序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]增長(zhǎng)源；農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展；1P3C模型

[DOI]1013939/jcnkizgsc201650042

1拓展農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于煙草行業(yè)發(fā)展具有重要意義

近年來(lái)，隨著控?zé)熜蝿?shì)的日益嚴(yán)峻和公民健康意識(shí)的增強(qiáng)，我國(guó)人口吸煙率逐步呈下降趨勢(shì)，煙草行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和巨大壓力。較之于發(fā)展相對(duì)成熟（飽和）的城市市場(chǎng)，開(kāi)拓相對(duì)薄弱的農(nóng)村市場(chǎng)具有更大潛力。特別是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的省、市，關(guān)注并培育農(nóng)村市場(chǎng)，挖掘增量，對(duì)于卷煙營(yíng)銷工作至關(guān)重要。

2農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展因素分析

農(nóng)村卷煙市場(chǎng)發(fā)展是一系列要素相互作用的結(jié)果。圍繞農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特性，從市場(chǎng)容量和消費(fèi)結(jié)構(gòu)兩個(gè)維度出發(fā)，總結(jié)提煉出影響農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的4個(gè)關(guān)鍵因素和30多個(gè)關(guān)聯(lián)因子（見(jiàn)表1）。其中：關(guān)鍵因素是直接作用市場(chǎng)容量或消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主要因素，劃分能夠把握影響農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的主要脈絡(luò)；關(guān)聯(lián)因子是對(duì)關(guān)鍵要素起到影響作用的若干個(gè)因變量，窮盡相關(guān)因素，進(jìn)行重要度分析判斷得到。按照人口吸煙率預(yù)測(cè)方法，影響農(nóng)村市場(chǎng)容量的關(guān)鍵因素是農(nóng)村地區(qū)人口常住數(shù)、農(nóng)村人口吸煙率和農(nóng)村消費(fèi)者吸食量；消費(fèi)結(jié)構(gòu)是消費(fèi)者吸食價(jià)位變動(dòng)的結(jié)果，受到居民收入水平、消費(fèi)觀念等因子的影響。

同時(shí)，兼顧產(chǎn)品導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向，結(jié)合4P理論和4C理論，對(duì)關(guān)聯(lián)因子進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，并從顧客、產(chǎn)品、便利、賢ㄋ母黿嵌齲構(gòu)建出農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)全因素分析模型（見(jiàn)表2）1P3C有助于煙草商業(yè)企業(yè)清晰、全面地把握農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)。

模型除了要素和關(guān)聯(lián)因子，還包括影響性質(zhì)和影響強(qiáng)度。其中：影響強(qiáng)度表示關(guān)聯(lián)因子變動(dòng)對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)作用效果的大小，效果越明顯，影響強(qiáng)度越大；影響強(qiáng)度的評(píng)定采用五星評(píng)定法，可綜合采用頭腦風(fēng)暴、專家打分法等結(jié)果。強(qiáng)度判定上，因子變動(dòng)幅度、變動(dòng)時(shí)段不同時(shí)，對(duì)應(yīng)的影響強(qiáng)度或有所不同；同一因子影響強(qiáng)度存在地區(qū)差異，需要結(jié)合地區(qū)發(fā)展基礎(chǔ)和發(fā)展實(shí)際進(jìn)行評(píng)定。

3山東D市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展“增長(zhǎng)源”分析

山東D市是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)地區(qū)，農(nóng)村人口眾多但外流比例較高，近年來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)[ZW（]D市農(nóng)業(yè)市場(chǎng)指的是除了城區(qū)以外的市場(chǎng)，包括鎮(zhèn)區(qū)和村屯。[ZW）]卷煙銷量占全市銷量的70%以上。對(duì)D市過(guò)去幾年農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)：過(guò)往D市農(nóng)村市場(chǎng)整體有所發(fā)展，表現(xiàn)在銷量變動(dòng)不明顯的同時(shí)，銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升；D市農(nóng)村市場(chǎng)有待強(qiáng)化開(kāi)發(fā)，表現(xiàn)在銷售結(jié)構(gòu)增幅呈下降態(tài)勢(shì)。

為了解D市過(guò)往農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)，挖掘農(nóng)村市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷管理人員訪談、一線營(yíng)銷人員座談、農(nóng)村市場(chǎng)走訪、零售終端和消費(fèi)者調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略報(bào)告研讀、相關(guān)政策法規(guī)研讀等方式，了解關(guān)聯(lián)因子在D市的歷史表現(xiàn)、未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)和強(qiáng)度等。

對(duì)于D市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展“增長(zhǎng)源”的分析包括過(guò)往發(fā)展“增長(zhǎng)源”和未來(lái)發(fā)展“增長(zhǎng)源”分析，按照篩選關(guān)鍵因子、分析關(guān)鍵因子影響的思路展開(kāi)。

在分析過(guò)往市場(chǎng)發(fā)展“增長(zhǎng)源”時(shí)，依據(jù)1P3C模型，首先，篩選出影響強(qiáng)度在四星及以上的因子作為待考證因子；其次，分析并判斷待考證因子過(guò)往變動(dòng)情況，篩選出過(guò)往存在明顯變動(dòng)因子作為關(guān)鍵因子；最后，對(duì)關(guān)鍵因子實(shí)際變動(dòng)及其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的正面影響進(jìn)行分析，進(jìn)而驗(yàn)證關(guān)鍵因子。

分析可知，外因是推動(dòng)D市農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)往發(fā)展的主要原因，其中消費(fèi)者收入增加帶動(dòng)卷煙消費(fèi)量增加、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變帶動(dòng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)上移，民俗等特殊活動(dòng)用煙結(jié)構(gòu)只升不降是農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵原因。內(nèi)因中，卷煙提價(jià)、供給策略靈活調(diào)整、中高端品牌培育見(jiàn)成效對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)提高有促進(jìn)作用。

在分析D市農(nóng)村市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的“增長(zhǎng)源”時(shí)，首先，對(duì)過(guò)往市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因子進(jìn)行未來(lái)可持續(xù)性及變動(dòng)幅度的分析和判斷，篩選出在未來(lái)將持續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵因子；其次，對(duì)其他關(guān)聯(lián)因子進(jìn)行二次篩選，篩選出影響強(qiáng)度大于4星且未來(lái)變動(dòng)幅度明顯增強(qiáng)的關(guān)聯(lián)因子作為關(guān)鍵因子；最后，對(duì)已確認(rèn)關(guān)鍵因子未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)及其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的正面影響進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。詳見(jiàn)表3。

分析發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村居民收入增加，消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變依然是D市未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵利好因素；同時(shí)，回流人口和明晰的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略將為未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展注入新的增長(zhǎng)源。但隨著農(nóng)村消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，農(nóng)村市場(chǎng)吸煙率將逐步降低，控?zé)煼ㄒ?guī)對(duì)卷煙商品宣傳、培育和銷售的不利影響將長(zhǎng)期存在，D市農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任重道遠(yuǎn)。

4基于“增長(zhǎng)源”分析的D市農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略建議

結(jié)合D市未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展“增長(zhǎng)源”分析結(jié)果，明確D市未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基調(diào)：在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)（產(chǎn)品、渠道等）的前提下，充分利用農(nóng)村人口回流、消費(fèi)者消費(fèi)能力提高等外部利好契機(jī)，借鑒農(nóng)村消費(fèi)者研究結(jié)果，有重點(diǎn)、有策略、有效果地拓展農(nóng)村市場(chǎng)。

41明確農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的焦點(diǎn)

從品類結(jié)構(gòu)高于平均結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)貢獻(xiàn)度較高、成長(zhǎng)性較好、品類特征符合消費(fèi)趨勢(shì)等方面綜合考慮明確農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品類。結(jié)合各品類在D市農(nóng)村市場(chǎng)的歷史銷售情況，選定第5、6、7品類作為農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品類，作為農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有力抓手。其中：第5品類聚集了大量細(xì)支煙消費(fèi)者，雖然當(dāng)前品類銷量基數(shù)小，市場(chǎng)份額不高，但在總體銷量下降的同時(shí)，品類銷量卻實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，說(shuō)明品類發(fā)展勢(shì)頭良好，故建議將第5品類作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品類之一。第6品類市場(chǎng)份額高于7%，且年度銷量增速高于整體增速，說(shuō)明該品類重要且具有發(fā)展?jié)摿Α５?品類2015年市場(chǎng)份額超過(guò)10%，品類市場(chǎng)地位顯著。結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者需求調(diào)研結(jié)果，第7品類2016年市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)值遠(yuǎn)大于2015年實(shí)際銷量，說(shuō)明品類2016年發(fā)展空間巨大。

42做實(shí)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷工作

貨源投放方面，明確需要加大投放的規(guī)格。結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者的特征和現(xiàn)有規(guī)格供需狀況及市場(chǎng)表現(xiàn)，加大供需缺口大，且訂單滿足率比較低的規(guī)格的投放量，如第5品類南京（炫赫門(mén)）和第7品類泰山（宏圖）等。結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者調(diào)研，理清品牌（規(guī)格）間替代關(guān)系（見(jiàn)表4），在投放規(guī)格貨源不足或斷貨時(shí)

品牌培育方面，掌握在農(nóng)村市場(chǎng)適銷的卷煙屬性，選擇特定規(guī)格進(jìn)行培育，必要時(shí)引入新品進(jìn)行培育。對(duì)于市場(chǎng)集中度過(guò)高的品類，可引入新品進(jìn)行培育以調(diào)整品類布局，規(guī)避由于少數(shù)規(guī)格生產(chǎn)或銷售變動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。集中度過(guò)低的品類，可引入新品以充分挖掘品類市場(chǎng)潛力。品類集中度適中時(shí)，選擇貢獻(xiàn)度較高，且成長(zhǎng)性較好的在銷規(guī)格進(jìn)行重點(diǎn)培育。

