序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電話營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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1.電話營銷的概念電話營銷是指，用電話來實現擴大客戶群，提高顧客滿意度以及維護老客戶等目的，它的出現是建立在電話、傳真等的通信工具普及的基礎上，是營銷的一種方式，和其他的營銷手段一樣，都是為了促進企業產品或服務的銷售，為企業創造更多的機會，從而幫助企業獲得更多的利益。電話營銷作為一種營銷手段，是建立在數據庫的基礎之上的，通過企業內部對客戶信息的積累或是企業向外部采購信息，以此建立相對完善的數據庫，對客戶的信息有一定的了解和掌握，從而促進企業進行高效的營銷。

2.電話營銷的特點及優勢電話營銷的應用，能夠使得企業在有限的時間內，將信息快速傳遞到有需要的客戶手中，大大減少了在外面跑業務的功夫，提高了工作效率，有利于企業盡快地在市場中占得一席之地。不僅如此，企業通過應用電話營銷的方式，降低了宣傳的成本，足不出戶便能將信息送到客戶手上，大大減少了許多不必要的支出，如與客戶見面的車費、餐飲費等，而且多個員工一起進行電話銷售，大大提高了銷售效率，對企業的發展起到了重要作用。

3.電話營銷對二線城市的重要性二線城市作為國家經濟發展的重要潛力，極其需要通過多種方式來推動其經濟的發展和進步。如今二線城市的企業越來越多，它們是城市發展的重要因素，極需要高效的銷售手段來促進企業的盈利。電話營銷作為一種新興的銷售手段，具有其省時、省力且高效的特點，非常符合企業在促進產品或服務的宣傳、推廣及銷售上的需要，能夠滿足企業低成本、高效率的宣傳要求，對企業的發展有重要意義，對二線城市經濟的不斷開發也有其重大作用。二線城市企業對電話營銷的合理應用，有助于反饋給企業以極大的效益，對城市的經濟發展意義重大。

二、二線城市電話營銷的探索

1.企業對電話銷售人員進行系統、專業的培訓電話銷售人員對企業的電話銷售起到了至關重要的作用，他們的銷售能力直接關系到企業產品的銷售和企業的業績，只有對電話銷售人員進行系統專業的培訓，向他們傳輸正確的電話銷售方法和態度，才能真正提高他們在電話營銷上的水平，從而幫助企業創造更大的價值。首先，員工在進行電話銷售之前，要設計合理的電話腳本，開場白、說話的內容及形式等銷售內容都需要提前考慮好，才能在銷售過程中順暢的宣傳及銷售企業產品，同時要注意應對各種突發狀況，盡可能讓客戶了解到產品的價值，并讓其產生需要的理由。其次，銷售人員在打電話給客戶之前，要對客戶需求有一個初步的分析和判斷，了解客戶的需要才能進行更好的溝通和銷售，才能提高銷售的效率。再者，專業的電話銷售人員必須始終保持微笑，并且讓顧客感受到你的微笑，讓人覺得你富有親和力；并且，銷售人員在銷售的過程中要始終注意語言的專業和文明，通過控制語速、語調和語音的方法來使客戶感受到你的真誠，從而讓客戶對你產生信任，對產品產生信任。

2.電話銷售人員要有堅定的信念作為一名電話銷售人員，在與客戶進行電話溝通的過程中，難免會遇到一些困難，有可能客戶的態度非常差，也有可能客戶對這樣的電話不耐煩，有的甚至口出惡言。在這樣的情況下，電話銷售人員容易產生委屈和難過的心理，對電話銷售工作的持續很不利。這就需要電話銷售人員保持堅定的信念，相信自己在電話銷售上的能力，相信電話銷售的行為是為了幫助客戶及時了解到信息，堅信每一通電話都極其重要，它關系著你的事業和企業的發展。只有保持堅定的信念，對每一通電話都抱有十二分的熱情，才能最大意義上實現電話銷售的價值，從而推動企業的發展。

3.建立完善的電話營銷監督系統電話營銷是企業銷售的一個重要手段，它能夠高效快捷的將企業產品信息傳遞給目標客戶，從而實現企業銷售。然而，電話營銷需要相應系統的監督才能實現其效益的最大化。沒有監督，企業很難了解電話銷售員工的工作狀態，員工也無法保持自己的工作熱情，很容易出現懈怠的情況。大多數企業通過員工的業績來決定員工的優秀與否，具有很大的片面性，很多員工有能力但是業績一時沒有體現出來的情況也是很正常的，通過業績來評判容易降低一些員工的工作積極性，影響銷售的效率。而企業建立完善的電話營銷監督系統，使得銷售工作更加的人性化，能夠及時掌控員工的工作狀態和控制員工的情緒，有利于盡快解決問題，全面的了解員工的工作狀況，對促進電話銷售效率的提高有很大意義。

