序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇售后工作匯報范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

過去的一年中，我在經銷總公司直接領導下、在總的英明指導下、在同志們的集體關懷下遵照我公司年售后服務總體安排部署，售后服務工作始終按照“與管同行、以優(yōu)制勝”和“鋼管未到，服務先行”的理念，兢兢業(yè)業(yè)、恪盡職守、摸爬滾打、積極進取，各項工作均取得顯著成效，受到了用戶的好評。

堅持“鋼管未到，服務先行”理念，今年的服務重點是西氣東輸二線、中亞線、蘭鄭長管線。年初，領導針對西氣東輸二線專門制定了服務工作計劃，明確服務人員及服務站點，提出了工作方式和工作標準。要求售后服務人員必須在每周五以書面形式反饋現(xiàn)場出現(xiàn)的問題，對于現(xiàn)場出現(xiàn)任何與寶雞鋼管有關的信息，做到第一時間到達現(xiàn)場與有關方面進行積極協(xié)調，并及時將信息反饋，24小時內對用戶要有明確答復，企業(yè)品牌效應得到了進一的提高

今年月份由總經理和副總經理親自帶隊，對西氣東輸二線東西段項目分部、EPC項目部、中轉站和現(xiàn)場進行走訪。共歷時半個多月，行程8000多公里。此次走訪顯示了公司領導對我們售后服務工作的高度重視，并得到了項目經理部的高度評價。通過這次走訪了解了我公司鋼管質量、現(xiàn)場服務情況和施工進展情況，聽取中轉站、施工、監(jiān)理對我公司及產品的評價和意見，協(xié)調解決現(xiàn)場有關問題，同時對西氣東輸二線現(xiàn)場收集到的意見和建議進行了認真分析，并提出了改進措施及完成期限。按照責任公司的部署，將責任公司和直屬單位的售后服務納為一體，統(tǒng)一服務、統(tǒng)一管理的模式做好售后服務工作，并將現(xiàn)場服務人員細分為組、分片管理，責任落實到組，明確到人，使服務更好的滿足現(xiàn)場的使用要求。同時對我們戰(zhàn)斗在第一線的服務人員起到了很大鼓舞和幫助。今年是中石油重大管線相繼開工建設的一年，為了提升售后服務質量，充實售后服務內容，完善售后服務程序，堅持服務創(chuàng)新，變傳統(tǒng)的單純的售后服務轉向整體統(tǒng)一的服務，時時保持特色服務。領導分批次安排我們服務人員到制管和防腐單位學習，提高服務技能。由于措施得力，執(zhí)紀嚴明，員工的工作作風明顯改觀，執(zhí)行力、工作效率、服務質量有了很大提高。同時為現(xiàn)場服務人員添置了發(fā)電機、角磨機和測厚儀等現(xiàn)場服務的工具，有效解決因不可確定因素造成的產品損傷，為現(xiàn)場施工創(chuàng)造了條件。

年，我們在韓總的正確領導下切實加強了服務工作的質量，不斷提高自身技術水平，在原有各項制度的基礎上進一步將服務流程工作標準化，日常工作表格化，服務指標納入目標管理考核，結合客戶對于服務的意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據(jù)。加強服務及處理客戶的建議，經常與現(xiàn)場各單位人員保持密切的聯(lián)系，隨時關注現(xiàn)場動態(tài)，確保及時發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)調解決。

篇(2)

各位領導、同志們：

我發(fā)言的題目是《以管理促經營，抓服務求發(fā)展》。我們**縣供銷大廈于****年元月建成開業(yè)，現(xiàn)有營業(yè)面積5000余平方米，下設**個商場，**個柜組，經營品種*萬余個，員工***余人，是目前我縣經營規(guī)模最大，經營設施最先進的商品零售企業(yè)。[本文出自-]

開業(yè)以來，大廈全體員工在上級有關部門的關心和支持下，克服市場競爭激烈的不利因素，始終以經營為中心、以市場為導向、以規(guī)范管理為保障，不斷加強企業(yè)管理，提升服務水平，企業(yè)各項工作取得了長足的進展，銷售額每年以12的幅度遞增。企業(yè)先后榮獲省級“消費者滿意單位”、“守合同重信用企業(yè)”、市級“百城萬店無假貨示范店”、“AAA級信用企業(yè)”等榮譽稱號。我們的做法是：

一、增強競爭意識，圍繞市場抓經營

近幾年來，各大連鎖超市紛紛登陸微山，各類業(yè)體采取多種手段搶灘**市場，原來供銷大廈“一枝獨秀”的狀況被打破。面對激烈的市場競爭，我們在嚴把商品質量關的前提下，進行了大規(guī)模的經營結構調整和營業(yè)設施改造。在開展市場調研的基礎上，發(fā)掘潛在的消費能力，不斷開辟新的貨源渠道，大膽引進名優(yōu)商品，增加了花色品種。新上了一批總經銷、總業(yè)務，提高了進銷差率。充分利用節(jié)假日，大打促銷牌，刺激銷售。利用各種媒體進行廣告宣傳，聯(lián)合生產廠家舉辦各類節(jié)慶優(yōu)惠讓利活動，大造聲勢，吸引了眾多消費者。每年舉辦的服裝節(jié)文藝晚會，已成為微山消費者的購物風向標。通過一系列的調整、充實、提高，使供銷大廈始終站在了時代流行潮的潮頭，在激烈的市場競爭中始終立于不敗之地，促進了經濟效益的快速增長。

二、強化企業(yè)管理，搞好管理促經營

管理是企業(yè)永恒的主題，是推動企業(yè)發(fā)展的源動力，企業(yè)經營情況的好壞，管理是最重要的因素。我們一是加大了勞動人事制度改革的力度。根據(jù)德、能、勤、績的標準，對中層以上負責人進行了民主測評、競爭上崗。對職工實行星級考評，從綜合素質、業(yè)務技能、勞動紀律三個方面，將員工劃分為五個等級，實行末位內部待崗制。建立了工資能上能下，分配與表現(xiàn)掛鉤的競爭機制，提高了工作的積極性。

二是定期對商品進行全面排查。對排查出的問題，逐一進行解決和落實。理清了進貨渠道，優(yōu)化了庫存結構，使庫存商品有效率達96以上。堅決杜絕假冒偽劣、質次價高的商品進入大廈，維護了消費者的合法權益。商品質量百分之百合格，也正是我們供銷大廈制勝的法寶。

三是加強對各類費用開支的管理。大廈財務、審計等科室對各類費用支出嚴格審核，對不合理的開支不予審核報銷。開展了一系列增收節(jié)支活動，杜絕跑冒滴漏，為企業(yè)節(jié)約了大量的開支。

