序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇新零售行業(yè)商業(yè)模式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.引言

移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，使消費者的消費行為等發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)零售企業(yè)的商業(yè)模式已不再適應(yīng)經(jīng)濟形勢的發(fā)展。傳統(tǒng)零售企業(yè)商業(yè)模式的必須要變革。

本文首先介紹我國的移動互聯(lián)發(fā)展情況，然后描述了傳統(tǒng)零售企業(yè)的現(xiàn)狀，最后，闡述了商業(yè)模式創(chuàng)新途徑的研究和移動互聯(lián)背景下傳統(tǒng)零售企業(yè)商業(yè)模式途徑。

2.我國互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況

2014年8月中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2014年6月中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.32億，半年共計新增網(wǎng)民1442萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個百分點。

截止2014年6月，我國手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.27億，較2013年底增加2 6 6 9萬人，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的人群進(jìn)一步提升，由2 013年底的81.0%提升至83.40%，增長2.4個百分點，手機網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模，手機作為網(wǎng)絡(luò)終端的地位更加鞏固。

3.我國傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展中的問題

3.1我國傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、整體規(guī)模增速明顯下滑。盡管零售行業(yè)整體規(guī)模仍在增長，但是增速明顯放緩。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012年，全國重點大型零售企業(yè)零售額比2011年增長了10.2%，增速較2011年放緩11.5個百分點，幅度較大，是1999年以來的最低增速。

2、渠道下沉門店擴張減慢。2013年連鎖百強企業(yè)在一二線城市門店數(shù)量平均增幅僅2%，而在三四線城市則為17%，零售企業(yè)在三、四線城市擴張步伐加快。但是，整體來講，門店擴張放緩，零售百強前十位中的8家實體零售企業(yè)門店增速為零，甚至一些大型零售企業(yè)開始關(guān)閉部分效益不佳的門店。零售企業(yè)紛紛尋找優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的解決方式。

3、部分傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型。面對重重壓力，2013年傳統(tǒng)零售企業(yè)也在不斷探索轉(zhuǎn)型，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售市場、優(yōu)化供應(yīng)鏈、采用先進(jìn)技術(shù)等。

3.2我國傳統(tǒng)零售企業(yè)面臨的問題

1、同質(zhì)化的經(jīng)營模式明顯。由于制造業(yè)的迅速發(fā)展，渠道的成熟，物流的壯大，零售企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)形式日趨相似，品牌化、差異化的經(jīng)營不足。

2、電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售企業(yè)影響嚴(yán)重。傳統(tǒng)電子商務(wù)在市場份額、價格、利潤等方面對傳統(tǒng)零售企業(yè)帶來了致命的打擊。

首先，電子商務(wù)企業(yè)分流傳統(tǒng)零售企業(yè)的消費者。其次，電子商務(wù)的出現(xiàn)迫使商品零售價格的透明度越來越高。最后，電子商務(wù)的消費者可以方便的選擇電商，轉(zhuǎn)換成本低。

3、經(jīng)營成本不斷攀升。《2013中國零售行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2012年我國零售企業(yè)平均費用同比上漲了8.3%，其中以便利店、專賣店、超市和百貨上漲上漲最快。分析上漲原因，主要來源于房租和人工成本上漲兩個因素。

4、消費者的體驗滯后。隨著技術(shù)的發(fā)展消費者的購物習(xí)慣和行為路徑發(fā)生了很大的改變。傳統(tǒng)零售企業(yè)對消費者而言，無法滿足便利及時的需求，體驗變差。

4.商業(yè)模式創(chuàng)新途徑研究

Amit和Zott（2009）認(rèn)為，商業(yè)模式系統(tǒng)的設(shè)計應(yīng)主要考慮兩個方面的因素，一方面是設(shè)計主題，具體包括新穎性、互補性和效率；另一方面是設(shè)計組成因素，主要包括結(jié)構(gòu)、內(nèi)容以及治理。

Osterwalder（2004）認(rèn)為，在商業(yè)模式這一價值體系中，企業(yè)可以通過改變價值主張、目標(biāo)客戶、分銷渠道、價值結(jié)構(gòu)、收入流和成本結(jié)構(gòu)等因素來激發(fā)商業(yè)模式創(chuàng)新。

Osterwalder（2004）闡明了企業(yè)特征與商業(yè)模式創(chuàng)新程度之間的關(guān)系。通過案例研究，Osterwalder 把商業(yè)模式創(chuàng)新分為全新型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新和存量型創(chuàng)新三類。

Magretta（2002）認(rèn)為一個新的商業(yè)模式往往起源于一個產(chǎn)品或者一項流程的創(chuàng)新。

張敬偉（2010）在對30余家企業(yè)的案例研究基礎(chǔ)上，提出了商業(yè)模式創(chuàng)新的五個基本路徑基于價值活動的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于資源能力的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于價值網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于收入模式的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于價值曲線的商業(yè)模式創(chuàng)新。

5.移動互聯(lián)網(wǎng)下零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑

本文從價值主張、盈利模式和經(jīng)營系統(tǒng)這三方面入手，形成以下幾條操作性較強的商業(yè)模式創(chuàng)新途徑。

1、針對碎片化的時間提出短、快、精、微的價值主張，以滿足顧客的多樣化需求。在移動互聯(lián)網(wǎng)條件下，零售企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求、人際和興趣重新進(jìn)行細(xì)分，走短、快、精、微的路線，利用創(chuàng)新的方法給目標(biāo)顧客提品或服務(wù)，高度重視顧客體驗的精細(xì)化和一致性，努力滿足顧客隨時隨地地多樣化需求。

2、形成線上和線下多種渠道的融合，形成持續(xù)性的盈利模式。

傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)建立一個能夠聯(lián)系和溝通外部資源的價值網(wǎng)絡(luò)，完善與合作伙伴、供應(yīng)商和分銷商的溝通渠道與協(xié)調(diào)機制，有效整合資源，構(gòu)建O2O整合營銷，集中精力和資源將某一環(huán)節(jié)做專、做深、拔高，形成自己獨特持久的盈利模式，讓別人難以模仿。

3、注重信息化建設(shè)，優(yōu)化經(jīng)營系統(tǒng)。在移動互聯(lián)網(wǎng)的背景下，為了能夠?qū)︻櫩托枨笞龀隹焖俜磻?yīng)，企業(yè)必須根據(jù)自身獨特的盈利模式，以市場為導(dǎo)向，加強企業(yè)信息化建設(shè)，進(jìn)行組織變革，精簡管理層次，構(gòu)建扁平化的組織結(jié)構(gòu)，調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強化流程中的主要增值環(huán)節(jié)，改進(jìn)流程中的薄弱環(huán)節(jié)，適度開展服務(wù)外包，借助外部專業(yè)機構(gòu)力量和資源進(jìn)一步提升自己的核心競爭力，并使經(jīng)營系統(tǒng)更加柔性。同時，零售企業(yè)還要運用各種新技術(shù)提升企業(yè)管理水平，除了建立現(xiàn)代化物流配送中心、呼叫中心、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和網(wǎng)上銷售平臺等以外。還應(yīng)該利用最新的云計算、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。在更大的網(wǎng)絡(luò)空間范圍內(nèi)構(gòu)建智能化管理的經(jīng)營系統(tǒng)。

結(jié)束語

移動互聯(lián)網(wǎng)給零售企業(yè)，帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。零售商單純依靠傳統(tǒng)的模式已難以立足，必須不斷地創(chuàng)新商業(yè)模式，來適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)背景下新的經(jīng)濟環(huán)境的變化。

參考文獻(xiàn)

[1]張敬偉,王迎軍.商業(yè)模式與戰(zhàn)略關(guān)系辨析-兼論商業(yè)模式研究的意義[J].外國經(jīng)濟與管理,2011,(4):10-18.

[2]盛亞,吳蓓.基于西爾斯案例的零售商業(yè)摸式要素組合創(chuàng)新[J].商業(yè)研究,2011,(2):71-77.

[3]張艷.中國零售商業(yè)模式研究[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2013,(7):31-36.

作者簡介

篇(2)

關(guān)鍵詞：零售商業(yè)模式 演進(jìn)機理 蘇寧云商

我國零售商業(yè)模式內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)

本文通過典型案例研究的方法，圍繞商業(yè)模式的文獻(xiàn)回顧，提出研究商業(yè)模式的理論框架。張艷（2013）通過對中國零售業(yè)縱向歷史演進(jìn)和零售業(yè)態(tài)橫向發(fā)展的對比，提出零售商業(yè)模式是在特定的市場環(huán)境下，零售企業(yè)以經(jīng)營模式和盈利模式為核心要素，創(chuàng)造性開發(fā)了經(jīng)營管理中的某一邊際要素或多個邊際要素，形成獨具一格的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)生明顯的市場辨識度和影響力，并獲得持續(xù)穩(wěn)定的價值回報，認(rèn)為商業(yè)模式核心要素由“自營和套利”、“聯(lián)營和銷售分成”以及“租賃和租金”構(gòu)成，核心要素的任一組或三組的組合都可以稱為基本層的零售商業(yè)模式，即任何零售企業(yè)的開端均來自基本層的商業(yè)模式。基本層的商業(yè)模式可以無條件被模仿；邊際要素則由超出一般零售企業(yè)經(jīng)營的商品、價格、服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、商譽、企業(yè)文化等有形要素和無形要素構(gòu)成，核心要素加上一個或若干個邊際要素則形成高級零售商業(yè)模式（見圖1）。高級層次的零售商業(yè)模式難以在短時間內(nèi)被模仿，因此是零售企業(yè)追求的方向。

