序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇庫存管理技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]供應(yīng)鏈管理；飼料企業(yè)；飼料庫存管理；倉儲(chǔ)管理

供應(yīng)鏈管理作為一種生態(tài)型鏈路化管理模式，在物流管理、倉儲(chǔ)管理中發(fā)揮出越來越大的作用。飼料的庫存管理不同于其他農(nóng)副產(chǎn)品的庫存管理模式，其具有更強(qiáng)的流轉(zhuǎn)性和多渠道供應(yīng)等特點(diǎn)。因此，飼料的庫存管理既要結(jié)合農(nóng)副產(chǎn)品庫存管理的綜合化特征，又要體現(xiàn)其獨(dú)特性。供應(yīng)鏈管理模式思維為現(xiàn)在飼料庫存管理提供了更多的模式和方向指引，也是本文探討的重要議題。

1相關(guān)概念

相關(guān)概念的介紹能夠幫助我們認(rèn)識(shí)庫存、供應(yīng)鏈等文中重點(diǎn)詞匯的定義，深入理解庫存管理和供應(yīng)鏈思維運(yùn)用的重要性，以及分析后續(xù)飼料庫存管理中的改進(jìn)措施。

1.1供應(yīng)鏈的相關(guān)概念

1.1.1供應(yīng)鏈概念供應(yīng)鏈特指圍繞著產(chǎn)品企業(yè)，從初始的零件供應(yīng)到半成品制作，到最終的產(chǎn)品形成并傳遞到消費(fèi)者手中的完整鏈路過程。總之，供應(yīng)鏈將供應(yīng)商、制造企業(yè)、銷售終端、用戶實(shí)體等聯(lián)系起來，形成一個(gè)以產(chǎn)品為主導(dǎo)的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。而供應(yīng)鏈管理則在該閉環(huán)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上展開。

1.1.2供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理是以產(chǎn)品企業(yè)為核心，通過內(nèi)外部資源的聯(lián)結(jié)和調(diào)動(dòng)，達(dá)到成本最小化，客戶滿意度最大化的目標(biāo)。供應(yīng)鏈管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，可以延伸為一個(gè)以產(chǎn)品企業(yè)為核心的同盟體，包含供應(yīng)商、制造企業(yè)、銷售終端、用戶實(shí)體等。同盟體是動(dòng)態(tài)的，根據(jù)市場(chǎng)的需要隨時(shí)加入新同盟體或從原同盟體中撤離。總之，同盟體共同努力的方向和目標(biāo)是盡可能提高資金的周轉(zhuǎn)效率，減小企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)概率，實(shí)現(xiàn)收入和盈利的增長(zhǎng)，建立客戶方的良好口碑。

1.2庫存的相關(guān)概念

1.2.1庫存庫存通常為貨物在倉庫中的存儲(chǔ)狀態(tài)。目前庫存主要分為：（1）生產(chǎn)庫存。生產(chǎn)庫存主要指為了滿足企業(yè)的生產(chǎn)需要，而進(jìn)行的物資存儲(chǔ)的狀態(tài)。生產(chǎn)庫存致力于保證生產(chǎn)企業(yè)可以在倉庫中獲取到足夠的生產(chǎn)原料、零件、半成品。（2）流通庫存。流通庫存通常為生產(chǎn)完成的產(chǎn)品存儲(chǔ)、流動(dòng)銷售進(jìn)行的庫存狀態(tài)。流通庫存常常用于企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，有時(shí)候也指代國(guó)家進(jìn)行戰(zhàn)略物資儲(chǔ)備的一種狀態(tài)。國(guó)家通過物資庫存等形式調(diào)控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，保障民生。

1.2.2庫存管理庫存管理是一個(gè)綜合化的管理動(dòng)作，一般庫存管理主要為三個(gè)部分。（1）庫存的持有。庫存的持有幫助客戶提供更高水平的服務(wù)，提供更快產(chǎn)品的配送等。在生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和銷售環(huán)節(jié)，庫存的持有是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效保障。若企業(yè)沒有進(jìn)行庫存的持有，那么生產(chǎn)和銷售必然會(huì)脫節(jié)，導(dǎo)致企業(yè)無法維持持續(xù)的收入來源。（2）庫存量保持在合理的范圍值。所謂合理的范圍值，就是庫存量應(yīng)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)情況定一個(gè)基礎(chǔ)值。庫存量圍繞基礎(chǔ)值上下波動(dòng)，而不超過極限值。庫存量的基礎(chǔ)值是浮動(dòng)的，而非一直如此。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者要時(shí)刻關(guān)注庫存基礎(chǔ)值的合理性。（3）零庫存。對(duì)于部分特殊企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)和銷售模式的特殊性，可以采用零庫存模式，最大程度的提升產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)效率。

2飼料庫存管理存在的難點(diǎn)

2.1庫存管理制度不健全，無法真正依賴制度構(gòu)建規(guī)范化管理體系

目前飼料生產(chǎn)企業(yè)的庫存管理制度往往不夠健全，制度的缺失導(dǎo)致規(guī)范化體系構(gòu)建的進(jìn)度延遲。主要表現(xiàn)在生產(chǎn)、采購、銷售環(huán)節(jié)中的內(nèi)控制度不健全，庫存管理制度流于形式，而非真正適用于生產(chǎn)企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。細(xì)化來說，庫存制度不健全的弊端主要會(huì)影響庫存的采購量和采購單價(jià)、庫存存量、貨物計(jì)量單位、庫存領(lǐng)用等方面。沒有最優(yōu)化的采購單價(jià)，難以有效控制貨物的存量，貨物的計(jì)量單位經(jīng)常調(diào)整或處于混亂，庫存領(lǐng)用流程不清晰，必然導(dǎo)致企業(yè)在庫存管理中需要消耗額外的不必要成本。當(dāng)然，還有庫存管理的細(xì)節(jié)問題，如進(jìn)貨/出貨登記信息不完善、庫存包裝袋堆放混亂沒有合理利用等都會(huì)導(dǎo)致庫存成本的上升，給企業(yè)帶來不必要的支出。因而，庫存管理機(jī)制未健全是當(dāng)前飼料庫存管理中遇到的第一難點(diǎn)，企業(yè)的庫存管理沒有合理的規(guī)章制度依據(jù)，必然導(dǎo)致大量的成本上升和庫存舞弊現(xiàn)象的發(fā)生。

2.2庫存管理人員素質(zhì)有待提升，相關(guān)培訓(xùn)措施

并未真正落實(shí)庫存管理人員的綜合素質(zhì)有待提升，而相關(guān)的培訓(xùn)管理制度沒有真正落實(shí)。一是飼料加工企業(yè)不重視庫存管理崗位，認(rèn)為不過是個(gè)管理倉庫的工作人員，因而常常雇傭文化層次較低的職工，或采用兼職的職工減少成本。更有部分民營(yíng)的飼料生產(chǎn)企業(yè)，將親屬安排在庫存管理的崗位上，卻不加以正規(guī)化的培訓(xùn)。二是市面上庫存管理專業(yè)人員不足，相關(guān)研究者和培訓(xùn)講師更是少之又少，企業(yè)即使想提升庫存管理的效率，都難以實(shí)現(xiàn)聘請(qǐng)庫存管理的專業(yè)人員。三是庫存管理人員只負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)工作，不兼任核算職能，倉庫沒有核算會(huì)計(jì)崗位，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門和倉儲(chǔ)管理相互脫節(jié)。沒有定期對(duì)庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，導(dǎo)致信息的滯后或者不一致，讓財(cái)務(wù)部門沒有辦法進(jìn)行全局化的庫存分析，從而做出有效性決策。

2.3庫存管理缺失全局性和計(jì)劃性，容易造成庫存的積壓和短缺

飼料企業(yè)往往存在庫存管理全局性和計(jì)劃性的缺失，沒有綜合化考慮的思維，容易導(dǎo)致庫存積壓和缺失問題。目前，飼料企業(yè)的庫存管理計(jì)劃往往憑借領(lǐng)導(dǎo)和過往的經(jīng)驗(yàn)，什么時(shí)候進(jìn)行物料采購，什么時(shí)候進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，往往通過“拍腦袋”決定，而沒有精準(zhǔn)完善的科學(xué)化核算體系。如此，在決策中經(jīng)常會(huì)只顧及到當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，而忽視動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。例如：目前的需求量較小，企業(yè)后續(xù)發(fā)展加速需要大量的物料庫存，此時(shí)前期的庫存量就顯得捉襟見肘。反之，企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)一片大好，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境因素而造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，原倉庫中過量的庫存又導(dǎo)致成本的浪費(fèi)。因此，庫存管理的規(guī)劃問題是飼料企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，科學(xué)合計(jì)的采購分銷機(jī)制沒有建立，往往讓企業(yè)錯(cuò)失發(fā)展的良機(jī)。2.4庫存周轉(zhuǎn)率偏慢，影響了企業(yè)的利潤(rùn)率庫存周轉(zhuǎn)量是企業(yè)重要的管理指標(biāo)，其反映了庫存的流轉(zhuǎn)速度，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)息息相關(guān)。然而，當(dāng)前飼料生產(chǎn)企業(yè)常常會(huì)陷入盲目擴(kuò)張的誤區(qū)，特別是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展比較順利的階段，更是喜歡采用激進(jìn)式的庫存管理形式。但是，飼料相關(guān)的物料庫存往往很容易受到保存環(huán)境、保存時(shí)間等因素的影響，大量的庫存存在發(fā)霉、變質(zhì)、報(bào)廢等風(fēng)險(xiǎn)。這些庫存量還擠占了企業(yè)的資金，導(dǎo)致企業(yè)的成本不斷上升，從而降低了企業(yè)利潤(rùn)率，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

2.5庫存的信息化程度不高，庫存管理工作效率難以持續(xù)提升

飼料加工企業(yè)的存庫種類較多，往往在核算的時(shí)候需要分門別類進(jìn)行管理和記錄。然而，部分飼料企業(yè)依然沿用了手工統(tǒng)計(jì)和記賬的方式，沒有緊跟信息化發(fā)展的步伐。市面上關(guān)于庫存管理擁有很多相關(guān)的財(cái)務(wù)軟件和專門化管理軟件，但是飼料生產(chǎn)企業(yè)信息化利用率還處于一個(gè)較低的水平值。手工記賬模式帶來的弊端就是生產(chǎn)、銷售、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)等不能聯(lián)動(dòng)起來，不能形成整體供應(yīng)鏈機(jī)制。管理者無法全局化的掌握當(dāng)前庫存情況，信息沒有得到實(shí)時(shí)的共享和更新。同時(shí)，手工記賬還容易導(dǎo)致數(shù)據(jù)出錯(cuò)和同步不及時(shí)等問題，讓企業(yè)錯(cuò)過了最佳的生產(chǎn)、銷售、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)時(shí)間。

3飼料庫存管理未來發(fā)展的方向

3.1飼料庫存管理的制度化

飼料庫存管理的制度化必然是未來發(fā)展的方向。首先，建立一套完善的飼料庫存管理制度，需要考慮到庫存保存的方法、庫存的采購流轉(zhuǎn)量、庫存的清點(diǎn)時(shí)間和記賬規(guī)范等。其次，飼料管理制度中還要體現(xiàn)對(duì)于人員的管理方法。例如：人員招聘的要求、人員需要遵守的規(guī)范、人員的定期培訓(xùn)等，讓制度有專門的人員執(zhí)行，而非僅僅是一紙空文。同時(shí)，規(guī)范人員的責(zé)任和上報(bào)的流程機(jī)制，要確定出現(xiàn)哪一層面的問題都有人出面解決，不會(huì)形成監(jiān)管和責(zé)任分配的空當(dāng)。再次，對(duì)于庫存的質(zhì)量情況也要用制度化進(jìn)行規(guī)范和管理。哪些庫存是可以采購和流轉(zhuǎn)的，哪些是不可以的，從制度上對(duì)庫存進(jìn)行質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)。

