序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇理財產品營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

【關鍵詞】理財產品 可持續發展 對策

近年來，隨著理財理念的增強和持續攀升的理財需求，為商業銀行提供了擴展新型中間業務的空間，使銀行理財產品無論品種數量還是發行規模都得以迅猛增長。然而，由于我國商業銀行理財業務起步較晚，理財產品在發展初期，資金投放主要集中于國債、央票、基金等渠道，產品的創新能力不強，理財產品品種趨同，仍然存在這諸多問題。

一、商業銀行理財業務現存的問題

（一）同質化較嚴重

由于理財產品具有較強的模仿性，加之我國商業銀行自主創新能力較弱，因此，理財產品同質化較嚴重，產品的種類、結構和服務功能大同小異，缺乏對理財產品準確的發展定位和創新品牌產品，沒有真正深入探索理財產品品牌建設、個性化營銷，理財產品的發展還存在較大的盲目性，缺乏準確的定位、總體策劃與創意。

（二）信息披露機制不完善

商業銀行理財產品信息披露不透明現象嚴重。有些銀行營銷人員在向客戶推銷時，更多地表露該產品的價值優勢、獲得利益優勢，而對產品投資的風險卻披露很少，不進行風險提示或風險提示不到位，而理財產品說明書又讓普通的投資者難以理解、無從理性選擇適合自己風險偏好的理財產品。銷售人員管理存在漏洞，投訴處理機制不完善等問題。致使部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理。相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，所以，大量資金存放在銀行儲蓄國債上，對理財抱著消極的態度。

（三）競爭日趨激烈

從目前市場情況看，雖然商業銀行理財產品品種增多，投資范圍走向多個領域，但銀行之間理財產品比較起來，同其他的銀行產品一樣，相互之間具有較強的替代性，客戶可以自由選擇，使投向理財產品的資金具有很高的流動性。因此，各家商業銀行為更好的吸收存款、維護客戶展開了激烈的競爭，這就使理財產品的模仿速度進一步加快，收益水平也在互相抬高。一家銀行推出新的理財產品后，其它銀行在很短的時間內迅速跟進，推出同類理財產品，缺乏核心競爭力，難以提供個性化的理財產品。這種同質化產品的惡性競爭，不利于商業銀行個人理財產品市場的長遠發展。

（四）營銷人員綜合素質難以適應要求

銀行理財服務是綜合性很強的業務，業務營銷人員需要具備一定的專業知識和實際操作經驗，因此，遴選、吸納理財業務的優秀人才對促進銀行理財業務的發展尤為重要。由于歷史的原因，我國商業銀行理財業務缺乏基本的人員儲備，大都是儲蓄網點員工經過短期培訓后上崗。這些人員對理財產品的基本理念、專業知識、運行規則、測算工具使用，以及營銷理論與實踐缺乏足夠的儲備，專業水平較低，難以適應理財業務可持續發展的需要。

二、銀行理財產品發展措施

（一）加大理財市場開發力度，強化產品營銷

商業銀行應潛心研究投資者的需求，在維護現有顧客群的基礎上，通過市場細分，針對不同的顧客群開發差別化、個性化的產品，持續開發新的顧客源。主要應做好五項工作：一是，充分運用客戶關系管理理論，通過構建客戶信息數據庫、加強有效溝通等方式，穩定現有客戶源，提高客戶貢獻度；二是，創建項目研發組，有效利用信息收集、統計、評價工具，對現有產品進行客觀評估，尋求創新目標產品，適時推介特色化理財產品，不斷挖掘顧客源；三是，充分利用網點的傳播功能，采取有效的營業推廣措施，擴大產品的影響力和滲透力，搶占市場分額；四是，充分利用互聯網絡、各種媒體的傳播效應，普及理財產品、風險控制、收益率測算等知識，使用排名機制著力推介理財產品，讓投資者全方位理解理財產品；五是，有效地協調各行業務資源，構建聯合跨行團隊，成熟時可組建聯銷集團，形成區域合作優勢，共同打造理財產品市場。

