序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇數字經濟市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：數字出版業；雙邊市場；價格協調；價格制定；轉售價格維持

基于數字出版給出版業可能帶來的深遠影響，本文選取數字出版業的平臺發行模式作為切入角度，從雙邊市場分析框架出發，全面梳理了數字出版價格制定結構，在現有條件下第一次系統歸納并探討了目前存在的典型雙邊市場贏利模式，詳細分析了數字出版企業發展中的機遇和挑戰，以期對今后的研究有所裨益。

研究起點：雙邊市場分析框架述評

目前數字出版產業鏈已初步形成：上游是以出版社、報社、期刊雜志社和唱片公司為主的傳統出版單位，手機內容和服務提供商（CP/SP），以及游戲開發商組成的內容提供商；中游是各大新媒體出版商組成的服務提供商和平臺運營商；下游則是面對消費者的渠道銷售商，而基于雙邊市場的分析框架較好地把握了數字出版業的這一特征（Jeffrey & Gandal，1992）。

“Rochet和Tirole（2003）對于媒體平臺從廣告商和消費者兩邊獲得收益的情況作了一個簡單的分析，指出媒體平臺能夠對兩類參與方實施兩步收費制。他們證明在一般情況下，媒體平臺對于兩類參與方的定價取決于兩類參與方各自的價格彈性與交叉價格彈性之間的關系。Caillaud和Jullien（2002）構建了一個模型對中介服務提供商之間的價格競爭進行了研究，模型的研究對象是通過互聯網進行信息中介服務的提供商。由于存在非直接的網絡外部性，這些中介服務彼此之間不存在排他性，因此消費者可以同時使用多個服務商的中介服務，存在針對消費者特點的價格歧視行為。①雙邊市場往往具有以下兩個特點：（1）存在兩組參與者之間的網絡外部性，即“交叉網絡外部性（cross-group network externalities）”。自Katz和Shapiro（1985， 1986）開創性工作開始，產生了集中研究網絡產業的流派，有大量的文獻研究市場內的網絡外部性問題。這些產業擁有獨特的特點——正消費外部性（或網絡外部性），即單位商品的消費價值隨著銷售單位總數而增加。但在某些產業中，例如媒體產業，網絡外部性發生在兩個市場之間，在某一特定市場上生產的產品效用會隨著對另一市場所生產產品的需求數量而變化，反之亦然，這就稱作雙邊網絡外部性（Church等，2008；Kind等，2005）。Parker和Alstyne（2004）提出了“交叉網絡外部性”的概念，意思與雙邊網絡外部性相同。單邊市場網絡外部性是單一市場上的需求規模外部性，而雙邊網絡外部性則是跨越兩個異質市場的需求規模外部性，因此兩者具有根本的不同。Roson（2005）認為雙邊市場的網絡外部性不僅取決于交易平臺的同類型用戶數量，還取決于交易平臺的另一類型用戶數量，它是一種具有“交叉”性質的網絡外部性。（2）采用多產品定價方式。平臺必須為它提供的兩種產品或服務同時進行定價。從實證和規范的觀點看，雙邊市場不同于多產品的寡頭壟斷或壟斷情況。然而，多產品定價的文獻并沒有考慮不同產品消費中的外部性問題。一個著名的例子是，剃刀的購買者在他的購買決策中將從購買剃刀刀片得到的凈剩余內部化。雙邊市場理論的出發點則認為一類最終用戶并沒有將他使用平臺對其他類型用戶產生的福利影響內部化。

Dobson和Waterson（2007）分析了每一對生產商和零售商之間針對線性批發價格的納什均衡的博弈過程。他們研究發現，若零售商擁有完全的議價能力，那么使用轉售價格維持時的零售價格就會更高；而如果制造商擁有完全的議價能力，那么由于零售商的兩次加價銷售導致在不使用轉售價格維持的情況下零售價格更高。考慮到模型的復雜性，Dobson和Waterson并沒有比較存在中間商（銷售媒介）的議價能力的情況，也沒有分析制造商是否愿意選擇使用轉售價格維持。Godes等（2005）認為從概念上講，雙邊市場理論和網絡外部性、（市場或監管的）多產品定價理論相關。相對于前者而言，雙邊市場借用了終端用戶之間外部性內在化情況下的概念。相對于后者而言，雙邊市場將焦點放在價格結構上，并且認為相對于價格水平而言，價格結構更不容易被市場力量所扭曲。但是，多產品定價的文獻中并沒有考慮消費不同產品時的外部性問題。而與雙邊市場理論相反的是，終端用戶并沒有將他在使用平臺時對其他用戶的福利影響內在化（Gilly等，1998；Gabszewica & Wauthy，2004；Evans等，2004）。