3.2飼料庫存管理的專業(yè)化

飼料庫存管理的專業(yè)化，主要表現(xiàn)在人員的專業(yè)化和方式的專業(yè)化。首先，人員的專業(yè)化要求企業(yè)管理人員應(yīng)重視庫存管理的職位，摒棄過去的偏見，招聘有飼料生產(chǎn)加工等專業(yè)能力和統(tǒng)計(jì)會(huì)計(jì)能力的工作人員進(jìn)行配合管理。因而，飼料生產(chǎn)加工相關(guān)的專業(yè)人員，能夠?qū)齑娴漠a(chǎn)品、原材料、企業(yè)物料等的質(zhì)量有清晰概念。同時(shí)，能夠理解企業(yè)的發(fā)展情況，調(diào)整庫存的大小，要做到收放自如，才能夠讓企業(yè)物料的存儲(chǔ)量在合理的范圍內(nèi)。其次，財(cái)務(wù)和統(tǒng)計(jì)人員和上述人員的配合，能夠從財(cái)務(wù)的角度進(jìn)行庫存數(shù)量的管控，統(tǒng)一庫存管理的單位和庫存的記賬模式，與飼料企業(yè)財(cái)務(wù)部門做到有效的對(duì)接。其次，管理方式的專業(yè)化要嚴(yán)格按照庫存管理的基本規(guī)范，結(jié)合飼料相關(guān)成品、半成品、原材料的保存條件等，進(jìn)行企業(yè)專門化的飼料庫存管理。

3.3飼料庫存管理的系統(tǒng)化

飼料庫存管理的系統(tǒng)化，是指不再將飼料庫存管理置于單一的管理模式下，而是將采購管理、財(cái)務(wù)管理、銷售管理等整條鏈路聯(lián)結(jié)起來進(jìn)行飼料的庫存管理。在系統(tǒng)化的管理模式下，飼料庫存的管理不能僅僅局限于倉庫內(nèi)儲(chǔ)存的物料產(chǎn)品，而應(yīng)該和其他的管理部門，例如：采購、銷售、財(cái)務(wù)等進(jìn)行有效的聯(lián)動(dòng)，及時(shí)收集和反饋信息，做到信息的及時(shí)同步和庫存管理方案的不斷完善，只有做到以上的相互配合，才能夠讓飼料庫存管理和企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)不相脫節(jié)。

3.4飼料庫存管理的信息化

飼料庫存管理的信息化，更多的是強(qiáng)調(diào)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，建立有效的信息存儲(chǔ)、信息傳遞、信息展示的平臺(tái)。未來的飼料庫存管理平臺(tái)，必然會(huì)減少人工的線下投入，而將管理通過線上的模式實(shí)現(xiàn)。利用信息化的平臺(tái)會(huì)大大減少企業(yè)的庫存管理人員投入，同時(shí)做到信息的及時(shí)展示，歷史數(shù)據(jù)的收集和分析。從短期來看可能會(huì)增加飼料生產(chǎn)企業(yè)的管理成本，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來說可以幫助企業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，減少人員成本。

4供應(yīng)鏈管理模式下飼料庫存管理改進(jìn)方式分析

4.1供應(yīng)鏈管理模式和飼料庫存管理的制度化

結(jié)合基于供應(yīng)鏈管理模式下的飼料規(guī)章制度，能夠有效獲取供應(yīng)鏈的信息，并準(zhǔn)確預(yù)估出當(dāng)前所需的采購量、倉儲(chǔ)量、配送量。因此，結(jié)合供應(yīng)鏈管理模式下的時(shí)間范圍，飼料庫存管理規(guī)范庫存清點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)、庫存量上限值、庫存管理各個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任人。例如：供應(yīng)鏈管理中飼料企業(yè)固定采購某幾家原料供應(yīng)商，供應(yīng)的發(fā)貨時(shí)間和責(zé)任人等都已明確，則飼料庫存制度能夠根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)商的情況制定對(duì)應(yīng)的對(duì)接聯(lián)系人以及貨物接收時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。若采購的供應(yīng)商調(diào)整，也能夠及時(shí)的調(diào)整飼料庫存管理制度。

4.2供應(yīng)鏈管理模式和飼料庫存管理的專業(yè)化

結(jié)合飼料庫存管理必然是專業(yè)人士進(jìn)行管理，然而不論是財(cái)務(wù)人員還是飼料生產(chǎn)技術(shù)人員，都應(yīng)該知曉供應(yīng)鏈的知識(shí)和管理模式。管理思維必然不能僅僅局限于庫存的維度，而要考慮整個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，保證送到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品品質(zhì)，又能夠通過良好的管理運(yùn)用最大程度的節(jié)約企業(yè)的資金以保證生產(chǎn)。供應(yīng)鏈管理的基本規(guī)范也為飼料庫存管理的基本規(guī)范明確了框架。特殊物品的保存周期、保存數(shù)量，計(jì)量單位的便捷性等都必然和該企業(yè)的供應(yīng)鏈管理規(guī)范結(jié)合。

4.3供應(yīng)鏈管理模式和飼料庫存管理的系統(tǒng)化

結(jié)合供應(yīng)鏈管理模式給飼料庫存管理展現(xiàn)更廣闊的視野，讓飼料管理能夠借鑒供應(yīng)鏈的整個(gè)系統(tǒng)管理方式，以宏觀的眼光看到當(dāng)前的管理工作。飼料管理的制度、人員等需要對(duì)供應(yīng)鏈中的每個(gè)維度進(jìn)行對(duì)應(yīng)的剖析，包括生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)商、采購、財(cái)務(wù)、客戶等各個(gè)環(huán)節(jié)，分析企業(yè)供應(yīng)鏈生態(tài)中各個(gè)環(huán)節(jié)是否對(duì)庫存管理產(chǎn)生影響，以綜合化的眼光進(jìn)行管理和制度制定。

4.4供應(yīng)鏈管理模式和飼料庫存管理的信息化

結(jié)合供應(yīng)鏈管理模式和飼料庫存信息化管理模式的結(jié)合，需要企業(yè)能夠?qū)τ诠?yīng)鏈生態(tài)中的各個(gè)環(huán)節(jié)主導(dǎo)逐步的線上化。各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的支撐和分析，各個(gè)環(huán)節(jié)才能不斷的調(diào)整管理模式，使得企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更為高效。通過構(gòu)建包含用戶管理、商家管理、物品管理等諸多子類目在內(nèi)的庫存管理系統(tǒng)，能夠精確化的通過數(shù)據(jù)去進(jìn)行庫存管理。可以說飼料庫存的信息化屬于供應(yīng)鏈管理信息化的一個(gè)重要部分，是數(shù)據(jù)的提供來源之一，更是發(fā)揮供應(yīng)鏈綜合化管理優(yōu)勢(shì)的重要內(nèi)容。

5供應(yīng)鏈管理模式對(duì)于飼料庫存管理改進(jìn)的意義

供應(yīng)鏈管理模式和飼料庫存管理兩者未來發(fā)展的方向是相一致的，供應(yīng)鏈管理模式對(duì)于飼料庫存管理有多方面改進(jìn)意義。（1）供應(yīng)鏈管理模式對(duì)庫存管理制度化的意義。庫存管理制度應(yīng)該要借鑒供應(yīng)鏈管理的相關(guān)理論經(jīng)驗(yàn)，依照企業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈管理的相關(guān)制度進(jìn)行庫存管理的制度建設(shè)和完善。（2）供應(yīng)鏈管理模式對(duì)于庫存管理專業(yè)化的意義。庫存管理實(shí)際屬于供應(yīng)鏈管理的環(huán)節(jié)，而供應(yīng)鏈的專業(yè)化管理是庫存的專業(yè)化管理的必要條件和前期保障。（3）供應(yīng)鏈管理模式對(duì)于庫存管理系統(tǒng)化的意義。供應(yīng)鏈管理模式在于建立從原材料采購，到供應(yīng)商管理，到產(chǎn)品生產(chǎn)與入庫庫存，產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)和分銷等環(huán)節(jié)的全鏈路生態(tài)化管理。這和庫存管理未來系統(tǒng)化的發(fā)展趨勢(shì)不謀而合。（4）供應(yīng)鏈管理模式對(duì)于庫存管理信息化的意義。信息化必然要求數(shù)據(jù)來源是可查詢的、可反饋的、客觀的。供應(yīng)鏈管理模式為信息化中的產(chǎn)生信息數(shù)據(jù)提供渠道和來源，讓庫存管理依據(jù)信息化管理不再依靠“拍腦袋”決策，而能夠提煉有效的信息和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行飼料庫存的管理。

6小結(jié)

針對(duì)供應(yīng)鏈管理模式下飼料庫存管理的改進(jìn)模式分析，必然是要基于對(duì)供應(yīng)鏈和庫存管理了解的基礎(chǔ)上。再結(jié)合供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為飼料庫存管理提供更多的寶貴意見。當(dāng)前，對(duì)于供應(yīng)鏈和飼料庫存管理結(jié)合的理論研究較少。若要進(jìn)一步闡述二者的關(guān)系，并提升飼料庫存管理的質(zhì)量，還需要更多的學(xué)者集思廣益。

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建設(shè)客戶顧問隊(duì)伍是掌控終端、提升客戶關(guān)系價(jià)值的有效手段，是推廣深度分銷模式的核心動(dòng)力。通過對(duì)業(yè)務(wù)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)和有效溝通的客戶顧問；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

一支合格的客戶顧問隊(duì)伍首先要能夠與經(jīng)銷商形成良好的溝通，并在良好溝通的基礎(chǔ)上提高業(yè)務(wù)能力，能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)起到指導(dǎo)作用，從而與經(jīng)銷商建立深入、持久的合作關(guān)系。

建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。深度分銷模式要求營(yíng)銷隊(duì)伍成為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”，通過全方位幫助客戶提高業(yè)績(jī)從而最終提高自己的銷售業(yè)績(jī)，這需要營(yíng)銷隊(duì)伍與客戶進(jìn)行深入、長(zhǎng)久的溝通，彼此支持，共同促進(jìn)。所以說，與經(jīng)銷商形成良好的溝通是做好客戶顧問的前提和基礎(chǔ)，與經(jīng)銷商形成良好溝通的一個(gè)卓有成效的方式就是建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

很多人在渠道的認(rèn)識(shí)上存在一種誤解：認(rèn)為渠道只是由各級(jí)批發(fā)商和零售商等渠道商構(gòu)成的。其實(shí)，渠道是幫助產(chǎn)品從企業(yè)走到消費(fèi)者的通路，渠道始于企業(yè)，終止于消費(fèi)者，也就是說企業(yè)也是渠道不可或缺的一部分。企業(yè)是否積極參與渠道運(yùn)送產(chǎn)品的過程直接關(guān)系到渠道運(yùn)送產(chǎn)品的效率。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、流通領(lǐng)域還不夠發(fā)達(dá)的中國(guó)市場(chǎng)上，企業(yè)必須自覺地參與到渠道的功能建設(shè)上，與渠道商一起建立團(tuán)隊(duì)，“抱團(tuán)打天下”。

建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就是將企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的自身建設(shè)，包括計(jì)劃管理機(jī)制、目標(biāo)管理機(jī)制和內(nèi)部學(xué)習(xí)機(jī)制的建設(shè)擴(kuò)大到經(jīng)銷商的范圍。如在對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的計(jì)劃管理和目標(biāo)管理中，總結(jié)前階段工作和計(jì)劃下階段工作的例會(huì)不再僅僅是企業(yè)業(yè)務(wù)人員的會(huì)議，還要將每個(gè)業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)服務(wù)的經(jīng)銷商召集到一起。這樣，有經(jīng)銷商的參與，每個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)上階段的工作總結(jié)和對(duì)下階段的工作計(jì)劃會(huì)更切實(shí)際，而且有了經(jīng)銷商的參與，工作計(jì)劃也更易得到支持和執(zhí)行。

另外，定期不定期的經(jīng)銷商會(huì)議將分散的各自經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商召集起來，經(jīng)常的溝通增加了彼此的理解，同行不再是冤家。經(jīng)銷商之間既可以分享彼此的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又容易對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)策略達(dá)成共識(shí)，共同對(duì)外，從而有效避免竄貨亂價(jià)等讓企業(yè)頭疼的普遍現(xiàn)象。

建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要求企業(yè)的業(yè)務(wù)人員必須樹立這樣的理念：建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的真正結(jié)盟，統(tǒng)一對(duì)外，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。并將這種長(zhǎng)期、深入合作的理念傳遞給經(jīng)銷商，獲得他們的認(rèn)同和支持。這種理念傳遞可以在業(yè)務(wù)人員每天的市場(chǎng)巡訪中進(jìn)行，可以在定期不定期的工作例會(huì)中進(jìn)行，也可以在統(tǒng)一的經(jīng)銷商會(huì)議上進(jìn)行。

