序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷發(fā)展論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念。從這個意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因為每個企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環(huán)境的變化做出相應的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應對嚴峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實在令人擔憂。因為，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對汽車生產(chǎn)廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價還價的權(quán)利，車型、價格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應的返點；經(jīng)銷商在專賣店里不準經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達不到生產(chǎn)廠商的要求，還會被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經(jīng)銷商太急功近利？還是因為國家政策導向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗。

當然應該看到，專賣店的建設也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風景線，同時也大幅提升了消費者的購物環(huán)境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。

經(jīng)過上面的分析，專賣店在經(jīng)營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導下，盡管具有完美的硬件設施，也起不到服務社會、服務消費者的作用。同樣，在營銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場

汽車交易市場多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續(xù)，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優(yōu)勢，當然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務難以實現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，應該整和經(jīng)營環(huán)節(jié)的各個要素，確立良好的企業(yè)形象、項目產(chǎn)品、服務系統(tǒng)一體化經(jīng)營的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使之規(guī)范化；另一方面進行“大3S”營銷拓展，有效的把網(wǎng)絡銷售，一站式服務，“4S”專賣以及其他特色服務通過品牌有機的結(jié)合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。

三、連鎖經(jīng)營

連鎖企業(yè)切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網(wǎng)絡，運用領先的營銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號，自身品牌和主營業(yè)務均已聲名遠揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務上的優(yōu)勢后，在營銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢。現(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國連鎖店統(tǒng)一標識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務，多數(shù)不能提供售后服務。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關系松散，連鎖只具其形。

汽車營銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務沒得到長足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務為主營業(yè)務的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關系松散，導致不能實現(xiàn)連鎖企業(yè)應具有的基本功能：統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格。

汽車連鎖企業(yè)必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團結(jié)合作，真正實現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡共享，只有團結(jié)成一個整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個營銷體系中的地位。

通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優(yōu)勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發(fā)展，產(chǎn)生新的營銷模式。

營銷模式的創(chuàng)新關鍵在營銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業(yè)能以“誠信”對待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業(yè)與消費者的互守誠信，本身就是對創(chuàng)建和諧社會的最大貢獻。這不正是能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念嗎？

篇(2)

關鍵詞維度綠色營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

當今全球環(huán)保思潮沖擊和綠色消費方興未艾，企業(yè)如果沿襲傳統(tǒng)的營銷方式，必將被淘汰。企業(yè)要想生存發(fā)展，并在競爭中立于不敗之地，必須適應新的形勢，改弦易轍，實施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個維度”層面重新審視了我國實施綠色市場營銷的必要性和意義。

1從戰(zhàn)略思維的高度重新認識綠色營銷的發(fā)展意義

1.1綠色營銷可促進資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護我國的自然資源和環(huán)境，有關部門先后頒布實施了《環(huán)境保護法》等五部專門的環(huán)境保護法律以及《環(huán)境噪聲污染防治條例》等20多項環(huán)境保護法規(guī)。1992年7月由國家計委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀議程》。該文件經(jīng)1994年3月15日國務院常委會議討論通過，作為中國21世紀推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的國家政策和行動方案，其核心是以經(jīng)濟、科技、社會、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展為目的，在保證經(jīng)濟高速增長的前提下，實現(xiàn)資源的綜合和持續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。

政府對環(huán)境保護、生態(tài)平衡和消費者利益的關注以及環(huán)境保護法律法規(guī)的制定和完善，環(huán)境監(jiān)測技術(shù)和手段的提高，企業(yè)造成環(huán)境污染而付出的代價越來越大，社會團體保護環(huán)境的呼聲，企業(yè)已不能毫無節(jié)制地掠奪性開發(fā)和以浪費資源及污染環(huán)境的代價來維持經(jīng)濟的增長。這就迫使企業(yè)從人類生存和社會持續(xù)發(fā)展的利益出發(fā)把開發(fā)和利用資源與保護環(huán)境結(jié)合起來，把有限的自然資源和生存環(huán)境運用于人類社會福利的改善和提高的經(jīng)濟活動中。

1.2綠色營銷可促進社會可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施

可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略是指社會經(jīng)濟發(fā)展必須同自然環(huán)境及社會環(huán)境相聯(lián)系，使經(jīng)濟建設與資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)，以保證社會、經(jīng)濟、環(huán)境發(fā)展實現(xiàn)良性循環(huán)。為了治理社會經(jīng)濟發(fā)展帶來的資源浪費、生態(tài)失衡、環(huán)境污染等社會問題，從20世紀70年代開始，西方國家提出了可持續(xù)發(fā)展的問題并對其進行了比較深入的研究，現(xiàn)在保護生態(tài)環(huán)境，推行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，已經(jīng)成為各國制定其經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的重要因素。我國的經(jīng)濟社會發(fā)展也面臨著環(huán)境污染等社會問題：首先，我國的城市大氣環(huán)境，污染相當嚴重，據(jù)73個城市的調(diào)查，超過限額的城市已占70%左右；其次，目前我國水資源匱乏及水污染問題日趨嚴重。全國有300多個城市缺水，每年因供水不足影響工業(yè)產(chǎn)值1200億元以上，全國7大水系中，松花江、遼河、淮河、海河、黃河的40%～70%的水體已經(jīng)降至最差的四類和五類標準；第三，我國城市道路噪聲14年以來居高不下，全國有47%的城市區(qū)域受到噪聲的污染；第四，垃圾污染已成為世紀末的嚴重話題。據(jù)有關部門統(tǒng)計，我國城市每年生活垃圾產(chǎn)量在1億t以上，全國歷年垃圾堆存量已高達60多億t，占地4.4萬余hm2。

生態(tài)環(huán)境問題已經(jīng)非常嚴重并已經(jīng)引起政府和全社會的關注和重視，企業(yè)作為環(huán)境污染的主要制造者，必須在環(huán)保方面承擔起社會責任。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，就是要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中承擔社會責任，將營銷活動同自然環(huán)境、社會環(huán)境的發(fā)展協(xié)調(diào)起來，使自身的營銷活動有利于環(huán)境的良性循環(huán)發(fā)展。

