序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇貿易公司融資范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

1開展貿易融資付匯理財產品組合方案的背景分析

為了貫徹天然氣資源“總買總賣”戰略，氣電集團于2008年6月在香港注冊成立全資子公司國際貿易有限公司，將其作為氣電集團在境外的天然氣資源采購平臺，促使其與多家國際LNG供貨商洽談并簽署長期、現貨采購協議，實現資源“總買”；另一方面，氣電集團在境內進口LNG并通過在境內不同地區注冊成立貿易分公司負責在境內各地分銷LNG，實現資源“總賣”，從而完整連接天然氣資源“總買總賣”的業務鏈條。針對“總買總賣”業務環節，我們通過分析、研究發現有以下特點：

①涉及兩個幣種、兩個市場、兩種匯率、兩種利率。國際貿易公司作為氣電集團LNG境外采購平臺，面向國際LNG資源供應商，需以美元支付貨款，而氣電集團作為內地進口商將國際貿易公司采購的LNG在境內銷售，銷售收入均為人民幣。整個貿易鏈條不僅橫跨香港及內地兩地，且涉及美元及人民幣兩種貨幣；由于中國內地對外匯實行管制，致使外匯融資額度緊、利率相對國際成熟市場高，而人民幣為非自由流通貨幣，使得中國內地市場及境外市場對其產生不同的升值預期，因此就美元及人民幣而言，香港與內地之間出現“兩個市場、兩個利率、兩個遠期匯率”現象。

②收付時間差引發匯率波動風險。根據采購協議及進口協議的規定，氣電集團須在每次LNG船舶到港卸貨后針對每一船的卸載量將進口LNG的貨款以美元結算并將貨款在較短的時間內匯至國際貿易公司，同時，國際貿易公司在收到貨款后立即以美元對國際LNG供貨商支付國際采購貨款。在此過程中，氣電集團需按即期匯率購匯并支付國際貿易公司，而由于長期采購協議中規定了照付不議條款，且支付幣種為美元，而氣電集團在境內分銷LNG自下游客戶處收取的為人民幣貨款，所以，氣電集團在合同期限內將不可避免面臨購匯需求，且收付款之間存在一定的時間差，因此存在一定匯率風險。

③資金鏈面臨的風險。氣電集團進口LNG需針對每一船LNG在卸載后的一定周期內一次性支付全部貨款，而境內分銷是在通過接收站，終端客戶消耗后的一定周期內根據實際用量分批次結算，進而造成付款時間先于收款時間，在上下游業務嚴格按計劃執行的情況下，通常在2～3個月。因此，形成墊資時間長、金額大的現狀，同時，一旦上下游脫節，付款與收款的時間差還將進一步擴大，對資金鏈的安全產生重大影響。氣電集團合并財務報表平均每月現金存量達數十億元人民幣，但多數現金分散在各合營公司，由于合營公司均為獨立法人，氣電集團本部日常可動用資金僅數億元人民幣。相比之下，通常一船LNG的進口貨款約為5000萬美元，約合3.4億元人民幣，因此，氣電集團利用本部可動用資金調劑資金收付不匹配問題的能力有限。即便將下游客戶所支付的人民幣貨款統收至氣電集團，整個貿易鏈條中仍存在收付款上的時間差。

2方案研發及風險分析

針對長期外向型采購商務模式的特點，及現階段人民幣對美元遠期升值預期的有利資金形勢，很多內地企業選擇使用遠期結售匯（DeliverableForward，DF）來降低購匯成本，其操作為：境內企業首先向境內銀行申請外幣貸款，用于立即支付對境外的付款，同時，將原本用于購匯支付到境外的人民幣存為定期存款，再與銀行簽訂DF合同，約定在未來的某一時刻按DF合同約定的價格購買外匯，由于操作時將外幣貸款、人民幣定期存款及DF合同的期限設計為一致。因此在存款及各合同到期時，企業可用到期的存款進行DF交割，并用于償還外幣貸款，即形成一套以DF為主的無風險外匯支付理財方案（下稱“DF方案”）。受到該方案的啟發，氣電集團拓寬思路，多方搜集信息，經過近3個月的研究和論證，并結合自身在貿易采購業務方面的特點，研究并制定了一套利用內地及香港“兩個資金市場、兩個利率、兩個遠期匯率”的特點、并以在香港進行“無本金交割遠期結售匯”為核心的貿易融資付匯理財方案（下稱“NDF方案”），選定由中國銀行股份有限公司（下稱“中國銀行”）及中國銀行（香港）有限公司（下稱“中銀香港”）在內地及香港兩地同步實施：

2.1無本金交割遠期結售匯（NDF）

NDF的定義：NDF是人民幣兌外匯的遠期合約（Non-DeliverableForward，NDF），是由交易雙方事先約定未來人民幣與外匯兌換的日期、標的金額和匯率，但在到期日不發生全額本金交割，而是根據市場參考即期匯率和事先約定的NDF合約匯率相比，在香港進行軋差交割的一種遠期外匯買賣交易。

①NDF方案的優勢。NDF和DF的主要區別在于前者軋差結算并只在香港有交易市場，后者實換本金，可在內地敘做，在控制匯率風險的功能上，兩者并無差別，都是用于鎖定遠期購匯匯率。但是由于現階段，香港資本市場對人民幣未來升值預期更加明顯，所以香港市場NDF（未來以人民幣購買美元）價格較境內DF價格更低，對企業鎖定未來購匯成本更有利。尤其是自2009年第四季度開始，香港市場的NDF價格（紅線）較即期購匯價格（黑線）及內地的DF價格（藍線）低很多。

②NDF業務的合規性。根據國家外匯管理局匯發[2006]52號《關于外匯指定銀行對客戶遠期結售匯業務和人民幣與外幣掉期業務有關外匯管理問題的通知》，內地企業只能進行DF業務（即遠期結售匯履約應以約定遠期交易價格的合約本金全額交割，不得進行差額交割），因此，雖然香港資本市場可鎖定較國內更低的遠期購匯成本，但境內企業進行NDF交易存在障礙。針對國家外匯政策的限制，氣電集團經分析，確認在香港注冊成立的國際貿易公司不受中國國家外匯管理規定對NDF交易的限制，氣電集團抓住這一有利條件，利用國際貿易公司作為敘做NDF交易的平臺，在香港鎖定了較低的未來購匯成本。

