序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇茶葉文化營銷策略分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：天福；營銷策略；品牌文化；新思路

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-02

一位成功的企業家，必定有其成功的特質；一個成功的企業，必定有其不平靜的發展歷程。天福集團作為茶業龍頭企業之一在發展過程中同樣遇到了機遇與挑戰，也正是在這種情況下，天福集團不斷創造著奇跡。

一、天福集團概況

天福集團創建于1993年，是一家集茶葉自產、制、銷、科研、文化于一體的綜合性茶業集團。天福集團本著“根植福建、香傳全國、名揚世界”的經營思路開設連鎖專賣店，至2012年2月已在中國29個省、自治區和直轄市開設了1200多家零售門市及專賣網點(包括位于街道、購物中心的商店、百貨公司及大型綜合超市的專柜)，同時產品還遠銷美、加、東南亞等國家和地區。

(一)創始人簡介

天福集團是美籍華人李瑞河先生創辦的集團公司。他是世界李氏宗親總會永久名譽會長、美國林肯大學名譽博士、臺灣天仁集團、美國天仁集團、中國天福集團的總裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先從這里渡海到臺灣開始在種茶、賣茶，到他已是第七代傳人。

(二)創業歷程

第一階段：1953年李瑞河先生在臺灣創辦了第一家天仁茗茶，四十多年來在臺灣開辦了60多家茶葉連鎖店，成立了世界第一家茶業集團公司“天仁集團”。第二階段：1980年天仁集團進軍美國，在美國各大城市開設了天仁茗茶專賣店，并相繼發展到加拿大、日本、馬來西亞等國，形成了擁有近百家連鎖店的跨國集團公司“美國天仁集團”。第三階段：1993年2月，李總裁以“根植福建、香傳全國、茗揚世界”的宏偉目標，以“只許成功、不許失敗”的決心，以“無年無節、不眠不休”的拼勁，開始在中國大陸投資創辦天福集團，只用五年的時間就完成了十年開100家連鎖店的計劃。

迄今已設立了八家公司、五家茶葉、茶葉食品及茶葉蜜餞加工廠，以及遍布全國的一千多家天福茗茶連鎖店，形成世界規模最大的茶業產供銷一條龍企業集團。

二、綜合運用營銷策略

天福集團的成功取決于很多方面，其中重要一環是合理運用營銷策略。

(一)分析市場，了解并吸引消費者

1.注重社會文化環境的分析。文化滲透于社會的方方面面，決定著消費者的消費理念和消費模式。銷售茶產品并為其設計較好的、有效的營銷模式同樣受到所處社會文化環境的影響，注重對其分析非常重要。通過分析天福了解到：北京人把茶當飲料飲用，對茶文化知識并不了解，為此連鎖店專門開設了“茶藝課程，茶道表演”等服務項目，很好地吸引了消費者；服務人員可以熟練地向客人講解“茶史、茶類及泡茶方法”，慢慢培養了一批具有茶文化知識的固定消費群體和對茶有著較強喜好的忠實消費者。

2.分析消費者的購買行為。消費者的購買行為是消費者在一定的購買欲望(動機)的支配下，為了滿足某種需求而購買商品的活動過程。天福在經營過程中明確消費者購買茶及其產品的頻率，得出消費者使用商品的數量、對商品的喜好，進而不斷調整企業營銷策略，獲得市場營銷的主動權。

3.正確運用消費者行為模式。人的行為受心理活動的支配。從心理到行為，即“刺激-需求-動機-行為”。刺激產生需求，需求強烈到一定程度時，就會誘發動機，動機強烈到一定程度就會導致其行為。天福通過不斷刺激消費者需求(如，注重宣傳力度、免費試用、品嘗、贈送小禮品等)，誘發其購買欲望，使消費者在溫馨的購物環境中自然而然的形成購買決策，從而實現其購買行為。

4.天福對進入市場的新產品、新品牌，采用高價銷售策略。高定價不但可以突顯其產品檔次，還可以讓消費者從內心感受到尊重和地位的提升。

為了對市場消費者的消費心理進行更準確的掌控和定位，天福還對消費者的“購買時間、購買地點、購買方式”進行分析，取得了可喜的業績。

(二)密集性營銷策略的運用是企業邁向成功的重要手段

1.密集性營銷策略的涵義。密集性營銷策略，亦稱“集中營銷策略”，指企業以一個或少數幾個細分市場為目標市場，集中企業營銷力量，實行專業化生產和銷售。這一策略的著眼點在于：與其在整個市場上擁有較低的市場占有率，不如在較小的細分市場上擁有較大的市場占有率，即與其到處“蜻蜓點水”，不如“扎根”一處。這一策略較適用于資源條件有限、規模不大的企業。

2.天福集團運用該策略實現其品牌效應。(1)針對茶業營銷的特殊性，最好的營銷方式就是多開店(選擇合適的一個或幾個市場)。把天福茗茶的招牌樹立在各大、中城市，起到較好的廣告宣傳效果，讓消費者認識到“天福”這個品牌。(2)商業地段開設門市“由點到面”。在大都市的鬧市區設立直銷店，并在實踐中培養服務人員，之后選拔綜合素質高的人才擔任分店長一職，并在鄰近的區域開設分店，由1間變2間、2間變4間，幾乎是以等比的速度增長。

篇(2)

關鍵詞：茶葉企業；網絡營銷；管理策略；經營理念；體系優化

在社會大眾日益注重健康養生的大背景下，其實際上，就為整個茶葉企業的經營發展提出了較高要求，社會大眾自身的理念思維變化對整個茶葉企業的具體發展產生了重要的影響力，同時，如何更好地去利用網絡這一途徑實現自身發展，這對于整個茶葉企業的經營來說，不僅僅是發展上的重要機遇，更是亟待融入的重要內容。