四是對微機收款系統(tǒng)進行了升級，收款、刷卡、記賬、核算、報表全部實行微機化管理，大大提高了管理效能，使整體經營管理工作上了一個新臺階。

五是強化安全生產管理。把安全生產當作各項工作的重中之重來抓，進一步加大了安全管理力度，經常對全體員工進行安全教育。認真落實各項安全措施，定期對供電線路、照明燈具、中央空調等設施進行安全檢查，堅持每天下班后的“二次清場”制度。加大安全消防設施的投入，更新了消防栓、滅火器、應急燈等消防器材，對消防水泵進行了檢修，改造了部分老化線路和配電盤，做到了“防患于未然”，全年未發(fā)生一起安全事故，從而保證了企業(yè)經營的正常有序進行。[本文出自-]

三、重視員工教育，狠抓優(yōu)質服務，提高企業(yè)整體素質

大廈開業(yè)九年來，堅持每天的班前會學習制度，定期舉辦新職工培訓班，從思想道德、業(yè)務技能、法制教育等三個方面進行培訓，培養(yǎng)新職工“規(guī)范服務、真情服務、滿意服務”的服務理念。經常組織中層以上負責人赴南京、濟南等地大型商場參觀學習，學習先進的經營理念和服務方式，接受現(xiàn)代先進商業(yè)文明的熏陶。還先后邀請了張霓、王傳憲等商業(yè)戰(zhàn)線上的全國勞模到供銷大廈傳經送寶。大力開展文化娛樂活動，利用文藝晚會、演講比賽等形式，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)的工作熱情，活躍職工的業(yè)余文化生活。

以“創(chuàng)造一流的社會信譽、一流的服務規(guī)范、一流的工作效益和一流的員工隊伍”為目標，經常開展優(yōu)質服務競賽活動。并且利用定期上門回訪消費者和召開社會監(jiān)督員座談會等方式，摸清社會各界對大廈商品質量、服務質量和售后服務等方面的反映。組織評選出了“服務標兵”和“十佳營業(yè)員”，

用好的典型教育和引導員工，掀起了一個優(yōu)質服務的新，員工的精神面貌和業(yè)務素質有了明顯的改進和提高。

四、積極開展社會公益活動，樹立企業(yè)良好形象

開業(yè)以來，大廈還經常積極組織各項社會公益活動。與團縣委、老齡委、縣教委、文化局等部門聯(lián)合舉辦中老年太極拳、劍比賽和老年人運動會，舉辦科普圖片展和“企業(yè)風采”攝影大賽、兒童繪畫大賽等。特別是開展的評選“十大孝星”和慰問百歲老人等活動，在社會上引起了強烈的反響，得到了上級領導的表揚。大廈還經常組織職工到敬老院走訪慰問孤寡老人，送去禮品和生活用品；資助我縣老年人福利事業(yè)，捐款1萬余元；捐資營造“供銷大廈青年林”；去年我縣遭受多年未遇的洪澇災害，我們又把1萬多元的救災物資及時送到受災群眾手中。通過這些活動的開展，有力地宣傳了企業(yè)，塑造了大廈“來自社會，回報社會”的良好形象，提高了企業(yè)的美譽度。供銷大廈已成為微山消費者心目中的一個著名的“文化品牌”。

篇(3)

客戶經人員個人簡歷表格一

基本簡歷

姓 名： 徐小姐 國籍： 中國 照片 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 廣州 身材： 172 cm 58 kg 婚姻狀況： 已婚 年齡： 28

求職意向及工作經歷

人才類型： 普通求職 應聘職位： 客服及技術支持：助理、市場/營銷：銷售、銷售助理、證券/金融/投資：貸款 工作年限： 7 職稱： 無職稱 求職類型： 均可 可到職日期： 一個星期 月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 廣州 個人工作經歷： 公司名稱： 起止年月：2009-10 ～ 2010-06廣東九鼎投資公司 公司性質： 所屬行業(yè)： 擔任職務： 貸款業(yè)務員、風險控制員 工作描述： 離職原因： 公司名稱： 起止年月：2008-02 ～ 2008-08禮儀及模特推廣 公司性質： 其它所屬行業(yè)：廣告 擔任職務： 藝員推廣 工作描述： 主要負責活動進度跟蹤，主動在網上及QQ尋找合作商家（廣告公司及攝影師），藝員資料整理，使客戶感覺到專業(yè)性，細節(jié)跟蹤（正確尋找適合的演藝人才進行活動，正確評估其工作經驗的真實性，了解其專業(yè)性，正確報價（明白到最大的蠢材就是要價太少和要價太高），了解競爭對手報價及情況，制定合理方案，少數(shù)參與演員的活動策劃及制定可行性方案。 離職原因： 明白到團體的重要性及更好了解自己不足 公司名稱： 起止年月：2006-03 ～ 2007-03廣州賽弗汽車貿易有限公司 公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：汽車及零配件 擔任職務： 客戶服務專員 工作描述： 主要負責工作：1，對4S店優(yōu)惠政策進行電話推廣及介紹。2，節(jié)日及優(yōu)惠政策短信平臺發(fā)送；3，每天對進廠客戶進行電話服務跟蹤，了解客戶對維修服務過程當中不滿項目，如實反映上級，使上級對員工的服務質量有一個全面了解。對員工之間進行內部溝通，使大家意識到客戶對自己的意見進行及時改進。4，對銷售新車進行售后三天服務跟蹤，了解客戶對銷售部員工不滿，使大家都有清楚的意識去改進服務質量。5，內部溝通協(xié)調，使大家達到團結的目的。6，電話中發(fā)掘各類型客戶的需求，對各類型客戶（包括車主及司機各階層）的需求有一個全部分析了解，制定活動方案（車主課堂及戶外活動），確定人數(shù)及各項工作負責人，跟蹤活動進度，使活動能正常進行，活動后效果分析。7，贈品發(fā)放及管理。（直接工作匯報對象--客戶經理） 離職原因： 工作地點遠，東圃，覺得工資不太高 公司名稱： 起止年月：2004-03 ～ 2005-03東南汽車廣州市華佑汽車銷售有限公司 公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：汽車及零配件 擔任職務： 索賠文員 工作描述： 該職位主要工作為辦公室日常工作處理（日常文件打印，通知傳閱，會議記錄等，資料文檔正確擺放及處理）；資產盤點；維修零件索賠處理（包含向客戶及廠家溝通，最大程度保障客戶利益及廠家利益）；維修廠新車登記及電訪（發(fā)掘客戶對銷售人員服務態(tài)度的滿意度，使員工在服務上有所改進，增加客戶對我司的滿意度，了解客戶對公司各類新車的合理建議）；售后服務三天回訪（調查內容為客戶對我司維修人員及服務人員及其他的滿意度，對客戶意見能直接反映上級，使上級了解客戶對公司的意見，加強員工之間內部溝通能力，使員工意識到自己的不足，從而大力改進，大力提高客戶滿意度）。（直接工作匯報對象--4S售后經理） 離職原因： 此公司在番禺，路途覺得遠離職 公司名稱： 起止年月：2000-07 ～ 2003-02海南優(yōu)美內衣有限公司廣州分公司（黛安芬） 公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè) 擔任職務： 倉務助理 工作描述： 倉庫日常出入貨處理,倉庫帳務登記,次貨處理,執(zhí)貨,倉庫貨物合理擺放。（直接工作匯報對象--倉庫主管） 離職原因： 辭職

