序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇營(yíng)銷系統(tǒng)技術(shù)方案范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}認(rèn)知 解決方案 顧客滿意

進(jìn)入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、銷售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多、價(jià)格不再是客戶下訂單的主要因素等特點(diǎn)，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競(jìng)爭(zhēng)，解決方案（Solution）成了營(yíng)銷的核心和焦點(diǎn)，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

解決方案式營(yíng)銷最早由IBM提出并進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運(yùn)用解決方案式營(yíng)銷，都取得顯著效果，并成為當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向提供解決方案競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類解決方案積極參與了國(guó)內(nèi)多家省級(jí)電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲(chǔ)等企業(yè)級(jí)系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺(tái)式機(jī)和工作站等客戶端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營(yíng)銷等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動(dòng)化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。

解決方案式營(yíng)銷要求企業(yè)針對(duì)顧客的問(wèn)題感知，幫助客戶正確地識(shí)別需求，為顧客解決問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識(shí)別問(wèn)題、幫助客戶認(rèn)識(shí)并解決問(wèn)題、壓制用戶的某些問(wèn)題認(rèn)知成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

霍金斯在《消費(fèi)者行為學(xué)》中對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的定義是：?jiǎn)栴}認(rèn)知是消費(fèi)者的理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距達(dá)到一定程度，并足以激發(fā)消費(fèi)決策過(guò)程的結(jié)果。但是對(duì)于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的理解不再局限于顧客消費(fèi)之前對(duì)需求的問(wèn)題認(rèn)知，它還包括在購(gòu)買和使用解決方案的過(guò)程中顧客滿意的問(wèn)題認(rèn)知，以及對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行解決方案式營(yíng)銷的過(guò)程中的問(wèn)題認(rèn)知。

一、基于顧客需求的問(wèn)題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

需求問(wèn)題認(rèn)知是顧客決策過(guò)程的第一階段，導(dǎo)致問(wèn)題認(rèn)知的是顧客所感知到的實(shí)際狀況而非客觀的實(shí)際狀況。當(dāng)顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺(jué)到的實(shí)際狀態(tài)有差別時(shí)，問(wèn)題認(rèn)知便產(chǎn)生。顧客面對(duì)某一特定問(wèn)題的所愿意采取的具體行動(dòng)取決于兩個(gè)因素：①理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間差距的大小；②問(wèn)題的相對(duì)重要性。

對(duì)于企業(yè)而言，為了說(shuō)服顧客能夠購(gòu)買自己解決方案，不僅要使顧客意識(shí)到問(wèn)題的存在和問(wèn)題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實(shí)解決問(wèn)題。因此，實(shí)現(xiàn)解決方案式營(yíng)銷首先要關(guān)注問(wèn)題認(rèn)知的四個(gè)方面：①弄清顧客面臨的問(wèn)題是什么；②問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，即如何運(yùn)用解決方案來(lái)解決這些問(wèn)題；③幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題，激發(fā)顧客的問(wèn)題認(rèn)知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問(wèn)題認(rèn)知。

識(shí)別顧客的問(wèn)題是解決方案式營(yíng)銷的第一步，識(shí)別問(wèn)題包括三個(gè)方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實(shí)際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距對(duì)于顧客的重要性程度。一旦某個(gè)顧客問(wèn)題被識(shí)別，企業(yè)就要立即制定營(yíng)銷組合方案來(lái)解決這些問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都必須了解它能夠解決消費(fèi)者哪些問(wèn)題，哪些消費(fèi)者有些類似問(wèn)題，以及這些問(wèn)題發(fā)生的條件。

在解決方案式營(yíng)銷中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的一點(diǎn)就是：要在問(wèn)題發(fā)生之前就主動(dòng)去激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，主動(dòng)幫助消費(fèi)者能夠在潛在問(wèn)題暴露之前就意識(shí)到這些問(wèn)題并解決問(wèn)題。企業(yè)可以通過(guò)改變消費(fèi)者對(duì)理想狀態(tài)或現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的認(rèn)識(shí)來(lái)二者間的差距的大小；或者影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有差距重要性的認(rèn)識(shí)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目的。

二、基于顧客滿意的問(wèn)題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

顧客滿意是指顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客滿意對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占市場(chǎng)、贏得優(yōu)勢(shì)的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠(chéng)，顧客才可能持續(xù)購(gòu)買，成為忠誠(chéng)顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好手段，是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件。

購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實(shí)際感知水平，是基于購(gòu)買者在購(gòu)買與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。購(gòu)買者對(duì)一項(xiàng)購(gòu)買的整體滿意既包括購(gòu)買過(guò)程的滿意，如決策信息可獲性和實(shí)際的購(gòu)買體驗(yàn)，也可包括對(duì)所購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿意。對(duì)于以解決方案為中心的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，必須要考慮三個(gè)過(guò)程：①顧客購(gòu)買解決方案和產(chǎn)品的過(guò)程；②為顧客提供解決方案的過(guò)程；③顧客通過(guò)實(shí)施解決方案解決問(wèn)題的過(guò)程。在充分掌握這三個(gè)過(guò)程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺(jué)察到的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實(shí)現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵。

創(chuàng)造滿意的顧客對(duì)解決方案和產(chǎn)品績(jī)效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實(shí)際感知的差別所決定，夸大和不實(shí)際的宣傳應(yīng)當(dāng)盡量避免，因?yàn)檫@樣做會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)必須在對(duì)宣傳和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)之間找到平衡點(diǎn)。創(chuàng)造滿意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客或品牌忠誠(chéng)性顧客為目標(biāo)。創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對(duì)待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)福利。

三、基于自身的認(rèn)知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系

在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶需求的問(wèn)題、激發(fā)用戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問(wèn)題就是通過(guò)如何提供基于目標(biāo)用戶的需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客。企業(yè)在提供解決方案的過(guò)程中，必然會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。只有通過(guò)自己的能力努力解決這些內(nèi)在問(wèn)題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問(wèn)題包括：目標(biāo)用戶需求的問(wèn)題是什么？我們應(yīng)該幫助目標(biāo)用戶認(rèn)知什么問(wèn)題？我們實(shí)際上能夠幫助他們認(rèn)知什么問(wèn)題？目標(biāo)用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實(shí)際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對(duì)解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會(huì)感到滿意？實(shí)際上我們能不能達(dá)到這樣的滿意水平？這些問(wèn)題都源于理想狀態(tài)與自身的實(shí)際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問(wèn)題的能力。只有在執(zhí)行過(guò)程中將大大小小、各種各樣的問(wèn)題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實(shí)解決問(wèn)題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。