③外匯風險的鎖定。雖然NDF交易是遠期購匯的無本金交割，但如果企業未來不進行真實的購匯交易，NDF交易本身不但不能鎖定風險，相反，未來的收益及損失存在很大的不確定性。但是在企業未來進行購匯的情況下，企業未來購匯成本與NDF合約交割金額的總和將不因未來購匯時即期匯率的波動而改變。例如，若氣電集團于1年后支付5000萬美元貨款并簽訂以此為標的物的一年期NDF合約，1年后，氣電集團將按當時的即期匯率購匯，同時，氣電集團及銀行將比較NDF合約價及當時的即期匯率計算并交割損益。若1年后的即期匯率價格高于NDF合約價，則氣電集團將以高于NDF合約價的匯率購匯，而高出部分的增量成本將以NDF合約軋差交割方式由銀行付給氣電集團；反之，若1年后的即期匯率低于NDF合約價，則氣電集團將以低于NDF合約價的匯率購匯，而節省部分將以NDF合約軋差交割方式由氣電集團付給銀行。因此，在確定未來真實購匯需求并簽訂NDF合約的情況下，氣電集團可在NDF交易當天鎖定遠期購匯成本。2009年第四季度即期人民幣對美元的購匯成本約為6.83，但利用國際貿易公司在香港鎖定的NDF遠期購匯成本僅為6.65至6.68，使氣電集團在鎖定遠期購匯成本的同時，獲得了無風險匯差收益。

2．2貿易融資（美元）

①利用美元融資付款及選擇香港進行融資的原因。2009年，世界經濟受到國際金融危機的考驗，美國聯邦儲備銀行一次次降息使得世界范圍內美元貸款利率降至歷史低點。在中國境外市場，以英國銀行家協會公布的美元3個月倫敦銀行間拆借利率（LondonInter-BankOfferedRate，LIBOR）為例，其在2009年底達到約0.24%的水平，達到自80年代以來的最低點，導致市場拋售美元，美元貨幣供應量大有泛濫之勢。反觀中國國內信貸市場，雖然受經濟危機影響，中國政府實行適度寬松的貨幣政策，但在市場上較為活躍的仍主要為人民幣，外匯貸款在內地不僅在額度上從緊，在利率方面也相對香港等境外市場要高出許多。

②美元融資的機遇及風險點。考慮到境外市場充足的美元信貸額度和低廉的融資成本，氣電集團決定不以購匯人（氣電集團）名義在境內申請美元貸款，而選擇通過內保外貸的形式（國際貿易公司注冊資本小，不具備大額借款資質），即氣電集團利用自身在內地中國銀行的資信為香港的國際貿易公司提供擔保，從而以國際貿易公司名義在香港進行貿易融資，獲得低息美元貸款，并直接對外支付。2009年第四季度，內地美元貸款成本約為6個月LI－BOR+100BP至200BP，但氣電集團利用國際貿易公司在香港獲得的美元貸款成本僅為3個月LIBOR+30BP至50BP；但是，由于造成目前美元貸款低融資成本的主要原因為全球金融危機，隨著近期世界各國經濟體復蘇，美元融資成本面臨一定升幅預期，且從歷史經驗看，一旦實體經濟表現出實質性回暖，融資成本將在短期內迅速攀升。因此，考慮到中國境外市場美元融資成本已在歷史低位徘徊一段時間，氣電集團為確保較低的融資利率，鎖定融資成本，決定采用利率掉期規避利率風險。

2.3利率掉期

①利率掉期的定義。利率掉期（InterestRateSwap，IRS）又稱“利率互換”，是同種貨幣不同類別利率之間的交換交易，一般不伴隨本金的交換，以固定利率與浮動利率之間交換居多。當利率處于低位時，企業可以通過簽訂IRS將浮動利率形式的負債（如貸款利息）轉換為固定利率形式的負債（如貸款利息），達到規避利率走高而帶來負債成本上升、鎖定財務成本的目的。

②利率風險的鎖定。由于國際貿易公司在香港進行貿易融資時，與銀行簽訂的貸款合同為浮動利率，按季度支付3個月LIBOR及一定加成利率的利息。雖然就目前LIBOR走勢來看，浮動利息的成本處于歷史低位，但為確保方案不暴露在利率波動的風險下，在敘做當天將交易的收益及風險完全鎖定，氣電集團決定由國際貿易公司與銀行簽署IRS協議，將貿易融資的貸款利率交換為固定利率。雖然掉期后固定利率比掉期前浮動利率略高，但在交易敘做當天已將利率風險完全鎖定，同時，掉期后的利率成本仍比內地的美元浮動利率融資成本低。2009年第四季度，在香港通過IRS鎖定的美元貸款利率約為年息1.15%～1.30%，較境內美元貸款成本低約100BP。

2.4人民幣質押

2009年第四季度，由于氣電集團將在境內分銷LNG獲得的人民幣貨款以1年期定期存款方式質押在境內中國銀行，可獲得2.25%的年息收益，較國際貿易公司在香港掉期后的美元貸款成本約高100BP。因此，存款收益在支付美元貸款成本后仍有盈余，形成本方案下一部分無風險資金收益（息差收益）。

2.5委托貸款

委托貸款，是指由政府部門、企事業單位及個人等委托人提供資金，由商業銀行作為受托人，根據委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發放、監督使用并協助回收的貸款。在本理財方案中，氣電集團委托海油財務公司向氣電集團所屬控股公司發放貸款，同時，安排海油財務公司與借款公司簽訂授信協議，在委托貸款到期時，用海油財務公司貸款替換委托貸款（如尚有用款需求），保證及時、完整回收委托貸款并在理財方案到期時購匯支付國際貿易公司。綜上，NDF方案的操作為：首先，將境內通過各貿易分公司分銷并集中上劃的銷售氣款以人民幣定期存款形式質押在中國銀行北京分行獲取按年2.25%的利息，或通過海油財務公司向所屬控股公司發放委托貸款收取貸款利息；中銀香港據此向在香港的國際貿易公司提供等值同期美元貸款（IIF）用于支付境外LNG資源供應商，同時，國際貿易公司與中國銀行簽訂美元利率掉期合同（IRS），將美元貸款利率鎖定在1.10%～2.00%之間；最后，再由國際貿易公司與中銀香港簽署無本金交割遠期結售匯合同（NDF），將集團1年后支付國際貿易公司氣款的購匯價格鎖定在6.65～6.68之間。該方案的收益主要分為兩個部分：

①通過人民幣存款質押進行美元貸款，利用低美元貸款利率和同期較高人民幣存款利率賺取息差；

②利用1年期NDF，鎖定較當前即期匯率低的遠期購匯價格實現匯差收益。同時，該方案使用IRS鎖定美元貸款利率，規避了利率波動風險。在交易對手風險方面，由于香港金融市場開放度高，并且與國際幾大金融中心接軌。因此，NDF及IRS市場交易活躍，價格透明，是成熟的交易市場，而氣電集團NDF方案的交易對手中國銀行及中銀香港屬中資金融機構，信譽高，違約風險較低。