通過對零售商業(yè)模式的核心要素與邊際要素的分析，本文提出如下研究框架（如表1所示），擬對蘇寧云商不同階段的商業(yè)模式進(jìn)行縱向研究與分析。

蘇寧商業(yè)模式縱向演進(jìn)研究

（一）第一階段（1990-1999年）：蘇寧空調(diào)

1990年蘇寧家電成立，專營空調(diào)。經(jīng)過三年努力，擁有300多人的空調(diào)安裝隊伍和4000多家批發(fā)客戶，形成覆蓋中國大部分地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，1996年批發(fā)零售銷售額達(dá)到15億元，初具規(guī)模。商業(yè)模式構(gòu)成如表2所示。

商品。經(jīng)營單一品類單一品牌春蘭空調(diào)。1993年擴為多種品牌空調(diào)，依然是單一品類。價格。采取低價策略與南京市國有商場競爭。通過淡季打款給供應(yīng)商，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險獲得更低進(jìn)價在旺季銷售。銷售規(guī)模的擴大，使得供應(yīng)商愿意減少自己的利潤配合蘇寧給消費者降價，補貼消費者。服務(wù)。擁有300人專業(yè)安裝隊伍，上門服務(wù)、免費安裝、即買即裝即用，而當(dāng)時的國有商場并不能提供上述服務(wù)。渠道控制。與廠商建立高級合作關(guān)系，達(dá)成資本融合的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙方資源的集約和有效降低成本。開設(shè)覆蓋全國范圍的批發(fā)門市約4000家。

蘇寧空調(diào)階段成功關(guān)鍵詞：商品（空調(diào)）、價格（低價）、服務(wù)（免費送貨與安裝）。這一階段，蘇寧空調(diào)的經(jīng)營方式和盈利方式為自營套利。競爭對手是區(qū)域內(nèi)的南京國有商場。國有商場的空調(diào)經(jīng)營方式?jīng)]有創(chuàng)新，不能提供快速上門安裝服務(wù)。

（二）第二階段（1999-2009年）：蘇寧電器

1999年12月，蘇寧砍掉年銷售額達(dá)幾十億的批發(fā)業(yè)務(wù)，在南京新街口開辦當(dāng)時中國單店營業(yè)面積最大的綜合電器店，并全面導(dǎo)入連鎖概念，從單品空調(diào)的批發(fā)零售轉(zhuǎn)型為綜合家電連鎖大賣場，在全國范圍內(nèi)推進(jìn)全資、合資和特許經(jīng)營三種連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)，建立集終端零售、物流配送和售后服務(wù)為一體的電器連鎖服務(wù)體系。商業(yè)模式構(gòu)成如表3所示。

商品。砍掉空調(diào)批發(fā)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向開設(shè)綜合電器連鎖店。價格。大規(guī)模連鎖店形成低成本采購的議價優(yōu)勢，在更多品類中形成雙邊市場，獲得更大的價格優(yōu)勢來補貼消費者。服務(wù)。以顧客為中心拓展新服務(wù)范圍。如：分期付款、消費信貸、與交通銀行開通聯(lián)名信用卡、與銀聯(lián)開辟自動繳費終端、與中國移動開通業(yè)務(wù)體驗廳等各種舉措。渠道控制。從一線市場到四線市場建立覆蓋全國的實體連鎖店，開店1700多家，開店速度更快、效率更高。2001年平均40天開一家店，2002年20天開一家店，2003年7天開一家店，2004年5天開一家店，2005年2.2天開一家店，開店的最高記錄是1天開店83家（含重新開店）。與此同時，蘇寧開始啟動國際化進(jìn)程，2009年6月收購日本LAOX公司27.76%股權(quán)，成為LAOX公司最大股東；2009年12月收購香港鐳射電器。信息技術(shù)。確定信息技術(shù)系統(tǒng)是企業(yè)的核心競爭力的戰(zhàn)略。把大量的資金和精力投入到后臺建設(shè)信息系統(tǒng)的升級。2000年蘇寧國產(chǎn)ERP上線；2006年與IBM、SAP合作，投入8000萬，歷時9個月，實現(xiàn)了全新的SAP/ERP系統(tǒng)的上線， 2010年僅買紙這一項，每年節(jié)約1個億。物流建設(shè)。堅持自主發(fā)展物流，進(jìn)行人才培養(yǎng)和物流基地的建設(shè)。

蘇寧電器階段成功關(guān)鍵詞：商品（電器專營）、價格（低價）、服務(wù)（支付方式創(chuàng)新）、信息技術(shù)的應(yīng)用、渠道控制方面的全國連鎖和國際化戰(zhàn)略，物流基礎(chǔ)建設(shè)和人才培養(yǎng)。經(jīng)營方式和盈利方式以自營套利為主，聯(lián)合經(jīng)營為輔。

（三）第三階段（2009年-） ：蘇寧云商

2009年蘇寧易購線上業(yè)務(wù)啟動，2012年蘇寧提出“去電器化”，提出“店商+電商+服務(wù)零售商”的云商模式，商業(yè)模式結(jié)構(gòu)如表4所示。

商品。實施“去電器化”全品類經(jīng)營戰(zhàn)略，商品經(jīng)營范圍延伸至百貨、圖書、母嬰、虛擬產(chǎn)品等。目前蘇寧線上線下?lián)碛?.5億會員，1700多家實體店，雙線平臺整體SKU數(shù)量已經(jīng)超過400萬。蘇寧與瑞典著名快時尚品牌Lindex合作，成為Lindex在中國大陸地區(qū)的總。計劃到2015年引進(jìn)10萬商家，自營+第三方商戶商品總數(shù)將超過1000萬（SKU），滿足一站式消費需求。消費者既可以通過蘇寧PC端、移動端、智能電視端等實現(xiàn)自由便捷的購物，還可以去蘇寧門店進(jìn)行體驗、服務(wù)，O2O融合零售，推進(jìn)門店互聯(lián)網(wǎng)化。

價格。繼續(xù)保持低價的競爭優(yōu)勢，線上線下價格統(tǒng)一。

服務(wù)。為消費者提供全面、快速、專業(yè)的服務(wù)。通過大數(shù)據(jù)、云計算預(yù)測消費者的消費行為，店面采用熱度分析系統(tǒng)、客流計數(shù)系統(tǒng)、摘機系統(tǒng)，記錄客流店內(nèi)分布、客流總數(shù)、消費者體驗產(chǎn)品次數(shù)等數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的分析消費者購物行為，制定精準(zhǔn)銷售策略，挖掘每個消費者的個性需求，構(gòu)建完整的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營理念。率先引進(jìn)“電子價簽”，優(yōu)化價格管理；門店覆蓋WIFI，為消費者體驗店內(nèi)電視、電腦、手機等智能終端提供網(wǎng)絡(luò)硬件條件。未來蘇寧將在全國推進(jìn)建設(shè)200家3C服務(wù)中心和1000家終端服務(wù)點，雙方共享服務(wù)資源，為消費者提供新機上門、軟件上門服務(wù)以及延保和遠(yuǎn)程服務(wù)等，同時雙方也會在蘇寧門店共建服務(wù)中心，為消費者營造最優(yōu)的服務(wù)體驗。蘇寧易購的支付工具易付寶除了線上的支付功能之外，還將會被用作線下支付。用戶進(jìn)入蘇寧線下店之后，通過電子手段自由選擇商品，購物車信息會直接到前臺結(jié)算，此時用戶可以選擇現(xiàn)金支付，也可以選擇易付寶支付。支付成功之后，蘇寧的自動化設(shè)備會完成自動揀選和包裝。

信息技術(shù)。2009年年底，蘇寧易購正式上線；2013年蘇寧云臺啟動，不僅永久免除年費、技術(shù)服務(wù)費和日用、百貨、服裝、鞋帽、圖書等重點招商品類的傭金，還將免費為商戶提供基本類目規(guī)劃、基礎(chǔ)店鋪裝修、基礎(chǔ)流量導(dǎo)入、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、服務(wù)器和帶寬支持、即時通訊、信譽擔(dān)保、品牌背書、易付寶第三方支付、網(wǎng)銀支付、快捷支付等支付工具以及手機支付、門店支付、貨到付款等支付方式。

渠道控制。全渠道拓展，包括實體店、蘇寧易購網(wǎng)店、電視購物、定制等渠道、門店互聯(lián)網(wǎng)化、O2O模式等，實現(xiàn)全渠道無縫銜接。

物流配送。2010年啟動“物流云”規(guī)劃，全國已建成16個大型物流基地、12個全國配送中心、58個區(qū)域配送中心、200個城市配送中心、5000個物流配送點，形成主銷城市半日送達(dá)的高效物流網(wǎng)絡(luò)。針對電子商務(wù)銷售單獨規(guī)劃的自動化倉庫也在南京及廣州落成投入運營。獲得北京、上海、天津、南京、蘇州、無錫、武漢、呼和浩特等22個省市地區(qū)的物流快遞牌照，快遞隊伍近6000人規(guī)模。

企業(yè)文化。所有的轉(zhuǎn)型最后都要固化成團隊的文化。因為只有文化上的轉(zhuǎn)型才是真正意義上的精神傳承，成為融入到員工血液里的基因，成為自發(fā)的、自覺的內(nèi)在驅(qū)動力。企業(yè)處于不同的時代，會形成時代文化的印記；企業(yè)運用不同的技術(shù)工具，會形成不同思維文化的定勢。

