序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇小微企業營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

社會主義市場經濟的社會環境帶動了一大批小微企業的成長，并且正逐漸地成為市場的重要因素。由于信息時代地到來，互聯網的普及，網絡的不斷發展實質上也助力了小微企業的迅速發展。小微企業正處于高速發展的時期，存在數量大且競爭力較弱的現狀。在這樣的環境下，與互聯網融合，利用互聯網來進行宣傳和推廣就成為了小微企業迅速發展的一條明路。本文通過對小微企業與互聯網融合進行營銷的模式進行探究，并針對所涉及問題提供建議，以此來促進小微企業在我國的加速發展。

關鍵詞：

小微企業；網絡營銷；問題及對策

一、小微企業利用網絡營銷面臨的問題

1．營銷意識薄弱

小微企業受到企業規模小，市場影響力小等條件的限制，由于其競爭力的薄弱，就導致了小微企業在發展過程中面臨資金不足，無法發展壯大的問題，如今信息社會環境下，互聯網對于人類生活的影響是越來越大的，互聯網也正在滲透到人類生活的每一個角落。某種程度上說，互聯網承擔了小微企業的發展前途。盡管情勢如此明朗，小微企業也還是抱著懷疑的態度，畏首畏尾，不敢利用網絡營銷的方式來發展壯大自己，僅僅局限于競爭力正逐步下降的實體經營方式。小微企業想要增強自己的市場競爭力，就必須放棄原有的以實體經營方式為主的營銷模式，選擇網絡營銷來推動小微企業的發展無疑是最好的選擇。

2．網絡營銷方式單一

信息時代下，利用互聯網營銷的手段也越來越得到小微企業的青睞。由于缺少網絡營銷方面的相關知識，也沒有接觸過這種新的經營模式，對這種新型的經營模式也知之甚少，他們認識的網絡營銷，僅僅是將公司基本信息放在網絡上。網絡的復雜與多樣的特點，使得網絡營銷的手段也也愈加的豐富。但是從相關調研的數據上來看，小微企業利用網絡營銷的手段目前大多是微博、微信朋友圈等簡單的方式來完成，推廣的方式也僅僅是百度、搜狗等平臺。這實質上是網絡營銷方式過于單一的一種體現。

3．策略過于局限

利用互聯網的手段來推廣小微企業的形式實質上與實體店面的經營知識形式上的不同，小微企業進行網絡營銷的策略上應該注重具有針對性，針對不同的人群與客戶。大多數小微企業對于網絡營銷的模式認識不清楚，并沒有做到真正的深層次的推廣，小微企業對于顧客方面也沒有過多的注重，顧客對于產品上有疑問與困惑的，小微企業并不能很好的進行解答，這樣的情況極大的影響了企業對于顧客的吸引力，企業在這樣的情況下會漸漸失去穩定的客戶，使得顧客對于企業漸漸失去信心。

4．網絡營銷具有風險性

利用互聯網推廣企業實質上和實體店是相同的，顧客對于商家很注重的一塊就是顧客的口碑，但是在面對真正的企業營銷時，賣家卻只是將產品的銷量作為主要的指標卻忽視了顧客對于其他指標的認可程度，顧客不能真實有效地將了解到產品信息，則會很大程度的影響到顧客的購買積極性。網絡營銷想要取得良好的效果，就必須要建立良好的口碑，讓顧客從評價上面了解到商品的真實信息。摒除網絡營銷的風險性，才是真正有意義的營銷手段。

二、網絡營銷促進小微企業發展的策略

1．增強小微企業網絡營銷意識

隨著網絡在生活中的普及率越來越高，信息化時代下，原有的營銷理念已經逐漸處于被淘汰的邊緣，小微企業改變原有的營銷策略是迫在眉睫的事情，原有的營銷方式已經不能滿足企業對市場開拓的需求，只有通過網絡營銷的手段才能解決目前小微企業的困境。小微企業在利用網絡開展營銷活動的同時，需要對網絡營銷有一個準確的認識，要牢牢把握網絡營銷的特性，網絡營銷不僅僅是將信息擺放在網絡上，而是將網站作為推廣企業的工具，要充分利用。網站上不僅僅是標注公司的基本信息如地址、電話等，還要詳細羅列出產品的細節，以此來吸引更多的消費者。

2．創新網絡營銷方式

網絡銷售實質上就是利用互聯網的普及來提高用戶對于產品的認知。網絡營銷與線下實體店的銷售規則實質上是相同的，無論是銷售什么樣的產品，都需要在對產品進入市場前進行市場調研。網絡營銷的方式具有多樣化，電子商務平臺的營銷方式只是其中一種，微博、微信以及各類社交軟件的普及也是一個極好的辦法。隨著信息世代的到來，大數據網絡的飾演為網絡營銷在市場中扮演更重要的角色提供了機會。

3．采取科學合理的網絡營銷策略

小微企業的數量正在迅速增長，只有做好營銷，才能讓企業在社會上獲得穩定的地位。互聯網普及的今天，網絡營銷其實才是企業發展的一條道路。小微企業在要想更好的運用網絡營銷來推銷自己，就必須要明確定位，并且要利用網站設立明確的企業策略。企業要為自己制定合理的發展策略。由于網絡營銷不受地域與環境的限制，企業應當合理地運用互聯網的這一優勢，同時要充分利用互聯網的跨地域的性質，有購買意向的客戶將通過互聯網向企業表達自己的疑問與意向。不同的企業要制定不同的企業政策，不同的企業也擁有不同的客戶群體，要充分了解客戶群體的差異性，只有這樣才能起到網絡營銷的作用。

4．重視與客戶的互動，確保信息真實性

客戶的數量是小微企業發展的決定性因素，只有擁有了大量的客戶，小微企業才能夠真正的立足。因此小微企業在網絡營銷的過程當中，與客戶的互動是至關重要的，與客戶的溝通是培養客戶的核心環節，客戶的好感就是在企業與客戶的交流中建立起來的，只有對客戶的疑問進行耐心的解答，客戶之間的影響力是相當普遍的，這樣的方式可以發掘更多的潛在客源。與此同時，企業產品的真實性和可靠性是使用戶對企業產生信感的關鍵因素。

作者：蔡葵 單位：湖北工程學院新技術學院

參考文獻：

篇(2)

【關鍵詞】商業銀行 小微企業 信貸營銷

商業銀行對小微企業信貸營銷現狀

銀行規模不同，對小微企業的信貸營銷重視程度不同。由于小微企業具有抵（質）押資產少、經營不穩定、貸款“小、短、頻”等特點，會加大銀行的風險和成本，盡管國家政策支持銀行信貸向小微企業傾斜，但規模大的商業銀行由于有經營側重和固定的客戶，還是更傾向于大中型企業貸款，對小微企業的營銷力度遠不如中小銀行。中小商業銀行尤其是城市商業銀行發展歷史較短，對大型企業貸款沒有優勢，但具有地理優勢、人脈優勢，對收益的要求也更高，在對小微企業的信貸營銷上肯下功夫，更重視對小微企業的信貸營銷，鼓勵營銷人員去開發小微企業客戶，小微企業信貸業務也相對發展較快。

銀行的信貸機制沒有根本改變，風險控制放在首位，更注重對重資產的小微企業進行營銷。小微企業普遍具有輕資產的特點，尤其是科技型、創新型小微企業，往往沒有土地使用權、廠房、機器設備等可抵押資產，有的只是資質、專利證明、著作權等無形資產，銀行對這類小微企業的經營狀況和前景沒有把握，貸款審批嚴把準入環節，不敢輕易放款，營銷人員一般不選擇該類小微企業。而對具有可抵押或者可質押資產的小微企業，如果再和大企業之間有關聯，或者現有產品具有“專、新、特”優勢，銷售狀況良好，銀行會將其作為重點對象進行信貸營銷。