Raskovich（2007）考慮了存在兩個生產商和一個提品信息的零售商的情形。Raskovich假設制造商能夠完全地控制零售利潤，比如通過使用轉售價格維持。由于零售商有動機向消費者出售高利潤產品而不是低利潤產品，生產商之間就會為了爭奪利潤而競爭。Raskovich得出結論認為配套的競爭條款可能會抑制競爭。Inderst和Ottaviani（2011）研究表明消費者購買一個經驗產品必須依賴于一個專門的銷售顧問。這個顧問向消費者提供兩個廠商的兩種不同的產品，廠商根據銷售業績付給他銷售傭金。各廠商之間的競爭通過給付銷售傭金的多少來影響銷售建議進而刺激需求（Godes等，2005）。Inderst和Ottaviani還發現產品信息不被公開時，銷售傭金更高，但是信息的披露可能會導致無效率的結果，即更有效率的產品提供商只占有很小的市場份額。由于銷售顧問不能夠設定產品零售價格，所以廠商對產品價格的設定類似于我們要研究的使用轉售價格維持的生產商的案例。

壟斷數字出版平臺②理論框架構建及研究假設

首先考慮一個壟斷數字出版平臺企業，使其具有測度為1的數字內容使用者連續統。數字出版平臺提供的產品需求用表示，我們假設數字內容使用者的總效用為：

每個數字內容使用者需要為每單位的商品支付。當數字內容使用者被平臺噪音信息打擾時，其就遭受了一個負效用，所以平臺噪音信息可以被看作是數字出版平臺產品的非直接收費。數字出版平臺產品的主觀成本是 ，其中

代表平臺噪音信息水平，代表衡量被數字出版平臺打擾的數字內容使用者負效用的參數。數字內容使用者剩余為：

我們觀察到受眾的人數隨平臺噪音信息水平 、數字內容使用者價格 和被平臺噪音信息打擾的反效用而下降。假設數字出版平臺企業的生產成本等于零，企業利潤為：

只有在數字出版平臺上做平臺噪音信息的收益高于成本，平臺噪音信息商才會做平臺噪音信息（Evans & Schmalensee，2005）。我們假設，現在只有一家平臺噪音信息商，制造商從平臺噪音信息中獲得的總收益與他的平臺噪音信息水平和觀看平臺噪音信息的受眾數量成正比，總收益等于，平臺噪音信息商的凈收益為：

由，考慮平臺噪音信息約束的非負性，得到平臺噪音信息需求：

聯立求解上式，得到當：

平臺噪音信息對數字內容使用者打擾的邊際負效用越大，數字出版平臺企業對平臺噪音信息依賴越少，從而對直接的數字內容使用者支付依賴越多。假設，可以通過免費的平臺噪音信息使其利潤最大化。的增大表示數字出版平臺企業銷售平臺噪音信息空間變得相對而言更能獲得利潤。因此。但是，為通過平臺噪音信息市場提高數字出版平臺企業收益，其必須擁有大量觀眾。假設 ，那么最優數字內容使用者價格隨 遞減，通過滿足使其利潤最大化。

結論：，則是平臺噪音信息收入和數字內容使用者支付的結合；③假設，則完全由數字內容使用者支付來資助。

由上述模型分析我們可以看出，雙邊市場分析視角下數字出版產業的競爭行為，從根本上來說是兩個方面，其一是數字出版廠商之間為爭奪廣告商的競爭行為，個人付費、集體付費和廣告收入是絕大多數數字出版廠商的重要收入來源，其二是數字出版廠商之間為爭奪瀏覽者的競爭行為，瀏覽量的大小從根本上決定了數字出版廠商的競爭力以及其對于內容提供商和廣告商的吸引能力。網絡廣告的負網絡外部性的存在，決定了網絡廣告既是數字出版廠商的重要收入來源，同時也在一定程度上降低了數字出版廠商對于瀏覽者的吸引力，因此雙邊市場分析框架下數字出版產業的競爭行為，就比傳統單邊市場分析視角下對于數字出版廠商競爭行為的分析要復雜，但同時也更接近現實。

從數字出版產業現實的經濟運行過程來看，數字出版產業的廣告業務雖然是數字出版廠商初期發展的重要收入來源，但隨著數字出版產業的成熟和各類型數字出版廠商競爭程度的加劇，網絡廣告業務對于數字出版產業非廣告業務的負網絡外部性會愈加明顯。Anderson和Coate（2003）發現當網絡廣告的負網絡外部性足夠低的時候，均衡的廣告水平低于最優的廣告水平；當網絡廣告的負網絡外部性足夠高時，均衡的廣告水平高于最優的廣告水平。這說明網絡廣告的負網絡外部性的大小在很大程度上決定了均衡廣告水平和最優廣告水平之間的關系。另一方面，當市場上存在的節目內容之間是相互替代關系的時候，市場上的均衡廣告水平更容易低于最優的廣告水平，數字出版廠商追求節目內容之間的差異化可以看作是提升廣告水平的一個手段。

