序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行業高質量發展的建議范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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國際經驗證明，當一國的人均資產超過3000美元以后，公眾對高質量銀行服務收費的彈性越來越小，客戶對銀行服務的需求方向便會從利息收入逐漸轉向投資理財需求。我國的銀行實踐也證明：存款資產超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質量服務收費的反應不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務需求則在不斷增加。據IMF統計數據顯示，2010年我國人均GDP已達4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現金（存款）、股票等可投資資產占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區私人銀行機構布局與業務發展明顯快于其他地區的原因。

與我國富裕人數不斷增多相對應的是我國私人銀行業務的發展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業務開始嘗試開展金融交易服務、資產管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規劃等內容，這與現階段我國富豪興起的三大需求有關。第一是投資理財的需求。針對2010年我國農產品輪番漲價的通貨膨脹預期不斷增加，相當一部分富裕人士開始有意識地增加了現金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務的需求。許多創業成功的富裕人士開始意識到通過法律服務保全自身財產的必要性。第三是因為我國優質高等教育資源嚴重不足，還出現結構性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學階段，還存在強勁的留學、移民需求。

盡管私人銀行業務在我國發展前景看好，但是目前我國私人銀行業務的收入與傳統業務收入的比例相比過低，還不到傳統業務的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務之后，約有0.8%的國內富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農、中、建、交五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業經營關系密切的其他股份制商業銀行提供的服務。

中外私人銀行產品與服務比較

受到中外文化背景、消費習慣以及金融發展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產品與服務存在一定差距，但同時也有自身的優勢，具體表現在以下三方面。

從產品設計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的產品品種多、創新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產品與服務包括投資方案（如資產組合管理、受托基金資產組合、主動建議等）、投資產品（如結構產品/衍生品）、瑞銀集團基金（投資基金賬戶、資產分配基金）、財務規劃（個人財務規劃、退休規劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團全球托管、不動產咨詢、附加服務（賬戶、銀行卡、支付服務、關鍵俱樂部）、藝術金融（藝術品研究、買賣、遺產規劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團基金會等。花旗銀行的私人銀行產品與服務涉及資產組合管理和投資建議服務、結構借貸、銀行服務、資產分配、私人投資和借貸、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃、遺產規劃等產品。而我國國有大型商業銀行所設計的服務產品品種少、個性化較差、難以適應富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準優質客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達到一定數目的用戶作為私人銀行業務發展對象。當然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創新，2010年開始出現掉線現象。

從產品服務價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的服務產品收費高出我國主流銀行數倍，我國銀行具有價格優勢。我國內地的匯豐銀行理財中心的標準是：只要個人月結余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經理服務。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結余額超過10萬美元的個人客戶免收服務費――在存款、匯款等業務上免收50%折扣手續費業務。而我國某大行給予高端用戶的價格優惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經理或理財專家甚至客戶關系經理，為他們提供個性化的高質量金融產品和服務，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產品的1/5到1/7。

從產品創新空間來看，國外銀行多數允許混業經營，所以創新空間有利于發展投行業務。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業經營，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關的證券與保險市場實現增值創新，產品的創新范圍和創新深度嚴重受限。所以我國目前推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。這種宏觀環境限制了我國私人銀行業務向相關市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種，也極大地削弱了產品組合的回報率和吸引力。

發展我國私人銀行業務的對策

當前金融危機與我國出現通貨膨脹預期的重疊加快了我國富豪投資理財的需求，而這恰恰是發展私人銀行業務的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設計出種種個性化服務幫助內地富豪買賣國外債券的辦法，將資產偷偷轉移到境外低風險的地方，比如在香港和新加坡等地進行離岸業務操作套期保值。內地一項調查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產。比較顯著的情形出現在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發展業務以吸引客戶選擇自己的產品與服務呢？筆者認為，需要立法機關、金融機構等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關業務的立法進程，保證私人銀行業務健康、穩健發展。次貸危機爆發后，我國有許多富豪利用國內對私人銀行業務監督不夠的空子，通過資本金結匯、外債結匯、服務貿易轉移等方式將大量資金轉移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產偷偷轉移到國外。開展這些私人銀行業務會給我國銀行帶來兩大風險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經驗來看，私人銀行開展業務又不得不面臨以上兩大風險，因此，為了促進我國私人銀行業務的發展，就必須加快立法進程。在立法時要保證私人銀行業務發展的私密性與我國經濟安全性相結合，充分調動外匯管理局、銀監會、發改委和私人銀行的積極性，建立一種聯動監管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務的法律風險。

