序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇酒店?duì)I銷論文范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

通過(guò)了解文化營(yíng)銷的基本情況，包括內(nèi)涵、特征等然后擴(kuò)展到酒店的文化營(yíng)銷，進(jìn)行細(xì)分。探討酒店文化營(yíng)銷，來(lái)進(jìn)一步制定和改善酒店文化營(yíng)銷的方式和途徑，以提高酒店的核心文化價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)一個(gè)大廈旗下的書(shū)香門(mén)第酒店和情滿世遺的實(shí)例來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的探討酒店文化營(yíng)銷的營(yíng)銷思想和方式。通過(guò)酒店的文化營(yíng)銷這一高層次的營(yíng)銷方式，為酒店開(kāi)拓新市場(chǎng)和贏得競(jìng)爭(zhēng)添磚加瓦。

關(guān)鍵詞：文化營(yíng)銷，酒店的文化營(yíng)銷

Abstract

Throughtheunderstandingculturemarketingbasicsituation,includingtheconnotation,thecharacteristicandsoonthenexpandstothehotelculturalmarketing,carriesonthesegmentation.Discussesthehotelculturemarketing,furtherformulatesandimprovesthehotelculturemarketingthewayandtheway,enhancesthehotelthecoreculturevalueandthecompetitivepower.AssiststhescholarlyfamilyhotelandthesentimentManShiyiexamplethroughaSuzhouwhichthecitybuildingservesundersomebody''''sbannercarriesonthefurtherdiscussionhotelculturemarketingthemarketingthoughtandtheway.Throughthehotelculturalmarketingthishighlevelmarketingway,developsthenewmarketforthehotelandwinsthecompetitiontocontributelaborandmaterials.

Keyword:Theculturalmarketing,thehotelculturalmarketing,assiststhecitybuilding

目錄

內(nèi)容摘要2

Abstract3

1引言5

2酒店文化營(yíng)銷的內(nèi)涵6

2.1概念界定6

2.2酒店文化營(yíng)銷的內(nèi)涵6

3酒店文化營(yíng)銷與酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力7

3.1酒店文化與酒店市場(chǎng)的分析7

3.2中國(guó)酒店文化營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析8

四酒店文化營(yíng)銷案例9

結(jié)束語(yǔ)16

參考文獻(xiàn)17

篇(2)

（一）酒店管理理念落后

酒店管理人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站營(yíng)銷和管理的重要性，始終認(rèn)為網(wǎng)站投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，并不明智，絕大多數(shù)更傾向于將資金投入到酒店設(shè)施的建設(shè)上，導(dǎo)致我國(guó)酒店行業(yè)發(fā)展緩慢，逐漸落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。

（二）缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人員

專業(yè)性設(shè)計(jì)和管理人才的匱乏，導(dǎo)致我國(guó)酒店網(wǎng)站營(yíng)銷和管理工作困難重重。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已被納入各大院校的必修專業(yè)中，但總體看來(lái)，太過(guò)側(cè)重理論學(xué)習(xí)，沒(méi)有強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)，使高校學(xué)生無(wú)法將理論知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店管理中，制約了我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展。

（三）酒店網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)環(huán)境的限制

目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在嚴(yán)重的安全隱患，網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證不合格，導(dǎo)致酒店網(wǎng)站信任度不高，顧客不愿意在沒(méi)有安全保障的環(huán)境下進(jìn)行交易，制約了酒店信息化建設(shè)，阻礙了酒店經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

二、強(qiáng)化我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理的有效措施

（一）優(yōu)化酒店網(wǎng)站建設(shè)

在建設(shè)酒店網(wǎng)站過(guò)程中，應(yīng)制定合理有效的計(jì)劃，全面把握網(wǎng)站建設(shè)目的和要素。酒店在不同階段所使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃和管理方法也應(yīng)有所不同，酒店負(fù)責(zé)人應(yīng)制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃和策略，實(shí)時(shí)更新酒店網(wǎng)站內(nèi)容，最大限度滿足顧客的各項(xiàng)要求，有助于提升酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率；酒店有關(guān)部門(mén)應(yīng)定期維護(hù)網(wǎng)站，并進(jìn)行大力推廣，旨在將酒店網(wǎng)站打造成點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站；網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員應(yīng)結(jié)合顧客的需求，經(jīng)過(guò)換位思考后進(jìn)行設(shè)計(jì)，將每一位網(wǎng)站瀏覽者視為潛在顧客；除此之外，還應(yīng)積極優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的管理，使酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理全面應(yīng)用于酒店行業(yè)中。