出現轉售價格維持的情形

對于一個固定的整體服務水平，我們可分析如何根據數字出版內容的供應情況來分配每個數字出版內容的服務。在這里我們規定生產和銷售的所有成本都標準化計為零，并假設更多的服務分配給數字出版內容i意味著另一種數字出版內容-i服務和需求會減少，假設每一個數字出版平臺的在[0，1]之間選擇，它表示服務分配的比例。 =1/2意味著數字出版平臺k對兩個數字出版內容的服務均勻分配。

假設數字出版內容的服務分配（，）影響數字內容使用者對每個數字出版平臺的每種數字出版內容的最大需求。Mi代表i的最大需求，它取決于每一個數字出版平臺對數字出版內容i的服務分配。下面是數字出版平臺k對數字出版內容i需求的函數形式：

這種需求結構意味著我們可以把數字出版內容的定價和服務分配的決策分開來考慮。數字出版內容i的需求只取決于每一個數字出版平臺對于數字出版內容i的價格，而與另一個生產商的數字出版內容價格無關，因此生產商之間不存在直接的競爭。這說明Bonanno和Vickers（1988）提出的數字內容提供方影響了數字出版平臺的定價策略這一結論，以及Rey和Stiglitz（1995）的研究對我們的研究結果并沒有推動作用。為了減少自由度的損失，我們須抑制一些參數，并作以下假設。

假設1：

最大需求Mi是嚴格凹的，滿足

并且兩種數字出版內容的服務關于1/2對稱。最大需求均勻分配 。

這意味著不均勻地分配兩種數字出版內容的服務會降低兩種數字出版內容的總需求MA+MB。服務選擇 只通過最大需求Mi影響數字出版內容i的需求，因此 和 分別對稱地影響兩個數字出版平臺。于是我們還可以得出與Mathewson和Winter（1984）的研究相似的結論。我們假設數字內容使用者事先不知道數字出版內容的信息，但是一旦被告知有關這個數字出版內容的信息，數字內容使用者就能知道這個數字出版內容的數字出版平臺非統一價格。

如果數字內容提供方把數字出版內容i的數字出版平臺非統一價格限制在Pi，那么兩個數字出版平臺都應該維持這個數字出版平臺統一價格。要求如下：

（1）每一個生產商 設定一個統一的批發價格 ，而且在（ii）的情況下可以隨意地規定數字出版內容的數字出版平臺非統一價格為Pi。

（2）每一個數字出版平臺k根據生產商設定的價格來選擇對自己數字出版內容的服務分配，并設定自己的數字出版平臺非統一價格Pi，k。如果在情況（ii）下，數字出版平臺非統一價格就被限制在Pi。

（3）需求可以實現。

那么生產商i的利潤和數字出版平臺k的利潤可以分別寫成：

為了保證數字出版平臺的定價存在唯一均衡，我們假定海賽矩陣的需求di，k滿足明顯的負斜率。

假設2：

現在我們解決了博弈的完美納什均衡解問題。首先考慮不使用的價格轉售維持情況，然后分析使用價格轉售維持的情況。下面以一個簡單的案例開始討論外生的服務分配。

數字內容提供方只能設定批發價格Wi，沒有人可以使用價格轉售維持。那么在設定的Wi下，每一個數字出版平臺選擇自己的數字出版平臺統一價格和數字出版內容的服務分配（ ）來最大化數字出版平臺自己的零售利潤Ⅱk。首先解決數字出版平臺非統一價格和服務分配的問題。求一階導數如下：

從式（10）可以看出，數字出版平臺利潤獨立于，也獨立于數字出版內容-i的批發價格和數字出版平臺非統一價格。用表示數字出版內容i在均衡時的數字出版平臺非統一價格，我們得出它相應的零售利潤：

數字出版內容i的自身價格決定需意味著小于1.因此數字出版平臺利潤隨著批發價格的上升而下降。

區別于利潤Ⅱk，我們用服務Sk對它一階求導得出：

由此，我們可以得出如下幾點結論。引理1，數字出版產業集團對于下屬數字出版廠商的轉售價格維持行為能夠作為一種策略，被用于產業集團之間的價格競爭與內容提供商的爭奪；引理2，數字出版產業集團對于下屬數字出版廠商的轉售價格維持行為能夠最大化數字出版產業集團的利潤；引理3，數字出版廠商對于轉售價格維持行為的抵制將造成數字出版產業集團利潤的下降或上升。

結語

我國數字出版產業處于產業發展的成長期的早期階段。產業發展目前還存在著數字版權保護機制不成熟，沒有統一產業技術標準，產業鏈之間缺少深度合作，整體產業商業模式不清晰，等重要的產業發展共性問題，整個產業還沒有形成一個穩定和可持續發展的產業發展模式。此外，國內沒有建立數字出版商業模式的分析模型，相關研究還集中在總結贏利方式等很淺的層次上，對商業模式的成本收益關注還不夠。多數研究都傾向于商業模式就是贏利模式的理論，數字出版商業模式的分類還沒有一個集中統一的標準。