第二，私人銀行要聯合政府引導民間資金進入新型戰略產業。目前我國正處于產業升級的轉型期。我國政府準備在“十二五”期間重點發展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰略產業，而這些產業不像壟斷行業，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設立相關的產業基金，積極引導民間投資參與進來，實現全社會共贏。

第三，金融機構要加大私人銀行產品與服務的研發投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發新產品與服務，加上國內還缺乏足夠提供私人銀行產品與服務的各種人才與技術，所以私人銀行的產品與服務創新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產品與服務的研發投入，建立適合我國國情的風險管理模型，為客戶量身訂做產品與服務，讓他們的資產能夠保值、增值。

第四，金融機構要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業務定價話語權。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，但是這些大型金融機構因為缺乏對私人銀行業務的相應風險計量與監控經驗，加上出于金融穩定的考慮，不愿積極分流部分風險偏好型客戶參與私人銀行業務。因此，目前我國私人銀行業務的定價權依然掌握在外資銀行手中。

金融機構可以主動吸引高端用戶使用自己開發的產品與服務，以積累私人銀行業務的設計、開發、營銷與管理經驗并逐步確定自己國內業務定價的話語權。

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關鍵詞：商業銀行;經營模式;轉型研究

一、引言

20世紀80年代以來，國與國之間的貿易往來實現了質的飛躍，跨國銀行在世界范圍內的業務也日益活躍，資本的流動速度明顯加快，為了適應新的發展環境，各大銀行紛紛加快金融創新的步伐，金融全球化成為了新的發展潮流。為了更好的應對金融全球化的挑戰，適應世界的發展潮流，中國的大型商業銀行必須進行經營模式的轉型。

二、文獻綜述

國內外對混業經營模式有效性研究的學者較多。White（1986）的研究表明混業經營導致的高風險并不是1929-1933年大蕭條期間大量商業銀行倒閉的主要原因；而Boyd、GrahamandHewitt（1988）通過設計模擬合并方法進行的實證研究表明，混業經營能夠有效的降低商業銀行自身的經營風險，提高資本的單位報酬率；王學武（2000）在對混業經營進行詳細分析的基礎上，提出了資本專用性假說理論來解釋混業經營；韓波（2009）在認真分析我國商業銀行發展現狀的基礎上，認為混業經營能夠有效的提高銀行業的效率以及提升在國際上的綜合競爭力。

三、我國商業銀行經營模式現狀

我國商業銀行經營模式主要分為三個階段。第一階段是在1992年之前，我國商業銀行實行混業經營模式。在這一過程中，銀行業在我國的金融體系中起著主導作用，我國股份制商業銀行發展迅速，證券發行和流通市場得以建立和發展，銀行在進行自身業務的同時還可以發行國債、企業債券和金融債券，整個銀行業呈現蒸蒸日上的發展局面。第二個階段是1993年至2001年，我國商業銀行實施分業經營模式，這是因為在1992年底，由于房地產和證券投資熱的出現，再加上監管措施的不到位，在各專業銀行紛紛涉足證券、保險等行業之后，我國金融業十分混亂甚至出現失控的局面。所以為了保證證券業的良性發展，1993年，我國成立了證券業專門的監督機構———中國證券監督委員會，同時頒布了《關于金融體制改革的決定》，標志著我國銀行業經營由混業經營模式正式改革為分業經營模式。第三個階段是2001年我國加入WTO之后，我國銀行業進入半混業經營模式。在這一過程中，我國在逐步放開銀行業市場的同時，大型的商業銀行業紛紛走出國門，走向世界。雖然沒有得到法律明確的保護，但是混業經營正在潛移默化的深入金融領域。銀行業主要體現在兩方面：銀證合作和銀保合作。銀證合作主要包括證券抵押融資、委托收付款業務、銀行間同業拆解、銀證轉賬業務、國債市場回購等。銀保合作的業務形式有：銀行代售保險產品、銀行收取及支付保金業務、保單質押貸款業務、保險公司通過銀行進行結算、轉匯款及資金劃撥等業務。經過十幾年的發展，雖然我國商業銀行經營改革還存在很多的問題，但是與之前相比，還是取得了長足的進步。