3操作風險分析及制度的建立與完善

由于本次貿易融資付匯理財方案涉及金融衍生品交易，所以，方案本身及操作過程中的風險防范尤為重要。在經過多次深入研究和討論后，氣電集團認為雖然該方案涉及兩項金融衍生品交易，但該方案的特點是兩項金融衍生交易組合實施，方案不僅可在無風險的情況下鎖定較低的購匯成本，同時，可規避因在境外進行美元借款而帶來的利率波動風險。因此，氣電集團一方面在內部積極推行該方案的審批和實施工作，另一方面，認真、仔細地研討和制定相關制度和流程，以規避金融衍生品交易過程中的操作風險。經過一段時間的實踐，氣電集團已形成了一套完整的針對NDF方案的操作流程及細則，規避在NDF方案審批和運作當中的操作風險。

4經濟效益

截至2009年12月31日，氣電集團共進口5船液化天然氣，支付進口天然氣款近2億美元，如果按期內平均即期匯率6.8279購匯直接支付，氣電集團共需支付人民幣約14億元人民幣。通過開展“無本金交割遠期結售匯（NDF）+美元貿易融資（IIF）+利率掉期（IRS）+人民幣存款質押+集團內部委托貸款”理財方案，氣電集團利用“兩個市場、兩個利率、兩個遠期匯率”的特點，抓住現時境外美元融資利率較低、境外人民幣升值預期高于中國內地的機遇，針對以上5船采購及進口全部實施了無風險融資付匯理財方案。因此，匯差方面，氣電集團利用NDF鎖定的1年期遠期購匯價格6.6861比即期匯率優惠1418個基準點，實現匯差收益2966萬元人民幣。利差方面，全年累計質押比例約為63%，按人民幣存款質押年利率2.25%計算，質押利息收益合計1976萬元人民幣；短期存款（7天通知）比例約為27%，按1.35%利率計算共收益利息501萬元人民幣；剩余約10%部分則通過財務公司以委托貸款形式貸給集團下屬公司，年利息收益率為3.89%，約合人民幣584萬元，以上利息收入合計3060萬元人民幣；相比之下，美元貸款年平均利率1.15%，按NDF合約購匯價格折算，產生利息支出1371萬元人民幣，因此，本年共實現息差收益1688萬元人民幣。綜上，在本項業務中，氣電集團2009年利用現金流14億元人民幣，在保證順利付款的基礎上，實現無風險資金收益共4655萬元人民幣，年化收益率為3.26%。

5結語

篇(2)

關鍵詞：信用證 單證相符 風險 防范措施

一、案情簡介

2004年9月，大連一凡貿易公司向大連市A銀行提出申請，開立了金額為106萬美元、期限為提單后120天的遠期信用證，合同的標的物為進口帶魚，運輸方式為冷凍集裝箱運輸，受益人為日本光良貿易公司。該年10月，A銀行收到了日本Y銀行寄來的全套單據，A銀行經審核發現單據沒有問題，便將單據提示給一凡貿易公司要求承兌，此時，進口商一凡公司提貨后發現該批貨物存在嚴重的質量問題：魚內臟部分脫落，魚身斷裂較多，外觀形體較差，遂向A銀行提出書面申請，要求與受益人協商后再辦理遠期匯票承兌手續。A銀行電洽Y銀行并得到了Y銀行的確認電。隨后貿易雙方圍繞商品降價和補償供貨兩方面進行了艱難的協商，最后達成了“降價至78萬美元、2005年5月20日付款、4月底前補償供貨3000公噸”的新協議，A銀行在得到各方確認后予以承兌。但光良貿易公司又一次拖延履約，4月底前并沒有補償供貨，致使進口商一凡公司的內貿合同難以執行，陷入被國內數家買方索賠的困境。于是一凡公司向光良公司提出分期付款的要求（5月20日先付23萬美元，余款56萬美元待光良公司履行協議后再付）。A銀行按期付出了第一期貨款，但光良公司卻一再拖延補貨，并指示Y銀行向A銀行追付余款。顯而易見，光良貿易公司是因為得到了銀行的承兌和第一期付款想直接從銀行收款了之，并不想承擔補貨的義務，一凡公司認為光良貿易公司的做法存在欺詐，便堅決不同意支付余款。遂向當地人民法院提出申請，要求停止支付該信用證項下的56萬美元。大連市中級人民法院于12月向A銀行下發了止付令，止付金額為56萬美元，止付時間為6個月。 通常來說，此案下一步應進入司法程序。但光良貿易公司是日本的知名企業，在業界頗有地位，它利用關系找到了A銀行北京總行和大連市人民銀行,并通過人民銀行要求A銀行出示國內立法中關于止付令的法律依據，同時向中國駐日本大使館遞函，聲稱要全部撤回光良貿易公司在遼寧省的全部投資，中止在建項目。A銀行受到各方壓力，考慮到光良公司的影響以及銀行已經承兌的事實，只好遵照總行的命令，同一凡貿易公司一起向大連市中級人民法院申請撤銷了止付令，并全額付出了56萬美元的余款。一凡公司因為沒有得到光良貿易公司3000公噸的補貨，又支付了內貿合約中的違約款，損失高達400多萬元人民幣。

二、信用證支付方式的缺陷分析

這一則案例中進口商損失巨大，其主要原因在于出口商利用信用證結算的特點，在違約的情況下仍取得了貨款。根據《跟單信用證統一慣例（2007年修訂本）》，即國際商會第600號出版物（簡稱UCP600）對信用證所作的定義：“信用證意指一項約定，無論其如何命名或描述，該約定不可撤銷并因此構成開證行對于相符提示予以兌付的確定承諾。”它的主要特點表現在三個方面：1、開證行承擔第一性付款責任。信用證屬于銀行信用，只要出口商遞交的單據“單證相符、單單相符”，開證行必須付款；2、信用證是一項自足文件，獨立于基礎合同，不受合同的約束；3、信用證是純單據業務，銀行只負責單據，不過問貨物。信用證存在的這些特點有利有弊，一方面，它極大地便利了國際貿易的進行，促進了現代國際貿易的發展，但另一方面，它也給參與交易的當事人提供了違約甚至違法的可能，影響了交易活動的正當進行。