（二）樹(shù)立正確的酒店經(jīng)營(yíng)理念

酒店網(wǎng)站的構(gòu)建或酒店房間的預(yù)訂僅僅是酒店?duì)I銷與管理工作的開(kāi)端，并不是結(jié)果。酒店管理人員應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變自身管理理念，積極引進(jìn)新觀念和新的管理技術(shù)，深刻認(rèn)識(shí)酒店?duì)I銷和管理工作的重要性，并付諸實(shí)際行動(dòng)。例如：目前，在我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展中，部分酒店局限于營(yíng)銷網(wǎng)站對(duì)酒店房間預(yù)訂功能的設(shè)計(jì)上，制約了我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的落實(shí)和發(fā)展。酒店管理人員應(yīng)大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)工作，定期組織知識(shí)交流會(huì)和辯論會(huì)等，完整呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理工作的優(yōu)勢(shì)，盡可能吸引顧客消費(fèi)。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理人才的培養(yǎng)

酒店應(yīng)著力于高素質(zhì)、多層次的復(fù)合型人才培養(yǎng)，充分利用人才的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使我國(guó)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理工作落到實(shí)處。酒店應(yīng)積極開(kāi)展針對(duì)內(nèi)部工作人員的培訓(xùn)工作，使酒店人員全面掌握酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理知識(shí)，并切實(shí)提升酒店人員的計(jì)算機(jī)操作能力；酒店還應(yīng)為營(yíng)銷人員提供廣闊的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和交流平臺(tái)，與大型知名酒店建立合作關(guān)系，使酒店人員得到更加深入的學(xué)習(xí)，進(jìn)而熟練掌握先進(jìn)網(wǎng)站營(yíng)銷和管理技術(shù)。與此同時(shí)，還可借鑒各酒店的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，并結(jié)合自身實(shí)際情況做出改進(jìn)，以探索出更具適用性的網(wǎng)站營(yíng)銷和管理策略，為酒店的發(fā)展和進(jìn)步奠定基礎(chǔ)；酒店人員應(yīng)還明確分工，通力協(xié)作，充分調(diào)動(dòng)酒店員工的積極性，努力營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的工作氛圍，確保酒店各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。

（四）開(kāi)展跨行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

現(xiàn)階段，隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理工作也取得了一定程度的進(jìn)步。酒店管理人員應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理與其他行業(yè)管理工作有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的有效提升；酒店行業(yè)應(yīng)與旅游行業(yè)有效銜接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的攀升，同時(shí)增長(zhǎng)酒店客源；為了提升酒店的信譽(yù)度，酒店應(yīng)積極與當(dāng)?shù)卣献鳎偈咕频晔找娴奶嵘？缧袠I(yè)合作可加大宣傳效果，有效提升酒店的信譽(yù)度，帶動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇(3)

1、做好服務(wù)營(yíng)銷決策。服務(wù)營(yíng)銷決策是策劃的提前和基礎(chǔ)，通常決策內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：

（1）服務(wù)要素決策。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解顧客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務(wù)要素的依據(jù)，除此之外，還要特別強(qiáng)調(diào)本企業(yè)要素的特色。

（2）服務(wù)水平?jīng)Q策。提高服務(wù)水平，不能籠統(tǒng)地指全部項(xiàng)目，需要根據(jù)顧客的要求與各服務(wù)水平項(xiàng)目已達(dá)到的成績(jī)加以分類，才能明確應(yīng)該著重提高服務(wù)水平的項(xiàng)目。

（3）服務(wù)形式?jīng)Q策。包括服務(wù)要素定價(jià)及服務(wù)要素的提供渠道。

2、服務(wù)營(yíng)銷策劃的步驟

（1）顧客細(xì)分與準(zhǔn)確定位。與傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷不同，服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)分是將焦點(diǎn)放在顧客的期望而不光是需求上。通過(guò)細(xì)分之后，可以按其價(jià)值觀及服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí)，了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務(wù)來(lái)取代高接觸的服務(wù)；如何把服務(wù)能力優(yōu)先運(yùn)用到幾個(gè)顧客子市場(chǎng)；知道如何使顧客參與服務(wù)的提供過(guò)程并進(jìn)行管理。