本文以數字出版業為例，以數字出版業壟斷平臺在平臺競爭過程中如何確定平臺價格水平為出發點，建立了單寡頭雙邊市場數字出版商競爭模型以及轉售價格維持模型，旨在給出數字出版業雙邊市場結構下價格制定機制提供參考。分析可得，數字出版平臺企業的雙邊市場價格結構實現了平臺雙方的價格補貼，是一種理想的價格協調機制，在其情形下，來自于數字出版集團下屬的出版廠商的轉售價格維持行為不能夠提高社會整體的福利，將會損害整個價格協調機制。

（作者系南京大學新聞傳播學院廣播電視與新媒體系主任，社會學博士、管理學博士后、傳播學副教授）

本文系國家新聞出版總署2012年度重點課題項目《新聞出版業區域發展指標體系研究》（編號b-4-2）階段性研究成果之一。

注釋：

① 周凱.口碑傳播的機制研究：一種“負網絡外部性”的角度[J].南京社會科學.2012（8）.

② 本部分主要參考漢斯·加勒·坎德，托勒·尼爾森，拉爾斯·索佳德.媒體企業的融資：有競爭關系嗎？工作論文，挪威經濟與工商管理學院，卑爾根，2005：113～125.

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[3] 漢斯·加勒·坎德，托勒·尼爾森，拉爾斯·索佳德.媒體企業的融資：有競爭關系嗎？工作論文，挪威經濟與工商管理學院，卑爾根，2005：113～125

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[9] 蔡羅德，朱利安.雞和雞蛋：中介服務商之間的競爭[J]，蘭德經濟，2003，34（2）：309～328

篇(2)

各個制造商將從不同方向邁向未來，選用不同的信息技術 和運營技術　應對其所面臨的挑戰并滿足客戶的需求。“未來工廠”所具備的共同特征可讓中國的制造商“面向未來”做好準備，并能夠充分把握“中國制造2025”綱領下新的機遇。

“未來工廠”所具備一些共同特點包括：

協作：協作工具和分享的意愿對實現真正的現代化和創新而言至關重要。此外，與合作伙伴和客戶共同參與產品開發和流程改進也必不可少。

創新：企業支持和培養一種打破常規的思維文化，并鼓勵全體員工獻計獻策。這適用于新產品推出、內部流程及設施管理。

靈活：企業及時響應新機遇或市場變化并快速做出決策。

支持云：未來的制造企業越來越多地需要使用基于云的解決方案，以實現諸多優勢，例如不斷更新換代的功能、出色的靈活性及更快的實施速度。

以客戶為中心：如今中國的消費者，和世界其他國家一樣，都有著較高的消費要求，期望獲得根據個人需求定制的高度個性化產品和購買體驗。

面向垂直市場：企業需要更加專注于較小細分市場并側重于少數核心產品，這是一種有效的成功策略。

數據驅動：企業應根據實時的數據而不是過時的假設或猜測制定決策。

高效：為了在全球經濟環境中保持競爭力和盈利能力，中國制造商必須不斷提高生產效率、實現流程自動化、精簡運營流程和最大限度減少浪費。

獨特：中國制造商需要建立并提升差異化特色，并在定位和產品開發方面保持高度戰略眼光。與眾不同是保持或贏得市場份額所必需的因素。

自動化：實現現代化的壓力還擴展到了工廠車間。生產系統和流程必須得到充分利用，最大限度縮短停機時間并減少設備和人員的資源浪費。

對比上述特征，其中有多少適用于您的工廠？現在就是完善您“未來工廠”戰略的最佳時機。

市場分析公司麥肯錫最近公布的一份名為《高效數字企業七大特點》 的報告強調：制造企業迫切需要采取行動。“為了保持競爭力，各公司必須停止觀望和數字試驗，即刻開始向全數字企業轉型……數字試驗的時代已經結束。在經濟復蘇緩慢的蕭條環境下，數字化繼續呈現良好的發展勢頭。電子商務在美國和大多數歐洲國家（或地區）以兩位數的速度不斷增長，并在亞洲蓬勃發展。為了抓住這一發展勢頭，各公司需要加快步伐，快速向數字企業轉型。”

篇(3)

市場潛力與預測

在擁擠的城市中，車庫在成為一種稀缺性的經濟資源的同時也成為了一種為特定公眾所關注的媒體資源。按照官方統計數字，北京市內有近60萬個固定停車位，上海市內有43萬個固定停車位，廣州市內有近28萬個固定停車位；按照一個停車場平均100個停車位置算，北京有近6000個停車場，上海有近4000個停車場所，廣州有2700多個停車場，扣除一些無效的媒體場所如露天、戶外停車場，室內或者地下停車場仍然占有很大的比重；這是一個龐大的用戶匯集場所數字。但是國內現在這一媒體市場還處于空白狀態，有待于開發。

