序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇美容養生技術總監總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

1、連鎖養生會所店長崗位職責

1、解釋本養生院的服務意識，培育店員的敬業精神，合理使用人才。

2、制定工作計劃，分工明確，協助店員達成目標以及提升店員的技術和銷售能力。

3、分析顧客的意見，解釋服務目標及標準，與其他員工共同制定改善服務的方法，以身作則，執行服務承諾

4、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態，并分析形勢，制定對策。

5、訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協調店員之間的關系，維護良好的紀律。

6、督導日常工作，保證養生會所各環節的正常營運。

7、選擇優質的產品為顧客服務，確保產品效果良好，質量穩定，物有所值。

8、定期培訓員工，以提高服務素質。

2、養生會所營銷總監崗位職責

一、負責參與制訂會所營銷策略和方案，組織實施營銷計劃，完成營銷指標，控制營銷費用，提高營銷收入，全面管理本部門的具體工作，負責部門人員培訓、整體團隊建設與管理。

二、根據會所的整體戰略定位，包括目標客戶定位、服務項目定位、服務價格定位、品牌形象定位、服務半徑定位，制訂本部門的年度、季度、月度工作目標和工作計劃，主持并組織、指揮、協調、控制、督導、追蹤團隊人員的每個執行過程，時時刻刻都保證按照既定計劃良性執行實施。

三、負責主持本部門日常工作，上傳下達部門與會所的各種例會、決議、通知等相關信息。

四、負責主持本部門每天的工作例會、月底、季度、年度分析總結會和計劃會議。

并向會所總經理書寫上交這些報告。

五、負責參與制訂營銷部客戶經理的崗位工作職責和崗位工作流程，親自在現場帶領客戶經理做好客戶的接待服務工作和營銷推廣工作，根據客戶經理的崗位工作職責和崗位工作流程在現場實踐工作中的檢驗及反饋分析，不斷優化完善客戶經理的崗位工作職責和崗位工作流程，使之更加科學完美，甚至于“完美無缺”。

六、負責主持本部門的業務技能培訓會，不斷提升本部門客戶經理的接待服務能力和銷售成交技巧，全面提升營銷部的團隊戰斗力。

七、負責親自帶領客戶經理做好對外的營銷推廣宣傳，帶領客戶經理主動拜訪目標大客戶、各種商會、協會和行業組織，以促進大客戶和團體消費。

八、負責在會所內組織多種形式的論壇、講座、分析會、研討會、推廣會、會、專題會等會議營銷活動和會員活動，通過各種活動拉近會員與會所的距離和感情。

九、負責組織進行市場調研分析，不斷收集市場信息，做好市場分析報告，為營銷活動提供科學、詳實、精準的分析數據。

十、負責建立健全會員檔案和目標客戶數據庫，做好客戶維護和會員服務。

十一、負責協調好營銷部與會所其他各部門的溝通協調工作，力求工作有序高效運行。

十二、負責參與制訂營銷部各項管理制度并帶頭監督執行，很抓團隊建設。

十三、負責參與制訂營銷部崗位工作績效考核，實行獎優罰劣，能者多勞多得。

十四、負責接待維護大客戶、常客、VIP客戶及相關重要客戶。

十五、負責完成總經理交待的其他工作。

3、養生會所按摩技師部門經理崗位職責

按摩技師部門經理一般只設一名，部門經理主要工作是管理按摩技師部門的人員，對他們的工作進行安排，考核，同時制定本部門工作目標和計劃，定時向美容會所總經理或者美容會所老板匯報工作情況，具體工作主要有以下內容：

1、了解和調查周邊相關市場狀況，了解競爭對手和客戶群體的大體情況，根據市場變化制定出相應的工作計劃，同時向總經理匯工作。

2、制定和策劃美容會所節假日促銷方案，根據工作目標制定年度、季度、和月度工作計劃和總結。同時對美容會所的經營情況加以總結分析，找出近期按摩技師部門管理上存在的問題，并且及時找出解決方案。

3、手機顧客和按摩及時的意見和建議，對于良好的建議和意見進行綜合考評，及時反饋給顧客和員工。

4、負責制定技師按摩部門的工作規章制度，并且監督和督導主管和技師的執行情況，考核主管和技師的工作績效。

5、培訓美容會所及時按摩手法，并且定期加以考核和檢查，保證按摩技師能夠熟練的掌握核心按摩技術。

6、組織技師按摩部門每周和每月的例會，及時傳達公司對技師部門的工作要求和目標，起到上傳下達的作用。

4、健康養生會所技術經理崗位職責

一、在會所總經理和保健部經理的領導下，負責參與制訂會所保健部技師管理制度，并負責保健部所有技術人員的培訓、考核、監督執行等管理工作。

二、負責制訂本部門所有技術工種和項目的專業保健養生理論知識的具體內容和具體、詳實有效的培訓計劃和考核計劃，按計劃組織執行實施到位。

三、負責制訂本部門所有技術工種和項目的專業技術流程及詳細操作細節要領和具體、詳實有效的培訓計劃和考核計劃，按計劃組織執行實施到位。

根據專業技術流程及詳細操作細節要領在實際工作中的檢驗及各方反饋信息分析，再通過反復模擬演練，進一步優化、豐富和完善專業技術流程及詳細操作細節要領，使之更加科學完美有效，增加客戶的滿意度。

四、負責制訂本部門所有技術工種和項目的標準講解推廣話術和具體、詳實有效的培訓計劃和考核計劃，按計劃組織執行實施到位。

五、負責參與制訂本部門所有技師儀容儀表和禮貌禮儀標準原則和標準話術及具體、詳實有效的培訓計劃和考核計劃，按計劃組織執行實施到位。

六、負責參與制訂技師的崗位工作職責和崗位工作流程，根據技師的崗位工作職責和崗位工作流程在實際工作中的檢驗及各方反饋信息分析及反復模擬演練，進一步優化完善技師的崗位工作職責和崗位工作流程，使之更加科學完美，甚至于“完美無缺，強化服務的品質和價值飽滿度。

七、負責主持或參與主持技術部和保健部的每日工作例會、月底、季度、年度分析總結會和計劃會議。

并向會所保健部經理書寫上交這些分析報告。

八、負責做好每日的技師考勤統計，對于無遲到、無早退、無曠工的技師給予表揚和鼓勵，對于經常有遲到、早退、曠工的技師，要及時與該技師溝通談心，查明真正的原因，協助其克服解決。