注重信貸產品開發，但具有明顯的同質性。商業銀行針對小微企業進行信貸產品的開發，可以概括為幾類：對于有較好信用的小微企業設計了純信用類產品；對于有可抵押不動產的小微企業設計了抵押貸款產品；對于擁有有價證券、票據、倉單質押品的小微企業設計了質押貸款產品；對于滿足供應鏈條件的企業設計了“供應鏈”產品等。各家銀行信貸產品的名稱可能不同，但同質性明顯，缺乏元素配比，而且由于銀行宣傳力度不夠，小微企業需要貸款時往往沒法進行有針對性的選擇。

從營銷策略看，更傾向于批量營銷，但力度不夠。小微企業量大而廣，從節約成本的角度出發，銀行在小微企業集中的商業圈、產業集群等場所進行批量營銷，較“散單”營銷提高了工作效率，通過借助市場管理方、協會等組織的推薦也降低了信貸風險，但在渠道開發、組織流程等方面存在明顯不足，批量營銷的力度明顯不夠。

營銷人員多利用關系營銷，政府信息利用不夠。現在各家銀行都組建了小企業服務部，配備了專門的客戶經理，但客戶經理由于受自身素質的影響，在營銷過程中往往利用“熟人社會”進行關系營銷，熟人介紹客戶、客戶介紹客戶，這種營銷方式是對客戶信用的一次選擇，利于銀行控制風險，但局限性很大。主管小微企業的政府部門（如工信局）舉辦的銀行與小微企業之間的洽談活動，由于政府部門推薦客戶時比較注重小微企業未來的發展，對當前資產狀況重視不夠，不符合銀行的“胃口”；而稅務、工商等部門的小微企業信息一般在營銷階段不易獲得，導致銀行對政府信息利用和重視程度不夠。

注重合力營銷，但成效不足。商業銀行競爭激烈，各銀行注重對小微企業的合力營銷，如服務大廳設有大堂經理，隨時解決在辦理業務中遇到的問題，而且態度和藹可親；信貸產品不斷創新；在媒介上進行廣告宣傳等等。但各部門之間的合力營銷力度明顯不足，如營業大廳窗口較少，客戶排隊時間過長，抱怨較多；信貸產品不斷翻新，但客戶知曉度不夠，貸款審批時間較長，影響客戶商機；廣告宣傳投放較少，渠道有限，遠沒有達到效果。

商業銀行對小微企業信貸營銷的切入點

解放思想，重視小微企業。從社會責任的角度認識問題。我國小微企業的發展和經濟的快速發展是相輔相成的，受到國家的高度重視，但小微企業融資難一直是其發展的影響因素，中央和地方政府均出臺了支持小微企業發展的一系列文件，引導金融支持小微企業。商業銀行作為從事貨幣經營的特殊行業，有責任和義務支持小微企業發展。支持小微企業，就是支持就業和創業，就是為國家的經濟發展和社會穩定做貢獻，這是銀行社會責任的體現。

從銀行發展的角度認識問題。銀行一般對大客戶的貸款利率采用下浮的方式，存貸利差收益甚微，而對小微企業貸款利率采用上浮的形式，在控制信貸成本的前提下可以獲得較好貸款收益。從銀行發展的角度來說，應該通過支持小微企業實現收益增加，尤其是中小商業銀行由于實力限制，和大銀行爭奪大客戶沒有優勢，就應該和大銀行錯位發展，利用自身機制靈活及地理、人脈等優勢，將服務中小企業作為重點，大力開拓小微企業業務，將小微企業業務做大做強，以實現自身的發展壯大。

分析市場狀況，明確信貸營銷目標。掌握信貸支持區域小微企業的發展狀況。商業銀行總部或二級分行的小企業部門應該組織力量研究信貸服務區域產業集群、商圈等分布及發展情況，然后由小企業部的區域經理接洽當地政府有關職能部門，在政府部門的幫助下調查并且掌握目標區域的小微企業生產經營、特色產業等情況，組織并且指導營銷經理深入一線進行營銷工作。

選擇信貸支持目標。商業銀行也是企業，既要支持小微企業的發展，又要保證自己的利潤，避免風險。在選擇信貸支持目標時首先要看企業是否符合國家產業政策，并且要結合當前和未來一段時間國際國內的經濟形勢對市場發展趨勢進行預測，對企業競爭力進行比較、對企業盈利能力的變化進行判斷，對企業的信用情況進行了解，不能只看過往業績，分析要有前瞻性，通過科學分析才能明確信貸支持目標：

重點支持的目標企業：符合國家產業政策、適應當地資源優勢、有較強的盈利能力、銷售穩定的小微企業；核心企業或重點項目配套產業鏈上下游的小微企業；具有品牌優勢、產品具有高附加值的小微企業；新興產業中的小微企業；成熟商圈中經營較好的小微企業。

謹慎支持的目標企業：市場競爭激勵、沒有明顯優勢及提供強擔保、自身經營較差的小微企業。

禁止支持的目標企業：違法生產經營及發生安全事故、質量事故、環保違法事件的小微企業；國家產業政策限制或淘汰項目的企業；在人民銀行信用記錄中進入黑名單、被工商、稅務、質量監督等部門列入黑名單的企業等。

改變等待上門借貸，主動營銷。在確定營銷目標后，變被動的等待小微企業客戶到銀行申請借貸為主動上門營銷，尤其對重點支持的目標小微企業還要進行單戶營銷，了解其生產經營情況、資金流動和需要情況、抵（質）押物情況，從中找到信貸支持對象。

問：通過與目標客戶交談，詢問客戶的基本信息，如企業的成立時間、實際主營業務、資金需求狀況、在銀行的授信情況、民間借貸情況、主要管理人員工作簡歷及家庭負債情況等，與目標客戶外的第三方交談（包括上下游客戶、個人客戶或員工、鄰居等）獲取來自第三方對于借款人的評價。

看：通過對目標客戶生產及辦公場所、銷售情況的觀察，了解客戶的經營狀況。進一步查看營業執照、銀行流水、票據、合同等，獲取財務狀況、經營狀況“硬信息”。對于流通型企業，要側重了解企業供銷渠道和盈利狀況；對于生產型企業，側重了解企業產、供、銷和盈利狀況。涉及排污的小微企業，如鐵礦采選、皮革、印染等行業的小微企業，應查看企業排污許可證是否到期，實地查看企業排污情況，是否有排污處理設備、是否有偷排現象等。

評：結合問、聽、看得到的情況，對企業的經營管理能力、盈利能力、信用情況、還款能力有一個大致的評價。

對于主動營銷鎖定的小微企業信貸申請人可以推薦住宅抵押、商鋪抵押、聯保等模式的信貸方式。

深入重點支持區域，批量營銷。在市場分析和調研的基礎上，商業銀行應該對小微企業聚集的重點支持區域或場所進行批量營銷，它針對的是具有共同特征的一類小微企業群體，批量調查、批量審批，降低信貸人力成本，提升小微信貸效率，可以加快銀行支持小微企業的步伐，而且從小微企業的管理方、商業合作伙伴或同業、行政主管部門、行業協會等第三方能夠了解其真實經營狀況或企業實際控制人的信譽，也降低了信貸風險。

商圈。商圈是一定產業內的商貿業及相關經營群體的聚集地域，如商品批發市場、商業街區、物流園區、商場超市等，這類小微企業面向終端市場，以個體工商戶經營為主，數量多。在商圈內，市場管理方對商戶的經營狀況和信用狀況較了解，熟悉商戶租金交納、進出貨、業務開展等情況，商戶之間也較熟悉。和市場管理方合作，針對商圈進行批量營銷、批量信貸，相對風險較小，收益較高。對于批量營銷的客戶可以采用商鋪抵押、市場管理方保證、商鋪經營權質押等信貸模式。

商會、行業協會。在商會或協會內成員多、組織緊密、內部有較強的約束力，對會員的信用狀況了解。商業銀行可以與商會、行業協會進行合作，獲取有融資意向的優質成員名單進行批量營銷，并且采用商會、協會內部成員之間互保聯保、房產抵押等信貸模式。

