序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇壽險(xiǎn)論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

銷售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無(wú)外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務(wù)。在當(dāng)今的時(shí)代,服務(wù)不單單是創(chuàng)新的需要,服務(wù)還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會(huì)的發(fā)展,這部分的服務(wù),隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在不斷更新,對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求越來(lái)越高,這對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)管理提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng),國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售企業(yè)由單一資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)、價(jià)格、管理的綜合競(jìng)爭(zhēng)。客戶資源成了當(dāng)前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準(zhǔn)能將更多的客戶攬入懷中,誰(shuí)就能獲取最大的收益,誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立干不敗之地。

二、壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語(yǔ)等是很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的,因此,通過(guò)"3P”尋找和實(shí)行差別化服務(wù),形成特色營(yíng)銷。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識(shí),并形成有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場(chǎng)所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來(lái)穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個(gè)體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來(lái)的客戶的不滿。通過(guò)不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對(duì)食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過(guò)10分鐘,薯?xiàng)l超過(guò)7分鐘,都不再出售,通過(guò)堅(jiān)持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡(jiǎn)化操作,降低成本為客戶服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

如何掌握好客戶期望的服務(wù)水平與可接收的服務(wù)水平的“度”是十分重要的。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)家貝里(Berry)、帕拉一蘇雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服務(wù)品質(zhì)的決定通常由以卜五個(gè)要素決定:

1.一致可靠性。也就是保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介以及保險(xiǎn)服務(wù)人員能夠一致地、正確地提供所承諾的服務(wù)質(zhì)量的能力。對(duì)客戶而言,可靠性是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石,是客戶評(píng)估一家公司服務(wù)質(zhì)量的首要標(biāo)準(zhǔn)。可以設(shè)想,如果保險(xiǎn)公司不能使展業(yè)時(shí)的宣傳與發(fā)生賠案時(shí)的理賠相吻合,都足以影響和動(dòng)搖客戶對(duì)該保險(xiǎn)公司的信心。客戶認(rèn)為可靠性是服務(wù)質(zhì)量中最重要的尺度,客戶不愿同他們不信任的公司打交道。建立良好的理賠信譽(yù)是保險(xiǎn)公司建立可靠性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可靠的服務(wù)會(huì)為企業(yè)帶來(lái)許多益處:(1)能夠較好地保持現(xiàn)有客戶,獲得更多的生意來(lái)源(2)能夠在客戶中建立良好的口碑;(3)能夠創(chuàng)新出更多的收取“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的機(jī)會(huì);(4)能夠減少在此服務(wù)時(shí)的開(kāi)支;(5)能夠帶給員工更高的士氣和熱情;(6)能夠減少員工跳槽的頻率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情懷為客戶提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù)。同情心講的不是服務(wù)態(tài)度,而是要真誠(chéng)地關(guān)心客戶。在保險(xiǎn)服務(wù)中,由于保險(xiǎn)商品的特殊性,保險(xiǎn)服務(wù)的獨(dú)特性,加之客戶保險(xiǎn)知識(shí)不多,特別是而對(duì)語(yǔ)言晦澀的保險(xiǎn)條款所對(duì)應(yīng)的投保和理賠服務(wù),客戶更是覺(jué)得無(wú)助和容易受傷害。因此,保險(xiǎn)服務(wù)提供者,無(wú)論是保險(xiǎn)推銷者,還是保險(xiǎn)核保核賠者,都應(yīng)該富有同情心,從客戶的角度看服務(wù)對(duì)客戶的重要性,需要服務(wù)人員有明確的客戶意識(shí),并以客戶可以理解的語(yǔ)言讓他們了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.安全感與服務(wù)能力。指保險(xiǎn)公司員工的專業(yè)知識(shí)水平、儀表儀容、臺(tái)-談舉止等讓客戶有安全感和值得信賴。服務(wù)人員的知識(shí)、禮貌、責(zé)任心,能在不同場(chǎng)合表現(xiàn)一致和持久。加強(qiáng)從客戶處直接獲得真實(shí)的第一手資料的能力。無(wú)論是承保還是理賠工作,在提供服務(wù)的次日通過(guò)公司客戶服務(wù)電話進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量追蹤;同時(shí),可以聘請(qǐng)各地的客戶作為公司的保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量義務(wù)監(jiān)督員,將有助于掌握各地真實(shí)的服務(wù)水準(zhǔn),防止形成服務(wù)的空缺,導(dǎo)致客戶從空缺中流失。

4.及時(shí)回應(yīng)。反映保險(xiǎn)公司及其員工對(duì)客戶提出問(wèn)題及時(shí)解答、解決的速度。24小時(shí)內(nèi)一定有回音,IBM公司對(duì)顧客的意見(jiàn)的珍視,讓客戶感得到滿足,從而產(chǎn)生信任感。這是IBM躋身全世界工業(yè)企業(yè)最大公司的秘訣中的最重要的組成部分之一。保險(xiǎn)人可以采取不同的方法來(lái)改進(jìn)他們的反應(yīng)度,包括:從以往的保單導(dǎo)向資料庫(kù)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向資料庫(kù),例如建立CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))的建立;此外,還應(yīng)當(dāng)實(shí)行服務(wù)授權(quán)制度,對(duì)直接接觸客戶,提供服務(wù)的人員根據(jù)保險(xiǎn)服務(wù)在不同崗位可能出現(xiàn)的突發(fā)、非常規(guī)事件,逐級(jí)授權(quán),以增強(qiáng)服務(wù)的時(shí)效性和服務(wù)彈性,避免刻板和僵化機(jī)械的感受給客戶。

5.有形展示。保險(xiǎn)公司將其服務(wù)融入于那些與顯示服務(wù)質(zhì)量有關(guān)的具體設(shè)備、人員、溝通工具方而。通過(guò)公司建筑物、人員及廣告可以感受公司的服務(wù)水準(zhǔn)。用于保險(xiǎn)服務(wù)的工具、設(shè)備、場(chǎng)所氣氛等應(yīng)與配套的服務(wù)質(zhì)量匹配。研究表明人們通過(guò)5種感官了解環(huán)境:視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、品嘗、嗅覺(jué)、內(nèi)部感受。其中90%的刺激通過(guò)視覺(jué)被感知,其余刺激大多數(shù)通過(guò)聽(tīng)覺(jué)來(lái)感知。從視覺(jué)角度來(lái)改善保險(xiǎn)具體的服務(wù)措施和服務(wù)環(huán)境,可以提高客戶的綜合感覺(jué),一是有助于無(wú)形產(chǎn)品有形化,為了降低無(wú)法感知保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性,投保人要尋求保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的“象征”,這就要求保險(xiǎn)公司將無(wú)形的服務(wù)有形化,通過(guò)企業(yè)的CI中的VI導(dǎo)入,從視覺(jué)系統(tǒng)給予客戶沖擊和印象,形成客戶心目中有形的公司形象,增強(qiáng)人們的信心和信賴感,降低不可把握的感覺(jué),使其安心購(gòu)買,促進(jìn)其購(gòu)買保險(xiǎn)欲望的實(shí)際轉(zhuǎn)化,起到促銷的作用。

(三)服務(wù)的超值化管理

客戶獲得的總價(jià)值和為獲得這些總價(jià)值所支付的成木差額構(gòu)成了客戶讓渡價(jià)值,客戶讓渡價(jià)值越大,客戶獲得的“購(gòu)買利潤(rùn)”就越高,產(chǎn)生的滿意度也會(huì)越高。客戶價(jià)值包括:保險(xiǎn)使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值,具體表現(xiàn)在保險(xiǎn)商品的保障范圍和保障水平,保險(xiǎn)綜合服務(wù)、員工工作效率、企業(yè)外部形象四個(gè)因素上。客戶總成本包括:時(shí)間成本、貨幣、精神、體力成本。可見(jiàn),保險(xiǎn)公司的員工服務(wù)效率和質(zhì)量既決定保險(xiǎn)總價(jià)值又決定保險(xiǎn)總成本。保險(xiǎn)人可以通過(guò)提高客戶價(jià)值或降低客戶成本,或二者同時(shí)進(jìn)行來(lái)增加客戶讓渡價(jià)值,提高客戶對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的滿意度,進(jìn)而增進(jìn)對(duì)保險(xiǎn)人的忠誠(chéng)度。通過(guò)精細(xì)化的超值服務(wù),有助于提高客戶心理綜合的滿意度,進(jìn)而形成對(duì)公司產(chǎn)品乃至品牌的忠誠(chéng)。促使其一是今后有新的保險(xiǎn)需求時(shí),繼續(xù)選擇購(gòu)買本公司的產(chǎn)品;二是成為公司的正而形象的傳播使者。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求如果未能得到滿足,將產(chǎn)生挫折和防御性,其結(jié)果一是中斷與公司以往建立的關(guān)系,包括脫保和轉(zhuǎn)保;二是通過(guò)攻擊來(lái)發(fā)泄不滿,成為公司負(fù)而形象的宣傳者。

三、結(jié)論

篇(2)