三、總結

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2005.9–2007.7 企業管理專業碩士 北京**大學 （排名：4/37）主修課程：人力資源開發與管理、薪酬管理、管理經濟學等。

2001.9-2005.7 市場營銷專業本科 北京**大學 （排名：3/100）

主修課程：市場營銷、消費者行為學、市場調研、組織行為學、管理學、財務會計、商務英語、企業物流、供應鏈管理等。

實踐經驗

2006.11–今 薪酬調研專員 公司

電話確認報名客戶基本信息，審核調查問卷，運用SPSS等專業工具進行數據分析，整理并完善調查流程。全面了解薪酬結構和薪酬調查流程；提高了人際理解及溝通、問題解決、壓力承擔等能力；鍛煉了管理和指導團隊成員協同工作的能力。

2006.6-2006.10 撰寫《掉渣燒餅火爆現象的4PS分析》報告

針對2005年前土家族掉渣燒餅連鎖店風靡一時的現象，從產品、價格、渠道、促銷手段四個方面對其火爆的原因加以分析，并預測了該種連鎖店的未來前景。運用了營銷學基本理論，實踐了營銷調研方法。

2006.3-2006.5 咨詢助理 ****咨詢公司

協助項目經理進行電話訪問，資料整理和分析；撰寫項目報告。掌握了電話訪問的技巧，熟悉了咨詢項目的運作流程。

2006.1–2006.3 撰寫《銷售隊伍管理》一書的兩章

查閱銷售管理及人力資源管理類文獻近50篇，撰寫《銷售人員招聘與選拔》和《銷售人員的培訓》兩章。提高了資料分析和寫作能力。

校內工作

2002-2006

研究生會體育部委員、團支部書記

增強了組織協調和溝通能力。

榮譽獎勵

2006.11 校三好研究生

2005.6

北京市優秀畢業生

2004.11 社會工作獎學金

2004.7

國際企業挑戰賽模擬二等獎

2002-2004 連續三年校三好學生

2002-2004 連續三年學習獎學金

2002-2004 連續三年院優秀團員

個人技能

英語水平：六級 560分

計算機水平：國家二級（C語言）

熟練使用office軟件，會使用ERP軟件

自我評價

真誠、內斂、專注

優秀的思維、溝通和學習能力

良好的團隊協作能力和團隊管理潛力

聯系人信息：...........

2004級中文系博士研究生

第一、我學球、打球15年，先是跟山西大學的一位原先的校隊隊員學球，所以打法基本上正規，但似乎比不上專業隊，在業余這個級別里，我還是注重“形”的那種，反對丑陋打法。我是兩面反膠弧圈打法，但是對其他打法也略熟悉。來源：中國求職簡歷網

第二、我曾經當過別的運動項目的教練，有教別人運動的經驗，這一點熟悉我的人都知道。

第三，我的理論水平尤其高，我敢說這個大話，是因為是在1997年出版過一本關于體育的書，《競技·中國——競技文化與中國的國民性》，并獲過省級獎勵。還寫過足球和其他體育評論文章數百篇，有兩部體育書稿也將出版，《新華文摘》1992年9期曾經全文轉載過我的體育方面的論文。到華師大以來，發表體育論文4篇，其中核心期刊3篇。

第四、至于乒乓球成績，只參加過一些系與系之間的對抗賽，打團體，獲得過冠軍。去年華東師范大學中文系研究生打團體比賽，我是亞軍隊成員。

第五、我在體育圈子里有朋友，如上海大學社會學系教授老陸，原上海隊隊員，后當過市隊教練。北京也認識幾個搞乒乓的，如北體大小球教研室副教授老唐，他們都曾經給過我很大的幫助。

第六、觀摩過兩次國家乒乓球青年隊訓練，見過他們高水平的練習。

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從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

參考文獻

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社，200

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傳統企業的營銷模式正面臨著巨大的挑戰，企業的電子商務營銷運營正朝氣蓬勃的發展，李彥宏曾經講過“2015年后中國將不會在有互聯網企業，因為所有的企業都在做互聯網和電子商務”。中國為來21世紀，企業電子商務營銷運營管理型人才極具欠缺。所以培養人企業電子商務營銷運營型人才是時展的必然趨勢。