市場分析

我們從目標受眾、使用頻次、購買能力、決策習慣等方面就車庫媒體市場的開發潛力做一個分析。首先，從目前使用或者進出這類型場所的人進行分析，主要包括2種：司機和隨車人員。再進行進一步的細分：司機分為專職的和自駕的，隨車人員分為同事或者親屬。

從使用頻次來說，平均每車每天會使用兩次，接觸率能達到4次（2進*2出）。

從購買能力上來說，自駕的司機具有比較高的消費與購買能力，而專職司機具有隱性的消費與購買能力；隨車的人員中，親屬具有較高的消費與購買能力，同事具有隱性的消費與購買能力。

從決策習慣上看，自駕司機具有較高的獨立決策能力，并且在某些專用產品（如汽車養護類）上具有完全獨立的決策能力和習慣；專職司機在某些專業的產品（如汽車養護類）上具有一定的決策能力。而隨車人員中的親屬也同樣具有一定的決策能力，同事具有一定的單獨決策能力。

開發方式

如何開發這類市場？

根據經濟的發達狀況，北京、上海、廣州三地市場適合做為市場開發的第一區域；首先進行開發，并需要就各個區域的停車場信息進行統計與匯總，然后根據確定的信息制定開發的階段性步驟，與停車場所展開談判，商談進場合作事宜。開發車庫媒體，需要在短時間內進行媒體資源量的積累，從而達到規模效應。

車庫可以作為傳播載體的部位包括：車庫內立柱、車庫（車位）墻壁以及管理車庫的崗亭與欄桿等。

篇(4)

【關鍵詞】銷售人員 績效考核 指標設計

一、引言

近年來，隨著國內經濟增速的逐漸放緩，焦化市場受上游煉焦煤市場堅挺的影響和下游鋼企的壓制，行業在夾縫中生存，市場前行壓力不斷增大。很多的企業把關注的目光轉移到營銷工作上，營銷工作的企業核心地位也日漸明顯。那么怎樣讓企業能夠準確把握市場節奏，平穩“越冬”，抵御市場沖擊，合理規避風險，這些都與營銷工作有著至關重要的作用。好的銷售人才也愈來愈被企業所認可，并成為企業不可多得的寶貴財富。

筆者從事銷售管理工作多年，對于銷售工作有著豐富的管理經驗，筆者認為：目前的企業往往更多的寄希望于通過培訓來提高銷售人員的綜合素質，增強執行力，但是在目前國企現有的體制和機制下，企業還無法體現公平，銷售人員對于企業要求提高理論素養、不斷上進的做法還不能有效接受。筆者認為真正行之有效的做法就是通過建立績效考核，用業績衡量工作好壞，用數字決定工作能力，用制度管人，按規章辦事，形成崗位與崗位間、員工與員工間的良性競爭，才能充分調動銷售人員的積極性和主動性，努力為企業做貢獻。

二、企業銷售人員現狀

目前，企業把工作的重心放在了抓兩頭強管理上，抓兩頭就是抓原料和銷售，可見銷售工作是企業的重中之重。但是目前企業銷售部門卻存在這樣一個現象：銷售人員長期在外，到月底報銷差旅費時領導才能見上一面，并迅速又消失了，這些銷售人員在外面的時間遠比在企業的時間多，可謂神龍見首不見尾。可是他們在外面到底做了些什么？是怎樣開展工作的？是積極勤勉還是松散懈怠？思想變化如何？是踏踏實實跑業務，開發新客戶，洞察形勢，分析市場，還是無所世事的混日子？這一切都是未知數。企業的銷售人員是特殊的團隊，與技術人員有很大的差異，工作環境不固定，工作時間彈性自由，工作對象復雜多樣，工作過程靈活獨立，工作業績不穩定等。因此，在管理上要區別對待，筆者認為，要想方設法調動他們的工作積極性，讓他們主動工作，那就要在考核上下功夫、出良策、想辦法。

現在的許多企業也都試圖通過績效考核達到凝聚人心、提高工作效率的目的，但卻并未取得預期的理想效果，歸根結底就是沒有準確把握銷售人員的特性，直接套用他人固有的考核模式，沒有真正切合本企業實際，為銷售人員所認可和接受。孔子主張“人治”，講究的就是“人當其次、人率其位、人盡其用”因為人與人是不同的，“惟賢者宜在高位”，將合適的人放在合適的位子上，才能發揮其最大能量。因此，制定評價體系時，必須涵蓋多個角度進行綜合評價，既包括業績，也包括能力與態度。最重要的是管理者在制定績效評價決策前要認真聽取多方利益相關者的意見和建議，要充分考慮銷售人員特點及績效考核中存在的問題，建立適合銷售人員自己的績效考核方法，確保決策的質量和效果。