（二）強化理財產品創新力度，構建品牌產品系列

應切合投資者需求，設計不同的理財產品，從產品單一功能滿足單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式的方向轉變，增強投資者的認同感。針對不同的投資者需求，細分市場，為投資者設計富有特色的，能滿足投資者多渠道選擇的理財產品。提升理財產品的品牌形象，提高產品的市場競爭力。在理財產品的結構、期限、安全性、收益率等方面不斷創新，打造理財產品低風險、高收益、高品質的市場形象，以此提升投資者的忠誠度。

（三）規范理財產品運作行為，構建公正、公開、透明的信息傳播機制

規范的行為和通透的信息源是做好理財業務的先決條件，也是商業銀行誠信為本、誠摯運營的具體體現。所以，在理財業務運營工作中應具體做好三項工作：一是，在推介理財產品時，應明確、客觀地宣講理財產品的功能和收益率，充分理清投資風險，對投資者的經濟狀況進行客觀地分析，為投資者提供風險評估服務，幫助投資者制定出可行的理財方案，將適合的產品銷售給適合的投資者；二是，杜絕模糊、虛假的信息傳播，利用網點的電子屏滾動傳播正確的、詳細的理財信息，制作各種宣傳單，傳播理財知識、運行步驟、預期收益率、所承擔的風險及規避原則、方式、方法，使投資者心知肚明，引導投資者理性地進行投資消費；三是，應進一步完善法律、法規、社會、公眾等監督機制，嚴格依法監督商業銀行理財產品的銷售行為，保證理財業務科學、公正地運行，有效保護投資者的權益。

（四）強化理財營銷人員的培養，構建科學、嚴密的人力資源管理體系

科學培養理財營銷人員是當務之急，是確保理財業務科學發展的重要前提。商業銀行應制定詳盡的人力資規劃，著力培養、鍛造優秀的理財營銷人員，配合人力資源管理制度、機制，構建豐富的理財營銷人員人才庫。具體應做好四項工作：一是，充分利用各種教育渠道，構建階層式級別化的人才結構群。商業銀行可依托大專院校學生優勢資源，可采取各種有效方式招聘優秀畢業生，從事理財產品的營業推廣工作；可依托大專院校的知識優勢資源，選聘教師從事培訓、咨詢、調研、運營方案設計、產品包裝設計、項目推廣方案設計等工作，直接利用外腦進行理財產品的研發與推廣；可依托社會培訓機構為本行量身定做培訓方案，圍繞具體產品對現有人員進行針對性培訓，使其盡快掌握先進的產品營銷的方式和方法；可根據實際需要選派人員進行各層次的進修。通過多種方式，為本行打造一支縱向學歷結構、多重能力級別結構、多層業務結構的立體化人才隊伍；二是，注重人才考核，優化人力資源配置，在業務層次上形成滾動的星級或職務級別或職稱升降機制，激發人員的積極性和創造性，在聘任層次上形成能進能出的機制，重在業績考核，構建良性的、公正的競爭機制；三是，以崗定責、定薪，按照崗位職責和業績考量人員，采取滾動式薪金報酬模式，按崗位、按級別形成科學的、透明的薪酬體系和提成體系，懲罰落后者，獎懲分明，公正行事，培養人員的競爭意識、工作意識、業績意識；四是，灌輸團隊意識，著力打造合作營銷團隊，灌輸全員營銷意識，著力打造立體化的營銷網絡。

參考文獻：

[1]吳燕雁.我國商業銀行理財業務現狀和發展趨勢淺析[J].現代商業，2010，（5）.

[2]魏濤.中國商業銀行理財產品研究[J].改革與開放，2010，（2）.

[3]唐曜華.銀行理財收益率走低兜底風險顯現[N].證券時報，2012.