客戶服務(wù)方面做實(shí)做細(xì)。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果完善推介策略，指導(dǎo)零售戶進(jìn)行消費(fèi)者識(shí)別和有針對(duì)性推介，逐步提升結(jié)構(gòu)，提高推介有效性和積極性。在消費(fèi)者往來(lái)集中的時(shí)段或地段（如集市）嘗試客戶經(jīng)理駐店服務(wù)，通過(guò)駐店服務(wù)，幫助零售客戶提高銷量，提振信心。

43關(guān)注特定細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)以點(diǎn)帶面

農(nóng)村市場(chǎng)具有一些特色的細(xì)分市場(chǎng)（如集市、婚慶等）能夠短時(shí)間內(nèi)聚集大量消費(fèi)者，可作為卷煙宣傳、銷售的有力平臺(tái)。在把握市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷可以獲得低成本、快成效、高回報(bào)的營(yíng)銷效果。如針對(duì)農(nóng)村集市，可與集市典型零售終端緊密合作，借助集市要道上的墻體廣告開(kāi)展長(zhǎng)效宣傳，借助集市橫幅廣告實(shí)現(xiàn)小成本大效果的宣傳效果；在集市日之前，指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行個(gè)性化陳列，做好訂貨提醒和指導(dǎo)，為集市日宣傳和銷售做好準(zhǔn)備；在集市高峰時(shí)段，指導(dǎo)、協(xié)助零售客戶實(shí)施戶外靜態(tài)陳列、開(kāi)展賣贈(zèng)活動(dòng)、進(jìn)行有聲宣傳等，以求獲得立竿見(jiàn)影的營(yíng)銷成效。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳保軍煙草商業(yè)企業(yè)4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（6）：101-102

篇(2)

隨著城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷加劇，城市市場(chǎng)的消費(fèi)需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場(chǎng)中的銷售份額日趨下降，而農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)巨大，消費(fèi)缺口明顯，所以，越來(lái)越多的企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)，想從龐大的農(nóng)村市場(chǎng)中分得一杯羹。但是，盲目采取營(yíng)銷策略來(lái)拓展農(nóng)村市場(chǎng)難以取得持久性的勝利，企業(yè)要想做大農(nóng)村市場(chǎng)，提高其在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率，必須要加強(qiáng)商品力的打造和營(yíng)銷力的塑造。目前，很多企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的定位還停留在“消費(fèi)理念差”、“低價(jià)戰(zhàn)略能吸引農(nóng)村消費(fèi)者”的觀念上，因此，很多企業(yè)開(kāi)始在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，大打價(jià)格戰(zhàn)，這種營(yíng)銷模式忽略了真正市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，勢(shì)必不會(huì)成為企業(yè)維系農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。商品力和營(yíng)銷力是一汽豐田汽車常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)提出的，他將商品力和營(yíng)銷力分別看作是市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)輪子，只有兩個(gè)輪子相互匹配、融合發(fā)展才能真正提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)在2010年至2015年間，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)由46．2%下降至43．0%，下降了3．2個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)民生活水平得到了提高，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所改善，因此，巨大的農(nóng)村市場(chǎng)其消費(fèi)潛力也是不可低估的。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念滯后。一方面，農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)在消費(fèi)的時(shí)間上存在鮮明的時(shí)間差，最突出的表現(xiàn)就是城市某類商品已經(jīng)趨于飽和或過(guò)時(shí)了，但是在農(nóng)村市場(chǎng)則剛剛興起;另一方面，城市發(fā)展迅速，消費(fèi)水平較高，而農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念還在轉(zhuǎn)變期，因此，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，要采取適用于農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷規(guī)劃和戰(zhàn)略。

(三)農(nóng)村市場(chǎng)功能性需求突出。農(nóng)村市場(chǎng)偏重于產(chǎn)品的功能性和實(shí)用價(jià)值，而對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值、精神感受考慮不多，簡(jiǎn)言之，農(nóng)村市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)主要立足于價(jià)廉、實(shí)用和簡(jiǎn)便。例如，服裝類的產(chǎn)品，農(nóng)村市場(chǎng)更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價(jià)比情況，不會(huì)過(guò)于追求個(gè)性展示、色彩搭配和潮流趨勢(shì)。

(四)農(nóng)村市場(chǎng)秩序缺乏規(guī)范化。由于農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體多為農(nóng)民，農(nóng)民群體整體文化水平偏低，因此，難以有效辨析假冒偽劣產(chǎn)品，從而致使農(nóng)村市場(chǎng)中充斥著大量的偽造品、偽劣品。另外，偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)還存在著哄抬價(jià)格的現(xiàn)象，總之，農(nóng)村市場(chǎng)秩序混亂，缺乏規(guī)范化管理。

三、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中的商品力分析

(一)商品力的含義。所謂商品力是指企業(yè)通過(guò)追溯產(chǎn)品質(zhì)量，定位產(chǎn)品價(jià)格，突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)，建立多樣化產(chǎn)品庫(kù)等所表現(xiàn)出的產(chǎn)品的綜合實(shí)力。商品力是推廣企業(yè)品牌、提高產(chǎn)品好評(píng)口碑的重要?jiǎng)恿υ慈Ｉ唐妨ψ鳛椤岸喍伞钡膬?nèi)在構(gòu)成，是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，不僅要對(duì)首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行剖析，還要了解消費(fèi)者的從眾偏好;二是要結(jié)合市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)系，提出全新的產(chǎn)品價(jià)值觀念;三是加強(qiáng)產(chǎn)品的多樣化測(cè)試，并提高產(chǎn)品模擬測(cè)試結(jié)果的傳播率。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中提升商品力的策略。商品力不僅是商品價(jià)值的集中體現(xiàn)，而且是轉(zhuǎn)變“價(jià)格戰(zhàn)”，提升價(jià)值理念認(rèn)知度的重要手段。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)之間并非是地域概念上存在差異，而且農(nóng)村市場(chǎng)也并非是城市滯銷品的承接地，因此，拓展農(nóng)村市場(chǎng)，不僅要有高品質(zhì)的商品作支撐，還要突出商品為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。提升農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷商品力的策略包括:第一，產(chǎn)品性能要突出，要符合農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)。企業(yè)要在全面調(diào)研農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，分析農(nóng)民的實(shí)際需要和潛在需求，加大農(nóng)村專屬產(chǎn)品的研發(fā)力度，降低城市滯銷產(chǎn)品向農(nóng)村的轉(zhuǎn)移，從而提高農(nóng)村居民的滿意度。第二，企業(yè)售后服務(wù)能力要與農(nóng)村市場(chǎng)相匹配。產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，既包含了產(chǎn)品自身的性能價(jià)值，又涵蓋了產(chǎn)品所附帶的服務(wù)性附加價(jià)值。要想做好農(nóng)村市場(chǎng)，提高農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的商品力，就要跟進(jìn)好商品的售后服務(wù)等附加價(jià)值，從而提高產(chǎn)品的品牌信用。第三，企業(yè)要在細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。隨著改革開(kāi)放進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)民收入水平不斷提高，且農(nóng)村整體的現(xiàn)代性逐漸增強(qiáng)，農(nóng)民在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、生活方式等方面都發(fā)生了巨大的變化，所以，盲目性地采取營(yíng)銷活動(dòng)，而不進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的細(xì)分勢(shì)必不會(huì)取得良好的效果。依據(jù)收入水平的不同，可以將農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分為九個(gè)子市場(chǎng)，如農(nóng)村領(lǐng)導(dǎo)管理者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、農(nóng)村知識(shí)階層以及進(jìn)城流動(dòng)民工等，通過(guò)細(xì)分，能夠更具體、全面地進(jìn)行營(yíng)銷定位，從而針對(duì)不同群體開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)。

四、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷力分析

(一)營(yíng)銷力的含義。所謂營(yíng)銷力是指企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所體現(xiàn)的能力，營(yíng)銷力泛屬于企業(yè)能力范疇，且營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)營(yíng)銷力的具體體現(xiàn)。營(yíng)銷力作為“二輪定律”的外在構(gòu)成，是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓所在。一是營(yíng)銷力的涵蓋范圍廣泛，既涵蓋了銷售能力、服務(wù)能力和企劃能力，又涉及了資金運(yùn)作能力、管理改善能力以及客戶關(guān)系維系能力等;二是營(yíng)銷力強(qiáng)調(diào)要在觀念上改變經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度，不僅要積極維護(hù)客戶關(guān)系，還要追求客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng);三是銷售技巧在提升企業(yè)營(yíng)銷力過(guò)程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，例如，銷售顧問(wèn)面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)最主要的價(jià)格問(wèn)題，可以通過(guò)精細(xì)化算賬的形式體現(xiàn)產(chǎn)品的性價(jià)比，從而獲得農(nóng)民消費(fèi)者的認(rèn)同。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中加大營(yíng)銷力的策略。營(yíng)銷力是企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)的軟實(shí)力。隨著農(nóng)村市場(chǎng)商品多樣化的發(fā)展以及商品同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，企業(yè)如果在商品力上難以搶占先機(jī)，就要改變營(yíng)銷策略來(lái)提升營(yíng)銷力，從而借助營(yíng)銷力來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第一，企業(yè)要進(jìn)行具體、全面的農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，從而掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)行為是一項(xiàng)復(fù)雜的博弈過(guò)程，通過(guò)進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)能夠清晰了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)方式以及決策影響因素，從而更利于企業(yè)采取合理的方式來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。第二，銷售方式和消費(fèi)環(huán)境要滿足農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)。由于農(nóng)村市場(chǎng)商品銷售的時(shí)間、地點(diǎn)以及形式都會(huì)影響營(yíng)銷力的發(fā)揮，因此，企業(yè)在推廣品牌的過(guò)程中，要選擇符合農(nóng)村消費(fèi)心理的溝通方式、營(yíng)銷形式來(lái)進(jìn)行活動(dòng)策劃。第三，建設(shè)和諧化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，驅(qū)動(dòng)商品力和營(yíng)銷力的發(fā)展。經(jīng)銷商作為聯(lián)系供應(yīng)商和消費(fèi)者的重要紐帶，其對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷體系的運(yùn)營(yíng)起到了至關(guān)重要的作用，因此，企業(yè)應(yīng)該將經(jīng)銷商納入到戰(zhàn)略高度，并重視經(jīng)銷商隊(duì)伍的和諧化建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)商品力和營(yíng)銷力的雙提升。

