序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷總監總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

我是盈眾傳媒的營銷總監李涌。我們公司主要的業務是汽車傳媒兼營平面廣告，電視廣告等業務。我的職責主要是負責公司新業務的開展。7月14日我司與盈眾doing汽車銷售有限公司簽訂了項目合同。7月15日我司與眾贏汽車俱樂部簽訂了項目合同。7月16日，我司與遠航汽車銷售有限公司簽訂了項目合同。7月17日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了項目合同，負責廈門盈眾九周年慶的宣傳策劃。我司在未來將繼續加強與汽車業務有關的公司的合作。

任職期間不足之處：在項目合作過程中并未使合作伙伴的業務宣傳達到理想效果。針對這一問題我今后會加強與合作公司間的循環合作，形成“從宣傳到業務服務”的鏈式服務，使宣傳效果明顯改善。

以上是我的述職報告，謝謝！

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篇(2)

一、統一思想，端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。

4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”

隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪？

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓，推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓，采取不同策略，把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上，對于的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對醫藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對**的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達*后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在*開店，于是回去后告訴公司說可以在*開店；另一位職員到達*后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對*周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在*開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。

要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。

篇(3)

作為國內領先的信息服務平臺，百度一直是電子商務和零售企業最大的受益者。通過技術研發，百度可以對數億網民的行為和習慣進行分析，了解他們在生活中的愛好和習慣，為零售商、電子商務平臺和廠商提供信息支持。

作為百度旗下六家分公司之一，廣州分公司主要承擔公司產品銷售的核心任務，分公司團隊主要由銷售和客服團隊組成。其中，客服團隊中的行業經理、大客戶客服以及SEM團隊統稱為大客戶團隊，承擔著分公司很大比例的業務，發揮著越來越重要的作用。為適應新零售時代的發展，百度廣州分公司從提升大客戶團隊的提案能力和行業分析能力出發，開展了“神筆計劃”，通過提案培訓、提案大賽和行業專家這三個階段的高效運營，由表及里，從易到難，全面提升大客戶團隊的整合營銷能力。

循序漸進提升提案技能

為讓培訓落到實處，培訓部為選手們匹配了來自總部、業務總監以及外部咨詢公司的寶貴培訓資源。通過科學的學習設計，針對銷售場景開展專業培訓，幫助學員循序漸進，逐步提升提案技能。

設計學習形式

根據大客戶團隊的業務內容和實際水平，公司科學安排學習，運用學習小組制、項目導師制、考核通關制，設計考試、實操和情景演練等多種學習方式，增強學員的提案能力。

學習小組制

每兩周，組織一次小組提案演練。根據學員對接的行業，將其劃分為若干小組，每小組7人。每個學習小組的成員互換角色，采用真實案例，模擬客戶和行業經理，進行提案對練。項目組在活動當天，隨機抽查各小組的演練情況。

項目導師制

項目采用導師制，由大客戶團隊高級經理任項目導師，為學習小組成員提供學習咨詢。每周以大部（即“大客戶團隊”這樣的組織級別）為單位，由高級經理組織輔導和演練。高級經理圍繞“方案切入點及思路、核心數據及產品、方案與客戶產品結合以及應對回答”等方面對員工進行評估，并結合上一周該員工的演練情況，給出提升建議。

考核通關制

考核以模擬實戰場景的方式進行，各小組需提交一份真實的客秈嵐赴咐，總結提案過程中遇到的問題和優秀經驗，進行提案分享，參與考核（見圖表1）。評委模擬客戶，向學員拋出疑問，要求學員不僅要能準確地講解方案，還要能回答評委的提問。項目設計了周考核、月考核和項目結案考核環節，采用通關制，全程由總監、高級經理、培訓部進行監控把關，學員必須通過上一輪的考核才能進入下一輪，不合格者將重新參加學習和補考，直至合格為止。

提供專業培訓

根據行業經理的工作內容，公司切中提案這個關鍵場景，著重開展訓練（見圖表2），提高其銷售專業能力。其中，內部提案被分為三個層級，采用通關制度，按照產品通案、行業通案、定制方案三個階段依次推進，逐個擊破。