（2）找出顧客的期望。顧客感覺(jué)到的服務(wù)質(zhì)量=實(shí)際服務(wù)質(zhì)量-顧客期望的服務(wù)質(zhì)量。把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優(yōu)異服務(wù)與他們的期望有何差異，再通過(guò)努力減少這種差異。

（3）設(shè)定顧客的期望。擬定一整套溝通計(jì)劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于酒店所能提供的服務(wù)水平。

3、設(shè)定計(jì)劃、組織實(shí)施

（1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與顧客期望設(shè)定目標(biāo)。

（2）確定活動(dòng)內(nèi)容之后作出詳細(xì)計(jì)劃，并擬出各階段的工作分工與細(xì)致安排，以及每個(gè)時(shí)間點(diǎn)、段必須完成的工作進(jìn)程計(jì)劃。

（3）服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結(jié)束后有反饋。

二、服務(wù)營(yíng)銷策劃中的注意事項(xiàng)

1、“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客人。”酒店服務(wù)營(yíng)銷要注意以人為本。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵。“沒(méi)有忠實(shí)的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實(shí)顧客的。”酒店應(yīng)該將員工視為內(nèi)部顧客，為員工的自我實(shí)現(xiàn)服務(wù)。管理者要告訴員工企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)，并引導(dǎo)他們以企業(yè)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求為導(dǎo)向。要為服務(wù)人員提供他們所需要的培訓(xùn)、自和支持，以此來(lái)保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果。“管理是一種服務(wù)。”只有對(duì)內(nèi)的服務(wù)上去了，對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。

同時(shí)，要重視全員營(yíng)銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺(tái)接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務(wù)項(xiàng)目，或推薦客人找銷售經(jīng)理。

2、注意處理好“產(chǎn)品支持服務(wù)”“酒店形象服務(wù)”的關(guān)系。前者指圍繞產(chǎn)品而開(kāi)展的服務(wù)，后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開(kāi)展的服務(wù)；前者表現(xiàn)為對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的直接附加利益，后者則表現(xiàn)為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機(jī)結(jié)合，銷售效果才會(huì)更好。

3、售前服務(wù)的關(guān)鍵是樹(shù)立良好的第一印象，基礎(chǔ)是宣傳、公關(guān)、啟發(fā)、引導(dǎo)、咨詢。售時(shí)服務(wù)的關(guān)鍵是交際談判、說(shuō)服購(gòu)買，基礎(chǔ)是禮貌與熱情。售后服務(wù)的關(guān)鍵是堅(jiān)持、守信、實(shí)在、基礎(chǔ)是方便、周到、經(jīng)濟(jì)及感情。

4、建立跟蹤體系，提供附加服務(wù)。

（1）重視服務(wù)跟蹤體系。對(duì)于無(wú)數(shù)不同的服務(wù)人員來(lái)傳遞多元素產(chǎn)品的酒店服務(wù)來(lái)說(shuō)，其跟蹤體系根據(jù)市場(chǎng)劃分的各個(gè)部分最好有專人負(fù)責(zé)，對(duì)口接待，以解決顧客實(shí)際問(wèn)題并把握每一次合作的商機(jī)。

（2）提供附加服務(wù)。熟客管理體系、“金鑰匙”服務(wù)、客戶主題聯(lián)誼會(huì)、消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)體系、富有文化內(nèi)涵的品牌戰(zhàn)略及區(qū)域性促銷服務(wù)等。

一、服務(wù)營(yíng)銷策劃步驟

1、做好服務(wù)營(yíng)銷決策。服務(wù)營(yíng)銷決策是策劃的提前和基礎(chǔ)，通常決策內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：

（1）服務(wù)要素決策。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解顧客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務(wù)要素的依據(jù)，除此之外，還要特別強(qiáng)調(diào)本企業(yè)要素的特色。

（2）服務(wù)水平?jīng)Q策。提高服務(wù)水平，不能籠統(tǒng)地指全部項(xiàng)目，需要根據(jù)顧客的要求與各服務(wù)水平項(xiàng)目已達(dá)到的成績(jī)加以分類，才能明確應(yīng)該著重提高服務(wù)水平的項(xiàng)目。

