序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行理財(cái)經(jīng)理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

我是來自XXX，今天很榮幸有機(jī)會站在這里和大家做一個交流和分享！歲月匆匆，我記得四年以前，也是在這個培訓(xùn)室，行里組織過一個青年員工的演講比賽，當(dāng)時剛?cè)胄械奈冶煌粕狭诉@個講臺，這四年，XX銀行見證了我從初入社會的青澀到現(xiàn)在能獨(dú)當(dāng)一面的成熟，是XX銀行給了我成長的平臺，也是XX銀行教會了我越努力越幸福！所以在演講之前，先點(diǎn)個題吧，如果我沒記錯四年以前，當(dāng)時有部電影很火，名字叫做《匆匆那年》，我想在場的很多小伙伴都看過，所以當(dāng)時我的演講題目就是“匆匆那年我在XX銀行”，而半個月以前，當(dāng)我們XXX行長告訴我競聘消息的第一時間，我腦子就蹦出了四個字，也是我今天要帶給大家的題目—使命必達(dá)！

這里先簡單介紹下我的個人基本情況...2018年的成績只能代表過去，2019年已經(jīng)開始，總結(jié)過去，重新啟航！

那今天我競聘的是貴賓理財(cái)經(jīng)理崗位，在競聘之前我也想了很久，也查找了我們XX銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)，從前我們區(qū)分低柜理財(cái)經(jīng)理和貴賓理財(cái)經(jīng)理的最籠統(tǒng)的點(diǎn)就在于“貴賓”二字，貴賓貴賓表面意義上就是服務(wù)于在我行管理資產(chǎn)50萬以上的客戶，但是呢，現(xiàn)在實(shí)際操作起來其實(shí)已經(jīng)慢慢淡化了這個50萬門檻的概念。我記得剛進(jìn)行的時候，覺得貴賓理財(cái)經(jīng)理是一個很高大上的崗位，既不用像低柜理財(cái)經(jīng)理這樣每天流水線的接待大眾客戶，還可以接觸到一些行內(nèi)的高端客戶，感覺每天談?wù)摰亩际谴蠊P金額的生意，但是后來慢慢接觸下來，才發(fā)現(xiàn)，這個崗位真是一個富有挑戰(zhàn)性的崗位，他人成功的背后是付出了別人想象不到的努力和汗水。這是我們XX銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)，我最主要要講的就是三個詞—專業(yè)、財(cái)富客戶和領(lǐng)頭羊。

其中“專業(yè)”一詞可以理解為三點(diǎn)，一點(diǎn)就是自身專業(yè)知識上的全面，我認(rèn)為貴賓理財(cái)經(jīng)理除了要考出崗位必備的證書外，還要勇于嘗試其他金融方面的證書，其實(shí)一位真正優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理，要懂得東西很多，比如稅務(wù)、法律、財(cái)務(wù)等等，也是現(xiàn)在我們所說的全方位專業(yè)人才。還要密切跟蹤研究國內(nèi)外金融市場動態(tài)、政策動態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品動態(tài)，這是第二層面的“專業(yè)”，這是無關(guān)于證書，把我們在筆頭上學(xué)到的運(yùn)用于平時工作中來，要讓客戶覺得他的理財(cái)經(jīng)理是專業(yè)的、可信賴的。因?yàn)橥嬲呢?cái)富客戶，對于政策的導(dǎo)向和整個市場環(huán)境比我們要敏感的多，外面的投資渠道也五花八門，如果我們不對自己嚴(yán)格要求，提升自己專業(yè)能力跟上形勢，還停留在紙上談兵，我們的客戶也會慢慢流失到行外他所認(rèn)為的專業(yè)投資平臺上去。第三點(diǎn)，這里的專業(yè)也不僅僅局限于金融知識上，聊客戶喜歡聊的話題，每個人關(guān)注的興趣點(diǎn)不同，比如客戶擅長于品酒，你就要懂得好酒的門道，客戶喜歡奢侈品，那你就要知道客戶鐘愛的品牌的各種信息，投其所好，所以做好財(cái)富客戶的KYC是很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，只有讓客戶覺得和你在一起有話題，我們才能融入客戶更深層次的生活和需求中去，真的達(dá)到這個層面，那么銷售產(chǎn)品也是水到渠成了。

第二點(diǎn)，我覺得貴賓理財(cái)經(jīng)理就是要聚焦“財(cái)富客戶”。這里的財(cái)富客戶就是我們平時說的“28原理”的那20%的客戶。貴賓理財(cái)經(jīng)理區(qū)別于低柜理財(cái)經(jīng)理的點(diǎn)還在于不能一味等客上門，針對財(cái)富客戶，我們必須“走出去，引進(jìn)來”。比如XX支行地處老城區(qū)，停車位緊缺，廳堂環(huán)境欠缺，導(dǎo)致高端客戶來訪少是限制我們理財(cái)經(jīng)理發(fā)展的兩大阻礙。客戶不愿意來網(wǎng)點(diǎn)，那就只能我們理財(cái)經(jīng)理去面訪客戶，前段時間我們在給行里的重要客戶拜年，我也非常有感觸，客戶如果來網(wǎng)點(diǎn)，一般都是有非來不可的業(yè)務(wù)要辦理，和理財(cái)經(jīng)理聊的也是很有目的性的話題，這顯然不宜與我們深入做客戶KYC，而我們上門拜訪，來到的是客戶熟悉的環(huán)境，客戶反而會放下警惕心，和我們侃侃而談，也有益于我們激發(fā)客戶需求。接下來要說的就是“引進(jìn)來”，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品還是針對于那些傳統(tǒng)型、相對保守型的客戶，而現(xiàn)在是信息開放的時代，財(cái)富客戶的投資渠道也是紛繁多樣，就拿XX支行來說，怎么做好私行客戶的新增工作呢，我覺得最重要的就是客戶轉(zhuǎn)介紹。通常財(cái)富客戶應(yīng)該是我們理財(cái)經(jīng)理最了解、交流最頻繁的老朋友，那么他們的身邊的家人和朋友一般來說層次和資產(chǎn)也是相當(dāng)，也是我們可以好好挖掘的一塊黃金地帶。