1.3綠色營銷有利于企業(yè)的國際化經(jīng)營

據(jù)外電報道，目前全球綠色商品貿(mào)易額為2560億美元，而我國綠色產(chǎn)品的出口額僅為2800萬美元。應該看到，巨大的世界綠色貿(mào)易市場對我國企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇。如果企業(yè)能獲得產(chǎn)品無污染、安全可靠的綠色標志，將大大縮短產(chǎn)品國際化進程，企業(yè)就有了參與國際競爭的資本和實力。如海爾集團生產(chǎn)的綠色冰箱在獲得“歐洲環(huán)境標志”以后，就能暢通無阻地進入歐洲市場，其產(chǎn)品有1/3銷往海外。

在國際貿(mào)易上，保護環(huán)境越來越成為一個重要準則。凡是不符合環(huán)境標準的物品不能進口和出口，如珍稀野生動植物，有害物質(zhì)含量過高的農(nóng)副產(chǎn)品和各種飲料、食品以及污染環(huán)境的工業(yè)產(chǎn)品，已在國際上受到嚴格限制，許多產(chǎn)品被排斥于國際市場之外。在烏拉圭回合談判結(jié)束后，一些發(fā)達國家為了保護本國貿(mào)易，利用世界日益高漲的綠色，構(gòu)筑非關稅的“綠色壁壘”，以限制或禁止外國商品的進口。我國企業(yè)只有積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，爭取“綠色標志”，全面開展綠色營銷活動，才能打破某些國家的“綠色壁壘”，擴大產(chǎn)品的出口額和國際市場占有率，進一步推進企業(yè)的國際化經(jīng)營。

2從戰(zhàn)術(shù)層面的角度重新審視綠色營銷的發(fā)展意義

2.1綠色營銷有利于企業(yè)占領市場和擴大市場銷路

隨著人們生活水平的提高和環(huán)境保護意識的增強，人們逐漸認識到追求物質(zhì)享受，過度地消費自然資源將加深地球生態(tài)系統(tǒng)和人類自身的危機。以保護環(huán)境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為，成為一種新的時尚，世界各國也正在掀起一個綠色消費。消費者的綠色意識的覺醒，緣于其生活方式的轉(zhuǎn)變和生活質(zhì)量的改善。消費層次的提高以及對生存空間和居住環(huán)境的追求使人們喜歡購買未施化肥的蔬菜、水果和糧食，崇尚沒有被破壞的營養(yǎng)成分、沒有污染的烹飪方式，關心居室的裝修材料和裝飾物品是否會排放有害氣體和輻射，是否會對人的身心健康造成損害，人們愿意購買無氟電冰箱以及盡可能使用可回收可降解的環(huán)保包裝材料。

在我國已經(jīng)有相當多消費者的綠色消費意識正在被喚醒，產(chǎn)生了主動消費綠色產(chǎn)品的強烈愿望。面對消費者的消費意識，企業(yè)以及企業(yè)家必須及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，開展以綠色生產(chǎn)、綠色消費、綠色環(huán)保為中心的綠色營銷戰(zhàn)略。企業(yè)通過綠色營銷，為消費者提供綠色產(chǎn)品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，提升企業(yè)的市場競爭能力，使企業(yè)立于不敗之地。

2.2綠色營銷可營造綠色文明，促進企業(yè)塑造綠色文化

綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發(fā)展，綠色文明是一種以追求環(huán)境與人類和諧生存和發(fā)展的新型文明。與以往的文明體系相比，綠色文明代表著一種更高級的效率目標，也代表了一種更深遠的公平理想，它既保證當代人之間的環(huán)境權(quán)利公平又保證后人生存權(quán)發(fā)展權(quán)的公平體系。通過綠色營銷的活動，可以協(xié)調(diào)“企業(yè)——保護環(huán)境——社會發(fā)展”的關系，使經(jīng)濟發(fā)展既能滿足當代人需要，又不至于對后代人的生存和發(fā)展構(gòu)成危害和威脅，促進社會文明的進步。綠色企業(yè)文化強調(diào)通過大家的共同努力使我們生存的地球和環(huán)境變得更美好而負起責任并付諸行動，它具有豐富的內(nèi)涵和強大的生命力。因為無論是企業(yè)領導，還是企業(yè)職工，都同樣關心我們生存的環(huán)境，關心我們的未來。所以“綠色”行為在很大程度上是由于“個人的道義”所驅(qū)使的，企業(yè)通過實施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導下實施綠色產(chǎn)品的研究開發(fā)和生產(chǎn)，在企業(yè)內(nèi)部營造清潔、綠色、環(huán)保、安全的工作環(huán)境，有利于保護企業(yè)職工身心健康，更有利于培育企業(yè)“綠色文化”。

2.3綠色營銷可構(gòu)建綠色企業(yè)形象，贏得獨特的競爭優(yōu)勢

在市場競爭日益激烈，環(huán)境保護愈來愈重要的今天，企業(yè)要想在眾多的競爭對手中立于不敗之地，樹立綠色企業(yè)形象、贏得獨特的競爭優(yōu)勢是至關重要的。企業(yè)作為環(huán)境污染的主要制造者，有責任和義務加強環(huán)境保護使之免受進一步的破壞。企業(yè)通過采用綠色技術(shù)、開發(fā)綠色產(chǎn)品、減少“三廢”排放，將環(huán)境保護觀念納入生存經(jīng)營活動中，從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設計、原材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置等各個方面都注意對環(huán)境的保護,可以兼顧消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護之間的關系，可以贏得政府的支持和消費者的好感，從而樹立起良好的企業(yè)形象。當今消費者對企業(yè)經(jīng)營好壞的評判除了品牌、價格、質(zhì)量、服務之外，還有“環(huán)境保護”、“社會責任感”、“公眾形象”等。有調(diào)查顯示，1/3的顧客說，由于公司的環(huán)境保護記錄而改變了他們購買商品的品牌。企業(yè)的協(xié)作部門也很其對方在環(huán)境保護方面的表現(xiàn)，有的企業(yè)在進行采購時，以ISO14000為標準選擇供應商。總之，企業(yè)進行綠色營銷，通過采用綠色技術(shù)、運用清潔生產(chǎn)方式、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品等向廣大公眾展示自己的綠色企業(yè)形象，從而贏得更高的顧客滿意度和忠誠度，建立自己獨特的競爭優(yōu)勢。