產品通案

在銷售的提案場景中，初次拜訪時通常采用產品通案講解的方式，同步探尋客戶需求。如何將產品準確、有趣地傳遞給客戶，激發客戶興趣，是這個場景的關鍵所在。所以，在第一個階段，匹配了產品學習、沙龍、頭腦風暴會等多種形式，幫助學員掌握產品的核心特性。

行業通案

銷售的第二個提案場景是銷售跟進，需要針對客戶行業的特性提供解決方案。行業通案包括行業概況、行業核心營銷痛點、行業通用解決方法等，要為客戶提供進一步的營銷咨詢。在這個場景中，每個學員都匹配了行業信息解讀、競品分析、品牌的分場景營銷等課程。行業經理在修完課程后，獨立進行行業客戶提案，并通過考核。

定制方案

大客戶定制提案是銷售的第三個提案場景。銷售跟進后會產生一些個性化的需求，這種情況在大客戶中尤為常見。超大客戶的需求往往比普通客戶的需求要多得多，涉及的產品線、廣告資源整合更為復雜，并且需要階段性地進行結案，予以總結、創新和優化。這就需要行業經理掌握極高的個性分析能力，能夠對客戶進行單獨、全面的分析。為此，培訓部為行業經理匹配了創新營銷、結案思路方法等高階課程。

聯動開展直銷提案大賽

對于大客戶團隊來說，如何做到知己知彼、充分發掘客戶需求，為其提供精準的營銷解決方案，成為培訓需要解決的首要問題。為達到“優中選優”的目的，百度廣州分公司聯動直銷六家分公司，共同舉辦了首屆直銷提案大賽，共設置三輪比賽。

內部海選

這一輪覆蓋北京、上海、廣州、深圳、蘇州、東莞六大賽區所有大客戶團隊。參賽選手可向各賽區培訓部提交一份客戶推廣方案，并以5分鐘提案演講的方式參與海選。海選評委由增值服務部總監、大客戶總監以及培訓部負責人共同擔任。經過激烈角逐，各賽區產生了前八強，共計48人進入半決賽。

角逐雙雄

在本階段，學員要在20分鐘內展示自己的客戶推廣方案，并就目前的執行情況進行分享。在現場，由總經理、大客戶銷售高級總監、客服總監及培訓部負責人擔任評委，所有大客戶團隊成員都可以申請擔任大眾評審，對參賽選手的提案進行提問和點評。

評委將從提案的科學性、實際推廣效果、學員呈現邏輯及現場問答質量等方面進行綜合判斷，從銷售團隊和顧問團隊中各選出一名決勝者，成為分公司代表，參與總決賽。

巔峰對決

最后，六家分公司的12名精英相聚上海，參加提案大賽總決賽，接受來自總部、直銷管理層、各分總經理的共同評審。參賽選手需在20分鐘內就客戶推廣方案進行呈現，角逐出直銷提案大賽前三甲。

在提案匯報中，選手需從方案切入點及推廣思路、客戶產品需求、核心數據及產品組合以及模擬客戶問答四個方面進行呈現，體現出大客戶團隊的整合營銷專業技能和靈活應對客戶需求的能力。

調研輸出行業研究報告

比賽結束后，公司收獲了大量優質提案。為了把這種思維和能力沉淀下來，“神筆項目”進入第三階段――“行業專家”。在本階段，學員以小組為單位，針對五大核心產業對行業客戶進行調研，經過分析和歸納，找出行業痛點，并提出行業通用解決方案。最終，進行行業學習成果匯報，輸出行業研究報告，梳理出大客戶顧問團隊做行業調研與分析的標準化框架。

方法輸入，確定框架

鑒于行業經理的行業基礎比較薄弱，公司匹配了優質的課程資源，作為行業研究的導入。通過調研方法的啟蒙，讓學員對行業調研的全貌產生基本的了解，并且確定調研的維度（見圖表3），使其在研究的r候更有針對性。

促進交流，相互啟發

每周舉辦1次分享會，共舉辦6輪。在分享會上，項目成員之間相互交流行業調研的心得和方法。設置開放的空間，促進學員進行意見交流，總結經驗，達成共識，并將成果的經驗和方法運用到下一輪行業研究中去。

