序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇私募基金的稅務(wù)籌劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

以投資移民為例，在自己產(chǎn)生移民動機(jī)并決定移民那一時(shí)刻起，就應(yīng)該開始梳理自己名下的財(cái)產(chǎn)，咨詢專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問或注冊會計(jì)師，為自己擬定財(cái)產(chǎn)處置方案并列出財(cái)產(chǎn)處置的時(shí)間表，依據(jù)時(shí)間表和具體情況，按部就班的申請移民，爭取做到在拿到綠卡的那一刻，自己名下的財(cái)產(chǎn)盡量少的包含在美國稅法的課征范圍之內(nèi)。與此同時(shí)，在移民之前，應(yīng)盡量避免成為美國的稅務(wù)居民。美國稅法在對居民的認(rèn)定與移民法對居民的認(rèn)定不同。盡管投資人沒有拿到綠卡，但因在美國上年度停留時(shí)間超過183天，或者在前三年度加權(quán)計(jì)算下停留美國時(shí)間超過183天，都有可能被認(rèn)定為美國稅務(wù)居民，因此要向國稅局報(bào)稅。一旦在取得綠卡前即被認(rèn)定為稅務(wù)居民，那么在投資移民之前所做的稅務(wù)籌劃范圍就變得相當(dāng)狹窄，也就是說可以做的規(guī)劃選擇變得少了許多。總之，在取得綠卡前，應(yīng)盡量避免被美國認(rèn)定為納稅人。

正式取得綠卡之后，成為美國的永久居民，就自動成為一位美國納稅居民，得向美國政府申報(bào)全部收入。必須在每年4月 15日前遞交美國的“1040 稅收申報(bào)表”，不執(zhí)行美國的稅法被視為犯罪行為。若被證實(shí)觸犯了稅務(wù)法律，綠卡就會被吊銷。

2011年12月19日，美國國稅局(IRS)新規(guī)定，要求美國所有在海外擁有金融資產(chǎn)的納稅人申報(bào)其財(cái)產(chǎn)，此項(xiàng)新規(guī)定是2010年度“海外賬戶稅務(wù)法案”中的一部分。根據(jù)這份規(guī)定，美國公民和綠卡持有者的海外資產(chǎn)若超過50000美元，須在每年報(bào)稅之際向國稅局如實(shí)申報(bào)。

篇(2)

關(guān)鍵詞:私募股權(quán)投資基金;設(shè)立模式;公司制;有限合伙制

私募股權(quán)投資PE(Private Equity,PE)是指投資于未上市公司股權(quán),對投資公司的經(jīng)營管理進(jìn)行改善,并最終通過上市或并購?fù)顺龅臉I(yè)務(wù)。PE一般通過基金或公司這種組織形態(tài)來開展業(yè)務(wù),從目前看,本土PE規(guī)模較大的仍是地方政府和國有企業(yè)背景的公司發(fā)起成立的,如渤海產(chǎn)業(yè)基金、綿陽產(chǎn)業(yè)基金等。應(yīng)該說,制度設(shè)計(jì)決定著PE的生命力,建立市場化的機(jī)制和有效的激勵約束機(jī)制是PE基業(yè)常青的關(guān)鍵,但實(shí)際情況是,由于國有背景下設(shè)立的PE總體上制度設(shè)計(jì)不夠市場化,運(yùn)作不夠規(guī)范,激勵與約束機(jī)制雙重不足,運(yùn)作效率和效益不高,因此,我國早期政府撥款建立的大量事業(yè)性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)鮮有成功者從另一個角度印證了有必要對國有背景下的PE的組織形態(tài)進(jìn)行分析與抉擇。

一、現(xiàn)行PE基金的主要組織形式

目前在我國的PE基金中,大體上采用公司制、有限合伙制、信托制以及契約等其他方式成立。

(一)公司制

公司制私募股權(quán)投資基金按照《公司法》組建投資公司,投資者購買公司股份成為股東,由股東大會選出董事會與監(jiān)事會,再由董事會委任某一投資管理公司或由董事會自己直接來管理基金資產(chǎn)。公司制PE基金是目前我國本土PE的主體,根據(jù)中國風(fēng)險(xiǎn)投資研究院《2009年中國風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)調(diào)查報(bào)告》顯示,我國2009年新募集的PE機(jī)構(gòu)/基金中,三分之二強(qiáng)的基金仍選用公司制的組織形式。

(二)有限合伙制

2007年6月1日起實(shí)行的《合伙企業(yè)法》將合伙企業(yè)分成普通合伙企業(yè)與有限合伙企業(yè)兩類,加上其后頒布的《合伙企業(yè)登記管理辦法》,進(jìn)一步明確了有限合伙制度的合法地位,為成立有限合伙制私募基金提供了法律保障。投資者能夠以有限合伙人身份投入資金并承擔(dān)有限責(zé)任,而基金管理人則以少量資金介入成為普通合伙人并承擔(dān)無限責(zé)任,基金管理人具體負(fù)責(zé)投入資金的運(yùn)作,并按照合伙協(xié)議的約定收取管理費(fèi)。2009年新募集的PE機(jī)構(gòu)/基金中,有四分之一采取了這種方式,但較2008年的51.9%則大幅降低。

(三)信托制

2007年初銀監(jiān)會頒布了《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》,對信托公司的集合資金信托計(jì)劃加以規(guī)范。根據(jù)該辦法規(guī)定,自然人、法人或者依法成立的其他組織投資一個信托計(jì)劃的最低金額不少于100萬元人民幣;單個信托計(jì)劃的自然人人數(shù)不得超過50人,合格的機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量不受限制;信托公司推介信托計(jì)劃時(shí),不得進(jìn)行公開營銷宣傳。根據(jù)這一辦法成立的信托計(jì)劃實(shí)際上就是信托制私募基金。信托制私募基金一般由具有特定資質(zhì)的信托公司專營。同時(shí),信托公司一般不負(fù)責(zé)基金管理,而是委托專門的基金管理人負(fù)責(zé),基金管理人收取管理費(fèi)和業(yè)績提成。然而,受信托渠道及監(jiān)管限制,2009年新募集的PE機(jī)構(gòu)/基金中,僅有3.25%的基金采取了這種方式。

(四)其他方式

2009年新募集的PE機(jī)構(gòu)/基金中,還有4.07%的基金采取了其他方式,這其中契約型是主要方式,在這種組織形式下,基金管理人通過投資者簽訂委托協(xié)議,為投資者提供委托理財(cái)服務(wù),從某種角度而言,這也是信托制的一種。

二、各種基金組織形式的優(yōu)劣分析

應(yīng)該說,PE基金采取的公司制、信托制或有限合伙制在中國都有其存在的法律基礎(chǔ),只要法律、政策以及監(jiān)管制度的安排有利于其在PE市場中發(fā)揮作用,這幾種方式在中國都具有普遍適應(yīng)性。具體來看,各種組織形式的特點(diǎn)如下:

(一)公司制占主流但仍存在問題

公司制在我國市場經(jīng)濟(jì)中由來已久,其成熟的治理框架為管理層所熟悉和推崇,而目前國家對PE基金的扶持政策也主要是以公司制為框架建立的,國家有關(guān)部門的態(tài)度也是支持公司制。從其他國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看,美國在20世紀(jì)40年展創(chuàng)業(yè)投資基金(PE的一種)時(shí)一律采用公司形式,而我國臺灣地區(qū)創(chuàng)投基金很發(fā)達(dá),其在組織形式上也都是按照有限責(zé)任公司的形式設(shè)立的。

從稅收角度看,公司制也占有一定的優(yōu)勢。根據(jù)我國《關(guān)于促進(jìn)創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)發(fā)展有關(guān)稅收政策的通知》和《企業(yè)所得稅法》,目前國家關(guān)于此類PE基金的稅收優(yōu)惠政策,僅僅是針對公司制創(chuàng)業(yè)投資基金。另外,公司制PE的股權(quán)轉(zhuǎn)讓不會影響到其他股東,而合伙企業(yè)由于不是一個獨(dú)立法人實(shí)體,任何一個退股或者轉(zhuǎn)讓,整個合伙協(xié)議均要重新簽訂。

但更多從事實(shí)務(wù)操作的人認(rèn)為,公司制私募基金并不適合中國,因?yàn)榘凑铡豆痉ā返囊?guī)定,公司制私募基金在操作的過程存在很多不盡人意之處,比如我國對公司投資額的有效期有比較嚴(yán)格的限定,投資額在多長時(shí)間之內(nèi)沒有使用就要取消,而對于PE基金而言,其投資期限往往是非常靈活的;又比如《公司法》規(guī)定注冊資本在一定期限內(nèi)要到位,否則面臨工商部門的罰款,而這種要求使得募集來的資金在一定時(shí)期成了閑置資金;此外,在《公司法》框架內(nèi),企業(yè)并購受到多方面的制約,這無疑限制了PE基金的一種主要退出方式。即使是上面提及的稅收優(yōu)勢,公司制也面臨另一種窘境:比如社保基金這樣的免稅主體如果投資到公司制的PE,則在分配之前就要扣除PE機(jī)構(gòu)本身的所得稅。

(二)信托制受制于退出渠道

信托制作為PE基金設(shè)立方式之一,有著嚴(yán)格的法律基礎(chǔ),而且信托制度所特有的風(fēng)險(xiǎn)隔離特性可以充分保證專業(yè)的管理人(公司)對信托財(cái)產(chǎn)加以獨(dú)立運(yùn)用,從而避免公司制中可能出現(xiàn)的股東對公司的過多干預(yù),提高效率,這也是成熟私募股權(quán)市場對中介機(jī)構(gòu)管理財(cái)產(chǎn)的基本要求。

從運(yùn)行機(jī)制方面看,根植于我國信托制度而產(chǎn)生的PE信托,無論在對于投資者類型界定、私募性質(zhì)和權(quán)益投資導(dǎo)向等方面,均與發(fā)達(dá)國家私募股權(quán)市場的運(yùn)作機(jī)制特征相吻合:首先,2007年頒布的《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》關(guān)于“信托公司發(fā)行、設(shè)立信托計(jì)劃要求委托人為合格投資者”的有關(guān)規(guī)定較好的界定了參與PE的投資者;其次,該辦法關(guān)于信托公司推介信托計(jì)劃時(shí),不得進(jìn)行公開營銷宣傳的有關(guān)規(guī)定體現(xiàn)了私募非公開的性質(zhì);再次,上述辦法還規(guī)定信托計(jì)劃向他人提供貸款不得超過其實(shí)收信托資金余額的30%,則可理解為監(jiān)管層有意將信托公司發(fā)展成為專門從事權(quán)益類投資管理活動的金融機(jī)構(gòu)。

當(dāng)然,信托制的PE基金遇到的最大問題可能來源于退出渠道。按照現(xiàn)行政策,證監(jiān)會不支持信托資金參與新股上市,盡管銀監(jiān)會《信托公司私人股權(quán)投資信托業(yè)務(wù)操作指引》規(guī)定了私人股權(quán)信托可以通過股權(quán)上市、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、被投資企業(yè)回購、股權(quán)分配等方式實(shí)現(xiàn)投資退出,盡管國內(nèi)私募超過60%是通過此渠道實(shí)現(xiàn)增值退出的,但由于IPO渠道受阻,使得信托制的PE基金不能期望于公開上市這條路徑,這也是信托制PE基金不受投資者青睞的原因之一。另外,信托制的PE基金在資金交付的承諾制、投資決策委員會等設(shè)置方面實(shí)現(xiàn)難度較大;且其組織成本較高,不容易得到投資者認(rèn)同。

(三)有限合伙制優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)

有限合伙制是PE基金組織方式的“國際慣例”,其成為主流有三個最為根本的原因:首先,公司制的基礎(chǔ)是同股同權(quán),而基金行業(yè)的基礎(chǔ)是同股不同權(quán),管理人雖然可能只放入1%-2%的股本,但是對基金產(chǎn)生的利潤卻要享受15%-25%的分成;其次,公司制的出發(fā)點(diǎn)是要保護(hù)主要股東在重大事項(xiàng)上的決定權(quán),而基金管理行業(yè)的出發(fā)點(diǎn)卻是要盡可能避免有限合伙人的過度干預(yù);再次,公司制要假設(shè)公司可以永續(xù)運(yùn)營,但是每一個基金都有自己5-10年的生命周期。有限合伙制在上述三個方面都比公司制更為靈活,也更適合基金行業(yè)的具體需要。當(dāng)然,還有更重要的一個原因是,有限合伙制可以避免雙重征稅問題。

但是,有限合伙制也同樣存在一些問題:首先,中國是大陸法系國家,在這樣的法律體系下的企業(yè)制度包括股份有限公司、有限責(zé)任公司、兩合公司和無限責(zé)任公司,而我國目前沒有無限責(zé)任法,如果有限合伙制中的普通合伙人(即通常所說的無限合伙人)行為嚴(yán)重違法,由于我國法律制度、個人征信體系尚待完善,有限合伙人(即通常所說的有限合伙人)如何追索權(quán)利還是個比較棘手的問題;其次,本次《合伙企業(yè)法》修改,雖然增加了有限合伙企業(yè)的條款,但由于有限合伙企業(yè)不具備完全的法律地位,不能像法人一樣完全承擔(dān)法律責(zé)任,即不是獨(dú)立的法人,無法承擔(dān)民事責(zé)任,更毋論在社會上作為市場主體。

