序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇茶葉營銷的策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

打造茶葉網銷品牌四要素

基于對當前互聯網營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網銷成功的商業邏輯。

“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經依靠好的產品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現賣點，就無法占據客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅"，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價值點"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產品有了一個鮮明的概念，客戶經過產品體驗之后，認同了產品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。

讓茶葉“時尚"起來。根據對熱衷網購人群的分析，網購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產"形象。已有一批先知先覺的茶葉網商，其網銷茶品形象已經脫離了地方名茶既有的傳統印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網站要夠“專業"。不同定位的茶葉品牌，網站風格也不盡相同。首先，茶葉網站建設應該增加更多的文字，適當地添加圖片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發購買欲望。最后，需提高網絡銷售的信用度，這也是茶葉網銷最關鍵的一點，將信用認證手續辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網銷的“四度"營銷策略

(小貼士)茶葉產品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價值差異度"、“產品關注度"、“品牌知名度"這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網銷的四度營銷策略"。

免費體驗提高客戶參與度

網絡只能傳遞茶葉產品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿然下單，這是制約茶葉網上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費品嘗在傳統茶葉渠道取得很好的效果，網上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在消費群體。

恐怖營銷提高價值差異度

傳統的茶葉制作工藝不能滿足現代消費者對食品安全和衛生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業的網站上，他們把傳統湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產品的生產流程之后，選擇傾向自然會發生變化。茶葉產品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農殘標準、茶葉產區、茶葉種植管理等，只要應用數字技術在網絡上讓消費者知道優質茶葉與劣質茶葉的區別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。

異業聯盟提高產品關注度

所謂的異業聯盟是指企業聯合其它行業的商家，在特定的活動中把自己的產品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端交友網站等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產品知名度低的不足，多家網站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產品關注度，在這種模式下實現雙贏。在實施異業聯盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹"當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現合作共贏的基礎。

病毒營銷提高品牌知名度

篇(2)

打造茶葉網銷品牌四要素

基于對當前互聯網營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網銷成功的商業邏輯。

“名正才能言順”。對于品牌茶企來說已經依靠好的產品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現賣點，就無法占據客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅”，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價值點”。對于成長型的中小茶企來說，要想在網絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產品有了一個鮮明的概念，客戶經過產品體驗之后，認同了產品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。

讓茶葉“時尚”起來。根據對熱衷網購人群的分析，網購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產”形象。已有一批先知先覺的茶葉網商，其網銷茶品形象已經脫離了地方名茶既有的傳統印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網站要夠“專業”。不同定位的茶葉品牌，網站風格也不盡相同。首先，茶葉網站建設應該增加更多的文字，適當地添加圖片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發購買欲望。最后，需提高網絡銷售的信用度，這也是茶葉網銷最關鍵的一點，將信用認證手續辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網銷的“四度”營銷策略

（小貼士）茶葉產品的恐怖營銷用“放大鏡”來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度”、“價值差異度”、“產品關注度”、“品牌知名度”這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網銷的四度營銷策略”。

免費體驗提高客戶參與度

網絡只能傳遞茶葉產品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿然下單，這是制約茶葉網上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼”，免費品嘗在傳統茶葉渠道取得很好的效果，網上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在消費群體。

恐怖營銷提高價值差異度

傳統的茶葉制作工藝不能滿足現代消費者對食品安全和衛生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業的網站上，他們把傳統湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產品的生產流程之后，選擇傾向自然會發生變化。茶葉產品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農殘標準、茶葉產區、茶葉種植管理等，只要應用數字技術在網絡上讓消費者知道優質茶葉與劣質茶葉的區別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡”來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。

異業聯盟提高產品關注度

所謂的異業聯盟是指企業聯合其它行業的商家，在特定的活動中把自己的產品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端交友網站等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產品知名度低的不足，多家網站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產品關注度，在這種模式下實現雙贏。在實施異業聯盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹”當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現合作共贏的基礎。

病毒營銷提高品牌知名度

篇(3)

（一）生產規模

（二）銷售形勢

（三）成本與價格

二、政府及企業的促銷措施與效果

為了應對市場變化，今年各地政府和企業采取了多種措施促進茶葉銷售。調研顯示，近70%的地方加大公共品牌宣傳力度，近60%的產地通過具體茶事活動或資助企業參展來擴大本地茶葉銷售，47%的產地注重搭建產銷對接平臺。70%的產地表示這些措施取得了較好的效果。就不同措施的效果比較而言，搭建產銷對接平臺、茶事活動和資助企業參展效果較為明顯，而公共品牌宣傳短期內效果尚不明顯。

