序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇會展市場營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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重慶的會展經濟起步于20世紀80年代，經過幾十年的發展歷程，無論在場館建設還是品牌展會的打造上都已初具規模。2009年，國務院出臺了《國務院關于推進重慶市統籌城鄉改革和發展的若干意見》（國發（2009）3號），文件中提出把重慶打造成為長江上游的“會展之都”，可見會展業發展已經成為重慶城市發展的重心之一。而就重慶會展業的現狀來看，會展企業的規模一般以中小型為主，其營銷策略存在諸多問題。本文通過SWOT-PEST方法分析了重慶中小型民營會展企業在認清自身優勢及劣勢的條件下，如何合理地制定和實施營銷策略，以促進重慶會展業的發展。

二、重慶中小型民營會展企業營銷策略研究

1、重慶中小型民營會展企業營銷存在的主要問題

重慶處于會展業高速發展時期，但其中小型民營會展企業在營銷中還存在諸多問題，例如企業高層管理者的營銷思想落后；公司規模較小，營銷業務人員流動率高，企業的會展營銷人員素質低；市場營銷目標低、眼光淺，營銷策略缺乏科學性；市場開發能力弱、營銷技術創新能力低；缺乏專業的會展知識；缺乏整體的營銷機構；缺乏系統的市場營銷策略；會展營銷理念落后；政府、協會、企業合作以及國際組織的合作不夠；營銷渠道不暢，網絡不完善，資源利用不充分。因此，如何結合自身實際情況，開發運用現代營銷策略，提高會展營銷水平，成為中小型民營會展企業發展壯大的當務之急。

2、重慶中小型民營會展企業SWOT―PEST綜合分析

企業的SWOT分析，包括分析企業的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats），其中優劣勢著眼于自身同對手的比較，而機會和威脅著重闡述外部環境對企業的影響；PEST分析方法是對政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）、技術（Technological）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。而SWOT-PEST分析方法是一種綜合戰略分析方法，利用它可以把上述影響因素放到統一的框架中分析影響重慶中小型民營會展企業發展的因素，從而制定出合理的營銷戰略。

（1）面臨的環境和條件

政府對會展行業的扶持力度大，出臺了一系列相關政策以促進會展業的發展，加之科技進步等因素，使得重慶會展業進入迅速發展的成長期。

（2）面臨機遇

打造重慶成為長江上游“會展之都”政策的出臺，西部大開發的深入推進，成渝經濟區加速發展，重慶五大功能區建設的全面部署等，給重慶中小型命運會展企業帶來了諸多機遇，使得重慶會展行業得到更多的關注。

（3）擁有優勢

重慶中小型民營會展企業由于其承辦展會規模比較小，成本隨之較低、風險較小，操作靈活。

（4）面臨的問題及挑戰

盡管重慶中小型民營會展企業內部具有一定優勢，但其依然存在著諸多問題，比如企業領導的營銷觀念落后、企業規模小、專業人才缺乏、客服忠誠度不高、創新能力不強，展會質量較低等。從外部環境來看，重慶中小型民營會展企業也面臨著很多挑戰，盡管政府加大了對會展業的扶持但是相關的法律法規仍然缺失，重慶與成都、西安等周邊城市會展業的激烈競爭也給重慶中小型民營會展企業帶來了巨大挑戰。

通過以上分析得知，重慶中小型民營會展企業政策和經濟環境優勢明顯 ，政府的大力扶持以及相關政策的出臺給重慶會展業以及會展企業帶來了發展的契機，特別是國務院出臺的《國務院關于推進重慶市統籌城鄉改革和發展的若干意見》（國發（2009）3號）提出把重慶打造成為長江上游的“會展之都”，給重慶中小型民營會展企業帶來了很多機遇和優勢。此外，也不能忽視營銷渠道不暢，展會缺乏創新等一系列阻礙重慶中小型民營會展企業發展的問題，因此必須采取合理的營銷策略以解決這些困境，使得企業良性發展。

三、重慶中小型民營會展企業如何合理制定和實施營銷策略

營銷策略是企業在產品、價格、渠道以及促銷上面的一些策略的選擇，同時也強調了營銷意識的重要性以及營銷控制的必要性。通過以上對重慶中小型民營會展企業營銷環境的分析，合理制定和實施營銷策略往往決定企業在市場競爭中是否能占據有利地位，因此，重慶中小型民營會展企業在制定和實施營銷策略時應圍繞以下方面進行：

1.強化營銷意識，提升團隊水平

中小民營會展企業的發展很大程度上依賴領導者的素質，領導者的才能決定了企業的發展方向。因此，管理者應該加強自身素質和能力的培養，不斷地學習適應新知識，提高自身的理論水平，對員工進行有效的培訓以磨合理論與實際。將現代的營銷意識與企業自身的經歷結合，及早制定企業的發展戰略，使得企業擁有前進的方向和努力的目標；

2.重視市場調研，科學制定營銷策略

企業發展的核心是產品，在投放產品的時候一定要與市場的適應度相當，要適時根據市場的反應情況靈活的調整產品銷售策略，中小企業的優點在于規模比較小，調整比較靈活，若想要提高市場的占有率，就必須對市場情況有一個清晰的定位，因此，市場調研的工作就是必不可少的。尤其對會展業來講，當地經濟的發達程度與展會的規模是息息相關的，所以調研的重要性不言而喻。

3.建立創新團隊，構建客戶數據庫

創新是中小型民營會展企業時刻保持活力的關鍵，在會展行業進行創新是多方面的，例如展會主題選擇上的創新，展會期間活動安排的創新以及對客戶的服務也可進行創新等等。對于一個展會而言，對客戶資源的把握至關重要，良好的客戶資源管理將為中小會展企業提供更好的招商環境。會展是一個面向人服務的載體，以人為本，因此構建好客戶數據庫，時刻更新數據庫是中小會展企業成敗與否的關鍵。

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引言

當前時期，是以先進的科學技術為主的經濟發展階段，這也逐漸被全球各地的經濟領域所重視，面對企業的生產經營活動具有較大的影響。位于微觀經濟管理核心地位的企業市場營銷管理假如無法迅速合理的進行戰略轉換與創新，會讓企業失去寶貴的發展機遇。在這樣的情況下，企業的經營管理人員只有將目標定的更加長遠，將大部分精力都用于企業市場營銷戰略方面，就會讓企業發展的更加良好。因此，建立新的理念、進行新的戰略，才是當前企業市場營銷分析最重要的問題。