三、國有公司參與設(shè)立PE基金的模式選擇

從理論上講,國有公司對于公司制、契約制和有限合伙制三種組織模式都是可采用的。縱觀發(fā)達(dá)國家私募股權(quán)的發(fā)展歷程,一國既有的法律制度對于私募股權(quán)市場的建立和發(fā)展、特別是PE的組織模式的變化具有至關(guān)重要的作用。由于不同國家的法律制度在各個時(shí)期有所不同,其采取的主要模式也不盡相同,以美國為例,1933年《證券法》,1940年《投資公司法》,1958年的《小企業(yè)投資法》,1916年、1976年及1985年《統(tǒng)一有限合伙法》等對不同歷史時(shí)期美國PE組織模式的變化起到重要推動作用,早期是以公司制為主,而目前有限合伙制模式成為美國私募股權(quán)市場的主流模式。英國則主要采用有限合伙公司制、風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展資本投資信托及風(fēng)險(xiǎn)投資信托的模式。

從以往經(jīng)驗(yàn)來看,國有公司設(shè)立PE基金時(shí)分別采取了公司制、信托制以及有限合伙制等各種方式,如目前的PE基金大多以公司制設(shè)立,當(dāng)然也有一定比例的以有限合伙制方式設(shè)立的私募基金,如東方資產(chǎn)旗下公司參與設(shè)立的上海五星投資合伙企業(yè)就是這樣一種類型,還有一些信托公司通過契約方式涉足該領(lǐng)域,而作為中國第一家產(chǎn)業(yè)投資基金――渤海產(chǎn)業(yè)基金的組織形式不等同于國外純粹的公司制、合伙制或信托制基金,而是根據(jù)中國國情混合了這三種形式的不同特征,從而帶有了典型的中國特色。

結(jié)合中國國情,對于國有公司設(shè)立PE基金而言,不能簡單推斷某種制度優(yōu)于其他制度,鑒于三種模式在中國都具有普遍適應(yīng)性,且公司制是目前PE基金設(shè)立的主流模式,我們認(rèn)為以公司制為基礎(chǔ)、充分吸收有限合伙制組織優(yōu)勢的PE基金設(shè)立模式對于國有企業(yè)而言是一個最佳選擇。

具體來說,根據(jù)難易程度及監(jiān)管法規(guī)發(fā)展程度,有以下三種組建方式:

模式一:管理公司作為無限合伙人參與有限合伙企業(yè)設(shè)立。目前采用有限合伙企業(yè)方式設(shè)立的國內(nèi)PE基金,一種結(jié)構(gòu)是管理公司和無限合伙人(兩者都采用有限責(zé)任公司形式)混為一體,具體的結(jié)構(gòu),如圖1所示。

其中國有公司可利用自身專業(yè)優(yōu)勢參與管理公司的設(shè)立,鑒于《合伙企業(yè)法》第三條規(guī)定“國有獨(dú)資公司、國有企業(yè)、上市公司以及公益性的事業(yè)單位、社會團(tuán)體不得成為普通合伙人,國有公司必須是非獨(dú)資的有限責(zé)任公司才能擔(dān)任有限合伙企業(yè)中的普通合伙人”,管理公司股東應(yīng)不少于2家,國有公司可結(jié)合自身情況,與其他機(jī)構(gòu)聯(lián)姻組成管理公司,甚至與自身子公司等關(guān)聯(lián)方組成有限責(zé)任公司作為管理公司也未嘗不可。(以下模式中涉及到的管理公司組建方式均與此相同)

另外,根據(jù)相關(guān)規(guī)定,管理公司通常要滿足一定的注冊資本的要求(例如,在北京注冊一家內(nèi)資股權(quán)投資基金管理公司需要至少3000萬人民幣的注冊資本)。同時(shí),作為無限合伙人,按照市場慣例需向有限合伙企業(yè)進(jìn)行投資,投資比例一般為認(rèn)繳總額的1%。

這種混為一體的模式其優(yōu)勢在于管理公司的股東僅以出資為限對其債務(wù)負(fù)責(zé),不會因?yàn)闊o限合伙人對有限合伙企業(yè)的無限責(zé)任而承擔(dān)無限責(zé)任,除非有事由導(dǎo)致揭開管理公司面紗。就承擔(dān)責(zé)任而言,公司制無限合伙人的股東顯然優(yōu)于合伙制無限合伙人的普通合伙人。另外,在該結(jié)構(gòu)下,可以直接基于無限合伙人從有限合伙企業(yè)獲得的利潤和管理費(fèi)實(shí)現(xiàn)對管理團(tuán)隊(duì)必要的激勵。

但這種結(jié)構(gòu)面臨的問題是,管理公司和無限合伙人混為一體,如果無限合伙人由于經(jīng)營有限合伙企業(yè)事務(wù)而承擔(dān)法定無限責(zé)任,其作為無限合伙人的利潤和其同時(shí)作為管理公司收取的管理費(fèi)以及自身的注冊資本將受到侵蝕。

模式二:管理公司和無限合伙人有效分離。解決上述問題的辦法是對無限合伙人和管理公司進(jìn)行法律上的有效分離,例如,可采用以下結(jié)構(gòu),如圖2所示。

這種結(jié)構(gòu)下,管理公司和無限合伙人是各自獨(dú)立的有限責(zé)任公司,管理團(tuán)隊(duì)在管理公司層面運(yùn)作,管理公司的設(shè)立滿足一定的注冊資本的要求。同時(shí),無限合伙人通常根據(jù)市場慣例向有限合伙企業(yè)進(jìn)行投資,所以無限合伙人也需要一定的資本,無限合伙人對有限合伙企業(yè)的投資可以由來自于管理公司的資本解決。

無限合伙人的設(shè)置在滿足公司法的前提下,只要董事會通過管理公司的投資決策委員會作出的投資決定即可,無限合伙人的管理成本相對較小。同時(shí),由于法律設(shè)置上的區(qū)隔,無限合伙人對有限合伙企業(yè)的無限責(zé)任不影響管理公司的利益(前提是公司面紗原則未被影響)。另外,在稅務(wù)籌劃上,由于無限合伙人的收入在分配給管理公司的時(shí)候可以視為居民企業(yè)間的分紅而免稅,模式二對于管理公司的股東來說承擔(dān)的稅負(fù)和模式一是相同的。

模式三:引入特殊有限合伙人概念。對于如何設(shè)置管理公司和無限合伙人,在境外PE基金運(yùn)作中還有一種模式值得借鑒,即在管理公司層面引入特殊有限合伙人概念,如圖3所示。

在上述架構(gòu)中,管理公司和無限合伙人都是有限責(zé)任公司,無限合伙人向有限合伙企業(yè)進(jìn)行少量現(xiàn)金出資(如果地方規(guī)定有特別的要求,如上海和天津),或不以現(xiàn)金出資而以勞務(wù)出資。作為特殊有限合伙人的管理公司向有限合伙企業(yè)以現(xiàn)金出資,滿足其他有限合伙人對管理人的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的要求。同時(shí),無限合伙人負(fù)責(zé)運(yùn)營有限合伙企業(yè)的事務(wù),無限合伙人的收益分成可以通過分紅的方式流回管理公司。因?yàn)闊o限合伙人的注冊資本不大,所以無限合伙人的收入不會由于無限責(zé)任而受到太大損失;而特殊有限合伙人同時(shí)作為管理公司收取管理費(fèi)。另外,同模式一和二相比,管理公司的股東承擔(dān)的稅負(fù)是相同的,只是由于加入特別有限合伙人,其在有限合伙企業(yè)中的權(quán)利義務(wù)需要加以特別規(guī)定。

該模式在成熟的國際私募基金中并不鮮見(盡管也有一定的爭議),但在目前的中國市場可能面臨挑戰(zhàn)。一方面,其他有限合伙人是否會同意該種安排,是否認(rèn)為這種安排是無限合伙人對無限責(zé)任的一種逃避。另一方面,審批機(jī)構(gòu)是否能夠接受特殊有限合伙人的設(shè)置。由于這些原因,模式三有待市場接受和審批機(jī)構(gòu)的認(rèn)可,但從法理上來說該模式并不違反中國法律的規(guī)定。

從另外一個角度來說,中國PE目前處于發(fā)展初期,有限合伙人對于無限合伙人的無限責(zé)任十分看重,作為國有公司發(fā)起設(shè)立的PE基金,由于基金協(xié)議限制一個基金的杠桿率,限制基金的對外擔(dān)保行為,限制基金投資于使基金承擔(dān)無限連帶責(zé)任的實(shí)體當(dāng)中,對外投資一般來說不會導(dǎo)致基金資不抵債,國有公司因此而承擔(dān)損失的可能性不大。但從另一個角度而言,無限合伙人的所作所為最終會接受市場的懲罰,優(yōu)秀的無限合伙人對自身的既往業(yè)績是十分謹(jǐn)慎的,這也需要此類基金秉持穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格。

綜上,國有公司在設(shè)立私募股權(quán)基金時(shí),可主要考慮模式一和模式二,當(dāng)然,國內(nèi)的PE基金在經(jīng)歷過初期階段之后,隨著相關(guān)法律的不斷健全,投資者認(rèn)知水平的不斷提升,無限合伙人的情況和市場對合伙企業(yè)文化的理解應(yīng)該會有進(jìn)一步的發(fā)展,新的模式設(shè)置可能會產(chǎn)生。

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篇(3)

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行　PE　金融合作

2011年，銀監(jiān)會要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)基本導(dǎo)向，進(jìn)一步深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力提升服務(wù)水平和核心競爭力。同時(shí)，隨著我國資本市場的發(fā)展，商業(yè)銀行會自身也受到巨大挑戰(zhàn)：一是金融脫媒趨勢加快，優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資渠道日益多元化，銀行間競爭激烈，客戶選擇融資方式和融資渠道的余地大大增強(qiáng)；二是隨著利率市場化的推進(jìn)，利差空間收窄，傳統(tǒng)盈利模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這樣的大背景下，我國銀行業(yè)需要更新理念，加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提升對大型企業(yè)綜合服務(wù)能力，逐漸降低對信貸業(yè)務(wù)的依賴等，多方面尋找解決之道。為此，各商業(yè)銀行紛紛開始探索服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的各種可行模式。而積極與私募股權(quán)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)合作，則是近來銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個重要方向。

廣義的私募股權(quán)融資為涵蓋企業(yè)首次公開發(fā)行前各階段的權(quán)益類融資,包括風(fēng)險(xiǎn)投資（Venture Capital，VC）、私募投資（Private Equity ，PE）。狹義的私募股權(quán)融資主要指已經(jīng)形成一定規(guī)模的，并產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的成熟企業(yè)在IPO前幾年進(jìn)行的股權(quán)融資。本文主要指狹義的私募股權(quán)融資，即PE。從操作環(huán)節(jié)來看，PE投資基金的整個運(yùn)作流程主要包括四個環(huán)節(jié)：募資、投資、投后管理、退出。銀行可參與PE業(yè)務(wù)的運(yùn)作，進(jìn)行全面的金融合作。

一、在募集資金環(huán)節(jié)上的合作

在募集資金環(huán)節(jié)PE需求主要有：尋找LP、募集資金、設(shè)立基金、基金托管、推薦財(cái)務(wù)公司。銀行在此募資階段可以進(jìn)行以下的金融合作：

1.尋找LP ：依托銀行廣泛的信貸客戶關(guān)系，以及其理財(cái)中心、私人銀行部門所掌握豐富的高附加值客戶，可以有效地為股權(quán)投資機(jī)構(gòu)量身尋找合適的投資者；同時(shí)，也為商業(yè)銀行高凈值客戶篩選“品牌投資機(jī)構(gòu)”。

2.基金托管業(yè)務(wù)：貫穿股權(quán)投資基金從募集資金、投資實(shí)施到市場退出的各個階段。商業(yè)銀行可以與PE機(jī)構(gòu)簽訂基金和股權(quán)托管合同及協(xié)議，為PE機(jī)構(gòu)提供包括資產(chǎn)托管、資金監(jiān)督、股權(quán)登記、保管與變更等多項(xiàng)第三方托管服務(wù)。

3.非上市公司股權(quán)收益權(quán)類理財(cái)產(chǎn)品：指商業(yè)銀行面向合適的法人客戶和具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的高資產(chǎn)凈值客戶發(fā)行，所募資金通過設(shè)立信托計(jì)劃向特定企業(yè)購買非上市公司股權(quán)的收益權(quán)，相關(guān)股權(quán)質(zhì)押給信托計(jì)劃，到期時(shí)由該特定企業(yè)或第三方受讓該非上市公司股權(quán)的收益權(quán)。

4.非上市公司股權(quán)投資類理財(cái)產(chǎn)品：商業(yè)銀行面向合規(guī)及合適的法人機(jī)構(gòu)、具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的高端客戶，將所募資金通過與信托公司合作設(shè)立信托產(chǎn)品，從而直接或間接投資于企業(yè)的股權(quán)，該企業(yè)原股東提供股權(quán)質(zhì)押等擔(dān)保措施，到期時(shí)由該投資企業(yè)的其他股東或銀行認(rèn)可的第三方受讓信托產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)下股權(quán)，或通過二級市場變現(xiàn)產(chǎn)品項(xiàng)下該企業(yè)的股權(quán)（份）。

二、在投資環(huán)節(jié)的合作

商業(yè)銀行在對PE機(jī)構(gòu)的服務(wù)上，可以提供：

1．尋找項(xiàng)目：依托銀行廣泛的商業(yè)銀行客戶關(guān)系，以及銀行與優(yōu)質(zhì)企業(yè)長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以有效地為PE量身搜尋合適的目標(biāo)被投企業(yè)。

2．金融市場研究與服務(wù)：是以銀行研究中心為平臺，定期向境內(nèi)外專業(yè)機(jī)構(gòu)及個人高端客戶提供包括宏觀經(jīng)濟(jì)、金融市場及各主要行業(yè)板塊的研究報(bào)告，并根據(jù)客戶需求提供專項(xiàng)研究服務(wù)，降低投資者的信息采集成本，提高投資成功率。

3．常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù):銀行出任PE的財(cái)務(wù)顧問，介入項(xiàng)目的盡職調(diào)查和提供投資決策參考等，為PE提供日常咨詢、管理等服務(wù)，其主要包括財(cái)務(wù)分析、日常信息咨詢、行業(yè)分析、政策咨詢等業(yè)務(wù)。