圖1政府的促銷措施

從企業來看，66%的產區企業重點加大營銷力度，50%的產區的企業通過網上銷售開拓銷售渠道，48%的產區的企業通過簡化包裝降低成本以促進銷售。就企業采取的應對措施看，64%的企業反應上述營銷措施效果較好。比較而言，網上銷售效果最明顯，其次是簡化包裝和加大營銷推廣力度，其他措施效果一般。

圖2企業的促銷措施

三、前景展望與營銷建議

就體系經濟研究室對全國消費及生產形勢的判斷，國內市場整體需求潛力依然較大，預期消費量仍有3-5%的增長空間。當務之急是采取措施啟動大眾消費，我們建議要重點做好如下方面的工作：

（一）提早謀劃布局面向大眾的流通渠道

順應當前信息化的時代趨勢，積極構建線上線下相結合的新型茶葉流通渠道。實體流通渠道構建上適當調整功能定位，無論裝修風格還是功能訴求上都要擯棄傳統高大上的定位策略，盡可能體現服務普通消費者的特色。以互聯網為基礎的電子商務是面向中青年群體的流通渠道，當前電子商務也是傳統渠道的有益補充，對未來茶葉流通模式也將有重要影響。鑒于移動媒體的快速發展，建議茶葉企業要提早布局，搶抓以移動終端電子商務的先機，探索適合本企業的茶葉流通模式。

（二）以消費者需求為依據調整產品結構

調研發現，產品結構調整成為應對市場環境變化的有效手段。建議部分企業扭轉以生產為中心的理念，以消費者需求為依據進行產品結構調整。要盡快建立企業的消費者跟蹤與分析系統數據庫，積極進行茶葉市場調研，結合自身優勢開發適合大眾消費特征的茶葉產品，特別是要集中優勢資源推出本企業的明星產品和主導產品。

（三）借助新興媒體采取精準化營銷策略

在經濟全球化、知識化、信息化、數字化、網絡化趨勢的推動下，企業與消費者之間的信息交流方式正在逐步發生變化。隨著市場細分度的加深和信息溝通技術的迅猛發展，精準營銷是未來的重要趨勢。隨著市場形勢變化和日趨激烈的市場競爭，茶葉的營銷必須提高營銷瞄準度，開展精細化營銷。精準營銷就是從更加細化的層面，通過一系列精準的定位，提高市場營銷效果的系統性營銷策略與實踐。精準營銷要求精準地細分市場、精準地了解消費者需求、精準地定位目標消費者和精準地信息溝通方式。茶產業要抓住信息時代的重要機遇，實現營銷理念的跨越，進而實現茶葉消費的可持續增長。

篇(4)

大事就有人借力，以快速提升品牌。據測算，世博會期間，世界范圍內來上海參觀世博會的人數將突破7000萬人次，平均日客流量40萬人次，高峰時甚至可以達到60—80萬人次，甚至有人預言會超過1億人次。

如此高的人流量，怎能不叫企業心癢癢？所以，我們看到很多行業都在打世博的主意，“世博營銷”一瞬間就火了，甚至火得讓一些企業既不去考慮值不值，也不考慮如何充分發揮世博之力，只顧著一頭扎進了世博營銷的滾滾洪流之中。

遠卓品牌策劃機構認為，要借力世博做好茶葉營銷，茶葉品牌至少要把握住十“大”要素，即：大徹大悟、大愛無疆、大家風范、大刀闊斧、大處著眼、大張聲勢、大吵大鬧、大街小巷、大破大立和大義滅親，下面逐一闡釋。

要素一：大徹大悟

什么叫大徹大悟？徹底明白、徹底理解、徹底醒悟，才能叫大徹大悟。借力世博的茶葉品牌必須搞清楚：究竟為什么要借力世博？

借力世博不就是為了個“名”嗎？很多茶葉品牌的負責人都會這么說。茶葉品牌的名氣搞大了，隨后的營銷工作自然就好做了。

說得有道理，但不完全對，原因有兩個。

其一，品牌除了知名度和美譽度之外，更重要的是差異化和特色，即使茶葉品牌借力世博搞大了名氣，也不一定能有效促進營銷，前提還是你要有打動消費者的與眾不同之處。否則，名氣大也不能長期持續發展，僅僅是賺了吆喝而已。

其二，借力世博的真正目的是做強茶葉品牌，助力茶葉營銷，提高茶葉銷量，獲得可觀利潤，促進區域茶葉行業及相關茶葉企業的快速健康發展，帶動一方經濟的又好又快發展，同時，也為廣大消費者提供品質卓越的茶葉產品。所以，茶葉品牌的后續動作一定要圍繞這個進行，否則一定打水漂。

