序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇通信市場工作計劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

臺上，微軟和合作伙伴代表坐在高腳凳上，靜候臺下記者的提問，神情顯得很輕松。但這種氣定神閑之態(tài)只保持了不到一刻鐘，就被記者的發(fā)問打亂。

“為什么思科不在被邀請之列？”面對這個頗具火藥味的問題，讓作為東道主的微軟負責人張柏舟思索了幾秒鐘之后，把話筒交給旁邊的助理：這個問題你要不要回答？這一舉動，引發(fā)了臺下記者們的一陣笑聲。

2007年10月底，在北京亮馬河酒店舉行的微軟“統(tǒng)一溝通”平臺方案會上出現(xiàn)了以上別開生面的一幕。與此相呼應的是，微軟此次會議刻意避開了“統(tǒng)一通信”，而采用了“統(tǒng)一溝通”這個新稱謂。同時，包括北電、AVAYA、大北歐等合作伙伴在內(nèi)大概有近千人到場。而這些大企業(yè)，無一不是思科在統(tǒng)一通信領域的直接或間接對手。

具有火藥味的提問最終在笑聲中被微軟高層用官方語言打發(fā)掉，但是在對接距離越來越短、氣氛越來越緊張的統(tǒng)一通信市場上，微軟和思科這對曾經(jīng)的合作伙伴，現(xiàn)在卻成了競爭對手，雖然在表面上彼此之間仍然相互微笑相對，但實際上已隨時準備沖向對方。

同床異夢

統(tǒng)一通信融合了計算機網(wǎng)絡和傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡，把電話、數(shù)據(jù)傳輸、音視頻會議、即時通信等所有和溝通相關的應用集成在一起，能夠實現(xiàn)任何時間、任何地點、任意設備的溝通。據(jù)Gartner數(shù)據(jù)顯示，到2010年，全球統(tǒng)一通信市場規(guī)模預計達到100億美元。

這個百億美元的巨大市場由于涉及網(wǎng)絡硬件和網(wǎng)絡軟件，史無前例地吸引各方巨頭聞風而來。

2007年9月，IBM公布了其統(tǒng)一通信與協(xié)作策略工作計劃；11月，AVAYA公布統(tǒng)一通信發(fā)展路線圖；阿爾卡特-朗訊、北電……都在摩拳擦掌。而分屬網(wǎng)絡通信設備和軟件行業(yè)巨頭的思科和微軟，面對這個蛋糕早就垂涎三尺。

和后者相比，占有先天之優(yōu)的思科已先期介入該市場，占得約4成左右的全球市場份額，并率先于去年10月在香港推出全球首款成熟視頻會議系統(tǒng)――網(wǎng)真。不過，思科的暫時領先無礙微軟對該市場具有的野心――與幾天前思科公司舉辦的統(tǒng)一通信第一屆合作伙伴峰會相比，微軟的上述會議規(guī)模和安排更為龐大和細致。

關于為何避開“統(tǒng)一通信”而選用“統(tǒng)一溝通”的稱謂，微軟(中國)有限公司副總經(jīng)理張柏舟特意強調(diào)，微軟在“統(tǒng)一通信”的功能上做了延伸，認為統(tǒng)一溝通是指統(tǒng)一通信+軟件保障+客戶體驗，而后兩項是微軟的優(yōu)勢所在。

所以，從微軟的官方語意來看，它和思科并非針尖遇到麥芒?！捌鋵嵾@幾年，由于很多業(yè)務方面的合作，錢伯斯（思科首席執(zhí)行官）和鮑爾默（微軟首席執(zhí)行官）在每個季度都有定期的非正式聚會，兩個人會討論關于雙方合作的方式和遇到的一些問題，會談場面看上去其樂融融?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露。

在9月，思科宣布，除語音郵件和網(wǎng)絡會議之外，在線狀態(tài)信息也被納入和微軟公司統(tǒng)一通信合作計劃當中，并表示還要開展更深層次的合作。

“兩個公司的狀態(tài)在商場上也屬罕見，作為同一市場上利害關系最明顯的對手，卻必須合作。即使現(xiàn)在推出了office communications server2007這樣的產(chǎn)品，微軟也無法提供完整的解決方案，當然思科也不行，所以客戶可能混用兩家的產(chǎn)品來開發(fā)完整的解決方案，這就要求兩家公司為了客戶要考慮也要密切合作，可是合作又不是出于本意，說不定雙方剛剛開會研究技術問題，回去之后就要制訂相應的市場戰(zhàn)略來應對?！鄙鲜鋈耸啃φ?。

這并不是笑話。

早在2003年，微軟就在購買來的視頻公司的基礎上推出視頻會議軟件產(chǎn)品，與思科構成直接競爭關系。今年開始，兩家公司開始了針鋒相對的收購行為：微軟在收購語音識別服務提供商tell me后的第二天，思科就宣布收購了網(wǎng)絡視頻會議系統(tǒng)提供商網(wǎng)訊，這兩起收購都是觸角向對方領域的一次延伸，而且時間如此巧合，針鋒相對的意味相當強烈。