這些需要解決的內(nèi)在的問(wèn)題可能涉及到產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn)、分銷渠道的變更、價(jià)格或廣告創(chuàng)意的改變等多個(gè)方面。為了有效率、有效果的解決這些問(wèn)題，需要通過(guò)高度貼近于市場(chǎng)的高效率的組織機(jī)制，實(shí)現(xiàn)各職能部門和各管理團(tuán)隊(duì)之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)所積累起來(lái)的知識(shí)、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。

在通過(guò)向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價(jià)值的過(guò)程中積累更多有價(jià)值的顧客消費(fèi)知識(shí)和解決問(wèn)題的知識(shí)，提煉出更多的更有效地認(rèn)知并解決目標(biāo)用戶需求問(wèn)題的技術(shù)和技能，從而進(jìn)一步加強(qiáng)和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準(zhǔn)確、更動(dòng)態(tài)性地感知到顧客新的需求問(wèn)題，積極主動(dòng)地為顧客激發(fā)新的問(wèn)題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價(jià)值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過(guò)向顧客傳遞卓越的價(jià)值，將顧客命運(yùn)和企業(yè)自身的命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價(jià)格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠(chéng)的顧客群。

四、基于問(wèn)題認(rèn)知培育企業(yè)核心能力

感知到目標(biāo)用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有覺(jué)察到的問(wèn)題，激發(fā)用戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，為用戶提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來(lái)高于期望水平的效果，并使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L(zhǎng)期生存和過(guò)程中形成的“基于客戶價(jià)值的追求和以人為本的人性化價(jià)值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識(shí)、提高技術(shù)和技能，使各種問(wèn)題得到解決，確保顧客最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而培育出自己獨(dú)有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場(chǎng)上一次又一次的為不同的顧客提供最有價(jià)值的解決方案，在通過(guò)提供的由各種高價(jià)值的解決方案過(guò)程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)所提供的解決方案的績(jī)效水平是企業(yè)積累的知識(shí)、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問(wèn)題的認(rèn)知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個(gè)公司要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過(guò)提供解決方案的過(guò)程來(lái)提高問(wèn)題認(rèn)知與解決能力，在問(wèn)題的認(rèn)知與解決中積累企業(yè)的知識(shí)、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進(jìn)一步提高企業(yè)對(duì)知識(shí)、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過(guò)來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)積累知識(shí)，提高認(rèn)知問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價(jià)值的解決方案。最終形成問(wèn)題認(rèn)知、解決方案、知識(shí)積累與核心能力相互促進(jìn)的良性循環(huán)。

[1] 霍金斯等．消費(fèi)者行為學(xué)[M]．北京:機(jī)械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.營(yíng)銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白長(zhǎng)虹等．基于顧客感知價(jià)值的服務(wù)企業(yè)品牌管理[J]．外國(guó)與管理，2002，(2)．

篇(2)

培養(yǎng)營(yíng)銷思維。思維是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段，是對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。企業(yè)要做好營(yíng)銷活動(dòng)就必須具備營(yíng)銷思維。事實(shí)上，營(yíng)銷創(chuàng)新的切入點(diǎn)就在生活中，或者說(shuō)就在消費(fèi)者身邊，正是營(yíng)銷者所關(guān)注的對(duì)象。如果缺乏營(yíng)銷思維，就無(wú)法把握住這些切入點(diǎn)，營(yíng)銷創(chuàng)新也就成了無(wú)本之源。

營(yíng)銷思維的培養(yǎng)要在營(yíng)銷人員的頭腦中建立起一種營(yíng)銷意識(shí)也即工作狀態(tài)。首先，要精通理論知識(shí)，運(yùn)用這些知識(shí)去觀察生活中的諸多事物，培養(yǎng)起在生活中運(yùn)用營(yíng)銷的能力，自然能培養(yǎng)出營(yíng)銷意識(shí)；另外，做生活中的細(xì)心人，注意觀察周圍的事物“消費(fèi)者”行為，深度挖掘營(yíng)銷創(chuàng)新切入點(diǎn)。

要有堅(jiān)韌不拔的精神。面對(duì)復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境，尤其是中國(guó)這樣一個(gè)有著廣博精深的文化環(huán)境。營(yíng)銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在。因此，創(chuàng)新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執(zhí)行。這樣就打擊了營(yíng)銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅(jiān)韌不拔的精神做支撐，確保創(chuàng)新的大廈不倒。關(guān)注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾，他每次出現(xiàn)都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠(yuǎn)在創(chuàng)新。創(chuàng)新不一定成功，但這種精神卻是可貴的，是營(yíng)銷創(chuàng)新所必要的精神。

組織創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組織創(chuàng)新，主要是從傳統(tǒng)的等級(jí)制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I(yíng)銷組織。從目前國(guó)際柔性組織的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，主要是建立起扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化及全球化的組織。

一是扁平化。指企業(yè)通過(guò)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費(fèi)者、研究機(jī)構(gòu)之間構(gòu)筑一個(gè)互動(dòng)的信息反饋機(jī)制。二是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工眾傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營(yíng)效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷的超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無(wú)限生機(jī)。四是虛擬化。是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)（如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)銷售等）及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營(yíng)銷如何同國(guó)際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新。市場(chǎng)是技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力，是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，是技術(shù)創(chuàng)新的惟一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)營(yíng)銷可以明確技術(shù)創(chuàng)新的方向，加速市場(chǎng)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的認(rèn)同，加強(qiáng)營(yíng)銷部門和研發(fā)部門的溝通配合，提高技術(shù)創(chuàng)新的成功率。技術(shù)創(chuàng)新是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將科技潛力轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新活動(dòng)，涉及從新創(chuàng)意到技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研制、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)的全過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷的成功和市場(chǎng)需求的滿足離不開創(chuàng)新，包括新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品、新材料等方面的貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新涵蓋：建立以信息網(wǎng)絡(luò)和配送中心建設(shè)為主要內(nèi)容的技術(shù)支撐；采用制、連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送為主要內(nèi)容的現(xiàn)代營(yíng)銷方式支撐；以建立健全追蹤市場(chǎng)狀況特別是滿足顧客需求的數(shù)據(jù)庫(kù)為主要內(nèi)容的動(dòng)態(tài)科學(xué)決策支撐，努力擴(kuò)大商品銷售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是塑造企業(yè)或產(chǎn)品的良好形象、積累知識(shí)、優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)、吸納顧客廣召人才的重要途徑，具有營(yíng)銷成本低、環(huán)節(jié)少、方式新、范圍廣、全天候（時(shí)間長(zhǎng)）等特點(diǎn)，有條件的企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)開展新型營(yíng)銷——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