四、對我國商業銀行經營模式轉型的建議

商業銀行的經營轉型是一項全面、深層次的結構性變革和系統工程，中國也不例外。國際上成功的例子有很多，失敗的例子也舉不勝舉，為此，需要我們從各方面做出努力。

1、推進混業經營向縱深發展

商業銀行應該逐步擴大其營業范圍，即在經營自身業務的基礎上不斷推出適合證券業、保險等其他金融行業的業務，實現銀行收入的多元化；逐步整合和重組各種資源，實現協同效應的最大化；調整客戶的結構，中小型企業是未來銀行業的主要客戶，而不是過去傳統的“大戶”，為此，商業銀行要加大資源的傾斜力度；在把握好利率市場化的主旋律，在逐步實現銀行業全面開放的基礎上，有序的，積極的進行經營模式改革。

2、加強銀行混業經營創新能力

經營模式的改革意味著需要相適應的治理理念，需要適合市場、適合客戶多樣性需求的銀行產品，這就需要銀行業在整合行業內資源的同時，及時的更新發展理念，加強對行業內員工的教育，要求他們在掌握銀行業專業知識的基礎上，加強對其他金融行業的理論知識的學習。只有這樣，才能夠真正的服務好客戶，進行不同產品的交叉銷售，才能在實踐中不斷的推陳出新，把握市場動態，不斷推出新的產品，才能在混業經營模式中處于不敗之地。

3、健全全面風險管理和內控機制

在經營模式轉型的過程中，最重要的建立信用、市場和操作風險管理體系以控制銀行的運行風險，同時加強對風險管理知識的學習，及時更新風險管理理念。只有這樣，才能夠保證銀行持有高質量的資產，形成銀行統一的風險偏好。

4、加強信息化建設

混業經營模式對銀行業的信息化程度提出了較高的要求，它要求各金融行業順暢、及時、有效的進行信息溝通。混業經營需要金融業建立一個統一的客戶服務平臺，該平臺的建立能夠使各個渠道成為一個有機的整體，使得各個渠道的資源實現最合理的利用。

作者:劉新玉 單位:中國建設銀行山西省分行

參考文獻：

[1]王學武：《從美國的G—S法案到FSMA法案一現代金融業經營體制選擇理論透視》，2000（5），p20-24.

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招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。

面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

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關鍵詞：金融脫媒 經營模式轉型 業務創新

隨著我國金融體制改革的縱深推進，“金融脫媒”日益成為業界關注的熱點。“金融脫媒”一般是指資金不經過商業銀行這個媒介體系而從供給方直接輸送到需求方，從而造成資金在銀行體系外循環，使得商業銀行等間接金融中介機構在整個金融體系中的重要程度有所降低。從國際金融業發展的趨勢來看，“金融脫媒”現象的產生是金融市場發展的必然過程。

隨著經濟的不斷發展，對金融的管制逐步放松，資金的配置越來越依靠市場手段，各種提供直接融資的金融機構不斷出現，金融創新工具也不斷推陳出新，多種金融業務的提供使得企業和個人的投資和融資決策有了更多的選擇，對銀行的資金依賴性不斷降低。

目前，我國銀行業同樣面臨著“金融脫媒”問題的困擾。筆者認為，這一問題既是對我國商業銀行傳統業務的嚴峻挑戰，同時也為銀行業務創新帶來了難得的機遇。

本文試圖從分析金融脫媒現象在我國的表現入手，對現階段我國銀行業經營模式的轉型提出政策建議。

我國金融脫媒現象的主要表現

在我國的融資體系中，通過銀行貸款進行間接融資是企業融資的主要手段，而信貸業務也是商業銀行利潤的主要來源。從上世紀90年代起，隨著我國金融體制改革的不斷深入，貨幣市場與資本市場快速發展，企業融資渠道越來越趨于多元化，直接融資的比重不斷增加，而個人的資金運用除了銀行存款外也有了更多的運用渠道。金融脫媒現象的出現使得商業銀行的傳統業務面臨著嚴峻挑戰。在現階段，金融脫媒現象在我國主要表現在以下兩方面：