1當前茶葉企業網絡營銷管理活動開展的具體背景認知

當然，影響茶葉企業具體經營的因素有很多，除了客觀上的經營理念外，還有與社會大眾自身的消費習慣和消費理念等等，這些因素的具體存在，不僅影響了茶葉產品市場的發展機制，同時更重要的是，其需要茶葉企業自身根據具體的市場需要調整具體的茶葉產品營銷機制和產品經營體系。當然，對于茶葉企業的經營發展狀況而言，多數茶葉企業屬于中小規模的茶葉企業，所以無論是其具體的經營理念，還是相應的經營策略、方案，乃至具體的經營體系等等，都相對落后。就目前茶葉企業的營銷模式和具體途徑看，其中面臨的挑戰在于主觀欠缺與客觀不足兩個具體視角。首先，從內部主觀上看，我國多數茶葉企業的經營狀況，尤其是茶葉企業的經營成熟度看，多數茶葉企業規模較小，加上其更多是從小型作坊等轉化而來的，因此，多數茶葉企業實際上并不具備良好的市場意識和經營理念。實際上，當前多數茶葉企業的經營不足，還表現在由于這些茶葉企業處于相對較為落后的狀態之中，因此，其具體經營過程中，很難用現代化的管理理念來具體經營整個茶葉企業。客觀來看，茶葉企業的整體運行過程中，其作為產品導向型企業，整個茶葉企業自身產品的營銷活動直接決定和影響茶葉企業的經營效益。但是對整個茶葉企業的營銷渠道和途徑看，其更多依賴的是傳統的門面營銷，當然，此時，茶葉企業的生產與營銷之間關聯性并不是很大，所以很多茶葉企業仍然是傳統的經營管理體系，尤其是很多茶葉企業仍然是傳統的理念狀態，缺乏現代化的經營思維與價值理念。尤其是在當前互聯網電商模式日益成熟的今天，無茶葉企業想要實現自身良好發展，就必須充分注重立足互聯網電商這一時代背景，通過具體的價值理念融入和經營體系的優化，從而實現整個茶葉企業經營發展的最佳效果。事實上，目前多數茶葉企業仍然處于傳統的經營理念和狀態之中，很多茶葉企業使用的仍然是傳統的經營理念和管理模式，這對于當前整個茶葉產業的發展要求而言，極其落后。因此，在互聯網電商在茶葉產品營銷過程中的比重不斷提升的今天，茶葉企業只有完善探究網絡營銷的應用途徑和相應的渠道，從而才能實現整個茶葉企業管理發展的時代化發展的最佳效果。事實上，當前茶葉企業之所以要進行優化創新和系統化管理，其還在于整個時展要求和企業管理的多層次化需要。具體而言，當前在茶葉企業網絡營銷管理活動實施過程中，其面臨的環境主要表現為：從客觀方面看，在當前時代背景下，茶葉企業的整體經營成本不斷提升，尤其是涉及茶葉企業經營過程中的多個要素，尤其是生產性經營要素等等，都實現了系統化革新，而在這一過程中，對于多數中小規模的茶葉企業發展來說，只有做好自身成本的必要管控，才有可能不被當前整個市場所淘汰。因此，這就需要茶葉企業結合自身特點，構建新型、完善的管理機制就成為當前茶葉企業經營發展時，所不可缺失的重要要素和價值要求。因此，在當前整個時展的訴求中，茶葉企業管理理念如何進行有效優化和具體完善，尤其是融合將現代企業制度全面、系統化融入其中，實際上就成為目前茶葉企業經營創新和改革推進過程中的重要要求。而互聯網技術作為時代賦予的全新要素，做好網絡資源的有效嫁接，就成為當前茶葉企業在經營創新過程中，所需要注重融入和借鑒的內容。

2茶葉企業做好網絡營銷管理活動的必要性認知

當然，從消費者自身的購買習慣以及市場消費主體的不斷變化看，互聯網電商消費實際上已經發展成為目前青年消費者的主要購買途徑，經過相關數據調查統計表明，僅天貓和京東上的所銷售的茶葉總量和具體金額，已經達到整個茶葉產品營銷活動中的一半以上。尤其是隨著當前互聯網技術應用日益成熟，加上青年消費者在整個茶葉購買活動中的影響力日益突出，其迫切要求茶葉企業提升自身經營理念，重塑經營結構，同時也需要茶葉企業積極結合互聯網電商的購買習慣，對當前所正在具體應用的資源技術進行全面優化和系統化創新，并且制定完善的電商營銷渠道和策略，就發展成為當前整個茶葉企業運行過程中所不能忽略的重要內容和要求。同時，應該從當前茶葉企業所面臨的國際環境和整個茶葉產業營銷活動的發展趨勢看，利用新技術、制定新方案、完善新途徑已經成為目前任何茶葉企業在經營發展過程中都不可能忽略或者脫離的重要因素。當然，結合當前茶葉產業經營貿易中，國外貿易在整個茶葉產品營銷活動中所占的份額日益突出，因此，茶葉企業必須從國內外市場競爭的視角來具體看待和認知自身建設。當然，只有認識到競爭的緊迫性，以及整個具體競爭過程中，網絡營銷的價值作用，才能更好的參與到市場競爭過程之中。可以說，當前的時代特性決定了茶葉企業自身想要實現更好發展，其既要充分利用好社會大眾成熟及熱情的飲茶需要，同時也要具體合理的認知自身經營與發展過程中所存在的不足，通過合理應用網絡營銷這一途徑和策略，從而實現茶葉企業發展過程中的理想效果。而如何做好茶葉企業網絡營銷管理工作，這就值得我們去深度分析，當然，在茶葉企業具體開展網絡營銷管理工作時，其具體需要的不僅僅是一種營銷途徑和方法，同時更重要的是要在認識到網絡營銷活動開展的價值及作用的同時，探究其他合適的元素機制應用其中，從而實現茶葉企業網絡營銷管理策略的最佳應用。