供應鏈。以大型企業或事業單位為核心的上下游客戶，為核心客戶提供原材料或配套服務，如大型超市的供應商和客戶。商業銀行可以與核心企業或事業單位合作，核實其上下游小微企業供貨能力、產品質量及合同簽訂、信用等情況，批量營銷其供應商和商戶，以核心企業的良好信用支持上下游小微企業，使上下游小微企業能夠有效借助核心客戶的實力，獲得資金支持，提高經營穩定性。可以采用商場超市保證、應收賬款質押、保理等模式進行信貸服務。

工業園區。在工業園區內小微企業聚集度較高，企業之間相互監督，銀行可以在第一時間捕獲企業非常規經營事件，及時發現預警信息，從而解決銀行與小微企業之間信息不對稱問題。商業銀行可以與工信局、管委會主動接洽，在園區舉辦信貸產品推介會，宣傳自己的小微企業信貸產品，解答小微企業的疑問，進行批量營銷，并且采用互保聯保、抵（質）押等方式進行信貸。

加強團隊力量，實現綜合營銷。盡管信貸營銷可以靠一個人的力量去完成，但實行團隊營銷可以發揮每個營銷人員的優勢，營銷成功率更高。

團隊接力。首先是前期營銷人員有目標地到小微企業進行主動接洽，了解其基本情況和資金的需求程度，獲得第一手資料，在全面分析申請人情況之后，專業信貸員跟進，向客戶介紹適合的信貸產品，商談信貸細節、索要客戶資料、撰寫信貸評估報告。在小微企業的評估報告中要詳細分析企業的競爭優勢及還款能力，如商貿類企業要分析其業務資質、從業時間、資金實力、購銷、資產、負債等方面的情況；對于生產類企業要分析其核心技術、研發能力、成本優勢、盈利能力等情況；要分析可能的擔保方式，如果是存單質押、房產抵押、土地使用權抵押、專業擔保公司保證等強擔保方式可以獨立使用，如果是存貨質押、專利權質押、商標權質押等弱擔保方式，不能獨立使用，必須與強擔保方式組合使用。根據對申請人作出的綜合評價，決定是否放款。放款后還要有貸后檢查，監督資金的運用，進行風險預警。

綜合營銷。進行信貸營銷就是根據小微企業申請人實際情況推薦合適的授信品種，如對于產品主要用于出口的小微企業，商業銀行可以為其推薦“信保押匯”；對于專門為大中型企業供應商品的小微企業，可能抵押物不足，但有大量的大中型企業的應收賬款，可以推薦“應收賬款”質押貸款等等。在做好傳統信貸業務基礎上，商業銀行應該充分發揮專業優勢，幫助小微企業盤活資產，提供財務、金融咨詢、企業理財等服務，做企業的貼心人，真正為小微企業著想，助推小微企業發展，使之變成長期的忠實客戶。

加強隊伍建設，提高營銷人員素質。組織機構建設。商業銀行應該成立專門的小微企業信貸服務機構，由單位主要領導負責，明確崗位及職責，并且單獨核定信貸任務計劃，保證小微企業信貸業務增速不低于全行信貸平均增速；單獨配備小微企業專職客戶經理人員，并且明確其與法人客戶經理的數量占比；單獨進行考核，將小微企業信貸完成情況納入綜合考評，進一步強化管理責任，以全面提升對小微企業的金融服務水平。

加強培訓，提高信貸營銷人員素質。信貸營銷人員必然要和客戶面談、提問，同時要回答客戶的問題，以獲取客戶的相關信息，挖掘客戶的真實想法，這就要求營銷人員必須具有較高的專業素養，良好的人品道德與職業操守，并且熟悉客戶所處行業、市場、產品、服務的基本情況，具有多角度分析、判斷和解決問題的能力，能夠針對客戶情況推薦適合的產品，還要能夠有效識別各類風險，并提出必要的風險防范措施。比如，小微企業往往財務制度不健全，信貸營銷人員考察小微企業的經營狀況時可能看不到完整的財務報表，這時就要通過查看小微企業的合同復印件，交易流水、應收賬款數目，尤其是與大企業的應收賬款數目，甚至通過查看水表、電表，了解小微企業的經營狀況。銀行只有不斷培訓，才能提高營銷人員理論水平和綜合分析判斷能力。

加強隊伍建設。現在商業銀行小微企業營銷部門的人員都比較年輕，有干勁但缺乏經驗，應該把那些業務素質高，責任心強，通曉客戶心理，懂得營銷技巧的人員充實到客戶經理隊伍，并且以老帶新，讓新人在實際操作中學習營銷知識，提高營銷技能。

提高服務水平，形成營銷合力。提高綜合服務水平。從大堂服務到信貸產品設計和貸款審批，都應該提高服務質量和效率。向小微客戶提供專屬的結算柜臺和專屬理財區服務，多安排幾個窗口，減少辦理業務等待時間，并且優化柜面服務流程；根據小微企業的經營特點，積極研發推出一系列快速、便捷、安全的結算工具；信貸產品的設計應該體現創新，實現技術突破；積極與擔保公司、保險公司等增信機構合作，拓展小微企業信貸融資空間，同時分散銀行的信貸風險；信貸審批應該更高效，對于數額較小的貸款，審批權下放到基層行，有基層行把控風險，并且力求貸款審批標準化作業；對于信用較好的續貸客戶應該減少審批環節，為小微企業抓住商機著想。

加大宣傳，提高信貸產品的知曉度。由于小微企業對銀行貸款政策和流程了解有限，缺乏資金但對向銀行申請貸款往往望而卻步，這就需要銀行運用各種媒體進行廣告宣傳，加大宣傳力度，使小微企業了解銀行的信貸產品，激發其主動進行信貸需求的欲望。

篇(3)

關鍵詞:小微企業;網絡營銷;營銷策略

隨著全球互聯網的普及,電子商務蓬勃發展,掀起了洶涌的網絡經濟浪潮。截至2014年6月,我國網民規模達6.32億,互聯網普及率為46.9%,2014年上半年,隨著智能手機對功能手機的替代,智能手機用戶已形成龐大規模,市場占有率已趨于飽和,增速呈減緩趨勢,智能手機對網民普及率增長的拉動效果減弱。預計2015年年底,中國網民的滲透率將接近50%。伴隨著電子商務與第三方物流的持續快速發展,從大幅度上降低了商品在流通與交易過程中產生的成本,并使小微企業縮短了與大中型企業之間的競爭差距,這些都推動了我國小微企業的快速發展。由于小微企業自身資金少、競爭力低等,他們逐漸將目光轉向網絡這個大舞臺,以便能夠在其中獲得生存的機遇。近年來,借助于電子商務與現代物流已迅速的發展出數量相當龐大的小微企業,網絡經濟改變了企業的的市場競爭規則,原來的市場營銷已逐步進化到網絡營銷時代,小微企業需要網絡營銷這一助力。但要如何利用好網絡營銷以使企業能夠更快更好的發展是值得深入研究的,本文針對小微企業的網絡營銷進行了分析,揭示當前我國中小企業開展網絡營銷存在的問題,提出合理化對策,有利于推進我國中小企業網絡營銷發展過程,進一步提高我國企業的國際競爭力。

一、網絡營銷的概述

(一)網絡營銷概念。

網絡營銷一般被理解為通過網絡開展的營銷活動,但是這里所說的網絡并不僅僅是眾所周知的國際互聯網,還包括許多其它類型的網絡,像增值網絡等。本文中將網絡營銷界定為通過互聯網展開市場研究、營銷傳播、產品銷售以及貸款支付與售后服務等一些營銷環節,以網絡用戶為中心,將市場的需求作為主要導向,借助互聯網絡來細分網絡市場并選擇目標顧客,進一步實現企業的營銷目標的一種手段。網絡營銷的實施為企業帶來的最大好處就是大幅度降低了經營成本,并相對提高了營銷效率,對于消費者來說,網絡營銷為其提供了更為便捷、高效的購物環境與渠道,也同時降低了購買成本,正因為如此,也大大提高了消費者的滿意度。