保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是依據(jù)大數(shù)法則集合風(fēng)險(xiǎn)、分?jǐn)倱p失。通過(guò)訂立合同的形式，保險(xiǎn)人一方面從多數(shù)投保人處收繳保險(xiǎn)費(fèi)，作為未來(lái)給付保險(xiǎn)金的準(zhǔn)備金而留存在保險(xiǎn)公司內(nèi)；保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)人向投保人或被保險(xiǎn)人收取的每單位保險(xiǎn)金額的保險(xiǎn)費(fèi)，也就是保險(xiǎn)的價(jià)格。一般人壽保險(xiǎn)單的毛保費(fèi)(也叫總營(yíng)業(yè)保費(fèi))由純保費(fèi)和附加保費(fèi)兩部分構(gòu)成。純保費(fèi)用于保險(xiǎn)合同規(guī)定的特定責(zé)任損失的補(bǔ)償和給付，按我國(guó)的方法，還包含保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的一定報(bào)酬(即為保險(xiǎn)公司的利潤(rùn))。純保費(fèi)依據(jù)預(yù)定利率和源于生命表的預(yù)定死亡率來(lái)計(jì)算。附加保費(fèi)用作彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)所耗費(fèi)的各項(xiàng)費(fèi)用(包括管理費(fèi)、傭金手續(xù)費(fèi)等)以及風(fēng)險(xiǎn)安全加成。其中，安全加成用以補(bǔ)償死亡率及市場(chǎng)等的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)精算原則是保證在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)任意時(shí)點(diǎn)上，保險(xiǎn)公司的所有收入與其所有支出的價(jià)值的期望值相等(因?yàn)樗惺杖肱c所有支出均是隨機(jī)變量)。計(jì)算貼現(xiàn)過(guò)程中所使用的貼現(xiàn)率就是預(yù)定利率。可見(jiàn)，預(yù)定利率是決定保單價(jià)格的重要因素，可以說(shuō)，預(yù)定利率是壽險(xiǎn)公司對(duì)在簽單時(shí)一次收取或分次收取的保費(fèi)負(fù)有的保障的最低收益率。如果其他因素不變，預(yù)定利率越高，保費(fèi)越低，保險(xiǎn)成本越高；反之，預(yù)定利率越低，保費(fèi)越高，保險(xiǎn)成本越低。按精算等價(jià)原則(在合同成立時(shí))：

純保費(fèi)的計(jì)算公式：純保費(fèi)精算現(xiàn)值：保額精算現(xiàn)值

毛保費(fèi)的計(jì)算公式：毛保費(fèi)精算現(xiàn)值=(1+附加費(fèi)率)x純保費(fèi)精算現(xiàn)值=保額精算現(xiàn)值+附加費(fèi)用精算現(xiàn)值

可見(jiàn)，單位保額有效保單的毛保費(fèi)稱為保險(xiǎn)費(fèi)率／不同的投保年齡的保險(xiǎn)費(fèi)率一般不同，單位保額一般定為l(xx)元，并且是隨預(yù)定利率而定的，而預(yù)定利率大小是由保險(xiǎn)資金的投資收益率決定的，而投資收益率又是隨市場(chǎng)利率而定的。并與壽險(xiǎn)公司投資的范圍及投資結(jié)構(gòu)有關(guān)(對(duì)非傳統(tǒng)保單，例如，投資連結(jié)產(chǎn)品，沒(méi)有限定預(yù)定利率，所以其保險(xiǎn)費(fèi)率是不定的)。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)契約的長(zhǎng)期性，從安全性出發(fā)，有必要將預(yù)定的長(zhǎng)期投資收益率定得比較保守。避免中途因資金運(yùn)用收益下降而對(duì)已生效保單提高保險(xiǎn)費(fèi)。一般選擇在長(zhǎng)期內(nèi)即使一般利率標(biāo)準(zhǔn)下降也經(jīng)受得住的標(biāo)準(zhǔn)線作為預(yù)定收益率，即保單的預(yù)定利率或稱保單信用利率。長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)，要對(duì)未來(lái)這么長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)資金運(yùn)用收益進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)幾乎不可能，一旦利率發(fā)生較大波動(dòng)時(shí)，則固定預(yù)定利率保單的預(yù)定利率的“不恰當(dāng)”可能給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)。“預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)”是指由于預(yù)定利率設(shè)定不當(dāng)。致使壽險(xiǎn)公司的投資收益率可能低于保單預(yù)定利率，而使壽險(xiǎn)公司發(fā)生損失的可能性。在分紅保單和萬(wàn)能保單等投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品中因規(guī)定有最低保證利率，如果最低保證利率設(shè)定過(guò)高也會(huì)存在預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金是保險(xiǎn)人為將來(lái)發(fā)生的債務(wù)而提存的金額，是保險(xiǎn)公司的負(fù)債。作為責(zé)任準(zhǔn)備金保存起來(lái)的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)費(fèi)在進(jìn)行資產(chǎn)投資使用時(shí)，會(huì)產(chǎn)生利息分紅等收入。其中，大部分作為以預(yù)定利率為基礎(chǔ)的利息轉(zhuǎn)入責(zé)任準(zhǔn)備金，從其金額中減去進(jìn)一步進(jìn)行資產(chǎn)運(yùn)用所需的費(fèi)用，剩余部分就是利差益(若不足，則產(chǎn)生利差損)。利差益(損)：(資金實(shí)際收益率一預(yù)定利率)×責(zé)任準(zhǔn)備金總額=實(shí)際利息收入和紅利一按預(yù)定利率應(yīng)收的預(yù)定利息

資金實(shí)際收益率-2×利息及分紅收入／(期初資產(chǎn)+期末資產(chǎn)-利息及分紅收入)

保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)核算利差的計(jì)算公式是：

利差益(損)=本年度利息收入-[預(yù)定利率×(年初責(zé)任準(zhǔn)備金+純保費(fèi)-滿期給付-死殘給付)／2]-本年度提存的差益返還金

由上述公式可見(jiàn)，利差是由于保險(xiǎn)資金投資收益率和預(yù)訂利率之間的差異造成的。利差一定時(shí)，在保單有效期內(nèi)，隨著責(zé)任準(zhǔn)備金(壽險(xiǎn)公司的負(fù)債)提取的積累，利差也同時(shí)增加。當(dāng)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，較大的利差損可能會(huì)嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)公司的償付能力，甚至導(dǎo)致其破產(chǎn)。壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，壽險(xiǎn)公司要通過(guò)運(yùn)用保險(xiǎn)基金投資來(lái)保證公司的償付能力。在費(fèi)率精算厘定中，精算等價(jià)原則本來(lái)就考慮到了準(zhǔn)備金的積累增值，且保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的費(fèi)率降低(預(yù)定利率升高)，因此，承保業(yè)務(wù)虧損更要求保險(xiǎn)投資來(lái)彌補(bǔ)。對(duì)利差準(zhǔn)確的把握應(yīng)為壽險(xiǎn)資金實(shí)際收益率或壽險(xiǎn)公司內(nèi)部收益率與保單預(yù)定利率(保單信用利率)之差。這是因?yàn)椋?/p>

1直接決定壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大小的是資金實(shí)際收益率而非市場(chǎng)利率。

2從數(shù)值上說(shuō)，雖然壽險(xiǎn)資金實(shí)際收益率與市場(chǎng)利率有很大的關(guān)聯(lián)性，但二者卻不盡相等。壽險(xiǎn)資金實(shí)際收益率不僅受市場(chǎng)利率高低的影響，對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，實(shí)際收益率的大小還受本公司資金運(yùn)用方式、投資組合方式以及宏觀法律調(diào)控對(duì)壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制等各因素的影響。如果壽險(xiǎn)公司對(duì)其資金通過(guò)了良好的運(yùn)作，其投資回報(bào)率會(huì)高于市場(chǎng)利率。

3市場(chǎng)利率是保險(xiǎn)人確定保單預(yù)定利率考慮的一個(gè)重要因素。就目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道和中國(guó)利率市場(chǎng)化的限制，我國(guó)壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率與銀行存貸款利率的相關(guān)性很強(qiáng)。本文中提及的利率風(fēng)險(xiǎn)并非通常所說(shuō)的市場(chǎng)利率風(fēng)險(xiǎn)，是指壽險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益率風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)定價(jià)中的利率也是指壽險(xiǎn)公司的實(shí)際投資收益率。

我國(guó)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)的形成既有宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變動(dòng)等客觀方面的原因，也有壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題。壽險(xiǎn)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)形成的客觀原因指的是引發(fā)其形成的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的原因。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)起伏不定，銀行存款利率下調(diào)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品定時(shí)，對(duì)于保單預(yù)定利率的假定，主要以銀行存款利率為參考對(duì)象。銀行存款利率的下調(diào)成為引起我國(guó)壽險(xiǎn)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)最直接的原因。壽險(xiǎn)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)形成的主觀原因指的是壽險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)及監(jiān)管方面存在的問(wèn)題。

(1)根本原因：盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模；

(2)直接原因：壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率設(shè)定不當(dāng)；

(3)間接原因：經(jīng)營(yíng)體制存在弊端；

(4)政策原因：監(jiān)管滯后；

(5)社會(huì)原因：壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道單一。

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的跌宕起伏，銀行利率的頻頻變動(dòng)，資本市場(chǎng)的不成熟，加之發(fā)展初期壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部諸多不規(guī)范操作，這些因素共同導(dǎo)致了定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。此嚴(yán)重的利差損對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了諸多不利影響，已成為阻礙我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的障礙。因此，在壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，我們一定要找到適合自己的，能夠積極地控制和管理壽險(xiǎn)定價(jià)的利率風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)已經(jīng)正式加入了WTO，經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化程度正在提高，中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)必將與國(guó)際慣例接軌，執(zhí)行國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)。隨著利率的市場(chǎng)化、資本項(xiàng)目的開(kāi)放、證券市場(chǎng)等方面的發(fā)展，壽險(xiǎn)市場(chǎng)更加開(kāi)放復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，利率風(fēng)險(xiǎn)的作用將更明顯。這些都要求我們建立有效的利率風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，科學(xué)地識(shí)別、計(jì)量和控制利率風(fēng)險(xiǎn)，將中國(guó)的壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理帶人更高的層次，取得更輝煌的成績(jī)。