對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。現(xiàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得商家之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)水平也提出越來越高的要求，而中國(guó)的流通領(lǐng)域普遍存在著分散的個(gè)體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，人員素質(zhì)、管理水平都較低。企業(yè)要打造一條優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷價(jià)值鏈，就需要業(yè)務(wù)人員在與客戶形成良好溝通的基礎(chǔ)上，通過指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的管理水平，提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們?cè)诙嗄甑臓I(yíng)銷咨詢過程中，通過對(duì)多個(gè)行業(yè)的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷商在庫存管理、店頭展示和導(dǎo)購員培訓(xùn)三個(gè)方面普遍管理水平較弱，非常需要專業(yè)指導(dǎo)。所以企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要想做好客戶顧問，通過指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平，首先要幫助經(jīng)銷商建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的觀念，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何通過庫存管理用同樣的資金做更大的生意，降低斷貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)；如何通過店頭展示和產(chǎn)品陳列吸引更多的消費(fèi)者光顧；如何通過提高導(dǎo)購人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧“踢好臨門一腳”，“多進(jìn)球”。

庫存管理。在產(chǎn)品普遍供不應(yīng)求的過去，單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)高且積壓風(fēng)險(xiǎn)小，大多數(shù)經(jīng)銷商采用粗放式經(jīng)營(yíng)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越低，這就需要經(jīng)銷商在各個(gè)方面提高管理效率，降低管理費(fèi)用，做好庫存管理顯得尤為重要。通過有效的庫存管理，不僅可以使經(jīng)銷商做同樣的生意占用更少的資金，節(jié)約資金成本和庫房租用成本，更重要的是可以防范斷貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)。

利用ABC分類法進(jìn)行庫存管理是最簡(jiǎn)單的一種庫存管理方法。這種方法簡(jiǎn)單易學(xué)，對(duì)以前憑感覺訂貨，沒有有意識(shí)地進(jìn)行存貨管理的經(jīng)銷商效果非常明顯。利用ABC分類法可以根據(jù)一段時(shí)間的銷售統(tǒng)計(jì)，將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分成ABC三類：在銷售利潤(rùn)排行榜上，對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)達(dá)到前80%、品種只占20%左右的為A類產(chǎn)品；對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到80~95%為B類產(chǎn)品；對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到最后95~100%為C類產(chǎn)品。通過分類會(huì)發(fā)現(xiàn)，A類產(chǎn)品雖然品種數(shù)量少，但卻是獲得利潤(rùn)的主要來源，缺貨會(huì)嚴(yán)重影響銷售業(yè)績(jī)；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品雖然數(shù)量可能占到30~40%之多，但對(duì)銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)只有5%，屬滯銷品，如備貨不當(dāng)，形成積壓，就會(huì)造成積壓損失。所以對(duì)不同產(chǎn)品需要不同的存貨管理原則：A類貨需要多備貨，一定不允許出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；B類貨次之；C類貨盡量不備貨，只需支持樣品展示。

在簡(jiǎn)單的ABC分類基礎(chǔ)上，可以利用臺(tái)帳管理進(jìn)一步提高庫存管理的水平。臺(tái)帳是一種至少包含時(shí)間、進(jìn)貨量、出貨量和存貨量四項(xiàng)因素的卡片，分別設(shè)置ABC類產(chǎn)品的安全庫存、訂貨點(diǎn)和訂貨量，登記在臺(tái)帳上，每天填寫臺(tái)帳上的時(shí)間、進(jìn)貨量、出貨量和存貨量，積累一段時(shí)間后，通過記錄的數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)各類產(chǎn)品的安全庫存、訂貨點(diǎn)和訂貨量達(dá)到最優(yōu)，達(dá)到占用資金最少、各類存貨比例最佳、斷貨風(fēng)險(xiǎn)和積壓風(fēng)險(xiǎn)最低的管理效果。

最后，庫房里每天都有進(jìn)、出貨在進(jìn)行，每一次進(jìn)出貨效率的提高都是管理效率的提高。提高進(jìn)、出貨效率可以通過合理規(guī)劃庫房來實(shí)現(xiàn)。庫房的簡(jiǎn)單布置原則是：A類產(chǎn)品進(jìn)出最頻繁，要放在最方便和最快進(jìn)出的位置，如門口，走道兩邊；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品進(jìn)出很少，可以放在庫房的角落里。每類產(chǎn)品的占用空間可以通過每類產(chǎn)品的安全庫存、訂貨點(diǎn)和訂貨量進(jìn)行有效安排。規(guī)劃好的庫房可以按貨架、貨號(hào)繪制成庫房規(guī)劃圖，張貼于庫房?jī)?nèi)。

店頭展示和導(dǎo)購培訓(xùn)。我們?cè)诙嗄甑氖袌?chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)行業(yè)的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)還處在隨大流的階段，在店頭展示、產(chǎn)品陳列方面不能夠結(jié)合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、自身特點(diǎn)展示出一種特色。隨著商家越來越多，產(chǎn)品越來越豐富，被消費(fèi)者隨意光顧形成的自然銷量也越來越難以使經(jīng)銷商獲得發(fā)展，這就需要企業(yè)的營(yíng)銷人員能夠根據(jù)周邊市場(chǎng)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自己的產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商展現(xiàn)出自己的特色，并能提供和組織恰當(dāng)?shù)拇黉N形式裝點(diǎn)店面，使自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的店面捆綁在一起進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

顧客在隨意瀏覽直至形成購買的整個(gè)過程大約可以提煉出八個(gè)階段，即愛得買法則（見下圖）。經(jīng)銷商的店頭展示、產(chǎn)品陳列和導(dǎo)購員的推銷從不同的角度在引起消費(fèi)者的興趣，留住消費(fèi)者的腳步到實(shí)質(zhì)性的比較和購買的過程中發(fā)揮不同的作用。

吸引消費(fèi)者消費(fèi)的第一步首先要讓消費(fèi)者看見你的店面，看見你的產(chǎn)品。在挨挨擠擠的商家和琳瑯滿目的商品中，讓消費(fèi)者漫步時(shí)能夠看見你的店面和產(chǎn)品確實(shí)需要費(fèi)一番心思。需要通過POP廣告、銷售專區(qū)等方式在店頭展示、產(chǎn)品陳列上突出特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼光，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，留住更多的消費(fèi)者的腳步。然后通過產(chǎn)品賣點(diǎn)展示、產(chǎn)品證明展示、導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)介紹等挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的比較、購買階段。

在顧客進(jìn)入實(shí)質(zhì)性購買階段時(shí)，導(dǎo)購員的素質(zhì)決定“臨門一腳”能否成功。一個(gè)成功的導(dǎo)購員需要具備產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩個(gè)方面的能力，才能在最初的接觸中掌握消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，針對(duì)性地引導(dǎo)消費(fèi)者在價(jià)位、質(zhì)量或品牌等方面的關(guān)注，做好消費(fèi)者的購買參謀。特別要強(qiáng)調(diào)的是，愛得買法則的最后階段——評(píng)估階段，一個(gè)成功的導(dǎo)購人員不僅能將合適的產(chǎn)品推銷給合適的消費(fèi)者，并能給消費(fèi)者提供事后說服自己或他人為什么購買這種產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的理由，比如，雖然價(jià)格高，但品質(zhì)如何好等。

企業(yè)在產(chǎn)品知識(shí)方面具備天然的優(yōu)勢(shì)，所以一個(gè)好的客戶顧問首先能夠輔導(dǎo)經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)，為消費(fèi)者當(dāng)好參謀。另一方面，可以將導(dǎo)購人員好的銷售經(jīng)驗(yàn)在他們之間進(jìn)行傳播，提高他們的銷售技巧。在統(tǒng)一的導(dǎo)購人員培訓(xùn)上，這種經(jīng)驗(yàn)傳播可以通過現(xiàn)場(chǎng)模擬各種購買情況來實(shí)現(xiàn)。

總之，建設(shè)客戶顧問隊(duì)伍是實(shí)施深度分銷的核心動(dòng)力，企業(yè)首先要視自己為渠道的一部分，與渠道中的經(jīng)銷商結(jié)盟，并將這種理念傳遞給經(jīng)銷商，建設(shè)一支客戶顧問隊(duì)伍組織下的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，謀求長(zhǎng)久、深入的合作，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷價(jià)值鏈。

篇(3)

關(guān)鍵詞：VMI；供應(yīng)商庫存管理；績(jī)效評(píng)估；存貨管理合作模式；ABC存貨分類法

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2011）30-0027-05

一、概述

目前，制造型企業(yè)在全球市場(chǎng)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的尋找各種措施提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)速度，于是業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛縱向聯(lián)合，建立了供應(yīng)鏈管理體系。企業(yè)間建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，信息和知識(shí)共享，合作關(guān)系充分發(fā)展，供應(yīng)鏈上的伙伴尋求更深層次的整合。

許多企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈管理的條件下，傳統(tǒng)庫存控制方法的弊病明顯：各節(jié)點(diǎn)企業(yè)為了應(yīng)付需求的突發(fā)性變化和保護(hù)自己的利益，往往擴(kuò)大庫存水平以備不時(shí)之需，由此增加了供應(yīng)鏈的總體庫存成本，結(jié)果供應(yīng)鏈的運(yùn)作成本增加，降低了整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

由此，企業(yè)有必要改革傳統(tǒng)的庫存控制方法，尋求新的庫存控制模式來降低庫存。而供應(yīng)商管理用戶庫存（Vender Managed Inventory，簡(jiǎn)稱VMI）模式則能很好的解決這一管理上的難題。在這種背景下，供應(yīng)商管理庫存VMI（Vender Managed Inventory）應(yīng)運(yùn)而生，這是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)。

企業(yè)導(dǎo)入VMI最主要的動(dòng)機(jī)是可以強(qiáng)化供應(yīng)商與顧客之間的關(guān)系，最大的貢獻(xiàn)在于加強(qiáng)供應(yīng)商和下游顧客之間的相互信賴。對(duì)于下游顧客而言，實(shí)施VMI雖然可以提高存貨管理的效率及存貨周轉(zhuǎn)率，但因?yàn)楸仨殞⒐緝?nèi)部的信息或未來的銷售策略提供給供應(yīng)商，因此可能會(huì)提高其營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。從供應(yīng)商的角度而言，導(dǎo)入VMI后，供應(yīng)商可以提供更好的渠道讓顧客來購買產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售量，增加收入。除此之外，還可以通過準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)系統(tǒng)提高供應(yīng)商存貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，重新檢討營(yíng)運(yùn)成本，降低其存貨管理成本。

二、VMI企業(yè)導(dǎo)入的流程

本節(jié)將對(duì)VMI方案的實(shí)施提出具體實(shí)施步驟。

在制造型企業(yè)中建立與應(yīng)用VMI，組建合適的VMI團(tuán)隊(duì)，明確VMI實(shí)施每個(gè)環(huán)節(jié)中的工作分工，制定標(biāo)準(zhǔn)的操作步驟，及選擇合適的合作伙伴和物料與供應(yīng)商簽定VMI合約，并采取措施保證VMI策略的長(zhǎng)期性，連續(xù)性對(duì)VMI實(shí)施成功非常關(guān)鍵。

整個(gè)方案的執(zhí)行過程共分如下幾個(gè)階段，分別是立項(xiàng)（組建多功能小組，業(yè)務(wù)流程重組和員工培訓(xùn)）―選擇執(zhí)行（選擇供應(yīng)商合作伙伴及物料）―標(biāo)準(zhǔn)流程制定（所有權(quán)歸屬與存貨水平的制定，整合信息系統(tǒng)、績(jī)效評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)），如圖1所示：

（一）立項(xiàng)：VMI（供應(yīng)商管理庫存）的實(shí)施，主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略層次上

1．由上而下，促進(jìn)組織和項(xiàng)目管理。促進(jìn)項(xiàng)目的執(zhí)行，因此必然要建立一個(gè)促進(jìn)組織。如下：

成立最高領(lǐng)導(dǎo)小組：VMI（供應(yīng)商管理庫存）督導(dǎo)委員會(huì)。

委員會(huì)成員包括公司的總經(jīng)理及各個(gè)相關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)（高層管理人員）。委員會(huì)的主要任務(wù)是計(jì)劃和分析策略和商業(yè)模式，統(tǒng)籌運(yùn)作模式，并設(shè)置促進(jìn)相關(guān)配套措施，而監(jiān)督審查項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果復(fù)核。