階段性匯報，及時矯正

行業研究分三個階段進行，包括基礎信息、行業痛點及消費者洞察三部分，最終要求產出階段性成果并進行階段性匯報。學員和部分負責人可以當場對報告內容提出質疑，匯報人需要做答辯。匯報結束后，各小組根據大家提出的疑問，重新對匯報成果進行修改，輸出校正版。

總結匯報，輸出定稿

三個階段的研究結束后，各行業研究小組要對三部分內容進行整合、校正，厘清邏輯，提煉報告重點，匹配行業解決方案，做項目總結匯報。匯報對象為分公司總經理、高級業務總監、增值總監、大客戶部總監及全體項目成員。匯報結束后，小組成員需用1周的時間，對報告內容進行深度校對、查漏補缺，確定無誤后定稿輸出，發送給所有相關人員。

分享學習，擴大影響

為擴大項目影響力，提高成果利用率，在項目結束后，公司針對行業拓展部、大客戶銷售部和客戶發展部組織了多場學習分享會，并將方法論、研究報告錄制成微課，上傳到“度學堂”（公司內部線上學習平臺），供廣大學員學習使用。

多措并舉支持項目運營

除了專業的項目設計外，項目的運營也是決定項目能否取得成功的關鍵因素。為了激發各層級員工參與的熱情，提升培訓質量，培訓部盤點了項目的利益相關者，投其所好，多措并舉，以凝聚各方人員協同參與。

積極溝通 請高管做項目發起人

在項目設計初期，培訓部與業務總監保持緊密的溝通，讓項目設計的每個步驟都成為培訓部與業務總監討論的共同成果。同時，項目設計的每一個維度，都要與業務團隊的需求緊密結合，以產品經理的思維來運營培訓項目。這樣，業務總監就順理成章地成為項目發起人，其所擁有的豐富資源及個人影響力，讓項目從啟動開始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理層主動參與

在三輪比賽中，參賽人員分別來自不同的業務團隊和分公司，是自己所在團隊的最高水平代表。各業務團隊總監和分公司總經理作為觀賽嘉賓和評委，都希望自己團隊的代表能夠在總決賽中體現分公司最高水平。因此，在訓練時，業務總監們主動擔任學員的教練，親自授課輔導，共同組建了華麗的講師隊伍，為學員能力的提升積極獻策。

豐富的資源 令員工欲罷不能

由于得到直銷管理層及總部PM的高度重視和支持，“神筆計劃”獲得了豐富的學習資源，例如總部學員的分享、直銷大客戶常委的一對一輔導（見圖表4），以及外部行業研究公司的報告分享。這樣的資源配備，讓大客戶的學員看到了項目的極高價值，從而積極參與其中。提案大賽后，崇尚專業逐漸成為大客戶團隊學員的共同價值觀，在直銷各分公司逐漸形成了提案比拼的良好風氣，營造一種“人人會提案，人人提好案”的工作氛圍。

巧妙的包裝 讓項目引人入勝

篇(4)

屠劍峰

北京電通廣告有限公司第三事業本部資深客戶群總監

屠劍峰于1998年進入電通總公司工作， 長期從事營銷策劃的相關工作。 2005年他被派駐北京電通， 歷任策劃副總監、 策劃總監、 執行副總監、 資深客戶群總監。 他兼任工信部中國企業品牌研究中心專家組成員， 擁有多年的培訓講師經歷。

縱觀2012年的市場， 消費者真正成為營銷傳播的主體。 智能手機的蓬勃發展進一步激化了微博、 微信的燎原之勢。 自媒體在傳播中所起的作用越來越大， 消費者真正成為營銷傳播的主體。 在杜蕾斯鞋套、 《舌尖上的中國》 、 《中國好聲音》 這些焦點話題和成功營銷案例中， 都可以發現消費者在營銷傳播中所起到的決定性的作用。

制造話題不如引發話題。 在以往的營銷傳播中， 企業和傳播方更多的是通過各種形式和方法在市場和消費者中制造話題， 吸引對產品的關注。 但是在信息海量化、 信息手段多元化的今天， 被制造的話題往往瞬間就被埋沒在信息的海洋中。