(二)網絡營銷特點。

網絡營銷是借助于現代互聯網技術發展的一種營銷模式,它具有以下四項優勢與特點:第一,互聯網能夠跨越時間與空間的限制實現信息交換,為企業提供了更多的營銷時間與更大的營銷空間;第二,企業通過互聯網絡不但能展示商品,并提供相關商品信息的查詢功能,同時還實現了與顧客間的互動溝通,收集大量的市場情報;第三,由于互聯網能夠儲存大量的信息,同時它傳遞的信息數量與精度也不是其他媒體可以相比擬的,有利于企業及時并有效的了解一滿足市場需求;第四,依托互聯網實現信息的交換,大大的降低了買賣雙方的交易成本。

二、小微企業網絡營銷的現狀

雖然在我國目前經濟增長緩慢與經濟結構不合理的情況下,數量龐大的小微企業借助于電子商務技術與現代物流便捷成為了經濟增長、擴大內需以及科技創新的主要力量,但是國內小微企業在計算機與互聯網信息化的基礎應用普及狀況方面還與大規模企業存在著一定的差距。根據相關調查表明,國內7人以下的微型企業的計算機使用率與互聯網使用率相較其他規模企業來說是最低的,只有少數小微企業開展電子商務應用,同時對信息化的管理水平也相對較低。另外,在對于網絡營銷推廣方式的選擇上,近兩年來中小企業一直熱衷于即時聊天工具與搜索引擎以及電子商務平臺的利用上,其它的網絡營銷方式也就對BBS的使用率有明顯提高,這表明當前小微企業更看重對銷售導向較為明確的網絡推廣方式的開展與采用,當然,這也與我國小微企業的自身特點有關。總體來講,我國小微企業目前的網絡營銷與大中型企業還有一定的層次差距,對于小微企業來說,以這樣的情況來應對日后越來越激烈的市場競爭是十分不利的。

三、小微企業網絡營銷存在的問題

(一)網絡營銷占整體比例偏低。

在國內還未見到有比較權威并且詳細的關于小微企業上網的具體統計數據,而在互聯網中建立網站的小微企業數量在持續增加,其中通過網絡進行開展的營銷活動越來越多,到現在為止,國內建立起網站并利用網絡與檢索供求信息等行為的小微企業的數量已十分可觀,而且各小微企業也越來越重視起網絡營銷活動所帶來的利益,但是,不容忽視的是其占小微企業總數的整體比例仍然偏低。

(二)網絡營銷意識差。

由于現在市場競爭的日益激烈,各小微企業要生存下去要面對較大的壓力,這對他們信息化的積極性有著一定的影響,大部分小微企業的領導還沒有充分的認識到網絡營銷的重要性,有的甚至認為網絡營銷就是單純的網絡銷售,根本沒有認識到網絡虛擬市場對企業贏得未來競爭優勢的重要性。

(三)網站建設落后,缺乏目的性。

目前,有一些小微企業在建設網站的時候,缺乏十分明確的目的性,只是為了趕時髦而創建自己的網站,當發現網站沒有獲得最初想象的效果時,就極端的認為網絡營銷沒有任何作用。另外,還有一些小微企業僅僅是通過網絡與平臺一些簡單的信息,卻完全忽視了一些產品展示以及群體互動等重要功能,缺乏一些客戶需要的重要信息。還有一些網站由于速度較慢,使得相關群體失去訪問的積極性,這樣也就使網站訪問者越來越少,企業也更加缺乏對網絡營銷活動開展的積極性,許多小微企業在網站建成之后,由于認識不足而不愿加大網站推廣的相關投入,或者是沒有使用有效的方法進行網站推廣,這都嚴重影響到企業營銷活動的支持功能。

(四)網絡利用率差。

在網絡營銷的實踐過程中,許多小微企業都將其單純的認為是網絡銷售或是網上打廣告,甚至只將網絡營銷當作是供求信息的一個普通平臺或是一種簡便的通訊方式,這些都在一定程度上導致了網絡營銷方式單一、網絡利用率差的結果,使小微企業的網絡營銷不能發揮出應有的作用。

四、完善小微企業開展網絡營銷的對策

(一)普及網絡營銷的銷售模式,提高占總體比例。

自網絡營銷誕生以來,越來越多的人開始使用并依賴網絡營銷,但在我國的小微企業中網絡營銷還沒有真正的被廣泛應用起來,其中一大主要原因就是企業對網絡營銷的銷售模式認識不夠全面,要讓企業從開始認識到網絡營銷方式到步入網絡營銷,最后能夠熟練的使用網絡營銷,必須在我國小微企業中普及網絡營銷的銷售模式:第一,通過互聯網進行低成本擴張,利用互聯網更精準的找到目標客戶,提高合作成功的效率,迅速的完成全國的商業布局;第二,利用互聯網嫁接產品,強化不同行業與形態的企業橫向交流,在現實與虛擬之間相互轉化,創立新的網絡品牌,增加產品的銷量;第三,使用互聯網整合資源,保障消費者權益,提高小微企業上網比例;第四,打造互聯網信息平臺,借助先進的工具與技術手段,打造業內資源信息平臺,解決供需雙方的問題與需求,以獲取長期收益。

(二)更新營銷觀念,增強網絡意識。

首先,要強化小微企業管理者自身的學習,更新市場營銷的觀念并提高自身專業能力,通過網絡可以使企業營銷各職能部門與其他企業部門之間保持長久的合作與協調,以更充分有效的發揮營銷的整體作用。同時網絡營銷需要掌握網絡通信技術與現代市場營銷理論的復合型人才,因此,小微企業要通過多渠道引進電子商務人才,同時強化對現有人才進行網絡培育。

(三)開發新的網絡建設技術,明確網絡營銷的目標。

在網絡消費環境下,消費者面對大量的商業信息,不可能耗費時間與精力進行一一甄別,自然就更加青睞于已有正面認知或受到認可的品牌,小微企業就需要圍繞顧客需求來進行市場定位,提供個性化的產品與服務,樹立鮮品牌形象。利用先進的網絡建設技術進行營銷,并在此基礎上積極開發新的網絡建設技術建立較為全面的網絡營銷系統,使網絡通信技術與強大的數據庫功能得到最充分的發揮,更好的實現顧客信息的數據收集與挖掘,以開展精準營銷活動。

(四)加大對網絡的維護和完善,提高網絡利用率。

小微企業應加大對網絡營銷的資源投入,進一步完善企業的網絡營銷系統,讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問企業的相關網絡,要讓顧客能夠通過網絡獲取到企業產品及服務等信息,并最終形成購買決策,企業不但要確立一定的網絡營銷方案,同時還應有技術人員與營銷人員來探討方案的可行性,必須保證企業網絡的整體運行,這就必須要有專人來負責企業網絡的運營與更新,做好網站的及時維護與信息回復,從消費者角度出發,逐漸優化網絡推廣工具,并創新企業的網絡營銷方式,提高企業網站的利用率。

五、結束語

總而言之,小微企業由于自身資金少、競爭力低等因素,使他們逐漸將目光轉向網絡這個大舞臺,以便能夠在其中獲得生存的機遇,但是當前我國中小企業在開展網絡營銷中還存在著許多的問題,需要我們相關人士進行深入研究,推進我國小微企業網絡營銷發展的進程,為企業帶來更多利潤,進一步提高我國企業的國際競爭力。

參考文獻:

[1]高麗君.我國企業網絡營銷中存在的問題與對策[J].經濟問題,2004(03).

[2]劉勁聰.日美中小企業劃分標準的比較分析及其啟示與借鑒[J].東南亞研究,2007(02).