要素二：大愛無疆

“愛”有多深，品牌就能走多久，沒有“愛”的品牌必定會漸漸衰落。

茶葉品牌，事關千千萬萬消費者的身心健康，更是如此。可以說，“愛”是一個茶葉品牌永葆青春的根基，茶葉品牌的最高境界就是“愛”。因此，遠卓品牌策劃機構認為，大徹大悟的茶葉品牌決策者，在茶葉營銷過程中要竭力踐行大愛無疆的精神，用一顆博大寬廣的愛心去愛消費者。

但是，很多人或者說很多企業都不理解什么是“愛”，例如，很多人以為“愛”只是男女之間、親友之間的事情，甚至有人會認為“愛”只是口號上的事情，僅僅是說說而已。這當然是十分狹隘的。那么到底什么是“愛”呢？參考《圣經》，我們可以這樣來理解“愛”。

愛是恒久忍耐，又有恩慈。愛是不嫉妒，愛是不自夸，不張狂，不做害羞的事，不求自己的益處，不輕易發怒，不計算人的惡，不喜歡不義，只喜歡真理。凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐。愛是永不止息。

由此可見，對于借力世博的茶葉品牌來說，不僅“潘安賣茶”之類的假冒偽劣行為，要深惡痛絕、嚴加抵制、徹底拋棄，更要竭盡全力確保各個系列產品的質量，倡導健康的飲茶方式和生活方式，為消費者提供“身心靈”三重健康的茶葉產品及延伸服務。

否則，善惡到頭終有報，出來混遲早是要還的，一切的辛苦和努力都將在某一天功虧一簣，再現茶葉界的“三鹿”危機，也就不足為怪了。

要素三：大家風范

提到“大家風范”四個字，我們首先聯想到的是：出身高貴人家的獨特氣質，令人油然而生三分敬意。對于借力世博以強化營銷的茶葉品牌而言，其一定要在品牌定位上彰顯出“大家風范”，換言之，這些茶葉品牌要在品牌定位基本原則的基礎上，給人“一出生”就“尊貴”的全方位沖擊。

那么，什么是品牌定位的基本原則呢？遠卓品牌策劃機構認為，品牌定位就是從競爭的角度出發，在消費者的心智中，為品牌找到一個獨一無二、富有價值的位置。不難看出，品牌定位的基本原則有兩個：一是要“獨一無二”，不能盲目跟風，沒有高度；二是要“富有價值”，不能賠了本賺吆喝，只挖井卻見不到水。

而且，找到定位之后，我們還需要開動腦筋，將其用精煉準確的詞語生動地表達出來。根據遠卓品牌策劃機構的行業經驗及最新研究成果，我們認為，所選用的詞語至少需要同時滿足七個標準：站得穩，貼得緊，展得開，收得攏，伸得遠，傳得快，仿得難，具體內容《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書有詳細闡釋，這里不再贅述。

“尊貴”又如何體現呢？其實很簡單，“世博”二字就同時傳達了尊貴的相關內涵，茶葉品牌只要本著這個標準，在品牌定位用語及其他品牌傳播用語上做些許調整，巧妙運用博大精深的中國語言，就能將尊貴淋漓盡致的表現出來，例如，都勻毛尖的新聞宣傳中有著這樣的表述：

很多人都知道貴州茅臺摔碎酒壇捧回1915年世博獎牌的故事，卻鮮有人知道，當時貴州送展的另一特產都勻毛尖也獲得了優勝獎。當地后來便有“北有仁懷茅臺酒，南有都勻毛尖茶”的說法。

看了這段文字，不用思考，不用細品，都勻毛尖的“大家風范”已經躍然紙上！

要素四：大刀闊斧

魄力！魄力！魄力！

茶葉品牌營銷時時刻刻都需要魄力！萌芽于“小農經濟”的茶葉營銷，成長于“小商小販”的茶葉老板，一定要千方百計地培育大魄力。

例如，為了降低茶葉品牌營銷的成本，我們可以借鑒遠卓品牌策劃機構倡導的“一分錢做品牌”理念，可以全面采取低成本品牌塑造策略，也可以提高資金利用率，但是，應該花的錢一分錢也不能少，這就好似我們乘火車從杭州到上海看世博，如果火車只買到嘉興，則一定得不償失，不僅會造成時間、精力或經濟上的浪費，而且會造成相關“時機”的浪費。

茶葉品牌借力世博不是一件小打小鬧的事情，尤其是那些獲得上海世博十大名茶稱號的茶葉品牌，更要在之后的品牌營銷運作中，全方位、立體化、生動地展示自己的綜合實力，大刀闊斧地進行世博名茶相關的系統運作，讓世博名茶的力量傳達到目標受眾的心理，并讓這種“微妙的世博感覺”轉化成“消費者的購買力”，轉化成“茶葉品牌的真金白銀”。