三、銷售人員的績效考核要包含“五種能力”

對銷售人員進行業績考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據；另一方面是通過對銷售人員的業績進行分析和總結，幫助他們提高業績。大多企業在制定銷售人員績效考核時，都非常重視銷售指標的定量化，比如考核銷售人員的銷售量、貨款回收額、市場占有率等剛性指標，卻往往忽略了軟指標考核。銷售人員的工資和補貼與剛性指標掛勾，銷售人員為了完成目標，往往只注重銷量，而根本不顧及產品的質量、顧客的滿意度和企業的經濟效益。筆者認為這種急功近利的做法并不可取，績效考核的制定要軟硬兼施，既要有剛性指標，又要有包括基本能力素質、外部溝通能力、市場分析能力、承受壓力能力和書面總結能力這五種軟指標考核內容。

首先，考核基本能力素質。銷售人員從另一個方面來說，就是企業的明信片，他的一言一行將直接決定客戶對企業的印象。因此，銷售人員要不斷通過學習提升個人的理論水平和綜合素養，學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。合格的銷售人員不僅要熟悉掌握企業的發展歷史和經營現狀，還要學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家宏觀、微觀經濟政策等知識，更要對產品的性能、特征、工藝指標等做到心中有數，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

其次，考核外部溝通能力。良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法，也是銷售人員最重要、最核心的一項技能，銷售中的許多問題多因溝通不暢造成。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通，只要能夠準確地把握客戶的心理，培養良好的應變能力和洞察能力，才能使溝通變得合理、變得簡單、變得有效。因此，銷售人員要具有良好的溝通能力和技巧，只有建立在理解基礎上的溝通，才能獲得彼此的尊重和信任，才能成為真心的朋友。

第三，考核市場分析能力。銷售人員身處營銷戰線前沿，是企業效率提升的關鍵，因此，銷售人員要具備敏銳的市場分析和洞察能力，時刻關注市場環境的變化，認真做好市場調查、營銷環境分析、產品競爭能力的分析，通過掌握的經濟知識及時獲取市場信息，學會發現市場機會，學會從小事中分析，從市場中分析出商機，提出可行性分析報告，為公司領導層決策提供第一手參考資料。當然這種分析能力也需要通過學習和創新不斷獲得能量，武裝自己。

篇(5)

失業人數居高不下

在報告涉及的51個國家中，從2008年10月至今已有2000萬人失業。國際勞工組織表示，如果政府取消支持政策，還將有約500萬人面臨失業風險。這種風險也被稍后公布的美國去年12月份就業數據所佐證。

按照經過季節性因素調整之后的數據計算，2009年12月美國非農就業人數減少8.5萬人，這一數字遠低于市場預期。相比較去年11月就業人數增加4000人，12月美國就業各個分項數據都很疲軟，鮮有跡象表明勞動力市場狀況改善。

根據美國勞工部的報告，12月份建筑行業、制造業就業人數分別減少5.3 萬和2.7萬人，上述行業就業人數的持續萎縮，直接表明美國經濟仍然遠沒有結束衰退。同時，美國工人的失業時間正在延長，失業超過 27周的工人人數達到 613萬人，平均失業周數達到 29.1周，均超過 11月份情況。

對于歐元區，就業形勢同樣不樂觀，僅在去年11月份就有10萬人加入失業大軍，總失業人數達到了1570萬人。盡管歐元區國家在持續經濟衰退之后于2009年第三季度走出負增長，但各成員國分化嚴重，失業問題將成為2010年歐元區各國的首要問題。

對此，德邦證券特許金融分析師陸興元認為，持續的就業困難將極大地影響消費和房地產市場，最終拖累全球經濟復蘇的步伐。

服務業蕭條影響就業復蘇

天相投資全球資本市場分析師湯云飛和國信證券宏觀經濟分析師汪毅認為，美國12月的就業數據更透露出一種樂觀情緒。可以看到，重返勞動力市場但尚未就業人數在四季度有了一定程度的上升，四季度均值為334萬人，比三季度均值增加了5萬人。并且相比三季度成持續下滑態勢，四季度就業趨勢出現了波動上升的跡象。

但汪毅同時強調，在很長一段時間之內，就業問題都將是全球復蘇最根本的障礙，這是不可否認也無法回避的，而服務業的蕭條將直接影響就業復蘇進程。

過去50年，私人服務業占私人勞動力就業的比例已經從55%上升至83%。航空、批發、零售、IT 等服務性的行業已與建筑業、制造業等行業相并列，諸如咨詢公司、事務所、理財顧問公司等各類提供專業化私人服務的公司也不斷出現。

