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電氣市場論文:電氣專業電力市場與電力營銷方向建設研究

摘要：在分析三峽大學電氣工程及其自動化專業現有人才培養方案知識體系結構的基礎上，提出了該專業增設電力市場與電力營銷方向教育的必要性和重要性，探討了該專業人才培養目標、理論課程體系結構、實踐教學內容以及專業教材建設和師資隊伍建設等問題。

關鍵詞：電力市場；電力營銷；電氣工程及其自動化專業；課程體系

三峽大學電氣工程及其自動化專業起源于1988年開辦的電力系統及其自動化專業，和其他高校不一樣，該專業主要為電力行業培養高級專門技術人才。隨著電力工業的飛速發展，“智能電網、特高壓、新能源”特征逐步呈現，技術與管理也已開始走出國門，加之始自2003年高等教育“質量工程”的提出，對電氣工程專業人才培養提出了新的要求和挑戰。

現有的電氣工程及其自動化專業的本科畢業生由于缺乏經濟學與管理學的基礎，無法立即適應電力系統市場化運作管理的需要，與此同時，一般經濟管理專業的畢業生由于不了解電力系統的物理概念、運行與控制規律而無法從事以系統潮流計算和優化為基礎的電力市場交易方面的工作，電力行業迫切需要同時掌握電氣工程、經濟學、管理學知識的復合型人才。因此，有必要在三峽大學原有的電力系統及其自動化國家特色本科專業培養計劃的基礎上加強電力市場營銷與管理方向的專業課程建設，培養既熟悉電力工程專業技術知識又掌握電力行業管理和電力市場機制的新型人才，以滿足電力工業和電力企業改革的需要。

電力市場與電力營銷方向是對三峽大學電氣工程及其自動化專業優勢學科的繼承和發展，課程設置應該建立在現有的電氣工程及其自動化專業課程基礎上，主要增設電力經濟分析與管理等領域的專業基礎課程與專業課程，強調電力系統專業知識與經濟管理基礎知識、電力經濟專門知識的相互結合，注重理論聯系實際，傳統融合創新。

本文從人才培養目標、理論課程體系構建、實踐教學內容設置、專業教材建設和師資隊伍建設等方面出發探討了三峽大學該專業方向的建設。

一、人才培養目標

電力市場專業方向培養的是現代電力工程應用型人才，學生應該既能夠勝任電氣工程及其自動化專業的技術工作，又具有從事電力企業、電力項目經濟分析和營銷管理等工作的能力，學生在具有比較系統的電氣工程及其自動化專業所必需的基礎學科理論、較寬厚的電氣工程領域專業技術知識的基礎上側重于必備的電力企業經濟運行理論基礎和經濟管理理念的培養。

畢業生應具備以下幾方面的知識、能力和素質：掌握較扎實的數學、物理等自然科學的基礎知識，具有較好的人文社會科學、經濟學與管理科學基礎和外語綜合能力；系統地掌握本專業領域必需的較寬泛的技術基礎理論知識；獲得較好的工程實踐訓練，具有較熟練的計算機應用能力；具有電力市場與電力營銷方向的專業知識與技能，了解本專業學科前沿的發展動態；具有較強的工作適應能力，具備一定的科學研究、科技開發和組織管理的實際工作能力。培養的學生可在電網企業、發電企業、電力設計院、電力建設企業、電力技術研發企業、電力技術經濟咨詢機構以及政府部門、金融機構和其他各類企事業單位從事電力規劃、電力企業戰略、電力體制改革與電力市場、電力政策研究、電力需求與營銷、電價、電力項目投資與項目可行性研究、電力工程項目概預算和電力工程管理與教育等方面的工作。

二、課程體系結構

電力市場與電力營銷專業的本科畢業生應該在掌握電氣工程及其自動化專業所必需的基礎學科理論與電氣工程領域專業知識的基礎上，全面、系統地掌握與經濟有關的基礎理論知識、經濟技術指標體系及發電、供電、基建計劃的編制方法和管理程序，熟悉電力現狀和發展規劃，掌握電力市場、電力企業、電力工程項目管理等知識。學生具有扎實的電力理論基礎，能夠應用系統的思想、經濟管理的理論與方法和計算機應用技術解決電力技術與經濟實際問題。

在設置電力營銷與管理專業方向課程時，充分考慮了電氣工程及其自動化專業的專業基礎課程以及專業課程模塊、電力市場營銷與管理方向的課程模塊的特點，并注意它們之間的融匯與貫通。課程構建主要分為理論部分和實踐部分兩大塊，如圖1所示。

其中，理論部分是實踐教學的基礎，而理論部分和實踐部分都是圍繞三峽大學電力系統及其自動化專業現有的人才培養計劃展開，是對其的有效補充。

1.理論課程體系

在電力系統及其自動化專業原有的專業基礎課程與專業課程的基礎上，主要增設了以下專業方向模塊主干課程：電力系統經濟學基礎[1]、電力市場[2]、電力市場營銷[3]、電力企業管理。[4]如圖2所示。

下面分別給出了這四門理論課程的教學目的與教學任務。

（1）電力系統經濟學基礎。主要側重于讓學生了解各種能源轉換成電力并在其傳輸、分配和利用過程中與之相關聯的各種經濟關系及其與國民經濟有關部門之間發生的經濟聯系。掌握電力經濟學以及與之相關的具體技術、系統研究中廣泛應用的計算方法和經濟學知識。

（2）電力市場。系統地介紹電力市場相關的基本概念和基本理論，使學生了解電力工業和電力市場的整體框架及其市場結構，掌握電力市場運營所需要理解的電力市場的各個細分市場、功能運行及其方式，從而為了解電力工業的管理體制和基本的市場運行規律打下基礎。

（3）電力市場營銷。該課程立足全面、系統地闡述電力市場營銷的理論基礎與理論體系，主要介紹現代電力營銷理論、策略、方法和技巧，讓學生樹立電力市場觀念、競爭觀念和效益觀念，了解電力市場營銷研究、開發、策劃和管理及國際電力市場營銷與網絡營銷等相關內容。

（4）電力企業管理。讓學生了解電力企業的一般概況和管理的產生與發展；了解電力企業的性質、電力企業管理組織與管理制度、電力企業管理人員的作用及素質和電力企業管理的方法、藝術以及電力企業文化，為進入社會參加實際的經濟活動及電力企業管理工作提供必要的知識儲備，培養學生企業管理的素質和能力。

考慮到電力系統本身是一個包括使用各種能源的發電站、各電壓等級的輸電線和各種電壓用戶的復合體，同時還涉及到系統經濟、安全地運行以及日益受到關注的電力開發利用對環境的影響等問題，是包括經濟、技術和社會為一體的龐大系統，需要應用現代信息技術、系統工程的方法解決好有關的技術與經濟問題。因此，為加強學生經濟優化的思想和系統管理的理念，并且能夠運用這些理論與方法分析、解決電力系統運行與管理中的經濟問題，進一步推薦系統工程、決策支持系統、電力企業生產運營管理、電力工程概預算、管理信息系統等選修課程。

2.實踐教學課程

現代電力工程應用型人才應具有工程意識、工程實踐能力和創新能力。工程實踐能力和創新能力是普遍受到關注的問題。在實踐課程的設置方面注重學生工程意識的培養，并將這種工程意識的培養體現在專業實踐課程的教學內容與教學模式之中。

圖3給出了電力市場與電力營銷專業方向模塊實踐課程體系結構。課程設計包括：發電廠經濟運行課程設計、電力營銷課程設計。課程設計的主要任務是增強學生對該方向各門專業基本知識的理解與應用實踐能力，培養學生的專業實踐技能。綜合實驗包括：電力經濟綜合實驗、電力市場仿真實驗、[5]電力市場信息化案例分析實驗。通過綜合實驗的訓練讓學生了解專業的知識體系及其每個知識點的工程背景、解決了什么樣的工程問題及其解決問題的思想方法等，培養學生綜合運用所有專業知識的實踐能力和創新能力。

三、教材與師資隊伍建設

1.專業教材建設

教材是體現教學內容和教學方法的知識載體，是教師進行教學的基本工具。教材的質量直接體現著高等教育和科學研究的發展水平，也直接影響本科教學的質量。為適應新時期本科教育教學改革和培養具有國際競爭能力的素質人才的需要，該專業方向模塊課程的教材采用選購國內外先進教材與自行編寫特色教材的組合方式。

根據課程體系結構，通過對比相關教材，目前每門理論課程的教材指定一本國內外的先進教材作為講課教材。[1-5]另外，根據相關理論的研究熱點與研究進展，提供5～7本相關教材作為參考教材。理論課程教材與參考教材的選擇要求體現現有專業課程與增設課程之間的相互關系以及課程知識點的內在聯系。教材內容要求具有一定的深度與廣度，力求反映本專業的前沿發展。

與此同時，該專業方向的人才培養主要面向我國電力工業。實踐教學的目標是培養具有實踐能力和創新能力的應用型電氣工程專門人才。實踐教材應該體現“設計型、綜合型、培訓型”的鮮明行業特色，所以，實踐教材采用自編教材，編寫過程中教材要求突出專業學科特點，注重訓練學生的動手能力。目前，這項工作正在積極進行之中。

2.師資隊伍建設

專業建設的關鍵是師資隊伍建設。一支結構合理的高水平教師隊伍是專業建設的主要目標之一，是專業建設持續健康發展的根本保證。師資隊伍建設的任務主要在于教師隊伍結構優化和教學科研水平的提高。

電力市場與電力營銷專業方向經過這幾年的發展形成了教學經驗豐富、思想活躍、積極參與教學改革、對教學工作高度負責、對學生嚴格要求、愛崗敬業、團結拼搏、充滿活力的高素質教師團隊?，F有教授2名，副教授2名，講師3名。為了進一步了解行業特點，掌握行業需求，教師們積極與電力行業各企業、研究院所進行交流溝通，到電力部門進行掛職鍛煉，深入供電局客戶服務中心，建立了宜昌電力勘測設計研究院“產學研”基地。教學團隊還承擔了諸如電力系統負荷預測、區域電力系統無功補償規劃等多項相關的科學研究與教學研究項目，并將研究成果應用到區域客戶直供電進行試點。同時，在課堂教學與實踐教學過程中緊密結合科研課題講授相關理論知識，使得教師的課堂教學質量與科學研究能力相長，極大地提高了教師的綜合素質。

當前，還需要進一步優化教師隊伍的年齡結構、學歷結構和學緣結構，穩定骨干教師隊伍，造就拔尖人才，培養若干名在國內外有重大影響的學術帶頭人，形成和聚集一批在國際、國內有一定知名度的學術創新團隊，建成一支整體水平較高、充滿活力的適應學校事業發展需要的師資隊伍。

四、總結

電力市場與電力營銷方向的設置是三峽大學電氣工程及其自動化專業適應電力行業需求開設的新方向。已有該專業方向的學生畢業后分配到國家電網公司、南方電網公司各地級市的客戶服務中心、市場部等相關部門，單位對其工作表現反映良好。

本文在分析了三峽大學電力系統及其自動化專業現有人才培養方案知識體系結構的基礎上，提出了在該專業增設電力市場與電力營銷專業方向教育的必要性和重要性，探討了該專業人才培養目標、理論課程體系結構、實踐教學內容設置以及專業教材建設和師資隊伍建設等問題。

電氣市場論文:東方電氣集團印度市場營銷策略探討

摘要：在經濟全球化背景下，越來越多的公司將占領海外市場作為營銷戰略目標之一。文章采用SWOT分析方法將東方電氣集團在印度市場面臨的優勢、劣勢、機遇、威脅四個方面進行分析的基礎上，基于集團公司中長期的總體戰略定位，提出了產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面的市場營銷策略。