第三點(diǎn)我要說的就是貴賓理財(cái)經(jīng)理在這個零售團(tuán)隊(duì)中一定要做好“領(lǐng)頭羊”的作用。比如平時的產(chǎn)品培訓(xùn)和答疑解惑外，還要敢于挑戰(zhàn)復(fù)雜類產(chǎn)品的銷售，比如家族信托，比如全權(quán)委托，比如保險(xiǎn)金信托等等。因?yàn)槲矣X得評判一個理財(cái)經(jīng)理是否優(yōu)秀的點(diǎn)不僅僅局限于中收多少、儲蓄多少，更要有那種“敢于挑戰(zhàn)、敢于失敗、敢于承擔(dān)”的精神，這并不是一蹴而就，一兩天可以實(shí)現(xiàn)的，但是我們必須要有這個信念，帶著這個使命感沖在最前面！

篇(2)

多樣的理財(cái)產(chǎn)品全面影響了中國人的財(cái)富管理的理念和方式，也深刻改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和經(jīng)營行為。一方面，理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增加最快的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一；另一方面，形勢變化也對商業(yè)銀行提出更高要求。特別是個人理財(cái)業(yè)務(wù)，服務(wù)要求高，涉及客戶多。但國內(nèi)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)不到十年，普遍缺乏專業(yè)理財(cái)人才，人才成為制約個人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。如果不能建立起一支數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，個人理財(cái)業(yè)務(wù)就難以可持續(xù)健康地發(fā)展。

為滿足個人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛加快了人才培訓(xùn)和培養(yǎng)力度，初步建立了一支以理財(cái)經(jīng)理為主體的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。但實(shí)踐中，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)也存在著不足和偏差。對此，筆者嘗試著提出一些針對性的解決措施。

理財(cái)經(jīng)理 人員來源

作為商業(yè)銀行一個新型角色，理財(cái)經(jīng)理主要服務(wù)于各類個人客戶，其服務(wù)對象與一般個人客戶經(jīng)理接近。從這個角度看，理財(cái)經(jīng)理是個人客戶經(jīng)理的一種。從服務(wù)內(nèi)容看，理財(cái)經(jīng)理主要面向客戶提供財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等服務(wù)，與一般個人客戶經(jīng)理相比，服務(wù)內(nèi)容更加集中和專業(yè)，要求也更高。從服務(wù)方式看，理財(cái)經(jīng)理以坐銷的方式專職銷售理財(cái)產(chǎn)品并交叉銷售其他產(chǎn)品，發(fā)展和維護(hù)中高端客戶。

與公司客戶經(jīng)理脫胎于傳統(tǒng)的信貸員類似，理財(cái)經(jīng)理最初由銀行從事傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)的柜員和個人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來。近年來，也有新入職的員工經(jīng)培訓(xùn)之后，加入理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。來自于優(yōu)秀柜員的，知曉個人產(chǎn)品的流程和核算，操作能力較強(qiáng)，但理財(cái)專業(yè)知識不足；來自于新行員的，工作熱情高，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，但缺乏工作經(jīng)驗(yàn)積累；來自于個人客戶經(jīng)理的，熟悉個人銀行業(yè)務(wù)，具有較為豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，角色轉(zhuǎn)變較快。這三種不同來源的理財(cái)經(jīng)理，各有長短，但他們共同的缺點(diǎn)是：僅熟悉個人類產(chǎn)品和服務(wù)，對公司銀行和投資銀行業(yè)務(wù)相對陌生，而在國內(nèi)，個人客戶尤其是高端個人客戶，企業(yè)經(jīng)營者占了相當(dāng)大的比重，不但個人理財(cái)需求較多，更要求有公司銀行業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。如果不了解公司業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理在服務(wù)此類客戶時往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無法進(jìn)一步對客戶資源進(jìn)行深度挖掘。

理財(cái)經(jīng)理來源單一，是其隊(duì)伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國內(nèi)銀行，各級分支機(jī)構(gòu)往往是公司業(yè)務(wù)一枝獨(dú)大，相對強(qiáng)勢，理財(cái)經(jīng)理可能去做公司客戶經(jīng)理，并視之為個人職業(yè)價(jià)值的提升；而公司客戶經(jīng)理往往不愿意跨條線從事理財(cái)經(jīng)理工作。怎么辦？可以通過兩種措施加大理財(cái)經(jīng)理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計(jì)劃地對公司客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理按一定比例進(jìn)行雙向交流，相互輸送優(yōu)秀人才，這對理財(cái)經(jīng)理和公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合服務(wù)能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對零售銀行業(yè)務(wù)特別是個人理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，只要理財(cái)經(jīng)理的薪酬收入和職業(yè)前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。

理財(cái)經(jīng)理能力考察

理財(cái)經(jīng)理是一個綜合性的崗位，需要全面的素質(zhì)和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財(cái)經(jīng)理勝任力要素的構(gòu)成，將理財(cái)經(jīng)理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關(guān)系能力、分析與評價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力。這其實(shí)也反映了理財(cái)經(jīng)理平時服務(wù)個人客戶的主要內(nèi)容與流程：首先，理財(cái)經(jīng)理通過與客戶的會談和溝通，與客戶建立起良好關(guān)系，并借此盡可能收集客戶信息并進(jìn)行整理；其次，對客戶的個人和家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面分析，評估客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，給出初步的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容，簽訂相關(guān)協(xié)議；再次，根據(jù)分析與評估結(jié)果，結(jié)合客戶當(dāng)前和未來投資需求，明確理財(cái)服務(wù)目標(biāo)和方式，研究制訂針對性的理財(cái)策劃方案；最后，執(zhí)行經(jīng)客戶認(rèn)可的理財(cái)方案，提供與方案相匹配的理財(cái)服務(wù)，并將方案執(zhí)行情況反饋給客戶，并根據(jù)客戶意見對方案進(jìn)行適時調(diào)整。

上述四個方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關(guān)系能力，主要涉及客戶端的溝通與營銷，是溝通營銷能力；分析與評價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力，主要涉及財(cái)務(wù)分析和理財(cái)方案的制定和執(zhí)行，是理財(cái)規(guī)劃能力。近年來，商業(yè)銀行分行以下的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，對理財(cái)經(jīng)理的能力考察，較多偏向于溝通營銷能力，一定程度上淡化了對專業(yè)理財(cái)能力的要求，“重營銷，輕理財(cái)”的現(xiàn)象普遍。一個能夠主動尋找有效客戶或通過宣傳和推介來吸引客戶的理財(cái)經(jīng)理，與一個理財(cái)規(guī)劃能力突出、能夠制定出高水準(zhǔn)理財(cái)方案的理財(cái)經(jīng)理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因?yàn)椋诩ち业母偁幭拢虡I(yè)銀行急于鞏固和擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額，對市場營銷格外重視。尤其是基層一線的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，背負(fù)著沉重的業(yè)務(wù)指標(biāo)和任務(wù)考核，十分在意對客戶資源的爭奪，對營銷型的人才需求更迫切。