教育背景

畢業(yè)院校： 廣州市第二旅游職中 最高學歷： 中專 畢業(yè)日期： 2000-07-01 所學專業(yè)一： 酒店服務 所學專業(yè)二： 電子商務大專 受教育培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校（機構） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號 1997-09 2000-07 廣州市第二旅游職中 酒店服務 中專畢業(yè)證

語言能力

外語： 英語 一般 國語水平： 良好 粵語水平： 優(yōu)秀

工作能力及其他專長

有良好電話溝通及推廣能力，有成功推銷案例，有良好數(shù)據(jù)分析能力，對各項事情能正面與負面正確認識，對各項通知及公文能合理撰寫，能對各類型客戶需求能進行有效分析。 能力：電話推廣，客戶資料管理，小型活動策劃能力，推銷能力，公文寫作能力,有非常高的觀察能力,極高的親和力

詳細個人自傳

為人禮貌，忠誠老實，有親和力，能站在對方立場考慮問題。 電話營銷，保險基金外匯勿擾！

個人聯(lián)系方式

通訊地址： 聯(lián)系電話： 13888888888 家庭電話： 手 機： 13888888888 QQ號碼： 電子郵件： 個人主頁：

客戶經人員個人簡歷表格二

個人基本簡歷

姓名： - 國籍： 中國 個人照片 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 湖北 身材： 172 cm 60 kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 27 歲 培訓認證： 誠信徽章：

求職意向及工作經歷

人才類型： 普通求職 應聘職位： 市場銷售/營銷類:部門經理 市場銷售/營銷類 大區(qū)經理/辦事處經理 市場銷售/營銷類 銷售工程師 工作年限： 5 職稱： 中級 求職類型： 全職 可到職- 一個星期 月薪要求： 5000--8000 希望工作地區(qū)： 廣州 個人工作經歷： 公司名稱： 廣東朗能電器有限公司起止年月：XX-01 ～ XX-05 公司性質： 中外合資所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備 擔任職務： 辦事處經理 工作描述： 任職于朗能集團貝萊爾電氣廣西辦事處，致力于LONON、BNN品牌的廣西區(qū)市場運作。 工作職責：1.帶領團隊制定并落實全年銷售計劃 2.銷售網絡的有效布局 3.企業(yè)（產品）形象的提升 4.商的進一步細分并指導其強化分銷能力 5.業(yè)務人員的商務指導/培訓 離職原因： 公司名稱： 沈陽時尚實業(yè)公司南方公司起止年月：XX-02 ～ XX-01 公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：機電設備，電力，動力 擔任職務： 銷售工程師-辦事處經理-大區(qū)經理 工作描述： 沈陽時尚南方公司主要是從事電力儀器儀表銷售的分公司，工作至今多次參與云南.貴州.海南.廣西省電網計量設備改造完善工程的招投標項目。 任職期間，完成云南電網XX年完善西部電網工程以及XX年用電側項目的招投標工作，中標累計金額達到1000萬； XX年-XX年帶領區(qū)域團隊參與開發(fā)貴州電網以及下屬遵義. 凱里.安順.畢節(jié)等地區(qū),后期針對海南電網計量裝置改善工程項目進行招投標、簽訂合同； XX年接收廣西市場業(yè)務至XX年，逐步對上述市場進行資源整合，從新布局，注重培養(yǎng)、提高區(qū)域團隊的整體業(yè)務能力，陸續(xù)完成各省網公司的招投標項目，并進一步細化深入各地/縣級市場,實現(xiàn)業(yè)績增長45%以上. 離職原因： 公司名稱： 廣東魚珠林產集團得威廉化工有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-12 公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：化學化工，生物制品 擔任職務： 營銷代表-區(qū)域主管 工作描述： 主要從事粘合劑產品《萬能膠、白乳膠》在云南、貴州兩省的市場開發(fā)，渠道維護工作，前期的客戶開發(fā)使本公司產品銷量在兩省各區(qū)域市場內得到迅速增長，于入職第2個月得到公司認可,獨立操作云貴區(qū)域市場。 離職原因：

教育背景

畢業(yè)院校： 湖北商業(yè)高等專科學校 最高學歷： 大專 畢業(yè)- XX-06-01 所學專業(yè)一： 市場營銷 所學專業(yè)二： 受教育培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校（機構） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號 XX-02 XX-02 商專 市場營銷 中級營銷員 XX-05 XX-12 廣州永輝駕校 汽車駕駛 C證

語言能力

外語： 英語 一般 國語水平： 良好 粵語水平： 一般

工作能力及其他專長

1.本人具備5年以上的國內市場開發(fā)管理經驗,有較強的市場營銷觀念及市推廣/組織/管理和執(zhí)行能力。 2.有著敏銳的營銷頭腦，為人誠懇務實，善于溝通，能獨立運作區(qū)域市場，對市場的開發(fā)/維護有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 3.注重團隊配合，具有三年的銷售團隊管理經驗。 4.有極強的工作責任心以及良好的職業(yè)道德。

詳細個人自傳

1.個性沉穩(wěn)，勤學上進，走南闖北，上下求索；唯求能有一個可以為之奮斗一生的事業(yè)。 2.希望在銷售行業(yè)縱深發(fā)展，達成公司和個人之雙贏，成為一名出色的營銷人！ 3.保險類免談，謝謝！( 注：已離職）