（3）服務(wù)形式?jīng)Q策。包括服務(wù)要素定價(jià)及服務(wù)要素的提供渠道。

2、服務(wù)營(yíng)銷策劃的步驟

（1）顧客細(xì)分與準(zhǔn)確定位。與傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷不同，服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)分是將焦點(diǎn)放在顧客的期望而不光是需求上。通過(guò)細(xì)分之后，可以按其價(jià)值觀及服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí)，了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務(wù)來(lái)取代高接觸的服務(wù)；如何把服務(wù)能力優(yōu)先運(yùn)用到幾個(gè)顧客子市場(chǎng)；知道如何使顧客參與服務(wù)的提供過(guò)程并進(jìn)行管理。

（2）找出顧客的期望。顧客感覺(jué)到的服務(wù)質(zhì)量=實(shí)際服務(wù)質(zhì)量-顧客期望的服務(wù)質(zhì)量。把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優(yōu)異服務(wù)與他們的期望有何差異，再通過(guò)努力減少這種差異。

（3）設(shè)定顧客的期望。擬定一整套溝通計(jì)劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于酒店所能提供的服務(wù)水平。

3、設(shè)定計(jì)劃、組織實(shí)施

（1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與顧客期望設(shè)定目標(biāo)。

（2）確定活動(dòng)內(nèi)容之后作出詳細(xì)計(jì)劃，并擬出各階段的工作分工與細(xì)致安排，以及每個(gè)時(shí)間點(diǎn)、段必須完成的工作進(jìn)程計(jì)劃。

（3）服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結(jié)束后有反饋。

二、服務(wù)營(yíng)銷策劃中的注意事項(xiàng)

1、“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客人。”酒店服務(wù)營(yíng)銷要注意以人為本。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵。“沒(méi)有忠實(shí)的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實(shí)顧客的。”酒店應(yīng)該將員工視為內(nèi)部顧客，為員工的自我實(shí)現(xiàn)服務(wù)。管理者要告訴員工企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)，并引導(dǎo)他們以企業(yè)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求為導(dǎo)向。要為服務(wù)人員提供他們所需要的培訓(xùn)、自和支持，以此來(lái)保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果。“管理是一種服務(wù)。”只有對(duì)內(nèi)的服務(wù)上去了，對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。

同時(shí)，要重視全員營(yíng)銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺(tái)接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務(wù)項(xiàng)目，或推薦客人找銷售經(jīng)理。

2、注意處理好“產(chǎn)品支持服務(wù)”“酒店形象服務(wù)”的關(guān)系。前者指圍繞產(chǎn)品而開(kāi)展的服務(wù)，后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開(kāi)展的服務(wù)；前者表現(xiàn)為對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的直接附加利益，后者則表現(xiàn)為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機(jī)結(jié)合，銷售效果才會(huì)更好。

3、售前服務(wù)的關(guān)鍵是樹(shù)立良好的第一印象，基礎(chǔ)是宣傳、公關(guān)、啟發(fā)、引導(dǎo)、咨詢。售時(shí)服務(wù)的關(guān)鍵是交際談判、說(shuō)服購(gòu)買，基礎(chǔ)是禮貌與熱情。售后服務(wù)的關(guān)鍵是堅(jiān)持、守信、實(shí)在、基礎(chǔ)是方便、周到、經(jīng)濟(jì)及感情。

4、建立跟蹤體系，提供附加服務(wù)。

篇(4)

增加賓客社交利益的方法是：通過(guò)了解賓客的獨(dú)特需求，提供專門(mén)化與個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，以此來(lái)建立與消費(fèi)者個(gè)人間的良好關(guān)系。例如，波音飛機(jī)公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行定期聯(lián)系，詳細(xì)了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負(fù)責(zé)人的名字與個(gè)人愛(ài)好等。而不是像超級(jí)市場(chǎng)里的服務(wù)人員對(duì)待其顧客那樣，不注意他們的名字與個(gè)性。實(shí)踐證明個(gè)和感情服務(wù)有利于形成顧客忠誠(chéng)，為了使個(gè)性化服務(wù)更有主動(dòng)性和計(jì)劃性，必須提升個(gè)，即對(duì)于一些建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的，比較成熟的個(gè)，可以逐步建立適應(yīng)個(gè)要求的規(guī)范，即個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)化。這需要兩個(gè)保證：一是硬件——數(shù)據(jù)庫(kù)保證。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)綜合，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標(biāo)顧客群，將各種賓客檔案加以處理。這方面集團(tuán)化或營(yíng)銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢(shì)，如某位顧客在杭州下榻香格里拉飯店，他還要去武漢，于是在客人到達(dá)武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過(guò)本集團(tuán)的電腦網(wǎng)絡(luò)傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了回頭客的定義。二是軟件——素質(zhì)保證。個(gè)總處在提煉、升華狀態(tài)，酒店組織應(yīng)成為學(xué)習(xí)型組織(LEARNIANGORGANIZIATION)，不斷提高員工的服務(wù)技術(shù)、技巧和知識(shí)水平。