3互聯網經濟背景下茶葉企業做好網絡營銷管理活動的實施策略

當前茶葉企業在具體推動網絡營銷管理機制建設，并且完善使用相關策略時，我們必須明白，要想實現該機制的最佳應用，其主要需要：首先，茶葉企業必須明白網絡營銷管理活動對企業自身發展的價值作用，提高必要的思想認知，特別是茶葉企業要在弄清網絡營銷管理活動所包含的各項資源要素的基礎前提下，制定與之相匹配的網絡管理機制。實際上，對于多數茶葉企業來說，其對網絡營銷管理活動的實施價值，以及實施策略和方法、注意事項等等認知都相對較為欠缺，這不僅影響了我們對整個整個網絡營銷管理活動的價值認知，同時更是影響了現階段茶葉企業的經營發展與管理提升。因此，在茶葉企業網絡營銷管理策略制定與應用過程中，要充分注重借鑒其他產業的網絡營銷途徑，通過有效借鑒和完善管理，構造最佳策略應用。其次，我們要認識到做好網絡營銷管理，必須對茶葉產品網絡營銷活動的實施特點以及具體的實施需要進行全面解析。網絡時代，最大的形式和特點就是快速，尤其是要結合整個市場形式，快速做出反應。所以，茶葉企業在進行茶葉產品的整體營銷過程中，必須結合網絡營銷活動的特點與實施狀況進行合理分析，從而確保茶葉產業網絡營銷活動實現最佳效果。因此，茶葉企業必須樹立合理完善的市場營銷理念，并且及時作出調整，從而實現整個茶葉企業經營發展的最佳效果。此外，對于當前茶葉企業網絡營銷管理機制建設而言，也應該認識到互聯網營銷作為一種全新的模式和途徑，其中所涉及的不僅僅是網絡營銷途徑，同時也要具體結合這一營銷模式，構建與之相關的設計體系和具體的支付模式、乃至文化理念融入和應用等等。在整個茶葉企業網絡營銷管理活動實施過程中，必須認識到網絡營銷只是其茶葉產品營銷的一種途徑，因此，想要真正完成整個營銷活動，還需要充分注重考慮線上支付，以及線下物流、運輸等等各種相關要素。可以說，做好茶葉企業網絡營銷管理活動，其效果將是整體性的。而從當前整個茶葉產業的互聯網營銷活動開展狀況看，其想要實現理想的營銷效果，其需要充分注重將經營理念的完善融入與全面表達，特別是對于當前整個茶葉產品的豐富性與全面性看，只有茶葉企業做好茶葉產品的外在包裝設計，并且將必要的文化理念和價值內涵應用其中，賦予整個茶葉產品相應的文化內涵和整體造型，從而才有可能實現整個設計活動開展的最佳效果。在當前社會大眾挑選具體的茶葉產品時，其更多依賴的是互聯網，以及具體的手機智能終端等等，因此，良好的茶葉產品展現狀況，直接決定了消費者自身的具體消費行為。

4結語

對于整個茶葉企業的網絡營銷管理活動開展與實施而言，其必須注重利用現代廣告元素和經營途徑，進行具體而完善的網絡營銷活動，同時也要結合當前消費者自身的選購行為，來設置與茶葉產品相關的終端平臺，根據相關研究表明，在整個茶葉企業經營過程中，移動平臺這一新途徑在茶葉產品營銷過程中的影響力日益提升，因此，茶葉企業必須結合這一營銷活動的具體要求，通過分析網絡營銷管理活動的實施要求，從而滿足茶葉產品的全面營銷。

參考文獻

[1]吳佳新.媒介融合背景下廣告營銷新策略探究[J].臺灣農業探索,2013,(18):139-141.

[2]黃清河.數據化環境下電視廣告營銷模式探究———媒體視頻內容品牌植入研究[J].廣告大觀(理論版),2014,(13):141-143.

[3]李儒俊.我國茶葉電子商務市場現狀分析及營銷模式研究[J].茶葉通訊,2015,(05):152-153.

篇(3)

關鍵詞：電子商務；網絡運營；網絡推廣

一、安徽茶葉行業的電子商務發展現狀

茶葉作為傳統行業的典型代表，緊跟時代潮流，不斷開展電子商務活動。安徽作為全國的產茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費者的喜愛。在電子商務平臺不斷深入發展下，安徽茶企、茶人也在不斷開展電子商務活動，他們企圖打破低價走量的現象，建立屬于自己的品牌，通過策劃活動來促進產品銷售。但是由于起步比較晚，專業知識和經驗不足，導致企業整體運營效果不佳。目前各大電子商務平臺的茶企，無論是茶葉標準規范，還是銷售價格呈現出較大的隨意性，整個茶葉市場秩序十分混亂。在茶葉電子商務市場前景發展良好的情況下，安徽茶葉企業應該把握機遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營造一個穩定良好的市場秩序，讓安徽茶企在電子商務下得到飛躍發展。

二、漢唐清茗網絡運營推廣分析

1.漢唐清茗簡介

霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產、供給、銷售、研究為一體的大型茶葉公司，國家高新技術企業、安徽省農業產業化龍頭企業、霍山黃芽標準、六安瓜片標準主要起草單位。2012年組建網絡營銷中心，主要負責公司網絡宣傳、網絡營銷、電子商務、智慧企業建設、質量追溯二維碼開發等工作。公司在電商發展中注重商務核心團隊建設，制定完善的電子商務應用規劃以及目標計劃，相繼完成了各大知名電商平臺的建設，并有效地進行了推廣。

2.漢唐清茗網絡運營模式分析

（1）采用代運營公司模式

霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專門的營銷中心，但是由于專業人數較少，導致整體運營效果不佳，后期采用了代運營的形式進行網上經營，即以“基礎代運營費用+提成”的模式進行，也就是說，公司將其運營推廣這一模塊全部外包給代運營公司，支付一定的費用，但其整體運營操作流程公司是完全看不到的。

（2）借助各大運營推廣平臺

除了將公司的網絡運營交給專業的運營團隊代運營之外，漢唐清茗企業還在各大推廣平臺進行推廣，例如天貓、京東、買購網等主流平臺上企業都有自己的店鋪。企業還通過微博促銷信息，利用促銷活動吸引消費者的注意，并借助社會上媒體對公司的采訪、評論來推廣企業，增強企業的品牌感染力和知名度，促進企業得到更好的發展。

3.漢唐清茗推廣策略研究

（1）結合傳統的中華文化推廣

中國文化歷史悠久，中國茶文化更是歷史的見證者，也是歷史流傳下來的寶貴財富。點開漢唐清茗的官網，就宛若打開了一幅美麗的畫卷，網頁上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個模塊的時候就是一幅山水畫，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車間以及成果獲獎照片，充分體現了中國傳統特色文化。

（2）采用整合營銷方案進行推廣

整合營銷是指以消費者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產品以統一的形象和品牌對外宣傳，實現產品與消費者的雙向溝通。漢唐清茗企業首先整合了互聯網資源，包括實體店、企業官網、淘寶、微博等平臺；其次將直接營銷和代運營營銷整合起來，不僅在自己的實體店銷售，還聘請專業代運營公司進行運行和營銷。

三、漢唐清茗網絡運營推廣中存在的問題

1.管理理念陳舊

漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮，是典型的鄉鎮企業，而這些鄉鎮企業老板大多數年紀都在50歲以上，在當地也已經有了一定的身份和地位，沒有了當初創業時的激情和精力，再加上中國家庭觀念的影響，這些企業老板一般都會以穩妥為主，不會冒太大的風險在自己本身不太熟悉的領域進行投資。

漢唐清茗為了避免沖擊傳統市場，采取了網店銷售價格和傳統市場價格一致的措施，可見企業領導對于電子商務了解太少，限制了網上市場的開拓，同時束縛了電商運營人員的發展思路。

