序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇如何寫市場營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

一、國內各通信市場營銷管理的現狀從中國移動、中國聯通、中國網通、中國電信等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專s賣店、等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；而中國網通屬于老品牌企業，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應平淡。可以說，目前各通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從整個市場來看，我國通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。

二、市場營銷管理體系的組成和細分一)從事過營銷的人都知道，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。根據通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，通信市場營銷管理體系應包括五個方面：①市場需求管理；②市場營銷網絡管理；③市場推動管理；④市場營銷環境管理；⑤市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統。

（二）市場營銷需求管理細分。我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：①負需求；②無需求；③潛伏需求；④下降需求；⑤不規則需求；⑥充分需求；⑦過量需求；⑧有害需求。一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

目標市場。影響通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，小靈通從當初第一為主到現在形色多樣的各種機型，正是目標市場使然。各運營商要在研究目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

市場目標。那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，各通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

（三）市場營銷網絡管理細分。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。各通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，各通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

（四）市場環境管理細分。像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。各通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，做出相應的對策。目前各通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

（五）市場推動管理細分。市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

廣告推動。廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

促銷推動。促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：

清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰。

從國外的經驗看，通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議及集團的特殊促銷組合應多加研究。

篇(2)

【關鍵詞】案例教學法；外貿函電；應用

隨著世界經濟一體化的持續深入發展，我國與世界各國的經濟往來日益頻繁，當今在世界貿易中中國的地位越來越重要。英語函電作為外貿業務中一種重要的交流工具，在各大院校都受到了高度重視。外貿函電是一門理論性和實踐性并重的課程，除了培養學生的閱讀、翻譯及寫作能力外，主要是讓學生能夠運用英語處理各個外貿環節的業務活動，以便學生畢業后能夠迅速進入工作角色并適應國際貿易活動。

當前很多高校對外貿函電的教學都進行了改革，但是在實踐教學時，這種改革并不徹底，仍然以教師的講授為主，學生參與的機會非常少，學生在課堂上處于被動接受的地位。這種教學方式培養出來的學生適應能力差，畢業后無法快速適應企業工作崗位的要求。現代社會要求涉外人才必須是具備一定實踐經驗的復合技能型人才，因此我們在教學過程中必須對傳統的教學方法進行改革。

1.案例教學的內涵

起源于哈佛商學院的案例教學法現在已經得到了廣大教育工作者的認可，其在教學體系中也有著不可替代的地位。中國在二十世紀八十年代引入了案例教學法，在高等教育的一些課程教學中也已經取得了良好的成果。

所謂案例教學，就是把理論知識融于精心選擇的案例中，讓學生通過案例領會應該掌握的知識，并在分析案例的過程中把這些知識進行運用。

與傳統的教學方法相比，應用案例教學法進行《外貿函電》教學有以下優勢：首先案例教學能夠使學生在具體的外貿情景中能夠把英語知識點和外貿業務中的商務常識結合起來，可以提高學生理解問題和注重問題細節的能力，能夠靈活地回應國外客戶的來函來電。其次，通過案例教學，消除了課堂教學和實際外貿情景的差距，學生能夠通過剛學過的知識來處理實際工作中發生的問題，克服了傳統教學過程中理論與實踐無法進行結合的不足。最后，應用案例教學法教學，學生不再處于被動接受知識的狀態，他們可以參與進來，提高了學生學習的主動性，對案例的分組討論和角色扮演培養了學生的合作精神和創新能力，使課堂教學氣氛不再沉悶，因此教學效果和質量會得到明顯地提高。

2.外貿函電課程的特點

外貿函電是商務英語專業、國際貿易專業和國際營銷專業等商貿類專業的一門主干課程。外貿函電涉及了商務英語信函的寫作原則及格式，進出口業務的流程，包括建立業務關系、詢盤、發盤、還盤、接受，另外還涉及到付款方式、船舶訂艙、制單結匯、檢驗檢疫、索賠、不可抗力等多個環節的信函寫作。開展《外貿函電》課程的目的是培養學生在特定工作情景中運用英語處理實際工作的能力，其教學目標是為社會培養畢業后即能上崗處理外貿業務，既能洽談國際貿易業務，同時又能運用英語撰寫外貿函電的高級技能型外貿人才。