篇(3)

[關(guān)鍵詞]中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)，資本結(jié)構(gòu)，DEA

Abstract:TheobjectiveofthispaperistoanalyzewhetherthecapitalstructureofChineseproperty-liabilityinsuranceindustryhasreachedit''''soptimallevelandwhat''''stheinfluenceofthenon-optimalcapitalstructurehasonthefirm’sefficiency.UsinganewformofDEA(Super-EfficiencyModel),weestimatethesuperefficiencyscoresandoptimalcapitalstructurefromthesampleofproperty-liabilityinsurersovertheperiod2001-2004.Bycomparingtheactualcapitalstructurefortheindustrywithit''''soptimalcapitalstructure,wecandeterminethattheproperty-liabilityindustryhaveover-utilizedcapitalstructureduringthesampleperiod.Regressionanalysisprovidesevidencethatunder-orover-utilizationofcapitalstructureisassociatedwithlowerefficiency，whichmeansitleadstoefficiencypenalties.

Keywords:ChineseProperty-LiabilityInsuranceIndustry;CapitalStructure;DEA

一、前言

近年來(lái)，隨著我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，資本金也得到了一定的補(bǔ)充，圖1和圖2描述了1998—2002年期間，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)資本結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)(在本文中資本結(jié)構(gòu)表示為責(zé)任準(zhǔn)備金與資本金之比)，以及資本金與責(zé)任準(zhǔn)備金各自的變化趨勢(shì)。從圖1中可以看出在1998—2002年期間，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)資本結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，但在2003年資本結(jié)構(gòu)卻迅速下降，而在2004年的時(shí)候又迅速恢復(fù)到2001年左右的水平。從圖2中可以看出在1998—2004年期間，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金呈現(xiàn)出快速上升的趨勢(shì)，而資本金的上升趨勢(shì)較緩慢，特別是從2001年開(kāi)始責(zé)任準(zhǔn)備金的增長(zhǎng)速度更加顯著地高于資本金的增長(zhǎng)速度，但在2003年資本金的增長(zhǎng)速度卻略高于責(zé)任準(zhǔn)備金的增長(zhǎng)速度。從圖1、圖2中可以得知，2003年呈現(xiàn)出與其他年份不同的趨勢(shì)。在2003年，因?yàn)榉菈垭U(xiǎn)業(yè)擴(kuò)充了資本金，從而導(dǎo)致資本金的增長(zhǎng)速度超過(guò)責(zé)任準(zhǔn)備金，資本結(jié)構(gòu)也在這一年迅速下降。2003年，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的整體資本金實(shí)力得到改善，但此后，資本金狀況又出現(xiàn)惡化跡象。

圖1及圖2雖然描述了我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)資本金、責(zé)任準(zhǔn)備金及資本結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)，但是有一個(gè)值得深思的問(wèn)題，即我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)資本金相對(duì)于責(zé)任準(zhǔn)備金的增長(zhǎng)速度是否合理?資本結(jié)構(gòu)是否最優(yōu)？如果不是最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，對(duì)非壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)什么樣的影響？這些問(wèn)題的核心是什么樣的資本結(jié)構(gòu)是最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)。由于資本結(jié)構(gòu)受多種因素的影響，學(xué)者們也很難通過(guò)研究直接得到各行業(yè)最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，但是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)包方法（DEA，DataEnvelopmentAnalysis）卻給我們提供了研究最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的新視角。DEA是一種評(píng)價(jià)相對(duì)效率的方法，運(yùn)用DEA方法可以得到在特定樣本里每一個(gè)決策單位相對(duì)于最好的決策單位的效率及最優(yōu)投入量，由于在本文中選取的投入指標(biāo)包括責(zé)任準(zhǔn)備金與資本金，所以使用DEA方法可以得到樣本數(shù)據(jù)中產(chǎn)險(xiǎn)公司在各年相對(duì)最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，并且還能借此判斷各產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)際資本結(jié)構(gòu)是否達(dá)到了最優(yōu)，最后通過(guò)線性回歸方法可以進(jìn)一步證明非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司效率帶來(lái)的影響。本文將使用DEA的超效率模型(Super-EfficiencyModel)，對(duì)“有效”的產(chǎn)險(xiǎn)公司做進(jìn)一步排名和分析，并且運(yùn)用DEA方法來(lái)確定樣本數(shù)據(jù)中的每一個(gè)決策單元的最優(yōu)投入量。鑒于篇幅的原因，在本文中不再介紹超效率模型。

二、指標(biāo)的選擇

（一）超效率模型的投入和產(chǎn)出指標(biāo)

在運(yùn)用DEA模型來(lái)進(jìn)行研究時(shí)，對(duì)投入和產(chǎn)出指標(biāo)的選擇是至關(guān)重要的，這也影響著模型分析的有效性。雖然在國(guó)內(nèi)外有許多的研究文獻(xiàn)運(yùn)用DEA模型對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行了效率評(píng)估，但是很多研究文獻(xiàn)都是基于生產(chǎn)的角度，將保險(xiǎn)公司視為是利用資本和勞動(dòng)力來(lái)生產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)的企業(yè)，而能體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)性即是對(duì)保單持有者的賠付，因此很多文獻(xiàn)都將賠付金額作為產(chǎn)出指標(biāo)之一，[1](463-481)[2](1254-1269)[3](108-112)在這種假設(shè)前提條件下，意味著在投入量不變的情況下，賠付金額越高則保險(xiǎn)公司效率就越高。如果保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，當(dāng)投入量沒(méi)有發(fā)生任何變化的情況下發(fā)生了巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率評(píng)估值會(huì)突然變得非常高，因?yàn)榫逓?zāi)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)了保險(xiǎn)公司高額的賠付，顯然這種結(jié)果是不能讓人信服的，所以賠付金額的高低不能代表賠付能力的大小。另外，將賠付金額作為產(chǎn)出指標(biāo)也忽略了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的根本目標(biāo)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)即是在對(duì)保單持有者進(jìn)行賠付能基本上實(shí)現(xiàn)股東收益的最大化，當(dāng)保險(xiǎn)公司投資收益不斷地增加，而賠付金額沒(méi)有任何的變化，這反而非常有利于保險(xiǎn)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，相應(yīng)地投資收益應(yīng)該作為產(chǎn)出指標(biāo)，而不是賠付金額。當(dāng)然也有相關(guān)文獻(xiàn)將投資收益作為產(chǎn)出指標(biāo)，[4](56-65)但是選擇的投資收益是一個(gè)絕對(duì)值指標(biāo)，顯然沒(méi)有真正地反映出投資收益的高低。本文提出了一個(gè)新的研究視角，將保險(xiǎn)公司視為金融中介來(lái)進(jìn)行DEA的分析。作為金融中介的保險(xiǎn)公司可以被描述為一個(gè)高度集中的現(xiàn)金流，其現(xiàn)金流分現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出。保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流入主要來(lái)源于兩方面：一方面主要是股東投入的資本金，保險(xiǎn)公司的股東對(duì)公司債務(wù)得到履行以后的盈余享有剩余索取權(quán)；另一方面是通過(guò)保單的銷售實(shí)現(xiàn)，保單持有者是保險(xiǎn)公司的債權(quán)人，由保險(xiǎn)公司承諾未來(lái)以賠付保險(xiǎn)事故所導(dǎo)致?lián)p失的方式來(lái)進(jìn)行償還，保險(xiǎn)公司將保費(fèi)收入和資本金結(jié)合起來(lái)進(jìn)行投資使這些資金保值和增值，增值后流回的資金向保單持有者賠付后，再將其剩余按一定比例以現(xiàn)金股利的形式分配給股東。作為金融中介的保險(xiǎn)公司，現(xiàn)金流入可以看作是投入，而現(xiàn)金流出則可以被看作是產(chǎn)出，即保險(xiǎn)公司的主要投入是保單持有人的保費(fèi)和股東的資本金，主要的產(chǎn)出是投資收益和對(duì)保單持有人的賠付，而衡量產(chǎn)出的大小就是投資收益的高低和對(duì)保單持有人賠付的能力。本文超效率模型的投入產(chǎn)出指標(biāo)如表1所示。

資本金：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司股東投入的資金，用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“實(shí)收資本”、“資本公積”、“盈余公積”與“未分配利潤(rùn)”之和表示。

責(zé)任準(zhǔn)備金：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)保單持有者的保費(fèi)應(yīng)承擔(dān)的負(fù)債，用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“未到期責(zé)任準(zhǔn)備金”與“未決賠款準(zhǔn)備金”之和表示。

費(fèi)用：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司在承保、投資等過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，用產(chǎn)險(xiǎn)公司損益表中的“手續(xù)費(fèi)支出”、“費(fèi)用及其他支出”、“提存保險(xiǎn)保障基金”與“營(yíng)業(yè)稅金及附加”之和表示。