營(yíng)銷制度創(chuàng)新。創(chuàng)新是指建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即對(duì)各種要素的一種“新組合”，它包括引進(jìn)新產(chǎn)品和提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量；采用新的技術(shù)、新的生產(chǎn)方式；開辟新市場(chǎng)獲得原材料和新來(lái)源；實(shí)行企業(yè)組織新形式。制度創(chuàng)新是為了實(shí)現(xiàn)管理目的，將企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營(yíng)方式、分配方式、經(jīng)營(yíng)觀念等規(guī)范化、制度化的創(chuàng)新活動(dòng)。制度創(chuàng)新是把觀念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)又具有引導(dǎo)其他創(chuàng)新的功效，是管理創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的前提和保證。

加快政府職能創(chuàng)新。完善政府經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)、市場(chǎng)監(jiān)管、社會(huì)管理和公共服務(wù)職能，減少行政審批，規(guī)范政府行為，實(shí)現(xiàn)由管理型政府向服務(wù)型政府的轉(zhuǎn)變。加強(qiáng)和完善宏觀調(diào)控，深化財(cái)政和投融資體制改革，充分運(yùn)用計(jì)劃、財(cái)政宏觀調(diào)控，深化財(cái)政和投融資體制改革，充分運(yùn)用計(jì)劃、財(cái)政和金融等手段調(diào)控經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，調(diào)整投資和消費(fèi)關(guān)系，逐步提高消費(fèi)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重。完善行政執(zhí)法體制，規(guī)范執(zhí)法和管理行為，堅(jiān)持依法行政。推進(jìn)政府管理信息化，加快實(shí)施電子政務(wù)、為企事業(yè)單位和社會(huì)公眾提供全方位的信息服務(wù)，提高政府決策的科學(xué)化、民主化程度。

營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。根據(jù)預(yù)先建立的判定原則或模擬模型，為各種決策尋找最佳答案。廣義地來(lái)看，人們的決策行動(dòng)包括確定目標(biāo)、設(shè)計(jì)方案、評(píng)價(jià)方案和實(shí)施方案四個(gè)階段。

在確定目標(biāo)階段，主要是探查決策環(huán)境，進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標(biāo)階段實(shí)際上包含了問(wèn)題識(shí)別和問(wèn)題診斷兩個(gè)內(nèi)容。在設(shè)計(jì)方案階段要理解問(wèn)題，建立模型，進(jìn)行模擬，并獲得結(jié)論，提供各種可供選擇的方案。評(píng)價(jià)方案階段要根據(jù)確定的決策準(zhǔn)則，從可行方案中選擇出最優(yōu)或滿意的方案。實(shí)施階段中將所選擇的方案予以執(zhí)行，對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并根據(jù)反饋信息對(duì)方案進(jìn)行修正和調(diào)整。實(shí)際的決策過(guò)程并非如此簡(jiǎn)單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進(jìn)行的，最終形成的決策是各個(gè)階段多次循環(huán)往復(fù)的結(jié)果。

采用快速原型法來(lái)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，然后再周期性地改進(jìn)、擴(kuò)展、修改系統(tǒng)，這是常用而有效地方法。對(duì)于mdss（marketingdecisionsupportsystem）總體結(jié)構(gòu)形式基本采用層次型dss。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，以下我們著重談一下在mdss系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中三庫(kù)即數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)的具體實(shí)現(xiàn)及管理。

數(shù)據(jù)庫(kù)。dss中的數(shù)據(jù)是和決策過(guò)程密切相關(guān)的，一切數(shù)據(jù)都要經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)募庸ぁ饪s。我們強(qiáng)調(diào)在mdss中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來(lái)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)。在mdss中，由于mdss一般面向高層決策，所以決策過(guò)程除了需要企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還要應(yīng)用到大量的外部數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)情況等等。針對(duì)這種情況，我們采取了集成數(shù)據(jù)庫(kù)即總數(shù)據(jù)庫(kù)的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫(kù)提取技術(shù)進(jìn)行提取。當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求多樣化與多變性決定了營(yíng)銷工作必須具有即時(shí)性與動(dòng)態(tài)性。為此，我們將數(shù)據(jù)庫(kù)細(xì)分為靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。象企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)資本、營(yíng)銷人員數(shù)量等一般較少發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則放入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，而如市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存、市場(chǎng)環(huán)境等一類經(jīng)常發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則入放動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣一來(lái)就可以大大的提高數(shù)據(jù)庫(kù)的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。同時(shí)，在mdss數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)中應(yīng)注重企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際信息流，注意實(shí)踐中數(shù)據(jù)傳遞的路徑和方法。

模型庫(kù)。針對(duì)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，我們?cè)谀Ｐ褪褂蒙喜粌H要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據(jù)營(yíng)銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測(cè)類、投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在mdss使用中，每一個(gè)模型的生成與應(yīng)用都需要大量的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，因此在mdss中一定要強(qiáng)調(diào)模型管理與數(shù)據(jù)管理的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)模型都要從數(shù)據(jù)庫(kù)提取輸入數(shù)據(jù)及參數(shù)值，同時(shí)又將模型運(yùn)行結(jié)果送回?cái)?shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化而要求模型變化時(shí)，模型也應(yīng)能被修改。

知識(shí)庫(kù)。由于營(yíng)銷環(huán)境的多變性與營(yíng)銷工作的非結(jié)構(gòu)性，在mdss中必須大力加強(qiáng)知識(shí)庫(kù)的運(yùn)用。在mdss中，知識(shí)庫(kù)主要用來(lái)存放各種規(guī)劃、因果關(guān)系、各類營(yíng)銷專家的經(jīng)驗(yàn)與成功企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。此外，在mdss中還應(yīng)有綜合利用知識(shí)庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)和定量計(jì)算結(jié)果進(jìn)行推理和問(wèn)題求解的推理機(jī)，這方面主要涉及到專家系統(tǒng)在mdss中的應(yīng)用。

結(jié)合營(yíng)銷管理決策過(guò)程，在mdss開發(fā)過(guò)程中基本采用模塊化方式，即先按營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的子系統(tǒng)開發(fā)出各專用dss，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)充，擴(kuò)展到整個(gè)mdss。這種模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策過(guò)程來(lái)建立mdss，其優(yōu)點(diǎn)是整個(gè)系統(tǒng)易于理解與實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各子系統(tǒng)、子功能的劃分也基本符合企業(yè)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)型態(tài)。我們給出mdss的子系統(tǒng)及各自功能模塊如下：

第一模塊：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)分析。宏微觀環(huán)境掃描與評(píng)價(jià)；市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析；存在問(wèn)題分析；企業(yè)機(jī)會(huì)分析。

第二模塊：研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選定及市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略；產(chǎn)品定位。

第三模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定。制定營(yíng)銷計(jì)劃；資源配置方案；產(chǎn)品決策；價(jià)格決策；銷售渠道決策；促銷決策。

篇(3)