作者:蘇都 單位:呼和浩特民族學(xué)院

參考文獻(xiàn):

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［2］晏濤．中國(guó)移動(dòng)永順縣分公司農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究［D］．湘潭大學(xué)，2014

［3］郝金麗．中國(guó)電力企業(yè)組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略探微［J］．才智，2010

［4］孟憲書(shū)．電力市場(chǎng)營(yíng)銷及電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營(yíng)銷中的作用漫談［J］．黑龍江科技信息，2014

篇(3)

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村市場(chǎng) 原因 對(duì)策

發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，擴(kuò)大農(nóng)民消費(fèi)，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速、健康增長(zhǎng)，以及社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。近年來(lái)，國(guó)家采取了積極的財(cái)政貨幣政策，擴(kuò)大內(nèi)需，啟動(dòng)消費(fèi)，但是，潛力巨大的農(nóng)村市場(chǎng)卻未出現(xiàn)預(yù)期的效應(yīng)，農(nóng)村市場(chǎng)依然存在消費(fèi)不旺、需求不足的突出問(wèn)題。因此，如何進(jìn)一步有效地發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，從而促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，已成為我國(guó)政府宏觀經(jīng)濟(jì)決策的重要問(wèn)題。

一、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展緩慢的原因分析

改革開(kāi)放后，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到迅速的發(fā)展，農(nóng)民生活水平有了很大的提高，農(nóng)村市場(chǎng)也發(fā)生了深刻的變化。然而，在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些新情況和新問(wèn)題，這些因素影響和制約著農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，抑制農(nóng)村消費(fèi)水平的增長(zhǎng)。

1.近年來(lái)，農(nóng)民收入水平不高而且增長(zhǎng)緩慢，未來(lái)收入預(yù)期不確定，直接影響了農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力的提高

一般來(lái)說(shuō)，收入與消費(fèi)是呈正比例的關(guān)系，收入越多，消費(fèi)越旺。然而，農(nóng)民收入水平的增長(zhǎng)緩慢導(dǎo)致他們的大多數(shù)人想買(mǎi)而沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均純收入2001年為6860元，到2005年為10493元；農(nóng)村居民家庭人均純收入2001年為2366元，到2005年為3255元，2005年城鄉(xiāng)人均收入比例高達(dá)3.22：1。農(nóng)村居民家庭人均純收入低，但用于農(nóng)業(yè)投資的各種生產(chǎn)資料價(jià)格漲幅又大，農(nóng)民實(shí)際用于生活消費(fèi)的資金就很有限了。

2.商品供給結(jié)構(gòu)不能很好地適應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化

受收入水平，文化程度、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)環(huán)境的影響，城鄉(xiāng)居民對(duì)商品的需求結(jié)構(gòu)與需求檔次上有很大的差異，農(nóng)民居民消費(fèi)有其自身的特點(diǎn)，對(duì)商品的質(zhì)量、性能與價(jià)格都有特定的要求。多年來(lái)，許多工商企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)重視不夠，一方面把精力主要放在自己比較熟悉的容易操作的城市市場(chǎng)上，產(chǎn)品生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)和銷售以城市為重點(diǎn)；一方面忽視對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征的研究，以農(nóng)民在消費(fèi)時(shí)間上具有相對(duì)滯后性為由，簡(jiǎn)單地將城市滯銷的商品推向農(nóng)村市場(chǎng)，致使當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)商品供應(yīng)出現(xiàn)兩個(gè)極端：一是高檔精品多，農(nóng)民買(mǎi)不起，也用不著；二是低檔劣質(zhì)品多，農(nóng)民看不上，因而農(nóng)民很難買(mǎi)到價(jià)格適中、功能實(shí)用、適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品。正是由于商品供給結(jié)構(gòu)不合理，進(jìn)一步影響了農(nóng)民的正常消費(fèi)需求。同時(shí)，工商企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上沒(méi)有樹(shù)立整體產(chǎn)品觀念，很少開(kāi)展售前、售中、售后一條龍服務(wù)，商品知識(shí)宣傳、送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝、技術(shù)咨詢等在農(nóng)村甚為少見(jiàn)，銷售服務(wù)鏈條的脫節(jié)，又在一定程度上限制了農(nóng)村市場(chǎng)銷售規(guī)模的擴(kuò)大。

3.商品流通網(wǎng)絡(luò)不完善、渠道不暢通、秩序不規(guī)范

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)農(nóng)村已初步形成了多種經(jīng)濟(jì)成分并存，多渠道開(kāi)放式的農(nóng)村市場(chǎng)體系。但是，由于農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)育程度仍然較低，工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷之間缺乏應(yīng)有的聯(lián)系，市場(chǎng)調(diào)節(jié)能力較差，使農(nóng)民“賣難”和“買(mǎi)難”的問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決。從目前農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)看，除一些政策性商品經(jīng)營(yíng)外，國(guó)有和集體商業(yè)的主渠道作用逐漸被削弱，國(guó)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)明顯萎縮，大部分農(nóng)村市場(chǎng)的主要份額由個(gè)體、私營(yíng)流通企業(yè)所占有。雖然個(gè)體商業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上發(fā)展較快，極大方便了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)，但是其商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是按原有自然經(jīng)濟(jì)規(guī)模設(shè)置的，因而網(wǎng)點(diǎn)比較分散、零亂，且規(guī)模過(guò)小，無(wú)法形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。它們?cè)谫Y金投入、采購(gòu)、運(yùn)輸、經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存設(shè)備等方面都存在較大局限，難以適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)、大流通的需要，無(wú)力承擔(dān)農(nóng)村市場(chǎng)主渠道的重任。同時(shí)，由于政府有關(guān)部門(mén)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)重視不夠，農(nóng)村市場(chǎng)流通秩序較亂，假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)民的利益。這些因素嚴(yán)重影響了農(nóng)村市場(chǎng)正常流通秩序，制約了農(nóng)村市場(chǎng)需求的進(jìn)一步擴(kuò)大。

4.農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施落后和消費(fèi)環(huán)境差

農(nóng)民居民消費(fèi)水平的高低不僅取決于其收入水平，而且與農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境密切相關(guān)。近幾年來(lái)，農(nóng)村生活基礎(chǔ)設(shè)施盡管不斷改善，但大多數(shù)地區(qū)較為薄弱的局面沒(méi)有根本改變，成為制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的又一重要障礙。許多地區(qū)供水、供電、道路、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)等問(wèn)題沒(méi)有很好解決，抑制了農(nóng)民對(duì)農(nóng)用機(jī)械和家用電器的消費(fèi)。道路交通不便，使大量農(nóng)用機(jī)械在“無(wú)路可走”的情況下，無(wú)法進(jìn)入農(nóng)戶家庭。農(nóng)副產(chǎn)品也不能及時(shí)運(yùn)出，影響了農(nóng)民增收，工業(yè)產(chǎn)品運(yùn)輸成本加大，又抬高了物價(jià)；通訊設(shè)施落后，難以形成快捷的商店流通網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，使農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)、使用、維修等方面感到很不方便，本來(lái)是“花錢(qián)買(mǎi)享受”，最終卻成了“花錢(qián)買(mǎi)罪受”。由于農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，布局分散且規(guī)模小，農(nóng)民消費(fèi)選擇的余地不大，使得本來(lái)就十分有限的購(gòu)買(mǎi)力還要大打折扣，抑制了農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展。

二、發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)策研究

發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，不僅僅是為了解決當(dāng)前工業(yè)產(chǎn)品“買(mǎi)難”和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品“賣難”的問(wèn)題，也不僅僅是為了刺激農(nóng)民的消費(fèi)需求，更重要的是通過(guò)發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改善農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和商品流通結(jié)構(gòu)，真正使農(nóng)村市場(chǎng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

1.提高農(nóng)村居民收入水平，增加實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力

發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于提高農(nóng)民收入，只有農(nóng)民有錢(qián)了，消費(fèi)才能動(dòng)起來(lái)。

(1)加大國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的傾斜力度，利用各種渠道增加對(duì)農(nóng)業(yè)的投入，改善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件和提高防御自然災(zāi)害的能力，提高農(nóng)業(yè)的綜合生產(chǎn)能力。

(2)完善農(nóng)產(chǎn)品流通體制，建立農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)制度，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村的信息服務(wù)，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，避免農(nóng)民收入的不穩(wěn)定性。

(3)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改善收入來(lái)源結(jié)構(gòu)，發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，并通過(guò)組織農(nóng)產(chǎn)品的加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸和銷售達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品增值、農(nóng)民增收的目的。

(4)推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)階段必須在穩(wěn)定家庭承包責(zé)任制的基礎(chǔ)上，完善土地流轉(zhuǎn)制度，提高農(nóng)民的組織程度，因地制宜積極推廣“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)方式，把分散的小農(nóng)戶引入到大市場(chǎng)中去。同時(shí)，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品食品加工業(yè)，提高農(nóng)業(yè)的綜合效益，增加農(nóng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)農(nóng)村勞動(dòng)力向二、三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化，拓寬農(nóng)民收入來(lái)源。

2.調(diào)整商品供給結(jié)構(gòu)，完善商品銷售服務(wù)