個人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，個人客戶需求又十分多樣。如果客戶營銷進(jìn)來了，理財(cái)經(jīng)理不能提供具有專業(yè)化和個性化的理財(cái)服務(wù)，客戶滿意度和忠誠度會大大降低。盡管目前個人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在理財(cái)產(chǎn)品的推介和銷售為主的階段，但從長遠(yuǎn)看，理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭將體現(xiàn)為理財(cái)規(guī)劃水平的較量，最終是理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的競爭。因此，要更加重視理財(cái)經(jīng)理理財(cái)專業(yè)能力的考察和培養(yǎng)，將理財(cái)專業(yè)能力作為選拔理財(cái)經(jīng)理的首要因素，這既是做好客戶服務(wù)鞏固營銷成果的現(xiàn)實(shí)需要，也是理財(cái)業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求。

或者，嘗試將客戶營銷和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)分，將建立客戶關(guān)系的工作交給客戶經(jīng)理，將理財(cái)方案的制定和執(zhí)行交給理財(cái)經(jīng)理，使兩支隊(duì)伍都做到專業(yè)專注。中國民生銀行為提升對小微企業(yè)的服務(wù)，擬在分行層面設(shè)立數(shù)據(jù)規(guī)劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)劃、營銷方案制定和客戶營銷服務(wù)。這種各司其職、分工負(fù)責(zé)的方式，可以借鑒。

理財(cái)經(jīng)理選拔教育

各家銀行對于理財(cái)經(jīng)理的選拔，大多建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，比如：具備大學(xué)本科學(xué)歷和兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，性格外向，通過個人客戶經(jīng)理崗位考試，取得金融理財(cái)師等資格認(rèn)證。部分銀行對行外引入的理財(cái)經(jīng)理，有時候還要求具有較多的社會客戶資源等。各家銀行普遍通過考試、競聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財(cái)經(jīng)理；部分銀行還建立理財(cái)經(jīng)理后備隊(duì)伍，以便于在理財(cái)經(jīng)理需求增加時及時補(bǔ)充和調(diào)整。

理財(cái)經(jīng)理對專業(yè)性要求較高，商業(yè)銀行建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，是必須的，這有利于將隊(duì)伍整體素質(zhì)保持在較高的水準(zhǔn)，同時也給了有志于個人理財(cái)業(yè)務(wù)的其他崗位員工一個明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準(zhǔn)入，選拔出理財(cái)經(jīng)理后，只關(guān)心其業(yè)績增長，而忽視了對其進(jìn)行繼續(xù)培養(yǎng)和教育；部分理財(cái)經(jīng)理平時工作繁忙，業(yè)務(wù)壓力大，自身對素質(zhì)和能力的提升也不夠重視，缺乏主動學(xué)習(xí)的意識。在經(jīng)濟(jì)金融形勢飛速發(fā)展的今天，新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品層出不窮，客戶需求復(fù)雜多變且不斷升級。如果不加大經(jīng)常性的培訓(xùn)與教育力度，理財(cái)經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)就得不到及時更新，專業(yè)能力難以進(jìn)一步提升，這對理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是很不利的。

對此，我們可以采取的措施有：一是對理財(cái)經(jīng)理的繼續(xù)教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產(chǎn)培訓(xùn)。與此同時，銀行要通過培訓(xùn)班組織、崗位調(diào)整安排等手段，保證理財(cái)經(jīng)理有時間、有機(jī)會參加脫產(chǎn)培訓(xùn)。此外，還可以建立學(xué)習(xí)積分制度，鼓勵理財(cái)經(jīng)理主動參加行內(nèi)外的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)時間和內(nèi)容予以不同積分，并對學(xué)習(xí)積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財(cái)競賽等方式，為理財(cái)經(jīng)理搭建一個相互切磋、共同學(xué)習(xí)的平臺。如中國建設(shè)銀行浙江省分行，每年舉辦個人理財(cái)策劃大賽，由理財(cái)經(jīng)理選取日常營銷中的真實(shí)案例，利用理財(cái)專業(yè)知識，為客戶搭建包括家庭資產(chǎn)負(fù)債分析、現(xiàn)金流分析、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃等整套理財(cái)規(guī)劃方案，比賽的過程就是一次生動的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。三是要求和鼓勵理財(cái)經(jīng)理參加社會各類資格認(rèn)證，如CFP、CPA等，對自主學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)資格證書的理財(cái)經(jīng)理，采取報(bào)銷學(xué)費(fèi)等方式予以獎勵，在理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

此外，還可以成立理財(cái)師協(xié)會等專業(yè)組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財(cái)界人士發(fā)起成立了溫州理財(cái)師協(xié)會，旨在分享與傳播科學(xué)理財(cái)理念，提升業(yè)務(wù)能力和職業(yè)操守。商業(yè)銀行分行也可以在本行范圍內(nèi)成立理財(cái)師協(xié)會，組織理財(cái)師年會、論文評比等活動，增進(jìn)理財(cái)經(jīng)理之間的溝通交流。

理財(cái)經(jīng)理考核激勵

經(jīng)過幾年的探索，多數(shù)商業(yè)銀行制定了相對完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財(cái)經(jīng)理績效考核體系：一般以平衡計(jì)分卡思想為基礎(chǔ)，采用定量考核和定性考核相結(jié)合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶增長等方面，對理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營績效進(jìn)行客觀評價(jià)，并據(jù)此進(jìn)行合理的獎懲。部分銀行還開發(fā)了“一眼清系統(tǒng)”，理財(cái)經(jīng)理當(dāng)天的營銷成果，通過系統(tǒng)可以一目了然，并可自行計(jì)算出績效獎金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標(biāo)的辦法相比，目前理財(cái)經(jīng)理績效考核體系相對成熟，已經(jīng)從單一指標(biāo)考核升級到單一維度下的多指標(biāo)考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。

但在考核指標(biāo)設(shè)置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置，忽視對非業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置。多數(shù)銀行對理財(cái)經(jīng)理的考核，定量的業(yè)績指標(biāo)占70%以上；即使加入部分定性指標(biāo)，也基本上是圍繞獲取的市場份額和擴(kuò)大財(cái)務(wù)績效來實(shí)現(xiàn)的；二是考核指標(biāo)基本上為短期指標(biāo)，長期指標(biāo)較少。只關(guān)心當(dāng)期任務(wù)的完成，較少關(guān)注業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，對理財(cái)經(jīng)理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標(biāo)設(shè)置過于復(fù)雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數(shù)學(xué)模型，考核取數(shù)困難，計(jì)算過程復(fù)雜，理財(cái)經(jīng)理難以理解透徹。

