序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電子商務銷售模式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

電子商務的崛起對我國傳統實體經濟的沖擊是非常大的，從商家到消費者的直接購物模式讓很多中間商沒有了生存空間。近兩年來，大量的品牌實體店因為成本增高和銷售量下滑等因素的影響而大量撤柜，很多線下的商業巨頭為了生存和發展都在積極尋找電子商務與實體經濟相互結合的新型銷售模式，以保證自身的市場占有份額。所以，電子商務的出現不僅僅是對實體經濟的一種沖擊，很多時候更是一種拉動和促進。

我國電子商務的發展現狀

我們在看到電子商務高速發展的同時，也應該清醒地認識到電子商務發展中所出現的問題。通過客觀分析電子商務的發展現狀，才能有效避免因電子商務過度、過快發展所帶來的眾多隱患。

1.覆蓋人群的片面化

我國電子商務經過十幾年的發展，已經有了過億人的基礎消費群體，但是這部分人群并不是全面覆蓋到社會的各個階層。電子商務受網絡、電腦知識和物流輻射范圍的影響，消費群體主要是城市青年人和學生，很難覆蓋到偏遠農村和其他老幼人群。

2.產品質量的不過關

一個產品的好壞不僅僅體現在其價格的高低，還要看其質量的優劣。在傳統的實體店中，我們可以根據實物的試用，了解產品的基本質量情況，但是電子商務是虛擬交易，對實物的了解大多停留在圖片和視頻上，這就很難保證產品的質量問題。近些年，電子商務交易中產品質量過差的問題也引起了社會越來越多的關注。雖然很多電子商務公司都推出了具有較嚴質量把關的高品質產品平臺，但是并不能從根本上解決這一問題，很多所謂質量有保障的產品依然會出現大量的產品質量投訴，嚴重損害消費者的正當權益。

3.售后服務的低保障

很多產品在使用過程中不可避免地會出現一些情況，這就涉及產品的售后服務問題。在傳統的實體店中，我們可以依據發票和有效證明上門尋求售后服務，但是通過電子商務平臺購買的產品很難獲得真正的售后服務保障。雖然現在很多電子商務商家都聲明有完善的售后服務，但是電話打不通、意見無反饋、客服態度惡劣等問題還是真實地普遍存在著。再加上消費者通常有怕麻煩的心理，覺得網上購買的產品本身價格就低，商家距離又很遠，想要返修或退換要花費較多的時間，并要支付高額的快遞費用，這就使得電子商務平臺的產品多有售后被投訴的情況。

4.信譽口碑的虛擬化

在電子商務平臺上，消費者對其產品的了解只能通過店家的介紹和下方消費者的留言評價，但是這些東西都是可以利用技術手段進行偽造的，就算是店鋪的信譽和等級也可以依靠快速刷信譽的方式進行提升。比如一個本身質量并不好的產品，商家通過雇傭方式找人代刷好評和信用，就會混淆消費者的正常判斷，我們也很難分清評價的真實性，這就使得電子商務平臺中的產品很難有真實的信譽和口碑保障，容易通過虛擬的蒙蔽誤導和欺騙消費者。

實體經濟對電子商務的意義

1.實體經濟是電子商務的基礎

無論電子商務如何發展，也永遠擺脫不了實體經濟的基礎保障。如果沒有實體經濟生產的產品，電子商務平臺也就沒有了大部分的產品銷售，一個沒有貨源的商務平臺是沒有生命力的。[2]所以電子商務在發展過程中，也要十分注重對實體經濟的保護，否則過度、過快的單一發展只會反過來影響自己的發展根基。實際上，電子商務是一種以電子科技手段為平臺的實體經濟，本身就是一種實體經濟的銷售模式，也不會脫離實體經濟的發展土壤。

2.實體經濟為電子商務提供售后服務

電子商務平臺可以銷售產品、可以做問題咨詢工作和產品推廣工作，卻不可能實現售后的維修和保障。通過電子商務平臺銷售的產品如果出現了問題還都需要送往實體經濟的工廠進行維修和處理，也就是說電子商務平臺中承諾的售后服務也都是以實體經濟模式為依托存在的。如果沒有了實體經濟的售后服務保障，那所有的電子商務平臺產品都將會成為不能維修、不能退換的一次性產品，極大地降低了其市場競爭力和產品性價比。

3.實體經濟為電子商務提供信譽保障

雖然電子商務平臺的發展帶動了很多新品牌、新產品的發展，但是對于大多數消費者來說，有良好口碑的實體經濟大品牌更容易受到青睞。也正是由于大品牌長期樹立的良好信譽保障，才使得消費者在進行網絡購物的過程中有了一個客觀的參考依據和心理預期。[3]很多消費者也會選擇在實體店中體驗產品之后，再從電子商務平臺進行購買同款產品，這也體現了消費者對于品牌信譽的依賴和對電子商務平臺更低價格的需求。

電子商務對實體經濟的作用

1.促進了銷售模式的轉變

在電子商務出現之前，實體經濟的銷售模式發展是非常緩慢的。因為實體店的開設與發展要涉及很多的前期調研和數據統計，一旦投入就會有一個很長的成本回報周期。但是有了電子商務的平臺模式之后，實體經濟對其市場銷售的策略和模式發生了重大改變，通過電子商務提供的廣闊市場，用極短的時間完成了最快速的市場覆蓋，極大地拉動了實體經濟銷售規模和數量的提升。銷售模式的轉變不僅僅是電子商務趨勢的一個體現，更是實體經濟自身轉型升級的重要標志。今后一個時期的銷售也必然是實體經濟同電子商務并存的模式。

