序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇產品宣傳方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

一、指導思想

通過宣傳《農產品質量安全法》等相關水產品質量安全的法律法規、相關知識和水產品質量安全管理工作，提高水產品安全生產和安全消費意識，營造人人關心、積極參與水產品質量安全工作的良好社會氛圍，推動全區水產品質量安全水平不斷提高。

二、活動主題

關注水產品質量安全，構建和諧。

三、活動時間

年5月開始

四、宣傳內容

（一）水產品質量安全法律、法規；

（二）水產品質量安全知識；

（三）水產品質量安全管理工作；

（四）優秀水產品養殖生產企業和優良水產品。

五、宣傳形式

（一）學習貫徹。利用局機關學習日，采取集中學習和自學向結合的方式學習《中華人民共和國漁業法》、《中華人民共和國農產品質量安全法》、《獸藥管理條例》、《水產品質量安全管理規定》、《無公害農產品管理辦法》、《市水產苗種管理辦法》等相關法律法規規定和國家、省、市、區相關食品安全工作部署、要求，提高局機關工作人員水產品質量安全管理水平、增強做好水產品質量安全工作的緊迫感和使命感。

（二）現場宣傳。組織局相關科室和工作人員深入街道、社區、水產品養殖生產單位，張貼、發放宣傳材料和現場咨詢，送水產品質量安全法律法規和科普知識下鄉，強化生產經營者的法律意識、安全意識、責任意識、誠信意識、道德意識和社會公眾的安全消費意識。

（三）媒體宣傳。

一是編發水產品質量安全工作信息，在中國漁業政務網、海上、市海洋與漁業局網站等網絡宣傳我區水產品質量安全工作；

二是聯合電視臺制作水產品質量安全工作新聞報道，使社會公眾及時了解區委、區政府針對水產品質量安全所作的管理工作和我區水產品質量安全工作取得的成績；

篇(2)

一、活動目的：

1.通過比賽增強學生的創新精神及策劃熱情，提高學生的實踐能力，使學生的綜合素質得到進一步的提高，培養學生對社會的適應能力及對新事物的探索精神，為更好適應工作與社會做準備。

2.通過與知名企業的合作，為企業提供有助于企業開拓廣闊市場及獲得更多利潤的優秀創業設計作品，為企業推薦綜合素質較高的學生作為后備力量，進一步鞏固企業良好社會形象并提升公眾影響力。（網頁/flash設計大賽活動策劃書）

二、活動對象：管理技術學院全體學生

三、活動時間：三月下旬——四月底

四、主辦單位：湖北經濟學院管理技術學院學生會

承辦單位：管理技術學院金融與貿易系學生會

媒體支持：學生都市網

五、活動流程：

(一)、活動前期準備階段：

1、招商引資：即聯系貨源(貨源商家的洽談應考慮到學校消費群體，以及相應的活動贊助等)

2、宣傳方式：

①海報制作、宣傳板、宣傳單等各類宣傳方式;

②專業制作資料(主要包括活動品牌、時間、選手報名申請表、比賽進程具體安排、報名方式等)。

③學生會在班級進行宣傳

3、宣傳地點：

①各大食堂門口(九華廳、七品居)，

②教學區必經之地

③其他人流量較大的地區，例如圖書館門前。

4、組織報名：

①食堂門口擺點

②制作報名表班級組織報名

(二)、活動具體進行階段：營銷策劃+商業實戰

1、營銷策劃——無限量技能挑戰

(1)比賽流程

①參賽選手通過PPT對營銷策劃方案進行現場演示;(計時五分鐘)

②回答評委提出的問題。(計時兩分鐘)

(2)比賽要求：

①各參賽團隊人數為3至5人，性別不限;

③紙質版作品為營銷策劃方案，結合銷售產品特點制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場調研分

析報告，產品營銷計劃兩個部分：

A.市場分析報告要求：市場調查分析嚴密、科學;詳細闡明市場容量與趨勢;對市場競爭狀況及各自優

勢認識清楚，分析透徹;對市場份額及市場走勢預測合理;市場定位準確。

B.產品營銷計劃要求：成本及定價合理;營銷渠道通暢;促銷方式有效，具有吸引力;有一定創新。

(注：紙質版材料一式三份。)