關鍵詞：東方電氣；印度市場；營銷策略

一、 東方電氣集團簡介

中國東方電氣集團有限公司（簡稱：東方電氣集團）是中央確定的涉及國家安全和國民經濟命脈的53戶國有重要骨干企業之一，屬國務院國資委監管企業。東方電氣集團控股東方電氣股份有限公司，是我國最大的發電設備制造基地。

中國東方電氣集團有限公司始建于20世紀50年代末期，集團所屬發電設備制造企業大多建立于60年代我國“三線”建設時期。伴隨著共和國電力事業的發展，經過幾代東方電氣人半個多世紀的創業與拼搏，東方電氣集團已經發展成為世界最大的成套發電設備供應商和電站工程總承包商，堪稱中國重裝工業的一顆璀璨明珠。1992年，正式更名為“中國東方電氣集團公司”，簡稱“東方電氣集團”；2007年11月，完成主營業務資產整體上市，分別在上海證券交易所和香港聯交所上市。2009年6月，集團公司董事會試點啟動，公司改制為國有獨資公司，并更名為“中國東方電氣集團有限公司”。

目前，東方電氣集團可批量生產單機最大到1000MW等級的火電機組、單機最大800MW等級的水輪發電機組、1000MW-1700MW等級核電機組主設備、重型燃氣輪機設備、風電設備、太陽能電站設備及大型電站鍋爐煙氣脫硫脫硝，大型化工容器等產品，約占中國國內火電市場份額的三分之一和水電市場份額的一半左右，核電、風電居于國內領先地位，已形成“六電并舉”的產品格局。東方電氣集團擁有國家級企業技術中心，以大型發電成套設備、電站工程承包和電站服務為主業，具備大型發電設備的研發、設計、制造和電站工程總承包能力，致力于改善人類生存環境，積極發展清潔能源。東方電氣集團積極拓展海外業務，產品運行在世界各地，從1994年起連年入選全球225家最大工程承包商之列，2011年“ENR”排名第80位。

二、 東方電氣集團印度市場SWOT分析

1. 面臨的機會。東方電氣集團在印度市場上面臨的機遇主要表現為印度政府因缺電政府大力推進電力項目建設而帶來的市場機遇。當前，印度每年電力的產出與需求之間的缺口在10%至15%之間，電力短缺是阻礙印度經濟發展的重要性障礙因素。為此，印度政府制定了一系列規模龐大的電力發展計劃。根據印度此前設定的電力發展計劃目標，在2008年～2012年，計劃建造裝機容量達7 800萬千瓦的電廠，預計總預算控制在1 000億美元。另外，根據印度重工業部的資料數據顯示，印度發電設備年生產能力為800萬千瓦， 這意味著印度發電設備的產能缺口在50%以上， 將大大增加東方電氣集團占領印度市場的機會。

2. 面臨的威脅。東方電氣目前面臨的威脅主要來自于印度政府對印度國內發電設備制造商的保護政策。由于東方電氣集團長期以來具有印度國內及國際同行所不具有的性能價格比優勢，使得印度的國內發電設備生產商缺乏競爭優勢。盡管在印度國內發電設備商的生產能力有限，不得不引進中國等具有發電設備生產優勢的的國家的產品。但在客觀上印度政府擔憂國內企業因缺乏價格競爭優勢而失去可持續發展能力。于是，通過設置關稅、勞工等種種障礙來增加東方電氣等中國企業開拓印度市場的威脅。

3. 面臨的優勢。東方電氣集團的優勢主要表現在品牌優勢、卓越的制造能力、價格競爭優勢、交貨速度等方面。品牌優勢主要表現在，通過多年的印度市場的開拓，東方電氣生產的店里設備已經以物美價廉的形象得到了印度業主和縣官政府部門的肯定。2008年，印度電力部曾提議限制中國發電設備的進口，改為本土采購。但2010年1月15日，印度中央電力委員會（CEA）高度評價中國發電設備，對其質優價廉和供貨及時給予了充分肯定。CEA經過調研指出，在使用中國發電設備的電廠中，電廠負載指數（PLF）高達90%，這大大降低了電廠的發電成本。在印度，已發電的中國發電機組主要來自東方電氣集團。目前，印度是東方電氣集團最大的海外工程承包市場，項目總數達到13個，其中2個為總承包（EPC）項目，11個為設備成套供貨（BTG）項目。其次是卓越的制造能力，經過多年的科技攻關與技術創新，東方電氣已經形成了包括水電、火電、風險、核電、氣電、太陽能發電在內的六個方面的店里設備制造能力，這也是迄今為止世界上唯一的一家在上述六大方面具有制造能力的企業。印度的相關企業購買東方電氣集團發電設備的另一個重要原因是，中方比印度的本土企業交貨速度要快很多。東方電氣集團可在一年半內交付一家可供400萬千瓦電廠建設所需的發電設備，比起印度廠商的交貨時間來說，大約提前了30%。

4. 面臨的劣勢。目前，東方電氣集團已經成為世界上最大的發電設備生產商之一，但是，由于在研發方面投入的資金不足，缺乏具有自主知識產權的核心產品、產品經濟附加值不高、公司利潤水平較低?？傮w來看，東方電氣集團在研發方面費用的投入較國外同行業企業的平均水平（10%～15%）還存在一定差距。由于企業在研發方面投入和重視的力度不夠，導致企業不僅難以培養自己的研發人才、自主研發的科技成果較少，而且也嚴重影響了對外引進技術的消化吸收和利用，使得二次開發能力長期得不到發展和提高。東方電氣集團在大型設備產品的系統設計、系統研發、系統成套和工程總承包能力等方面水平都有待提高；同時，世界裝備制造業出現了"傳統裝備制造與高新技術融合、傳統裝備制造業與信息技術融合"的新趨勢，東方電氣集團在這些領域還處于落后地位。此外，隨著東方電氣集團人力成本的上升，原有的人力資源成本的廉價優勢逐漸喪失。

三、 東方電氣集團在印度市場的總體戰略定位

東方電氣集團在印度市場的總體目標定位：即堅持以中低檔產品的價格及質量優勢取得較大的市場分額；通過自主技術創新、規模效應以低成本優勢，逐漸將中、高檔發電設備產品引入印度市場；從提高產品質量、促進產品結構升級、支付方式靈活化和縮短交貨周期等方面逐漸培養并提高該公司在印度市場的競爭地位。未來5年，東方電氣集團在印度的市場發展要跟上印度經濟的發展，銷售額達保持20%的增長，市場占有率要到達15%。

1. 技術創新戰略。要占領市場，首先需要優質的產品，而優質產品的打造源泉則來自于領先的技術和自主知識產權的開發。東方電氣集團多年來始終堅持走技術創新和科技進步之路，經過幾輩人的努力、沉淀和積累，逐步建立了具有東方電氣自身特色的科技創新體系和創新模式。日益激烈的市場競爭壓力導致東方電氣集團不斷尋求技術創新的支撐以便更好應對挑戰，于2007年成立了中央研究院，加大了技術創新的研發資金投入，為進一步開發印度市場打下了堅實的基礎。

為更好地開展技術創新，保持市場競爭優勢地位和占領市場競爭制高點，2007年組建的東方電氣中央研究院下設系統集成研究所、新能源所等多個研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領域技術的開發研究。這為東方電氣持續的創造發展能力提供了技術儲備和研發技術支持，完善了集團的技術創新模式，使中國發電設備行業從產品設計制造向研發與設計制造一體轉變。“十一五”期間，東方電氣集團科技投入占產品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業持續的科技創新提供了保障。五年來，科技活動經費超過60億元，2010年達到20億。2005年至2011年，集團公司技術研發儀器設備原值從2.52億元增加到10.08億元，增加了3倍，增長速度遠遠大于營業收入的增長速度和科技經費活動的增長速度?！笆濉逼陂g，東方電氣集團計劃針對印度市場突破一批核心而關鍵的技術。在大型高參數超超臨界火電機組、大型風電機組、第三代核電裝備、太陽能與儲能系統等新能源技術和產品、電力電子與控制、智能裝備等方面取得突破，爭取掌握更多的自主知識產權。

2. 成本領先戰略。成本領先戰略是邁克爾提出來的重要思想，在其三種通用競爭戰略中是最清晰明確的。在成本戰略的指導思想下，企業決定用低成本的優勢在同行業的企業中取得領先。成本優勢的根源會因產業結構的不同而有所差別，包括專利技術、原材料的優惠待遇、規模經濟的追求以及其他因素。

成本領先戰略于東方電氣集團在印度市場競爭中的表現尤為突出。由于印度政府的政策限制，使得東方電氣集團只能參與印度私營電廠的建設，私營電廠對成本的控制使得東方電氣集團的低成本戰略在很大程度上得到了推廣，東方電氣在印度發電設備市場上的成本優勢來源于人力資源的低成本及規?；a。東方電氣集團經過多年發展已經成為世界上最大的發電設備生產商，規模經營優勢突出，在很大程度上增強了成本競爭優勢。由于印度進口發電設備的關稅僅僅5%，而東方電氣集團的人力資源成本相對于印度國內及國際競爭對手比較低，在同等的技術水平下，東方電氣的價格顯著優于競爭對手，有利于低成本戰略的實施。

四、 東方電氣集團印度市場營銷策略

1. 中長期市場營銷戰略目標。東方電氣集團在印度市場的經營理念是：以客戶的需求為中心，將客戶利益放在第一位，主動盡一切最大努力采取各種方法來提高產品和服務質量，提升客戶的生產經營能力，想盡一切辦法在提供給客戶的產品和服務方面，能夠在性能、質量、效益、安全性、靈活性和經濟性等方面保證最大的價值量。東方電氣集團有這樣的立志，即努力成為印度發電設備的首選供應商為目標。東方電氣集團的經營重點放在增長較為迅速的發電設備市場領域，且需要具有一定技術含量，憑借自身技術創新方面的優勢以及在勞動力資源成本方面的優勢，成為市場上的領頭羊。東方電氣集團在印度市場的中長期營銷戰略目標具體包括以下四點：

一是擴大海外市場和優化布局。在擴大海外市場開發覆蓋上，東方電氣集團積極開發市場信息資源，提高市場信息的全面性、及時性和準確性，加強市場宣傳，積極擴大國際市場影響力，通過增設新網絡，提高新信息、新市場控制能力，從而擴大國際市場占有率。在優化市場布局上，加強市場風險防控能力， 以印度市場為重點鞏固傳統市場，下大力氣開發中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實施走出去戰略，培育和提高國際化經營能力，通過BOT、BOO、技術出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。

二是優化項目和產品結構。針對優化項目結構，東方電氣集團需要在穩定火電市場、努力開發高參數火電的同時，加大水電和新能源項目的市場投入，重點培育、認真操作，力求水電市場取得新成果，風電市場實現新突破。針對調整產品結構，在于以市場需求為導向，強化產品研發的指導性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發電設備成套出口的同時，擴大其他機電產品出口。

三是優化流程和全員營銷。東方電氣集團準備建立投標及合同評審機制，將風險管理融入銷售工作流程的各個環節。積極研究全員營銷模式，將項目執行、售后服務作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規范，促進市場開發和經營業績持續穩定提升。

四是強化對外溝通與協作。東方電氣集團將加強與國內外同行、同類企業的溝通與協作，積極培育全球資源配置能力，形成優勢互補，以聯合體、業務外包等多種方式共同開拓國際市場。加強與投資機構的溝通協作與合作，提升融資能力，進軍帶資項目領域。增強項目綜合開發能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項目整體解決方案的提供者角色轉換。