2.與賓客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式

與賓客建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的具體手段是：提供通訊設(shè)備，建立聯(lián)系機(jī)構(gòu)，從實(shí)體上加強(qiáng)與賓客的關(guān)系。這特別適用于對(duì)公司、機(jī)構(gòu)、旅行社等到團(tuán)體市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的酒店。許多國(guó)際酒店集團(tuán)設(shè)立了800免費(fèi)咨詢與預(yù)訂電話，有的還與大公司建立固定聯(lián)系，使自己酒店成為大公司旅行、會(huì)議業(yè)務(wù)的常設(shè)機(jī)構(gòu)。另外，不少酒店集團(tuán)在Internet網(wǎng)上設(shè)立自己的主頁(yè)〔Homepage〕，能進(jìn)行及時(shí)的、直接與顧客對(duì)話式的、有目標(biāo)的促銷。同時(shí)，利用電子郵件接受預(yù)訂與咨詢。有些商務(wù)酒店根據(jù)自己客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，通過(guò)有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客緊密結(jié)合。如上海和平飯店的“金融家俱樂(lè)部”；最近上海某大酒店，也成立了“建筑師之家”，通過(guò)免費(fèi)舉辦各種洽談、研討會(huì)、報(bào)告會(huì)、設(shè)計(jì)作品展覽等吸引了大批建筑師，并使之成為自己的忠實(shí)顧客。另外，還可以通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)增強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷的能力。縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社、供應(yīng)商、航空公司、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡(luò)伙伴，如北京京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機(jī)手續(xù)，方便了客人。有的酒店在經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好時(shí)，嫌旅行社支付的房?jī)r(jià)低，不愿和旅行社發(fā)生關(guān)系，生意差時(shí)又去求旅行社，自然不會(huì)有好結(jié)果。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營(yíng)銷聯(lián)合體，成員間統(tǒng)一促銷，互相介紹客源。在有些酒店殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，給載客的出租車司機(jī)回扣成風(fēng)的地區(qū)，酒店間還要聯(lián)合起來(lái)，實(shí)行行業(yè)自律——抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)。

從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)看，我們要追隨從交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的潮流，但在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，到底選擇交易營(yíng)銷管理方式，還是選擇關(guān)系營(yíng)銷管理方式，這仍然需要依據(jù)消費(fèi)者選擇酒店的行為方式、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、賓客數(shù)量及提供利潤(rùn)大小等因素來(lái)決定。

首先，我們來(lái)看賓客數(shù)量多少與他們提供的利潤(rùn)大小對(duì)選擇交易營(yíng)銷還是關(guān)系營(yíng)銷管理方式的影響。

交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷選擇圖告訴我們，關(guān)系營(yíng)銷是適合于那些數(shù)量少但提供利潤(rùn)大的賓客。如適合大公司的長(zhǎng)包房客戶，他們的特征就是數(shù)量少，但提供的利潤(rùn)大。相反，交易營(yíng)銷則最適合于那些數(shù)量多但提供利潤(rùn)小的賓客，如一次性的中轉(zhuǎn)散客。

篇(5)

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門(mén)為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營(yíng)銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營(yíng)銷組合。

第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠(chéng)意，4S的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營(yíng)銷導(dǎo)向，定期對(duì)酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)。

第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。4PCS的營(yíng)銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭(zhēng)取最佳效果。

2、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)方面內(nèi)容：4R營(yíng)銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程、對(duì)經(jīng)營(yíng)與管理的再次認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、對(duì)主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

3、追隨客人的滿意度：?jiǎn)T工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺(jué)到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問(wèn)題。

員工要熱愛(ài)酒店，關(guān)愛(ài)客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：

1、以人為本包含員工和客人

客人對(duì)酒店的第一感覺(jué)絕對(duì)重要，這主要*兩個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛(ài)酒店、關(guān)愛(ài)客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來(lái)適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。

2、酒店五個(gè)重要營(yíng)造

（1）產(chǎn)品營(yíng)造要有“第一個(gè)開(kāi)發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營(yíng)觀念。