朗新科技（中國(guó)）有限公司創(chuàng)立于1996年，是一家專注于電力及能源行業(yè)從事信息技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢服務(wù)與系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理的公司，致力于為全球電力及能源企業(yè)提供領(lǐng)先高效的IT解決方案與服務(wù)，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革與挑戰(zhàn)，構(gòu)建清潔可靠的能源供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)與優(yōu)質(zhì)便捷的客戶服務(wù)體系。目前公司已為超過(guò)1.4億電力用戶提供服務(wù)，是中國(guó)最大的電力及能源行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案和服務(wù)提供商之一。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和積累，朗新科技現(xiàn)有員工1500多人，分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布無(wú)錫、杭州、武漢、廈門、北京、上海等全國(guó)各主要城市，并在無(wú)錫、杭州、廈門和武漢設(shè)有研發(fā)中心。公司堅(jiān)持科技創(chuàng)新，客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，多次榮獲全國(guó)電力行業(yè)解決方案專家級(jí)稱號(hào)，被評(píng)為電力行業(yè)解決方案專家級(jí)系統(tǒng)集成商，并榮獲“能源行業(yè)專業(yè)服務(wù)用戶滿意度獎(jiǎng)”等眾多獎(jiǎng)項(xiàng)，贏得了業(yè)界和客戶的高度認(rèn)可。

朗新科技將電力行業(yè)信息化作為企業(yè)最重要的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)不斷的自主研發(fā)創(chuàng)新與市場(chǎng)開拓，公司現(xiàn)已擁有營(yíng)銷管理、智能應(yīng)用、新能源、輸變電和視頻通信五大產(chǎn)品線，能夠?yàn)殡娏澳茉雌髽I(yè)提供覆蓋市場(chǎng)管理、營(yíng)銷管理、生產(chǎn)運(yùn)行及企業(yè)績(jī)效等核心業(yè)務(wù)的端到端一體化的企業(yè)信息化解決方案，以及從咨詢規(guī)劃、系統(tǒng)建設(shè)到運(yùn)營(yíng)維護(hù)的全方位全過(guò)程服務(wù)。

除了對(duì)電力行業(yè)業(yè)務(wù)的深入理解以及持續(xù)的業(yè)務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新外，卓越的軟件技術(shù)和項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)能力也是朗新科技保證項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵因素。

朗新科技擁有領(lǐng)先的軟件開發(fā)技術(shù)、完善的軟件開發(fā)管理過(guò)程和專業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施方法論，并參考國(guó)外先進(jìn)的IT行業(yè)和管理咨詢行業(yè)，圍繞著電力信息系統(tǒng)項(xiàng)目開發(fā)與實(shí)施服務(wù)的中心內(nèi)容建立服務(wù)。

多年來(lái)的項(xiàng)目成功交付、良好的客戶滿意度和高度認(rèn)可的業(yè)界贊譽(yù)證明了朗新科技的項(xiàng)目管理辦法適合行業(yè)軟件，特別是電力行業(yè)的軟件開發(fā)與交付。

總體而言，朗新科技具有如下優(yōu)勢(shì)：深厚的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)應(yīng)用能力；團(tuán)隊(duì)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制和持續(xù)自主創(chuàng)新能力；良好的品牌形象和健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；完善的質(zhì)量控制與項(xiàng)目保障措施。

篇(4)

一、指導(dǎo)思想及工作目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

在市公司營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)總體要求下，全面開展?fàn)I銷專業(yè)管理體系建設(shè)，以客戶和市場(chǎng)為中心，變革組織架構(gòu)，優(yōu)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理模式，加強(qiáng)營(yíng)銷集約化業(yè)務(wù)管控，將營(yíng)銷專業(yè)管理及營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)全面與市公司接軌，推行供電服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，實(shí)行城鄉(xiāng)各項(xiàng)營(yíng)銷工作同計(jì)劃、同部署、同檢查、同考核，努力提升客戶服務(wù)水平，形成城鄉(xiāng)供電服務(wù)一體化格局。

（二）工作目標(biāo)

以客戶和市場(chǎng)為中心，建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、服務(wù)一體化、市縣協(xié)同化”的“一型五化”大營(yíng)銷體系，推進(jìn)“一口對(duì)外”的高效協(xié)同服務(wù)機(jī)制建設(shè)。

通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作，規(guī)范縣供電公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置、明確職責(zé)劃分、統(tǒng)一業(yè)務(wù)辦理流程，切實(shí)解決縣供電公司管理基礎(chǔ)相對(duì)薄弱、管理效率和服務(wù)水平相對(duì)較低等客觀問(wèn)題，為將來(lái)和市公司業(yè)務(wù)全面對(duì)接融合打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析

1.概況：營(yíng)銷管理組織現(xiàn)有營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心，現(xiàn)有5個(gè)供電所，各個(gè)供電所設(shè)置1個(gè)營(yíng)銷班，服務(wù)客戶37349戶，擔(dān)負(fù)著4個(gè)鄉(xiāng)、2個(gè)鎮(zhèn)、3個(gè)街道辦所轄行政區(qū)域及安西縣部分地區(qū)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)，年售電量1.87億千瓦時(shí)。SG186農(nóng)電營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)從2013年8月開始在平川正式上線營(yíng)運(yùn)，在5個(gè)供電所全面覆蓋。

2.營(yíng)銷部：負(fù)責(zé)國(guó)家、行業(yè)和上級(jí)供用電方針、政策、法規(guī)、營(yíng)銷管理制度和標(biāo)準(zhǔn)在公司的貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)營(yíng)銷規(guī)章制度、管理辦法、管理標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則制（修）訂和貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)營(yíng)銷工作計(jì)劃（包括校表計(jì)劃）、各種營(yíng)銷工作措施制訂和督促實(shí)施。負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷指標(biāo)測(cè)算和工作任務(wù)籌劃及組織實(shí)施。負(fù)責(zé)線損管理工作。負(fù)責(zé)抄核收管理工作。負(fù)責(zé)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、供用電合同、用電檢查、安全用電知識(shí)宣傳普及管理工作，組織違章用電和竊電查處工作。負(fù)責(zé)組織標(biāo)準(zhǔn)化供電所和營(yíng)業(yè)示范窗口創(chuàng)建工作。負(fù)責(zé)行風(fēng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，售電市場(chǎng)調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)。

客戶服務(wù)中心：負(fù)責(zé)24小時(shí)電話受理客戶故障報(bào)修、投訴舉報(bào)和咨詢、查詢、建議等業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)用電客戶與各相關(guān)業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào)等工作。負(fù)責(zé)催辦發(fā)往各部門的業(yè)務(wù)工單，監(jiān)督其服務(wù)質(zhì)量，并提出考核依據(jù)和意見。負(fù)責(zé)95598客戶回訪工作。負(fù)責(zé)95598業(yè)務(wù)受理情況月度審查和各類報(bào)表數(shù)據(jù)及時(shí)性、準(zhǔn)確性檢查。負(fù)責(zé)對(duì)搶修人員能否按承諾時(shí)限到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督。