客戶經人員個人簡歷表格三

基本簡歷

姓 名： 國籍： 中國 照片 目前所在地： 從化 民族： 漢族 戶口所在地： 揭陽 身材： 176 cm 80 kg 婚姻狀況： 已婚 年齡： 27

求職意向及工作經歷

人才類型： 普通求職 應聘職位： 渠道/分銷經理：分銷經理、采購員、 工作年限： 5 職稱： 無職稱 求職類型： 全職 可到職日期： 兩個星期 月薪要求： 3500--5000 希望工作地區(qū)： 廣州 廣東省 個人工作經歷： 公司名稱： 起止年月：2006-07 ～ 2010-12廣州市廣新電器有限公司 公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：通信/電信/網絡設備 擔任職務： 業(yè)務主管 工作描述： 進入廣州市廣新電器公司工作，從事業(yè)務銷售及管理工作，銷售產品為美的微波電器及廚房衛(wèi)浴電器，先后負責拓展并跟進傳統(tǒng)渠道、專賣渠道及工程渠道，日常主要針對渠道網點的拓展建設、銷售計劃的擬訂執(zhí)行、客情關系協(xié)調及維護、促銷活動的執(zhí)行落實等開展工作； 經過四年的學習鍛煉，不但提升了個人的溝通能力及談判技巧，且具備了強烈的團隊協(xié)作觀念及客戶服務意識，充分了解了家電行業(yè)及家電產品，熟悉家電行業(yè)各渠道的（包含KA渠道、傳統(tǒng)渠道、專賣渠道、工程渠道、新型渠道等）操作模式及運作流程。 離職原因： 公司名稱： 起止年月：2004-07 ～ 2006-03廣東海外建設集團有限公司 公司性質： 國有企業(yè)所屬行業(yè)：房地產/建筑 擔任職務： 材料員 工作描述： 在廣東海外建設集團承建的廣東外語外貿大學二期工程工作期間，因有較強的議價及談判能力，又具良好的溝通能力，被公司任命為材料采購員；負責材料的采購和跟蹤, 編制采購計劃和報表,處理供應商和公司日常往來文書, 供應商檔案資料整理保存和資質的審定,內部文件、資料的收發(fā)管理，協(xié)助采購主管做好業(yè)務統(tǒng)計分析和市場調查工作；一年多來，經過不斷的學習和實踐，不但使自己具備敏銳的市場觀察分析和談判能力，又具備良好溝通協(xié)調能力和職業(yè)道德及操守,誠實清廉。 離職原因： 轉業(yè) 公司名稱： 起止年月：2003-10 ～ 2004-07廣東海外建設集團有限公司 公司性質： 國有企業(yè)所屬行業(yè)：房地產/建筑 擔任職務： 倉管員 工作描述： 參加廣州大學城建設，在廣東海外建設集團承建的星海音樂學院一期擔任倉庫管理員一職，負責工地原材料的供應和調配，不定期組織人員對材料庫倉儲環(huán)境調整，確保庫存材料的材質不變，定期編制采購計劃、入貨臺賬、退貨臺賬及庫存臺賬，報送財務部和采購部；在工作中，自己不但熟悉倉庫收、發(fā)、備料運作流程及倉位調配等各項工作，還具備一定的管理及組織能力。 離職原因： 調職 公司名稱： 起止年月：2001-08 ～ 2003-09廣州市雄發(fā)機電設備經營部 公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：貿易/進出口 擔任職務： 門店銷售 工作描述： 負責店面銷售和售后跟蹤工作；工作期間，刻苦耐勞，工作認真負責，虛心向別人請教，對機電設備有全面的了解，熟悉市場的運作，價格的起伏規(guī)律，以及貨物的良莠分辨。 離職原因： 轉業(yè)

教育背景

畢業(yè)院校： 廣東海洋大學 最高學歷： 大專 畢業(yè)日期： 2009-07-01 所學專業(yè)一： 空調與制冷技術 所學專業(yè)二： 受教育培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校（機構） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號 1999-09 2001-07 廣東省普寧市華僑中學 計算機應用 高中畢業(yè)證書 2004-01 2004-04 廣州市勞動和社會保障局 計算機系統(tǒng)操作 中級計算機系統(tǒng)操作工證書 2008-04 2010-07 廣東海洋大學 空調與制冷技術 大專證書

語言能力

外語： 英語 一般 國語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 精通

工作能力及其他專長

多年來在工作中的學習與鍛煉，使我具備了敏銳的市場觀察分析和談判能力，有良好溝通協(xié)能力及一定的組織管理能力，有強烈的團隊協(xié)作意識及客戶服務觀念；了解家電行業(yè)，并熟悉家電行業(yè)各渠道的操作模式及運作流程。個人能熟練的使用常用計算機的系統(tǒng)、軟件及辦公設備；

詳細個人自傳

我是一個工作認真、勤奮敬業(yè)、積極樂觀的人，雖有多年的工作經驗，且工作及社交能力并不遜色，但由于本身學歷不高，我時刻告誡自己，自己需比其它人付出更多努力，因為起點可以不同，但不代表結果會是不同的，所以我充滿熱情，堅信付出更多會收獲得更多； 給我機會，我將全力以赴做到最好。

篇(4)

1、公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計劃部根據(jù)生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發(fā)建設任務等相關任務指標。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）&pide;12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權重70%）＋（出勤×權重30%）

出勤（百分制）：權重30%

當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區(qū)域經理的日常工作考核（100分）：權重70%

1、月報（60分）：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

（1）月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經理應針對銷售業(yè)務員的周報，認真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導。（10分）

3、區(qū)域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。（10分）

4、區(qū)域經理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區(qū)域經理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務員的責任。銷售業(yè)務員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴重的，所在區(qū)域經理根據(jù)情況相應扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權重70%

1、經銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項扣5分

（1）經銷商終端日報（須在發(fā)生終端銷售當日16：00前上報至各區(qū)域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網絡開發(fā)計劃；

（3）終端用戶存在問題，經銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴格執(zhí)行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領導；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分； ?

? ?①上周工作總結（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內容不符的該項不得分；

??? ②下周工作計劃（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內容不符的該項不得分；

??? ③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對走訪情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交，如不交者該項不得分；（每項扣3分，2項以上不填者該項不得分）；

??? ④客戶拜訪紀實（10分）：拜訪客戶結束后及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日后查詢；

??? （2）市場信息反饋（5分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內容不符的該項不得分；

??? （3）產品質量問題反饋（5分）：認真填寫，要求做到及時有效；

??? （4）廣告計劃表（5分）：每月13日前報給廣告信息部，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；

??? （5）促銷活動計劃報告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報告中說明活動的時間、地點、內容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；

??? （6）促銷效果評價（5分）：積極配合經銷商做好促銷活動，活動結束后5日內提交活動總結報告，上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內容的，每項扣2分；

??? （7）周轉車輛管理（5分）：銷售員須嚴格遵守公司《周轉車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉車管理制度》中任何一項條款，該考核分數(shù)全部扣除。

??? 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

??? （六）、現(xiàn)場服務代表日常考核（百分制）：權重70%

??? 1、現(xiàn)場區(qū)域服務代表工作素質（10分）：對本崗位業(yè)務技術能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場管理組負責考核。

??? 2、駐區(qū)現(xiàn)場區(qū)域服務代表去向（10分）：售后服務部各職能部門、特約服務中心反映在工作時間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場管理組、函電組、索賠組、技術組、配件組負責考核。

??? 3、用戶投訴（10分）：特約服務中心服務態(tài)度不好或服務不及時，造成用戶投訴升級的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴重者直至下崗，由現(xiàn)場管理組、函電組負責考核。

