序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)院營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫(yī)院市場營銷方式

醫(yī)院市場部的營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術(shù)量的目的。

篇(2)

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目概況

(一)項目名稱

(二)項目的承辦單位

(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況

(四)項目的主管部門

(五)項目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標

(六)項目建設(shè)地點

二、項目承擔(dān)單位的基本情況和財務(wù)狀況

包括所有制性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、近三年來的銷售收入、利潤、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負債率、銀行

信用等級、項目負責(zé)人基本情況及主要股東的概況

第二部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)背景、必要性

這一部分主要應(yīng)說明項目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)背景

國內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用與影響，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析，市場分析;

三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)可行性

(一)經(jīng)濟可行性

(二)政策可行性

(三)技術(shù)可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目優(yōu)勢

一、組織優(yōu)勢

二、技術(shù)優(yōu)勢

涉及成果來源及知識產(chǎn)權(quán)情況、已完成的研究開發(fā)工作及中試情況和鑒定年限、技術(shù)或工藝特點

以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢、該項技術(shù)的突破對行業(yè)技術(shù)進步的重要意義和作用等。

三、市場優(yōu)勢

四、模式優(yōu)勢

五、其他優(yōu)勢

第四部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目產(chǎn)品規(guī)劃

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案

二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案

(一)工藝設(shè)備選型

(二)工藝先進性說明

(三)工藝流程

三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目產(chǎn)品營銷規(guī)劃方案

(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(二)營銷模式

(三)促銷策略

第五部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)規(guī)劃

一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)地

(一)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)地地理位置

(二)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)地自然情況

(三)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)地資源情況

(四)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)地經(jīng)濟情況

(五)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)地人口情況

二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目土建總規(guī)

(一)項目廠址及廠房建設(shè)

(二)土建總圖布置

(三)場內(nèi)外運輸

(四)項目土建及配套工程

(五)項目土建及配套工程造價

(六)項目其他輔助工程

三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)環(huán)境保護方案

四、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)節(jié)能方案方案

五、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)消防方案

六、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項目建設(shè)生產(chǎn)勞動安全方案

篇(3)

對于我們中國市場，人口眾多，人口保健及健康自然是影響國民素質(zhì)發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。國家大力開展醫(yī)療水平建設(shè)，但由于經(jīng)濟發(fā)展的差異，不同地域醫(yī)療水平存在巨大差異，醫(yī)療信息的共享性、不同醫(yī)院間的對接、社區(qū)醫(yī)療等領(lǐng)域也有龐大的信息化需求，數(shù)字醫(yī)療具有廣闊的市場前景。盡管已有了不少先行者，但國內(nèi)醫(yī)療信息化市場仍然存在很大的發(fā)展空間。而醫(yī)院在專業(yè)水平得到提高之后本身也希望借助IT技術(shù)進行更有效率的管理。

醫(yī)惠科技是一家致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)的高新技術(shù)企業(yè)。公司多年來一直立足“以病人為中心”的服務(wù)理念，致力倡導(dǎo)和推廣無線移動技術(shù)在醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用，逐漸成為國內(nèi)移動醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，積累了大量內(nèi)地和港澳地區(qū)高端客戶群體。公司憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗、創(chuàng)新的設(shè)計理念、先進的解決方案和強大的研發(fā)實力成為“十一五”國家科技支撐計劃重點項目——“國家數(shù)字衛(wèi)生關(guān)鍵技術(shù)和區(qū)域示范應(yīng)用研究”課題應(yīng)用成果產(chǎn)業(yè)化的核心成員企業(yè)，主要承擔(dān)移動醫(yī)療、標準化醫(yī)護流程、醫(yī)療安全和醫(yī)療質(zhì)量控制應(yīng)用領(lǐng)域的探索、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化推廣工作。

但由于醫(yī)療領(lǐng)域本身是一個對技術(shù)要求、專業(yè)要求、安全要求及口碑要求較高的行業(yè)，公司要獲得更長久發(fā)展，立足于國內(nèi)數(shù)字醫(yī)療行業(yè)領(lǐng)先地位，除了自身各方面的軟、硬件都要過硬外，還需要深入研究市場的狀況、競爭對手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢，走差異化、個性化的營銷道路，要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到服務(wù)對象的差異化與服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮1＋1＞2的效果。目前，我們公司秉承“以病人為中心”的公司理念，肩負著“全人全程健康服務(wù)”的責(zé)任，以“醫(yī)療創(chuàng)新應(yīng)用惠澤服務(wù)民生”為宗旨，全力發(fā)展倡導(dǎo)簡約的數(shù)字醫(yī)療。我們有理由相信，隨著各大醫(yī)院自身求發(fā)展謀形象的意愿，以及廣大百姓逐漸建立的數(shù)字化理念，在不久的將來，數(shù)字化醫(yī)療將在醫(yī)療領(lǐng)域占有主導(dǎo)地位！