投資收益率：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司投資收益的好壞，是決定產(chǎn)險(xiǎn)公司盈利程度的一個(gè)重要指標(biāo)。投資收益率定義為投資收益與投資資產(chǎn)之比，其中投資收益用產(chǎn)險(xiǎn)公司損益表中的“投資收益”表示，而投資資產(chǎn)用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“現(xiàn)金及銀行存款”、“投資凈值”與“貸款凈值”之和表示。

速動(dòng)比率：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司的資產(chǎn)流動(dòng)性和償債的及時(shí)性。速動(dòng)指標(biāo)定義為速動(dòng)資產(chǎn)與負(fù)債之比，其中速動(dòng)資產(chǎn)與負(fù)債分別用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“現(xiàn)金及銀行存款”及“負(fù)債”表示。

償付能力得分：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司償付能力的高低。對(duì)償付能力高低的評(píng)判一直是理論界探討的熱點(diǎn)。通常情況下償付能力的測(cè)度是與財(cái)務(wù)比率聯(lián)系在一起的，如資產(chǎn)負(fù)債率、保費(fèi)收入利潤(rùn)率、資金運(yùn)用收益率等。各國(guó)采用的償付能力評(píng)價(jià)方法不盡相同，其中影響較大的是美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)(IRIS)，而我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)在2003年也對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司規(guī)定了11個(gè)償付能力監(jiān)管指標(biāo)，這些指標(biāo)是一些財(cái)務(wù)比率，它們?cè)趶牟煌嵌确从钞a(chǎn)險(xiǎn)公司償付能力的同時(shí)也具有相關(guān)性。因此本文將用因子分析法從這些指標(biāo)中尋找和設(shè)計(jì)一些不相關(guān)的指標(biāo)來(lái)綜合反映保險(xiǎn)公司的償付能力，并求出償付能力的綜合得分。

（二）償付能力評(píng)價(jià)指標(biāo)

本文根據(jù)償付能力的含義和影響償付能力的因素，參照我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)規(guī)定的償付能力監(jiān)管指標(biāo)和美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)（IRIS），結(jié)合我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和信息可獲程度的實(shí)際，選取與償付能力密切相關(guān)的十三個(gè)財(cái)務(wù)比率作為評(píng)價(jià)指標(biāo)，利用因子分析法得到樣本數(shù)據(jù)中產(chǎn)險(xiǎn)公司的償付能力得分，對(duì)其償付能力作出相應(yīng)的評(píng)價(jià)。

X1：資本金變動(dòng)率=（本年資本金-上年資本金）÷上年資本金×100%

X2：資本金/自留保費(fèi)=資本金÷自留保費(fèi)×100%

自留保費(fèi)=保費(fèi)收入+分保業(yè)務(wù)收入-分保業(yè)務(wù)支出

X3：資本金/資產(chǎn)=資本金÷資產(chǎn)×100%

X4:凈利潤(rùn)/資本金=凈利潤(rùn)÷資本金×100%

X5:責(zé)任準(zhǔn)備金/自留保費(fèi)=責(zé)任準(zhǔn)備金÷自留保費(fèi)×100%

X6：自留收入增長(zhǎng)率=（本年自留保費(fèi)-上年自留保費(fèi)）÷上年自留保費(fèi)×100%

X7：利潤(rùn)總額/保費(fèi)收入=利潤(rùn)總額÷保費(fèi)收入×100%

X8：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/自留保費(fèi)=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)÷自留保費(fèi)×100%

X9：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/利潤(rùn)總額=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)÷利潤(rùn)總額×100%

X10：1－費(fèi)用率=1－（手續(xù)費(fèi)支出+費(fèi)用及其他支出+提存保險(xiǎn)保障基金+營(yíng)業(yè)稅金及附加）÷自留保費(fèi)×100%

X11：1－賠款率=1－（賠款支出+未決賠款準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差）÷(自留保費(fèi)-未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差-長(zhǎng)期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差)×100%

X12：1－應(yīng)收保費(fèi)率=1－應(yīng)收保費(fèi)÷保費(fèi)收入×100%

X13：流動(dòng)比率=現(xiàn)金及銀行存款÷負(fù)債×100%

在上述指標(biāo)選取中為了保證各財(cái)務(wù)比率與償付能力呈同向變化，即保證各指標(biāo)的同趨勢(shì)化，本文選取了1－費(fèi)用率、1－賠款率和1－應(yīng)收保費(fèi)率三個(gè)指標(biāo)。

三、數(shù)據(jù)選取與實(shí)證分析

（一）產(chǎn)險(xiǎn)公司償付能力評(píng)價(jià)

本文用SPSS10．0軟件做因子分析。數(shù)據(jù)錄入后，作因子分析適合度檢驗(yàn)可知原變量的Bartlett球型檢驗(yàn)的P值為0．000，所選指標(biāo)適合做因子分析。按照方差貢獻(xiàn)率大小為序，本文提取的8個(gè)公因子，包括了原有變量93．9％的信息，效果良好。通過(guò)方差旋轉(zhuǎn)后，將計(jì)算得到的各個(gè)因子得分，以各因子的方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù)加權(quán)得到綜合的因子得分，即得各個(gè)公司的償付能力得分，列于表2。

（二）超效率模型下我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司的效率

本文利用LINGO8．0來(lái)求解我國(guó)主要產(chǎn)險(xiǎn)公司超效率分值(見(jiàn)表3)。在表3中可以看出，其中效率相對(duì)最差的是中國(guó)人民產(chǎn)險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)公司，由于平安保險(xiǎn)公司僅有一年數(shù)據(jù)，所以無(wú)法對(duì)它進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，但是中國(guó)人民產(chǎn)險(xiǎn)公司效率分值在各年都是最低值。中國(guó)人民產(chǎn)險(xiǎn)公司成立時(shí)間最早，經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，由于保費(fèi)基數(shù)較大、市場(chǎng)份額較高，保費(fèi)增長(zhǎng)速度一直較快，自留保費(fèi)的規(guī)模率相對(duì)較高，因此潛在風(fēng)險(xiǎn)反而較大，從本文的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，償付能力得分以及投資收益率在各年都偏低，因此影響了其效率排名。

（三）超效率模型下的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)

通過(guò)計(jì)算產(chǎn)險(xiǎn)公司的效率得分而得到最優(yōu)投入量，然后通過(guò)計(jì)算最優(yōu)投入量中的責(zé)任準(zhǔn)備金與資本金之比得到各產(chǎn)險(xiǎn)公司及非壽險(xiǎn)業(yè)各年的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)(如表4所示)。從表4可以看出從2001—2004年，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)分別為2．13、2．75、1．84和2．24，而最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)分別為0．3、0．41、1．33和1．29，各年實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)水平，并且均高于超效率模型下計(jì)算的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，雖然非壽險(xiǎn)業(yè)在2003年擴(kuò)充了資本金，降低了資本結(jié)構(gòu)，但是實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)（1．84）仍高于最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)（1．33）。對(duì)于非壽險(xiǎn)業(yè)而言，實(shí)際資本結(jié)構(gòu)超過(guò)最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)則意味著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過(guò)快，資本金擴(kuò)充不足，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)超過(guò)了產(chǎn)險(xiǎn)公司資本金的承載能力，因此潛在的風(fēng)險(xiǎn)較大。

（四）資本結(jié)構(gòu)對(duì)效率的影響

雖然通過(guò)比較得知我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)高于最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，但是單一的比較還難以說(shuō)明資本結(jié)構(gòu)對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的效率帶來(lái)什么樣的影響。以下對(duì)資本結(jié)構(gòu)與效率的關(guān)系做進(jìn)一步的研究。我們提出如下假設(shè)：非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)將會(huì)降低產(chǎn)險(xiǎn)公司的效率。

為行文方便，記第i個(gè)單位的實(shí)際資本結(jié)構(gòu)減去其最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差為Xi，其相應(yīng)的超效率分為Yi，對(duì)于沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的單位Xi≠0。

1．做X與Y的散點(diǎn)圖，發(fā)現(xiàn)兩者之間有較強(qiáng)的線性關(guān)系。計(jì)算兩者的簡(jiǎn)單相關(guān)系數(shù)為-0．5，說(shuō)明實(shí)際資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，超效率分將越低。這意味著非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)對(duì)效率有負(fù)面影響。

2．進(jìn)一步，通過(guò)簡(jiǎn)單線性回歸測(cè)度兩者的關(guān)系：

Y=-0．1577472526*X+0．6076421181

該模型通過(guò)了整體效果檢驗(yàn)，資本結(jié)構(gòu)比率的差值的系數(shù)通過(guò)了t檢驗(yàn)，模型無(wú)異方差和自相關(guān)，資本結(jié)構(gòu)比率的差值X的系數(shù)符號(hào)與預(yù)期的分析相同。模型充分可信地揭示出兩者的負(fù)相關(guān)關(guān)系，并大致從數(shù)量上反映出了兩者的聯(lián)系：當(dāng)資本結(jié)構(gòu)比率的差值X每增加一個(gè)單位，超效率分Y平均下降0．16。說(shuō)明實(shí)際資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，效率越低，即非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了效率的損失。