2.降低了銷售成本

一個實體店需要的店面、裝修、人工等成本是非常高的，特別是在日益激烈的市場競爭下，較量的不僅僅是產品，更是經營成本的競爭。電子商務的出現，壓縮了實體經濟實體店的數量和規模，降低了實體經濟的銷售成本，而這些所省下來的資金也很快應用到產品的升級和銷售價格的降低上，這對實體經濟產品市場競爭力的提升是非常有幫助的。成本的降低直接就會反應在產品的價格降低上，這也就成為實體經濟整體競爭力提升的重要體現。

3.提高了售后服務要求

同樣的產品性價比，消費者看中的就是誰的售后服務更完善。實體經濟以往的售后服務往往因為銷售量和服務范圍的問題而缺少足夠的重視，但是隨著電子商務拉動了產品的銷售?模，實體經濟的商家更加注重產品的售后服務工作，會安排更多的人手和資源專門負責處理消費者反饋的各類問題，這本身也是電子商務對實體經濟發展的一種有利促進。而且隨著實體經濟售后服務能力的增強，也必然會引導著售后產業鏈的延續發展，通過售后服務來增加產品附加價值的思路也會逐漸被應用于市場實踐。

篇(2)

【關鍵詞】電子商務零售商；傳統零售商；價格競爭

一、前言

隨著計算機與智能手機逐漸成為我國民眾的“標配”，電子商務零售商的市場競爭力進一步提升，而這種競爭力提升對傳統商務模式造成的威脅卻必須引起我們重視，而為了實現電子商務零售商與傳統零售商的共同發展，正是本文就電子商務零售商與傳統零售商的價格競爭展開具體研究的原因所在。

二、電子商務零售商與傳統零售商概述

1.電子商務零售商概念

為了較好完成本文研究，我們首先需要深入了解電子商務零售商的概念，結合相關文獻資料與自身認知，本文將電子商務零售商視作利用網絡系統與技術，在線進行商品銷售的商家。電子商務零售商能夠利用網絡共享性開展商業活動，這就使得電子商務零售商能夠將商品信息通過互聯網分享給每一個有需要的人，而消費者則能夠通過網絡下單、郵寄取貨的方式完成購物過程。

2.傳統零售商概念

在了解電子商務零售商的概念后，為了較好完成本文研究，我們還有必要明晰傳統零售商的概念，結合相關文獻資料與自身認知，本文將傳統零售商視作擁有自己實體店鋪、運用傳統手段進行商品銷售的商家。對于傳統零售商來說，其本身需要在前期投入大量資金，而擁有相對穩定消費群體是傳統零售商的優勢所在，不過傳統零售商的運營成本往往要高于電子商務零售商。

三、電子商務零售商的價格競爭優勢

對于電子商務零售商來說，其本身的價格競爭優勢主要源于省去店鋪租金、節約員工雇傭成本、有效節約宣傳費用3個方面。

1.省去店鋪租金

之所以電子商務零售商具備著較強的價格競爭優勢，這本身與其不需要實體店面有著較為密切的聯系。結合上文內容我們能夠了解到，電子商務零售商主要依托互聯網相關平臺實現商品的銷售，這就使得其本身不需要消耗大量店鋪租金，這種租金的節約就能夠使得電子商務零售商將更多資金投入商品銷售與運營過程中，這自然使得電子商務零售商具備較強的價格競爭優勢。

2.節約員工雇傭成本

除了省去店鋪租金外，電子商務零售商的經營特點使得其本身并不需要大量員工，這自然就使得電子商務零售商節約了員工的雇傭費用。在我國人力資源成本不斷上升的今天，員工數量的增多自然會造成企業的利潤下降，但不用考慮這一問題的電子商務零售商則能夠憑借自身優勢具備較高的價格競爭優勢。

3.有效節約宣傳費用

除了上述兩方面外，電子商務零售商的宣傳費用節約同樣能夠實現其自身價格競爭優勢的提升。之所以電子商務零售商能夠實現宣傳費用的節約，主要是由于電子商務零售商可以依托的網絡共享性實現自身商品的低成本有效宣傳，這種較低的宣傳成本避免了因大量宣傳費用導致的商品價格提升，電子商務零售商的價格競爭優勢自然得到了較好保證。

四、傳統零售商的價格競爭優勢

雖然相較于電子商務零售商，傳統零售商在價格競爭上處于一定劣勢地位，但傳統零售商在節省顧客開發費用、節約產品運輸費用、占用資金少等方面也具備一定價格競爭優勢。

1.節省顧客開發費

對于傳統零售商來說，其本身的固定店面便等于擁有一定固定客源，這就使得傳統零售商能夠在一定程度上保證收益。而在相關調查中發現，維護老顧客的費用要遠遠低于開發新顧客，由此可見傳統零售商在節省顧客開發費方面具備的優勢，而這種優勢就能夠在一定程度上提高傳統零售商的價格競爭優勢。

2.節約產品運輸費用

對于傳統零售商來說，顧客能夠直接接觸商品、直接帶走商品，這就使得傳統零售商不必承擔電子商務零售商必須承擔的商品運輸費用，這自然使得傳統零售商的成本能夠實現一定降低，其本身價格競爭優勢也將實現進一步提高。

3.占用資金少

除了上述兩方面內容外，傳統零售商的占用資金少優勢也能夠實現其自身的價格競爭優勢提升。之所以說傳統零售商具備占用資金少優勢，主要是由于電子商務零售商的資金到賬往往需要經歷短則五天、長則半月的走款流程，而相較于“一手交錢，一手交貨”的傳統零售商，電子商務零售商自然會在資金占用方面存在一定劣勢。