??? 4、特約服務中心工作質量（20分）：區(qū)域特約服務中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項但不影響核查的扣1—2分，工作質量較差影響索賠進度的扣5—10分，由索賠組負責考核；區(qū)域特約服務中心按時提報配件采購計劃的得10分，沒按時提報計劃但對三包服務沒造成不良影響的扣1—4分，沒按時提報計劃造成急調件頻次多的扣3—5分。沒按時提報計劃并對三包服務造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負責考核。

? ? 5、各地經銷商意見（10分）：對售前、售中、售后服務滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責考核。

??? 6、走訪報告，月工作計劃、總結（10分）：按時提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結但敘述方面、簡單扣2—5分，無走訪報告或月工作總結、計劃不得分，由現(xiàn)場管理組負責考核。

??? 7、內部培訓（10分）：無缺席，成績優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術組負責考核。

??? 8、服務活動（10分）：轄區(qū)內開展專項服務活動，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動的扣5—10分，由現(xiàn)場管理組負責考核。

??? 9、信息反饋（10分）：特殊批量質量問題及時提報反饋信息的得10分，不能按時提報質量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場管理組、技術組考核。

??? 10、特殊考核項目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務中心虛填、虛報索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場服務代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調離崗位。

??? （七）考核權限：

??? 1、采取逐級考核原則。

??? 2、銷售員的考核由區(qū)域經理評分，由銷售計劃部負責考核匯總，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。

??? 3、區(qū)域經理的考核由公司銷售計劃部負責人評分，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。

??? 4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權人）考核。

??? （八）薪酬發(fā)放

??? 1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調職”的依據(jù)。

??? 2、月度薪酬=基礎工資＋計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金

??? 其中：基礎工資＝工資總額×50％；

??? 計劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計劃完成率；

??? 日常工作考核工資＝工資總額×15%×日常考核得分率。

篇(5)

一、加強班子建設，提高企業(yè)核心競爭力

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。

(一)加強業(yè)務培訓。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年我們對銷售團隊加大了業(yè)務培訓，加強對員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值，并將學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

(二)狠抓工作紀律和職業(yè)道德素質。針對本部個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，一方面采取個別談心;另一方面，我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們及時地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進和監(jiān)控力度，防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。

(三)優(yōu)化服務質量。在平時的日常工作中，我們以提高業(yè)務員的服務質量和業(yè)務能力為重點，使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。要求業(yè)務員做到以下幾方面：一是加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關系;工作要到位，服務要跟上，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;二是及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;三是集中精力理順營銷各方面關系，做好售前、售中、售后服務，把業(yè)務鞏固下來，積極參與新業(yè)務的開拓，且越做越大。經過我們一年的共同努力，成功開拓了個客戶，有望在明年成為新的利潤增長點。

(四)加大資金回籠力度。在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。一直以來，本部分工協(xié)作，親自督促和協(xié)助業(yè)務員接計劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個別客戶由于某些原因，回籠速度較慢。

二、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息

隨著鋼材銷售行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

三、嚴格招標流程，做好重點工程招標

一是加強法律、法規(guī)的學習與宣傳，進一步提高招投標工作人員的執(zhí)法水平和業(yè)務能力。隨著法律、法規(guī)的不斷完善，整頓和規(guī)范建筑市場工作不斷向深層次推進，為全面提高招投標工作人員的法律意識和業(yè)務水平，不斷適應招投標工作的新要求。二是加大統(tǒng)計力度，切實掌握招投標工作情況。

篇(6)

生產資料銷售工作比生活資料銷售工作要求更高，更為復雜。原因是生產資料銷售人員必須承擔技術指導工作和售前、售中、售后的服務工作；必須與用戶的各個不同的職能部門進行合作，因此，對生產資料銷售人員的專業(yè)素質水平要求更高，收入也相對較高，但是生產資料的銷售費用則比較低，這是因為其成交額一般都比較大。

若想搞好生產資料的銷售，企業(yè)的管理人員首先需要了解其銷售部門的運行是否正常。奇怪的是，許多企業(yè)的管理人員既不知道了解這一點，也不知道怎樣了解。針對這一情況，天擇經濟研究所研究出一套“15項銷售投入產出快速分析法”，利用這套方法，管理部門可以在短短的幾天內診斷出企業(yè)的銷售部門是否存在問題。

l、與行業(yè)相對照，企業(yè)銷售人員的數(shù)量及總成交額；

2、與行業(yè)相對照，企業(yè)銷售人員的報酬水平(包括工資、獎金、提成、實物發(fā)放及社會保險等)；

3、與行業(yè)相對照，銷售人員的年齡--職務平衡狀況；

4、與行業(yè)相對照，銷售監(jiān)督管理層的效率，即同一銷售主管人員能夠直接有效地領導其下屬的人數(shù)限度和控制范圍；

5、銷售管理與控制的有效程度：有無推銷訪問工作的匯報?有無客戶的分類?有無客戶的記錄和客戶檔案?有無銷售業(yè)務指南?

6、銷售區(qū)域的覆蓋：銷售網絡的覆蓋面；各銷售區(qū)域的客戶數(shù)目和地區(qū)潛力。

7、與行業(yè)相對照，企業(yè)每個推銷員的人均成交額；

8、與行業(yè)相對照，企業(yè)的銷售費用率；

9、與預算相對照，企業(yè)歷史的成交額；

10、企業(yè)目前的市場占有率及發(fā)展趨勢；

11、企業(yè)所掌握的關鍵客戶的數(shù)目及銷售趨勢；

12、與關鍵的購買因素相對照，客戶對本企業(yè)的評價；

13、新市場和新客戶開發(fā)趨勢；

14、詢價、報價、還價、訂貨情況分析；

15、企業(yè)目前的成交額。

上述15項分析中，l—6項是“產出分析”，即銷售成果分析；7—15項“投入分析”，即與銷售部門和銷售人員本身有關的分析。分析的結果有助于企業(yè)對銷售部門的績效和潛在的問題亮出“黃牌”或“紅牌”警告，而要解決深層的問題，還須根據(jù)15項分析的結果，創(chuàng)造推銷上的差異化，在提高企業(yè)的市場競爭力上作文章，