④比賽中參賽團隊用PPT演示文稿形式對營銷策劃方案進行現場演示，并就評委提問進行現場答辯;

A.團隊要求：團隊成員具能力互補且分工合理;組織結構嚴謹。

B.營銷策劃方案PPT演示表述要求：語言運用準確;表述簡潔清晰、少有冗余。

C.答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準確。

(3)評分細則

(1)營銷策劃方案 滿分100分

①市場分析報告(50分)

市場調查分析嚴密、科學;(10分)

詳細闡明市場容量與趨勢;(10分)

對市場競爭狀況及各自優勢認識清楚，分析透徹;(10分)

對市場份額及市場走勢預測合理;(10分)

市場定位準確(10分)。

②營銷策略(50分)

成本及定價合理;(10分)

營銷渠道通暢;(10分)

促銷方式有效，具有吸引力;(20分)

有一定創新。(10分)

(2)現場比賽 滿分100分

①創業團隊 (25分)

能力互補且分工合理;(15分)

組織結構嚴謹。(10分)

②營銷策劃方案PPT演示(30分)

PPT演示效果;(10分)

專業語言運用;(10分)

表述簡潔清晰、少有冗余。(10分)

③答辯(45分)

思路清晰;(10分)

邏輯縝密;(15分)

回答精準;(20分)

(4)最終成績

最終成績=營銷策劃方案成績×40%+現場比賽成績×60%

另：賽前將有專業老師對選手進行相關培訓

2、商業實戰——無限量營銷挑戰

①實戰要以團隊為單位進行比賽，綜合的考察團隊以及團隊各個成員的表現;

②在營銷策劃決出的選手中，對其進行甲乙等分組;分別在東西區進行為期兩天的銷售實戰;抽簽決定PK組，勝利的隊伍晉級，進入決賽。

③團隊按照要求，在規定的時間內制定出此次比賽的團隊名稱、口號、戰略、具體的策劃等。

④評委將通過現場觀看團隊表現，然后對整個過程將進行評判;

⑤在進入正式的實戰環節時，團隊會有2至5天的準備時間，這個時間為宣傳期，而團隊要按照比賽的要求對產品進行宣傳，宣傳的方式、效果也是考核的一個重要的方面，它更關系到正式的產品銷售環節;

⑥比賽維持一天，在比賽開始之前，各個團隊在指定的時間到指定的地點領取比賽的相關材料以及商品;

⑦挑戰團隊在接到任務后，充分發揮團隊的主觀能動性，利用現有的材料結合所劃撥的比賽經費，進行產品的宣傳以及銷售促銷方面的策劃。

⑧參賽隊伍只能在比賽規定時間類銷售商品，超過比賽時間的銷售不計入成績，但銷售額需上交;銷售地點以規定地點為主銷售點。

⑨以收到貨款款為銷售成立的條件。

⑨選手須知：

a、先由主辦方宣布挑戰的任務、規則和要求;

b、在接到停止命令之后相關的比賽單據收回(以最后一筆交易靠近比賽截止時間為準);

c、銷售結果以銷售的收據和最終財務報表的依據;

d、比賽全過程跟蹤進行攝影、記錄等。

(2)此環節評比標準：(以銷售產品獲得的收益為主)

①銷售的產品數量

②銷售產品價格

③銷售產品獲得的收益

④銷售同等量上的商品的效率問題

⑤各個選手的表現

(3)活動后期安排：

①整合、分析選手整體比賽表現及銷售紀錄;

②評比出銷售冠、亞軍團隊各一隊、優秀選手一名、優秀策劃一份等;

③頒獎(管理技術學院分團委統一頒發)

六、經費預算(單位：元)：

宣傳海報： 10*5=50

商業實戰每隊活動資金： 50*4=200

榮譽證書： 12*4=48

獎 品： 2G U盤 40*6=240

書籍 20*6=120

應急小臺燈 25*6=150

讀卡器 5*6=30

其 他：50

七、活動主辦方人員安排見附件

篇(3)

一、主要做法：

1、加強組織領導，細化整治方案。為了加強對此項工作的領導,我局成立了由韓林麟副局長任組長、局有關單位負責人為成員的農產品質量安全整治暨農產品質量安全執法年活動工作小組，確定了責任人和承辦單位。同時各區縣農業局按照本方案細化工作任務和工作要求，明確工作進度和時間安排，做到有階段安排、有重點活動、有檢查指導、有責任追究、有總結提高，確保各項工作目標和任務落到實處。各成員小組分別制定了《種植業（果品）產品專項整治行動實施方案》《生鮮乳專項整治行動實施方案》飼料專項整治行動實施方案《獸藥及獸藥殘留專項整治行動實施方案》《無公害農產品、綠色食品、有機農產品專項整治行動實施方案》《農資打假專項治理行動實施方案》實施方案,確保此項工作落到了實處.

