序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商務談判課程范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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［關鍵詞］模擬談判；實踐；案例教學；考核

［中圖分類號］G641 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）23-0231-01

1 商務談判教學中存在的問題

(1)教材的雷同與缺失,導致選用困難。我國對商務談判的研究起步較晚,在商務談判理論的研究方面遠遠落后于歐美等國。教材理論與案例多數沿用國外的,屬于我們自己的理論和案例為數不多。國內現有的商務談判的教材種類雖然繁多,但是教材照搬照抄、雷同現象非常嚴重,要不就是將國外的一些內容拿過來生搬硬套,讓人感到離實際生活太遠,在國內幾乎找不到一本體系完整、結構合理明晰的教材。真正能將理論與中國國情和實際相結合的教材是一書難求。

(2)師資力量薄弱。商務談判作為一門應用性和可操作性極強的課程,對教師的要求極高,教師不僅要有談判的理論知識,更要有豐富的談判的實戰經驗,這樣講課時才能把理論知識和實戰經驗相融合,課堂才能更生動有趣,課堂氣氛才能更活躍。但是我們現有的商務談判教師,大多沒有或極少經歷商務談判實際工作,都是“理論型”教師,商務談判實踐能力較弱,致使現有的商務談判教學模式主要是以教師為中心,教師講授過多,真正讓學生操作較少,即使是實踐環節的教學也忽略了對學生學習潛能的開發,缺乏針對性和有效性。實戰經驗的缺乏導致他們在上課時只能照本宣科,多講理論。這種“瓶頸”現象也使課堂氣氛很難活躍,教學效果不好。

(3)教學目標不明確,教學方式單調,注重談判理論知識的講授,忽視了實踐教學環節。很多教師在教授這門課的過程中教學目標模糊,就是為了教而教,并沒有將學生能力的培養作為最終的目標。同時,教學方式單調,很多高職院校仍沿用傳統的以教師講授為主教學方式,且集中在理論講授,學生的操作與實踐較少,由于我國現在大多數高校教師缺乏商務談判實踐,這成為制約教師在教學方式上有所突破的主要原因之一。

(4)學生參與意識不強。目前高職院校學生都是長期處于應試教育環境中,普遍存在學習動力不足、學習目標不明確,學習積極性不高的情況。一方面對考試有依賴性,習慣于跟著考試走,認為只要考試能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商務談判是一門實踐性相當強的學科,沒有主動去接受新知識,提高自身能力的意識,只想著試卷上的成績是沒有用的,是不能指導實際工作的；另一方面,這些學生在與人溝通方面也存在很大的問題,現在的學生多是獨生子女,在溝通方面對父母有很大的依賴性,他們自己不知道如何與人溝通,依賴他人創造溝通環境,不會主動與人溝通,而商務談判本身又是一門溝通的藝術。

(5)注重閉卷考試方式,忽視了模擬演練的談判能力測試方式,傳統的商務談判考核方式主要是閉卷考試。學生只需在考試前認真背課堂筆記,在期末考試中就能得到高分。而閉卷考試后,學生運用所學的理論知識去策劃、組織和實施談判的能力,運用相關談判策略在談判過程中出奇制勝的能力卻無從考核,而這些談判能力和談判技巧卻都是在實際的談判中能否取勝的關鍵所在。因此,通過傳統的閉卷考試得到高分的學生,在實際的談判中未必就是談判高手,高校培養的學生因缺乏較強的實踐能力,并不能成為企業真正需要的人才。

2 商務談判課程實踐教學改革的探索

(1)完善課程設置,合理定位教學目標。首先要制訂商務談判課程標準。制訂與培養目標相一致,與行業、企業的發展需要和完成職業崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求相一致的課程標準。其次商務談判教學目標定位合理：掌握商務談判基本理論,突出商務談判實務,提高商務談判能力,需要具備一定的外語能力,具有聽說讀寫譯的技能和外語實際運用能力,掌握一定的專業知識；還需要有獲取知識的能力,運用知識的能力,分析問題的能力,獨立提出見解的能力和創新的能力。再次還需要具備一定的思想道德素質、文化素質、業務素質、身體和心理素質。

(2)進行性格測試。依據性格心理學,性格相似的人在思考行為時會有相似的出發點。于是對學生進行性格測試,這樣既激發了學生的好奇心,使學生明白原來人的行為與性格有很大的關系,還會影響到談判行為,同時又能讓教師對學生有一個初步了解。這樣可以將性格不同的學生組織到一起,在以后的模擬談判中使每一組同學的性格特征都大致平衡,使各組的實力相當。通過性格測試,增進了學生之間的了解,也讓學生了解和掌握對談判對手的性格分析的理論,并認識到談判對手性格分析是商務談判中一個必不可少的工作環節。