這種實質(zhì)存在的對抗，在雙方單獨面對媒體時表現(xiàn)得愈加明顯。錢伯斯曾聲稱在統(tǒng)一通信領域，思科領先微軟至少三年。錢氏話音剛落，第二天的新聞報道就稱之為“錢伯斯帶著明顯嘲諷的語氣挖苦微軟”。

這種日益增長的對抗情緒在中國市場上同樣存在，思科中國一位負責人向《IT時代周刊》談及了他的看法，他承認微軟對思科造成了影響：“思科現(xiàn)在密切關注微軟在統(tǒng)一通信市場的動作，它的確是個很大的威脅，但我認為，思科在這個市場上已經(jīng)有了很長時間的積累，對市場需求的響應速度，以及產(chǎn)品的完備程度都遠遠好于對方。更何況，作為一個設備供應商，思科在渠道等方面積累的資源占據(jù)相當強的優(yōu)勢。”

在沒有強勁對手之前，思科在統(tǒng)一通信市場獨攬近4成的份額。但這種情況隨著微軟實力的膨脹正在改變。計世資訊企業(yè)系統(tǒng)研究部分析師徐斌說：“雖然微軟對于通信領域來說，只是初來乍到，但是它對企業(yè)市場的影響力是天然存在的，這對思科來說是不小的挑戰(zhàn)。事實上，從近期的市場來看，很多對此感興趣的企業(yè)由于微軟的介入而放慢了采購步伐，他們要比較一下，看看微軟的產(chǎn)品是不是更好?！?/p>

微軟合縱連橫

2006年7月，微軟與北電結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，而北電是思科在網(wǎng)絡設備領域有直接競爭關系的長期對手，這種聯(lián)盟無疑讓思科感覺到進一步的實質(zhì)威脅。在戰(zhàn)略聯(lián)盟成立6個月，微軟與北電宣布初步合作成果時，思科站出來聲稱“他們所夸耀的許多新功能我們在幾年前就已經(jīng)開發(fā)出來了”。

微軟并沒有放棄既定的策略：在這個以前從未涉足的領域，為了爭取到更大的話語權，微軟憑借著強大的號召力，幾乎和統(tǒng)一通信市場上除思科外的其他所有廠商建立了合作關系，這其中也包括思科原來和現(xiàn)有的合作伙伴。

“微軟統(tǒng)一溝通方案已經(jīng)有50多家全球合作伙伴，這其中包括系統(tǒng)集成商、電話與設備制造商、電信解決方案提供商以及獨立軟件供應商，在中國的伙伴包括北電、AVAYA、大北歐等行業(yè)內(nèi)一流的公司。我們將會吸引更多的企業(yè)加入到我們的合作伙伴體系中?！睆埌刂郾硎?。

“統(tǒng)一溝通說到底是產(chǎn)業(yè)鏈之間、企業(yè)聯(lián)盟之間的競爭?！辟惖项檰栜浖a(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理牟淑慧也認為微軟的策略非常正確：“結盟的方式不但能夠更快地完善方案擴展應用，同時這樣也能夠擴展面向用戶群的觸角，這對思科在渠道和技術方面的優(yōu)勢是很好的抗衡?！?/p>

市場形勢的風云突變，讓思科不得不開始改變策略。2007年10月，思科成立了“統(tǒng)一通信聯(lián)盟”，為合作伙伴以及第三方廠商提供定期交流的平臺，共同開拓統(tǒng)一溝通市場。“除了銷售模式的調(diào)整，合作伙伴的協(xié)同工作也會更加密切。2008財年中，思科希望選出30~50家優(yōu)選合作伙伴，他們可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎上，我們還會優(yōu)選出10~15家戰(zhàn)略合作伙伴，通過資金的形式支持合作伙伴針對應用進行研發(fā)?！彼伎浦袊笨偛猛蹶佬嫉恼唢@示了拉攏合作伙伴的迫切意愿。這又和微軟的策略大體相似。

輕言獲勝不容易

作為最早進軍統(tǒng)一通信領域的思科，幾乎可以提供“端到端”的產(chǎn)品體系，同時通過一系列的收購，他們?nèi)谕怂芯W(wǎng)絡。所以，當“思科網(wǎng)真會議解決方案”甫一問世，被認為是目前業(yè)界最為成熟的企業(yè)級統(tǒng)一通信方案，除了技術的優(yōu)勢，思科作為設備制造商所擁有的龐大的渠道合作伙伴以及良好的網(wǎng)絡架構，這些優(yōu)勢讓思科在市場中一直以近四成的份額獨占鰲頭。