二、產(chǎn)品分析與客戶分析：

（一）產(chǎn)品分析：

醫(yī)惠科技的產(chǎn)品覆蓋整個數(shù)字衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)鏈，從基于移動計算、智能識別的移動醫(yī)療信息系統(tǒng)，以及電子健康檔案管理系統(tǒng)、公共衛(wèi)生管理平臺、區(qū)域數(shù)字衛(wèi)生信息系統(tǒng)、醫(yī)療信息管理系統(tǒng)和醫(yī)院電子病歷、數(shù)字化醫(yī)院整體解決方案。

（1）鮮明的產(chǎn)品特征：

對象的專屬性：各地大小醫(yī)院及衛(wèi)生院

技術(shù)的權(quán)威性：反復(fù)論證行之有效的軟件系統(tǒng)、移動醫(yī)療信息系統(tǒng)

技術(shù)特征：智能識別系統(tǒng)、數(shù)字信息一體化系統(tǒng)

(2）完善產(chǎn)品的支撐點：

技術(shù)上：匯集國內(nèi)一流軟件設(shè)計顧問、技術(shù)過硬

服務(wù)上：產(chǎn)品終身提供維護服務(wù)，定期向客戶方開展培訓(xùn)活動

核心利益上：打造與國際接軌的一流核心數(shù)字醫(yī)院，便于百姓尋醫(yī)問藥，利于醫(yī)院與企業(yè)共建長期合作機制，共同發(fā)展。

（二）合作伙伴分析：

客戶群共同點：公辦或私辦有影響力的大醫(yī)院。

不足點：客戶相對集中，市場可以逐步做大，直至全國。

針對策略：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，建立良好的關(guān)系紐帶，利用他們的業(yè)績作為自己的戰(zhàn)績，宣傳開發(fā)其他醫(yī)院。

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析：

（一）、發(fā)展趨勢的看法：

A、企業(yè)文化：

樹立精品文化，做好品質(zhì)，形成品牌沉淀，注重歷史積累的重要性和長遠意義。切不可貪一時利益，而有損企業(yè)形象。

一：注重研發(fā)：應(yīng)客戶要求或者主動發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，進行產(chǎn)品開發(fā)。

二：做好技術(shù)支持：產(chǎn)品銷售出去后，與客戶建立長久的聯(lián)系，技術(shù)上時刻更新支持是重點。

三：售后服務(wù)和宣傳：打造一流的售后服務(wù)。進行后期嘗試性合作宣傳，雙贏互利。

B、企業(yè)營銷：

企業(yè)發(fā)展靠營銷，其對企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要意義。打造一流的專業(yè)的營銷團隊，依靠團隊的力量，創(chuàng)新營銷，團結(jié)營銷。

一：強化專業(yè)營銷：以公司利益客戶利益為一切，打造適合自己公司發(fā)展的營銷梯隊。

二：資本運作，做大做強：強化融資與資金周轉(zhuǎn)，更新產(chǎn)品。逐步塑造成產(chǎn)品一流型企業(yè)。考慮公司的承受能力及運營能力，嘗試橫向發(fā)展。形成集團化企業(yè)。

C、企業(yè)內(nèi)部管理：

管理是企業(yè)發(fā)展的重要要素，對企業(yè)運作提高生產(chǎn)經(jīng)營效率具有非同小可意義。

一：管理制度：

制定嚴格科學(xué)的管理方案。尤其是營銷這塊，針對激發(fā)員工積極性制定激勵方案，獎勵措施。其他各部門各司其職，各盡其責(zé)。規(guī)定明確的任務(wù)與義務(wù)，以防各部門間任務(wù)不明，互相推諉。

建立科學(xué)的員工晉升機制。提高員工的積極性。唯才是用。

二：人力資源：

不斷引進人才，培訓(xùn)人才。為公司補充新鮮血液。但也要注意，人力資源部門本身的人事管理及分配。

定期開展公司內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)。

三：崗位的設(shè)置：

合理有效的設(shè)置崗位，使各個崗位缺一不可，卻又互相協(xié)作。

精簡人事，防止部門拖沓。工作職責(zé)不明確。

（二）、目前發(fā)展：

（1）樣板市場的打造：

首先，開發(fā)市場，建立數(shù)字醫(yī)療試驗點。打響關(guān)鍵性的一炮，選擇有合作意愿的醫(yī)院，可以適當(dāng)提供優(yōu)惠措施，提供技術(shù)支持，協(xié)助醫(yī)院逐步走向數(shù)字化。