一、傳統企業市場營銷戰略的思想

通常傳統理念將消費者定義為總是購買物美價廉的商品，而面對商品的狀態、包裝、服務、文化內涵等方面都不如商品自身的價格來得重要。因此，企業的工作重心是通過最低的生產成本創造出更加豐富的產品。通常傳統觀念還認為，不需要對于消費群體進行劃分，只是試著嘗試用一種產品來適應較多的消費者需求，認為只有此種方式才能夠確保實現成本最低化的生產。這樣的理念還認為企業進行市場營銷行為的目標不僅提高了企業的市場營銷業績和市場占有率，還提高了企業的利潤。傳統經濟環境下的企業市場營銷戰略把營銷方式作為一種手段和技巧，而不是通過一種戰略的視角進行認知與關注。當前企業的營銷戰略已經變成了企業戰略思想的主要構成內容，在某個層面來講，企業營銷戰略的實施和落實效果，直接影響到企業戰略思想的實施與落實。

二、企業市場營銷戰略文化創新的措施

1、定位市場

市場營銷要根據環境來制定適合企業產品定位的營銷策略、產品策略和價格策略。在激烈的競爭中產品要取得成績，就要在不同方面建立企業信譽度，一個企業要樹立形象就要追求產品銷售服務過硬，產品質量贏得口碑。以客戶利益、公司利益為出發點，為客戶提供優質服務和信譽產品。以誠信開拓市場，發展經濟。決定一個企業能否占領市場的先決條件就是營銷方案的制定，迎接新的營銷理念，樹立經營作風，確立優異的經營模式，抓好基礎硬件措施和軟件措施的完善，做大做強企業，獲得更大的經濟利益和社會效益。企業營銷是個動態的發展過程，營銷策略要根據市場的實情來確定和更改。信譽度高的營銷策略會讓消費者有品牌歸屬感。

企業獲得利潤的前提是營銷文化創新，建立科學營銷觀念，確立營銷框架，在營銷中創造和擁有屬于自己的品牌，樹立企業和未來產品的形象，要站在戰略高度上適應市場和環境的變化，以全局為著眼點設計營銷規劃，挖掘潛在市場，以適應不斷變化的市場需求，營銷戰略、文化創新要貫穿市場調查，產品研發、生產以及產品售后的全過程，滿足消費者要求，實現產品旺銷已生成企業效益。再者，企業生產的產品具有價值觀的導向作用，這種導向作用影響著消費者的消費觀念和消費方式。

2、優化銷售模式

企業生產的目的是為了銷售、為了角逐市場、為了贏利。而企業的營銷方式的多樣化正是獲取利潤多元化的體現。隨著經濟的發展，改變營銷觀念，打破傳統的營銷方式，通過網絡營銷擴大市場規模，用營銷績效的方法，促進企業營銷量，激活企業旺盛的生命力。產品需求量是由購買傾向和消費規模等因素來決定的，其表現為市場總的購買力。企業要在市場上具有競爭力，就需要生產優秀產品、履行社會責任，展現和塑造有利于社會、公眾發展的品牌形象。以保證在同行業之間以優越的信譽度贏得競爭，事實上，企業的競爭就是品牌的競爭。經營的重點要從消費者行動、情緒、感情等角度出發，發揮整體營銷團隊的力量，制定長短期目標，方便消費者選擇性的購買，深度了解消費者的心理需求，預設營銷方案，構建消費者購買平臺，增強企業的信譽度。隨著經濟的發展，消費者的消費素質也在提升，對公司和產品提出了更高的要求。企業要制定文化市場營銷策略，根據市場營銷的多個因素，進行綜合量化，包括到政府的政治、同業界的經濟理念、消費者的文化水平、產品生產的資源、消費區域的人口狀況、價格指定等級、中間商的利潤、競爭對手的優勝劣汰等多個方面。以消費者為核心，在社會環境和文化環境中開展經營活動、立足市場經濟，協同消費心理變化，綜合考慮企業的經濟價值和社會價值。通過營銷活動讓消費者了解企業文化，參與產品設計，以創造出更好的產品滿足市場。

3、整合企業優勢

市場營銷是企業經營戰略集中地體現，企業要以產品為載體，打造服務項目，用優勢贏得創收產值的機會。企業進行產品研發時就要比競爭對手更快速有效的樹立品牌觀念，滿足市場期望值。消費水平提高、企業競爭加劇，讓消費者需求更加多元化，產品也日趨復雜，這就決定了品牌和市場營銷必須進行文化創新。知識時代，企業的形象就是品牌標志，其包括了豐富文化內涵，要加強各環節的功能，更新和設計產品，改變營銷策略，占領市場，正確評價營銷方式，整合企業優勢實現產品價值。市場營銷的文化創新，既可以通過網絡進行推廣營銷，又可以利用網絡傳媒、會展籌辦等方式建立起一套行之有效的營銷推廣體系，要盡可能體現多元化、優勢化。因為營銷不僅是產品和價格之間存在關系，也在非營銷變量之間存在聯系，非營銷變量能夠降低成本，生產出質優價廉的商品。通過實行文化創新的營銷策略，為產品開創新市場，為消費者提供滿意、增值的服務，為企業開拓市場提出新的營銷思路，以挖掘最大的經濟利益。

三、打破傳統營銷，確立新模式

企業營銷的技巧都是有跡可循的，企業產品的市場營銷與消費者行為和心理，二者互相作用，有著密切的聯系。了解營銷規律要清楚市場增長率、市場范圍、競爭者占有的份額以及市場的變化，當市場的動態因素發生作用時，企業的營銷策略也要隨之改變，因為消費者才是企業營銷的核心。抓住有利的消費者心理就等于搶占了市場。市場不僅是賣方的市場也是買方市場，并有向多元化發展的趨勢，企業要與時俱進，不論在時間還是在空間上，都要改變傳統固有的營銷模式，增加文化創新理念，要使營銷符合市場、消費者的要求以及客觀規律。

在文化營銷的時代，企業更注重產品文化含量，強調使用新的營銷方式，將消費者的要求和產品文化內涵相結合，更新或者創造新的營銷模式，在競爭中獲得優勢。放遠目光制定營銷策略，定位企業自身的功能價值，綜合外部環境定奪企業的營銷方式。企業必須對市場進行系統全面的分析后掌握市場特性，做出長期有效的營銷方案。營銷是一種企業文化的互動，而企業文化銷售在某種程度上也會提升企業形象。

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1連鎖酒店企業的營銷策略總原則

連鎖經營作為一種經營模式，在酒店行業經歷了幾十年的發展，已積累了相當的經驗。從客源市場的調查，到客源規律的掌握，再到確定目標客源的銷售方案，連鎖酒店的營銷策略實施是一個系統的工程。而為了保障營銷策略的有效性，必須堅持以下幾個原則。