2.品牌知名度不高

（1）品牌推廣與營銷策略不完善

“有品類，無品牌”是中國茶葉行業的最大問題，全世界的人都知道中國茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒有品牌的區分，導致茶葉企業之間惡性競爭，市場秩序混亂。漢唐清茗在推廣過程中沒有抓住其極具特色的茶葉進行品牌宣傳推廣，只是籠統的介紹一下自己的茶葉種類。在銷售的過程中也沒有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺上已經是好幾年前的新聞了，更新不及時，顯示出企業的推廣和營銷策略很不完善。

（2）品牌定位模糊，沒有特點

品牌是企業的另一張名片，也是企業的另一張臉。品牌是消費者對該公司產品的質量、服務、價值的一種評價，一種認知。好的品牌，可以讓消費者耳熟能詳，說到某類產品，就會選擇該品牌，對建立起客戶品牌忠誠度有著極大的作用，是企業的一筆無形資產。漢唐清茗企業沒有進行市場調研，沒有分析出目前目標市場需要的或者感興趣的是哪類茶葉等問題，這些需要通過市場調研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業的品牌定位，從而確定品牌。

（3）品牌忠誠度不高

在消費者購買活動過程中，品牌忠誠度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費者的選擇。影響品牌忠誠度的原因有很多，主要包括產品的質量、服務、包裝以及知名度等等。對企業來說，提高自己產品品牌的忠誠度至關重要。消費者在購買了茶葉后，沒有大量回頭客，很多顧客都是隨機點開店鋪，而不是通過搜索欄搜索店鋪，顧客的流動率較大，顧客品牌忠誠度不高。

3.消費者網上購買茶葉的意愿不強

目前，基于各大電子商務平臺上的茶葉市場比較混亂，茶葉的標準模糊不清，茶葉的品質高低不同，價格也就各不相同，消費者只能根據茶葉的r格作為分辨茶葉品質的依據。但是由于市場混亂，高價買到的茶葉不一定就是高品質的茶葉，與消費者的心理預期不相符，從而大大降低了消費者的網上購買欲望。

4.缺乏專業運營推廣人才

漢唐清茗位于霍山縣境內，由于其地理環境較為封閉，無論是在薪資還是未來的職業發展方向與城市的發展都有很大差距，在企業能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專業的人才來為企業工作，更別說打造一個專業的團隊，挽留人才了。

四、解決對策

1.與時俱進，提升管理理念

時代在不斷的發展進步，我們企業更應該不斷地與時俱進，這樣才可以在激烈的競爭中立于不敗之地，所以企業應該打破傳統銷售觀念，采取新的適合市場發展規律的營銷方式。茶葉不應只是局限在線下傳統的營銷模式，應打破這種常規的營銷模式，引進先進的電子商務理念并將其貫徹落實到企業運營推廣的每一步，使企業朝著更好的模式發展。

2.提高知名度，打響品牌

（1）提高品牌競爭力

強大的品牌競爭力是企業發展的有力保障。首先，產品的質量要過關，只有過硬的品質才能站得住腳，才能夠得到消費者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠度的另一因素就是服務，只有好的服務才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開展專業培訓，提高銷售人員、客服人員的服務質量，讓客戶買得開心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠度。

（2）明確品牌定位，以某一特色產品為品牌宣傳

漢唐清茗企業主要有三類產品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個品牌并沒有精確的品牌定位，企業應該針對這三個品牌對市場做出調研，通過研究分析消費者茶葉品牌偏好，針對市場較大份額的品牌進行重新包裝宣傳，把它定位成企業的特色產品進行品牌宣傳。

（3）制定相應的品牌策略

首先，要制定相應的品牌戰略。比如給產品設計一個好看的logo，讓人過目不忘，還可以給該產品想一個響亮、順口的廣告語，讓人聽過之后便能記住。其次進行市場調研，確定最受消費者歡迎的茶葉種類，著重包裝營銷該類茶葉。最后，企業可以借助一些權威的主流媒體進行企業的品牌宣傳推廣，擴大品牌的知名度。

3.采用O2O模式

（1）采取線上線下模式，顧客可以在實體店體驗

漢唐清茗企業可以充分發揮線下專賣店的優勢，采取線上線下相結合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業的產品、價格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實體專賣店里去實地感受和體驗，現場品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗感更好。

（2）消費者參觀茶園基地，與旅游相結合

企業可以將旅游與參觀茶園基地相結合，消費者可以到茶園來參觀，親眼看看茶葉的生長環境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費者忠誠度，還可以帶動當地旅游業的發展，為整個縣城經濟的發展貢獻力量。

4.聘請專業人才來管理電子商務模塊

首先，企業可適時地求助社會資源加以利用，如政府的政策、科研機構、高校和企事業單位資源等，尤其是加強校企合作，利用高校的教師和學生資源，降低企業運營成本。其次，企業可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據企業自身的實際發展情況，激勵員工努力奮斗。最后，企業制定一套獨特的企業管理制度與競爭機制，給員工展現自己才華的機會，讓員工有更多的發展和學習提升空間。

參考文獻：

[1]張虹.中國茶葉企業品牌營銷問題與對策的研究[D].北京交通大學，2014.

篇(4)

茶葉市場特性

產品多樣性 中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外，眾多名優、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產物，具有明顯的原產地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產品的多樣性為茶葉企業實施產品研發、產品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。

價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格自，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。

品牌可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。

茶葉營銷策略

品牌塑造策略 品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。

茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化。根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質量安全認證等。

知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利等。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區域、省級直銷與市縣結合，跨區域綜合市場批發、區域與市場批發結合，買斷包銷等。（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。

商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。

篇(5)

[關鍵詞]茶葉 供應方 農戶 茶葉制造商 茶葉經銷商 產業鏈 市場 營銷 數學

前言:我國茶業得天獨厚,歷史悠久,然國際綜合競爭力并不強,尤其是企業商業品牌運作尚顯淺薄,本文從茶業供應方和數量營銷有效分析,期望對中國茶業的發展有所思益。

一、茶葉生產

1.我國茶葉生產概況:

年份 茶園采摘面積(萬公頃) 產量(萬噸) 產量年增長率(%) 人均產量(千克)

2002 90.3 76.5 5.95 0.58

2003 89.8 85 4.57 0.59

2004 86.47 98.9 5.36 0.76

2005 90.09 105.8 6.5 0.8

2006 93.76 111.7 10.5 0.85

2007 100.61 117.5 5.1 0.9

2008 103.47 121.5 3.4 0.94

資料來源:聯合國糧農組織數據庫(經作者整理)

