較容易達成雙方都滿意的結(jié)果。

拆解作業(yè):

有一位健身會所的銷售顧問找到你,請你辦一張健身年卡。你了解后,覺著這家健身會所還不錯,打算買一張。請思考,除了讓他打折以外,這位健身卡銷售顧問還能為你帶來哪些利益?

閱讀片段四

《史蒂夫?喬布斯傳》p.465

他在包房里展示了iPad,并解釋為數(shù)碼內(nèi)容制定出消費者愿意接受的適中價格有多重要。他畫了一個圖表,列出可能的價格和相應(yīng)的銷售量。如果《紐約時報》免費,會有多少訂閱量?圖表上已經(jīng)標明了這個極端數(shù)字,因為《紐約時報》已經(jīng)通過網(wǎng)站免費提供電子版內(nèi)容,并有約2000萬定期訪問者。如果他們定價非常高呢?這個數(shù)據(jù)也有:印刷版訂閱者年費超過300美元,約有100萬訂閱者。“你們應(yīng)該找到一個中間點,能達到1000萬電子版訂閱者,”喬布斯對他們說,“這意味著,你們的電子版應(yīng)該非常便宜,訂閱非常簡單,每月最多5美元。”

《紐約時報》的一位發(fā)行主管堅持,報紙需要所有訂閱用戶的電子郵件和信用卡信息,即使他們是通過蘋果應(yīng)用程序商店訂閱的;喬布斯表示蘋果公司不會公布這些信息。這激怒了那位高管。他說如果《紐約時報》拿不到這些信息,那么想都不要想這件事情。喬布斯說:“好吧,你們可以找訂閱用戶要啊,但是如果他們不愿自動把這些信息給你們,那也別怪我。如果你們不喜歡這種模式,那就別用我們的平臺。又不是我讓你們陷入這種困境的。是你們自己過去5年都在免費發(fā)行電子版,卻沒有收集到任何用戶的信用卡信息。”

片段四拆解指要

哈佛談判要素NO.4:堅持使用客觀標準。

喬布斯去找《紐約時報》,希望這家全美影響力最大的報紙ipad版。《紐約時報》有興趣也有疑慮。因為喬布斯希望這個應(yīng)用定價越低越好,因為定價越低感興趣的人越多,也就有越多的人想買一部ipad。《紐約時報》則希望自己的利益最大化。

談判常常進入一種爭執(zhí)不下的情況,那就是雙方角力,比誰的意愿更強勢。有人堅持己見,要求對方讓步:“就300!成交了吧!”有人則表現(xiàn)大度,期望能感動對方:“我就不要售后服務(wù)了,總可以給我打8折吧?”無論如何,這樣比拼意愿的壞處很明顯:效率很低,傷害關(guān)系,陷入你輸我贏的境地。這種情況下,最好的解決方案是拋開意愿的表達,引入客觀的標準。

這個片段中喬布斯做了很好的示范。他沒有對《紐約時報》說我希望你們定價多少,也沒有說其他ipad上的應(yīng)用通常定價多少,而是從客觀上分析定價策略與銷量的關(guān)系,得到難以辯駁的結(jié)論。

拆解作業(yè):

為了寫畢業(yè)論文,你需要一本參考書。這本書1989年出版,定價6元,并早已絕版,書店里買不到,圖書館也借不到。無奈之下,你上網(wǎng)在各個論壇發(fā)了求購信息。今天,你興奮地發(fā)現(xiàn)有人給你發(fā)郵件,說可以賣給你這本書,但是他要價300元。

關(guān)于這本書的價格,你能想到哪些客觀標準,用以和賣家的談判中提出來參考?

閱讀片段五

《史蒂夫?喬布斯傳》p.366

喬布斯開始創(chuàng)立“iTunes商店”,并爭取五大唱片公司的數(shù)字音樂的銷售權(quán)。他回憶道:“我從來不會花太多時間去說服人們做對自己有利的事。”這些公司都擔(dān)心定價模式和專輯的拆分,喬布斯回應(yīng)說這項新服務(wù)只會在麥金塔上使用,只占有5%的市場。雖有小小的風(fēng)險,但可以嘗試。他說:“我們把市場份額小作為優(yōu)勢來說服音樂公司,即使iTunes商店失敗了,也不會造成太大損失。”

片段五拆解指要

談判中,里子比面子更重要。

喬布斯自曝其短,跟對方說自己在電腦市場只占5%的份額,丟了面子,但是掙到了想要的結(jié)果。

閱讀片段六

《史蒂夫?喬布斯傳》p.464

喬布斯向我講述了自己對于圖書的想法:

亞馬遜搞砸了。它用批發(fā)價買了一些書,但用低于成本價的9.99美元進行銷售。出版商對此深惡痛絕,這會影響他們以28美元的價格銷售精裝書的能力。因此,在蘋果還未進入電子書領(lǐng)域之前,一些書商就已經(jīng)停止向亞馬遜供書。于是,我們跟出版商說,“我們采用模式,你們定價,我們抽成30%。確實,消費者會多出點兒錢,但是反正這就是你們想要的結(jié)果。”不過,我們也要求,如果有別的地方比我們賣得更便宜,那么我們也能以更低的價格進行銷售。于是,他們找到亞馬遜說,“你們得跟我們簽訂合同,否則我們就不會給你們書。”

喬布斯承認,在音樂和圖書領(lǐng)域,他可以實行兩種模式。他拒絕與音樂公司建立模式及賦予他們自己定價的權(quán)力。為什么?因為他不必如此。但是電子書就得這樣。“我們不是最早進入面書業(yè)務(wù)的。”他說,“鑒于現(xiàn)有的情況,對我們最有利的策略就是借力使力,和出版商建立模式。我們成功了。”

片段六拆解指要

談判中,利益比立場更重要。

喬布斯在音樂領(lǐng)域上大獲成功,他堅持蘋果主導(dǎo)定價權(quán)。而進入電子書領(lǐng)域,他卻主動放棄了定價權(quán)。

我們要有足夠的靈活性,知道談判中何時該堅持,何時該放棄,堅持哪些,放棄哪些。

閱讀片段七

《史蒂夫?喬布斯傳》p.省略)

注:參與拆書幫及提交作業(yè),請到 csb.省略 找到對應(yīng)閱讀片段,根據(jù)拆解指要寫出你自己的拆解案例,發(fā)表為本片段的評論。參與拆解即可得到趙周老師的點評。

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