調(diào)整商品供給結(jié)構(gòu)，重在市場(chǎng)調(diào)查。工商企業(yè)必須深入農(nóng)村，調(diào)查市場(chǎng)，了解農(nóng)民的需求，突出重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)、研制和生產(chǎn)符合農(nóng)民需要的適銷對(duì)路的產(chǎn)品，如針對(duì)山區(qū)電視信號(hào)弱的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)高靈敏度的電視機(jī)；針對(duì)農(nóng)村電壓不穩(wěn)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)寬電源的家用電器等。近年來(lái)農(nóng)民的消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)品的消費(fèi)除吃、穿外，主要集中在農(nóng)機(jī)、建材、家電和通信設(shè)施的購(gòu)置上，對(duì)電視機(jī)、電冰箱等家用電器的購(gòu)買(mǎi)意向較高。但從消費(fèi)產(chǎn)品檔次來(lái)看，與城鎮(zhèn)居民追求多功能、新樣式等高層次的需求不同，農(nóng)民對(duì)家電產(chǎn)品的需求還停留在價(jià)格低廉、經(jīng)久耐用、有基本功能的初級(jí)需求上。因此，工商企業(yè)應(yīng)充分把握農(nóng)民消費(fèi)特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)不斷完善商品銷售服務(wù)。

3.加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搞活農(nóng)村市場(chǎng)流通

目前農(nóng)村的市場(chǎng)已從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的賣方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。這就要求在健全和完善現(xiàn)有農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，盡快形成縣、區(qū)為龍頭，鎮(zhèn)街為骨干，鄉(xiāng)村為網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)體系，建立多成分、多渠道、簡(jiǎn)便、快捷、高效的雙向流通網(wǎng)絡(luò)。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，積極推進(jìn)農(nóng)工商聯(lián)合，朝著農(nóng)工貿(mào)一體化經(jīng)營(yíng)、大流通、大市場(chǎng)的方向努力。充分發(fā)揮農(nóng)村供銷合作社市場(chǎng)流通主體的作用，加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，利用長(zhǎng)期形成的網(wǎng)點(diǎn)、資金、人才等信息優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)、加工、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售一條龍的專業(yè)化體系，多方組織貨源，讓一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、符合農(nóng)民需求的產(chǎn)品投放農(nóng)村市場(chǎng)，有效解決農(nóng)民“賣難”、“買(mǎi)難”的問(wèn)題，滿足農(nóng)民多層次的消費(fèi)需求。此外，還得按照建設(shè)城鄉(xiāng)一體化的戰(zhàn)略目標(biāo)，有步驟地推進(jìn)城鄉(xiāng)之間的商貿(mào)合作，暢通城鄉(xiāng)之間的流通渠道，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)互補(bǔ)和市場(chǎng)要素的優(yōu)化配置，積極探索現(xiàn)代營(yíng)銷方式，把城市中連鎖經(jīng)營(yíng)、直銷代銷、倉(cāng)儲(chǔ)中心等經(jīng)營(yíng)模式引入農(nóng)村市場(chǎng)，拓寬產(chǎn)品的流通渠道和市場(chǎng)空間，鼓勵(lì)一些大中型的商業(yè)流通企業(yè)投身農(nóng)村廣闊的市場(chǎng)，在農(nóng)村設(shè)立連鎖店或信譽(yù)好、質(zhì)量保證、售后服務(wù)完善的直銷網(wǎng)點(diǎn)。

4.改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)農(nóng)民正確消費(fèi)

在積極加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善消費(fèi)硬環(huán)境的基礎(chǔ)上，更要注重消費(fèi)的軟環(huán)境建設(shè)。要注意針對(duì)新形勢(shì)下農(nóng)村消費(fèi)的特點(diǎn)，加強(qiáng)農(nóng)村的精神文明建設(shè)，規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)秩序，強(qiáng)化商品質(zhì)量監(jiān)督，凈化市場(chǎng)環(huán)境，打破地方保護(hù)主義市場(chǎng)分割的局面。嚴(yán)禁坑蒙拐騙、欺行霸市、不道德競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的出現(xiàn)，實(shí)行公平交易、公平競(jìng)爭(zhēng)，提倡守法經(jīng)營(yíng)、文明經(jīng)商。熱心向廣大農(nóng)民群眾宣傳基本的消費(fèi)知識(shí)和消費(fèi)者權(quán)益，通過(guò)廣泛的宣傳來(lái)增強(qiáng)農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)，抵制購(gòu)買(mǎi)假冒偽劣產(chǎn)品。引導(dǎo)他們健康的消費(fèi)行為，樹(shù)立科學(xué)的消費(fèi)觀念，培養(yǎng)正確的消費(fèi)習(xí)慣，注意避免出現(xiàn)消費(fèi)的盲目攀比、鋪張浪費(fèi)現(xiàn)象。堅(jiān)持開(kāi)展文化下鄉(xiāng)活動(dòng)，豐富農(nóng)民的精神生活，以此改善生活的質(zhì)量，提高消費(fèi)的水平。只有農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境得到變化，農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力得到提高，農(nóng)民的消費(fèi)觀念才能真正轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)也才能健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇(4)

全面提高農(nóng)村市場(chǎng)主體的素質(zhì)，使農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高。建立和完善農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，應(yīng)從深化改革和依法治“市”兩個(gè)方面：在深化改革方面，通過(guò)深化農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格體制改革和大力推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革，盡快建立健全農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成機(jī)制、農(nóng)產(chǎn)品成本控制機(jī)制、市場(chǎng)供求機(jī)制、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和利益分配機(jī)制。在依法治“市”方面，進(jìn)一步完善市場(chǎng)交易規(guī)則，建立一套與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的法律法規(guī)，健全農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法體系，創(chuàng)造和維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序和市場(chǎng)環(huán)境。調(diào)整財(cái)政信貸分配格局，加大農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展扶持力度程傳興強(qiáng)調(diào)，農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，客觀上需要支持。在全面建設(shè)小康社會(huì)新形勢(shì)下，農(nóng)業(yè)發(fā)展迫切需要國(guó)家加大財(cái)政投資力度。

二、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)體制改革，培育農(nóng)村市場(chǎng)主體

1.引導(dǎo)農(nóng)戶適應(yīng)市場(chǎng)

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)范圍的擴(kuò)大，農(nóng)戶參與市場(chǎng)的程度也在提高，但總體上還是不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。主要是由于長(zhǎng)期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下生產(chǎn)生活，習(xí)慣了國(guó)家的行政管理，缺乏自主決策的經(jīng)驗(yàn)和能力。而且由于自身文化素質(zhì)不高，在掌握市場(chǎng)信息方面存在一定的難度，運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技也受到限制對(duì)外招商引主體。農(nóng)業(yè)投入問(wèn)題是長(zhǎng)期困擾農(nóng)業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。可以通過(guò)很多方式來(lái)培育農(nóng)村市場(chǎng)主體，啟動(dòng)境外資本、工商資本、民間資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域是招商引資的主要任務(wù)。

2.組建公司興主體

主要是發(fā)展公司制農(nóng)業(yè)，按照現(xiàn)代公司制度的要求，配置農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素，培植一批加工型、流通型、生產(chǎn)型和復(fù)合型的農(nóng)業(yè)企業(yè)。

3.鼓勵(lì)干部轉(zhuǎn)化為主體

根據(jù)上級(jí)有關(guān)政策，鼓勵(lì)機(jī)關(guān)干部、科技人員離崗創(chuàng)業(yè)，興辦和領(lǐng)辦農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

三、加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)，健全農(nóng)村市場(chǎng)體系

1.發(fā)展成熟的生產(chǎn)要素市場(chǎng)

勞動(dòng)力是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，我們應(yīng)改革過(guò)去那種不合理的城鄉(xiāng)二元戶籍制度，允許勞動(dòng)力自由流動(dòng)，鼓勵(lì)富余勞動(dòng)力從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)。加快小城鎮(zhèn)建設(shè)，吸納農(nóng)村的剩余勞動(dòng)力。同時(shí)，還要加強(qiáng)農(nóng)村勞動(dòng)力的科學(xué)文化知識(shí)培養(yǎng)，提高他們的素質(zhì)，以增強(qiáng)他們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。資金是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的資源，農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢很大一部分在于資金不足。因此，我們應(yīng)著力解決農(nóng)村的資金問(wèn)題。我們的政府應(yīng)轉(zhuǎn)變職能，加快農(nóng)村行政管理體制的改革，改善和加強(qiáng)宏觀調(diào)控。

2.政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)各種政策法規(guī)的調(diào)控

根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，在立法空白區(qū)制定相應(yīng)的促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的政策法規(guī)，按照規(guī)范化、制度化、法制化的要求去貫徹執(zhí)行，規(guī)范市場(chǎng)主體的行為。我國(guó)城市戶口與農(nóng)村戶口所承載的權(quán)益是不一致的，這種城鄉(xiāng)不統(tǒng)一的戶籍制度不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。因此，必須按照國(guó)際慣例，建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的以身份證管理為核心的人口流動(dòng)制度，使戶籍登記能夠準(zhǔn)確反映公民的居住和職業(yè)狀況。由于“二元結(jié)構(gòu)”的限制，我國(guó)的“流動(dòng)人口”已經(jīng)達(dá)到2億，流動(dòng)人口已經(jīng)從城市體系中占較少比例的群體成為具有舉足輕重意義的重要組成部分，與城市的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、社會(huì)聯(lián)系日益密切化。同時(shí)，由于流動(dòng)人口成為城市體系的邊緣人，他們?cè)诔鞘兄性獾降囊幌盗猩鐣?huì)排斥已經(jīng)嚴(yán)重影響到了社會(huì)公平和建設(shè)和諧社會(huì)，不利于城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展。因此，隨著城鄉(xiāng)遷移和人口流動(dòng)發(fā)展到一個(gè)新的歷史階段，戶籍制度引起越來(lái)越多的爭(zhēng)議，迫切需要推進(jìn)城鄉(xiāng)戶籍體制和相應(yīng)的公共福利體制改革。