微軟作為一個外來者想在這個領域呼風喚雨也并非沒有緣由：統(tǒng)一通信的某些核心領域正是微軟的優(yōu)勢所在，微軟將通信功能深深根植于桌面以及服務器操作系統(tǒng)，同時，它召集幾乎所有統(tǒng)一通信廠商的能量也是其他廠商望塵莫及的，強大的陣線聯(lián)盟將使客戶在產(chǎn)品設計、成本投入和功能創(chuàng)新等方面擁有更多的選擇。基于免費捆綁策略，價格也是微軟的強項，“如果統(tǒng)一通信基于軟件平臺的話，因為網(wǎng)絡基礎設施已經(jīng)搭建好，所需要的只是一臺服務器和PC，這個回報率要比其他方式高出很多?！睆埌刂郾硎?。

在紛繁復雜的統(tǒng)一通信戰(zhàn)場上，主張語音與數(shù)據(jù)網(wǎng)絡硬件層面融合的思科，提倡在現(xiàn)有網(wǎng)絡進行應用軟件層面整合的微軟，走著截然相反的路。

兄弟登山，各自努力，誰能最先登頂，現(xiàn)在看起來并不那么容易判定。從目前的狀況來看，二者自身都還不足夠強大。思科的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品路由器等并不屬于企業(yè)工作流程中不能替代的部分，怎樣打開局面，進入屬于企業(yè)信息化領域，這對思科是個障礙。而思科雖然與很多廠商組成合作伙伴，但是不同廠商的產(chǎn)品之間是否能夠充分集成，也是短時間內(nèi)不容易克服的問題。

篇(2)

【關鍵詞】虛擬運營商 電信運營商 價格倒掛 業(yè)務創(chuàng)新 商業(yè)模式

中圖分類號：TN915.0 文獻標志碼：A 文章編號：1006-1010（2016）09-0005-04

1 虛擬運營商發(fā)展現(xiàn)狀

《移動通信轉售業(yè)務試點方案》于2013年5月17日由工信部正式，而在2013年12月26日工信部便向首批11家民營企業(yè)發(fā)放移動轉售牌照，迄今為止已經(jīng)兩年有余。

而在當初以壯大電信產(chǎn)業(yè)、激活休克魚、使通信信息服務邁向個性化與定制化為目標的移動轉售，目前又有怎樣的發(fā)展狀況？在2016年1月21日，工信部信息通信發(fā)展司政策標準處處長謝雨琦在由人民郵電出版社主辦的“2016移動轉售業(yè)務全球發(fā)展峰會暨虛擬運營商太湖論劍”上表示，截至2015年12月，移動通信轉售的用戶總數(shù)已經(jīng)突破2030萬[1]。

應該說，民營資本主導的移動通信轉售業(yè)務試點以來，順利實現(xiàn)了起步，促進了市場競爭，推動了業(yè)務服務創(chuàng)新，為消費者提供了更多的選擇，但與發(fā)牌初期大家普遍預期至2015年末轉售規(guī)模達到5000萬[2]以上的差距還是不小的。而從移動轉售發(fā)牌至今，盡管民營企業(yè)申請轉售牌照的積極性很高，但很多企業(yè)都是摸著石頭過河，真正運營的不多。有業(yè)內(nèi)人士形容，這是鯰魚未能變成鯊魚[3]，更有甚者，有人形容虛擬運營商愁云慘淡[4]，70%的虛擬運營商將在5年內(nèi)退出市場。

這其中的原因是多方面的，但更主要的是因為虛擬運營商是只被懸空的刺猬，一方面需要與電信運營商抱團取暖，但又怕刺傷自己而缺乏溝通的機制與能動性。另一方面，政策支撐也存在不足，缺乏自主創(chuàng)新的活力，即被懸空了。

2 發(fā)展滯后的原因分析

先從虛擬運營商本身的處境來分析[5]。巴士在線董事長兼CEO王獻蜀表示，雖然初步有了用戶量，但用戶質(zhì)量沒有跟上，目前沒有一家虛擬運營商能依靠這些用戶盈利。蝸牛移動總裁陳艷則表示，礙于號碼資源的限制，用戶規(guī)模無法得到快速發(fā)展。前者表明了虛擬運營商想要發(fā)展，必須有差異化的用戶，而吸引差異化的用戶，則必須采取差異化的業(yè)務和經(jīng)營模式。而對于后者，號碼資源只是資源支撐保障政策的冰山一角，實際上，資源保障涉及到很多層面，如價格批零倒掛[6]、互聯(lián)互通問題[5]，甚至是優(yōu)勝劣汰的退出機制[7]等。對這些因素統(tǒng)一進行梳理，歸納為以下幾類原因：

（1）對市場及營銷模式認識不足

在移動轉售史上，有個不光彩的“烏龍事件”，即蝸牛移動基于友好用戶測試卻單方面被運營商叫停。它至少說明了我們的虛擬運營商對所處的通信市場認識不足。移動虛擬運營商的工作模式一般分為轉售模式、增值合作模式和自建模式[8]，而國內(nèi)一般為增值合作模式。這也說明了國內(nèi)的虛擬運營商已經(jīng)意識到了光靠批發(fā)零售是無法立足市場的，因此更多地需要便捷及差異化地為用戶提供服務。這是一種移動互聯(lián)網(wǎng)式的目標，應該說是對的，但同時，通信業(yè)務的高度穩(wěn)定性以及全程全網(wǎng)的服務又與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的服務模式截然不同。因此，在市場認識上要有完全不同的思想準備。