篇(3)

2012年我幸運(yùn)的到了一個新的工作崗位，脫離了原來的會計(jì)崗位，成了一名專職的理財(cái)經(jīng)理。更幸運(yùn)的是，我們行長對個金非常重視，對理財(cái)?shù)睦斫夥浅Ｓ星罢靶裕岳碡?cái)經(jīng)理的考核真的是以客戶為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。所以，在看到好多客戶經(jīng)理說產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)的壓力與以客戶為中心的沖

突時，我時常感到很慶幸。新的工作崗位，開闊了我的視野，同時也給了我很多壓力。一是來自于同事的壓力，同事都是層層選拔的佼佼者，各有自已的特長，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是來自工作的壓力，工作分兩方面，一是內(nèi)部外部的培訓(xùn)，對于不愛在公共場合講話的我是一個挑戰(zhàn)，再加上其他同事在語言方面都特別擅長，更是對我造成不小的壓力。另一方面是專業(yè)知識，目前來說，理財(cái)不僅僅是資產(chǎn)的配置，而且還有針對市場的不同形勢所給予的客戶的適時的建議，才能贏得客戶的信任。這方面說起來容易，要做好是非常不容易的，要靠長時間的知識積累。在2010，盡量做到了變壓力為動力，不斷思考工作方法，工作算初步打開了局面。

在2010，參加了周末版的cfp學(xué)習(xí)班，聆聽到知識淵博的老師的細(xì)心講解，使自已的對專業(yè)了解的更深入，連續(xù)幾個月周末的學(xué)習(xí)，擠掉了很多與孩子相處的時間，也花了不少銀子，最后過了四門，算是個不圓滿的結(jié)局，當(dāng)初最看輕的福利反而沒過，我覺得福利考試簡直把人當(dāng)成計(jì)算機(jī)來考了，大量的計(jì)算，讓我非常反感。態(tài)度決定行動，行動決定結(jié)果，結(jié)果就栽到了福利上。

篇(4)

一、各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、學(xué)習(xí)和工作情況：

1、任務(wù)指標(biāo):

基金個人任務(wù)指標(biāo)萬，完成萬，完成率241%。 理財(cái)產(chǎn)品 個人任務(wù)指標(biāo)萬，完成萬，完成率226%。 理財(cái)客戶 新增戶，完成111%。 貴金屬 任務(wù)指標(biāo)萬，銷售萬，完成率115%。 白金卡 任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率130%。貸記卡 個人任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率206%。

2、學(xué)習(xí)上：

xx年8月通過了cfp(國際金融理財(cái)師)考試，目前已經(jīng)具備了afp、 cfp、保險(xiǎn)、基金、等從業(yè)資格。

3、工作上：

1)、積極營銷新客戶。

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經(jīng)驗(yàn)推斷該客戶有一 定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾 筆資金，目前已經(jīng)走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網(wǎng)上銀行匯款方便、 快捷、而且優(yōu)惠。后來我為其辦理了vip 卡，客戶從外地匯過來xxx萬元。

2)、細(xì)心維護(hù)老客戶。

定期給老客戶打電話，介紹我行新產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，即使是低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品也不愿意買，就買國 債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點(diǎn)，向其推薦貴金屬， 該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xxx多萬元的貴金 屬，為我行增加了xxx萬多元的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。

3)、耐心解答客戶問題。

經(jīng)常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進(jìn)行詳細(xì)講解。在遇 到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進(jìn)來，所以我基本保持24 小時 開機(jī)。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶 說還是你們單位有責(zé)任心，剛才給某銀行客戶經(jīng)理打電話一直不接。做理財(cái)經(jīng)理 將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)驗(yàn)，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。

4)協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷。

在做好本崗的同時，協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)營銷了多個單位的的電子結(jié)算業(yè)務(wù)。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客戶資料信息不全，無法進(jìn)行全面有效維護(hù)，維護(hù)率需要進(jìn)一步 提高。

2、營銷力度有待提高。

三、明年的工作打算：

篇(5)

與經(jīng)歷了數(shù)百年發(fā)展的歐美國家相比，中國的財(cái)富管理市場2005年才起步，有CFP比喻“就好比處于改革開放的初期”，不管是理財(cái)經(jīng)理的職能、銀行所提供的服務(wù)，還是整個財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈都還在構(gòu)建之中。盡管外資銀行在服務(wù)理念、理論基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)積累等各方面都具備一定的優(yōu)勢，但中國市場的特點(diǎn)以及國民的需求決定了，本土化的中資銀行也有自己的吸引力。

伴隨中國財(cái)富管理市場的發(fā)展，中資和外資銀行都在不斷調(diào)整自己的步伐，以期最大程度滿足國民的需求，做大各自財(cái)富管理的蛋糕。在這個過程中，雙方都在取彼此之精華，服務(wù)模式趨于融合。盡管外資銀行在海外市場上一直奉行以客戶向?qū)虻姆?wù)模式，但前提是基于成熟市場的成熟客戶群，而在新興的中國財(cái)富管理市場，異地而戰(zhàn)的外資同樣處于積累客戶的市場培育期，面對國內(nèi)客戶資產(chǎn)增值的首要需求，也不得不時常切換到以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，以期用最顯著的即期利益吸引客戶。不過，綜合比較中外資銀行在客戶分層、業(yè)務(wù)流程、客戶維護(hù)和后臺支持等多個方面，兩者的區(qū)別依然十分明顯。

資產(chǎn)增值是國內(nèi)最大需求，中外資產(chǎn)品差異明顯

電影《肖申克的救贖》中，被冤枉的銀行家通過幫獄警報(bào)稅打通關(guān)系，獲得了下至獄警、上達(dá)典獄長的信任，從而為自己的越獄行動創(chuàng)造了機(jī)會。事實(shí)上，在美國，報(bào)稅、合理避稅以及如何實(shí)施財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移等通常屬于中端客戶（中產(chǎn)階級）理財(cái)?shù)牡谝恍枨蟆．?dāng)然，具體的內(nèi)容還視不同的客戶情況而定。在電影中，如果銀行家對獄警們高談闊論股票、債券，恐怕很難取得收買人心的效果，因?yàn)閷Κz警而言，他們的閑錢有限，股票債券并沒有太大的吸引力。