五、實現二者共同發展的建議

在深入了解傳統零售商與電子商務零售商的價格競爭優勢后我們能夠發現，電子商務零售商與傳統零售商在銷售模式上處于對立狀態，但受到我國科技、經濟、社會的發展現狀的限制，我們也能夠發現電子商務零售商并不能完全取代傳統零售商，這就使得傳統零售商與電子商務零售商并存的情況將長期存在，而為了保證這一情況下傳統零售商與電子商務零售商的共同發展，傳統零售商與電子商務零售商就需要向對方領域發展，即傳統零售商注冊網上店鋪開展網絡銷售，而電子商務零售商開設實體店鋪提升自身品牌價值，在這種向對方領域發展的過程中，傳統零售商與電子商務零售商將在很大程度上實現相互融合，而由此我也能夠得出傳統零售商與電子商務零售商具備的相輔相成、相互促進特點。值得注意的是，想要較好實現二者的共同發展，誠信水平與服務質量的保證也必須得到傳統零售商與電子商務零售商的高度重視。

六、結論

作為適應時展而出現的商品銷售模式，電子商務銷售模式本身能源傳統銷售模式實現較好的共同發展，而我國經濟與社會發展也將由此獲得較為有力的支持。

參考文獻：

[1]彭慧.電子商務零售商與傳統零售商的價格競爭研究[J].赤峰學院學報（自然科學版），2015，17：98-99.

[2]李云龍，楊超進.基于網絡外部性的電子商務零售商與傳統零售商的價格競爭模型研究[J].廣東技術師范學院學報，2013，12：67-72+103.

篇(3)

1.1形成知識、信息的核心技術能力

電子商務技術是一種商務活動，主要運用知識與信息。也就是說，知識、消息已經成為了企業的核心與財富。通過互聯網掌握并了解客戶、市場信息，在企業內部實現信息的有效溝通、傳遞，從而最大程度上緩解了信息的不對稱現象，也有效降低了管理中的費用。通過銷售信息的發散，商品與服務實現網上銷售，在獲取最大市場的同時降低營銷成本。從中可以發現，在電子商務的作用下，知識與信息已成為企業核心競爭資源，這也正是提升我國企業核心能力的技術條件。

1.2引發傳統營銷模式革命，提升企業能力

一般來講，傳統的營銷都是推銷式的強營銷模式。電子商務網絡技術得到廣泛應用以后，使傳統的營銷方式有個革命性的變革。這種營銷模式擺脫了客戶分散、交通閉塞等不利條件，在這一過程中，用戶成為了商業活動的中心，由以往被動的接受逐漸轉變為主動地搜尋商業信息“。電子商務技術為用戶與企業提供了互動的交流平臺，縮短了兩方的距離。在新技術的引領下，用戶有了更多的選擇方向，以滿足其個性化需求。”用戶的主動搜尋勢必將單項推銷模式取而代之，為用戶提供個性化的商品與服務，引領用戶的消費潮流將逐漸發展為現代化營銷的新趨勢，打造出企業更強勁的商業能力。在傳統經濟模式中，比較重要的一個環節是流通環節，眾多的分銷網絡在商品與信息之間是雙重載體。最初階段，電子商務形成于流通領域。而在電子商務的環境下，傳統的流通方式已經發生劇烈變革，分銷網絡建立的過程中，成本與時間都得到最大程度上的降低，也避免了渠道上的壟斷。例如：IBM等傳統電腦廠商投入大量資金和時間，在全世界范圍內建立起來的電腦銷售渠道，多年來成功抵御了其他競爭者的入侵。但是，在電子商務技術實施以后，Dell公司等電腦直銷模式迅速搶占計算機市場，在極短的時間內勾畫了規模相當的全球銷售網絡，并以強大的攻勢沖破了IBM等傳統公司的銷售封鎖。

1.3電子商務轉變了傳統運作模式，優化了企業合作關系

電子商務在一定程度上擴展了企業的關系，在更開放的市場中逐漸提升管理能力，電子商務的實施使企業運作的模型得到改變，優化企業合作關系。在知識經濟時代，這是企業發展并成功的重點。電子商務技術以知識和信息為基礎，不斷模糊社會和企業之間的界限。利用互聯網，在電子商務的環境下貿易社會表現為一個有機的個體，將視野放在整個行業，企業需要一個更加靈活、開放的市場與之適應。而電子商務正是為企業提供了這樣的發展機會，使企業處于有競爭、有合作的高效市場環境中。企業在融入市場過程中，對外界環境的依存度更大，這樣也更促使企業注意自身商業行為，鞭策企業樹立正規管理模式，保證企業核心競爭能力順利提高。

2電子商務環境下零售企業營銷變革建議

現代零售企業中，網絡銷售模式逐漸成為一種主要的銷售模式，勢必取代傳統的銷售模式。信息化程度的提高，零售企業與用戶之間逐漸形成了一個信息交互平臺。利用社會化媒體的作用，企業能夠在最合適的地點、時間，將自身商品信息以最合適的方式提供給用戶，達到用戶個性化的需求。

2.1變革企業的結構與業態

傳統的銷售模式下，一般零售企業的結構與電子商務企業結構存在沖突，由此一來，企業實施電子商務營銷策略之前，必須要對傳統營銷模式進行有針對性的變革，從而構建能夠發展電子商務零售的結構。電子商務模式下，傳統的傳遞信息方式已經無法滿足企業對信息的速率與質量上的要求。由此可見，必須在電子商務的環境下構建社會信息快速傳播的結構。在電子商務零售業中，主要的信息傳播方式是橫向傳播，橫向傳播不僅簡單地進行信息的傳播，更要保證企業與用戶、企業內部的有效溝通。這樣一來，零售企業有必要推行一種扁平、有效的組織，這一過程中，連鎖經營方式會發展成電子商務環境下企業營銷的一般性業態。

2.2構建電子商務與網絡銷售平臺

企業實施電子商務的基礎與前提是，構建電子商務平臺。構建可靠、安全的電子商務平臺，應該在投資上體現力度，平臺的建設和維護都應聘用專業化的電子商務人才。在實際操作中，建設電子商務平臺需要耗用大量的資金，所以在平臺建設過程中，很多零售業企業更加傾向于選擇第三方平臺。第三方商務平臺為零售業企業降低了大量的費用支出，與此同時，更使企業將精力和資金投入到主營業務中。