此外，目前大多數(shù)的虛擬運營商都把精力放在業(yè)務設計上，恰恰忽略了業(yè)務推廣，導致大多數(shù)用戶對移動虛擬運營商知之甚少。我們知道，虛擬運營商至少具備批發(fā)與品牌兩大特點[9]，沒有品牌的批發(fā)只是簡單的轉售，受制于上游的電信運營商，當然無法激活通信行業(yè)的休克魚。

（2）缺乏創(chuàng)新機制

目前，虛擬運營商在傳統(tǒng)電信業(yè)務上大多數(shù)僅限于價格上的競爭，而通信行業(yè)是規(guī)模效應最為明顯的一個行業(yè)，電信運營商依靠現(xiàn)有上億規(guī)模的用戶，哪怕是低價格也能產(chǎn)生利潤。而虛擬運營商的可變成本基本被電信運營商鎖定，用戶規(guī)模即使很大，也不能像電信運營商一樣攤薄成本，因此低價競爭更多地損耗了自身的能力。

而在創(chuàng)新上，如阿里的“親”卡，蝸牛的“免”卡等，確實一定程度上與電信運營商形成了差異互補，但之后的情景進展又讓人大跌眼鏡：電信運營商意識到自己的短板后，開始“流量不清零”等舉措，直擊虛擬運營商的痛處，這是一種不信任，正如一對抱團取暖的刺猬，若即若離。更重要的是，“親”卡、“免”卡以外，虛擬運營商們并沒有因地、因時制宜地實施深創(chuàng)新，圍繞自身的核心競爭力來設計符合自己的商業(yè)模式，促進電信業(yè)的進步。

（3）政策不開放

拋除以上兩類弊病外，影響最大的還是國家在針對虛擬運營商的政策上設計得不夠靈活和優(yōu)惠。最根本的，工信部和電信運營商都對虛擬運營商享有絕對的話語權，后者不僅需要嚴重依賴電信運營商，包括前面我們提到的號碼資源受限、批零倒掛、互聯(lián)互通受限等都是由這個因素產(chǎn)生的，而且虛擬運營商一旦介入，三年內(nèi)不得退出，工信部必要時還可以回收用戶，虛擬運營商喪失了用戶控制權。要想馬兒跑，須得馬兒飽，而現(xiàn)實與理想總是存在難以協(xié)調(diào)的矛盾。缺乏政策上的支撐，虛擬運營商這只刺猬正如腳底被抽空了，是一只懸空的刺猬，很容易失去平衡。

3 解決建議

虛擬運營商有沒有發(fā)展空間？或者說，通過適度的改革能否喚發(fā)虛擬運營商的活力？首先分析一下新市場環(huán)境下的需求。目前我國移動通信用戶普及率已經(jīng)很高，多數(shù)省份已經(jīng)突破100%。由此，移動用戶的增速放緩，電信運營商也開始由通話業(yè)務轉向數(shù)據(jù)業(yè)務，開始流量經(jīng)營的工作勢在必然。而移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速，以及智慧城市、智能家居和物聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)的快速發(fā)展，用戶對新業(yè)務的需求越來越強烈[10]，同時，3D打印、HTML5和智能穿戴等新技術、新設備也為新業(yè)務的開發(fā)提供了可能，這就為市場的發(fā)展提供了廣闊的空間。但消費者始終是挑剔的，虛擬運營商的優(yōu)勢在于能夠實施集中性的資源和低成本策略，從而做到市場的細分以提高用戶的體驗，這也為虛擬運營商提供的生存之道。

針對以上的負面因素，相應地提出以下建議及意見：

（1）市場定位要清晰

做B（Business，商家）市場還是C（Customer，消費者）市場[11]，這是一個問題。連中國移動在個客市場占有率如此之高，也開始考慮重新整合成立家寬部，目標攻占家客市場。中國電信也很早就提了“一去二化新三者”的概念，其目的就是按照互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營理論去拓展市場。個人市場是一個非常成熟的市場，其產(chǎn)品特征是大眾化、標準化，但B市場則完全不同，崇尚個性化、高專業(yè)程度。特點的不同，導致經(jīng)營方式也迥然不同，B市場更需要虛擬運營者進行深耕細作，培植用戶的粘性，實現(xiàn)彎道超車。

（2）顛覆式的創(chuàng)新

舉個例子，移動互聯(lián)網(wǎng)的典型特征是SoLoMo，即“Social”（社交的）、“Local”（本地的）和“Mobile”（移動的）。正是利用了這一點，西班牙虛擬運營商Giffgaff創(chuàng)建了一個能夠讓用戶親身參與的用戶社區(qū)，與用戶進行互動經(jīng)營，包括營銷、開發(fā)和客戶服務，從而通過這種創(chuàng)新舉動與電信運營商來爭奪用戶。我們所說的創(chuàng)新，不能簡單地是理解為價格轉售，而應該是思維模式的創(chuàng)新。從用戶體驗的立場出發(fā)，緊密圍繞用戶與市場，從產(chǎn)品、資費、品牌和服務等多個維度實施端到端的差異化服務。國內(nèi)虛擬運營商分享通信提出了“SIM+”的理念[12]，利用信息通信技術，讓移動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合，把SIM卡作為入口，構建“行業(yè)+平臺+終端+應用”的生態(tài)鏈。這是一個很好的想法，只要持之以恒，便能實現(xiàn)持續(xù)盈利的良性局面。