4．項(xiàng)目融資業(yè)務(wù):銀行可提供全程項(xiàng)目融資顧問服務(wù)，包括：編制“項(xiàng)目”融資計(jì)劃表；分析信貸市場，并提出可能的融資渠道及融資方式；設(shè)計(jì)個性化融資方案及擔(dān)保方案；對項(xiàng)目關(guān)鍵合同方進(jìn)行盡職調(diào)查；準(zhǔn)備信息備忘錄；設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)模型；編制銀團(tuán)貸款策略；協(xié)調(diào)各中介機(jī)構(gòu)完成相關(guān)文件、協(xié)議的起草以及談判等。

三、在投資后管理環(huán)節(jié)的合作

在項(xiàng)目投資后的管理環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行可參與的合作包括：

專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)：為客戶設(shè)計(jì)具有針對性的特色服務(wù)，包括一攬子金融產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、稅務(wù)籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、關(guān)系協(xié)調(diào)、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃等服務(wù)。

并購重組業(yè)務(wù)：銀行既擔(dān)任并購交易中并購方的并購財(cái)務(wù)顧問，也擔(dān)任被并購方的并購財(cái)務(wù)顧問，全面提供并購財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的一攬子服務(wù)；同時(shí)，也可以對企業(yè)資產(chǎn)、債務(wù)、機(jī)構(gòu)、人員等方面的重組提供顧問服務(wù)。主要包括盡職調(diào)查、并購能力壓力測試、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)施、目標(biāo)企業(yè)估值、協(xié)同效應(yīng)分析、融資方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化與重組、整合方案設(shè)計(jì)與實(shí)施八個專項(xiàng)服務(wù)。

跨境融資類產(chǎn)品：以人民幣代替外幣進(jìn)行境內(nèi)外資金結(jié)算的綜合性金融服務(wù)，可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)境外結(jié)售匯、境外外幣融資、境外NDF資金運(yùn)作，并延長付款期限。

債務(wù)融資工具承銷業(yè)務(wù)：作為主承銷商或聯(lián)合承銷商，以協(xié)議代銷、余額包銷或全額包銷方式為客戶在銀行間債券市場發(fā)行包括短期融資券、中期票據(jù)、中小企業(yè)集合票據(jù)、私募債券等在內(nèi)的債務(wù)融資工具，幫助客戶獲得低成本融資。

信用授信支持：對于符合條件優(yōu)質(zhì)的擬上市企業(yè)，銀行可給予企業(yè)信用授信額度支持，一方面可以改善企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，另一方面企業(yè)獲得銀行信用額度也能提升企業(yè)形象和聲譽(yù)。

保理業(yè)務(wù)：企業(yè)通過銀行的保理業(yè)務(wù)可以解決下游買方付款帳期占壓資金問題，同時(shí)通過對應(yīng)收賬款買斷，較低應(yīng)收賬款金額，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表優(yōu)化。

票據(jù)池業(yè)務(wù)：企業(yè)可通過銀行票據(jù)池買斷業(yè)務(wù)，降低應(yīng)收票據(jù)金額，優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表，節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)票據(jù)集中管理。

四、在退出環(huán)節(jié)的合作

（1）IPO退出方式

1．通過證監(jiān)會審核IPO前

信用授信支持：企業(yè)通過IPO審核后，若此前企業(yè)未獲批信用額度，銀行可根據(jù)情況給予企業(yè)信用授信額度，有利于企業(yè)招股獲得更好的價(jià)格。

募集資金監(jiān)管服務(wù)：銀行可與企業(yè)及證券公司簽立募集資金三方監(jiān)管協(xié)議，對募集資金用途進(jìn)行監(jiān)管，同時(shí)為企業(yè)公司申請符合企業(yè)發(fā)展的IPO資金存款方案，繼續(xù)保持銀企雙方良好的合作，為客戶提供更好的服務(wù)。

2．企業(yè)上市后的持續(xù)服務(wù)

現(xiàn)金管理服務(wù)：銀行將提供各類現(xiàn)金管理產(chǎn)品和服務(wù)支持，為各類企業(yè)量身定做，設(shè)計(jì)個性化的現(xiàn)金管理服務(wù)方案。通過提供現(xiàn)金管理服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)：降低現(xiàn)金持有成本，加速資金周轉(zhuǎn)；建立內(nèi)部資金調(diào)劑機(jī)制，優(yōu)化資金運(yùn)營成本，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用占資金運(yùn)營成本的比例，提高資金通過短期投資等途徑所獲得的收益；建立新型的財(cái)務(wù)管理體系和內(nèi)部控制體系，提升財(cái)務(wù)管理水平，增加企業(yè)效益。

授信審批支持：企業(yè)上市后，銀行可采取創(chuàng)新信用模式和擴(kuò)大貸款抵押擔(dān)保物范圍；如對優(yōu)秀高科技企業(yè)，開展信息企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)；可根據(jù)市場需求，開展如：在建船舶抵押融資、中小企業(yè)并購貸款等業(yè)務(wù)。

（2）并購?fù)顺?/p>

1．企業(yè)收購兼并提供咨詢服務(wù)及融資服務(wù)：根據(jù)客戶自身特定的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，在其收購兼并或重組、搬遷擴(kuò)建等方面提供多元化、多渠道的投資咨詢服務(wù)及融資支持。

2．資產(chǎn)管理顧問服務(wù)：結(jié)合外部力量，為收購方或被收購方的并購進(jìn)行提供全程的咨詢服務(wù)，包括收購項(xiàng)目的目標(biāo)選擇、盡職調(diào)查、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、法律文件談判、融資安排、整合方案等服務(wù)。

3．債務(wù)重組顧問服務(wù)：為客戶提供以優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)、降低債務(wù)成本、調(diào)整債務(wù)期限、簡化融資方式、保護(hù)債務(wù)人權(quán)益等為目的債務(wù)重組服務(wù)。

篇(4)

一、苦練內(nèi)功，促進(jìn)房企內(nèi)部升級

巴菲特有句名言：“潮退了，才知道誰在裸泳。”此話用在房地產(chǎn)行業(yè)再恰當(dāng)不過。以往在房價(jià)上漲階段，房企基本都能獲得較大投資收益，但當(dāng)房地產(chǎn)市場處于下行趨勢時(shí)，標(biāo)桿房企與普通房企之間的差距一下子變得更加明顯。行業(yè)內(nèi)部冰火兩重天，一面是標(biāo)桿房企在銷售金額、凈利潤、土地儲備等方面都擴(kuò)大優(yōu)勢，并已具備新一輪的發(fā)展條件；另一面是不少房企仍處水深火熱之中，產(chǎn)品難以被市場接受，在銷售困難、債務(wù)償還的雙重壓力下為現(xiàn)金流苦苦掙扎。

標(biāo)桿房企的成功很大原因在于其深厚的內(nèi)功，精湛的業(yè)務(wù)能力；而大部分處境困難的房企較大原因在于自身綜合實(shí)力不濟(jì)。標(biāo)桿房企在人才儲備、土地儲備、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、工程成本控制、工程建設(shè)、營銷、稅務(wù)籌劃、費(fèi)用管控等方面都具有很強(qiáng)的能力；而大部分普通房企在這些方面都具有隨意性，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)處處落后于標(biāo)桿房企。以土地獲取時(shí)點(diǎn)至達(dá)到可預(yù)售時(shí)點(diǎn)的跨度來看，標(biāo)桿房企節(jié)點(diǎn)控制能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于普通房企。標(biāo)桿房企一般都有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理制度，以保證土地獲取后能夠以最快的速度達(dá)到可售節(jié)點(diǎn)從而達(dá)到減少資金成本的目的，也可以保證項(xiàng)目及時(shí)交付，達(dá)到項(xiàng)目利潤結(jié)算的目的等。而大部分普通房企在開發(fā)中沒有計(jì)劃性，不重視這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的意義，或有普通房企已意識到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控的必要性，但又迫于自身各流程的業(yè)務(wù)內(nèi)功不足無法達(dá)成。以標(biāo)桿房企在土地獲取時(shí)點(diǎn)至達(dá)到可售時(shí)點(diǎn)平均比普通房企節(jié)省半年以上時(shí)間計(jì)算，按一般規(guī)律，項(xiàng)目的融資成本可能導(dǎo)致項(xiàng)目銷售凈利率下降約兩三個點(diǎn)。類似上述方面的涉及房企自身內(nèi)功因素的情況不在少數(shù)，大部分房企需要在未來的經(jīng)營過程中著力解決企業(yè)內(nèi)功問題。

二、調(diào)整產(chǎn)品、業(yè)態(tài)和布局，順應(yīng)調(diào)控目的和市場趨勢

我國政府在房地產(chǎn)開發(fā)各階段均有較嚴(yán)格的管理制度，房企對已通過報(bào)批的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整的難度較大，近兩年我國房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控政策對不同的物業(yè)類型具有不同的影響效果，一定程度導(dǎo)致了房企業(yè)績分化。從房地產(chǎn)政策現(xiàn)狀及未來發(fā)展來看，剛需產(chǎn)品受調(diào)控影響較小，對于那些在產(chǎn)品定位上仍有余地的項(xiàng)目，可以通過重新定位等進(jìn)行調(diào)整，以順應(yīng)房地產(chǎn)市場調(diào)控，滿足市場需求、規(guī)避調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)。例如，嘉凱城名城公館定位時(shí)加大了小戶型比例，目前銷售情況良好，已進(jìn)入尾盤銷售；已動工的嘉凱城名城博園項(xiàng)目亦是剛性產(chǎn)品為主。此外，綠城已加大對中小戶型的研究，并且在西溪誠園、蘭園等項(xiàng)目配置了比之前更多的小戶型住宅，金都高爾夫藝墅2010年便開始加大了小戶型的比例，事實(shí)證明這些及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的做法均取得了較好的效果。

從業(yè)態(tài)選擇來看，純住宅開發(fā)受調(diào)控政策影響相對較大，從市場表現(xiàn)來看，那些以綜合開發(fā)為主的房企抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。全國排名靠前的房企無一例外是綜合性開發(fā)。房企轉(zhuǎn)型中可以通過調(diào)整業(yè)態(tài)組合來實(shí)現(xiàn)順應(yīng)調(diào)控，以綜合性開發(fā)替代純住宅開發(fā)。嘉凱城集團(tuán)將新設(shè)嘉凱城商業(yè)資產(chǎn)管理有限公司、嘉凱城貿(mào)易集團(tuán)有限公司和嘉凱城物業(yè)集團(tuán)有限公司，用以整合公司商業(yè)資產(chǎn)、貿(mào)易和物業(yè)管理三大業(yè)務(wù)板塊。嘉凱城商業(yè)成立后，將迎合國家大力發(fā)展新型城鎮(zhèn)化需求，著手調(diào)整公司現(xiàn)有自持商業(yè)物業(yè)形態(tài)結(jié)構(gòu)，搭建消費(fèi)性城鎮(zhèn)商業(yè)的投資、兼并收購與運(yùn)營平臺，未來集合整個商業(yè)運(yùn)營體系于一身。除了對集團(tuán)旗下現(xiàn)有商業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行管理與優(yōu)化外，嘉凱城商業(yè)的核心業(yè)務(wù)是向消費(fèi)性城鎮(zhèn)商業(yè)探索，培育公司新的業(yè)務(wù)方向和利潤增長點(diǎn)。十提出2020年要建成小康社會，新型城鎮(zhèn)化是未來的發(fā)展方向，這個轉(zhuǎn)型過程給房地產(chǎn)開發(fā)提供了更大的空間，嘉凱城積極籌劃探索的消費(fèi)性城鎮(zhèn)商業(yè)正好符合這一要求。

從區(qū)域布局來講，房企也可以順勢而為。限購、限貸政策主要存在于一、二線城市，三、四線城市受到的影響相對較小。項(xiàng)目布局集中于一、二線城市的房企受影響較大，而三、四線城市及一、二線城市郊區(qū)受影響較小。隨著十我國城鎮(zhèn)化建設(shè)概念的提出，三、四線城市及一、二線城市的郊區(qū)等都具有較好的發(fā)展機(jī)遇。龍湖的產(chǎn)品大部分布局于二、三線城市的近郊區(qū)，極少數(shù)位于市中心，萬科也是一、二線城市郊區(qū)及三、四線城市的優(yōu)秀操盤手。順應(yīng)政府調(diào)控目的及城鎮(zhèn)化方向有利于房企的自身發(fā)展。

三、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，彌補(bǔ)房企自身短板

房企的發(fā)展離不開金融業(yè)、建筑業(yè)、咨詢業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。以金融業(yè)對房地產(chǎn)業(yè)的影響為例，房企的自有資金往往占總投資的比例范圍在20%～50%之間，其余的投資大部分依賴于融資和預(yù)收款，從一定程度講，房企的融資能力很大程度決定了房企的發(fā)展和盈利。本輪宏觀調(diào)控加強(qiáng)了銀行對房地產(chǎn)開發(fā)貸的控制和監(jiān)管，加上近兩年貸款利率居高不下，房企開發(fā)貸融資規(guī)模得到壓縮、融資成本也比以往增加，不少房企只能轉(zhuǎn)向信托或者基金，而這兩者的融資成本更高，加大了房企資金成本。對房企來說更危險(xiǎn)的是變幻莫測的房地產(chǎn)金融政策影響了房企的資金計(jì)劃，不少房企由于房地產(chǎn)金融政策的變化導(dǎo)致計(jì)劃內(nèi)的融資無法實(shí)現(xiàn)，陷于被動。