2.4綠色營銷有助于企業(yè)提高經(jīng)濟效益

由于企業(yè)的綠色營銷活動始終都和節(jié)約資源和能源、提高資源的利用效率、注重資源的綜合開發(fā)和利用、重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，綠色營銷的過程就是企業(yè)努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環(huán)境或不污染環(huán)境，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營的一個過程。通過這種過程，企業(yè)可以從比較深的層次來考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，提高企業(yè)經(jīng)濟增長的質(zhì)量。同時，隨著消費者綠色環(huán)保意識的增強，購買綠色產(chǎn)品成為時尚和趨勢，通過實施綠色營銷有利于企業(yè)占領市場，擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。事實上綠色產(chǎn)業(yè)是一個大有發(fā)展前途的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展機會多、潛力巨大。誰能搶先一步、捷足先登從事這一行業(yè)，誰就能獲得豐厚的投資回報。而且，綠色產(chǎn)品價格一般比非綠色產(chǎn)品高出20%～200%不等，這其中雖然包括了企業(yè)在保護和改善環(huán)境方面的支出，但根據(jù)“污染者付費”的原則，不管是何種類型的企業(yè)，即使是非綠色企業(yè)，同樣要為環(huán)境的治理和排污付費。如此說來，同樣是為環(huán)保付費，綠色產(chǎn)品卻能因此而賣高價。而且，因為綠色產(chǎn)品品質(zhì)較好，盡管價格高于同類產(chǎn)品，仍然會被消費者所青睞，因此，綠色營銷雖然增加了企業(yè)必要的環(huán)保投入，同時也給企業(yè)帶來了客觀的收益。

3結(jié)語

目前，綠色營銷在國際上已是風起云涌，在我國也正方興未艾。但是，對于我國相當一部分企業(yè)來說，其經(jīng)營思想仍處于以推銷觀念為主,同時開始向市場營銷觀念轉(zhuǎn)變的階段，企業(yè)常常為了獲利而盲目采取外延的擴大再生產(chǎn)模式，患了“市場營銷近視癥”，太重視眼前利益和局部利益而忽視長遠利益和整體利益，割裂了經(jīng)濟發(fā)展與環(huán)境發(fā)展的關系。所以，要從理論上端正態(tài)度、澄清看法，重新審視發(fā)展綠色營銷的重大意義，并認識到只有綠色營銷才是企業(yè)長期生存和發(fā)展的必然選擇。

參考文獻

1楊堅紅，易開剛.綠色營銷[M].北京：中國物資出版社，2002

2萬后芬.綠色營銷[M].武漢：湖北人民出版社，2000

篇(3)

現(xiàn)代營銷理念的發(fā)展與創(chuàng)新

社會要求人類必須不斷創(chuàng)新和發(fā)展，把營銷貫穿於企業(yè)活動的全過程，是人類對營銷理念的發(fā)展和創(chuàng)新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶就是現(xiàn)代營銷理念。也就是說現(xiàn)代營銷理念是以實現(xiàn)社會需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場是現(xiàn)代營銷理念的基本特征

認準市場需求確定主產(chǎn)品方向，成功企業(yè)往往采取大手筆、大動作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時，大膽投入或補充最先進裝備以滿足制造最具競爭力產(chǎn)品的要求。本世紀初，太鋼把握市場需求，實施建設全球最具競爭力不銹鋼企業(yè)工程效果顯著，是我省當前為數(shù)不多的年銷售量千億元人民幣企業(yè)，且產(chǎn)品被國防和航天業(yè)選用。筆者所在單位前身是太鋼機械設備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業(yè)的戰(zhàn)略目標，以原有優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎，以提高品質(zhì)和擴大能量為目標實施技術(shù)改造，產(chǎn)品在滿足太鋼需求的同時，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實達等市場。有一個民營股份企業(yè)提出了“以品質(zhì)優(yōu)良進入市場，以工藝創(chuàng)新發(fā)展市場”的營銷理念，依據(jù)金融危機時期用戶的承受能力優(yōu)化工藝，設計改型產(chǎn)品。2011后半年許多企業(yè)面臨半停產(chǎn)狀態(tài)，這個廠卻在組織員工加班加點保合同。

2展示企業(yè)文化觀是現(xiàn)代營銷理念的時代特征

把握現(xiàn)代客戶對產(chǎn)品的認可心理，從展示企業(yè)文化開始再向客戶推薦產(chǎn)品，已在眾多領域應用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發(fā)展歷史，升華汾酒文化，保持和擴大了在市場的占有份額。海爾堅持“始終為消費者提供最好服務”，使人們從認識海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業(yè)文化讀本，“以人為本、用戶至上、質(zhì)量興企、全面開放、不斷創(chuàng)新”的核心價值觀企業(yè)內(nèi)外眾所周知，這種作法遠遠超過單純宣傳產(chǎn)品的作用。

城市精神、城市核心價值觀是當?shù)鼐褙敻坏木倏偨Y(jié)和高度概括。有助于擴大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當?shù)靥厣l(fā)展城市或地域。如：北京的“愛國、創(chuàng)新、包容、厚德”體現(xiàn)了社會主義核心價值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價值觀，“忠誠、為民、務實、卓越、廉潔”“公、廉、嚴、能、信”的公務員隊伍和領導干部的核心價值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發(fā)展，振興駐地企業(yè)、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現(xiàn)代營銷理念組織特征

理論界對經(jīng)營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實現(xiàn)市場占有，滿足社會需求，贏得經(jīng)濟效益是市場經(jīng)濟的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業(yè)運行全過程既有理論依據(jù)，也有實際意義。具體做法是：

1)市場情報搜集貫穿營銷活動始終。要廣泛搜集，認真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業(yè)專業(yè)情報人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報。搜集內(nèi)容包括同行企業(yè)經(jīng)營狀況，用戶經(jīng)營狀況，用戶下游企業(yè)經(jīng)營狀況，自身產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品市場需求量；認真篩選就是要把情報整理分類；深刻分析就是要分析情報來源的可靠性，現(xiàn)有項目的生命力及改進意見，新開發(fā)項目實施項方案和對策。

2)市場研發(fā)應由企業(yè)專業(yè)機構(gòu)實施。研發(fā)內(nèi)容包括產(chǎn)品可靠性及價值、裝備能力，質(zhì)量檢測手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產(chǎn)裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產(chǎn)高效的基本條件；合理調(diào)配各種資源，制造過程有效有序，是按期實現(xiàn)營銷目標的關鍵；物流快捷能夠保證生產(chǎn)正常運行，交貨準確及時。環(huán)節(jié)配套，運行暢通源于職責確認和激勵機制，不同企業(yè)有不同的激勵辦法，按勞、按技能確定個人收入，按實現(xiàn)目標的難易程度確定部門經(jīng)濟責任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現(xiàn)代營銷理念行為特征