（3）開放政策

開放政策不是針對虛擬運營商的，而是對監(jiān)管部門的一種呼聲。讓刺猬落地，讓鯰魚變成鯊魚，都需要提供相應的平臺資源。對于上文提到的典型政策問題，如批零倒掛、解決互聯(lián)互通、緩解號碼資源等，監(jiān)管部門需要進一步協(xié)調(diào)電信運營商調(diào)整業(yè)務批發(fā)價格，但批零倒掛是個偽命題，關鍵還在于提供批零倒掛的標準，以及政策保障虛擬運營商與電信運營商及監(jiān)管部門的溝通渠道。此渠道也有助于互聯(lián)互通和號碼資源問題的解決。

幸運的是，目前相關監(jiān)管機構也越來越意識到這方面的問題，并著手解決。早在2014年9月28日，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會虛擬運營服務工作委員會成立大會在北京召開，會議審議并通過了《中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會虛擬運營服務工作委員會工作規(guī)則》和工作計劃，并產(chǎn)生了相應的主分管領導。應該說，虛擬運營服務工作委員會的成立，不僅有助于打通虛擬運營商與電信運營商的溝通壁壘，更能推動虛擬運營與移動互聯(lián)網(wǎng)的融合，實現(xiàn)產(chǎn)品升級、服務創(chuàng)新和刺猬的落地。正如行業(yè)人士預測[13]，做好“批發(fā)總流量”和“批發(fā)折扣率”的監(jiān)管，明確保護與扶持虛擬運營行業(yè)發(fā)展的態(tài)度，2016年或真正為虛擬運營發(fā)展的元年。

4 結束語

移動轉售是激活現(xiàn)有電信產(chǎn)業(yè)的一味良劑，但在目前，轉售的發(fā)展近乎停滯，需要另僻奚徑。一方面需要重新審視移動轉售的市場及營銷模式，另一方面需要由內(nèi)而外地進行創(chuàng)新，監(jiān)管部門方面呼吁應該有更加開放的政策，才有可能讓移動轉售脫胎重生。

參考文獻：

[1] 刁興玲，趙艷薇. 2周年用戶破兩千萬，虛擬大佬齊聚太湖探索差異化服務[J]. 通信世界， 2016（3）： 15-16.

[2] 左岸. 虛擬運營迎來“分水嶺”，市場格局存變數(shù)[J]. 通信世界， 2015（1）： 28-29.

[3] 薛新. 為什么“鯰魚”未能變成“鯊魚”―評說當前虛擬運營發(fā)展格局[J]. 通信世界， 2014（26）： 24-26.

[4] 宋艷紅. 虛擬運營商愁云慘淡[J]. IT時代周刊， 2015（11）： 64.

[5] 左岸. 虛擬運營商遲來的春天：月增用戶百萬，四大問題猶存[J]. 通信世界， 2015（11）： 20-21.

[6] 肖清華. 虛擬運營商的發(fā)展模式討論[J]. 移動通信， 2015（7）： 3-6.

[7] 舒文瓊. 虛擬運營商用一年，六大問題懸而待解[J]. 通信世界， 2015（16）： 13-14.

[8] 蘇丹，張正鳳. 虛擬運營商合作模式與發(fā)展策略[J]. 中國電信業(yè)， 2015（6）： 74-75.

[9] 詹明非. 美國移動虛擬運營的分析與思考[J]. 電信技術， 2014（11）： 14-17.

[10] 胡善冰. 新市場環(huán)境下虛擬運營企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇[J]. 世界電信， 2014（1）： 21-24.

[11] 舒文瓊. 剩者為王，虛擬運營企業(yè)需要摒棄電信化思維[J]. 通信世界， 2014（10）： 14-15.

篇(3)

——勇往直前，再創(chuàng)輝煌 尊敬的各位經(jīng)理、主管、店長，親愛的同事們，

你們好！非常榮幸能夠在這里做這次演講，此時此何，我的心情也十分的激動。20xx年，對于我們公司來說，應該是飛速成長和實現(xiàn)跨越大發(fā)展的一年。這一年中，我們公司的各部門和所有員工都一直為公司發(fā)展努力著、奮斗著。回首20xx年，我們付出了努力和汗水，我們也收獲了成長與成績。如今，展望新的一年，我們公司已經(jīng)做好準備，我們完全有實力、有信心迎接全新的機遇與挑戰(zhàn)。在全新的起點，我們公司也做了2017年的工作計劃，希望能夠更好地、有目標地完成各項任務和目標。然而，我們也應該清醒認識到，在嶄新的2017年，我們還是有一些地方，需要進一步的改進和完善，唯有如此，我們公司才能更大程度的提升。下面，就要對公司在20xx年取得的主要成績做下回顧，并對2017年的工作做一些規(guī)劃與展望。