2. 東方電氣集團印度市場營銷策略。

（1）產品策略。一是擴大核電和風電設備產能。東方電氣集團結構調整取得突破，目前已經開始向印度批量出口風電設備。著眼于未來，“十二五”期間，集團著力推進產品結構調整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風電、氣電、太陽能發電”多電并舉的格局，著力發展高參數大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級核電等高技術含量設備。通過不懈努力，集團新能源及清潔能源設備訂單從2008年開始已超過傳統能源設備訂單。通過生產結構的及時調整，在拓展風電、核電、煤氣化等新興能源和清潔環保品市場的步伐中， 東方電氣集團一直走得相對穩健。2011年，東方電氣集團的火電份額已經由2006年的60%下降至40%，而風電、核電則分別上升至18%至20%。東方電氣決定在“十二五”時期繼續實施多電并舉的競爭發展戰略，繼續實施產業結構調整，堅持發展清潔能源和綠色環保能源，力爭從多方面開拓印度市場。

二是增加新能源發電設備研發投入。盡管水電是東方電氣集團的技術王牌，火電是集團的業務支柱，水電和火電在集團的業務板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發展新能源的背景下，提高新能源發電設備的比重，仍然是東方電氣集團結構調整的重點。在推進“六電并舉”的同時，東方電氣集團還關注海洋能等新能源的開發和利用及如何提高風能潛力，探索太陽能光伏發電之外的技術，并希望在生物質能源轉換方面有所作為。為適應核電站應急管理方面的需求，集團將加大核應急設備的研發投入，比如核應急處理機器人的研發等等。

三是提升火電產品交貨速度。印度是東方電氣集團在國外最大的火電市場，集團力爭其在印度火電的市場規模不斷擴大。因此，需要加快火電產品交貨速度，進一步增強品牌競爭力，將用戶要求貫徹到整個生產經營過程。同時要以項目計劃為龍頭，以合同條款為準繩，增強全員合同意識，以均衡生產原則為導向，加強關鍵設備、關鍵環節控制，充分利用內、外部資源，確?；痣娂捌渌攸c產品按期交貨。此外還需加強供應鏈管理，特別是外委、外擴、外購及分包產品進度和質量管控。另外，東方電氣集團還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲備和開發新產品新技術。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機型，環顧各國，唯有中國企業缺少這類機型的儲備。因此，東方電氣集團要像對待國內市場一樣，為其主要目標市場針對性的開發、儲備新機種、新產品。

（2）價格策略。一是實行競爭追隨定價策略和精細化報價。競爭追隨定價法通常用于工程投標的交易方式。投標價格是投標廠家根據競爭對手的報價來估計確定的一個價格，而不是依據自身的成本費用或者市場需求來制定的價格。東方電氣參加印度火電項目投標，目的是希望中標，所以報價一般都略低于競爭對手的報價。根據前面對印度的發電設備市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內對手，目前印度發電設備的競爭除質量與技術外，主要表現為價格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業舉辦的電廠項目，私營企業除對技術要求高外，對價格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價方式，提高了工程中標率。此外，由于印度火電項目的金額大，競爭激烈，項目執行時間長，需對成本進行準確核算，對風險進行全面評估。東方電氣通過精細化管理，實現了爭取項目和有效防范風險的兩不誤。為了推進精細化管理工作，在2009年12月，股份公司進出口分公司成立了商務技經處，目的就是要通過項目處和商務技經處在職責上的適當分離來控制和防范風險。雖然國外GE公司等早已有此類管理經驗，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務技經工作隔離，而是采取了在職責上適當分離，在工作上有機結合的方式。三年來，公司不斷強化和完善對外報價審核和評審程序，新成立的商務技經處參與了印度所有火電項目的價格核算和投標報價審查工作，統一了成本分析表，初步擬出了技術商務檢查清單。為有效防范風險，東方電氣通過推進標準化工作，制定標準文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質量，從而進一步提高了投標報價的合理性和準確性。

二是建立工程項目反索賠機制。為防止印度業主方利用工程項目索賠機制增加東方電氣集團在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應的反索賠機制，東方電氣集團在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業主違約、特殊風險引起的成本增加、工程遇突發事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過程中發生。東方電氣在實際工作中加強了對合同、規則章程的學習和管理，充分借鑒并利用其他企業的成功經驗，在充滿激烈競爭的印度發電設備工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內的工程項目反索賠機制。

（3）渠道策略。是參加國際專業展會。發電設備作為工業產品，與一般的快速消費品的小區渠道有很大的區別。其中，參與國際展會不失為重要的工業設備銷售渠道。通過參與國際專業展會，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機遇，同時也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會聯合會（FICCI）、印度電力部聯合主辦的、涉及發電技術及設備、電力自動化產品、電工器材產品、輸配電產品的國際性展覽會，每年舉行一屆，2006年開始舉辦。東方電氣集團公司先后參加了2008年～2010年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團在火電、水電、風電、核電、太陽能等各領域強大的產品研發和技術創新能力，吸引了各國同行、專業觀眾、媒體的目光，達到了很好的宣傳效果。

二是建立統一協調的印度市場開拓主體。早在2008年末，東方電氣集團就在印度加爾各答成立了分公司。在項目較多的印度成立分公司專門從事售后服務，東方電氣從單純的產品走出去逐步發展到服務、技術走出去，同時投資海外建廠，研發在國內，制造在當地，這將是未來印度市場的新增長點，也是東方電氣下一步的“走出去”戰略。

三是與印度企業建立聯合投標體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動力進入印度市場，這導致東方電氣集團獨立施工出現相當難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯合投標體的形式解決施工勞動力不足的問題。東方電氣集團可以與TATA 集團，誠信（Reliance）集團等能源公司進行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨立的施工、技術隊伍，對印度本土的電力技術比較熟悉。

（4）促銷策略。一是進入帶資項目領域。由于部分印度業主方的資金有限，而這部分項目對東方電氣集團印度市場的開發具有象征性意義，因此，東方電氣集團仍然部分進入帶資項目這一領域，為印度需求方提供項目設備進口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔保，出口信用保險等方面的支持，確保印度業主方獲得設備。但由于帶資項目存在一定的風險，因此，是否承接帶資項目，也需要綜合考慮業主方面的信用和未來的償還能力。

二是參與印度公益事業。東方電氣（印度）公司以集團公司“社會、企業、員工和諧統一”核心價值觀及“人和”企業精神為指導，自覺履行社會責任，為中心業務營造了和諧外部環境。在印度工程項目建設中，通過用工、采購當地化為當地增加就業、發展經濟做出了突出貢獻，東方電氣印度公司還積極參與捐助學校、孤兒院、市政設施等公益活動，尊重地方信仰和習俗，樹立了良好的中國企業形象。

電氣市場論文:我國電氣產品拓展海外市場 存在的問題及應對策略

隨著我國電氣技術日新月異的發展，先進電氣裝備的應用領域不斷擴大，在產品制造的技術及產量方面均有較大發展。一大批擁有規模、技術品牌和管理優勢的企業紛紛進入人們的視野，上海電氣、東方電氣、西電集團、正泰集團、特變電工等都是我國在電氣設備制造領域很有影響的企業。雖然電氣行業發展迅猛，但在我國電氣行業中低端產品產能過剩、高端產品產能不足的現象卻較普遍，有不少企業往往靠加工貿易和貼牌生產維持運轉，對外依存度過高。

現在，國際經濟形勢更是不容樂觀，我國電氣產品出口頻繁遭遇貿易摩擦。除歐盟不斷出臺和修訂“綠色”指令外，巴西、墨西哥、智利、泰國、菲律賓、阿聯酋等國家也了多項產品的能效標準、法規或草案；日本在今年7月1日也新修訂了《電氣用品安全法》，將LED燈、鋰離子電池、插板線等產品納入管轄范圍。如何讓中國電氣產品走向國際市場？本文以全球500強企業之一的ABB公司成功經驗為例，深度剖析了我國電氣產品走向國際舞臺存在的問題及應對的策略。

一、我國電氣企業的發展現狀及存在的問題

（一）盲目投資，產能過剩

由于電氣行業投資門檻低，使大批企業蜂擁而入，造成產能過剩。據我國工業協會統計，中國變壓器的產能大致是世界需求總量的1.5倍。目前僅電力變壓器的生產企業就有1000家之多，電線電纜行業的企業已超過了9800家。這些行業的生產能力大大超出市場需求，出現嚴重過剩。據不完全估計，目前僅特變電工、保定天威、中國西電3大家本土品牌的企業產能之和就在6億千伏安左右，加上具備500千伏、220千伏、110千伏以及110千伏以下產品制造商的生產能力，我國變壓器行業的總產能在30億千伏安左右，然而市場年需求量僅在13億千伏安左右，近1：3的供需矛盾，成為混亂不堪的行業秩序及市場競爭的“始作俑者”。另一方面，由于投入門檻較低，導致一部分根本不具備生產、質量控制和檢測等必要手段的作坊企業得以混跡于市場中，成為假冒偽劣的產品源頭，加劇了行業內的無序競爭。

（二） 成本上漲，競爭加劇，利潤下滑

目前電氣企業利潤下滑已成為業界的普遍現象，近兩年電氣行業的產能不斷擴張，但多數企業的利潤較此前卻出現了明顯下滑，幅度達20%-30%。2010年原材料漲價成為電氣企業利潤的厲害殺手，鐵礦石的漲價引發連鎖反應，硅鋼片價格應聲而起，而銅、塑料也紛紛漲價，這給作為這些原材料下游的電機、變壓器、電線電纜等行業形成很大的成本壓力。此外，市場的價格競爭加劇，在招投標市場上，國內電力行業招標時多采用低價競標的方式，這直接導致了設備生產企業的降價競爭。據一些變壓器生產企業反映，部分變壓器產品最終售價只有原材料成本的80%左右。在這樣的市場環境中，即使身處資本市場的電氣上市公司，其業績也并不盡如人意。資料顯示，2011年上半年，A股電氣設備行業的113家上市公司共實現營業收入1566億元，同比增長10.41%，實現凈利潤106億元，同比降低7.76%。2012年，仍有一部分電氣企業利潤大幅下滑。

（三） 核心技術缺失、標準意識缺乏

目前我國電氣行業絕大部分產品仍處于中低端水平，產品出口面臨核心技術缺失、標準意識缺乏、品牌國際影響力不足三大“瓶頸”。由于核心技術缺失，產品的市場認可度偏低，對國外的依附性較高。根據工業協會相關數據顯示，2011年我國電氣產品將近860億美元的出口額中，電線電纜為154.89億美元、低壓電器及低壓開關板為132.89億美元、中小電機和微分電機為81.45億美元、電動工具為56.60億美元、內燃發電機組為33.67億美元，占到全部出口產品的53.43%。而這些產品基本都屬于技術附加值有限的中低端產品，毫無品牌價值可言。其次，對產品缺乏標準意識，在美國每年因消費電氣產品事件引發的死亡、傷害和財產損失高達7000億美元。天祥集團商用及電子電氣業務亞太區總裁介紹，我國由于涉及安全問題被列入黑名單的產品要么被責令召回，要么被迫撤出市場，不僅生產企業要承擔相當大的經濟損失，“中國制造”的聲譽也受到負面影響。所以隨著各國標準的日益完善和嚴格，國際標準已經成為產品出口的關鍵要素，應該引起越來越多企業的重視。