從表格可以看出,從1980年到2008年我國茶葉的生產產量快速增長,年增長率達到6%左右,同時人均產量迅速提高,到了2008年達到了10%并且我國茶園的采摘面積也在穩步增加,我國的茶葉生產,年增長率隨著經濟的發展在穩步提高。

2.我國的茶葉生產主要有農戶生產,廠商和銷售商構成。

(1)農戶

①生產以小農為主

我國的茶葉種植以小農為主,這樣可以提高農戶的生產積極性,但是農戶過于分散,集約化管理水平低,無法適應激烈的市場競爭,同時也制約了生產工藝水平的更新提高,茶葉質量難以權衡,消費者滿意度不高。此外,產茶地對茶葉的投入不足,基礎設施和生產工藝落后,也使得茶農的生產能力較低。

②茶農營銷意識淡薄

山區的農戶市場意識淡薄,品牌運作能力較差,營銷方式簡單,多是靠親戚朋友,或對外散賣,部分農戶自己或與人合伙開設茶業公司。

正是由于小農生產加工,自產自銷,市場競爭力低下,形成了整個茶葉供應鏈最薄弱的環節。

(2)茶業廠家

第一,茶業科技開發不足。我國茶行業的集約化程度低,造成競爭力低下。茶行業無龍頭帶動,整體效益不高。國營茶廠競爭力不足,個體茶廠數量多且規模小,科技含量不高,科技開發不足,深加工和質量控制不夠,茶葉的科技附加值較低。同時企業經營管理水平比較低

第二,茶業生產缺乏深加工

國內的茶葉生產商把精力主要放在了茶葉的低層次生產,(如盲目降價,降低茶葉品質等)缺少技術的創新和深加工,資料顯示,2003 年茶飲料的市場滲透率為39%,2005 年增長至46.8%,三年增長20%,新型飲料以更適應市場的姿態,參與到了茶葉飲料的制作中,得到了現代消費者的廣泛認可,對傳統茶行業既是挑戰,更是思考。

第三,市場營銷單一

福建的研究報告,以烏龍茶為例,其出口國家和地區有幾十個,但70%左右集中在日本,如果日本的出口受挫,就會對福建的烏龍茶出口帶來沉重的打擊。其它國內的茶葉廠商也存在同樣的問題,營銷策略單一,品牌運作欠缺,國際國內市場開發有限,營銷競爭力不足。

(3)茶葉經銷商

第一,銷售面狹窄并且混亂。茶葉銷售主要集中在本地區,本城市,甚至更小的地方,銷售各自為政,鮮有叫得響的企業品牌。

第二,茶葉市場監管不力。一些不法經營者販假等的不良行為給茶葉制造商和當地消費者帶來損失, 阻礙了茶葉市場銷路的擴展。卻沒有受到政府的及時監管。

第三,營銷戰略不足。經銷商應該拓展自己的營銷思路,例如實行差異化戰略,有針對性的提出自己的營銷計劃等,并且應該實現廣告費用和投入的周期達到合理配置

二、以數學模型分析營銷策略

1.先判斷最優的廣告費用

(1)模型假設:

每千克茶的成本為a,售價為b,忽略貯存費用;需求量r是隨機的,概率密度記作p(r).

廣告費用為c,潛在購買量是c的函數記作s(c),所謂潛在的買主是指那些對飲茶確實有興趣,但不一定購買該種茶葉的人;需求量r在[0,s(c)]內呈均勻分布。

廣告費用中固定費用為c0,并不產生潛在購買量,s(0)=s(c0)=0;對每個潛在買主投放廣告的費用為k,廣告將首先投放給s0個確定的潛在買主;s(c)是c的非降函數,且上界為s.

(2)建模與求解:

設茶葉的生產量為u,我們的目的是確定廣告費用c和產量u的最優值,使廠商的平均利潤(即利潤的期望值)最大。

由假設,因為廣告將優先投放給那些確定的潛在買主,且對每個潛在買主投放廣告的費用固定為k,那么s(c)將隨c線性地增加;最后,隨廣告的普遍投放,s(c)隨著c的增加而漸趨于某一上界S.如圖所示:

當廣告費用c給定時,記產量為u的平均利潤是J(u),利用概率論的知識有,

(1)

利用 ,(1)式可化為,

(2)

其中是當部分茶葉未能售出時的損失。計算J對對u的一階導數并令其為零。容易求出使J(u)達到最大的u的最優值,記作 , 滿足

(4)

根據r在[0,s(c)]內均勻分布的假設及s(0)=0有,

(5)

代入(3)式得

將(4)、(5)代入(2)式,可得最大平均利潤為

(6)

根據假設3和圖8,首先設 s(c)=0, 0≤c≤c1 ………(7)

記 c1=c0+ks0 ………(8)

(9)

因為s(c1)=s0,所以

是圖8上的直線部分。隨廣告的普遍分發,即c

(10)

滿足這個關系的最簡單的函數之一是 ,α和β可以由s(c)在c1處函數和導數的連續性確定。最后將所得結果與(7)、(9)兩式和在一起得到

(11)

將s(c)的表達式(11)代入(6)式(12)

可得

(13)

示意圖如圖9

根據實際情況有 代入(13)式有 (14)

這樣,對(13)右端的第3式求解極值,用微分法得出

(15)

這就是使利潤達到最大的廣告費的最優值。

將(15)代入(11)的第3式可得

(16)

最后將(16)式代入(5)式得產量的最優值為

(17)

2.接著我們再來看一下多長時間進行一次廣告宣傳更合理。

下面我們進行一些合理假設:

(1)在所考察地區人口數N保持不變,既不考慮生死,也不考慮遷移。人群分為飲茶人群與不飲茶人群。時刻t這兩類人在總人數中所占的比例分別記作i(t)與s(t),易知

i(t)+s(t)=1(18)

(2)每天有效接觸廣告的平均人數是 ,有效接觸指由于廣告的作用使不飲茶者變為飲茶者。則每天飲茶者增加了 。

(3)由于某些其他因素,原本飲茶者不再飲茶,變為不飲茶者。每天改變的人數占總人數的比例為 考慮到以上3個假設,應有以下公式:

(19)

等式兩端均指每天新增的飲茶者人數。令i(t=0)=i0 ,將方程(19)進行處理并考慮到(18)式有,

(20)

利用常微分方程知識解(20)式有,

(21)