目前中國高校畢業生數量增加，就業壓力增大，而大學生選擇去電子商務企業就業的也逐年增加，為幫我國傳統企業培養電子商務營銷運營管理型人才，由組織開展的《企業電子商務營銷運營管理師》認證項目，是真正幫助我國傳統企業培養這方面人才的一個培養機制，也是為當今大學生就業及創業所需知識的系統培訓及考核。更是為大學生就業求職等提供了一個重要的砝碼，補充了學生在學校課堂里所學的知識的欠缺性，使大學生多具備一些實力，多一項技能認證，對大學生就業及創業具有不可或缺的作用。

目前中心將此認真項目與中國人力資源和社會保障部中國就業技術指導中心的，CETTIC認證《網絡營銷師》項目并行培養學習，在結合CETTIC《網絡營銷師》項目的課程，將培訓內容豐富和補充，使之學員培訓后能掌握更專業更實際的能力。達到雙軌制度培養，使之培訓項目更具有含金量。

課程目的：

1、通過培訓，讓您的傳統企業快速轉型電子商務營銷模式，低成本拓展網絡市場。

2、讓您在網絡市場中能精準定位，鎖住機遇。

3、讓您掌握并精通策劃和建設營銷型網站技巧

4、通過學習，領悟如何高效利用電子商務推廣手段，讓您的企業迅速成交回籠資金，并大幅提高產出投入比(ROI)。

5、大幅度提高網絡客戶和銷售轉化率。

6、讓您時刻掌控網絡營銷運營和管理。

7、讓您更深入的了解如何診斷和管理電子商務平臺。

8、有效制訂企業電子商務總體策略、計劃和實施方案，并跟進、監督、指導實施！

9、管理電子商務網絡營銷團隊：管理、考核和培訓網絡營銷人員。

課程特色：

1. 實用性：以企業需求人才能力為導向，深入分析職位能力匹配技能，專精一門全局掌握

2. 專業性：引入不同行業案例分析，結合不同職位培養，分析不同運作效果

3. 易學性：針對職位專項提升，針對基礎合理搭配，興趣導向式提升，案例化講解

4. 系統性：全面系統的教學內容體系，循序漸進的模塊學習，理論實際結合演示

5. 標準性：技術知識的標準化學習，監測的嚴格執行

6. 操作性：重視實踐操作學習，依據數據分析說話，細分項目實踐操作化

培訓考試：

學員在參加完培訓考試成績合格后，參加一實踐項目設計并達到標準，可為學員頒發由認證的CECRC《企業電子商務營銷運營管理師》證書。

組織機構：

CECRC認證企業電子商務營銷運營管理師項目全國管理中心

承辦機構：蘇州贏冠商務信息咨詢有限公司

項目認證：CECRC認證《企業電子商務營銷運營管理師》

中心網站：100ec.cn

培訓對象：高級班：——企業網絡運營事業部高管人員

——新興中小型企業CEO、負責人

初級班：——國內外高校在校大專及以上在校學生 報名方式：電話咨詢報名400-001-7770 崔老師

電話：0512-69212911 傳真：0512-69212911 E-mail: cettic_cecrc@163.com

培訓方式：面授

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關鍵詞：crm；渠道偏好度；電信

一、 案例研究方法與模型介紹

西方學者的案例研究過程淵源已久，kyburz-graber（2004）將案例研究分為三類：描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解釋性案例研究。本研究屬于探索性案例研究，希望以國內一家電信運營商的crm管理過程實踐為研究對象，分析客戶對于渠道的偏好度。本案例企業為某電信運營商的一家地市分公司，擁有超過三百萬用戶，主要從事移動通信和數據服務業務。

這家電信運營商在完成基本的各種業務運營的生產性信息系統后，進一步完成數據匯總并建設了涵蓋所有客戶互動歷史數據的中央數據倉庫系統作為企業級業務數據平臺。其市場營銷部門充分利用這個統一集中的管理信息平臺，對客戶作各種深度的數據挖掘研究。對于渠道的偏好度的研究分析方案如下：