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關鍵詞：民營銀行；小微企業；營銷策略

1.相關概念

1.1民營銀行的概念

民營銀行是由民營資本所控制經營的金融服務企業，對于利潤的追求較為強烈。民營企業創辦的民營銀行最核心的動機，是為自身的發展融資，提供融資的方便。

1.2 小微企業的概念

小微企業是小型企業和微型企業的總稱。具體分為小型企業、微型企業、家族式作坊企業、個體業主，共同的特點是管理權和所有權統一、產品服務結構簡單、企業規模和產值小、組織員工人數少。

2.小微企業融資需求情況

2.1信貸業務市場潛力大，融資問題突出

隨著經濟的發展，小微企業在信貸業務上的需求強烈。因其規模和資產有限， 不能通過傳統銀行的資格審查，融資難度大。據查，小微企業貸款需求在8000億元左右，而經合法正規渠道獲得的不到1000億元人民幣 。

2.2貸款需求具有期短、額小特征

我國小微企業多以勞動密集型為主，貸款多使用在期短額小的項目。通過對3231家小微企業調查，64%的企業資金缺口在10萬元人民幣左右，不超過50萬元的企業占90% 。

2.3國家高度重視小微企業融資問題

2012年，國務院頒發了《進一步支持小型微型企業健康發展的意見》將支持小微企業發展上升到戰略層次。2014年國家又《小型微利企業所得稅優惠政策的有關問題的通知》。

3.民營銀行小微企業客戶SWOT分析

3.1 民營銀行服務小微企業客戶的優勢（Strengths）

3.1.1產品具有針對性。民營銀行來自民間，相對于傳統銀行更加熟悉小微企業的特點和資金使用規律，也更加貼近民眾，金融產品主要針對小微企業的融資需求。

3.1.2融資門檻低。傳統銀行審批嚴格、程序煩瑣、對信用抵押要求高。民營銀行則不一樣，對小微企業的融資要求較低，更愿意推進業務創新。

3.1.3融資效率高。傳統銀行辦理信用貸款需要嚴格審批，還要看分行的具體情況，放款時間較長。而民營銀行辦理貸款業務，如果客戶資料齊全，甚至可當天完成放款，融資速度快。

3.2 民營銀行服務小微企業的劣勢（Weaknesses）

3.2.1小微企業良莠不齊。我國大部分小微企業都存在技術不高、夭折率過高等問題。在信貸融資業務方面，還有資信能力差、貸款數額小利潤量少、資金風險大壞賬率高的情況。

3.2.2民營銀行規模較小。民營銀行自身建設規模小，營業網點數量少范圍小，市場份額少，品牌知名度低。在營銷手段和渠道建設上能力較弱，客戶關系管理和客戶服務未完全有效普及。

3.3民營銀行服務小微企業的機遇（Opportunities）

3.3.1民營銀行發展受到政府重視。近年我國重視鼓勵和引導民間資本進入銀行業。出臺了《關于促進民營銀行發展的指導意見》，為促進民營銀行的發展營造了良好的制度環境。

3.3.2外資準入帶來的機遇。引入外資不僅能在短時間內提高銀行的競爭力、擴大資本規模，同時還可引入先進的管理經驗和模式。我國民營銀行仍處于發展初期，經營規模相對有限，更容易做出改革和調整。

3.4民營銀行服務小微企業的威脅（Threats）

3.4.1民營銀行受互聯網金融沖擊影響。互聯網的普及和發展，使得用戶對金融產品的便利性要求提高。相較于互聯網金融產品，民營銀行在對客戶的關注、研究、細分、服務方面較為落后，風險管理面臨挑戰。

3.4.2銀行同業競爭激烈。目前傳統國有銀行不斷改革和進步，完成了部分的上市，與民營銀行形成了極大的競爭。另外，各行的金融產品和服務都在不斷豐富，大中型客戶市場越來越飽和，各行都在爭奪小微企業市場。

4.民營銀行小微企業客戶營銷策略建議

4.1產品策略（product）

4.1.1民營銀行的分類產品營銷。銀行針對小微企業各自的特色，在銀行的結算、授信上，為不同客戶提供不同信貸產品。如金城銀行，針對企業參與政府采購時會面臨的資金難題，推出了“政采貸”產品；針對出口企業推出“退稅貸”產品。

4.1.2民營銀行小微企業服務營銷策略。民營銀行可按照小微企業客戶的需要、特點、要求等，建立客戶聯盟、俱樂部等營銷策劃，及時提出服務性強、有針對性的服務。另外，民營銀行可為客戶開展具體的家庭理財項目。

4.1.3民營銀行品牌營銷策略。品牌是企業、產品、服務的重要標識，是一種反映企業綜合實力和經營水平的無形資產。對于一個民營銀行而言，只要能用好品牌，拓展市場將會事半功倍。

4.2 定價策略 （price）

為應對風險管理，民營銀行在進行利率定價時，需要做到擇優錄用、以效益為主的標準。按照小微企業存貸款數量、再次貸款的信用程度，可將客戶分為積極信貸類、適度信貸類、高信用和低信用等四類客戶，并制定出不同的價格。

4.3渠道策略（place）

在互聯網和移動終端迅速普及的今天，民營銀行應建立線上和線下相結合的渠道策略。線下建設圍繞營業網點建設為主，以增強業務服務能力為核心，建設新型的營業網點 ；線上建設營業網點圍繞小微企業網銀建設為主，利用互聯網快捷高效特點積極拓展潛在市場，增加業務量。

4.4促銷策略（promotion）

4.4.1提升廣告宣傳強度。充分結合傳統媒體、新興網絡和微博等新媒體、移動終端等多種渠道，致力于打造自主特色的品牌價值，力求將良好的服務與產品推廣到小微企業客戶手中。

4.4.2加強員工營銷技能的學習。通過員工專業素養的提升和專業營銷技能的學習，有助于促成交易，在柜面工作人員和客戶經理的銷售過程中，有利于開發新顧客、維系老顧客。

4.4.3建立小微企業團體促銷方案。依靠小微企業對于某一行業發展趨勢預判分析的專業特點，對于行業內小微企業的幫助、組織和學習的功能，大力拓展同一行業內的小微企業客戶群體的業務。

參考文獻：

[1]曉敏.中國小微企業發展現狀[J].北京：學習啦創業準備，2017.

[2]牛瑞芳.互聯網金融的小微企業融資研究[M].北京：經濟管理出版社，2015.

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［關鍵詞］科技型小微企業；網絡時代；營銷；渠道；創新

0引言

當今企業之間存在的競爭，不僅僅是技術、產品以及品牌之間的競爭，營銷渠道也成為競爭的重要內容。當今科技型小微企業是知識轉化為生產力的主力軍，其資金和人力資源、技術方面都比較薄弱，支持是關注民生的體現。小微企業不但可以增強市場活力，又可以促進市場競爭，是國家經濟繁榮發展的主要經濟支柱。小微企業可以解決就業問題。國家鼓勵創業，而很多小微企業的業主都是暫時待業或失業人員。作為小微企業，其有便利的條件可以使用，例如可以更加靈活地發現市場機會，填補市場空缺，促進社會經濟發展，并且可以豐富人們的物質生活。

1科技型小微企業網絡營銷渠道建設的意義

1.1可以節約成本

科技型小微企業的網絡營銷渠道可以有效地降低企業的采購成本，簡化采購流程，為產品營銷節約寶貴時間，將材料采購、產品生產與訂單服務通過互聯網技術結合起來，縮短了中間的時間成本，為企業發展和企業營銷渠道的落實爭取時間優勢；另外，利用網絡技術拓寬營銷渠道，可以降低企業運營的材料損耗費用、可以方便顧客查詢所購產品信息及物流情況、有利于所有產品在網絡上更好和更快地更新；還有，對企業調研產生的各項費用進行科學合理的規劃，避免浪費，節省廣告投資費用，為企業向國際化營銷渠道發展奠定了基礎，從制度、管理、人力資源等多方面，為科技型小微企業的長遠發展保駕護航。

1．2可以拓寬企業的促銷

在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需要增加開支，利用網絡技術能夠把科技型小微企業的訂購與廣告結合為一體，從而促成其購買意愿，來完成購買訂單。為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。