這與中國的情況顯然大不相同。在現(xiàn)有的資產(chǎn)增值、子女教育、養(yǎng)老、遺產(chǎn)、保險(xiǎn)和特殊規(guī)劃中，中國消費(fèi)者對資產(chǎn)增值的需求最為旺盛。一方面，資產(chǎn)增值的針對性不強(qiáng)，卻覆蓋到了其他的各種規(guī)劃；更為關(guān)鍵的是，與其他規(guī)劃相比，資產(chǎn)增值的即期收益往往更加直觀，既使得理財(cái)經(jīng)理容易與客戶進(jìn)行溝通，也方便客戶比較、選擇不同銀行的理財(cái)產(chǎn)品。“客戶往往在來之前已經(jīng)見過了多家銀行的理財(cái)經(jīng)理，通常也在不同的銀行擁有存款，如果在見第一次面的時候不能給他/她看到即得利益的話，基本上這個客戶我就再也見不著了。”中國銀行國貿(mào)支行財(cái)富中心副主管、CFP持證人孟嘉表示，“而從子女教育規(guī)劃談起顯然無法讓客戶感受到即得利益。”在中資銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，類似子女教育等規(guī)劃通常以增值服務(wù)的形式出現(xiàn)，由財(cái)富管理部門與行內(nèi)的其他相關(guān)部門或第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)手合作，以幫助客戶解決子女出國留學(xué)中可能遇到的各種問題。

客戶需求上的差異，直接導(dǎo)致了不管是中資還是外資銀行，在面對客戶資產(chǎn)增值的首要訴求時，都以豐富的投資產(chǎn)品來滿足客戶需求。不過，兩相比較，外資銀行由于開展人民幣業(yè)務(wù)受限，無法發(fā)揮產(chǎn)品和創(chuàng)新優(yōu)勢，只能更多地發(fā)揮海外資產(chǎn)配置的經(jīng)驗(yàn)，因此會重點(diǎn)向客戶推介離岸業(yè)務(wù)以及保險(xiǎn)產(chǎn)品，據(jù)孟嘉介紹，保險(xiǎn)在外資客戶理財(cái)規(guī)劃中所占的比重非常之高，大約超過60%，中資銀行則多半會用基金來替代保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而在交通銀行私人銀行顧問、CFP持證人徐亮眼中，相對外資銀行主打高收益高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，中資銀行的理財(cái)產(chǎn)品則更為穩(wěn)健。這也是金融危機(jī)發(fā)生后，業(yè)界掀起一股外資客戶轉(zhuǎn)投中資銀行潮流的原因之一―外資銀行把離岸市場作為強(qiáng)項(xiàng)，私人銀行更是把結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品作為主打，讓高端客戶在金融危機(jī)中損失慘重，長久囿于國內(nèi)市場的中資銀行反到坐收漁利，分流了不少高端客戶。高端客戶轉(zhuǎn)投中資銀行的另一個出發(fā)點(diǎn)在于，在人民幣升值、熱錢涌入中國的大背景下，中國本土市場的投資機(jī)會更為顯著，顯然中資銀行在這方面的經(jīng)驗(yàn)更為豐富，渠道也更為廣泛。

客戶分層:資產(chǎn)規(guī)模 Vs 社會角色

經(jīng)過近幾年的摸索，中資銀行在客戶分層上已經(jīng)初見成效，包括中行、交行以及中信銀行在內(nèi)的絕大多數(shù)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的國有和股份制銀行都將個人業(yè)務(wù)劃分為個人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理和私人銀行三個層級，以資產(chǎn)規(guī)模為依據(jù)對客戶進(jìn)行最簡單的分層。中國銀行在其2009年年報(bào)中即指出, 實(shí)施客戶分層管理，完善網(wǎng)點(diǎn)與三級財(cái)富管理體系差異化的服務(wù)模式，圍繞重點(diǎn)發(fā)展中高端客戶群的目標(biāo)定位，增強(qiáng)財(cái)富管理三級服務(wù)體系的協(xié)同效應(yīng)，全力打造“中銀財(cái)富管理”品牌。

在此基礎(chǔ)之上，多家銀行還進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，標(biāo)準(zhǔn)同樣是客戶的資產(chǎn)規(guī)模，對不同層次的客戶采取不同的策略，不僅配備的理財(cái)顧問有所區(qū)別，推廣方式有所不同，并且在投資渠道和增值服務(wù)的提供上也有明顯差異。

以交通銀行為例，資產(chǎn)在1-5萬元的客戶屬于“快捷理財(cái)”的服務(wù)對象，5-50萬元的中端客戶歸于“交銀理財(cái)”旗下，50萬元上以客戶則屬于“沃德財(cái)富”，而同屬“沃德”這一品牌下的私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模要求在500萬元以上，不僅擁有專屬的投資產(chǎn)品或量身定制的金融投資產(chǎn)品、更多的投資渠道（如私募股權(quán)產(chǎn)品）以及包括教育、醫(yī)療和消費(fèi)在內(nèi)的各種增值服務(wù)，并且其配備的服務(wù)團(tuán)隊(duì)更加“龐大”，不僅有沃德客戶經(jīng)理，還包括了私人銀行顧問（必須是CFP持證人） 以及總行的私人銀行專家團(tuán)隊(duì)。

外資銀行則通常依據(jù)海外的經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行客戶分層時，資產(chǎn)規(guī)模僅僅是一項(xiàng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而是以客戶的生活習(xí)慣和職業(yè)習(xí)慣來進(jìn)行分類，大致分為企業(yè)家、白領(lǐng)、個體工商戶、家庭主婦、有經(jīng)驗(yàn)的投資者和無經(jīng)驗(yàn)的投資者幾大類。客戶所扮演的社會角色不同，決定了他們投資習(xí)慣、生活習(xí)慣、乃至接觸方式、推薦產(chǎn)品和參與活動的不同。例如，“和企業(yè)家聯(lián)系就應(yīng)該集中在每天下午的四五點(diǎn)，周末盡量不要打擾他們；而對于家庭主婦，最好則是把她們約出來見面，因?yàn)樗齻兊臅r間相對充裕；對于沒有經(jīng)驗(yàn)的投資者要多推薦一些初級的講座，而對于有經(jīng)驗(yàn)的人士則需要傾聽他們的一個想法和意見。”孟嘉如此解釋。

通過采訪多家中資銀行的理財(cái)經(jīng)理，《新財(cái)富》了解到，盡管中資沒有將社會角色作為客戶分層的主要依據(jù)，但在做理財(cái)規(guī)劃前，職業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)評估中上必填的一項(xiàng)，并且在實(shí)際操作中，不管是平時問候見面的時間地點(diǎn)，還是投資產(chǎn)品的選擇，理財(cái)經(jīng)理也都會根據(jù)客戶的職業(yè)以及由此帶來的相關(guān)特性做出判斷，只是這些大都還局限于理財(cái)經(jīng)理的個人行為與經(jīng)驗(yàn)積累，并未系統(tǒng)化，并最終上升到服務(wù)模式的高度。不過，據(jù)徐亮透露，交行目前已經(jīng)逐步嘗試在為客戶分層時，在原有資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上搭配上職業(yè)因素，并給不同的人群配以不同的顧問，以期在更精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上提供更貼心、更專業(yè)的服務(wù)。