為了適應(yīng)VMI（供應(yīng)商管理庫存）這個(gè)項(xiàng)目而進(jìn)行一個(gè)小的組織機(jī)構(gòu)變革：VMI推動(dòng)小組。

設(shè)立這個(gè)新的職能部門，包括IT、采購、物流（進(jìn)出口及倉庫），財(cái)務(wù)等有關(guān)部門資深員工和重要合作伙伴供應(yīng)商共同組建，這個(gè)工作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的內(nèi)容包括數(shù)據(jù)收集，內(nèi)部和外部的流程分析、系統(tǒng)實(shí)施和培訓(xùn)計(jì)劃，以及整個(gè)VMI（供應(yīng)商管理庫存）如何具體運(yùn)作及促進(jìn)。

VMI軟件和顧問團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)助界面整合，管理模型的分析，計(jì)劃EDI模型，構(gòu)建了一個(gè)B2B平臺(tái)（C公司稱之為Supplier Demand Visibility，簡(jiǎn)稱SDV）。

2．策略的分析和規(guī)劃。集團(tuán)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過一個(gè)VMI這個(gè)合作信息系統(tǒng)，加強(qiáng)集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)管理能力，供應(yīng)鏈得到更好的改善，資金流現(xiàn)金流達(dá)到更大以擴(kuò)大利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

既然有項(xiàng)目立項(xiàng)，那么就有項(xiàng)目的目標(biāo)。為了提高價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，督導(dǎo)委員會(huì)成立了三個(gè)目標(biāo)：初期、中期和長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。

初期：規(guī)劃好VMI平臺(tái)，選擇一家戰(zhàn)略合作伙伴供應(yīng)商開始使用產(chǎn)品寄售模式的供應(yīng)商庫存管理模式。在6個(gè)月左右的使用過程中，檢查體系及運(yùn)作模式的問題點(diǎn)并提出改進(jìn)方案并做回顧，為中期和長(zhǎng)期的VMI建立良好的示范作用。

中期：擴(kuò)大供應(yīng)商管理庫存的供應(yīng)商范圍：增加6～10家供應(yīng)商建立VMI的使用。與供應(yīng)商共享有關(guān)系統(tǒng)上的操作數(shù)據(jù)與建立親密伙伴關(guān)系。

長(zhǎng)期：依據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)及推進(jìn)狀況，進(jìn)一步擴(kuò)大VMI的供應(yīng)商范圍：50%左右的原材料供應(yīng)商建立VMI的使用。把上海工廠的VMI的建立和使用做一個(gè)回顧，成功經(jīng)驗(yàn)為其他工廠借鑒。在供應(yīng)商端，建立了快速的反應(yīng)能力，以消除由于數(shù)據(jù)傳輸引起的錯(cuò)誤、延遲及人力費(fèi)用等。

團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都有自己的職責(zé)。在每個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行進(jìn)程中，遇到問題和難點(diǎn)都能找到相關(guān)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)人，用以迅速的解決相關(guān)的問題。

VMI督導(dǎo)委員會(huì)的管理者代表-采購物流部經(jīng)理 會(huì)在每周的部門例會(huì)上對(duì)VMI推動(dòng)小組工作開展中遇到的問題進(jìn)行討論。例如：討論未簽署VMI協(xié)議的供應(yīng)商針對(duì)VMI協(xié)議的改動(dòng)建議和我公司的分歧點(diǎn)在哪里，如果真的有難度，是否有必要請(qǐng)集團(tuán)的采購和供應(yīng)商的所屬集團(tuán)來討論推動(dòng)合作意向；有VMI合作意向的供應(yīng)商下一步需要了解雙方的物流合作模式，如何執(zhí)行后續(xù)的VMI執(zhí)行等；現(xiàn)在正在執(zhí)行VMI的供應(yīng)商，遇到的問題點(diǎn)有哪些，例如呆滯料的產(chǎn)生及處理問題等。

（二）選擇執(zhí)行VMI的物料和供應(yīng)商

1．什么類型的物料適合做VMI。ABC分析方法的核心思想是在決定一個(gè)事物的眾多因素中分清主次，識(shí)別出少數(shù)的，且對(duì)事物起決定作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的，且對(duì)事物影響較少的次要因素。

（1）收集數(shù)據(jù)。通過對(duì)大量已經(jīng)達(dá)產(chǎn)的成品的BOM結(jié)構(gòu)及成本進(jìn)行分析，對(duì)典型的成品的物料進(jìn)行分析。分析產(chǎn)品成本，收集產(chǎn)品成本因素、產(chǎn)品成本構(gòu)成等方面的數(shù)據(jù)。

（2）處理數(shù)據(jù)。對(duì)收集來的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整理，按要求計(jì)算和匯總。

（3）制ABC分析表。

（4）根據(jù)ABC分析表確定分類。按ABC分析表，將累計(jì)品目百分?jǐn)?shù)為5%～15%而平均資金占用額累計(jì)百分?jǐn)?shù)為60%～80%左右的前幾個(gè)物品，確定為A類；將累計(jì)品目百分?jǐn)?shù)為20%～30%，而平均資金占用額累計(jì)百分?jǐn)?shù)也為20%～30%的物品，確定為B類；其余為C類，C類情況正和A類相反，其累計(jì)品目百分?jǐn)?shù)為60%～80%，而平均資金占用額累計(jì)百分?jǐn)?shù)僅為5%～15%。

A類物品占到總成本的60%～80%，對(duì)庫存的影響至關(guān)重大。所以我們將著重從A類物品開始實(shí)行新的VMI流程。

C公司的存貨在ABC重要性上與銷售額相比存在失調(diào)，如表1ABC存貨分類表，從表中說明C公司雖然庫存總值很高，但真正周轉(zhuǎn)較快的有效存貨較少。

同時(shí)，C公司的存貨從圖2中我們可以看到整個(gè)庫存的結(jié)構(gòu)，汽車天線零件、手機(jī)天線零件、手機(jī)天線成品占了全部庫存的85%。

2．什么類型的供應(yīng)商適合做VMI。首先要確定影響庫存的因素都有哪些？從下圖3魚骨圖分析中我們可以看到影響整個(gè)庫存的各類因素。

其次我公司現(xiàn)在針對(duì)供應(yīng)商是否執(zhí)行VMI主要依據(jù)有如下幾個(gè)，順序由主到次：年度交易金額，物料的類型及L/T，距離及送貨時(shí)間及頻次，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，年度交易量，物料的周轉(zhuǎn)率，交付模式等。

（三）標(biāo)準(zhǔn)流程制定（所有權(quán)歸屬與存貨水平的制定，整合信息系統(tǒng)、績(jī)效評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)）

1．為成功推動(dòng)VMI方案的順利進(jìn)行，擬定實(shí)施VMI和終止VMI的標(biāo)準(zhǔn)流程（SOP），研究了VMI合作的基本-VMI協(xié)議及EDI平臺(tái)使用協(xié)議，起草供應(yīng)商操作EDI平臺(tái)手冊(cè)及對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)。

和所有的供應(yīng)商實(shí)施VMI前需簽定VMI協(xié)議（VMI Agreement）及EDI平臺(tái)使用協(xié)議。和同一家供應(yīng)商合作，一般只要簽一份VMI協(xié)議就可以了。通常是由企業(yè)提供格式合同，供應(yīng)商可以提出修改，至雙方都同意后，簽署修改后的協(xié)議。簽訂VMI具體協(xié)議條款的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)對(duì)以下內(nèi)容做出規(guī)定和約束。

圖4就是在ERP系統(tǒng)及SDV中對(duì)供應(yīng)商及物料實(shí)施VMI的標(biāo)準(zhǔn)流程：

（1）雙方職責(zé)：供應(yīng)商供貨產(chǎn)品為生產(chǎn)所需且雙方協(xié)商確定的料號(hào)及數(shù)量，并提供貨物的詳細(xì)信息（包括出貨數(shù)量、出貨時(shí)間、到貨時(shí)間等）和相應(yīng)文件ASN（Advance Shipping Notice）；VMI庫的物權(quán)歸供應(yīng)商所有，我公司不支付貨款；我公司負(fù)責(zé)VMI庫的日常管理，包括按雙方協(xié)定的VMI庫物料運(yùn)作流程執(zhí)行接收貨物、管理存貨（先進(jìn)先出控制）、盤點(diǎn)及提供庫存明細(xì)報(bào)表等。

（2）質(zhì)量要求：產(chǎn)品其包裝上必須有我公司規(guī)定的標(biāo)簽，隨貨附有產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、材質(zhì)證明、出廠日期等應(yīng)必須具備的產(chǎn)品資質(zhì)。

（3）VMI庫的產(chǎn)品范圍、數(shù)量要求：產(chǎn)品范圍以雙方確定的具體明細(xì)為限，不得超出范圍；供應(yīng)商需對(duì)VMI庫內(nèi)的貨物庫存量進(jìn)行監(jiān)控，以確保庫存維持在合理的范圍之內(nèi)，但不得低于安全庫存；因需求量增大，超過最高儲(chǔ)備量時(shí)，我公司需提前通知補(bǔ)

充庫存。

（4）產(chǎn)品運(yùn)輸要求：供應(yīng)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品直達(dá)到VMI庫，并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。

（5）貨物結(jié)算：雙方本著互惠互利的雙贏原則確定本年度或半年度或季度的結(jié)算價(jià)格，即生效日期。當(dāng)原材料價(jià)格發(fā)生較大變化時(shí)，雙方應(yīng)主動(dòng)協(xié)商結(jié)算價(jià)格的調(diào)整幅度，供應(yīng)商應(yīng)出據(jù)調(diào)價(jià)的依據(jù)及成本構(gòu)成分析，簽署結(jié)算價(jià)格變更協(xié)議。

（6）庫存責(zé)任等。供應(yīng)商控制和補(bǔ)充庫存。供應(yīng)商基于預(yù)測(cè)和最小最大庫存水平對(duì)庫存渠道負(fù)責(zé)。

VMI的實(shí)時(shí)交換信息數(shù)據(jù)及需求降低后庫存產(chǎn)生呆滯料的處理及責(zé)任。

企業(yè)必須提供每周的預(yù)測(cè)；VMI倉庫中提取貨物是基于實(shí)際需求的；當(dāng)需求變化劇烈時(shí)需另外通知供應(yīng)商。

2．VMI實(shí)施前對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)如何操作EDI平臺(tái)。為了讓供應(yīng)商能夠正確理解執(zhí)行VMI流程，正確的使用支持的IT工具，合理地安排他們的生產(chǎn)，只有供應(yīng)商對(duì)制造商的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式有深入的了解才可能實(shí)現(xiàn)緊密的配合。

在VMI項(xiàng)目運(yùn)作之前，制造商需要對(duì)供應(yīng)商提供培訓(xùn)，包括補(bǔ)貨流程及雙方數(shù)據(jù)交換的方式等。例如：如何看需求預(yù)測(cè)？怎樣利用需求預(yù)測(cè)來安排生產(chǎn)？對(duì)需求預(yù)測(cè)如何作出交貨答復(fù)？如何進(jìn)行VMI庫存量的計(jì)算？已簽署VMI協(xié)議的材料何時(shí)啟動(dòng)VMI？

特別是在實(shí)施VMI初期，從傳統(tǒng)模式切換到VMI模式時(shí)，對(duì)合作流程的理解不透徹或誤解，有可能會(huì)導(dǎo)致缺貨和多備貨的情況發(fā)生。

三、企業(yè)應(yīng)用的效果評(píng)估

（一）庫存材料品項(xiàng)及材料數(shù)量的降低

根據(jù)IT系統(tǒng)提供自2009年1月～2010年12月共計(jì)24個(gè)月的庫存相關(guān)資料，以每月月底之庫存材料品項(xiàng)數(shù)繪成折線圖，如圖5材料品項(xiàng)折線圖。總的來看，實(shí)施VMI后，整個(gè)趨勢(shì)下降明顯。

（二）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降

根據(jù)C公司IT所提供自2009年1月～2010年12月共24個(gè)月的庫存相關(guān)資料，計(jì)算出每月庫存材料之周轉(zhuǎn)率，繪成折線圖，如圖6所示：