1．3有利于企業實現全程營銷目標

互聯網技術的逐漸發展，為企業的營銷渠道提供了全新的平臺，這些企業可以通過在線討論廣場、電子布告欄以及電子郵件等方式進行溝通，以較低的成本在營銷過程中對消費者進行實時的信息搜集。

1．4能更有效服務于顧客的需要

在競爭激烈的買方市場中，網絡營銷這種方式更能體現出顧客的思想，顧客可以擁有更大的選擇空間，他們可以根據自己的特點和需求來進行購買，在全球范圍內不受限制地尋找自己滿意的商品并且可以實時進行購買，所以，網絡營銷渠道對于顧客來說，不但提供了顧客對購物方便性的需求，而且提高了顧客的購物效率，并且使總體價格趨勢得到明顯的下降。

2科技型小微企業的營銷渠道現狀分析

2．1典型性問題分析

2．1．1招商難

科技型小微企業在營銷渠道上往往表現招商難，通常優秀的經銷商選擇產品，會從產品盈利能力大小、市場未來需求情況以及廠商可提供的促銷支持力度等多方面來考察生產廠商是否具有雄厚的實力，而在這種情況下，科技型小微企業產品很難成為有經驗的經銷商首要選擇的目標，企業在招商方面往往是付出多卻收獲甚微，因為通過各種招商形式很難找到可以作為戰略合作伙伴的理想經銷商。招商困難，成為制約科技型小微企業發展的重點問題之一。

2．1．2與零售商合作難

零售商的特點是盡量避免風險，而科技型小微企業在零售上存在一定風險，如供貨量、供貨時間、庫存地點等，這些因素都對科技型小微企業與零售商的合作產生消極影響，在未能解決這些問題、降低零售商的風險情況下，科技型小微企業即使與網絡時代背景結合，也很難真正打開新的營銷渠道。

2．1．3渠道控制力薄弱

考慮成本問題，絕大部分科技型小微企業在營銷模式上不會選擇直銷的運作方式。往往會采用銷售商，而商從獲取利益最大化的角度出發，肯定會傾向選擇可以擴大自身影響力并且能提高自己利潤的商品品牌。因此，科技型小微企業的產品一般不會成為商的主銷商品。而在商品的市場開發、市場覆蓋等方面，商通常也很難遵從小企業要求，科技型小微企業對此也無能為力，渠道控制力弱。

2．2制約因素分析

2．2．1產品因素

科技型小微企業生產的產品，一般為某行業的領軍產品，具有自身獨特的性質，這類特點的產品要求企業建立短而寬的渠道，可選擇如直銷、商物分流等多種適合渠道運作，同時要使渠道中中間商的產品種類齊全并且數量多。而從現實情況來看，科技型小微企業的財力和管理能力與這種需求是不匹配的。

2．2．2中間商因素

科技型小微企業產品由于自身的原因，顧客特性表現為數量不多、購買批量小。因此科技型小微企業在中間商的選配上就會存在以下問題：一是經營規模大分銷能力強的有實力的中間商不愿經銷；二是企業產品在中間商銷售的所有產品中一般不會是主營產品，而是成為了加價高、銷售資源配置少的只是增加利潤的配銷角色，此外，科技型小微企業由于人力資源有限，對中間商的溝通和管理通常是幾個部門的通力合作，缺少專門的網絡營銷管理部門，增加了配送貨和庫存驗貨時間，對網絡營銷的擴大發展造成了不利的影響。

2．2．3企業因素

科技型小微企業在人、財、物上的弱勢狀態是渠道建設的又一個難題。主要表現在以下方面：一是渠道，如選擇與大企業相同或相似的渠道，在激烈競爭中很難與大企業抗衡，而要想建設出不同于大企業的全新渠道，則需要大量投入，這是很多小企業難以承受的；二是隨著企業的發展，科技型小微企業的初建渠道與不斷擴張的銷售量和顧客服務需要不相匹配時，就需要企業對原有渠道進行適當的調整或者更換，由此產生的高額的機會成本也是企業無法承受的。

3網絡時代科技型小微企業營銷渠道的創新

3．1利用網絡資源設計營銷渠道

3．1．1選擇中間商

結合網絡資源的利用，兼顧物流、配送、庫存、供貨時間等多種因素，選擇合適的中間商，創新營銷渠道模式，如線上訂單、線下配送，定期做市場調研、地域調研，在合適位置設置庫區，存放產品，在充分利用科技型小微企業的資源的同時，兼顧網絡營銷特點，靈活配送，靈活下單，靈活管理，使科技型小微企業的營銷真正實現利用網絡展開，利用網絡管理，利用網絡維護售后服務。

3．1．2激勵中間商

在利用網絡資源設計營銷渠道時，要合理激勵中間商，利用科技型小微企業發展特點和網絡營銷模式，進行綜合分析，為科技型小微企業中間商設置激勵政策，并積極落實執行。如定期對中間商開放優惠存貨政策，使中間商獲利的同時調動其主動營銷的積極性，為后續與中間商的長期合作打下良好基礎。

3．2樹立新的網絡營銷理念

科技型小微企業要合理樹立新的網絡營銷理念，將網絡營銷與科技型小微企業發展長久結合起來，充分利用網絡營銷的特點，創新發展模式，積極利用網絡時代背景，特別是個別免費拓寬營銷渠道的方式方法，解決科技型小微企業在創業初期的資金和人力不足的問題，將科技型小微企業整條營銷設計充分與網絡時代背景結合，樹立網絡營銷、網絡發展的新型科技型小微企業發展理念。

3．3制定全面的網絡營銷渠道協議

為了充分落實科技型小微企業網絡營銷渠道策劃，需要科學合理地制定全面的科技型小微企業網絡營銷渠道協議，以便落實各項具體營銷渠道政策。在營銷渠道協議確定之前需要對市場和行業企業進行充分調研，對網絡營銷的受眾心理進行科學分析，以確保后期網絡營銷發展更加順暢。營銷渠道協議的內容要充分利用網絡營銷受眾面廣、形式多樣、部分平臺費用低廉等優勢，將科技型小微企業產品賣點集中展現，以全面、科學、合理的姿態打開網絡營銷新市場。

3．4設立專門的網絡營銷管理部門

科技型小微企業可以成立網絡營銷部門或者任命網絡營銷專員來處理網絡營銷事宜，以便于網絡營銷與營銷渠道的聯系，并且設立專門的網絡營銷部門還可以對科技型小微企業的營銷效果進行及時監督、對營銷渠道遇到的各類問題及時進行解決、對同行業類似產品的營銷渠道進行專門的分析。因此，設立并逐步完善專門的網絡營銷管理部門，并設立專門部門和專門人員管理，可以及時對網絡營銷渠道的合理性進行全過程監督，以便有利于科技型小微企業網絡營銷渠道的完善。

3．5以網絡技術合理處理渠道沖突

網絡營銷渠道作為科技型小微企業營銷渠道之一，要科學合理地解決與其他渠道的沖突問題，具體從這樣幾個方面分析：一是通過處理廠家與中間商的渠道沖突，改善廠家的營銷方式，合理解決中間商對廠家的依賴性，使廠家與中間商共同創新科技型小微企業營銷渠道，實現互惠共贏；二是利用網絡技術合理解決小微企業渠道營銷難題，成為解決企業渠道沖突的劑，縮短營銷流程，將營銷策略與網絡技術結合，更好地實現企業營銷效果；三是利用網絡技術處理渠道通路方向，加強各渠道間的通力合作，提高溝通效率，為創新發展科技型小微企業渠道發展方向提供新的思路和方向。

4結語

綜合以上分析，在網絡時代背景下，科技型小微企業若想長遠穩定發展，提高市場占有率，在營銷渠道方面需要充分與網絡技術相結合。網絡平臺有利于彌補科技型小微企業發展中人力、物力和財力不足的情況，為科技型小微企業積極拓寬新的營銷渠道提供發展平臺。針對科技型小微企業網絡營銷中容易出現的招商難、與零售商合作困難、渠道控制力較弱，受產品因素、中間商因素和企業因素影響較多的情況，提出利用網絡資源設計營銷渠道、樹立新的網絡營銷理念、制定全面的網絡營銷渠道協議、設立專門的網絡營銷管理部門和以網絡技術合理處理渠道沖突等策略，為科技型小微企業網絡營銷提供新的思考方向。