計(jì)量中心：負(fù)責(zé)國(guó)家計(jì)量方針、政策、法律法規(guī)、技術(shù)規(guī)范和行業(yè)有關(guān)管理規(guī)定在公司供電區(qū)域內(nèi)貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)組織實(shí)施和督促（供電所）落實(shí)校表計(jì)劃。負(fù)責(zé)關(guān)口計(jì)量裝置和高供高計(jì)用電客戶計(jì)量裝置的配置、安裝和維護(hù)管理工作。負(fù)責(zé)電能計(jì)量裝置檢校（包括現(xiàn)場(chǎng)校驗(yàn)）工作。參與農(nóng)網(wǎng)和業(yè)擴(kuò)工程供電方案中電能計(jì)量方式確定和方案設(shè)計(jì)審定。負(fù)責(zé)對(duì)有爭(zhēng)議的電能計(jì)量裝置進(jìn)行技術(shù)檢定。負(fù)責(zé)及時(shí)處理計(jì)量故障和計(jì)量差錯(cuò)。

供電所：負(fù)責(zé)10kv及低壓配電臺(tái)區(qū)線損、售電量、售電均價(jià)、電費(fèi)回收、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。負(fù)責(zé)低壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及供用電合同管理。負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳的日常服務(wù)和管理工作。負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策、電費(fèi)核算、發(fā)行、賬務(wù)處理、電費(fèi)催收、欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控。負(fù)責(zé)對(duì)抄表數(shù)據(jù)進(jìn)行審核和現(xiàn)場(chǎng)核查。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶的用電檢查、竊電和違約用電現(xiàn)場(chǎng)稽查、客戶用電安全服務(wù)工作。負(fù)責(zé)高危和重要客戶管理。負(fù)責(zé)高低壓客戶計(jì)量裝置的管理，處理高供低計(jì)及低壓客戶計(jì)量故障。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)低壓集抄、卡式表等智能表建設(shè)的的具體實(shí)施和運(yùn)行維護(hù)。負(fù)責(zé)故障報(bào)修管理，接受處理客服“95598”工單。

4.差異分析

目前，營(yíng)銷管理方面存在的主要問(wèn)題和不足一是業(yè)務(wù)職責(zé)與直供縣公司不統(tǒng)一，特別是營(yíng)銷新型業(yè)務(wù)還未全部覆蓋到，營(yíng)銷管理工作與直供公司管理工作沒(méi)有接軌。二是各個(gè)供電所內(nèi)部工作分工差異較大。三是組織機(jī)構(gòu)不統(tǒng)一，營(yíng)銷部未設(shè)置專業(yè)化班組，電費(fèi)核算業(yè)務(wù)沒(méi)有集中。四是營(yíng)銷管理制度未形成體系，缺乏統(tǒng)一的管理制度和標(biāo)準(zhǔn)。五是鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所雖進(jìn)行了營(yíng)配分離，但業(yè)務(wù)方面存在柔性管理，營(yíng)銷人員有時(shí)兼職工程施工等工作，與上級(jí)公司專業(yè)化管理要求存在差異。六是智能采集覆蓋率低，僅為26%，與市公司存在很大差距，74%的表計(jì)靠人工抄表，目前，由于電能表計(jì)產(chǎn)權(quán)歸屬客戶，電能采集集中抄表工作停滯不前，營(yíng)銷自動(dòng)化水平較低。

三、工作機(jī)構(gòu)

為確保工作規(guī)范、有序推進(jìn)，成立營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作小組。

組 長(zhǎng)：經(jīng)理

副組長(zhǎng)：副經(jīng)理

成 員：各部門負(fù)責(zé)人

主要職責(zé)：落實(shí)市公司領(lǐng)導(dǎo)小組決策，解決營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)中的重大事項(xiàng)；負(fù)責(zé)營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作的總體協(xié)調(diào)；制定營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)操作方案；組織、指導(dǎo)和檢查營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作。

四、工作方案

根據(jù)省、市公司關(guān)于營(yíng)銷專業(yè)管理體系建設(shè)的工作要求，縣供電公司設(shè)立營(yíng)銷部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心，營(yíng)銷部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心合署，營(yíng)銷部?jī)?nèi)設(shè)4個(gè)班組即綜合室、電費(fèi)核算及賬務(wù)班、高壓用電檢查班、計(jì)量班；根據(jù)營(yíng)業(yè)區(qū)域和用戶分布情況設(shè)置供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計(jì)5個(gè)供電所，各供電所統(tǒng)一設(shè)綜合組、營(yíng)業(yè)組、配電組。

（一）營(yíng)銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）組建方案

1.組織架構(gòu)

設(shè)立營(yíng)銷部，營(yíng)銷部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心合署，具有職能管理和實(shí)施主體雙重職責(zé)。

營(yíng)銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)分別為綜合室、電費(fèi)核算及賬務(wù)班、高壓用電檢查班、計(jì)量班，下設(shè)供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計(jì)5個(gè)供電所。

2.工作職責(zé)

營(yíng)銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）：負(fù)責(zé)營(yíng)銷項(xiàng)目管理、營(yíng)銷分析與營(yíng)銷綜合計(jì)劃、安全與培訓(xùn)；營(yíng)業(yè)管理、電費(fèi)電價(jià)、線損管理、電能計(jì)量、用電信息采集、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)銷全業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控和現(xiàn)場(chǎng)稽查、用電檢查和反竊電；市場(chǎng)與需求側(cè)管理、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)、市場(chǎng)開拓、有序用電方案編制與執(zhí)行檢查、能效管理；負(fù)責(zé)95598非搶修類工單接收、派發(fā)、督辦、回復(fù)；負(fù)責(zé)95598非搶修類和搶修類工單督辦與考核；負(fù)責(zé)所轄全部客戶電費(fèi)核算、發(fā)行、賬務(wù)處理管理，電價(jià)政策執(zhí)行管理；負(fù)責(zé)電動(dòng)汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，智能小區(qū)與光纖入戶建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和應(yīng)用推廣；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)分布式電源管理、接入方案審批及微網(wǎng)管理；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、合同審查、10-35千伏高壓客戶（高供高計(jì)）用電檢查類業(yè)務(wù)具體執(zhí)行；負(fù)責(zé)0.4千伏客戶供電方案制定審批；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的故障、異常或客戶申訴計(jì)量器具的檢驗(yàn)（檢測(cè)）、技術(shù)分析等；負(fù)責(zé)轄區(qū)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）、內(nèi)部考核電能計(jì)量裝置和用電信息采集裝置投運(yùn)前管理及裝拆、周期輪換、故障處理、現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)（檢測(cè)）；用電信息采集系統(tǒng)運(yùn)維；二級(jí)表庫(kù)管理；通過(guò)技術(shù)支持系統(tǒng)執(zhí)行有序用電方案；負(fù)責(zé)本專業(yè)電力設(shè)施保護(hù)和消防管理；負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理。