（三）庫存材料成本的降低

根據(jù)C公司IT所提供自2009年1月～2010年12月共計(jì)24個(gè)月的庫存相關(guān)資料，以每個(gè)月期末個(gè)別材料的數(shù)量乘上個(gè)別材料的月加權(quán)單價(jià)，再予以累計(jì)總庫存材料成本，繪制成如圖7的材料成本折線圖。由圖發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵零部件的供貨商不見得會(huì)進(jìn)來，像規(guī)模比較大的芯片供貨商，因?yàn)樗麄兪鞘澜缰膹S商，擁有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，基本上沒有什么合作的意愿。這一點(diǎn)使得公司的庫存材料成本下降得相對(duì)不夠顯著。

四、結(jié)語

制造型的企業(yè)存在部分零部件的采購周期很長(zhǎng)，客戶的排程交貨計(jì)劃變化多樣且變化快，如果單純的依靠人力來傳達(dá)物料變動(dòng)信息無法做到準(zhǔn)確及時(shí)。使用VMI模式及EDI（C公司的SDV）平臺(tái)后，一方面VMI中的存貨可以實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)充上線的需求，增加供應(yīng)鏈的彈性，降低庫存的同時(shí)也降低了缺貨所造成的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面做到信息的透明、及時(shí)、準(zhǔn)確。

本論文在以上背景下，從公司現(xiàn)狀入手，在分析了供應(yīng)鏈、VMI以及行業(yè)庫存管理的主要理論與模型的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的庫存管理現(xiàn)狀與存在的問題，提出了基于供應(yīng)商管理庫存（VMI）的庫存管理優(yōu)化解決方案，將供應(yīng)鏈管理的主要思想應(yīng)用到公司的庫存管理中去。優(yōu)化方案的實(shí)施，將有效的解決公司當(dāng)前庫存管理模式下的缺乏與供應(yīng)商深入合作與協(xié)調(diào)、庫存周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)、缺貨率高、滯銷庫存比率高、訂單修改率高等問題。

基于VMI的C公司庫存管理優(yōu)化，需要對(duì)C公司的內(nèi)外部資源進(jìn)行整合，主要包括：選擇合適的供應(yīng)商、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組、建立VMI信息系統(tǒng)等方面。

C公司整個(gè)VMI系統(tǒng)方案的實(shí)施還需有可靠的保障體系，包括建立跨部門的工作團(tuán)隊(duì)、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組、建立合理的績(jī)效考核指標(biāo)等，只有這樣才能確保VMI方案的執(zhí)行到位并持續(xù)優(yōu)化。最后，本文對(duì)C公司的VMI方案實(shí)施進(jìn)行了效果評(píng)估，可以認(rèn)為C公司的VMI方案基本達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。

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篇(4)

關(guān)鍵詞：外資零售企業(yè)；庫存信息管理系統(tǒng)；財(cái)務(wù)運(yùn)作；稅收流失；稅收征管

中圖分類號(hào)：F810.42　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1008－2972(2008)06－0022－04

隨著零售業(yè)市場(chǎng)的開放，我國(guó)正逐步成為世界零售業(yè)最具增長(zhǎng)潛力的國(guó)家，外資零售企業(yè)正以超常規(guī)的發(fā)展速度，影響人們的生產(chǎn)和生活。其龐大的資金規(guī)模，豐富的避稅經(jīng)驗(yàn)，復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)模式，先進(jìn)的技術(shù)手段，給零售行業(yè)的稅收征管帶來前所未有的挑戰(zhàn)。

一、外資零售企業(yè)快速擴(kuò)張中信息技術(shù)功不可沒

20世紀(jì)90年代，外資零售企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)，我國(guó)商品流通業(yè)隨之發(fā)生巨變。在外資零售企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)張的過程中，零售業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)被局部壟斷，生產(chǎn)商擁有的壟斷地位和談判能力逐漸被下游零售商所取代，上游產(chǎn)品供應(yīng)商在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品利潤(rùn)向零售環(huán)節(jié)快速轉(zhuǎn)移。

不可否認(rèn)的是，外資零售企業(yè)憑借先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理水平、強(qiáng)大的采購能力、物流配送系統(tǒng)和高度的信息管理水平，帶來了先進(jìn)的營(yíng)銷方式，促進(jìn)了中國(guó)零售管理水平的提高，但隨著外資零售業(yè)在中國(guó)的發(fā)展將從零售領(lǐng)域向批發(fā)領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域以及服務(wù)行業(yè)的不斷發(fā)展，也給正在發(fā)展中的我國(guó)零售企業(yè)帶來了前所未有的沖擊。

全球化采購的成本優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代信息技術(shù)的運(yùn)用為低位定價(jià)和低成本運(yùn)行提供便利條件，這是其最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。全球連鎖化經(jīng)營(yíng)、大規(guī)模化的集中采購和集中配送，統(tǒng)一的配送中心、現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈管理、為有效控制庫存及運(yùn)輸成本、最大程度地降低管理和營(yíng)運(yùn)成本提供了可能，帶來的結(jié)果必然是銷售額大、采購成本和營(yíng)運(yùn)成本低、利潤(rùn)率高。這一切的實(shí)現(xiàn)都與其信息管理系統(tǒng)的開發(fā)與運(yùn)用密不可分。其物流資源規(guī)劃、銷售系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理及商業(yè)智能等管理系統(tǒng)的發(fā)展十分先進(jìn)和迅速，總部與全球各地分公司、各配送中心及供應(yīng)商通過便捷的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行溝通，具有統(tǒng)一的補(bǔ)貨系統(tǒng)、EDI條形碼系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、會(huì)員管理系統(tǒng)和收銀系統(tǒng)，各種信息可以在本系統(tǒng)內(nèi)自由流動(dòng)，充分共享，企業(yè)的快速反應(yīng)能力大大提高。其庫存管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的開發(fā)與運(yùn)用更是“如虎添翼”，且“深不可測(cè)”。

某大型外資零售企業(yè)在中國(guó)零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了十多年，已經(jīng)成為擁有上百家分店的大型零售業(yè)連鎖巨頭，每年新開上十家分店。其納稅申報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2003到2007年的五年中，商品零售收入從2003年的3億元發(fā)展到2007年的28億元。其所售商品的價(jià)格比本土零售企業(yè)的售價(jià)還低，但商品銷售收入?yún)s以年均120％的速度增長(zhǎng)，這種速度是任何本土零售企業(yè)望塵莫及的。這固然與他們先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、成熟的市場(chǎng)運(yùn)作模式、強(qiáng)大的資金實(shí)力有關(guān)，然而其成功的“奧秘”是否僅在于此呢?是否有一些我們尚未發(fā)現(xiàn)的實(shí)際問題呢?帶著這些問題，我們以某大型外資連鎖零售企業(yè)為案例進(jìn)行了深入調(diào)研，試圖對(duì)上述問題進(jìn)行解讀。

二、某外資零售企業(yè)稅收流失的“奧秘”

本文以該企業(yè)為例，通過剖析其庫存信息管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作模式，從商品銷售成本的核算、商品零售額的確認(rèn)、財(cái)務(wù)運(yùn)作技巧等角度，深入分析其規(guī)避稅收的方法和手段。

(一)銷售成本的確認(rèn)

1、庫存管理模式

大型零售企業(yè)庫存商品品種多、數(shù)量大，企業(yè)一般都運(yùn)用計(jì)算機(jī)信息處理平臺(tái)，對(duì)商品的銷售額、銷售種類、銷售數(shù)量進(jìn)行分類匯總，以及時(shí)調(diào)整商品采購計(jì)劃。庫存商品周轉(zhuǎn)率是商品零售企業(yè)的“生命線”。為了減少自有資金占用，企業(yè)往往盡可能減少庫存商品，多數(shù)商品都在前端陳列貨架上擺放，庫房中存放的商品僅可以銷售兩到三天。一旦庫存商品達(dá)到庫存的警戒值，零售商會(huì)要求供應(yīng)商及時(shí)補(bǔ)貨，以保證正常的銷售需求。滯留時(shí)間過長(zhǎng)的商品，會(huì)被“末位淘汰制”淘汰，各種商品每月的補(bǔ)貨周期，就是該種商品的“周轉(zhuǎn)周期”。一般來說，只有20％的商品是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源，其80％的銷售收入是從這20％有利潤(rùn)的商品中獲得的，因而這20％的商品往往占商品庫存總量的80％。

2、運(yùn)用庫存周轉(zhuǎn)率測(cè)算銷售成本

由于大型零售企業(yè)具有商品品種多、庫存商品變動(dòng)快、批量進(jìn)貨數(shù)量巨大等特性，稅務(wù)管理部門核算其實(shí)際庫存的難度較大，很難確認(rèn)其實(shí)際銷售成本與納稅申報(bào)數(shù)據(jù)之間關(guān)系的準(zhǔn)確性。僅僅依靠單一庫存商品期初數(shù)、期末數(shù)和采購商品數(shù)的邏輯關(guān)系來審核商品銷售成本，難以全面、真實(shí)地反映出企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。需要通過掌握企業(yè)的進(jìn)貨周期，利用庫存商品周轉(zhuǎn)率來測(cè)算其真實(shí)的銷售成本。

在對(duì)這家企業(yè)供應(yīng)商的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的商品一般都是7到15天為一個(gè)進(jìn)貨周期，在一個(gè)月的時(shí)間里，該企業(yè)倉庫中的大部分商品變動(dòng)了2～4次，即被銷售了2～4次。假定該企業(yè)的庫存商品成本期初余額為1億，按照其庫存設(shè)置推算，本月的實(shí)際銷售成本應(yīng)該在1.6億～3.2億。如果該企業(yè)申報(bào)的商品銷售成本在此區(qū)間之外，那么就應(yīng)該引起我們稅務(wù)機(jī)關(guān)的注意。

(二)銷售收入的確認(rèn)

由于商品在進(jìn)入超市時(shí)并不立即開具發(fā)票，庫存商品成本數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性因而受到質(zhì)疑；銷售發(fā)生時(shí)間的不確定性又使商品銷售收入的真實(shí)數(shù)據(jù)難以取得。還款期即“賬期”的設(shè)置，給零售商根據(jù)財(cái)務(wù)狀況自由確定商品銷售額和進(jìn)項(xiàng)稅額提供了充足的時(shí)間，完全有條件把稅負(fù)控制在稅務(wù)部門認(rèn)可的、合理的范圍內(nèi)，以規(guī)避稅務(wù)稽查和稅務(wù)審計(jì)。這正是稅務(wù)機(jī)關(guān)無法真實(shí)地掌握其銷售情況、準(zhǔn)確獲取銷售收入數(shù)據(jù)的根本原因。該企業(yè)的收入來源，主要有以下幾部分構(gòu)成：

1、商品銷售收入

這是企業(yè)收入取得的一個(gè)最主要來源。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的特殊性以及稅收監(jiān)管的缺位，往往很難把握商品銷售收入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，這也是稅收征管中的“軟肋”。

(1)毛利率的確定。由于該企業(yè)采用了差別毛利率定價(jià)法，有的商品價(jià)格甚至比地?cái)傌涍€便宜。總體上看，大概27％左右的品種按進(jìn)價(jià)出售，18％左右的品種在進(jìn)價(jià)上加5％毛利出售，27％左右的品種在進(jìn)價(jià)上加成15％出售，剩下的28％的品種按進(jìn)價(jià)加成20％出售，所有商品平均毛利率在9％左右。這既能保證企業(yè)獲得較高的利潤(rùn)水平，又能起到低價(jià)促銷、提升人氣的效果。納稅申報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該企業(yè)2007年1月至12月間的毛利率維持在15％～18％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其定價(jià)策略的平均毛利率。然而，這并不能說明其申報(bào)的毛利率是偏高的，事實(shí)卻恰恰相反。

(2)真實(shí)銷售額和毛利率的測(cè)算。據(jù)供應(yīng)商介紹，該企業(yè)在與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)，明確要求“向供應(yīng)商無條件收取10％～20％的返點(diǎn)”。這個(gè)返點(diǎn)不同于在同一張發(fā)票上開具的折扣，而是與供應(yīng)商結(jié)算貨款時(shí)直接收取的返點(diǎn)(如下文舉例所示)。根據(jù)差別毛利率定價(jià)法的定價(jià)原則和實(shí)際合同中簽定的返點(diǎn)比例，可以推定該企業(yè)的實(shí)際毛利率應(yīng)該在19％～29％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其納稅申報(bào)時(shí)15％～18％毛利率。