2、突出工作重點，抓好自查。從3月10全面開展了自查工作,截止4月25日，全市聯合執法檢查15次，先后檢查農資銷售，農產品產、銷企業及農民本文專業合作經濟組織411個，自查率100，自查有問題59個企業，自查階段各項任務圓滿完成。經過對自查階段工作梳理、分析，發現我市農產品質量安全存在以下幾方面問題：一是農產品種植企業超劑量使用農藥問題較為突出；二是農藥銷售企業以肥充藥、過期產品銷售、產品以次充好、進貨臺帳不全亟待治理；三是“三品”生產企業存在產品包裝不規范、品牌意識不強、管理制度不健全、標準化生產意識不強等問題；四是一些養殖企業濫用抗生素、未按合理休藥期組織生產；五是農產品檢測資金投入不足，檢測機構存在設備老化、檢測設施配備低下，例行監測頻次較少等問題。

3、強化輿論宣傳，加強指導服務。自活動開展以來，我市充分利用新聞媒體，大力宣傳專項整治內容和農產品安全消費等相關知識，及時曝光典型案例，形成強大宣傳聲勢，營造良好了良好的社會輿論氛圍。我局把農產品質量安全整治暨農產品質量安全執法年活動與春季農業生產緊密結合起來，緊緊抓住春耕生產的大好時機，通過流動宣傳車，深入城市街道社區、農產品批發市場、集貿市場、連鎖超市，開展了聲勢浩大的宣傳活動，共出動流動車40臺（次）、制作光盤10盤、發放宣傳資料1萬多份，收到了較好的宣傳效果。系統技術人員充分發揮發揮技術優勢，指導農產品生產企業、農民專業合作經濟組織和農民按標準化組織生產。各小組成員單位充分利用新聞媒體，大力宣傳專項整治內容和農產品安全消費等相關知識，及時曝光典型案例，發放《簡報》共20__份，利用《簡報》宣傳動物防疫法、農產品質量安全法和管理辦法、農民專業合作社法等，向農民普及農業生產知識和法律法規，形成了強大宣傳聲勢，為下一步工作順利開展奠定了堅實基礎。

二、存在問題：

農產品質量安全整治暨農產品質量安全執法年活動工作開展主要問題：一是存在認識不足、體制不順、力度不大、手段不強等問題，影響了整治工作及時、全面地開展，導致整治工作不到位。二是工作開展不平衡。部分區（縣）的個別部門啟動速度較慢，行動相對滯后，直接影響到全市農產品質量安全整治活動的整體進展。三是一些成員單位向基層延伸不夠，存在上熱下冷、上緊下松的問題。四是信息報送不及時。

三、下一步工作重點：

自查階段各項任務已全面完成，農產品質量安全整治暨農產品質量安全執法年活動將進入集中整治階段，為了確保工作質量，我們將重點做好以下幾方面工作：

1、推進綜合執法、開展檢查監測。全面加強農業執法，重點推進區縣級農業綜合執法，加大動物防疫監督、植物檢疫執法力度，強化執法能力建設，提高執法水平。加大對禁限用農藥、獸藥和禁用化學品清理檢查力度，加強對農產品違規生產行為的檢查，對質量安全問題突出地區的檢查。全面加大監測力度，擴大監測品種，增加監測頻次，制定并組織實施農業投入品和主要農產品殘留監控計劃，重點開展對主要生產基地、規模養殖場、飼料加工廠、農產品批發市場以及農業投入品的監測和監督抽查。

篇(4)

保健藥品促銷活動方案范文1一、活動主題

甜蜜情人節，甜蜜蛋黃派

二、活動門店

1、重點活動門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

2、非重點活動門店：****醫藥其他門店

三、活動時間

2月11、12、13、14日(重點活動門店)