1. 渠道的類型定為四類：營業廳、電話客服中心、短信、網站。

2. 客戶渠道的偏好度模型，使用數據挖掘的人工神經網絡技術（詳述如后），計算出每個用戶使用四種渠道辦理業務的傾向度評分。

3. 主要的數據來源包括客服中心呼叫記錄，短信請求記錄，網站渠道運營記錄，業務支撐系統工單，服務使用數據，以及客戶基本屬性數據等。

4. 時間分析窗口數據，利用渠道偏好度模型給每個分析用戶進行渠道使用傾向評分，再通過驗證窗口用戶使用渠道情況進行模型驗證。分析窗口：用于分析特征的歷史數據的時間跨度，需要3個月的歷史數據；驗證窗口：用于驗證用戶使用渠道情況，需要2個月的歷史數據。

5. 本案例研究所使用的技術方法為人工神經網絡（ann）。人工神經網絡的研究發展起源于20世紀40年代，是一種模仿人腦神經系統的非線性映射結構。它不依賴于精確數學模型，而顯示出自適應和自學習功能。1943年，法國心理學家w.s.mcculoch和w.pitts提出了第一個神經元數學模型，開創了人類自然科學史上的一門新興科學ann的研究。

人工神經網絡會不斷檢驗預測結果與實際情況是否相符。把與實際情況不符合的輸入輸出數據作為新的樣本，對新樣本進行動態學習并動態改變網絡結構和參數，這樣使網絡適應環境或預測對象本身結構和參數的變化，從而使預測網絡模型有更強的適應性。而在ann的實現過程中，往往需要大量的數據來產生充足的訓練和測試樣本模式集，以有效地訓練和評估ann的性能，這正好是建立在數據倉庫和數據挖掘工具所能提供的。由于ann和數據挖掘兩者的優勢互補，將神經網絡用于數據挖掘具有現實意義和實用價值。人工神經網絡在數據挖掘中的優勢是：對于噪聲數據的強承受能力，對數據分類的高準確性，以及可用各種算法進行規則提取。

人工神經網絡方法常用于分類、聚類、特征挖掘、預測和模式識別。神經網絡模型大致可分為以下三種：（1）前饋式網絡：以感知機、反向傳播模型和函數型網絡為代表，主要用于預測和模式識別等領域；（2）反饋式網絡：以hopfield離散模型和連續模型為代表，主要用于聯想記憶和優化計算；（3）自組織網絡：以自適應共振理論：（adaptive resonance theory，art）模型為代表，主要用于聚類分析。

在本案例應用中，主要是用前饋式網絡來進行多變量的概率分布預測。因為本文目標是對用戶使用幾種渠道的可能性高低進行預測。

二、 案例研究的實施與分析

1. 業務規劃的考量。對客戶使用渠道的習慣偏好進行分析具有重大意義，可以對營銷活動提供有力的支持。通過客戶行為特征分析，尋找客戶選擇渠道的偏好，提供客戶營銷渠道的最優路徑。不但有利于優化渠道資源，降低營銷成本，更能提高營銷成功率，提升客戶滿意度。

目前電信客戶可以使用的移動通信服務渠道包括營業廳、電話客服、短信、網站、自助服務終端等，其中營業廳提供服務功能最為齊全，但成本也是最高；電話客服使用最為廣泛，幾乎每個客戶都有使用電話客服的經驗，也是提供最多服務的渠道，對于電信公司的用戶滿意度非常重要。因此，研究應用的重點之一就是如何發揮電話客服的優勢，以有限資源服務更多的高價值客戶和業務，減少低價值客戶和業務占用客服資源的比例。同時，重點發展電子渠道，著重提高電子渠道的普及率，培養用戶使用電子渠道的習慣，引導用戶從傳統渠道（營業廳、電話客服）向電子渠道（短信和網站）轉變。

2. 具體的技術實現方案：

（1）數據準備：基于業務理解以及數據分析，選取以下變量為構建模型的基礎變量；（詳細列表如表1所示）

（2）數據質量分析：對預處理之后的基礎變量進行數據質量分析以剔除質量較差的變量；

（3）數據探索：通過可視化（visualization）工具及統計分析等方法來展示及探索各個變量的可用性，從而獲得模型的輸入變量。從中了解變量的重要性及業務發展規律；

（4）數據處理流程：按照挖掘任務的要求，將數據從中央數據倉庫抽取生成挖掘專用的數據集市。基本的數據處理流程有：數據源的匯總合并；執行數據探索抽樣；透過人工神經網絡（ann）進行模型打分；產生模型并進行模型驗證整體技術方案的關鍵點體現在兩個方面：建模過程：為渠道偏好的分類預測找到合適的基礎變量，有助于模型收斂更快更好；模型應用過程：應用最小長度原理，控制隱藏節點數，以達到擬合最優。另借助sas軟件工具實現模型打分。