舉例說明，零售商給供應(yīng)商銷售了100萬元的商品，在期末結(jié)算時(shí)，零售商只返給供應(yīng)商85萬元的貨款，供應(yīng)商開具85萬元的增值稅專用發(fā)票給零售商，另外15萬元作為零售商向供應(yīng)商收取的10％～20％的返點(diǎn)。月末結(jié)賬時(shí)，零售商根據(jù)取得增值稅專用發(fā)票上的價(jià)稅合計(jì)85萬元，登記商品銷售成本和進(jìn)項(xiàng)稅額。

通過確定毛利率與商品銷售成本之間的關(guān)系，可以測(cè)算出企業(yè)真實(shí)的商品銷售額，銷售額的確定為把握企業(yè)納稅申報(bào)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性提供了有力的證據(jù)。

2、返還收入(又稱“返利”)

返利是零售企業(yè)收入取得的另一主要來源，這種方式應(yīng)用最廣，而且也被越來越多的商家所采用，這也是最隱蔽、最難以查證的一種收入形式。

該企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以來，一直因收取高額的營(yíng)銷費(fèi)用為業(yè)內(nèi)所關(guān)注，由于其處于零售業(yè)的突出地位，大多數(shù)供應(yīng)商為了借助他們的分銷網(wǎng)絡(luò)而不得不與其合作。在零售商和供應(yīng)商簽定合同以后，還會(huì)有很多其他諸如營(yíng)銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用，門店也會(huì)向供應(yīng)商要求某些費(fèi)用。費(fèi)率的大小關(guān)鍵取決于公司交易額的大小，有些公司的費(fèi)用率可能只有年銷售額的4％～5％，而有些供應(yīng)商則可能要支出年銷售額的19％左右。

在收取這些高額費(fèi)用時(shí)，按規(guī)定零售商還應(yīng)開具服務(wù)業(yè)發(fā)票交納營(yíng)業(yè)稅。但該企業(yè)為了達(dá)到偷、逃稅款的目的，允許供應(yīng)商以商品的形式，抵消零售商應(yīng)收取的各項(xiàng)費(fèi)用，即所謂“商品返利抵費(fèi)”。該企業(yè)在取得這部分抵消費(fèi)用的商品時(shí)，按口頭約定給供應(yīng)商開具商品數(shù)量為零、金額為該次抵消費(fèi)用的補(bǔ)貨單據(jù)。供應(yīng)商收到補(bǔ)貨單據(jù)后，將商品發(fā)給零售商，零售商在取得這些商品時(shí)無需發(fā)票，使這部分用于抵消費(fèi)用的商品在企業(yè)的庫存管理系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)，并不在會(huì)計(jì)賬目中反映銷售時(shí)大量不開票的零售收入，又使這些抵消費(fèi)用的商品得以隱藏，從而達(dá)到隱瞞真實(shí)銷售收入，偷、逃應(yīng)繳稅款的目的，逃避稅務(wù)部門的監(jiān)督和檢查。

(三)涉稅信息系統(tǒng)避稅的“奧秘”

該信息管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)記錄和分析商品銷售情況，跟蹤顧客需求，更新經(jīng)營(yíng)品種，淘汰滯銷的商品，也為企業(yè)避稅、偷逃稅款提供了隱蔽條件。

1、銷售成本“差額”的產(chǎn)生

在庫存管理系統(tǒng)中，商品購進(jìn)成本應(yīng)當(dāng)隨著商品的銷售或耗用進(jìn)行相應(yīng)的結(jié)轉(zhuǎn)，這是商品的實(shí)物流轉(zhuǎn)。月末，財(cái)務(wù)根據(jù)庫房轉(zhuǎn)來的出庫單據(jù)，將銷售后的商品從“庫存商品”科目結(jié)轉(zhuǎn)到“商品銷售成本”科目，這是商品的成本流轉(zhuǎn)。

該企業(yè)每月申報(bào)的應(yīng)補(bǔ)(退)稅額都為正數(shù)，月末進(jìn)項(xiàng)稅額無留抵，財(cái)務(wù)在本月“商品銷售成本”科目上反映的數(shù)字，應(yīng)該是月末供應(yīng)商根據(jù)零售商的銷貨清單開具的增值稅專用發(fā)票“金額欄”的合計(jì)數(shù)。在這種情況下，我們完全可以確定，企業(yè)庫存管理系統(tǒng)中“商品銷售成本”的數(shù)字應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)科目中的數(shù)字。那么，他們的“差額”，是什么?這些“差額”又放在哪里呢?

2、“差額”記入損失以隱藏收入

該企業(yè)的實(shí)際庫存中確實(shí)存在著這樣一個(gè)“差額”，且數(shù)額較大，企業(yè)將這部分差額作為“商品損失”，只記錄在庫存管理系統(tǒng)中，不在會(huì)計(jì)科目中反映。其“商品損失”應(yīng)該由三部分構(gòu)成：(1)商品銷售或促銷過程中未做收入結(jié)轉(zhuǎn)的商品銷售成本；(2)企業(yè)向供應(yīng)商收取以抵頂各項(xiàng)費(fèi)用所取得的商品。銷售后未做收入結(jié)轉(zhuǎn)的商品銷售成本；(3)商品因被盜、損毀發(fā)生的損失，結(jié)轉(zhuǎn)的商品銷售成本。

這套信息管理系統(tǒng)的存在，對(duì)防止商品的損毀和丟失，降低企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中的商品損耗具有重要意義。但是，隨著促銷或未記收入結(jié)轉(zhuǎn)的銷售成本的不斷增加，這個(gè)損失數(shù)額將會(huì)無限地增大下去，遲早要被稅務(wù)部門發(fā)現(xiàn)。

然而，實(shí)際工作中這個(gè)損失的數(shù)額卻是不斷發(fā)生變化的，時(shí)大時(shí)小，原因在于該企業(yè)找到了一條隱蔽沖減商品損失的好方法。即通過前面提到的那些沒有發(fā)票的抵消費(fèi)用的商品返利，沖減庫存商品中發(fā)生的“商品損失”，使損失科目下的商品(即已經(jīng)銷售的商品)又重新回到“庫存商品”科目里，再一次作為購進(jìn)商品進(jìn)行銷售，循環(huán)往復(fù)隱藏收入，從而使其達(dá)到偷、逃營(yíng)業(yè)稅和增值稅的目的(如圖1)。這個(gè)細(xì)微的財(cái)務(wù)內(nèi)部運(yùn)作，設(shè)計(jì)思路巧妙，通過計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，規(guī)避了我國(guó)稅收法律、法規(guī)中規(guī)定的應(yīng)該依法納稅的一些環(huán)節(jié)，形成稅收征管中的盲點(diǎn)，使稅務(wù)管理部門和稽查部門難以發(fā)現(xiàn)。

三、加強(qiáng)外資零售企業(yè)稅收征管的建議

(一)針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新稅務(wù)審計(jì)方法

大型外資零售企業(yè)是一個(gè)典型的進(jìn)項(xiàng)大、銷項(xiàng)小的行業(yè)，商家可以任意填寫商品銷售成本和銷售稅金，申報(bào)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性難以確定。為了更準(zhǔn)確地了解外資零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，就要求我們必須根據(jù)外資零售企業(yè)的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用和不斷更新現(xiàn)有的工作方法。例如，利用庫存商品周轉(zhuǎn)率和商品庫存期初余額來測(cè)算真實(shí)的商品銷售成本；結(jié)合先進(jìn)的國(guó)際通用的定價(jià)理論以及企業(yè)的具體情況，測(cè)算企業(yè)的真實(shí)毛利率，并通過對(duì)銷售成本的確定來達(dá)到最終準(zhǔn)確核算企業(yè)銷售收入的目的等。

(二)利用稅控裝置，加強(qiáng)收入監(jiān)控

通過對(duì)零售企業(yè)收銀機(jī)、POS機(jī)的監(jiān)控，我們可以很容易掌握零售企業(yè)每月的收入數(shù)據(jù)，監(jiān)控企業(yè)的納稅情況。隨著增值稅稅控機(jī)的不斷推行，零售企業(yè)銷售終端稅控機(jī)的安裝，可以使我們?cè)诮窈蟮亩愂展ぷ髦懈鎸?shí)、更準(zhǔn)確地了解和掌握零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，將零售業(yè)完全納入稅收監(jiān)管范圍，杜絕我國(guó)零售業(yè)稅款流失嚴(yán)重、稅負(fù)過低的現(xiàn)象。

(三)從制度上加強(qiáng)監(jiān)管力度

外資零售企業(yè)的企業(yè)管理系統(tǒng)一般包括庫存管理系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)處理系統(tǒng)以及賬務(wù)處理系統(tǒng)等四大模塊。在稅務(wù)檢查過程中，企業(yè)往往只給稅務(wù)機(jī)關(guān)提供賬務(wù)處理系統(tǒng)，在其他系統(tǒng)向賬務(wù)系統(tǒng)傳遞數(shù)據(jù)時(shí)，極有可能設(shè)置了過濾程序或采用手工中斷的辦法導(dǎo)致稅務(wù)機(jī)關(guān)難以掌握企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成果。因此，應(yīng)該從制度上對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)制定嚴(yán)格的審核備案程序和規(guī)則，要求其全面向稅務(wù)機(jī)關(guān)開放，并預(yù)留供稅務(wù)機(jī)關(guān)提取所有真實(shí)數(shù)據(jù)的“后門”，杜絕利用管理信息系統(tǒng)偷逃稅款的現(xiàn)象。

(四)提高稅務(wù)干部的監(jiān)管能力

要將法律、經(jīng)濟(jì)、信息技術(shù)、管理科學(xué)等一系列與稅收相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，逐步轉(zhuǎn)化為稅務(wù)干部的綜合素質(zhì)，提高對(duì)零售企業(yè)涉稅信息系統(tǒng)監(jiān)管的綜合能力。加強(qiáng)稅務(wù)干部信息技術(shù)及信息處理的知識(shí)更新，使稅務(wù)干部具備了解和掌握企業(yè)涉稅信息系統(tǒng)運(yùn)行原理的能力；加強(qiáng)稅務(wù)干部行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的培訓(xùn)；提高稅務(wù)干部將信息技術(shù)、稅收業(yè)務(wù)、行業(yè)分析等進(jìn)行融會(huì)貫通的能力。這對(duì)于強(qiáng)化企業(yè)涉稅信息系統(tǒng)的監(jiān)管，防止稅收流失大有裨益。

篇(5)

一、課程課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置整體思路

倉儲(chǔ)管理課程是物流管理專業(yè)的一門專業(yè)課程。它是針對(duì)物流員、助理物流師所從事貨倉規(guī)劃、商品出入庫、盤點(diǎn)管理，貨倉商品的保管與儲(chǔ)存、倉庫安全管理等工作任務(wù)必須具備的技能而設(shè)置的課程。

學(xué)生在學(xué)習(xí)這門課程時(shí)，要全面把握倉儲(chǔ)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，針對(duì)不同的模塊進(jìn)行學(xué)習(xí)，要學(xué)習(xí)包括倉儲(chǔ)基礎(chǔ)知識(shí)、倉儲(chǔ)商品的管理知識(shí)、商品出入庫管理、庫存管理與控制、自動(dòng)化立體倉庫等等。涉及倉儲(chǔ)管理的各個(gè)方面，并且有完整的工作流程和工作規(guī)律。每一個(gè)模塊都可以分解出不同的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際工作需求按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)。可以在教學(xué)中充分利用多媒體和實(shí)踐教學(xué)資源，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、情景模擬、案例分析、實(shí)踐等多種不同的教學(xué)方法。圍繞人才培養(yǎng)方案、學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)以及倉儲(chǔ)管理的崗位需求進(jìn)行組織教學(xué)，在教材的基礎(chǔ)上進(jìn)行自己的課程設(shè)計(jì)，延展知識(shí)點(diǎn)，使之更加貼近學(xué)生的崗位需求，從而達(dá)到教學(xué)與實(shí)際工作需要零對(duì)接的目的，同時(shí)要建立與教學(xué)相適應(yīng)的成績(jī)考核體系，考核要全面，既涉及理論又涉及實(shí)踐。同時(shí)在學(xué)習(xí)的過程中可以模擬實(shí)際工作，按照倉儲(chǔ)管理員的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)學(xué)生進(jìn)行要求，可以將學(xué)生分為不同的學(xué)習(xí)小組，通過共同完成項(xiàng)目的規(guī)劃、運(yùn)作，培養(yǎng)學(xué)生具備較強(qiáng)的組織技能、管理決策能力、參與意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、協(xié)作意識(shí)和自信心。同時(shí)小組間進(jìn)行競(jìng)賽，激勵(lì)學(xué)生，形成良性競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)氛圍。

