序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策略分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：商務酒店；問題；營銷策略

近年來，中國商務旅游市場迅速發展，給中國商務酒店的發展帶來機遇，但同時我們也應該看到，國際酒店集團對我國商務酒店所帶來的威脅與挑戰，例如，萬豪、巴斯、香格里拉等國際酒店。同時，隨著中央“八規”和“六禁”的出臺，很多商務酒店的發展遇到很大的阻撓，營業額在最初幾個月迅速下滑。酒店營銷一直是酒店業發展的關鍵，所以實施成功的營銷策略是酒店盈利的重中之重。所以，商務酒店急需重新定位，找到適合自己的營銷策略，從而在激烈的競爭中求的生存和發展。

一、營銷策略的相關理論

1.營銷策略理論

營銷策略理論是指企業按照顧客的需要，依據經驗得到顧客需求量和購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地進行各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務從而實現企業的目標的過程。

2.4Ps營銷策略組合

“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，指的是Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。它奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

二、商務酒店簡介及其營銷環境分析

1.商務酒店簡介

商務酒店的主要客人是商務客人而不是旅游度假客人，一般認為商務客人的比例應該大于等于70%。商務客人相對于旅游度假客人來說，對酒店的要求更高，同時他們愿意為服務支付高價格。對于公務繁忙的商務客來說，酒店一般要有宴會廳、會議室和商務中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感覺。

一般商務酒店有以下特點：離商務活動中心比較近；商務設施配備齊全；不低于四星級，由酒店管理集團統一管理。

2.商務酒店營銷環境分析

（1）政治環境

自從黨的十會議召開以來，提出了“八項規定”和“六條禁令”，政府開始全面整頓黨風，許多公款消費開始被打壓，奢華的中國式宴會也遭到批判，工商部開始打擊酒店的最低消費門檻，全國開始倡節儉的新風。因此酒店需要改變傳統經營理念，樹立新的營銷理念，把酒店的發展與環境和社會的發展協調起來，考慮如何找到新市場，發現新客源，打造酒店特色，最終贏得顧客。

（2）經濟環境

《2015-2020年中國酒店行業發展趨勢及投資決策分析報告前瞻》數據顯示：2012年全國餐飲收入達到2000多億元，同比增長16.9%，全國住宿企業營業收入2100多億元，同比增長23.3%；2012年營業利潤1603億元，同比增長22%。這說明酒店告別了過去的高利潤時代，開始進入微利時代。

（3）社會環境

當今社會的人們在追求物質享受的同時，更加注重精神享受，努力的工作與盡情的休閑成為人們的生活主題，酒店正好為人們的休閑活動和商務活動提供了合適的場所。隨著經濟的發展，我國從事商務活動的人也越來越多，他們將成為酒店的潛在客戶。

三、商務型酒店營銷策略存在的問題

1.市場細分不合理

很多酒店對目標市場細分不夠。酒店市場的有效細分需要有科學的細分標準，也就是導致客戶需求出現差異的因素，比如客戶年齡、收入、受教育程度、職業等因素，但是目前我國很少有商務酒店能根據上述因素劃分市場。

2.酒店的目標策略不合理

商務酒店在確定目標市場時要考慮目標市場的規模、發展潛力、目標市場飽和度、與競爭對手有無沖突等因素，商務酒店應該將商務旅游客人、會展旅游客人等作為主要客源，并且針對他們的特點制定出有針對性的產品和服務，但是目前很多商務酒店并沒有選擇市場專門化作為戰略目標。

3.促銷策略單一

許多商務酒店目前喜歡用銷售促進來刺激顧客對其產品產生購買行為，但是我們知道商務客人一般是對產品和服務有很高的要求，但是對價格卻不是很敏感，所以這種方式可能短期有效，但絕不是長久之計。

四、商務酒店的營銷策略分析

1.產品策略

商務酒店面對的主要是中高端客戶，要明確提供什么樣的產品和服務才能滿足消費者的需求。首先，地理位置是商務客人選擇商務酒店的一個重要因素，所以，商務酒店的選址至關重要。酒店在規劃選址的時候既要考慮酒店的宏觀區位，比如目的地附近的競爭者、周邊企業的行業特征，又要考慮酒店的微觀環境，比如酒店的交通入口等。其次，商務設施也是商務客人選擇商務酒店的一個重要因素，所以商務酒店不僅要為客人設計出多種可用的商務硬件設施設備，比如打印機、傳真機等辦公設備，還要為其提供諸如電視電話可視系統和無線上網設施的會議設施和網絡設施。最后，商務酒店還需要有專業化的服務，商務客人與普通客人的區別就是他們公務在身，因此召開商務會議是常有的事，此時酒店就應該成為商務客人的會務組，做好發邀請、印文件、寫席簽、掛會標等一系列工作，讓他們沒有后顧之憂。

2.定價策略

因為商務酒店的主要客源為商務客人，所以可以采取差別定價法，也就是說對不同的消費者在銷售同一種商品時采取不同的價格。對于同一種客房產品，客房價格級別越多，酒店就越能滿足細分市場的需求，從而可以獲得更高的收益。商務客人一般對服務的要求比較高而不太在意價格，所以商務酒店應該采取這種差別定價法，一方面可以滿足顧客細微的要求，另一方面為酒店創造收益。

3.渠道策略

酒店的銷售渠道按層級可以分為間接渠道與直接渠道，直接渠道是指企業將其產品直接銷售給目標客戶而沒有經過中間環節，比如客人直接通過酒店的預定系統親自預定房間；間接渠道是指目標客戶是從旅行社、航空公司等那里得到產品。渠道成員的選擇也應根據酒店目標市場的不同來進行。由于商務酒店的客人大多為國際友人或外地人，所以客人與酒店的空間距離較大，酒店應該采取間接渠道為主的銷售策略，即與旅行社、旅游組織機構聯系，爭取從他們那里得到更多客人，但是由于間接銷售的成本較高，所以酒店應該選擇中間環節較少的間接渠道。