從該則案例中歸納出信用證交易存在的主要缺陷有三點：

其一：在信用證支付中，銀行的付款責任和貿易雙方合約項下的履約責任是相分離的，交易中信用證的流程同貿易雙方的貿易流程是兩個不同的線路，銀行無法也無需對基礎交易過程實施有效的監控。

其二：信用證交易本身業務的復雜性以及它在交易過程中具備的融資功能，使得詐騙分子常利用它從事詐騙活動。其典型特征是在無基礎交易存在的情況下，通過“假買假賣”、“假單無貨”的操作方式，套取銀行融資或不知情的買家的定金或預付款。

其三：信用證機制本身的特性即“表面真實性”和“獨立性”使得欺詐者有機可乘，信用證項下銀行只過問單據，若單據與信用證條款表面一致即付款，而對與合同項下的貨物、服務及其它方面出現的問題概不負責。這使得在多年的國際貿易實踐中，不時發生信用證支付方式下賣方以次充好的欺詐案件，賣方“真單劣貨”，而根據獨立性原則銀行仍需付款，而使買方遭受損失，違背了公平貿易原則。

三、信用證支付方式下進口商面臨的風險

（一）賣方（受益人）偽造單據

是指受益人或他人以受益人的名義，利用信用證支付方式“憑單付款”的性質，用偽造的單據進行詐騙，而實際上并沒有交貨或者以次充好，通過偽造與信用證相符的單據，達到表面上的“單證相符”來騙取貨款。這是賣方詐騙中發生率最高的詐騙行為，對買方來講風險很大。

例如，國內A公司與外商簽訂一筆價值400萬美元的進口鋼材的合同。在A公司依約開出信用證后，外商在裝運期內發來傳真，稱貨物已如期裝運。不久開證行收到由議付行轉來的全套單據，經審核單據無不符點，開證行即對外承兌。一個多月后，A公司仍未收到貨，根據提單載明的信息（貨物于某東歐港口裝運，在西歐某港口轉運至國內港口），于是向倫敦海事局進行查詢，得到的消息是：在所述的裝船日未有該屬名船只在裝運港裝運鋼材。由此斷定這是一起典型的以偽造單據進行的信用證詐騙。但此時信用證項下單據已經開證行承兌，且據議付行反饋回的信息，該行已買斷票據，將融資款支付給了受益人。開證行被迫在承兌到期日對外付款，A公司損失慘重。

（二）賣方（受益人）短裝或“以次充好”

這種情況在實際業務中也比較常見，其特征是存在基礎交易，賣方也按期交貨，交單也符合要求，但單貨不符，賣方“以劣充優”或者短裝，根據UCP600第26條b款規定，“載有諸如‘托運人裝載和計數’或‘內容據托運人報稱’條款的運輸單據可以接受”。一些不講誠信的出口商便利用這一點，在集裝箱內裝入次貨、假貨或者少裝貨。雖然直接違約了，但因為單據符合要求，銀行會照常付款，最終受到損失的仍然是進口商。

（三）受益人與船東合謀，欺詐進口商

賣方所交單證中提單是最重要的物權單證，通常由船東或貨代出具，出口商單獨造假不易。因此實踐中，往往和船東合謀，共同欺詐，而這顯然加大了對進口商的危害性與危險性。具體來講，這種方式表現為以下幾點：

1、受益人在沒有實際裝運貨物的情況下，與船東偽造提單及其他相關單據，憑以結匯，直接詐取款項。此種詐騙性質最為嚴重。

2、受益人憑保函換取清潔提單。根據UCP600的規定，銀行只能接受清潔運輸單據。如果貨物存在瑕疵，船東應在提單上做出不清潔批注，這種做法也是對買方的保護，但出口商為了順利收匯，往往會向承運人出具保函來換取清潔提單。這種做法直接損害了買方的利益，法律上可視作受益人和船東共同詐騙。

3、倒簽提單、順簽提單和預借提單。信用證中通常都有裝運期的規定，提單日期不符合該日期就無法正常結匯，而實踐中往往因為各種情況，造成托運人晚交貨物，為了順利結匯，一些出口商會要求承運人于貨物裝船時預借提單，或裝船后倒簽提單以隱瞞延遲交貨的行為，這些做法都屬于違法行為。

四、 信用證方式下進口商風險防范的措施

（一）簽約前做好資信調查

簽約前，進口商可通過調查出口商的信息來審慎選擇交易伙伴，調查可借助各種途徑如政府或行業協會網站、貿促會駐外機構、中國銀行駐外辦事處或外國合作銀行、協作律師事務所和協作調查機構、出口商所在國的資信評估機構、商業行業協會等組織機構，來核實外商的注冊登記情況、企業規模、實際辦公地點、生產實力、行業聲譽、銀行信用等情況，并據此建立出口商檔案，以供以后簽約、履約使用。

（二）嚴格、全面審單

進口商在審核單據時，除應審核單證、單單是否相符外，對單貨是否相符的情況也需關注，例如在遠期信用證的情況下，買方已發現貨物質量問題，走訴訟的途徑解決問題往往費時費力，進口商這時應嚴格審核單據，對單據中任何微小瑕疵不要放過，盡量通過提示單據不符的方式拒付或少付貨款，以保證自己的權益。另外對于出口商和船東共同造假的情況，進口商需仔細審核提單等貨運單據所填日期與貨物到達時間是否合理，或者通過網站了解船舶動態，如果發現提單有倒簽的可能，可通過查詢航海日志，取得證據后向承運人和出口商索賠。

（三）選擇合適的貿易術語

為防止出口商和船東或貨代合謀，偽造提單或倒簽提單等來侵害買方利益，在簽約時，進口商可通過選擇合適的貿易術語來把握對船公司的選擇權。例如盡量以F組價格條件成交，由買方來租船訂艙，這樣進口商可以選擇自己熟悉信任的信譽良好的船公司和，從而杜絕此類詐騙的發生。如果沒有按此簽約的話，買方也可以委托裝貨前到裝貨港檢查貨物，了解實際裝運貨物的情況；若對運輸船只不熟悉，也可以委托船公司、等協助調查船只情況。

（四）根據客戶的不同，開立不同條款的信用證

進口商在申請開立信用證時，主要依據是合同，但實際執行時，合同和信用證是分開的，因此進口商應注意信用證條款的開立，對不同的客戶，開立不同的條款，以保護自己的權益。例如在簽訂大宗商品進口合同時，在信用證中應對提單、保險單、商業發票、商檢證書等提出明確而具體的要求，增加一些第三方的單證，例如要求出口商提供由權威的商檢機構出具的檢驗證書，以此來對出口商形成制約，防止其造假。