2月13、14日(非重點活動門店)

四、主要目標客戶群

春節后返回工作崗位的青年務工者。

五、活動目的

1、針對春節促銷活動沒有覆蓋返鄉人群的缺陷，針對該部分人群進行一次促銷活動;

2、發放現金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機會;

3、消化春節期間購進，尚未使用完畢的蛋黃派。

六、活動形式

1、主推活動形式1：購滿(含購現金券，現金券可無使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;

2、主推活動形式2：穿越情人節，保健送父母。所有營養品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費郵寄回家鄉(不需要免費郵寄的，折后金額滿100元者再贈送無使用限制的現金券10元)

3、其他活動：全場(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無使用限制現金券;男性滋補類用品和婦科治療

保健藥品促銷活動方案范文2在藥品的整個營銷環節中，藥店是最后一環。產品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業單位轉移到下游而已，只有把產品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產企業，還是商業單位、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢?根據筆者的經驗，應注意以下三個方面：

1.　創意要新

現在終端的競爭已進入白熱化狀態，每個藥品生產企業都把決勝終端奉為天條，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是你方唱罷我登場，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，存在即合理。只是假如你能夠設計一個有創意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢?創意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經常到終端走走看看，貼近藥店經營者和顧客，他們對你的產品最有發言權，因此，他們也知道自己最需要什么。

2.　關聯性要強

贈品的設計要與產品本身有一定的關聯，不能風馬牛不相及，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產糖尿病藥品著稱的企業基層任職時，曾設計過一個捆綁銷售方案。買丸贈尿糖試紙。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，關聯性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產品線較短，那只能是 給他人做嫁衣裳啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

3.　實用性、可操作性要強

筆者曾經設計過一個治療乳腺病藥的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創意、關聯性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打寬一些。假如活動周期較短，由otc代表現場配合做2-3天的話，活動結束后還能夠及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由藥店控制，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個方案。

除了以上三方面，還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關系到促銷活動的投入產出比，同時，如果贈品的受關注度高于產品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺上面跑龍套的搶了角兒的戲，本末倒置了。記住，它只是綠葉兒，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的藥品。假如你的產品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈品的采購，在各地大都有一些小禮品批發市場，可以經常到那里看一下，許多藥品企業訂制的禮品都可以看到，也許你會有意想不到的驚喜，從而制定出一個出奇制勝、切實有效的促銷方案來。

保健藥品促銷活動方案范文3藥店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發現許多藥店不缺少創意，缺少的是執行到位。一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM 單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。

氛圍到位

店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

宣傳到位

以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單

發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。

注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!

篇(5)

市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？

一、營銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

2.簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的。

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

?企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。?企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。?企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

?企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

?市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

?企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？

一、營銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

2.簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的。

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

?企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。?企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。?企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

?企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

?市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

?企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(5)營銷戰略（具體行銷方案）

A、營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

?以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

B、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

C、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

?拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

?給予適當數量折扣，鼓勵多購。

?以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

D、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

E、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

(6)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

(7)方案調整。

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一、檢討與愿景

2020年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托xx省農科院的專家優勢和xx農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“xx飼料”企業網站等宣傳企業。

b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“xx飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

篇(7)

相關資料顯示，中國有近2000家電機生產商、近4000家電線電纜企業、近6000家閥門生產商、近6000家水泵生產商……過度的競爭使我們今天所看到的工業品營銷更加像一場混亂的戰爭。 工業品營銷戰的本質就是價值戰。為了應對這場戰爭，很多企業都努力地對產品進行差異化改造，用更多的產品價值、服務和承諾來留住顧客的忠誠。可當它們一旦取得成功，競爭對手就會迅速模仿，結果大多數的競爭優勢只能維持很短的時間。因此，每個企業都需要不斷探索顧客的價值取向變化，通過技術手段和產品價值戰術為顧客提供更多競爭對手還無法提供的價值，以期最終能夠在這場殘酷的戰爭中生存下來。