4.促銷策略

商務酒店不僅可以采取傳統的促銷方式，包括廣告、人員推銷、公共關系等，還可以采取諸如網絡營銷的新型營銷模式。

（1）傳統促銷

例如，在過節、客人生日時給酒店的客人發一張問候的賀卡或祝福的短信，在酒店有新服務時可以給客人發去新產品的介紹，但是一定要注意發送的時間和對象；再比如酒店可以向當地的媒體積極提供新聞稿，從而提高酒店的知名度。

（2）網絡營銷策略

隨著互聯網的發展，網絡訂房越來越被大多數人所采用。商務酒店開通網絡訂房功能可以提高酒店預訂的覆蓋面，同時，商務酒店還可以在開通網絡訂房的同時開通酒店其他產品的預訂功能，這樣可以同時促進客房與其他產品的銷售。同時酒店可以利用網站的留言板獲取顧客的需求信息，從而為顧客提供針對。

五、總結

中國商務旅游市場的迅速發展，給中國商務酒店的發展帶來機遇，但同時我們也應該看到國際酒店集團的競爭，加之我國商務酒店在市場定位、設施建設、商務平臺建設及營銷觀念方面還存在許多不足，所以，我國商務酒店的發展是機遇與挑戰并存。酒店是以盈利為目的的行業，對于酒店來說，營銷是其盈利的關鍵。我國商務酒店一定要找到適合自己的營銷策略，充分利用其擁有的良好發展環境，盡快形成規模優勢，從而才能持續健康發展。

參考文獻：

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關鍵詞：綠植電商；營銷；營銷策略

一、引言

隨著經濟的快速發展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產品的需求也日益上升。同時，企業的發展也在不斷促使企業更加注重企業形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發展。而如今綠植產品已成為了一項集經濟、社會、生態效益于一體的綠色產品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環境，陶冶情操，提高生活質量，已經越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發展更是大勢所趨，符合時展的潮流，具有廣闊的發展前景?，F筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進綠植電商的發展提出一些自己的意見。

二、準確的市場定位及品牌策略

綠植電商雖然具有很廣闊的發展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個準確的市場定位，通過調查問卷等方式進行市場研究，了解消費者的需求和愛好，找到目標消費者。因為消費者數量龐大，消費人群不同，消費需求也是復雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費人群的不同需要。在滿足消費者現實需求的同時，應善于通過市場研究分析和發現潛在需求，擴大消費市場，引領消費潮流，在市場競爭中獲得優勢地位。當然了，一個好的產品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費者進行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費者的認知和認可，幫助消費者更好的認識綠植電商產品，使這個品牌、這個產品更容易被消費者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進行網絡品牌建設，在互聯網上建立并推廣自己的品牌，通過網絡進行產品品牌的延伸。品牌策略營銷與準確的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進行綠植電商產業的市場定位策略，而有了特定的市場目標之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產品去留住目標消費群體。

三、特色產品策略

綠植產品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現了它存在的重要意義。傳統的綠植產品銷售主要是通過線下來進行的，而現如今比較著名的鮮花綠植銷售網站分別是花禮網和綠寶網，它們提供綠植花卉的網上銷售及租擺服務，提供節日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網、花禮網的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產品的生產、包裝等方面嚴格執行一體化戰略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進行配送，提高物流配送速度，保證植株的完整和鮮活。同時，我們要盡量從不同消費者的需求出發，提供多元化的產品和服務，比如可以為一些家庭和企業提供綠植養護和寄存服務，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產品和服務，提供基于AR（增強現實）技術的室內綠化設計，改進當前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進行綠植產品營銷的特色所在。通過虛擬與現實相結合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產品。更可以提供一些基于攀爬、網狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨特的室內綠色景觀。用這些特色產品來吸引顧客的眼球，使顧客產生新意，從而產生購買欲望。

四、價格策略與促銷策略

價格向來是每個消費者最關注的話題，綠植產品的營銷一定要在合理的價格內給予消費者最大的優惠，讓消費者們覺得自己是以最低的價格購買到了質量最好的產品和服務。綠植產品的網絡營銷省去了不少中間費用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經營奠定一定的基礎，何樂而不為呢？當企業發展到一定階段后，可根據市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當的調整。綠植電商企業也可以根據綠植產品的生長季節來適當定價，比如在綠植產品的生長旺季適當的降低價格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當的提高價格。同時綠植電商企業也可以在一些節假日利用互聯網宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優惠的促銷策略，及時促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費者購買的綠植產品越多，相應的積分也就越多，積分達到一定的量時，還可以免費兌換小禮品。并根據積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、優質會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費者購買產品或服務的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業形象，提升品牌知名度，提高產品的購買率。

五、人才及政府導向營銷策略

當今世界的競爭，歸根結底是科技的競爭、人才的競爭。可見，人才對于一個企業的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點放在綠植種植及養護這方面的專業人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的優秀與否決定了產品銷售量的多少。為了引進營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業經驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓機構，培養懂綠植專業知識及網絡營銷手段的復合型人才，為企業的綠植產品營銷打下基礎。同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產品營銷所能帶來的巨大的生態效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發展前景以及將會帶來的巨大的經濟效益，促進經濟效益與生態效益的協調統一，既贏得了政府的支持，又促進了綠植電商企業的可持續發展。綠植電商企業可以借助政府這只強有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認可和宣傳了綠植電商的發展，為消費者提供了一個導向的作用，并可促使消費者對綠植電商的進一步信賴，從而放心購買。