篇(2)

【關鍵詞】商業銀行；理財產品；外部風險；風險控制

文章編號：ISSN1006―656X（2013）12-0011-01

一、引言

在剛過去的2013年，互聯網金融異軍突起，余額寶五個月募集超過1000億資金的成績令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創新的巨大威力。忍受著互聯網金融對傳統金融業的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財產品放到電子平臺上進行網絡銷售，從而利用互聯網技術實現業務創新。

理財產品通常指商業銀行在給客戶提供理財服務時銷售的一種財富管理計劃，其本質是建立在銀行和客戶委托關系基礎上的資產管理服務。按照投資方向可以將理財產品分為證券投資類、貨幣市場類、結構性投資類、組合投資類、境外投資類等。

二、商業銀行理財產品面臨的外部風險類型

影響理財產品的外部風險是指來自于商業銀行外部的，可能引起理財產品業務的實際收益低于預期收益的風險因素。根據風險的來源可以分為以下幾類：

1、市場風險。理財產品業務面臨的市場風險是指市場上的利率、匯率、股票價格、商品價格等發生不利的變化，從而引起商業銀行損失的風險。客戶購買理財產品所支付的資金，將交由商業銀行集中起來進行投資，根據投資標的的不同，其風險和收益也不同。當投資標的發生于預期相差較大的不利變動后，銀行的投資行為不會得到理想的收益，但是對于保證收益類的理財產品仍然要履行支付本金和收益的義務，這樣就會產生虧損。

2、替代品風險。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發基金、匯添富合作推出“零錢寶”，騰訊公司推出“現金寶”等類似產品。而且這些電商企業推出理財計劃的收益率也較為可觀，加上電商平臺所擁有的廣大用戶群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時存取，這使得電商理財產品成為了銀行理財產品的最大競爭者，甚至成為活期存款的替代品。

3、法律風險和合規風險。法律風險是指商業銀行對現有法律法規理解有誤或者是新出的法規對其產生了不利的影響，而引起損失的可能。合規風險是指理財產品業務在設計、投資、銷售、管理等環節違反了法律的規定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監管一直落后于金融創新，在銀行耗費了大量的人力、物力、財力后作出的理財產品創新可能會被姍姍來遲的新法規所限制甚至禁止。

4、信用風險。這種風險包括兩類，一是對于投資于信貸資產或信托貸款后，債務人發生了債務違約；二是投資于金融衍生產品的資金，交易方不履行交易合同規定的相應義務。

5、聲譽風險。個別銀行的行為或突發事件使其他銀行或整個銀行業的聲譽受損，而引起客戶轉移業務、擠兌等行為對銀行產生損失的可能。2013年6月的銀行“錢荒”風波其實只是個別銀行出現了流動性問題，在央行進行專門的流動性補救后，銀行業才算恢復了正常。

三、應對商業銀行理財業務外部風險的措施

（一）營銷模式的創新

想要提高一種商品的銷售額，可以通過優化銷售途徑的方法來實現，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當代高效的電子商務銷售渠道后，其銷售量出現了井噴式的增長。

商業銀行需要建立成熟的網上營銷模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網銷平臺。每家商業銀行已經有各自的官方網站，客戶在網站上登陸后可以查看銀行推出的理財產品，然后直接在官方網站上購買。第二種，直接利用外部電子營銷平臺，開設官方網店，在網店中展示產品，呈現交易量和用戶評價，來方便客戶進行選擇和購買。另外也可以采取一些激勵措施，比如實行累積積分制，對于購買數量大、持有期限長的客戶給予較高積分，然后這些積分可以在網購網站抵消部分價款等。

（二）外部立法完善與監管激勵

目前與理財產品業務有關的法律法規也只有三部，主要還是依據銀監會在2005年9月頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，所以現在需要更多的法規來對該業務進行全面的法律約束。明確界定商業銀行的責任，一方面對于保證收益以外的超額收益部分，應由客戶承擔的風險要對銀行進行免責；另一方面，對于非客戶承擔的責任，銀行要接受相應處罰。監管政策要鼓勵創新，對于有利于提高客戶收益水平或者改善商業銀行風險管理能力的理財產品業務予以支持，可以適當地放開其投資渠道，進而擴大其盈利空間。

（三）提高商業銀行理財產品業務透明度

商業銀行理財產品的整個業務流程包括產品的設計研發、宣傳、銷售、運作、兌付等過程。在開始的研發過程部分展示設計思路、使用的模型、預期運作流程和收益等。銷售過程中，遵守2011年10月頒布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，該管理辦法重點對銷售環節進行了監管規定，銀行工作人員應向客戶闡明產品性質、條款等，不得存在誤導性的說明。在運作過程中規范日常投資管理，定期披露投資收益信息。