（五）合理利用“詐騙例外”原則

隨著信用證詐騙的日益盛行，對國際貿易的順利發展造成了障礙，2006年1月1日實行的《最高人民法院關于審理信用證糾紛案件若干問題的規定》對保護受害方提供了一些依據，信用證申請人可根據其中的“欺詐例外”原則就信用證項下受益人的詐騙行為要求法院出具禁付令，“欺詐例外”原則是指銀行在一般情況下需遵循信用證獨立易的原則，但如果買方確有證據證明賣方實施了欺詐行為，買方可通過向法院申請頒發止付令的方式對銀行的付款或承兌予以禁止。銀行可拒付貸款，欺詐可以說是信用證下不必支付的唯一例外，這在使用遠期信用證下往往有所幫助，即期信用證下因為付款時間往往在前，而買方驗貨在后，止付不太可能實現。

參考文獻：

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②武義海. 對一宗進口議付信用證終止支付一審判決案件的淺析[J]．對外經貿實務，2011（7）

③周夢，王敏濤．進口商在信用證支付方式下的風險及防范[J]．中小企業管理與科技上旬，2010（8）

④王鵬. 關于信用證項下款項的中止支付問題[J]. 國際商務財會，2009（12）

篇(3)

據投資銀行高盛的報告，2010年以來，通過商品融資流入中國的熱錢約810億至1600億美元。如果以最基本假設計算也會達到1090億美元；其中黃金融資規模約500億至800美元，基本估計是約600億美元。這與世界黃金協會4月份的報告所計算出來的結果差不多。該報告指出，中國進口黃金中，透過貸款和信用證等方式，已經成為企業用商業投資或投資低成本融資工具，估計至2013年底，有近1000噸黃金涉及相關融資。以現貨金價計算的話，黃金融資規模總額達到近464億美元。香港貿易局的數據也表明，內地與香港的黃金貿易額從2009年的不到50億美元猛增至2013年的接近700億美元。估計這種黃金貿易額的快速增長主要是受黃金貿易融資的驅動。黃金融資在商品融資中的比重一點都不可低估（達56%以上）。

從有關的數據可以看到，商品融資特別是黃金融資是國內影子銀行重要一環，主要是在2010年開始急劇增加。這些商品融資不僅復雜不透明、融資鏈條長，而且不少環節容易出現欺詐虛假行為，政府無法監管而風險高。其融資過程如下：先是國內貿易商透過國內銀行開出信用證，一般是3至6個月；然后把信用證支付給離岸公司（如香港），離岸公司在獲得信用證之后，可作美元融資，再把商品進口到國內；在貿易公司獲得這些商品或黃金后，既可用作出售，也可藏在港口倉庫用以再抵押貸款，或再出口，而且這些商品可以反復抵押或多次抵押。也就是在這種過程中，國內貿易商可以獲得低成本的銀行的高息人民幣資金。至于這些資金用途是什么流向哪里，銀行是不知道的。最后，國內貿易公司在信用證到期還款時，有可能利用另一次同樣的融資來還之。

從上述商品融資的流程來看，它對整個國內及國際市場的沖擊與影響一點都不可低估。首先，這種商品融資必然嚴重扭曲國內的實際商品需求，造成這些商品價格劇烈的波動。2013年國內黃金融資的總量達到當年黃金總產量的三分之一，試想，這種交易量的變化肯定對當前黃金的價格產生不小的影響與沖擊。同時，早幾年國際市場黃金價格沖上頂點，估計國內黃金融資也會起到推波助瀾的作用。

還有，早幾年國內虛假貿易盛行，熱錢涌入中國，既與人民幣持續單邊升值有關，也與這種商品融資有關。而這種融資過程中制造的虛假貿易，不僅造成了大量熱錢涌入中國，不斷地推高國內房地產市場等資產之價格，也造成了整個商品價格、進出口貿易數據失真，從而嚴重影響國內企業及政府對經濟形勢判斷與決策，影響中國經濟結構的調整。

其次，這種商品融資不僅具有嚴重的融資套利傾向，即用境外低成本的資金轉換成高利息的人民幣，而且這些融資獲得高息的人民幣之后，會通過各種影子銀行渠道流入國內房地產市場及地方政府融資平臺。可以說，這些商品融資不僅會嚴重弱化央行的貨幣政策及對影子銀行治理，也可能給國內金融體系帶來巨大的風險。從整個商品融資鏈來看，如果整個國內經濟增長持續，房地產的價格還在持續上漲，那么這些巨大的風險都可能隱藏起來。但是，如果國內經濟減速，房地產市場出現周期性調整，從而導致對商品需求下降，那么這些巨大的風險就可能暴露出來。特別是當房地產市場出現周期性調整時，整個資金鏈某個環節就面臨著斷裂的危險，其風險就會暴露出來。可以說，當前國內住房市場已經開始周期性調整了，再加人民幣匯率正在改變單邊波動，那么商品融資資金鏈隨時都可能斷裂。對此，監管部門不可小視。

而國內商品融資之所以會盛行，與國內匯率制度、金融市場體制及房地產市場發展有關。可以說，國內商品融資盛行很大程度上就是與早幾年人民幣單邊升值有關。而2010年以來的人民幣單邊升值為這種虛假商品融資創造了條件。再加上國內利率市場化改革嚴重滯后，利率市場化程度低，及政府房地產政策下造成該行業嚴重暴利，這就必然會造成嚴重的融資饑餓癥及把整個融資市場價格水平推高。人民幣的單邊升值及境內外融資利差的差異，從而為商品融資創造了極好的套利機會。

篇(4)

數據顯示，票據融資和中長期貸款是2009年1月新增貸款的最重要力量。中長期貸款主要是受到政府基礎設施建設投入的拉動而大幅度飆升，而票據融資就存在一定的疑問了，到底是什么因素驅動了票據融資的大幅度飆升呢？2009年1月新增票據融資高達6239億元，幾乎相當于2008年的票據融資總額！

目前商業銀行在票據融資時，銀行承兌匯票主要參照上海銀行間同業拆放利率（SHIBOR）上浮5%―10%的水平進行貼現。自2008年12月以來，SHIBOR明顯回落，3個月期的貼現率平均水平為2.25%左右，今年1月更是下降到1.9%左右的水平，2月則下降到了1.7%左右的水平。面對這種情況，一方面，企業出于控制財務成本的考慮，采用票據的低成本融資來替代中期貸款；另一方面，企業正在利用票據融資工具進行套利操作，以獲取票據貼現利率和定期存款利率之間的利差。

仔細研究票據融資中的套利機制，我們可以發現，這是一種無風險套利機制，商業銀行在實際業務操作過程中實行了較為嚴格的風險控制機制。下文我們以實際操作過程為例進行說明。