六、產品宣傳及渠道策略

綠植產品的網上營銷必須要注重企業網站的建設，建立一個自己的網站和手機APP，及時在網站上產品促銷信息、新產品信息以及企業的一些其他的動態。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網絡上進行產品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產品為更多的消費人群或潛在客戶群所認知和認可。綠植電商企業還可以大力宣傳綠色產品營銷，提高消費者的環保意識，引起消費者的共鳴，吸引更多的消費人群。同時我們還可以在網絡上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產品的認識和了解。通過網絡宣傳，消費者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產品信息，我們會有專業人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復購買率；而我們又可以根據消費者的需求，來進行更有針對性的服務，記錄并管理顧客的現實需要以及他們的消費傾向。如今網上直接付款方式還不是很安全，一些消費者不愿意采取網上直接付款的方式，因此為了方便消費者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉賬、發紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉賬、發紅包的機會，讓消費者加QQ、微信好友，及時了解我們的綠植產品動態信息，進行了產品的宣傳，又擴大了客戶群。為了促進消費者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費者可以一次性購買多種綠植產品，只要加入購物車，統一結算就可以了，消費者還可以隨時查看網上訂單情況和物流情況，更加方便消費者的購買。七、分析顧客心理、注重售后服務綠植產品的網上銷售本就處在發展期，且基于AR技術的一些有特色的個性化定制化產品和服務，目前還不能為廣大的消費者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費心理出發，進行大力宣傳，為消費者普及更多的相關知識，消除他們的疑惑，并注重與消費者的溝通，用特有的企業文化來加強互動，培養消費者的忠誠度，提高企業的收益。綠植電商的營銷主要是通過網絡來進行的，網絡的及時性、可以最快地了解綠植產品的最新消息，以及綠植產品在運輸過程中出現的損壞等問題，最大限度、更方面、更快地解決消費者的售后問題。所以，必須培養一些有素質的人工客服，切實解決一些消費者的售后問題，讓消費者感到滿意。如果我們的綠植產品在配送過程中出現損壞或者在質量上面達不到顧客的要求，我們都可以支持七天內無條件退貨、換貨或者給予消費者一定的補償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費者的需求。還可以對消費者作售后調查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養護方面的專業知識，給予顧客更優質的服務，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機制，將綠植產品與服務的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經驗以及鮮花包裝、節日禮品等話題。這樣不僅可以做到發掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進一步提高客戶忠誠度。八、結語電子商務作為一種新的運營模式，如今已經涉及到行業的方方面面，可以說一個行業如果沒有涉及電子商務，那么這個行業是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經濟文化的不斷發展，人們對生態環境及居住環境的要求也越來越高，隨之對綠植產品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產品企業大部分還是以小作坊式運作為主，規模性的企業很少，缺乏統一的標準和服務，綠植類產品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認為，將綠植類產品和服務的營銷同電子商務結合在一起，用創新的銷售模式、新技術的應用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴大消費市場，增加購買率，同時又與時俱進，緊跟時展潮流，將綠植產業從小規模、分散性經營向大規模、專業化、集約化發展，所以綠植產品的網絡營銷具有很廣闊的發展前景。我相信，綠植電商的發展將是大勢所趨，并將引領綠植業潮流。

參考文獻：

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煤炭這種資源型的企業競爭實力的高低主要取決于其在整個市場經濟中所占有的比重，就是說市場需求主導著煤炭企業的生死存亡。基于市場經濟背景的營銷策略中非常關鍵的一項就是“需求營銷”，它強調了占領市場空間和拓展營銷領域的重要性。所以企業的管理者必須站在整體規劃的角度，掌握市場發展的一手信息，在深入分析后得到一個準確性較高的營銷標準，了解市場的真實動向，為后期的銷售工作鋪設出一條“綠色通道”。煤炭企業在迎合市場經濟的基礎上必須做好以下3點：①充分利用市場經濟中的反饋機制，以市場的發展動向為一切戰略部署的出發點，有目標、有規律的對市場開展周期性調研活動，收集所有動態信息，不斷擴大企業經營的空間，爭取從省區發展到整個國內市場，再從國內市場向國外市場進軍；②在對市場經濟的大環境了解以后，結合煤炭企業的自身特點，有針對性地舉行商機分析定位會議，其形式可以分為每天的早會、每周的例會等，這樣不但有利于收集大家的意見，保證策略的有效性；且能夠促進企業內部的交流與溝通，使營銷部門能夠洞察各方動向，隨時調整自己的銷售計劃與推進步伐；③市場經濟發展面臨著來自于國內外的雙重壓力，所以具有較大的波動性，而煤炭企業則需要在出現波動時做出準確和快速的反映，無論是調整價格、推出優惠方案還是承兌匯票，這些政策的提出都要以完成企業銷售目標為根本目的。