(3)進行實踐模擬談判。商務談判課程實踐教學的目的是提升學生的綜合素質,主要包括幾個方面：組織溝通能力,合作協調能力,談判的基本技能,責任感,承受能力等。在課程一開始,就可以讓學生組建一個虛擬公司,圍繞一項交易,達成一個合同,按照商務談判的過程,制訂出談判的方案。學生以5~6人為一個談判小組,選擇談判項目并做好角色分配。各談判小組圍繞談判項目和內容開展市場調查,搜集相關的信息資料,研究制定談判的目標和策略,撰寫談判策劃書,做好模擬談判的各項準備,包括談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后,教師應進行多角度、全方位的總結和點評,并給學生在模擬談判中的表現打分,其成績計入期末課程總成績,通過全真模擬談判,使學生真正掌握談判組織和談判過程控制的方法和技能,培養學生的溝通能力、談判能力和團隊協作能力等綜合能力。

(4)采用案例教學。案例教學是高校教師在教學最常用的教學手段,在商務談判實踐教學中,通過讓學生分析經典案例,找出談判對手的決策步驟、取得的談判效果,以及通過分析這些案例有何啟發及可改進之處等,讓學生在案例分析中掌握有關理論知識。另外,在案例分析中有一個環節不可忽視,那就是讓學生對他們的課堂模擬談判進行自身案例分析,通過對自身參與過的案例進行分析可以讓學生認識到自身和他人的不足與長處,也能借此機會讓學生直面他人的當面批評,從而起到鍛煉心理素質的目的。

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[關鍵詞]任務驅動教學法 商務談判 項目

[中圖分類號]G712[文獻標識碼]A[文章編號]1009-5349(2010)06-0167-02

一、任務驅動教學法的內涵

著名職教專家戴士弘教授曾對高職課程的教學改革提出必須遵循的六項原則:1.工學結合、以職業活動為導向。2.突出能力目標。3.課程內容以項目任務為載體。4.能力實訓。5.學生主體。6.知識理論實踐一體化的課程教學。把握這幾點,是我們進行職業教育課程改革的基本方向和基本要求。因此,現代教學中主張“工學結合”“任務驅動”“情景教學”。根據百度百科,所謂“任務驅動法教學法”,就是在學習信息技術的過程中,學生在教師的幫助下,緊緊圍繞一個共同的任務活動中心,在強烈的問題動機的驅動下,通過對學習資源的積極主動應用,進行自主探索和互動協作的學習,并在完成既定任務的同時,引導學生產生一種學習實踐活動。這種教學方法改變了傳統的教師“一言堂”的教學模式,強調學生參與課堂學習,突出學生能力的培養。

(一)從學生的角度來看

采用“任務驅動教學法”,學生從淺顯的情景案例入手,帶著問題思考課程知識,學習興趣濃厚,積極性高,便于培養其自主學習和創新的能力。

(二)從教師的角度來看

采用“任務驅動教學法”,教師可以更好地發現學生對知識的偏好和需求,有針對性地解決問題,和學生進行雙向的互動溝通,切實提高教學效果。

二、任務驅動教學法在《商務談判》課程中的運用

“任務驅動教學法”關鍵是任務設計,圍繞任務進行問題的分析解決,提高學生的專業應用能力。任何一門課程,都是通過對學生知識的傳授,提高學生的素質,培養學生的能力。《商務談判》課程主要培養學生的談判技巧應用能力并鍛煉學生的實際談判能力。

(一)課程能力目標

商務談判是商務活動的重要內容之一,成功的營銷離不開商務談判,因此對市場營銷專業的學生,該課程尤為重要。《商務談判》課程能力目標體現在:通過該課程的學習,使學生能在不同的商務活動場合進行有效的談判。根據課程能力目標,本課程分為日用商品購銷談判、專業商品購銷談判、涉外商品購銷談判三個項目,每個項目下又有若干任務,形成課程、項目、任務的三級能力目標體系。

(二)課程任務設計及演練評分

“任務驅動教學法”要求任務的設計一定要體現學生的能力目標,《商務談判》課程主要從三個方面培養學生的商務談判能力,具體設計如下:

1.日用商品購銷談判

這一項目的能力目標是:認識商務談判,把握商務談判影響因素,懂得商務禮儀。任務設計如下:

目標:購買個人日常用品

要求:

(1)以個人為單位至少購買一件日常用品。

(2)購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程及談判影響因素和談判禮儀。

(3)每人交一份購買日常用品談判報告,需包含在哪談判?誰在談判?談判什么?何時談判?談判的方式?發生談判的條件?

這個任務涵蓋了商務談判的基礎知識、影響因素以及禮儀等知識點。通過完成此項目任務,學生可以很好的認識商務談判。

2.專業商品購銷談判

這一項目的能力目標是:要求學生全面掌握商務談判的準備、開局、磋商、履行等程序及技巧。任務設計如下:

目標:掌握談判議程安排,能根據談判情境制定談判議程。

情境:學校最近需要采購500臺電腦用于教學。

方法:以小組為單位分別扮演供貨商和校方,制定商務談判方案,并進行模擬談判理解商務談判準備、開局、磋商、履行等步驟及技巧。

3.涉外商品購銷談判

這一模塊的能力目標是:掌握國際商務談判策略及文化差異。任務設計如下:

要求:分組收集各國談判風格并在課堂上進行交流,演練。

(三)課程任務實施

對《商務談判》課程進行任務設計后,在具體的任務實施過程中需要將任務細化,組織學生模擬談判、案例討論或者情景演練,切實圍繞專業能力的培養來進行,提高學生分析問題、解決問題的能力,做到理論和實踐的結合。同時注意鼓勵學生開拓思維,提高學生自主學習的能力。

【參考文獻】

[1]戴士弘.職業教育課程教學改革[M].北京:清華大學出版社,2007,6.