現(xiàn)代營銷理念要求企業(yè)銷售部門戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，方法與內(nèi)容相統(tǒng)一履行細分市場、實現(xiàn)產(chǎn)品價值的職能。細分市場也可以說是選擇市場的具體化。依據(jù)地域、企業(yè)規(guī)模及其產(chǎn)品適用性選擇市場，依據(jù)不同市場采用多元化方式把產(chǎn)品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協(xié)議戶銷售，運作多年是成功有效做法，相當時期內(nèi)還會存在和發(fā)展；

2）與客戶簽署長期合作協(xié)議，適應於機械制造業(yè)，可以減少營銷費用，保證客戶相對穩(wěn)定，值得推廣應用；

3）功能承包對企業(yè)質(zhì)量及產(chǎn)品性能要求較高，但有助于生產(chǎn)統(tǒng)籌、資金統(tǒng)籌，制造業(yè)銷售部門應予采納和使用；

4）眾多經(jīng)銷商與用戶簽訂零庫存供貨協(xié)議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應用。

5）建立產(chǎn)品試用基地，這種辦法使新產(chǎn)品問世時較為適用，產(chǎn)品提交使用時一要作出質(zhì)量承諾，二要反復講清產(chǎn)品性能。試用企業(yè)一般應在長期合作企業(yè)中選擇。試用結(jié)束同試用方共同編制報告，使產(chǎn)品盡快形成批量生產(chǎn)和批量供貨。

新型的售后服務是現(xiàn)代營銷理念的價值特征

售后服務定義是讓用戶了解產(chǎn)品性能，掌握使用和維護保養(yǎng)方法，正確處理質(zhì)量問題。

1）產(chǎn)品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認可產(chǎn)品的實用性和適應性，達到鞏固和拓寬市場之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護保養(yǎng)技巧，有利于保證和延長產(chǎn)品壽命。尤其是工具、備件、機床、標準件等保養(yǎng)方法得當與否，不僅緊密關聯(lián)產(chǎn)品壽命，而且還直接關聯(lián)檢修和停機成本，這些對買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質(zhì)量異議是售后遇到常見問題，處理質(zhì)量異議需了解用戶使用產(chǎn)品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現(xiàn)質(zhì)量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點相互關聯(lián)，相互滲透，缺一不可。有機把握這三點是現(xiàn)代銷售和客戶服務人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養(yǎng)是現(xiàn)代營銷理念綜合特征

員工素養(yǎng)決定企業(yè)成敗，企業(yè)的核心價值觀幾乎都充滿著以人為本的內(nèi)涵。員工應具備的素養(yǎng)：

1）誠信誠心；

2）執(zhí)行知行。

誠信誠心是講人的道德行為，上序?qū)ο滦蜇撠煟u買雙方互相負責屬道德行為。社會對銷售人員褒貶不一，其重要原因之一就是少數(shù)人的騙銷行為所致。為此我以為無論哪個環(huán)節(jié)的員工都必須保持誠信誠心，共同維護企業(yè)信譽，為市場發(fā)展盡力盡責。執(zhí)行知行是就執(zhí)行力而言，愿執(zhí)行還要會執(zhí)行，敢執(zhí)行。“愿”“會”“敢”體現(xiàn)了人的綜合素養(yǎng)。作為銷售人員善于與客戶溝通，與各類人員交流，把自己的意圖貫穿到每一個客戶，真正履行好職責，使本企業(yè)產(chǎn)品體現(xiàn)出應有價值。

篇(4)

二十一世紀已經(jīng)到來，隨之而來的不僅僅是一個陌生的尚待我們創(chuàng)造的世界，同時也是一個熟悉的延續(xù)今天的世界。在經(jīng)歷了原始經(jīng)濟、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟等經(jīng)濟形態(tài)之后，隨著發(fā)端于上世紀80年代的第四次世界性科技革命不斷深入，尤其是信息技術(shù)的發(fā)展，人類社會已經(jīng)開始進入信息經(jīng)濟時代，這是一個新的經(jīng)濟形態(tài)。在這種背景下市場營銷活動必然有一些新特點，目前則表現(xiàn)為一些新的動向和趨勢。我們將通過對被稱作營銷學之父的科特勒的觀點和中國學者方家平的觀點分析對未來的市場營銷變化做一全面總結(jié)，以利于我國企業(yè)認識錯綜復雜的營銷新環(huán)境。

一、科特勒對新世紀市場營銷發(fā)展趨勢的看法

1.科特勒的基本觀點科特勒的基本觀點是認為新經(jīng)濟環(huán)境就會產(chǎn)生新的營銷，這種新營銷重點表現(xiàn)在以客戶關系管理為中心的各種新營銷法則。各種營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的新時代市場經(jīng)濟的要求。（1）營銷環(huán)境變化——新經(jīng)濟新經(jīng)濟特點。當今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟、高新技術(shù)為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展。其特點是：A、企業(yè)越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上；B、價值從提品的企業(yè)轉(zhuǎn)移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)；C、企業(yè)可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本。新經(jīng)濟與舊經(jīng)濟的根本區(qū)別。建立在制造業(yè)基礎之上的舊經(jīng)濟，以標準化、規(guī)模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經(jīng)濟則是建立在信息技術(shù)基礎之上，追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡化和速度化。（2）新經(jīng)濟環(huán)境下的新營銷新舊經(jīng)濟營銷之間的差別。A、舊經(jīng)濟的營銷。它主要依靠產(chǎn)品自身來組織并發(fā)展，注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標準，總是過度承諾消費者，卻難以兌現(xiàn)自己所做出的許諾。B、新經(jīng)濟的營銷。盡管新經(jīng)濟也著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，但是新經(jīng)濟本身是憑借強大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，在營銷上注重以人為本，通過實際行動來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經(jīng)濟要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標準，同時，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶做出的承諾。新的營銷法則。主要有以下幾點：開發(fā)電子商務和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的推廣活動中，用新的方式建立品牌，向電子化和無紙化方向發(fā)展，與雇員、顧客、供應商及分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴。