（四） 能效標準提高，“綠色”貿易壁壘盛行

我國電氣產業在迅速發展的同時，也帶來了嚴重的環境污染與安全問題。為限制和消除對環境的影響，歐盟、日本等發達國家相繼出臺了相關的法律法規和標準。歐盟對《關于在電子電氣設備中限制使用某些有害物質指令》（即ROHS指令）和《廢棄電氣電子設備指令》（即WEEE指令）也進行了修訂，此外，印度版“WEEE法規”提案20多種物質的含量上限也列入國家立法《報廢電子電氣設備法規》中。此外，巴西、墨西哥、智利、泰國、菲律賓、阿聯酋等國家也了多項產品的能效標準、法規或草案。不久前，美國能源部（DOE）就進口到美國的電氣產品是否符合節能標準了相關的通知，以促進其對電氣產品能效要求的實施，對不符合美國能源部最低能效標準的進口產品可能在邊境被截留。對于中國電氣產品出口而言，這些相關的環境和安全要求已經成為一種技術性貿易壁壘。這些帶有明顯利益傾向性質的實施細則令我國的電氣產品出口海外時遭到重大考驗。一些產品技術落后、應對能力不足的企業開始面臨經營上的困境，從而不得不退出歐洲市場。

二、ABB公司拓展中國市場的戰略舉措

ABB集團公司是全球500強企業之一，集團總部位于瑞士蘇黎世， 由兩家歷史超過100 年的國際性企業——瑞典的電力照明和發電機制造商阿西亞（ASEA）公司和世界上第一個輸送高壓交流電力的瑞士布朗勃法瑞（BBC）公司合并而成。其業務運營分布全球100多個國家，擁有14.5萬名員工。ABB在中國擁有包括研發、供應鏈管理、工程、制造、銷售和服務等全方位的業務，有35家本土企業和遍布全國80個城市的銷售與服務網絡。2011年，ABB在華的銷售額達51億美元，其中85%源于本地制造。2010年，有10家ABB本土企業入選“中國電氣100強”。公司持續推動技術創新，參與了中國大量的里程碑式項目，其在中國的市場戰略舉措值得國內企業借鑒。

電氣市場論文:上海電氣開拓越南市場策略分析

[摘 要]越南是上海電氣從事海外市場的第一批目標戰略市場之一。近幾年，越南電力需求大幅上升，為保證國內供電，《越南電力第七規劃》主張實行國內外企業聯營，吸引國外企業參與電力項目的建設和發展工作，這對上海電氣將來的發展有較大的影響。本文對越南電力市場以及上海電氣在越南電力市場進行的優勢、劣勢、機遇和困難進行分析，總結公司所使用的策略并提出一些建議。

[關鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析

近年來，越南經濟發展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關注。早在20世紀90年代上海電氣集團就看出越南電力行業的發展潛景，開始進入并開拓該市場。為更好地適應市場變化，上海電氣不斷創新改革并采取有效的策略。

一、越南電力市場現狀

越南社會共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331,688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實行革新開放，從實行社會主義市場經濟體制至今，越南經濟發展較快。2011年越南實際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。

越南革新開放以來，電力工業迅速發展并成為國民經濟的支柱產業。越南電力供應需求都有增加的趨勢。2000年全國總發電量為267億kWh，2005年達533億kWh，到2010年達970億kWh，2011年增長到985億kWh。

越南第七電力規劃總圖指出，到2015年實現全國總裝機容量將達到48,500MW，2020年達到75,000MW，2030年達146,800MW。至2020年對電力行業投資約達488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經濟社會發展需要，越南電力供應需保持年均12%的增速。

由于電力供應缺口較大，除了電網大擴容并從向外“購電”外，加大發電站建設的資金投入、加快新建改擴建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認為是區域內最有吸引力的電力市場之一。從20世紀80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經開始進入越南，并進行電廠的承包建設，包括提供相應的一些政府貸款等。中國的一些電力企業，包括上海電氣在20世紀90年代也開始進入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項目。

二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析

上海電氣集團股份有限公司是中國最早的機器電器制造公司之一，以產品設計、制造、銷售和服務為一體，具有承擔設備總成套、工程總承包項目的能力。上海電氣不管在資產總額、營業收入還是營業利潤都占據中國該行業的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設備制造優勢，拓展國內市場份額，并力爭開拓國際市場，實現國際化綜合型電力裝備制造企業的建設。越南是上海電氣國際化戰略中的一個重要市場之一。

作為一個中國電氣大集團來說，上海電氣在越南市場具有較多優勢，但是由于集團本身各方面的限制，以及各個國內外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。

1.優勢：上海電氣具有技術優勢、制造優勢、集團優勢、地理優勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業相比，上海電氣具有國土地理優勢及價格優勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優勢。上海電氣集團與許多發電設備制造企業及國際一流電力設備企業合作建立合資公司，從這些公司引進了制造技術，經過數十年的發展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術基礎，培養了一大批優秀的技術人員。

2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業的普遍存在的問題：顧客對公司技術設計、設備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團的發展始終貫穿了產業聚焦戰略，集中發展核心產業，其產品涉及面受到制約，影響企業進一步擴大市場份額。再說，企業規模的不斷擴大可能面臨平均成本上升的風險，企業未來發展面臨挑戰。

3.機遇：近年來，越南電力需求增長率大于經濟增長率，越南處于電力緊缺時期。為保證國內供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續，同時把價格優勢當成承包商中標的重要因素之一。這對上海電氣來說是個難得的機遇。

4.威脅：除了國內外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應該是資金問題。由于越南資金短缺，項目施工過程中可能遇到很多困難，甚至會影響到整個工程的進度和成本。所以說，在越南市場能把一個項目訂單拿到手已經很難，能在建設工期內完成承包項目更難。

三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略

1.推進品牌

從20世紀90年代開始進入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風俗入手，掌握適合企業當地化運作的模式，努力推廣自身品牌，為獨自承擔大項目奠定了基礎。為了能有效地推進品牌知名度，上海電氣已經采取了很多辦法，如努力與當地居民建立友好關系、積極加入當地中國商會、統一產品品牌、主動參與投標等等。

2.擴寬融資渠道

越南本國電力發展資金匱乏，電站項目大多使用外國貸款或國內各個商業組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業能否承攬越南電站項目有很大的影響。上海電氣通過擴展融資渠道，申請商業銀行的出口信貸或與國際上有實力的企業合作融資，針對效益好的重點項目還可使用中國政府優惠貸款，從而可以提出有競爭力的報價，所以在爭取電站項目上獲得有利位置。

3.以電廠工程總承包和電站設備成套為核心

越南的各電站項目前段時間都普遍聘請西方國家公司進行設計咨詢，按照西方國家的產品進行設備選型，因此上海電氣在EPC競標中處于不利位置。在這么一個特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設備總成套為核心。上海電氣以系統集成技術為基礎，以成套公司為載體，以重大項目為依托，不斷提高上海電氣設備成套、工程成套能力。

4.低價策略

對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發電設備的價格往往處于優勢地位并具有很強的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價格策略”是非常好的一種政策，因為價格低是越南業主選擇承包商的最重要條件之一。

5.聯盟合作策略

上海電氣集團雖然在中國被稱為全國發電設備制造三大集團之一，但在設備總成套和工程總承包領域的實力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強自己的實力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。

6.促進和鞏固雙方合作關系

讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進和鞏固公司與越方的合作關系，特別是與越南本國的EVN合作，促進雙方領導層互訪和加強雙方技術交流。

7.設立上海電氣越南子公司

為了更方便地管理越南市場的業務，并進一步深入發展越南市場，2010年上海集團決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經營和運作的公司，主要業務有售后服務、市場營銷、項目協調等，并具有投資功能。上海電氣集團（越南）有限公司對上海電氣集團開拓越南市場具有很大的意義。

四、對上海電氣集團開拓越南電力市場的戰略的一些思考及建議

通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時所采用的一些戰略進行分析，本文謹對上海電氣在越南市場將來的發展提出一些建議：

1.加強集團層級管理。管理好各工程的施工進度、施工質量、提供項目領導層、技術人員和施工工人等問題的計劃；給在越分公司提出總體要求和戰略措施，同時對公司的財務方面進行管理。

2.提高項目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項目的工藝設計要求較高并與工程設計結合緊密，所以項目管理方式必然是以技術設計、成套設備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設計則成為輔助，設備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。

3.加強越南分公司的職能。集團應更好地利用越南分公司特有的優點，給分公司更好地發展環境和發展空間，同時加強分公司和在越南的各項目部之間的聯系，讓越南分公司更好地發揮雙方協調作用。

4.做好人力資源管理。對越南各工程項目的員工提供優質待遇，解決好員工流動率較大的問題；對越南分公司進行員工本地化培訓，建立高素質的本地市場營銷隊伍。

5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項目的施工和技術服務支持，跟蹤廣寧一期項目的售后服務，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關系打好基礎。

6.加強雙方互訪和技術交流，解決溝通問題并加強雙方了解和信任。

總之，越南電力市場有巨大的發展潛力。開拓并發展越南電力市場是上海電氣國際化戰略中的重點之一。上海電氣應在現有成績的基礎上對市場環境和自身情況進行仔細的分析，以便能發揮優勢、轉化劣勢、克服困難并取得更好的成果。

電氣市場論文:安徽美普達電氣:精準定位贏得市場

家電下鄉是國家惠農拉動內需的政策，這對企業來說也是一個前所未有的機遇。安徽美普達電氣有限公司的家電下鄉活動正在江蘇省、浙江省、河北省、云南省等四個省紅火的展開，公司副總經理楊世先表示，四個省的銷量較之下鄉之前增長20%～60%以上，其中江蘇省、云南省的增長高達100%。

楊世先說，美普達公司在成立之初就定位于支持國家新農村建設，為廣大農民朋友量身定制冰箱產品，產品價位適中，公司的營銷策略與國家家電下鄉政策可以說是不謀而合。

由于產品本身就是面向廣大農村市場的定位，所以首先在設計上就要以農村的居住使用環境和農民消費行為為標準。美普達調查發現，農村還沒有實現與城鎮統一電價，加上農村電網比較脆弱，用電負荷不能太大，所以節電型產品是必須的；農村老鼠比較多，家電產品大多屬于強電產品，使用電壓都在220V，老鼠咬破電源線保護皮后十分危險，美普達電氣為冰箱專門配置了防鼠板；農村居住環境比較安靜，所受的噪音污染比城市要小，因此美普達電氣對產品的降噪方面做了加強；農民文化水平一般不高，美普達電氣為此配備了簡單易懂的產品使用說明書，方便農民朋友的使用。以上這些個性化的處理讓美普達電氣深入人心。

農村交通運輸條件較差，特別是一些邊遠山區的農民朋友，一旦產品出現問題，最怕不能得到及時修理，如何保障售后服務工作的及時性、有效性和迅捷性也是企業需要和農民消費者溝通的要點，楊世先介紹說，美普達公司制定了一系列服務保障制度，建立健全了完善的配套設施，公司創建了“效率+效果服務”的品牌服務網絡，服務商扎根全國各地，遍布全國的22個省市1400多個市縣，服務觸角滲透到全國8000多個鄉鎮，隨時可以為農民提供“貼身”的服務，這也是企業實現“美好生活，普達百姓”戰略目標的堅強后盾。

除了產品服務的個性化，農民消費呈現明顯的從眾心理，這使得他們很容易受意見領袖的影響，傳播策略上更要講究方式方法。楊世先認為，文化層次較高、具有高中文化程度、對家電有一些了解、關注新聞信息的農民一般都可能成為農村的意見領袖，在營銷過程中，美普達會對農村意見領袖的使用意見進行跟蹤記錄，并給予他們進一步的知識培訓，使得他們更加了解冰箱的結構和性能特點，加深他們對“美普達”冰箱品牌的認同感，從而達到影響更廣大消費群的目的。