3. 具體應用實現案例。根據電話、網站、短信和營業廳渠道各個評分前10%的用戶，取各渠道用戶的評分值、每用戶平均收入（arpu）、以及在網時長的信息設計營銷方案。

（1）對偏好電話的客戶，通過電話營銷中心外呼進行營銷，完成后需要對客戶進行短信感謝，同時介紹網站渠道的便利性和信息豐富的特點。

（2）對偏好網站的客戶，通過短信提醒用戶登錄網上營業廳辦理業務的優惠信息，在客戶登錄網上營業廳時進行營銷推薦，同時考慮發展響應較高的用戶群作為網站營銷的種子客戶，進行持續的優惠激勵。

（3）對偏好短信的客戶，通過短信進行營銷推薦，給予短信辦理業務的優惠條件，提醒客戶可以嘗試使用信息更加豐富的渠道——網站，并提供網站辦理的簡單指引。

（4）對偏好營業廳的客戶，通過短信提醒客戶最近的營業廳，同時推薦客戶使用電話渠道，而后再通過電話引導客戶使用營業廳之外的渠道，并考慮對這些客戶給予業務優惠吸引他們采用。

4. 渠道模型分析結果與驗證。

（1）電話客服中心渠道的偏好度分析。在電話客服中心的營銷活動中，電話外呼的目標客戶優先選擇具有電話偏好度的客戶群，其次是沒有明顯渠道偏好的客戶群，再次是營業廳偏好的客戶群，針對營業廳偏好客戶，可以在電話營銷的時候加入向用戶推薦就近的營業廳的資料。

通過電話渠道偏好客戶分析，歸納出影響偏好電話客服渠道最明顯的前10個參數如表2示。

其中，撥打客服次數、在網時長、總計費分鐘數、是否vip客戶、撥打客服平均時長、撥打聲訊臺次數、呼轉次數這7個因素對客戶的電話偏好產生正影響，也就是客戶的這些參數的值越大，其偏好電話渠道的可能性就越大；而網站操作業務類型數、短信操作次數、網站登錄次數這3個因素對電話偏好產生負影響，與正影響相反。

以“撥打客服次數”為例，t統計量基本顯著（p-值小于顯著性水平0.05），即“撥打客服次數”對因變量具有顯著的解釋能力，參數估計值為0.102 3，即在其他控制其他變量不變的情況下，對數發生比隨著“撥打客服次數”的增加而增加。

從電話渠道模型驗證的角度，前10%的用戶數量明顯較多，因此選擇前模型得分前10％的客戶作為電話偏好的目標客戶。從圖2的曲線來看，模型得分前10％的客戶覆蓋實際具有電話渠道偏好客戶比例達到了30％以上，因此模型提升率達到3倍以上，說明選擇前10%是可以滿足目前的要求。

（2）短信渠道的偏好度分析。通過短信渠道偏好客戶分析，歸納出影響偏好短信渠道最明顯的前9個參數：其中短信操作業務類型數、wlan使用分鐘數、是否使用中文秘書、漫游計費分鐘4個參數，對短信偏好產生正影響；而在網時長、網站操作業務類型數、總計費分鐘數、撥打客服次數、是否使用留言信箱5個參數對短信偏好產生負影響。

由于短信辦理業務的方式比較容易被年輕人接受，而在網時長比較大的客戶通常是老客戶，他們比較習慣使用電話，使用短信的可能性比較小，因此對比可以看出，在網時長對電話渠道是正影響，對短信渠道是負影響。

對短信渠道模型進行驗證，幾乎所有的短信業務辦理的用戶都是模型得分在20％以內的，采用短信方式辦理業務的用戶的得分都很高，模型覆蓋率非常精確，模型評分前20％的用戶幾呼覆蓋100％的短信辦理用戶，模型提升率接近5倍。說明短信渠道偏好的模型評價用戶是否有短信偏好的能力較強，具有很好的預測能力。

（3）網站渠道的偏好度分析。通過網站渠道偏好的客戶分析，歸納出影響偏好網站渠道最明顯的前10個參數：其中網站操作業務類型數、數據業務使用種類數、是否使用號碼管理3個參數對網站偏好產生正影響；而撥打客服次數、總計費分鐘數、撥打客服平均時長、訂購的wap服務數、是否vip客戶、短信操作業務類型數、彩鈴ivr買歌次數7個參數對網站偏好產生負影響。