換句話說，茶葉品牌塑造是一場永不結束的“馬拉松賽跑”。茶葉品牌借勢世博一定不是“百米沖刺”，前期大把大把地砸錢，后期應用推廣卻軟弱無力、乏善可陳。

過于注重世博的十大名茶稱號，忽視挖掘和傳播茶葉品牌的深層次內涵，忽視茶葉品牌與“世博品牌”的關系，忽視茶葉品牌資產的有效構建，茶葉品牌及“世博光環”則將成為燦爛夜空的絢麗煙花——只能曾經擁有，不能天長地久。

正如很多品牌都曾借勢奧運，但是，成功借助奧運、展翅高飛的品牌卻不是多數，例如，IBM、飛利浦、施樂等品牌借勢奧運，卻淹沒在潮水般的奧運品牌大軍之中。遠卓品牌策劃機構認為，借力世博的茶葉品牌不可重蹈他們的覆轍，到頭來只是面對“光環”，落了個“一聲嘆息”。

要素五：大處著眼

世博會是世界大事，“借力世博”本身就是大處著眼，借助了世界大勢。但是，大處著眼并沒有這么簡單。簡單地說，大處著眼就是，從大的方面觀察，在大處落墨，尋求大的突破和發展。

茶葉品牌在實際運作過程中，則需要從兩個層面進行大處著眼。遠卓品牌策劃機構認為，淺層次而言，世博十大名茶本身就已經是大處著眼；深層次而言，大處著眼，至少需要從以下三個方面來體現。

其一，茶葉品牌的系列賣點，也要大處著眼，從消費者的健康飲食出發，提出有利于消費者的差異化特征。例如，安溪鐵觀音集團“鳳山”牌鐵觀音作為世博會聯合國館專用茶，精心推出六款世博會產品。

其二，茶葉品牌的系列傳播和推廣活動要大處著眼，最好能夠站在世界茶葉或飲料的高度，至少也要站在中國茶葉或飲料的高度。

例如，2010年4月25日，北京吳裕泰茶業股份有限公司、上海茶葉有限公司、昆明七彩云南慶灃祥茶業股份有限公司和廈門華祥苑實業有限公司組成了世博中國茶葉聯合體，這一舉措將各自極具優勢的花茶、綠茶、烏龍、普洱四個茶系的近一百款產品盛裝展現在世人面前，有助于推廣華夏茶文化，奉獻優質服務，實現“世博好茶，世界共享”，可謂是大處著眼的創新之舉。

再如，白茶世界網baicha.org報道，世外茗源安吉白茶推出了“憑‘世博門票’，品‘世外茗源’”的“驚‘世’有‘禮’”活動，消費者憑借世博門票，不僅能夠在指定銷售點免費領取世外茗源“驚世經典”系列茶包，而且能夠在指定銷售點以特惠價格購買世外茗源系列產品。此舉巧妙地將世外茗源和上海世博捆在了一起，既有助于提高終端銷售，又有助于提升茶企品牌形象。

其三，茶葉品牌在渠道建設上也需要大處著眼，積極與實力雄厚、品牌強勢、輻射力強的渠道商合作。上文提及的“世博中國茶葉聯合體”也可以稱之為一次茶葉渠道的整合和創新。

要素六：大張聲勢

謀子不如謀勢，茶葉營銷“勢”在必行。一旦茶葉品牌和世博攀上了親戚，借了世博的“名”和“勢”，就要想方設法，讓更多的人知道自己品牌和世博的“親緣關系”，尤其是要讓與茶葉品牌休戚相關的目標群體知道，讓世博之“名”順順利利地轉化為現實之“利”。

換言之，遠卓品牌策劃機構認為，茶葉品牌要在世博之“勢”的基礎上，把握其他富有價值的趨勢，搭乘熱點事件，千方百計，大張聲勢，借助各類有價值的媒體，推動茶葉品牌相關信息鋪天蓋地地傳播開去，讓世界各地、角角落落的目標受眾，反復體驗到世博的權威性、國際性和公正性，從而形成對茶葉品牌的獨特深刻印象，促成各種狀態的茶葉產品銷售。

要素七：大吵大鬧

有“爭吵”，就有“關注”，這是人性使然。茶葉品牌做好營銷，尤其是做好低成本營銷，最佳捷徑就是精通“吵架”。

借力世博同樣如此，如果茶葉品牌能夠制造出一些有爭議的事件，將世博元素置入其中，打入消費者的心智中，那么，茶葉營銷就會變得輕松許多。

換言之，遠卓品牌策劃機構認為，借力世博的茶葉品牌，要懂得搭建一個寬廣的平臺，提供一些有爭議性和預見性的話題，調動行業內外的專業人士或非專業人士，為某些事件“大吵大鬧”，茶葉品牌從中獲得高頻次、高效率的傳播。