一、20xx年公司取得的主要成績

真的非常感謝，感謝各位在過去一年中，對公司的辛勤付出。我們之所以要對20xx年的工作進行回顧，是因為我們可以借助這次回顧，來理清新的一年的工作思路與工作計劃?；赝?0xx年，我們公司上下按照既定發(fā)展目標，不論在開源節(jié)流方面，還是在品牌提升、聚焦重點品牌、拓展門店等方面，都取得了不錯的發(fā)展和成績。

1、開源節(jié)流

開源節(jié)流，需要我們公司每一個部門和每一個員工的共同努力和持續(xù)堅持。我們每個人都要從自身著手減少各項開支、節(jié)約成本和提高工作效率。通過削減成本、控制費用、降低失誤率等措施，確實實現(xiàn)成本和管理的雙效益，這樣才可以達成公司實行開源節(jié)流的目標。

2、品牌提升

品牌永遠是企業(yè)的根本，品牌發(fā)展是一項系統(tǒng)性工程，因此，務必要高度重視品牌的認知與提升工作。廣告宣傳十分有利于提高品牌認知，我們的生活也無時無刻不受到一些廣告的影響，宣傳手冊就可以作為一種有效的手段，作為我們公司開拓市場的重要武器。我們可以通過微信公眾號，推送公司品牌及一些產(chǎn)品信息，這樣信息就可以直達每一個潛在客戶，提高客戶的閱讀率；也可以通過個

人微信號，把公司的品牌及產(chǎn)品信息分享到自己的朋友圈，因為這種方式值得信任，轉化率也更高，也可以起到推廣提升品牌的作用。

2、聚焦重點品牌

在當前中國手機市場下沉的大環(huán)境之下，華為、OPPO、VIVO這三個品牌卻越來越普及，這也表明了這三個品牌在中國新興市場的巨大優(yōu)勢。華為、OPPO、VIVO這三個品牌都非常重視線下渠道和傳統(tǒng)營銷，又抓住了對應群體看中的賣點，進而取得了成功，為此，我們加強了與華為、OPPO、VIVO這三個品牌的合作，并且開設了多家專賣店，所以提升了單店盈利能力。

4、拓店成功

為了達到銷售目標，不斷鞏固市場地位，規(guī)劃新開的40家重點門店的專區(qū)專柜已經(jīng)啟動，與此同時，公司也聘用了大量的促銷人員。我們公司希望通過門店數(shù)量的增加，覆蓋范圍的擴大來加大市場占有率。以后，不論門店的布局還是門店的數(shù)量也一定都會有所增加。

二、2017年公司的一些工作規(guī)劃

通訊行業(yè)，不僅市場瞬息萬變，競爭也日益激烈。如果想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，絕非易事，傳統(tǒng)模式也早已難以滿足客戶需求。如果我們還依舊停留在“為了賣手機而賣手機”策略之上，而忽略客戶的售中、售后服務工作，那么我們公司勢必也會難逃在這場激烈的競爭之中的淘汰。因此，我們公司一定要在20xx年工作的基礎之上，針對過去一在工作中遇到的一些問題，制定2017年的工作計劃?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索”，2017年正等待我們?nèi)ラ_拓、去奮斗，我們一定會不辱使命、不負重托，我們也一定會在新的一年實現(xiàn)新的突破，不論公司的業(yè)績，還是公司的口碑也一定都會再上新的臺階！

1、樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念

企業(yè)文化的核心價值觀，永遠都是成就客戶。只有真正了解他們的需求、真正地幫助到他們，才能經(jīng)營好自己的產(chǎn)品。因此，抓住客戶需求，必須要深入公司每個員工的內(nèi)心。只有真正為客戶解決實際問題，才能夠收獲更多的客戶源，才能夠獲得客戶的信任，這也才我們公司能夠不斷成功的關鍵。深入客戶的問題，才能找出客戶問題的關鍵點在哪里，才能找到我們行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)外的一些參照、方法，從而也才能夠很好的幫助他們解決實際問題。

2、開展拓店，重點可以放在商場店鋪

對于各大通訊公司來說，拓展渠道始終是其發(fā)展過程中至為重要的一個環(huán)節(jié)，甚至還有人提出了“得渠道者得天下”的觀點。對于通訊公司來說，想要提高其品牌競爭力，尋找分銷渠道是必不可少的。目前，我們公司的主要銷售渠道由營業(yè)廳以及通信產(chǎn)品零售店組成，針對零售店的分布比較廣泛的現(xiàn)狀，我們可以嘗試在商場里建立一些店鋪，這樣就能加大原有店鋪的覆蓋面，也可以為消費者提供更廣的服務。采取這種拓寬通訊產(chǎn)品店鋪的渠道，不僅能夠提高品牌競爭力，還可以擴大產(chǎn)品服務的認知度，一定程度上也促進了產(chǎn)品銷售量的提升。