在焦點話題和成功營銷案例的背后， 可以發現真正的話題是在消費者中形成并進一步擴散， 而企業和傳播方更需要的是引發話題的內容和焦點。

總結我過去一年的營銷策劃心得， 三句話可以概括：

首先是著眼于消費者購買意識和行為的變化。 消費者接觸產品信息的手段和方法正在發生不斷的變化， 但是萬變不離其宗， 消費者在購買過程中的意識和行為變化是有據可循的。 電通的 “AISAS模型” 很好的體現了網絡化和社會化媒體時代， 消費者從 “關注興趣搜索行動分享” 的購買過程變化。 以“AISAS模型” 為基礎， 聚集購買意識和行為變化各環節的有效傳播手段， 是自身營銷策劃的原點。

其次是活用電通最新的克洛斯維奇 （Cross Switch） 營銷策劃模型。 設計溝通導線， 通過跨媒體 （Cross） 溝通， 打開消費者心中的開關 （Switch） ， 真正實現精準的品牌及產品的營銷傳播， 快速打動消費者。

最后是有效發揮品牌聯手合作的力量， 實現品牌雙贏的營銷效果。 在產品過剩和信息海量化的今天， 單一企業、 有限的營銷預算往往無法達到預期的營銷效果。 而與其他品類的品牌聯手合作， 卻能達到事半功倍、 品牌雙贏的效果。

我觀點

市場細分化、 人群細分化、 傳播手段細分化是2013年值得關注的營銷趨勢。

產品過剩和產品同質化的進一步加劇必然導致區域市場和消費人群細分化的營銷趨勢。

尤其值得關注的是80后人群進入了結婚、 生子的高峰期， 而他們的父母也逐漸進入退休的年齡。 城市化進程的發展將會出現更多 “子唱親隨”的現象（指父母退休后離開故里， 去子女所在的城市生活， 幫忙照顧孩子的現象） 。 三口之家的家庭結構也會因此發生本質的變化， 而他們的這種生活形態的變化將會對消費市場及營銷傳播產生巨大的影響。

此外， 90后人群逐漸走出校園進入社會， 他們將成為消費市場新的生力軍， 成為企業非常值得關注的消費群體。

另一個層面， 隨著社會化媒體的進一步深化，信息手段將進一步多元化， 自媒體的傳播作用將進一步擴大。 在營銷傳播中如何有效運用傳統媒體、戶外媒體、 網絡媒體和社會化媒體， 實現真正的跨媒體溝通， 是企業和傳播方所將面臨的挑戰。

篇(5)

這一天對于太陽乳業是一個很特別的日子，太陽乳業聘請的營銷總監將在今天走馬上任。以前太陽乳業也曾有過不少的空降兵，但營銷總監這一層級的，還是第一個。

新來的營銷總監姓孟，曾在某國際知名的飲料公司做過幾年大區經理，然后在國內某知名飲料公司做過2年營銷副總，雖說對于乳品行業還不是很熟悉，但對于快速消費品的運作有著豐富的理論和實戰經驗。王總此前曾和他交流過很多次，談得非常投機，王總確信自己找到了營銷總監的合適人選。

4月20日，孟總上任一個月，向王總及公司董事會提交了第一份工作報告。報告主要涉及了兩方面的問題：一個是公司未來的產品策略調整；一個是公司的管理制度變革。

報告分析：公司目前面臨的最大問題是產品線不清晰，沒有明確的獲利產品和跑量產品，也沒有專門的產品對競爭品牌進行阻擊。產生的后果是，公司的產品面臨全線作戰，無論競爭對手從任何方向進行攻擊，太陽乳業都只能被動應戰，被對手牽著鼻子走。

報告繼續分析到：

·保鮮奶：獲利來源。

由于競爭對手不具備保鮮奶生產線，因此，在A市，太陽乳業的保鮮產品實際上處于壟斷地位。可以作為太陽乳業未來在A市及周邊300公里以內地區的主攻及獲利品項。

建議策略：第一，加大保鮮奶的宣傳力度，向消費者灌輸保鮮奶的營養優勢；其次，加強新品研發，強化產品形象，樹立太陽乳業保鮮奶的高端產品地位； 第三，加強渠道控制，為競品進入A市建立強大的營銷壁壘。