（一）企業融資渠道的多元化對銀行信貸的依賴性降低

近年來，隨著資本市場建設的不斷深入，各種金融工具不斷推陳出新，企業的融資渠道越來越寬。許多業績優良的大公司通過股票或債券市場進行直接融資，而部分質地優良的中小企業也可以通過創業板進行直接融資或者獲得風險投資基金的支持。直接融資規模的增加對銀行的貸款規模有顯著的替代效應。《中國人民銀行貨幣政策執行報告》提供的數據顯示，從2003年起，企業通過境內或境外上市發行股票進行融資的比例越來越高。至2005年底，通過股票發行融資量已占全年總融資量的6%。而由于直接融資渠道的不斷拓寬，企業通過發行股票、債券等方式進行融資對銀行的貸款業務產生了明顯的替代效應，隨著企業直接融資額的不斷增加，貸款在融資總量中所占的比重逐年下降，從2003年的85.1%降到了2005年的78.1%。2005年，企業短期融資債業務的推出，對商業銀行短期貸款業務形成了強烈的沖擊，由于短期融資券的發行實行備案制，其準入和發行比一般債券和銀行貸款快，融資成本也低，因此對大中型企業具有強烈的吸引力。2005年累計發行各種短期融資券1424億元人民幣，相當于2005年全國各項新增貸款額18273億元的7.8%，人民幣新增貸款的27%。

（二）多種金融工具使銀行存款不再是居民金融資產的唯一選擇

隨著我國金融產品的不斷創新，個人的各種投資理財產品除了傳統的股票、債券、基金及保險產品外，近幾年來，信托投資公司發行的各類信托計劃及銀行自身發行的各種理財產品也極大的拓寬了居民的理財渠道，在一定程度上分流了居民的儲蓄存款。從1999年至2005年金融機構人民幣信貸收支的結構變化可知，從資金來源來看，儲蓄存款占資金來源的比重從1999年的48.38%下降到了2005年的46.70%。而儲蓄存款中，活期儲蓄存款占比增加較快，從1999年的24.60%增加到了2005年的34.59%。與之相反，定期存款的占比卻不斷下降，從1999年的75.40%下降到2005年的65.41%，下降了10個百分點。這表明近幾年隨著居民的投資渠道不斷增加，居民相應減少了定期儲蓄存款，增加了活期儲蓄存款，以便在時機恰當時投資于其他資產。

我國銀行業經營模式轉型建議

“金融脫媒”現象的出現使得長期在社會信用中居于壟斷地位的商業銀行的傳統業務領域面臨著嚴峻挑戰，迫使銀行必須改變原有的依靠企業貸款獲取利息收入的單一的盈利模式，尋找新的利潤增長點。我國目前仍面臨著銀行業整體盈利能力偏弱、資金缺口巨大、不良貸款比率偏高等諸多問題，在這種情況下，如果銀行不及時調整策略，則會在新一輪的競爭中陷入被動。資本市場的發展在分流了銀行的貸款業務的同時，也給商業銀行的業務創新提供了不可多得的良機。在目前情況下，商業銀行可從以下幾方面入手，改善業務經營模式，以應付不斷深化的“金融脫媒”現象帶來的挑戰。

（一）在負債業務方面，拓展多種形式的融資渠道

居民及企業存款長期以來，一直是商業銀行的主要資金來源渠道，從銀行業的資產業務上看，金融脫媒不可避免地帶來儲蓄分流，存款的流失如果沒有得到有效的控制及其他資金的補充，將會產生流動性危機。另外，銀行也將失去資金運用所帶來的利差收入。因此，為應付金融脫媒帶來的儲蓄分流，商業銀行必須不斷拓展多種形式的融資渠道。

資本市場發展在分流銀行儲蓄存款的同時，相當一部分將以證券公司客戶交易結算資金、自有營運資金存款、登記公司自有資金、清算備付金、驗資資金存款等金融機構同業存款以及企業存款的形式回流至商業銀行。資本市場發展越快，同業存款的增長就越迅速。因此，同業存款及企業機構大額存款業務將是商業銀行的發展機遇。

不斷進行金融產品創新，創造符合客戶需要的高質量、高效率的新型理財品種，主動吸引客戶資金，實現產品型負債。由于客戶的需求是多方面的，而且處于不斷的變化中，而傳統存款的目的只能滿足客戶的單一需求。因此，要吸引客戶的資金，必須善于把握客戶需求變化的趨勢，不斷創造符合客戶需要的高質量、高效率的理財品種。實踐證明，各家銀行開發的一些新型理財產品、投資性避險產品及年金管理產品等都取得了良好的市場效應。