產品的質量與技術水平、售后服務的保證、交貨能力與成本控制、定價水平與財務能力，以及企業(yè)的形象等等都是企業(yè)取得整體競爭優(yōu)勢的最基本的條件，但是，精明的企業(yè)家卻對企業(yè)的銷售能力情有獨鐘，將其視為企業(yè)武器庫中具有戰(zhàn)略意義的核武器。因為，能夠使企業(yè)的競爭優(yōu)勢得以保持和升級，推動市場占有率的擴大，不斷提高企業(yè)利潤的常常是銷售部門。我們咨詢的一家生產資料企業(yè)就是通過重視“推銷”，而使自己在市場上的地位由從屬變?yōu)橹鲗У摹Ｔ诋a品質量和成本兩個方面取得了與其它競爭者的均勢后，該企業(yè)的管理部門悄悄地在“推銷”上發(fā)起了閃電戰(zhàn)，把精力放在一批批擴充和招聘訓練有索的推銷人員上，兩年內，該公司的推銷員數(shù)目比原來在市場上占主導地位的公司多出一倍，四年不到，該公司已成為在市場上奪魁的有力競爭者。

根據(jù)15項分析的結果，生產資料企業(yè)若想創(chuàng)造推銷上的差異化，取得競爭優(yōu)勢，尚須重視下列五大問題：

(一)開發(fā)市場的意識和有效的市場覆蓋面

許多生產資料企業(yè)都聲稱在全國、全省或全地區(qū)范圍內經營，而實際上有效的覆蓋面還不到50％，因為還有不少客戶根本就沒有接觸過。

我們咨詢的一家金屬材料公司對其各地辦事處就某類產品的銷售潛力進行了調李，各地辦事處查明的銷售潛力還不到行業(yè)統(tǒng)計資料中顯示的銷售潛力的一半。重新分地區(qū)對潛在的客戶進行評估，發(fā)現(xiàn)推銷人員太少，覆蓋不了區(qū)域內的潛在客戶，而且推銷人員的銷售區(qū)域配置也不合理。該公司馬上新增10名推銷員，并對不同銷售區(qū)域的工作量進行了調整。兩年不到，公司的市場占有率擴大了10％，但成交額卻增加了25％。

市場潛力常常被低估的原因在于：

第一，在市場潛力比較大的地區(qū)，辦事處或推銷員常常容易采取“揀肥的挑”的策略，忽視了其它潛在客戶；

第二，辦事處或推銷員管轄的銷售區(qū)域過大，趨于把力量集中在離辦事處較近的客戶身上；

第三，企業(yè)的管理部門在年度工作匯報會議上很少要求辦事處主任或推銷員估計本區(qū)域的客戶開況和地區(qū)潛力。

解決這一問題的途徑是：將辦事處或推銷人員的市場占有率與其管轄地區(qū)的銷售潛力聯(lián)系起來。一般來說，在潛力比較大的地區(qū)，辦事處或推銷員的市場占有率都比較低。上述公司的銷售經理利用這一簡單的關系，決定采取縮小管轄區(qū)，擴大總的市場占有率的調整方式，提高總體效益。具體作法和結果如下：

1、將原來全國范圍的25個銷售區(qū)域增加到30個；

2、銷售區(qū)域的銷售目標由原來的500萬降至420萬；

3、預期將市場占有率由原來的23％提高到25％；

4、這意味著公司的成交額增加250萬，采取“貢獻率計算法”又增加成交額100萬；

5、由于需要增加數(shù)名推銷員和促銷費用，新增費用30萬；

6、結果，第一年成交額凈增300萬。

有時，不增加推銷員也能擴大市場覆蓋面，可以采取的方法包括：

1、根據(jù)各銷售“地區(qū)”市場潛力的大小，重新配置推銷人員。這種以“地理因素”為基礎配置推銷人員的方法，優(yōu)點是責任清晰，操作簡單，有利于鼓勵推銷員開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和增進當?shù)氐臉I(yè)務關系和人際關系，并且節(jié)省差旅費；缺點是推銷人員所需接觸的客戶面太寬，所需推銷的產品面也太寬。

2、根據(jù)不同的“產品系列”重新配置推銷人員。這種以“產品因素”為基礎配置推銷人員的方法，優(yōu)點是有助于推銷人員精通該系列產品的知識，增強對客戶的說服力和服務能力；缺點是所需的差旅費較多，會發(fā)生業(yè)務重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，不利于鼓勵開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和增進與當?shù)貥I(yè)務有關的人際關系。

3、根據(jù)不同的“客戶群體”重新配置推銷人員。這種以客戶所處的行業(yè)、客戶的規(guī)模、客戶的特殊需求、客戶購買產品的用途等“客戶細分因素”為基礎配置推銷人員的方法，優(yōu)點是有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力；缺點與以“產品因素”配置推銷人員的方法相同。

4、由推銷人員自愿結合成幾個“獨立的戰(zhàn)略經營單位”，按地區(qū)展開推銷。這種以“獨立的銷售單位”為基礎配置推銷人員的方法，優(yōu)點是有利于調動推銷人員的積極性，在企業(yè)內部開展適度的競爭，有助于開拓當?shù)氐臉I(yè)務和增進與當?shù)貥I(yè)務有關的人際關系，節(jié)省差旅費；缺點是不利于管理，客戶面太寬，產品面太寬，銷售政策不統(tǒng)一。

5、上述幾種方法的組合。這種方法的優(yōu)點是高度靈活；缺點是產品／市場／地區(qū)交叉重迭，不好管理。

以上幾種方法使用起來有利有弊，需要企業(yè)根據(jù)市場的特點和企業(yè)本身的特點作出適當?shù)倪x擇。

(二)選擇和培養(yǎng)合適的推銷人員

對于推銷人員，企業(yè)的管理部門關注的是他們的能力，即與客戶中的關鍵人員交往的能力，幫助客戶解決問題的能力和代表企業(yè)開展企業(yè)的能力。推銷人員是否合格取決于他們能否滿足客戶的需要和競爭的需要。對于推銷人員來說，年齡和文化程度固然重要，但是這兩個條件必須與其處理人際關系的能力、技術專長、推銷技術等聯(lián)系起來考慮。

天擇經濟研究所咨詢的幾家企業(yè)在選擇推銷人員方面都有各自不同的作法，但都取得了成功。其共同點是每個企業(yè)都是根據(jù)客戶特點和企業(yè)管理的需要，而不是根據(jù)學歷和文化程度來挑選和培養(yǎng)推銷人員的。

其中一家建樹公司招聘數(shù)名“工商管理碩士”作推銷員，利用他們在計算機存貨控制、銷售管理、回款管理、物流管理和價格管理等方面的專長，將企業(yè)管理得井并有條，增強了企業(yè)在市場上的競爭能力和應變的敏銳性，在客戶中樹立了良好的形象。

另一家化輕公司發(fā)現(xiàn)對于那些需要高水平專業(yè)化指導的客戶來說，化學工程師或有10一15年經驗的化學師是最好的推銷員。

而對于一家生產經營磨機的企業(yè)來說，由于其客戶大都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，所以，合格的推銷員并不是非受過高等教育不可。該企業(yè)發(fā)現(xiàn)與大學生相比，其來自農村的推銷人員雖然文化程度較低，但他們吃苦耐勞，懂得客戶的心理，業(yè)務熟練，與內勤人員配合默契，所以工作起來效率更高。