主要參考文獻

［1］．科技型小微企業商業模式創新影響因素研究［D］．西安：西安電子科技大學，2013．

［2］李玉紅，劉國宇．地方中小企業微博營銷存在的問題及對策研究［J］．經營管理者，2013（4）：302．

［3］江暮紅．基于網絡市場的小微企業營銷戰略研究［J］．現代商貿工業，2014（24）．

［4］李玉紅，王嬌．網絡時代餐飲企業客戶關系管理研究［J］．商場現代化，2015（11）：80－81．

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關鍵詞：小微企業；高職營銷人才；需求；調研

中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）04-0110-02

一、調研的目的與對象

（一）調研目的

為了解目前社會崗位對高職市場營銷專業人才的綜合素質要求，深入改革市場營銷專業人才培養模式和課程教學模式，辦出高職市場營銷專業特色，進一步拓寬本專業畢業生的就業渠道。

（二）調研對象

選取了陜西、廣東、北京等省市自治區的10家典型小微企業，其中民營企業4家，合資企業兩家，其他類型4家。

二、調研的方法與內容

（一）調研方法

在本次調研過程中，主要通^實地參觀與崗位考察，親自與小微企業主管、營銷經理展開面談，并輔之以調研問卷的形式進行調研。

（二）調研內容

一是今后三年單位對市場營銷專業人才需求狀況；二是近三年錄用市場營銷人員的學歷要求；三是企業引進人才的方式；四是應屆畢業生求職時所面臨的主要困難；五是企業聘用人才時最關注的因素；六是企業目前最需要哪些崗位的人才；七是企業對市場營銷專業的專業能力有哪些要求；八是在學校開設的專業教學模塊中，企業認為哪些課程對公司業務的開展有幫助；九是企業愿意通過哪些方式與學校進行合作。

三、調研的組織安排

學校利用暑假時間，安排專業教師，奔赴各個學生就業的企業，進行了為期一個月的市場營銷調研活動。

四、企業對高職營銷人才的需求調研分析

（一）區域經濟發展情況與專業人才需求

1.區域行業發展狀況。按照區域行業發展的狀況分析，我國的東部地區的創新發展，主要體現在新技術與新產業，努力爭取在擴大國際合作和出口方面取得新突破；在我國的中部地區，經濟增長主要體現在研發轉化、新興業態培育和城鎮化建設資等方面；在我國的西部地區重點發展基礎設施和基本公共服務等領域，不斷壯大優勢產業，促進向西開放，從而拉動經濟增長。陜西地處我國西部，加快陜西經濟社會發展是迫在眉睫的現實任務。

2.區域人才需求分析。我國經濟正處于轉型升級的關鍵時刻，市場經濟體制不斷完善，營銷已經滲入到各種各樣的企業里，企業對于營銷的觀念也有了更深的認識，對于該方面的人才需求也會不斷地擴大。根據人力資源與社會保障部資料，全國人才市場的招聘職位數和求職人數排名前10位的專業情況統計數據中，營銷專業的人才供求排行第一。調研資料表明，復合企業需要的營銷管理人才嚴重供不應求，營銷的高級管理人才已經被人事部列入國家緊缺人才庫。（1）人才需求數量分析。從調研數據看到，企業對未來三年營銷類專業人才的需求情況是60%以上小微企業對營銷類專業人才的需求量較大，每家企業需求量在10名以上。（2）企業對營銷、策劃人員的學歷要求。近三年，小微企業錄用的營銷、策劃人員的學歷要求不是太高，其中，大中專學歷占80%，本科學歷占20%。（3）單位引進人才的方式。90%的小微企業采用的是社會公開招聘方式，80%的企業采用上門求職的方式，進高校招聘也是比較常用的方式。

3.區域內人才培養現狀。陜西作為教育大省，所有本科及高職院校均開設有市場營銷專業，但是由于各高校人才培養模式不一，教育質量參差不齊，掌握營銷與策劃綜合技能的高職學生尤其受到企業的歡迎。與此同時，對市場營銷專業的人才培養提出了更高的要求，既要求學生畢業生具有較高的職業素質和職業能力，又要有較強的溝通能力和快速適應崗位的能力。然而，隨著經濟全球化以及社會經濟結構的轉型，市場環境、消費觀念、消費結構以及消費行為也發生了極大變化，高校的營銷與策劃人才培養模式尚未適應這種變化，難以滿足不同企業多種營銷崗位的要求，即用人單位找不到合適的營銷人才。

（二）專業培養規格分析

1.實際工作崗位（典型工作任務）情況分析。目前，小微企業銷售崗位、市場開發等崗位的人才需求占60%以上，其次是營銷策劃、市場調研等市場研究崗位的人才需求占20%左右，還有行政與管理儲備生崗位人才需求比例超過20%。通過調研我們還了解到，單位目前最急需的營銷崗位中，銷售人員崗位占比例最高，為80%；策劃人員和廣告設計師所占比例也比較高，分別為50%和30%，較往年有所上升。

2.市場營銷專業人員綜合素質的崗位要求分析。（1）綜合素質要求。企業主要針對畢業生具備良好的溝通能力、解決問題能力以及團隊合作意識等綜合素質有很高的要求。絕大多數企業還是非常重視學生的實踐經歷、溝通能力、職業道德、團隊意識和創新能力的。其中，最為突出的就是基本的職業道德，幾乎所有的企業都要求員工要具備職業道德（占樣本的100%），其次就是實踐經驗和創新能力，各占樣本總數的80%。（2）畢業生學歷與工作經驗的要求。企業對于畢業生在學歷方面要求為本科或專科，對于工作經驗要求大多為一年左右。陜西省內諸多企業對市場營銷專業人才學歷要求為專科和本科，研究生學歷不多。企業最為重視的能力有：營銷管理能力、營銷策劃能力、推銷能力、商務談判能力和市場開發能力。除此之外，還需要掌握管理能力、法律知識、貿易知識、財務知識。

（三）專業定位分析

市場營銷專業人才培養方向應滿足企業與社會當前與未來的需求，同時也要貼近高職教育的特點。社會與企業的發展對人才的需求是多層次的，而從高職教育的定位與特點來看，技能型、應用型人才正是學校市場營銷專業的培養定位的基本方向，為了學生的可持續性發展以及滿足個性化需求，應適當開設某些符合中級能力要求的課程。

1.專業服務區域和行業面向情況。市場營銷專業是需求較大的專業，各類小微企業均需要，就業前景很廣闊。隨著我國住房制度的商品化發展和商品房信貸業務的日益紅火，購買商品房已成為絕大多數國人的首選投資，房產商之間的競爭也越來越激烈，其中最有效的促銷手段就是聘用房產推銷員，所以，對市場營銷專業人才的整體需求會增大，這些就業職位與高職高專市場營銷專業十分吻合。對于以技術為背景的行業里面，以及在非技術領域里，銷售職位一直是市場需求最旺盛的職位類別之一。

2.專業職業（群）發展分析。市場營銷專業學生就業崗位群主要包括四大類：市場類、銷售類、客服類、其他專業類。市場類崗位群包括策劃專員、市場調查員、市場拓展員、市場促銷員、市場督導等（級別由助理、主管、經理）；銷售類崗位群包括銷售員、置業顧問、營業員等（級別由代表、助理、主管、經理）；客服類崗位群包括客戶專員、售后服務員、客戶代表、業務咨詢員等（級別包括助理、主管、經理）；其他專業類崗位群包括網絡營銷員、銷售物流員、銷售培訓專員等（級別有專員、主管、經理）。