1.1執行力致勝原則

所有的營銷方案，不管多么完美，都有賴于其執行的情況。一個營銷方案從最初的想法出臺，到方案的具體制訂，再到實施，其中會經歷一段時間。可能在實施的時候，營銷方案制訂時的一些市場條件都已經發生了變化，如何在變化的市場中實現營銷方案的完美實施，隊伍的執行力至關重要。堅持執行力致勝原則，就是要不斷強化營銷策略執行隊伍的能力，保證其在不同的情況下，能夠將營銷策略完美地執行。

1.2選擇性原則

連鎖酒店的經營業績好壞，受到其內部環境與外部環境的影響。特別是酒店這種與旅游業、展覽業等行業密切相關的行業，更容易受到政策與突發事件的影響。而營銷方案的執行，是一個長期的過程，在這一過程中，一旦出現外部環境與內部環境的變化，可能會要求連鎖酒店采取完全不同的營銷策略。選擇性原則，就是要求連鎖酒店企業在制定、實施營銷策略時，必須多方面考慮內外環境，準備不同的營銷策略，從而使企業具備抵御市場風險的能力。

1.3控制性原則

所有的企業管理者與營銷人員都明白一個道理，方案執行中難免出現走樣。要達到營銷策略的目標，必須對營銷的整個過程進行有效控制。要通過對每個環節與細節進行及時監控，與制定的營銷策略進行比對，及時修正那些出現問題的細節。堅持控制原則，就必須加強連鎖酒店人、物、財的管理，調動每一個人員的積極性，提高連鎖酒店企業的競爭力。

2連鎖酒店的營銷管理

營銷管理是現代營銷的重要內容，對連鎖酒店企業來說，營銷管理不僅關系到營銷策略的有效性，更關系到企業的長久發展。從新時期來看，連鎖酒店的營銷管理主要包括幾個方面內容:

2.1品牌管理

品牌是一個企業核心競爭力的體現，也是企業最為重要的資產。在競爭越來越激烈的酒店業，只有那些具有較高知名度與市場美譽度的酒店品牌，才會成為顧客的第一選擇。如連鎖酒店業的“錦江之星”等品牌，都是在多年的經營中建立起來的。品牌管理主要包括品牌計劃、品牌設計、品牌特色等。品牌從成長到成名，再到長久在市場中具有號召力，需要品牌的所有者對其進行長期的培育與管理。于連鎖酒店而言，要進行有效的品牌管理，其核心就在于明確企業經營的模式，突出酒店經營的特色，以及對酒店經營項目具有較強競爭力的部分進行強化，不斷給品牌注入鮮明的特色。“錦江之星”之所以能在連鎖酒店企業中脫穎而出成為消費者的選擇，關鍵在于其鮮明的品牌特色。

2.2客戶管理

客戶是企業賴以生存的基礎，沒有客戶的企業無法生存，而不會進行客戶管理的企業同樣難存活下去。酒店行業作為服務行業，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。根據自身的條件與優勢，圍繞為客戶提供良好服務的目標，在穩定現有市場的基礎上，不斷發展市場，使酒店成為客戶的主動選擇。沒有哪個行業會比服務業對客戶重要性更為感受，連鎖酒店企業每天的運營都是有成本的，而每天的營業收入又不可能無限增長，特別是住房的營業收入，更是有數。因此，如何通過高效的客戶管理，保持穩定的客源和較高的入住率，是其市場競爭能力的重要體現。

2.3內部控制管理

內部控制是進行品牌管理的重要基礎，很多品牌的從盛轉衰，都是因為內部控制管理出現了問題。即使是一些企業的失敗經驗讓人乍一看是外部市場環境的突發事件所致，但事實上更主要的原因是內部控制管理嚴重滯后于市場發展。連鎖酒店的內部控制管理比較關鍵的地方在于：一是財務管理，連鎖酒店經營成本低一直是其比較明顯的競爭優勢之一，而做到這一點主要依靠科學的財務管理。要以成本控制為目標，以預算管理為手段，通過嚴格的財務管理制度，提高酒店的財務管理效率，提升企業的經營效益。二是人員管理，無論是酒店的管理者還是普通員工，都是酒店營銷管理的重要環節。要不斷提升酒店員工素質，特別是業務素質，從而增強酒店的市場應變能力，提高其市場開拓能力，為酒店的進一步發展奠定基礎。

3連鎖酒店營銷策略制定流程

連鎖酒店與其他類型酒店的營銷策略制定流程基本一致，主要包括市場機會的分析、市場策略的確定，市場營銷組合的設計和營銷活動的管理等四個階段。

3.1市場機會的分析

身處信息社會，連鎖酒店要通過各種信息渠道，收集有關市場信息，特別是要分析酒店所處地區的政策可能帶來的影響，繼而判斷市場可能的發展方向。這些信息，將有助于連鎖酒店企業根據自身的條件與優勢，做出最有利于酒店發展的判斷。

3.2市場策略的確定

對市場反饋回來的信息進行整理分析后，連鎖酒店企業必須對這些信息進行驗證，從而得出更為精確的，可直接用于企業決策的信息。連鎖酒店可以通過市場調研等手段，甄別信息。在此基礎上，連鎖酒店要從整個酒店行業的市場中發現自己的目標市場，繼而分析目標市場中客戶的需求有哪些，他們的市場需求主要有哪些等，為下一步企業市場策略的出臺提供依據。

3.3市場營銷組織的設計營銷組合主要是指針對不同的客戶提供不同的產品與服務。在確定了自身的目標市場以后，連鎖酒店必須具體分析這一市場中主要有哪些顧客，他們各有什么樣的特點，對其進行科學分類。繼而根據這些不同種類客戶的需求，設計出不同的產品。如此一來，連鎖酒店才能贏得更多顧客的青睞。

3.4營銷活動的管理

營銷活動的管理，主要是對營銷活動進行監督與控制，這也是保障營銷不走樣，取得預定效果的重要舉措。以連鎖酒店企業為例，要有專門的營銷活動管理機構，對營銷活動中出現的問題及時處理，加強對整個營銷活動的過程控制。

4連鎖酒店企業市場營銷策略設計

一般而言，連鎖酒店企業市場營銷策略，就是指其根據市場情況而實施的市場營銷策略組合。其主要包括以下幾個方面:

4.1產品設計策略

連鎖酒店企業向顧客提供什么樣的服務產品，要考慮到連鎖酒店自身的條件與優勢，但絕不僅僅是考慮自身，而主要應該根據連鎖酒店擁有的顧客群的需求來進行設計。有什么樣的消費顧客，就會有什么樣的消費心理，為滿足顧客的需求，就要相應地考慮能夠滿足其要求的產品內容，產品形象。具體而言，就是要從酒店的服務種類、服務層次、服務價格以及服務區分標準等方面進行設計，同時考慮每項服務的包裝與功能，要讓顧客能一目了然，繼而找到最適合自己的產品與服務種類。