九、負責做好每日技師儀容儀表的檢查督導工作，促使每日每個技師都能以標準的儀容儀表、優雅的禮貌禮儀、飽滿的精神狀態用心服務好每一位客戶，向客戶傳遞健康的正能量。

十、積極主動了解技師的思想動態，關心技師工作和生活狀態，經常組織技師參加有意義的集體活動，既調節身心平衡，又增強了凝聚力，建立良好的同事關系；

當技師之間出現矛盾時，應主動調查調解，耐心講解溝通，公平客觀的對待每位員工，保證員工之間和平共處，打造一支團結的和諧的積極健康向上的技師團隊。

十一、負責經常組織本部門技師的專業知識大比拼和技術手法大PK，有計劃、有組織、有方法、有目的、有激勵的帶領每個技師不知不覺中成為健康養生的理論專家和手法高手。

5、養生會所按摩技師部門主管崗位職責

按摩技師部門主管一般對部門經理負責，一個按摩技師部門大約設置2~3名主管，一個主管下面管理10名左右的技師，如果技師過多，可以增設主管。主管的工作職責主要有：

1、協助部門經理完成技師日常管理和考核工作，在部門經理的帶領下按時按量完成工作。

2、檢查按摩區域衛生狀況，監督技師做好各自負責區域衛生情況。

3、管理和定期發放技師工作所需的消耗品，例如按摩膏、毛巾、精油、美容產品等，保證技師能夠順利完成工作。檢查技師對客的服務質量。

篇(2)

1898年，年輕的企業家馮富田在香港創立了美容品公司，取名廣生行。1915年，廣生行生產的雙妹“粉嫩膏”在舊金山巴拿馬世博會上獲得金獎。對化妝品極為苛刻的巴黎時尚界當時用“Vlve”(極致)一詞來盛贊雙妹的完美。在以“東方巴黎”著稱的上海，取材中國古代貴族養顏秘方的雙妹壓倒了其他國際品牌，一時間在上海灘風頭無兩。

八十年后，源自廣生行的上海家化重拾中國古代的養顏精髓，于1998年推出以中草藥添加劑為特色的化妝品品牌——“佰草集”。在國際著名化妝品公司高管關于上海家化“打造不出自己的品牌，也很難把產品成功賣到其他國家”的斷言之下，佰草集首先在國內與國際大牌化妝品展開競爭，接著成功登陸對化妝品最為挑剔的法國市場。

2008年9月，在位于法國巴黎香榭麗舍大街的絲芙蘭旗艦店內，佰草集的一款售價49歐元的太極泥面膜上市不到一個月便脫銷，在包括迪奧、香奈爾在內的2300多個護膚產品中位列前五，全部11個產品的銷售額在香榭麗舍絲芙蘭店87個護膚品品牌中名列前十。接下來的三年間，佰草集從巴黎絲芙蘭店的一個小小的貨柜起步，不僅在法國扎下了根，還在意大利、西班牙、波蘭、土耳其等地站穩了腳，歐洲市場的銷售額以每年80％的速度增長。九十三年后，上海家化再次續寫了巴拿馬世博會的輝煌。

短短十年，一個從無到有的中國化妝品品牌究竟是如何成功打入國際主流市場的?

誕生：在利基市場發現國貨競爭力

上世紀90年代初期，一家國際著名化妝品公司的高層到上海家化參觀之后，對董事長葛文耀說：

“你們打造不出自己的品牌，也很難把產品成功地賣到其他國家。”

一句話激起了葛文耀的決心，他準備用跨國巨頭打人中國市場的方式打入西方市場。

其時，中國已經成為國際化妝品巨頭的競技場，嬌蘭、資生堂、伊麗莎白·雅頓、香奈兒、蘭蔻、雅詩蘭黛等一批世界知名品牌逐鹿中原，寶潔、聯合利華、歐萊雅等全球大型日化及化妝品集團在分庭抗禮、一較高下，一時間中國的品牌湮滅在洋品牌強大的市場攻勢之中。

做什么、怎么做，如何與高端洋品牌形成錯位競爭，成為擺在上海家化面前的第一個問題。國際化妝品普遍采用生化技術，研究已經非常成熟，上海家化如果從生化技術人手開發產品，勢必在起步階段就處于不利地位。而中草藥則是洋品牌從未涉及的領域，并且在中國有對傳統的文化認知，如果將中草藥與化妝品結合在一起，或許可以找到一條競爭的出路。

1995年12月，上海家化成立佰草集品牌小組，圍繞中草藥的市場機會、產品開發和營銷方式進行論證。在論證中，工作小組發現中國醫藥學記載的美容方法如果通過現代中草藥提純技術加以開發利用，能夠提高化妝品的功效。為此公司搭建起一個中西結合的研發班底，找來曾經在法國“歐萊雅”總部做過相關研究的專家負責細胞研究，由上海中醫藥大學的博士負責中醫理論的總結性研究，并與六家知名高校和醫院共同成立了聯合研究所，并且在青浦研發中心專門組建了中醫藥研究所。這套堅實的研發班底突顯出佰草集以產品研發來實現品牌差異化的策略。

根據中醫理論，佰草集提煉出中草藥養護的兩個核心理念：“中醫整體論”和“虛實平易平衡”。將美容由局部引向整體，強調以肌體、臟腑、表里、陰陽的平衡來體現完整的養護概念，主打“自然、平衡”的現代中草藥護膚理念。

圍繞“中國第一套完整意義上的現代中草藥個人護理用品”這一定位，佰草集的產品體系按照護理部位和功能訴求的不同分為縱橫兩大類。縱向三類有頭發護理、面部護理、身體護理；橫向四類有肌本護理、專意護理、香怡護理和品顏護理。佰草集產品的創新和開發也都依照這一體系，在講求靈活性的同時也保證了可持續性。

產品有了，定位有了，接下來的問題是，佰草集該怎么賣?

理順品牌關系：出身平民的高端品牌

成立之初，佰草集只是上海家化的一個部門，沒有預算和運營的自，經銷商也把佰草集看做是上海家化旗下新成立的品牌。上海家化一向以大眾形象著稱，銷售渠道多集中于超市和大賣場，本來在大眾心目中具有良好聲譽的上海家化形象此時反倒成為高端化妝品品牌佰草集的路障，如果不加以區隔，高端百貨商場都不愿讓其進駐。畢竟在高端商場設專柜可以強化消費群體對產品的定位，所以此處歷來都是商家的必爭之地。

在品牌關系的處理中，上海家化借鑒了歐萊雅的做法。歐萊雅集團的高端品牌中赫蓮娜和蘭蔻不強調或少強調與歐萊雅的關系；而作為低端品牌的小護士則保持與母公司品牌的關聯度，以此來提升小護士的品牌形象。有鑒于此，上海家化僅在佰草集產品包裝盒很不顯眼的位置標注一行小字“生產商：上海家化”。

選擇銷售渠道：用專賣店替代商場

比品牌關系更難處理的是選擇何種銷售渠道。佰草集在成立之初的投入只有1500萬元，這一數字并不足以支撐起強大的廣告宣傳攻勢，整個產品系列也只有區區17種，商場專柜高達25％左右的銷售扣點以及銷售不達標即撤柜的壓力逼著佰草集要在有限的資源條件下戴著鐐銬跳舞。