（四）建立科學有效的外部風險控制機制

外部風險控制的過程包括風險識別、風險分類、制定風險管理措施和方案、方案的實施與效果反饋。風險識別要先確定理財產品業務涉及的范圍，主要識別關鍵風險因素，對高危事項進行論證和指標化。風險分類依照風險的性質、發生頻率、危害度等指標進行。制定風險管理措施要根據前面風險分類后的結果進行，具體問題具體分析。如要解決市場風險，可以先用VaR模型進行定量分析，市場價格的走向與預期不一致時，及時分析原因，做出繼續履行原計劃還是改變計劃的決策。方案的實施要履行嚴格按計劃進行的原則，對于風險處理后結果要進行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風險反而擴大，要及時查找原因，不斷優化改良風險控制方案，進而形成一個動態的控制過程。

參考文獻：

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一、主動抓市場營銷環節

根據我行個人理財業務實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財的投資心理如好的收益加上低風險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產品的特點和優勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業務市場份額。

二、實施產品捆綁

以客戶的需求為出發點，推介熱門產品為主，尤其是高收益產品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產品成交快、即時受益的特點，捆綁網上銀行、基金、工行信使等多個金產品，有效地提高個人理財產品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業網點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結合理財產品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產品的氛圍，加深銀行與客戶的聯系，提高客戶的認知度，利于業務的促成。

四、以優質服務為依，進行強勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結構的持續優化，帶動理財業務快速發展。

五、抓住每個人的優質客戶為突破口

每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業及微型企業的業主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據不動戶的情況，由客戶經理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

七、深挖他行優質客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優質服務及產品特色和優勢，為客戶配置工行理財產品。吸引優質客戶到我行購買理財產品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優勢、產品優勢、服務優勢、網絡優勢，展開同行業的競爭獲取重點優質客戶，拓展好的理財客戶資源。

八、加強我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發動全行員工參與擴面營銷。

九、理財人員綜合素質不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓體制不健全，造成多數理財人員缺乏綜合理財知識，業務素質有待提高，為高端客戶提供個人理財的專家并非真正的專業。而個人理財業務的開拓和發展需要知識面廣，業務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

工行在服務好優質客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業務產品需求表現出較大的差異性，我們應對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務。

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浙江銀行是經過中國銀保監會審核批準成立的12家股份制商業銀行之一，主營借記卡、信用卡、理財交易、信用貸款等多項金融服務業務。浙商銀行的理財產品發行數量雖不算太多，但收益率遠高于市場平均水平。

據統計數據顯示，浙商銀行理財產品平均預期年化收益率為6.07%，在國有四大銀行及股份制銀行中排名靠前。尤其是在2018年央行降息后，很多銀行下調了理財產品的收益，多半下降至5.5%以下，但浙商銀行的理財收益率仍在5.8%~6%之間。這和浙商銀行的整體管控和營銷吸引方案還是息息相關的。

需注意的是，高收益率也會相應的伴隨高風險，雖然浙商銀行收益基本能達標，但是在2018年年底銀保監會披露了浙商銀行因存在投資非保本理財產品違規接受回購承諾、理財產品銷售使用誤導性語言等7項違規情況被處以罰款和通報的處罰。根據銀保監會行政處罰公開信息表示，該7項違規事實均是和理財業務有關，分布于投資端、銷售端。

理財投資有風險，建議大家全方位了解理財信息后慎重選擇合適自己的理財產品。

（來源：文章屋網 ）

篇(5)

招行理財產品發行規模

年均增長率102%

2006年以來，招行理財業務保持持續快速增長，截至2013年末，招行理財產品發行規模年均增長率102%，理財管理余額年均增長率43%，理財收入年均增長60%，累計實現中間業務收入97億元。

2014年7月末，招行理財產品管理余額突破1萬億元，較年初增長75%。截至2014年7月，招行2014年度已發行各類理財產品1743只，發行規模8226億元，理財產品管理余額為10052億元。