二、明確重心，煤炭需求客戶互動營銷

企業自身經營策略的調整絕對是市場競爭與發展的必然要求，想要取得良好的經濟效益，就需要站在“客戶”需求的基礎上進行營銷活動，以他們的“口味”為先行條件，而這種在營銷過程中充分吸取客戶意見和反饋建議的做法就統稱為“互動營銷”策略。這個策略有助于整個煤炭銷售市場的良性互動，煤炭企業在向市場推行產品前就根據用戶的需求進行了良性的規劃與設計，有助于后期的銷售運作。這種營銷策略其實就是事先將用戶的真實需求刻畫成一個“模型”，企業只要按照這個“模型”進行生產，就會最大程度的降低銷售風險，并且可以高效的完成營銷任務。隨著社會的不斷發展，社會越來越看重企業的服務質量，煤炭企業在保證產品質量的基礎上，更要將高質量的附加服務提供給用戶，使其享受到銷售中的各項權利。傳統的煤炭營銷工作只分為尋找客戶、面向客戶和爭取客戶3個階段。雖然可以不斷的發現新的銷售目標，但不利于戰略性的長遠合作。在了解到這種銷售策略的弊端后，煤炭企業開始重視對客戶的維護工作，對營銷過程進行重新的定位，即發現客戶、引導客戶和留住客戶；不再為了一時的高利潤做“一錘子”買賣，而是認真、公平、公正、友好的對待新老客戶，使其感受的煤炭企業的合作誠意，為后續的接觸打下堅實的基礎。理論上，銷售對象和銷售主體之間應該保持一種互惠互利的良性關系，將煤炭貿易建立在共贏的層面上，才能維持好雙方的關系。煤炭企業營銷部門需要深入分析自己的每一位客戶，例如他們的行業、需求和經營狀況等，且要將這些基礎數據進行存檔，利用計算機建立一個完整的信息庫，便于后期的查詢與調用。及時有效的信息存儲，可以提高營銷活動中的溝通效率，為建立合同管理制造更多的機會。另外，和諧的合同關系，還有利于拓展市場，通過與用戶建立健康長遠的供應關系，便有可能通過這個用戶接觸到新的需求主體，為企業提供更多的商業機會。當煤炭與用戶建立起了感情的“高速”公路，用戶就會對企業建立足夠的“信任度”，企業便可以從用戶得到其需求的市場變化動向，以此來制定下一步的營銷方案，將經營風險降低到最小。

三、煤炭產品品牌營銷

隨著社會的高速發展，品牌的力量變得越來越強大。我國煤炭資源儲存量豐富，加之國外低價煤的引入，使煤炭市場的銷售形勢十分嚴峻。為了贏得市場占有率，煤炭企業必須嚴把質量關，盡可能的塑造企業的良好形象，使企業的品牌成為一種高品質的象征符號。要求煤炭企業將產品質量列為所有工作的重中之重，且將這種生產意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產品質量。①煤炭企業內部要從原煤生產開始強化質量管理工程，對井下作業實行實時監控；②規范產品的運輸過程，避免煤炭在途中受到任何雜質的入侵；③設置分環節、分時段的質量檢測管理，隨時隨地的了解產品的情況，盡可能避免意外情況的發生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標范圍內，使生產的產品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶百分百的滿意，煤炭企業的“金字招牌”就是客戶的零投訴，以強大的品牌力量，贏得可持續發展的無限商機。

四、煤炭價值營銷

企業的發展最終是要回歸到經濟收益的層面，任何營銷活動的最終目標都是使企業從產品中獲得經濟價值?！皟r值營銷”無可厚非的成為決定企業成功與否的核心環節。在面對需求的主體時，煤炭企業將更具價值的產品與服務提供給客戶，便可以在市場經濟中贏得生存的優勢。而作為資源型產業，不能像進行普通商品銷售一樣開展自己的營銷活動，它需要站在對社會負責的基礎上，充分優化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費現象的發生。所以，煤炭企業必須時刻了解市場經濟的整體走勢，然后調整自己的生產任務，將產量控制在合理的范圍內，即保證了價格的穩定，又能將效益最大化，同時又優化了資源使用結構。

五、結語

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關鍵詞：網購執行意向；網購情景線索；網購營銷策略；扎根理論

引言

隨著“互聯網+”變革時代的到來，一個由消費者應用場景、大數據和社區化連接共同構成的多維商業形態已形成，網購行為逐漸成為重要的商業驅動因素，深刻影響著新商業文明的崛起。盡管電商平臺及相關服務提供商采取了多種組合營銷策略，以迎合網購行為千變萬化的復雜演化機理，但精準營銷策略和精準推薦算法仍然是電子商務實現大規模個性化定制的瓶頸，如何基于網購者前瞻性記憶和回溯記憶的感知特點，掌握其營銷策略類型及其細分機制，成為越來越緊迫的問題。根據行為執行意向理論，網購行為需要情景線索效應、目標導向行為反應及二者的高度關聯匹配后得以強化，這意味著消費者行為是在一定的情景線索刺激和合適的行為反應自動匹配后發生作用的。因此，探討基于行為執行意向理論的網購營銷策略研究更有助于理解數字化營銷、神經營銷、大數據營銷等營銷策略的精髓，這也對當今企業所面臨的關鍵問題具有重要的理論和實踐指導意義。理論基礎網購行為執行意向與市場營銷理論的關系。網購行為執行意向是指網購者以行動目標為導向，如在炫耀、實用、享樂、自我表露或者體驗等目標導向下，通過連接網購情景線索和網購行為反應，建立行為意向和實際網購行為之間聯系的中介變量。它起到了最佳的橋梁作用，建立了意向和實際行為之間的聯系；它通過強化網購者的前瞻性認知記憶增強個體情景線索識別能力，在一定的情景或回溯記憶等條件刺激下，執行意向被自動、有效并且無意識地啟動，從而幫助網購者縮小預定目標和現實目標之間的距離；它是一種網購行為臨界狀態，更能預測實際網購行為發生的可能性。同時，傳統營銷策略在傳統業務中奠定了一定的理論基礎，這對網購行為執行意向理論具有很大的啟示作用。然而，在移動營銷等新環境中掌握網購者行為與心理時，傳統營銷策略面臨諸多挑戰，如從大眾營銷策略向個性化營銷策略轉變的過程中難以把握消費者行為意向突變規律，無法精準分析網購行為。所以，傳統營銷策略必須與網絡心理、新媒體營銷、大數據營銷等當前交叉領域中的熱點知識結合起來，才能達到真正洞察網購者的目的。為此，傳統營銷策略必須面對網購情景線索紛繁復雜、網購行為反應動態演化多變等現實困境，以網購者為研究對象，根據行為執行意向理論，從網購情景、行為目標導向、具體網購行為反應等視角探究營銷策略類型及細分指標，這對于網購行為的關聯挖掘建模、個性化推薦算法優化及網購群體行為作用機制等方面具有理論和實踐價值。