外貿函電的教學特點主要是通過國際貿易活動中各個環節的往來函電的實例和大量的實踐訓練，使學生掌握英語函電的基本知識、寫作知識和外貿環節中的專業術語，能夠依據外貿函電的格式特點與國外的客戶進行溝通和交流。學習外貿英語函電，學生的閱讀能力、翻譯能力、口語交流能力都應得到提高，尤其是規范寫作的能力，這是在未來的工作中所必須的。

3.案例教學在外貿函電教學中的必要性

案例教學可以培養學生分析問題和解決問題的能力。通過對老師布置的案例進行閱讀、思考、分析和討論，學生不但能夠掌握基本的外貿知識，而且還學會了獨立思考及如何與其他成員進行合作，這與當前企業對人才的要求是相一致的。

其次，案例教學可以使學生靈活地把外貿知識和交際能力進行有效地結合。傳統教學法只是把知識點灌輸給學生，外貿知識在學生的腦海中是孤立存在的，在實際應用中不能把外貿知識綜合運用，因此學生到達工作崗位后還必須有相當長的時間去適應如何進行真實的業務操作。案例教學把真實的工作環境搬到了課堂上，使學生畢業后能馬上適應工作環境的挑戰，為學生的就業做好了鋪墊。

4.案例教學在外貿函電教學中的實施

4.1知識傳授

外貿函電具有操作性強的特點，而商務信函的寫作屬于比較正式的文體，所以無論形式還是語言本身，都有一定的專業性。學習外貿函電，學生要掌握進口和出口流程中各個環節的理論知識，同時也要掌握商務英語知識。教師在教授這門課的過程中，必須幫助學生復習和鞏固國際貿易實務課程中的知識點，因為只有在熟悉國貿知識的基礎上才能對外貿函電進行進一步的學習和提高。

在學習外貿函電課程時，要強調專業術語的學習，比如說offer， quotation， acceptance， L/C， D/P， D/A等；要求學生熟練掌握外貿知識中常見的句型，例如在詢盤中常見的句型有：Expect your reasonable price. please be so kind to send us your latest samples with lowest price list. 在應用專業詞匯時對基礎英語中的詞匯進行延伸和對比，比如說基礎英語中對于“產品”的單詞多為“production”或者“product”，動詞用“produce”；但是在外貿英語中對于“產品”的單詞則用“item”，這在產品表中是最常用的。在基礎英語中，“in your favor”基本上不會出現，但是在外貿英語中，在開立信用證時則必須用到這一術語，意思為“以貴方為受益人”。

4.2選擇案例背景

選擇案例是一個非常重要的環節。有些案例教學沒有達到預期的效果，主要原因之一便是沒有選擇好恰當的案例。在進行外貿函電的案例教學時，教師必須把商務英語和國際貿易流程結合起來，根據具體的教學內容確定好教學任務，然后搜集案例，對選擇的案例并不一定直接應用，在課堂教學之前一定要進行案例的重新編寫和設計，要更接近教學目標的要求。對案例的選擇要求是要具有真實性，至少應讓學生感受到這個案例是真實的，否則就會讓學生覺得教學是生搬硬套的，從而降低他們的學習熱情。另外，選擇的案例不能因為講求真實而顯得很難理解，必須要對案例加工，以使學生容易理解和接受，同時也要體現教學的重點和難點。

一般來說，案例的來源主要有三個途徑：即教學素材中收集的案例，商務領域的經典案例，根據本國的商務事例編寫的案例。以合同的交易磋商為例，案例的選擇要包含詢盤、發盤、還盤、接受四個方面，在案例中還要包含各種通信工具（比如說電腦和傳真機、電話機）、單據（箱單、發票等）。案例的設計使不同組的學生分別進行角色扮演，進行往來信函的回復。