·常溫奶：狙擊品項。

無論從品牌知名度還是產品口味上，太陽乳業的常溫奶都與全國品牌存在一定差距。目前太陽乳業的常溫奶之所以還有比較好的銷量，一個原因是A市乳品市場還遠遠沒有達到飽和；另外一個原因就是太陽乳業在A市幾十年所形成的品牌知名度。但隨著時間的推移，形式將會對全國品牌有利，更重要的是，一旦消費者習慣了常溫奶的口味，對太陽乳業的核心獲利產品——保鮮奶，將會造成致命的打擊。

建議策略：通過常溫奶與對手進行狙擊戰，壓縮競品的利潤空間，最終使常溫奶成為微利或無利產品，以達到競爭對手退出A市的目的。在宣傳上，引導消費者接受保鮮奶的概念，逐漸淡化常溫奶的宣傳。

至于管理制度方面，報告寫道，以太陽乳業目前的實力，基本已經可以在一段時間內保證企業的生存，現在需要考慮的是如何擴大公司的規模，追求企業的長遠發展。

但公司如果想迅速擴張，目前略顯老化的管理機制將很難適應企業的發展步伐，最終成為限制企業進一步發展的瓶頸。因此，建議公司能夠引進先進的管理制度，將企業家的行為轉變為職業經理人的行為，推動管理的升級換代和員工的職業化，內生企業的核心競爭力，使得企業的管理體系具有可持續性。

看完了報告，王總與公司的高層心里產生了極大的震動，但誰都無法說出來。

公司最近剛剛才引進了幾條常溫奶的生產線，這是經過所有的高層領導一致決定后通過的，并且包材公司還主動提出要贈給太陽公司幾條百利包的高速機。如果采用了新來營銷總監的策略，豈不是對以前工作的全盤否定，雖然大家都感覺到孟總說得有理，但面子上難免過不去，并且如何向上千名職工交代。轉念一想，或許情況沒有報告說得那樣嚴重吧，畢竟常溫奶正在給公司帶來可觀的利潤……

至于管理方面，公司很多高層領導心想：這個新來的營銷總監手伸得未免太長了吧，剛剛上任，就想進行組織及人事調整，說不定什么時候，就會伸到我們頭上來了……

經過討論，公司高層給營銷總監做出了如下批復：

產品線的調整暫時不予考慮，管理制度改革應該逐步進行，目前最重要的是如何解決銷量提升問題。要求營銷總監暫時不宜將精力放在其它方面，銷量上去了才是硬道理。 6月22日，夏至

6月22日，新來的營銷總監又向王總提交了一份報告，是關于人動方面的，主要涉及兩個人。

·酒店經理：

業務能力不強，經過長時間的開發，A市的酒店通路不僅沒有打開，而且日漸萎縮。其它品牌進入酒店渠道的價格是8元，而太陽乳業作為一個當地知名品牌，進入價格只有5元，原因是談判不利，把開瓶費與返利全都一次性支付給了酒店，公司還要另外支付服務員一部分開瓶費，最終使得公司根本無法拿出費用做宣傳促銷，使得本身獲利最高的酒店渠道，變得無利可圖。

·送奶上戶渠道經理：

送奶上戶渠道本是公司現金流的主要來源，由于業務開展不利，新客戶開發緩慢，并且由于售后服務不利，造成客戶大量投訴，甚至轉而消費其它小品牌的牛奶。同時由于客戶檔案建立與管理不善，新開發的客戶與流失的客戶很多都無據可查，造成渠道的管理混亂。