假設有一家興隆貿易公司，興隆公司的業務銀行是昌盛銀行。2009年2月，興隆公司從日上鋼鐵公司購入一批價值1000萬的線材，然后將這批線材以1100萬的價格賣給愛家建筑公司。如果按照原來的操作流程，這筆貿易業務都是采用活期存款的支付來實現的，并不涉及票據貼現，但由于現在存在套利空間，興隆公司就會采用票據融資作為支付工具。

興隆公司首先將1000萬現金以3個月定期存于昌盛銀行，存款利率為1.71%，并以此存單作為質押，開立100%保證金的銀行承兌匯票，該銀行承兌匯票為1000萬的鋼鐵貿易支付款。日上鋼鐵公司在收到該銀行承兌匯票后，立即要求銀行進行貼現，貼現利息由興隆公司承擔，根據SHIBOR的3月期利率1.3%上浮10%，貼現利率為1.507%，這樣興隆公司就達到了套利的目的。1.71%的存款利率和1.507%的貼現利率存在0.203%的無風險套利空間，收益為2.03萬元。同理，興隆公司和愛家建筑之間的貿易也可以采用這樣的無風險套利模式。

以上是在簡單的貿易中大量存在的正常支付，這樣的結果就是企業的存款會有所增加。2009年1月企業存款增加759億元，同比多增2586億元，去年同期為下降1827億元，這也從側面說明，企業確實在用票據融資代替現金作為支付工具。

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近幾年來，我們堅持以科學發展觀為指導，圍繞“開放興縣、工業強縣”戰略，解放思想，開拓創新,加強協作，對關鍵項目、重大項目的全力支持服務，強化政府服務功能和推動力度，充分掌握在談、在批、在建的重大新設和增資外資項目的動態情況和存在問題，確保了一批重大、關鍵外資項目順利推進，不斷探索創新利用外資新方法，使我縣開放型經濟繼續保持了良好的發展態勢。從起，我縣實際利用外資平均每年以60%速度遞增長，726.8萬美元、2143萬美元、2295萬美元、3352萬美元；今年上半年達到2103萬美元，預計到年底3860萬美元。年年邁上新臺階并得到市局表彰。現就我們為拓展利用外資渠道，在注重挖掘潛力與做大做強落戶外資企業相結合、引進戰略投資者和項目與培育新增長點相結合方面所做具體工作，向各位領導和同志們匯報。

一、挖掘潛力與轉型升級、做大做強落戶企業相結合

外商投資經濟是我縣經濟發展不可缺少的組成部分。但因區域產業不完善，不能形成產業集聚。在當前各種資源面臨重新整合的背景下，為更快、更好地發揮當地外資企業對其產業結構優化升級、提升核心競爭力。我們注重挖掘已經落戶我縣的外資企業存在潛力，因勢利導地沿著企業自身發展趨向，做好對中小型外資企業扶大扶好和對規模實力型外資企業做優做強工作。因此，我們在招商引資適度適量的為企業引入前申和后延的服務項目。自開始有服務貿易外資項目在我縣落戶。如有專為林槳紙項目進口設備貿易服務的龐賽貿易公司，有榮聲煙火特技制作公司、有東紅貿易公司和榮聲貿易公司相繼落戶。拓展了我縣利用外資領域，也為當地企業生存發展提供優質服務。同時我們為我縣外資企業發展壯大和產業聚集去加大招商引資力度。如利用我縣有東紅制革等規模經營制革企業年產皮革折合標準皮800多萬張，皮具制品1200多萬件（套）的生產優勢，作為資源，通過調研、收集相關資料,撰寫了《我縣皮革產業發展趨議—對我縣皮革產業現狀和發展的調研報告》，想方設法通過多方渠道溝通聯系，先后多次到珠三角，走訪全球十大鞋業制造商之一臺灣興昂國際集團、鞋業巨頭寶成國際集團和通佳鞋業公司，通過多次面談和推介，通佳鞋業公司選址在縣工業園區投資1000萬美元建設一期鞋業項目，并于今年6月的桂臺客屬企業家合作與發展懇談會上我縣與通佳鞋業公司簽訂了項目投資合同，完成項目公司注冊各種手續。目前我們也在緊緊跟蹤興昂集團、寶成集團投資去向并保持聯系，努力把鞋業巨頭吸引到我縣投資。這些項目一旦落戶我縣將對我縣制革業產生產業聚集效應，有力促進我縣外商投資經濟快速發展。

二、引進戰略投資者和項目與培育利用外資新增長點相結合

近年來，利用外資的外部宏觀環境和我縣內部資源條件均發生了較大變化，面對日益激烈的區域引資競爭、日趨緊缺的資源瓶頸約束，如何進一步提升我縣利用外資的質量與水平已成為我縣開放型經?濟能否取得新一輪跨越式發展的核心命題。如何利用自身具有資源優勢，創新利用外資方式，由利用外資領域以制造業為主向多個產業集群和多極經?濟增長點相互支撐的發展局面，確保我縣開放型經?濟的長遠、和諧發展。

如：利用我縣有豐富石灰石資源，編寫了《整改和規模擴張我縣水泥企業，提升競爭優勢》專題調研報告和收集相關礦藏資源資料。有目的地通過重點對香港華潤集團招商，經過多次溝通、毫不保留地提供項目資料和誠懇跟蹤服務，成功引進華潤水泥項目。可以不夸張的說，沒有我局深入的調研資料，可能我很難有這個項目。從華潤水泥項目簽約以來，我局從招商、項目簽約、負地開采、環評、納入自治區層面推進重點項目和遇到國家宏觀調控水泥產能政策影響等過程中、我局始終如一地為項目成功落戶切實做好跟蹤服務工作并與項目業主一道克服各種困難。現在項目業主按與縣政府商定的項目推進日程開展項目開工前期各項準備工作，進入到用地指標申請和征用階段，開工在即。首期工程、日產4500噸現代化水泥生產線將投資1.1億美元（折合7.5億元人民幣），這將為我外商投資經濟發展和地方工業建設注入新活力。

又如：自去年以來，利用我縣新興高嶺土產業架構、初級產品和建設陶瓷產業投資平臺為招商推介內容，去進行考察調研、調查問卷，走訪請教陶瓷企業界知名人士和專業機構，聽取他們對我縣陶瓷產業發展意見，多方收集資料，綜合上述各方建議，從科學利用本地資源角度出發，初步確定了我縣向日用陶瓷、硬瓷和炻瓷方面發展陶瓷產業，規劃了項目投資平臺并編寫項目招商手冊。目前我們走訪陶瓷產業發達的佛山和江西景德鎮等地區，深入陶瓷企業，尋求有戰略轉移的陶瓷企業，吸引其到我投資。經我們努力，近日臺達陶瓷股份有限公司到我縣進行投資考察，詳細研讀我們提供資料，看中我縣資源優勢，有意向在我縣投資建設日用陶瓷項目。世上無難事，只要我們肯下功夫，我們相信一定能拓展我縣在陶瓷方面利用外資新領域。