在研究國外化妝品的渠道策略后，上海家化發現歐萊雅集團針對高端和低端產品建立了不同的銷售渠道，高端產品精選銷售點；大眾產品則強調廣鋪貨，盡量讓消費者看得見買得著。另一方面，美體小鋪專賣店模式的運營也讓佰草集在高端商場的壓力之下找到一條可以自我發展的渠道出路。

雖然專賣店的設計、陳列、人員配備、日常經營相對于佰草集的早期投資來說是一筆不小的數字，當時也無經驗可言，但是佰草集依然從長遠規劃出發，采用在大型商圈周邊搞單品牌專賣店的形式，利用大型商圈的客流和高端品牌的集群效應來發展自己。1998年8月28日，佰草集在上海香港廣場開出了第一家專賣店。

檢驗產品及傳播定位：以戰養戰，靈活改變市場訴求點

佰草集剛上市時主打的是中草藥的概念。當時很多消費者對專賣店賣的是什么都不是很清楚，甚至還有不少人對中草藥有一定的排斥心理，一看到中草藥就聯想起難聞的味道、難看的顏色和不堪的藥渣。不得已，佰草集在上市初期只得暫時放下中草藥的市場訴求，轉向以“清新自然”為訴求點，做了大量的軟性宣傳作為鋪墊，不斷地向消費者傳達佰草集天然健康的中草藥護理理念。此后新開的專賣店也朝著這一訴求點進行設計。

其后的形勢不斷地發生變化，隨著自然護膚風潮漸起，越來越多的化妝品主打清新自然的概念，“天然護膚”市場的蛋糕越做越大，競爭也日趨激烈。同時經過一段時間的市場培育，消費者開始成熟起來，中草藥化妝品的概念已不像早先推出時讓人覺得匪夷所思。2002年，佰草集逐漸將傳播中心轉回到中草藥概念，并且把中草藥添加劑作為產品賣點，去更深入地體現產品與中醫理論之間的銜接。2005年時，佰

草集進一步將中草藥添加劑的概念演化為包含中醫藥配伍理論的“中草藥復方”理念，在原先的基礎上再上一層樓。

在這個隨市場而變的過程中，佰草集通過“以戰養戰”的方式，逐步深化對中草藥化妝品的理解，探索市場走向，研究消費者的習性，這也使得佰草集從幾乎一片空白的細分領域中一步步積累起經驗。按日后管理層的說法，沒有在中國市場對品牌的探索和成功的經驗，進軍海外市場將無從談起。

重塑管理架構：用公司化運營取代部門編制

在渠道布局的同時，佰草集也在加緊完善內部的組織架構。經過三年的運營，原有的組織架構已不足以支撐佰草集的進一步發展。2001年，上海家化成立佰草集化妝品有限公司，重建團隊，賦予佰草集經營和預算上的自，研發及供應鏈則共享家化資源。

此后隨著銷售規模的進一步擴大，佰草集的生產計劃系統、倉庫管理系統和物流配送系統從上海家化供應鏈中漸漸獨立出來。

在設計佰草集內部的管理職能架構時，市場部是權力的核心。在參考國外品牌的管理架構后，佰草集又將市場部細分成品牌部、產品規劃部、客戶關系管理部和媒介傳播部四部門，其中品牌部的品牌管理又細分成品牌形象塑造、品牌活動策劃、品牌核心要素管理等職能。

佰草集發展史

1995年佰草集遠赴神農架考察中草藥資源，佰草集正式立項研究1998年佰草集第一家專賣店上海香港廣場店開張，佰草集以全

新的中草藥平衡護理概念正式上市

2000年1月全國加盟制度啟動，同年7月，上海佰草集化妝品有限公司成立，在香港旺角開設首家香港專賣店

2001年佰草集成立香港分公司，中草藥護膚之道得到更多亞洲人的青睞

2002年融匯中華養美養生精髓的佰草集SPA開張，呈獻全方位的中草藥護理體驗

2005年佰草集成為首個入駐法國化妝品連鎖店絲芙蘭(Sephora)的中國品牌

2007年佰草集成立國內首家中草藥研究所，匯集尖端科技設備與研發人才，創新傳承漢方之髓

2008年佰草集進駐法國境內30家絲芙蘭主力門店，主打產品太極泥在全境230家門店分銷

2009年佰草集進入土耳其和西班牙絲芙蘭門店；并在國內推行綠色時尚環保理念，倡導“養出地球美”，賦予品牌全新內涵2010年佰草集進駐意大利絲芙蘭門店，佰草集漢方SPA成為入駐上海世博會世博村內的唯一美容／SPA品牌

2011年佰草集在中國的零售店超過1000家，年營業額達12億元人民幣；佰草集SPA榮膺《羅博報告》大獎

出海：渠道為王，“制服”絲芙蘭一個高端品牌的養成是一場持久戰。出海國外市場不僅是雄心，更是國內市場成功經驗的延續。之前在香港試水后的慘痛經驗再一次提醒佰草集，在歐洲市場如果沒有好的渠道合作伙伴，單憑自己的力量發展，其成本和代價將難以預估。進入絲芙蘭，成為佰草集出海歐洲的第一個重要目標。

準國際化的嘗試初敗

2001年7月，佰草集嘗試進軍香港市場，作為國際化的第一步嘗試。

當時管理層的想法是，既然進入國際市場，就要用國際化的標準和眼光來看待產品。但當時所認為的國際化只在一個比較粗淺的層面，認為把包裝和品牌改成英文、減少中國元素便是國際化的象征，中草藥的元素只出現在了產品說明書中。

在渠道建設方面，佰草集依然沿用在國內市場自建渠道的辦法，在香港黃金地段旺角和銅鑼灣開出兩家專賣店，從內地派管理人員常駐香港，高薪聘請終端銷售員。

在市場和廣告方面，佰草集也沒有借助香港當地的經銷公司、調研公司來研究進入香港市場的綜合方案，僅用了一家廣告公司來執行總部擬定的廣告方案。

在親力親為的思路之下，佰草集在當地既沒有合作伙伴的幫助，也不了解當地市場消費者的需求。高昂的租金、慘淡的業績讓佰草集的第一次香港之行難以為繼，2003年，佰草集不得不黯然退出。

之后管理層對這次出海演練進行了深刻的反思，究其原因是不自信，在定位上舉棋不定，掩蓋了“中體”，全部“西用”，從而陷入與西方品牌同質化的競爭。當抹去“佰草集”這三個中文字的同時，其實也是抹去了品牌的差異化，讓消費者無從識別產品的理念，最后給消費者的感覺是，這是一個西方的二三流品牌。

回到1995年佰草集初創時對自己的定位分析，這時管理層深刻地意識到，如果要走入國際市場，必須立足于中國文化，這是品牌的內涵，也是根本。如果把產品所賴以表達的精髓隱匿在文字間，或是自己都缺乏自信，不敢以中國文化自居，消費者是根本不會認可的。

四年之后的2007年，佰草集再次嘗試進入香港市場。這次佰草集與香港大型護理超市萬寧連鎖店合作。放棄“自我”的模式，先在萬寧幾百家店鋪中選擇5～10家上柜，試探市場的接受程度，在終端陳列中也大膽采用中國元素與香港消費者溝通。這次改變收到了成效，佰草集的銷售業績逐漸提升，為其進入歐洲市場積累了經驗。

為什么一定要進絲芙蘭?