研究方法

（一）樣本選取與數據采集

本文樣本來源于MIUI官方論壇上用戶的真實反饋和主流網站的網頁新聞報道。為避免樣本數據在采集和整理過程中的無效規則及重復抓取，確保網購行為數據的完整性、連續性和科學性，本文主要采取如下方法：第一，在采集數據過程中，要求保證樣本信息多源分布。MIUI官方論壇是目前小米用戶互動交流最活躍的平臺之一，本文以MIUI官方論壇作為樣本信息的主要來源，以百度等主流網站的網頁新聞報道作為補充，進而確保樣本來源廣泛。第二，避免樣本信息的選擇性偏差。在采集信息過程中，本文主要采集論壇中的精品帖子和瀏覽量靠前的新聞報道，以確保樣本信息的全面客觀性。第三，保證樣品信息的真實有效性。在信息采集過程中，不得依據自我見解修改樣本信息，要真實反映實際信息。第四，在信息篩選過程中，要求保證樣本文本信息不重復。在信息整理過程中，需要將重復的、無明確意義的語句排除，避免重復抓取樣本數據。

（二）理論抽樣

根據以上采集方法的原則，在MIUI官方論壇和百度等主流網站上，以“小米手機的營銷策略”、“小米營銷”等為關鍵詞，共采集到2000條有效文本數據，從中隨機抽取100條語句用于檢驗模型的理論飽和度，剩余1900條語句用于構建模型。在此基礎上，利用標注工具對1900條語句進行文本標注，由于部分語句進行標注后非常相似，因此刪除了重復的標注語句，最終建立了1869條標注詞表。表1顯示了部分有效樣本來源的基本情況。

（三）扎根研究法

本文基于小米手機的營銷策略，采用扎根理論方法，通過對數據進行分析，進而解釋營銷策略與網購行為之間的關系。扎根理論是由哥倫比亞大學的Strauss和Glaser兩位學者在1967年提出的一種基于定性資料進行自下而上分析的質性研究方法。本文將依次采用開放式編碼、主軸編碼和選擇性編碼等步驟，對所采集的數據資料進行分析。

研究結果

（一）開放式編碼

開放式編碼是對網絡原始語句概念化的過程。本文采用了“網絡語句初級指標定義-初級指標合并同類項-開放式編碼范疇”的編碼方式，對于“凝聚營銷”、“心情營銷”等提及頻次較低（≤8）的范疇，在建模時已略去。經過反復分析、修改，最終得到62個主范疇，由于篇幅有限，本文選取了其中的前37個，如表2所示。

（二）主軸編碼

根據文獻資料以及原始語句所體現的內容，本文對“對應范疇”的內容進行了科學定義，并歸納為17個主范疇，分別是：渲染式營銷、產品個性營銷、差異化營銷、體驗式營銷、情懷營銷、預售營銷、標桿營銷、性價比營銷、口碑營銷、魅力權威營銷、迭代式營銷、全渠道營銷、關聯營銷、互惠式營銷、粉絲營銷、服務意向營銷、忠誠依賴營銷。這些主范疇之間也存在內部聯系，在進一步分析之后，這些主范疇可以歸納出網購營銷策略的4個類型，即網購情景感知式營銷策略、網購價值傳播式營銷策略、網購客戶增值式營銷策略、客戶保持與贏返式營銷策略。最后通過歸納整理，得到表3。

（三）選擇性編碼

選擇性編碼的目的是從主范疇中挖掘核心范疇，深入討論核心范疇與主范疇及其它范疇的關系，并用故事線的形式描述整體現象或事件。經過對主軸編碼形成的17個聯系類別進行深入研究并建立關系，選擇性編碼環節提煉出網購情景感知式營銷策略、網購價值傳播式營銷策略、網購客戶增值式營銷策略、客戶保持與贏返式營銷策略四大線索，將其與核心范疇—網購行為執行意向相聯系，形成（受眾）認知—（客戶）認可—（用戶）忠誠—（企業用戶）雙贏的營銷策略邏輯模型。從大眾對企業及其產品的認知、認可到客戶的忠誠再到企業與客戶的雙贏，企業的四大營銷策略及消費者的產品情感投入逐步深化，共同推動小米整體營銷策略的形成，如圖1所示。

（四）理論飽和度檢驗

對之前預留的100條評論進行理論飽和度檢驗，如果通過這100條評論的分析不能獲取新的范疇，則可以判定本文建立的模型是飽和的。通過分析，沒有發現新的范疇和關系。不僅如此，為了進一步檢驗模型的理論飽和度，本文在MIUI論壇等其他網站又隨機抽取了50條網絡原始語句。通過逐一編碼和分析，并未在新數據集中發現新的范疇和關系，由此可基本判定本文所構建的理論模型是飽和的。

結論及未來研究方向

（一）結論

首先，本文通過扎根理論法豐富和細化了原有營銷策略的不足，從客戶視角探討了網購行為全過程，即從認知、認可、忠誠、雙贏的邏輯過程分析和歸納，從而得出網購營銷策略理論模型；其次，研究發現網購營銷策略類型由62個范疇和17個主范疇構成，網購營銷策略類型主要由情景感知、傳播價值、客戶增值和贏返策略四個方面構成。因此，未來相關研究可以進一步通過實證研究驗證本文構建的營銷策略模型，在此基礎上進行網購行為關聯模型和神經網絡預測模型構建，從而系統性構建網購者行為感知與預測系統，為“預判發貨”等先進理念提供理論支撐。