4.2產品定價策略

在類似的服務面前，產品的定價策略非常重要。在連鎖酒店越來越多，競爭越來越激烈的今天，那些能夠提供優質服務，同時價格又不是很高的性價比較好的連鎖酒店，總是更容易獲得顧客的青睞。連鎖酒店不同于單體酒店，其經營地域比較廣，一旦獲得一個顧客，其可能可以在不同地域都受益。產品定價策略，主要是要根據不同的客戶所表現出來的消費能力，采取靈活多變的價格計算方式，如協議價格、商務價格、門市價格等，酒店的定價必須把握可以為不同的顧客提供符合其需求的服務原則。同時，連鎖酒店的產品定價策略還包括多個連鎖店相同服務的不同價格或統一價格問題，要根據每個店的具置和地區經濟水平來確定是采取統一價格還是不同價格。

4.3渠道分銷策略

渠道分銷，關系著連鎖酒店能否從各種方式與各種渠道吸引招纜顧客，從而保障酒店的經濟效益。一般來說，酒店的顧客主要分為固定客戶、意向客戶以及散戶，他們之間給酒店帶來的經濟效益是不同的，但毫無疑問，他們都是酒店重要的收入來源。渠道分銷就是要通過不同渠道留住固定客戶，不斷開拓新客戶，從而增加酒店的客源。可以通過與旅行社合作、網絡銷售、廣告銷售、電話銷售以及業務員銷售等形式進行，而最為重要的渠道分銷是旅行社和各類旅游網絡公司以及會展組織企業。在為這些渠道提供酒店服務的同時，也為自身帶來穩定的客源。

4.4酒店促銷策略

連鎖酒店經過多年的發展，已進入充分競爭時代。越來越多的企業進入連鎖酒店行業，越來越多的酒店借鑒其他行業的促銷手段，使連鎖酒店的促銷顯得更為重要。連鎖酒店進行促銷，關鍵在于引起目標客戶的關注，激發其入住酒店的興趣。具體措施可以采取如老客戶折上折、季節折扣促銷、與訂房聯盟合作促銷等方式。作為更深層次的促銷，要在促銷策略中加入品牌經營的內容，通過提升品牌的服務內容與服務水平，進一步擺脫連鎖酒店主要通過價格競爭的市場印象，以打造精品的意識，提高連鎖酒店的市場競爭力。

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關鍵詞：旅游產業；城市營銷；東莞

中圖分類號：F59　文獻標志碼：A　文章編號：1671--7740(2010)03--0046---03

一、東莞旅游產業現狀與特點

(一)現狀

東莞北接廣州，南連深圳，距穗、深、港、澳都在100公里以內，交通便利。全市陸地面積2465平方公里，常住人口約1000萬，另有海外華僑20多萬人、港澳同胞70多萬人，是國內主要的旅游客源地城市之一。東莞氣候溫和，全年都適宜開展旅游活動。

中國社科院的《2007年中國城市競爭力藍皮書》中，東莞的綜合競爭力排名第十六，而在增長競爭力和效率競爭力兩項指標上，排名分別為第八和第五，東莞區域經濟高速增長使旅游業也迅速發展(表1)，旅游資源特色明顯，開發潛力大；旅游接待服務措施較完善；旅游人才質素頗高；科學有效的經濟發展環境給旅游業帶來了契機，已具備城市營銷的資格。截至2009年底，東莞星級酒店95家，其中五星級酒店19家、四星級酒店26家；旅行社51家，其中國際社9家，國內社38家；A級景區4家，其中4A景區3家、2A景區1家。旅游景點類型齊全，涵蓋了自然風貌、名勝古跡、名人故居、歷史遺址、革命傳統教育基地、工農業生產點、城市設施等類型。

(二)東莞旅游產業的特點

1.旅游文化底蘊深厚

東莞旅游資源有蠔崗遺址博物館、林則徐銷煙池和虎門炮臺遺址、可園、廣東東江縱隊紀念館等。鮮明的城鄉一體化特色的城市風光與景觀風貌見證了東莞“嶺南文明發源地、中國近代史開篇地、華南抗日根據地和改革開放先行地”的獨特歷史地位。此外，東莞還保留著具有濃郁地域特色的民間工藝和傳統民俗，如千角燈、木魚歌、龍舟競渡、舞麒麟等。

2.商務會展優勢突出

東莞是現代制造業名城。東莞各類特色產業的蓬勃發展催生了會展業的興起和發展。東莞擁有3個專業現代化展覽場館：廣東現代國際展覽中心、東莞國際會展中心和常平會展中心，其中廣東現代國際展覽中心被國際展覽業最權威的全球展覽業協會(UFI)吸納為展館類正式會員，兩次被評為“中國會展業最佳展覽場館”。近五年來，平均每年在東莞舉辦的經政府登記人冊的國內外知名展會超60個。東莞的會展業漸成規模，每年都吸引著大批的商務客。

東莞酒店業十分發達，民營資金投資額達250億人民幣，數量位居北京、上海之后，名列全國第三。酒店服務質量提高、休閑配套功能完善、酒店品牌效益增加，推動了東莞商務會展旅游的興旺發展。

3.休閑度假資源豐富

東莞旅游的顯著特色是新奇、流行、時尚。第一，節慶狂歡。東莞的各大品牌節慶既保留了傳統風情，也增添了現代元素，如東坑二月初二“賣身節”、橋頭荷花藝術節、石龍龍舟賽、樟木頭香港人旅游節、橫瀝紅荔風情節等，每年都有新內容、新活動，令人常游常新。第二，城市旅游。東莞的城鄉一體化程度很高，城市旅游風光獨特，各鎮區特色鮮明。近年來，全市大規模開展“圖書館之城、博物館之城、文化廣場之城”建設，為東莞旅游業開發了一大批高水準的公共文化設施：市中心廣場、市科技館、展覽館、玉蘭大劇院、市圖書館等。“新華南MAu，、生活城”與大型文化景區粵暉園是東莞旅游產品的典型代表，能滿足人們休閑、參與、探求等多種旅游需求。第三，體育旅游。東莞有著豐富齊全的體育設施，吸引了國內外的體育愛好者，來東莞參加商務活動和打高爾夫球成為了一種時尚。還有其他設施完備的體育項目供游客選擇。四是生態休閑。東莞全市森林覆蓋率為33％，并已有11處生態環境良好的城市公園、文體公園和森林公園對社會免費開放，為人們開展垂釣、泛舟、游泳、露營、登山等健身休閑活動。松山湖科技產業園區正建設一個生態休閑旅游的景觀園區，集城市生態、人文、旅游和休閑功能于一體的濕地公園等觀光點將逐步建成開放，必將成為東莞休閑旅游的重要旅游產品。