[2]方芳,金煥,丁巖峰.任務驅動法在市場營銷教學中的應用[J].商品儲運與養護,2008,(1).

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關鍵詞：高職院校；談判課程；研究

一、我國高職院校商務談判課程發展現狀

高職院校的商務談判課程的開設在一定程度上適應了時展要求，自從我國改革開放之后，外國企業不斷入駐我國，對我國社會主義市場經濟產生了很大的影響。在這種背景下，我國市場對談判人才的需求也不斷增多，同時也對高校商務談判課程培養標準提出了更高的要求，就目前發展現狀而言，我國的商務談判主要要求從業者具有綜合職業素養及較強的實踐能力，能夠迅速適應所從事的崗位，同時要求從業者對于公共禮儀，談判技巧，心理學等各方面都要有所涉獵，所以這也就為我國的高校商務談判人才的培養制定了明確的目標，即以市場需求為導向，以實踐案例為素材，以貼近社會實際為原則，對學生進行全面的綜合的多層次的培養，最大程度地滿足社會各領域對于商務談判人才的需求。這就要求我國的高職院校必須盡快改革教學方法，提高教學水平，轉變教學觀念，最大程度地彰顯出高職院校商務談判課程的優勢，培養出市場認可的合格人才。但是，從我國當前高職院校教學的發展現狀來看，情況很不容樂觀──首先我國高職院校的師資力量普遍薄弱，很多高職院校由于資金缺乏，雖然也開設了同門課程，但是由于教學設施及師資力量不足的原因，無法真正使學生領悟到商務談判課程的精髓，許多專業人才外流使原本千瘡百孔的課程教育雪上加霜；另外，很多高職院校一味地追求學生的升學率，對于商務談判課程的實踐環節或簡化，或忽略，仍然采用老套的一言堂的教學方法，模擬談判僅僅是走一個形式，最終使學生一無所獲，甚至產生厭倦的心理。所以針對這些問題，筆者認為模擬談判教學絕對要落實到實處，這是優化商務談判課程的實踐性教學，也是培養學生實踐能力的重要舉措。

二、商務談判課程中模擬談判的教學方法

商務談判課程具有實踐性強，社會應用廣泛的特點。所以，在具體教學過程中我們采用模擬談判的形式來對學生的社會適應能力及實踐能力進行培養和模擬演練，在實踐過程中，筆者認為一般要采取以下教學方法對模擬談判環節進行組織及完善。

（一）模擬具體真實的談判環境

在進行具體的模擬談判環節之前，首先一定要根據社會企業的真實談判素材創造一個真實的談判環境。由于高職學生實踐能力強而理論接收知識弱，我們的教育者在選擇談判環境時一定要切實貼近學生的日常生活，不要盡顯“高大上”而忽略了學生的理解能力及未來的運用空間。例如可以以當地企業或本校為具體的談判主體或客體，讓學生在其中扮演相應的角色，在正式談判開始之前，一定要營造好現場談判的緊張氣氛，讓學生提前做好充分的方案及資料準備，這有利于提高學生的心理適應能力。

（二）引導學生做好談判前的準備

一場完美的談判除了在談判現場的精彩發揮之外，還要在談判前做好充分的準備。這些準備工作包括談判主題的確定，談判人員的確定及分類，談判策略的討論及確定等等。這些準備工作除了使學生獨立思考之外，還要教育者的不斷引導。由于高職學生的理解能力較弱，很多理論知識必須由教育者不斷地在實踐中使學生加強理解，另外還要注重對學生的性格特征及個人特點進行總結及把握，最終確定各自的談判類型。例如在談判開始之前，我們的課程教師可以讓每一位同學參加一次心理測試，從而使學生對自己有一個更深刻的了解，最終確定自己在談判中所應該扮演的角色。這對于尋找一套適合自己的談判策略是非常有幫助的，而且也是一個了解自己的過程，根據學生不同的特點，在談判的過程中，學生可以自由組合，各取所需，彌補自己的劣勢。不僅提高了學生的合作意識，還有利于學生職業素質的培養。除此之外，模擬談判之前，教育者還要引導學生搜集各方面的信息及資料，例如采購談判應注意的問題，產品的型號，價格及我國法律法規對其相關的規定。這些信息在談判的過程中雖然微不足道，但是卻起到了關鍵性的作用。學生在進行信息搜集的過程中，教育者可以為其列出具體的框架及談判范圍，給與談判雙方恰當的期限進行資料的查閱和信息的搜集，并根據搜集到的信息確定最終的談判技巧和策略，在談判過程中，雙方大多運用的是心理戰術，很多談判策略的產生也是建立在心理學基礎之上的。雖然談判策略往往是在應急的時候采用，但是我們的教育者仍然要培養我們學生的這種不打無準備之仗的嚴密和謹慎的思維方式，這對于學生未來的生活及學習都有很大的影響。