與合作醫(yī)院一起，進行宣傳，利于兩者共同發(fā)展。

（2）擴展市場，遍地開花：

以樣板市場為典范，宣傳其他醫(yī)院。并適時提供試用，指導(dǎo)醫(yī)院提高自身的能力，使醫(yī)院逐漸依賴數(shù)字化，進一步推廣市場。做成中國著名的以智能化醫(yī)療及物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及銷售為核心的企業(yè)。

（三）、長久發(fā)展：

（1）建立醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)：借助政府平臺，科學(xué)技術(shù)平臺，以及人才的引進，實施醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)的工程。工程的實施，利于政府、企業(yè)、行業(yè)三方面發(fā)展。做好宣傳工作。

(2)準備上市：分析市場形勢，公司潛力。時機成熟時，可以公司上市，促進公司進一步發(fā)展壯大。

四、宣傳及銷售策略：

宣傳策略：

（一）、市場定位：打造蘇州數(shù)字醫(yī)療行業(yè)的佼佼者。針對地方特色、地方文化，確定客戶群。確定自己公司的公共形象定位。

(二)、企業(yè)文化推廣：

不僅要注重品牌策劃、品牌推廣，更要注重品牌提升。針對公司自身特點、發(fā)展?jié)摿Γ贫ㄆ髽I(yè)文化，并向客戶推廣，使之認可并進一步為公司發(fā)展提供宣傳途徑。

銷售策略：

根據(jù)公司產(chǎn)品的特點，我們建議采取立體式、多層面的推廣策略，以達到快速滲透品牌形象，快速啟動市場，快速取得經(jīng)濟效益的目的，主要采取以下策略：

（一）拓展渠道，強化會員招募的力度

1、銷售人員上門拜訪：

在目標消費群接觸的雜志上、戶外和傳媒長期刊登廣告外，派出經(jīng)驗豐富的銷售人員登門拜訪，以我們成功的實際案例來激發(fā)潛在客戶醫(yī)院的合作意愿。

2、合作與聯(lián)動并舉：

邀請群眾體驗數(shù)字醫(yī)療，從客戶的顧客群方，打開市場消費心理。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)進行某些項目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動我院產(chǎn)品的銷售。

3、開展會員合作制：

使我們的客戶成為公司的會員，享受公司的各項優(yōu)惠外，公司促進各會員間的相互溝通，也為醫(yī)院的發(fā)展提供了良好的平臺。

（二）加強宣傳力度，與媒體良好互動策略

1、媒體目標：

本階段為造就數(shù)字醫(yī)療醫(yī)院宣傳造勢，以迅速提高公司的的知名度為主要目的，注重信息最大范圍的傳播，營造強大聲勢，擴大影響，引起目標客戶群的關(guān)注。

2、媒體策略：

篇(4)

一、企業(yè)的渠道策略要與國家對于流通體制的改革和管理的方向保持一致

新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有：“……基本藥物由國家實行招標定點生產(chǎn)或集中采購，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價，……”；“……嚴格實施藥品經(jīng)營管理規(guī)范，探索建立藥品經(jīng)營許可分類、分級的管理模式，加大重點品種的監(jiān)督抽驗力度。……”；“……規(guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴格市場準入，嚴格藥品注冊審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級和技術(shù)進步，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營，促進藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)……”

這些論述夠表明，醫(yī)藥流通渠道有兩個趨勢是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會扁平化，一步到各級各類終端將是政府已經(jīng)既定的政策選擇，企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng)；二是加強監(jiān)管，實施資格準入制度，分級許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況，及時調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略，抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè)，抱怨和等待是無用的。

二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中，終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規(guī)定基本藥物定點生產(chǎn)、招標采購。文中有明確規(guī)定：“……制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障體系藥物報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物。” 就是說，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商，將決定了你的未來，因為國家明確規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報銷的比例。

那么以前的對待基本藥物和定點生產(chǎn)的企業(yè)來說，怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營銷策略呢？筆者認為首先要改變以前的兩種思想：“大企業(yè)圖名而進入定點生產(chǎn)目錄，小企業(yè)圖利最好不進入定點生產(chǎn)，因為生產(chǎn)也因為價格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部，及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點生產(chǎn)企業(yè)資格申報取得、招標部門怎樣才能做好招標等工作。尤其是不能怕國家定價偏低虧本。我想國家是不會把企業(yè)都往死里整的，關(guān)鍵是短期內(nèi)體國家分憂，二是成立定點藥企協(xié)會，當(dāng)原材料漲價到一定程度時，就要抱團和國家有關(guān)部門去訴求漲價。

三、注重第三第四終端的深度開拓

很明顯，第三終端和第四終端（社區(qū)市場）是這次方案別強調(diào)的，這可能與經(jīng)濟發(fā)展了，要構(gòu)建和諧社會，以及政府有財力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心。總體上看是積極向上的，就是說國家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問題。第三第四終端必將快速擴大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊伍，制定好好規(guī)劃，就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，更應(yīng)該與時俱進，抓住時機，實現(xiàn)突破。