當然，必須指出，這里的“大吵大鬧”是可以預見、可以引導的，更是嚴格遵循社會道德和法律規范的，而且，爭論各方并無嚴重的分歧，只是看上去“毫無秩序”，看上去“面紅耳赤”，實質上都是為了中國茶葉行業的未來，或者都是為了消費者的種種利益。例如，據白茶世界網baicha.org報道，安吉白茶行業領導世外茗源引發的“白茶娶妃”事件，爭議很大，但主要目的都是傳播健康理念，推廣安吉白茶及其他中國茶葉，推動中國茶葉全面復興。

要素八：大街小巷

茶葉營銷必須全力做好“二流”工作，亦即：“產品流”和“信息流”。“產品流”是將產品實物送到消費者的手中，“信息流”則將品牌信息送達消費者的腦中，二者缺一不可，必須完美配合，協調完成。

由此可見，如果借力世博只是在名氣上有突破，但是沒有相應的渠道作支撐，消費者難以買到你的產品，那么，茶葉營銷一定會失敗！

換言之，借力世博的茶葉品牌，必須努力讓你的產品走進“大街小巷”，方便消費者購買。當然，這里的“大街小巷”只是一種比喻，提醒茶葉品牌必須為消費者提供一種便捷的購買方式，并非真的要求茶葉品牌在大大小小的街道胡同中，都去設立實實在在的銷售終端。

值得注意的是，據2009年第23次互聯網調查報告顯示中國的網民規模已達到2.98億人，互聯網普及率達到22.6%，略高于全球平均水平21.9 %。2009年11月9日，淘寶網單日交易額創歷史地達到6.26億元人民幣，即當天在淘寶網上每分鐘完成43.47萬元的交易。

這是二十年前想也不敢想的事情，今天卻成了現實，因為，今天是互聯網時代，網購作為一種新的便捷方式，已經打破了傳統渠道的時空限制，滲透進千千萬萬的消費者心中。所以，遠卓品牌策劃機構認為，只要茶葉品牌積極利用網絡平臺，一定可以在“一夜之間”實現“貨通天下”的夢想。

這一點，茶葉品牌必須予以足夠重視，尤其是那些正在借力世博的茶葉品牌，則更需要系統地開展網絡營銷，以實現產品“大街小巷”均能便捷購買的目的，同時亦有可能創造銷售額火速飆升的營銷神話。

要素九：大破大立

大舉擊毀舊物，大力建立新事物，這就是“大破大立”。

中國茶文化有千年之久，底蘊深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業在塑造品牌時，未能把握品牌實質，形式大過內容，例如，有的茶葉包裝過度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。

可見，對于茶葉界盛行的“文化營銷”，我們必須“大破大立”。由此，2009年，遠卓品牌策劃機構在茶葉營銷實戰中，第一次明確提出了“文盲營銷”策略。借力世博的茶葉品牌都是渴望做大做強的品牌，尤其要重視“文盲營銷”。

“文盲營銷”，是相對于文化營銷而言的一種茶葉營銷方式，其倡導營銷要回歸茶葉產品的本質，重心在于強調茶葉在物質層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養成健康的飲茶習慣，最終推動茶葉企業乃至茶葉行業的發展。

不難理解，“文盲營銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來談“文盲營銷”，“文盲營銷”就是空中樓閣、無本之木、無源之水！

皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營銷”的茶葉品牌不會成功。茶葉品牌必須充分把握“文盲營銷”的實質，而不能陷入營銷的形式主義。

例如，世博游客以觀光為主，而不是購物，世博茶包裝應體現“小巧”、“好拿”，所以，方便攜帶的小包裝茶葉，應作為世博茶葉的主打產品。事實亦是如此，如媒體報道稱，目前100元——400元一份的小包裝茶比較好賣，比如，福建天毫茶葉公司380元/款的條狀白琳工夫茶，已經銷售一空。

實質上，遠卓品牌策劃機構認為，這種簡化包裝和茶葉產品，輔以終端銷售環境，不僅可以彰顯茶文化，而且直奔了“茶葉”主題，為消費者提供了便利，成功演繹了世博會上的“文盲營銷”，值得眾多茶葉品牌在借力世博的過程中認真借鑒。

要素十：大義滅親

茶葉營銷，是一項涉及區域茶葉產業或茶葉企業方方面面的系統性工作，需要在茶葉生產和流通的各個環節上為消費者著想，讓消費者用“鈔票”為茶葉品牌“投票”。在茶葉品牌借力世博帶動營銷的過程中，牽一發而動全身的現象必定在所難免。