正所謂成也渠道，敗也渠道。進軍法國市場一直是佰草集的夙愿，但是怎么進、哪些產品進、在哪個渠道進，這些問題一直縈繞在佰草集心頭。

當法國LVMH集團旗下知名化妝品連鎖專賣店絲芙蘭籌劃進入中國市場時，上海家化一眼看中了化妝品專業超市這一新興的業態模式，很想在未來把絲芙蘭作為一個出海的快速通道。而絲芙蘭剛進入中國時的想法則是需要一家熟悉中國消費者，并且在這一領域有經驗的公司作為合作伙伴。雙方各有所圖，為合作開啟了一扇機會之門。

在談判中，雙方同意在中國組建合資公司，開設絲芙蘭連鎖超市。趁勢，上海家化想把旗下的兩個化妝品品牌——佰草集和清妃一同放入絲芙蘭的中國門店。

這時談判開始變得艱難起來。絲芙蘭的產品都是國際主流的一二線品牌和有獨特價值的產品，到哪里都遵守這樣的準則，而佰草集和清妃在法國人的心中名不見經傳。上海家化向絲芙蘭詳細闡述這兩個品牌的理念，帶領他們參觀研發中心，并且做了產品展示，結果佰草集獨特的中草藥理念吸引了絲芙蘭的注意力，同意讓佰草集進場，但是對清妃卻始終不松口。

佰草集在絲芙蘭上海門店上架一個月之后，在全場50多個國際品牌中，佰草集的月銷售量位列前五，其中一款單品在單品排行榜中位列前十。

絲芙蘭與國際大牌在國內戰場同臺競爭的勝出更加堅定了佰草集出海的決心。

法國是佰草集出海的首選之地。就像在美國比科技，在德國比工藝，在意大利比設計，在法國巴黎這個時尚重地，任何一個時尚品牌都會面臨或一夜成名或一夜消失的命運。眾多世界知名大牌的創始人，像Gabrielle Chanel、Christian Dior等無一不是在巴黎白手起家。法國人對時尚的驕傲和品味造就了全世界最挑剔的時尚媒體和專家型的時尚消費者。

因此，佰草集在絲芙蘭中國的成功，并不能說服絲芙蘭將產品引入歐洲特別是法國巴黎的市場。2005年，上海家化向絲芙蘭提出讓佰草集進入法國門店，

盡管當時上海家化已持有絲芙蘭中國19％的股份，但是法方并未就此給予特殊待遇，對他們的要求不置可否。2006年9月，上海家化再次派人前往巴黎談判，絲芙蘭只派了一個采購經理出來接待，給出的回復是能否在法國上市，內部正在討論。

之前在香港試水后的慘痛經驗再一次提醒佰草集，在歐洲市場沒有好的渠道合作伙伴，單憑自己的力量發展，其成本和代價將難以預估。

2006年，絲芙蘭在全球擁有742家門店，1萬名美容顧問。全球每年有1億游客前往歐洲旅游，而游客到法國后必買化妝品，在化妝品購買的渠道中絲芙蘭又是第一流的品牌，在絲芙蘭的香榭麗舍店，僅人流量每年就有600萬人次。

絲芙蘭的誘惑是如此之大，誰都知道，搭上這條順風船，對生產商來說就可以減少歐洲消費者對陌生品牌的抵觸心理，減少網絡布局的高額費用，減少與當地媒體的溝通成本。但是進入絲芙蘭的難度也是如此之高。相比絲芙蘭攜國際大牌進人中國市場時的易如反掌，佰草集想進入歐洲市場，其艱難不啻由山腳往山頂負重而行，雖是合作伙伴，但是雙方的實力和話語權并不對等。

以“軟”擊石的談判策略

經過一年多的溝通，2007年初，絲芙蘭終于同意佰草集進入其法國門店，但僅限于五款手足護理產品，在無足輕重的細分市場中用來補足絲芙蘭自身產品線的空缺。

對此上海家化有自己的原則：首先，面部護理產品對化妝品品質的要求最高，因此登陸法國市場的產品一定要從面部護理開始，否則將來手足部護理的細分市場很難向面部護理的主流市場轉化，對品牌的國際化沒有太大的意義，與其這樣不如不出海；第二個原則是，佰草集的目標不是在海外鍍金，而是要實現真正的盈利。

要向法國人證明佰草集能夠在法國——特別是巴黎市場生存下來并不是一件容易的事。

談判之初，佰草集用的策略是“推”，即向絲芙蘭展示自己的產品有多出色，其心熱，其情切。但是漸漸的，佰草集發現這種“剃頭挑子一頭熱”的談判策略并不奏效。越是推，對方越是容易產生抵觸心理，反過來對產品的評判會更為審慎。

遇阻之后，佰草集開始反思自己的談判策略。顯而易見，絲芙蘭不會因與上海家化有股份合作關系而給其大開方便之門，一個成熟的商業企業只會按商業規則行事。作為零售商的絲芙蘭關心的無非是三個方面：新產品能不能幫助絲芙蘭成長、提升利潤以及提升品牌形象。另外從心理學角度考慮，談判就像談戀愛，人總是喜歡像自己或是符合自己需求的人，當出現的某個人就是自己潛意識中渴望的那個人時，會比較容易接納對方。有了這層反思，佰草集調整了談判策略，以更為軟性的方法從對方需求出發談合作。

適逢2007年歲末，絲芙蘭歐洲區的采購經理和總監第一次來上海拜訪。上海家化用了三天的時間帶領他們參觀佰草集的旗艦店和SPA，參觀上海家化的研發、供應鏈和工廠生產，展示佰草集請法國設計師正在做的新包裝設計稿，還邀請他們在黃浦江的豪華郵艇上觀賞曾經的“東方巴黎”的美景，傳遞上海的時尚傳統和底蘊。

在讓合作伙伴對自己的實力有了直觀感受之后，再回到談判桌前，佰草集明確提出自己的定位：在絲芙蘭的產品線中，佰草集是個“補缺型”的品牌。

“補缺型”一說是個頗為巧妙的提法。絲芙蘭不僅擁有全世界各種知名的化妝品品牌，同時每年還要吸納一定的新品牌作為業績增長點。“新”并不意味著產品以一個全新的名稱和包裝出現，而是看產品的功效對絲芙蘭來說有沒有附加值，達到“人無我有，人有我優”的水準。