2.科特勒的關注焦點

（1）客戶關系管理客戶關系管理（CRM）的重要性。因為市場營銷就是需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。在新經(jīng)濟環(huán)境中客戶關系管理更重要。客戶關系管理（CRM）的應用。A、客戶關系管理則是不可缺少的公司：可以向同一消費者銷售不同產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品必須時常更新的公司，產(chǎn)品持續(xù)升級的公司，擁有許多貴賓（VIP）客戶并且需要了解他們的公司，以及在生意中要收集大量數(shù)據(jù)的公司。B、可能不會從客戶關系管理中獲益的公司：消費者可能一生只購買一次產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品單位價值低的公司，客戶終身價值（CLV）低的公司，批量生產(chǎn)的公司和在銷售者與最終消費者之間沒有直接聯(lián)系的公司。

（2）電子商務互聯(lián)網(wǎng)在新時代成為一種驅(qū)動產(chǎn)品質(zhì)量和服務提升的力量。基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務對傳統(tǒng)商業(yè)有巨大影響。首先是電子商務導致產(chǎn)品價格的下降，其次是降低了企業(yè)的采購成本，而且?guī)頎I銷模式的改變（客戶推動型模式）。

二、方家平對科特勒觀點的擴展與完善方家平是武漢大學MBA，現(xiàn)在武漢市青山區(qū)委工作

他認為營銷學之父菲利普•科特勒的論述僅從新經(jīng)濟特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展角度來論述營銷的趨勢，并未系統(tǒng)論述新世紀營銷的趨勢。有鑒于此，他從營銷觀念、策略、組織、管理和領域等五個方面來全面闡述營銷的發(fā)展趨勢。

1.營銷觀念的發(fā)展趨勢市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的。當前一個時期以至未來，方家平認為營銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個更加重視”：（1）更加重視戰(zhàn)略。未來企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。

（2）更加重視合作。低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。

（3）更加重視“知本”。知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”

（4）更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求和更加細化、深化的需求。

2.營銷策略的發(fā)展趨勢（1）4P的發(fā)展趨勢①產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。②價格方面。A、價格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；B、價格導向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導向的產(chǎn)品定價策略；C、定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡技術(shù)運用價格策略的方式出現(xiàn)。③渠道方面。A、渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。B、渠道方式實施E化分銷。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經(jīng)濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。④促銷方面。A、網(wǎng)絡廣告興起。電子郵件（E-mail）廣告、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。B、網(wǎng)絡公共關系興起。

網(wǎng)絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等網(wǎng)絡公共關系出現(xiàn)。（2）營銷組合的變革趨勢①4P。在整個20世紀80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權(quán)力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。②4C。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。③4V。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。④4R。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯(lián)(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。

3.營銷組織的發(fā)展趨勢營銷組織也是一種組織，現(xiàn)代企業(yè)組織有扁平化，柔性化，網(wǎng)絡化和分立化四大趨勢。作為開展營銷工作的載體——營銷組織在下面三個方面趨勢比較突出。（1）學習型營銷組織。彼得•圣吉博士通過對4000多家企業(yè)的調(diào)研，研究發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財富》雜志500強排行榜的大公司，到了80年代已有1/3銷聲匿跡。他認為是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。所謂組織智障是指組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)是組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學習型組織，以此來克服組織智障。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統(tǒng)思考。（2）網(wǎng)絡型營銷組織。競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，使越來越多企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路。營銷的重點從交易轉(zhuǎn)至關系，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡組織形式，通過網(wǎng)絡的開發(fā)，網(wǎng)絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。（3）虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機會的快速反應，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關資源的若干獨立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務而形成的一種網(wǎng)絡化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體。在這個經(jīng)濟共同體之中，合作各方僅保留自身最核心的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。超級秘書網(wǎng)

4.營銷管理的發(fā)展趨勢營銷管理的發(fā)展實際是營銷活動中管理方式的變化，根據(jù)最近管理學管理方式的發(fā)展變化我們可以看出營銷管理的發(fā)展趨勢。（1）從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。這其實也是所有組織共同的變化方向。（2）從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運用客戶關系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變。（3）從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉(zhuǎn)變。5.營銷領域的發(fā)展趨勢營銷領域是營銷的產(chǎn)品性質(zhì)領域擴展，也可以理解為營銷主體范圍的擴大。（1）從空間區(qū)域看，全球化、國際化營銷趨勢明顯。所有的企業(yè)面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰(zhàn)。而全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區(qū)域之間和跨國公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合，縮短了國際市場之間的差異和距離。近年西方航空制造業(yè)、汽車業(yè)聯(lián)盟之后，市場營銷戰(zhàn)略的全測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價就是空中樓閣。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品和服務的價格應是以顧客能接受的成本來制定，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)在網(wǎng)絡上則可以很容易實現(xiàn)這些要求。顧客可以通過網(wǎng)絡提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同確定后再組織生產(chǎn)和銷售。所有這一切都是顧客在公司的服務器程序的引導下完成的，并不需要專門的服務人員，因此成本也及其低廉。案例6：美國通用汽車公司允許顧客在網(wǎng)上，通過公司的有關系統(tǒng)自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標準，然后系統(tǒng)根據(jù)價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當?shù)男薷模咀罱K生產(chǎn)的產(chǎn)品恰好能滿足顧客對價格和性能的需求。

篇(5)

1.信息系統(tǒng)安全指數(shù)低。現(xiàn)如今計算機信息技術(shù)一直在不斷地發(fā)展當中，但是隨著其不斷的發(fā)展，電力營銷信息系統(tǒng)的安全指數(shù)也在不斷的降低，對安全性具有影響的因素，大概有以下三種。其一，相關設計人員在進行信息系統(tǒng)的設計時，不夠?qū)I(yè)，導致系統(tǒng)存在一定的漏洞，使整個系統(tǒng)穩(wěn)定性差，安全指數(shù)較低。其二，管理人員專業(yè)技能比較差，在進行系統(tǒng)維護或者管理時，操作失誤，從而使不法分子有機可乘。其三，違法管理。某些管理人員應用職務之便，在進行維護或者是管理系統(tǒng)的時候，刻意更改系統(tǒng)當中的數(shù)據(jù)，使整個系統(tǒng)的安全指數(shù)降低。

2.電力營銷市場紊亂，競爭比較激烈。因為受傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟影響，電力營銷市場比較混亂，某些小型電力企業(yè)利用其自身的特點，將整體的價格壓低，通過多變的營銷手段，在市場上奪得先機，導致整個電力營銷市場競爭力比較大，與大企業(yè)形成一種對立局面，導致電力營銷工作不穩(wěn)定，從而也影響了電力系統(tǒng)的整體結(jié)構(gòu)和安全化生產(chǎn)。