所以，對于那些與當前茶葉品牌不合拍的思維方式、經營策略、管理方法及具體產品，茶葉品牌決策者應該有“大義滅親”的精神，果斷地將之革新、完善或放棄，不能讓之阻礙茶葉品牌的提升，也不能讓之阻擋茶葉營銷的升級。

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體驗營銷的概念最早出現于20世紀70年代，由美國學者首先提出，到了21世紀初開始傳入我國。該理論主張從消費者的感官、情感、思想、行動和關聯五個方面來定義并設計營銷方式，推動消費者產生更多愉悅體驗，進而增強對產品、服務及品牌的信賴和情感。在當今感性消費的時代背景下，體驗營銷迅速成為全球營銷界的流行詞匯，星巴克、迪斯尼、蘋果等國際知名企業都成功運用了體驗營銷策略，造就了各自令人欣賞的人文特質和品質。因此，茶葉體驗營銷可以理解為：通過感官、情感、思考、行動和關聯諸方面進行營銷設計，以茶葉及相關服務為道具，激發并滿足消費者的各種體驗需求，引導消費者對茶文化的理解和欣賞。

二、基于體驗營銷理論研究

信陽茶葉品牌經營的可行性分析將茶葉感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯體驗五個維度有機結合，進行營銷策略整合，信陽茶葉品牌有其特有的先天優勢：信陽氣候宜人，素有“北國江南，江南北國”之美譽，是我國著名的宜居之城。城內山靈水秀，遍布茶山茶園、茶香濃郁。同時，信陽茶文化歷史悠久，從茶葉采摘、制茶工藝到茶水沖泡都有專門講究，各式各樣的茶館、茶市場早已是其重要的城市地標。信陽毛尖綠茶香醇味厚，與洞庭碧螺春、西湖龍井同為三大著名綠茶，為品牌經營和發展起到重要的支撐作用。剛剛起步發展的信陽紅茶在研發和提升品質的基礎上，品牌認知度和認同感正在培育中。進入21世紀，人們在快節奏的生活工作的背景下，開始尋求更多精神層面的放松，健康休閑成為很多人的理想生活狀態。喝茶品茗便成為一種全新的時尚潮流，人們對茶葉產品的消費是希望獲得超越解渴的更多的身心體驗，強調舒適享受休閑時光的“慢生活”理念。富有茶韻的自然景觀、極具品位的茶館茶樓、蘊含美感的茶藝技能等，都會使現代消費者獲得全方位的愉悅和放松。通過構建這些體驗，營造特有的茶文化氛圍，無形之中增加了消費者的參與感，從中放松心情、體味快樂，美好的身心回憶有助于品牌認知的鞏固。

三、體驗營銷在信陽茶葉品牌經營中的應用對策研究

根據體驗營銷的核心架構，可以試從感官營銷、情感營銷、思考營銷、行動營銷和關聯營銷五個方面對信陽茶葉品牌進行整合運營，通過一系列融入生活方式的體驗對消費者產生強烈的心靈震撼，美好難忘的回憶可以進一步提升消費者的品牌忠誠度：

（一）提升信陽茶葉的感官體驗茶葉感官體驗是以茶葉消費者五種感官———視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺上的愉悅、快樂和滿足為訴求的。視覺方面，茶葉的條形湯色、茶產品的外觀包裝、茶樓會所的裝修風格、茶藝人員的著裝特色以及整個城市的茶鄉韻味，都會產生眼球效應，令消費者加深品牌印象；聽覺方面，注重整體氛圍的渲染，整個城市的茶市場、茶樓會所、旅游景區可以巧妙搭配悠揚古樂或是采茶民歌作為背景，令消費者心曠神怡、體會茶風；還可以通過一些茶知識普及、茶文化競賽等活動的展開，使消費者進一步加深對信陽茶的五官感受，以色悅人，以味誘人，進而增強消費者的感官認知和品牌認同。

（二）提升信陽茶葉的情感體驗茶葉情感體驗是以消費者在茶消費過程中獲得情感上的滿足和心理上的認同為訴求的。從情感出發進行營銷更具人性化，可以真正觸動其內心，產生愉悅體驗。茶鄉人民的樸實好客、售“茶”人員的溫馨熱誠都能夠充分觸動消費者的內心情感，創建茶鄉、人人有責，提高信陽整體城市文化素養和主人翁姿態是創造茶葉情感體驗的重要前提。其次借助一定的情感廣告和情感包裝可以進一步促使消費者升華其內心的美好情感，這種情感可以是對茶葉的喜愛，也可以是對休閑生活方式的追求，還可以是對古樂器皿的賞玩。