通過主動借入負債，可以調整資產負債結構，提高資金使用效率，增強商業銀行的穩定性。我國資本市場和貨幣市場的發展，不僅為企業提供了更多的融資渠道，同時也為銀行提供了更多的資金來源渠道，商業銀行不僅可以通過同業拆借市場進行同業借款和票據融資，還可以通過資產回購，發行金融債等方式在資本市場上進行融資。

（二）在資產業務方面，開發新的貸款業務品種

努力擴大商業銀行的可貸款對象，發展中小企業貸款。中小企業貸款難的問題一直是金融界關注的焦點，為此，不同學者也提出了多種解決方案，但在實際操作上，商業銀行還是因為風險大、成本高不愿意做、貸款“壘大戶”現象依然是普遍的做法。在金融脫媒的背景下，大企業能夠順利地通過資本市場進行融資，而對銀行的融資需求減少。商業銀行必須開拓新的市場。中小企業是經濟快速增長的生力軍，但長期以來，其對經濟增長所做的貢獻與其所獲得的信用資金的市場份額嚴重不成比例，因此，注重開發適合中小企業的貸款創新產品，是擴大商業銀行可貸對象的重要手段。關于貸款與風險控制的技術問題，可以參考有些銀行的現行做法，比如將貸款整體打包給小額貸款機構。小額貸款機構不是存款機構，但是小額貸款方面的專家能幫銀行做零售。另外，由于貸款利率上限已經放開管制，銀行的風險也可以通過提高利率來彌補。

融資融券、證券質押貸款等支持金融市場和金融交易的新型融資業務將獲得發展契機。隨著證券市場的發展以及券商融資融券業務的推出，券商將可以以證券質押的形式為客戶提供資金，銀行可以借此開展針對券商融資融券業務的新型資產業務。同時隨著直接融資的發展，證券品種的日益增加以及證券市值的不斷擴大，銀行的證券抵押貸款業務將面臨新的發展機遇。此外，投資者在交易中有對流動性資金的需求，銀行將有機會延伸其傳統信貸業務優勢，為企業收購兼并、企業和券商承銷業務、基金公司融資、機構的新股申購業務等提供過橋貸款等其他融資服務。

（三）從資產負債綜合角度來看，推行多形式資產業務

資產證券化是美國資本市場上最重要的融資工具之一，做為商業銀行的一種特殊融資手段經歷了數十年的發展。資產證券化是指一個實體將其在未來一段時間內可識別的現金流收益集合起來，并轉移給投資者，從而達到融資目的的一種融資方式。對于商業銀行來說，有效的運用資產證券化工具，可以綜合協調資產和負債的平衡。一方面，通過發行資產證券化產品，可以化解由于存款短期化和貸款長期化而產生的流動性問題，轉移由于利率波動而產生的市場風險；另一方面，通過有選擇性的購入市場上其他商業銀行發行的資產證券化產品，也可以增加資金運用的渠道，對資產和風險進行優化配置。

我國資產證券化目前尚處于起步階段。2005年啟動商業銀行資產證券化試點至今，建設銀行和國家開發銀行分別發行了30億元個人住房抵押貸款支持證券和99億元（兩期）信貸資產支持證券，這是商業銀行信貸資產證券化的積極探索。從目前情況看，我國商業銀行信貸資產證券化主要有以下兩個特點：一是證券化試點的資產比較單一，主要為長期基礎設施貸款或長期住房按揭貸款，做為試點產品，兩家試點銀行更注重產品發行的成功，因此選取的資產均為長期優質資產，這種優質產品的證券化不能滿足銀行分散風險的需求，因此，還不具有普遍的可操作性；二是目前資產支持證券發行和交易僅限于銀行間市場，商業銀行仍然是相關產品的主要投資者，投資主體單一化的局面與債券市場日益多元化的機構投資者結構極不相稱，不利于分散銀行系統的風險。同時與資產證券化相配套的法律法規、稅收制度及監管標準仍然不夠健全，有待于進一步完善。