四、注重非公立醫(yī)療機構(gòu)新特藥營銷

這份文件中，多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性，同時也明確提出了公立非公立醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展，降低公立億元比例，完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵疾病治療中，健康保險作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場規(guī)律來辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品，請到非鼓勵醫(yī)院，這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費或者服絕大多數(shù)費用。

作為制藥企業(yè)，應(yīng)該成立專門針對這一塊的營銷隊伍，研究這一醫(yī)療市場的的藥品采購導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

五、OTC終端的生產(chǎn)企業(yè)營銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇

篇(5)

產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個時候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標，有的公司抓耳撓腮2個月，討論、匯報、討論、匯報……這幾個月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開始提供以營銷計劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實大家的目的只有一個：希望自己的計劃能讓老板多給點預(yù)算。

任務(wù)：制作出性感的營銷計劃，需要在模板這個骨架上增加血肉，讓計劃更豐滿。

目標：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。

支招：董國平（上海澤生科技開發(fā)有限公司市場總監(jiān)）

趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團總裁）

吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）

1，制作工藝一：積累

產(chǎn)品營銷計劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個月內(nèi)想出計劃是不可能的，日常工作要有意識地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機會”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進行分類，而不是單純按時間來分類文檔。

調(diào)研為計劃先行

面對新醫(yī)改的新形勢以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢，如何制定2011年的營銷計劃，并將計劃制定得切實可行？這是一項系統(tǒng)工程，筆者認為市場調(diào)研應(yīng)為營銷計劃先行。

調(diào)研是調(diào)查研究的簡稱，指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場訪問、電話調(diào)查、攔問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見，進行統(tǒng)計分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點、增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。

市場調(diào)研工作可以按照以下11個步驟來開展：1.確定市場調(diào)研的必要性。2.定義問題。3.確立調(diào)研目標。4.確定調(diào)研設(shè)計方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設(shè)計。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報告。

常用的市場調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實地調(diào)研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調(diào)研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報告，供制定系統(tǒng)的營銷計劃做參考和指導(dǎo)。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡單，但實踐起來確實很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對市場的判斷也會出現(xiàn)差別。

學(xué)術(shù)會議是戰(zhàn)場

產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場，筆者認為并不主要在醫(yī)院，而是在全國性的學(xué)術(shù)會議上，因為在這個場合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見到來自全國的大牌專家，在會上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計劃時充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來5~10年的研究領(lǐng)域重點，主要包括6個方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標準和防治指南。3.加強miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進一步解析腎臟病發(fā)病及進展機制，探索腎臟疾病治療新靶點。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開發(fā)、驗證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標準、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強血液凈化治療機制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開發(fā)新的治療技術(shù)，實現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國產(chǎn)化。

筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進去的，比如第2、5、6項就是企業(yè)營銷提升的極好機會。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個目標，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識到這正是企業(yè)大有作為的好機會，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個課題來寫市場營銷計劃絕對是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場的關(guān)鍵。

（董國平）

洞察目標客戶，契合目標市場

誠然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場的過程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對病癥的處方習(xí)慣。舉個簡單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問題，還是臨床運用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因為醫(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場部人員過多關(guān)注高級醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達，其實要實現(xiàn)與市場的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營銷計劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。

有特色才有水平

要制定一個良好的產(chǎn)品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來年要求的持續(xù)增長戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個階段？有沒有開發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場？要不要開發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負責(zé)產(chǎn)品在公司行進道路上正處于哪一個階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。

此外，好計劃都是公司可以執(zhí)行的計劃，也就是說，計劃必須與公司目前的經(jīng)營狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計劃具有極強的可操作性。

方案可能大同小異，不過只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場營銷計劃的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負責(zé)人充分溝通。

筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會被市場部召集參加3~4次討論會議。這種會議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區(qū)域召開全體銷售人員會議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會議。這個會議通常開2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場計劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認真思考各種活動的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個季度全國大小活動的時間安排。

另一種會議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計劃時，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績回顧，對環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年營銷的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來年的市場活動和資金預(yù)算等。這種會議至少開3天，一般情況下，老板會親自參加會議，督戰(zhàn)整個議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會人員十分重視這個會議，常在會上為了各自的利益發(fā)生爭執(zhí)。有一次，市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個問題的歸因，開始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責(zé)，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業(yè)績才能夠突飛猛進。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對市場的理解不同，有爭執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵的，因為只有在思想火花的碰撞中才能夠推陳出新。

（董國平）

通俗比晦澀更高遠

在營銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個時候需要考慮一個問題：計劃的實施過程能否達成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過銷售隊員完美實現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個問題，在進行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達的嚴謹性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個很好的產(chǎn)品就很可能沒有醫(yī)生敢用。