四、結(jié)論

經(jīng)過(guò)本文深入地研究，我們認(rèn)為我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)化，各年均高于最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)；非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)與效率之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系，即實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，效率越低，非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)帶來(lái)的是效率的損失。我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的資本結(jié)構(gòu)沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)說(shuō)明了業(yè)務(wù)規(guī)模與資本金總額之間的不對(duì)稱，或換言之，產(chǎn)險(xiǎn)公司在一定程度上存在著承保能力短缺的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題主要有兩方面的原因：一方面是雖然近年來(lái)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，但是非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，使非壽險(xiǎn)業(yè)積聚了大量風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是因?yàn)橘Y本金的擴(kuò)充不足。近年來(lái)，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司資本金擴(kuò)充的主要渠道是通過(guò)內(nèi)部的利潤(rùn)留成，而日益加劇的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、低質(zhì)量的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及較低的投資收益率，導(dǎo)致了產(chǎn)險(xiǎn)公司的盈利能力不高，同時(shí)也嚴(yán)重地制約了產(chǎn)險(xiǎn)公司的資本金的擴(kuò)充。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司要化解上述矛盾可以有以下幾條途徑：（1）提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量，包括選擇性地發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，提高承保條件和費(fèi)率水平等。（2）通過(guò)增資擴(kuò)股、上市、發(fā)行次級(jí)債等方式來(lái)擴(kuò)充資本金，降低資本結(jié)構(gòu)，這是我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)改善資本結(jié)構(gòu)的根本途徑。

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篇(4)

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模或是多方位經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

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關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)投資；風(fēng)險(xiǎn)；借鑒

Abstract：InsuranceindustryofChinahasdevelopedrapidlyinrecentyears.However，therearemanyissuesabouttheinsurancefunds，suchasoperatinginlowproportion，irrationalstructuresandsoon.ThearticleanalyzesthestatusquoandproblemsoflifeinsuranceinvestmentinChina，andmakesacomparisonwiththeinvestmentofinternationallifeinsurancecompanies.

KeyWords：LifeInsuranceInvestment；Risk；UseforReference

在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新化、多元化、自由化的發(fā)展趨勢(shì)下，壽險(xiǎn)業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出復(fù)雜化的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，近年來(lái)，世界上已有多家壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)或倒閉。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，取得巨大成績(jī)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。作為社會(huì)保障體系的重要補(bǔ)充，壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響到千家萬(wàn)戶，對(duì)社會(huì)穩(wěn)定起著重要作用。而最近幾年壽險(xiǎn)業(yè)的超常規(guī)發(fā)展，加上連續(xù)的銀行利率下調(diào)和投資渠道的限制，使壽險(xiǎn)業(yè)的償付能力風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯。

目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)資金已獲準(zhǔn)進(jìn)入證券市場(chǎng)，投資的多元化使壽險(xiǎn)業(yè)面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)急劇增加。因此，從宏觀監(jiān)管和微觀管理的層面加強(qiáng)壽險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)控制，建立和完善壽險(xiǎn)業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)提高投資效益、增強(qiáng)償付能力具有重要的意義。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)投資的現(xiàn)狀與問(wèn)題

自1984年我國(guó)保險(xiǎn)公司獲得運(yùn)用保險(xiǎn)資金的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)開(kāi)始保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的資金規(guī)模不斷擴(kuò)大，到2005年末，全國(guó)保險(xiǎn)總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到13400.87億元，年均增長(zhǎng)率為29.23%左右。但由于目前我國(guó)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的不成熟，保險(xiǎn)投資的可運(yùn)用空間和獲利空間均受到很大程度的制約，投資渠道仍以風(fēng)險(xiǎn)較低的銀行存款和國(guó)債為主。以中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司為例(該公司于2003年6月20日成立，并于2003年末分別在美國(guó)紐約和香港上市)。

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通過(guò)對(duì)該公司資產(chǎn)負(fù)債表2002年至2005年的數(shù)據(jù)分析可以看出：

1.投資增長(zhǎng)迅速，資金運(yùn)用率較高。人壽股份一直保持了較高的資金運(yùn)用率，伴隨著總資產(chǎn)的增長(zhǎng)，投資總額也迅速增加，尤其是2004年，較上年增長(zhǎng)了34%。但也應(yīng)該看到，如此高的資金運(yùn)用率在相當(dāng)程度上是來(lái)自于巨額的定期存款的支持，而真正意義上的投資并未起到關(guān)鍵作用。

2.投資結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)金和定期存款的數(shù)額穩(wěn)定增長(zhǎng)，占全部投資比重的50%以上，只是在2005年有所變化，這近似于其他所有投資方式的總和，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美、英、德等國(guó)家的相應(yīng)比例。

3.在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)資金主要投向的是股票、債券市場(chǎng)。資金運(yùn)用的證券化程度較低，但增長(zhǎng)速度比較快，債權(quán)性投資和股權(quán)型投資合計(jì)占全部投資的比重從2002年的33%提高到2004年的45%，2005年債權(quán)型投資顯著增長(zhǎng)，第一次超過(guò)現(xiàn)金及定期存款的比例，債權(quán)投資的增長(zhǎng)得益于發(fā)展相對(duì)成熟的債券市場(chǎng)以及年內(nèi)保監(jiān)會(huì)放松對(duì)債券投資的管制。股權(quán)型投資在這三年間增長(zhǎng)較為緩慢，與債權(quán)投資相比比重過(guò)小，主要原因在于對(duì)股票投資的諸多限制，而目前壽險(xiǎn)資金己獲準(zhǔn)直接入市，因此2005年股權(quán)投資的比例顯著上升。保單質(zhì)押貸款的數(shù)額和比重都有所增加，但處于極其次要的地位。[1]

4.資產(chǎn)類別比較單一。現(xiàn)金和定期存款、債權(quán)性投資和股權(quán)型投資是人壽股份的主要投資資產(chǎn)，保單貸款及其他投資所占比重不足2%，抵押貸款、不動(dòng)產(chǎn)都沒(méi)有出現(xiàn)在人壽股份的資產(chǎn)負(fù)債表中。較少的資產(chǎn)類別無(wú)法構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合控制投資風(fēng)險(xiǎn)，投資過(guò)于集中可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的集中。

5.我國(guó)保險(xiǎn)投資的渠道過(guò)于狹窄，過(guò)于注重穩(wěn)健性，對(duì)盈利性的重視不夠。現(xiàn)金和銀行存款等投資工具多是以銀行基本利率為支點(diǎn)的利率敏感型產(chǎn)品，利率的變化將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)資金的投資收益產(chǎn)生重大影響。國(guó)外保險(xiǎn)公司的資金投資率一般在85%以上，我國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)據(jù)。

綜上所述，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的投資與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)壽險(xiǎn)公司投資水平相比還有很大的差距，其原因在于我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，隨著市場(chǎng)一體化改革的推進(jìn)，國(guó)有保險(xiǎn)公司內(nèi)部的矛盾就逐漸暴露出來(lái)，落后的管理水平嚴(yán)重影響了投資收益。同時(shí)，專業(yè)投資管理人才的缺乏也使得保險(xiǎn)投資的決策和經(jīng)營(yíng)管理受到較大的影響。在保險(xiǎn)投資的外部環(huán)境方面，一方面是法律的不完善以及國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)投資的管制政策和法規(guī)等限制了我國(guó)保險(xiǎn)投資的發(fā)展。這幾個(gè)方面原因?qū)е卤ｋU(xiǎn)公司在資金運(yùn)用上缺乏靈活性，削弱保險(xiǎn)公司控制風(fēng)險(xiǎn)的積極性。

二、壽險(xiǎn)投資的國(guó)際比較分析

1.壽險(xiǎn)投資的監(jiān)管。從國(guó)際上來(lái)看，保險(xiǎn)投資的監(jiān)管模式主要有嚴(yán)格型與寬松性。嚴(yán)格型的監(jiān)管對(duì)投資范圍、每種投資方式的比例給出較嚴(yán)格的限定，采取較為保守的計(jì)算基礎(chǔ)(如認(rèn)可資產(chǎn))，并且投資政策缺乏靈活性；寬松型監(jiān)管允許的投資范圍比較寬泛，對(duì)每種投資方式給與較高的比例限定或是沒(méi)有限定，采取較大基數(shù)的計(jì)算基礎(chǔ)(如總資產(chǎn))，并且投資政策的靈活性較大。

相比較而言，美、德、日都采取嚴(yán)格型的監(jiān)管政策，而英國(guó)采取寬松型的監(jiān)管政策。可見(jiàn)，即使是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成熟、金融市場(chǎng)發(fā)達(dá)的國(guó)家，嚴(yán)格的投資監(jiān)管仍是目前保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的主要選擇。英國(guó)的寬松型監(jiān)管有自身的特殊性，那就是在保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展中所形成的嚴(yán)格而有效的同業(yè)自我監(jiān)管體系。[2]不過(guò)，目前對(duì)保險(xiǎn)投資的監(jiān)管有從嚴(yán)到寬的趨勢(shì)。2002年，德國(guó)頒布了對(duì)保險(xiǎn)公司的新的投資法令，放寬了對(duì)原有投資方式的比例限制，允許保險(xiǎn)公司投資于新的金融產(chǎn)品，肯定了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理中的創(chuàng)新行為。在當(dāng)今全球金融市場(chǎng)創(chuàng)新化、自由化的大趨勢(shì)下，保險(xiǎn)公司的投資行為也在不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，監(jiān)管約束的放松是引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)投資實(shí)踐健康發(fā)展的必然要求。