從短期來看，金融脫媒現象給銀行帶來的直接結果是銀行的流動性過剩，商業銀行目前所面臨的主要是貸款需求不足與資金供應相對過剩的矛盾。在這一時期，商業銀行進行資產證券化的動機不足。但從長期來看，隨著資本市場的不斷發展，商業銀行運用資產證券化工具來調節資產和負債結構應是趨勢，商業銀行必須及時調整發展戰略不斷適應環境的變化和市場的發展，積極利用好資產證券化工具，推動經營模式的全面轉型。

參考文獻：

1.呂耀明.商業銀行創新與發展.人民出版社，2003

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關鍵詞：商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應該獨立于商業銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇(6)

【摘要】隨著高凈值人群數量和資產總量不斷增長，國內多家商業銀行開始注重私人銀行業務的發展。本文通過分析私人銀行未來發展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅動”轉變為注重“收益、成長雙驅動”，將私人銀行部門作為獨立的事業部，采取多對一的服務方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

【關鍵詞】商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經濟貿易大學碩士學位論文，2009，3.

篇(7)

關鍵詞：私人銀行；洗錢；風險

一、海南省私人銀行業務發展現狀

二、私人銀行業務洗錢風險分析

（一）制度缺失風險

一是法規缺失風險。反洗錢“一法四規”未根據私人銀行業務特點制定更嚴格的管理措施。銀行業監管部門也沒有針對私人銀行業務制定專門的管理制度，各商業銀行主要依據《商業銀行理財產品銷售管理辦法》對私人銀行業務進行管理，但該辦法對私人銀行業務的反洗錢工作體現不足。二是內控不力風險。由于監管法規不夠具體，各商業銀行私人銀行業務處于自由發展階段，在私人銀行客戶帶來的巨大經營利益驅動下，各行傾向于采取法規要求的最低管理標準。在內外部管理制度的缺失下，私人銀行業務存在較大的洗錢風險。

（二）業務操作風險

一是初次與私人銀行客戶建立業務關系時，出于對客戶隱私和吸納客戶的考慮，商業銀行一般只對客戶開展基本身份識別，對客戶的身份背景和資金來源難以做到深入了解，非法資金容易通過私人銀行渠道進入金融體系，達到洗錢目的。二是與客戶建立業務關系后，商業銀行比較注重與客戶業務關系的維護，對客戶的持續識別和交易監控存在不足，帶來潛在的洗錢風險。三是商業銀行對私人銀行客戶設計開發了一系列專項產品滿足其多樣化、個性化的投資需求，但洗錢風險防控制度與措施配套不足，對客戶的資金來源缺乏深入調查，產品銷售環節存在洗錢風險。

（三）合謀洗錢風險

私人銀行客戶享有專屬客戶經理服務，客戶購買理財產品、預約服務時均通過專屬客戶經理完成。在業務開展中，商業銀行要求客戶經理與客戶建立密切的信任關系。客戶交易情況除客戶經理外，對銀行其它工作人員都嚴格保密，容易導致客戶經理與客戶合謀洗錢的風險。

三、海南省私人銀行業務反洗錢工作存在的問題

（一）私人銀行業務反洗錢內控制度不夠健全

在海南3家已開辦私人銀行業務的商業銀行中均未制定專門的私人銀行業務反洗錢內控制度，也沒有在私人銀行業務操作規程中充分體現反洗錢工作要求，而是將私人銀行業務等同于一般理財業務，在反洗錢內控制度上執行相同的標準，不足以有效防范私人銀行業務的洗錢風險。

（二）對私人銀行客戶的盡職調查不夠深入

海南省的私人銀行業務能夠對客戶的基本身份信息進行識別和登記，但對于客戶的收入狀況、資金來源合法性等一些核心信息則難以獲取。從反洗錢角度來說，嚴格的盡職調查工作是有效防范私人銀行客戶洗錢風險的第一道屏障，商業銀行應盡其所能地了解客戶全面的身份信息，包括其身份背景、資金來源、資金的實際受益人和控制人等，海南省的私人銀行業務在這方面存在明顯欠缺。

（三）私人銀行業務的可疑交易報告流程有待完善

如個別銀行的私人銀行客戶經理與反洗錢崗位人員對私人銀行業務異常交易的共同分析力度不足，對于出現的異常交易更多是由反洗錢崗位人員進行判斷分析，作為最了解客戶的私人銀行客戶經理在反洗錢工作中的作用未得到有效發揮，不利于形成高質量的可疑交易報告。