前10大參數中，網站偏好影響為正的參數只有3個，負影響的因素則有7個，原因是參數的設置和選擇目前主要來自于客戶屬性和使用手機的信息，這些內容通常與網站操作沒有太多關聯性，與網站相關的許多數據目前的系統中難以取到；另一個原因可能是網站營業廳的出現時間比較晚，能夠提供的服務內容比較少。針對熟練使用網站辦理業務的用戶，可以提供目標性的營銷發展成為公司的網站業務使用的“種子客戶”，通過他們去影響交往圈的其他客戶，從而提升網站辦理的數量和比例，減輕對電話渠道的壓力，使得電話營銷中心的資源可以投放到更有生產力的活動中。

網站渠道模型評分排名前10％的客戶實際驗證中通過網站辦理數明顯高于排名靠后的其他客戶，說明模型評分的準確度比較高。

三、 研究案例總結

掌握好渠道偏好度的工作，能夠有效地以有限的資源盡可能的服務更多的高價值的客戶和業務，減少低價值客戶和業務占用客服渠道資源的比例。同時，重點發展電子渠道，培養引導用戶從傳統渠道（營業廳和電話客服）向電子渠道（網站和短信）轉變，對于電信運營商就必能產生關鍵性的績效提升。

利用數據倉庫再進行數據挖掘可以突破以往的技術困難限制，有效地建立高精確度的模型。構建模型時基礎變量選取得當能夠產生很好的適應性和普及彈性，體現涵蓋不同省、市的區域差別。從上述實際的案例，也驗證了應用這種crm信息技術的優越能力，一旦建立了標準模型和技術方案的實施機制，將會易于其推廣便利為運營商創造顯著績效。

參考文獻：

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篇(6)

論文關鍵詞：對我國冷卻期法律制度的思考

 

冷卻期制度（Cooling-off Period）,是指在合同成立后，消費者可以在法律明文規定的一定期限內，無條件的解除合同，而不必承擔違約責任的制度。冷卻期法律制度是法律賦予相對弱勢地位的消費者的一項特殊權利，其目的在于矯正消費者因與經營者經濟力量不對等、信息不對稱而給消費者帶來的利益失衡，以期實現合同的實質正義。

冷卻期制度的核心在于賦予消費者一項全新的權利，即合同撤回權。該項權利是一組權利束，既指向已成立但未生效的合同，也指向尚未履行或者尚未完全履行的的合同，還包括對已經履行的合同的撤回。這一權利的行使只需消費者單方的撤回意思表示,不需要向經營者說明理由,而且也不會引起對消費者不利的損害賠償等后果，賦予了消費者簽訂購物合同后冷靜思考權,是對民事合同思維的一種沖擊。

二、我國消費領域存在的問題

（一）遠程銷售和直銷交易中存在的問題

市場競爭和科技的進步帶動了經營業態、營銷技術和營銷手段的多元化發展，電話、電視、網絡等遠程購物方式和上門推銷等銷售方式改變了商場、超市以及小店鋪等傳統的實體店銷售一統天下的模式。這些特殊的銷售模式，以其強大的宣傳攻勢、低廉的價格、送貨上門的方便，備受消費者青睞，因此在國外已漸漸成為重要的消費方式，在我國也呈現迅猛發展的態勢。

在電視、電話以及網絡等遠程購物的交易方式中，都存在著強大的宣傳攻勢，這樣促使消費者往往在沒有實質接觸商品、沒有與銷售者進行充分溝通基礎上進行非理性消費。同樣在上門銷售中法律論文，推銷人員直接到消費者的住處或辦公場所，銷售者的鼓動和利誘使消費者往往在沒有購買心理準備的情況下接受了推銷。因此，為了保障作為弱勢群體的消費者的權益，在上述銷售形式中，需要給消費者一個不受外來壓力干擾的考慮和抉擇時間，用以確認和檢驗經營者的信息的真實性和充分性，消費冷卻期制度應運而生雜志網。