在媒體選擇上，美普達堅持價位適中、具有超高性價比的廣告媒體，對多種傳播媒介也會兼而用之，墻體廣告、非中心城市的電視媒體廣告、電臺、報紙、條幅等都是美普達的選擇。無論是在產品設計、售后服務還是媒體宣傳方面，都盡力地靠近農民的生活習慣。

目前，美普達電氣在廣大農村市場已經建立起了相當規模的、有較強影響力的營銷網絡，遍布全國20多個省、自治區、直轄市，營銷隊伍人數達百余人，楊先生說接下來一方面將更進一步完善產品的售后服務體系，爭取使得公司的售后服務半徑保持在50公里的范圍內，另一方面做好產品的宣傳與推廣工作，強化溝通效果，擴大產品在農村的知名度和影響力。

電氣市場論文:施耐德電氣 做精中國市場

“隨著施耐德產品性能的不斷優化和提升，目前國內市場占有率已經達到了10％左右。今年我們的銷量比去年同期增長了2～3倍，預計今年的銷售額將達到3億元?！笔┠偷码姎?中國)投資有限公司上海分公司紡機行業總經理董迎賓表示。

看重中國市場

中國是一個紡織大國，紡織工業是中國國民經濟的重要支柱產業。紡織機械工業是為紡織生產提供裝備的基礎行業，擔負著從勞動密集型轉向以技術進步和集約化增長為中心內容的產業升級的重任，不但需要緊密圍繞染整、織造、紡紗、化纖、設計與并發等技術領域，以產品可靠性、穩定性為突破口，全面提高紡機產品質量，同時必須以技術進步為主線，推動整個紡織工業升級換代，實現由紡織大國向紡織強國轉化。

對此，施耐德電氣專門成立了紡織應用中心，該應用中心匯集了施耐德集團在紡織機械領域的市場專家和技術專家，細心聆聽紡織機械制造商的需求，通過長期學習和研究，以及在不同國家之間分享相關知識，針對各種紡織機械的每個應用指標，總結并開發相應的解決方案，為相應的紡織機械制造商提供從應用指南、優化選型、系統集成到共同設計等一系列卓越的服務。董迎賓表示，“我們要做的還很多，如全面降低紡織機械的成本；在保證產品質量和穩定性前提下，全面提高系統整體性能和先進性，增強市場競爭力：致力于自主知識產權產品的研究和開發，縮短新產品面市周期；為客戶提供全國乃至全球的技術支持和售后服務……這些都是我們成功的細節，是打進并占據中國巨大市場的關鍵?！?

“相信，隨著中國紡織振興發展和轉型調整，紡機市場必將迎來新的發展機遇?！倍e強調，這次參加上海紡機展最重要的目的，就是繼續開拓國內市場。為此，施耐德電氣早在幾個月前就開始精心籌備，爭取把紡機最前沿的技術和產品帶給客戶。

細致服務是關鍵

多年來，施耐德電氣在業內率先倡導為客戶提供全面的控制系統解決方案，致力于與客戶建立基于雙方的長期穩定的合作伙伴關系，與客戶共同樹立良好的產品和企業形象。針對紡織機械制造商在紡紗、織造、染整、化纖和無紡布等各領域的不同需求，不僅為客戶提供高質量、高可靠性的全范圍電氣產品，同時也為客戶提供了強有力的技術支持和細致周到的服務，為成功開拓中國奠定了基礎。

目前，施耐德電氣的主要機械設備有紡紗機械，開清棉聯合機、梳棉機(普梳、精梳)、并條機以及倍捻機、轉杯紡紗機等；織造機械，絡筒機、整經機、漿紗機、各種織機(劍桿、噴氣、噴水)、非織造布設備等；化纖機械，擠出機、紡絲機、拉伸變形機(彈力絲機)、短纖維生產設備等以及染整機械，燒毛機、練漂聯合機、染色機、定形機等，其產品性能高、質量好，深受行業好評。

據了解，施耐德電氣不僅涵蓋了紡織系統全范圍的電氣產品，如全系列PLC控制器、變頻器、運動控制產品、低壓控制產品、人機界面和人機對話產品、各種傳感器和小型自動化元器件，以及現場總線和工業機柜系統等全范圍的工業控制和自動化產品，還將提供細致周到的各種技術支持；快捷準時的物流供貨；先進完善的解決方案以及高效快速的售后服務等，努力做到和客戶一起成長。

電氣市場論文:科萊恩 為中國電子電氣市場提供性能卓越可靠的造粒解決方案

全球領先的特種化學品制造商科萊恩將通過投資進一步提高工程塑料（EP）和高溫樹脂（HTR）的本地生a能力，以解決中國電子電氣市場不斷增長的需求。除了擴建現有的上海生產能力，科萊恩還將運用美國、新加坡和德國等全球生產基地積累的大量生產知識和經驗，確保中國基地的產品在安全性和性能方面達到全球優秀標準。

科萊恩在全球范圍內的客戶將很快能夠獲得本地生產的先進材料，這將大大縮短產品開發及交付時間，也將幫助客戶降低缺貨風險。

由于汽車和小型消費類電子電氣市場中的新產品越來越豐富，工程塑料的用量正在以每年7%-8%的速率增長，遠高于塑料行業的整體增長率。同時，中國政府的“十三?五”規劃重視先進材料等高附加值行業的發展也有望促使中國市場對EP和HTR的需求激增。

在EP和HTR的小批次造粒生產線供應緊張、無法滿足需求的情況下，科萊恩利用其在工程及高溫材料方面的國際經驗和知識升級了中國兩個工廠的生產能力。2016年至今，科萊恩已斥資逾750萬瑞士法郎用于設備升級和廠房擴建，旨在提升科萊恩上海、新加坡和美國工廠的生產能力。

電氣市場論文:基于就業市場導向的中職院校電氣專業教學

摘 要：在中職院校的教學過程中，電氣專業是一門十分重要的專業，主要是以計算機以及機械兩種技術為主，在現實社會中具有十分顯著的意義，因此加強對電氣專業的自動化發展是滿足現代社會發展需要的一個主要趨勢，中職院校應該進一步加強對電氣專業的改革，以便能夠滿足當前社會對于這方面人才的需要，更好的實現現代化建設。在現如今的教學改革中，主要是以就業市場為基本導向而開展的教學改革，這一改革具有一定的現實意義，所以應該值得更好的推廣下去。本文以此為出發點，對中職院校電氣專業的教學情況展開了進一步的探討，希望能夠對今后的教學目標的實現有所幫助。

關鍵詞：就業市場；電氣自動化技術；課程改革

在近些年的社會發展過程中，中職院校的改革是一個必然的趨勢，我國中職院校在整體規模以及設施的建設上都有了很大的改觀，同時，教師的整體素質也得到了有效的提高，這就要求在教學的過程中進一步完善教學方式，改革傳統的教學模式，讓學生能夠適應新時期的教學變化，這樣才能更好的開展教學工作，保證學生各方面能力的提高，因為在現代化的發展進程中，中職院校的學生應該是具有綜合性能力的學生，以就業為導向的教學方式是促進學生各方面技能得到有效培養的重要條件，也是適應教育發展的必然要求，希望在本文的論述下，能夠為相關的教學工作帶來一定的幫助。

1 電氣專業教學改革的背景

電氣專業的人才是時展過程中不可或缺的人才，所以在各個中職院校中，需要培養出能夠有效應用電氣控制技能，保證電氣得到順利運行的技能型人才，在校期間，他們需要考取相應的證書，表明能夠在社會中開展這方面的工作，但是從當前的情況來看，我國在電氣方面的專業人才是比較穩緊缺的，因為教師在教學的過程中對于理論知識的看重，他們沒有過多的機會可以進行實踐，所以在動手能力方面是一個弱勢，如果步入社會，很多學生都從事的是與自己所學的電氣專業毫不相關的職業，這一問題的根源就是沒有對實踐具有深刻正確的認識，所以以就業為導向的教學改革勢在必行。

2 電氣專業教學改革的基本措施

在當前的電氣專業教學改革過程中，要始終將學生放在第一位，幫助學生盡快適應社會的發展需要，加大電氣專業學生的培養力度，@是教學改革的基本任務，也是貫穿教學始終的主線，在對知識以及課程體系進行構建的過程中，也應該始終貫穿這一目標，這樣才能滿足教學的需要，滿足學生今后就業的需要，更好的實現現代化建設。

2.1 進行校本教材的研修，編寫合適的校本教材

受到學生整體水平的影響，中職院校的學生在文化程度方面具有一定的差異性，所以在接受以及掌握知識的方面還存在明顯的不足，因此應該對教學課本進行改革，滿足大部分學生的需要，適當的降低教學難度，抓重點，抓主體，對學生開展實用性的教學，不斷激發學生在學習過程中的興趣以及積極性，這樣學生的能動性才能得到顯著的提高，教學效果也能得以實現。對教材進行編寫，以滿足學生的需要是一個很好的方式，能夠保證得到滿意的教學效果，所以這也是在當前教學改革過程中所提倡的一種方法，中職院校應該注意這一點，保證學生的主體性能夠得到發揮。

2.2 改變傳統教學方法，采用一體化教學法

傳統的教學方法中，忽略了對學生能動性的認知，所以學生對于就業這個概念并不熟悉，所以在校期間就會無形浪費大量的時間，等到畢業后卻苦于找不到合適的工作。這是因為在上學的時候，就沒有對就業這個概念加以正確的認識，所以在改革以后，應該將就業貫穿在學習的始終，這樣才能夠幫助學生盡快的找到目標與方向，在傳統的教學過程中是以教師為主體的，在新的教學模式下，學生才是教學的主體，積極的發展學生的能動性，將他們的潛能在課堂上充分的挖掘出來，這樣學生的積極性才能不斷的提高，不但有助于在新的教學模式下養成良好的學習習慣，還能促進教學水平的提高。

教學做一體化教學，以項目教學為載體，提高學生學習興趣和學習動力至關重要。一體化教學法打破了傳統教學的章節次序，把知識點按照教學需要整合起來，某個項目就可以涉及整本書的內容，也可以包括某個章節的內容，以最精簡的方式達到教學效果的最優化。在實際教學中開展以行動為導向的任務教學法，以典型工作任務為導向，采用一體化教學模式，可以從一開始就吸引學生注意力，提高學習興趣，激發他們學習的主動性，進而提高教學效果。一體化教學方法是要以學生為中心，充分發揮教師的協助作用，選出適當項目，開發項目課程。

2.3 根據一體化模式改革課程

課程體系改革關鍵是用好工作任務分析，也就是要立足工作任務分析將工作任務模塊轉換成課程。電氣專業培養目標為培養電氣實用型人才，就是要使學生掌握各種電氣設備的工作原理、使用和操作，學會典型電氣設備常見故障的維修方法。各個工作任務對應核心課程：

（1）電工基礎理論與實踐模塊。（2）電機控制理論與實踐模塊。（3）機床理論與實踐模塊。（4）PLC控制理論與實踐模塊。（5）變頻器控制理論與實踐模塊。（6）照明電路安裝理論與實踐模塊。（7）單片機技術理與實踐模塊。

七大模塊，根據每個模塊的能力結構，要求學生參加“維修電工考證”技術等級的鑒定與考核，使每個學生均能持“雙證”畢業。基礎理論課重點培養學生的文化素質、自學和創新創業能力。專業課可適時調整，以適應多變的市場需求和快速發展的專業需求，以此增強就業市場上的競爭力。