三、拓寬引資渠道，實現利用外資方式多元化。一直來外商直接投資幾乎是我縣利用利用外資的唯一模式，針對這一現象，我們努力拓寬引資渠道，積極探索采用合作開發、企業并購、鼓勵企業融資等多種方式吸引外資投資模式。如落戶我縣工業園區的生物質能源公司、高嶺土公司、水務經營公司、出口煙花公司都是通過外資并購方式設立的。生物科技公司今年為改良自身柑橘種植園項目以融資方式增資3000萬美元。這些企業通過并購和融資，實現利用外資與引進管理結合，促進了企業穩步發展和地方經濟發展。

篇(6)

1. 物流金融對各方的意義

物流金融主要涉及三個主體：金融機 構、第三方物流企業和貸款企業。貸款企業，以原材料、產成品或商業票據做質押物，通過第三方物流公司的監管，將有形的產品或物質押給銀行以獲取融資。物流公司發揮其在貨物運輸、倉儲、質物監管方面的專長，作為監管方參與進來。銀行基于物流企業控制貨權、物流與資金流封閉運作給予企業授信支持。三方在物流鏈條上相互合作，構建互利互惠的物流金融平臺，實現共贏的格局。

對企業尤其是中小企業而言，在發展的過程中面臨的最大瓶頸是流動資金不足。中小企業由于缺少融資抵押物與融資擔保，很難獲得銀行的信用貸款。即使能夠獲得融資，也存在融資渠道單一，成本較高的問題，加大了經營風險。中小型企業由于在整個供應鏈體系中的談判能力較弱，地位不高，經常需要面對資金回收期過長或者采購資金占用比例過高等資金困境，也導致企業的盈利

能力大幅降低。物流金融允許這些中小企業利用原材料和在市場上經營的商品做質押進行貸款，解決了企業實現規模經營與擴大發展的融資問題，有效地盤活了沉淀的資金，提高了資金的流轉效率、降低了結算風險，提高了經濟運行的質量。在經濟發達國家，利用動產進行質押融資業務已經開展得相 當成熟。例如美國，70% 的擔保來自于以應收賬款和存貨為主的動產擔保。根據我 國最新頒布的《物權法》，用作質押的存貨范圍已經得到很大程度的擴展。采購過程的原材料、生產階段的半成品、銷售階段的產品、企業擁有的機械設備等都可以當作存貨質押的擔保物。

第三方物流企業通過和金融機構合作，利用自己對貨物的運輸、倉儲和監控能力，獲得銀行基于第三方物流企業控制貨權的授信支持，從而形成互利互補的物流金融平臺。對于現代第三方物流企業，提供資金流服務一方面可以幫助客戶企業解決資金問題，增大整個供應鏈收益；另一方面可以提高自身一體化服務水平，增強企業的競爭能力、業務規模，增加高附加值的服務功能，擴大企業的經營利潤。更進一步，一些新興的物流企業兼有物流供應商和銀行的雙重職能，幫助有潛質的上下游企業在供應鏈中占據關鍵位置的企業進行融資。2001年，UPS 在美國收購了第一國際銀行，成立了 UPS 資本公司，為客戶提供包括收取貨款、抵押貸款、設備租賃、

國際貿易融資等業務，目前物流金融己經成為 UPS 公司第一位的利潤來源。深圳市供應鏈管理企業怡亞通在 2010 年成立了小額貸款公司，開始涉足金融業務，向供應鏈上下游的客戶提供500萬元以內的貸款，在解決小企業融資難問題的同時，其自身也獲得較好收益。

對于金融機構來說，物流金融帶來了 新的業務增長點，拓展和深化了商業銀行的業務范圍和深度，幫助其擴大貸款規模，提升銀行利潤空間。物流金融針對企業所在供應鏈和每個環節的具體交易來評估信用的方法是進一步細分市場，進行信用評估模式的創新。物流金融可以降低金融機構的信貸風險 , 在業務擴展服務上能協助金融機構處置部分不良資產 , 有效管理客戶信息 ,提升質押物評估、企業理財等顧問服務項目。深發展在 2006 年率先推出了“供應鏈金融”的品牌之后，國內多家銀行都已涉足此業務，包括建設銀行“融通倉”、招商銀行的“點金物流金融”、深 發展銀行“物流——金融”平臺等各類物流金融業務。外資銀行中花旗、匯豐、德意志、巴黎銀行、渣打銀行等都在物流金融領域具有優勢。

2. 物流金融的主要模式

從金融機構參與程度上，可將物流金融分為資本流通和資產流通兩種模式。資產流通主要是第三方物流企業為資金需求企業提供融資服務，金融機 構間接參與物流活動，主要包括替代采購和信用證擔保模式。資本流通是作為金融物流提供商的第三方物流企業利用自身與金融機構良好的合作關系，為客戶和金融機構創造良好的合作平臺，協助中小型企業向金融機構融資。這種模式中，主要是由金融機構向借款企業提供融資，但需要物流企業替借款企業向金融機構提供擔保，金融機構根據物流企業提供的擔保向借款企業提供直接或間接的融資。主要包括倉單質押模式、買方信貸模式、授信融資模式和墊資付款模式。

（1）代替采購模式。第三方物流企業或貿易公司代替借款企業向供應商采購貨品并獲得貨物所有權，然后根據借款企業提交保證金的比例釋放貨品。在第三方物流企業或貿易公司的采購過程中，通常向供應商開具銀行承兌匯票并按照借款企業指定的 貨物內容簽訂購銷合同，第三方物流企業同時負責貨物運輸、倉儲、拍賣變現，并協助客戶進行流通加工和銷售。

（2）信用證擔保。第三方物流企業與外貿公司合作以信用證方式向供應商支付貨款，間接向采購商融資。物流企業控制貨物的所有權，采購商向物流企業提交保證金，物流企業根據保證金比例釋放貨物，最后由采購商與第三方物流公司結清貨款。

篇(7)