（2）環(huán)境營(yíng)造對(duì)消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。

（3）市場(chǎng)營(yíng)造“心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見(jiàn)和需求，通過(guò)座談、聽(tīng)取意見(jiàn)、溝通信息來(lái)和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開(kāi)拓更廣闊的客戶市場(chǎng)。

（4）口碑的營(yíng)造“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對(duì)酒店的美譽(yù)度有多高，和對(duì)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

（5）品牌營(yíng)造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無(wú)形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營(yíng)理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識(shí)到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識(shí)到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3、“經(jīng)營(yíng)要有主題產(chǎn)品要有特色”

篇(6)

關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷；問(wèn)題；對(duì)策

酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店?duì)I銷不是經(jīng)營(yíng)銷售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷其核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷，必須與飯店內(nèi)其他部門(mén)密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門(mén)的政黨工作程序，營(yíng)銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

一、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)

1.綜合性

顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求。現(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門(mén)的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。

2.無(wú)形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

3.時(shí)效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動(dòng)性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。

二、酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題

其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門(mén)造車"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以代替的。

四、解決問(wèn)題的對(duì)策

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。

通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書(shū)、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶資源庫(kù)的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。

“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，酒店增長(zhǎng)速度過(guò)快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。而展望世界，中國(guó)加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國(guó)飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過(guò)一定程度的合作和資源共享來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。??

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

（一）連鎖酒店?duì)I銷策略管理的主要內(nèi)容連鎖酒店的營(yíng)銷策略管理工作主要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：一是強(qiáng)化連鎖酒店企業(yè)品牌的管理。強(qiáng)化對(duì)品牌的策劃與設(shè)計(jì)，合理選擇和確定酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式，突出品牌的特色。二是強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店企業(yè)員工的管理。強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店的人員管理工作，是確保酒店?duì)I銷策略實(shí)施效果的關(guān)鍵。必須強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店企業(yè)營(yíng)銷人員管理工作的質(zhì)量和水平，從而增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，努力提升其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，進(jìn)而提升其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的應(yīng)變能力，增強(qiáng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力。三是強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店企業(yè)財(cái)務(wù)的管理工作。財(cái)務(wù)管理在連鎖酒店管理中始終是一項(xiàng)關(guān)鍵性工作，對(duì)于營(yíng)銷策略的實(shí)施起著資金支持的重要作用，通過(guò)節(jié)約和降低經(jīng)營(yíng)成本，強(qiáng)化涉稅的相關(guān)管理工作，有效地提升資本支出的利用效率。四是強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店客戶的管理工作。連鎖酒店的業(yè)務(wù)是以向顧客提供更好的服務(wù)作為主要的基礎(chǔ)內(nèi)容，因此必須堅(jiān)持以客戶作為營(yíng)銷工作的中心，注重加強(qiáng)客戶協(xié)調(diào)與互動(dòng)，注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，從而確保經(jīng)營(yíng)發(fā)展的穩(wěn)定和客戶資源的穩(wěn)固。