2.壽險(xiǎn)投資的組織模式。縱觀各國(guó)保險(xiǎn)投資實(shí)踐，保險(xiǎn)投資的組織模式主要有內(nèi)設(shè)投資部、外部委托投資和保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司三種。

內(nèi)設(shè)投資部投資模式是指在保險(xiǎn)公司內(nèi)部設(shè)立專門的投資管理部門，由其負(fù)責(zé)整個(gè)保險(xiǎn)公司的投資活動(dòng)。如美國(guó)大都會(huì)人壽公司(MetLife)就是采用了內(nèi)設(shè)投資部的運(yùn)作模式。外部委托投資模式是指保險(xiǎn)公司自己不直接從事投資運(yùn)作，而是將全部或部分資產(chǎn)委托給外部的專業(yè)化投資機(jī)構(gòu)管理。使用這種模式較多是再保險(xiǎn)公司、產(chǎn)險(xiǎn)公司和一些小型壽險(xiǎn)公司等。如安聯(lián)資本管理公司(美國(guó))是受托管理保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模最大的一家資產(chǎn)管理公司。保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司模式是指在保險(xiǎn)公司之下設(shè)立專門的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作。它是目前大型保險(xiǎn)公司普遍使用的模式。英國(guó)的保險(xiǎn)公司大多設(shè)有專門的子公司負(fù)責(zé)保險(xiǎn)資金的投資與管理，投資公司與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)上相互獨(dú)立、各司其職，在財(cái)務(wù)上獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

內(nèi)設(shè)投資部模式是保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)上通行的做法，但由于投資市場(chǎng)的不斷發(fā)展，特別是投資工具的多樣化和投資管理的專業(yè)化，內(nèi)設(shè)投資部門模式已經(jīng)很難適應(yīng)管理專業(yè)化和服務(wù)多樣化的要求，現(xiàn)在逐漸被保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司模式取代。絕大多數(shù)股份化的保險(xiǎn)公司都采取設(shè)立全資和控股資產(chǎn)管理公司的模式進(jìn)行資產(chǎn)管理。多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和部分小型壽險(xiǎn)公司采用外部委托投資模式。相對(duì)于內(nèi)設(shè)投資部模式和外部委托投資模式，專業(yè)化控股投資模式和集中統(tǒng)一投資模式屬于比較高級(jí)的投資模式，對(duì)市場(chǎng)條件、保險(xiǎn)公司和投資公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力要求也比較高，隨著保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)程度的提高，已成為國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用的主要潮流。

3.壽險(xiǎn)投資的方式及比例。美國(guó)的壽險(xiǎn)投資主要包括政府債券、企業(yè)債券、股票、抵押貸款、保單貸款和不動(dòng)產(chǎn)，債券和股票投資是壽險(xiǎn)資金的主要投資對(duì)象，具有非常明顯的證券化特征，其次是抵押貸款，保單貸款和不動(dòng)產(chǎn)投資也占有一定比重。英國(guó)的寬松型監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)公司投資于普通股限制較少，普通股是長(zhǎng)期保險(xiǎn)公司最主要的投資品種。日本壽險(xiǎn)公司投資資產(chǎn)的最大組成部分是有價(jià)證券(不包括國(guó)外證券)，其中又以政府債券為主，股票和公司債券次之。總的來(lái)看，有價(jià)證券的重要性不斷上升，政府債券和公司債券的投資比重也不斷上升，反映了壽險(xiǎn)公司對(duì)資金運(yùn)用的安全性的需求。有價(jià)證券是臺(tái)灣壽險(xiǎn)公司最重要的投資資產(chǎn)，其中公債及國(guó)庫(kù)券、短期投資、股票較為重要，公債及國(guó)庫(kù)券已成為壽險(xiǎn)公司的第一大投資資產(chǎn)。從美、英、日、臺(tái)的壽險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)可以看出，證券投資比率呈不斷上升的趨勢(shì)。[3]

此外，各國(guó)對(duì)各種投資方式的比例限制有明確的規(guī)定，保險(xiǎn)法律不僅根據(jù)各種投資方式的風(fēng)險(xiǎn)狀況確定了最高比例限制，對(duì)同一種投資方式的內(nèi)部構(gòu)成也有比例限制。如此限定可以避免保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)集中于某一公司以至風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，也可避免保險(xiǎn)公司卷入其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而影響保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)專業(yè)性。對(duì)投資比例的限制有一定的靈活性，許多國(guó)家不分別規(guī)定每種資產(chǎn)的比例限制，而是規(guī)定幾種資產(chǎn)的綜合百分比，例如德國(guó)規(guī)定保險(xiǎn)資金投資于股票與國(guó)內(nèi)投資公司管理的證券資產(chǎn)及特別資產(chǎn)之和不超過(guò)保證金的20%及認(rèn)可資產(chǎn)的25%，保險(xiǎn)公司在實(shí)際操作中可能超過(guò)最高比例限制，但監(jiān)管部門會(huì)采取征稅之類的措施抑制這種行為。

三、國(guó)際壽險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示

我國(guó)壽險(xiǎn)公司應(yīng)重新認(rèn)識(shí)和理解壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理，真正把加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理與推進(jìn)體制改革結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步理順壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)系，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高風(fēng)險(xiǎn)度量與管理水平，完善壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度。縱觀發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)的壽險(xiǎn)投資監(jiān)管與實(shí)踐，可以得到以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

1.壽險(xiǎn)監(jiān)管和投資相互作用、相互促進(jìn)。從國(guó)際上來(lái)看，壽險(xiǎn)投資的監(jiān)管法規(guī)對(duì)壽險(xiǎn)公司投資資產(chǎn)的選擇和投資風(fēng)險(xiǎn)的控制有重要的引導(dǎo)作用，而金融市場(chǎng)的發(fā)展和壽險(xiǎn)公司投資實(shí)踐的創(chuàng)新也引發(fā)了該國(guó)監(jiān)管的變革。美國(guó)和德國(guó)都通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)投資的嚴(yán)格監(jiān)管來(lái)確保本國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但是目前兩國(guó)的監(jiān)管都有放松的趨勢(shì)。各國(guó)都逐步從對(duì)投資方式和比例的限制向?qū)ν顿Y風(fēng)險(xiǎn)的控制和償付能力的監(jiān)管發(fā)展，關(guān)注投資中的資產(chǎn)負(fù)債匹配情況和資本充足率，將償付能力作為監(jiān)管核心。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)雖然處于發(fā)展初期，監(jiān)管也以嚴(yán)格的方式、比例限制為主，但是應(yīng)逐步向償付能力監(jiān)管靠攏，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。

2.提高壽險(xiǎn)投資的多元化。從國(guó)際上來(lái)看，壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用包括政府債券、公司債券、普通股、貸款、信托等幾乎所有的金融資產(chǎn)，現(xiàn)金和銀行存款則是由于考慮到流動(dòng)性的原因而以很小的比例存在；同時(shí)，各國(guó)壽險(xiǎn)公司還不斷提高對(duì)海外投資的重視程度。多元化與國(guó)際化的投資不僅幫助壽險(xiǎn)公司分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還為其帶來(lái)了較好的投資收益，保證了盈利和償付能力。我國(guó)壽險(xiǎn)資金的投資領(lǐng)域相對(duì)較窄，海外投資少之又少。這樣投資的風(fēng)險(xiǎn)較集中、收益相對(duì)較低，不利于滿足壽險(xiǎn)公司的償付能力和公司的發(fā)展。因此，應(yīng)逐步拓展壽險(xiǎn)資金的投資渠道，并積極開(kāi)展海外投資。[4]

3.提高證券投資的比重。從國(guó)際上來(lái)看，各國(guó)壽險(xiǎn)投資的證券化特征十分明顯。從前面對(duì)中國(guó)人壽股份有限公司資產(chǎn)負(fù)債表的分析可以看出，證券的投資比例是較少的，作為中國(guó)第一大壽險(xiǎn)公司即是如此，其他壽險(xiǎn)公司在這方面更是相對(duì)薄弱。債券具有高流動(dòng)性和穩(wěn)定的收益，應(yīng)作為壽險(xiǎn)公司債證券投資的重點(diǎn)。

4.完善壽險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)控制。壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制存在于兩個(gè)層面：政府的監(jiān)管和公司內(nèi)部的投資管理。從國(guó)際上來(lái)看，大型壽險(xiǎn)公司一般建立有專門的資產(chǎn)管理公司，配備專門的投資管理人員，對(duì)資產(chǎn)與負(fù)債匹配、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等問(wèn)題作專業(yè)化的分析。我國(guó)壽險(xiǎn)投資的資產(chǎn)負(fù)債失配現(xiàn)象比較突出，風(fēng)險(xiǎn)管理較為滯后，中國(guó)人保和中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司的成立是建立專業(yè)投資管理體系的重要探索，也是我國(guó)壽險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理體系未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