【關鍵詞】高職教育 市場營銷 “全真”實踐教學模式

全真實踐教學體系是針對當前高職市場營銷教育專業的問題而已提出的一個全新的教育實踐體系，能夠很好的解決當前高職市場營銷實踐教學中出現存在的一系列問題。以提高學生的綜合實踐能力為根本目的，在完全真實的市場環境下，引導學生深入市場，或者到企業頂崗實習，檢驗學生學習效果，鍛煉學生綜合能力。建立全真的實踐教學體系，必須建立與專業相關的全真職業教育環境，全真的業務流程以及非常完整的實踐考核體系。全真教學體系一經提出就為人所重視，尤其是最近幾年深得高職院校的認可，本人結合所在院校的全真教學實踐，探討以下課程實訓和綜合實訓的全真實踐教學體系構建。

一、“全真”課程實訓

課程實訓主要包括對學生進行銷售方面的實訓，引導學生市場調查，組織學生進行廣告策劃，培養學生公關實踐能力。以銷售實訓或者市場調查為例，一般情況下，銷售實訓采用校內實訓仿真模擬的銷售方式來培養學生的實踐能力，學生根據自己的興趣和愛好進行有效分組，由學校提供一定的經費，在一定的時間內，由學生根據興趣制定自己的市場經銷售方式、銷售策略、銷售計劃。

學生根據同學關系依據自己的興趣組織同學進行角色定位，分成不同的銷售人員，面向校內學生可以進行一定的實物銷售。同時，也可以結合學校的有利條件進行一定的廣告宣傳和策劃，也可以嘗試一定的促銷活動，這樣的活動能夠讓學生很好地結合學生的特點，立足學校的實際，針對學生群體，制定相應的銷售方案，進行銷售策劃。這也是最實用、最簡潔的實踐教學模式，能夠把學生的知識和理論學習與實踐應用有機統一起來，不耽誤學生的理論知識學習時間，同時又能夠在學校的銷售實踐活動中真正的感知理論知識，提高學生的實踐能力，提高學生的綜合應用實踐技能。也可以嘗試進行市場調查實習，結合其一定的企業實際，引導學生獨立完成市場調查，讓學生自己制定一定的調查方案，取一定的問卷方式，讓學生搜集各種資料，進行整理和分析并且寫出完整的調查報告。

二、“全真”綜合實訓

對學生進行綜合實訓可以采取一定的跳蚤市場或者是結合商貿公司來進行培訓。

一是移動式跳蚤市場。建立移動式跳蚤市場就是為學生實踐訓練提供一個非常好的創業的基礎條件，可以在學校或者學校附近開辟一條商業街，專門針對學生，面向學生進行招商，學生憑借少量的啟動資金，利用課余時間在這里面進行自主的銷售和經營，更好地幫助學生進行經營。一方面讓學生學好知識理論，另一方面，老師做好學生的實踐指導，安排專門的實踐指導老師，在學生的經營方向、商業定位以及學生的進貨銷售手段等各個方面都給學生提供的幫助和指導，學生可以利用每天的中午、下午、晚上以及下課時間，或者是其他的時間進行靈活安排經營。也可以根據自己的興趣和愛好，或者自己有利的貨源渠道，從事手工藝品、小飾品以及各種精美的禮品，或者是適合學生使用的各種商品。

二是商業貿易公司。商業貿易公司是市場營銷專業全真實踐教學的另一個非常重要的全真實踐形式。商業貿易公司是由學生組織的微型的商業貿易公司，有別于前面的跳蚤市場，組織一個微型商業貿易公司，設定的領導，有一定的工資獎金報酬，還明確一定的責任和權利，在公司內部有非常明確的分工，設置不同的業務部門，這些部門都是由學生來擔任或主管，讓學生在這些富有挑戰性的具體的工作崗位上去實踐，去思考，去總結，培養學生真正的市場營銷能力。在組建微型的商貿公司以前，可以進行一定的融資活動，這一部分投資是公司的重要資本的組成部分，可以鼓勵老師學生進行按一定的比例進行融資，在解決公司建設資金的同時，也能夠提高老師和學生的積極性。融資成功后，學生和老師各自資金的比例成立股份制公司，建立一定的小型董事會，真正的模擬公司化運作，建立相關的機構，管理人員全部應該由學生來擔任，指導老師在其中只是指導、監督把關，把最大的空間留給學生，把充分的權利交給學生，讓學生更好地發揮自己的專業能力，充分挖掘學生的個人潛能，讓學生的創造能力、創新思維得到充分的展現。

在公司的結構安排上，根據學生出資的比例、學生綜合能力的強弱，來設置一定的具體的機構，進行明確的分工。一般情況下，一個小型的微型商貿公司應該有十個學生左右組成，可以設置CEO，設置采購經理，設置財務經理，銷售經理等不同的職位。然后按照公司化的運作方式開展各項工作具體包括以下四個步驟：

第一，根據具體產品的特點確定不同的客戶群，組織學生通過問卷調查的形式，對市場進行準確的把握和定位，撰寫科學合理的調查報告，有專業教師對學生的調查報告進行審核評估，確定學生的調查以及學生的設計是否可以實施，學生所選的商品應該多和教師生活、學生生活有關的生活和學習用品，比如礦泉水、飲料，學習用品的書籍、電子產品，同時在人員分配上盡可能的在學生自愿組合的前提下，做到男女學生搭配，合理分工協作，發揮團隊的精神。

第二，組織學生撰寫一定的策劃書。結合學生的專業知識和理論，結合學生已有的調查，做好銷售方案、業務方案以及銷售策劃，包括業務調查的具體結果，業務實施的具體過程，參與學生的人數、風險預算等等。

第三，在實施過程當中，教師一定要做好指導和監督，對學生出現的問題進行及時的指導，對學生可能存在的風險進行有效的把關，對學生出現的一些困難進行及時的指導。

第四，做好定期總結，引導學生交流心得并且安排學生及時地撰寫各種相關的實訓總結。學生在實訓過程期間，要積極參與各項活動，專業老師對學生進行考核并給出相應的考核成績。學生的綜合全真實訓成績考核應該包括這樣幾個方面：學生的出勤率、學生的利潤率、學生的策劃方案、學生的綜合能力等幾部分，各部門的總成績按到10%、20%、50%、20%。引導學生在實訓過程當中做好商品的盤點，進行財務的核算等等。這些大學生，根據所學的知識自己去思考，去完成，去總結，通過實踐引導學生的操作行為比單純的理論讓學生在實踐當中更好地感知識，在全真模擬的環境當中，真正懂得感悟，諳熟市場營銷的方式、手段、市場的環境，真正的鍛煉學生的綜合的能力。

參考文獻

[1]蘭苓.市場營銷學[M].北京：中央廣播電視大學出版社，2002.