4.3設計教學任務

在選定了案例之后，下一步就是如何運用案例進行講授了。根據外貿函電課程的特點，一般要求學生應按照案例的內容進行實際的模擬演練。外貿函電中涉及很多不同的部門和場景，比如說有進口商、出口商、海關、銀行、船公司等，因此教師在授課之前應將學生進行分組，讓學生扮演不同的角色。在交易磋商時，由于只涉及買方和賣方，可以讓兩個學生一組，指導學生在詢盤、發盤、還盤和接受時進行擬真的業務操作。

4.4課堂演練點評

采用案例教學，在課堂上讓學生根據案例中反映的問題進行直接操作，然后教師按照規范化的標準給學生指點，指出學生在操作過程中不到位的地方，讓學生從中吸取教訓。這種效果會讓學生的體會更加深刻。在課堂上進行案例分析之后，教師應該選擇一個或者兩個小組的模擬實況進行點評，讓所有學生給自己的表現打分。在課堂的教學完成之后，最好要布置一些練習，讓學生課下完成，以鞏固學生對知識的吸收。

4.5撰寫案例報告

讓學生課后撰寫案例報告可以理清自己的思路，使自己掌握的知識點更加條理化。每個小組在課后進行認真總結，以英文的形式提交案例分析報告。撰寫案例報告不僅能讓學生鞏固知識點本身的知識，還可以鍛煉學生的英語寫作能力。每個案例分析報告就是一個小的英語論文，為學生畢業寫學術型的文章打好基礎。對案例報告的格式、要求等，教師應布置清楚，使學生養成規范寫作的習慣。通過不斷的練習、實踐、總結，學生的書面寫作必定會得到很大的提高。

5.應用案例教學應注意的問題

5.1課堂組織要嚴謹

案例教學要求學生的參與，教學環境是開放的，而學生在解決問題時需要與團隊的成員進行協商和討論，因此課堂組織方面一定要嚴謹，否則會使學生的學習狀態變得松散和無效率。因此，教師在課堂上采用案例教學時一定要嚴格監控和及時地評價，科學地安排好教學時間，以保證教學質量。

5.2注意與其他教學法配合

采用案例教學法學習外貿函電，并不是要排斥其他的授課方式和教學方法，在教學過程中要注意多種教學方法相互配合。外貿函電課程是非常適合采用案例教學法進行授課的，但是要取得理想的教學效果，還需要其他教學手段的輔助。外貿函電的特點是語言知識和專業知識的緊密結合，其教學目標是培養學生的語言能力和外貿交流的技能，因此在授課過程中應靈活運用交際教學法、講授法等多種教學手段。對于基本概念和基本理論來講，傳統的講授法是不可或缺的。只有學生掌握了基本知識點的前提下，案例教學才能取得良好的教學效果。

5.3教師應注意自身素質的提高

外貿函電涉及了很多學科的內容，比如說，教師至少應很熟練地掌握英語知識。此外，授課教師還應當掌握保險、金融、財會、市場營銷等領域的知識，因為外貿函電不僅僅是講授如何寫信，更重要的是運用英語和國際貿易知識與外國客戶溝通和交流，不但要把東西銷售出去還要懂得如何防范風險，因此保險和財務知識也是必須的。另外，由于國際貿易的發展速度快，當前國際貿易形勢也在不斷地變化，授課教師應時刻關注當前的國際發展態勢，對新出現的國際貿易壁壘具備敏感性，在課堂教學時把最新的國際貿易情況講授給學生，這樣才會讓學生在案例操作時能夠與實際貼合得更緊密，學生的積極性會更高，教學的效果才會更好。

【參考文獻】

[1]羅小玲，楊小鳳.案例教學法在外貿函電教學中的運用[J].長沙鐵道學院學報，2011（3）.