對于保證推銷人員的質量來說，制定一定的招聘標準固然重要，但建立適當?shù)呐嘤栔贫群屯其N員考核制度更為重要。推銷人員的考核內容包括：對客戶(包括潛在客戶)的熟悉程度；客戶開發(fā)能力；準確及時記錄重要情況的能力；完成銷售任務的能力；與關鍵客戶搞好關系的能力；時間的分配和運用情況；專業(yè)技術能力的提高等等。

(三)具體的行動準則和嚴格的紀律約束

監(jiān)督不力，控制不嚴是許多企業(yè)營銷失敗的關鍵。企業(yè)的管理部門一方面必須鼓勵推銷人員具有創(chuàng)新意識和獨立性，另一方面則必須制定具體的行動準則和嚴格的規(guī)章制度，引導推銷人員為實現(xiàn)預定的目標而奮斗。這里，目標起著衡量的作用，成功的關鍵則是監(jiān)督與控制。一流的監(jiān)督控制是企業(yè)中最困難的工作，監(jiān)督控制得好，既可以調動積極性，又可以避免不必要的損失。然而，若想搞好監(jiān)督控制工作，企業(yè)的管理部門必須清楚監(jiān)督什么?由誰實施監(jiān)督?怎樣監(jiān)督?而這就需要有一套具體的推銷人員行動準則作為監(jiān)督控制的依據(jù)，其中包括：(l)推銷人員訪問推銷的頻率，調查表明，優(yōu)秀推銷人員訪問推銷的次數(shù)比一般推銷人員多得多；(2)推銷人員需要完成的關鍵任務，優(yōu)秀推銷人員在成交和處理棘手問題等關鍵事宜上所花的時間比一般推銷人員要多得多；(3)開發(fā)新客戶和服務老客戶的時間分配，優(yōu)秀推銷人員把大量的時間用來開發(fā)新客戶，其他推銷人員則把大部分時間花在訪問原來關系較好的老客戶身上；(4)重點客戶和潛在客戶的開發(fā)，優(yōu)秀的推銷人員敢于啃“硬骨頭”，而一般推銷人員則喜歡選擇比較“容易”的小客戶；(5)與客戶中的關鍵人員直接接觸；(6)中介費的發(fā)放標準和發(fā)放程序等等。

嚴格的監(jiān)督管理通常還需要通過有效的計劃和巡回檢查等手段配合來完成。計劃的作用在于事前控制，而巡回檢查的作用在于過程控制。監(jiān)察人員常常需要對照具體的行動準則(規(guī)章制度)和計劃檢查推銷人員執(zhí)行的結果。這就要求推銷人員不僅需要完成日常的業(yè)務工作，還準備一些書面報告，包括：(l)簡單扼要的每周推銷計劃和推銷的結果匯報；(2)客戶情況記錄；(3)重要客戶開發(fā)及預期銷售計劃；(4)銷售費用明細帳s(5)失去訂單的經過匯報等。

報告不要求詳細，因為詳細的報告將浪費推銷人員寶貴的工作時間，而且也沒人愿意看冗長的報告。

(四)后方對推銷人員的支持

后方的支持對推銷人員來說非常重要。生產資料推銷人員的時間十分寶貴，他們常常是“以一當九”集“九人”為一身：(l)新客戶的開發(fā)者；(2)企業(yè)產品(服務)質量的證明人；(3)公司形象和公司業(yè)績的傳播者；(4)產品應用技術專家；(5)合同簽訂人；(6)定價人，常常在“議價”的情況下，通過談判定出最佳價格；(7)售后服務人員，需要負責按時交貨，安裝調試，維修保養(yǎng)和工程技術指導等；(8)市場與競爭信息的搜集人；(9)當產品短缺時，還充當產品的調度和分配人。

肩負著如此沉重的扭子，推銷人員需要企業(yè)后方的有力支持。后方支持通常有五種形式：(l)推銷及產品技術知識培訓；(2)有關工程或安裝技術指導和排除故障方面的技術援助；(3)精干的內勤人員，負責處理信息、提供信息和為客戶服務；(4)產品技術及應用方面的各種材料和推銷工具；(5)高效的物流管理。

調查表明，在生產資料推銷人員當中，受過產品和技術知識培訓的還不到三分之一，而除了產品和技術知識培訓之外，對推銷人員有用的培訓項目還包括：(l)推銷技術培訓；(2)時間管理培訓；(3)競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)術培訓；(4)客戶購買行為研究培訓；(5)企業(yè)形象及業(yè)績介紹等。

(五)激勵性酬金制度

推銷人員酬金制度的設計，如果充分考慮了激勵因素，將是一種有效的管理手段。設計推銷人員的酬金組合通常需要兼顧三個方面：(l)推銷人員的總收入水平；(2)工資與提成的比例；(3)獎勵部分的設計。

篇(7)

××××年是上海移動工程任務最繁重的一年，我們作為唯一的鐵塔安裝施工單位，壓力也非常大，工程高峰期在上海的員工達到余人。為了保證工程的安全和高質量，我們加強了各方面的管理，健全和完善了各項規(guī)章制度，聘請了專職安全主任，擴大了安全員隊伍，并堅持每周一次的安全活動，強調每天做好“兩交一查”工作，及時更換、添置各種安全、辦公用具和工器具，并成立了質量管理小組、紀律監(jiān)督小組和售后服務中心。為了提高員工的素質，設立了閱覽室、電腦室，還多次組織員工到浙江郵電學校參加基站電源、天饋系統(tǒng)知識培訓，邀請有關專家到公司講課和培訓，并取得了一定的效果。××××年月還順利的通過了××××質量體系論證，并設專人負責貫徹實施。

回憶過去的一年，我們在取得成績的同時，也清醒地看到工作中確實存在很多問題，主要有以下幾點：

⒈我們的整體文化水平相對較低，因為新員工的大量進入，業(yè)務水平也參差不齊。

⒉安全、質量意識還不夠強，管理工作還有待提高。

⒊習慣性違章時有發(fā)生，現(xiàn)場施工用電不夠規(guī)范。

⒋文明施工方面也做得不夠好，有施工場地清理不干凈、不徹底現(xiàn)象。

⒌個別鐵塔的垂直度偏差超出了厘米。

⒍安裝自檢工作做得不夠好，竣工資料未能及時完成。

⒎員工對文化知識和業(yè)務知識的學習缺乏主動性。

⒏工作匯報不主動、及時，同廠家的協(xié)調溝通不夠，造成了一些麻煩和誤解。

為逐步提高我們的施工工程質量，保證安全文明施工，真正讓移動公司滿意，我們將做好以下幾方面的工作：

⒈加強員工安全、質量、文明道德教育，努力提高員工的安全、質量意識，真正讓全體員工認識到安全、質量對企業(yè)和個人的重要性，堅決杜絕違章施工。

⒉進行公司內部全員培訓，從上到下，由管理人員對各自下屬進行業(yè)務知識、公司宗旨、規(guī)章制度、施工規(guī)范的培訓。

⒊公司將努力為員工創(chuàng)造良好的學習條件，積極營造輕松、愉快的學習氛圍，并經常邀請相關專家到公司講課，或外送專業(yè)學校、廠家進行專業(yè)培訓。