在闡釋自己“補缺型”的定位時，佰草集從三個維度加以展開：

其一是產品功能的補缺佰草集以中國中西醫結合治療的方式為譬喻，兩者在中國人的生活中扮演著互為補益的角色。罹患急癥時人們選用西醫治療，身處亞健康狀態時采用中藥調理，相得益彰，而護膚也是這一概念的延續。

反觀絲芙蘭現有的產品線，這些化妝品清一色是現代生化科技的產物，以功能為導向，比如除斑、抗皺、防干燥等，好比西藥。佰草集強調的中醫理念中對“本”——身體的養護，由內而外地實現肌膚健康，正好填補了西方化妝品的空缺。

這個定位在絲芙蘭中是如此獨樹一幟，以至于在絲芙蘭的渠道中，不僅沒有品牌可以跟佰草集構成競爭關系，而且所有的品牌都將與佰草集互為補充，達成中西結合、內外兼修的效果。

其二是絲芙蘭定位的補缺絲芙蘭自身的定位是“美麗先行者”。所謂先行者，即為天下人先，挖掘富有新意的產品。發掘并且支持一個全新的、經得起考驗的高品質品牌，是絲芙蘭的長期戰略。佰草集在說服絲芙蘭的過程中，就是要讓對方覺得自己具有這樣的身形氣質，能夠強化其市場定位。

其三是未來增長點的補缺隨著亞洲的崛起，歐洲人對東方文化的追逐與好奇漸次成為社會風尚。2008北京奧運會讓中國元素成為熱點，中國政府在海外對中國文化的宣傳幫佰草集做了許多關于中國文化的免費廣告。中國的影響力在上升，中國作為東方文化的代表，悠長豐富的歷史文化吸引著越來越多西方人的關注。

佰草集在談判桌上將這三點鞭辟入里地展開分析時，絲芙蘭的來訪者眼前一亮，為之興奮起來。絲芙蘭的確需要一個擁有全新概念的產品與它現有的產品形成互補關系，這對提升門店銷量大有裨益。他們也親眼看到，隨著奧運的臨近，中國元素和漢文化正在成為法國人熱議的話題，中醫和中草藥對西方消費者來說也不再陌生，這些因素從根本上打消了絲芙蘭的顧慮，徹底解決了采購驅動力的問題。

三個月后，佰草集的管理層去法國拜訪絲芙蘭全球總裁及歐洲總裁時，將此前在上海說服兩位法國總監的說辭濃縮為半天的推介詞。這時絲芙蘭的態度已經全然改變，從起初的被動接受到主動要求佰草集進入。絲芙蘭甚至提出，佰草集不是一個簡單的護膚品牌，而應該是一個全系列的個人護理品牌，銷售對象是歐洲的富裕人群。很快雙方議定先行采購17種產品，擇定于2008年9月正式在巴黎的絲芙蘭香榭麗舍旗艦店上市。熱愛哲學的法國人與佰草集高層道別時，還不忘叮囑一聲，佰草集在法國推出時還要再加上一道“中國哲學”的概念。

其后的合作也驗證了佰草集對借助渠道之力的正確判斷。

佰草集在進入歐洲市場時，絲芙蘭不僅在渠道上給予了有力的支持，在產品審批上也給予了大力協助。與絲芙蘭長期合作的化妝品審證機構的成員多由業內權威人士組成。這些人經驗豐富，深諳各大知名品牌的特點，在技術數據整合、格式化、規范化方面有著相當豐富的工作經驗。該機構幫助佰草集把相關產品理論和數據進行本土化處理，用標準數據來闡釋產品的功效，最終雙方在中草藥這個原本存在東西方差異的事物上達成了共識。佰草集產品的審證工作前后只用了半年，比來自于其他地區的品牌至少縮短了一半的時間。

選品與定價的博弈

要在佰草集兩百多種產品中挑出十多個進入絲芙蘭是件頗費思量的事。

佰草集先是基于對產品的了解做推薦，接著，絲芙蘭根據渠道的情況做出判斷，這是一個雙方商議的過程。但由于是新品，絲芙蘭更多的還是憑著感覺在選品。在這方面，佰草集尊重絲芙蘭說“不”的權利。

選完產品之后還有一個定價的問題。歐洲法律保護零售商的定價權，佰草集的產品由絲芙蘭買斷后，定價權便交由絲芙蘭。由于定價也是品牌定位的重要組成部分，因此在定價的過程中，雙方經過幾輪協商，參照其他不同的品牌和不同的產品線找出一個合理的價位點。比如，太極泥的定價即參考了相關的面膜和精華產品，49歐元的價位與嬌韻詩的同類產品相當，但比碧歐泉的同類產品價格要略高一些。進入絲芙蘭法國渠道的佰草集定價普遍比國內高出20％～40％左右，其中手足部護理產品的溢價最高。

進階：跨文化設計打造國際氣質

隨著生產技術水平的提高，產品功能出現同質化的傾向。越來越多的企業已經意識到“任何企業賣的都不是產品”，在決定銷售的因素中，技術成分僅占30％，而設計與市場營銷則占70％，從中可見，時尚設計成為提高商品價值的重要砝碼。

絲芙蘭最初拒絕佰草集進入法國市場的理由之一是，佰草集的產品包裝看上去有點廉價，同系列產品沒有統一的視覺識別系統，佰草集也意識到了這一缺陷。如果說產品的功效能決定佰草集的口碑，那么設計的成功與否則決定著佰草集能走多遠。

設立首席設計師

品牌管理人員通常使用抽象的語言來表述產品，設計師的工作是將這種抽象的產品表述轉換成消費者直觀的認知。因此在由抽象到具象的過程中，設計師是重要的連接點，扮演著協調者的角色。如果品牌管理人員能夠與創意人員形成協同效應，最終的結果會是1+1>2。

在一些國際著名的奢侈品牌中，首席設計師具有至高無上的地位，他不僅對產品的設計具有發言權，甚至終端零售店鋪內一塊桌布的款式和顏色的選擇，都要經由他的規劃和審批，以便讓每一個細節都與品牌所要彰顯的理念相適應，可以說設計師是一個品牌的靈魂人物。而在很多傳統企業中，設計師只處于從屬地位，要聽從品牌和市場人員的設計要求。

無論是合作伙伴的要求還是市場調研所反饋回來的信息，無不在告訴上海家化，對于原創品牌來說，設計和創意將決定著佰草集國際化的命運。從管理上來說，組織結構的調整是為了實現戰略資源的匹配。自上世紀90年代起上海家化就組建了設計中心，2005年時上海家化為了強化設計的功能，率先嘗試設立了首席設計師這一崗位。上海家化希望通過這一崗位去找到一個合適的“度”，在發揮設計師創意的同時，提升品牌的水準。