這便是廣告影響持續的時間。

從該式可知i越大,t越大。即如果飲茶者所占比例越大,則宣傳間隔越長,特別地當i=1時,該地區人群全部為飲茶者,宣傳間隔達到最大,宣傳的目的便是使那些想要從飲茶者變為不飲茶者的人回心轉意。為確定最優宣傳周期,我們聯系第一個問題進行解答。由于該地區人口數不變,在進行統計后,飲茶者平均每人飲茶量為常數q則,

(22)

在問題一中,我們確定了最優的茶產量亦是最優需求量Q*,進而根據(22)式能夠確定最優飲茶者比例為i*= , 最后利用(21)式確定宣傳周期為t*。

3.茶葉供應鏈SWOT分析

優勢:我國茶葉生產地在氣候,地形,生產技術,以及歷史文化,茶類資源方面都有比較突出的優勢,具有得天獨厚的比較優勢

劣勢:茶葉衛生質量低下,企業經營規模較小,無大品牌市場效應,銷售凌亂并且行業 已經受到新型飲料的市場沖擊

機會:消費者收入不斷增加,茶葉需求將會加大

問題:企業深加工技術開發不夠,且營銷戰略單一,企業國際化眼光短淺,茶葉生產國際化水平低,茶葉制造企業過于分散沒有形成集中優勢。

小結:

我國的茶葉供應方,應不斷塑造培育名優企業品牌,建設高科技的大規模生產線,提高集約化管理水平,并需政府支持和行業規范,推動龍頭企業的成長和提高質量安全,增強國際競爭力。

參考文獻:

[1]劉年艷:中國茶業發展報告[J].中國農墾經濟, 2003,(04)

[2]陳 瑩:試用“SWOT”法分析福建茶葉競爭力及其發展對策[J].茶葉科學技術, 2007,(01). [3]顧公新:實施茶葉產業化經營 做大做強茶葉產業[J].中國茶葉加工, 2005,(03)

[4]翁玉寶:推進我國茶業產業化對策研究[c].茶葉通報,1999,(04).

篇(6)

后有搜狐等媒體報道：經《中國連鎖》雜志向星巴克中國了解，此消息并不屬實。星巴克中國向《中國連鎖》表示，星巴克中國旗下品牌Teavana在2016年并沒有計劃在中國開設專屬實體門店，而是茶品牌Teavana將進入星巴克中國和亞太地區的門店進行銷售。

無論茶館開不開，這一次星巴克都贏了，Teavana也贏了，二者都獲得了高效的品牌傳播。這一次品牌傳播帶來的巨大收益，換做其它茶葉品牌，即使花上一個億，也很難達到這種傳播效果，不僅“喚醒工農千百萬”，“你方唱罷我登場”，“攪和”了中國茶產業，而且對星巴克和Teavana來說，這次品牌傳播幾乎不費一兵一卒，一切的收益基本上都是免費的！

但很多品牌，不僅僅是茶葉品牌，在提到品牌宣傳或品牌傳播時，想到的都是要花很多錢，例如，從大家耳熟能詳的明星代言到電視廣告，抑或是各類贊助、路牌廣告、網絡廣告、自媒體廣告、報紙廣告等等，哪一項都要巨額資金的投入。

事實上，砸錢不是品牌塑造的必由之路，大部分品牌也都沒有這個實力砸錢。

多用腦子，則能少用票子，才是品牌塑造的王道，而且越是成功的品牌，越擅長利用免費資源。品牌傳播更是如此！倘若我們在品牌戰略規劃的基礎上，運用核鏈公關策略，創造有效的品牌傳播策略，充分挖掘并整合各類免費資源，創造出小本暴利的品牌傳播效果，那么，一個品牌就能四兩撥千斤，以超低成本讓目標受眾快速認知并認可。

如何充分挖掘免費資源呢？

謝付亮建議你必須站在足夠高的“高度”上。這就像你站在平地上，你很難看到整座山以及四周的風景，若是你站在山頂上極目遠眺，自然是“一窮千里目”，一覽眾山小。例如，遠卓品牌策劃公司有個習慣，在品牌定位方案出來之后，我們會帶著客戶“故地重游”，或“看山”，或“游水”，或“讀史”，或“觀人”，都會讓客戶立即產生一種“煥然一新”“喜出望外”的感覺，驚嘆原來這么多免費資源都被自己忽略了，幸好及時覺悟并有效利用！

剛剛說的是“有形的高度”，更重要的“高度”是“無形的高度”。謝付亮認為中國茶和中國文化已經是孿生兄妹、形影不離，我們做茶葉品牌自然要整合利用文化元素，然后基于茶葉品牌的實際情況，找到二者的內在關系，將其緊密地聯系到一起，一起去服務消費者、造福消費者。例如，上下五千年，中華歷史文化源遠流長，多少帝王將相、多少經史子集、多少悲歡離合、多少琴棋書畫，這里面蘊藏著大量珍貴的免費資源可以整合利用，一旦挖掘并及時注入到品牌里面，立即能夠讓品牌優勢極速增加，從而快速拉近品牌與消費者的距離，促進銷售成交，保障品牌成功。

有了“高度”，還要把握好看問題的角度。

這就像在你的身后放一噸黃金，你若不懂得轉身，只是目不轉睛地看著一個方向，那么，一噸的黃金永遠不會成為你的品牌資源。現實就是這樣，很多茶葉品牌都在捧著金飯碗討飯，放著大好資源不用，愣是去瞎編亂造一些子虛烏有的東西，倘若多換換角度，多一些有高度、有深度的思考，這些品牌就能發現更多的優勢，然后將優勢不斷注入到品牌之中，讓品牌豐滿起來，讓產品更具魅力，從而促進銷售成交和品牌成功。

因此，當我們站在一定的高度上，再來看這次星巴克開茶館的“誤傳”和“辟謠”，我們不僅可以推測這極有可能是一次“蓄謀已久”的公關造勢，并且可以進一步推測，這是一個比較典型的核鏈公關傳播案例，充分整合利用了茶葉界的免費資源。例如，現在各類大大小小的媒體上，眾說紛紜，仁者見仁智者見智，各有各的解讀和觀點都在快速傳播星巴克和Teavana，包括我在內的很多消費者，都知道了一件事，即，茶品牌Teavana將進入星巴克中國和亞太地區的門店進行銷售。