2.3完成業務流程的重組

為了更好地與當代電子商務技術相適應，零售企業有必要進行一定的重組與再造。企業發展的思路并不是信息系統適應企業業務流程的需求，而是要保證業務流程達到要求信息系統的要求。這樣企業就必須要對現存信息和業務流程進行重組與再造。分析現有業務流程，從系統要求出發，對流程進行再造與重組。

2.4協同管理企業的供應鏈

現代企業中“，信息孤島”現象的存在比較普遍，網絡技術的優勢在于信息的低成本與方便性，而大量的“信息孤島”大大降低了網絡的聯通作用。實現信息的共享，應該確保企業供應環節的協調與溝通。現代化供應理論中，供應鏈管理的主要目的是達到供應鏈的充分鏈接。因此，零售企業在電子商務環境下要對供應鏈進行有效的系統管理，從而做到電子商務環境下的零售企業價值最大化。

3結語

篇(4)

在計算機工業大面積覆蓋之前，國際貿易的發展進程長時間內處于瓶頸階段，工業經濟成為各國經濟的主要推動力。在計算機工業大面積覆蓋之后，信息經濟逐漸成為各國經濟主體，以信息產品為主的貿易形式也因此應運而生。本文著重闡述在電子商務對工程設備在國際貿易中的銷售應用以及實踐的意義。

1 電子商務在國際貿易中的應用及影響

隨著互聯網不斷滲入人們的生活，電子商務在人類社交中的作用日益明顯，逐步延伸到不同經濟領域。國際貿易是最早感受到電子商務活動影響的領域。誰先掌握并應用電子商務技術，實現貿易方式的電子化，誰就可以領先一步進入國際市場，占據有利的市場地位。而隨著世界經濟一體化及全球化進程的加快，企業若要提高貿易效率、降低營業成本，增強自身的競爭力，就必須重視電子商務的作用。

1.1 電子商務概述

電子商務具有開放性、全球性、區域性、成本低、效率高等特點，不僅符合商業經濟的內在要求，同時也改變了企業內部的生產、經營及管理方式，有力地沖擊了傳統貿易模式。

1.2 國際貿易中電子商務的發展

在傳統的國際貿易中，產品訂單、銷售、分銷支付和談判等各種商務活動都是在不同的地點進行，而電子商務的出現及快速發展使整個國際貿易不僅在交易場所上發生了變化，運營模式也發生了變化。這些變化包含對話、討論、獲取信息、談判、訂購，商品交易和結算，大大提高了貿易效率。同時，電子商務突破了傳統貿易的單向物流運作模式，通過網絡技術將貿易的物流、商流、信息流、資金流都聚集在一個平臺，通過這個平臺來共享資源和重組業務，從而使交易主體能夠降低運營成本，加速資金周轉，提高企業內服務管理水平，增強市場適應能力。此外，電子商務可以使人們更廣泛、更充分地了解信息，實現資源共享。

2 工程設備營銷特點及銷售模式分析

工程設備包括起重工具、索具等，不同于其他日常消費的貿易商品，一般貿易商品在交易過程中面對的問題較單一，大多商品主要以量的方式進行銷售，產品質量檢核雖然也需要嚴格把關，但相對于工程設備來說還是較為簡單的。

2.1 工程設備的特點

相較于其他消費品，工程設備主要有以下特點：一是項目成交周期長，問題的解決需要多次、多方面的溝通才能達到效果；二是項目銷售金額大，客戶對供應商的選擇非常仔細，高度重視售后服務，并將其作為項目評價要素；三是客戶購買非常仔細，一個項目的實行需要評估小組決策決定。

2.2 工程設備主要銷售模式

從其一般銷售流程來說，工程設備的主要銷售模式和其他貿易商品相似，各銷售環節環環相扣，同時也有著自己獨特的一面。為更好地開展銷售工作，工程設備銷售也會采取不同的營銷模式，如直效營銷、營銷。

由于工程設備本身所具有的特殊性，其營銷過程也具有一定的特殊性：首先，由售前技術人員根據客戶的規劃進行電話邀約及電話調研，拜訪客戶后向客戶提交初步方案；其次，由高層領導與客戶銜接，進行方案的展示及技術的交流，按照客戶的需求進行分析，得出最終確認方案；然后，由商務部人員進行項目評估，評估結果交由高層領導與客戶進行商務談判；最后，簽約成交并提交設施。

工程設備的傳統營銷模式主要存在以下問題：

（1）客戶資料分散難匯總，沒有一個完整的匯總文件，需要時往往找不到。

（2）業務反饋滯后，反饋更多的是經過口頭或書面形式，每層級遞交時會造成一定延誤。

（3）售后服務理念落后，銷售在售出商品后往往覺得萬事大吉，沒有良好的服務意識，老客戶維護出現較多問題。

（4）各銷售企業提供的產品與服務同質化過于嚴重，產品缺乏新意，服務業同樣缺乏新意。

（5）對服務質量的把控不嚴，服務流程不嚴謹。

起重工具、索具等工程設備企業一般會采用直銷營銷模式。直銷營銷與人們日常所了解的“直銷”在性質上有一定的區別，雖然都采用面對面與客戶銷售的方式，但“直銷”更偏向于沒有店面的營銷，而在工程設備銷售中，生產企業可以在中間環節上繞過商，直接設立自己的銷售點進行產品銷售。

工程設備的銷售是指銷售與工程器械制造商簽訂合同，取得產品銷售權，在實際的銷售過程中全權負責產品的銷售工作。

3 工程設備銷售在國際貿易中發展電子商務的對策

在當前電子信息社會中，電子商務幾乎成了所有企業經營的必然走向，但在實際工程設備銷售運作過程中，我國電子商務水平與發達國家相比，仍然處于較低級階段，因此，要想改善工程設備銷售在國際貿易中的現狀，必須積極發展電子商務活動。