從2008年初的統計數據來看，金融和商業共占據私人服務人口28%，而此次金融危機使這類崗位共減少190 萬人，這一部分雇員的恢復，仍需要進一步好轉的經濟來支撐。

中信證券首席宏觀經濟學家胡一凡認為，工業化國家的復蘇之路將是緩慢的過程，因為勞動力市場的調整還需要更多時間。預計，4月美國失業率將會達到10.3%的峰值，而歐元區失業率將在 2010年底達到11.4%。

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關鍵詞：數字出版 傳統出版 供應鏈 改革

一. 引言

數字出版是出版技術與計算機網絡結合的產物，是隨著20世紀科技期刊在編輯過程中逐漸電子化而產生的一種新型出版技術。數字出版有著不同的概念，一個是出版過程的電子信息化，另一方面是出版物、出版形式的電子化。本文研究的主要側重于電子出版物的含義。

傳統出版供應鏈提供了出版物線性的功能結構網戀，，是推拉式的混合供應鏈，目標是追求經濟社會效益以及二者的有機結合；數字供應鏈則簡化了出版流程，促進了供求雙方的直接聯系，將作者、供應商、出版商、客戶等連接成一個完整的集體。數字出版對傳統出版產生了巨大的影響。

二. 傳統出版供應鏈研究

1.結構模型

目前，我國傳統出版機構的供應鏈是由客戶、零售商、批發商、出版社組成。其中，零售店從出版社或者批發商進貨銷售給客戶，批發商根據市場需求來向出版社訂貨，出版社則根據市場分析與批發商訂貨量等信息，來確定出版選題和出版數量。在此模型下，供應鏈的各個環境都是通過需求訂單來產生聯系，中間有信息、資金、物流等多方面的參與，每個參與者都是為了讓自己獲得更多的利益。

2.傳統供應鏈特點

（1）與其他行業不同，傳統出版供應鏈向客戶提供了一條線性的供應鏈，而且隨著出版業逐漸改革，供應鏈也發生了一些變化，供應鏈中的出版社、批發商、零售商逐漸相互競爭并且出現了功能滲透，供應鏈結構逐漸復雜；

（2）傳統出版供應鏈屬于一種推式與拉式相互結合的混合供應鏈，而且追求的目標是經濟效益與社會效益的雙重提高與二者的有機結合。

3.傳統出版供應鏈的弊端

我國出版業引入供應鏈思考不就，特別是在出版業中，更是很晚才引入供應鏈管理。目前，傳統出版供應鏈的弊端主要體現在：

（1）供應鏈管理意識比較缺乏：目前，傳統出版供應鏈的主體之間并沒有建立完美的信息溝通渠道，并沒有形成完美的戰略伙伴合作關系，價值利益取向不同，而且由于沒有有效的市場監督機制、缺乏完美信息交流，導致他們為了追求自身利益最大化而產生激烈的競爭。彼此的合作僅僅局限在短期利益，對長遠戰略沒有考慮；

（2）缺乏可以調動供應鏈協調的核心企業：我國出版業集中度較低，彼此之間協調難度大，由于地域、行業分割，導致各個企業間的信息系統有很大的差別，對供應鏈優化整合工作帶來了很大難度；

（3）供求脫節：我國出版業供應鏈管理落后，使得我國圖書行業供求脫節現象一直十分嚴重，大部分出版商無法得知讀者實際需求，生產過程沒有完美、正確的信息來支持，這就導致讀者的要求無法得到滿足；而且我國傳統出版業資金運轉慢，庫存積壓比較嚴重，不僅造成了資源浪費，而且使出版商投資回報降低。

三. 數字出版供應鏈研究

1. 結構模型

目前，數字出版在我國已經得到了廣泛重視，在未來很長一段時間內，數字出版將與傳統出版共同主宰出版業。一個完整的數字出版供應鏈是多方參加、發揮不同作用的供應鏈：由作者、數字出版單位、技術服務商、終端設備服務商、網絡電信營運商、金融提供商、銷售商、讀者等一系列成員構成，而且都是無法缺少的，只有合作才能建立一個穩定協調的供應鏈。

2. 數字出版供應鏈的特點

數字出版供應鏈實際是建立在傳統因數、發行、物流方式改進的基礎上，對傳統出版供應鏈的再造。數字出版供應鏈有如下幾點特征：

（1） 簡化流程環節：數字出版不再需要供應鏈的中間環節，銷售商的角色在逐漸弱化，整個供應鏈變得十分簡潔，提高了資金周轉效率與出版速度；

（2） 物流發生變化：數字出版供應鏈的物流可以說發生了質的變化，出版產品由紙質向數字的轉變，使得傳統運輸物流變為了信息流，傳統的出版業以產品為主，而數字出版則以服務為主，圖書產業變成了信息產業的一部分；