3.福利保障和教育制度

我國(guó)醫(yī)療、養(yǎng)老、住房、勞動(dòng)保護(hù)等福利保障待遇基本上只施惠于市民。城鄉(xiāng)不統(tǒng)一的福利保障和教育制度阻礙了城市對(duì)農(nóng)村人口和勞動(dòng)力的吸收。因此，要通過(guò)建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的教育和醫(yī)療衛(wèi)生制度，消除在城鄉(xiāng)分割制度下農(nóng)村勞動(dòng)力在獲得教育、技能培訓(xùn)、健康與營(yíng)養(yǎng)等人力資本投資方面與城市勞動(dòng)力存在的巨大差別。

四、興辦村辦企業(yè)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村發(fā)展的有效方式

農(nóng)村的發(fā)展需要解決的首要問(wèn)題是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。而如何搞好農(nóng)村經(jīng)濟(jì)？最有效、最快速的方法是興辦村辦企業(yè)，通過(guò)集資或引資等渠道在每個(gè)村莊內(nèi)搞一個(gè)或兩個(gè)這樣的集體企業(yè)。這樣的企業(yè)有很多好處，如，吸納本村的勞動(dòng)力。本來(lái)，在農(nóng)村地區(qū)有許多農(nóng)民到城市里打工，而現(xiàn)在不用出本村就可解決就業(yè)問(wèn)題。由于企業(yè)有一部分賺的是城市的錢(qián)，這樣資金因素便可以流通到農(nóng)村來(lái)，進(jìn)而加快實(shí)現(xiàn)村辦企業(yè)的原始積累，加快了資本的流通速率。資本的生命在于流通，農(nóng)民掙了錢(qián)而后又以各種方式用于消費(fèi)，這實(shí)際上是提高了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)支配能力。

因此，加強(qiáng)和深化農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，是新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基本途徑。要建立和完善農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)體制改革，培育農(nóng)村市場(chǎng)主體，加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)，健全農(nóng)村市場(chǎng)體系，完善農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡(luò)，加快建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)秩序，加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)信用體系建設(shè)，在上述方面進(jìn)行改革，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

篇(5)

1新農(nóng)村、新需求

營(yíng)銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標(biāo)消費(fèi)者需求分析，只有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求的目的、買(mǎi)點(diǎn)、價(jià)值等特征進(jìn)行有效分析和總結(jié)，才能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、定位，并制定出因勢(shì)利導(dǎo)的價(jià)格、渠道、推廣政策來(lái)。新農(nóng)村建設(shè)中市場(chǎng)需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？

1.1新農(nóng)村市場(chǎng)需求總量在倍速提升

隨著各項(xiàng)對(duì)農(nóng)村、農(nóng)民增收減負(fù)政策的出臺(tái)，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)逐步積累著更多的財(cái)富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價(jià)格的提高、糧食和糧種直補(bǔ)政策的落實(shí)、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費(fèi)的減免，都促使農(nóng)民的錢(qián)包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險(xiǎn)等各項(xiàng)社會(huì)保障的逐步普及，推動(dòng)農(nóng)民更有底氣提高消費(fèi)。

如此諸多方面都直接或間接地拉動(dòng)了消費(fèi)總量和檔次的提升，作為競(jìng)爭(zhēng)型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認(rèn)真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒(méi)有發(fā)生變化？如何應(yīng)對(duì)這種變化提高市場(chǎng)份額，在日益擴(kuò)大的農(nóng)村市場(chǎng)需求蛋糕中分一杯羹？

案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對(duì)穿衣、美容重視起來(lái)，面對(duì)這一巨大的市場(chǎng)需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場(chǎng)和高檔消費(fèi)的做法，集中人力物力，推出零售價(jià)9.8元/400ml的超值裝、洗護(hù)“二合一”洗發(fā)水進(jìn)行推廣，借助其在消費(fèi)群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護(hù)膚品，同樣受到了市場(chǎng)的擁護(hù)。

1.2新農(nóng)村市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變

“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場(chǎng)的總體消費(fèi)質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買(mǎi)商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費(fèi)。這就給原來(lái)徘徊在城市市場(chǎng)、身份尷尬的“二名牌”以進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)廣闊天地的發(fā)展空間。

例如，農(nóng)村的生活消費(fèi)品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動(dòng)自行車等等正從無(wú)到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)等奢侈或耐用消費(fèi)品逐步進(jìn)入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費(fèi)需求的著重點(diǎn)，加強(qiáng)、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的賣點(diǎn)，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過(guò)剩”，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。

案例：山東G乳業(yè)公司面對(duì)伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場(chǎng)的攻城略地、大打出手，沒(méi)有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個(gè)發(fā)達(dá)省份的發(fā)展階段，認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費(fèi)正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場(chǎng)“獨(dú)自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運(yùn)距近等優(yōu)勢(shì)及時(shí)推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價(jià)定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時(shí)間就成為山東農(nóng)村市場(chǎng)的第一品牌。

1.3新農(nóng)村市場(chǎng)需求的個(gè)性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)

每個(gè)農(nóng)村消費(fèi)者都有自己對(duì)消費(fèi)商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個(gè)性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，地域性、個(gè)性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場(chǎng)被細(xì)分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見(jiàn)，只有能夠主動(dòng)出擊，認(rèn)真研究這些差異性的企業(yè)才會(huì)在新農(nóng)村市場(chǎng)中先入為主、一馬當(dāng)先。

案例：K方便面食品企業(yè)面對(duì)進(jìn)入的農(nóng)村市場(chǎng)，沒(méi)有簡(jiǎn)單地利用久負(fù)盛名的當(dāng)家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場(chǎng)的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔(dān)擔(dān)面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚(yú)、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者很容易地奉為上賓。

2新農(nóng)村、新通路

新農(nóng)村建設(shè)的深入開(kāi)展，直接帶來(lái)流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)形式等）發(fā)生革命性的變革。

2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化

隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開(kāi)拓新渠道和進(jìn)行整合成為營(yíng)銷工作的重頭戲。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)分析、歸類，并按照渠道逐級(jí)上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點(diǎn)和推廣要求。例如，白酒的購(gòu)買(mǎi)地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級(jí)分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團(tuán)購(gòu)渠道等，再認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點(diǎn)可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。

新農(nóng)村建設(shè)的市場(chǎng)渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)地點(diǎn)的遍地開(kāi)花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點(diǎn)、路邊百貨店，全面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來(lái)越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴(kuò)大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運(yùn)作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)最為緊要的日常工作。

2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化

交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進(jìn)的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場(chǎng)的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實(shí)現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹?jí)逐步減少，貼近市場(chǎng)的扁平化運(yùn)作逐步普及。

案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)盲目實(shí)施渠道下沉和精耕細(xì)作的時(shí)候，換來(lái)的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營(yíng)銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機(jī)等耐用消費(fèi)品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點(diǎn)四通八達(dá)，客觀上都為銷售渠道下移、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動(dòng)銷售渠道“幸福樹(shù)”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費(fèi)者，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)回報(bào)。

2.3新農(nóng)村渠道成員——分銷商素質(zhì)和能力日益提高

以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級(jí)分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個(gè)體戶轉(zhuǎn)化而來(lái)，市場(chǎng)分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場(chǎng)的巨大潛力吸引了有知識(shí)、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險(xiǎn)膽略，又具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進(jìn)取，是新農(nóng)村市場(chǎng)一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時(shí)，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，才能在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)如臂使指、絲絲入扣。

3新農(nóng)村、新促銷

無(wú)論是消費(fèi)需求還是銷售渠道的變化，最終帶來(lái)的都是新農(nóng)村市場(chǎng)中銷售推廣手段的變化，如何認(rèn)清特點(diǎn)，把握規(guī)律，并進(jìn)行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)常常思考也必須思考的問(wèn)題。

3.1消費(fèi)者促銷逐步成為推廣策略的重點(diǎn)

走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進(jìn)村、出門(mén)即買(mǎi)就可以順利實(shí)現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費(fèi)者也面臨眼花繚亂的商品過(guò)剩問(wèn)題。企業(yè)如何使自身商品讓消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認(rèn)為，如不通過(guò)終端生動(dòng)化陳列、終端攔截和消費(fèi)者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。

農(nóng)村消費(fèi)者促銷無(wú)論是樣品派送、贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎(jiǎng)，都必須注意農(nóng)村消費(fèi)者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動(dòng)要抓住農(nóng)村消費(fèi)者集中的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行；另一方面促銷活動(dòng)的方式要簡(jiǎn)單，易懂，易執(zhí)行，最好當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow（路演/路秀）這樣的活動(dòng)過(guò)于時(shí)尚，在農(nóng)村就未必適合。

3.2新農(nóng)村市場(chǎng)的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情

通路促銷一直是農(nóng)村市場(chǎng)促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費(fèi)者就買(mǎi)什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時(shí)通路促銷的利益問(wèn)題還須認(rèn)真解決。同時(shí)，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會(huì)聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。

案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場(chǎng)占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無(wú)所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無(wú)暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實(shí)，推出YMLQ夏令營(yíng)活動(dòng)，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營(yíng)，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長(zhǎng)放心，可以專心銷售工作；另一方面增進(jìn)客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請(qǐng)客戶旅游動(dòng)輒3000元/人的投入，夏令營(yíng)的投入不到10萬(wàn)元，事半功倍。

3.3新農(nóng)村市場(chǎng)的人員推廣要注意本地化

隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動(dòng)性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場(chǎng)分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時(shí)間和精力，達(dá)到以點(diǎn)促面效果。同時(shí)，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動(dòng)人”，推廣效果更為突出。

3.4新農(nóng)村市場(chǎng)的廣告活動(dòng)要以地面為主，兼顧空中

經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場(chǎng)品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運(yùn)作要注意幾個(gè)方面：