5.壽險(xiǎn)投資應(yīng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相協(xié)調(diào)。就日本來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)時(shí)期，資金需求旺盛，壽險(xiǎn)公司貸款投資的比例也較高；經(jīng)濟(jì)緩慢增長(zhǎng)時(shí)期，壽險(xiǎn)公司對(duì)有價(jià)證券的投資比例就會(huì)相應(yīng)增加。而且壽險(xiǎn)公司也與各大企業(yè)相互持股，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，兩者形成良好的促進(jìn)關(guān)系，但是在泡沫經(jīng)濟(jì)之后，兩者就會(huì)產(chǎn)生“企業(yè)為降低成本取消保險(xiǎn)計(jì)劃——不購(gòu)買保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司因業(yè)務(wù)萎縮不得不減低對(duì)企業(yè)的持股”這樣的惡性循環(huán)。總結(jié)日本的經(jīng)驗(yàn)，壽險(xiǎn)公司在為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供資金支持時(shí)，必須注意融資方式，謹(jǐn)慎的作出是否直接投資或者參股的決策，并充分做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。同時(shí)，應(yīng)該賦予壽險(xiǎn)公司充分的經(jīng)營(yíng)自，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，不要依賴政府的扶持。壽險(xiǎn)資金的投資收益最終依賴于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，只有促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，壽險(xiǎn)投資才能取得良好的收益。雖然壽險(xiǎn)投資面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，但壽險(xiǎn)資金仍應(yīng)積極參與經(jīng)濟(jì)建設(shè)，并與其相互協(xié)調(diào)，共同發(fā)展。

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篇(6)

近年來(lái),中國(guó)保監(jiān)會(huì)就償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系的建立進(jìn)行了積極的探索,嘗試建立中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系。2003年3月,中國(guó)保監(jiān)會(huì)重新頒布了《保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》(以下簡(jiǎn)稱《新規(guī)定》),明確規(guī)定了監(jiān)管指標(biāo)的計(jì)算方法和有效范圍,即非壽險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管指標(biāo)由償付能力充足率指標(biāo)與分項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)共同構(gòu)成。

非壽險(xiǎn)公司的綜合性監(jiān)管指標(biāo)僅有一個(gè)——償付能力充足率,其計(jì)算公式為:

償付能力充足率=(實(shí)際償付能力額度/法定償付能力額度)×100%

分項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)共有11個(gè),涉及到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況、盈利能力、資金運(yùn)用能力、償付能力與財(cái)務(wù)狀況等方面。若保險(xiǎn)公司有4個(gè)或4個(gè)以上監(jiān)管指標(biāo)值超過(guò)正常范圍,中國(guó)保監(jiān)會(huì)將根據(jù)具體情況采取一系列相應(yīng)的監(jiān)管措施和改進(jìn)方案。保監(jiān)會(huì)針對(duì)壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)公司分別設(shè)計(jì)了兩套分項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo),非壽險(xiǎn)公司的分項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)見(jiàn)表1。

《新規(guī)定》在很大程度上完善了2001年的《保險(xiǎn)公司最低償付能力及其監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》,標(biāo)志著償付能力預(yù)警指標(biāo)體系將成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)償付能力監(jiān)管的重要部分。然而,該套指標(biāo)體系自使用以來(lái),引起了不少爭(zhēng)議。因?yàn)槲覈?guó)的保險(xiǎn)償付能力預(yù)警指標(biāo)體系是在借鑒美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)(IRIS)的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的,監(jiān)管指標(biāo)的設(shè)計(jì)是否合理有效、是否符合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際?這些問(wèn)題都沒(méi)有得到實(shí)際驗(yàn)證。

二、償付能力監(jiān)管指標(biāo)有效性的實(shí)證分析

有效的償付能力監(jiān)管指標(biāo)必須滿足一個(gè)條件:監(jiān)管指標(biāo)對(duì)償付能力的解釋應(yīng)該與真實(shí)的償付能力狀況基本一致,即分項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)與償付能力充足率指標(biāo)的一致性。如果監(jiān)管指標(biāo)不能對(duì)償付能力狀況作出有效說(shuō)明,又如何對(duì)未來(lái)償付能力狀況作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)呢?現(xiàn)行的非壽險(xiǎn)償付能力監(jiān)管指標(biāo)是否能解釋保險(xiǎn)公司的償付能力狀況,本文將建立模型對(duì)指標(biāo)的有效性進(jìn)行實(shí)證分析。

(一)樣本選取

本文一共選取了我國(guó)21個(gè)非壽險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象,逐年計(jì)算它們的償付能力監(jiān)管指標(biāo)。其中,選取少于5年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)公司有8家,分別是:美國(guó)聯(lián)邦(2003-2005年)、三井住友(2001-2005年)、太平財(cái)險(xiǎn)(2003-2005年)、太平洋財(cái)險(xiǎn)(2003-2005年)、平安財(cái)險(xiǎn)(2003-2005年)、中華聯(lián)合(2003-2005年)、美亞深圳(2002-2005年)、三星火災(zāi)(2003-2005年)。選取6年(2000-2005年)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)公司有13家,分別為:東京海上、民安深圳司、民安海口、豐泰上海、美亞廣州、美亞上海、皇家太陽(yáng)、永安財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)、華安財(cái)險(xiǎn)、大眾財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)人保、天安財(cái)險(xiǎn)。以一個(gè)年度的統(tǒng)計(jì)結(jié)果作為一個(gè)樣本數(shù)據(jù),一共統(tǒng)計(jì)了100個(gè)樣本數(shù)據(jù)。所有數(shù)據(jù)源自《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒》2000年至2005年各公司的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表。

(二)統(tǒng)計(jì)結(jié)果

樣本的具體統(tǒng)計(jì)結(jié)果見(jiàn)表2。

對(duì)100個(gè)樣本的統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明,償付能力充足率大于1的樣本有81個(gè),占樣本總數(shù)的81%;償付能力充足率小于1的樣本有19個(gè),占19%。統(tǒng)計(jì)結(jié)果初步顯示,毛保費(fèi)規(guī)模率、速動(dòng)比率和認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率這三個(gè)指標(biāo)能比較準(zhǔn)確地反映出償付能力狀況。為了更好地反映出監(jiān)管指標(biāo)的有效性,本文將運(yùn)用Logistic回歸模型作進(jìn)一步分析。

(三)實(shí)證分析

根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際情況,本文采用二項(xiàng)Logistic回歸模型來(lái)分析問(wèn)題。對(duì)模型的設(shè)計(jì)如下:

(1)因變量,本文選取償付能力充足率(Y)作為因變量。若償付能力充足率大于1,則償付能力充足,定義其值為“0”;若償付能力充足率小于1,則償付能力不足,定義其值為“1”。

(2)自變量,選取《新規(guī)定》中的償付能力監(jiān)管指標(biāo)作為自變量。由于數(shù)據(jù)難以全面取得,只取11個(gè)監(jiān)管指標(biāo)中的10個(gè)作為自變量,舍棄了融資風(fēng)險(xiǎn)率指標(biāo)。

模型使用的軟件工具是SPASS11.5。

擬合Logistic回歸模型時(shí),對(duì)自變量中存在的多重共線性很敏感;如果多重共線性程度較大,回歸結(jié)果也會(huì)受到影響。表3是各個(gè)自變量之間的相關(guān)性分析結(jié)果,部分自變量之間存在著中度相關(guān),如X1與X2、X3與X4等;個(gè)別自變量之間存在高度相關(guān),如X9與X10。進(jìn)一步檢查自變量之間的容限度和方差膨脹因子,變量之間的容限度都比較大,多數(shù)都在0.5左右,最小的為0.128,基本排除自變量之間存在嚴(yán)重的多重共線性的可能。

在排除變量之間存在嚴(yán)重的多重共線性后,本文采用ENTER(全回歸方式)將變量進(jìn)入回歸方程,回歸結(jié)果見(jiàn)表4-6。

表5是觀測(cè)量分類表,分類精度為100%,說(shuō)明方程的識(shí)別率比較高。但是否10個(gè)自變量對(duì)因變量的識(shí)別率都比較高呢?表6給出的回歸系數(shù)Wald檢驗(yàn)值很小,很難拒絕虛無(wú)假設(shè),并不能說(shuō)明白變量的作用,必須比較包括每個(gè)變量的模型與不包括這個(gè)變量的模型,用對(duì)數(shù)似然值的變化進(jìn)行檢驗(yàn)。

為了顯示每個(gè)自變量的作用,本文再一次檢驗(yàn)不包括各個(gè)自變量對(duì)數(shù)似然值的變化情況,使兩組自變量依次納入回歸模型。其中,前一組就是原來(lái)的10個(gè)自變量,采用ENTER方式進(jìn)入模型;后一組是各個(gè)自變量,采用Forward:conditional方式(前進(jìn)法)將各個(gè)自變量分別帶入模型,其目的是將第一組中沒(méi)有解釋作用的自變量剔除。本文一共進(jìn)行了10次回歸,結(jié)果顯示:在模型嵌套的回歸方式中,自變量X1、X4、X5、X6和X8都從最終回歸系數(shù)表中一一被自動(dòng)剔除了;而如果將X2、X3、X7、X9和X10這5個(gè)自變量剔除,則對(duì)數(shù)似然值都會(huì)發(fā)生較大的變化(見(jiàn)表7),說(shuō)明在這10個(gè)自變量中,X2、X3、X7、X9和X10對(duì)模型的分類結(jié)果具有顯著意義,不能被剔除。