⒋逐步引入大專以上學歷，專業(yè)相對口的管理和技術人才，充實我們的力量。

⒌認真貫徹實施××××質量管理體系，全員參與質量管理，使全體員工能積極、主動地按照質量管理體系要求去做，逐步提高施工安裝質量。

⒍積極、主動地向移動公司相關人員匯報工作，及時了解施工中存在的缺陷和問題并迅速予以整改和解決；努力配合相關廠家的工作，使各項工作的配合更加規(guī)范、有序。

⒎教育全體員工誠實守信，按照移動公司和施工規(guī)范的要求，自覺、主動地把好質量關，努力超越移動公司的期望，提高公司的信譽。

⒏逐步完善各種規(guī)章制度、考核制度，逐步提高員工福利待遇，真正提高和發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。

⒐不斷添置各類新型工器具和儀表，為創(chuàng)造優(yōu)質工程提供有力的保障。

⒑力爭今年的工程優(yōu)良率達以上，不發(fā)生重傷以上安全事故。

下面談談對上海移動工程施工的一點體會

我們從年進入上海施工，那時我們只有四、五人，業(yè)務也是隔三差五的，并且同移動公司是不發(fā)生直接關系的，我們只是幫鐵塔廠安裝，但實際上我們和移動公司工程管理部門的接觸是最多的，經過幾年的努力，我們從上海移動工程施工當中學到了很多很多。我們在上海的業(yè)務逐漸擴大，人員逐步增加，還設立了辦事處，購買了施工用車，這都是上海移動工程管理部門對工程質量的高標準、嚴要求，是他們的敬業(yè)愛崗精神和對工作兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍的態(tài)度，促使我們取得了今天的成績。我們在上海施工的同時，也在其它省份的移動、聯(lián)通公司有工程，但我們體會到上海移動對鐵塔工程管理和質量要求確實有不同之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、管理規(guī)范。在簽訂施工合同的同時，必須簽訂安全協(xié)議、消防協(xié)議、廉潔協(xié)議，款項支付及時、主動。

二、管理科學。將鐵塔加工和安裝分兩家公司完成，合同只是和加工廠方簽訂，和安裝單位不發(fā)生關系，但安裝單位直接由移動公司選擇指定，并進行直接管理、監(jiān)督，即轉移了上海移動的風險，卻更有利于質量管理，因為薛工要求安裝單位必須對鐵塔加工質量進行監(jiān)督和檢查，并嚴格按照施工規(guī)范和上海移動的要求進行安裝，否則就會失去安裝資格，這樣一來，安裝隊自然對加工質量進行著嚴格的監(jiān)督，移動公司管理人員省去很多精力，但對鐵塔加工質量的管理、控制卻十分有效。

版權所有三、對工程安全質量十分重視，要求特別嚴格。我們在其它省份沒有碰到過移動公司還來為安裝隊開安全會或上培訓課，但上海每年都有，從廠里拼裝檢查到現(xiàn)場安裝檢查十分認真、仔細，楊工、潘工還上塔檢查，國家規(guī)范對高塔的垂直度要求在以內，但薛工要求所有塔的垂直偏差必須控制在以內，并且不能有型。楊工、潘工親自檢查（其它地方有很多管理人員連經緯儀都不會用），對螺栓的等級、規(guī)格、穿向要求也十分嚴格，鋼印不清或稍有點長短就要更換，對鍍鋅的要求也是一樣，稍有色差，漏鍍就要重鍍。薛工的嚴厲是大家都知道的，但都是在安全、質量上有問題的時候，那時他真的是說到做到，但我認為這對工程的安全、質量是大有好處的。

四、薛工等對鐵塔的制作、鍍鋅、安裝的技術和工藝要求十分內行、專業(yè)。其它地方基本上是把鐵塔質量這塊只交給監(jiān)理公司來完成的，上海沒有，經我們安裝的鐵塔不少于××××座，但我們體會到大部分監(jiān)理人員對鐵塔的工藝、技術和質量要求遠沒有薛工他們專業(yè)、內行，省去了中間環(huán)節(jié)，也降低了施工單位的經營成本。

五、對工作兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍。在我接觸的通信工程管理人員當中，薛工是最認真負責的，他讓我看到了什么叫全身心投入工作。我們常在雙休日或晚上接到他的工作指令，同時我們隨時可以向他打電話請示、匯報工作，他的記憶力特好，最讓人佩服的是隨身攜帶日記本，走到哪記到哪，他不抽煙、不喝酒，不去娛樂場所，真的很難得。我們的員工都說在上海裝塔最方便，因為電源、水、住宿都是移動公司協(xié)調到位的，而且土建總會讓鐵塔優(yōu)先，給施工隊免去很多麻煩。上海鐵塔最好裝，也是我們一致公認的，因為廠內拼裝的檢查，已經將失誤控制在鍍鋅以前，萬一缺料或碰到阻饒，總是能在最短時間內得到解決，讓人感到及時又主動，感覺不到甲、乙方的關系，其它地方很難做到這一點。

六、尊重施工單位的意見。每次工程總會有一次會審交底，薛工對鐵塔的美觀度、工藝有獨到的見解，他對平臺的大小、抱桿的垂直度都要求很嚴格，同時虛心聽取設計院、廠家、安裝單位的意見，創(chuàng)造條件讓各單位進行溝通，在驗收時又向施工單位對鐵塔的設計和加工上存在的問題進行了解，使鐵塔能優(yōu)化到最佳，我們一直認為上海的鐵塔是最緊湊、美觀的。

七、檢查特多，且仔細、認真。由于工程部的領導去施工現(xiàn)場的勤查、細檢，給我們指出了好多施工中不規(guī)范的動作，挑出一些毛病，使我們得以及時改正，逐步提高。

安全是效益的保障，質量是企業(yè)的生命，上海移動工程部領導的率先垂范為我們樹立了榜樣，對我公司的發(fā)展起到了很大的推動作用。我們決心以通過的認證為起點，遵循“以顧客為關注焦點”、“持繼改進”的質量管理原則，常抓安全質量的管理，決不辜負工程部領導的期望，把移動公司交給我們的工程做得更好，真正讓他們放心，也唯有這樣才是向他們最好的回報。