二、東莞旅游產業營銷存在的問題

(一)旅游資源較零散，規模較小，旅游產品開發不足，對境外消費者吸引力較弱

東莞現有旅游資源門類齊全，包含地文景觀、水域風光、生物景觀、遺址遺跡、建筑與設施、旅游商品、人文活動等類型，但與周邊城市旅游資源比較，旅游資源較為分散。產業規模較小，布局不盡合理，旅游產品單一，特色產品、品牌產品開發不足。在“游”方面，缺乏像廣州番禺香江動物園、深圳東部華僑城這樣具有競爭力、吸引力和影響力的拳頭產品。“購”方面，與工業發展水平相比，旅游商品購物場所缺乏，代表東莞地域特色的旅游商品不多。雖然東莞是IT制造業名城，卻無法與香港、日本等商業城市一樣發展成為時尚電子產品的購物中心。

(二)城市旅游企業營銷缺乏戰略定位

首先，東莞旅游企業營銷觀念較為落后，盲目削價競爭。許多旅行社把降價作為主要競爭手段，不太注重開發本市旅游產品，若長期實施此營銷戰略，只會影響旅游企業的產品形象，損害旅游企業自身利益。其次，忽視售后服務。現代旅游市場營銷中，旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念，不僅要給予旅游者生理上、物質上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。而現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系。再次，追求短期銷售目標。很多旅游企業追求短期的銷售目標，而非長期的營銷目標。旅游市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更談不上旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。最后，法制意識淡薄。某些旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息，以不正當手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等。這種做法既擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業形象，也使旅游市場供需雙方都受到不必要的損害，增加了旅游糾紛和投訴。

(三)從政府角度看，忽視旅游現象，對旅游業升級的引導未提升到城市營銷的高度

旅游企業與政府部門都應當重視旅游現象。營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播給目標受眾。近年來旅游管理部門，開始認真分析旅游目的地文脈與地脈，充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，效果開始顯現。但是，并未站于城市營銷的高度整合旅游資源，導致經費較高，吸引外部旅游客源能力無法持續。

三、基于城市營銷發展東莞旅游產業

(一)借助珠三角城市群互動關系展開城市營銷，發展旅游產業

東莞城市名片有制造業名城、中國優秀旅游城市、中國最佳魅力城市、國際花園城市，目前已形成商務會議、體閑度假、觀光體驗的旅游格局。要從旅游客源地城市轉變為旅游目的地城市，就應該揚長避短，利用現有資源，展開整合營銷。從觀光旅游的角度來看，東莞的旅游資源較薄弱，但休閑旅游產品較豐富，星級酒店、國家級公園、高爾夫球場等娛樂休閑設施較完善，從東莞旅游產業價值鏈角度看，圍繞吃、住、行、游、購、娛等六大要素，對旅游資源進行多層次、綜合性開發，打造精品名牌。突出休閑度假中心，要緊緊圍繞擴大規模、提升檔次，改善服務環境做文章。體現和昭顯東莞旅游特色和魅力。真正把東莞營造成對外開放度高、吸引力和輻射力強，功能齊全，環境優美的旅游目的地。要跳出農業抓農業、大力發展生態農業、園藝農業和旅游觀光農業，有效的資源通過旅游產品組合就會大幅度地提高附加值。開發特色飲食業、開發旅游紀念品、開發民俗文化、豐富旅游娛樂產品，在各大旅游景區設置高品位、高檔次的休閑、度假型娛樂文化場所，不斷提升東莞旅游娛樂的水平。

此外，東莞區域地理位置優越，要加強旅游區域的合作，特別是珠三角周邊城市的旅游合作，建立旅游信息網絡平臺與東莞旅游目的地網絡信息營銷系統等，實現信息互動、客源共享、優勢互補。

(二)東莞旅游產業主體應發揮積極作用，形成城市營銷合力

1.破府要有長期規劃，積極推動旅游產業發展

利用節慶活動推介城市形象、塑造旅游品牌，是政府部門站在城市營銷角度推動旅游產業發展的重要措施。東莞具有資源優勢和產業優勢的展會，能帶動城市旅游的發展。如虎門服裝節、東坑賣身節、橋頭荷花藝術節等很多很好的節慶活動資源，充分整合，善加利用，將成為東莞市旅游業的亮點和特色。

2.行業協會發揮作用，制定價格標準

第一，行業協會要使旅游企業進行有序競爭，采取有效制度應對競爭合作問題。第二，建立完備的旅游產品售后服務體系，包括對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。第三，對旅游從業人員進行法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，強化法律意識，加強檢查和監督。

3.旅游企業要有經營戰略目標

旅游企業要研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本企業的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。同時把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。旅游經濟是注意力經濟。塑造旅游整體形象，營銷旅游產品，開拓旅游市場是加快旅游發展的重要條件，探索更為科學合理、快速有效的旅游營銷形式，用不斷創新的營銷舉措和重大旅游節慶活動，擴大東莞旅游的知名度和美譽度，拓展國內外客源市場。

(三)東莞旅游業戰略選擇：應走商務、休閑之路

近年來，東莞旅游特色鮮明，城市品牌日益彰顯，會展旅游和休閑旅游趨向成熟。此外，生態休閑、節慶旅游、美食之都、購物天堂也開始為消費者所認同。因此，需要立足東莞特色，豐富旅游業的文化內涵，整合旅游資源，塑造“會展休閑商都“旅游品牌，開發精品旅游項目。旅游資源的整合，包括旅游景觀、旅游交通、旅游酒店、旅游工藝品和旅游經營的有效整合，加強旅游城市建設，把東莞旅游的特色和優勢充分顯示出來，重點在于商務會展、休閑度假、文化娛樂三大精品旅游線路和“生態休閑”特色項目，挖掘“時尚商都”潛力亮點。充分利用東莞制造業的優勢，設立特色化、專業化的東莞產品特賣場，宣傳東莞的產品，吸引游客來東莞購物，滿足游客的多元化消費需求，大力支持松山湖、華南MAIJL等地建造東莞名牌產品直銷中心的探索工作，通過“外博會”等商業會展活動，使旅游購物成為東莞市旅游產業的重要立足點。

篇(5)

[關鍵詞]房地產營銷策略

一、引言

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。

房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。

二、房地產營銷策略的發展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。

營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。

房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。

1.建設觀念階段——標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。

三、房地產營銷策略的現狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。

1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢

當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

四、房地產營銷策略的創新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。

在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業管理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。

目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供應商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

篇(6)