后臺支持:個人專業(yè)度 Vs 模式的力量

在細(xì)致的客戶分層基礎(chǔ)上，外資銀行針對客戶的不同年齡、職業(yè)和需求會有產(chǎn)品配比模式，例如客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，則其股票配置比例不宜超過80%，若理財(cái)經(jīng)理的規(guī)劃中股票配置超過這一標(biāo)準(zhǔn)，就無法通過后期的審核。換句話說，針對不同客戶的不同特征和需求，外資銀行為每一類規(guī)劃都提供了框架，這個框架是建立在客戶分層的基礎(chǔ)之上，而理財(cái)經(jīng)理則根據(jù)客戶的特性在這個框架之內(nèi)做一定的調(diào)整和配比。

外資銀行的模式化作業(yè)還體現(xiàn)在其后臺系統(tǒng)不僅能提示預(yù)先設(shè)定好的所有信息，例如產(chǎn)品的到期時間，以及類似黃金等投資品的合理賣出價(jià)位；還能對客戶的生日和紀(jì)念日等重要日期加以提醒，讓服務(wù)于該客戶的理財(cái)經(jīng)理或者相關(guān)人員及時送上問候或小禮物，不失時機(jī)地“收買”人心。

相比之下，中資銀行的理財(cái)經(jīng)理則完全是一張白紙好做文章，只需根據(jù)自身對客戶各方面條件的判斷以及客戶的需求來制定理財(cái)規(guī)劃，沒有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的話說，就是“用手動的方式來無限接近于外資行的系統(tǒng)”。不僅買賣點(diǎn)的掌控沒有任何后臺提示，并且生日之類的日期也通常由理財(cái)經(jīng)理自行掌握和記錄。

在徐亮看來，外資銀行對各方資源的調(diào)配更加熟練，而中資銀行則要稍遜一籌，這也是近兩年中資銀行在某些專業(yè)領(lǐng)域積極尋求與第三方機(jī)構(gòu)合作的主要原因。只是，資訊、專業(yè)上的短缺可以借助外部力量來彌補(bǔ)和完善，但要像外資銀行一樣達(dá)成系統(tǒng)化和模式化，還得依靠銀行內(nèi)部的力量。總體來說，現(xiàn)階段中資銀行對理財(cái)經(jīng)理的支持絕大部分還停留在理論以及市場消息的層面，理財(cái)規(guī)劃在很大程度上依賴于理財(cái)經(jīng)理的個人能力，而事實(shí)上，這不管對理財(cái)經(jīng)理個人還是銀行來說都屬于風(fēng)險(xiǎn)防范上的缺失，尤其是在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍普遍年輕、個人專業(yè)能力還有待進(jìn)一步提升的背景之下。

業(yè)務(wù)流程:“一對一” Vs“三對一”

《新財(cái)富》請多家中資銀行的理財(cái)經(jīng)理模擬了與客戶第一次見面時的場景，基本的模式是：理財(cái)經(jīng)理詢問客戶的基礎(chǔ)個人資料，了解客戶的基本需求、對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力以及對回報(bào)的預(yù)期，填寫一份制式化的調(diào)查，以方便銀行做風(fēng)險(xiǎn)評估；經(jīng)過幾次面談溝通掌握了必需的情況后，由理財(cái)經(jīng)理制作一份理財(cái)規(guī)劃呈現(xiàn)給客戶，隨后雙方就資產(chǎn)配比和一些具體的產(chǎn)品配置進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和調(diào)整。如果客戶接受了這份理財(cái)規(guī)劃，那在規(guī)劃的執(zhí)行期內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理會通過電話或見面的方式階段性地向客戶通報(bào)資產(chǎn)的變動情況，協(xié)商是否需要調(diào)整配置。直到這份理財(cái)規(guī)劃的周期結(jié)束，基本上絕大多數(shù)的客戶在這家銀行內(nèi)只會與負(fù)責(zé)他的理財(cái)經(jīng)理做“親密接觸”，只是有些銀行針對私人銀行客戶會配備有一名客戶經(jīng)理。徐亮指出，這種“一對一”的模式符合中國人傳統(tǒng)上財(cái)不外露的個性，也滿足了中國的富裕階層對私密性的要求。

篇(6)

【關(guān)鍵詞】銀行 客戶 個人理財(cái)

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級隊(duì)伍的壯大，人們對個人理財(cái)變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財(cái)市場有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，從沒有理財(cái)產(chǎn)品到現(xiàn)在的幾十家商業(yè)銀行推出兩千多款理財(cái)產(chǎn)品；從理財(cái)產(chǎn)品的單一化、傳統(tǒng)化到銀行與信托公司甚至私募基金合作推出豐富多樣化的產(chǎn)品；從沒有理財(cái)分析師這個職位到現(xiàn)在各家銀行都擁有自己的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。盡管如此，中國的個人理財(cái)業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)離真正的理財(cái)理念還有很遠(yuǎn)的距離。

一、理財(cái)與產(chǎn)品推介的矛盾

理財(cái)，顧名思義是對財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細(xì)分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財(cái)市場上還處于空白。目前中國個人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ觥６艺嬲齼?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個要求。對高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財(cái)是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時應(yīng)及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個人理財(cái)業(yè)很可能會赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個增進(jìn)信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現(xiàn)在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。

三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財(cái)經(jīng)理的不及時提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險(xiǎn)還會進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再決定是否推出產(chǎn)品。 而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級的頑癥

篇(7)

客戶維護(hù)策略

私人銀行最先要做的就是區(qū)分私人銀行客戶與普通客戶，在做好區(qū)分的基礎(chǔ)上，就要思考如何有效管理客戶以便創(chuàng)造價(jià)值。這點(diǎn)需要善用對客戶的了解來提升獲利。