（三）提升信陽茶葉的思考體驗茶葉思考體驗是以消費者在茶消費過程中能夠被激發更多自由聯想和創意思考為訴求的。消費者在消費茶葉的過程中，如果可以學到很多新知識、新觀念、新的處世之道，一定會體驗到更多的欣喜和滿足。因此信陽茶葉品牌的經營除了單純的宣傳，還應適當為消費者普及茶葉鑒賞、茶文化、茶道及茶藝的相關知識，還可以擴展融入收藏文化、禮品文化、休閑養生等富有內涵的體驗學習，博大精深的茶文化和富有深意的人生哲理會充分激發消費者的好奇心，加強對茶葉品牌的深層印象。

（四）提升信陽茶葉的行動體驗茶葉行動體驗是以消費者在采茶、購茶、品茶、論茶等各種體驗之后身體行為、生活方式及待人處事隨之發生改變為訴求的。茶園可以組織識茶、采茶活動；茶場可以組織制茶工藝活動；茶樓會所可以組織茶藝、品茶活動，總之一系列體驗式活動的開展，可以讓消費者完全參與進來，進一步加深對茶葉及品牌的印象。同時，整個體驗過程也給消費者帶來了綠色、天熱、和諧的全新生活方式，甚至增加了廣結精英的機會，從而給消費者帶來了更加豐富化的生活體驗。

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關鍵詞：全球化文化營銷 中國文化飲品 敲門磚

茶與酒，歷史文化源遠流長，滲透于整個中華五千年的文明史中，不僅是一種飲品，更是與中國的政治文明、詩詞文化、武藝舞蹈文化共生共存的。飲酒、品茶也是在飲文化、品文化。我們應該為承載著中國文化的飲品找到一條通往世界的路，那就是全球化的文化營銷。在本文中，我們主要研究買賣茶葉的企業和釀酒、賣酒的白酒企業，而不是開茶館、開酒坊的直銷企業，此外我們將把中國的茶葉企業和白酒企業視作一個整體，而他們的對手則是國外的同類競爭者。

一、中國文化飲品的市場競爭力分析

1、國外現有競爭者的威脅很大。洋酒與洋茶在國外早已深入人心，占據著大量的市場份額和忠實的消費者，渠道建設也很完善，我國企業進入外國市場面臨著與之搶奪客戶、新建渠道等困難。

2、國外消費者的議價能力不高，機會大。首先，國外消費者更容易接受新的飲品、且認為高價意味著高檔次，會樂意嘗試中國文化飲品。其次，民族文化更容易進入國際市場，我們打著中國文化飲品的旗號更容易吸引消費者的眼球。

3、替代品的威脅很大。國際市場上充斥著各種各樣的飲品，光酒的種類和紅茶的種類就不在少數，由此可見，光從品名上看，消費者的選擇很多，我們難以獲得差異化優勢。

4、供應商的威脅程度不大。雖然世界糧價波動起伏，但白酒釀造往往用的是中國某地方特有的糧食和氣候，所以酒價受世界糧價波動影響不大。而茶葉的產量一向比較穩定。

5、潛在進入者的威脅不大。在國際市場上，酒市場比較飽和，不會再出現有很大競爭力和威脅的新進入者，但可能會有現有洋酒品牌再推出新產品的威脅。而茶葉呢，隨著最近幾年立頓袋裝茶的推行，出現了一批跟隨者，會對中國傳統的原料茶生產銷售模式構成一定的威脅。

二、中國文化飲品現有營銷模式的困境

1、傳媒營銷：廣告+贊助

其中，電視廣告最受白酒企業的青睞，見效也最快。其次，各種娛樂節目、活動的贊助也是常見做法。而因為茶葉本就在中國盛行，茶葉企業往往不屑于做廣告。

2、會議營銷：會展+指定飲品

現在的糖酒會，知名白酒企業和茶葉企業是必不會缺席的

3、網絡營銷：博客+主題論壇

網絡病毒式營銷越來越受歡迎。我們可以再各大網站上見到白酒企業的身影。

4、文化營銷：神話故事+悠久的歷史

沒有哪一個白酒企業不運用文化來打造知名度的。一般做法有二：第一，編一段神話故事，以彰顯該企業的歷史悠久、來歷神秘。第二，包裝古典精美、宣傳時不離古樂、古典舞等。這樣的表面文化營銷實際上帶來了許多弊端。第一，文化“泛濫成災”。目前，絕大多數的中高端白酒都是進行的文化定位，而真正有意義的文化價值的卻不多。獨特的核心價值不多，能真正滿足消費者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽視產品質量。一些白酒企業成功的挖掘了一個文化價值訴求點，便專注于使用各種傳播手段進行狂轟濫炸，獲取顧客的認同，忽視產品質量和產品創新。第三，盲目進行文化概念炒作。一些白酒企業在進行核心文化訴求點挖掘時，忽視消費者的文化需求和精神需求，進行盲目的概念操作。