篇(6)

作為一個特殊的市場主體，醫(yī)院的主要消費者是病人，營銷的目的是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告等手段來宣傳醫(yī)院，使得病人不僅認識醫(yī)院，更為重要的是要相信醫(yī)院、熱愛醫(yī)院，并能夠幫助宣傳醫(yī)院，這就不僅需要醫(yī)院具有高質(zhì)量的醫(yī)療水準，更應(yīng)該具有行之有效的醫(yī)院營銷模式。總體上來說，目前，比較常見的醫(yī)院營銷管理策略有戰(zhàn)略營銷、質(zhì)量營銷、品牌營銷和人力資源營銷。

戰(zhàn)略營銷是醫(yī)院生存和發(fā)展的一個重要營銷管理策略，醫(yī)院要想得到長期穩(wěn)定的發(fā)展必須制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略，而且要有實施戰(zhàn)略的具體計劃。所謂戰(zhàn)略營銷是指醫(yī)院在未來的一定時間內(nèi)的總體發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展目標和發(fā)展策略，主要分為總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。其中，所謂總體戰(zhàn)略是指醫(yī)院的決策者根據(jù)醫(yī)院的性質(zhì)、目標和宗旨選擇醫(yī)院的重點發(fā)展項目，并且使得該項目能夠在醫(yī)療行業(yè)中保持健康可持續(xù)發(fā)展，具有長久的競爭優(yōu)勢，除此之外，醫(yī)院應(yīng)通過合理配置醫(yī)院內(nèi)外部的各種資源，提高資源的使用效率，使醫(yī)院內(nèi)的各項業(yè)務(wù)緊密地連接在一起，互相支持、互相協(xié)調(diào)、共同發(fā)展；業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是醫(yī)院得以長期穩(wěn)定發(fā)展的重要內(nèi)容，醫(yī)院的每一個科室都是一個業(yè)務(wù)單位，每一個業(yè)務(wù)單位都有自身單獨的業(yè)務(wù)、市場環(huán)境和競爭對手，因此，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)每個科室的特點制定適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)發(fā)展目標以不斷擴大市場份額；醫(yī)院的職能戰(zhàn)略是短期性戰(zhàn)略，主要是相關(guān)職能部門的管理人員為了總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的順利實施而有效地運用相關(guān)的管理職能保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的過程。

質(zhì)量營銷是醫(yī)院服務(wù)的最重要的部分，反映了醫(yī)院整體的管理水平和服務(wù)水平，甚至關(guān)系到醫(yī)院的生存與否，是醫(yī)療服務(wù)的生命線，貫穿于醫(yī)院管理的整個過程之中。診斷的準確性、治療的有效性和服務(wù)的方便性等方面是考核醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量的重要因素，在激烈的市場競爭中，醫(yī)院必須首先保證良好的質(zhì)量，通過提高服務(wù)質(zhì)量來開展營銷活動，才能提高醫(yī)院的信任度，達到質(zhì)量營銷形成良好的口碑以進行持續(xù)傳播的目的。

品牌營銷是市場規(guī)律的要求、醫(yī)院長期發(fā)展的需要，是指醫(yī)院在公眾心目中的整體形象，涉及到醫(yī)院的醫(yī)療習(xí)慣內(nèi)容、質(zhì)量形象、服務(wù)形象和醫(yī)療價格等眾多方面的因素。在進行此營銷策略時，應(yīng)將用于宣傳醫(yī)院的一系列活動（如廣告、公關(guān)等）進行整合形成一個全新的營銷方式和營銷理念，從各個渠道和各個方面來宣傳醫(yī)院的統(tǒng)一信息以使公眾心中對醫(yī)院有一個統(tǒng)一的認識。品牌是醫(yī)院的無形資產(chǎn)，通過一系列的營銷手段及醫(yī)院的內(nèi)在服務(wù)在公眾心中建立品牌意識，達到醫(yī)院的品牌形象深入人心，突出醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)在同行中的領(lǐng)先優(yōu)勢，從而樹立醫(yī)院的良好形象以提高品牌知名度及公眾的認知度，達到提高經(jīng)濟和社會效益轉(zhuǎn)化率的目的。人力資源營銷是醫(yī)院營銷管理活動的一個重要部分。它支撐著整個醫(yī)院營銷活動的進行。目前醫(yī)院人力資源青黃不接的現(xiàn)狀是困擾很多醫(yī)院發(fā)展的障礙，科技是第一生產(chǎn)力，而人是科技的載體，優(yōu)秀的醫(yī)療人員隊伍建設(shè)是醫(yī)院做大做強的依靠。在整個營銷活動中，無論是戰(zhàn)略、品牌營銷還是質(zhì)量營銷都離不開醫(yī)院內(nèi)在的技術(shù)及服務(wù)創(chuàng)新。同時，醫(yī)院的發(fā)展也離不開優(yōu)秀人才的加入。優(yōu)秀人才可以為醫(yī)院發(fā)展注入動力，醫(yī)院的發(fā)展也會促進其他營銷活動的深化，根據(jù)自身情況制定符合醫(yī)院發(fā)展的人才戰(zhàn)略是使醫(yī)院實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要措施。隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化，醫(yī)院在逐漸進入市場、建立競爭機制，其管理模式已經(jīng)從“政策依賴型”向“市場主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變，要想適應(yīng)快速發(fā)展的市場環(huán)境，并在其中求得長期穩(wěn)定發(fā)展，醫(yī)院必須樹立全新的經(jīng)營理念，形成特有的營銷管理模式。