為此，不少房企通過進(jìn)入房產(chǎn)基金行業(yè)為自身的發(fā)展提供保障。據(jù)清科研究中心有關(guān)資料顯示，2006年度，房地產(chǎn)行業(yè)共有31個私募股權(quán)投資案例，2010年全國共有房地產(chǎn)基金公司100余家，而2011年，許多房地產(chǎn)開發(fā)公司都紛紛設(shè)立房地產(chǎn)基金，截至目前，國內(nèi)房地產(chǎn)基金有近500家。嘉凱城集團(tuán)已由房地產(chǎn)基金探索階段進(jìn)入實(shí)踐階段，目前其全資子公司凱思達(dá)股權(quán)投資有限公司與中融國際信托有限公司合伙成立的寧波嘉凱融晟投資合伙企業(yè)（有限公司）已募集8億～10億元投資湖州龍溪翡翠項(xiàng)目。未來寧波嘉凱融晟投資合伙企業(yè)還將募集總額約40億元的房地產(chǎn)基金用于嘉凱城項(xiàng)目或其它項(xiàng)目的開發(fā)。此外、金地、濱江集團(tuán)、復(fù)地等房企已進(jìn)入房地產(chǎn)基金行業(yè)。房企通過進(jìn)入這些對自身開發(fā)具有重要影響的產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)了自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，彌補(bǔ)了自身短板，也拓展了自身盈利點(diǎn)。

四、擇機(jī)進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)，拓展盈利點(diǎn)

一個普遍的觀點(diǎn)是房地產(chǎn)行業(yè)是一個暴利行業(yè)，做過房地產(chǎn)行業(yè)的對其他行業(yè)再也不感興趣。且不論該觀點(diǎn)是否正確，在當(dāng)前形勢下，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的回報(bào)并沒有傳說中那么高，以往房地產(chǎn)行業(yè)回報(bào)高的原因在于房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的杠桿高。在融資成本高、融資困難的情況下，房企的回報(bào)已出現(xiàn)大幅度下滑，大部分項(xiàng)目銷售凈利率不足10%，按照平均三年的開發(fā)周期，年均銷售凈利率不足4%。這證明房地產(chǎn)行業(yè)并非暴利行業(yè)，部分房企總利潤較高，主要因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)投資規(guī)模一般大于其他行業(yè)。

篇(5)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行業(yè)務(wù) 日本 個人理財(cái)理財(cái)產(chǎn)品

中圖分類號:F831文獻(xiàn)標(biāo)識碼: B文章編號:1006-1770(2011)05-042-04

一、引言

近年來，個人理財(cái)熱潮在中國迅速興起，國民對理財(cái)?shù)男枨笕找嫱ⅰｃy行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對個人理財(cái)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出極大的熱情，個人理財(cái)中心如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新；媒體對理財(cái)?shù)男麄鲌?bào)道日益增多；理財(cái)培訓(xùn)日益受到青睞。

日本是個人理財(cái)業(yè)發(fā)展比較早的國家，1980年代，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境發(fā)生急劇變化的背景下，個人理財(cái)業(yè)在日本興起并迅速發(fā)展。個人理財(cái)發(fā)展與一個國家的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展背景及狀況有很大關(guān)系，考察個人理財(cái)在中國興起的背景與當(dāng)時(shí)的日本有類似之處。如經(jīng)濟(jì)的高速增長帶來國民財(cái)富的迅速積累，客觀上對財(cái)富管理的需求日增；人口老齡化帶來的財(cái)務(wù)壓力，增加了人們對未來養(yǎng)老的擔(dān)憂；金融改革和創(chuàng)新涌現(xiàn)出的多樣化、復(fù)雜化的金融產(chǎn)品使個人家庭難以選擇；利率匯率的波動、證券市場的動蕩、金融開放背景下金融風(fēng)險(xiǎn)暴露等因素催生了對專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求。分析日本個人理財(cái)業(yè)的發(fā)展，可以為中國個人理財(cái)業(yè)的發(fā)展提供有益的借鑒。

二、日本個人理財(cái)業(yè)的發(fā)展動因

日本的個人理財(cái)業(yè)于1970年代萌芽，1970年個人理財(cái)最早誕生于野村證券株式會社，其主要標(biāo)志是設(shè)立理財(cái)中心以促進(jìn)證券的銷售；1977年第一勸業(yè)銀行成立理財(cái)部。保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)發(fā)展相對晚一些，1987年第一生命保險(xiǎn)株式會社、住友海上財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)株式會社成立理財(cái)中心，從而分別開啟了個人理財(cái)在日本的證券、銀行、保險(xiǎn)等各專業(yè)金融領(lǐng)域的先河。到了80年代，日本經(jīng)濟(jì)社會狀況發(fā)生了很大的變化，為個人理財(cái)業(yè)的發(fā)展提供了適宜的土壤，個人理財(cái)進(jìn)入啟蒙階段。90年代個人理財(cái)在日本迅速普及。進(jìn)入21世紀(jì)，日本個人理財(cái)走向繁榮。考察日本個人理財(cái)業(yè)，主要是由以下因素推動。

（一）人口老齡化加劇。1970年代以來，日本的人口出生率急劇下降（見圖-1），2007年日本人口出生率全球排名220位（WHO，2008）。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的高速增長帶來了生活條件改善和醫(yī)學(xué)進(jìn)步，國民的平均壽命不斷延長，導(dǎo)致日本的人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的改變。日本于1970年進(jìn)入老齡化社會，并于1994年進(jìn)入了老齡社會。日本是發(fā)達(dá)國家中人口老齡化速度最快的國家（見表-1），從老齡化社會到老齡社會，日本用了24年，而西方國家一般都需40年-100年以上的時(shí)間。由于人口快速老齡化，日本已成為全球老齡問題最嚴(yán)重的國家之一，日本老齡人口比例世界第一，平均壽命世界第一。據(jù)不少資料預(yù)測，日本人口快速老齡化的趨勢仍將持續(xù)。從長遠(yuǎn)看，人口老齡化可能造成社會生產(chǎn)力下降、儲蓄率降低，從而給經(jīng)濟(jì)帶來負(fù)面的影響。此外，日本戰(zhàn)后嬰兒潮一代人已開始達(dá)到法定退休年齡，社會保障基金將承受巨大的支付壓力，養(yǎng)老金制度可能難以為繼。而且老年人口龐大的醫(yī)療護(hù)理費(fèi)用也將成為巨大的社會負(fù)擔(dān)。人口老齡化的加劇推動了日本國民對個人理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

（二）金融自由化改革推行，眾多金融新產(chǎn)品的涌現(xiàn)和金融服務(wù)的創(chuàng)新。1970年代后期，受起源于美國的金融自由化浪潮影響，日本開始金融自由化改革，80年代金融自由化改革加速。金融自由化改革內(nèi)容主要包括：1.利率自由化。主要措施有：放松對可轉(zhuǎn)讓定期存單（CD）的存款額度和利率限制；逐漸取消大額定期存款的利率限制；小額定期存款利率的自由化；實(shí)施流動性存款利率自由化；取消存款期限限制。2.放寬金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)限制。戰(zhàn)后日本的金融體制是在美國的協(xié)助下建立起來的，不同金融機(jī)構(gòu)有明確的業(yè)務(wù)界限，業(yè)務(wù)管制很嚴(yán)格。從80年代初開始，日本實(shí)施了一系列放寬金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)限制的措施。如1983年，商業(yè)銀行、長期信貸銀行和信托銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營政府債券業(yè)務(wù)；1984年，商業(yè)銀行和信托銀行可以經(jīng)營私募債券；證券公司獲準(zhǔn)發(fā)放以各種政府債券作為抵押品的消費(fèi)貸款；放寬各類銀行的貸款額和擔(dān)保額；允許商業(yè)銀行辦理貨幣市場存款單業(yè)務(wù)；允許商業(yè)銀行經(jīng)營長期存款業(yè)務(wù)等。此外，還放寬外國金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入和經(jīng)營業(yè)務(wù)的限制。3.資本流動自由化。1980年12月實(shí)施《新外匯法》，外匯交易由原則上禁止轉(zhuǎn)為自由進(jìn)行；1984年6月取消對日元轉(zhuǎn)換的限制，歐洲日元市場的交易逐漸自由化；放寬國內(nèi)外部門在歐洲市場發(fā)行日元債券的管制；允許外國部門在日本國內(nèi)市場發(fā)行外幣債券等。金融自由化改革的推行，淡化了金融機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)界限，增強(qiáng)了金融機(jī)構(gòu)之間的競爭，促使大量金融新產(chǎn)品和服務(wù)不斷出現(xiàn)。

（三）日本國民收入的提高和個人金融資產(chǎn)的積累。1955年至1973年，日本經(jīng)濟(jì)保持了平均10%以上的高增長率，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的騰飛和趕超；1970年代中期到1980年代后期，日本經(jīng)濟(jì)成功克服了石油危機(jī)的沖擊，保持了高增長低通漲的局面。經(jīng)濟(jì)的快速增長，加上從80年代中期開始，寬松的貨幣政策和日元大幅升值，股市和地產(chǎn)市場的繁榮，使得日本國民收入大幅提高、個人金融資產(chǎn)迅速積累（見圖-2）。國民收入的迅速提高和龐大的個人金融資產(chǎn)客觀上催生了對財(cái)富管理的強(qiáng)烈需求。

（四）泡沫經(jīng)濟(jì)刺激了國民的投資欲望。在日元大幅升值、寬松貨幣政策、金融機(jī)構(gòu)不動產(chǎn)貸款過多的作用下，1985年－1989年日本出現(xiàn)了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)泡沫，股價(jià)和地價(jià)飛漲。日經(jīng)225指數(shù)從“廣場協(xié)議”之前的12500點(diǎn)大幅度上漲到1989年最高的38915點(diǎn)，市盈率高達(dá)70倍。土地價(jià)格從1985年9月到1990年9月上漲了4倍，在房地產(chǎn)泡沫最大的1989年，日本房地產(chǎn)總值是美國房地產(chǎn)總值的4倍多，而其國土面積只有美國的二十五分之一。股價(jià)和地價(jià)的飛漲極大地刺激了國民的投資欲望，泡沫經(jīng)濟(jì)對日本個人理財(cái)業(yè)發(fā)展起了助推器的作用。

正是80年代經(jīng)濟(jì)社會狀況發(fā)生了巨變，日本國民開始積極關(guān)注個人金融資產(chǎn)的合理利用、節(jié)稅、遺產(chǎn)繼承和事業(yè)繼承等問題，與此同時(shí)，銀行和保險(xiǎn)公司為主的金融機(jī)構(gòu)開始引入理財(cái)系統(tǒng)，不動產(chǎn)公司、非銀行金融機(jī)構(gòu)也引入理財(cái)，稅務(wù)師、會計(jì)師事務(wù)所開始組建理財(cái)中心，日本掀起理財(cái)熱潮。90年代泡沫經(jīng)濟(jì)破滅，迫使日本國民對生活進(jìn)行長期總體規(guī)劃設(shè)計(jì)，理財(cái)更受人們關(guān)注，由此推動了日本個人理財(cái)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

三、日本個人理財(cái)業(yè)的特點(diǎn)

由于理財(cái)需求不斷增加，日本理財(cái)協(xié)會（Japan Association for Financial Planner，JAPF）于1987年11月成立，1992年日本與國際注冊金融理財(cái)師理事會（International Certified Financial Planner Council）簽署了協(xié)議并于1993年向241名日本理財(cái)協(xié)會會員頒發(fā)了CFP資格證書，從1998年開始，日本CFP數(shù)量迅速增長，至2010年，日本CFP數(shù)量達(dá)17109人，僅次于美國和加拿大居全球第三。日本理財(cái)協(xié)會于2002年4月開始在全國設(shè)立分會，現(xiàn)在JAPF的地方分會已遍布日本。作為非盈利性團(tuán)體，在探索和發(fā)展過程中，JAPF逐步制定出一系列較適合本國國情的制度。透視日本個人理財(cái)業(yè)，最顯著特點(diǎn)如下：

（一）實(shí)行分級的理財(cái)師職業(yè)資格制度。美國是個人理財(cái)起源和首先走向成熟的國家，美國擁有眾多的理財(cái)職業(yè)資格，這些理財(cái)職業(yè)資格由不同的理財(cái)團(tuán)體認(rèn)定和管理，不實(shí)行分級制度。相比而言，日本的理財(cái)職業(yè)資格較少。日本認(rèn)定理財(cái)師資格的團(tuán)體有兩個：一個是社團(tuán)法人――金融財(cái)政事情研究會舉辦的“金融理財(cái)師”資格考試，應(yīng)試資格要求在金融機(jī)構(gòu)有一定的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，因此難度較高，但社會上的認(rèn)知度不高；另一個是日本理財(cái)協(xié)會舉辦的資格考試，其理財(cái)師資格分普通資格（Affiliated Financial Planner，AFP）和高級資格（Certified Financial Planner，CFP）兩個級別。日本的CFP準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，獲得AFP認(rèn)證的人大約只有10%能通過CFP的考試。取得日本理財(cái)協(xié)會的CFP資格者，可以被認(rèn)可為具有國際資格的理財(cái)師。

（二）保險(xiǎn)在理財(cái)規(guī)劃中占有重要地位。1970年代以來，日本在人口數(shù)量增長、高儲蓄率、家庭小型化及人口老齡化的背景下，保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，至1990年代，日本保險(xiǎn)業(yè)達(dá)到了一個高峰。1994年，日本的保費(fèi)收入（6060億美元）、保險(xiǎn)密度（4849美元）和保險(xiǎn)深度（14.4%）指標(biāo)均為世界第一。但到了1990年代后半期以后，由于日本經(jīng)濟(jì)長期不景氣、政府長期實(shí)施超低利率政策以及證券市場低迷等原因，保險(xiǎn)基金的投資收益大幅下降，加上保險(xiǎn)公司破產(chǎn)增多，加大了投保人對保險(xiǎn)業(yè)的不信任感，擔(dān)心將來得不到約定的投資回報(bào)，有不少投保人開始退保，同時(shí)在人口老齡化加劇的影響下，日本保險(xiǎn)市場出現(xiàn)萎縮。2009年日本保費(fèi)收入為5180億美元，比最高峰1995年的6376億美元大幅下降，保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度相應(yīng)下降為4074美元和10.18%。不過，日本保險(xiǎn)市場依然是僅次于美國的全球第二大保險(xiǎn)市場。2007年保險(xiǎn)和養(yǎng)老金儲備資產(chǎn)占日本家庭金融資產(chǎn)比重達(dá)26.2%。保險(xiǎn)早已根植于日本國民心中，在日本國民理財(cái)規(guī)劃中占有非常重要的地位。