綜合室：負(fù)責(zé)營(yíng)銷分析與綜合計(jì)劃管理、營(yíng)銷項(xiàng)目管理、營(yíng)銷安全管理、營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理、營(yíng)銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理、現(xiàn)場(chǎng)稽查管理等工作。負(fù)責(zé)本專業(yè)電力設(shè)施保護(hù)和消防管理；負(fù)責(zé)行政、黨群、后勤等綜合事務(wù)管理。負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)、抄表、計(jì)量業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)調(diào)管理，負(fù)責(zé)線損管理。負(fù)責(zé)市場(chǎng)、用電檢查業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)調(diào)管理，接受并反饋95598下發(fā)的非搶修類工單。具體負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，0.4千伏及以上客戶供電方案審批，用電客戶分布式能源接入方案審核等。

電費(fèi)核算及賬務(wù)班：負(fù)責(zé)所轄全部客戶的電費(fèi)核算和發(fā)行；負(fù)責(zé)對(duì)抄表數(shù)據(jù)進(jìn)行審核；負(fù)責(zé)審核客戶執(zhí)行的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)客戶的退補(bǔ)電量、電費(fèi)進(jìn)行審核、確認(rèn)；進(jìn)行電費(fèi)托收單的制作；負(fù)責(zé)對(duì)自動(dòng)化抄表情況進(jìn)行監(jiān)督；負(fù)責(zé)集中處理政策性電費(fèi)退補(bǔ)；負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和編制應(yīng)收類電費(fèi)報(bào)表。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和編制實(shí)收類電費(fèi)報(bào)表；配合財(cái)務(wù)部門核對(duì)供電所和客戶的電費(fèi)資金到賬情況，負(fù)責(zé)營(yíng)銷電費(fèi)銷賬、賬項(xiàng)核對(duì)工作；配合財(cái)務(wù)部們進(jìn)行電費(fèi)票據(jù)管理、財(cái)務(wù)憑證管理、賬齡及呆壞賬管理工作。

高壓用電檢查班：負(fù)責(zé)10-35千伏高壓客戶業(yè)務(wù)受理、資料管理；收取業(yè)務(wù)費(fèi)用。負(fù)責(zé)轄區(qū)短期電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)開拓與電力需求側(cè)管理示范項(xiàng)目推廣、有序用電方案編制、執(zhí)行與效果分析、能效管理項(xiàng)目實(shí)施、建設(shè)與運(yùn)營(yíng)。負(fù)責(zé)智能充換電設(shè)施、智能小區(qū)及光纖到戶建設(shè)、運(yùn)營(yíng)管理和推廣工作；配合相關(guān)部門開展電動(dòng)汽車充換電設(shè)施的宣傳工作。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)10-35千伏（高供高計(jì)）高壓客戶用電檢查類業(yè)務(wù)執(zhí)行，負(fù)責(zé)日常用電檢查、合同管理、反竊電、客戶端保電、安全用電管理等；參與高壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，配合高壓客戶電費(fèi)催收工作。

計(jì)量班：負(fù)責(zé)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）、內(nèi)部考核電能計(jì)量裝置和用電信息采集裝置投運(yùn)前管理及裝拆、周期輪換、故障處理；用電信息采集系統(tǒng)運(yùn)維，遠(yuǎn)程抄表數(shù)據(jù)巡查；參與計(jì)量故障異常的調(diào)查處理；負(fù)責(zé)計(jì)量點(diǎn)改造工程的實(shí)施；負(fù)責(zé)所轄表計(jì)故障的事后加封及電量電費(fèi)追補(bǔ)工作。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的故障、異常或客戶申訴計(jì)量器具的檢驗(yàn)（檢測(cè)）比對(duì)、技術(shù)分析等；負(fù)責(zé)10-35千伏（含高供低計(jì)）客戶、關(guān)口（含內(nèi)部考核）電能計(jì)量裝置現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)（檢測(cè)）；負(fù)責(zé)計(jì)量設(shè)備的領(lǐng)用、回收、報(bào)廢及計(jì)量庫(kù)房管理；負(fù)責(zé)計(jì)量相關(guān)印證管理。待計(jì)量檢定業(yè)務(wù)向上集約后，不再承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。

3.崗位設(shè)置及人員配置

篇(5)

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷思維保障體系

銷創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行貫例，同時(shí)能被企業(yè)所接受，那么這種營(yíng)銷創(chuàng)新即是成功的。需要說(shuō)明的是，能否最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，并不是衡量營(yíng)銷創(chuàng)新成功與否的惟一標(biāo)準(zhǔn)。

樹立正確的創(chuàng)新觀念。觀念作為人們對(duì)客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。它是營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂，指揮支配著創(chuàng)新形成的全過(guò)程，沒(méi)有創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，營(yíng)銷創(chuàng)新就會(huì)被忽視，仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應(yīng)新環(huán)境的模式。營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。科學(xué)技術(shù)日新月異，各類產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，知識(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)需求、科技創(chuàng)新等各個(gè)領(lǐng)域無(wú)所不在，并起著決定作用。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求，還要?jiǎng)?chuàng)造用戶潛在需求的新的營(yíng)銷觀念。

培養(yǎng)營(yíng)銷思維。思維是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段，是對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。企業(yè)要做好營(yíng)銷活動(dòng)就必須具備營(yíng)銷思維。事實(shí)上，營(yíng)銷創(chuàng)新的切入點(diǎn)就在生活中，或者說(shuō)就在消費(fèi)者身邊，正是營(yíng)銷者所關(guān)注的對(duì)象。如果缺乏營(yíng)銷思維，就無(wú)法把握住這些切入點(diǎn)，營(yíng)銷創(chuàng)新也就成了無(wú)本之源。

營(yíng)銷思維的培養(yǎng)要在營(yíng)銷人員的頭腦中建立起一種營(yíng)銷意識(shí)也即工作狀態(tài)。首先，要精通理論知識(shí)，運(yùn)用這些知識(shí)去觀察生活中的諸多事物，培養(yǎng)起在生活中運(yùn)用營(yíng)銷的能力，自然能培養(yǎng)出營(yíng)銷意識(shí)；另外，做生活中的細(xì)心人，注意觀察周圍的事物“消費(fèi)者”行為，深度挖掘營(yíng)銷創(chuàng)新切入點(diǎn)。