2.4 加強師資建設，造就“雙師型”的職業教育教師隊伍

加快建設具有合格教師資格和專業技術能力的“雙師型”教師隊伍。啟動“技師培訓工程”，確定定點（企事業單位）培訓基地，實施專業教師定期輪訓制度，有計劃地安排教師到企事業單位進行頂崗工作或實習鍛煉，提高教師特別是中青年教師的專業技能和實踐能力。專業教師每年必須有1個月以上時間到企業或生產服務第一線進行實踐，并作為教師職稱晉級的必要條件。

2.5 加強實驗室、實訓基地建設

實驗室、實訓基地的建設要有一定的先進性，應有配套齊全、能滿足培訓要求的教學場所，模擬、仿真或真實的培訓設備要保持同期企業生產使用設備水平。要完善實踐教學的基本標準和規范建設，切實加強實驗、實訓等實踐性課程建設和教學環節，認真安排，嚴格考核檢查，確保學生畢業能夠達到專業培養目標規定的技能考核要求。

3 小結

綜上所述，在新的教學改革下，對于中職院校而言是一個應該抓住的機遇，為學生創造更好的發展條件，為社會培養出更多的技能型人才是今后的重點工作任務。

電氣市場論文:臥龍電氣收購南陽防爆:市場尚未充分挖掘價值

《動態》：最近火爆的行情似乎在重演2007年的牛市，市場資金充沛的時候，上市公司但凡有一些資本層面的動作，就能引來股價連續漲停。不過我關注到臥龍電氣（600580）定增預案披露后，股價漲幅并不大，是市場不看好公司收購南陽防爆，還是市場低估了這次定增的價值？公司股價還有沒有進一步上行的空間？

孔銘：市場這兩周來很是火爆，但資金更多的集中在具有互聯網概念的個股，小股票的估值已經很高，所以可能有投資者認為在這個時候談基本面和價值分析有些不合時宜。不過，我還是認為臥龍電氣收購南陽防爆，市場并未充分認識到公司價值的提升。

簡單的說吧，南陽防爆是國內領先的專用電機供應商，與佳電股份（000922）雙強鼎立，在核電電機、國防電機、節能電機領域位居行業前列，其中核電產品線資質與技術積累豐富，橫跨三代和二代加系列，市場是否已經充分認識到南陽防爆在核電和國防領域的實力以及其未來成長性？實際上這次收購作價也明顯低于可比的佳電股份目前估值水平。

從估值的角度，我認為臥龍電氣還有上行的空間。當然了，現在收購和定增都還沒有最終完成，所以可能股價表現的時機還沒到，不過可以持續的保持關注，以及抓住逢低吸納的機會。

《動態》：聽你說南陽防爆在核電和國防領域的實力，這倒是吊起了我的胃口，軍工概念可是個持續的熱點?。∧芊襁M一步講講這方面的具體情況？

孔銘：南陽防爆就位于河南省南陽市，是中國最大的防爆電機科研生產基地、還是中國電器工業協會防爆電機分會理事長單位。這么說吧，南陽防爆是國內實力最強的國防與核電電機生產商，2010年10月公司初步通過總裝裝備承制單位資格審查，核電電機具備K1、K3類資質，產品包括：CPR1000二代加核電站用JPP消防泵、RCV上沖泵、SEC廠用水泵、RRI冷卻水泵，ASG電動輔助給水泵等泵組配套電機；AP1000三代核電站用低加疏水泵配套電機（用于海陽核電站）。

如果你仔細去看公司的組織架構，其中單設“國防核電部”，這就可以明顯看出它的不同之處來。

《動態》：臥龍電氣本身的技術實力就不弱，這次收購南陽防爆，除了切入更多領域外，技術層面是不是也可以獲得大的提升？

孔銘：我在最開始就說南陽防爆的資產質量好，其實主要也是看重公司的技術實力。南陽防爆現有5個全資、控股子公司，分布于南陽、上海、郴州三地，年生產能力1000萬千瓦，功率范圍為0.12千瓦～100，000千瓦，銷售網絡遍布國內外，與美國GE能源集團和油氣集團、德蘭塞蘭公司等國際知名企業建立了戰略合作伙伴關系，產品出口40多個國家和地區，被中國機電產品進出口商會授予AAA最高信用等級。

南防集團還先后參與1項國際標準、12項國家標準和39項行業標準的制修訂工作，獲得國家專利104項，其中發明專利9項，并與中科院、清華大學、西安交通大學等國內著名高校和科研院所建立了長期合作關系。

所以這次收購，從技術層面看是“意在長遠”，臥龍電氣勢必在技術上獲得大的提升。

《動態》：除了技術外，臥龍電氣還能從收購南陽防爆獲得別的好處嗎，比如市場和銷售方面？

孔銘：這個問題問的好，實際上技術和市場應該結合起來看。

南陽防爆優勢在于國內渠道+中低端防爆電機技術，臥龍電氣此前收購的ATB優勢在于國際渠道+中高端防爆電機技術，兩者可以實現技術與市場的完美結合。

南陽防爆的下游應用領域與臥龍海外的ATB高端電機較為相似，臥龍電氣就可利用南陽防爆的市場渠道嫁接ATB同類領先高端產品到國內市場，在短時間內打通國際-國內市場，提升ATB增長潛力，挖掘進口替代的金礦，我初步判斷南陽的渠道未來可為ATB帶來20%以上的增量訂單。另外，南陽的低成本、高性價比產品也可通過ATB進一步開拓海外市場。

具體來說，國內渠道優勢可以幫助ATB在國內拓展中高端電機本體和項目電機，如進展順利無疑會大大增厚公司業績，提升公司估值。然后，結合我國相對較低的人力成本可以采取OEM模式，借助ATB的國際渠道優勢，銷售南陽防爆的中低端產品，發揮規模優勢。

技術層面也可實現ATB與南陽的無縫對接，把ATB高端技術引入國內，南陽可實現部分消化吸收，發揮成本優勢，并開發更適用于中國市場的產品。

所以說，ATB與南陽將實現市場與技術的協同效應。

《動態》：這次收購60%股份的轉讓價格初定為17.1億元，即100%的南陽股權估值為28.5億元。估值上會不會偏貴了？

孔銘：我個人認為估值不算貴，我上面已經講過，在付出這樣的價格后，臥龍電氣獲得的技術和市場的提升是多方位的。而作為上市公司并購資產，我們也可以在同類上市公司中對比估值，佳電股份2013年毛利率為20.96%，凈利率為6.34%，歸母凈利潤為1.7億元。

從產品結構和下游行業方面判斷，南陽防暴的大項目型電機占比更高，南陽的毛利率應高于佳電股份，并且可以判斷南陽防爆的凈利率總體上應不低于佳電或與佳電相近，南陽防爆與佳電股份的銷售體量相近，兩者凈利潤水平應相差不遠。

佳電股份目前市值高達100億元（2015.3.25收盤），雖然是說目前市場好，有部分流動性溢價以及核電板塊現階段受到情緒追捧的原因，但對比南陽的收購估值僅為28.5億元，怎么說都還是便宜的，所以考慮到南陽防爆在核電、國防領域的實力以及未來發展空間，本次臥龍收購南陽的估值并不高。

《動態》：我們看到臥龍電氣3月11日的公告也顯示，以1780萬歐元收購意大利SIR股份公司89%股份事項的相關手續已辦理完成。臥龍電氣通過外延擴張的方式來實現規模和實力的提升，在整合“消化”上會不會有問題？這一系列并購的邏輯是什么？

孔銘：這一系列并購讓投資者看起來有些眼花繚亂了，但臥龍電氣未來的成長路徑是很明晰的，公司此前提出過聚焦“一大主業、三大產業、三個技術研發支撐點”，在電機主業加速成長的同時，進一步通過外延并購實現電機電控一體化延伸，向機器人、新能源汽車、大型油氣傳動等工控領域實現快速切入，最終實現打造成為電機電控領域具有國際競爭力巨頭的戰略目標。

電氣市場論文:基于澳門市場環境下的建筑電氣安裝工程造價控制與管理

摘要：以澳門建筑市場環境為背景，文章簡要論述了建筑電氣安裝工程的造價控制及管理。并介紹了澳門建筑工程施工技術情況，探討工程項目成本管理優勢，對存在的問題進行分析。為內地建筑電氣安裝工程提供借鑒。

關鍵詞：建筑電氣安裝；造價；成本管理；承攬工程

從開發商及資金來源方面進行劃分，可將澳門建筑工程劃分為兩種，一種為私屋，另一種為公屋。私屋是由企業或個人投入資金，對住宅、商場、寫字樓等項目進行開發。而公屋則由土地公物運輸局、建設發展辦公室以及教育暨青年局等政府部門開發、建設的工程，而公屋開發項目主要包括：山坡加固、碼頭、橋梁、道路、醫院、學校、政府大樓、住宅等等。私屋與公屋的建筑施工管理因業主的不同而不同，例如：公共房屋建筑工程、人行天橋等項目均在土地工務運輸局的管轄內，承建商必須服從和遵從該局監督管理程序和監管體系。在澳門開展相應工程承包活動，需要在土地公物運輸局備案，即可獲得允許并能夠在澳門建筑市場承建項目。

一、澳門一般工程基建制度

除了分包制度和保險制度外，還有招標投標制度和顧問公司制度。就招標投標制度來看，私人項目招標方式由三種，分別是資格預審招標、選擇性招標、公開招標。有測量師單位和各地產商組織私人項目。主要的招標方式為選擇性招標，為了防止發生惡性競爭，通常對最低標價的投標者為中標人的方式不推薦。而對于有公共建筑和由政府主導的項目招標時任何在工務局備案企業均可參與投標，標書評審時按照投標公司或者聯營體的過往業績和施工經驗及質量、合理造價、合理工期計劃以及廉潔誠信記錄以18%、60%、10%和12%比例分配打分，得分最高者經公示確認后確定為最終中標者[1][文章引用標錯誤，請重新標注位置。]。

二、成本管理模式

1、成本管理程序化及合同管理的標準化

通過成本管理的程序化和合同的管理的標準化，來達到降低成本的目的。

合約部的任務是招標審查文件的形成，工程部的職責是技術審查文件的形成。以勞動力市場價、設備材料、公司內部管理水平為依據，可實現投標報價，與工程項目有機結合后，對通脹預期、技術特征、工期等情況進行考慮。在市場化、時效性方面比內地定額要高[2]。

為了防止合同條款模糊、漏項等問題的出現，合同的管理應標準化，來避免出現索賠，造成成本的增加。

2、成本編碼系統的應用

澳門公司由合約部按照成本編碼系統，將工程結構分解。對工程項目成本編號的結算、使用、調整、設立進行控制，而相關的費用根據成本編號由財務部收取[3]。投標組將利潤、間接費以及直接成本等按照成本編碼系統進行分類核算。中標項目可轉換為會計控制成本。目標成本即成本編碼系統下的合同金額，而預算成本則在成本編碼系統的基礎上進行成本的控制。該成本編碼系統的特點如下：能夠將不同層次的報表產生出來，并明確責任和項目施工管理目標，給相關項目執行部門分發，并提出決策者分析判斷。