（三）邀請具有實踐經驗的企業談判人員作為談判對手

校企聯合是發展商務談判實踐課程的最好方法。我們高職院校的商務談判課程的模擬談判環節之所以無法提高層次，使學生從中受益，是因為模擬談判的雙方都是毫無社會經驗的學生，一場模擬談判過后，雙方都是照本宣科，走的還是純理論路線。所以我們的教育者不妨走校企聯合這條路，邀請當地企業具有實踐經驗的談判人員到我們的學生團隊現場打擂，這樣不僅可以提高我們學生的談判水平，而且也使學生明白了實踐才是檢驗真理的唯一標準，從而突破原有的學習思維，走學以致用之路，對于我們的教育者也有著很好的啟發作用。另外通過與企業專業談判人員的交流，我們還可以對一些具體的產品報價及市場的相關信息作進一步的了解，避免了高職院校商務談判課程發展過程中閉門造車現象的發生。

三、結束語

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【關鍵詞】 人員準備談判策略談判方案

一、問題的提出

目前，高校的商貿類專業都開設了與商務談判相關的課程。“模擬談判法”作為商務談判課程的重要教學方法，被很多教師應用于課程的教學中。但是不難發現，我們的學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學方法提出過質疑，認為學生只有在實戰中操練才能真正地學到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當然，實戰能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學生去企業實習的時候，能參與到企業訂單的實質性談判環節少之又少，參與談判的人員必然是企業有經驗的業務員，訂單關乎企業的生存，企業不會輕易地讓學生去參與談判，或許有個別學生能被帶去協助談業務，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學效果，必須提高模擬談判中業務情境的真實度、強化談判前的準備、邀請企業專家參與談判等。經過課程教學團隊的不斷探索，筆者認為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業務情境、高質量的談判前準備、企業專家形成的談判對象三個因素。

二、創造真實的業務情境

模擬談判的首要條件是必須設置一個可操作性強的業務環境。考慮到高職學生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設置談判情境的時候應盡量避免設計與高職學生相去甚遠的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術貿易合同的談判等等。相反，應多選擇與學生相關的場景。如項目一：學校需采購一些實驗設備，學生扮演校方進行招標采購，而邀請與學校有合作的企業扮演生產實驗設備的廠家（該廠家實際產品正是我方業務情景中所需要的產品），并讓學生分組做好談判前的準備，各自擬定好談判方案，與企業專家進行談判。這樣的情景設計可以讓學生不出校門，就能真實地感受到實際業務談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學生扮演淘寶的賣家，邀請學校外教和商務英語專業的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產企業，有完善的公司網站可供學生參考，也有企業的專人過來做實驗指導，主要指導學生核定客戶指定產品的報價和相關的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關產品網站指定好有意向的產品，向學生進行詢盤，由學生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓練，可提高學生商務英語口語的表達能力，這也是在商貿專業開設商務談判課程的涉外特點的體現。

三、完善談判前的準備

1、人員準備

國外的談判專家認為：規模最佳的談判隊伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現互補。因此，在模擬談判前，教師會根據學生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學生進行自我介紹，其他學生和教師對其概括點評。本環節的自我介紹區別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學生講述一個記憶深刻的事情或者專業實習的經驗談自己的感受，從而發現學生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學生進行一個心理測試。學生通過心理測試問卷，進一步認識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學生日常生活中能經常碰到的問題。通過學生的最終選項，提供四種不同談判風格，即合作型、妥協型、控制型、順從型，供學生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由公司有一定權利的人擔任，也可以是經驗豐富的業務員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學擔任。技術人員：在企業一般由熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態的工程師或技術人員擔任，一般老業務員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業專家的指導下選擇較為熟悉該產品的學生擔任。商務人員：在企業一般由熟悉產品、市場行情、價格走勢、財務狀況的業務員擔任。在模擬談判中，該角色可以由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任。法律人員：需精通經濟貿易的各種法律條款。在企業一般是請法律顧問，有時候經驗豐富的業務員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應擁有調解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學擔任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學擔任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學生根據各自不同的條件，可自由組合，務必在各方面做到互補，并能發揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關重要了。所謂知己知彼，百戰不殆。信息收集既要分析自己企業的利弊，也要分析談判對方的詳細情況、競爭對手的優劣勢以及客觀政治經濟環境。這就需要采用多樣化的信息調查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學生的信息調查更接近實際，教師會要求學生尋找當地具有一定知名度的合作企業作為銷售方（外貿企業或生產企業，已具備完善的產品信息網站。），而采購方則由外教或商務英語教師擔任。學生在這個項目中必須先熟悉各自產品的規格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學會收集相關信息，并側重對自身產品優劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當事人一方需要尋找相關產品的市場行情，一般可以通過查閱相關專業網站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標銷售利潤進行核算報價。總之，在模擬談判前的信息調查中要善于利用網絡資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準確的信息為已所用。