（3） 供求雙方直接聯系：出版商和

者直接聯系，溝通更加及時。

三.數字出版供應鏈相對傳統出版供應鏈的優勢

通過上述比較分析，數字出版供應鏈與傳統出版供應鏈的差別還是非常巨大的，有著很大的改進，主要體現在如下幾個方面：

1. 傳播快速互動

數字出版結合了互聯網技術，由于互聯網的實時的交互作用，這就彌補了傳統出版在信息交流中的不足。出版商的產品一經問世，只要上傳到網上，那么全世界的用戶都可以看到。同時，讀者在閱讀的時候還可以與編輯、其他讀者產生互動，彼此之間的意見、信息很容易交流傳播；

2. 出版、流動總量巨大

依靠互聯網而建立的數字出版系統，理論上出版資源是無限大的，紙質高成本的出版特點在數字出版時代不再出現，而且很多已出版產品只要再次在互聯網上傳播就可以以數字出版物的形式獲得新生，這就致使數字出版供應鏈上流動的出版物的數量是巨大的；

3. 更先進的傳播手段與物流管理

數字出版可以通過媒體傳播來增強出版物的趣味性、生動性。而且數字出版供應鏈的物流管理變為了信息流，實現了零庫存。

四. 數字出版帶來的啟示

數字出版在未來一段很長時間內將與傳統出版并存，傳統出版應積極吸取數字出版的先進技術來保持生命力。

1. 改進供應鏈管理

傳統出版商必須將供應鏈管理來列入企業戰略之一，樹立完整的供應鏈管理意識，并且根據客戶、市場需求來及時調整供應鏈管理方式，從而對整個企業的有機結構進行調整；此外，傳統出版界應建立核心企業來帶動整個供應鏈協調，促進物流、信息流、資金流等因素的有效流動；

2. 引入新技術，借鑒的管理思路

傳統出版商借鑒數字出版的技術來改善供應鏈中信息、資金流動管理問題，還可以引進先進的供應鏈管理思想來提高企業管理水平。此外，政府還應發揮積極作用，加大在數字出版的建設投資。

五. 結語

數字出版給傳統出版帶了挑戰，也帶來了機遇。目前，傳統數字出版供應鏈存在嚴重的問題，應借鑒數字出版在此方面的成功來改善管理，提高經濟效益。

參考文獻：

[1].新華書店六十周年紀念活動組織委員會辦公室編寫；[m]圖書發行業務知識讀本.開明出版社.1996年

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例如，作為唯一一家總部位于硅谷的航空公司，維珍美國（Virgin America）借鑒了周邊科技企業的顛覆性理念，在飛機上開通社交網絡，挖掘新的購票方式，從各個方面都進行了一系列的創新試驗。公司甚至發動了3萬名常旅客聯合到上請愿，要求達拉斯愛田機場為該公司增開2個登機口，最終請愿成功；作為對這些常旅客的回報，維珍美國采取現金回饋的方式，在上市前向他們給予股權激勵。

充滿活力的數字文化建立在什么基礎之上？我們認為，托起企業數字文化的有四大基石：靈變組織、數據驅動、主動顛覆以及數字化風險。

這四大支柱中最基本的是靈變組織，這意味著改變企業的運營方式。若像技術型或互聯網公司那樣高速運營，企業勢必要以敏捷運營為目標，培養新技能、建立新流程、開發新產品，并且打造全新的工作方式。

于是，企業需要新的IT技術，DevOps模式和實踐來支持IT運維，SOA和云來支持擴展性，SaaS來支持運行效率，IT架構來支持敏捷性，還有各種平臺來支持企業協作。無論在哪個崗位，所有員工都要不斷完善和提高自身技能，做到感知變革發生、了解變革影響、緊跟變革步伐。

其次，轉型還要以數據為驅動。能做到這點的企業屈指可數。真正的數據驅動型企業，不能只靠提升分析工具性能或分析人員技能來達成，而是徹底改變企業各層級的決策方式。企業必須摒棄以直覺、經驗、甚至資歷的決策模式，實現數據的充分滲透，所有見解都要有相應的數據支持。

這不僅需要提高員工的數據使用率，同時還應配備相應工具設備，方便他們收集信息、采取行動。

例如，通過充分利用自身和第三方數據，美國網上鞋城Zappos市場分析團隊成功挖掘并培養了兩組重要的客戶群體。有了這些信息，企業能夠更精準地將廣告投向目標人群。為了在內部推進用數據了解客戶的企業文化，Zappos還制定了一項令人大跌眼鏡的政策：新員工如果不能適應這種文化，在1個月內自動離職的，公司還會發放3000美元的離職補償。

領導層應積極引導各級員工踴躍利用最新工具、技能和設備推動變革。真正的領軍者不會一味地專注于用數字技術來提高效率，而是以主動顛覆為企業文化的基因，激發員工思考技術如何改變和改善流程，進而將企業帶入全新發展方向。這其中關鍵的一步是，這些領先企業會認真傾聽來自客戶、合作伙伴、員工等相關方的創新意見與建議，同時利用技術渠道深入了解各方需求、要求和態度，推動顛覆式革新。