3、拓展主營業(yè)務

如今，我國通訊市場正逐步從最初的低速向業(yè)務發(fā)展高發(fā)速化、多化樣發(fā)展。毋庸置疑，我們公司新業(yè)務、新市場的拓展勢必會給公司開辟更加廣闊的成長空間,因此，公司可以在立足主營運營通信市場的基礎上，拓展一些新市場、新業(yè)務，從而就可以確保公司的長期發(fā)展。我們公司應該在維持現(xiàn)有業(yè)務的基礎之上，引入一些新元素，比如電腦、無人機、VR等，從而帶給顧客一種全新的、全方位的體驗模式。

4、提升單店效能

想要有效地搶占市場份額，就必須要對消費者進行一種有力的消費引導與刺激，提高客的戶進店率。我們不僅需要增加新顧客的進店率，還要維護和擴大老客戶的回頭率。我們要盡可能吸引更多的消費者光顧我們的店鋪，從而拉升門店的人氣。然而，客戶進店不是我們最終追求的目標，最關鍵還是要促進他們消費。我們應該盡可能把握注每一位顧客，讓其購買我們的產(chǎn)品。我們要學會揣摩客戶的心理，從而在最大程度上來刺激他們購買。針對那些效益比較差的店面，我們會首先進行調(diào)查，并會根究調(diào)查的實際情況做出適當調(diào)整、進行改進，一直到店鋪獲得整體盈利能力的提升；對于那些在做出調(diào)整和改進之后，仍沒有任何改善和收益的店面，就只能采取關店、停業(yè)的的舉措。

5、線上線下結合

電子渠道在促銷和客戶消費能力的激發(fā)上有著強大的生命力，其傳播和惠及用戶的范圍大大超過實體渠道；實體渠道在新業(yè)務的體驗和推廣、交互式服務上的優(yōu)勢也是電子渠道所無法取代的，所以兩者之間應該相互協(xié)同，發(fā)揮各自優(yōu)勢。未來通訊零售的發(fā)展模式，將會是線上線下聯(lián)動模式，借以取長補短。早前，商務部對于實體零售行業(yè)的轉型也曾表示，將采取推動經(jīng)營模式轉變、促進線上線

下融合與引導多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展三措施對零售行業(yè)加強引導。我相信，線上線下的結合模式，必然會引領公司的整體發(fā)展。如今，我們已經(jīng)經(jīng)歷了移動互聯(lián)網(wǎng)時代、3G、4G、5G、虛擬運營商、O2O、F2C、CRM客戶運營、云、物聯(lián)網(wǎng)等新技術快速裂變和演進，這種種跡象已經(jīng)表明，通訊行業(yè)已進入新的時代。線上和線下的結合，走出了PC時代的路子，在現(xiàn)今移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們要做的就是連接人和服務。所以，我們公司才會規(guī)劃成立電商部門，主要就是在本市做線上線下的引流工作，因為只有“互聯(lián)網(wǎng)+實體店”的模式，才是通訊零售行業(yè)未來發(fā)展的主流模式。

我公司在這幾年的發(fā)展壯大中，也經(jīng)歷了無數(shù)的風風雨雨。面對當前社會發(fā)展的新形勢、新任務，我們公司如果想要實現(xiàn)健康、穩(wěn)定、長久的發(fā)展，那么公司全體員工就必須共同參與、共同奮斗，我們要始終堅定信心、鼓足干勁、拼搏奮進，相信在我們的共同努力之下，我們的公司一定會做的越來越好。最后，我想說，相信我們一定會圓滿完成各項工作任務，我們也一定會實現(xiàn)2017年的工作目標，我們的公司也一定會在發(fā)展中不斷成長、不斷進步。未來幾年，通訊行業(yè)一定會大放異彩，只要我們能夠沿著這條路一直走下去，一定會收獲更多的驚喜?！伴L風破浪會有時，直掛云帆濟滄?！保还芪磥戆l(fā)展之路多么的艱難、多么的富有挑戰(zhàn)性，只要我們公司上下齊心協(xié)力，一定會再創(chuàng)輝煌業(yè)績，取得新的成功！謝謝大家！

vivo個人工作總結二實習背景

20xx年7月1日至20xx年8月1日，我在綿陽市王者手機賣場做了一個月見習生，在這一個月里，我主要做的是VIVO手機（前身是步步高手機）協(xié)銷員的工作。內(nèi)容是負責引導顧客進入賣場，認真詢問顧客需求，向顧客推薦手機，然后找專業(yè)的銷售人員來講解和銷售手機。其實協(xié)銷員的工作在銷售手機這一行為中只起到輔助作用，說白了就是留住顧客，但就單這一點也是很鍛煉人的，要怎樣留住顧客是十分考驗一個人的能力水平的。這一個月的經(jīng)歷為我以后進入銷售行業(yè)奠定了不可磨滅的基礎，我也十分喜歡這一個月的經(jīng)歷。