（二）連鎖酒店的營(yíng)銷策略的主要類型一是廣告營(yíng)銷策略，這是連鎖酒店的一種重要的營(yíng)銷方法，其目的是為了拓寬市場(chǎng)的占比，深入挖掘銷售的潛在市場(chǎng)，將連鎖酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容讓客戶知曉。實(shí)施廣告營(yíng)銷包括電視、電臺(tái)、報(bào)刊、雜志、戶外、直寄等廣告方式。二是全員性營(yíng)銷策略，包括全員推銷與專人推銷兩種，其中專人推銷是連鎖酒店通過(guò)設(shè)立專門(mén)崗位來(lái)負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷工作任務(wù)，要求專職人員要精通酒店服務(wù)業(yè)務(wù)、掌握市場(chǎng)情況及精通連鎖酒店運(yùn)行情況，客戶可通過(guò)他們進(jìn)行預(yù)訂。而全員推銷除專職推銷人員外，還包括酒店的管理人員、服務(wù)及保障人員等，主要通過(guò)在為客戶服務(wù)、解決客戶反映疑難性問(wèn)題過(guò)程中，向客戶進(jìn)行合情合理的營(yíng)銷。三是網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略，就通過(guò)電子郵件、獨(dú)立或品牌類的網(wǎng)站及博客等方式，向客戶宣傳推銷連鎖酒店的產(chǎn)品與服務(wù)信息。四是手機(jī)類營(yíng)銷策略，隨著各種智能類手機(jī)的不斷換代升級(jí)，通過(guò)手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)瀏覽，已成為公眾的一種生活常態(tài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)有50-70%多的旅行者會(huì)用手機(jī)來(lái)查詢當(dāng)?shù)氐氖乘揞惖姆?wù)，因此連鎖酒店的手機(jī)類營(yíng)銷得了迅猛發(fā)展。五是酒店形象的營(yíng)銷策略，酒店通過(guò)精心設(shè)計(jì)和選擇店徽、酒店服務(wù)主題、內(nèi)部裝飾的格調(diào)、以及色彩、布局、燈飾、家具等各方面的內(nèi)容，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而起到促銷功能。六是公關(guān)類營(yíng)銷策略，連鎖酒店公共關(guān)系會(huì)傳達(dá)一些自身無(wú)形或有形的資訊和信息，其實(shí)質(zhì)上是通過(guò)系統(tǒng)性、創(chuàng)意性的籌劃，以特定或多種方式和渠道，鎖定酒店目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳公關(guān)，來(lái)樹(shù)立連鎖酒店形象，宣傳連鎖酒店品牌。七是特殊性活動(dòng)的營(yíng)銷策略，連鎖酒店從自身銷售工作需要出發(fā)，根據(jù)酒店目標(biāo)客戶的特點(diǎn)與喜愛(ài)，利用適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，開(kāi)展各種形式的營(yíng)銷類活動(dòng)。一方面，利用各個(gè)中外節(jié)日的時(shí)機(jī)，開(kāi)展?fàn)I銷類活動(dòng)；另一方面，為了增加淡季的客源、提高客戶在用率，采取相應(yīng)的吸引客戶的優(yōu)惠手段，開(kāi)展淡季營(yíng)銷類活動(dòng)。

二、國(guó)內(nèi)連鎖酒店?duì)I銷策略的現(xiàn)狀

（一）國(guó)內(nèi)連鎖酒店?duì)I銷策略實(shí)施情況分析改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績(jī)。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是以客戶需求為重點(diǎn)，提供體驗(yàn)式品牌服務(wù)。著力提升酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶“睡好覺(jué)”這一核心的需求，營(yíng)造舒適的住宿條件和環(huán)境。二是以經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)為先導(dǎo)，幫助客戶管控成本。為滿足對(duì)住宿條件經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的需求，加強(qiáng)對(duì)成本進(jìn)行全面的管控，對(duì)傳統(tǒng)式酒店中客房的衣柜、書(shū)桌及浴缸等擺設(shè)物品，將實(shí)用便利與清新簡(jiǎn)約的組合板式家具放置到客房的設(shè)計(jì)當(dāng)中，增強(qiáng)客房的實(shí)用性與親近感。三是以便捷便利為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供高效的服務(wù)。酒店的選址交通便捷，盡最大可能滿足客戶方便出行的需求；酒店預(yù)定高效，建立互聯(lián)網(wǎng)、客服呼叫、手機(jī)短信及手機(jī)網(wǎng)站等綜合性系統(tǒng)，方便客戶實(shí)時(shí)地進(jìn)行客戶預(yù)訂、確定及支付等工作流程；提供便利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息。四是以真誠(chéng)服務(wù)為落腳點(diǎn)，促進(jìn)客戶交流手段多樣化。收集客戶反饋的信息，保持良性的交流與互動(dòng)。做好酒店服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查工作，制定出臺(tái)客戶積分制度，安排客戶填寫(xiě)和反饋服務(wù)體驗(yàn)，不定期地組織重要客戶進(jìn)行座談，以面對(duì)面的方式傾聽(tīng)客戶的聲音，作為改進(jìn)酒店服務(wù)的參考。開(kāi)展公益性捐款、會(huì)員優(yōu)惠、積分兌換及電子兌換券等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶參與的積極性。