3、物質準備

談判所需物質條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結合本校的實際場所，讓學生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務談判模擬室（適用正規場合的談判――采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。

二是學校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學校的小型會議室（適用一般的商務洽談）：利用學校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學生學會根據談判人員的飲食習慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到本方某種預期目標所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應急而生，但更多的時候是在準備充分的情況下產生的，一般都體現在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結局。因此，在商務談判前做好談判策略的準備很重要。根據近些年的實踐，我們會要求學生根據談判的不同階段來制定相關策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據不同的談判對手采用不同策略和心理戰術，在簽約階段要更為重視，因為在實際業務中不到最后一刻都會有變數，所以學生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關簽字禮節。

四、組建由企業人員組成談判對象

學院多年來的模擬談判教學效果不明顯，學生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應用，究其原因，是因為談判雙方都是學生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設置的真實環境中，而且因談判對手對自身產生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應的效果。同時，無法把學生都安排到企業去實戰演練。針對這一情況，筆者建議可把企業專家引進來，一起來幫助指導學生的實踐環節的教學。經過一段時間的嘗試，我們發現效果非常明顯，學生的準備工作做的更為細致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結語

經過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務談判課程實施過程中的教學效果有了明顯提高。但高職商務談判課程的教學離高端談判的教學還有較大的距離。其中有高職學生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務談判課程的內容、技能訓練的載體及方式，以提高學生的核心能力。

【參考文獻】

[1] 魯小慧：《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索[J].河南商業高等專科學校學報，2008（6）.

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一商務談判教學中存在的主要問題

（一）教材方面

教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。

（二）教師方面

教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。

（三）學生方面

高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。

二多元化教學在商務談判課程中的應用

針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。

（一）課堂講授模式的應用

課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。

（二）案例分析模式的應用

案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。

一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應用

多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。

（四）模擬談判教學模式的應用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。

這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。

（五）實踐體驗模塊的應用

實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。

多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。

參考文獻

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關鍵詞：獨立學院；商務談判；雙語教學

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）11-0187-02

一、引言

雙語教學（Bilingual Education or Bilingual Teaching）是高校教學研究的重點之一，目前，很多高校都對相應學科進行雙語教學。《教育詞典》（A Dictionary of Education）中定義“雙語教學”是培養學生能同等熟練地使用兩門語言的教學，每門語言的課業幾乎各占一半。筆者認為“雙語教學”是指在高校的課程教學中對非英語專業的部分基礎課或專業課的教學內容采用雙語教學，具體指的是該門課程的專業知識的課堂講授、課堂討論、課后作業和成績考核均采用外語和母語兩種語言進行的一種教學模式。此過程要求任課老師要有意識地在教學過程中使用兩種語言作為教學的媒介語，幫助學生掌握相應課程的學科知識的同時，讓學生的語言能力也得到鍛煉。國內學者對雙語教學的研究大多數集中在高等院校雙語教學的問題與對策上，也有部分涉及獨立學院的雙語教學。對于我國高等院校的雙語教學的研究有了一定的成果，但整體而言雙語教學的研究還是處于發展初期，很多方面需進一步深入探討。在招生競爭日益激烈的今天，獨立學院作為高等院校中的新生力量，開設雙語課程科目一方面有助于吸引大量生源。

二、《商務談判》雙語教學在獨立學院的主客觀需求分析

在具體實踐教學過程中，為了更準確了解把握作為獨立院校代表的廣東工業大學華立學院國際貿易專業的學生的雙語水平以及學生對《商務談判》課程的學生期望和需求情況，筆者通過問卷調查，對《商務談判》課程進行雙語教學的主客觀需求，即針對學生的英語實際運用水平和對該門課程的需求期望對廣東工業大學華立學院2012級和2013級國際貿易專業的學生進行了抽樣調查。

本次調查共發放調查問卷165份，其中收回有效問卷160份，有效回收率為96.97%。在收回的有效問卷中2012級國際貿易專業為115份，2013級學生45份。

關于2012級國貿專業的學生調查結果顯示115名學生中大學英語四級400分以上的學生總數為112人，其中有44人的大學英語六級成績在400分以上，其中106人，93%被調查者認為以自己目前的英語水平和能力，樂意且能夠接受《商務談判》課程以雙語進行教學。

針對2013級國際貿易專業學生的調查結果顯示：45名被調查的學生中35人大學英語成績60分以上，占調查總人數的80%；另外，被調查的學生中有40人，占總人數的89%，認為以自己目前所掌握的英語水平和能力，愿意接受《商務談判》課程為中英雙語教學。

從以上對廣東工業大學華立學院國際貿易專業兩個年級學生英語水平的調查結果可以看出該專業的學生英語能力達到一定的水平，《商務談判》課程的雙語教學具有可行性，大多數學生也非常樂意接受該課程的教學方式為雙語教學。另一方面，關于《商務談判》課程的需求期望值方面的調查結果顯示：大多數學生對于自己的專業和未來的職業有一定的認識，學生對《商務談判》課程的理論知識和實踐技能相結合的學習訴求很明確，超過90%以上的學生希望通過該門課程的學習一方面能增加談判理論知識，另一方面也能鍛煉到自己的英語運用技能。99%的學生意識到該門課程的重要性；95%以上的學生希望該門課程的教學中能增加模擬談判環節。97%以上的學生希望該門課程的考查方式能多樣化，不要局限于傳統的閉卷考試。