結(jié)論與啟示

從蘇寧的空調(diào)連鎖經(jīng)營、電器連鎖經(jīng)營至蘇寧云商“店商+電商+零售服務(wù)商”商業(yè)模式的形成，歷時23年。隨著我國經(jīng)濟社會的迅猛發(fā)展，新技術(shù)特別是信息技術(shù)在全社會的廣泛應(yīng)用，蘇寧的零售商業(yè)模式也完成了從基本模式到高級模式的演進(jìn)。零售商業(yè)模式的升級從現(xiàn)象上看，是零售商業(yè)企業(yè)獨立完成的，但從本質(zhì)上看，體現(xiàn)了社會整體的進(jìn)步及行業(yè)間的互相作用。

在蘇寧商業(yè)模式的不同發(fā)展階段，人力、資本和技術(shù)發(fā)揮不同的推動作用。第一階段，人力發(fā)揮了主要作用；第二階段，資本和信息技術(shù)發(fā)揮主要作用；第三段，信息技術(shù)發(fā)揮主要作用。

在蘇寧商業(yè)模式的不同發(fā)展階段，套利、租金和銷售分成的基本盈利模式并未隨著商業(yè)模式的演進(jìn)而出現(xiàn)本質(zhì)變化。套利、租金和銷售分成是零售業(yè)利潤源，也是零售商業(yè)模式的核心構(gòu)成。

從傳統(tǒng)的大眾化營銷向一對一營銷轉(zhuǎn)變，從關(guān)心成本向關(guān)心核心顧客價值轉(zhuǎn)變，從提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)向定制化服務(wù)轉(zhuǎn)變。

零售商業(yè)模式從基本型到高級型的演進(jìn)并沒有鮮明的邊界或拐點。零售商業(yè)模式向更高層次的演進(jìn)，并不意味著企業(yè)市場風(fēng)險的降低。零售商業(yè)模式的市場風(fēng)險與該行業(yè)的壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)相關(guān)。

雙邊市場的形成并不局限于大規(guī)模銷售平臺，即一方面擁有大規(guī)模消費者，另一方面擁有大規(guī)模供應(yīng)商，單一品類商品也能實現(xiàn)雙邊市場效應(yīng)。規(guī)模經(jīng)濟與雙邊市場的形成是相互作用的結(jié)果，兩者缺一不可，由此帶來的消費者剩余最大化，是零售企業(yè)開展價格戰(zhàn)的前提。

未來互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)的商業(yè)模式，盈利模式將以基本零售商業(yè)模式為核心，形成產(chǎn)品定制、包銷服務(wù)、物流供應(yīng)鏈服務(wù)、商品和消費者數(shù)據(jù)化服務(wù)、品牌和促銷的社會化推廣服務(wù)，以及資金增值管理服務(wù)的一系列多維度高附加值的商業(yè)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

門窗開始零售，是一種新的商業(yè)模式

門窗工程市場的艱難和零售市場的無線可能使得許多門窗企業(yè)紛紛探索零售轉(zhuǎn)型之路。零售其實是一種新的商業(yè)模式，與工程市場是截然不同的用戶群體、產(chǎn)品需求和生產(chǎn)組織方式，門窗企業(yè)如何才能成功實現(xiàn)從工程市場到零售市場的轉(zhuǎn)型？除了在產(chǎn)品和服務(wù)方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整之外，轉(zhuǎn)變思維是關(guān)鍵！

記者：面對目前的房地產(chǎn)困境，今年整個行業(yè)中提得最多的詞語就是：轉(zhuǎn)型、零售，很多門窗企業(yè)或是從原來的工程市場轉(zhuǎn)型零售市場，或者在保持工程市場的前提下，進(jìn)駐零售市場，您如何看待這種現(xiàn)象？

鄧總：首先說說零售門窗行業(yè)，過去可以說是沒有這個行業(yè)的，老百姓只有在門窗出現(xiàn)功能性損壞的時候才會換舊窗戶。現(xiàn)代意義的門窗零售是大約10 年前從廣東佛山開始做起來的，發(fā)展到今天，佛山大概有超過2000 家這樣的工廠在做零售門窗，價格、回款做的都非常好，形成了業(yè)主對門店、門店對門窗廠、即C2B2M 的全新商業(yè)模式。這種商業(yè)模式創(chuàng)建以后，既解決了業(yè)主對建筑門窗使用功能的要求和高品質(zhì)的價值主張，同時，門窗廠、經(jīng)銷商（門店）都有了良好的盈利。

零售門窗市場目前處于剛剛起步階段，但是未來市場潛力非常巨大，可以從以下幾個數(shù)據(jù)上來看：建筑門窗每年的需求量按建筑面積計算，現(xiàn)在每年新竣工的民用建筑面積約為20 億平方米；我國門窗的既有建筑面積的保有量約為600 億平米的規(guī)模，這些建筑大部分是近十幾年蓋起來的，假設(shè)窗戶十年更換一次，平均一年就要有60 億平方米建筑面積門窗的市場需求，大約為現(xiàn)在新建建筑市場門窗面積三倍的體量，同時，價格是工程門窗的2-3 倍。

雖然有很多企業(yè)看到這塊市場的巨大，但實際上很少有企業(yè)真正明白如何從工程門窗市場向零售門窗市場轉(zhuǎn)型，在北方地區(qū)轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)不會超過3-4 家，因為轉(zhuǎn)型不是簡簡單單說轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)型了，轉(zhuǎn)型會涉及很多方面的根本的轉(zhuǎn)變。

在轉(zhuǎn)型的過程中最關(guān)鍵的是要轉(zhuǎn)變思維，零售市場需要一種全新的零售門窗思維模式，如果運用對開發(fā)商和工程市場的思維方式來做零售門窗，就很難成功。具體來說，有五個方面是比較重要的：

第一是品牌，市場上門窗產(chǎn)品眾多，在琳瑯滿目的產(chǎn)品種類中，業(yè)主只會選擇知名品牌的產(chǎn)品，所以說企業(yè)的品牌形象對于業(yè)主的選擇有很大；的影響，打造品牌也就成為門窗企業(yè)開拓零售市場非常重要的一步；

第二是渠道，企業(yè)需要形成自己的產(chǎn)品銷售渠道，針對企業(yè)和產(chǎn)品的特點打造適合自身的產(chǎn)品零售渠道；

第三是產(chǎn)品，零售市場具有與工程市場完全不相同的產(chǎn)品需求，個人消費者對門窗產(chǎn)品應(yīng)有的氣密性、水密性、風(fēng)壓、保溫等物理性能不是太了解，反而對門窗的外觀裝飾功能，以及紗窗、遮陽、安全防護等延伸功能比較重視。所以說，門窗企業(yè)在轉(zhuǎn)型零售市場時必須要開發(fā)出適合于零售門窗市場的產(chǎn)品；

第四，和工裝市場大批量的生產(chǎn)模式不相同，零售市場要求企業(yè)的生產(chǎn)組織方式發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，即運用信息技術(shù)實現(xiàn)混線生產(chǎn)與柔性制造的生產(chǎn)模式；

第五，企業(yè)需要形成一個完整的涵蓋從業(yè)主到經(jīng)銷商（門店）、經(jīng)銷商到門窗廠的全流程的電子商務(wù)運營模式，在工廠內(nèi)徹底實現(xiàn)信息化的柔性；制造或者混線生產(chǎn)，快速高效的智能化生產(chǎn)線，才能滿足零售市場產(chǎn)品定制化、差異化、多樣化的特點。

只有做好以上這五點，才有可能真正做好門窗零售市場。

最終實現(xiàn)零售，需要線上線下相結(jié)合

如今，各行各業(yè)都在與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對門窗行業(yè)來說，眾多企業(yè)也在根據(jù)時代潮流做出相應(yīng)改變，積極依托移動互聯(lián)網(wǎng)平臺開放性優(yōu)勢構(gòu)筑線上營銷體系。然而，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的同時，也要考慮門窗產(chǎn)品所特有的線下測量、安裝等服務(wù)，實現(xiàn)線上、線下無縫結(jié)合，把更優(yōu)質(zhì)更便捷的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶才是關(guān)鍵。

記者：目前互聯(lián)網(wǎng)+ 已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，線下線上相結(jié)合也已經(jīng)非常普遍，門窗行業(yè)也不例外。請幫我們描述一下在實際的門窗零售過程中，線上線下具體會經(jīng)歷哪些步驟和過程？

鄧總：首先，門窗廠要實現(xiàn)零售門窗的在線定制。業(yè)主到實體門店體驗并形成需求，由門店通過在線軟件對業(yè)主提供在線設(shè)計、報價、出圖紙的服務(wù)，訂單確認(rèn)后，雙方簽訂合同，正式下單。下單后，工廠按照既定的設(shè)計方案在交期前將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過物流系統(tǒng)交付客戶，由經(jīng)銷商完成安裝。在這里面，很重要的一點是“在線”，包括在線瀏覽產(chǎn)品、在線設(shè)計、在線報價等，當(dāng)今的門窗零售應(yīng)該充分運用互聯(lián)網(wǎng)這一便利、開放的平臺，在減少運營成本的同時，也為客戶提供高效便捷的服務(wù)。簡單的說就是利用線上來實現(xiàn)個性化定制，線下完成生產(chǎn)和安裝，線上線下無縫結(jié)合，為用戶提供一站式的完善的消費體驗。

篇(4)

[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng) 實體零售商業(yè) 商業(yè)模式 創(chuàng)新 發(fā)展空間

[中圖分類號] F713.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1004-6623（2017）01-0059-06

在電子商務(wù)沖擊下，我國零售業(yè)實體店倒閉現(xiàn)象頻現(xiàn)，實體零售商業(yè)面臨的生存壓力不小。而相比之下，發(fā)達(dá)國家互聯(lián)網(wǎng)更加發(fā)達(dá)，實體店雖然也受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，但沖擊程度明顯比國內(nèi)要小。在很多發(fā)達(dá)國家，大部分服裝，甚至電子商品等，消費者仍會選擇在購物中心進(jìn)行購買，大型商場內(nèi)仍然人頭攢動。