（三）個人金融資產(chǎn)運(yùn)用相對保守。受泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰、證券市場長期低迷、人口迅速老齡化、社會保障體制改革等因素的影響，日本國民在個人金融資產(chǎn)的運(yùn)用上趨向“安全資產(chǎn)”，個人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)保守性特征（見表-2）。日本家庭金融資產(chǎn)中，安全資產(chǎn)的比重明顯高于美國、英國、法國和德國，日本國民選擇儲蓄的最重要因素是安全性。目前，日本的個人金融資產(chǎn)絕大部分掌握在50歲以上的中老年人手中，這些人深受泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰帶來的影響，一般很少將資金大量投入股市，通常都會選擇存款、國債、保險(xiǎn)等安全性很高的金融工具。龐大的個人金融資產(chǎn)，主要形式是現(xiàn)金、存款、保險(xiǎn)和養(yǎng)老金儲備等相對安全的資產(chǎn)，約占個人金融資產(chǎn)總額的77%，而股票資產(chǎn)僅占個人金融資產(chǎn)的5.9%，這在發(fā)達(dá)國家中所占比例是非常低的。股票資產(chǎn)比重低與泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后日本股市持續(xù)低迷有很大關(guān)系，日經(jīng)指數(shù)從1989年的38915點(diǎn)跌至2010年底的10228點(diǎn)，在美國次貸危機(jī)的影響下，股市的高風(fēng)險(xiǎn)更加大了投資者的擔(dān)憂。

（四）注重理財(cái)人才的培養(yǎng)，較好地解決理財(cái)教育本土化和國際化的兼容問題。日本在其個人理財(cái)發(fā)展過程中，很重視理財(cái)教育。日本理財(cái)協(xié)會在培養(yǎng)理財(cái)師方面，起到了舉足輕重的作用。20年來，日本理財(cái)協(xié)會培養(yǎng)出30余萬名理財(cái)師，為日本個人理財(cái)業(yè)發(fā)展提供了重要的人才基礎(chǔ)。此外，日本在理財(cái)市場的培育和理財(cái)專業(yè)人才的培養(yǎng)中，很好地解決了理財(cái)教育的本土化和國際化的兼容問題。由于國與國之間的法律、稅收等制度有很大差異，因此，在理財(cái)師的培訓(xùn)和資格認(rèn)證中，如何在引進(jìn)國際上先進(jìn)的理財(cái)理念和技術(shù)時(shí)與本國的制度、文化等有效結(jié)合是富有挑戰(zhàn)的課題。日本理財(cái)協(xié)會在1992年引進(jìn)CFP資格時(shí)，不是簡單地將CFP課程體系進(jìn)行移植，而是依照日本的國情加以改進(jìn)，如考慮到不動產(chǎn)理財(cái)在日本的重要地位，在CFP課程體系中增加了不動產(chǎn)理財(cái)。同時(shí)，將CFP資格與日本的傳統(tǒng)價(jià)值觀、文化以及法律、稅制、社會保障等逐漸融合，較好地解決了“與國際接軌和符合國情”的結(jié)合問題。經(jīng)過20年的不懈努力，日本理財(cái)協(xié)會已構(gòu)建起相對成熟的理財(cái)教育課程體系。

四、啟示

日本個人理財(cái)業(yè)的發(fā)展背景和特點(diǎn)，可以為中國提供有益的啟示和借鑒。

（一）加強(qiáng)理財(cái)教育。個人理財(cái)在中國有著強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)需求，但高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才非常缺乏。從日本個人理財(cái)?shù)陌l(fā)展來看，日本理財(cái)協(xié)會培養(yǎng)了大量的理財(cái)專業(yè)人才，為日本個人理財(cái)業(yè)的發(fā)展提供了重要的人才基礎(chǔ)。目前，中國個人理財(cái)教育體系初步形成，包括三個部分：一是高等院校的理財(cái)教育。個人理財(cái)課程在高校出現(xiàn)的時(shí)間僅短短幾年，目前，全國仍然只有極少數(shù)高校開設(shè)了正式的個人理財(cái)課程，還沒有高校設(shè)立個人理財(cái)本科專業(yè)。高校的理財(cái)教育現(xiàn)狀遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)代大學(xué)生對理財(cái)知識的需求。二是金融機(jī)構(gòu)如銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)的內(nèi)部培訓(xùn)。這類培訓(xùn)比較注重與本機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)結(jié)合，實(shí)務(wù)性更強(qiáng)。三是理財(cái)培訓(xùn)市場，包括一些專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如上海理財(cái)專修學(xué)院）和國外理財(cái)團(tuán)體（如美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會）授權(quán)的機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)培訓(xùn)。相比而言，這類培訓(xùn)比較興旺。

目前，中國的個人理財(cái)教育還很不成熟。作為中國最有影響力的理財(cái)協(xié)會，中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會（Financial Planning Standards Council of China，F(xiàn)PSCC）在理財(cái)教育上還存在不足：一是理財(cái)教育的本土化和國際化結(jié)合還在探索。FPSCC已經(jīng)于2005年7月加入國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會（FPSB），成為在中國大陸地區(qū)唯一獲得授權(quán)認(rèn)證并頒發(fā)CFP職業(yè)資格的協(xié)會，并推出了分級的理財(cái)師職業(yè)資格認(rèn)證制度：即金融理財(cái)師和國際金融理財(cái)師。但從考試用教材來看，還遠(yuǎn)沒有解決好本土化和國際化兼容的問題。二是FPSCC在理財(cái)培訓(xùn)方面發(fā)揮的作用有限，沒有成為理財(cái)培訓(xùn)的主導(dǎo)力量。因此，如何借鑒日本理財(cái)協(xié)會的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)理財(cái)師的培養(yǎng)，解決本土化和國際化結(jié)合的理財(cái)教育問題，是今后一段時(shí)間FPSCC要解決的重要課題。

（二）依據(jù)本國國情來拓展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，引導(dǎo)個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向。根據(jù)注冊金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會（Certified Financial Planner Board of Standards）的界定，個人理財(cái)核心內(nèi)容包括：投資計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)計(jì)劃、員工福利和退休計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃。從中國的現(xiàn)實(shí)情況來看，由于個人所得稅制比較簡單，個人稅務(wù)籌劃的空間有限，因此個人稅務(wù)計(jì)劃在短時(shí)期內(nèi)不會成為個人理財(cái)主要內(nèi)容。另外，中國的遺產(chǎn)繼承制度比西方發(fā)達(dá)國家簡單，而且遺產(chǎn)稅暫時(shí)不會推出，因此，遺產(chǎn)計(jì)劃也不會太受關(guān)注。中國個人理財(cái)業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)定位于投資、保險(xiǎn)和退休計(jì)劃。由于國民收入的迅速提高、個人財(cái)富的迅速積累使得中國居民對投資理財(cái)有著強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)需求，而且，中國的中高收入階層正在快速增長，迫切需要專業(yè)的、高水平的財(cái)富管理服務(wù)。而中國人口迅速老齡化的現(xiàn)實(shí)日益凸現(xiàn)出退休計(jì)劃的重要性。相對而言，保險(xiǎn)在中國個人理財(cái)規(guī)劃中很不受重視，這與日本形成鮮明的對比，中國每年發(fā)生的自然災(zāi)害和意外事故所帶來的財(cái)產(chǎn)損失和人員傷亡高居世界前列，但中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)水平與此很不相襯。2009年中國保費(fèi)收入、保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度分列世界第7位、第64位、第44位。從國內(nèi)來看，保險(xiǎn)業(yè)在金融業(yè)中的地位也很不突出，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)資產(chǎn)比重不到5%，而銀行業(yè)資產(chǎn)比重超過90%。因此，當(dāng)前中國個人理財(cái)業(yè)應(yīng)注意將保險(xiǎn)作為發(fā)展重點(diǎn)，通過保險(xiǎn)的發(fā)展為快速增長的國民財(cái)富提供有效的風(fēng)險(xiǎn)保障，同時(shí)也為退休養(yǎng)老提供有效的儲蓄手段。

注：

基金項(xiàng)目:本文受到上海市教育委員會重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)項(xiàng)目（J51703）、教育部特色專業(yè)（TS12058）、上海高校優(yōu)秀青年教師科研項(xiàng)目（03JYQ02）的資助。

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篇(6)

學(xué)習(xí)是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中不斷學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，是絲毫不能懈怠個工作。只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過程中，才能夠使自己不斷的成長。這里給大家分享一些關(guān)于2021金融銷售的工作計(jì)劃，供大家參考。

金融銷售的工作計(jì)劃1有人說，金融是經(jīng)濟(jì)的血液，很慶幸自己能加入輸血者的行列，為中小企業(yè)解決融資困難盡自己的微薄之力。融資擔(dān)保行業(yè)對我來說是一個全新的行業(yè)，也有幸公司能給我這個機(jī)會和平臺，與公司一同成長。當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)正面臨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，高通脹、低增長、高房價(jià)、低收入等一系列經(jīng)濟(jì)、問題擺在政府面前，采取穩(wěn)健的財(cái)政政策和貨幣政策成為20--年宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的主基調(diào)，在這種市場流動資金嚴(yán)重不足的情況下，眾多中小企業(yè)面臨著一場生死之戰(zhàn)，流動資金瀕臨斷裂成為大多數(shù)企業(yè)共同面臨的問題。對于擔(dān)保行業(yè)的從業(yè)人員來講，無疑是一次絕好的發(fā)展機(jī)會，當(dāng)然陷阱和機(jī)會往往只是一步之遙。收益與風(fēng)險(xiǎn)同在，怎樣在良莠不齊的客戶群中，通過我們自己的專業(yè)知識和風(fēng)險(xiǎn)控制能力去糙取精，找出我們的準(zhǔn)客戶，是每個從業(yè)者必須具備的能力。但深知自己的能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，作為業(yè)務(wù)人員，給自己制定了以下工作和學(xué)習(xí)計(jì)劃，希望通過自己的努力和勤奮，能更快更好的完成各項(xiàng)工作。

一、職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)

業(yè)務(wù)部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風(fēng)貌，掌握全面的業(yè)務(wù)知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種信賴感。擔(dān)保行業(yè)不同于一些傳統(tǒng)行業(yè)，我們不需要對客戶卑躬屈膝，當(dāng)然也不能唯我獨(dú)尊。應(yīng)該不卑不亢、堅(jiān)持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料，加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)、法律等，是我工作的第一要務(wù);了解每個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、變化趨勢，結(jié)合自貢本地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，重點(diǎn)掌握化工、機(jī)械加工、塑料制品、建筑建材等傳統(tǒng)基礎(chǔ)性行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢，成為我第二階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)會分析企業(yè)的經(jīng)營情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營情況得以還原，幫助我們更好的判斷風(fēng)險(xiǎn)、評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，成為我第三階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

二、營銷渠道的開發(fā)和維護(hù)

做業(yè)務(wù)離不開營銷，一個好的業(yè)務(wù)人員不僅是會賣產(chǎn)品，更是會營銷自己。樹立良好的精神風(fēng)貌和專業(yè)的個人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現(xiàn)自己獨(dú)特的人格魅力，我想，營銷的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機(jī)構(gòu)的支持，與他們建立良好的合作關(guān)系，讓他們?yōu)槲覀儙砀鄡?yōu)質(zhì)的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶，認(rèn)真對待每一筆業(yè)務(wù)，用心對待每一個客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財(cái)富就會源源不斷。第三、通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等公共平臺需找你的目標(biāo)客戶，當(dāng)然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。

三、加強(qiáng)反擔(dān)保方案的設(shè)計(jì)能力

通過這段時(shí)間跟隨公司團(tuán)隊(duì)所做的幾筆業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)擔(dān)保公司在執(zhí)行反擔(dān)保時(shí)比較被動，大多的反擔(dān)保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設(shè)計(jì)反擔(dān)保方案成為我們控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。眾所周知，各項(xiàng)指標(biāo)都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè)，在這種情況下，我們既要控制風(fēng)險(xiǎn)又要開展業(yè)務(wù)，給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔(dān)保要做到深入挖掘，重點(diǎn)分析，按照公司領(lǐng)導(dǎo)的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成本”，那么我們必須對客戶進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查，摸清企業(yè)的真實(shí)情況，特別是法人的個人資產(chǎn)要深入挖掘，不容客戶隱瞞或虛構(gòu)，只有這樣才能對癥下藥，設(shè)計(jì)出的反擔(dān)保措施。其次，換位思考，從客戶角度出發(fā)分析哪些反擔(dān)保措施是客戶覺得制約力的，在反擔(dān)保設(shè)計(jì)中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執(zhí)行難度低，變現(xiàn)能力強(qiáng)”。

四、建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體系

雖然風(fēng)險(xiǎn)控制不是我們的工作重點(diǎn)，但作為業(yè)務(wù)人員的我應(yīng)該盡自己所能把風(fēng)險(xiǎn)控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實(shí)、準(zhǔn)確，其次在現(xiàn)場調(diào)查中做到客觀、深入、細(xì)致，做到多渠道、重驗(yàn)證，全方位對企業(yè)進(jìn)行了解調(diào)查，利用好工商部門、銀行、稅務(wù)部門、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是一個多面手，對財(cái)務(wù)和風(fēng)控也應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)，建立一套定量的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體現(xiàn)，使自己在工作中也能反復(fù)驗(yàn)證，不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。