二、醫(yī)院營銷管理的財務(wù)分析

醫(yī)院采取各種營銷活動的目的是為了增加品牌認知度，擴大受眾面，以增加經(jīng)濟效益和社會效益。如何監(jiān)測各種營銷活動進行的效果，對于醫(yī)院的各種營銷活動取得的收益進行分析，以合理的運用資源，從而使資產(chǎn)運用達到最大化，實現(xiàn)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展。各種營銷策略的運用對于醫(yī)院經(jīng)營管理活動的影響，可以從醫(yī)院進行各種營銷策略后產(chǎn)生的財務(wù)效果上展開研究，具體分析如下：

1.從營銷控制的視角出發(fā)，對于醫(yī)院營銷的各種手段進行分析可以得出人力資源的分配，主要是中、高層管理通過市場預(yù)期、營銷財務(wù)比例、營業(yè)預(yù)期對于年度和整個營銷計劃進行控制，營銷的主管人員通過對于具體的營銷活動掌握以及營銷活動的實施方案進行控制，實施人員通過公眾的反饋對于營銷活動的各個具體實施環(huán)節(jié)進行效率控制。分層控制的目的是實現(xiàn)人力資源的合理運用以及通過財務(wù)數(shù)據(jù)對于營銷效率進行財務(wù)分析，以提高醫(yī)院營銷活動的資本凈值報酬率。

2.從醫(yī)院進行各種營銷活動后所取得的銷售利潤率可以看出每個營銷活動的效果，銷售利潤率就是凈利潤除以銷售收入，通過它可以看出一段時間內(nèi)醫(yī)院的利潤增長情況。對于每次的具體營銷活動進行財務(wù)分析，可以看到每個方案實施的效果以及醫(yī)院的凈利潤，以更加合理的運用各種營銷手段以配合醫(yī)院營銷的整體戰(zhàn)略，更加有效地管理醫(yī)院的營銷活動，實現(xiàn)醫(yī)院營銷效益的最大化。

3.從財務(wù)的角度看醫(yī)院營銷管理，還需要引入營銷費用率的概念。營銷費用率就是醫(yī)院的營業(yè)費用除以營業(yè)收入。營銷費用率也是檢測營銷活動成果的重要財務(wù)指標。通過對此項財務(wù)指標進行分析，可以對醫(yī)院營銷活動中各個控制層的人員配置、廣告投放區(qū)域和形式、各種促銷活動進行成本控制，以最合適的成本建設(shè)營銷隊伍，投放最有效率的廣告，提高公眾對于品牌的忠誠度，達到完成既定營業(yè)收入的目的，實現(xiàn)資本利用的最大化。

4.對于醫(yī)院戰(zhàn)略、品牌營銷以及一些耗時比較長的廣告投放效果，通過以上的財務(wù)數(shù)據(jù)不能直觀的顯示，那么就需要引入投資回報率這一財務(wù)指標。投資回報率就是年銷售利潤除以當(dāng)年各期平均投入的營運資金。通過這一指標我們可以看到醫(yī)院全年進行的營銷活動所取得的回報率，這樣就可以對醫(yī)院整體戰(zhàn)略營銷的營銷策略實施效果進行監(jiān)控，以使決策層對于未來的營銷整體戰(zhàn)略進行更好的布局。

5.從總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也可以看出營銷策略的效果，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率就是銷售收入除以總資產(chǎn)。資金周轉(zhuǎn)的快慢說明了醫(yī)院從藥品供貨商到銷售的周期時間長短。它從側(cè)面反映了醫(yī)院整個營銷活動對于公眾的影響，這個數(shù)據(jù)指標可以用來參考品牌戰(zhàn)略營銷和整體戰(zhàn)略營銷采用后對醫(yī)院的日常經(jīng)營活動產(chǎn)生的效果。