顧客關注價值與顧客忽略價值的概念

工業產品的采購行為是一種非常理智和專業的行為，當顧客對眾多廠家的產品和服務進行評判時，顧客依據的不會是單一的價值標準，而是一個全面的價值標準。一個全面的價值標準應該包含所有顧客認為至關重要并要求企業必須提供的價值，這些價值對企業來講就是顧客關注價值；還有另外一些價值，企業認為自己提供這些價值能夠幫助顧客，可顧客卻認為這些價值對自己來說是無關痛癢、可有可無的價值，我們稱之為顧客忽略價值。

在評判各個企業所提供的產品價值是顧客關注價值還是顧客忽略價值的問題上，顧客似乎擁有絕對的權力，企業只能處于被動的地位。

很顯然，顧客的想法和要求千差萬別，任何一家企業也不可能滿足所有顧客的關注價值。為了贏得顧客，企業只能做兩件事：一是準確、深入的把握目標顧客的關注價值，并通過技術手段或營銷戰術手段向顧客提供并展示這些價值；二是對顧客施加影響，使顧客關注價值恰好是企業產品和服務所能提供的價值。

針對顧客關注價值展開的布局

顧客關注價值的本質就是有關產品功能、產品使用價值和取得成本的組合。一般情況下，顧客形成自己關注價值的過程是非常嚴謹的。顧客會根據經驗和企業的實際情況，在綜合考慮各種內部、外部影響因素的情況下采取集體決策的方式列出它所關注的所有價值，再把這些關注價值按照從重要到次要的順序進行排列，最終把這些價值折算成分值的形式作為評判產品價值的技術標準。

工業品營銷的產品價值戰術的最終目的就是要發現顧客關注的價值，努力提供并向顧客展示這些價值，同時通過向顧客提供高于競爭對手的顧客關注價值而取勝。產品價值戰術必須圍繞顧客關注價值展開，并最終超越顧客關注價值。

一、初級布局戰術：

向顧客展示產品價值

價值需要被顧客感知和驗證，沒有經過感知和驗證的價值不能被稱為價值。所以企業必須通過各種方式展示產品的顧客關注價值，使技術變成顧客可以感知的價值；同時企業還必須通過各種方式驗證顧客關注價值，使顧客消除所有疑慮，并確信價值的真實性。

在展示產品的顧客關注價值之前，企業必須確保自己已經通過深入細致的售前服務了解到了顧客的關注價值和這些價值在顧客頭腦中從重要到不重要的排列順序。這樣企業就可以有針對性地安排展示活動，在展示活動中突出自己的產品在那些顧客認為最為重要的關注價值方面的優勢，并通過各種努力來證明自己提供的這些價值是真實可靠的。

展示顧客關注價值的常用方法是：

（1）邀請顧客參觀樣板工程，使顧客親身體驗產品的實際使用情況，對產品價值形成全面感知和體驗；

（2）邀請顧客考察產品生產的工藝流程，展示企業實力，使顧客增強對產品品質、供貨能力、廠家信譽度等方面的信心；

（3）邀請顧客參加技術交流會，通過演示、演講、現場試驗等方式向顧客介紹產品的原理、技術和功能，現場與顧客進行技術交流，使顧客全面了解企業的產品，消除疑慮；

（4）向顧客展示業績、其他企業的推薦信，以及權威機構對質量、標準、技術水平、項目實施能力等方面的資質和認證，或邀請顧客方技術人員或顧客認可的第三方對產品技術水平進行評價和認定，增加顧客對價值真實性的認可；

（5）讓顧客試用產品，帶給顧客真實的產品體驗，真實、全面的感知和驗證產品價值；

以上幾種方法既可以單獨使用，又可以配合使用。但無論怎樣使用，企業必須確信自己向顧客展示的是顧客關注價值而非顧客忽略價值。

二、中級布局戰術：

改變顧客關注價值

如果一個企業有能力為每個顧客提供他們所關注和需要的全部價值，這個企業中標的概率就會大大增加。遺憾的是這只是一個夢想，因為受企業資源的制約，任何一個工業品生產企業的營銷部門在任何時候也不能保證本企業的產品所提供的價值會完全符合每一位顧客的關注價值標準。

前文曾經提到：在評判各個企業所提供的產品價值是顧客關注價值還是顧客忽略價值的問題上，顧客似乎擁有絕對的權力，企業只能處于被動的地位。難道企業真的只能坐以待斃或聽天由命嗎？