3.1 加強基礎設施建設

要發展工程設備電子商務銷售，必須要建立完善的電子商務基礎設施，該設施要能夠支持日益增長并越來越復雜的貿易活動。

3.2 改善我國網上支付方式

建設和完善基礎設施同時，還應重視資金的支付方式。工程設備貿易中，買賣雙方所進行的資金交易金額較大，因此，如何加強安全措施，消除客戶對電子支付的懷疑態度，將成為電子商務能否快速發展的關鍵。

3.3 加快企業誠信制度的建立

誠信制度建立的重要性不僅體現在傳統企業營銷模式中，在電子商務交易過程中也是一個極為重要的方面，尤其在工程設備這類大型交易活動中，體現更為明顯。電子商務活動若離開了參與者的誠信，將變得不可預知，也不可能實現快速、健康發展。要想在國際貿易中站穩腳跟，企業在進行電子商務交易時就要高度重視誠信制度的建立。

3.4 加強法律法規的研究和制定

作為一種新型商業模式，電子商務已經成為世界經濟發展的主要動力，其監管也不斷加強。因自身的特殊性，相關法律法規是否健全對工程設備營銷影響重大。健全的法律法規才能更好地保障交易雙方的利益。因此，在建立電子商務活動支持體系過程中，電子商務發展的法律體制建設是首要問題，這也是促進電子商務發展的核心內容。

4 結語

篇(5)

【關鍵詞】 網絡銷售;成本;收益

中國互聯網絡信息中心的《第23次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示:截止2008年12月份,中國網民數已經達到2.98億,網民人數位居世界第一,互聯網普及率也以22.6%的比例首次超過21.9%的世界平均水平。如此龐大的潛在客戶不難從側面反映出網絡銷售的巨大發展空間。

一、網絡銷售概述及其與傳統銷售模式的區別

網絡銷售是企業以互聯網為媒介、以新的方式和觀念實施的營銷活動,更加有效的促成了個人和組織交易活動的實現。通過互聯網,傳統的4P(產品、價格、分銷和促銷)營銷組合可以更好地與以客戶為中心的4C(顧客、成本、方便和溝通)相結合。互聯網實質上一種超越時空的網絡環境,為企業和顧客提供了一個超級時空的舞臺和看臺。一方面互聯網為企業建立了一個巨大的表演舞臺,企業可以在網上建立自己的主頁,通過主頁自己的產品信息,展示自己的產品形象,提品咨詢,完成簽約和訂單等任務;另一方面互聯網為顧客提供了一個超級購物廣場,顧客可以操作搜索引擎,于談笑間就逛完了許許多多的網上公司,節約了傳統購物花在路途上的大量時間、金錢和精力,顧客可以在電子回單上說明自己的特殊要求,傳達給商家,要求商家定制自己所需要的商品,商家通過電子回單,迅速設計、制造產品,并及時送貨,為顧客提供滿意、快捷的服務,真正實現二者之間高效、交互式和動態的交流和對話。

與傳統銷售模式相比,互聯網具有自己的特點:(1)中間商的作用正逐漸降低。互聯網極大的縮短了生產商與顧客之間的距離,使得生產與銷售趨于融合。互聯網銷售不需要裝潢考究的店鋪,不需要滿天飛的銷售人員,就大大降低了企業的銷售成本。(2)網絡銷售廣告克服了一般大眾傳媒難以克服的時空限制,提供了全天候、全方位和動態的商品廣告,一改過去顧客被動接受廣告的特點,使得消費者能夠根據自己的需要主動搜索自己需要的廣告信息,提供了一種方便、快捷和滿意的服務。

二、網絡銷售的成本和收益分析

1.從技術成本而言。電子商務的技術成本包括軟、硬件成本、學習成本和維護成本。電子商務是各種技術結合的產物,昂貴的投資、復雜的治理、維護費用的高昂使得一些企業望而卻步。面對客戶無力應付復雜的技術平臺和高昂的軟硬件配置的實際問題,ASP這個新興行業隨之興起,它以系統、人才匱乏的中小企業作為開展業務的主要對象。一些大企業也對ASP發生了愛好,這種租賃式服務的價格和質量能否為企業接受,能在多大幅度上降低企業的電子商務技術成本,還有待于實踐驗證。

2.從安全成本而言。在任何情況下,交易的安全總是人們關心的首要問題,如何在網上保證交易的公正性和安全性、保證交易方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性,成為推廣電子商務的關鍵所在。上述交易的一系列安全要素,必須有一系列的技術措施來保證。目前,安全標準的制定、安全產品的研制以及安全技術的開發為解決網上交易的安全起到了推動作用,這些用于交易安全的協議、規章、軟件、硬件、技術的安裝使用及其學習和操作定會加大電子商務運營的成本。

3.從配送成本而言。在電子商務中最難解決的就是物流配送,物流配送從經營電子商務的公司中分離出來而由專門的物流公司去經營將成為發展方向。物流配送的獨立操作也將引發一些新的問題,雙方的配合至關重要,一些涉及物權歸屬、風險責任、費用成本、產品質量、爭議解決方面的法律問題也將浮出海面。物流配送是電子商務的重要和最后環節,是電子商務的目標和核心,也是衡量電子商務成功與否的一個重要尺度。

4.從客戶成本而言。指的是顧客用于網上交易所花費的上網、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和,這是一種完全依靠網絡的服務,只要消費者一開始享受這樣的服務,就要承擔每小時數元錢的最低成本,還不包括添置相應硬件設備和學習使用的費用。這種費用雖然不列入商家的運營成本,作為用戶成本,卻是影響電子商務發展的重要因素。