根據(jù)我國的實際情況，零售業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新勢在必行。需要根據(jù)營商環(huán)境變遷，對一系列要素進(jìn)行重組和配置，滿足市場需求，同時也更好地實現(xiàn)企業(yè)自身的價值。

一、互聯(lián)網(wǎng)時達(dá)國家實體零售業(yè)現(xiàn)狀

發(fā)達(dá)國家電商在零售業(yè)市場所占的銷售份額逐漸上升，實體店也曾出現(xiàn)關(guān)閉潮，或者申請破產(chǎn)保護。為應(yīng)對電商日益激烈的沖擊，發(fā)達(dá)國家實體零售商業(yè)采取了如下相關(guān)措施：

1. 借助強大供應(yīng)體系降低價格。如很多國外實體零售業(yè)，已開始朝著品類全、質(zhì)量好、價格低的方向發(fā)展。百思買集團執(zhí)行線上線下價格匹配制度，從今年3月開始，其店內(nèi)價格將與包括蘋果、亞馬遜等在內(nèi)的19家在線購物網(wǎng)站一致；塔吉特承諾，顧客購物回家后1周內(nèi)，如果發(fā)現(xiàn)某個電商的價格更低，將會退回差價；美國好市多提供優(yōu)質(zhì)低價可靠的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)低價到亞馬遜等電商只能避開價格戰(zhàn)，靠以量取勝；沃爾瑪推出“掃描即得”，一項基于iPhone的自助結(jié)賬服務(wù)，顧客在沃爾瑪消費時，只需用該軟件掃描物品條形碼，就可直接自助付款結(jié)賬，完成整個購買過程，顯著提高了運營效率，節(jié)約了成本，抵補了與電商的經(jīng)營差價。

2. 社區(qū)化、便利店式的零售商業(yè)快速發(fā)展。諸如沃爾瑪之類的大型超市已開始轉(zhuǎn)型，在大學(xué)校園附近開設(shè)類似便利店的小型購物店，這些新型店每季度銷售額增長速度甚至達(dá)到兩位數(shù)。在日本，便利店已經(jīng)成為日本超市之外最流行的零售業(yè)態(tài)，一些百貨公司、大型超市開始探索小型綜合超市、便利店，以適應(yīng)家庭微型化、老齡化、少子化的消費需求。很多便利店在選址時，注重在地鐵、車站周邊、住宅區(qū)和都市寫字樓集中地區(qū)，做到真正便捷與高效。

3. 差異化戰(zhàn)略被零售商業(yè)精細(xì)利用。實施差異化戰(zhàn)略的途徑主要有兩種，一是商品外觀、技術(shù)等存在差異，二是塑造自己的獨有品牌，在服務(wù)等方面保持自己獨有特性。在早期階段這二者分開的居多，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代二者更加趨于融合。發(fā)達(dá)國家零售企業(yè)自有品牌創(chuàng)新不斷，品牌不斷細(xì)分，市場不斷細(xì)分，強化品牌開發(fā)和市場推廣，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，重拾商品定價權(quán)。越來越多零售企業(yè)針對越來越細(xì)分的各個階層和各種不同興趣的市場需求，進(jìn)一步拓展自有品牌的范圍，開發(fā)充滿創(chuàng)意的產(chǎn)品，以及面向特殊需求的商品。如高品質(zhì)、綠色、特味、瘦身等各種定位的商品正不斷出現(xiàn)在市場上，吸引了不同購買群體的廣泛注意。

4. 線上線下全渠道策略綜合運用。發(fā)達(dá)國家零售實體企業(yè)開始主動對接互聯(lián)網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)分發(fā)優(yōu)惠券以及組織各種促銷活動。如當(dāng)人們在店內(nèi)用智能手機比價時，零售企業(yè)促銷活動自動彈出，激發(fā)起他們參與店鋪活動的熱情。美國零售額排名前十的零售商基本上都同時開辟線上和線下市場，注重多重市場的整合運營，進(jìn)攻即最好的防守。很多零售商認(rèn)為，相比對電商這種新模式的沖擊抵抗，主動利用這種新模式，不失為更好的選擇，通過線上、線下的有機融合，以線上促銷帶動線下發(fā)展等，可以充分享受各種策略的益處。

5. 零售商業(yè)體驗店拓展全新視角。實體店鋪最大的優(yōu)勢在于營造購物的體驗感。良好的購物體驗環(huán)境和觸覺能給顧客帶來沉浸式的購物體驗。美國著名的青少年服飾連鎖 Urban Outfitters紐約曼哈頓店，占地面積 5300平方米，其實質(zhì)是快樂的生活放松中心，顧客在里面可以體驗幾小時，很有樂趣；阿迪達(dá)斯和英特爾攜手，推出了虛擬鞋墻；美妝實體零售商絲芙蘭采用獨家傳感技術(shù)，允許顧客自行體驗氣味族。 在店鋪內(nèi)部他們還提供了更多的互動區(qū)域，包括護發(fā)產(chǎn)品演示吧、流行趨勢展示臺等，VR技術(shù)也已經(jīng)被一些商家運用到與顧客的線下互動中。越來越多的店鋪把更多的空間留給顧客，讓他們無拘無束地在店鋪里感受產(chǎn)品，增加店鋪空間的體驗感，加強了品牌與顧客之間的互動。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代國內(nèi)消費者行為

變遷及實體零售業(yè)困境

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為變遷

1. 由“孤陋寡聞”轉(zhuǎn)化為“見多識廣”。在互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)為消費者日益熟悉利用的情況下，中國零售商業(yè)的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生了重大變化，真正進(jìn)入到消費者時代，傳統(tǒng)的以商家為中心，依靠優(yōu)越地理位置占據(jù)壟斷地位的商業(yè)時代已經(jīng)一去不復(fù)返。互聯(lián)網(wǎng)時代新生代消費者不僅注重線下消費，很多轉(zhuǎn)移到線上消費，消費者理念和消費者行為發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，消費者接收信息的方式和手段越來越豐富，接收到的信息越來越多，消費者再也不是“孤陋寡聞”的商品銷售被動接受者，而轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙姸嘧R廣”的商品比較者，彼此間溝通和交流更加通暢，信息交換異常迅速，對商品的評價也由“消極被動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺e極參與”。

2. 由“消遣負(fù)擔(dān)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非蟊憬荨薄Ｎ覈鞘腥丝诒姸啵貏e是一些大城市，上下班擁擠，花費時間多，一些企業(yè)加班也是常事，去超市購物往往難有空閑，電商就很好解決了這個矛盾，讓大家可以把更多的時間用在休息和娛樂上。而在發(fā)達(dá)國家，由于城市人口規(guī)模不大，百萬級人口規(guī)模的城市不多，有的國家三點半以后就下班了，加班就更少，所以逛街、購物對他們來說是一種消遣并不是負(fù)擔(dān)，對電商的需求也沒有我們這么迫切，因此國外的電商很多時候充當(dāng)?shù)氖莻€人間的二手用品交易和一些市場買不到的商品的交易平臺。

（二）國內(nèi)零售商業(yè)發(fā)展跳躍性帶來的困境

1. F代實體零售業(yè)誕生時間遲。從1992年開始，中國實體零售商正式引入現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)，1998年電子商務(wù)開始出現(xiàn)，前后只相差6年，因此我國發(fā)展電商時，現(xiàn)代零售業(yè)其實是欠發(fā)達(dá)的，其中最明顯的一個特征就是大型超市的普及率、連鎖零售商業(yè)的覆蓋率都不高，全國前20家零售商只占城市零售總額的13%左右。自上世紀(jì)90年代后，中國工業(yè)化和信息化發(fā)展迅速，不同零售業(yè)態(tài)緊密地出現(xiàn)，雖然僅用了20年的時間就走完了美國超過一個半世紀(jì)的零售業(yè)態(tài)變革，但從整個行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)而言仍處于初級發(fā)展階段。我國的現(xiàn)代零售業(yè)不像發(fā)達(dá)國家那么過于成熟和強大，結(jié)果就是電商通過不斷蠶食傳統(tǒng)實體零售渠道的市場份額發(fā)展起來，而在發(fā)達(dá)國家電商目前更多是實體零售業(yè)的補充。

2. 國內(nèi)實體零售業(yè)售后服務(wù)不完善。發(fā)達(dá)國家現(xiàn)代零售業(yè)體系較為完善，線下實體店退貨人性化，通常30天內(nèi)都是免費退貨的，甚至出現(xiàn)過一年之內(nèi)免費退貨的服務(wù)，他們的售后服務(wù)完善，而中國很多的實體店貨物售出后，退貨換貨非常麻煩，相反電商的服務(wù)態(tài)度很好，退換貨也比較容易，如果有不合理的地方，可以直接在網(wǎng)上給予差評，這樣將會直接影響這個企業(yè)或賣家的信用，而很多消費者是通過看這個企業(yè)或賣家的信用決定在不在這家購買，因此電商企業(yè)或賣家非常注重自己的信用和在消費者心中的形象，在售后服務(wù)方面做得比較好。

3. 國內(nèi)實體店價格比電商高很多。國內(nèi)電商的壯大很大程度歸根于國內(nèi)消費者對于價格較高的敏感度，而隨著房價的上漲，實體店鋪租金越來越高，人工成本也越來越高，造成實體店的商品售價居高不下，有的甚至是電商的5到6倍，而電商經(jīng)營成本較低，早期的電商不需要交稅，僅需要能夠存儲一定貨物的空間，也不需要眾多的導(dǎo)購和管理人員，在這種情況下電商的經(jīng)營成本要遠(yuǎn)低于實體店的經(jīng)營成本，實體店的經(jīng)營困難也就能很好的理解。