3.專業工作崗位需求分析。高職市場營銷專業培養的技能型人才，主要是能夠獨擔重任、愿意從基層做到中高層崗位、市場一線需要的營銷人員。市場營銷需要的人才很多，營銷崗位千差萬別，既有營銷總監、大區經理、區域經理、銷售經理等中高層人員，也有業務員、導購員、促銷員、維護員、客服等基層營銷人員，還有廣告設計、網絡營銷、銷售物流等專業營銷人員，這些崗位能力要求相差萬千。

4.職業能力需求分析。市場營銷專業的學生除了要掌握崗位群所要求的核心能力外，還應該具有心理承受能力、終身學習能力、人際溝通協調能力、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。在經濟高速發展的中國，從來不缺人，唯獨缺的就是技藝高超的職業技能型人才。

五、調研結論

（一）市場營銷專業培養目標定位

高職人才培養目標為“應用型高技術人才”，學生必須要掌握市場營銷第一線所必需的知識、技能和能力。“高技術”的培養目標定位是由市場需求結構決定的，這也是高職教學資源條件決定的，同時也是職業技術教育自身培養目標決定的。市場營銷專業培養的是掌握市場營銷職業技能人才。

（二）專業建設方面的改進措施

1.培養動手能力，突出校內實訓。市場營銷專業的校內實訓環節是營銷崗位能力培養的重要第一步，因此，借用學院實訓室和校內店鋪作為校內實訓基地，鼓勵學生自主創業從而培養市場營銷專業學生的動手能力，為營銷學生走出校外實訓，掌握崗位能力做好前提準備。

2.加強校企合作，完善校外實訓。借用校企合作模式，完善提高市場營銷專業學生的崗位能力掌握，真正做到市場營銷課程內容設置對應企業對營銷崗位能力要求的實訓練習操作。同時，邀請或聘請所在實習企業的營銷管理人員擔當市場營銷實訓學生的指導教師。

3.專職教師下企業鍛煉。為更好地適應市場營銷專業的教學模式，鼓勵專業教師利用假期下到企業掛職鍛煉，從而豐富、更新專業教師的教學能力水平，也真正掌握了企業對營銷崗位能力的實際要求，更好地在教學中引導學生，實行有針對性的教學。

4.抓好專業核心課程建設。為更好地完成崗位和課程對接的要求，確保市場營銷人才培養方案的高質量實施，市場營銷專業需要組建教學團隊，并借助企業資源優勢，邀請行業各層次營銷主管，管理人員擔任專業指導委員會成員和兼職教師達到優勢互補，將企業用人要求引入課程改革，在人才規格、知識結構、課程設置等方面充分發揮企業專家的作用。

5.提高鍛煉學生實踐能力。根據調研數據，學生在進入企業投入實際工作后，普遍反映缺乏吃苦耐勞的精神和動手操作能力。在課程的設置中，要更多地加強鍛煉學生的實踐能力，通過企業兼職教師授課、進入校企合作企業頂崗實習等方式提升學生的溝通能力和I銷技能。同時，注重培養學生吃苦耐勞的精神。

6.增設專業核心課程，擴大專業平臺課程。根據調研發現，現代的市場營銷模式在逐漸發生變化，出現網絡營銷系列的相關專業能力，如“圖像處理技術”“互聯網交易”等。因此，市場營銷專業的人才培養方案建設應逐步地增設與互聯網相關的操作能力的課程開發，擴大專業平臺課程的設置，如“網絡技術基礎操作”等，為今后增設更新更好的實用型營銷課程鋪設道路。

參考文獻：

篇(7)

加強市場影響管理有利于滿足消費者多樣化需求，通過市場調查和分析，能夠對客戶的需求進行有效分析，進而引導企業改進和研發新產品。對于很多小微企業而言，在發展中面臨的最大問題就是自身品牌形象的影響力較小，特別是與同行業的知名品牌相比，社會認知度和消費者認可度都處于下風，進而接影響到銷售業績及企業的長期發展。從表面層次而言，市場營銷與銷售的關系更為緊密。但是從深層次進行分析，小微企業通過科學、合理、有效的市場營銷手段，在提高產品銷量的同時，也起到了一定的宣傳效果，這對于提升品牌形象是極為重要的。

二、小微企業市場營銷管理存在的問題

（一）管理理念落后

由于中國小微企業大多屬于“家族”企業，因而采取家族管理方式的比較多，建立現代企業制度的比較少，因而導致很多小微企業領導者市場經濟意識較差，有的不注重市場營銷管理，認為市場營銷就是銷售產品，缺乏對市場營銷價值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場營銷管理體系和管理戰略。還有一些小微企業盡管制定了市場營銷戰略，但由于不注重管理，特別是缺少對市場的調查研究和分析判斷，存在著“想當然”的營銷管理意識，無法找到符合小微企業發展實現的營銷管理模式。

（二）管理目標單一

盡管中國小微企業都高度重視市場營銷，但很多小微企業營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰略性思考，很多時候對市場營銷管理的目標定位都放在多銷售產品方面，在營銷手段上多數都采取“價格促銷”的營銷策略。還有一些企業缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在“保生存”方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。

（三）管理人才匱乏

人才匱乏是制約中國小微企業市場營銷管理的重要“瓶頸”，懂營銷、懂技術、具有較強責任意識的營銷管理人才十分短缺。由于中國中小食品企業普遍規模較小、競爭力不強，因而在市場營銷方面更多注重市場和渠道問題，而對營銷人員隊伍建設不夠重視，導致中國小微企業營銷隊伍總體素質不高，很多營銷管理人員面對激烈的市場競爭無所適從，基本上不掌握營銷方面的理念和方法，很多時候不能與公司的整體戰略相“吻合”。

三、加強小微企業市場營銷管理的對策

（一）創新管理理念

市場營銷面對的是市場，只有在市場當中尋求思想觀念上的轉變，才能提升市場營銷管理水平。小微企業在市場營銷管理過程中，要牢固樹立“市場導向”的管理理念，對市場營銷管理的目的、實質、內容有更加深刻的認識，轉變傳統的、落后的市場營銷管理思想，通過企業領導者觀念的轉變來提升市場營銷的地位。小微企業要高度重視市場營銷管理的組織實施，進一步完善小微企業營銷組織機構、決策機構，為小微企業開展市場營銷管理奠定堅實的組織基礎。創新市場營銷管理理念，還必須轉變過去以“銷售”為目標的營銷模式，將產品動態、市場發展、營銷目標、營銷文化緊密結合起來，使小微企業能夠形成全方位、立體化、多層次的市場營銷管理模式，著力提升小微企業市場營銷的專業化、科學化、制度化管理水平。

（二）優化管理目標

營銷管理的目標是什么，這是小微企業市場營銷管理必須要解決的重大問題。在現代市場經濟條件下，小微企業必須轉變過去以“銷售產品”為主的營銷目標，將出發點和落腳點轉變到以“顧客滿意”為主的營銷目標，在市場營銷管理過程中站在市場、客戶和消費者的角度考慮問題，只有這樣才能體現市場營銷管理的價值。優化管理目標，小微企業必須從自身企業實際出發，按照有利于企業營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力“三個有利于”的原則，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現代營銷策略，努力實現小微企業市場營銷管理目標。（本文來自于《經濟研究導刊》雜志。《經濟研究導刊》雜志簡介詳見。）

（三）完善管理體系

健全完善的市場營銷管理體系，是保證小微企業市場營銷目標、計劃和戰略得以順利實施的重要保障。小微企業要轉變過去傳統的“銷售式”營銷管理理念，建立一套科學、有效、規范的營銷管理體系。進一步健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據。進一步健全和完善激烈約束機制，將市場營銷與工資、資金、福利等經濟效益以及個人職業發展緊密聯系起來，激發市場營銷人員的工作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創造性。進一步健全和完善營銷管理制度，加強對營銷人員專業素質、職業道德、責任意識的教育培訓，規范營銷人員的組織行為，推動營銷管理的規范化、科學化和制度化建設。

（四）打造管理人才