除以上財務(wù)指標外，有些對醫(yī)院長期可持續(xù)發(fā)展有著重要影響的指標無法直接從財務(wù)數(shù)據(jù)上體現(xiàn)出來。信用就是其中對醫(yī)院經(jīng)營具有重要影響的一項指標。信用如品牌一樣都是醫(yī)院的無形資產(chǎn)。在中國的商業(yè)活動中，經(jīng)常會有“人情”一說，所以，營銷活動很多時候也會預(yù)支一部分信用出去，例如，暫時未付一部分廣告費、未付藥品供應(yīng)商的一些款項等。這部分數(shù)據(jù)在短期的財務(wù)數(shù)據(jù)中可能無法體現(xiàn)出來。另一項無法在以上財務(wù)數(shù)據(jù)直觀體現(xiàn)的就是人力資源營銷的價值計算。人才是推動醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動力，是醫(yī)院進行所有的業(yè)務(wù)活動的一個重要支持和不可缺少的發(fā)展保證，人才的多少以及質(zhì)量的優(yōu)劣已經(jīng)逐漸成為包括醫(yī)院在內(nèi)各種行業(yè)的企業(yè)實力的一個重要體現(xiàn)，人才營銷戰(zhàn)略對于醫(yī)院的影響是一個長期高回報的投資過程，已經(jīng)引起了醫(yī)院決策者的廣泛關(guān)注。

三、結(jié)束語

篇(7)