4. 實體店同質(zhì)性問題造成用戶體驗感覺差。目前實體店缺乏用戶體驗的頂層設(shè)計和生態(tài)鏈。很多實體店都注重績效，過分關(guān)注銷售業(yè)績和利潤，因此都會充分利用現(xiàn)有的空間，造成商品擺放緊湊，商店空間擁擠，所謂一寸空間一寸金。消費者進(jìn)入這樣的實體店購物，沒有體驗到購物的愉悅和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且實體店產(chǎn)品和布局差異性小，沒有給客戶足夠的新鮮感和吸引性，購物愉快的體驗本來是實體店的優(yōu)勢所在，結(jié)果反而成了實體店的劣勢所在，再加上空間有限，產(chǎn)品選擇上的局限性，相比互聯(lián)網(wǎng)電商的消費多樣性選擇，更加突出了實體店的劣勢。

5. 缺乏與供應(yīng)商形成深入穩(wěn)固的互利共贏機制。不少實體零售商在經(jīng)營時對市場、商品研究不夠透徹，門店管理效率不高，沒有對自己經(jīng)營的關(guān)鍵產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化管理，并且為獲得更大的回報，一直致力于壓榨供應(yīng)商的利潤空間，以至于和供應(yīng)商的關(guān)系較緊張，很少有實體零售商與供應(yīng)商形成穩(wěn)固、密不可分的互利共贏機制。在電商的沖擊下，原先的供應(yīng)商更愿意與電商企業(yè)或賣家合作，電子商務(wù)寬松的環(huán)境也使得供應(yīng)商更愿意與電商企業(yè)或賣家形成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而使得實體零售企業(yè)原先充當(dāng)生產(chǎn)商到消費者之間橋梁作用的角色被徹底削弱。

6. 零售商業(yè)模式創(chuàng)新定位和措施不合理。在電子商務(wù)的強烈沖擊下，零售企業(yè)、行業(yè)開始尋求實體店生存的機遇，體驗店模式開始出現(xiàn)，通過打造一個全新的體驗環(huán)境，和提供優(yōu)秀、周到的服務(wù)，來吸引客戶購買產(chǎn)品。這點國外實體零售業(yè)也在這樣做，但由于國內(nèi)消費者消費理念與國外不同，在實踐中，很多實體零售業(yè)主會發(fā)現(xiàn)一個比較尷尬的經(jīng)歷，一是有些體驗店很少有人光顧，根本起不到宣傳、推廣銷售的目的；二是即使進(jìn)入體驗店的客戶，購買的人其實也很少，大多都記住商品的名稱，然后回家上網(wǎng)購買，體驗店變成人們娛樂和發(fā)現(xiàn)適合商品的地方，已經(jīng)失去了設(shè)立的原有價值。

不少學(xué)者建議實體零售業(yè)轉(zhuǎn)型走全渠道，一些實體零售企業(yè)也正在做，線上線下全出手，聽上去的確是一個好辦法，但實踐表明，真正的實體零售業(yè)成功轉(zhuǎn)型，走全渠道的很少，做成了四不像，這一方面是因為傳統(tǒng)實體零售業(yè)很多理念根深蒂固，很多做法都是傳統(tǒng)的，讓其快速轉(zhuǎn)型，很不現(xiàn)實；其次，有的在改變中又把全渠道理解為電商加上實體體驗店，反而影響了企業(yè)的發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)時代實體零售商業(yè)面臨的契機

雖然實體零售商業(yè)現(xiàn)在發(fā)展遇到了沖擊，但業(yè)界普遍預(yù)測到2020年，純網(wǎng)絡(luò)零售占社會零總額的比重大約在18%～20%左右，依然有80%以上的交易在線下發(fā)生，實體零售業(yè)還有很大的發(fā)展空間和潛力。也有一些電商人士認(rèn)為，實體零售業(yè)將來肯定會重塑輝煌。實體零售業(yè)未來發(fā)展前景看好的原因很多，研究認(rèn)為主要可以歸納為以下兩個方面：

1. 制造業(yè)過剩產(chǎn)能將會轉(zhuǎn)移，商品差異化加劇。在過去的10多年里，我國實體零售商業(yè)往往依靠規(guī)模化優(yōu)勢來獲取利潤空間，如規(guī)模化經(jīng)營、規(guī)模化采購等，依據(jù)規(guī)模化效應(yīng)進(jìn)行談判，降低商品進(jìn)價，達(dá)到擊敗競爭對手的目的。而未來電商不斷發(fā)展，零售實體商業(yè)不僅面臨同行的競爭，也將面對電商的更加激烈的競爭，以往以價取勝的策略已經(jīng)無路可走，加大商品差異化，走特色、差異化經(jīng)營，將是實體零售商業(yè)在未來競爭中的取勝法寶。而中國制造業(yè)產(chǎn)能過剩，未來需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)移和釋放，零售商業(yè)是其轉(zhuǎn)移的重要渠道之一。互聯(lián)網(wǎng)時代供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)的利益相關(guān)者，可以實現(xiàn)信息的無縫對接，可以更加靈活地進(jìn)行定制化生產(chǎn)，這為牽線零售商業(yè)和制造業(yè)過剩產(chǎn)能對接創(chuàng)造了便利條件，從而構(gòu)建一條貫通消費終端和制造業(yè)源頭的一體化便捷型供應(yīng)鏈。

2. 快速發(fā)展的技術(shù)正改變商業(yè)，為實體商業(yè)贏得獨特發(fā)展視角。隨著大數(shù)據(jù)的運用，零售商業(yè)的開店選址、供應(yīng)鏈協(xié)同、精準(zhǔn)營銷以及對客戶的細(xì)分，都將更多基于數(shù)據(jù)的分析；隨著先進(jìn)科技在實體零售商業(yè)的運用，體驗式零售商業(yè)將會越來越具有吸引力，個人設(shè)計、工廠直供將大行其道，科技正在改變零售商業(yè)，為零售商業(yè)的發(fā)展贏得獨特的視角。未來增強現(xiàn)實、3D打印、無人機送貨、谷歌眼鏡、室內(nèi)定位導(dǎo)航、大數(shù)據(jù)分析、移動支付和傳感器等眾多技術(shù)將被廣泛應(yīng)用到實體零售商業(yè)經(jīng)營中，線上和線下的邊界也將模糊化，零售商業(yè)的發(fā)展空間巨大。

此外，近十幾年來，伴隨著我國房地產(chǎn)熱潮和一些商I實體的圈地投資，商業(yè)物業(yè)的租金成本不斷提高，近年來達(dá)到了制高點。過去一兩年的零售商業(yè)關(guān)店潮，其中相當(dāng)大程度上便是由于店鋪租金太高而無法承受。隨著“關(guān)店潮”發(fā)展，商業(yè)物業(yè)不久便會呈現(xiàn)總體過剩局面，可以預(yù)見，未來實體零售店鋪租金將會普遍下調(diào)，這將大大降低實體零售商業(yè)的成本，提高實體零售商業(yè)的競爭力。

四、互聯(lián)網(wǎng)時代實體零售

商業(yè)模式創(chuàng)新的幾種模式

1. 推行名品低價。信息爆炸時代，各種好玩、實用的產(chǎn)品信息透過互聯(lián)網(wǎng)傳遞給消費者，消費者接觸的信息越來越多，眼界越來越寬，對商品越來越挑剔，在這種情況下，推行“名品低價”，更適應(yīng)消費者的心理和市場的需要。所謂“名品低價”并非追求絕對低價，而是側(cè)重性價比，較高質(zhì)量的商品，較低的價格，目前國內(nèi)外一些企業(yè)推行的小眾品牌就是典型。國內(nèi)外一些實體零售商已經(jīng)將“名品低價”策略應(yīng)用得非常熟練，取得了良好的市場反饋。如宜家、迪卡儂和優(yōu)衣庫等，銷售與實體零售業(yè)市場相反呈現(xiàn)逆增長，其實現(xiàn)在連汽車行業(yè)的寶馬、奔馳等很多奢侈品牌也都開始采用“名品低價”策略。

2. 發(fā)展社區(qū)商業(yè)。我國社區(qū)商業(yè)還處于初級階段。以每百萬人擁有社區(qū)便利店店鋪數(shù)量統(tǒng)計，日本是388家，中國城市平均為54家，而且中國城市便利店單店效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日本。近年來無論是家樂福開出的esay、還是大潤發(fā)首家高端超市RHLavia，亦或是華潤萬家旗下的樂購EX-PRESS標(biāo)超，以及從零售商業(yè)跨國公司的風(fēng)向標(biāo)也可以看出，這種凸顯便利的未來社區(qū)性超市，將成為業(yè)界一大亮點和成為實體零售業(yè)生存的主流業(yè)態(tài)之一。

3. 二手經(jīng)濟與實體店的聯(lián)動發(fā)展模式。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者可以收集到越來越多的信息，和擁有更多的物品購買、處理通道，消費者不僅在網(wǎng)上購買新品，也越來越多在網(wǎng)上轉(zhuǎn)售服裝和其它二手商品。事實上，越來越多的消費者在購買商品前，都會考慮該商品的轉(zhuǎn)售價值。很多商品消費者都喜歡在網(wǎng)上比較他們手里的商品是貴了還是便宜了，會考慮自己的商品有沒有出售的可能，也是響應(yīng)環(huán)保號召，“廢物”充分利用。這對實體零售而言是一個非常好的消息，因為消費者能通過轉(zhuǎn)售獲益，再購買新的商品。實體零售商業(yè)可以充分利用這點，與二手成衣交易網(wǎng)站達(dá)成合作，允許消費者根據(jù)轉(zhuǎn)售的物品，獲取零售商業(yè)實體的優(yōu)惠券、優(yōu)惠卡或折扣，這將對實體零售行業(yè)產(chǎn)生直接影響。