答案當然是否定的，因為很多企業已經通過高超的產品價值戰術或技術與產品價值戰術相結合的策略，打破了顧客試圖全面掌握價值評判權的局面，從而使企業能夠全面影響顧客制定價值評判標準的全過程，并使自己獨特的產品價值成為顧客關注價值。

曾經有一家生產電制冷中央空調的A企業參與一個項目的議標，幾輪談判下來，只剩下A企業和另一家B企業角逐。B企業的產品使用的是招標文件中規定的使用技術標準——雙螺桿壓縮機，而A企業的產品使用的卻是單螺桿壓縮機，盡管A企業的銷售員反復向評委說明單螺桿壓縮機的綜合性能優于雙螺桿壓縮機，可評委們還是比較傾向于按標書的技術要求向B企業訂貨，形勢對A企業非常不利。

此時A企業的銷售員決定破釜沉舟，他當場提出請評委們參觀他們在附近的一個樣板工程，就算給他們最后一個機會，評委被他的執著感動了，同意了他的請求。

當評標委員會的專家們來到現場時，A企業的銷售員為專家們詳細講解了單螺桿壓縮機的優點，并與雙螺桿壓縮機進行了全面的對比，為了解釋個別專家提出的噪音和震動問題，他還把一個一元硬幣立在中央空調主機上，機器啟動時，硬幣紋絲不動。最終，A企業使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動、平穩可靠運行6萬小時的事實征服了現場的所有評委，評委們經慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業一舉中標。

在上述案例中，A企業能夠成功的影響顧客的關注價值，已經在戰術方面超越了競爭對手。但仍有少數企業并沒有僅僅滿足于影響顧客，他們更期望憑借自己在業界的技術領導地位或非凡的產品營銷能力，成為幫助顧客制定價值評判標準的人而不是標準的被動承受者。這樣企業就可以真正做到 “以己之長攻敵之短”，在幫助顧客制定價值評判標準的過程中輕松的把自己獨特的產品價值變成了顧客關注價值。

三、高級布局戰術：通過銷售解決方案

為顧客塑造更高價值

少數企業在研究顧客關注價值時發現，有些價值可能對顧客非常有幫助，但顧客自己卻沒有意識到，因為直到目前還沒有企業提供過這種價值。這些價值并不是傳統意義上的產品價值，它可能是某一行業的顧客所遇到的無法通過目前市場上的常規產品能夠解決的普遍性問題，或是某顧客無法通過單一產品或服務能夠獲得滿意效果的問題。這些問題就需要我們拿出可行的解決方案。

解決方案是針對某一問題或某一行業提出的一個解決問題的系統方案。它既可以被看成是企業組織設計的一種戰略，也可以看作是整合企業內外資源，重新塑造顧客價值的一種戰術。若想成功的應用這種戰術，就必須對 企業的組織結構與功能進行重新設計。

產品價值戰術必須圍繞顧客關注價值而展開，并最終超越顧客關注價值。解決方案超越了單純產品價值的范疇，使顧客關注價值的范圍擴大到更加廣泛的領域，它不但為顧客塑造出了超越顧客期望的價值，也為那些具備相應的組織與功能和較強整合能力的企業提供了超越競爭對手的機會，并把那些仍然停留在只關注產品本身價值的競爭對手遠遠地甩在身后。

IBM前任總裁郭士納曾經說過：“像我這種主管不屬于某一個行業或某一個產品，我的責任是把當地的所有IBM的隊伍整合起來，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM形象。”

IBM公司在前任總裁郭士納的領導下，成功地完成了公司組織結構變革，形成前端后端混合模式的新結構。這一新型組織的特點是通過客戶導向型的強有力“前端”完成各種產品以及數百項的“解決方案”的銷售，而原有的IBM公司個人電腦、服務器、軟件和技術服務業務單元則成為解決方案銷售人員的“后端”供應商，銷售人員從原來只銷售產品變為銷售“隨需應變”的企業IT解決方案。

美登制圖公司是美國的一家中小型印刷企業，在吉姆多納休擔任總裁之前，美登公司和眾多同行一樣，通過不斷提高印刷質量、改善設備和服務來與客戶建立長期的關系，企業在激烈的價格戰中艱難的生存了很多年。