品牌傳播的效果已經呈現在眼前，不容漠視！

那么，什么是核鏈公關？即，通過用“腦子”制造中子——新聞事件，轟擊鈾核——核心媒體，引爆重核裂變般的媒體傳播效果，從而快速提升品牌知名度和美譽度，高效創建強勢品牌。核鏈公關有三個要素：其一，制造中子；其二，選擇合適的鈾核；其三，恰到好處的進行轟擊，并在進展過程中控制核裂變的方向。抓住了這三點就可以發揮核鏈公關的巨大威力，快速提高茶葉品牌影響力。

十多年來，從珠鉆之爭到白茶娶妃，遠卓品牌策劃公司充分整合免費資源，從品牌定位到品牌傳播，持續運用核鏈公關策略，一次次用不到一百萬元的投入創造了上億元的宣傳效果，創造了一個又一個具有世界級級影響力的新聞事件，助推了從中國珍珠到中國茶葉等傳統文化重要載體的復興。具體操作方法可參考《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》中的案例分析。

再回到星巴克開茶館這一“誤傳”的事件上，“開茶館”還是“賣茶葉”，早已不是什么是關鍵問題，其在戰略本質上是沒有區別的，都是為了星巴克進軍中國茶葉市場而增加的“棋子”，也是正在落地的“棋子”，都在為星巴克的茶葉戰略服務。

那么，對于中國茶產業來說，不斷深入茶葉市場的星巴克，究竟是“克星”還是“救星”呢？

首先，中國茶葉行業要重視星巴克的戰略。星巴克涉足茶葉已經不是一年兩年的事了，例如，早些年星巴克已經在標志中去掉了“COFFEE”等字樣，并且開始賣茶，這些都是中國茶葉行業需要重視的，并且要在具體的經營中，像星巴克一樣思考自己未來怎么做，以寬廣的視野來面對整個市場。但也會有人中國茶葉是很大的行業，有著數千年的歷史，絕不是一個星巴克能夠“媲美”的，中國茶葉如何看待星巴克不重要，沒必要和這樣的品牌排列在一起。此言不無道理，但中國茶企太多、規模太小，所以從整個行業來看星巴克，雖然有點“過分重視”星巴克，但這樣的眼光“看”星巴克，更理性更務實也更有實際的幫助。

其次，星巴克開茶館，是“克星”也是“救星”。“克星”表明雙方是競爭關系，“救星”則表明雙方是合作關系。中國茶葉行業內部的競爭，或者是茶葉與咖啡的競爭，最終還是要具體到企業之間的競爭。所以，中國茶葉需要清楚，中國茶葉和星巴克之間，不僅是“競爭關系”，而且存在“合作關系”。

先說“合作關系”，因為星巴克在賣茶之路上更進一步，大家都在推廣茶葉，都在客觀上促進茶葉復興，都在以實際行動引導大家喝茶，都在做著殊途同歸的健康事業，當然可以說是“合作關系”。

而且，就在七年前，一個安吉白茶品牌以生態和綠色為堅強后盾，拋出一個觀點：比之咖啡這樣的飲料，不可否認，茶葉更加綠色、更加健康，相信越來越多渴望健康、渴望成功的人，會青睞茶葉，選擇茶葉，甚至會出現白茶或其他茶葉取代咖啡，成為辦公族主流飲料的局面。這一觀點引發了大量爭議，被娛樂化之后，漸漸演變為震驚整個茶葉行業的“白茶娶妃”事件，或者說是“國茶娶妃”事件。

現在倒是很有趣，這些年來，星巴克居然一次次大舉支持“白茶娶妃”，這表明大家認識一致了，分歧減少了，共同目標增加了，都認為茶產業必然會越來越走俏，中國茶葉自然更是親密的“戰友”了。而且，越是向前發展，中國茶葉與星巴克的“合”越多，甚至從一定程度上來說，把中國茶葉和星巴克“對立”，就是一種錯誤。

再來說說“競爭關系”。星巴克一步步深度涉足茶葉后，自然會加劇中國茶葉與星巴克的競爭。加之星巴克資本實力雄厚，市場運作經驗豐富，更會在諸多方面處于競爭優勢，打敗一些經不起風雨的茶葉企業。尤其是，星巴克的品牌強大，渠道廣布，更容易形成強大的市場沖擊力，讓一些茶葉企業過早進入激烈競爭中。

茶葉行業的大方向很重要，茶企個體的差異化道路也很重要，謝付亮認為中國茶葉需要在星巴克逐步深入茶葉行業之后，認識到雙方“亦敵亦友”、是“克星”也是“救星”的特殊關系，審視自己的品牌營銷能力，從頭到腳耐心學習星巴克的經營管理智慧和品牌營銷策略，同時因地制宜地吸收利用，迅速提高自己的品牌營銷水平。（更多快速實戰的茶葉銷售策略請訂閱“點茶成金”微信公眾號，可以搜索微信號“dianchachengjin”添加。）

篇(7)

【關鍵詞】新昌；茶文化旅游；調查；營銷策略

新昌茶產業優勢明顯，種茶歷史悠久，茶文化底蘊深厚，是全國十大重點產茶縣之一，被農業部授予“中國名茶之鄉”的稱號。茶園、茶館等擁有新昌茶特色的旅游景區推動著新昌茶文化旅游的發展。“大佛龍井”曾榮獲“浙江省十大名茶”稱號。明代詩人張岱愛好品茶，曾隱于現新昌著名旅游景區大佛寺，并著有《茶史》供后人欣賞。王陽明亦講學于新昌，切磋茶藝。新昌佛教文化與茶文化互相融合，眾多高僧和名仕曾在新昌活動，極大地帶動了新昌茶文化的發展。發展新昌茶文化旅游，不僅符合現代社會的發展需求，而且可以發揚新昌的特色茶文化，促進新昌旅游業的發展。

1.新昌茶文化旅游調查分析

本文主要在新昌大佛寺、茶館等地發放調查問卷，共發放問卷220份，回收問卷210份，有效問卷200份，有效率91%。本文采用的是SWOT分析，通過調查新昌茶文化旅游景區的優勢、劣勢、機會、威脅，綜合分析新昌茶文化旅游的發展前景，提出新昌茶文化旅游營銷策略。

1.1優勢分析

新昌茶產業頗具規模，有近1/3的人口從事茶葉產業的相關工作。新昌大佛龍井茶獲全國農博會、茶博會金獎，暢銷海內外，市場前景廣闊。通過問卷調查，發現喜歡自然旅游景觀的游客占69%，15%的游客喜歡人文景觀。茶文化旅游有兩個層面，一是茶文化的人文旅游，得到一種文化上的啟悟與收獲。二是茶文化的自然旅游，旅游者在游覽大自然中感受到茶文化。新昌擁有天姥山等知名自然景觀和眾多茶園，能滿足大部分游客對茶文化旅游景觀的需求。佛教文化博大精深，在歷史的長河中與新昌茶文化相互融合，形成了自然景區的地方特色。文人墨客的到來更是增添了新昌茶文化旅游景區的人文氣息。