三、《商務談判》課程的雙語教學實踐

《商務談判》課程作為理論實踐結合高度密切的學科，運用雙語實施教學更加符合獨立學院國貿專業的人才培養方向和市場需求。在具體的教學實踐中，筆者進行了以下工作：

1.以需求為導向，撰寫雙語課程教學大綱。獨立學院的學生與公辦高校的學生有著不一樣的特征。根據以上對國際貿易專業學生的調查結果，分析了獨立學院國貿專業學生的英語能力，學習主動性，學習動機和就業壓力等方面的信息，并結合《商務談判》課程的特點，對該課程的教學目標進行重新定位，并在此基礎上撰寫《商務談判》雙語課程教學大綱，以便能更有效指導實踐雙語教學。

2.選定教材，編寫雙語教輔材料。目前國內雙語教學的教材選擇通常可以通過使用國外原版英文教材，自編教材或原版教材進行改編等方式實現。考慮到獨立本科院校學生的英語水平，以及國內目前關于商務談判雙語教材的缺失，《商務談判》的課堂教學學生所采用的教材為國內權威的中文商務談判教材，而英文原版教材作為教師的參考教材，任課教師上課時根據知識內容系統靈活處理商務談判知識講解時雙語運用的比例，并編寫中英版本的PPT和其他中英雙語資料作為教學輔助。

3.課堂教學中綜合運用不同的教學法。《商務談判》課程是一門交叉學科，其理論知識和實踐技能緊密結合的特征明顯，理論教學和實踐教學的方式不能過于單一。筆者在對該門課程的教學中將不同的教學法綜合運用于不同類型知識的授課中，并通過制定相應的教學效果評定標準來考核其有效性。本課程教學過程中所采用的教學法如下：（1）情景教學法。情景教學法是指把課文中講述的事情的場景再現于課堂，貫穿于課堂。通過教師的引導，讓學生置身于課本所講的環境當中，調動學生的想象力、思維力和感受力，再經過教師巧妙設問，使學生得到預期教育效果的教學手段。《商務談判》是一門實踐性很強的課程，主要實踐環節體現在商貿溝通能力的培養、語言訓練以及形成和鞏固商務基本知識及技能等方面。具體在課堂教學中，涉及案例分析和模擬談判中，教師對不同章節涉及的案例分析和相應的模擬談判，根據具體內容設定相應的情景，讓學生在參與其中，鍛煉相應的實踐技能。（2）任務教學法。任務教學法（TBA，task-based approach）全稱為“以任務為基礎的教學法”。任務教學法能讓學生主動起來，而不是被動地接受知識，在教學過程中教師通過布置一些任務讓學生去做。任務形式可以是對課文的內容做敘述和評述、查詢資料以回答問題、專題演講、專題寫作，甚至讓學生組成小組合作。這種方式既鍛煉學生的能力又給學生機會針對自己的情況進行自我調節。《商務談判》課程的實踐教學中會涉及相應的商務活動的理論知識和實踐，對于這些章節的內容，教師可以運用任務教學法進行教學。（3）交際教學法。交際法（the Communicative Approach）重視培養學生的語言能力。《商務談判》課程的實踐技能體現在談判上，實踐操作中交際能力是談判能否成功的一大要素，所以在實踐教學中一定要注重培養學生的交際能力。因此在該門課程的實踐教學中，筆者在相應談判技巧的講解與應用方面，便采用了交際教學法，鼓勵學生用第二語言進行模擬談判，以實戰的方式鍛煉學生的英語語言交際能力。

4.教學效果評估標準多元化。教學效果評估是課程教學中要的一環，《商務談判》課程的課堂教學效果需要檢驗，科學地對雙語的教學效果進行管理和評估同樣是非常重要的，特別是要充分考慮獨立學院學生自身的特點，才能有助于促進獨立學院的雙語教學。鑒于《商務談判》是理論實踐結合相當密切的學科，在實踐教學的基礎上，結合學生的實際水平和表現，本人制定了多元的教學效果評估體系，評估內容書面和口語相結合，評估形式為教師評分和學生小組互評現結合。具體操作如下：

平時：案例分析+模擬談判（英文）（教師評估+學生互評）

期末：談判方案的制作（書面）+情景模擬談判（口頭）

四、《商務談判》雙語教學實踐的問題和反思

在獨立學院廣東工業大學華立學院的《商務談判》的雙語實踐教學中，筆者發現雙語教材的確定仍然是難點，由于學生的知識結構相對于公辦高校的學生來說，沒有那么全面，很難找一本難度適中的《商務談判》雙語教材。另外，根據調查結果，很多學校希望能參觀企業的實戰談判，或參與模擬談判比賽，但由于客觀條件的限制，實戰或實地考察資源相當有限，需要用模擬方式增加實踐環節的訓練，同時建立談判模擬仿真的實訓室。