4. 以體驗和服務(wù)為主的購物中心。零售商業(yè)的另一個發(fā)展方向是向購物中心發(fā)展，成為大體量、一站式的商業(yè)綜合體，大到有足夠的吸引力、號召力和集客能力。這種購物中心的存在，也能帶動周邊商業(yè)配套的發(fā)展，從而成為一個商業(yè)和娛樂集聚區(qū)。事實上，國外一些大型超市也正朝著此方向發(fā)展，如沃爾瑪宣布創(chuàng)辦“樂世界”購物中心就是這一思路，注重購物體驗，給消費者以震撼感，吸引人氣，提升銷售業(yè)績，集區(qū)域零售商業(yè)體驗和服務(wù)為一體。此外，未來的實體零售業(yè)一定是用互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)武裝起來的商業(yè)業(yè)態(tài)，其地理布局、技術(shù)手段、商業(yè)模式都將會發(fā)生重大變化，線上線下融合是未來的必然趨勢，全渠道戰(zhàn)略也是實體商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)發(fā)展的必然選擇。

5. 創(chuàng)造零售商業(yè)加盟新時代。傳統(tǒng)實體零售商業(yè)的發(fā)展模式是跑馬圈地，不斷進(jìn)行擴展，發(fā)展直營店，在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體零售商業(yè)發(fā)展的一個重要趨向是朝著便利店、社區(qū)化和小型超市的方向發(fā)展。為應(yīng)對激烈的競爭，降低經(jīng)營成本，一些規(guī)劃比較長遠(yuǎn)的商業(yè)集團開始動員員工進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新加盟方式，發(fā)展內(nèi)加盟模式。這種模式的興起，將有助于創(chuàng)造分散經(jīng)營，同時也體現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的思想，降低經(jīng)營的成本與風(fēng)險，同時提高企業(yè)競爭力，是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時展的一種商業(yè)經(jīng)營模式趨向性的變革，也創(chuàng)造了連鎖加盟的新時代。

五、互聯(lián)網(wǎng)時代實體

零售商業(yè)模式創(chuàng)新策略

1. 創(chuàng)新不應(yīng)改變商業(yè)邏輯關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)時代很多實體零售商業(yè)受到?jīng)_擊，但即使電商發(fā)展普及率很高的北上廣地區(qū)，像宜家、迪卡儂、Zara等實體零售門店依然生意興隆，互聯(lián)網(wǎng)不但沒有沖垮它們反而助其成長。經(jīng)過研究我們也發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型線上，發(fā)展電商新渠道也并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。造成這樣的原因在于，互聯(lián)網(wǎng)雖然改變了人們的消費理念和消費行為，改變了供應(yīng)鏈的秩序，但并沒有改變零售商業(yè)的基本邏輯：即以消費者為中心來開發(fā)產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)，以拉動式供應(yīng)鏈來驅(qū)動商業(yè)模式創(chuàng)新和加速產(chǎn)品和服務(wù)價值流動和實現(xiàn)，這也是商業(yè)的核心要義。大量研究表明，無論是線上還是線下的成功的零售商業(yè)企業(yè)，其普遍特征都是遵循零售商業(yè)的基本邏輯和核心要義，以客戶為中心，開發(fā)自有品牌，注重創(chuàng)新，強化供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和敏捷，推行體驗式消費等，這些都是實體零售商業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向。

2. 需要處理好供應(yīng)鏈協(xié)同。實體零售商業(yè)發(fā)展一直以來就存在缺貨和庫存的兩難困境，解決這一矛盾有賴于供應(yīng)鏈上各個參與者的協(xié)同，包括分銷體系、物流體系和生產(chǎn)制造。以前實體零售商業(yè)時代，一些零售商已經(jīng)采取了一些措施，并取得了不錯的效果，但付出的代價也比較大，在互聯(lián)網(wǎng)時代并不是所有企業(yè)都可以采用類似方法。供應(yīng)鏈協(xié)同的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的無阻礙流通，而互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就在于數(shù)據(jù)和信息流動的快捷和低成本，因此在互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)據(jù)全供應(yīng)鏈分享的貫通非常方便，在信息高度共享的情況下完全可以實現(xiàn)零售商業(yè)的低庫存，甚至零庫存，實現(xiàn)低成本、高效率。而跨境電商的興起，相應(yīng)服務(wù)機構(gòu)的不斷涌現(xiàn)，也為實體零售商整合全球供應(yīng)鏈提供有力保障。

3. 從銷售商品轉(zhuǎn)向提供服務(wù)和情懷。互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者心態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化，零售企業(yè)應(yīng)由銷售商品向提供商品和服務(wù)綜合型轉(zhuǎn)變。事實上，在未來，僅僅提供商品和服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，具有生命力的實體店也應(yīng)是具有情懷的實體店。實體零售商業(yè)要從環(huán)境布置、商品陳列以及服務(wù)人員的修養(yǎng)都要顯示出經(jīng)營者的情懷。它告訴消費者，這不僅僅是零售商業(yè)店鋪，更突顯了對人性的關(guān)懷，彰顯人格的存在，這也是零售商業(yè)差異化經(jīng)營的重要途徑所在，因為商品的差異化只是局部的、相對的，而情懷的關(guān)懷則是多樣化的。

4. 注重產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈掌控。現(xiàn)在經(jīng)營比較好的實體零售企業(yè)，就是注重產(chǎn)品的研發(fā)，所有的產(chǎn)品基本都是企業(yè)自身研發(fā)，這樣做的好處在于既保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，也對其他競爭者形成了天然的壁壘，構(gòu)筑了自己獨特的競爭優(yōu)勢。同時為了節(jié)省成本，互聯(lián)網(wǎng)時代的零售企業(yè)應(yīng)該全球布局產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)模化采購、以最低成本和高效率的模式組織生產(chǎn)，提升對供應(yīng)鏈掌控和市場的把握能力。

5. 運用大數(shù)據(jù)提高管理績效。互聯(lián)網(wǎng)時代，實體零售企業(yè)要通曉運用大數(shù)據(jù)來對企業(yè)進(jìn)行管理，把大數(shù)據(jù)貫穿到企業(yè)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)，用大數(shù)據(jù)對顧客群體進(jìn)行細(xì)分，運用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場營銷，要利用數(shù)據(jù)分析，對社交網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)上瀏覽痕跡進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)掘市場的新需求，并根據(jù)分析的結(jié)果，掌握潛在客戶的心理行為和偏好，根據(jù)客戶的喜好進(jìn)行精準(zhǔn)化、個性化推薦，開發(fā)更具有針對性、更符合市場需求的個性化產(chǎn)品，減少競爭壓力，以此增加新的客戶、提高客戶的忠誠度、降低客戶流失率、提高客戶滿意度等。

七、Y 論

互聯(lián)網(wǎng)時代電子商務(wù)快速發(fā)展，對實體零售商業(yè)形成一定沖擊，但未來實體商業(yè)的前景仍然會較好，實體零售商業(yè)店鋪倒閉潮也是暫時的。發(fā)達(dá)國家零售商業(yè)的發(fā)展歷史告訴我們，中國實體零售商業(yè)的問題在于發(fā)展歷程短、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)存在問題，再加上跑馬圈地中店鋪租金的不斷抬升造成的成本提高。我們也應(yīng)看到一些實體零售商業(yè)在這股浪潮中不僅沒有受到?jīng)_擊，相反經(jīng)過經(jīng)營模式創(chuàng)新，反而贏得更大的發(fā)展空間。這一切都證明實體零售商業(yè)如能通曉互聯(lián)網(wǎng)特點，遵循零售商業(yè)的發(fā)展趨勢，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈，注重研發(fā)和自由品牌，突出產(chǎn)品差異化，仍然可以大踏步前行。

未來，實體零售商業(yè)發(fā)展面臨的問題是如何運用新技術(shù)，創(chuàng)造自己的經(jīng)營模式和環(huán)境，用新技術(shù)武裝自己的商業(yè)經(jīng)營，更加把握自己店鋪的市場定位和客戶精準(zhǔn)細(xì)分，統(tǒng)籌涵蓋線上和線下的全渠道，實現(xiàn)實體和虛擬的融合。實體零售商業(yè)的前景在于把握自身發(fā)展方向和各實體零售商業(yè)經(jīng)營人的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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Entity Retail Business Model Innovation and Development Space

Li Fu

（Department of International Business Wuxi Institute of Commerce， Jiangsu Wuxi 214153）

篇(5)

什么是商業(yè)模式

一句話概括，商業(yè)模式就是企業(yè)賺錢的方式。換句話說，只要你掌握或發(fā)現(xiàn)一種新的商業(yè)模式，就意味著你開動了賺錢的機器。

中國古代的商業(yè)模式基本分兩種：坐商和行商。從小商販的沿街叫賣到商鋪的形成，這兩種模式沿襲了中國商業(yè)千年歷史，直到新的商業(yè)模式的形成……

商業(yè)模式的創(chuàng)新性

1852，法國商人布希可創(chuàng)立了世界上第一家百貨公司――便宜百貨公司，目的就在于提供大量的廉價商品。這種匯集多種商業(yè)融合在同一個賣場，大大方便了人們的購物。百貨公司這種新的商業(yè)模式迅速在全球復(fù)制。上世紀(jì)二三十年代，中國第一家百貨公司在上海的十里洋場開張，逛商店成了有閑情逸致的小姐夫人們最時髦的―種生活方式。

在上海的小姐們對新興的百貨公司津津樂道時，1916年9月9日，第一家自助服務(wù)商店P(guān)iggly Wiggly在美國田納西州孟菲斯市開業(yè)。這種由消費者自行在貨架上挑選商品最后結(jié)賬的零售店經(jīng)營模式申請了專利，人們逐漸嘗到了超市便利的甜頭，上超市購物又成為人們?nèi)粘５囊环N需要。超級市場很快風(fēng)靡全球，但直到67年后的1983年，中國第一家超市才在北京出現(xiàn)。

商業(yè)模式的細(xì)分化

都是超市，如何再變身?