二、課程培養(yǎng)目標(biāo)的確立

課程培養(yǎng)目標(biāo)，要以課程標(biāo)準(zhǔn)的整體設(shè)計(jì)思路為依據(jù)，針對(duì)人才培養(yǎng)方案和課程具體要求進(jìn)行設(shè)定，確保培養(yǎng)目標(biāo)符合物流行業(yè)對(duì)倉儲(chǔ)管理類人才的培養(yǎng)要求。按照人才培養(yǎng)方案，倉儲(chǔ)管理的課程培養(yǎng)目標(biāo)主要涵蓋知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)等幾個(gè)大的方面：

其中知識(shí)目標(biāo)要求學(xué)生掌握倉儲(chǔ)的基本概念、倉儲(chǔ)的內(nèi)涵、了解倉儲(chǔ)管理工作都具有哪些具體的功能;在貨物倉儲(chǔ)選址和布局方面掌握最優(yōu)的選址計(jì)劃和布局方法的制定技巧;掌握出入庫商品的基本工作流程，同時(shí)對(duì)出入庫商品的驗(yàn)收進(jìn)行學(xué)習(xí);掌握商品盤點(diǎn)工作的流程，商品盤點(diǎn)的工作內(nèi)容以及商品的盤點(diǎn)方法;掌握倉庫的安全管理及庫存控制的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。

同時(shí)，能力目標(biāo)要求學(xué)生能夠?qū)}庫的布局和規(guī)劃進(jìn)行合理地分析和比較優(yōu)化的實(shí)際操作，熟練運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行倉庫的合理規(guī)劃和布局;同時(shí)要求學(xué)生能夠獨(dú)立完成實(shí)際工作中的出入庫作業(yè)，對(duì)倉儲(chǔ)設(shè)備的操作達(dá)到熟練的程度;另外要求學(xué)生學(xué)會(huì)對(duì)商品進(jìn)行盤點(diǎn)，掌握商品在途保管及在庫保管的相關(guān)技術(shù)、掌握庫存管理及控制的方法;針對(duì)庫存管理的安全問題進(jìn)行課堂演練，要求學(xué)生能夠?qū)W會(huì)使用倉庫中常備的消防器材，會(huì)進(jìn)行倉庫安全工作的應(yīng)急處理，能正確使用倉庫預(yù)警系統(tǒng);同時(shí)要掌握相應(yīng)的計(jì)算機(jī)知識(shí)，為倉儲(chǔ)管理的具體工作服務(wù)，進(jìn)行倉儲(chǔ)管理相關(guān)單證的繕制。

此外，素質(zhì)目標(biāo)要求學(xué)生要具有對(duì)新知識(shí)、新技能、各種信息的接受能力;對(duì)倉儲(chǔ)的相關(guān)工作流程具有創(chuàng)新能力;要有良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，能夠主動(dòng)為團(tuán)隊(duì)做出相應(yīng)的貢獻(xiàn);培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力和應(yīng)變能力;讓學(xué)生熱愛自己的工作崗位，樂業(yè)、敬業(yè)、具有積極向上的工作作風(fēng)和良好的職業(yè)道德，能夠在倉儲(chǔ)管理員的本職工作崗位上為社會(huì)貢獻(xiàn)出自己的力量。

三、課程的教學(xué)設(shè)計(jì)及考核重點(diǎn)

課程教學(xué)設(shè)計(jì)思路，首先在課程的教學(xué)設(shè)計(jì)中，要求學(xué)生先了解倉儲(chǔ)在物流系統(tǒng)中的地位及作用，也就是要引入倉儲(chǔ)的相關(guān)概念，達(dá)到讓學(xué)生入門的目的，這方面的知識(shí)除了教師講授外，還可以充分利用學(xué)校的圖書館書籍資源，讓學(xué)生進(jìn)行自學(xué)。在倉庫選址和布局的授課中，要充分利用多媒體，讓學(xué)生更多地接觸實(shí)際案例，通過實(shí)際案例的分析和處理，使學(xué)生掌握實(shí)際工作中的布局技巧，然后可以為學(xué)生布置相應(yīng)的任務(wù)，讓學(xué)生自行判斷和操作。對(duì)于商品的出入庫管理，要求學(xué)生掌握入庫的基本作業(yè)內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程、商品驗(yàn)收、儲(chǔ)存業(yè)務(wù)受理及保管合同等相關(guān)的工作程序和工作內(nèi)容，學(xué)會(huì)具體的操作，這部分內(nèi)容可以在實(shí)訓(xùn)室運(yùn)用實(shí)訓(xùn)設(shè)備進(jìn)行仿真教學(xué)。商品的盤點(diǎn)要求學(xué)生掌握盤點(diǎn)的目的和工作程序、盤點(diǎn)作業(yè)的工作內(nèi)容和盤點(diǎn)方法，這方面技能操作的學(xué)習(xí)可以采用仿真教學(xué)的形式，也可以與企業(yè)合作，讓學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)和實(shí)踐，設(shè)身處地地了解自己的工作內(nèi)容，并且熟練掌握工作技巧。對(duì)商品的儲(chǔ)存和保管要在學(xué)習(xí)中掌握觀察倉儲(chǔ)商品質(zhì)量變化的能力、學(xué)習(xí)特殊商品的溫濕度管理、害蟲防治、霉腐防治，同時(shí)根據(jù)商品保管的基本要求對(duì)商品進(jìn)行日常的常規(guī)管理，這方面的課程主要分為兩個(gè)部分：

首先，在學(xué)校進(jìn)行相應(yīng)的理論教學(xué)和仿真教學(xué)，然后在學(xué)生的最后一個(gè)學(xué)期，通過到合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)進(jìn)行實(shí)際的崗位鍛煉。同時(shí)，通過實(shí)訓(xùn)室設(shè)備讓學(xué)生掌握自動(dòng)化立體庫的操作技巧和使用方法，使每個(gè)學(xué)生都能夠獨(dú)立地進(jìn)行自動(dòng)化立體庫的操作。

其次，在考核設(shè)計(jì)中要大膽創(chuàng)新，變以往簡(jiǎn)單的筆試考試為筆試與實(shí)踐相結(jié)合的考核方式，對(duì)學(xué)生的素質(zhì)進(jìn)行全方面地考察。通過分析報(bào)告、調(diào)研報(bào)告的形式進(jìn)行筆試考核，讓學(xué)生進(jìn)行仿真操作，作為實(shí)踐考核內(nèi)容，同時(shí)將學(xué)生的企業(yè)見習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)列入成績(jī)中。而對(duì)考核的評(píng)價(jià)可以采取學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)、教師評(píng)價(jià)、企業(yè)評(píng)價(jià)等多種評(píng)價(jià)方法。結(jié)合以上考核內(nèi)容和評(píng)價(jià)方法得出學(xué)生最終的成績(jī)。

篇(6)

一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家。

對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。

制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。

經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。

終端售點(diǎn)成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若騖？

——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。

銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手。”

實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購買。

經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場(chǎng)開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。

實(shí)際銷量如何提升？

先假設(shè)一個(gè)問題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

·增加人手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快；

·增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；

·提高搬頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來回）；

市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。

增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手）

加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。

良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。

過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候的生意很好做，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問題。

市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)——實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！

只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。在未來市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。

沒有什么值不值。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。 　二、終端銷售的意義

終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單，中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。

——終端銷量是有效的促銷手段。

產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。”

另外大多數(shù)購買形為都是無計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購買。

消費(fèi)者的購買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響

終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購買意識(shí)—一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購買行為。

終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線售點(diǎn)，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。

——終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。

面對(duì)著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。

新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)。

競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就會(huì)及時(shí)反饋。

加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會(huì)，競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場(chǎng)。

通過零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金，把競(jìng)品堵在零店門外……。

對(duì)經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼：

·鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。

·市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)。

·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭(zhēng)取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；

·增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式

一、車銷：

形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。

車銷的優(yōu)點(diǎn)：

·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。

·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。

車銷的缺點(diǎn)：

·裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回公司裝貨）或太大（退庫較多）都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。

·車輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。

適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。

二、電話拜訪

形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。

電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)：

·成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；

·卡車?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。

電話拜訪的缺點(diǎn)：

·不利于溝通

·市場(chǎng)信息采集不方便

·處理客訴不方便

·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

·推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小

適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。

三、預(yù)售

形式：

·定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域

·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路

·定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。

·定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。

·業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨

預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)：

·卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨

·速度比車銷形式快；

·工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致。

·為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。

預(yù)售制的缺點(diǎn)：

·店主沒有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。

·人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員

·難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。

適用范圍：

·預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。

·車輛利用率又高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。 話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升

建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯(cuò)率。

一、正確的心態(tài)

1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。

要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。

2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：

·銷量&利潤(rùn)

·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。

·生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。

生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。

·終端售點(diǎn)的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。

·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格使用狀況等）

·專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力；

3、良好的心理素質(zhì)：

破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。

籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。

只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。

誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：

·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)

·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問。

·熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道

不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。

·熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格：包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出！

·生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。

·客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫存和資金。

·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。

·規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。

·填報(bào)表單（第六章專題三詳述）：對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化

何謂生動(dòng)化？

讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。

為什么要做生動(dòng)化？

消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。

為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？

建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。

生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。

一、生動(dòng)化的意義

·視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。

·失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補(bǔ)回來。

·企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。

·生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。

·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯(cuò)。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！

二、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：

1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。

3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，剌激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。

4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。

6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之，就是要讓商品要最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。

三、生動(dòng)化法則

1、爭(zhēng)取最好的陳列位置

超市/平價(jià)商場(chǎng)

·正對(duì)門，入門可見的地方

·與視線等高的貨架上

·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置）

·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)

·貨架兩端的正向（端架）

零售店、餐飲

·柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店）

·柜臺(tái)前的陳列架（零店）

·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）

·離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）

·爭(zhēng)取從窗外可以看見的位置（零店）

2、避免差的位置

·倉庫、廁所入口處

·氣味強(qiáng)烈的商品旁

·黑暗角落

·過高或過低的位置（不易看到也不易拿取）

·店門口兩側(cè)的死角

3、提高產(chǎn)品的陳列效果

貨架陳列：

·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)　越大——銷量幾乎和排面成正比。

·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。

·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。

·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列

·消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致

·所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外

·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”

·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售

·避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）

·用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。

落地陳列：

·多用于超市賣場(chǎng)；

·除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；

·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；

·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；

·所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；

·每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；

·每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；

·完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況；

·其他注意事項(xiàng)：

隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期；

盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；

兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處；

成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；

用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)自己拿取”的廣宣紙；

保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；

陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；

考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。

廣告品使用技巧：

·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置

·廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致

·廣告品張貼整齊干凈，常換常新

·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致

·廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）

林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記住：

——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買；

——擺在消費(fèi)者最容易看見和拿取的地方；

——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理

何謂客戶庫存管理？

簡(jiǎn)單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。

庫存管理的主要內(nèi)容：

1、先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。

2、警示即期品：及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

3、保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。

將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。

4、1.5倍安全庫的法則

假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？

答案是不進(jìn)貨——

因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

注：

運(yùn)用1.5倍安全庫存法則爭(zhēng)取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。

優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對(duì)不起××老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！”

庫存管理注意事項(xiàng)：

·注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。

篇(7)

【關(guān)鍵詞】 藥品管理系統(tǒng)；藥品質(zhì)量；實(shí)踐運(yùn)用

【中圖分類號(hào)】C931.6 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1005-0019（2013）12-0495-01

引言

藥品，是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的逐漸開發(fā)，醫(yī)藥行業(yè)在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)仍保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)。然而，在藥品快速發(fā)展的同時(shí)，藥品的質(zhì)量也逐漸受到人們的關(guān)注[1]。作為醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)GMP、GSP，在一定程度上為藥品的質(zhì)量提供了保證。但由于藥品管理的種類繁多，業(yè)務(wù)量大和要求嚴(yán)格等特點(diǎn)[2]，造成了藥品管理的困難。