首先，廣告投放媒體以長(zhǎng)效性的地面為主，樹(shù)形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實(shí)際效果。這也就說(shuō)明了為什么在農(nóng)村市場(chǎng)的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當(dāng)不錯(cuò)的原因。

其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點(diǎn)，形象代言人要貼近喜聞樂(lè)見(jiàn)的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費(fèi)者的心理共鳴點(diǎn)。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹(shù)立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場(chǎng)的洗衣粉銷售取得很大成功。

還有，廣告公關(guān)活動(dòng)要多注意結(jié)合政府部門(mén)惠農(nóng)政策，實(shí)施整合營(yíng)銷。

篇(6)

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng) 必要性 對(duì)策

我國(guó)加入WTO后國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)體制逐步與國(guó)際接軌，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但同時(shí)也帶來(lái)一定的影響，比如舊體制的企業(yè)面臨困難加劇，競(jìng)爭(zhēng)激烈、社會(huì)就業(yè)壓力增大等，在此背景下，加大農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓有著非常重要的意義。

一、開(kāi)拓農(nóng)業(yè)商業(yè)市場(chǎng)的意義

1.開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)有利于擴(kuò)大內(nèi)需

我國(guó)農(nóng)村具有開(kāi)發(fā)的巨大消費(fèi)潛力，是我國(guó)國(guó)內(nèi)需求的一個(gè)重要部分。1997年全社會(huì)消費(fèi)品零售總額中，農(nóng)村只占43%。如果農(nóng)村的人均消費(fèi)額和消費(fèi)檔次接近城市居民的消費(fèi)水平，那么農(nóng)村的消費(fèi)總量將是一個(gè)非常可觀的數(shù)字。據(jù)測(cè)算，在使2億戶農(nóng)民家庭家電產(chǎn)品的普及率達(dá)到1995年城鎮(zhèn)居民家庭的水平，需要彩電1.51億臺(tái)，收錄機(jī)0.93億臺(tái)，冰箱1.28億臺(tái)、洗衣機(jī)1.51億臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值1.51億元左右。課件，在城市出現(xiàn)飽和的產(chǎn)品在農(nóng)村有著廣闊的天地。由此可見(jiàn)，在我國(guó)靠城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和出口來(lái)拉動(dòng)內(nèi)需已經(jīng)日益困難的當(dāng)下，開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)是擴(kuò)大內(nèi)需的支撐點(diǎn)與必然選擇。

2.開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)，有利于加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展

目前我國(guó)城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，需要進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，問(wèn)題的關(guān)鍵在于主導(dǎo)內(nèi)需的農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力未能有效提高，農(nóng)村市場(chǎng)尚存巨大潛力。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中占有相當(dāng)重要的地位，在整個(gè)社會(huì)商品零售額中，農(nóng)村的比重在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中一直占有“半壁江山”，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)有著相當(dāng)重要的影響，進(jìn)一步深入開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)，對(duì)解決當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中存在的突出問(wèn)題都有極其重要的意義。

3.開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)有利于解決農(nóng)村就業(yè)問(wèn)題

由于我國(guó)勞動(dòng)力供給仍處于高峰期，每年新增100萬(wàn)左右，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整有1.5億以上的富裕勞動(dòng)力產(chǎn)生，因此，我國(guó)入世后面臨的就業(yè)壓力比較嚴(yán)重。在農(nóng)村方面，加入WTO后，農(nóng)業(yè)貿(mào)易自由化以及給農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口準(zhǔn)入的承諾，將會(huì)使一部分國(guó)內(nèi)產(chǎn)品所替代，從而減少農(nóng)民就業(yè)機(jī)會(huì)，目前我國(guó)農(nóng)村的剩余勞動(dòng)力約1億左右。開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)無(wú)疑會(huì)增加就業(yè)機(jī)會(huì)，大大解決剩余勞動(dòng)力問(wèn)題。

4.開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)是促進(jìn)城鄉(xiāng)交流，減少城鄉(xiāng)差別的重要途徑

農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)是相互關(guān)聯(lián)、相互促進(jìn)、不可分割的有機(jī)整體。近年來(lái)，由于城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，農(nóng)村與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差距拉大，城鄉(xiāng)差別十分明顯，其中一個(gè)重要原因就是農(nóng)村市場(chǎng)沒(méi)有得到有效開(kāi)拓。只有在開(kāi)拓城市市場(chǎng)的同時(shí)，大力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，增進(jìn)城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)的連接與交流，才能使城市為農(nóng)村提供商品、技術(shù)和資本的渠道更加通暢。開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，不僅有利于促進(jìn)農(nóng)村信息、運(yùn)輸、加工、銷售、信貸等服務(wù)體系不斷發(fā)展壯大，為農(nóng)民進(jìn)入第二、三產(chǎn)業(yè)提供更多的機(jī)會(huì)，推進(jìn)城市化進(jìn)程，而且有利于增強(qiáng)城市工商業(yè)的活力，促進(jìn)城市工商業(yè)的發(fā)展。

5.開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)是促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)與國(guó)際接軌的客觀要求

我國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)經(jīng)濟(jì)將積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，但受世界經(jīng)濟(jì)的制約性也會(huì)更大。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品無(wú)論是在品種和質(zhì)量、加工能力和加工程度、科技含量等方面與國(guó)際市場(chǎng)要求都存在不同程度的差距，競(jìng)爭(zhēng)力較差。通過(guò)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，大力發(fā)展高科技含量的農(nóng)產(chǎn)品種植技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品精深加工，全面提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

二、開(kāi)拓農(nóng)村商業(yè)市場(chǎng)的對(duì)策

1.正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)

近年來(lái)。大力發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)是中國(guó)的基本國(guó)策。國(guó)家一再加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投資力度,讓農(nóng)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的“重中之中”。從目前看,我國(guó)農(nóng)村村市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間，從日用生活品到家用電器,從生產(chǎn)材料到家庭文化設(shè)備等, 都蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó) 617617 萬(wàn)個(gè)農(nóng)村住戶的調(diào)查,,1996年農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出為1582元,比上年增加271元元,扣除物價(jià)因素實(shí)際增加10.5%，出現(xiàn)了快速增漲的好勢(shì)頭, 這無(wú)疑是市場(chǎng)活力的好源頭。為此,大力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)仍是當(dāng)前發(fā)揮工業(yè)生產(chǎn)潛力重要出路,是推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力之一。

2.積極完善農(nóng)村市場(chǎng),拓展市場(chǎng)貢獻(xiàn)

首先, 要引導(dǎo)農(nóng)村市場(chǎng)向深層次方面發(fā)育和完善,應(yīng)逐步去除市場(chǎng)發(fā)育期的粗放成份, 把一些落后的帶有小農(nóng)經(jīng)濟(jì)成份的東西剔除出去。這尤其要進(jìn)行消費(fèi)政策誘導(dǎo),如在綠色市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、道德?tīng)I(yíng)銷、信息市場(chǎng)、文化等細(xì)分市場(chǎng)上鼓勵(lì)消費(fèi),優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)。而對(duì)污染環(huán)境、不利民族發(fā)展的一些市場(chǎng)內(nèi)容加以限制。同時(shí)減少畸形消費(fèi)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理問(wèn)題,如:在吃、交際、婚喪等方面的形式主義等浪費(fèi)嚴(yán)重問(wèn)題。此外,還要對(duì)市場(chǎng)上信用度低、專制、流氓習(xí)氣、偽劣產(chǎn)品等加以打擊,讓平等、競(jìng)爭(zhēng)等市場(chǎng)原則真正得以體現(xiàn),并真正使消費(fèi)按實(shí)際有效需求進(jìn)行。其次,選準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),以帶動(dòng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),培養(yǎng)市場(chǎng)動(dòng)力。由于我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)育不久,市場(chǎng)演變和發(fā)展的動(dòng)力主要由行政推動(dòng),這就注定作為市場(chǎng)的真正主體――生產(chǎn)者和消費(fèi)者的動(dòng)力作用未被真正激發(fā)出來(lái), 即使有所發(fā)揮也較被動(dòng)或不充分。當(dāng)前市場(chǎng)的狀況都說(shuō)明市場(chǎng)主體的需求動(dòng)力不足,無(wú)論投資熱情還是消費(fèi)熱情都未被真正激發(fā)起來(lái)。為此,我國(guó)在推進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)育時(shí),應(yīng)激發(fā)主體熱情,趁機(jī)培養(yǎng)市場(chǎng)動(dòng)力。一是積極發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng), 形成生產(chǎn)、加工、銷售、消費(fèi)有機(jī)結(jié)合和相互促進(jìn)機(jī)制,建立健全服務(wù)、支持、保護(hù)體系, 推進(jìn)農(nóng)業(yè)向商品化、專業(yè)化、現(xiàn)代化、社會(huì)化轉(zhuǎn)變。二是發(fā)展高技術(shù)產(chǎn)業(yè), 振興支柱產(chǎn)業(yè),帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)發(fā)展。適度刺激市場(chǎng), 擴(kuò)大市場(chǎng)的有效需求,在考慮擴(kuò)大投資的同時(shí),適當(dāng)加大我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的信用消費(fèi)力度,進(jìn)一步放松銀根,在住房、大型農(nóng)機(jī)具、家用電器、通信設(shè)備等方面,擴(kuò)大信用消費(fèi)的比例和范圍,以增加市場(chǎng)需求總量,促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),形成新的消費(fèi)熱點(diǎn)。第三,逐步建立市場(chǎng)信息反饋體系,加大對(duì)該體系硬件與軟件的扶持,消除農(nóng)村種養(yǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的盲目性,促進(jìn)市場(chǎng)體系的快速成長(zhǎng)。