5.從法律成本而言。電子商務的發展面臨著大量的法律問題,如網上交易糾紛的司法裁定、司法權限、跨國、跨地區網上交易時法律的適用性、非歧視性、安全與保密、授權認證中心治理;網絡犯罪的法律適用性、知識產權保護、隱私權、網上商務有關的標準統一及轉換等。電子商務規則的建立可以有效地減少交易糾紛,也增加了電子商務各方操作的難度和成本負擔。

參考文獻

[1]劉勇.加快網絡銷售的到來[J].華東科技.1999(3)

[2]孫禧華.網絡營銷――顧客的上帝地位未變[J] .上海商業.2008(7)

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1.1 調查目的

鉆石寶貝是一家以電子商務與體驗會所銷售模式相結合的公司，本次調查目的是為鉆石寶貝更好地開拓廊坊市場提供相關資料，提升鉆石寶貝在廊坊市場的知名度并在消費者心目中樹立良好形象。我們需要調查廊坊市主要珠寶品牌的基本情況，包括各珠寶品牌門店類型、門店數目、暢銷貨品、門店或柜臺位置等信息；調查廊坊市鉆石婚嫁消費特點和消費偏好以及廊坊市主要婚紗影樓和影劇院的經營規模、客流量等相關信息。

1.2 調查方法

本次市場調查主要采用的調查方法有問卷調查、訪問調查、目標顧客隨機詢問和文案調查。通過向廊坊市人口密集人群、有購買珠寶意向人群和婚紗影樓影劇院情侶進行問卷調查，從而獲得婚嫁消費偏好、消費者特征等信息；通過訪問調查了解廊坊市主要珠寶品牌經營產品情況以及店面規模、主要異業合作資源等信息；此外，通過隨機詢問和文案調查獲取有關廊坊市鉆石婚嫁消費市場的相關信息。

1.3 調研實施

本次調查以問卷調查和實地訪問調查相結合的方式對廣陽區進行調查，問卷調查的調查群體為年輕和即將結婚情侶，實地訪問調查的對象為各珠寶品牌、廊坊市主要婚紗影樓和影劇院等。

1.4 調研結果

1.4.1 廊坊本地珠寶市場品牌及分布情況調查

廊坊本地珠寶市場近年來呈增長趨勢，在2、3、4、5、9、10月銷售最好。廊坊市場上主要的珠寶品牌有金伯利、戴夢得、周大福、周大生、吉盟、愛迪爾、維詩瑪等，這些品牌大都采用商場專柜或專賣店的營銷模式、有完整的營銷體系和優秀的營銷團隊。

1.4.2 對購買珠寶的方式調查

對珠寶的購買方式調查顯示，選擇專賣店占的比例最大，達到69.5%，其次是在商城購買珠寶，所占比例為38.5%；選擇網購占0.5%，但沒有一位被調查者選擇寫字樓體驗會所購買珠寶首飾。

1.4.3 對購買婚戒最注重因素的調查

有45%的被調查者選擇了款式作為購買鉆戒時最注重的因素，對于像鉆石這樣的奢侈品外觀設計很重要，成為吸引消費者眼球的關鍵因素，選擇質量認證的占了39%，選擇品牌的占了23%，選擇價格的占了15%，對于珠寶來說價格并不是消費者最為注重的因素，而選擇服務和升值保值的占得比例較少，消費者對于這兩個選項并不是很關注。

1.4.4 對了解珠寶鉆戒信息渠道的調查

對于了解珠寶鉆戒信息的渠道有很多的選擇方式，通過調查得知選擇電視報紙雜志這種方式獲取信息的占了27.4%，選擇親友介紹這種獲取珠寶鉆戒信息方式的比例較大，所占比例為24.4%，可以看出對于商家來說給消費者留下一個較好的購買經歷是很重要的，好的購買經歷可以使顧客形成習慣購買、品牌忠誠和口碑宣傳，幫助企業做免費的廣告。選擇商場宣傳的占到18.5%，其他幾種方式占得比例較少。

1.4.5 對是否了解電子商務+實體店的銷售模式調查

在對是否了解電子商務+實體店的銷售模式調查中，選擇有一點了解電子商務+實體店這種銷售模式的占57%，完全不了解這種模式的占29.5%，有6.5%的被調查者非常了解電子商務+實體店這種模式，有7.0%的被調查者對這種模式很感興趣。

1.4.6 對是否推薦朋友了解這種模式的珠寶店并在其購買珠寶首飾的調查

在對是否推薦朋友了解這種模式的珠寶店并在其購買珠寶首飾的調查中有75.5%的被調查者選擇會推薦朋友了解電子商務+體驗店這種消費模式及會推薦其朋友去體驗店購買，占被調查者的2/3。但有24%的被調查者不會推薦其朋友了解電子商務+體驗店這種消費模式不會推薦其朋友去體驗店購買。

1.4.7 對消費者是否希望本地有這種鉆石會所及是否會光顧的調查

在對消費者是否希望本地有這種鉆石會所及是否會光顧的調查顯示有89.5%被調查者希望廊坊本地有這種鉆石會所并且表示會去光顧鉆石會所，有10.5%的被調查者不會去鉆石會所也不太關注本地是否會有這種鉆石會所。

1.4.8 當地主要異業合作資源調查

當地主要異業合作資源有浪漫經典、巴黎婚紗攝影公主館和明珠影劇院。

浪漫經典攝影基地面積為2700平方米左右，其中二、三層為攝影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春節前幾個月為旺季，11、12月為淡季，平均每天10-15對顧客。浪漫經典有4家店，分別為金光道旗艦店、第五大街基地店、朵朵晶專業兒童攝影店、永清縣尊容店，除此之外，浪漫經典還開辦一家攝影化妝藝術培訓學校，而且有專門的婚慶部兼做婚慶，規模大、實力強。