二、電力營銷工作的創(chuàng)新

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我們應該改變傳統(tǒng)的電力營銷工作模式，不斷的更新電力企業(yè)的工作理念，使電力營銷工作能夠隨著國家相關政策的變化，用戶需求的轉(zhuǎn)變，促進企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。

1.創(chuàng)新工作理念。如今電力企業(yè)都進入一種市場經(jīng)濟體制，我們的電力營銷工作理念有所轉(zhuǎn)變，將以往的被動管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鲂枨鬄橹黧w開展的開發(fā)、策劃、預測以及管理工作，成立一個一切以客戶需求為中心的體制，使電力營銷工作能夠來源于大眾，服務于大眾。電力營銷部門應該接近于大眾，了解大眾對于供電的需求，預測、分析整個市場的走向，不斷的健全服務體制，從而提高供電工作的質(zhì)量，保證電力營銷工作的效應。

2.創(chuàng)新管理理念。在以往的計劃經(jīng)濟體制當中，電力企業(yè)大都為國有企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的工作人員思想觀念都比較傳統(tǒng)，沒有一個真正意義上的營銷理念，對企業(yè)整體不具有一定的管理意識，對大眾服務意思比較薄弱。但是現(xiàn)如今經(jīng)濟體制改變，電力企業(yè)的經(jīng)營體制也在轉(zhuǎn)變，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟都由企業(yè)本身管理，這就要求電力企業(yè)的管理理念也要有所創(chuàng)新，從真正意義上認識到電力營銷工作的重要性，提高企業(yè)市場比重，在大眾心目中樹立良好企業(yè)形象，保證能夠優(yōu)質(zhì)的服務，使電力企業(yè)的發(fā)展能夠適應現(xiàn)今的發(fā)展需求，使企業(yè)能夠有一個更好的發(fā)展。

3.創(chuàng)新營銷模式，建立企業(yè)品牌。在現(xiàn)今的新形勢之下，我們應該通過建立自己個人品牌，通過一定的宣傳和行為，建立企業(yè)形象，提高企業(yè)的美譽度，使大眾能夠記住電力企業(yè)，在選擇供電企業(yè)的時候，內(nèi)心能夠形成一種意識。電力企業(yè)可以通過廣告、贊助公益活動、參加相關救濟活動來提高企業(yè)的美譽度，通過媒體來提高企業(yè)的形象，將企業(yè)的文化、服務理念、服務宗旨都傳播給大眾，使大眾能夠有一個具體的意識。當企業(yè)產(chǎn)生一些負面新聞的時候，我們及時處理解決，在最大程度上降低損失，減輕給公眾帶來的負面影響。在進行企業(yè)形象的樹立時，不光企業(yè)本身要進行努力，企業(yè)內(nèi)部的員工也要注意個人對企業(yè)的影響。企業(yè)內(nèi)部的每一個員工都代表了企業(yè)的形象，尤其是跟大眾有直接接觸的工作人員，比如說，窗口工作人員、電力維修人員等等，他們本身的技能和態(tài)度等，都影響了大眾對于企業(yè)的判斷。所以來說，我們要加強對工作人員的培訓工作，提高工作人員的專業(yè)技能和服務質(zhì)量，在窗口工作當中，要選拔服務質(zhì)量比較好、素質(zhì)比較高、業(yè)務知識掌握的比較熟練的工作人員，企業(yè)工作人員統(tǒng)一制服著裝，要保證制服的整潔，要在外觀上，就讓大眾滿意。

4.靈活調(diào)整電力產(chǎn)品的價格。因為某些大企業(yè)其成本較高、責任較重，與之相對應的價格也會比較高。所以首先應該降低成本，在電力企業(yè)日產(chǎn)經(jīng)營的過程當中，要不斷的提高自身的施工技術(shù)，通過擴大生產(chǎn)規(guī)模，減少人力資源的利用，縮減人力資本，提高人均生產(chǎn)量。其次，我們要應對不同的地區(qū)，采用不同的營銷戰(zhàn)略，通過差異價格的方法，來實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化，在此過程當中，我們也可以采取套餐的形式，來促進電力產(chǎn)品的銷售。最后，就是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們可以通過優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，維護與老用戶之間的關系，保證滿足用戶的需求，從而贏得新老用戶的理解和認可。

三、結(jié)語

篇(6)

關鍵詞：我國;會員制營銷;發(fā)展對策;探討

1科學地研究、運用會員制營銷

1.1學術(shù)界應更多地關注會員制營銷

會員制營銷作為一種先進的西方營銷理論被引進中國，我國的學者在這方面應給予更多的關注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業(yè)家、商人提供更多科學的、可行的理論指導，這將在很大程度上改變中國企業(yè)在會員制營銷方面的盲從狀態(tài)，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎。

1.2積極推進會員制營銷的本土化進程

會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因為中國的國情異于國外，中國本土化的會員制營銷需要有一個發(fā)展的過程。實施會員制營銷的企業(yè)應結(jié)合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計劃，找到這種營銷模式與中國實際情況的最佳結(jié)合點，真正實現(xiàn)本土化營銷。

2以新理念來開展會員制營銷

2.1打造專業(yè)的會員制營銷形象

會員制營銷應該是專業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的目標消費群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實施會員制營銷的。零售業(yè)應該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務、面向所有的有購物需求的消費者，這里提供的是一站式的自助消費模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業(yè)的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優(yōu)惠不應該成為衡量會員制營銷的唯一標準，除了價格優(yōu)惠之外專業(yè)的會員制營銷應該是能夠提供專業(yè)的增值服務，使顧客得到滿意，獲得超值體驗，只有這樣，顧客對企業(yè)形成忠誠才能成為必然！

高爾夫俱樂部的會費貴得驚人，但是專業(yè)的高爾夫球場、高檔的休閑運動體驗讓有錢族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領域的企業(yè)則是靠著為會員提供技術(shù)支持、維修服務等一些專業(yè)的增值服務來成功實施會員制營銷的。

2.2企業(yè)或商家應設有專業(yè)化的會員信息管理系統(tǒng)

隨著日積月累，會員的動態(tài)信息、互動信息會不斷膨脹，企業(yè)只有設有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財富。