三、中國文化飲品的文化營銷怎么做

1、首先 ,文化營銷必須以堅實的企業文化為基礎。企業文化是企業生產經營的靈魂 ,沒有良好的企業文化氛圍 ,就談不上文化營銷。

2、要有合適的文化營銷戰略。任何一個品牌在市場上都要有一個賣點 ,這個賣點是它做

市場的平臺。

3、重視品牌文化營銷。主要包括社會對品牌的信任，顧客對品牌的價值選擇 ,廠家和商家對品牌的保護和完善，品牌文化通常借助于品牌名稱、 標記和符號體現出來。

四、中國文化飲品的全球化文化營銷

民族的才是世界的。我國文化飲品走入國際市場，不必刻意去迎合外國人的口味和文化習慣，應該實現自身的全球化營銷。所謂全球化文化營銷就是把整個世界看成一個統一的市場，而不是不同的國家視為不同的市場。然后用統一的一種文化營銷策略打入市場。請注意，我們在這里討論的是市場開辟策略，在打入國際市場時采用全球化文化營銷。然而在進入市場后，還是要根據當地的具體情況采用不同的其它營銷組合策略。

1、全球化營銷。好萊塢那么成功，并不是每拍一部片子誰都去迎合世界不同文化，而是用著一種文化去影響著全世界，那就是美國人的自由主義文化。由此可見，民族的才是世界的。而中國茶葉企業和白酒企業也可以用中國文化去打動世界消費者。

2、借助“中國風”飄洋過海。現在全世界正在刮起一股中國風。茶與酒作為中國文化的一部分，完全可以借勢進軍海外。

3、與其它營銷策略搭配使用，構成全方位的營銷策略。請注意，我們在這里討論的是市場開辟策略，在打入國際市場時采用全球化文化營銷。然而在進入市場后，還是要根據當地的具體情況采用不同的其它營銷組合策略。

參考文獻：

[1]李飛.跨國公司的全球文化營銷策略[J].江蘇商論,2004(8)

[2]潤鋒.白酒企業2010年營銷的“三板斧”[J].市場觀察,2009

[3]魯強,莊愛玲,余偉萍.白酒企業文化營銷策略應用研究[J].商場現代化,2008

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當時我們的團共有22人，在通往一家珠寶店的路上，導游給大家講了幾個“真實”的故事：

1、 當年自己的爸爸如何給媽媽買玉鐲的經歷，講述了20年前自己的爸爸怎樣借錢給媽媽買玉鐲的曲折故事，以及后來爸爸因家庭房產糾紛、人情淡泊而不愿意回老家北京的故事，再一次說明了玉鐲對連接感情的重要性，講得聲情并茂、聲淚俱下；

2、 接著，又用《蝸居》里的故事（這個電視劇邵珠富沒有看過，所以具體是哪段情節也說不上來，但據說是一個女主人公喜歡上某家具總是舍不得買，而一個偶然機會發現老公給情人買了的故事），闡述了“女人不對自己好一點，省下的錢不知道讓誰花了”的觀點；

3、 講完這些還不算完。又給大家講述了她帶團目睹的一位老大爺如何給一位老大娘買玉鐲的故事，講得大家眼圈紅紅的。

4、 接著又給大家講了一位大款帶著自己的老婆來逛市場，自己毫不猶豫地買了8萬塊錢的玉器，當老婆表示一萬多塊錢的玉器太貴的時候，就“接受”了老婆的觀點，而轉眼之間，又趁著上廁所的當空，又偷偷地花五萬元給“情人”買了玉器，而且一再囑咐導游替他保密的故事。

聽著幾個故事，感覺情節生動、情感動人，全車的人無不為之動容。講完這些的時候，邵珠富分明地看到，有幾個人的眼圈紅紅的，自己也感覺鼻子酸酸的。

這中間穿插著還講了該珠寶店的珠寶是如何正宗，以及大家如何鑒別玉器等知識，接下來的結果是，幾乎22人全部購買了玉器，而且動輒就是三千五千甚至上萬的，大家在購買玉器時就像打了雞血一樣興奮。女人都感覺一定要“對自己好一點”，否則省下的錢也不是自己的；帶女友或太太的團友呢？面對女友或太太，紛紛大方地掏腰包，好象不掏空腰包就不夠愛她一樣，也在拼命地購買；而男人呢？即使老婆太太不在身邊，聽了這中間穿插著的情感故事后，也感覺如果現在不買，仿佛就對不住自己老婆了。

結果玉器店逛下來，大家收獲都頗豐，樂得導游嘴巴合不攏。