在崗位設立之初，人們以為首席設計師的作用類似于藝術家、發明家、形象管理者、概念創意者或是時尚引領者，其實首席設計師的職能還不僅限于此。上海家化讓首席設計師擔負起管理者的角色，一改原先由品牌經理一人說了算的品牌管理方式，將品牌的視覺語言管理交由首席設計師，讓兩者從不同的視角來推動品牌的發展。在這一安排之下，首席設計師的作用不再停留于對表象的評判或建議，而是必須全面領會決策層的意圖，實實在在地參與對未來產品、品牌視覺的規劃或策劃，由此形成市場背景與設計背景人員的多元化合作體系，在提升品牌的美學標準和視覺傳播質量的同時，在創意視覺表現的手法上也能夠保持一貫性和系統性，讓設計成為品牌的靈魂。

“既中國又國際”的設計訴求

佰草集對品牌的定位、描述以及愿景是非常精細的，而設計則是從一堆描述性的語句中提煉出幾個關鍵要素，并且通過感性的視覺來展示這些要素。佰草集要體現的要素為：“中國文化”、“時尚”、“專業”、“中草藥”、“自然清新健康”和“內斂”，非常抽象。賣到海外市場去的包裝設計不僅要體現出這些字眼，還要符合當地消費者的審美習慣，也就是說最后的設計效果希望是“既中國又國際”。

擺在眼前的困難是，中方的設計師能夠吃透中國元素，但不了解西方審美習慣，而西方的設計師又難以把握好中國文化。佰草集在尋找國際設計合作伙伴的過程中得到了法國和意大利大使館文化投資部的推薦，最后選中了曾為愛馬仕、紀梵希、巴寶莉等奢侈品做包裝設計的法國Centdegres公司。Centdegres公司此前未曾與中國企業打過交道，為此創始人親自來上海考察，體驗產品的特性。上海家化給法國公司提出的設計要求是體現中國文化和中醫中草藥理論，又視覺國際化。但由于文化障礙，Centdegres給出的第一稿中化妝品的瓶身設計類似于故宮建筑，色彩則采用絢麗的大紅大綠，與佰草集強調的“清新、內斂、雅致”相去甚遠。

隨后兩家公司的設計師進一步加強交流，充分討論東西方文化如何相融，具中國元素又有時尚感的視覺概念如何體現在佰草集的包裝中。此時正值電影《臥虎藏龍》上映，法方設計師中有一位曾在香港居住并且嫻熟亞洲文化，電影中一段竹林比武的場景突然給了他全新的靈感。中法設計師遂選定以竹為題，新包裝的瓶身設計潤如玉、逸似竹，一經打開，便如折斷植物，溢出天然精華；精致團花盤覆瓶蓋，演繹“佰草環繞”之意，又似一枚精致的中國印章，主體色調取清新之綠，古樸中見簡約，東方神韻飄然而出。

在文字選擇上，設計師巧心布局，盡管包裝所用的文字幾乎都采用法文，但是保留著中文“佰草集”標志，同時在每個產品的包裝上還刻意保留了一段英文標語——“中國式美容療方”(The Chinese beautyremedy)。當這一新包裝在巴黎進行調研時，法國人的第一感覺是瓶身充滿Zen(禪意)，很中國又很國際。不久這一設計即獲得全球包裝設計大獎Pentawards奢華化妝品類的銀獎。

梳理品牌的“表達系統”

絲芙蘭同意佰草集進入法國市場之后，提出請佰草集專為法國人制作一款有中國特色的護膚品。

如果把絲芙蘭的要求詳加分析，“中國特色”的真意實為法國人眼中能夠理解或是熟知的中國特色。

為了了解歐洲消費者對東方文化的解讀方式，佰草集特意找到法國一家具有東西方文化背景的專業咨詢公司，對“表達系統”進行了全面梳理。此舉的目的是，佰草集不希望在法國市場教育消費者去理解復雜的中醫藥文化，而是希望順應當地消費者的理解力，順勢而為地進行推廣。因此分析中法文化、觀念、知識和人種的差異，做好中國傳統文化在西方的變通工作，便顯得尤為重要。

在調研后，佰草集發現了幾個有價值的視點：

膚質：歐洲女性出現皮膚衰老的現象比亞洲女性要早。歐洲女性21—25歲在眼周出現皺紋，26—30歲在雙眉間出現皺紋，35歲左右在嘴的四周出現皺紋，而中國女性在同樣的問題上則要晚10年左右；另外，成年歐洲人的皮膚往往容易出現干燥、粗糙、毛孔粗大等。佰草集的研發人員有針對性地就保濕、提高膚色亮度、延緩和改善肌膚衰老等進行功效性添加劑組合、劑型搭配研究。

配方：西方了解植物添加劑，但卻不知何為中草

藥添加劑，更無從知曉中藥的理方用法。對此，佰草集與具有中醫學研究背景和良好外文基礎的專家教授合作，從西方人可以理解的角度來詮釋產品的草本概念。

產品研發：西方國家在研究產品成分方面，更注重邏輯性和科學性。這一點很有借鑒意義，因此佰草集提出的產品概念既要符合科學，又要完整且精確地傳遞中國文化的特性。

對亞洲文化的理解：在歐洲，追求東方文化常常代表著高端、有內涵、有品味。

形象思維：西方人比東方人更重視視覺表現形式。

另外，法國消費者還具備一些共性，這些共性包括：95％的化妝品消費者為女性，喜歡旅行，60％～70％來過亞洲，對文化有一定的偏好度，尤其喜歡以中國文化為代表的亞洲和東方文化。

最考驗文化過渡的命名

在經過這些林林總總的分析和調研后，關鍵環節來了——如何給產品命名。這是最費思量，也是最為考驗中西方文化能否平順過渡的部分。產品命名的好與壞將直接影響整體戰略規劃的成功與否，因此法國咨詢公司在這時起到了關鍵的作用。

佰草集希望產品名既能夠反映東方文化和產品本身的中草藥特點，同時又能被西方消費者理解接受。在國內市場，佰草集在推廣中側重于介紹產品的配方、功效，但在海外市場，佰草集的復方、“君臣佐使”的復雜用藥原則和理論根本無法被消費者理解。在對一系列中醫和中國文化的名詞進行篩選后，佰草集選擇了西方消費者比較熟悉的、帶有具象中國文化符號的字眼，比如“太極”、“陰陽”、“針炙”、“玉手”等，對“太極”和“陰陽”的解釋采用了為西方人所能理解的“平衡”概念。佰草集決定將這些概念植入到產品中去，用圖像化的信息進行傳遞。

有了可以溝通的概念，接下來要選的是產品。千思萬慮之后，佰草集決定選擇剛研發出的全新產品“太極泥”作為第一波登陸歐洲的主打明星，以期營造一種東方神秘主義的品牌聯想。

“太極者，天地之根，變化樞紐也。”太極連接著中國的傳統哲學、醫術、武術，又吸收了道、儒、釋等文化，在各門各派解釋其原理時也是千變萬化。太極圖又是頗為典型的中國文化象征，由產品到中國文化，這是一座很好的橋梁。