其中，利率型產品管理余額為5495億元，約占全部理財產品管理余額的55%;凈值型產品余額為1880億元，約占全部理財產品管理余額的19%;結構型產品管理余額2678億元，約占全部理財產品管理余額的26%。

理財綜合能力繼續領跑

在理財業務業績靚眼表現的背后，招商銀行理財產品的服務能力也獲得了國內權威機構和媒體的高度評價。

根據普益財富銀行理財能力上半年排名報告顯示，全國性商業銀行中，理財綜合能力排名由招商銀行和交通銀行領跑。

其中，招商銀行位居理財能力綜合排名前列，因為該行在理財產品豐富性、發行能力和收益能力、風險控制能力、信息披露規范性、評估問卷得分等各個單項排名均位居全國性銀行前列。

招商銀行以豐富的理財產品項目再一次列居行業前列。普益財富的報告指出，招商銀行在收益類型、投資幣種、投資對象、投資期限、投資起點等5個子項目中至少有3個以上都表現較為突出。

此外，在《證券時報》主辦的“2014中國最佳財富管理機構評選”中，招行“金葵花理財”品牌成為唯一被授予“中國最佳財富管理品牌”大獎的銀行財富管理品牌。

財富管理專業能力業內領先

近年來，招行在打造財富管理的專業性與定制化服務方面取得了較好成效。自2007年推出私人銀行服務以來，經過7年多的發展，招行已經構建了以專業的投資顧問服務為核心競爭力的服務體系，搭建起品種齊全的開放式產品平臺，打造了從“市場研究觀點”到“投資策略”，到“大類資產配置”再到“產品組合選擇”以及“績效跟蹤檢視”的全面資產管理與產品服務能力，并提供滿足高端客戶需求的增值服務體系和營銷活動平臺。

根據中報數據，招行私人銀行客戶數超過29219戶，管理的私人銀行客戶總資產超過6621億元，在客戶數和管理總資產上成為國內的領頭羊。

2013年，招行推出了細分領域的“財富傳承家庭工作室”，為超高凈值家庭提供定制化的財富保障與傳承方案，并簽訂了國內首單真正意義的“家族財富傳承信托”，開拓了國內家族信托、稅務規劃與法律咨詢、境外財產信托以及全權資產委托業務的新紀元。

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    一、我國商業銀行個人理財業務現狀

    個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢,根據客戶的財務狀況和具體要求,為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來,隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累,越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值,希望得到專業的理財服務。與此同時,我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展。

    (一)銀行理財產品規模不斷擴大。據銀率網數據庫統計,2009年各商業銀行共發行5998款理財產品,比2008年增長了10.5%。其中,發行的人民幣理財產品有4996款,比上年增長25.4%,外幣理財產品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看,人民幣產品依然占有主要位置。

    (二)理財品種日益豐富。從產品種類來看,各商業銀行繼續推出不同風險類別的多樣化產品,理財產品結構設計日趨復雜,產品掛鉤的對象越來越豐富,涉及到匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產的產品占據了85%以上的市場份額。

    (三)產品期限呈現短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好與之前相比有一定變化,金融危機對理財產品的明顯影響之一就是產品的期限縮短了。據銀率網數據庫統計,2009年期限在6個月以內的短期產品占比71.2%,而2008年這一數字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好,總體來看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產品。2009年共發行保本保收益的產品1999款,占比33.3%,同比增長了77.5%。

    二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

    雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展,但是與國外銀行理財業務相比,無論從規模上還是從內容上都差距甚遠,存在不少問題。

    (一)缺乏專業理財人員,服務意識不足。商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務,政策性強、涉及面廣、服務要求高,要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能,熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識,具備豐富實踐操作經驗,并有良好的交際和組織協調能力。但是,國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員,一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力,對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解,對所推介產品的風險特性認識不足,造成了銷售行為的不規范。

    目前,國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識,大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變,理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶,為客戶制訂合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后,就覺得任務完成,服務終止了,對客戶的后續服務沒有跟上,導致客戶的流失。