（二）分時度假等消費信用合同領域存在的問題

分時度假在中國市場1997年開始推行之后，關于分時度假產品的消費糾紛頻繁發生，一些公司常常通過“中獎”的招數把消費者騙到公司，然后采用“一對一”的疲勞戰術，讓消費者在短時間內當場刷卡，然后才能看到所謂的“度假權益承購合同”。但是合同內容的多數條款對消費者來說極為不利，而且常常因為分時度假產品的具體內容并未在合同中具體體現，消費者只能拿著一張極不確定的合同等待對方的履行，使自身的權益處于毫無保障的危險狀態之下。而當消費者意識到自身的權益受到侵害，意圖維護自身權益時，卻由于法律規定的大量缺失，而維權無門。2003年，我國首次在分時度假產品中引入了“冷卻期”概念，消費者投訴量在之后的推行過程中直線下降。但遺憾的是我國至今沒有一部法律明確將分時度假合同的冷卻期制度做一明確的立法規定。

相對于已經有較為完善的冷卻期立法的國家而言,我國的消費者在消費信用交易中弱勢地位更加明顯，更容易受到經營者的欺詐和損害。因此，冷卻期制度這一向消費者高度傾斜的制度更適合于我國的消費者。

三、構建我國冷卻期法律制度的建議

我國的消費者是否已具備成熟的消費心理，冷卻期制度的實現是否會遏制不良消費的泛濫，從某種程度上來說，已經不僅僅是道德層面上的問題，而是關乎社會整體的經濟安全。結合世界各國和國際組織對冷卻期制度的細節性構建，以及我國的實際，筆者建議應從以下幾個方面考慮，構建我國的冷卻期法律制度。

（一）關于冷卻期制度適用的銷售方式的范圍

“由于冷卻期制度所確定的消費者撤回權在法律技術構造上，是被通過類型化的方法所賦予的。消費者行使該項權利在具體的個案中并非取決于消費者實際的決定自由是否受到具體的侵害。這種類型化的法律保護，是以兩個在生活經驗基礎上形成的推定為前提的，即一方面消費者被推定為一個常常由于其在經濟和信息等方面的弱勢地位，而在具體的意思表示形成過程中容易受到經營者的影響的群體。另一方面，在某些特定的銷售方式和合同內容中，推定消費者的意思表示形成尤其容易受到經營者的影響。而德國的法學界也曾發出這樣的警告：如果消費者撤回權沒有與特定的合同種類相聯系，就最終有可能淪為一個根本無法進行正當化的所謂的消費者合同中的一般的撤回權；而這一無條件撤回權的泛濫法律論文，則更可能會給合同信守與交易安全帶來毀滅性的后果。”

因此，筆者建議我國目前的冷卻期法律制度設定應限定銷售方式為電視銷售、電話銷售、網絡銷售、郵購銷售等遠程銷售方式，直銷（上門推銷）方式，以及分時度假合同等信用消費方式。同時也不應將大件商品交易涵蓋在適用撤回權的銷售模式中，因為對房屋、汽車等大宗商品交易，消費者一般不會倉促下手，往往是在貨比三家之后，才最終作出是否購買的決定，一般來說，消費者是謹慎和足夠理性的。在這種情況下賦予消費者撤回權，缺乏足夠的正當性基礎。因此并無賦予消費者撤回權的必要。

（二）關于冷卻期的期限設定

冷卻期制度設計本身就是為了修正消費者在購物時的不謹慎、不理性，因此，為防止消費者濫用撤回權，在行使時要做到嚴格的條件限制，要有時效約束，要明確規定多長時間之內可行使該權利。

總體來說，該期限的設置要綜合考慮市場的成熟度和消費者的理性程度，一方面，冷卻期過長會造成消費者怠于行使權利, 導致合同的效力較長時間內處于不穩定的狀態；另一方面，我國市場發展還不成熟，與發達國家相比，消費者的購物環境更不規范，在電視、電話、網絡等遠程購物和直銷、信用消費等特殊銷售領域中，消費者的弱勢地位更加明顯，申（投）訴更多，因此，要比一般國家規定的期限要稍長雜志網。綜合上述因素，規定14 天的冷卻期在我國是比較合適的。

在冷卻期起算的規定方面，應設定撤回權的行使期限是從經營者向消費者發出表明消費者權利的、關于撤回權的明確說明的書面通知時開始計算。同時，應明確規定消費者和經營者雙方對期間的起算點有爭議的，應由經營者負舉證責任。