（四）私人銀行業務人員的反洗錢意識和知識不強

部分私人銀行業務人員對在提供私人銀行服務時開展反洗錢工作的重要性和意義認識不足，認為在辦理結算賬戶開立等環節已對私人銀行客戶開展了身份識別，所以在提供私人銀行服務時便可適當弱化識別和監控措施。對于一些基本的反洗錢業務知識，部分私人銀行業務人員也不太熟悉，各商業銀行對私人銀行業務人員的反洗錢培訓工作有待加強。

四、提高私人銀行業務反洗錢工作的政策建議

（一）商業銀行層面

1.健全私人銀行業務反洗錢內控制度。應針對私人銀行業務特點，制定專門的反洗錢內控制度或將反洗錢工作要求嵌入業務操作規程中，并且標準要高于一般理財業務。在設計和拓展私人銀行業務時，應考慮洗錢風險控制和防范措施。

2.強化對私人銀行客戶的盡職調查。在接納客戶時，應收集及記錄客戶開戶目的和理由、財富來源、估計資產凈值、資金來源方式、保薦人或其他可提供信譽證明資料的途徑等信息[1]。在建立業務關系后，定期更新、完善和檢查客戶檔案，以確保資料內容的有效性和完整性。此外，應建立客戶風險管理制度，確定客戶不同的風險等級，分類識別、分級審批，對于高風險客戶執行更為嚴格的身份識別制度。

3.完善私人銀行業務可疑交易分析報告流程。私人銀行部門應明確制定可疑交易報告工作流程，對客戶的資金進行實時監測，善于總結私人銀行業務異常交易的特點，不斷探索交易監測模型，敏銳地發現可疑交易。充分發揮私人銀行客戶經理的作用，加大客戶經理與反洗錢崗位人員信息共享與共同分析力度，切實提高可疑交易報告的質量。

4.加強私人銀行業務人員的培訓和內部監督。進一步加強對私人銀行客戶經理的培訓和指導，不斷提高客戶經理的職業道德水平和反洗錢知識技能。賦予反洗錢部門獨立的監督檢查權力，能有效獲悉私人銀行客戶信息和交易數據，并定期對私人銀行業務反洗錢工作實施內部稽核，及時發現和防范洗錢風險。

（二）人民銀行層面

1.協助健全私人銀行業務反洗錢內控制度。一方面，考慮在《金融機構反洗錢規定》等反洗錢部門規章中進一步明確私人銀行業務的反洗錢工作要求，為商業銀行健全私人銀行業務反洗錢內控制度提供法規參考。另一方面，通過窗口指導、現場走訪、集中培訓、針對性培訓等方式加大對私人銀行業務的反洗錢工作指導，協助完善其反洗錢內控制度，確保其制度能夠充分體現反洗錢工作要求。

2.強化對私人銀行業務的反洗錢監管。在風險為本的理念下，合理分配反洗錢監管資源，將監管重點投向私人銀行業務等銀行高風險業務。督促商業銀行加強私人銀行業務的反洗錢工作，勤勉盡責地履行各項反洗錢義務，并適時組織開展對私人銀行業務的專項檢查，確保私人銀行業務反洗錢工作合規有效。

3.督促商業銀行完善內部反洗錢工作流程。督促各商業銀行切實發揮反洗錢組織機構的作用，完善內部反洗錢工作流程，明確各業務條線反洗錢工作職責分工與配合，并制定具體的考核標準，直接與部門績效和人員晉職相掛鉤，促使各業務條線主動去開展反洗錢工作，切實提高私人銀行業務條線反洗錢工作的有效性。

4.加大反洗錢專題宣傳和培訓工作力度。可組織各商業銀行的私人銀行客戶經理定期開展反洗錢工作交流會，由反洗錢工作開展較好的代表在會上作經驗交流。同時，選取典型案例，開展私人銀行業務反洗錢專題宣傳，并針對性培訓反洗錢工作開展薄弱的機構，從而提高私人銀行從業人員整體的反洗錢意識和技能。

（三）行業監管部門層面

借鑒國際成功經驗，并結合我國實際，盡快建立完善私人銀行業務管理規范和工作指引，并將反洗錢工作要求納入其中，督促指導商業銀行提高各類風險防范能力。■