    (二)產品設計管理機制不健全,理財產品同質化嚴重。當前,金融分業經營的現狀及金融工具的單一制約了商業銀行理財產品的創新。目前,國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多,但實質上大同小異,互相效仿,沒有本質上的差別,缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有根據客戶的需求有針對性地進行產品規劃,產品的市場定價和定位無法形成區分度,理財服務實質性內容少,產品整體技術含量較低,導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭,而且許多理財產品有較多的客戶條件限制,使得產品的適應性不強。

    (三)理財產品潛在風險大,銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業務是商業銀行的中間業務,它涉及產品、交易等多個層面。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力,沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行在推銷理財產品的時候,風險揭示不足,沒有以醒目、通俗的文字進行表達,過分強調預期收益率,追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估,或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產品,造成了客戶的損失。

    (四)科技手段滯后,網絡化程度低。以計算機網絡和通訊技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前,我國商業銀行技術服務手段落后,通訊網絡、計算機應用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設計的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場資訊服務,更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

    三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

    我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段,龐大并持續增長的個人金融資產為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎,市場前景廣闊。

    (一)更新營銷理念,提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新,建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化,向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品,打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要,銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標,詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求,向客戶傳達正確的理財觀念和方法,推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后,理財人員更應做好后續服務工作,定期為客戶寄送理財明細,便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況,及時給客戶提出相應的投資調整建議,增加客戶的收益。

    (二)創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化,以及銀行間競爭的加劇,要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作,努力發展交叉性金融業務,不斷推進產品整合、開發能力,加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺,細分客戶層次,對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案,提供有針對性的、差別化的產品和服務,滿足不同層次客戶的需求。

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關鍵詞：商業銀行 個人理財精力 理財創新

一、 商業銀行個人理財產品的市場特點

我國的個人理財業務具有規模小、基數低、增幅快等特點，它目前仍然處于初級發展階段，隨著消費者資產財產的日益增加，個人理財業務在未來還有相當大的發展潛力，為了能更好地發展我國商業銀行的個人理財業務，盡快在與其他外資銀行的業務競爭中占有優勢地位，我們首先應該了解我國商業銀行理財產品市場的的特點。

（一）信托貸款類產品成為個人理財市場的主導

近年來由于各商業銀行理財產品發行數量均保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強，銀監會加大對商業銀行理財業務的規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生了顯著變化。自2008年第2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。

（二）理財產品預期年化收益率更趨合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。

（三）理財產品短期化趨勢更為顯著

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。短期產品是2013年理財產品市場亮點之一，以哈爾濱銀行曾發行的“丁香花融”系列產品為例，其包含了40天、90天、180天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。

二、商業銀行個人理財業務創新存在的問題

（一）受分業經營限制

目前哈爾濱銀行由于實行分業經營的金融政策和體制，在實際的業務操作中，銀行只是在代銷基金公司、保險公司的產品，不能代替客戶直接投資，自己無法推出特色的產品進行金融創新，個人理財業務最核心的部分無法實現。另外，哈爾濱銀行不能涉足黃金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理，因此，個人理財業務的進行和操作只能限于較低的層面。所以，也就無法實現個人理財業務的核心部分。

（二）市場營銷觀念有待加強和創新

商業銀行的個人理財業務在市場營銷方面存在以下問題：

（1）在營銷理念上，大部分哈爾濱銀行仍然沒有擺脫“以產品為中心”的經營觀念，單純地把推銷當作營銷。營銷人員服務意識淡薄，他們只是把銷售理財產品作為工作的終極目標，而不是從客戶需求出發，為客戶提供個性化的理財產品和服務；

（2）在營銷模式上，哈爾濱銀行“等客戶上門"的被動營銷模式仍然較為普遍。許多銀行缺乏主動營銷的意識，更談不上“引導消費、創造需求”了；

（3）渠道整合能力弱。目前，哈爾濱銀行個人理財業務的丌展主要依靠營業網點，而沒有允分挖掘網絡、電話等非營業網點渠道的潛力，許多復雜程度低的理財產品是可以通過非營業網點渠道來完成的。

