序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷技巧方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

那么，怎么制定可執行、可操作的方案呢?

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰略規劃、營銷計劃、產品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執行的網絡營銷培訓細則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認識。企業認為：營銷方案嘛，就是做什么事情，但企業和執行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規劃寫成了一個創意和定位;另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區。

企業銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統性不夠。曾經一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復雜了，分析的部分和數據的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點什么。

你看出問題出在哪里了嗎?

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點什么呢，就是因為拿掉了那些分析和數據，因為正是這些分析和數據是得出“策略”的基礎，也就是告訴你為什么要這么做。現在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了!就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經驗開始了“創作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強大”，實則毫無用處。

為什么呢?第一，可執行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復的溝通，親臨一線市場，看現狀，找問題;第二，方案的“策略”往往不是最優的策略就是最好的，要看企業所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量;第三，是渠道和團隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案;第四，是領導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難;最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執行，否則有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關鍵點必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰略之下的，為了達成一個或者兩個目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執行的幾個要點：

1、好看不如實用。

有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內容。為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實，有一般的內容可以省略。找到關鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規劃這就夠了。如，品牌規劃案，很難解決所有問題，再如，一個產品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關鍵點。

任何問題就要按照慣有的思路來進行分析，從市調開始，規劃、傳播、產品、營銷、執行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶會阻止你;如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務的一個客戶，客戶認為自己的產品和品牌都很好，而且對渠道網絡和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊?進入這個團隊做銷售的，都是一些關系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點能力，也被壓制住了。很多東西執行下去當然就會走樣，高層領導當然會覺得團隊的能力不夠了。

既然團隊能力不夠，當然要培訓了。高層就決定要引入一些培訓課題，接觸下來，發現培訓解決不了根本問題。為什么?首先，觀念和心態短期內可以調整，但長期還得靠自動自發的目標和激勵制度;其次，渠道問題首當其沖，而不是團隊;第三，團隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內容、三是工作標準;最后是激勵機制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經驗資源。

以前，經常看到銷售部門和市場部門在年終的會議上相互指責和推諉;現在又見到做過銷售的人進入策劃行業時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經歷的人會認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好;而策劃和咨詢人又認為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規劃，只知道銷售思維。但如果落實到可執行的方案，我認為理論不如經驗資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎?

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和的思維的。如新產品的開發思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表;市場部分：賣點提煉，推廣的策略;渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關鍵點的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強壓不如溝通協調。

如果高層很重視，推進壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數人沒有動力，不想參與，就成干不成。所以，要將中層調動起來，只要他們有目標感和積極性，推動力自然很強。

美國著名未來學家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。因為太大的目標，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區域市場，新品在旺區、旺點的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標。

可執行還需看效果：

其一，執行的效果取決于什么?你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗營銷方案的唯一標準，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現很多意想不到的問題，所以需要調整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調整和修正，更需要達到了預期目標沒有，達到了接下去怎么做，達不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營銷戰略及目標：

篇(2)

任何現象，一旦學術界介入了它的研究，在多數人眼里，就立刻變得高深起來；隨著各種雜志上，對該現象研究性、學術性的論文不斷增多，描述它的那些詞匯立刻就搖身一變成了“時髦話語”，時時被人掛在嘴邊，儼然是一種高明的標榜。原本一些毫無任何傾向性的現象、詞匯，由于有了高深的理論光環，往往令越來越多的人陷入盲目，在“集體無意識”的狂亂之中越走越遠。

在很大程度上，“整合”正在成為營銷界的這樣一種“時髦話語”——如果沒有“整合”的裝點，文案仿佛就會頓失專業感，廣告公司仿佛就沒了底氣，企業也似乎落后了競爭對手一截。學術界、企業界、廣告、咨詢公司，隨著越來越多的談論“整合”的宏論發表。“整合”在人們心目中的地位早已不是“現代營銷方法論”那么簡單，而成了一種先進的標志。整合不再是手段，而很大程度上成了目的，冠冕堂皇卻又飄渺虛幻難以企及的戰略目標。