五、結論

在信息全球化的今天，獨立學院在人才培養目標有別于公立學院，雙語課程的設置和開展需要考慮學生的知識結構和語言運用水平，在此導向下，《商務談判》課程的雙語教學實踐需要做到三點合一，即獨立學院人才培養目標下，將學科知識與教學對象特點結合，并在實踐教學中，因時變通，因人而異，理論實踐結合，合理分配雙語運用比例方能有效實現該門課程知識傳授與語言技能運用兼顧的教學目的。

參考文獻：

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關鍵詞：職業素養;高職教育;商務談判

中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）02-122 -02

隨著社會經濟的發展，社會各行業對人才的職業化要求越來越高，特別是在近幾年，大學生的就業已經成為重要的社會問題。從高校角度來說，畢業生的就業率成為考查學校教育效果的一大指標，就業率的高低會直接影響學生的招生及培養計劃，也會影響到學校的聲譽，然而從社會的角度來看，很多企業卻又苦于招不到滿意的人才。很多事實表明，在激烈的人才競爭中，人才的價值很大程度上取決于職業素養，說明目前學生的職業素養難以滿足企業的要求。既然社會需要具有較高的職業素養的畢業生，那么，高職院校在培養人才時，不能只強調學生專業知識和專業能力的培養，更應注重學生職業素養的培養，把培養大學生的職業素養作為其重要目標之一。同時，高校也不是關起門來辦教育，社會、企業也應該盡力與高校合作，共同培養大學生的職業素養。

一、職業素養及其在工作中的地位

職業素養指職業內在的規范和要求，是在從事職業過程中表現出來的綜合品質，包含職業道德、職業技能、職業行為、職業心理、職業作風和職業意識(態度)，職業形象等方面。也有很多企業界人士認為：職業素養至少包含敬業精神及團隊合作的態度兩個重要因素。職業素養滲透在個人的日常行為中，影響著個人的行動方式和對事物的判斷。職業素養主要通過后天的環境的影響和學校企業的培養而養成。與職業素養相對應的是職業技能。職業技能指從事某項職業所具備的技術、能力，它與職業資格緊密聯系，具有相應的職業技能就意味著能從事某項職業，主要通過后天的學習實踐而形成。前面已經提到企業已經把職業素養作為考查人才的重要指標，如某公司在招聘人才時，要綜合考察畢業生的5個方面：專業素質、職業素養、協作能力、心理素質和身體素質。其中，身體素質是最基本的，好身體是工作的基礎；職業素養、協作能力和心理素質是最重要和必需的，而專業素質則是錦上添花的。職業素養可以通過個體在工作中的行為來表現，而這些行為以個體的知識、技能、價值觀、態度、意志等為基礎。良好的職業素養是企業必需的，是大學生必備的素質，個人事業成功的基礎，也是其謀求職業、持續發展不可缺少的素質。

二、構建高職商務談判實訓課對學生職業素養的培養體系

作者在多年的商務談判實訓課教學過程中，認識到本課程對提高學生的團隊合作精神和語言表達及人際溝通能力可以起到較好的促進作用，在實訓過程中與企業的交流合作，可以加強學生的職業形象、職業道德、敬業精神等多方面職業素養的提升。故在教學過程中對教學內容進行了一些改革嘗試，收到了良的教學效果。

（一）引入互惠談判模式，著重培養學生與他人合作的精神

要想成為一個成功的談判者，首先要做的工作不是去學習談判技巧。而是要提高自己的思想境界，樹立與人合作，幫助他人謀取利益的談判觀。

參與談判的各方究竟是合作者還是競爭者?作者認為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。商務談判是一種合作的利己主義過程，談判的雙方雖有競爭，但競爭只是談判中矛盾的一個方面，并不是矛盾的主要方面。應該把談判看作一項合作的事業，如果雙方能在一個合作的基礎上進行談判，就有可能使他們實現利益均沾，所以商務談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方，都有可能成功地實現合作的目標。

首先，人們談判是為了改變現狀或協商行動。這就要求參與談判各方的合作或配合，如果沒有各方的提議、諒解與讓步，就不會改變原有的現狀。達成新的意向。

其次，如果把談判純粹看成是一場棋賽，或一場戰斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，絞盡腦汁、千方百計地想壓倒對方，擊敗對方，以達到自己單方面的目的。結果，達到目的的一方成了贏家。趾高氣揚，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協議。但并沒有融洽雙方的關系，更沒有達到雙方都滿意的目的，因而這一協議缺乏牢固性，執行過程中會困難重重。因此，在談判中，最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。為了使學生加深對上述問題的認識，作者引入了業界正在推行的互惠談判模式來說明上述觀點。互惠談判模式的要點是：(1)談判各方首先應確認自身的需要而不是事先就提出強硬的立場；(2)與此同時，要馬上著手探尋對方的需要。并把對方的需要看成與自己的需要一樣重要；(3)努力與對方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑，最后再決定是否接納其中一個或幾個途徑。在這里，滿足自己需要并認真探尋對方的需要應成為整個談判的核心。以這種思想指導談判，關鍵點在于把對方視為問題的解決者而不是競爭者，尊重對手，理解對方利益的重要性，并努力幫助對方實現他自己的利益目標。這樣一來，對方也會采取相應行動來配合你的努力。從而實現“雙贏”的目標。