新華路巴黎婚紗攝影公主館，規模：2700平方米，環境溫馨，平均每天能做10單左右生意，是浪漫經典強有力的競爭者。

明珠影劇院經營規模為1350平米，有五個放映廳，分別為：放映大廳（1111座）、第一放映廳、第二放映廳、2D放映廳、3D放映廳，后四個放映廳均為100多座的小放映廳，一共有1500座左右。

2、鉆石寶貝的SWOT分析

2.1 鉆石寶貝的優勢

2.1.1 銷售模式優勢

鉆石寶貝是通過珠寶工廠到消費者的垂直整合，跳躍了鉆石加工商、批發商、商、渠道商等諸多環節。采用非傳統的銷售模式，即電子商務+體驗會所，并設立國際化裸鉆直銷專賣店，減少渠道成本形成珠寶工廠價格直銷模式。

2.1.2異業合作資源優勢

當地主要異業合作資源有浪漫經典、巴黎婚紗攝影公主館和明珠影劇院，并且經營規模大、客流量大，三家主要異業合作資源實力及影響力強，在廊坊具有較高的品牌知名度，在消費者心目中樹立了良好的品牌形象。鉆石寶貝通過和這些具有良好品牌知名度的異業資源合作可實現雙贏的效果，加大鉆石寶貝的宣傳力度，提高宣傳效率，擴大宣傳范圍，進而提高鉆石寶貝在廊坊的品牌知名度。

2.1.3 產品設計優勢

鉆石寶貝重視產品的款式設計工作，順應了裝飾和贈送的消費趨勢，逐漸向生產、銷售個性化藝術品的方向發展。提供設計預約服務，滿足消費者個性化需求；獨家經營裸鉆銷售，千款戒托供顧客選擇，滿足了熱愛時尚，崇尚原創，張揚自我的人群主動創造首飾的需求；現場鑲嵌，可以在現場為顧客量身定制，使顧客見證完美飾品的打造過程。同時顆顆鉆石都配有國際權威認證證書和防偽編碼，讓顧客享受到鉆石盛宴的尊貴體驗。

2.1.4 價格與服務優勢

由于鉆石寶貝與眾不同的銷售模式節省了中間繁雜環節還原鉆石出廠價，以低于傳統銷售模式一半以上的優勢價格，呈現給顧客超低價格，降低顧客的購買成本，實實在在為顧客省錢。

鉆石寶貝的售后服務非常完善，鉆石寶貝所有的銷售人員都經過嚴格專業的鑒定培訓，并在店內配備了專業的珠寶設計師，鑲嵌師，改款的過程。鉆石寶貝提供終身免費清洗保養，成本價改款，成本價換購、上門量身定制、私人產品展示區等各項尊貴服務。以及鉆石寶貝獨家推出鉆石以小換大，K金以舊換新等活動，填補珠寶行業空白，為消費者帶來實實在在的優質服務。

2.2 鉆石寶貝的劣勢

2.2.1 品牌知名度

廊坊市場主要珠寶品牌有：周大福、金伯利、戴夢得等知名品牌，相對而言鉆石寶貝品牌知名度偏低，在消費者心目中尚未完全樹立起自己的品牌形象，品牌忠誠度較低。并且電子商務+體驗店這種模式下鉆石寶貝的知名度較低。

2.2.2 當地消費者電子商務+實體店模式的信任度

通過市場調查可知，大多數的消費者傾向于到質量有保證、信譽好的商場及品牌專賣店選購珠寶首飾，但對于鉆石寶貝這種電子商務+體驗店相結合的銷售模式持有懷疑的態度，調查結果統計得知有69.5%的被調查者選擇專賣店購買珠寶首飾，有38.5%的被調查者選擇去商場購買，可見當地消費者已形成固定的購買方式和購買習慣。

2.3 鉆石寶貝的機會

2.3.1 婚慶市場發展潛力巨大

大量上世紀80年代出生的人已步入婚育年齡，中國正進入新的婚育高峰。如果把“80后”這個待婚嫁群體平均分配到10年當中陸續完婚，每年也有1200萬對新人，因此婚慶市場被業內人士稱為“甜蜜金礦”。

統計數據顯示，全國每年約有近1000萬對新人結婚，僅2009年，全國就有1145.8萬對新人登記結婚，登記結婚新人數量連續兩年突破1000萬大關。結婚人數的猛增，使得全國城鎮居民因結婚產生的直接消費總額直線上升。來自中國婚博會產業調查中心的普查報告稱，88.4%的新人需要拍攝婚紗照；49.15%的新人計劃請婚慶公司策劃婚禮；78.7%的準備到酒樓舉辦婚宴；36.8%的要為新娘購買婚紗；67.7%將安排蜜月旅游。全國每對新人的加權平均消費金額達到12.58萬元。在部分消費者潛意識中鉆石已成為愛情的象征，許多新婚夫婦都愿意購買鉆石類產品作為婚慶紀念。

2.3.2 珠寶消費增長迅速

20xx年我國全年社會消費品零售總額125343億元，比20xx年增長15.5%，在限額以上批發和零售業零售額中，金銀珠寶類增長15.9%。20xx年廊坊市全市實現社會消費品零售總額300.2億元，比20xx年增長23.0%，可見廊坊市的消費水平高出全國平均水平7.5%，近年來隨著金銀珠寶類消費的增長，廊坊市也成為珠寶企業炙手可熱的目標市場。

2.4 鉆石寶貝的威脅

2.4.1 黃金等相關飾品的威脅

世界黃金協會園東區董事總經理鄭良豪表示，去年中國黃金市場全球產量第一，全球消費量第二。特別是在全球首飾低迷的情況下，由于金價不斷攀升，黃金首飾的保值功能也被再次重視，中國金飾消費一枝獨秀保持了增長的勢頭。