（二）未來研究方向

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1我國體育旅游產業發展現狀

1.1我國體育旅游產業的發展階段。如圖1，1985年為攀登珠穆朗瑪峰的游客提供專項服務的國際體育旅游公司的成立標志著我國體育旅游產業的正式起步。90年代以后，一些體育旅游項目被人們關注并接受，如滑雪、漂流、沙漠探險等在我國開始興起。隨之一些體育旅游公司相繼成立，但這些體育旅游公司實際仍以經營普通旅游項目為主，體育旅游活動項目非常少。2000年以后我國體育旅游事業逐漸受到國家和地方政府的重視，以開展大型活動的形式來吸引中外游客。如2001年國家旅游局開展的“中國體育健身游”活動，推出多項體育旅游產品和路線。2009年國家體育總局、國家旅游局聯合發出的《促進中國體育旅游發展倡議書》標志著我國的體育旅游產業成為重點建設產業，進入蓬勃發展時期。各地體育旅游從業機構逐漸增多，體育旅游產業帶來的經濟收益和輻射效應已有所顯現。以哈爾濱為例，哈爾濱已發展成為知名的滑雪勝地，全市擁有各種雪場40余個，2015年滑雪收入突破1.3億元，并帶動了相關產業的發展。2各級政府對體育旅游產業發展的政策、規劃和制度。體育旅游產業帶來的巨大經濟收益和社會效益已日益凸顯，國家及地方政府管理部門的高度重視我國體育旅游產業的發展。2009年，國務院下發的《國務院關于加快發展旅游業的意見》提出支持有條件的地區發展體育旅游，以體育賽事為平臺，培育新的旅游消費熱點，豐富旅游文化內涵。此后，各級政府非常關注體育旅游的發展，將其擺在戰略高度加以對待。相關部門出臺了很多規范和推動體育旅游產業發展的政策[1]。然而，盡管相關部門出臺文件大力號召發展體育旅游業，但這些政策文件的實際操作性不強，多是宏觀的指導性意見，沒有詳細的規劃方案，也很少有具體的資金和項目支持。由于缺乏體育旅游開發的統一的長期規劃，許多地區和企業獨自開發和運營，導致出現很多重復項目，沒有形成地方特色產業，設計和布局不合理，沒有長遠的眼光。與此同時，我國體育旅游監管制度非常薄弱。在體育旅游企業的從業審批、從業人員從業資格、設施安全等方面都缺乏相關的標準。另外，我國體育旅游還沒有建立獨立的體育旅游評價標準，其評價體系的建設也嚴重滯后于產業本身的發展[2]。

2我國體育旅游產品的營銷現狀及相關公司制定營銷策略的必要性

2.1我國體育旅游產品的營銷現狀。目前，體育旅游產品受到消費者的熱捧，為推動體育旅游產業甚至整個旅游產業發揮了積極的作用。2010年湖北省體育旅游實現總收入24億多元，接待游客800萬余人。雖然我國體育旅游產品收益不斷提升，但從整個宏觀經濟來看，仍是冰山一角，且由于管理的原因和缺乏宣傳和品牌，產品投資回報率較低，市場占有率不高。我國體育旅游產品一般只以旅行社為載體，導致營銷渠道窄，且主要通過媒體和展銷會的形式宣傳和推銷體育旅游產品，營銷模式比較單一。雖然我國的體育旅游公司的數目近幾年不斷增長，但整體仍數目少，規模小，普遍缺乏營銷意識，沒有建立專業的營銷團隊，缺乏多種市場營銷手段的運用，很多時候在營銷的過程中，體育旅游產品沒有成為旅游項目的主打產品，而僅作為附屬產品，沒有形成顯著的競爭優勢。2.2我國體育旅游公司制定營銷策略的必要性。既迎合了市場需求，又有政策鼓勵，我國體育旅游產業進入了蓬勃發展階段，然而，“熱象”與“亂象”并存，國家并未明確體育旅游產業的細分方式，我國體育旅游產品的結構還有待完善。同時，由于缺乏具體的宏觀規劃和行業標準，國家對體育旅游產業缺乏有效監管，我國體育旅游產業肆意發展，機遇與風險并存。拓寬體育旅游市場的慣例。2.2.1制定營銷策略才能提升產品競爭力。體育旅游產業本身對宣傳促銷有很強的依賴性，因此，提高營銷水平是各體育旅游公司和旅行社取勝的關鍵。面對體育旅游產業的“熱象”，只有制定符合市場趨勢和滿足消費者需求的營銷策略體系，才能通過各種渠道吸引更多消費者，同時使公司和旅行社規范自身管理，滿足消費者的個性化需求，最終提升產品競爭力，在品質和銷量上領先于其他同類產品，成功抓住行業快速成長的機遇，做大做強。2.2.2制定營銷策略才能準確進行市場定位。體育旅游公司和旅行社面對體育旅游產業的“亂象”，只有分析產業發展趨勢，制定完善的營銷策略體系，精確自身定位，才能集中自身人力物力，實現重點突破，在亂中求得長遠的生存與發展空間。2.2.3制定營銷策略才能打破傳統的營銷模式?；ヂ摼W時代的到來使營銷領域發生了翻天覆地的變化，新的營銷模式給傳統營銷模式帶來了沖擊，目前體育旅游公司和旅行社普遍采用的傳統單一的營銷模式已經不能適應時代和產業的發展，體育旅游公司和旅行社只有制定多渠道、多元化的營銷策略，才能加強與消費者的溝通，增強消費者的自主性，體現消費者的主體地位，從而吸引更多的顧客。