“太極泥”在設計時采用中醫藥“先清后補”的原理，使用中先用清肌去污的黑泥，后用補充營養的白泥，兩者組成“太極一清肌方”和“太極一潤玉方”的架構。但是“先清后補”的中醫藥概念在法國市場很難被人理解，佰草集索性以黑白雙色體現中國文化中的“太極”概念，“太極”二字用的是“Tai Chi”這一西方人熟悉的翻譯，而沒有直接使用漢語拼音“Tai Ji”。瓶子上以陰陽圖案作裝飾，隱含著中醫藥的理念，在被動寒冷的“陰”和主動溫暖的“陽”之間追求平衡。這一考慮的出發點是，即使西方人不了解太極的涵義，但是通過陰陽的平衡也可以了解到人體平衡的概念。

在產品包裝的細節上，佰草集在闡述太極泥的功效時，將一些古文從西方人的角度進行意譯。比如在提到“天人合一”的太極元素時，意譯時則表達為只有當人與環境達到平衡，才會有好氣色。

另一個重要的翻譯環節體現在中藥成分的翻譯上。根據歐洲SCI藥品成份說明，佰草集所采用的中草藥有其對應的學名，但學名一眼看上去就是化學成分的標注，不僅消費者難以理解，也與佰草集天然、中草藥的形象相悖。所幸法國咨詢公司在這一領域有著豐富的經驗，他們找出法語中與中國配方相對應的詞，解決了這一問題。其后，在第一版產品成分說明的基礎上，佰草集再次進行可視化改造，在每一個草藥名稱前加上這一植物的圖形，讓消費者更為直觀地了解配方的由來。

初捷：巴黎之戰

從試圖打造一個國際品牌的雄心開始，上海家化為佰草集搭建了國際化管理的團隊，投巨資到香港試水，修改包裝設計，說服絲芙蘭，轉換語言系統，精心挑選產品。經過十年漫長的準備，佰草集終于在2008年9月登陸法國巴黎。

借渠道商鋪墊好口碑

“把化妝品賣到巴黎，就像把煤運到紐卡斯爾一樣。”這是佰草集在巴黎甫一上市時海外時尚界的評價。

“一個中國品牌罕見地闖入巴黎人的生活，人們最初都有新奇感，但也僅僅是新奇感而已。”這是《美容周刊》雜志主編菲利普斯的評價，“在歐洲賣化妝品很難，在法國更難，對于本國以外的品牌來說是難上加難，而中國品牌的生存難度用他們國家的一位大詩人的話來說，則是‘難于上青天’。”

在法國，化妝品進口要經過最嚴格的歐盟檢測認證，不僅如此，巴黎的消費者在選購時還會仔細查看產品成分表，如果廣告宣傳的功效與成分對不上，顧客就會找麻煩。

絲芙蘭法國店的內部戰場硝煙彌漫。除了國際著名的一二線化妝品品牌，絲芙蘭獨有的品牌還有40余種，這些品牌從全球海選而來，往往一年引進三個新品牌之后，會有五個業績不佳的品牌從絲芙蘭的貨柜上消失。絲芙蘭通過尋找獨特的產品來支撐新的業務增長，這對新進入的品牌來說，業績成為懸在頭頂的達摩克利斯之劍，一旦表現不好，立刻遭遇清場。

借北京奧運之機，絲芙蘭給了佰草集一個非常好的歡迎禮。早在2008年6月，絲芙蘭便召開了一次新品會，請來全法200多位媒體記者，宣布來自中國的中草藥護膚品牌即將登陸法國。在新品會前，絲芙蘭與佰草集就來訪媒體做了一次深入的溝通，介紹各媒體主編的個性及溝通策略。

有絲芙蘭的相助，佰草集大大減少了媒體的投放經費，這是因為法國時尚媒體的構成十分復雜，初進法國市場的小品牌如果在媒體上投放廣告，是很難收到廣告效果的，資金浪費更不在話下。而在絲芙蘭每季一次的例行新品會上亮相，無疑是以低成本的方式借助權威渠道之力向重量級的媒體傳達佰草集的信息。

在精心布置的會現場，精致優雅的中式庭院內，佰草集專柜陳列其中，半空高懸綠白燈籠，空氣中彌漫著神秘清新的東方氣息。面對法國的媒體，佰草集最深的體會是，這些媒體記者都是上了年紀的專家型記者，對各種品牌的配方了如指掌。他們在向佰草集提問時，主要圍繞產品的配方提出各種專業深入的問題，這一點與中國年輕的時尚記者非常不同，也是佰草集的高管們所感到意外的。第一次登場，佰草集就明顯感受到法國這一世界頂尖市場的深厚底蘊。

會上，絲芙蘭史無前例地向媒體記者贈送了佰草集的品牌手冊，這一做法頗具匠心，便于讓記者更好地理解太極泥先清后補、中醫藥吐故納新的養生概念。

果然不久之后，佰草集就作為當季的新品推薦出現在《ELLE》等當地主流時尚刊物上。

心理攻防戰

如果在國內市場沒有成功的模式，到海外市場發展也勢必如空中樓閣。經過十年的摸索，2008年佰草集在法國上市時，對產品的定位已經充滿信心。

上架伊始，絲芙蘭在香榭麗舍旗艦店內用一周時間為佰草集做了一個隆重的促銷活動，以太極為主題來展示佰草集的產品。佰草集找了法國當地做太極表演的隊伍，在店門口以亦中亦西的方式來表演太極拳和太極舞蹈，以別樣的方式來烘托氣氛，傳達品牌的

理念。

其實這一周里佰草集的心懸在了嗓子眼，因為絲芙蘭有個新產品推薦的成功率排名，如果低于基準線，佰草集將面臨著勸退的風險。

消費者甫一看到佰草集的太極泥時都頗為驚訝，從來只是看到在瓶子上做文章的化妝品，沒想到瓶子里面還有乾坤，黑白二泥組成的太極圖頗有視覺沖擊感。有些消費者出于嘗鮮的心理購買了產品，但還有一些消費者先是被活動所吸引，但是一看到佰草集Made in China，隨手又把瓶子放下了。

一直以來“中國制造”以質次價廉的形象出現在歐洲消費者面前，這種成見的形成絕非一朝一夕。中國出口到法國的“毒沙發”事件曾經讓中國貨的口碑一落千丈。在消費品領域，特別是化妝品領域，還從來沒有哪家公司能夠出現在法國的主流渠道。

看到那些對中國產品心懷成見的消費者，佰草集的美容顧問心里也在打鼓。這時佰草集迫切需要給美容顧問以信心。此前的法國市場調研顯示，雖然法國消費者認為中國制造的品質還說不上上乘，但是他們認為中國是個快速發展的國家，在未來必然會孕育出來自中國的高端品牌，而中醫藥恰恰就是中國已被西方接受的國粹。