（三）理財服務門檻高且同質化嚴重

個人理財業務同質是目前銀行業十分普遍的現象，分業經營政策限制了個人理財業務的拓展空間。加之金融產品很容易被復制，當其中一家銀行剛剛研發出一項新的個人理財產品，其他銀行就能立刻“研發”出此類產品，雖然產品名稱不同，但是風險、投資收益相當。雖然哈爾濱銀行理財產品豐富，但當其推出新的產品時，并沒有大力推廣，沒有運用合理的營銷方式向居民推廣其新的理財產品，在產品銷售前中期都處于低調狀態，這樣嚴重阻礙了理財產品的推廣。

（四）對個人理財產品的風險提示不足

現階段，大部分哈爾濱銀行還未建立完善的理財產品風險量化評級機制，部分銀行在理財產品時，過分強調最高預期收益，而對于客戶可能遭受的風險則輕描淡寫，這無疑會誤導消費者。為了杜絕這種“只講收益、不提風險”的理財產品方式，銀監會專門發文艦定：“銀行理財產品的宣傳材料中必須全面反映產品的重要特性和與產品有關的重要事實，而且要在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果。

三、促進商業銀行個人理財業務創新的建議

針對商業銀行個人理財業務中存在的問題，結合國內外個人理財服務的實踐，我國應從培育客戶資源，明確市場定位，注重理財品種，機構品牌化，復合型專業人才培養等方面進一步發展個人理財服務市場。

（一）加強金融機構跨行業合作

面對市場的巨大誘惑，近幾年商業銀行不斷拓寬其經營渠道以及業務范圍，各種業務也成為了興業銀行發展個人理財產品的重要手段。中國工商銀行作為全球市值最大的銀行，對于保險、基金、證券等公司存在巨大吸引力。作為銀行來說，在當今國內維持分業經營的格局下，與三方公司合作通過銷售產品的方式拓寬服務領域，可進一步完善銀行金融服務功能，豐富產品體系。銀行作為基金、保險、期貨公司等的渠道商，合作的機構十分廣闊，但如何聯合伙伴的力量，加大高端客戶的拓展力度，值得深思。

（二）進行理財產品營銷創新

首先，要樹立理財品牌，它要求銀行在制定品牌塑造的戰略、明確相關的服務標準和規范的同時，培養每個部門、每個員工品牌塑造的理念，使他們意識到每項工作均是品牌塑造的有機組成部分，齊心協力在客戶心里樹立銀行的理財品牌。其次，要完善理財業務營銷渠道。由于個人理財業務的營銷對象是人數眾多的個人客戶，這要求銀行除了做到現有營銷渠道的方便快捷之外，還必須積極拓展其它多種營銷渠道，不斷完善自己的營銷渠道興業。最后，加強客戶關系管理。銀行的個人理財業務是面向個人客戶的，客戶關系管理的好壞直接影響理財業務開展的效果。加強客戶關系管理，有助于哈爾濱銀行維護現有客戶，發展潛在客戶，同時也為針對客戶特點開展營銷提供依據。

（三）進行產品的個性化創新

（1）注重渠道重點，重視產品創新。哈爾濱銀行應該積極調整思路，整合相關產品，將那些適合電子銀行渠道銷售的產品做大、做強，而那些適宜于柜臺渠道銷售的產品則發揮其拾遺補缺的作用，將更多的人力、物力投入到拳頭產品上。同時通過各種渠道如網上征詢、電子銀行客戶聯誼活動、產品回訪、E-mail等多種方式征詢客戶意見和建議，研究針對特定客戶的具有鮮明特點的產品。（2）探求捆綁式營銷模式。多重產品策略可以形成產品與產品的有利捆綁，根據客戶資產狀況、風險偏好等信息與其他金融產品相結合進行捆綁式營銷，推薦合適的產品套餐。況且從某種角度來說用電子銀行的交易渠道來發展理財產品本身就是一種捆綁式的銷售，是將電子銀行的離柜交易方式與產品推廣銷售的有機結合。

參考文獻

1.李銳.商業銀行個人理財問題的思考及改善建議.黑龍江：活力，2011（5）：25