2.3企業(yè)或商家應注重員工的選拔及培養(yǎng)

人是開展一切活動的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對于實行會員制營銷的企業(yè)來說，招聘有經(jīng)驗的會員制營銷從業(yè)人員和對員工進行會員制培訓是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時應側(cè)重考慮招聘有會員制營銷相關從業(yè)經(jīng)驗的人員。

2.4規(guī)范會員增值服務，加強互動溝通

明確會員將享受到的優(yōu)惠及增值服務，尤其是增值服務，對會員承諾了就一定要做到。因為這些增值服務是增進感情、培養(yǎng)顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業(yè)應及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯(lián)歡等活動；會員生日時，企業(yè)及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業(yè)的一通電話、一項免費的技術(shù)支持、維修服務都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強企業(yè)與會員之間的互動溝通，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長久聯(lián)系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業(yè)只有不斷地真誠付出才能得到應有的回報，沒有什么可以“一勞永逸”！

3提高企業(yè)或商家的信譽

誠信是整個社會關注的焦點，經(jīng)營企業(yè)若沒有誠信，那么這個企業(yè)絕不會有立足之地的。其實消費者在購物時對價格的關注度是很高的，消費者之所以愿意認識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實實在在的低價、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠于企業(yè)！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業(yè)信譽這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續(xù)超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因為這種較高的信譽度使燦坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。

對于企業(yè)承諾過的所有優(yōu)惠以及增值服務，都應做到100%的履行，應杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售動態(tài)要及時送達會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費資訊。著名營銷學家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽。”

企業(yè)或商家應主動與消費者訂立有關會費的收取、會籍的轉(zhuǎn)讓、退會等有關方面的合同，讓消費者放心入會，提高企業(yè)的信譽度。保持企業(yè)良好的聲譽，樹立以信為本的企業(yè)形象，良好的企業(yè)信譽是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規(guī)范完善的會員制營銷制度

企業(yè)在實施會員制營銷計劃之前，應做好充分的調(diào)查、研究。首先應了解行業(yè)內(nèi)實行會員制營銷的企業(yè)的營銷績效，接著還應結(jié)合企業(yè)自身的實際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應該是一個系統(tǒng)性的、持續(xù)性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計劃應該經(jīng)過前期周密地計劃、宣傳，制訂詳細的會員制章程；實施會員制營銷的過程中應切實將會員制營銷落實下去，要實干并且要有實效，不能“形同虛設”，“相互扯皮”；后續(xù)的增值服務工作是整個會員制營銷計劃的關鍵部分，也是規(guī)范化的會員制營銷的標志，定期的產(chǎn)品或服務資訊、一系列免費服務、定期的會員活動等等，必須付諸實施并且要做得“盡如人意”。

企業(yè)應建立、建全規(guī)范完善的會員制章程，要保證企業(yè)與會員都明確自己的權(quán)利和義務，會員能享受到的優(yōu)惠會員服務應闡述清楚，會員應盡的義務也要做明確交代。

會員制有關的法律、法規(guī)應盡早出臺，國家有關部門也應給予會員制營銷相應的監(jiān)督和管理，確保會員制消費有法可依、規(guī)范經(jīng)營，使消費者的利益切實得到維護，有利地推進我國會員制營銷的發(fā)展。規(guī)范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發(fā)展的前提。

參考文獻

［1］郭國慶.市場營銷學通論［M］.中國人民大學出版社，2001.

篇(7)

1.1營銷理念落后

作為國有能源，煤炭是我國社會發(fā)展中重要的基礎資源，我國政府嚴格按照計劃進行資源的調(diào)配。因此，煤炭企業(yè)在實際的營銷過程中仍然采用傳統(tǒng)的模式，營銷理念落后，沒有對市場進行動態(tài)的研究，缺少先進的大營銷大市場的觀念。同時企業(yè)也沒有積極構(gòu)建生產(chǎn)、運行、開采、銷售等一體的營銷體系，且煤炭企業(yè)在日常的工作中只注重提高煤炭的生產(chǎn)量，對煤炭的質(zhì)量以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有引起足夠的重視。在營銷過程中沒有準確的定位，沒有細化分析產(chǎn)品，僅僅按照傳統(tǒng)的理念進行煤炭的營銷，缺少隨時展的品牌意識。

1.2沒有健全的煤炭營銷管理體系

煤炭企業(yè)是在政府完全調(diào)控之下運行的，因此企業(yè)在生產(chǎn)運營、內(nèi)部管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面嚴格按照國家的政策和規(guī)范進行，這樣完全沒有管理自的煤炭企業(yè)在實際管理中會出現(xiàn)發(fā)展觀念落后、陳舊，不敢在生產(chǎn)運營上進行創(chuàng)新。同時在改革開放、市場經(jīng)濟不斷更新的情況下，煤炭企業(yè)仍然是采用傳統(tǒng)的模式進行營銷，無法提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益，無法真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。究其原因主要是因為煤炭企業(yè)沒有健全的營銷管理體系，他們沒有認識到創(chuàng)新管理體系的必要性和重要性，也沒有專門的專業(yè)人員分析和研究煤炭的營銷，對煤炭發(fā)展的目光不夠長遠，沒有深入調(diào)查和分析市場的發(fā)展現(xiàn)狀，限制了煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.3煤炭產(chǎn)品品種單一

我國市場對煤炭產(chǎn)品的需求逐漸加大，煤炭市場上甚至出現(xiàn)了生產(chǎn)供不應求的現(xiàn)象。因此，某些煤炭企業(yè)為了能夠提高自身的經(jīng)濟效益，不斷提高煤炭的生產(chǎn)量，忽視了煤炭的生產(chǎn)質(zhì)量。加上技術(shù)、設備等方面的限制，煤炭產(chǎn)品的品種相對比較單一，無法滿足市場和用戶的多樣化需求。煤炭企業(yè)沒有清楚意識到綜合利用資源的重要性以及對煤炭產(chǎn)品應該要進行深加工，現(xiàn)實生產(chǎn)中企業(yè)只是對煤炭產(chǎn)品進行粗略的處理，煤炭產(chǎn)品自身的科技含量比較低，因此無法有效地利用煤炭資源。