3.切實(shí)減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，增加農(nóng)民可支配收入

要真正減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，減負(fù)措施和重點(diǎn)應(yīng)落腳在統(tǒng)籌提留嚴(yán)禁超標(biāo)，要改革和統(tǒng)一現(xiàn)有的稅收，取消現(xiàn)有的鄉(xiāng)財(cái)政所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)財(cái)政收支實(shí)行以縣為單位統(tǒng)一管理；加快縣鄉(xiāng)機(jī)構(gòu)改革，壓縮鄉(xiāng)、村兩級(jí)干部編制，節(jié)儉辦公經(jīng)費(fèi)，實(shí)行村，社財(cái)務(wù)公開(kāi)；逐步推行“分檔次”負(fù)擔(dān)法，改“平均”分?jǐn)倿楣截?fù)擔(dān)。同時(shí)要調(diào)整目前國(guó)民收入分配過(guò)分向城市傾斜的不合理格局，增加對(duì)農(nóng)村教育、醫(yī)療和社會(huì)保障以及農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)的投入，使農(nóng)村居民與城市居民享受同等的教育、醫(yī)療和社會(huì)保障，形成城鄉(xiāng)一體的生產(chǎn)和生活環(huán)境，減輕農(nóng)民用于教育、醫(yī)療等方面的巨額支出。

4.善流通中介組織

當(dāng)前制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)育的一個(gè)瓶頸是流通中介組織發(fā)育滯后、流通方式落后。對(duì)此，醫(yī)藥盡快建立各類中介服務(wù)組織。如農(nóng)協(xié)、農(nóng)村合作社聯(lián)盟、各類專業(yè)公司等。這可以引導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)需求直接掛鉤，發(fā)展貿(mào)工農(nóng)一體化經(jīng)營(yíng)體制，提供銷售全程綜合配套服務(wù)，以契約形式建立穩(wěn)定的產(chǎn)銷連結(jié)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)工產(chǎn)品貨暢其流，適銷對(duì)路。

5.順應(yīng)商業(yè)業(yè)態(tài)革命，創(chuàng)新商品流通模式

很多發(fā)達(dá)國(guó)家的創(chuàng)儲(chǔ)式銷售、連鎖店等初步引進(jìn)后，效果很好，可以推廣。其實(shí)，商品和服務(wù)就是文明的一種載體。現(xiàn)代商品通過(guò)現(xiàn)代的業(yè)態(tài)向農(nóng)村延伸，也是向農(nóng)村傳播現(xiàn)代文明。要以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，以既存市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以現(xiàn)代流通方式為主導(dǎo)，形成簡(jiǎn)便快捷的流通網(wǎng)絡(luò)，城市大中型商業(yè)零售企業(yè)要同當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)合作，在小城鎮(zhèn)開(kāi)辦分店或連鎖店，并通過(guò)、代銷建立農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)；要加大供銷社改革力度，把供銷社真正辦成農(nóng)村群眾自己的合作經(jīng)濟(jì)組織。

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篇(7)

關(guān)鍵詞:零售企業(yè);農(nóng)村市場(chǎng);營(yíng)銷

一、當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村零售企業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)

(一)新型零售業(yè)態(tài)發(fā)展滯后

長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)農(nóng)村零售業(yè)態(tài)主要是供銷社系統(tǒng)的綜合商店。改革開(kāi)放以來(lái),農(nóng)村個(gè)體私營(yíng)商業(yè)獲得很快發(fā)展,供銷社的地位顯著下降。當(dāng)前,大量的專業(yè)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng),以及遍布各個(gè)鄉(xiāng)村的個(gè)體雜貨商業(yè)充斥農(nóng)村市場(chǎng)。而以連鎖店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)店、專賣店等為代表的新型零售業(yè)態(tài)還遠(yuǎn)未在農(nóng)村得到充分發(fā)展,與城市市場(chǎng)相比明顯滯后。

(二)經(jīng)營(yíng)主體組織化程度低

當(dāng)前,個(gè)體、私營(yíng)商戶是我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)品經(jīng)營(yíng)的主體。其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、管理能力弱,經(jīng)營(yíng)品種雷同,商品檔次低,競(jìng)爭(zhēng)行為不規(guī)范,健康有序的競(jìng)爭(zhēng)格局尚未形成。各類商品的假冒偽劣現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)于農(nóng)村市場(chǎng),影響經(jīng)營(yíng)主體商業(yè)信譽(yù)。

(三)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全

農(nóng)村市場(chǎng)的銷售服務(wù)相比城市市場(chǎng)有很大差距,不少地方甚至還是銷售服務(wù)的盲點(diǎn)。誠(chéng)然這與農(nóng)村居民的居住分散,交通通訊不便有關(guān),但也與商業(yè)企業(yè)不重視農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村售后服務(wù)有關(guān)。由于缺乏必要商品知識(shí)介紹和宣傳引導(dǎo),使本來(lái)消費(fèi)知識(shí)缺乏的農(nóng)民對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)無(wú)所適從。送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝、定期回訪等售后服務(wù)在不少鄉(xiāng)村成為奢談,影響農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)熱情和零售業(yè)的發(fā)展。

(四)國(guó)外零售巨頭尚未進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)

當(dāng)前,國(guó)外零售巨頭在我國(guó)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)仍然是各大中城市,農(nóng)村市場(chǎng)仍然是它們未觸及的區(qū)域,甚至連一些小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都還沒(méi)有它們的銷售點(diǎn)。雖然他們對(duì)潛力巨大的我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)不可能不動(dòng)心,但出于在城市市場(chǎng)上根基未穩(wěn)、對(duì)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣不熟悉等諸多方面的考慮,仍未邁開(kāi)向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍的重大步伐。

二、我國(guó)農(nóng)村零售市場(chǎng)存在的問(wèn)題

(一)農(nóng)村居民的消費(fèi)觀念滯后

受幾千年來(lái)自然經(jīng)濟(jì)生活方式的影響,我國(guó)大部分農(nóng)村居民的消費(fèi)觀念滯后,商品率偏低仍是我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)的一大問(wèn)題。雖然農(nóng)民收入水平有了很大提高,但“勤儉節(jié)約”、“低消費(fèi)高儲(chǔ)蓄”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念制約著農(nóng)村居民消費(fèi)需求的增長(zhǎng),農(nóng)村居民普遍存在“惜購(gòu)”、“喜存”的現(xiàn)象。

(二)商品流通渠道不健全

從目前農(nóng)村零售市場(chǎng)來(lái)看,除一些政策性商品經(jīng)營(yíng)外,國(guó)有和集體商業(yè)的主渠道作用逐漸被削弱,國(guó)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)明顯萎縮,大部分農(nóng)村市場(chǎng)的主要份額由個(gè)體、私營(yíng)流通企業(yè)所占有。雖然個(gè)體商業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上發(fā)展較快,極大方便了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi),但其商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散零亂,規(guī)模過(guò)小,無(wú)法形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),難以適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)大流通的需要,無(wú)力承擔(dān)農(nóng)村市場(chǎng)主渠道的重任。

(三)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)欠完善

農(nóng)村居民消費(fèi)水平的高低不僅取決于其收入水平,且與農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境密切相關(guān)。近幾年來(lái),農(nóng)村生活基礎(chǔ)設(shè)施盡管不斷改善,但大多數(shù)地區(qū)較為薄弱的局面沒(méi)有改變,成為制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的又一重要障礙。許多地區(qū)供水、供電、道路、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)等問(wèn)題沒(méi)有很好解決,抑制了農(nóng)民的消費(fèi)水平。道路交通不便,農(nóng)副產(chǎn)品不能及時(shí)運(yùn)出,影響農(nóng)民增收,工業(yè)產(chǎn)品運(yùn)輸成本加大,又抬高了物價(jià);通訊設(shè)施落后,難以形成快捷的商店流通網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系,使農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)、使用、維修等方面感到很不方便。由于農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少,布局分散且規(guī)模小,農(nóng)民消費(fèi)選擇的余地不大,使得本來(lái)就十分有限的購(gòu)買(mǎi)力還要大打折扣,抑制了農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展。

(四)商品結(jié)構(gòu)不合理

受收入水平、文化程度、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)環(huán)境的影響,城鄉(xiāng)居民對(duì)商品的需求結(jié)構(gòu)與需求檔次上存在很大差異,農(nóng)村居民對(duì)商品質(zhì)量、性能與價(jià)格都有特定要求。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)絕大部分零售企業(yè)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的研究和把握存在嚴(yán)重的“重城市,輕農(nóng)村”傾向,零售企業(yè)所關(guān)注的主要是城市消費(fèi)者,而對(duì)農(nóng)村居民的消費(fèi)傾向、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)心理等方面往往沒(méi)有進(jìn)行專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查并采購(gòu)適銷對(duì)路的商品。農(nóng)民很難買(mǎi)到價(jià)格適中、功能實(shí)用,適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品。同時(shí),零售企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上沒(méi)有樹(shù)立整體產(chǎn)品觀念,很少開(kāi)展售前、售中、售后一條龍服務(wù),商品知識(shí)宣傳、送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝、技術(shù)咨詢等在農(nóng)村甚為少見(jiàn)。銷售服務(wù)鏈條的脫節(jié)在一定程度上限制了農(nóng)村市場(chǎng)銷售規(guī)模的擴(kuò)大。