五、強(qiáng)化服務(wù)意識和風(fēng)險(xiǎn)防范意識，創(chuàng)新工作方法和措施

人不僅要會走路，而且應(yīng)該學(xué)會不走尋常路。任何時(shí)期的墨守陳規(guī)、固步自封終將導(dǎo)致被淘汰，對于高速發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)更是如此。擔(dān)保業(yè)是一個受政策面和資金面制約力極強(qiáng)的行業(yè)，要在這個行業(yè)里立足、生存，必須要學(xué)會創(chuàng)新。

金融銷售的工作計(jì)劃2在爆竹聲聲中，我們迎來了嶄新的20--年，對于剛成立不久的我們公司，這新的一年必須做好新年的每一項(xiàng)工作;而對于投資理財(cái)部來說，擬定一個好的工作計(jì)劃，制定一個明確的目標(biāo)，是每一個銷售人員必須認(rèn)真對待的事情。對于已從事銷售工作兩年多的我，現(xiàn)在對銷售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟，吸取不成功的教訓(xùn)，吸納成功的成果，對新的工作我也制定了20--年的工作計(jì)劃：

首先，做好公司新年的第一個項(xiàng)目。

在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬目標(biāo)的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉(zhuǎn)正。給公司帶來效益的同時(shí)，也給自己帶來更多的收益。同時(shí)，也不能夠?qū)﹂_發(fā)新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認(rèn)真對待。

其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

加強(qiáng)金融業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒有從事和接觸過行業(yè)，加強(qiáng)其他行業(yè)知識及其理財(cái)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，深挖他們產(chǎn)品的特點(diǎn)，與我們產(chǎn)品進(jìn)行對比，找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然，還需加強(qiáng)與同事之間的交流與學(xué)習(xí)，把自己以前的工作經(jīng)驗(yàn)與同事們分享，同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的優(yōu)點(diǎn)，改正自身的缺點(diǎn)與不足，達(dá)到整個團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。

第三，工作目標(biāo)的擬定。

任何工作都是有目標(biāo)的，沒有的目標(biāo)的工作就沒有成功的基礎(chǔ)。一個好的工作目標(biāo)就是成功的開始，對于今年，現(xiàn)擬定工作目標(biāo)如下：

1、堅(jiān)持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達(dá)到100以上，能夠和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬左右的資金量。

2、每周完成10個左右的意向客戶，同時(shí)保證這10個客戶中有一、兩個客戶能投資。

同時(shí)要知道其他未來投資客戶的原因，是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認(rèn)真分析，通過不同的方式處理，有些客戶還是可以爭取過來的。

3、每月完成40個左右的意向客戶，6個客戶能夠投資，20萬的資金量。

4、每季度130個左右的意向客戶，18個客戶能夠投資，100萬的資金量。

通過以上目標(biāo)的計(jì)劃能夠每天保持進(jìn)步，一步一個臺階的開展業(yè)務(wù)，每年完成80個左有的客戶，資金量能夠達(dá)到400萬左右。在其他同事的共同努力之下，在自己進(jìn)步和獲得收益的同事，使公司的業(yè)務(wù)能夠蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班機(jī)會，對每一個上門客戶做到認(rèn)真對待，樹立好公司形象，從內(nèi)心了解客戶的深切需要，仔細(xì)對待客戶提出的建議和意見，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。當(dāng)然最重要的是爭取能夠?qū)⑸祥T客戶都轉(zhuǎn)換為有效客戶。同時(shí)，在空余時(shí)間在門口發(fā)dm單，爭取能讓過路客戶能進(jìn)公司來全面了解公司及公司產(chǎn)品。

第五，客戶維護(hù)和再開發(fā)。

時(shí)刻做好老客戶的維護(hù)工作。包括日常關(guān)系維護(hù)以及節(jié)日生日祝福等，對老客戶進(jìn)行再挖掘，盡可能加大老客戶的`投資金額。用慧眼去發(fā)現(xiàn)老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯(lián)動營銷的效果，同時(shí)這也是對公司的宣傳方式。

第六，工作總結(jié)。

每天都要對工作有個簡單的計(jì)劃安排，不能漫無目的的工作。每天按照計(jì)劃，一步一步，踏踏實(shí)實(shí)的開展業(yè)務(wù)。同時(shí)在下班前對每天工作做個小結(jié)，思考自己工作一天來的所得所失。分析這一天的優(yōu)缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，缺點(diǎn)盡量改正，讓第二天的工作能夠更好的開展起來。堅(jiān)持總結(jié)工作的習(xí)慣，做到每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正，下次不要再犯。

我知道銷售工作一開始不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售經(jīng)驗(yàn)和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!

金融銷售的工作計(jì)劃3一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，人才是企業(yè)的排頭兵，企業(yè)無人側(cè)止。因20--年有個別市場會做出調(diào)整以及業(yè)務(wù)員的調(diào)動分配，目前必須加快人才的引進(jìn)不斷補(bǔ)充新鮮的血液。鐵打的營盤流水的兵，所以也要在留住優(yōu)秀的銷售人才上下功夫，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，成熟業(yè)務(wù)員的流失對公司的發(fā)展和財(cái)政損失不言而喻。所以希望公司給業(yè)務(wù)員提供完善的后勤保障和待遇保障，增加業(yè)務(wù)員歸屬感，提高銷售積極性。

按照公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)一個優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。組織室外訓(xùn)練如拓展活動等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、集體榮譽(yù)感。不定期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及主題交流學(xué)習(xí)，可以及時(shí)了解業(yè)務(wù)員工作中遇到的問題，大家討論和提出個人意見，總結(jié)和分析。這樣不但提高了大家的主觀能動性，也有效的提高自身銷售能力和改掉之前銷售中所走的誤區(qū)。樹立銷售人"解決問題是職責(zé)"的職業(yè)操守。形成業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)模式：問題-答案-目標(biāo)-行動-結(jié)果-業(yè)績。有了問題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有目標(biāo)才會影響行動，結(jié)果決定業(yè)績。

二、銷售計(jì)劃的流程管理

銷售計(jì)劃流程管理的核心是"做正確的事"提供真實(shí)的和有參考價(jià)值得信息，明確每個業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和考核，通過正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo);而計(jì)劃執(zhí)行的難點(diǎn)，在于過程管理，其核心是"正確的做事"，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，因此計(jì)劃的制定必須細(xì)化，現(xiàn)已細(xì)化到了每個業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標(biāo)和市場分配，激勵的制度保障等，為了有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動性，嚴(yán)格執(zhí)行績效考核制度，使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立定期會議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度，保證計(jì)劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地得到總結(jié)和改進(jìn)。

為了有效的控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，提高貨款回收率，以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，堅(jiān)持制度先行。加強(qiáng)客戶政策和應(yīng)收賬款的執(zhí)行，要定期通報(bào)客戶賬款的動向，對貨款拖欠超期客戶的要加強(qiáng)跟蹤，掌握完整的客戶信息。對信譽(yù)和回款及時(shí)的客戶應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫剟罨騼?yōu)惠的價(jià)格，也可以考慮年底返點(diǎn)等政策，刺激客戶的'付款信譽(yù)。建立完善的客戶檔案。應(yīng)收款的回款情況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的考核。

三、銷售計(jì)劃的量化、表格化管理

今年銷售計(jì)劃已經(jīng)按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)人員的月、周總結(jié)計(jì)劃管理表格，能使執(zhí)行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時(shí)知道業(yè)務(wù)人員在做什么?做的怎么樣?也便于公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。

管理始于計(jì)劃，終于控制，任何一項(xiàng)工作只要有了計(jì)劃，就說明公司的經(jīng)營活動在執(zhí)行前已經(jīng)經(jīng)過了對有價(jià)值信息的科學(xué)預(yù)測、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及制訂了相應(yīng)的保障措施，從而確保了公司經(jīng)營工作結(jié)果是可預(yù)測、可控制的。面對目前碳布市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，銷售業(yè)績的提升和產(chǎn)品的發(fā)展，使得任何的銷售計(jì)劃和變動都必須具有前瞻性，效果也必須處于可控的狀態(tài)下。因此，計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，不斷提高計(jì)劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。

四、合理劃分市場，提升工作效率

20--年業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場會有所調(diào)動，盡量在路途距離和區(qū)域上最大合理化。業(yè)務(wù)員采用每月15日出差工作日制度，原則上同進(jìn)同出。增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進(jìn)對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應(yīng)收賬款，及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，工作效率也會有所提高。銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護(hù)上，對新客戶的開發(fā)力度不足，20--年除了穩(wěn)定老客戶，還要出臺措施加強(qiáng)新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時(shí)間。

五、螺紋筋、雙向布市場的開拓

新增加了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品，爭取也制定出行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)來，讓公司產(chǎn)品更具有競爭力和說服力。

目前對于雙向布的市場還沒有專職的人和花力度去進(jìn)行開拓，在碳纖維制品、體育器材等行業(yè)上沒有花什么時(shí)間和精力去推廣。20--年公司是否考慮增加業(yè)務(wù)員專項(xiàng)負(fù)責(zé)此類市場?

六、明確管理層級、流程：

高層領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)具有更大的決策權(quán)。但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中幫公司解決問題;在職能范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé)，除了明確銷售人員的職責(zé)外。重要的是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的職能，到底有多少事情、什么事情是銷售經(jīng)理有權(quán)利決定的。形成嚴(yán)格的"金字塔"管理模式。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。"扁平式"管理也只適合于小組織。

公司雖在人力管理上投入大量成本，但在監(jiān)管和基本制度上跟不上的話，也只是勞命傷財(cái)，收效甚微。容易出現(xiàn)管理渙散和"集而不團(tuán)"的現(xiàn)象。應(yīng)建立充分的信任和職能，給予一定的發(fā)揮空間。所謂的"疑人不用"。

隨著公司管理逐步的正規(guī)化，各項(xiàng)制度和保障完善化。相信20--年一定能取得非常好的成績!

金融銷售的工作計(jì)劃4一、以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作。

客戶是我們的生存之源，作為營業(yè)部又是對外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽(yù)

1、我行一直提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時(shí)點(diǎn)服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務(wù)要求越來越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒款、bsp航空等結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強(qiáng)與個人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個人業(yè)務(wù)、熟悉個人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。

雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因?yàn)楦鞣N各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業(yè)部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦更多的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。

5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證工作質(zhì)量。

隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求

1、督促科技部門對我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實(shí)行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶管理和上門服務(wù)。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)會計(jì)出納制度，嚴(yán)格會計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會計(jì)印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會計(jì)日常檢查制度以及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯杜絕結(jié)算事故。

6、切實(shí)履行對分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。

7、做好會計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的`全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍

1、把好進(jìn)人用人關(guān)。

銀行業(yè)聽著很美，其實(shí)充滿競爭和風(fēng)險(xiǎn)，所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工最大潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)人事部門，準(zhǔn)備對出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會計(jì)制度、新會計(jì)科目等基礎(chǔ)知識以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。

5、有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。

金融銷售的工作計(jì)劃5首先，做好公司新年的第一個項(xiàng)目。

在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬目標(biāo)的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉(zhuǎn)正。給公司帶來效益的同時(shí)，也給自己帶來更多的收益。同時(shí)，也不能夠?qū)﹂_發(fā)新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認(rèn)真對待。

其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中不斷學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，是絲毫不能懈怠個工作。只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過程中，才能夠使自己不斷的成長。同時(shí)，加強(qiáng)金融業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒有從事和接觸過行業(yè)，加強(qiáng)其他行業(yè)知識及其理財(cái)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，深挖他們產(chǎn)品的特點(diǎn)，與我們產(chǎn)品進(jìn)行對比，找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然，還需加強(qiáng)與同事之間的交流與學(xué)習(xí)，把自己以前的工作經(jīng)驗(yàn)與同事們分享，同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的優(yōu)點(diǎn)，改正自身的缺點(diǎn)與不足，達(dá)到整個團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。

第三，工作目標(biāo)的擬定。

任何工作都是有目標(biāo)的，沒有的目標(biāo)的工作就沒有成功的基礎(chǔ)。一個好的工作目標(biāo)就是成功的開始，對于今年，現(xiàn)擬定工作目標(biāo)如下：

1、堅(jiān)持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達(dá)到100以上，能夠和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬左右的資金量。

2、每周完成10個左右的意向客戶，同時(shí)保證這10個客戶中有一、兩個客戶能投資。

同時(shí)要知道其他未來投資客戶的原因，是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認(rèn)真分析，通過不同的方式處理，有些客戶還是可以爭取過來的。

3、每月完成40個左右的意向客戶，6個客戶能夠投資，20萬的資金量。

4、每季度130個左右的意向客戶，18個客戶能夠投資，100萬的資金量。

通過以上目標(biāo)的計(jì)劃能夠每天保持進(jìn)步，一步一個臺階的開展業(yè)務(wù)，每年完成80個左有的客戶，資金量能夠達(dá)到400萬左右。在其他同事的共同努力之下，在自己進(jìn)步和獲得收益的同事，使公司的業(yè)務(wù)能夠蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班機(jī)會，對每一個上門客戶做到認(rèn)真對待，樹立好公司形象，從內(nèi)心了解客戶的深切需要，仔細(xì)對待客戶提出的建議和意見，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。當(dāng)然最重要的是爭取能夠?qū)⑸祥T客戶都轉(zhuǎn)換為有效客戶。同時(shí)，在空余時(shí)間在門口發(fā)DM單，爭取能讓過路客戶能進(jìn)公司來全面了解公司及公司產(chǎn)品。