隨著社會(huì)的進(jìn)步和信息化時(shí)代的到來，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)者逐漸意識(shí)到提高藥品管理的重要性和加快藥品管理信息化的必然性。因此，醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用自動(dòng)化的軟件對(duì)藥品進(jìn)行質(zhì)量管理（進(jìn)貨、庫存、銷售等）和建立藥品管理系統(tǒng)是一個(gè)必然的趨勢(shì)。同時(shí)，藥品管理系統(tǒng)也是醫(yī)藥企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的重要組成部分[3]，它使得醫(yī)藥企業(yè)在節(jié)約人力資源和提高銷售管理質(zhì)量的前提下，改善藥品管理的缺陷，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)久性戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益的提升。

1 藥品管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀

從國(guó)外發(fā)展水平來看，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的藥品管理系統(tǒng)還處在逐步發(fā)展的階段，藥品質(zhì)量管理水平也不盡人意。例如大量的偽劣假冒藥品流通于市場(chǎng)和一些地下藥品工廠生產(chǎn)商橫行，這不僅造成了消費(fèi)者的財(cái)產(chǎn)損失和健康損害，也破壞了醫(yī)藥行業(yè)的形象。

初期的藥品管理軟件系統(tǒng)包含的內(nèi)容較少，主要是對(duì)單一藥品的療效，成份和生產(chǎn)日期等信息介紹，并不能實(shí)現(xiàn)信息的透明化、信息資源共享的優(yōu)點(diǎn)。然而，隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)行的藥品管理系統(tǒng)一般能具備良好的質(zhì)量和信息管理，且很小程度的受到不利環(huán)境的影響和具備原始數(shù)據(jù)的自動(dòng)保存功能；同時(shí)，大多的系統(tǒng)都涵蓋了采購管理、銷售管理、藥品信息管理等模塊。這樣不僅有利于數(shù)據(jù)的查詢、提取和分析質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、藥品銷售情況統(tǒng)計(jì)，還可以實(shí)現(xiàn)銷售信息和價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的透明化。

2 藥品管理系統(tǒng)構(gòu)建

藥品管理系統(tǒng)應(yīng)包含了藥品的各個(gè)方面。在一般情況下，醫(yī)藥行業(yè)的藥品管理系統(tǒng)的系統(tǒng)構(gòu)成和工作原理類似的，主要包括錄入基礎(chǔ)信息、編輯訂單、倉存管理和銷售賬本管理。

2.1系統(tǒng)構(gòu)建準(zhǔn)備

藥品管理系統(tǒng)與其它的數(shù)據(jù)庫操作工作原理類似，并對(duì)軟件的要求和運(yùn)行環(huán)境不苛刻，當(dāng)前市場(chǎng)上存在的系統(tǒng)軟件皆能滿足操作要求。同時(shí)，該系統(tǒng)對(duì)硬件系統(tǒng)要求主要有擁有計(jì)算機(jī)、交換機(jī)和打印機(jī)等基本設(shè)備。

為了方便醫(yī)藥企業(yè)工作人員方便快速的查詢藥品狀態(tài)，需要編寫適用的藥品字典。一般的藥品編碼采用6位制，按照大類分碼―亞類分碼―藥品序碼等命名格式。同時(shí)，編命時(shí)，藥品名主要采用統(tǒng)一的名稱，在編寫不同生產(chǎn)日期等信息，這樣在保證工作的延續(xù)性的同時(shí)，可以方便工作人員的識(shí)別、運(yùn)行和管理。

2.2系統(tǒng)核心模塊組成

藥品管理系統(tǒng)的核心主要有藥品銷售、基礎(chǔ)信息、庫存管理、往來管理模塊、采購管理，是根據(jù)系統(tǒng)的功能來劃分，有利于快速的反應(yīng)和藥品的管理，如下圖所示。

圖1 藥品管理系統(tǒng)的核心模塊

通過該系統(tǒng)，醫(yī)藥工作人員可以進(jìn)行系統(tǒng)性的管理。根據(jù)軟件顯示的數(shù)據(jù)，可以對(duì)倉儲(chǔ)作出相應(yīng)的調(diào)整，還有利于查詢藥品的銷售情況。

3 藥品管理系統(tǒng)功能模塊與質(zhì)量要求

3.1基礎(chǔ)信息管理

3.1.1功能

該模塊可以客戶和藥品的基礎(chǔ)信息進(jìn)行管理、信息檢索功能。在為消費(fèi)者查詢更多的有關(guān)藥品信息提供方便的同時(shí)，醫(yī)藥工作人員還可對(duì)基礎(chǔ)信息作出修改、添加、刪除等操作，有利于信息的綜合管理。

3.1.2藥品基礎(chǔ)信息管理要求

通過科學(xué)合理的藥品編碼，務(wù)必做到藥品信息的合理化和人性化，使得工作人員能及時(shí)、快捷和有效的錄入。同時(shí)，單擊查詢鏈接時(shí)，系統(tǒng)能快速的提出該藥品的詳細(xì)信息。

3.2采購管理

3.2.1功能

該模塊主要是管理醫(yī)藥企業(yè)的藥品采購業(yè)務(wù)，以提高采購經(jīng)營(yíng)事務(wù)的效率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，確保采購工作質(zhì)量高效率、低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的供貨狀態(tài)。

3.2.2藥品采購要求

醫(yī)藥企業(yè)采購藥品需以質(zhì)量為前提，從合法的企業(yè)進(jìn)貨，對(duì)首營(yíng)企業(yè)應(yīng)確認(rèn)其合法資格，并做好記錄。購進(jìn)藥品應(yīng)有合法票據(jù)，并按規(guī)定建立購進(jìn)記錄，做到票、帳、貨相符。購進(jìn)票據(jù)和記錄應(yīng)保存至超過藥品有效期一年，但不得少于兩年。

采購中藥材和中藥飲片時(shí)，應(yīng)配備良好的包裝，且包裝封面應(yīng)注明中藥材品名、產(chǎn)地，中藥飲片應(yīng)有品名、生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)日期等信息；同時(shí)，進(jìn)口藥品應(yīng)有符合規(guī)定的《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》和《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》復(fù)印件；進(jìn)口預(yù)防性生物制品、血液制品應(yīng)有《生物制品進(jìn)口批件》復(fù)印件。

3.3庫存管理

3.3.1功能

該模塊主要管理藥品的入庫、藥品入庫退貨、藥品庫存查詢，并對(duì)藥品的價(jià)格信息進(jìn)行綜合性的管理。工作人員在便捷的管理藥品庫存，了解藥品存儲(chǔ)實(shí)時(shí)情況的同時(shí)，使消費(fèi)者及時(shí)的掌握藥品價(jià)格的波動(dòng)，最大化的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

3.3.1藥品庫存管理和陳放要求

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須制定和執(zhí)行藥品保管制度，采取必要的冷藏、防凍、防潮、防蟲、防鼠等措施，保證藥品質(zhì)量，藥品入庫和出庫必須執(zhí)行檢查制度。同時(shí)，藥品的存放還需滿足以下要求：①各類藥品需按類別分開存在，例如內(nèi)服藥與外用藥，揮發(fā)性較重的藥品分開存放；②不同的藥品對(duì)溫度、濕度具有不同的要求，并嚴(yán)格執(zhí)行藥品的存放要求，最大程度和持久性的保存藥品。同時(shí)，特殊的藥品應(yīng)根據(jù)國(guó)家嚴(yán)格規(guī)范保存；③針對(duì)危險(xiǎn)藥品，必須嚴(yán)格的執(zhí)行國(guó)家規(guī)定。同時(shí)，危險(xiǎn)品的陳列只能用代用品或空包裝來陳列；④拆零藥品應(yīng)集中儲(chǔ)存在拆零專柜，并保留原包裝的標(biāo)簽。

對(duì)于特殊的藥品，例如國(guó)家對(duì)品、、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品，實(shí)行特殊管理，需要進(jìn)行特殊的管理。

3.4藥品銷售管理

3.4.1功能

該模塊主要對(duì)藥品銷售和退貨信息的管理，統(tǒng)計(jì)、匯總藥品的采購、銷售、庫存信息，使得工作人員對(duì)藥品的銷售情況了如指掌，便于采購部門及時(shí)的采購、決策部門制定合理的銷售和促銷方案。

3.4.2藥品銷售要求

在實(shí)際銷售中，中藥材的銷售需做到產(chǎn)地明晰，藥品銷售必須對(duì)癥配藥，且藥品包裝需提供科學(xué)合理的說明、劑量等；同時(shí)，藥品的調(diào)配處方需認(rèn)真核對(duì)，對(duì)禁用人員和超劑量的處方必須禁止調(diào)配；如特殊情況下，需要出具專業(yè)醫(yī)師的處方說明。在注重藥品質(zhì)量的同時(shí)，需要對(duì)藥品分類進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，務(wù)必做到不投機(jī)倒把的銷售品質(zhì)。

3.5往來管理和查詢統(tǒng)計(jì)

往來管理模塊主要管理消費(fèi)者與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的進(jìn)、銷藥品往來結(jié)賬的信息，使得藥品的采購和銷售信息便于透明化，并提供藥品的銷售分析功能。主要包含了藥品銷售結(jié)賬、藥品入庫結(jié)賬及查詢信息等。

查詢統(tǒng)計(jì)主要管理藥品采購和銷售信息，使藥品的信息保證在有效的查詢狀態(tài)，主要包括藥品銷售、庫存和銷售信息等的查詢。

4 實(shí)踐運(yùn)用效果與維護(hù)

4.1藥品管理系統(tǒng)實(shí)踐運(yùn)用效果

系統(tǒng)構(gòu)建后，為了對(duì)系統(tǒng)的運(yùn)行情況作出精確的評(píng)價(jià)和建立一個(gè)合格且讓人滿意的自動(dòng)化系統(tǒng)系統(tǒng)，進(jìn)一步提高工作效率，需要對(duì)藥品管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐。同時(shí)，實(shí)踐的內(nèi)容主要包括管理系統(tǒng)的正常運(yùn)行、關(guān)閉及退出時(shí)保存記錄的提示；系統(tǒng)的可操作及數(shù)據(jù)庫安全性能；數(shù)據(jù)查詢便捷及數(shù)據(jù)溢出、越界均能進(jìn)行非法提示；系統(tǒng)對(duì)操作系統(tǒng)的兼容性良好，可移植性完好等。

在實(shí)際操作中，藥品管理系統(tǒng)運(yùn)行能有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)庫和動(dòng)態(tài)的更新，且數(shù)據(jù)的添加和維護(hù)性較好，有利于工作人員的便捷操作和熟練的掌握技巧，實(shí)現(xiàn)藥品的有效流通。

4.2系統(tǒng)維護(hù)

藥品管理系統(tǒng)維護(hù)的目的是保證系統(tǒng)正常運(yùn)行的同時(shí)，應(yīng)付信息系統(tǒng)的環(huán)境和其他因素的各種變化，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能的改進(jìn)、或解決在系統(tǒng)運(yùn)行期間發(fā)生的一切問題。其主要分為糾錯(cuò)性、適應(yīng)性、完善性和預(yù)防性等維護(hù)。

5 結(jié)束語

“以質(zhì)量求生存、以科技促發(fā)展”是一項(xiàng)普遍的真理。重視質(zhì)量管理是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展和生存的基礎(chǔ)，它是一個(gè)企業(yè)的靈魂，也是社會(huì)科學(xué)技術(shù)的綜合反映。尤其在醫(yī)藥行業(yè)，藥品質(zhì)量的好壞，決定著決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低，決定著企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。因此，構(gòu)建一個(gè)有效的藥品管理系統(tǒng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。它能幫助醫(yī)藥工作人員輕松、方便和快捷的查詢藥品采購、銷售情況，實(shí)時(shí)的記錄藥品的往來記錄，因時(shí)制宜的調(diào)整藥品價(jià)格，為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展提供良好的數(shù)據(jù)和理論支持，從而促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與信譽(yù)的雙贏。

參考文獻(xiàn)

[1]曹亞莉.淺談醫(yī)院藥品庫存管理[J].中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥雜志.2007，9（12）：127-128.