公司介紹

1995年9月18日，步步高工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎設施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋拢?jīng)過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。公司將秉持好用、實用、易用、夠用的原則，繼續(xù)進行輔助教育類電子產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，不斷提高產(chǎn)品高技術含量，不斷提升服務質(zhì)量，進一步開拓市場，為用戶提供更多更好的產(chǎn)品和服務。步步高公司擁有大專以上文化程度的各類專業(yè)技術和管理人員近千人，生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的分公司分別設立了擁有豐富的軟硬件資源的研究開發(fā)機構。一流的研發(fā)人才保證了技術不斷創(chuàng)新，新品層出不窮，產(chǎn)品領先市場潮流。公司大部分高層管理人員具備在當?shù)刂髽I(yè)擔任中高層管理的工作閱歷和豐富經(jīng)驗。

1997年，步步高無繩電話機被中國消費者保護基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。1998年，國家技術監(jiān)督局對電話機質(zhì)量進行抽檢，步步高電話機被評為“電話機國家監(jiān)督抽查優(yōu)等品”。2002年2月，“步步高”（電話機）被國家工商行政管理總局批準認定為“中國馳名商標”。2002年9月，步步高（電話機）被國家質(zhì)檢總局批準評定為“中國名牌產(chǎn)品”。2011年8月，步步高推出智能手機vivo系列，這也是我這段時間所協(xié)助銷售的手機系列。Vivo擁有卓越的外觀和高清的音質(zhì)效果，在科研技術高速發(fā)展的今天，vivo手機所具有的HI--FI音質(zhì)（高保真音質(zhì)）應運而生。其他特點還包括人性化的操作方式和超薄的設計外觀。步步高公司vivo智能手機系列主要的銷售對象為年輕、時尚的目標人群，并且制定了不同價位的手機型號。我這里做了一個表格供參考：

十大獨有賣點：

崗前培訓

在我們正式進入王者賣場時，我們先接受了十幾個小時的崗前培

訓，包括熟悉vivo系列手機各款手機的性能和特點，如X3s是目前全球最薄的手機，手機平均厚度只有5.6mm ；手機的制材，如vivo系列手機屏幕玻璃采用的是美國康寧大猩猩鋼化玻璃，外層涂漆為鋼琴烤漆 ；手機夾層制作工藝精良，間隙只有0.2微米，具有防塵功能 ；還有就是手機的所采用的技術指標，如IPS自然光屏、7年時間屏幕待機時間、178度的可視角等。除此之外，我們也接受了工作禮儀、工作內(nèi)容等方面的培訓。王者手機賣場實行的是品牌和商場分離的管理制度，各手機品牌的促銷員由各個手機公司管理，但也應接受商場的規(guī)章制度，商場也有自己的營業(yè)員，但主要從事其他業(yè)務。 工作介紹

我在店里是協(xié)銷人員，也就是并非正式的銷售人員，主要工作是留住顧客，向顧客推銷手機。高峰期客戶比較多，我們這是就需要將客戶帶到休息區(qū)休息，通常這個時候，我們會給客戶倒上一兩杯茶水，然后慢慢和他們詳談，了解他們描述的所需要的手機概念，并簡單介紹一下vivo手機。等我們的品牌促銷員忙完以后，就有他們接受來銷售手機。我們一天的工作流程：

1、開業(yè)前準備 (1)當班人員必須提前半個小時入店，并進行簽到。(2)自我檢查儀容儀表：工作服的整齊著裝、胸牌的正確佩帶。

(3)根據(jù)店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。(4)開早會A認真聽取店長所講的晨會內(nèi)容，明確今日由店長分配的各項工作。B學習公司下發(fā)的文件，促銷活動操作方法。C對自己不足的地方向店長請教，并認真學習下來。D練習練習營業(yè)規(guī)范用語：歡迎光臨中域電訊、歡

迎下次光臨(要臉帶微笑，有親切感)。

2、營業(yè)期間(1)及時發(fā)現(xiàn)空缺商品，及時補貨。(2)對進出顧客使用對應的禮貌用語。(3)對進出顧客使用對應的禮貌用語。我們要介紹商品特性工藝規(guī)格，推薦合適商品給顧，運用所學的銷售技巧,增加顧客的消費心理，與顧客交談中,收集相關的反饋信息,并記錄在“顧客反饋信息表”中。(4)促銷活動的實施，我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目,促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。(5)處理營業(yè)中顧客投訴要端正自己的心態(tài),認真聽取投訴情況，不與顧客抵觸,始終保持微笑,并認真講解，不要輕意向顧客做出承諾。

3、營業(yè)高峰期(1)明確現(xiàn)有銷售情況, 再接再勵配全店長完成營業(yè)目標。(2）為高峰期做準備A空缺商品再次檢查并補貨。B零錢的及時兌換。C促銷活動資料的分發(fā),活動情況的宣傳。D對進出顧客使用對應的禮貌用語。E對顧客進行耐心的商品介紹與推薦工作。F提高自身警惕性,防止商品損失。