摘要:隨著現代會展經濟的不斷發展,會展品牌對于城市經濟的拉動作用日益突顯,許多會展品牌甚至已經逐漸成為一個城市形象的代表,城市會展品牌的構建對于社會經濟的發展意義重大。從對城市會展品牌基本特征的分析入手,在探討了會展品牌的定位和成功要素的基礎之上,提出了城市會展品牌構建的五大創新策略。

關鍵詞:城市會展品牌;構建與定位;創新策略

隨著現代會展經濟的不斷發展,城市與會展品牌之間的關系日益密切,一些知名的會展品牌甚至已經成為了城市的象征和代表。人們如一提到廣交會就聯想到廣州,一提到冰雪節就聯想到哈爾濱。城市與會展之間的互動關系表現為某一會展品牌的發展可以帶動一個城市經濟的發展,而城市經濟的繁榮又為會展品牌的發展提供了堅實的基礎條件,二者之間的良性循環推動著城市與其會展品牌的共同發展。因此,能不能培育、如何培育知名會展品牌是很多城市亟待解決的關鍵問題。本文針對這一問題闡述了個人見解,供希望發展會展經濟的城市決策者們參考。

一、城市會展品牌構建:認識先行

每個城市都應有其獨特的會展品牌,但是培育一個知名的會展品牌是一個漫長的奮斗過程,既要有正確的認識、有利的條件、還要有科學的運作,哪一方面有缺陷都不可能成功培育出會展品牌。從認識上講,培育會展品牌就必須了解城市會戰品牌的基本特征、成功要素及發展趨勢等。

(一)城市會展品牌的基本特征

通過對許多國內外城市會展品牌的創建與發展進行分析和比較后得知,城市會展品牌具有以下基本特征,這些基本特征為指導城市會展品牌的構建提供了重要的參考依據。

1.規模性。規模效應是會展品牌的明顯特征。在短短幾天的展覽期間,展覽會幾乎將整個參展相關行業濃縮于展廳之內。在德國,每年舉辦的國際貿易展覽有130多個,展出面積690萬平方米,參展商17萬,參觀商逾千萬,僅成立于1947年的漢諾威博覽會展出面積就達310000m2。在我國,雖然現有城市會展品牌還較少,而且品牌知名度還較弱,但世博會、汽車展等已為大眾熟知,其中很重要的原因就是展會的規模效應所產生的宣傳效果和影響力。

2.專業性。以往綜合性的博覽會已逐漸被代表一個或幾個經濟部門的專業博覽會所取代,會展品牌一般都有明確的目標市場和目標客戶。一方面,會展品牌的專業性表現為會展內容的主題化;另一方面,會展品牌的專業性還表現為配套服務的專業化。會展品牌不僅要求現場的服務內容全面、運作高效,還要求會展公司從市場營銷、展會形式、項目組織到人員安排等整個運作過程都要針對會展的主題來完成。

3.權威性。會展品牌一般都得到了業內權威協會或代表企業的大力支持。如德國于1907年成立的“德國經濟展覽和博覽委員會”(AUMA),它是由參展商、購買者和博覽會組織者三方面力量結合而成的聯合體,以伙伴身份塑造市場;而法國則由主要的展覽公司共同組織了法國國際專業展促進會,它是一個商會和政府牽頭組織的民間團體,任何一家展覽公司都可申請加入,但對于同一個專題的展會只接納一個會員,而且優先接納質量最好的展會。會展品牌的運作大多取決于這些行業協會和業內主要企業的合作,無形中使自身的知名度和可信度得到了增強。

4.前瞻性。會展品牌的前瞻性主要表現為它始終走在參展行業發展的最前沿,它不僅能夠提供幾乎涵蓋參展行業市場的所有專業信息,而且能代表行業的發展趨勢,引導行業的發展方向。這不僅大大提高了觀眾能在展會中獲得信息的數量和質量,更擴充了信息的價值含量,使觀展者不僅對行業的發展現狀,更對行業未來的發展方向有較大程度的把握,由此提高了展會自身的影響力。

5.互動性。為了更好地宣傳品牌,強化品牌,城市會展品牌非常注意與旅游、文化、媒體等相關行業和部門的合作,以形成良好的互動式發展。如1992年西班牙塞維利亞世博會,一開始就注重旅游業的全程參與,采用整體營銷的戰略,僅針對游客就做了八次市場調研。此次世博會共吸引了108個國家,4200萬人次的參展者和旅游者,獲得了巨大的成功。

(二)城市會展品牌的成功要素

城市會展品牌的成功打造需要把握好三大要素,這三大要素對于不斷深化城市會展品牌的內涵,提升其知名度并擴大影響力意義重大。

1.主題的提煉。城市會展品牌的成功打造必須要提煉出特色化和個性化的主題,要善于挖掘會展品牌的魅力與優勢,打造出具有鮮明特色的城市會展品牌。會展品牌主題的提煉應以品牌個性、品牌文化和品牌價值為依據。其中會展品牌個性是針對其自身特色而言的,會展品牌文化是針對其所在城市的文化而言的,會展品牌價值是針對它為顧客創造的價值而言的。

2.項目的策劃。在對會展品牌的主題進行提煉的基礎之上,還需要不斷策劃出緊扣主題的會展項目。主題是會展品牌的核心,項目是會展品牌的載體。城市會展品牌的成功構建需要主題與項目的完美結合,主題引導項目活動的策劃方向,項目反映主題的核心內涵。

3.品牌的營銷。在準確提煉會展主題、合理策劃會展項目的基礎之上,還需通過一些恰當的形式將城市會展品牌展示出來并推廣出去,即會展品牌的營銷。它包括通過宣傳口號、形象標志和宣傳手段來進行營銷,具體體現在會展名稱策劃、形象標志設計、宣傳用品規劃和品牌廣告創意四個方面。城市會展品牌的成功營銷,直接決定了會展品牌的內涵與載體能否正確地展現出來。

(三)城市會展品牌構建的發展方向

目前,會展領域的品牌競爭也越演越烈,成功培育并有較強生命力和成長性的會展品牌必須有自己的優勢與特色。于是在城市會展品牌構建的過程中,也逐漸形成了四大發展方向。

1.個性化。城市會展品牌的構建要體現出城市獨特的個性,只有這樣會展品牌的吸引力才是持久的和無可比擬的。如北京市政府樹立了將北京建設成亞洲最有影響力的國際會展城市和世界著名的會展中心,當然北京市是首都,其個性特色顯而易見。所以,北京市會展品牌的構建應依托其政治、經濟和文化中心的優勢,打造出個性鮮明的會展品牌,當其會展品牌在國際化的發展過程中也應當體現出北京和中國的特色。