三、結(jié)論及改進(jìn)建議

(一)實(shí)證結(jié)論

1.實(shí)證分析結(jié)果表明,保費(fèi)收入增長(zhǎng)率對(duì)償付能力狀況的解釋并不顯著,而自留保費(fèi)的解釋作用卻比較顯著。這可能是指標(biāo)之間的相關(guān)性影響了回歸結(jié)果。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn),在償付能力充足率小于1的樣本中,如果剔除中國(guó)人保、太平洋財(cái)產(chǎn)的相關(guān)樣本,自留保費(fèi)增長(zhǎng)率指標(biāo)在整個(gè)模型中的解釋作用會(huì)更好。由于中國(guó)人保、太平洋財(cái)產(chǎn)兩家非壽險(xiǎn)公司已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展階段,其目前的償付能力不足的原因主要與早期的粗放經(jīng)營(yíng)有關(guān),與保費(fèi)增長(zhǎng)無(wú)關(guān)。而余下的新興非壽險(xiǎn)公司發(fā)展正處于迅速擴(kuò)張階段,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過(guò)快使得保險(xiǎn)公司的承保金額增長(zhǎng)和賠付責(zé)任加大,從而增加了保險(xiǎn)公司的償付風(fēng)險(xiǎn)。因此,保費(fèi)收入增長(zhǎng)率和自留保費(fèi)增長(zhǎng)率指標(biāo)對(duì)新興保險(xiǎn)公司償付能力充足率的作用更為重要。

2.毛保費(fèi)規(guī)模率指標(biāo)反映了保險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力額度對(duì)其承保責(zé)任的保障程度。無(wú)論是根據(jù)指標(biāo)范圍的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果,還是指標(biāo)的有效性實(shí)證結(jié)果,均表明該指標(biāo)具有有效性。該指標(biāo)之所以有效,其原因可能在以下兩點(diǎn):一是毛保費(fèi)規(guī)模率的設(shè)置合理,符合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。目前我國(guó)非壽險(xiǎn)公司的實(shí)際資本不能保障其日益增大的承保責(zé)任,是導(dǎo)致償付能力不足的主要原因;二是我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的情況比較特殊,大部分償付能力不足的保險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力額度小于零。根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定,若本年的實(shí)際償付能力額度為零或負(fù)數(shù),則毛保費(fèi)規(guī)模率指標(biāo)值為999%。因此,大多數(shù)償付能力不足的樣本,其毛保費(fèi)規(guī)模率指標(biāo)值都為999%。該指標(biāo)值的特殊化,也可能是實(shí)證結(jié)果顯示指標(biāo)有效的原因。

3.償付能力額度變化率指標(biāo)被證明有效性不高,在有效區(qū)分兩類樣本模型中的貢獻(xiàn)并不大。相關(guān)性分析表明,該指標(biāo)與毛保費(fèi)規(guī)模率、認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率的相關(guān)性比較大,這可能也是影響指標(biāo)在整個(gè)模型中有效性的原因。如果剔除毛保費(fèi)規(guī)模率、認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率兩個(gè)自變量之后,償付能力額度變化率對(duì)模型的作用會(huì)增加(見(jiàn)表8)。我們不能認(rèn)為該指標(biāo)對(duì)償付能力充足率沒(méi)有說(shuō)明作用,只是模型中存在比該變量更為有效的指標(biāo),因此在回歸過(guò)程中,更有效的變量將該指標(biāo)剔除了。

4.實(shí)證結(jié)果表明,兩年綜合成本率指標(biāo)和資金運(yùn)用收益率對(duì)模型的貢獻(xiàn)不大。前文已述,我國(guó)非壽險(xiǎn)公司償付能力不足的主要原因不在于經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題,因此這兩個(gè)指標(biāo)對(duì)償付能力的解釋能力較低。

5.實(shí)證結(jié)果表明應(yīng)收保費(fèi)率指標(biāo)非常特殊。對(duì)于償付能力充足的樣本,該指標(biāo)值一般都符合保監(jiān)會(huì)的規(guī)定;而償付能力不足的樣本,該指標(biāo)值卻超過(guò)了正常范圍。這一統(tǒng)計(jì)結(jié)果與最初指標(biāo)設(shè)計(jì)的意義背道而馳。目前,我國(guó)一些地方性、小規(guī)模、新興的外資保險(xiǎn)公司正處于迅速發(fā)展的業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段,應(yīng)收保費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了正常范圍;而那些外資保險(xiǎn)公司的資本充足率很高,應(yīng)收保費(fèi)的大量增加根本威脅不到它們的償付能力,因此該指標(biāo)的監(jiān)管作用不能得到發(fā)揮。

6.速動(dòng)比率是衡量非壽險(xiǎn)公司短期償付能力的重要指標(biāo)。由于非壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)期限較短,該指標(biāo)對(duì)非壽險(xiǎn)公司具有更重要的意義;而實(shí)證結(jié)果也表明該指標(biāo)在模型中較為重要。認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率被證明也是有效的指標(biāo),這在很大程度上是因?yàn)樗c償付能力充足率指標(biāo)的相關(guān)性;也就是說(shuō),認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率的計(jì)算公式與償付能力充足率的計(jì)算公式僅僅是相對(duì)數(shù)與絕對(duì)數(shù)的差別。保監(jiān)會(huì)對(duì)該指標(biāo)的正常范圍設(shè)置也十分合理。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果表明,凡是該指標(biāo)超過(guò)正常范圍的樣本都是償付能力不足的樣本。認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率的實(shí)證分析結(jié)果與理論分析也一致,該指標(biāo)對(duì)償付能力的解釋作用較好。

綜上所述,我國(guó)的非壽險(xiǎn)市場(chǎng)比較特殊,非壽險(xiǎn)公司的地域發(fā)展和規(guī)模大小的不平衡性明顯,因此,理論上有效的監(jiān)管指標(biāo)對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)公司償付能力的解釋作用并不一致。根據(jù)實(shí)證分析和統(tǒng)計(jì)結(jié)果,我國(guó)地方性外資非壽險(xiǎn)公司的資本充足率強(qiáng),指標(biāo)值的大小變化只會(huì)導(dǎo)致它們的償付能力充足率發(fā)生變化,并不會(huì)導(dǎo)致償付能力不足。在全國(guó)性或地區(qū)性的保險(xiǎn)公司中,中國(guó)人保、太平洋財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定階段,它們償付能力不足的主要原因是由于早期的粗放經(jīng)營(yíng)、固定資產(chǎn)過(guò)多導(dǎo)致的認(rèn)可資產(chǎn)絕對(duì)數(shù)額小于認(rèn)可負(fù)債;毛保費(fèi)規(guī)模率、速動(dòng)比率、認(rèn)可資產(chǎn)負(fù)債率和資產(chǎn)認(rèn)可率這四個(gè)指標(biāo)對(duì)其償付能力充足率的意義較大。而其他的新興保險(xiǎn)公司正處于擴(kuò)大市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段,償付能力不足往往是由于實(shí)際資本的增加跟不上承保責(zé)任的增加造成的;除了以上四個(gè)指標(biāo)外,保費(fèi)增長(zhǎng)率、自留保費(fèi)增長(zhǎng)率對(duì)其償付能力充足率的影響更為重要。而應(yīng)收保費(fèi)率、兩年綜合成本率和資金運(yùn)用收益率的有效性比較差,對(duì)償付能力充足率的影響作用還需要做進(jìn)一步的分析。

(二)改進(jìn)建議

根據(jù)上述實(shí)證結(jié)論,本文提出以下三條改進(jìn)建議。

1.刪除相關(guān)性過(guò)高的指標(biāo),盡量減小指標(biāo)之間的自相關(guān)影響。應(yīng)對(duì)目前的監(jiān)管指標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)篩選,構(gòu)建新的償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系,使分項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)對(duì)償付能力狀況反應(yīng)較為敏感。在利用現(xiàn)有償付能力監(jiān)管指標(biāo)對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的償付能力狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)時(shí),要特別注意指標(biāo)的相關(guān)性。如果某年度有4個(gè)或4個(gè)以上不相關(guān)的指標(biāo)超過(guò)正常范圍,必須引起更大的重視,因?yàn)檫@種情況要比4個(gè)及4個(gè)以上相關(guān)指標(biāo)超過(guò)正常范圍嚴(yán)重得多。

篇(7)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的保險(xiǎn)乃至金融理財(cái)需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來(lái)越難以滿足人們的需求。保險(xiǎn)公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品、多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，但保險(xiǎn)公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開(kāi)展業(yè)務(wù)合作——主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)和潛力。

一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢(shì)分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國(guó)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂(lè)觀。

保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問(wèn)題。以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷人員26446人，營(yíng)銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬(wàn)人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營(yíng)運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來(lái)了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險(xiǎn)市場(chǎng)上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無(wú)法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過(guò)建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開(kāi)拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開(kāi)拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)75％的客戶，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15000萬(wàn)的長(zhǎng)期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購(gòu)買不感興趣。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠(chéng)度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營(yíng)效率

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。尤其隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開(kāi)發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開(kāi)發(fā)新的銷售渠道過(guò)多地投入，無(wú)需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開(kāi)拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問(wèn)的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來(lái)。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠(chéng)的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。

二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊(duì)伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問(wèn)題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問(wèn)題

保險(xiǎn)同業(yè)之間開(kāi)展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營(yíng)分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供有力的組織保障。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問(wèn)題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴和要求越來(lái)越高。為對(duì)直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵(lì)考核問(wèn)題

盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過(guò)程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺(jué)”的行動(dòng)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。

（四）沖突協(xié)調(diào)問(wèn)題