掌握有潛力的新客戶

有調(diào)查顯示，經(jīng)人推薦新客戶的成本是沒有推薦的65%。開發(fā)有潛力的新客戶可能很費(fèi)時，成本也比較高。所以，很多私人銀行都是通過已有客戶做轉(zhuǎn)介紹，以此開發(fā)新的客戶。據(jù)貝恩公司大中華區(qū)金融業(yè)務(wù)主席莊端豪介紹，中國的高凈值資產(chǎn)群體大多是在改革開放下成長起來的第一代富人，主要是私營企業(yè)主；其次是專業(yè)投資人，他們中的大多數(shù)通過資本市場累積了大量財(cái)富，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的大幅增長；第三是職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)高管和專業(yè)人士；最后，有少數(shù)的高凈值人群是全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星等。對于私人銀行而言，如何有效地挖掘潛在客戶是未來取勝的關(guān)鍵。下圖介紹了潛在客戶的來源。(如表1)

經(jīng)過發(fā)展，各商業(yè)銀行的私人銀行在客群開發(fā)上都有了比較明顯的特征。比如，招商銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)擁有了特色鮮明的客戶群體，客戶結(jié)構(gòu)分布在年輕人、企業(yè)白領(lǐng)、富裕階層。在開發(fā)潛在客戶上，29萬名金葵花客戶為私人銀行的發(fā)展源源不斷地提供新生動力。

在挖掘潛在客戶這方面，德國一家銀行的做法很值得借鑒。有一種類似“職場行銷”（worksite marketing）的新興行銷模式“MLP”（一種由德國理財(cái)顧問提供自己及其他同行的商品），他們到大學(xué)建立關(guān)系，培養(yǎng)未來的高凈值客戶，趁這些客戶正需要理財(cái)建議時吸引他們。理財(cái)顧問收集大四學(xué)生的資料，邀請他們參加不同職業(yè)生涯的理財(cái)講座，向他們說明最適合他們特殊需要的不同選擇。這些座談會常會結(jié)合一些求職及其他相關(guān)技巧訓(xùn)練。研討會后，他們還邀請學(xué)生參加個別的咨詢活動，介紹具體的商品。辦完這些活動后，商品的銷售率高達(dá)80%，部分原因在于顧問與學(xué)生是相同專業(yè)的，所以非常合拍。這樣接觸的醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生中，有60%以上變成客戶。其他的目標(biāo)客戶，例如工程、法律、商學(xué)院學(xué)生等等，也有38%左右變成客戶。（選自《全球私人銀行與財(cái)富管理新趨勢》）

開發(fā)現(xiàn)有客戶

私人銀行客戶需要的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和大眾的理財(cái)產(chǎn)品，作為頂端客戶，所需要的是私人的服務(wù)、安全的保障和個性化的理財(cái)產(chǎn)品。因此要求銀行提供更周到完善的服務(wù)，如境內(nèi)外貴賓登機(jī)服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、全球電話，連線服務(wù)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、量身定制個性化產(chǎn)品(房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)投資基金、陽光私募基金甚至藝術(shù)品投資)。

調(diào)查與其他證據(jù)顯示，許多私人銀行客戶都覺得服務(wù)未達(dá)預(yù)期，對私人銀行的服務(wù)不甚滿意，客戶的忠誠度與慣性正逐漸瓦解。為了成功經(jīng)營，私人銀行應(yīng)該使用多種計(jì)量指標(biāo)來改善每位客戶的價(jià)值創(chuàng)造，同時配置資源以滿足多元的客戶需求。雖然目前有衡量客戶滿意度，但是銀行一般不會做詳細(xì)的數(shù)量管理，例如投訴追蹤、來往關(guān)系長短、真實(shí)感觀等等。銀行應(yīng)該徹底系統(tǒng)化追蹤客戶滿意度。

深化客戶關(guān)系

驅(qū)動獲利成長的主要因素是提高現(xiàn)有客戶的營收，尤其是比較富有、對增值服務(wù)有較大需求的客群。私人銀行的挑戰(zhàn)在于客戶日益復(fù)雜的需求，要求資產(chǎn)必須有更好的績效、更安全。這需要搜尋更多元的投資機(jī)會，包含傳統(tǒng)與新創(chuàng)的商品。為了加深客戶滲透及提高忠誠度，私人銀行必須注意以下幾點(diǎn)：（如表2）

產(chǎn)品創(chuàng)新策略

相比一般理財(cái)產(chǎn)品較為單一的產(chǎn)品線，私人銀行在產(chǎn)品供給上則更加豐富與個性化，房地產(chǎn)PE、產(chǎn)業(yè)投資基金、陽光私募股權(quán)投資基金、一對多專戶理財(cái)以及藝術(shù)品投資等產(chǎn)品都是一般客戶難以獲取的。投資標(biāo)的不再單一局限于資本市場，而是擴(kuò)展至實(shí)體經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)、藝術(shù)品等領(lǐng)域，既能滿足客戶多樣化的投資需求和投資偏好，又能夠?yàn)榭蛻籼峁└邚椥缘馁Y產(chǎn)配置組合。

隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢和國內(nèi)宏觀政策的改變，私人銀行的投資趨勢也在發(fā)生變化，為了適應(yīng)這些變化，私人銀行必須研發(fā)更符合客戶需求的產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品，不只是因?yàn)榭蛻粜枨蟾淖儯彩且驗(yàn)闃I(yè)界著力打造品牌形象以此形成差異化的服務(wù)。

近年來產(chǎn)品與服務(wù)的范圍急速擴(kuò)大，許多私人銀行漫無目的地開發(fā)了很多新產(chǎn)品，認(rèn)為產(chǎn)品多元化與客制化既能增加銷量與利潤，又能與競爭者形成差異。但是，由此導(dǎo)致了兩種結(jié)果：1.利潤增加有限，因?yàn)闆]有鎖定目標(biāo)客戶以及銷售不力；2.成本較高，主因是資產(chǎn)配置不當(dāng)、過度的商品客制化、需要多重商品平臺及復(fù)雜的后臺支持。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新需要有原則、妥善的商品開發(fā)流程，并且對開發(fā)流程的管理進(jìn)行嚴(yán)格地管理。

表3顯示了產(chǎn)品開發(fā)流程的一些要素，其中關(guān)鍵的是要增加產(chǎn)品研發(fā)人員與理財(cái)顧問的雙向溝通，以此讓理財(cái)顧問了解即將推出的新產(chǎn)品計(jì)劃，可以把產(chǎn)品管理整合到客戶維護(hù)的過程中；并且讓產(chǎn)品研發(fā)人員了解客戶需求，以及競爭對手的產(chǎn)品動向。在產(chǎn)品上市之后，有效的追蹤很重要，銀行一般會積極開發(fā)產(chǎn)品，卻很少會淘汰不暢銷的產(chǎn)品，導(dǎo)致不適合市場的產(chǎn)品仍然占用銀行的資源。在新的形勢下，淘汰壞產(chǎn)品與開發(fā)新產(chǎn)品是同樣重要的事情。