1.2劣勢分析

據調查，游客對于茶文化了解程度仍有待提高，對茶文化旅游相當了解的游客只占5%，53%的游客并不經常關注茶文化，茶文化旅游意識薄弱，在旅游中并未體驗到茶文化的魅力。其次，新昌茶文化旅游項目比較單一，大部分的旅游產品都是類同的，茶文化旅游形象不夠明顯。在旅游過程中，游客主要是品茶后再買茶，其他茶文化紀念品極少。景區在茶文化旅游產品設計和開發方面滯后，也沒有在旅游景區中提供相關的茶文化旅游知識指導，從而導致游客的參與性不強。景區服務人員在講解茶文化、掌握炒茶等技藝方面也有欠缺。

1.3機會分析

目前，新昌的茶葉產業已小有成就，通過挖掘深厚的茶文化底蘊，將茶產業、茶經濟和茶文化有機融合，以促進農業增產、農民增收。現新昌茶文化旅游最吸引游客的旅游項目是參與采茶、制茶的過程，有53%的游客希望參與到茶的制作過程當中，親身體驗采茶、制茶過程。新昌遍布茶園，可提供充足的茶園供游客觀賞體驗。新昌炒茶技藝發展到現在已經得到社會的認可，為發展此旅游項目打好了基礎。同時，茶飲具有保健作用，57%的游客喜歡養生保健產品，新昌苦丁茶、大佛龍井等具有新昌特色的茶品種均可做藥或茶飲用。

1.4威脅分析

新昌茶文化旅游尚未有明確線路，游客僅憑個人喜好選擇風景區，這樣的游覽無法完全感受到茶文化的魅力。同時旅游業競爭激烈，茶文化旅游的興起之路必將會遭受到其他旅游項目的沖擊。茶文化旅游的發展不僅受到本地區旅游業的威脅，其他地區的茶文化也是影響游客選擇茶文化景區的因素。各地區茶文化特色各異，如何在眾多的旅游景區中脫穎而出，需要政府和新昌茶文化旅游景區做出更多的努力。

2.茶文化旅游的營銷建議

2.1加快自然景觀與茶文化旅游的融合

茶文化旅游是圍繞茶和文化為主題的旅游活動，茶文化旅游可以分為人文旅游和自然旅游，天然的風景區更能得到游客的喜歡。茶園景區風景秀麗，生態環境怡然，依托自然的歷史文化內涵形成的具有新昌特色的茶文化旅游可以更加吸引游客的喜愛。現新昌的茶館都是人工的小樓，可以打造露天的茶館，如由樹圍成的小茶館，茶園景區內天然的休憩之處等等。

2.2利用廣告等媒介，加強對茶文化旅游的宣傳

茶文化旅游應該著眼于當地的旅游特色，發展新昌獨具特色的旅游項目和產品，強化游客心目中的新昌茶文化形象，增強游客對茶文化旅游的喜愛。旅游景區應該更新觀念，明確定位，挖掘游客真正熱愛的旅游項目，利用廣告和公共關系等一定的傳播媒介，宣傳茶文化旅游的特點、樹立新昌形象。

2.3打造特色茶旅游項目，提升茶文化品牌特色

問卷調查發現最受游客喜愛的旅游項目是參與采茶、制茶工藝，同時可增加其他的娛樂比賽項目，如聞香識茶。在參觀茶村發展歷史和茶古跡景點時，可以豐富一些文化活動如茶宴，茶藝表演，讓游客感受中國茶道精神，深層次地學習茶道及茶文化知識。

茶館是體驗茶文化項目的好地方，通過建造風格迥異的茶館吸引游客駐足停留。在茶館內不僅可以品嘗到新昌特色茶，還有其他地區茶葉品種。不僅如此，還可以增加說書等娛樂活動。說書內容可以是新昌較知名的茶典、唐詩之路，如此可以在體驗的過程中讓游客對新昌茶文化留下系統而深刻的印象。

茶文化旅游節、茶文化收藏品博覽會、茶文化交流等茶文化活動的舉辦對打造茶文化品牌至關重要。新昌茶文化在同其他地區的茶文化交流中，吸取對方在開發茶文化旅游項目和產品的優秀經驗，彌補自身茶文化不足，整體提升新昌的茶文化品牌特色。

2.4開發新型組合產品，豐富茶產品種類

茶文化旅游產品主要包括同吃、住、行、娛樂四要素有機結合產生的組合產品。在此基礎上，追隨可持續發展的腳步，開發一些新組合產品，如茶樹可做紙質產品或茶具，茶花可泡茶飲用。在參觀茶村發展歷史和茶古跡景點時，可以豐富一些文化活動如茶宴，茶藝表演，讓游客感受中國茶道精神，深層次地學習茶道及茶文化知識。

在購買茶葉時，適當引導游客購買其他相關產品組合，如茶具套餐。除此之外，可發展文化體驗產品、文化節慶產品和生態觀光產品。同時，在中醫茶飲療法已風靡全球的背景下，還可以發展養生保健產品，如茶、六月霜茶、胖大海茶等等均可做藥使用，而新昌產的大佛龍井亦可靜心養氣，解疲忘憂。

2.5互相合作開辟旅游專線，強化游客忠誠度

新昌的茶文化旅游路線不明確，并沒有突出的精品路線。當地政府部門可以與旅行社合作共同發展當地旅游經濟，促進新昌茶文化品牌的提升。同時旅行社可與旅游景區簽訂協議，旅行社可以大力宣傳當地特色茶文化旅游品牌項目，利用自己的優勢，開辟出一條特色的茶文化旅游專線。讓喜歡茶文化的游客全程享受茶文化帶來的樂趣，將潛在游客變為新游客，現有游客成為忠實游客。

2.6培訓茶文化服務人員，提升旅游景區服務質量

每一個旅游景區都少不了服務人員的服務。高質量的服務可以讓游客全程享受茶文化的樂趣。服務人員需不斷提升自身文化修養，盡量滿足游客的不同需求，讓游客對新昌留下深刻的旅游印象。在旅游過程中講解文化知識，開設茶文化的表演，深入挖掘茶文化蘊涵，不僅豐富茶文化旅游項目的種類，而且加深了游客對茶文化旅游的理解，提升了旅游景區服務質量。