第五，客戶維護(hù)和再開發(fā)。

時(shí)刻做好老客戶的維護(hù)工作。包括日常關(guān)系維護(hù)以及節(jié)日生日祝福等，對老客戶進(jìn)行再挖掘，盡最大可能加大老客戶的投資金額。用慧眼去發(fā)現(xiàn)老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯(lián)動營銷的效果，同時(shí)這也是對公司最好的宣傳方式。

第六，工作總結(jié)。

篇(7)

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺；有效聚集；優(yōu)化配置

[中圖分類號]F276.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1006—5024（2013）09—0075—05

構(gòu)建中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺的意義，必須通過其運(yùn)作的有效性來體現(xiàn)。因此，對這種有效性評價(jià)和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的確定，值得關(guān)注和研究。同時(shí)，平臺服務(wù)的有效性是通過其功能的充分發(fā)揮來體現(xiàn)的，但由于平臺功能豐富多樣，必須抓住關(guān)鍵性的切入點(diǎn)。筆者認(rèn)為，以技術(shù)創(chuàng)新為支撐點(diǎn)，充分發(fā)揮企業(yè)孵化器的作用，推動產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型升級，是至關(guān)重要的兩大切入點(diǎn)。

一、中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺服務(wù)的有效性應(yīng)接受多方位的評價(jià)與檢驗(yàn)

（一）企業(yè)、高校及科研院所、投資者是技術(shù)創(chuàng)新的三大主體，評價(jià)和檢驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)平臺的有效性，首先要看三大主體參與服務(wù)平臺活動的意愿和主動性是否得到充分激發(fā)

中小企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺作為資源開放與共享的系統(tǒng)化、集成化的服務(wù)體系，參與主體是多元化的，包括企業(yè)、高校、各類科研院所、投資者、政府、中介機(jī)構(gòu)及其他社會相關(guān)組織。其中，企業(yè)既是技術(shù)開發(fā)成果的需求者、使用者，也可以是技術(shù)成果的創(chuàng)造者。高校及科研院所主要是技術(shù)創(chuàng)新成果的發(fā)明者、集成者、出讓者和推廣者，其成果形式是多樣化的，既包括原始創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，也函蓋基礎(chǔ)理論創(chuàng)新和應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新。投資者分為企業(yè)戰(zhàn)略投資者、財(cái)務(wù)投資者、風(fēng)險(xiǎn)投資基金（簡稱VC）、股權(quán)投資基金（簡稱PE）等。戰(zhàn)略投資者具有資金、技術(shù)、管理、市場、人才優(yōu)勢，認(rèn)同企業(yè)發(fā)展愿景，持有企業(yè)較大的股份，謀求通過企業(yè)可持續(xù)發(fā)展獲得長遠(yuǎn)的利益回報(bào)；財(cái)務(wù)投資者則注重獲取直接的、短期的投資回報(bào)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行股權(quán)套現(xiàn)；風(fēng)險(xiǎn)投資者是專長于高風(fēng)險(xiǎn)、高潛在收益的投資，通常致力于高新技術(shù)方面的創(chuàng)業(yè)投資，除了種子期（seed）投資外，一般也對企業(yè)以后不同發(fā)展階段的融資需求予以滿足；股權(quán)投資者以私募形式對非上市企業(yè)投資，附帶考慮將來選擇上市、并購或管理層回購等方式退出并獲利。另外，有少部分PE基金對投資上市公司或企業(yè)債券感興趣。

在技術(shù)創(chuàng)新體系中，企業(yè)、高校及科研院所、投資者是至關(guān)重要的主體，三者互為依托，分工協(xié)作，缺一不可，客觀上存在著三位一體的關(guān)系；同時(shí)，企業(yè)之間、高校及科研院所之間、投資者之間也可以進(jìn)行要素合成，或者聯(lián)結(jié)為上下游產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng)鏈。這些關(guān)系表明，這三大主體既是服務(wù)的提供者，又是服務(wù)的對象和受益人。中小企業(yè)服務(wù)平臺服務(wù)的有效性，首先就在于能夠充分地激發(fā)三大主體參與服務(wù)平臺活動的意愿和主動性，使之真正成為服務(wù)平臺的主角。

（二）中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺是政府之手倡導(dǎo)和培育起來的，其服務(wù)的有效性，要由公眾來評價(jià)和檢驗(yàn)

公眾評價(jià)和檢驗(yàn)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺有效性其標(biāo)準(zhǔn)大致包括以下幾方面：

1.具有開展服務(wù)的公信力。公信力是一種無形資產(chǎn)，是價(jià)值創(chuàng)造者彰顯和提升價(jià)值的根基。中小企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺要得到社會公眾廣泛的認(rèn)可、信任和信賴，就必須在提供服務(wù)以及媒介利益交換的過程中，恪守公平、正義、人道、效率、責(zé)任的原則，有效地為服務(wù)對象規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失，提供獲取利益的機(jī)會和條件，否則，就會失去信譽(yù)度和生命力，被社會所鄙棄。中小企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺是由政府倡導(dǎo)、扶持下建立起來的，必須以追求服務(wù)質(zhì)量和社會效益為己任；由政府出資建立起來的中小企業(yè)創(chuàng)新公共服務(wù)平臺，代表著政府的公信力，不能以營利為目的；由企業(yè)、社會資本搭建的服務(wù)平臺，也必須接受政府規(guī)制，建立健全行業(yè)自律規(guī)范，在服務(wù)好社會的同時(shí)獲取“陽光下的利潤”。

2.具有為公眾接受的權(quán)威性。權(quán)威性表現(xiàn)為對權(quán)威的被動地懾服、臣服或自覺地信服、膺服。中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺的權(quán)威性當(dāng)然是指在認(rèn)可、信任、信賴基礎(chǔ)上社會公眾對服務(wù)平臺自覺地信服、膺服。中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺既有不同層級政府舉辦的公益性平臺，也有非政府出資舉辦的兼有公益性、有償性的平臺，還有面向不同行業(yè)的平臺，形成了平臺建設(shè)的多元化、多層次化、個性化、差異化和特色化，呈現(xiàn)出生動活潑、互為依存和補(bǔ)充的格局；同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)鏈接，又鮮明地展示了平臺的公共性、統(tǒng)一性。這些，可以為中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺的權(quán)威性提供有力的支撐。

3.具有要素的聚集力。首先，企業(yè)、高校及科研院所、投資者三大主體通過服務(wù)平臺彼此對接、組合，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；接著，這種聚集效應(yīng)必然引發(fā)對政府、中介機(jī)構(gòu)及其他社會相關(guān)組織的服務(wù)需求，從而也催生這種服務(wù)的供給；然后，在需求與供給良性互動的作用下，服務(wù)平臺所聚集、組合的要素將在量上不斷擴(kuò)大，在質(zhì)上漸次提高，這就可以促使各種潛在的、可能的價(jià)值創(chuàng)造更大規(guī)模地轉(zhuǎn)為顯現(xiàn)的、真實(shí)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，有效地發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新對社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動作用。

4.具有優(yōu)化資源配置的引導(dǎo)力。提高資源配置的效率與效益，既是宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的范疇，也是市場機(jī)制的基本功能。中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺則上承宏觀調(diào)控政策導(dǎo)向，下接微觀主體運(yùn)行，是促進(jìn)資源優(yōu)化配置的有力工具。在技術(shù)研發(fā)方面，服務(wù)平臺可以助力供需對接，避免和減少資源虛耗、浪費(fèi)，為知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造、使用、管理和保護(hù)提供必要的條件和便利；在技術(shù)成果產(chǎn)品化、產(chǎn)業(yè)化方面，服務(wù)平臺可以通過信息、專家咨詢、資質(zhì)查詢等方式發(fā)揮驗(yàn)證作用，促成企業(yè)、高校及科研院所、投資者之間的協(xié)作與分工，引導(dǎo)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)群內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

5.具有先進(jìn)文化理念的傳導(dǎo)力。一是培植創(chuàng)業(yè)意識。技術(shù)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)性的投入，既要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更要善于識別風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。前者需要勇氣和冒險(xiǎn)精神，后者需要知識、智慧、有效的管理方式和能力。這些表現(xiàn)為理念、行為方式的文化養(yǎng)分，可以通過創(chuàng)新服務(wù)平臺的要素聚集功能、培訓(xùn)功能、咨詢功能、示范功能得到補(bǔ)益。二是倡導(dǎo)協(xié)作意識。市場經(jīng)濟(jì)不斷拓展著生產(chǎn)社會化的廣度和深度，單兵獨(dú)斗式的個人創(chuàng)業(yè)日益轉(zhuǎn)變?yōu)槿后w創(chuàng)業(yè)、協(xié)作創(chuàng)業(yè)。合乎時(shí)宜的生存發(fā)展之道，也不再是小富即安、自我封閉、自我陶醉、拒人于千里之外的自保自守，不再是爾虞我詐、以鄰為壑、置之死地而后快的惡性競爭，而是能夠與對手共存、合作，結(jié)成競合關(guān)系，從而更多地相互交換、共同利用和享有能夠促進(jìn)財(cái)富增長的各類資源，協(xié)力把“蛋糕”做大，達(dá)到正和博弈效果。這些，恰恰是創(chuàng)新服務(wù)平臺力圖達(dá)成的愿景。三是增進(jìn)信用意識。市場經(jīng)濟(jì)源于交換并以交換為前提，交換賴以進(jìn)行的基本條件是信用，所以，交換關(guān)系本質(zhì)上就是信用關(guān)系，或者說，市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。創(chuàng)新服務(wù)平臺的生命力就在于能夠聯(lián)結(jié)和維護(hù)有序的、保障并增加參與主體利益的信用關(guān)系，這種利益導(dǎo)向，對于培養(yǎng)良好的信用習(xí)慣和信用環(huán)境，是十分有效的。四是強(qiáng)化法治意識。依法建立健全實(shí)體規(guī)則、程序規(guī)則，是創(chuàng)新服務(wù)平臺正常運(yùn)轉(zhuǎn)和健康發(fā)展的重要保障。比如，采取會員制、市場準(zhǔn)入等規(guī)則，對會員和服務(wù)平臺實(shí)施優(yōu)勝劣汰，有助于矯正其不端、不法的行為，強(qiáng)化法律約束和自律意識。

二、與企業(yè)孵化器功能互補(bǔ)，推動創(chuàng)新一創(chuàng)業(yè)一體化發(fā)展，是增強(qiáng)服務(wù)平臺有效性的題中之義

企業(yè)孵化器為中小企業(yè)的初創(chuàng)和成長提供可租用的場地、共享設(shè)施、綜合服務(wù)、政策引導(dǎo)和稅收扶持等良好的環(huán)境，通過企業(yè)、高校及科研院所、投資者三大主體的對接，實(shí)現(xiàn)技術(shù)成果、資金導(dǎo)入與企業(yè)家運(yùn)作的互通，是提高科技型企業(yè)成活率和成功率的通途，也是從技術(shù)創(chuàng)新走向技術(shù)創(chuàng)業(yè)的重要載體。美國加州硅谷、北京中關(guān)村、深圳中亞園區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)，都充分印證了企業(yè)孵化器對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)的巨大功能。硅谷依托斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校等大學(xué)的雄厚科研實(shí)力，聯(lián)結(jié)數(shù)千家中小型高新技術(shù)企業(yè)和眾多的創(chuàng)業(yè)投資者，形成了科技研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)投資與生產(chǎn)經(jīng)營相融合的創(chuàng)新體系，培植了蘋果、微軟、惠普等一大批國際超級型高新技術(shù)公司，成為世界多領(lǐng)域高新技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的發(fā)祥地、領(lǐng)跑者。

總體上，推進(jìn)企業(yè)孵化是中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺建設(shè)的重要內(nèi)容。比較企業(yè)孵化器與中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺的異同，不難看出，兩者的功能、服務(wù)對象高度重合，但在某些方面又各有側(cè)重和不同。相異之處，恰恰為兩者建立正向關(guān)聯(lián)并實(shí)現(xiàn)功能上的楔合、互補(bǔ)提供了可能。

（一）孵化器功能在于技術(shù)轉(zhuǎn)化而不在研發(fā)，而中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺則研發(fā)和轉(zhuǎn)化兩者兼顧

在技術(shù)研發(fā)方面，創(chuàng)新服務(wù)平臺為了滿足企業(yè)對共性技術(shù)和公共服務(wù)的需要，致力于建立技術(shù)研發(fā)中心、產(chǎn)品檢測中心、模具中心、產(chǎn)業(yè)信息中心、人才培訓(xùn)中心等服務(wù)體系；提升信息化水平，促進(jìn)技術(shù)、設(shè)備、人才、信息等資源共享；引導(dǎo)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，加強(qiáng)技術(shù)交流，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作；提供工程方案設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)檢測、質(zhì)量控制、技術(shù)開發(fā)及評價(jià)和轉(zhuǎn)移、知識產(chǎn)權(quán)管理和品牌建設(shè)等服務(wù)。顯然，創(chuàng)新服務(wù)平臺在技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)提供的多方面服務(wù)，為孵化器的技術(shù)轉(zhuǎn)化創(chuàng)造了前提條件，給出了更多選擇，可以看作是上下道工序的關(guān)系，在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)積極尋求二者之間的對接與聯(lián)動。

（二）借助技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，創(chuàng)新服務(wù)平臺為能為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、項(xiàng)目策劃、政務(wù)、創(chuàng)業(yè)場地等服務(wù)