服務(wù)創(chuàng)新策略

為目標(biāo)客戶提供社交平臺，擴(kuò)大客戶群，為客戶精心組織策劃各領(lǐng)域活動，為有共同興趣愛好的客戶搭建起輕松愉快的社交平臺，通過“攜友共享”的營銷模式，能為私人銀行提供更多的高端客戶資源。當(dāng)前的私人銀行服務(wù)一直在走奢華路線，豪華、奢侈已經(jīng)成了私人銀行服務(wù)的特點(diǎn)，比如：名表鑒賞、全球珠寶鑒賞、私人飛機(jī)、游艇、頂級物品展、頂級紅酒品鑒、高爾夫全國巡回賽等。這些服務(wù)能加強(qiáng)客戶與銀行、客戶與客戶之間的溝通，增強(qiáng)客戶的歸屬感，并且為私人銀行開發(fā)新客戶提供了很好的平臺。雖然這樣的活動能迅速取得效果，但是卻非常耗人力、物力和財(cái)力，不能成為一種常態(tài)的服務(wù)方式。在私人銀行的發(fā)展初期，這樣的服務(wù)很具有吸引力，隨著私人銀行的發(fā)展，私人銀行的客戶會越來越關(guān)注銀行能否滿足他們各種需求。除了加強(qiáng)金融商品類的服務(wù)，私人銀行更應(yīng)該關(guān)注非金融“生活類”服務(wù)。“生活類”服務(wù)是指為了方便與改善高端客戶的生活而設(shè)計(jì)的多元化服務(wù)，包括四大類：

1.便捷服務(wù)。參與協(xié)助能使客戶方便休閑、娛樂、購物和場合規(guī)劃等個人生活層面。

2.差旅服務(wù)。支援與安排客戶的差旅需求。

3.房地產(chǎn)與居家服務(wù)。協(xié)助客戶處理居家與房地產(chǎn)需求，包括資金、購買、搬家與居家修繕等。

4.購買奢華資產(chǎn)服務(wù)。協(xié)助客戶購買與管理大型奢侈品，私人飛機(jī)、游艇、珠寶和古董字畫等。

目前，有些商業(yè)銀行的私人銀行已經(jīng)在積極開展非金融“生活類”服務(wù)（如表4），這為培養(yǎng)客戶深厚、信賴的關(guān)系打下了基礎(chǔ)。工商銀行深圳分行的私人銀行客戶陳先生是一大型企業(yè)的老板，他說，“我去法國投資選酒莊，法國并不是私人銀行的地盤，但我的客戶經(jīng)理就能利用工行在法國的分支機(jī)構(gòu)為我們服務(wù)。”（選自《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)》）

提供非金融“生活類”的服務(wù)并不是毫無風(fēng)險(xiǎn)，私人銀行會發(fā)現(xiàn)行內(nèi)沒有具備如此多方面知識的人才，但是外包給外部公司又表示銀行無法直接控管這些服務(wù)的供給與質(zhì)量，所以會產(chǎn)生服務(wù)不如客戶預(yù)期而破壞關(guān)系與品牌形象的風(fēng)險(xiǎn)。在內(nèi)部沒有多元化的人才時，外包是一條捷徑，但要對外包公司進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審核以及服務(wù)過程、質(zhì)量的層層把關(guān)，同時則要盡快培養(yǎng)人才和組建支持團(tuán)隊(duì)。

人才培養(yǎng)策略

隨著經(jīng)濟(jì)增長帶來個人財(cái)富不斷積累，近5到10年是亞洲財(cái)富管理高速增長和發(fā)展的時期，無論是新興地區(qū)（中國、印度）還是經(jīng)濟(jì)成熟地區(qū)（日本、韓國），高凈值群體對私人銀行服務(wù)的要求變得更加多樣化了，已經(jīng)不再限于傳統(tǒng)的金融服務(wù)范圍。這樣一來，優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理成為影響私人銀行擴(kuò)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素，穩(wěn)定、出色的理財(cái)經(jīng)理將會給銀行帶來固定、忠誠的客戶流。因此，理財(cái)經(jīng)理的培養(yǎng)將成為各家私人銀行的競爭武器之一。

選拔優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理充實(shí)到私人銀行部門，將“重質(zhì)”與“重量”相結(jié)合，做好“選人、用人、留人”，并逐漸形成良性的人才輸送機(jī)制。私人銀行的出現(xiàn)是銀行競爭的需要，更是由客戶需求推動的產(chǎn)物。而服務(wù)私人銀行的人員素質(zhì)要求也是比較高的，客戶經(jīng)理不可能掌握所有私人銀行各個領(lǐng)域產(chǎn)品的知識，因此后臺精細(xì)分工的支持就顯得重要。許多銀行的私人銀行都是采取一位理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行接觸，再加一個支持團(tuán)隊(duì)。比如：招行的“1+N”，工商銀行的“1+1+N”。這個“N”一般囊括了基金專家、權(quán)證專家、期貨專家、保險(xiǎn)專家、法律專家等等，這樣實(shí)現(xiàn)了“雖然理財(cái)經(jīng)理不是專家，但客戶卻享受了專家服務(wù)”的效果。

雖然已經(jīng)有后臺支持團(tuán)隊(duì)，但是私人銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)，成為一個有獨(dú)特魅力的專業(yè)人士。私人銀行理財(cái)經(jīng)理的重要工作就是與客戶進(jìn)行有效的溝通，而這種溝通能力就是理財(cái)經(jīng)理個人風(fēng)格的體現(xiàn)，除了必備的金融知識以外，還要了解政治歷史文化藝術(shù)等等，這樣與客戶溝通的時候才能夠更親切更容易找到話題，從多個角度去了解客戶，也更容易取得客戶的信任。因此，私人銀行需要培養(yǎng)擁有廣泛的金融知識(并非只有財(cái)富管理，也包括融資業(yè)務(wù)和公司金融，甚或是投行業(yè)務(wù))和敏銳的行業(yè)嗅覺的理財(cái)經(jīng)理，只有具備多元化的知識結(jié)構(gòu)，才能在與客戶接觸過程中敏銳地捕捉到機(jī)會。除了多元金融及行業(yè)知識外，理財(cái)經(jīng)理還需要了解高爾夫、時尚趨勢、旅游、健康、子女教育、藝術(shù)品鑒賞、鐘表收藏、紅酒品鑒等生活智慧，才能與私人銀行客戶對話，進(jìn)入他們的圈子，發(fā)掘到更多的客戶。