1927年，一個以營業(yè)時間作為超市特色的便利店在美國誕生――“7-11”便利店顧名思義，早上7點至晚上11點為其營業(yè)時間。如今，“7-11”便利店已改為24小時全天營業(yè)，但依然沿用原名。在營業(yè)時間上，“7-11”便利店在商業(yè)模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，與其他超市建立了明顯區(qū)隔。

1943年，瑞典的一個父親送給自己17歲的孩子一份畢業(yè)禮物：幫助他創(chuàng)建自己的公司。公司名以創(chuàng)始人名字的首寫字母(IK)和他所在的農(nóng)場(Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個字母組合而成。

在60年的時間里，IKEA(宜家)發(fā)展到在壘球共有180家連鎖商店，分布在43個國家，成為全球最大的家居用品零售商。

這種建立在零售賣場商業(yè)模式上的專業(yè)品類賣場，被人們用一個新名詞來形容――“品類殺手”(Category Killer)。

品類殺手指的是營業(yè)面積較大但商品品類經(jīng)營較少的連鎖專賣店，因為它們在比較小的商品品類范圍內(nèi)有較多的單品，能“殺死”那些經(jīng)營同種商品的小商店。

這種零售方式既有連鎖經(jīng)營的組織方式，又有在某一類商品組合的廣度上與深度上的優(yōu)勢。它作為大型超市適應(yīng)市場細(xì)分而誕生的一種現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)，正成為國際連鎖業(yè)異軍突起的一股流行勢力。

在發(fā)達(dá)的西方商業(yè)社會，商業(yè)零售都是以“品類殺手”的方式出現(xiàn)的，某一個零售終端品牌，專業(yè)銷售某一品類的產(chǎn)品，當(dāng)消費者產(chǎn)生消費需求時，會下意識地聯(lián)想到這個零售終端品牌。

在中國大陸，以國美和蘇寧為代表的電器專業(yè)賣場，細(xì)分了超市品類，同時大而全地囊括了全同品類品牌。而紅星美凱龍、居然之家開始建立龐大的家居賣場品牌，人們可以更有針對性地更便捷地根據(jù)所需購買產(chǎn)品。

商業(yè)模式的難復(fù)制性

好的商業(yè)模式，要清晰簡單易復(fù)制，但有一點，自己容易復(fù)制，競爭對手要很難復(fù)制。

可以看到，一切商業(yè)模式都是圍繞消費者來轉(zhuǎn)。為了適應(yīng)消費者的快速變化，ZARA、H&M“快時尚”的模式席卷全球，你可以在最短時間內(nèi)獲得世界流行前沿的信息。雖然面料可能并不太好，但對于時尚產(chǎn)業(yè)來說，時間就是金錢，過季的產(chǎn)品將一文不值。龐大的設(shè)計師隊伍，20多家自有工廠，最快的信息處理系統(tǒng)，一個僅30多年的品牌，已在全球70多個國家開設(shè)了門店。但是，看似簡單的運作模式，卻是別人極難復(fù)制的。

戴爾是通過互聯(lián)網(wǎng)將自己所生產(chǎn)的各種零部件及價格陳列給消費者，然后消費者再根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后再將訂單和定金交給戴爾公司，戴爾公司收到訂單和定金后，再交給加盟商生產(chǎn)組裝，幾天后就可以向消費者交貨。

以品牌運營及渠道控制模式為特點的可口可樂模式，以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)形成壟斷模式為特點的微軟模式，以渠道強化與地產(chǎn)結(jié)合模式為特點的國美模式――這也就是一個好的商業(yè)模式具備的要素：創(chuàng)新且持續(xù)的贏利；自己快速復(fù)制，別人無法復(fù)制。

商業(yè)模式的時代性

在經(jīng)濟蕭條期，零售巨頭沃爾瑪8年來首次超越了自己的老對手target。當(dāng)沃爾瑪說自己增長率高時，網(wǎng)絡(luò)媒體笑了。網(wǎng)絡(luò)成為增長率最高的新媒體。對于80后來說買衣服不一定去百貨公司，去專賣店，現(xiàn)在最流行在網(wǎng)上“淘寶”。一個沒有工廠的襯衫品牌，以網(wǎng)絡(luò)為平臺，可以把襯衫成打地賣出去。對于襯衫這種易成批生產(chǎn)的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)無疑是最低成本地物流和傳播平臺。

網(wǎng)絡(luò)不僅可以賣襯衫，也可以賣鉆石。“鉆石小鳥”以網(wǎng)店加體驗店的形式，打消了人們對產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，給予消費者購買的信任，風(fēng)風(fēng)火火地在網(wǎng)上辦起銷售。網(wǎng)上交易是在賣產(chǎn)品嗎?不，是在賣信譽。

篇(6)

摘 要：現(xiàn)如今，“天貓超市”憑借自身的獨特優(yōu)勢，對商品零售行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊力，占領(lǐng)了商品零售電商行業(yè)的絕大部分市場，但是配送時間的問題依然影響很大，大部分地區(qū)客戶在訂購了商品以后，基本都是要次日才能收到商品，但是大部分客戶對于快消品，都希望能在當(dāng)天取得。“e超購”將每一個商店都是商品的庫存點的優(yōu)勢，大力發(fā)展一種新的隨訂隨取的新型購物方式。

關(guān)鍵詞：零售電商；隨訂隨取；新型購物方式

一、引言

Analysys易觀的《中國網(wǎng)上零售市場季度監(jiān)測報告2016年第3季度》數(shù)據(jù)顯示，2016年第3季度，中國網(wǎng)上零售市場規(guī)模達(dá)12978.5億元人民幣，同比增長37.3%。電商顛覆了我們對傳統(tǒng)商業(yè)模式的認(rèn)知，隨著“天貓超市”、“京東超市”不斷地沖擊著傳統(tǒng)的超市、商場等零售行業(yè)。最近的幾年里，商業(yè)模式一直是現(xiàn)在市場討論的焦點，在這個電商行業(yè)高速發(fā)展的現(xiàn)代，電子商務(wù)已經(jīng)逐漸滲透到我們生活的一個角落，尤其是零售行業(yè)。很多企業(yè)在這樣的大環(huán)境下不斷的消失，但是也有一些在這樣的大環(huán)境下及時進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級從而不斷壯大。在這樣的環(huán)境下，如何將零售與電子商務(wù)相結(jié)合創(chuàng)造出新的可行的商業(yè)模式，成為當(dāng)今重要的話題。

二、“e超購”模式簡介

“e超購”致力于為線下各種規(guī)模的傳統(tǒng)貨架商店提供一個線上銷售平臺，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用，將超市的貨架以線上商城的類型展示給消費者，而消費者則可以通過“e超購”平臺，查詢到自己附近的超市，并能通過“e超購”查看到超市的具置，以及超市是否具有消費者需要的商品和該商品的價格，在選完商品后，可以進(jìn)行線上支付，并可以通過相應(yīng)的支付憑證進(jìn)行到店立提（類似于我們校園快遞中心的自動取件箱），這樣消費者不僅知道需要的商品是否能購買到，能在哪里購買到，需要什么樣的價格，而且省去了消費者在超市里尋找商品所花的多余的時間，為生活在快節(jié)奏的大都市工作人群，節(jié)省了很多時間。

三、理論背景

隨著線上消費的發(fā)展，網(wǎng)上超市相對線下超市的諸多優(yōu)勢促使了消費者選擇的網(wǎng)上購物，包括消費者能夠通過網(wǎng)絡(luò)購買到線下超市不能購買到的品牌、產(chǎn)品，并且享受到高速的配送服務(wù)。購物的最大差距仍是速度問題，線上雖然方便，但是需要一定的配送時間，尤其是生活快消品，很多消費者在購買油鹽醬醋時是需要及時使用的，但是如果從線上購買需要一定的配送時間，無法滿足消費者的需求。對于傳統(tǒng)的線下超市，首先小規(guī)模的超市存在商品種類不全的問題，大規(guī)模的超市存在購買一樣商品從進(jìn)入超市，到找到商品所在位置選購，再到排隊結(jié)賬，需要花費大量的時間，對于生活節(jié)奏較快的大都市人來說，這也是十分不方便的地方，所以如果能提供一種，消費者在沒有進(jìn)入超市之前，可以知道在哪里能顧購買到所需要的商品，達(dá)超市的時候可以立即拿到所需要的商品。前期是一種為消費者提供便利的模式，后期更是一種為商家節(jié)約貨架成本的新型購物模式。

四、模式可行性研究

1.研究方法

我們的研究的是一種尚未進(jìn)行廣泛推行的新商業(yè)模式，此項研究第一步需要收集相關(guān)的數(shù)據(jù)并進(jìn)行詳細(xì)的分析，再進(jìn)行試驗點研究，因此本次研究采用調(diào)查法和實驗法。在具體研究中，我們要同時對消費者和商家進(jìn)行調(diào)研、交流從而進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集和分析。