3我國體育旅游的STP營銷戰略

3.1STP營銷戰略的概念和內涵。STP理論即市場定位理論，是企業在進行營銷之前進行營銷戰略性導向定位的理論依據。它認為市場是一個多層次、多元化的消費需求集合體，企業需根據市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）三個核心步驟找到與自身產品對應的消費群體，將這個消費群體作為企業的目標市場，并在此基礎上制定具體的營銷策略。3.2我國體育旅游的STP營銷戰略。體育旅游公司和旅行社的決策層在確定營銷方案前進行營銷戰略分析是極其重要的，從戰略層面調查、了解和區分市場，找準營銷方向，才能保證營銷方案的實施不會有大的偏差。由于我國體育旅游的整體的行業分類標準還不明確，因此，公司和旅行社可借鑒國內外的某些分類標準，了解體育旅游產業的類別，劃分消費者市場，明確自身是屬于哪個類別。針對我國體育旅游不同類產品發展不均衡的現狀，下一步體育旅游公司和旅行社需從全國的角度調查和分析同類別產品的情況，自身產品是身處“紅?！边€是“藍?！薄Ｈ缓蠓治鲎陨項l件，明確自身產品的主要消費群體，對主要消費群體的消費層次、職業、年齡、性別等進行定位，即是針對高檔人群還是中低檔人群、白領還是學生、年輕人還是中老年人等等，最終鎖定目標市場。

44P與4C理論組合的體育旅游營銷策略設計

4.14P與4C組合營銷理論的概念和內涵。1960年美國密西根州立大學教授杰羅姆•麥卡錫提出了著名的4P營銷組合模型，該模型以企業自身為立足點，將企業營銷歸納為四個基本策略，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，企業在制定具體營銷策略是，要綜合考慮這四個因素，才能在競爭中獲得優勝。隨著市場競爭日趨激烈，1990年美國學者羅伯特•勞特朋提出了以顧客為中心的4C營銷組合模型，即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)。4P與4C營銷理論的組合將顧客營銷理論與企業營銷理論相融合，將顧客體驗融入企業營銷決策中。這樣既避免了企業在營銷時忽略對消費者需求和感受的滿足，加強與消費者的溝通，了解消費者的心理，更加精準的瞄準消費者的需求；又能以企業核心利益為立場，保證了營銷策略的合理性，避免偏離市場，使策略具有更強的實際可操作性。4.2基于4P與4C組合理論的體育旅游營銷策略設計。如圖3，在體育旅游公司和旅行社決策層對體育旅游的營銷戰略進行了評估和定位以后，接下來執行層就要對營銷“戰術”進行具體規劃，在大的方向和前提下緊密聯系實際，進一步關注公司的現有條件和消費者的實際需求，制定切實可行有能行之有效的營銷方法和營銷方案。圖3　體育旅游營銷的“戰略”與“戰術”隨著我國體育旅游產業的不斷發展，行業內競爭越來越激烈。并且，在這個過程中，我國經濟水平、人們整體素質都有了較大程度的提高，消費者的消費能力和消費理念不斷提升，消費者趨于理性，同時對于體育旅游的體驗、品質和獨特性都有了較高的要求。因此，以消費者為中心，同時又以市場為導向的4P與4C理論組合的體育旅游營銷策略將是現階段我國體育旅游公司的制勝法寶。4.2.1以消費者需求為中心的產品策略。體育旅游公司和旅行社充分結合消費者的需求進行模塊化產品設計，在產品設計上突出個性化和差異化，讓消費者意識到這個產品的獨特性，形成差異競爭。突出體育增加項目與體育內涵的同時，增加自選項目組合，提升產品的靈活性和多樣性，加強消費者的自主性，達到反客為主的效果，給消費者更加親近自在的體驗，滿足消費者的心里需求。另外，如圖4，結合公司、旅行社與體育項目的優勢，增加特色化的附加服務，從細節出發，提升體育旅游產品的品質和消費者的滿意度。4.2.2以消費者支付意愿為基礎的價格策略。如圖5，體育旅游公司和旅行社對體育旅游產品定價時，采取動態調整定價體系，充分考慮競爭者的定價水平，針對不同類型消費者的支付意愿，在高于成本的前提下，對不同類型的消費者實行差別定價。以三級價格歧視、兩步定價法等為理論基礎，使定價的合理性和收益性并存，在爭取更多消費者的同時獲得超額利潤。圖5以消費者意愿支付為基礎的動態體育旅游定價策略4.2.3以提高消費者便利性為原則的渠道策略。通過橫向和縱向渠道挖掘新客戶，并利用互聯網平臺定期與更新全面、準確、詳細的體育旅游產品信息，突出特色主題與特色產品，開通網上咨詢和支付平臺，提高潛在客戶咨詢和購買產品的便利性，同時對老客戶進行深度挖掘，建立老客戶數據庫，了解老客戶的偏好，定期向老客戶推薦合適的新產品，形成樹狀營銷渠道結構。4.2.4以與消費者溝通為紐帶的多元化、全方位促銷策略。結合傳統促銷手段，發展現代化促銷手段，打造以與消費者溝通為紐帶的多元化、全方位促銷策略。如圖6，在延續員工促銷、媒體和展銷會促銷、一般價格促銷等傳統促銷手段的同時，積極融入現代化促銷手段，首先，利用網絡平臺，如團購、手機微信紅包等形式，拓展促銷方法。其次，利用概念營銷的方式緊跟潮流，如綠色營銷等[3]，吸引消費者眼球。最后，融入與消費者溝通的理念，針對體育旅游的特性，采取互動體驗營銷的方法，如娛樂營銷、氛圍營銷等，使潛在客戶能參與到活動中，體驗體育旅游的狀態，從而接受并熱愛體育旅游產品，提升潛在客戶的購買欲望。

5結語

本文闡述了我國體育旅游產業發展階段和目前我國各級政府對體育旅游產業發展的政策、規劃和制度。在此基礎上總結了現階段我國體育旅游公司和旅行社制定營銷策略的必要性。然后，結合我國體育旅游的發展現狀，以STP營銷戰略為基礎，從戰略層面調查、了解和區分市場，找準我國體育旅游各產品的營銷方向，以4P與4C組合營銷理論為基礎，對我國體育旅游各產品的營銷“戰術”進行具體規劃，最終探索出適合我國體育旅游公司和旅行社的體育旅游營銷策略。

參考文獻

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[2]曲天敏.試析體育旅游與旅游體育[J].武漢體育學院學報，2009(10):29-32.