新來的營銷總監不知道，他的這一份報告捅了馬蜂窩，自己已經陷入了國有企業里最危險的雷區。

這份報告沒有被通過，回答很簡單：有了錯誤可以改正嘛！這兩位同志都是公司十幾年的老員工，工作積極，覺悟水平較高。況且現在正是用人的時候，臨陣換將，對公司不利。

真正的原因：酒店經理是公司一位高層的直系親屬，而送奶上戶渠道經理是公司一位副總的親弟弟。 9月21日，秋分

9月21日，太陽乳業召開了最近幾個月的工作總結大會。會議上，幾個銷售公司經理出奇的團結，紛紛向營銷總監開炮：

促銷方面：

促銷活動策劃不利，免費品嘗與訂奶送禮品的活動沒有收到實際的效果，公司投入不少，新增客戶卻不多。

流程方面：

表格太多，花哨，不實用。業務員與促銷員很難填寫，每天都要花大把的時間用在添表格上，影響了正常業務的開展。

品牌方面：

宣傳推廣不利，新的廣告片沒有起到應有的效果，品牌知名度與美譽度都沒有得到有效的提升。

其它還有很多，如業務員的拜訪程序不合理，商超陳列調整不到位，促銷員素質提高不明顯……仿佛這一切都是新任營銷總監的過錯。

新任的營銷總監面帶一絲苦笑，靜靜的聽著銷售經理們的發言。這些到底是誰的錯？

促銷過程中，如果不是顧客詢問，很多促銷員從不主動開口說話，況且原定50組的促銷隊伍，每天實際出動的不到20組；商超陳列，公司不肯追加一分錢的費用，甚至請商超經理吃一頓飯都要提前好幾天請示，標準卻很低；至于表格，銷售公司經理帶頭不填寫……特別是公司根本沒有將實權交給自己，只能是說說而已，當事人根本得不到應有的獎勵或處罰。

不過轉念一想，自己也存在著很大的問題。自己曾經花費了很長的時間去研究企業文化，自認為很精通。但在沒有搞清太陽乳業原有企業文化的前提下，進行了大刀闊斧的改革，以至于得罪了太多的當權者，病極不能用猛藥，自己是注定要失敗的，看來，自己離開太陽乳業的時間不遠了。

結束語：

篇(6)

如果說現代公司是依靠它們各自的品牌來實現自己的擴張之夢的話，那么，對于后現代公司來說，品牌則是其生存的基礎。一個成熟的品牌代表著一種話語和權力。

品牌的重要性已超過土地、貨幣與人力資本

在后現代社會，品牌已成為企業最重要的無形資產。可口可樂的總裁說，即使把可口可樂在全球的工廠全部毀掉，它仍可在一夜之間東山再起。原因就在于，品牌作為巨大的無形資產，其重要性已超過土地、貨幣、技術和人力資本等構成企業的諸多要素。世界性品牌的擁有量已成為衡量一個國家實力的重要標準。象美國、日本等發達國家，其世界性品牌的擁有量與其國家的實力都是十分匹配的。因此，后現代社會的全球經濟競爭將演變為一場品牌之爭，品牌戰略可視為一種國家戰略。在這樣的背景下，以后現代企業模式進行大規模的聯合、兼并與重組，構筑后現代企業集團和集團聯盟的現象將成為21世紀一道壯麗的經濟風景線。

品牌的塑造是一個系統、科學而漫長的過程

無論在現代還是后現代，品牌的塑造都是一個系統、科學而漫長的過程，但后現代企業模式可以加速這一進程。東方贏在《超速模式》一書中所總結的后現代企業超速成長模式，具有十分重大的現實意義，值得大力研究與推廣。

關于后現代企業成長與品牌塑造理論的建構只是剛剛開始，更多更優秀的模式尚等待實踐者與理論家的共同總結與創造。在運用后現代企業超速成長模式實施企業擴張與品牌塑造時，應注意以下問題：

（1）后現代企業的超速成長模式是相對于現代企業模式的，它比現代企業模式能更快地實現自己的經營與品牌擴張目標，相對于現代企業可以實現一定程度上的跨越式發展。但后現代企業經營模式不是一種“神話模式”，實踐這一模式與實踐現代乃至古典企業模式同樣是一個系統、科學而漫長的過程，它的系統性和科學性與現代企業相比有過之而無不及。象微軟、戴爾、雅虎等在短時間之內成長為世界性品牌的事實，無不蘊涵著其在品牌塑造與擴張過程中對新的經營管理模式的精心研究與運用；