很多學生在學完這部分內容后，都感到自己為人處世的思想受到了震動，認識到這個世界是更需要體諒他人、更需要合作才能成功的世界。一位學生在課后感想中寫道：商務談判課不僅教會了我談判的技巧，更重要的是啟發我今后的人生道路應該堅持什么。教會了我要理解別人，真誠地幫助別人。其實，在人生的道路上誰都不容易，大家為什么不互相幫助、互相關愛呢？今后我要以真誠為本，盡自己的能力去關心他人、幫助他人，以誠待人定能取得與他人的合作。”

（二）引入傾聽藝術，培養學生的人際溝通能力

談判的指導思想是合作，而合作的前提是彼此間的相互信任，信任的培養和建立則要依賴于有效的溝通。

在談判中，溝通的內容十分廣泛。包括交流雙方的情況。反饋市場信息，維護對方面子，運用幽默語言活躍談判氣氛，傾聽對方的講話。控制自己的情緒。建立雙方的友誼與信任等。

在談判的溝通過程中，很多人常常認為只有多說才能表達自己的思想，才能讓對方接受自己的談判條件。而事實恰恰相反，只有善于傾聽的人，才能最終取得較好的談判成果。這是因為：(1)傾聽可使自己更真實地了解對方的立場、觀點、態度，了解對方的溝通方式、內部關系，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使自己掌握談判的主動權。(2)傾聽是給人留下良好印象、改善雙方的有效方式之一。因為專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視。能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執己見，更有利于達成一個雙方都能接受的協議。

在教學過程中，作者把傾聽的上述作用進行引申，分析了學生在日常的人際交往過程中存在的5個誤區：(1)許多人認為只有說話才是表現自己、說服對方的唯一有效方式；(2)對某人看法不佳等先入為主的印象，妨礙了耐心聽他人講話；(3)急于反駁對方的觀點，好像不盡早反駁，就顯示出自己無能；(4)在了解到所有的相關信息之前，就輕易地對某件事做出結論；(5)由于存在思維定式，不論別人講什么，許多人都會馬上跟自己的經驗套在一起，用自己的方式去理解，從而阻礙了與他人的有效溝通。

克服上述誤區的有效方法就是積極傾聽。作者在課堂上通過列舉大量的實際案例，并引導學生進行實際的傾聽訓練，為學生們總結出了傾聽的3個要點：全神貫注地傾聽對方所說的一切、約束和控制自己的言行或情緒、體諒和肯定對方的立場和觀點。

很多同學在學完這部分內容后，都反映自己的人際溝通能力得到了提高。有一位學生在課后感想中寫道：“商務談判課提高了我們在日常生活中的涵養，使自己的胸懷更加寬闊，做人也更加隨和。這門課著重于培養人的情商，有助于我們在生活中和別人更友好地相處；它會讓更多陌生的朋友變得相識，會讓更多相識的朋友變得更加親密。這是一門提高人際溝通能力的必修課。”

（三）利用社會資源，引企業入課堂，參與學生職業素養的培養

大學生職業素養的培養不能僅僅依靠課堂和教師，社會資源的支持也很重要。很多企業都想把畢業生直接投入“使用”，但是卻發現很困難。企業界也逐漸認識到，要想獲得較好職業素養的大學畢業生，企業也應該參與到大學生的培養中來。可以通過以下方式來進行：

1、邀請企業家、專業人士走進課堂，直接提供實踐知識、宣傳企業文化。

2、充分利用校外實訓基地，堅持校外實習。商務談判是一門實踐性很強的科目，單靠課堂的理論教學不可能培養出優秀的談判人員，商務談判的校內實訓畢竟與真實的工作場所有區別，學生只有在真實的工作環境中，才能切身體驗真實的職業氣氛，轉變角色意識，形成職業工作態度和職業行為作風。要充分利用校外實訓基地，讓學生能有一定時間到校外實訓基地實習。可考慮在教學計劃中，專門留出1―2周，集中安排實習活動；或利用寒暑假，組織學生進行實習，讓學生深入工作單位，以職業人的身份開展工作，在真正的職業崗位上運用知識、鍛煉技能、磨礪意志、培養職業責任感和職業品質，提升職業素養。

高職院校培養的是面向生產、管理、服務一線的應用性技能型人才。但我們不能只強調知識、技能，而忽略了隱藏在其后的職業素養的培養。知識、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，這座冰山要漂得遠，隱藏在水而下的基石----職業意識、職業道德、職業行為習慣等職業素養一定要深厚而堅實。這是高職大學生必備的素質，是其謀求職業、持續發展不可缺少的重要素質。

參考文獻：

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