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［關鍵詞］情感價值;營銷策略;信息化管理

1陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義

漫漫時光郵局有限公司開發的“時光郵局”系列產品，定義為無形服務類產品。包括:為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創造驚喜;浪漫咖啡屋成為免費附加品;本項目立足于大學生活，對緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創新、浪漫、溫情的服務類產品，是在互聯網新時代下對傳統郵遞業的繼承和發展，讓日漸冰冷的人際關系得到溫暖的滲透，彌補時代的棱角，緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發揮電子產品正能量的傳播影響。

2陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題

2.1針對性客戶缺失項目在進行推廣宣傳

時往往過于主觀，而忽視了對當地傳統風俗特色的分析調查，生搬傳統服務行業傳統的營銷手段直接用在不同地區的客戶群體當中，結果必然是經營慘淡。這就是因為客戶所處地區、生活習慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務和商品，那么消費者當然不會認可，這對企業的發展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認為標新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業內在形象的重要性，長此以往，就會出現只重宣傳而不重服務質量的情況。要清楚產品的核心是服務的質量，所以本項目應該下大力氣在出售商品服務的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。

2.2企業品牌意識不足

由于本項目的經營規模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統薄弱，造成客戶信息丟失和產品安全泄密。在經營中往往只注重在服務質量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發展。

2.3移動互聯網時代產品營銷策略不足

移動互聯網給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認識的提高，對產品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態更加開放，容易接受新的觀念與服務，對品牌的忠誠度降低。移動互聯網經濟使得產品更新發展不斷加快，市場上的新產品令人眼花繚亂，有的產品可能只是短短的一瞬就要結束，現代企業賴以生存的微觀環境中的各類參與者(同行業競爭者、潛在進入者、供應商、消費者)對企業的壓力越來越大。互聯網經濟時代信息網絡科技的發展打破了傳統的區域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化。互聯網的迅猛發展，互聯網對服務行業推動有可能導致企業市場的擴大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業目標市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創期可能缺乏應對、移動互聯網時代的營銷戰略。

2.4信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應速度大為下降。信息技術將成為本項目發展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業發展的競爭優勢，需要我們加大對信息技術的開發力度。

3陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策

3.1明確目標群體

本項目應該根據城市的等級、當地的經濟發展水平、消費者的收入水平、生活習慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當地的具有本土特色的推廣戰略。因為消費者所處地域經濟發展水平和人們生活習慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產品服務可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務和商品，那么消費者當然不會認可，只有充分重視了目標群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領市場。

3.2根據不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

在現今的網絡經濟社會中，市場經濟信息的發展千變萬化，本項目應針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰略，不同類型的客戶主要有可發展型、潛能型、忠實型三種:可發展型是指那些正處于企業對其進行推廣和發展的客戶;潛能型是指那些已經使用過本項目產品和服務的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性;忠實型是指那些已經對企業形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應的營銷策略的不同，銷售引導的方向也要有所不同。針對可發展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優質的服務讓其感受到服務特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產品價格，但我們可以向其推廣更加優質的服務。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3差別化市場定位

首先，本項目應進行合理的市場區分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環境的不同，并相應采取針對性的經營策略。在項目經營中，一定要認真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4完善信息化系統

建立自己的客戶信息管理系統，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統要根據客戶信息的變更進行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質檔案相結合的方式進行保管。

3.5有效的營銷策略

3.5.1靈活的價格策略

定價區間合理，也是影響產品推廣的重要因素，合理的有利于產品推廣的價位，應該是合適的價位?？梢葬槍Σ煌牡貐^、不同的經濟發展水平進行靈活多變的價格定位。但是產品的價格定位要得到產品的消費群體大眾的認同;同時產品的價格可以多變但所提供的產品價值不能變。

3.5.2品牌推廣策略

要適應客戶求名動機的心理，應不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內涵，通過各種自媒體形式進行宣傳，以提高企業知名度和影響力。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和優質的服務，外在的靠營銷中的高效推廣。

3.5.3自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會認可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業的微信公眾號進行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進行企業商品宣傳。也可以利用當下發展較快的網絡直播平臺對企業產品進行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業形象。

3.6感性營銷方式的運用

3.6.1廣告設計策略的改變

隨著感性消費時代的到來，表達感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養元素等，這種被統稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當中較為常用。隨著企業發展競爭的激烈，表達感性訴求的廣告越來越得到企業的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性?！皶r光郵局”可以成為一款充滿創新、浪漫、溫情的服務類產品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。

3.6.2與消費者的情感一致

極度稱心的客戶是企業最好的銷售人員，并會幫助企業形成良好的企業形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細節，要認真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質和職業道德。信任促使企業、銷售人員和客戶走向親密、展現產品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業、營銷人員將會面臨巨大的生存危機，企業要時時刻刻保持危機意識。同時，員工是企業產品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現高度滿意的客戶，在企業內部也必須建立有效的管理機制和獎懲機制，鼓勵員工積極與客戶進行真誠的交流。企業想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當彼此關系處于一種相互信任的狀態時(即肯定彼此立場一致)，才能達到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應積極與消費者進行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。

參考文獻:

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篇(7)

體驗經濟是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間?；谙M者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。

體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。

二、體驗營銷組合策略

派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。

基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。

三、體驗營銷策略創新

體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：

首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。

最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。

四、結語

體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻：

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