實行人性化管理護士長在管理中引入人文關(guān)懷理念，對護士實行人性化管理，與護士們保持坦誠相待的氛圍，將工作壓力降到最低；敢于承擔(dān)管理者應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，并組織護士參與科室管理工作，建立主人翁意識；提供良好的工作環(huán)境和發(fā)展空間，根據(jù)護士本人自身的職業(yè)規(guī)劃，鼓勵外出進修學(xué)習(xí)、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)英語、攻讀研究生學(xué)位、外出參加學(xué)術(shù)會議等。創(chuàng)新服務(wù)理念全面推行優(yōu)質(zhì)護理服務(wù)，堅持“以患者為中心”，規(guī)范臨床護理工作，加強基礎(chǔ)護理。轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以提供主動服務(wù)和人性化服務(wù)為切入點，為患者提供個性化護理及“朋友式的服務(wù)”。努力為患者創(chuàng)建優(yōu)越的就診環(huán)境和服務(wù)環(huán)境，并貫徹落實本院護理部倡導(dǎo)的“五心”優(yōu)質(zhì)護理服務(wù)，即接待熱心、診療細心、護理精心、解釋耐心、征求意見虛心。加強PICC業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)加強護士業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高穿刺水平，熟練掌握PICC穿刺技術(shù)，以保證插管的成功率。定期對PICC相關(guān)知識進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，針對其置管與配合、維護、觀察及并發(fā)癥處理等知識進行系統(tǒng)化培訓(xùn)，并組織大家積極討論在實際工作中遇到的問題，查閱相關(guān)文獻后制訂統(tǒng)一的處理方案，對患者實施最滿意的服務(wù)。培養(yǎng)有資質(zhì)的PICC護理人員2001年，本科2名護士長首先取得PICC資質(zhì)，并負責(zé)對全科護士進行培訓(xùn)。從2002年開始，本科在積極有效地學(xué)習(xí)國內(nèi)外PICC技術(shù)和專職護士培養(yǎng)方法的基礎(chǔ)上，結(jié)合科室具體情況，至今又培養(yǎng)出第2批共13名具有PICC資質(zhì)的護士，其中主管護師4名，護師9名。使全科護士在靜脈滴注業(yè)務(wù)水平上有了一個新的高度，工作積極性大增。實施公平競爭本科163張床位共分為7個護理小組（呼吸重癥監(jiān)護病房為1組，結(jié)核病房為1組，普通病房分為5組），每個小組組長、組員基本固定，組長負責(zé)對組員進行雙向制、互動性的培訓(xùn)及對患者的管理。每月對各小組PICC穿刺例數(shù)、嚴重并發(fā)癥例數(shù)、意外拔管例數(shù)、穿刺失敗例數(shù)等進行統(tǒng)計，并為優(yōu)勝組提供優(yōu)先帶教及進修學(xué)習(xí)的機會，營造良好的競爭氛圍，以確保科室護理隊伍的活力與生機，并促使PICC穿刺技術(shù)在本科臨床的應(yīng)用進一步成熟完善。醫(yī)護之間及時溝通組織醫(yī)生學(xué)習(xí)了解PICC穿刺術(shù)，讓醫(yī)生詳細了解該項護理新技術(shù)是優(yōu)于經(jīng)股靜脈、頸靜脈及鎖骨下靜脈的一種新型深靜脈置管術(shù)，使之成為PICC的宣傳者，也是PICC能有效推廣的關(guān)鍵因素之一[2]。外部營銷對外宣傳，樹立醫(yī)院及科室護理品牌在有本科醫(yī)護人員參加的院內(nèi)外授課、會診及義診中，不失時機地向到場人員、患者及家屬講解PICC的優(yōu)點及適用人群，并發(fā)放健康教育指南，提高人群的知曉度。對外宣傳護理新技術(shù)，借此進一步樹立醫(yī)院及科室護理品牌。擴大PICC護理人員培訓(xùn)范圍參與由本院護理部組織的“靜脈滴注論壇”活動，為全市近30家各級醫(yī)院護理人員進行PICC現(xiàn)場操作演示及理論培訓(xùn)；2名護士長參與全國PICC繼續(xù)教育班的培訓(xùn)工作，并多次參加院內(nèi)外PICC會診，為多例全身靜脈穿刺困難的患者成功置管，同時為其所在科室的護理人員講解PICC相關(guān)知識。2011年6月，本院成立“靜脈滴注中心小組”，本科護士長為中心小組組長，負責(zé)對全院各科室業(yè)務(wù)骨干進行培訓(xùn)。以患者為中心，提高服務(wù)質(zhì)量策略為每1例入院患者介紹PICC術(shù)，讓患者充分了解、認可該項護理新技術(shù)，提高患者知曉率；為滿足適應(yīng)證的患者重點講解PICC相關(guān)知識，提前評估患者及家屬可能拒絕的原因，一旦治療方案確定（如需靜脈輸入化療藥物、胃腸外營養(yǎng)等），盡早為患者進行PICC穿刺，將因靜脈輸液對患者產(chǎn)生的傷害降到最低；采取科室制訂掛圖外展、PICC健康教育處方、科普專欄、科普講座、患者現(xiàn)身介紹等方式，使患者充分了解PICC的用途、適應(yīng)證、優(yōu)點、護理方法及異常處理等。充分尊重患者權(quán)利，讓患者參與治療、護理方法的選擇，以選擇到最適合患者治療的方案。增強患者對護理人員的信任感，努力提高服務(wù)質(zhì)量。互動營銷加強健康教育設(shè)專職健康教育護士，根據(jù)患者知識、文化程度對患者及家屬進行全面細致的健康教育和置管技術(shù)宣傳，讓患者充分了解認可該技術(shù)；護理組長及時與患者溝通，了解患者具體想法，隨時解答疑問，提高患者知曉率；與患者建立良好的人際關(guān)系，并為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使之成為PICC的義務(wù)宣傳員。提高患者滿意度穿刺成功后30min、2h及以后每8小時觀察PICC情況，讓患者安心，并實施全程督導(dǎo)，在不同的階段給予不同的健康指導(dǎo)，最低程度降低并發(fā)癥的發(fā)生；及時查找最新方法，解決PICC帶管期間給患者帶來的不便，如沐浴方法、院外維護方法；定期對帶管出院的患者進行電話隨訪；制訂合理的價格：PICC穿刺技術(shù)屬于醫(yī)療保險收費項目范圍，在應(yīng)用時結(jié)合患者的經(jīng)濟狀況選擇價格合適的管道材料。降低材料費用有利于患者接受PICC穿刺技術(shù)，使更多的患者受益于PICC術(shù)。評價方法比較運用服務(wù)營銷理念前（2009年12月至2010年11月）與運用服務(wù)營銷理念后（2010年12月至2011年11月）PICC穿刺例數(shù)、院內(nèi)外會診次數(shù)、患者滿意度、患者第2次以上住院時主動要求行PICC穿刺例數(shù)及護理人員科研情況等。統(tǒng)計學(xué)方法應(yīng)用SPSS13．0統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)分析，計量資料比較采用兩樣本t檢驗，計數(shù)資料比較采用χ2檢驗。檢驗水準α=0.05，P<0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

結(jié)果

運用服務(wù)營銷理念前，全科發(fā)表相關(guān)論文2篇，運用服務(wù)營銷理念后發(fā)表相關(guān)論文7篇；研制開發(fā)了由高等教育出版社出版的《經(jīng)外周靜脈置入中心靜脈導(dǎo)管的臨床應(yīng)用》課件光盤，并已在全國公開發(fā)售；獲院內(nèi)資助的護理研究課題3項（PICC血栓前狀態(tài)的研究與處理、心電定位PICC在臨床中的應(yīng)用、經(jīng)心電定位PICC監(jiān)測中心靜脈壓的臨床研究）。運用服務(wù)營銷理念前后穿刺例數(shù)、院內(nèi)外會診次數(shù)、患者滿意度比較，見表1；患者第2次以上住院時主動要求行PICC穿刺例數(shù)比較，（表略）。