要有堅(jiān)韌不拔的精神。面對(duì)復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境，尤其是中國(guó)這樣一個(gè)有著廣博精深的文化環(huán)境。營(yíng)銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在。因此，創(chuàng)新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執(zhí)行。這樣就打擊了營(yíng)銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅(jiān)韌不拔的精神做支撐，確保創(chuàng)新的大廈不倒。關(guān)注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾，他每次出現(xiàn)都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠(yuǎn)在創(chuàng)新。創(chuàng)新不一定成功，但這種精神卻是可貴的，是營(yíng)銷創(chuàng)新所必要的精神。

組織創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組織創(chuàng)新，主要是從傳統(tǒng)的等級(jí)制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I(yíng)銷組織。從目前國(guó)際柔性組織的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，主要是建立起扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化及全球化的組織。

一是扁平化。指企業(yè)通過(guò)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費(fèi)者、研究機(jī)構(gòu)之間構(gòu)筑一個(gè)互動(dòng)的信息反饋機(jī)制。二是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工眾傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營(yíng)效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷的超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無(wú)限生機(jī)。四是虛擬化。是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)（如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)銷售等）及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營(yíng)銷如何同國(guó)際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新。市場(chǎng)是技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力，是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，是技術(shù)創(chuàng)新的惟一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)營(yíng)銷可以明確技術(shù)創(chuàng)新的方向，加速市場(chǎng)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的認(rèn)同，加強(qiáng)營(yíng)銷部門和研發(fā)部門的溝通配合，提高技術(shù)創(chuàng)新的成功率。技術(shù)創(chuàng)新是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將科技潛力轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新活動(dòng)，涉及從新創(chuàng)意到技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研制、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)的全過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷的成功和市場(chǎng)需求的滿足離不開創(chuàng)新，包括新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品、新材料等方面的貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新涵蓋：建立以信息網(wǎng)絡(luò)和配送中心建設(shè)為主要內(nèi)容的技術(shù)支撐；采用制、連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送為主要內(nèi)容的現(xiàn)代營(yíng)銷方式支撐；以建立健全追蹤市場(chǎng)狀況特別是滿足顧客需求的數(shù)據(jù)庫(kù)為主要內(nèi)容的動(dòng)態(tài)科學(xué)決策支撐，努力擴(kuò)大商品銷售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是塑造企業(yè)或產(chǎn)品的良好形象、積累知識(shí)、優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)、吸納顧客廣召人才的重要途徑，具有營(yíng)銷成本低、環(huán)節(jié)少、方式新、范圍廣、全天候（時(shí)間長(zhǎng)）等特點(diǎn)，有條件的企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)開展新型營(yíng)銷——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

營(yíng)銷制度創(chuàng)新。創(chuàng)新是指建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即對(duì)各種要素的一種“新組合”，它包括引進(jìn)新產(chǎn)品和提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量；采用新的技術(shù)、新的生產(chǎn)方式；開辟新市場(chǎng)獲得原材料和新來(lái)源；實(shí)行企業(yè)組織新形式。制度創(chuàng)新是為了實(shí)現(xiàn)管理目的，將企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營(yíng)方式、分配方式、經(jīng)營(yíng)觀念等規(guī)范化、制度化的創(chuàng)新活動(dòng)。制度創(chuàng)新是把觀念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)又具有引導(dǎo)其他創(chuàng)新的功效，是管理創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的前提和保證。

加快政府職能創(chuàng)新。完善政府經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)、市場(chǎng)監(jiān)管、社會(huì)管理和公共服務(wù)職能，減少行政審批，規(guī)范政府行為，實(shí)現(xiàn)由管理型政府向服務(wù)型政府的轉(zhuǎn)變。加強(qiáng)和完善宏觀調(diào)控，深化財(cái)政和投融資體制改革，充分運(yùn)用計(jì)劃、財(cái)政宏觀調(diào)控，深化財(cái)政和投融資體制改革，充分運(yùn)用計(jì)劃、財(cái)政和金融等手段調(diào)控經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，調(diào)整投資和消費(fèi)關(guān)系，逐步提高消費(fèi)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重。完善行政執(zhí)法體制，規(guī)范執(zhí)法和管理行為，堅(jiān)持依法行政。推進(jìn)政府管理信息化，加快實(shí)施電子政務(wù)、為企事業(yè)單位和社會(huì)公眾提供全方位的信息服務(wù)，提高政府決策的科學(xué)化、民主化程度。

營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。根據(jù)預(yù)先建立的判定原則或模擬模型，為各種決策尋找最佳答案。廣義地來(lái)看，人們的決策行動(dòng)包括確定目標(biāo)、設(shè)計(jì)方案、評(píng)價(jià)方案和實(shí)施方案四個(gè)階段。

在確定目標(biāo)階段，主要是探查決策環(huán)境，進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標(biāo)階段實(shí)際上包含了問(wèn)題識(shí)別和問(wèn)題診斷兩個(gè)內(nèi)容。在設(shè)計(jì)方案階段要理解問(wèn)題，建立模型，進(jìn)行模擬，并獲得結(jié)論，提供各種可供選擇的方案。評(píng)價(jià)方案階段要根據(jù)確定的決策準(zhǔn)則，從可行方案中選擇出最優(yōu)或滿意的方案。實(shí)施階段中將所選擇的方案予以執(zhí)行，對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并根據(jù)反饋信息對(duì)方案進(jìn)行修正和調(diào)整。實(shí)際的決策過(guò)程并非如此簡(jiǎn)單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進(jìn)行的，最終形成的決策是各個(gè)階段多次循環(huán)往復(fù)的結(jié)果。

采用快速原型法來(lái)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，然后再周期性地改進(jìn)、擴(kuò)展、修改系統(tǒng)，這是常用而有效地方法。對(duì)于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結(jié)構(gòu)形式基本采用層次型DSS。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，以下我們著重談一下在MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中三庫(kù)即數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)的具體實(shí)現(xiàn)及管理。

數(shù)據(jù)庫(kù)。DSS中的數(shù)據(jù)是和決策過(guò)程密切相關(guān)的，一切數(shù)據(jù)都要經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)募庸ぁ饪s。我們強(qiáng)調(diào)在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來(lái)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過(guò)程除了需要企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還要應(yīng)用到大量的外部數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)情況等等。針對(duì)這種情況，我們采取了集成數(shù)據(jù)庫(kù)即總數(shù)據(jù)庫(kù)的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫(kù)提取技術(shù)進(jìn)行提取。當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求多樣化與多變性決定了營(yíng)銷工作必須具有即時(shí)性與動(dòng)態(tài)性。為此，我們將數(shù)據(jù)庫(kù)細(xì)分為靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。象企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)資本、營(yíng)銷人員數(shù)量等一般較少發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則放入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，而如市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存、市場(chǎng)環(huán)境等一類經(jīng)常發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則入放動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣一來(lái)就可以大大的提高數(shù)據(jù)庫(kù)的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。同時(shí)，在MDSS數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)中應(yīng)注重企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際信息流，注意實(shí)踐中數(shù)據(jù)傳遞的路徑和方法。