以小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)園為載體，完善創(chuàng)業(yè)孵化體系，降低創(chuàng)業(yè)門檻和創(chuàng)業(yè)成本，提高創(chuàng)業(yè)成功率；建立對小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)園的分析調(diào)度制度，協(xié)調(diào)解決運(yùn)行中的問題；搭建小微企業(yè)公共服務(wù)平臺，發(fā)展創(chuàng)業(yè)服務(wù)業(yè)；爭取金融、稅務(wù)、人保等部門的支持，出臺系列扶持政策措施，為創(chuàng)業(yè)園內(nèi)的企業(yè)提供小額擔(dān)保貸款、稅收優(yōu)惠、培訓(xùn)輔導(dǎo)等多種服務(wù)。這些服務(wù)內(nèi)容較為廣泛和綜合，有些是有償?shù)模旧鲜桥c此相對應(yīng)，孵化器也要為入孵的創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展系統(tǒng)的培訓(xùn)和咨詢，提供政策、管理、法律、財(cái)務(wù)、融資和市場推廣等方面多渠道的支持，其中既有共享的、公用的服務(wù)，但從具體過程考察，更多的是有償?shù)摹I利性質(zhì)的商業(yè)化運(yùn)作。科技型企業(yè)從創(chuàng)意到創(chuàng)立，從小微到成功上市，是技術(shù)、管理、人才、資金等要素聚集的過程，需要孵化器構(gòu)建專業(yè)技術(shù)、人才、市場和中介服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，爭取風(fēng)險(xiǎn)投資、天使基金的支持，提供運(yùn)營環(huán)境、中試、融資商業(yè)運(yùn)作指導(dǎo)、管理培訓(xùn)、人力資源招聘等服務(wù)。并且，由于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展階段和規(guī)模、所處技術(shù)領(lǐng)域、面臨的市場形勢不同，所需的應(yīng)對策略、資源調(diào)度、配套服務(wù)的內(nèi)容及方式也不同。這些環(huán)節(jié)和事項(xiàng)，大都要通過商務(wù)談判，達(dá)成當(dāng)事人之間的利益平衡才能成立。因此，在技術(shù)成果轉(zhuǎn)化方面，要重視和利用中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺與孵化器在功能上的差異，努力尋求政府引導(dǎo)與市場運(yùn)作之間、公益性與營利性之間、共性需要與個性需求之間、綜合與個別服務(wù)之間的協(xié)調(diào)配套、互動互促。

（三）創(chuàng)新服務(wù)平臺能為核心性技術(shù)產(chǎn)業(yè)化提供媒介和作用

中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)新服務(wù)平臺通過信息、咨詢、培訓(xùn)等方式，既推介共性技術(shù)，也介紹關(guān)鍵性、核心性的技術(shù)；企業(yè)孵化器則在幫助企業(yè)應(yīng)用共性技術(shù)的同時(shí)，媒介和促成關(guān)鍵性、核心性技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。推介共性技術(shù)對于技術(shù)創(chuàng)新具有普及、引導(dǎo)和適用的基礎(chǔ)性作用，研發(fā)、應(yīng)用高新技術(shù)則是孕育新生產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)、提升科技成果經(jīng)濟(jì)價(jià)值、生態(tài)價(jià)值和社會價(jià)值的關(guān)鍵，它需要通過提示性的介紹引起需求方的興趣和關(guān)注，此后，各個潛在的投資開發(fā)者能否中意并選擇該項(xiàng)技術(shù)成果，是一種自我的、市場化的抉擇，同時(shí)也有必要獲得孵化器的輔導(dǎo)和支持。因此，將創(chuàng)新服務(wù)平臺信息受眾面廣大，把基礎(chǔ)服務(wù)功能齊全的優(yōu)勢與孵化器專業(yè)運(yùn)作的優(yōu)勢有機(jī)結(jié)合起來，可以達(dá)到取長補(bǔ)短、相輔相成的功效。

三、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群創(chuàng)新升級，是增強(qiáng)服務(wù)平臺有效性的關(guān)鍵所在

產(chǎn)業(yè)集群以要素集聚和分工協(xié)作為條件，形成外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在成本節(jié)約、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等方面具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)集群的初始形態(tài)表現(xiàn)為手工業(yè)者、廠商地域性的扎堆，形成以同類產(chǎn)品的差異化尤其是生產(chǎn)過程的分工分業(yè)為特征的“塊狀經(jīng)濟(jì)”。在這一階段，塊狀經(jīng)濟(jì)類似小微企業(yè)集群。隨著工業(yè)化時(shí)代的到來，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高，小微企業(yè)依托大公司集群配套，或者大公司將產(chǎn)品部件外包生產(chǎn)的情形日益普遍，產(chǎn)生了龍頭企業(yè)帶動的產(chǎn)業(yè)集群。在電子信息化時(shí)代，跨越區(qū)域空間的要素集群即“虛擬集群”大量出現(xiàn)：在加州硅谷研發(fā)的高科技芯片，可能發(fā)往勞動力價(jià)格低廉的東南亞國家組裝，然后在歐洲市場出售。可以推斷，伴隨著3D打印技術(shù)的成熟，技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)的時(shí)空轉(zhuǎn)換將更加便捷，更加適應(yīng)個性化技術(shù)研發(fā)、轉(zhuǎn)化和消費(fèi)的需要，產(chǎn)業(yè)集群的形態(tài)勢將被不斷進(jìn)步的科技升級版刷新。

產(chǎn)業(yè)集群在我國歷史悠久。1970年代，依靠中小企業(yè)緊密聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)集群，臺灣經(jīng)濟(jì)得以蓬勃發(fā)展；在改革開放的大潮中，江浙、廣東等沿海地帶集群經(jīng)濟(jì)迅速崛起，并且逐步融入國際市場體系；接著，內(nèi)地群起效法，搶抓機(jī)遇，通過項(xiàng)目帶動、招商引資，眾多原生型或嵌入型的產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)入各類產(chǎn)業(yè)園區(qū)。可以說，集群經(jīng)濟(jì)對我國經(jīng)濟(jì)國際地位的不斷攀升功不可沒。

但同時(shí)，我國集群經(jīng)濟(jì)發(fā)展也面臨不少問題和挑戰(zhàn)，主要是：有些地方的產(chǎn)業(yè)集群屬地方鄉(xiāng)村傳統(tǒng)的小工業(yè)集聚，停留于原始的“塊狀經(jīng)濟(jì)”狀態(tài)，形成了低端技術(shù)依賴路徑，對新技術(shù)、新工藝的應(yīng)用較為遲滯；集群的規(guī)模性、分工協(xié)作的深度廣度制約于局域內(nèi)的某些固有的資源和文化因素，限制了與其他集群的整合，不利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化；小微企業(yè)扎堆與龍頭企業(yè)內(nèi)部分工的“大而全”并存，阻礙了應(yīng)由龍頭企業(yè)帶動的集群優(yōu)勢的形成；一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)靠“輕、小、私、加”起步和維持，總體產(chǎn)品檔次較低，在全球產(chǎn)業(yè)技術(shù)分工體系中處于價(jià)值鏈低端，進(jìn)入門檻低，比較優(yōu)勢主要來自于低成本、低價(jià)格，缺乏對配套服務(wù)體系建設(shè)的需求，也無法形成配套服務(wù)的有效供給，難以提供政府和社會有效支持的端口；以勞動密集型和資源消耗型為主的產(chǎn)業(yè)集群帶來了粗放增長、生態(tài)破壞等問題，對水、電、煤、油等基礎(chǔ)性資源的低效利用和掠奪式經(jīng)營，造成資源浪費(fèi)和環(huán)境污染，隨著發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級、節(jié)能減排的壓力增大、環(huán)保要求提高，這類產(chǎn)業(yè)集群面臨著巨大沖擊。

解決上述問題，為我國產(chǎn)業(yè)集群強(qiáng)身健體并營造良好發(fā)展環(huán)境，是一個社會系統(tǒng)工程，需要多管齊下，共同努力。其中，充分發(fā)揮中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺的作用，加快技術(shù)創(chuàng)新步伐，推動集群經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級，無疑是重要的切入點(diǎn)之一。

（一）著眼于全局，服務(wù)于全局，按照全局戰(zhàn)略的要求，加強(qiáng)本區(qū)域技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略籌劃

發(fā)揮服務(wù)平臺的綜合優(yōu)勢，聯(lián)合企業(yè)、科研院校、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會等各方力量，密切跟蹤全球科技創(chuàng)新的動態(tài)及其影響，以國際化視野，從產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和資本鏈整合提升的高度，結(jié)合產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展趨勢，為政府制定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息積極建言獻(xiàn)策，當(dāng)好參謀助手；大力倡導(dǎo)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)社會環(huán)境的優(yōu)化，在尊重區(qū)域內(nèi)廠商經(jīng)營自的同時(shí)，著眼于加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集群創(chuàng)新的集體效率和協(xié)同功能，幫助提升區(qū)域內(nèi)專業(yè)化技術(shù)水平，培訓(xùn)和吸引高素質(zhì)勞動力，構(gòu)建企業(yè)間技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易平臺，提升技術(shù)創(chuàng)新成果擴(kuò)散效應(yīng)，提供多功能輔助配套服務(wù)項(xiàng)目，增進(jìn)園區(qū)、社區(qū)特色文化的認(rèn)同感、歸屬感；重視和引導(dǎo)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，支持生態(tài)文明建設(shè)，推動處于粗放經(jīng)營狀態(tài)的塊狀經(jīng)濟(jì)向集約型、節(jié)約型和生態(tài)環(huán)保型產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)變，推廣節(jié)能減排共性技術(shù)，幫助園區(qū)培育生態(tài)產(chǎn)業(yè)，提高發(fā)展質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)是整合技術(shù)資源、支持現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群發(fā)育的重要載體，要幫助建立決策咨詢服務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，提供規(guī)劃服務(wù)，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的科學(xué)定位，為引進(jìn)和開發(fā)高新技術(shù)項(xiàng)目、建設(shè)新型產(chǎn)業(yè)集群留足發(fā)展空間，為優(yōu)化資源配置把好新上項(xiàng)目的布局關(guān)、入口關(guān)。

（二）利用創(chuàng)新平臺資源共享的市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，及時(shí)提供信息、政策傳導(dǎo)、技術(shù)咨詢等服務(wù)

產(chǎn)業(yè)集群本身具有培植學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力的效應(yīng)。在集群環(huán)境中，一家企業(yè)的創(chuàng)新成果很容易外溢到其他企業(yè)，從而導(dǎo)致整個集群獲得競爭優(yōu)勢。這種效果，在龍頭企業(yè)帶動的集群形態(tài)中更為顯著。因此，一方面，要通過項(xiàng)目帶動、聯(lián)合并購、品牌經(jīng)營等方式，提高產(chǎn)業(yè)集中度，打造對區(qū)域發(fā)展有較大帶動力的龍頭企業(yè)，發(fā)揮其核心技術(shù)創(chuàng)新和輻射對培植新型產(chǎn)業(yè)集群的引領(lǐng)作用。另一方面，要通過孵化、改造、吸引一批小微企業(yè)，鼓勵引導(dǎo)大型骨干企業(yè)剝離專業(yè)性強(qiáng)的零部件生產(chǎn)等途徑，形成“小而專”的企業(yè)群，使之能夠接收龍頭企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果，并根據(jù)需要研發(fā)與應(yīng)用與之匹配的實(shí)用小技術(shù)，從而構(gòu)成核心企業(yè)與配套企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群的分工協(xié)作體系。與此相適應(yīng)，還必須推進(jìn)為集群經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級服務(wù)的各類中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的建設(shè)，重點(diǎn)支持管理咨詢、技術(shù)專利服務(wù)、人才教育培訓(xùn)、市場營銷、中小企業(yè)融資擔(dān)保等中介機(jī)構(gòu)，為企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、管理、品牌、人才、信息等提供支持和服務(wù)。鼓勵龍頭骨干企業(yè)在在滿足本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需的同時(shí)，為其他企業(yè)提供研究開發(fā)、倉儲物流、市場營銷、后勤保障等非制造環(huán)節(jié)的社會化服務(wù)。支持龍頭骨干企業(yè)實(shí)施國際化戰(zhàn)略，在海外建立研發(fā)基地、原料和能源供應(yīng)基地、營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展新的發(fā)展空間，不斷提升競爭優(yōu)勢。

（三）通過創(chuàng)新平臺的評價(jià)、推介、技術(shù)嫁接、專家指導(dǎo)等方式，實(shí)施品牌帶動戰(zhàn)略，振興集群品牌

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和檔次的形象展示，是企業(yè)核心競爭力和內(nèi)在價(jià)值的外在表現(xiàn)。要引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集群把外在的競爭壓力、內(nèi)在的價(jià)值追求轉(zhuǎn)化為對品牌意識的自覺、自信，對產(chǎn)品質(zhì)量行為的自愛、自律。加強(qiáng)企業(yè)計(jì)量、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)部管理，不斷提高產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)水平，推動企業(yè)創(chuàng)立品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從無牌、貼牌向有牌、自主品牌轉(zhuǎn)變。重點(diǎn)加強(qiáng)龍頭企業(yè)的品牌建設(shè)，促進(jìn)生產(chǎn)要素向品牌優(yōu)勢企業(yè)流動，形成集群集聚效應(yīng)，著力打造產(chǎn)業(yè)品牌、區(qū)域品牌，并努力使之升級為城市品牌，形成濃郁的產(chǎn)品技術(shù)一優(yōu)質(zhì)品牌一產(chǎn)業(yè)集群一區(qū)域文化。重視品牌專利保護(hù)，幫助企業(yè)自我維權(quán)，形成打假工作合力，強(qiáng)化輿論導(dǎo)向，增進(jìn)行政監(jiān)督、司法懲處的執(zhí)行力、公信力，提高打擊侵害企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的效率、威懾力，切實(shí)維護(hù)品牌形象。鼓勵企業(yè)對核心技術(shù)、關(guān)鍵工藝的創(chuàng)新開展合作，支持企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，積極采用國際標(biāo)準(zhǔn)和國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，以發(fā)明專利等自主知識產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)，主動參與制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)甚至國際標(biāo)準(zhǔn)，積極占據(jù)技術(shù)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。