（二）新形勢(shì)下對(duì)連鎖酒店?duì)I銷策略的新要求一是在產(chǎn)品服務(wù)的策略方面。連鎖酒店企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，必須把無(wú)形性的產(chǎn)品服務(wù)以有形的方式顯現(xiàn)出來(lái)，將酒店服務(wù)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)變成客戶可以看得見(jiàn)、感受得到的具體信息。同時(shí)酒店服務(wù)的生產(chǎn)與銷售同步完成，無(wú)法進(jìn)行返工或改造，這就要求連鎖酒店產(chǎn)品服務(wù)既要標(biāo)準(zhǔn)化，又要個(gè)性化，也要求酒店的服務(wù)人員能夠善于掌握客人反應(yīng)和需求情況，適時(shí)提供給客戶特色化的產(chǎn)品服務(wù)組合，滿足客戶需要。二是在客戶關(guān)系的營(yíng)銷方面。要盡力滿足客戶的需求，努力使得每名客戶滿意；加強(qiáng)投訴的處理工作，保持連鎖酒店對(duì)外良好的服務(wù)品牌和形象；完善客戶關(guān)系營(yíng)銷的體系，做好客戶維系工作。三是在營(yíng)銷的定位策略方面。連鎖酒店的客房?jī)r(jià)格確定，既應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)成本因素，還應(yīng)細(xì)心分析客戶心理價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)等因素，根據(jù)酒店實(shí)際情況，采取靈活性的定價(jià)方法來(lái)確定價(jià)格。

三、新形勢(shì)下我國(guó)連鎖酒店推進(jìn)營(yíng)銷策略施行的建議

（一）突出抓好連鎖酒店?duì)I銷的環(huán)境分析一方面，要加強(qiáng)連鎖酒店宏觀性環(huán)境的分析。連鎖酒店企業(yè)必須對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，各類酒店、賓館及旅館的數(shù)量及經(jīng)營(yíng)情況，國(guó)內(nèi)外客戶的需求情況等宏觀環(huán)境進(jìn)行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加強(qiáng)對(duì)微觀環(huán)境的分析。結(jié)合連鎖酒店企業(yè)的實(shí)際，分析自身在經(jīng)營(yíng)管理方面的劣勢(shì)和不足，突出自身特色，縮小營(yíng)銷重點(diǎn)突破的范圍。

（二）突出抓好連鎖酒店?duì)I銷目標(biāo)的市場(chǎng)定位一是強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作。對(duì)市場(chǎng)當(dāng)中消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行觀測(cè)，將具有相似需求期望的消費(fèi)者歸入同一目標(biāo)市場(chǎng)，以滿足客戶的不同需求。二是強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)選擇。依據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)際，合理采用無(wú)差別的市場(chǎng)策略、差別性的市場(chǎng)策略及集中性的市場(chǎng)策略等，來(lái)選擇目標(biāo)性市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)的專門(mén)化與專業(yè)化。三是強(qiáng)化市場(chǎng)的定位。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，確定本酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍、產(chǎn)品及服務(wù)方面的層次定位。

（三）突出抓好連鎖酒店?duì)I銷策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)一是突出抓好服務(wù)的營(yíng)銷。強(qiáng)化前臺(tái)的營(yíng)銷服務(wù)，建立酒店與客戶的良好溝通，增強(qiáng)客戶對(duì)營(yíng)銷的滿意程度；強(qiáng)化后臺(tái)的服務(wù)支持，針對(duì)客戶提出的要求，提供合理科學(xué)的解決問(wèn)題的方案，滿足客戶的不同需求。二是突出抓好產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇。選擇好地域，將那些經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)人口相對(duì)集中、市場(chǎng)條件相對(duì)較成熟的地區(qū)，作為重點(diǎn)進(jìn)行未來(lái)的擴(kuò)大與發(fā)展。選擇好地段，將能見(jiàn)度良好，易于進(jìn)出城市的商業(yè)區(qū)及開(kāi)發(fā)區(qū)，及交通方便等因素作為選址的依據(jù)。加強(qiáng)酒店的功能區(qū)、大堂區(qū)及工作區(qū)等的設(shè)計(jì)，以便于客戶使用和員工提供服務(wù)。三是突出抓好渠道的管理。強(qiáng)化直接性渠道的管理，進(jìn)一步加強(qiáng)呼叫中心及網(wǎng)站預(yù)訂管理系統(tǒng)，增強(qiáng)自有渠道使用的效率。強(qiáng)化間接性渠道的管理，拓展和開(kāi)發(fā)旅游類服務(wù)性網(wǎng)站渠道，通過(guò)綜合性的旅游類網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。統(tǒng)籌各類渠道的營(yíng)銷，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，按照營(yíng)銷的貢獻(xiàn)度合理選擇最佳渠道，防止渠道間沖突問(wèn)題的發(fā)生。

四、結(jié)語(yǔ)