3、成本管理最低化

合理、科學地對各項供應、安裝等分包工作進行策劃極其重要。專業分包商、勞務分包商、設備供應商、材料等均可在滿足業主和施工技術規范要求下按照最低化成本進行選擇。各類分包投標的前提是承包商的附加要求和招標文件的要求，投標單位需在澳門公司合格分包商和供應商名單中進行選擇，從而將投標單位有效選出。在此基礎上，還應按照公司程序管理的標準，來避免投標的公正性，保密的投標文件遞入澳門合約部方可開標，投標單位的名稱在各個子項目的開標表格中注明。質量管理業績、安全、勞工穩定性、勞工素質等均是分包商所需要考慮的[4]。

4、成本管理中的量價分離

在成本編碼系統的基礎上對成本進行有效管理，通過項目部對量進行控制，同時，建筑電氣安裝公司對價進行控制，才能共同實現。成本管理中實時量價分離，可易于價格保密工作的開展，且容易對價格進行分析、控制。

5、成本管理中的工程變更

澳門公司對工程的變更十分重視，尤其在成本管理方法的變更上與主體工程相差無幾。在成本編碼系統中按照大類進行集中分配。澳門公司注重合作伙伴關系以及日常信息的積累與合同管理，在簡明綜合單價、透明化工程量及價格的基礎上，索賠工作也較容易進行。

三、控制工程造價

1、合同管理

承包方和業主的施工合同一旦簽訂，合同生效，在監理單位的監督下，雙方應嚴格執行合同規定的義務和權力。為避免產生糾紛而提高工程造價，在履行合同階段需強化合同管理。合同管理涉及了合同款管理、工程變更管理、材料設備的管理。在簽訂合同后，預付備料支付應按照合同規定的數額進行，其款數則依照條件可產生變動，具體可參照工程進度、工程合同類型的因素。如果拖欠進度款，就會損失企業效益，也會對工程質量及進度造成影響。當監理認可后，按照合同支付一定進度款。工程變更現象在工程項目施工中經常遇到。工程量改變必然會影響施工進度。如果需要變更，監理單位應對其展開評審，并對其合理性進行驗證，由監理工程師最終確認后，雙方才可變更。材料設備費用在工程造價中占到70%的比例，工程造價的多少取決于材料設備費用的高低。在施工中應充分發揮監理職能作用，強化材料設備管理。在進行材料采購過程中，須采取公開招投標的方式，進場前還應做好設備和材料的抽驗，場內嚴禁出現質量不達標的材料及設備，才能對工程造價進行有效控制。

2、資金流管理

項目資金運作是一門藝術，同時也孕育著風險，項目的前期合同條款談判對項目利潤影響巨大，但往往由于競爭壓力或者銷售人員對資金運作不熟悉，導致項目回款條件不利。工程資金預算可控制工程日常貨幣流動，同時也是對資金管理成績考核標準進行評價的手段。預算可加強資金運行透明度，從管理上杜絕舞弊現象。財務的管理可實行職務分工控制，確保流通資金的安全。加強工程各個環節的資金管理，每筆支出應有會計人員的復核。除此之外，強化項目自己管理，且開源節流、加快周轉、統一使用，進行集中管理。工程款第一負責人是項目經理，負責項目資金的合理使用。在合同規定時間內，項目技術員必須對業主申報工程進度款及報量，并在規定時間內催促業主審定。資金收支計劃由項目成本員復雜編制，預算部門對工程合同條款中存在的問題爭議應及時解決，并協助工程項目辦理預結算、工程的變更、申報工程進度款等工作。

四、結束語

以澳門市場環境為背景，文章簡要論述了建筑電氣安裝工程的造價控制及管理。并介紹了澳門建筑工程施工技術情況，探討工程項目成本管理優勢，對存在的問題進行分析。澳門的市場環境下，自由分工的生產方式有助于電氣安裝行業有效克服勞動力不足和工程量不穩定等問題。在建筑電氣總承包商無法承擔損失時，建議購買工程項目保險。建筑商通過投標獲得建筑施工總承包權，管理制度是以程序化合約管理手冊作為依據，按照該項目，財務部將項目賬號進行獨立設置，便于盈虧的核算。通過全公司管理人員對各類標號的可計量表格來實現成本的程序化管理。為內地建筑電氣安裝工程提供借鑒。

電氣市場論文:電氣專業電力市場與電力營銷建設研究

一、課程體系結構

電力市場與電力營銷專業的本科畢業生應該在掌握電氣工程及其自動化專業所必需的基礎學科理論與電氣工程領域專業知識的基礎上，全面、系統地掌握與經濟有關的基礎理論知識、經濟技術指標體系及發電、供電、基建計劃的編制方法和管理程序，熟悉電力現狀和發展規劃，掌握電力市場、電力企業、電力工程項目管理等知識。學生具有扎實的電力理論基礎，能夠應用系統的思想、經濟管理的理論與方法和計算機應用技術解決電力技術與經濟實際問題。在設置電力營銷與管理專業方向課程時，充分考慮了電氣工程及其自動化專業的專業基礎課程以及專業課程模塊、電力市場營銷與管理方向的課程模塊的特點，并注意它們之間的融匯與貫通。其中，理論部分是實踐教學的基礎，而理論部分和實踐部分都是圍繞三峽大學電力系統及其自動化專業現有的人才培養計劃展開，是對其的有效補充。

1.理論課程體系

在電力系統及其自動化專業原有的專業基礎課程與專業課程的基礎上，主要增設了以下專業方向模塊主干課程：電力系統經濟學基礎、電力市場、電力市場營銷、電力企業管理。下面分別給出了這四門理論課程的教學目的與教學任務。

（1）電力系統經濟學基礎。主要側重于讓學生了解各種能源轉換成電力并在其傳輸、分配和利用過程中與之相關聯的各種經濟關系及其與國民經濟有關部門之間發生的經濟聯系。掌握電力經濟學以及與之相關的具體技術、系統研究中廣泛應用的計算方法和經濟學知識。

（2）電力市場。系統地介紹電力市場相關的基本概念和基本理論，使學生了解電力工業和電力市場的整體框架及其市場結構，掌握電力市場運營所需要理解的電力市場的各個細分市場、功能運行及其方式，從而為了解電力工業的管理體制和基本的市場運行規律打下基礎。

（3）電力市場營銷。該課程立足全面、系統地闡述電力市場營銷的理論基礎與理論體系，主要介紹現代電力營銷理論、策略、方法和技巧，讓學生樹立電力市場觀念、競爭觀念和效益觀念，了解電力市場營銷研究、開發、策劃和管理及國際電力市場營銷與網絡營銷等相關內容。

（4）電力企業管理。讓學生了解電力企業的一般概況和管理的產生與發展；了解電力企業的性質、電力企業管理組織與管理制度、電力企業管理人員的作用及素質和電力企業管理的方法、藝術以及電力企業文化，為進入社會參加實際的經濟活動及電力企業管理工作提供必要的知識儲備，培養學生企業管理的素質和能力。考慮到電力系統本身是一個包括使用各種能源的發電站、各電壓等級的輸電線和各種電壓用戶的復合體，同時還涉及到系統經濟、安全地運行以及日益受到關注的電力開發利用對環境的影響等問題，是包括經濟、技術和社會為一體的龐大系統，需要應用現代信息技術、系統工程的方法解決好有關的技術與經濟問題。因此，為加強學生經濟優化的思想和系統管理的理念，并且能夠運用這些理論與方法分析、解決電力系統運行與管理中的經濟問題，進一步推薦系統工程、決策支持系統、電力企業生產運營管理、電力工程概預算、管理信息系統等選修課程。

2.實踐教學課程

現代電力工程應用型人才應具有工程意識、工程實踐能力和創新能力。工程實踐能力和創新能力是普遍受到關注的問題。在實踐課程的設置方面注重學生工程意識的培養，并將這種工程意識的培養體現在專業實踐課程的教學內容與教學模式之中。圖3給出了電力市場與電力營銷專業方向模塊實踐課程體系結構。課程設計包括：發電廠經濟運行課程設計、電力營銷課程設計。課程設計的主要任務是增強學生對該方向各門專業基本知識的理解與應用實踐能力，培養學生的專業實踐技能。綜合實驗包括：電力經濟綜合實驗、電力市場仿真實驗、電力市場信息化案例分析實驗。通過綜合實驗的訓練讓學生了解專業的知識體系及其每個知識點的工程背景、解決了什么樣的工程問題及其解決問題的思想方法等，培養學生綜合運用所有專業知識的實踐能力和創新能力。

二、教材與師資隊伍建設

1.專業教材建設

教材是體現教學內容和教學方法的知識載體，是教師進行教學的基本工具。教材的質量直接體現著高等教育和科學研究的發展水平，也直接影響本科教學的質量。為適應新時期本科教育教學改革和培養具有國際競爭能力的素質人才的需要，該專業方向模塊課程的教材采用選購國內外先進教材與自行編寫特色教材的組合方式。根據課程體系結構，通過對比相關教材，目前每門理論課程的教材指定一本國內外的先進教材作為講課教材。另外，根據相關理論的研究熱點與研究進展，提供5～7本相關教材作為參考教材。理論課程教材與參考教材的選擇要求體現現有專業課程與增設課程之間的相互關系以及課程知識點的內在聯系。教材內容要求具有一定的深度與廣度，力求反映本專業的前沿發展。與此同時，該專業方向的人才培養主要面向我國電力工業。實踐教學的目標是培養具有實踐能力和創新能力的應用型電氣工程專門人才。實踐教材應該體現“設計型、綜合型、培訓型”的鮮明行業特色，所以，實踐教材采用自編教材，編寫過程中教材要求突出專業學科特點，注重訓練學生的動手能力。目前，這項工作正在積極進行之中。

2.師資隊伍建設

專業建設的關鍵是師資隊伍建設。一支結構合理的高水平教師隊伍是專業建設的主要目標之一，是專業建設持續健康發展的根本保證。師資隊伍建設的任務主要在于教師隊伍結構優化和教學科研水平的提高。電力市場與電力營銷專業方向經過這幾年的發展形成了教學經驗豐富、思想活躍、積極參與教學改革、對教學工作高度負責、對學生嚴格要求、愛崗敬業、團結拼搏、充滿活力的高素質教師團隊?，F有教授2名，副教授2名，講師3名。為了進一步了解行業特點，掌握行業需求，教師們積極與電力行業各企業、研究院所進行交流溝通，到電力部門進行掛職鍛煉，深入供電局客戶服務中心，建立了宜昌電力勘測設計研究院“產學研”基地。教學團隊還承擔了諸如電力系統負荷預測、區域電力系統無功補償規劃等多項相關的科學研究與教學研究項目，并將研究成果應用到區域客戶直供電進行試點。同時，在課堂教學與實踐教學過程中緊密結合科研課題講授相關理論知識，使得教師的課堂教學質量與科學研究能力相長，極大地提高了教師的綜合素質。當前，還需要進一步優化教師隊伍的年齡結構、學歷結構和學緣結構，穩定骨干教師隊伍，造就拔尖人才，培養若干名在國內外有重大影響的學術帶頭人，形成和聚集一批在國際、國內有一定知名度的學術創新團隊，建成一支整體水平較高、充滿活力的適應學校事業發展需要的師資隊伍。

三、總結

電力市場與電力營銷方向的設置是三峽大學電氣工程及其自動化專業適應電力行業需求開設的新方向。已有該專業方向的學生畢業后分配到國家電網公司、南方電網公司各地級市的客戶服務中心、市場部等相關部門，單位對其工作表現反映良好。本文在分析了三峽大學電力系統及其自動化專業現有人才培養方案知識體系結構的基礎上，提出了在該專業增設電力市場與電力營銷專業方向教育的必要性和重要性，探討了該專業人才培養目標、理論課程體系結構、實踐教學內容設置以及專業教材建設和師資隊伍建設等問題。