2.4.2 其他珠寶品牌競爭的威脅

廊坊市場上主要的珠寶品牌大都采用商場專柜或專賣店的營銷模式，這種營銷模式符合消費者購買心理，而且購買風險低；廊坊市場上所銷售的鉆石顏色級別為E-F、F-I，重量級別在30′以下的成品鉆戒最多；各鉆石珠寶品牌所處位置都在新朝陽商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈輻射范圍內，地理位置優越。目前市場上有周大福、金伯利、戴夢得等強勁的競爭對手，其品牌知名度高，已在當地消費者心中形成較好的品牌形象，鉆石寶貝是廊坊珠寶首飾的新進入者，能否順利打開廊坊市場仍然存在一定的競爭威脅。

篇(7)

    云網是國內首家實現在線實時交易的電子商務公司。經過3年多的電子商務運營的磨煉，該公司堅持致力發展數字化商品在線實時交易(Onlin eReal-Time)的電子商務模式。

    技術優勢成為保障

    云網之所以在短時間內能在電子商務領域脫穎而出，首先得益于自身的技術優勢。

    1999年對中國電子商務來說是重要的一年，在這一年中，誕生了著名的8848，yabu y，酷必得，還有當時并不出名的云網。

    云網從成立至今只銷售一類產品———數字卡。購買方式也很特別，只要在網站上按照云網的流程操作，就可以完成整個購買流程，而不需要和任何人接觸。由于沒有足夠的資本支持，云網誕生之初就將目前鎖定在兩個層面：一、用技術把電子商務做得比傳統商務成本更低；二、用技術使電子商務比傳統商務提供更獨到的服務。

    2000年，云網率先運作網上銀行業務。云網堅信網上支付才是電子商務發展的必然趨勢，于是云網的第一個大膽而成功的戰略決策就是：不作線下支付，只發展網上支付的產品銷售。云網另一個成功的戰略決策就是云網的產品政策：數字卡產品在1999年的時候品種還非常少，用戶也不多。當時的數字卡類產品主要為IP卡和上網卡，而當時使用IP卡和上網卡的人都不多。選擇這樣一類產品在于云網首先預見了這類產品的龐大市場，另外一個原因就是云網認為數字卡類產品是最適合網上銷售的產品。

    這兩個決策為云網的發展牢牢地奠定了自己的地位。云網在網上支付上的努力一直沒有停止過，并始終處于領跑的地位：2000年成為北京建行惟一的特約測試商戶開通建行網上支付；成為工行的惟一指定測試商戶；2001年陸續開通全國28個建行，成為國內開通建行支付最多的商戶；2003年云網再次配合民生銀行開通民生的網絡銀行服務。

    創新無止境

    技術方面的優勢為云網的成功提供了客觀的保障，云網總經理朱子剛認為，商務的成功才是真正的成功，這就需要不斷探索創新。云網在商務上所作的努力，除了與技術特點結合的地方外，就是不斷創新，永遠領先競爭對手。

    創新之一：專賣數字卡，敢為天下先。電子商務誕生之初，一系列的賣場蜂擁而上，但很少有人去思考電子商務賣什么？

    專賣數字卡類產品的戰略，對于云網來說是一個非常重大的決定，尤其是在當時電子商務大干快上的條件下。可以說這一決策決定了云網今后的成功。數字卡類產品隨著信息技術的發展將越來越普遍，這個市場的空間將變得巨大而且又增速很快；同時數字卡類產品盡管有著實物的外殼但是核心價值卻是信息，可以由網絡傳輸解決一切問題；數字卡類產品是高度標準的產品，用戶的購買參與度很低，沒有人會在買IP卡的時候對它的色澤手感挑來挑去，而是把錢扔下就走。這三點都決定了B2C的電子商務如果銷售數字卡類產品是再合適不過了。

    創新之二：實時提貨，無等待銷售。確定了賣什么之后，B2C的核心價值就在于怎么賣了，同樣的產品，為什么用戶要在網上買而不是自己跑一趟？云網在銷售模式的最大創新就是實時銷售模式，這一模式不是憑空產生的，第一是基于其對產品的理解，第二是基于技術方面的優勢。

    通過互聯網實時銷售數字卡產品，真正可以做到現買現用無須等待，徹底解決了B2C的物流瓶頸，并給顧客帶來了最大便利。也許是這一想法太過新穎，所以推出之初，顧客花了很多時間去接受和習慣這一模式，一旦被接受，顧客的忠誠度非常高。正因為如此，云網的業務發展也一直呈高速增長的態勢，不斷的新客戶變成老客戶。據統計，在云網有過重復購買經歷的用戶超過60%。云網的會員也在急速的增加。這種數字產品的銷售模式正在被很多網站模仿，成為網上數字類產品銷售的標準模式。

    創新之三：網絡加盟連鎖，無投入經營。網絡加盟連鎖的概念可以說是B2C電子商務中非常重要的一個里程碑，因為只有如此才能真正迅速展開業務，同時也只有這種共贏的模式才能真正長久。

    截至2003年9月，云網的網絡加盟數量已經突破萬家，其中包括s in a、sohu這樣的門戶網站，成了網上最大的數字卡銷售網絡，遙遙領先于其他數字卡銷售商。

    創新之四：無風險銷售。有了w eb va r的成功經驗，云網在2000年底又推出了被云網稱之為CS的銷售系統，將電子商務的形式再次豐富。很多人已經習慣了在街邊報攤購買IP卡，但是對一個書報亭來說，要備齊所有的卡類產品成本太高，而且風險太大，所以一般報亭只有3-5種常用的卡，銷售量也不大。而利用云網的銷售系統，可以迅速實現多品種銷售，同時沒有任何銷售風險。這是一個全新的概念，所有人都可以從事電子商務，電子商務原來這么簡單，可以不了解電子商務的概念，但是可以利用云網電子商務獲利，這其實就是電子商務的真諦，也是云網追求的效果。