模型庫(kù)。針對(duì)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，我們?cè)谀Ｐ褪褂蒙喜粌H要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據(jù)營(yíng)銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測(cè)類、投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個(gè)模型的生成與應(yīng)用都需要大量的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，因此在MDSS中一定要強(qiáng)調(diào)模型管理與數(shù)據(jù)管理的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)模型都要從數(shù)據(jù)庫(kù)提取輸入數(shù)據(jù)及參數(shù)值，同時(shí)又將模型運(yùn)行結(jié)果送回?cái)?shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化而要求模型變化時(shí)，模型也應(yīng)能被修改。

知識(shí)庫(kù)。由于營(yíng)銷環(huán)境的多變性與營(yíng)銷工作的非結(jié)構(gòu)性，在MDSS中必須大力加強(qiáng)知識(shí)庫(kù)的運(yùn)用。在MDSS中，知識(shí)庫(kù)主要用來(lái)存放各種規(guī)劃、因果關(guān)系、各類營(yíng)銷專家的經(jīng)驗(yàn)與成功企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。此外，在MDSS中還應(yīng)有綜合利用知識(shí)庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)和定量計(jì)算結(jié)果進(jìn)行推理和問(wèn)題求解的推理機(jī)，這方面主要涉及到專家系統(tǒng)在MDSS中的應(yīng)用。

結(jié)合營(yíng)銷管理決策過(guò)程，在MDSS開發(fā)過(guò)程中基本采用模塊化方式，即先按營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的子系統(tǒng)開發(fā)出各專用DSS，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)充，擴(kuò)展到整個(gè)MDSS。這種模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策過(guò)程來(lái)建立MDSS，其優(yōu)點(diǎn)是整個(gè)系統(tǒng)易于理解與實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各子系統(tǒng)、子功能的劃分也基本符合企業(yè)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)型態(tài)。我們給出MDSS的子系統(tǒng)及各自功能模塊如下：

第一模塊：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)分析。宏微觀環(huán)境掃描與評(píng)價(jià)；市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析；存在問(wèn)題分析；企業(yè)機(jī)會(huì)分析。

第二模塊：研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選定及市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略；產(chǎn)品定位。

第三模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定。制定營(yíng)銷計(jì)劃；資源配置方案；產(chǎn)品決策；價(jià)格決策；銷售渠道決策；促銷決策。

第四模塊：營(yíng)銷工作的組織、執(zhí)行與控制。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及控制；計(jì)劃執(zhí)行與控制；盈利率控制；正負(fù)反饋。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的、綜合性的活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷因素即各子功能的相互配合和綜合運(yùn)用。而在這種模塊化、分層系統(tǒng)中，各模塊僅在市場(chǎng)營(yíng)銷整體功能的某一側(cè)面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實(shí)際上把最困難的綜合決策問(wèn)題留給了決策者。因此在子模塊設(shè)計(jì)與模塊集成過(guò)程中，必須注意模塊間的協(xié)調(diào)與接口技術(shù)的應(yīng)用。

參考資料：

1.芮明杰，管理學(xué)——現(xiàn)代的觀點(diǎn)，上海人民出版社，1999

篇(6)

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。

1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營(yíng)銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷售中首先向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購(gòu)買的目的，客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來(lái)很大的便捷。客戶很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒(méi)有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營(yíng)銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷論營(yíng)銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購(gòu)決策。通過(guò)研究客戶買的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷法主張營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶的采購(gòu)決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠(chéng)電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷”的成功演繹

昊誠(chéng)電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷模式的新變革。通過(guò)研究，昊誠(chéng)把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

篇(7)

日前，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者在松下電器解決方案展覽會(huì)上看到，通過(guò)將涉及廣泛領(lǐng)域的、種類繁多的松下產(chǎn)品為核心，憑借硬軟件相結(jié)合的高度系統(tǒng)應(yīng)對(duì)能力，面向廣電、銀行、學(xué)校、地鐵等不同領(lǐng)域，松下均擁有成熟完善的系統(tǒng)解決方案，也悄然實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)電子產(chǎn)品終端市場(chǎng)開始全面轉(zhuǎn)向商業(yè)市場(chǎng)，構(gòu)建一套輻射B2C和B2B多個(gè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略體系。

以此為契機(jī)，松下電器還宣布今年1月1日已經(jīng)在中國(guó)正式成立松下電器系統(tǒng)通信營(yíng)銷公司，從而在現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上，專門面向行業(yè)客戶創(chuàng)造系統(tǒng)解決方案。通過(guò)建立集策劃、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一條龍的B2B新體系，面向中國(guó)商業(yè)客戶提供全新的“系統(tǒng)解決方案”新品。

知情人士透露，“中國(guó)在全球越來(lái)越重要的市場(chǎng)地位，讓松下這次在全球范圍內(nèi)啟動(dòng)的B2B戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，保持中國(guó)與美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體同步轉(zhuǎn)型的步伐。這說(shuō)明松下今后幾年將會(huì)全面發(fā)力中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的開拓，這對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上眾多的音視頻工程商和服務(wù)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)新的機(jī)遇”。

今年1月，我國(guó)在6個(gè)城市試播3D頻道，并于春節(jié)期間正式播出。面對(duì)當(dāng)前席卷全球市場(chǎng)的3D浪潮，松下不僅擁有面向大眾市場(chǎng)銷售3D電視，還擁有面向廣電等專業(yè)機(jī)構(gòu)3D全流程廣電專業(yè)解決方案，在3D拍攝、3D制作剪輯、3D節(jié)目播出均擁有完整的產(chǎn)品線，提供無(wú)帶化3D制作、演播室系統(tǒng)等服務(wù)。此前，松下電器剛剛與中央電視臺(tái)簽約成為其廣電設(shè)備的供應(yīng)商，并將在今年的倫敦奧運(yùn)會(huì)期間為全球觀眾收看3D賽事提供內(nèi)容拍攝、制作和播出的全套解決方案。

一位松下系統(tǒng)通信營(yíng)銷公司面向金融客戶提供解決方案的工作人員告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，“很多客戶會(huì)認(rèn)為我們提供的還是等離子顯示屏等傳統(tǒng)設(shè)備，實(shí)際不然。就銀行來(lái)說(shuō)，我們面向前臺(tái)業(yè)務(wù)受理、自助銀行監(jiān)控、高清視頻會(huì)議，呼叫中心等提供的不局限于顯示屏這一產(chǎn)品，還包括系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、軟件控制系統(tǒng)，甚至是云計(jì)算技術(shù)，為銀行在安防監(jiān)控、金融管理提供最佳的解決方案，設(shè)備只是其中重要的組成部分”。