（2）后現代企業的品牌塑造不能為超速而超速。后現代品牌塑造的超速模式本質上是在新的后現代社會與經濟條件下，企業為立于不敗之地而作出的無奈的選擇。后現代企業如不運用超速擴張模式，在風云變換的后現代社會將無立足之地。

品牌是一個復雜的文化系統

有人說，品牌的背后是文化。以后現代文化經濟的觀點來看，這話只說對了一半。因為品牌作為一種文化現象乃至文化系統，文化是構成它的本質要素，是它的內容與形式，是它的全部，而不是它的裝點和附庸。

首先，一個品牌的基礎——構成其產品的成熟的技術系統本身就屬于文化的范疇。其次，產品的營銷全程——從產品的定位到包裝、推廣與傳播，沒有一個環節可以脫離文化；甚至銷售與售后服務過程中的每一個環節都必須運用文化手段并傳達品牌的文化內涵。而綠色營銷的興起更使得后現代營銷成為一種純粹的文化之旅，在高揚企業對自然與社會生態的責任的同時，綠色營銷開啟了一個文化營銷的新時代。而營銷是品牌塑造的核心部分。企業品牌的塑造在以產品品牌塑造為基礎的前提下，本身也屬于大營銷的范疇。

要想成功塑造一個后現代品牌，必須對品牌作為復雜文化系統有著充分的認識。要改進品牌的背后是文化的觀念，以文化經濟的觀點來塑造作為超級文化系統的后現代品牌。

品牌、權力與話語

一個成功的品牌具有強大的力量，會引發目標消費群的迷信，這就是品牌的權力。一個品牌一旦形成這樣的權力，就會同時擁有巨大的話語權，對公眾和社會產生重大的影響力。強勢品牌還會成為國家實力的象征，成為國家與民族的象征。盡管在跨國公司越來越成為全球經濟主角的后現代時期，公司的國籍已被淡化，民族國家的影響已被淡化，但品牌卻一直獨立于跨國公司經營本土化過程之外。不論跨國公司的分支機構如何本土化，它的品牌總是脫離不了強烈的母公司國家或民族的色彩。甚至跨國公司越成功，它的品牌就越具有其母公司國家的色彩。就象可口可樂永遠改變不了其美國品牌的形象，梅塞德斯—奔馳永遠改變不了其德國品牌的形象一樣。因此，從這一意義上講，跨國公司在本土化的同時，永遠都不會停止其本質上的母公司文化擴張。在這一擴張過程中，跨國品牌將擁有越來越大的話語權。

2、后現代企業的品牌—文化戰略

后現代企業的品牌戰略就是文化戰略

如前所述，品牌是一個復雜的文化系統。因此，從文化經濟的觀點來講，品牌戰略就是文化戰略。在進行品牌文化的建設時，須充分體現人文理性與工具理性的有機融合，并力避對文化做狹義的理解。否則，文化將走向其對立面，所謂后現代企業的品牌文化戰略也將背離其宗旨。

站在過去、現在與未來的坐標點上創造后現代品牌

后現代品牌的塑造既是一項龐大的文化工程，就需要品牌創造者站在過去、現在與未來的坐標點上，對古典、現代以及后現代文化之間的關系進行深入的洞悉。后現代品牌創造者尤其要對后現代社會和后現代文化有著深刻的認識，這樣才能掌握后現代消費者的需求與文化取向。

在了解后現代消費者的需求與文化取向的基礎上，優秀的品牌創造者應該走在消費者的前面，針對不同的目標消費群去創造需求。

品牌戰略的制定應由知識總監與營銷總監共同負責

品牌戰略，尤其是產品品牌戰略的制訂應由知識總監和營銷總監共同完成。在很多沒有設立知識總監職位的企業中，營銷總監實際上同時也是知識總監。但這不是一種理想的做法。在后現代企業時代，知識總監的設立對于企業是一項戰略性的決策。

品牌戰略必須貫穿CEO和首席文化官的意志

篇(7)

平臺運營總監需要有強烈的責任感、上進心和事業心和統籌組織、協調能力，較好的規劃和執行落地能力，以下是小編精心收集整理的平臺運營總監工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