憑著十年的發展經驗，佰草集讓美容顧問們堅守品牌的文化定位，堅信這個產品憑著良好的品質會逐漸為人接受。

幾天的促銷活動中，美容顧問漸漸發現佰草集的品牌理念和包裝顛覆了人們印象中中國制造的形象。經過北京奧運會的宣傳，不少歐洲人對中國文化的理解開始與中國人處于同一通道中，大家更愿意把來自東方的傳統中醫藥文化當成一件更為高雅時尚的事情去學習和嘗試，這些反饋漸漸提高了美容顧問的信心。

為了讓法國消費者更加了解中國文化，加強與消費者的溝通與互動，佰草集還特別為太極泥設計了一套“古法”——太極八式按摩手法，教育顧客在使用太極泥時用此手法來加強產品功效。與歐洲化妝品所使用的生化技術相比，中醫的效果難見立竿見影的療效，但由消費者參與的“古法”體驗，能夠形成一種儀式感和東方式的平靜心理體驗，這些都構成了品牌的獨特內涵，對歐洲人形成強大的文化沖擊力。

一個月下來，佰草集的銷售額超過了100萬元人民幣。上市不到一個月，太極泥便脫銷了，這一單品的銷量在包括香奈爾、迪奧等法國大品牌在內的2300種護膚品中名列前五，其他產品則與競爭對手互有勝負。獨特的太極文化讓佰草集打贏了第一仗，這些數字均超出了絲芙蘭和佰草集的預期，雙方都看到了一個驚喜的未來。

很快，絲芙蘭在其一百多家門店中都上架了佰草集。在對門店銷售數據的跟蹤中，佰草集驚喜地發現香榭麗舍店客戶在購買了一次佰草集的產品后再購買佰草集其他產品的比例超過50％，在西班牙這一數字約為56％。在全部上架銷售的佰草集十幾個產品中，有一半是暢銷品，但也有三到四個產品因為達不到佰草集的銷售標準(編者注：佰草集給自己制定的銷售標準高于絲芙蘭的標準)而主動退市。太極文化系列、全天候保濕系列和逆時恒美抗衰老系列成為佰草集的明星產品線。佰草集的貨架份額也隨銷量的上升而上升，占到全部貨架比例的3％，比絲芙蘭其他獨家品牌的貨架份額高出一倍左右。2009年，惡劣的全球經濟環境導致絲芙蘭的銷售額負增長25％，但是佰草集的銷售額卻增長了200％，在絲芙蘭獨家品牌中是僅有的幾個實現正增長的品牌，太極泥產品更是在最受歡迎單品排名中位居第一。至2011年，佰草集已經實現盈虧平衡。

貨架爭奪

佰草集的戰場就在1×1.5米的貨柜上。

絲芙蘭香榭麗舍店有40多個獨家品牌，每個品牌都有其殊異之處。起先佰草集與日本的Kenzo和以色列的Avah品牌比鄰而居，前者與絲芙蘭同屬LVMH集團，是歐洲的主流奢侈品牌，后者以死海為賣點，個個都有不凡的身手。在這種“虎視狼顧”的環境中，強者才能生存。

起先佰草集只占據五層貨柜中的兩層，在這里哪怕多增加一層貨柜也是極不容易的，歐洲銷售前三的法國本土品牌Sampar只在奧斯曼店中占據一個貨柜。隨著佰草集銷量的增長，店長特意將佰草集放在迪奧、蘭蔻等大品牌的另一側，顧客轉身之間就能看到佰草集，同時也將佰草集的貨柜從兩層擴大到五層，獨占一整個貨柜。

太極泥面膜在一些絲芙蘭的門店中更是享受著特殊的榮寵，被置放于入口處的促銷位置，這也表明這一類產品屬于店中排名前五的暢銷品。銷售統計也顯示，太極泥面膜的銷售已占到佰草集總收入的40％。

弱勢文化如何管理當地員工：“影響”而非“管”

佰草集剛進入法國市場時，如何在絲芙蘭內部找到適合做佰草集銷售的美容顧問成為擺在面前的第一道難題，因為美容顧問的專業水準直接決定著產品的銷量。

佰草集也深知自己的處境。對美容顧問來說，做店內現有成熟品牌的銷售不僅銷量大，而且也無須多做解釋，提成相對穩定。而做一個來自中國的全新品牌，消費者沒有任何認知基礎，費盡口舌不說，哪怕單品提成再高，總收入也未必高。

在跟法國人的交流中，佰草集發現了一個有意思的現象，法國人為自己的興趣而活。于是佰草集在絲芙蘭對美容顧問做新品牌培訓時特別留意那些感興趣的員工，然后主動聯系她們，看哪些人適合與佰草集合作。

事后佰草集證實了自己的發現。作為初創的品牌，來此應聘的員工都沒有把重點放在物質獎勵上，對此也沒有特別高的期望值，更多的是因為喜愛這個品牌，懷著激情而來，希望能夠在早期與這個品牌共同成長。

還有一個值得一提的因素是，上海家化在法國的美譽度不錯，被當地媒體稱為“中國的歐萊雅”。這主要得益于上海家化在高速成長的過程中，不斷地向市場投入資源、發出自己的聲音，給歐洲消費者的印象是，這是一個認真做生意、講誠信的中國上市公司。加入佰草集的法國員工也因此對公司未來在法國的發展以及個人的發展前景寄予了厚望。

除了在絲芙蘭招募合適的美容顧問，佰草集還通過法國第三方的人力資源機構尋找美容顧問，作為佰草集直接聘用的員工，有選擇地分派到全法的120家絲芙蘭門店中，以補充重點區域銷售力量的不足。由于受渠道所限，絲芙蘭的佰草集美容顧問的人事管理權歸絲芙蘭，向絲芙蘭匯報。佰草集盡管支付這些員工的工資和獎金，但卻無權插手管理，只能從旁提供建議，而自己招聘來的員工則可以更好地領會貫徹公司的意圖。

人是招聘來了，但是如何管理好法國的員工，至今都是一件頗具挑戰性的事。

法國是全世界福利制度最完善的國家之一，用工成本高姑且不算，法國人還特別講究自由和個人權利。下午三四點鐘是法國人約定俗成的喝咖啡時間，哪怕佰草集的區域經理在此時巡店過來，員工照樣去喝咖啡；定好的休假日哪怕公司有再大的促銷活動，員工也是照走不誤；只要有一天上班不開心，第二天就會走人，誰也攔不住；絲芙蘭香榭麗舍店由于要面對世界各地的游客，員工的配備也仿若萬國軍團……

如同在談判中所采取的策略，作為弱勢文化的一方，佰草集采取的辦法不是“管”而是“影響”。調整自己的心態，去適應當地的文化，告訴員工為佰草集工作的意義所在，并且下放管理權，讓當地團隊來決定產品促銷、營銷活動、預算支配等。

這種相互尊重的方式果然收到了很好的效果。