作者：游文霞劉會家廖道爭單位：三峽大學電氣與新能源學院

電氣市場論文:建筑電氣產品市場營銷策略研究

摘要：隨著我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業發展，對于建筑電氣產品行業而言同樣如此。建筑電氣產品市場的巨大發展潛力，無疑給建筑電氣產品生產廠家和銷售商企業帶來新的發展機遇。必然,哪里有市場存在,競爭也相應的出現。本文結合筆者多年從事建筑電氣產品銷售經驗,根據市場營銷相關理論，對湖南大壹集團建筑電氣產品的營銷情況進行分析，并通過產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略四個方面,制定了湖南大壹集團的市場營銷策略。

關鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細分

隨著我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業發展，對于建筑電氣行業同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經過17年的發展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產市場的低迷，加上，行業之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產品在湖南的銷售情況和市場規模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。

1研究的理論基礎

1.14P理論

4P理論是基于以產品為核心的營銷理念，主要由Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。

2湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷的SWOT分析

1）優勢：的品牌比較多；優良的產品品質；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業文化。2）劣勢：產品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區域經濟發展勢頭良好；關于節能環保、淘汰落后產能政策的出臺；先進自動化行業技術的應用及發展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業增長率下降；產品同質化程度明顯；商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。

3湖南大壹集團建筑電氣產品營銷存在的問題分析

事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業，在公司的每個部門以及每個銷售環節上都會存在一定的問題。1）產品問題：湖南大壹集團建筑電氣產品所面臨的主要問題是產品種類太多。面對如此多的不同品牌的產品，銷售人員很難將每種產品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團的建筑電氣產品種類和品種數目多，也容易導致產品在格規與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協調困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為型企業，缺乏定價和議價的話語權。另外，網購和跨區域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業的利潤出現大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發展經銷商，在實際的合作過程中，經銷商都趨于保護自己利益，經銷商各自經營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司產品種類和數量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業的批發模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團的產品眾多，對銷售人員的素質和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優秀員工。

4湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷策略的優化

1）產品策略：湖南大壹集團主要核心產品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產品的種類和數量上，要根據市場嚴格控制，避免產品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產品品牌之間協調困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產品質保、指導客戶如何正確使用產品、免費安裝調試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據每種產品的銷售成本、成本以及合同規定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產品的價格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產品和配件的數量上給予折扣，即客戶購買的數量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內，根據購買數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發展和穩定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產品銷售的企業，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據公司產品品種多的優勢，把產品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產品銷售以經銷商營銷渠道為主，直銷和網絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經銷商和網絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經銷商和網絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產品的銷售。比如直銷+互聯網銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節省了營銷的成本。

結束語

隨著我國經濟結構的調整，中國經濟將迎來新的一輪加速發展時期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質量生活的追求，我國建筑電氣產品市場將迎來強勁的發展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產品市場帶來了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場和把握機遇的基礎上，調整營銷策略，方能贏得市場先機。

作者：劉亞夫 單位：桂林電子科技大學

電氣市場論文:小議東方電氣集團對印度市場營銷探討

一、東方電氣集團在印度市場的總體戰略定位

為更好地開展技術創新，保持市場競爭優勢地位和占領市場競爭制高點，2007年組建的東方電氣中央研究院下設系統集成研究所、新能源所等多個研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領域技術的開發研究。這為東方電氣持續的創造發展能力提供了技術儲備和研發技術支持，完善了集團的技術創新模式，使中國發電設備行業從產品設計制造向研發與設計制造一體轉變。“十一五”期間，東方電氣集團科技投入占產品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業持續的科技創新提供了保障。五年來，科技活動經費超過60億元，2010年達到20億。東方電氣集團的經營重點放在增長較為迅速的發電設備市場領域，且需要具有一定技術含量，憑借自身技術創新方面的優勢以及在勞動力資源成本方面的優勢，成為市場上的領頭羊。東方電氣集團在印度市場的中長期營銷戰略目標具體包括以下四點：

1.是擴大海外市場和優化布局

在擴大海外市場開發覆蓋上，東方電氣集團積極開發市場信息資源，提高市場信息的全面性、及時性和準確性，加強市場宣傳，積極擴大國際市場影響力，通過增設新網絡，提高新信息、新市場控制能力，從而擴大國際市場占有率。在優化市場布局上，加強市場風險防控能力，以印度市場為重點鞏固傳統市場，下大力氣開發中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實施走出去戰略，培育和提高國際化經營能力，通過BOT、BOO、技術出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。

2.是優化項目和產品結構

針對優化項目結構，東方電氣集團需要在穩定火電市場、努力開發高參數火電的同時，加大水電和新能源項目的市場投入，重點培育、認真操作，力求水電市場取得新成果，風電市場實現新突破。針對調整產品結構，在于以市場需求為導向，強化產品研發的指導性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發電設備成套出口的同時，擴大其他機電產品出口。

3.是優化流程和全員營銷

東方電氣集團準備建立投標及合同評審機制，將風險管理融入銷售工作流程的各個環節。積極研究全員營銷模式，將項目執行、售后服務作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規范，促進市場開發和經營業績持續穩定提升。

4.是強化對外溝通與協作

東方電氣集團將加強與國內外同行、同類企業的溝通與協作，積極培育全球資源配置能力，形成優勢互補，以聯合體、業務外包等多種方式共同開拓國際市場。加強與投資機構的溝通協作與合作，提升融資能力，進軍帶資項目領域。增強項目綜合開發能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項目整體解決方案的提供者角色轉換。

二、東方電氣集團印度市場營銷策略

1.產品策略是擴大核電和風電設備產能

東方電氣集團結構調整取得突破，目前已經開始向印度批量出口風電設備。著眼于未來，“十二五”期間，集團著力推進產品結構調整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風電、氣電、太陽能發電”多電并舉的格局，著力發展高參數大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級核電等高技術含量設備。盡管水電是東方電氣集團的技術王牌，火電是集團的業務支柱，水電和火電在集團的業務板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發展新能源的背景下，提高新能源發電設備的比重，仍然是東方電氣集團結構調整的重點。在推進“六電并舉”的同時，東方電氣集團還關注海洋能等新能源的開發和利用及如何提高風能潛力，探索太陽能光伏發電之外的技術，并希望在生物質能源轉換方面有所作為。為適應核電站應急管理方面的需求，集團將加大核應急設備的研發投入，比如核應急處理機器人的研發等等。

2.是提升火電產品交貨速度

印度是東方電氣集團在國外最大的火電市場，集團力爭其在印度火電的市場規模不斷擴大。因此，需要加快火電產品交貨速度，進一步增強品牌競爭力，將用戶要求貫徹到整個生產經營過程。同時要以項目計劃為龍頭，以合同條款為準繩，增強全員合同意識，以均衡生產原則為導向，加強關鍵設備、關鍵環節控制，充分利用內、外部資源，確?；痣娂捌渌攸c產品按期交貨。此外還需加強供應鏈管理，特別是外委、外擴、外購及分包產品進度和質量管控。另外，東方電氣集團還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲備和開發新產品新技術。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機型，環顧各國，唯有中國企業缺少這類機型的儲備。因此，東方電氣集團要像對待國內市場一樣，為其主要目標市場針對性的開發、儲備新機種、新產品。

3.價格策略

一是實行競爭追隨定價策略和精細化報價。競爭追隨定價法通常用于工程投標的交易方式。投標價格是投標廠家根據競爭對手的報價來估計確定的一個價格，而不是依據自身的成本費用或者市場需求來制定的價格。東方電氣參加印度火電項目投標，目的是希望中標，所以報價一般都略低于競爭對手的報價。根據前面對印度的發電設備市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內對手，目前印度發電設備的競爭除質量與技術外，主要表現為價格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業舉辦的電廠項目，私營企業除對技術要求高外，對價格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價方式，提高了工程中標率。此外，由于印度火電項目的金額大，競爭激烈，項目執行時間長，需對成本進行準確核算，對風險進行全面評估。

東方電氣通過精細化管理，實現了爭取項目和有效防范風險的兩不誤。為了推進精細化管理工作，在2009年12月，股份公司進出口分公司成立了商務技經處，目的就是要通過項目處和商務技經處在職責上的適當分離來控制和防范風險。雖然國外GE公司等早已有此類管理經驗，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務技經工作隔離，而是采取了在職責上適當分離，在工作上有機結合的方式。

三年來，公司不斷強化和完善對外報價審核和評審程序，新成立的商務技經處參與了印度所有火電項目的價格核算和投標報價審查工作，統一了成本分析表，初步擬出了技術商務檢查清單。為有效防范風險，東方電氣通過推進標準化工作，制定標準文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質量，從而進一步提高了投標報價的合理性和準確性。二是建立工程項目反索賠機制。為防止印度業主方利用工程項目索賠機制增加東方電氣集團在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應的反索賠機制，東方電氣集團在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業主違約、特殊風險引起的成本增加、工程遇突發事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過程中發生。東方電氣在實際工作中加強了對合同、規則章程的學習和管理，充分借鑒并利用其他企業的成功經驗，在充滿激烈競爭的印度發電設備工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內的工程項目反索賠機制。

4.渠道策略

是參加國際專業展會。發電設備作為工業產品，與一般的快速消費品的小區渠道有很大的區別。其中，參與國際展會不失為重要的工業設備銷售渠道。通過參與國際專業展會，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機遇，同時也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會聯合會（FICCI）、印度電力部聯合主辦的、涉及發電技術及設備、電力自動化產品、電工器材產品、輸配電產品的國際性展覽會，每年舉行一屆，2006年開始舉辦。東方電氣集團公司先后參加了2008年~2010年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團在火電、水電、風電、核電、太陽能等各領域強大的產品研發和技術創新能力，吸引了各國同行、專業觀眾、媒體的目光，達到了很好的宣傳效果。二是建立統一協調的印度市場開拓主體。早在2008年末，東方電氣集團就在印度加爾各答成立了分公司。在項目較多的印度成立分公司專門從事售后服務，東方電氣從單純的產品走出去逐步發展到服務、技術走出去，同時投資海外建廠，研發在國內，制造在當地，這將是未來印度市場的新增長點，也是東方電氣下一步的“走出去”戰略。三是與印度企業建立聯合投標體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動力進入印度市場，這導致東方電氣集團獨立施工出現相當難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯合投標體的形式解決施工勞動力不足的問題。東方電氣集團可以與TATA集團，誠信（Reliance）集團等能源公司進行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨立的施工、技術隊伍，對印度本土的電力技術比較熟悉。

5.促銷策略

一是進入帶資項目領域。由于部分印度業主方的資金有限，而這部分項目對東方電氣集團印度市場的開發具有象征性意義，因此，東方電氣集團仍然部分進入帶資項目這一領域，為印度需求方提供項目設備進口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔保，出口信用保險等方面的支持，確保印度業主方獲得設備。但由于帶資項目存在一定的風險，因此，是否承接帶資項目，也需要綜合考慮業主方面的信用和未來的償還能力。二是參與印度公益事業。東方電氣（印度）公司以集團公司“社會、企業、員工和諧統一”核心價值觀及“人和”企業精神為指導，自覺履行社會責任，為中心業務營造了和諧外部環境。

三、印度工程項目

當工程正處于建設中時，通過用工、采購當地化為當地增加就業、發展經濟做出了突出貢獻，東方電氣印度公司還積極參與捐助學校、孤兒院、市政設施等公益活動，尊重地方信仰和習俗，樹立了良好的中國企業形象。

作者：付宗平 單位：四川省社會科學院農村發展研究所