2.精品化。城市會展品牌的構建還應朝著精品化的方向發展,將會展品牌創建成獨一無二的精品會展品牌。以廣交會為例,單年會展規模穩居世界第三,已成為名符其實的“中國第一展”。這一會展品牌逐漸走向精品化,而且也在日益與世界會展業接軌。如第97屆廣交會共有來自210個國家和地區的195464位采購商到會,世界零售商250強中有71家公司參加了本屆廣交會,其中排名前50強的零售商中有25家到會采購。

3.國際化。隨著經濟全球化的發展,城市會展品牌的構建及其長遠發展一定要以國際化為最終發展目標的。以上海會展品牌為例,上海市可謂是我國東部沿海地區的經濟中心,地理優勢和經濟優勢兼備,同時大量國外會展品牌首先上海登陸,其會展品牌的構建目標必定朝著國際化方向發展的。

4.規范化。城市會展品牌的不斷發展直至最終得到廣泛的認可,還需要將其規范化。只有將會展品牌規范化,其服務質量才能得到保證。國際博覽會聯盟(UFI)是展覽業最重要的國際性組織之一,它是國際展會的資格認可機構。該組織負責對申請加入其協會的展覽項目和其主辦單位進行嚴格的審查,由于有了這一整套較為成熟的資質評估制度,UFI資格認可和UFI使用標記就成了品牌展覽會的重要標志。

二、城市會展品牌培育需運作科學

(一)城市會展品牌的科學定位

在對城市會展品牌的基本特征、成功要素及發展方向有了明確認識的基礎之上,培育會展品牌,首先是要科學定位,明確其發展目標并在市場中確立合適的位置。一般而言,城市會展品牌的定位主要包括以下幾個方面。

1.主題定位。一個成功的會展品牌必須要有一個清晰準確的主題理念,這個主題理念是對整個會展活動的目的、功能、性質、作用等內涵的高度濃縮和概括。所以,一個成功的主題定位必須遵循目標性原則、包容性原則、前瞻性原則、發展性原則。

2.功能定位。會展品牌所產生的社會經濟效益是顯著的,換言之就是每一個會展活動的成功舉辦對于社會經濟發展都能發揮作用,這就是會展功能。一些國內學者將會展功能進行了概括,形成會展功能,即展覽功能、形象宣傳功能、經濟輻射功能、商務洽談功能、旅游拉動功能、城市建設功能、吸引投資功能和系統整合功能。然而會展品牌的成功并不取決于功能的面面俱到,而是對所有功能進行系統定位,強化和突出其中某些功能元素來提升整個功能體系,最終實現會展運營目標。

3.項目定位。會展項目作為一種新型的項目形式具有其自身的項目特色,主要表現在服務目標性、項目關聯性、客戶廣泛性和效益綜合性四個方面。會展品牌的項目定位與一般會展活動的區別突出表現在提供高品質的客戶服務,通過提升服務品質來提升整體項目層次。

4.市場定位。會展品牌總能代表某一行業發展的最前沿,能夠做到這一點,取決于具有戰略性、超前性的市場定位。會展品牌的市場定位關鍵在于瞄準潛力市場,凸顯品牌特征。同時,會展品牌確定目標市場后,在實施營銷策略時,要宣傳推廣其會展主題的前沿性,穩固其行業地位,并且通過各種互動活動營造具有文化內涵的會展氛圍。

5.價值定位。盡管會展品牌主要針對的是高端市場,但是其價值層面不是單一的產品層面,任何參展商或觀眾參加會展活動不僅僅是尋找單純的產品,而是有不同的價值訴求。會展品牌在進行價值定位時就要關注于這些不同層面不同維度的價值取向。

(二)城市會展品牌構建的創新策略

城市會展品牌的形成與持續發展還需要探索出符合城市某一會展品牌的發展策略。通過對一些城市會展品牌的發展過程和成功經驗的分析,本文認為城市會展品牌的構建可以采用以下創新策略:

1.以特色的項目確定品牌定位。城市會展品牌的與眾不同之處在于其特色的會展項目,一方面會展市場的需求指引著會展項目的策劃與品牌定位,但另一方面特色的會展項目也引導著市場消費和管理決策。所以,城市在打造會展品牌的這一過程當中要對整個會展市場進行細分,并在此基礎之上進行準確的市場定位,針對目標市場設計出富有特色的會展項目,最終形成城市會展品牌獨特的定位。

2.以卓越的品質奠定品牌價值。產品和服務是品牌的具體表現形式,而品質是品牌的核心價值體現。由此可見,城市會展品牌必定擁有卓越的品質,這樣才能形成品牌,甚至成為城市形象的代表。城市會展品牌卓越的品質必定能為顧客帶來豐厚的品牌價值,同時也為城市會展經濟的發展產生巨大的促進作用和帶動效應。

3.以良好的關系樹立品牌形象。城市會展業作為國民經濟中的重要部門之一,它對經濟的帶動作用日益顯現出來。正是因為會展業的帶動作用,使得它涉及到很多相關的利益群體,包括政府機關、參展商、觀眾、會展企業、媒體、社區以及其他相關部門。因此,城市會展品牌的構建還需要處理好與這些利益相關者之間的關系,以良好的關系來樹立城市會展的品牌形象。

4.以有效的營銷擴大品牌影響。通過前面這些策略,城市會展品牌形象已經基本確立起來了,然而城市會展品牌的持續發展,還需要對已經成功構建的城市會展品牌采取有效的營銷方式,來推廣會展品牌并擴大其知名度和影響力。例如,可以采用三維營銷方式來宣傳會展品牌,在不同時期采用不同的會展營銷策略,在不同的地域采用不同的會展營銷策略,針對不同的對象采用不同的會展營銷策略。

5.以先進的技術支持品牌創建。要通過一些有形的現代科學技術,為無形的會展品牌形象塑造和價值的形成奠定基礎。例如,通過網絡技術和信息技術來宣傳會展品牌的相關信息,吸引參觀商和觀眾前來,通過一流的物流技術來為參展商提供優質的物流服務,通過科學合理的布展技術來為參展商提供相應的布展服務,將先進的技術與優質的服務貫穿到會展品牌構建的全過程中去。

參考文獻:

[1]馬勇.中國會展業發展的趨勢與創新對策[J].中國展會,2002(3).

[2]馬勇,梁圣蓉.會展概論[M].重慶:重慶大學出版社,2007.