2煤炭營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性和必要性

目前全世界都進入了經(jīng)濟快速發(fā)展的階段，經(jīng)濟的快速發(fā)展也提高了我們對資源的使用和需求程度，這樣就導致了污染環(huán)境和破壞生態(tài)的現(xiàn)象，嚴重威脅到人類賴以存在的家園。作為社會經(jīng)濟發(fā)展的核心部分，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、運營模式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響到自然環(huán)境和社會經(jīng)濟的發(fā)展。環(huán)境、資源、社會經(jīng)濟的發(fā)展與企業(yè)的運營密切相關，加上我國人口眾多，資源的人均占有量較少。因此，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭行業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益，滿足市場需求，減少環(huán)境污染和生態(tài)破壞，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是煤炭行業(yè)進行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要原則。國內(nèi)外的先進企業(yè)在發(fā)展過程中為了能夠提高經(jīng)濟效益，大多數(shù)都對營銷戰(zhàn)略、管理進行了深入的研究和分析，并采取可持續(xù)的發(fā)展模式，這就對我國煤炭行業(yè)的發(fā)展提供了重要的依據(jù)。我國的煤炭行業(yè)在發(fā)展過程中，積累了大量的經(jīng)驗，經(jīng)濟規(guī)模、綜合實力、產(chǎn)業(yè)基礎等都有明顯的提高，因此在此基礎上創(chuàng)新營銷觀念、理念和技能，創(chuàng)建有創(chuàng)新意識的煤炭營銷隊伍將會有效地提高煤炭行業(yè)的經(jīng)濟效益。不過我國煤炭行業(yè)長期受到傳統(tǒng)營銷模式的影響，也存在一些問題需要解決，因此為了能夠更好地促進煤炭行業(yè)長遠發(fā)展，應該要對市場黃精、發(fā)展確實、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展前景等進行分析和研究，制定合理的、科學的營銷戰(zhàn)略，采取有效的措施進行煤炭產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營銷，進而實現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3可持續(xù)發(fā)展視域下煤炭營銷的戰(zhàn)略創(chuàng)新

3.1嚴格遵循可持續(xù)發(fā)展營銷戰(zhàn)略原則

可持續(xù)的發(fā)展營銷主要是指把實現(xiàn)環(huán)境保護、消費者利益、企業(yè)經(jīng)濟效益統(tǒng)一為主要的落腳點和出發(fā)點，從產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、銷售各個環(huán)節(jié)全面制定嚴格的策略進行營銷發(fā)展。煤炭行業(yè)要想實現(xiàn)穩(wěn)定的、長久的發(fā)展，提高經(jīng)濟效益，首先應該要深入了解和分析市場的發(fā)展趨勢，轉(zhuǎn)變落后的、傳統(tǒng)的營銷觀念，將可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略觀念貫穿到企業(yè)整體的發(fā)展策略中去。在進行煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和設計中，企業(yè)要遵循可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略原則，制定符合原則的發(fā)展規(guī)劃。其次在實際的生產(chǎn)以及銷售管理中，落實“以銷定產(chǎn)”的觀念，將營銷作為產(chǎn)品的重要工作。在實際的管理工作中，煤炭企業(yè)需要健全可持續(xù)發(fā)展的組織，可以設立專門的部門進行營銷戰(zhàn)略的管理，制定可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，將煤炭生產(chǎn)、設計、包裝、營銷等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題進行分析、監(jiān)督和管理，有效地實施可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，進而實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

3.2改革煤炭開采技術(shù)

為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)的市場競爭力，煤炭行業(yè)應該要不斷地加快科技進步，在煤炭的生產(chǎn)、開采、加工等方面進行技術(shù)革新，同時提高煤炭產(chǎn)品的科技含量，生產(chǎn)和開發(fā)多樣化的煤炭產(chǎn)品，進而滿足消費者的多樣需求，提高煤炭產(chǎn)品的市場競爭力。在進行科技革新的過程中，煤炭企業(yè)要將取得的科技成果轉(zhuǎn)換為有效的生產(chǎn)力，利用計算機等信息技術(shù)進行營銷信息反饋系統(tǒng)的建立，全面、及時地進行市場調(diào)研，了解目前市場對煤炭產(chǎn)品種類、質(zhì)量、規(guī)格等方面的需求。并對其進行分析、進行產(chǎn)品的種類和產(chǎn)量的定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終實現(xiàn)多樣化、個性化的營銷模式，完善網(wǎng)絡系統(tǒng)。

3.3創(chuàng)新營銷理念，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

在進行煤炭可持續(xù)發(fā)展的過程中，企業(yè)應該要不斷轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新營銷理念，不僅僅是改變單純地滿足消費者需求的觀念，同時還應該要創(chuàng)造需求，滿足社會和消費者的現(xiàn)實需求，因此這就要求煤炭企業(yè)要不斷提高營銷工作人員的能力和素質(zhì)。煤炭營銷工作人員不僅僅要開拓消費市場，同時要進行煤炭產(chǎn)品相關信息的傳播，他們自身要及時了解市場對煤炭產(chǎn)品的使用和需求情況，熟悉煤炭產(chǎn)品的共性和特點，了解消費者的需求，然后將這些信息進行反饋，使煤炭企業(yè)及時了解。除此之外，營銷工作人員還是煤炭企業(yè)的形象代表，他們與消費者之間關系密切，他們的職業(yè)素養(yǎng)以及工作能力直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益和營銷業(yè)績，同時也是煤炭企業(yè)在社會中快速發(fā)展的重要影響因素。所以煤炭企業(yè)在進行可持續(xù)發(fā)展的過程中要充分意識到營銷人員的重要性，努力提高他們的營銷能力、專業(yè)素養(yǎng)，同時培養(yǎng)了解煤炭生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的復合型的、高素質(zhì)的綜合人才，進而實現(xiàn)煤炭營銷的效益最大化。

4結(jié)論

總而言之，在可持續(xù)發(fā)展的視域下，煤炭企業(yè)要正視煤炭營銷中存在的問題，并對其進行分析。在信息時代的發(fā)展背景下，采用先進的發(fā)展理念和模式，采取多種營銷方式，開拓煤炭產(chǎn)品的營銷渠道，培養(yǎng)專業(yè)的煤炭營銷人才。改革煤炭開采技術(shù)，不斷開發(fā)煤炭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品多樣性，滿足社會、市場和消費者的多樣需求，促進煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。

作者:孫俊 單位:山東能源集團

參考文獻:

［1］付國.加強國有煤炭企業(yè)營銷風險管理的措施［J］．中國煤炭工業(yè)，2008(9)．