2.樣本選擇

對于此種商業(yè)模式的可行性探索，這種模式主要針對的就是大都市快節(jié)奏生活下的工作人員，所以我們選取了市內(nèi)公司比較集中的萬達(dá)寫字樓進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集，并在后期進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。在分析完成以后，會在萬達(dá)寫字樓附近選取一家超市，實行簡易的線上選購商品的模式進(jìn)行初步試驗，并對實驗結(jié)果進(jìn)行分析。

3.數(shù)據(jù)的收集與分析

因為這是一種電子商務(wù)零售的新模式，所以主要對消費者的快消品購買頻次、購買方式，以及對“e超購”新模式的接受性和需要性進(jìn)行研究分析。為了提高數(shù)據(jù)的質(zhì)量，前期通過基本的交流以及贈送小禮物的方式拉近與調(diào)研對象的關(guān)系，并向其說明此次調(diào)研的目的，并向其確保調(diào)研的保密程度。

對于商家，我們對萬達(dá)寫字樓附近的小型超市商家進(jìn)行了面對面的交流，了解了該部分商家現(xiàn)在目前的經(jīng)營情況，并將“e超”的商業(yè)模式思想向他們進(jìn)行了基本的敘述，并了解他們的想法。對于大型超市，我們計劃聯(lián)系超市運營部分的相關(guān)負(fù)責(zé)人，聽聽他們對“e超購”模式的看法和建議。

本次對消費者放300份，回收的有效問卷為172份，問卷的回收效率為57.3%。數(shù)據(jù)收集結(jié)果如下表所示：

（2）我們在萬達(dá)寫字樓邊上的一家小型超市進(jìn)行試點，并以微信的方式運營科一個簡易的“e超購模型”，在嘗試的一個月中，該商家接到e超購的訂單量為140單，單額為2460元。且同一客戶重復(fù)下單率達(dá)到62%。

五、研究發(fā)現(xiàn)

商業(yè)模式的基本要素

（1）定位：把握該模式針對的消費群體是什么，該消費群體的需求是什么等問題。數(shù)據(jù)顯示，“e超購”的商業(yè)模式針對的群體確實是20-30之間職場人，他們的工作較忙，生活節(jié)奏較快，需要在各方面節(jié)省不必要的時間浪費，所轉(zhuǎn)移他們對該商業(yè)模式有著較為明顯的需要。

（2）服務(wù)，目前線上零售較線下零售缺少的就是一種服務(wù)，線上購物，與消費者最直接聯(lián)系的就是配送員，然而配送員大多沒有跟高的服務(wù)意識，所以“e超購”在提供購物便利的同時，又能讓客戶享受到一定的服務(wù)。

（3）渠道，“e超購”能夠?qū)⒚恳粋€大小商店都能作為類似商品倉庫的存在，消費者的購物方式，其實就是通過手機選擇有他所需要商品的倉庫，讓后付款，上門自提。大大節(jié)省了渠道的成本。

（4）盈利模式，前期應(yīng)主要以增大客戶群為目標(biāo)，在客戶群達(dá)到一定規(guī)模后可以通過廣告、支付手續(xù)，或者商家提點的方式進(jìn)行盈利。

六、研究結(jié)論及建議

基于上述分析，在生活節(jié)奏越來越快的情況下，“e超購”的商業(yè)模式具有一定的發(fā)展?jié)摿Γ侨绻枰玫礁L遠(yuǎn)的發(fā)展，還需要從以下幾點作出努力。

1.擴大合作點，“e超購”：是一個能夠面向全國的模式，擁有足夠多的合作店，能夠讓消費者無論是在公司、家中或者是外出旅游工作，都能夠通過該模式享受到便利。

2.增加服務(wù)形式：除了普通的上門取貨形式，當(dāng)消費者購買的商品金額達(dá)到一定要求時也可以為客戶提供送貨上門的服務(wù)，因為“e超購”的點本身就是離客戶比較方便的點，所以配送也不會花費商家太多的人力物力。且有條件的商家，可以在商店的某處設(shè)立自動去貨柜，讓客戶可以輕松的憑借相關(guān)憑證直接進(jìn)行自取，這樣對本來在線下超市銷量比較低迷的隱私商品的銷量也是一種提升。

3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，“e超購”與線上購物的不同是消費者在享受線上購物帶來的一定便利的同時，也可以享受到線下的服務(wù)，所以提升線下人員的服務(wù)質(zhì)量，也是該商業(yè)模式在以后發(fā)展不可或缺的重點。

篇(7)

但這場大風(fēng)沒有刮多久，2011年下半年以來，這些B2C子商務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)瞬之間步入冬天，動輒上億的營銷預(yù)算被大幅削減，贏利狀況持續(xù)惡化，一些網(wǎng)站甚至倒閉。B2C子商務(wù)這種商業(yè)模式是否有效？樂淘的CEO畢勝撰文大倒苦水，說自己從事子商務(wù)是誤入歧途，甚至認(rèn)為子商務(wù)是一場“騙局”。

為什么昨天的“香餑餑”今天就成了“騙局”？子商務(wù)這種商業(yè)模式真的不行了么？要回答這個問題，就要看看現(xiàn)在大多數(shù)B2C子商務(wù)和傳統(tǒng)零售商到底有何不同。仔細(xì)分析一下可以看出，現(xiàn)在大多數(shù)B2C子商務(wù)網(wǎng)站只是把零售這個環(huán)節(jié)從線下搬到網(wǎng)上，獲取的也只是批零差價，當(dāng)這些差價不能支撐高昂的營銷和物流成本時，必然會陷入困境。

那么，子商務(wù)的本質(zhì)到底是什么？子商務(wù)并不僅僅是把商務(wù)行為從線下搬到線上那么簡單，而是一種全新的商業(yè)模式：通過互聯(lián)網(wǎng)，使商務(wù)的重心加速從廠商向消費者轉(zhuǎn)移。簡單來說，工業(yè)時代以廠商為中心的B2C模式，正在逐步被信息時代以消費者為中心的C2B模式所取代！B和C這兩個字母的順序換了一下，意義完全不同。

以這個標(biāo)準(zhǔn)來看，現(xiàn)在大多數(shù)的子商務(wù)企業(yè)只是以廠商為中心的B2C企業(yè)，而不是以消費者為中心的C2B企業(yè)。未來的子商務(wù)應(yīng)該是消費者驅(qū)動的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)中一些炙手可熱的新概念――長尾、眾包、維基、輕公司、濕營銷、免費經(jīng)濟――都是以消費者為核心，來重塑商業(yè)模式。

這種商業(yè)模式完全不同于傳統(tǒng)的工業(yè)時代。傳統(tǒng)工業(yè)時代有四大特點：1、大生產(chǎn)（如福特和富士康的流水線）；2、大零售（如沃爾瑪和家樂福這樣的大賣場）；3、大品牌（如寶潔和歐萊雅等全球知名品牌）；4、大物流（如聯(lián)邦快遞和UPS）。興起于1990年代的大規(guī)模定制，本質(zhì)上也還是工業(yè)時代的產(chǎn)物，消費者只是有限參與企業(yè)的生產(chǎn)和銷售。

現(xiàn)在，大多數(shù)B2C子商務(wù)企業(yè)還在延續(xù)大工業(yè)時代的模式，他們向顧客提供大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過規(guī)模化和低成本來競爭。由于銷售渠道的成本大大降低，相對于傳統(tǒng)零售商而言，這些子商務(wù)企業(yè)有一定的價格優(yōu)勢。這也是他們主要的競爭優(yōu)勢。

不過，由于客戶在網(wǎng)絡(luò)上比價更容易，價格敏感度更高，因而客戶忠誠度更低，行業(yè)競爭也更加慘烈。為了贏得客戶關(guān)注，他們不得不投放大量的廣告，經(jīng)常開展促銷活動。這樣做的結(jié)果是，越來越多的客戶選擇子商務(wù)，整個子商務(wù)的市場做大了，但單個企業(yè)的贏利狀況則不樂觀，“賠本賺吆喝”。

出路何在？出路就在于重塑子商務(wù)的商業(yè)模式，從以生產(chǎn)者為核心變成以消費者為核心，從B2C變成C2B。讓客戶盡可能多地參與到產(chǎn)品的設(shè)計中來，滿足客戶的個性化需求。這種C2B的模式有四個核心要素：個性化營銷，個性化銷售，社會化分工與協(xié)同，以及生產(chǎn)體系的柔性化。

鑒于互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的日漸滲透，全新的商業(yè)景觀日益清晰：在搜索和社交網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上展開低成本、高效率、精準(zhǔn)互動的個性化營銷；在eBay、亞馬遜、淘寶網(wǎng)等巨型零售平臺上完成個性化銷售；在基于互聯(lián)網(wǎng)并可展開大規(guī)模實時協(xié)作的供應(yīng)鏈平臺上，完成以消費者為中心的社會化分工與協(xié)同；生產(chǎn)體系進(jìn)一步柔性化。

互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的巨大改變，最先發(fā)生在營銷環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)提供了一個信息互動和人際互動的大平臺，極大地提高了營銷效率。從精準(zhǔn)的P4P（為效果付費）廣告，走向口碑相傳的SNS營銷，短短十余年，互聯(lián)網(wǎng)正在快速演繹出個性化營銷的全新平臺。網(wǎng)絡(luò)時代的廣告無處不在，但這種廣告其實已經(jīng)越來越不再是“廣告”了――個性化營銷的時代到來了。