平臺運營總監工作職責11、承擔并參與園區平臺體系策劃與實施，包括生物醫藥公共技術共享平臺、公共服務平臺等。

2、負責與平臺建設及合作單位的日常溝通、管理、維護、協調工作。

3、負責平臺孵化器的招商宣傳、品牌推廣、項目引進、洽談合作、企業入住等工作。

4、負責平臺建設和品牌宣傳工作，聯絡、參與行業相關活動;

負責聯盟品牌會展的宣傳推廣、招商、會務組織等工作。

5、開展國內外生物醫藥項目、客戶信息的搜集、挖掘、整理與跟蹤;

6、平臺活動的策劃組織、招商推介及會務工作;

7、負責建立和完善部門業務系統規章管理制度和工作流程。

負責各項制度的落實執行，履行監督管理工作。

平臺運營總監工作職責21、負責直播業務團隊的組建、管理、考核等事項;

2、負責帶領團隊制訂直播業務的運營、產品、營銷、培訓、商務合作策略并落地執行;

3、對團隊日常直播數據進行分析，給予主播和客戶直播建議和解決方案，對直播GMV負責;

4、定期與直播平臺、MCN機構及招商部門進行交流與反饋工作，對直播提出持續改進意見并協調跟進相關改善，提升用戶體驗;

5、根據規劃制訂具體的執行策略和行動計劃，帶領團隊達成公司直播業務既定經營目標;

平臺運營總監工作職責31、根據公司整體運營戰略及組織目標，負責公司整體運營工作，制定總體用戶運營計劃，搭建運營體系及運營模式，負責建立SaaS平臺各項運營規則;

2、SaaS平臺的建設、優化、不斷完善(平臺為用戶及服務提供者之間搭建了橋梁);

3、SaaS平臺前端用戶行為分析，數據挖掘，流程優化，具體有用戶量、交易量、交易額、ARPU值等數據維度;

4、SaaS平臺后端服務提供者的服務管理、優化、合作等;

5、SaaS平臺的日常維護，咨詢、投訴、售后服務、反饋等;

平臺運營總監工作職責41、針對新媒體和市場狀況制定運營戰略規劃，負責公司所有的用戶運營、活動運營、數據運營、內容運營等工作;

2、制定并完善產品營運部門的制度體系、業務流程，建立規范、高效的部門管理體系;

3、通過運營策略帶動核心指標的提升，挖掘幫助用戶成長與幫助用戶方案制定，提升用戶的成長空間，運用各種推廣策劃及落實，有效增加開放平臺的用戶使用數量，組織和管理用戶體驗、業務流程等的分析和改進。

平臺運營總監工作職責51.根據公司戰略目標，統籌設計IVD行業B2B平臺的規劃與建設。

2.全面負責平臺運營模式與搭建平臺運營體系，推動平臺品牌形象建設;

3.主導平臺推廣方案與內容、活動及產品運營，整合內外部資源推動平臺發展;

4.負責運營團隊的管理及人才梯隊建設。

平臺運營總監工作職責61、根據公司戰略目標及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監督執行并評估效果;

2、實時掌握2B行業動態，針對市場環境提出有效的營銷運營策略，

3、監督并指導團隊完成平臺策劃推廣、運營等相關工作;

4、善于總結分析各項運營數據，挖掘運營點，優化平臺現行方案;

5、負責部門人員的管理與培養，加強人才梯隊建設;

平臺運營總監工作職責71.負責自有電商平臺的日常運營管理工作，做好內部單位福利服務外，對外積極拓客創收，帶領團隊完成銷售目標。

2.結合集團發展戰略，制定平臺全年運營方案并推進執行，分解到月度、季度、全面目標任務的完成。

3.負責平臺總體運營，激活和管理現有會員，做好社群營銷，提高平臺瀏覽量和轉化率，不斷優化產品SKU和詳情頁。

協助技術供應商做好平臺技術維護和優化。

4.在集團指導下，開拓和管理供應商和合作商渠道，豐富平臺上架商品的數量和品種等。

5.定期對產品、銷售、營銷、競爭對手數據進行分析，制定相應的方針策略。