篇(7)

【關鍵詞】瑜伽；服務；營銷

1瑜伽原生活館消費者調查

要做好瑜伽原生活館服務營銷策略設計，就要了解瑜伽參與者的消費人員特征，以及消費人員的消費習慣、消費動機、消費態度。也就是我們要調查瑜伽原生活館市場選擇依據。只有做到這些才能真正的做好瑜伽原生活館服務營銷策略設計。通過調查，我們會發現瑜伽具有這樣的特點：瑜伽的消費者群體主要以女性為主，一般為中年和青年，職業大部分是從事管理工作或者行政工作，白領階層。文化程度較高，收入水平參差不齊，人員訓練瑜伽也相對隨性。同時瑜伽作為一門剛剛興起的運動，發展較快，還有著巨大的市場潛力。瑜伽的宣傳通常借助于便宜的雜志，雖然人們知道瑜伽，選擇多種形式宣傳瑜伽，更加注重瑜伽宣傳的影響力。瑜伽參與者的主要目的是為了提高身體的協調性、靈活性，同時減輕壓力，改善焦慮的情緒，使得身心處于愉悅的狀態中。女性參與者更加注重通過瑜伽來塑造完美的身形，形成優雅的氣質。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，練習瑜伽的場所要保證安靜，整潔，且對這些要求較高。教練是瑜伽訓練中重要的組成部分，專業的瑜伽教練提供專業的服務更能吸引消費者，樹立良好的口碑。

2瑜伽會館的特殊性需要采取的營銷策略

我們每個人都是不同的個體，我們在制作營銷策略時要從分考慮到個體因素。我們永遠不可能滿足所有人的需求，每份認得具體需要都不盡相同，因此才有了各種各樣的服務類型，我們在制作瑜伽會館的營銷策略設計時，要根據我們之前調查的消費者目標來制定。集中滿足這部分消費者的內心需要，在有限的市場競爭中達到資源的最大利用，從而達到最佳效果。提供最優質而且目標消費者需要的服務,將目標客戶所定在年輕的未婚女性、中年已婚女性和企業高管三類,展開針對性強、特色分明的市場營銷。

2.1提供優質產品和服務

在市場經濟下市場的競爭性越來越強，沒有特色的產品和服務，很難在市場競爭中取得優勢，甚至是立足。產品差異化和貼心的服務，不僅要給消費者以物質生理的滿足，同時要讓其在精神上感覺到愉悅和享受。瑜伽生活館作為服務業，就要以顧客為中心，全面滿足顧客需要，讓顧客滿意而來滿意而歸。這就要求我們在制定產品營銷策略時，要首先關注會館自身的建設，提高教練水平，服務人員的培訓和招聘更加嚴格。做好顧客反饋信息的收集，并及時的處理。前臺接待要注意形象，具有服務意識，提高服務水平。整個生活館的員工定期培訓，以保證給消費者提供完美的服務產品。

2.2服務也是一種商品，營銷策略的設計要充分考慮價格策略的運用

凝結在商品中無差別的人類勞動，就是商品的價值。但商品的價值總是受到供求關系的影響，反之商品的價格也會作用于商品的供給和需求。在激烈競爭的市場中，合理的價格設定，有時是企業生存發展的利器。服務價格的變動對于消費者有著直觀的感受，也就成為影響消費者最敏感的要素之一。合理的價格設定不僅僅關系到生活館的利潤，也關系到顧客的消費能力，從而影響生活館的整體競爭力。差別定價是價格營銷策略常見的形式。在原有的產品價格上折扣，降低服務價格，從而吸引顧客購買，以及擴大消費者群體。對于不同群體，如大學生、青年女性可以給予一定的折扣，首先考慮到大學生的經濟實力不夠，然后是他們的時間相對空余，可以大大提高其市場占有率。市場的競爭就是消費群體的競爭。對于20歲-45歲的中青年女性，有了穩定的收入，價格因素已經不是他們考慮的頭號因素，就要提高服務質量和服務水平，可以開設更優質的課程，收費中等的私教課程等，給她們帶來完美的產品體驗。價格尾數定價策略同樣利用消費者的心理，讓消費者更容易接受這樣的價格，從而售出產品和服務。在剛剛進入市場時，生活館并不太熟悉周圍的環境，不能很好地把握市場和消費者的動向，這時可以選擇隨行如市，使用與周邊競爭者向接近的的價格，這對于剛剛進入市場，市場競爭力還不足的企業，并想要長期發展是最穩妥的價格策略。不容易出現較大的波動，造成投資過高，收入入不敷出的情況。

2.3在21世紀，互聯網的快速發展，物流行業的飛速進步，傳統的營銷渠道已經不能滿足時代的需求

在現代社會定制服務都已經出現，改編傳統的營銷渠道，提倡多種營銷渠道并行，多種營銷方式并存，全面聯系線上與線下，提供上門服務，為消費者提供盡可能方便舒適的服務成為新的選擇。特別是一些職業女性，其時間相對固定，并沒有大量的時間來瑜伽生活館，這就要求我們首先能夠提供多樣的產品，同時可以發展線上教學，家庭教學等多種營銷策略模式。不僅僅為他們節省時間，還可以專業的為其開展一些心理疏導教程，讓其感覺到你的關心，這些小細節往往能夠帶來更多的顧客，更多的消費群體。

2.4促銷手段是營銷策略中常用的另一方式

促銷實際上是買賣雙方之間信息的交流，最后達成銷售目的。在我們瑜伽生活館的營銷策略中完全可以采用促銷手段。如贈品銷售，一些瑜伽的周邊，一些小禮物，現金等物品，購物送或者抽獎，都能有效的提高生活館的客流量。激發消費者的消費熱情。網絡促銷成為現階段新興的一種促銷，其伴隨著網絡相關平臺的發展而泛發出生機。微信公眾號的推送已經成為眾多商家推廣積極的重要手段。節日促銷通常與其他促銷手段一起運用。往往能夠達到極好的效果，節日放假，客流量增加，多動促銷方式出現。

2.5講座促銷、會展促銷、會議促銷、店慶促銷、有獎促銷、競賽回饋顧客、免費體驗課堂、對頻繁購買者實施優惠這些手段綜合運用都能形成良好的效果

所有的營銷策略絕不是單獨的使用，我們要綜合當時情況，綜合使用多種形式的營銷策略，最后實現銷售目標的達成。

3總結

我們可以看到，瑜伽作為一項休閑時尚的運動，成為一種健身塑形潮流。從根本上來講，生活館提供的瑜伽服務就是商品。商品有價值和使用價值，凝結在商品中無差別的人類勞動決定了瑜伽生活館提供的服務的價值。所以提供優質多樣的產品，是生活館的立身之本，是生活館面對市場競爭的最根本的要素。但是我們仍然可以綜合運用多種營銷策略來增加產品的需求，從而實現價值的最大化。

【參考文獻】

［1］王窻.我國瑜伽經營機構的營銷策略探析[D].河南大學,2010.

［2］周源源.商業健身俱樂部會員滿意度與課程管理分析[D].上海體育學院,2011.

［3］劉慧.淮北市瑜伽健身機構運營現狀與發展對策研究[D].淮北師范大學,2015.

［4］劉峰.大數據時代的電視媒體營銷研究[D].華東師范大學,2014.