（三）關于權利濫用的禁止

“冷卻期制度的基本原則是國家對消費者的優先保護或特殊保護”，但由于消費者素質良莠不齊，難免會有缺失誠信和道德不良者濫用撤回權損人利己。因此針對濫用或惡意利用撤回權的消費者，法律應當有相應的規制手段。筆者認為下列情況下，不應給予消費者以合同撤回權：一是商品是應消費者的特殊要求而定制的；二是合同金額小于人民幣三百元的交易；三是經消費者拆封的視聽產品或者電腦軟件；四是經營者與消費者簽訂的是服務消費合同，且服務已經在冷卻期限屆滿前開始提供；五是在網絡銷售模式下的B2C交易中法律論文，下列情況的商品不適用合同撤回權：完全通過在線交付的電子化產品，除非該產品存在嚴重錯誤或者信息不完全以及含有病毒等破壞性程序的嚴重問題；以拍賣方式訂立的合同；電子版式的期刊、雜志、游戲點卡和移動電話充值業務等；提供抽彩中獎的合同。

（四）關于立法模式的選擇

在立法模式的選擇上，一是根據我國目前的現狀，應就冷卻期制度的細節性條款予以明確規定，具體如冷卻期制度適用范圍、冷卻期限的長度及期限的起算點、撤回權的行使方式及其法律后果，以及對權利濫用的禁止等內容。而并非僅由一條概括性的規定帶過，使得這一制度的設定有名無實，無法切實起到保護消費者權益的作用；二是可參考國外和國際組織相關冷卻期法律制度的設定，在某些領域的單行法中予以規定消費者的無條件撤回權；三是頒行消費冷卻期法或消費信用合同法。因為與國外或者國際組織接軌并不是立法的初衷和目的，冷卻期制度的設定應起到保護弱勢的消費者，提升消費信心，穩定市場交易秩序的作用。面對越來越多的新型交易方式和大量的信用消費方式將在未來占據市場更多份額的情況下，應將制定消費冷卻期法或消費信用合同法作為立法的長期構想，以期冷卻期法律制度成為我國消費者權益保護政策的核心手段之一。

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[4].史際春.經濟法教學參考書[M].北京：中國人民大學出版社，2002.

[5].范曉宇.電子商務中消費者權益保護的若干問題[J].蘭州大學學報（社會科學版），2003(9).

篇(7)

目前所在地： 廣州 民族： 漢族

戶口所在地： 廣州 身材： 175 cm 88 kg

婚姻狀況： 已婚 年齡： 44 歲

求職意向及工作經歷 人才類型： 普通求職

應聘職位： 總裁/總經理/CEO:總經理或副總經理 賓館酒店治理 總經理或副總經理 飲食娛樂治理 總經理或副總經理

工作年限： 23 職稱： 無職稱

求職類型： 全職 可到職日期： 兩個星期

月薪要求： 面議 希望工作地區： 不限 個人工作經歷：2005年 某上市集團四星級酒店 總經理

2003年 福建明園大酒店（新加坡投資） 副總經理

2001年 廣東開平豐澤園酒店 副總經理

2000年 湖南岳陽中訊大酒店 駐店總經理

1999年 廣東高要麗晶大酒店 駐店總經理

1996年 廣州總統潮粵海鮮樓 副總經理

1989年 武漢中日合資王子沙龍酒店 總經理

1986年 北京明珠海鮮酒家 經理

1982年 廣州中國大酒店 開業后任宴會部中方經理

教育背景 畢業院校： 香港理工大學

最高學歷： 碩士 畢業日期： 2002-11-01

所學專業： 酒店及旅游業治理

受教育培訓經歷：

2000～2002 香港理工大學 酒店治理 碩士學位

語言能力 外語： 英語 優秀

國語水平： 優秀 粵語水平： 精通

工作能力及其他專長

善于籌建、培訓、制度流程編寫、開業策劃、開業后治理。

擅長中文寫作、中醫推拿、營銷推廣、揚琴獨奏。

出版了《家常雞尾酒》《家常西廚》編寫了《現代酒店治理學》及《酒店服務》、《酒店治理流程》2002年應邀到美國進行全英文酒店學術演講。論文著作《中國酒店督導員在職培訓現狀》已在美國編入論文集，并被香港理工大學、浙江大學圖書管收藏。

具體個人自傳

工作認真負責，具有團隊精神，能夠較快溶入企業文化。有以員工為本、顧客至上的經營理念。

個人聯系方式 通訊地址：XXXX

郵政編碼：XXXX 聯系電話： XXXX

家庭電話：XXXX 手 機：XXXX