三、零售企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

(一)產(chǎn)品策略

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)村居民與城市居民的需求偏好有明顯不同,而且其偏好也會(huì)隨著消費(fèi)觀念的改變而改變。零售企業(yè)必須不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好特點(diǎn)和需求變化。農(nóng)民消費(fèi)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益,而不大注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種偏重于功能性需求的特點(diǎn)要求農(nóng)村零售企業(yè)應(yīng)以實(shí)用、簡(jiǎn)潔和價(jià)廉為原則從事商品的采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)。同時(shí),我國(guó)農(nóng)民大都愿意將更多的錢(qián)用在后代身上,農(nóng)民用于購(gòu)買(mǎi)諸如兒童營(yíng)養(yǎng)保健食品、玩具等的開(kāi)支在其日常消費(fèi)開(kāi)支中占的比重有提高的趨勢(shì);子女婚嫁也為農(nóng)民所看重,農(nóng)村喜事消費(fèi)水平不斷升級(jí),成為農(nóng)民集中消費(fèi)的重要一環(huán)。面向農(nóng)村市場(chǎng)的零售企業(yè)應(yīng)適應(yīng)農(nóng)民需求的這些特點(diǎn)和變化。另外,不同地區(qū)之間的農(nóng)民有著巨大的購(gòu)買(mǎi)差異,即使在同一個(gè)地區(qū)的不同農(nóng)民之間也存在購(gòu)買(mǎi)差異。因此,零售企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng),認(rèn)真選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種和檔次,合理配置吃穿住用和文化、精神生活所需的各類商品的比例,合理配置高、中、低檔商品之間的比例,盡可能滿足農(nóng)村消費(fèi)者不同層次水平的需求。

2、開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品。自有品牌產(chǎn)品是指零售商通過(guò)收集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品的需求信息,提出新產(chǎn)品的功能、價(jià)格、造型等方面的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)要求,選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)或自行設(shè)計(jì)生產(chǎn),最終用自己的注冊(cè)商標(biāo)和銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。零售企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的過(guò)程中,可以不斷掌握農(nóng)村居民的消費(fèi)信息,了解相應(yīng)的消費(fèi)特點(diǎn)。根據(jù)這些特點(diǎn),零售企業(yè)可以選擇適當(dāng)?shù)闹圃焐躺a(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,貼上零售企業(yè)自己的品牌,用自己的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村市場(chǎng)推廣。面向農(nóng)村市場(chǎng)的零售企業(yè)開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品,能使產(chǎn)品更好地適應(yīng)貼近農(nóng)村居民的需求,一定程度矯正企業(yè)重城市輕農(nóng)村的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)傾向。

3、完善產(chǎn)品服務(wù)。服務(wù)是目前農(nóng)村市場(chǎng)銷售最薄弱的環(huán)節(jié)之一。農(nóng)村零售業(yè)的服務(wù)水平離廣大農(nóng)村居民的要求和期望有相當(dāng)大的差距,農(nóng)民的消費(fèi)權(quán)益得不到切實(shí)的服務(wù)保障。做好產(chǎn)品的銷售服務(wù)應(yīng)成為零售企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的重要工作。農(nóng)村零售企業(yè)必須打好服務(wù)牌,要注意加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民消費(fèi)觀念的引導(dǎo),提倡科學(xué)、文明、有益的生活習(xí)慣和消費(fèi)方式;加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民商品知識(shí)和消費(fèi)知識(shí)的傳授,包括如何正確識(shí)別、使用、維修產(chǎn)品等;切實(shí)加強(qiáng)售后服務(wù),并積極探索尋求有效的服務(wù)方式。舉辦家電維修班、廣泛建立培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)、聘請(qǐng)培訓(xùn)當(dāng)?shù)赜屑夹g(shù)的青年農(nóng)民作為技術(shù)維修人員等措施均是值得借鑒的完善零售企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的好形式。

(二)價(jià)格策略

1、降低流通成本。零售企業(yè)要嚴(yán)格控制和不斷降低商品的流通成本,進(jìn)而促進(jìn)商品銷售價(jià)格的下降。根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)情況和消費(fèi)習(xí)慣,宜采取兩種辦法有效降低流通成本:一是在各個(gè)門(mén)店建立較大型倉(cāng)庫(kù),對(duì)于大多數(shù)日常需求和可儲(chǔ)存時(shí)間較長(zhǎng)的商品采取一次性大量進(jìn)貨。二是在農(nóng)村人口相對(duì)密集的中心點(diǎn)設(shè)立大型倉(cāng)庫(kù),進(jìn)行物流配送工作,以此降低其物流成本。

2、靈活折扣定價(jià)。銷售時(shí)間不同則可定價(jià)不同。比如農(nóng)忙時(shí)節(jié)農(nóng)資銷售火爆,平時(shí)清淡,銷售量的起伏太大,不利于儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)陌才拧Ａ闶燮髽I(yè)可以在農(nóng)閑季節(jié)給予提前農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)者一定的折扣,鼓勵(lì)他們提前準(zhǔn)備農(nóng)資。這樣既能提前為農(nóng)資銷售作宣傳,又能減輕物流壓力,保證全年銷售量的平穩(wěn)。此外,可以給予一次購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量商品的顧客價(jià)格折扣,或贈(zèng)送購(gòu)物券。

(三)渠道策略

1、梯度推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。梯度推進(jìn)是零售企業(yè)特別是連鎖超市在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的基本方式。應(yīng)結(jié)合各地消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力水平和人口密度,由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)向經(jīng)濟(jì)落后地區(qū),由鄉(xiāng)鎮(zhèn)向村級(jí)逐漸推進(jìn),做到一步一個(gè)腳印,保證成熟一家發(fā)展一家,發(fā)展一家鞏固一家,不能急功近利。

2、科學(xué)劃分配送區(qū)域。合理劃分配送區(qū)域是零售企業(yè)提高渠道效率的基本工作。配送區(qū)域的劃分方式有兩種,即輻射狀配送區(qū)域和環(huán)狀配送區(qū)域。輻射狀配送區(qū)域是將配送中心負(fù)責(zé)的區(qū)域,做一個(gè)輻射狀劃分,每臺(tái)配送車輛不分遠(yuǎn)近地配送該區(qū)域內(nèi)所有的分店或網(wǎng)點(diǎn),每一臺(tái)配送車輛的配送距離相差不多。環(huán)狀配送區(qū)域則是指將配送中心負(fù)責(zé)的區(qū)域,依據(jù)距離遠(yuǎn)近,做一個(gè)環(huán)狀劃分,每臺(tái)配送車輛負(fù)責(zé)配送不同距離區(qū)域內(nèi)的分店或網(wǎng)點(diǎn)。在環(huán)狀劃分方式中,零售企業(yè)可以根據(jù)農(nóng)村人口相對(duì)集中和分散的特點(diǎn),在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)中心配送點(diǎn),集中主要的配送工具負(fù)責(zé)人口密集區(qū)域配送,少部分配送工具負(fù)責(zé)人口分散區(qū)域的配送,以提高配送工具的利用效率。

3、合理調(diào)整配送方式。零售企業(yè)應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的物流技術(shù)和管理方式,及時(shí)全面掌握各網(wǎng)點(diǎn)門(mén)店的銷售信息,合理利用配送資源,提高商品配送效率。企業(yè)配送部門(mén)要根據(jù)各個(gè)門(mén)店不同的要貨量,采用不同的運(yùn)輸配送方式。根據(jù)不同門(mén)店的周轉(zhuǎn)速度決定進(jìn)行一日多配、一日一配或幾日一配,靈活安排配送次數(shù)。在人口比較分散且離中心配送點(diǎn)較遠(yuǎn)的門(mén)店,可以采取增加當(dāng)次的配貨量,實(shí)行一周一配的形式。

(四)促銷策略

零售企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村居民的特點(diǎn)開(kāi)展廣告宣傳。在廣告媒體的選擇上應(yīng)著重選擇具有更好親和力的當(dāng)?shù)孛襟w,如當(dāng)?shù)氐膹V播電視和報(bào)刊。鄉(xiāng)村墻體廣告成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣,零售企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)可利用鄉(xiāng)村墻體廣告的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),深入村落開(kāi)展廣告宣傳。口碑傳播是農(nóng)村居民消費(fèi)信息流動(dòng)的另一重要渠道,對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)選擇影響很大。零售企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品質(zhì)量,杜絕假冒偽劣產(chǎn)品,下決心做好適應(yīng)農(nóng)村居民要求的服務(wù)工作,形成良好的口碑傳播和口碑促銷。

同時(shí),應(yīng)充分利用好傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷宣傳時(shí)機(jī)。農(nóng)村居民對(duì)傳統(tǒng)節(jié)假日相當(dāng)重視,在這期間,居民的購(gòu)物相對(duì)集中,呈現(xiàn)購(gòu)物熱潮,零售企業(yè)應(yīng)抓住這一時(shí)期進(jìn)行有效宣傳。

零售企業(yè)可推行送貨入村、電話購(gòu)物、直接上門(mén)等服務(wù)形式。農(nóng)村外出經(jīng)商務(wù)工人員多,家里留守的主要是老人和小孩,其居住地離鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心較遠(yuǎn),這時(shí)如果零售企業(yè)能提供購(gòu)買(mǎi)便利,無(wú)疑能在促進(jìn)銷售的同時(shí)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

有獎(jiǎng)銷售、打包促銷和降價(jià)等銷售促進(jìn)的常規(guī)方式應(yīng)對(duì)廣大農(nóng)村消費(fèi)者確有實(shí)惠。并要針對(duì)農(nóng)民消費(fèi)心理和行為積極進(jìn)行銷售促進(jìn)方式的創(chuàng)新。

交易方式的創(chuàng)新也有利于零售企業(yè)做好農(nóng)村市場(chǎng)的銷售工作。如以貨易貨的方式可以緩解農(nóng)民時(shí)常面臨的工業(yè)品買(mǎi)難而農(nóng)產(chǎn)品賣難的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)農(nóng)民和企業(yè)的雙贏。有些零售商曾經(jīng)開(kāi)展的“糧食換彩電”活動(dòng)就取得了很好效果。此外,采取租賃、賒銷、信用交易等形式,可促進(jìn)產(chǎn)品在購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)不強(qiáng)的農(nóng)村地區(qū)的銷售。

零售企業(yè)還應(yīng)注意做好公共關(guān)系工作。要積極支持當(dāng)?shù)毓媸聵I(yè)發(fā)展,承擔(dān)促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)發(fā)展的企業(yè)社會(huì)責(zé)任,樹(shù)立企業(yè)良好社會(huì)形象。

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