國內某行業領先的大企業甚至大動干戈，成立了“整合營銷傳播部”，宣稱自己是中國第一家也是目前為止唯一一家（可見“整合”之難！）對品牌實施真正意義上整合營銷傳播的企業。

把“整合”當成了一個企業戰略目標來實現，可見在如今的企業界，“整合”的地位之高。

我們迫切的感到，需要一種力量，需要一種理性，將“整合”這一現代市場營銷最先進的方法論之一從當前的這種對整合的集體無意識中拯救出來。

“整合”不應該是時髦話語；不應該是標榜先進的標簽；也決不是企業的戰略目標。今天我們理性地來探討“整合”，唯一的目的應該是讓企業能夠在營銷、管理等工作中，真正科學、靈活地應用這一先進的方法論。

那么，整合營銷營銷傳播究竟應該怎樣理解？上文提到，它是一種當前先進的市場營銷手段。具體而言，就是企業經過充分的市場研究后，在精確定義企業的客戶價值的基礎上，高效利用固有資源，運用各種技巧，向目標客戶（市場）提供這一價值并同時傳遞有關這一價值的信息的方法和技巧。

對這一解釋的理解，有三個重點：

1、 整合營銷傳播的前提是：精確定義企業的客戶價值。客戶價值的定義至少包括兩個步驟：首先確認目標市場，其次確認為該細分市場提供怎樣的滿足需求并優于競爭對手的價值。在企業的客戶價值未曾得到精確定義之前，企業的任何營銷傳播（如果算得上的話）都無法做到整合。

2、 “整合”的基礎是企業固有的資源，無論是未能充分利用固有資源，還是超越企業現狀的做法，都不是真正的“整合”。

3、 整合營銷傳播不但向目標市場提供價值，同時也通過各種綜合的渠道傳遞有關這一價格提供活動的信息。

二、靈活地看待“整合”

“整合”作為一種先進的方法論，對它的理解很容易陷入一種庸俗化的教條主義。經常可以看到一些廣告公司、咨詢公司為企業做的提案里，煌煌然長達數十頁的整合營銷傳播方案，其中滴水不漏地羅列出來自西方理論書籍中，關于整合營銷傳播的方方面面。看上去氣勢恢弘，令人一時難辨優劣；不僅如此，有些企業內部，類似觀念同樣大有市場，認為只有面面俱到的營銷傳播才是整合，少做了哪點都不完整。

前文提到，“整合”是一種技巧，既然是技巧，就絕對不是面面俱到。具體而言，“整合”應該是以高效提供客戶價值、信息為唯一目的一種最優化的資源配置方案。整合決不是簡單地全體出動，相反，抓住主要矛盾，以最快的反映速度，不失時機地實現強力突破，才是“整合”的最佳境界。

娃哈哈在很多人看來，也許不是整合營銷傳播理論的好學生，因為它看上去并沒有老老實實地實施“整合”。但事實上，哇哈哈通過具有絕對優勢的電視廣告傳播，為產品在經銷商中造就了極高的銷售預期、利潤預期；同時利用長期以來積累的品牌資產，哇哈哈得以形成主動的經銷條款，通過嚴格的經銷政策和穩定持續的利益，有效地控制渠道。從而從上至下有效地推動了品牌、企業的巨大成功。也許它的公關活動、事件行銷相對而言并不出色，但哇哈哈的確抓住了主要矛盾，在“整合”的實踐中堪稱典范。

三、“整合”的規劃與執行

理論上說，作為企業實施整合營銷傳播的“外腦”機構，廣告公司、咨詢公司應該在這場“整合“游戲中，扮演大腦、總設計師的角色。通過與企業的充分溝通，形成針對性的、可操作的整合營銷傳播方案，并督促企業切實執行該方案。

但由于眾所周知的原因，外腦們往往無法在合作中作到如此超然，更多地扮演著“手”和“腳”的角色。由于企業對外腦過度的依賴，更因為觀念上的差異，企業往往不能有效執行外腦的方案，廣告公司、咨詢公司不得不親自執行前期提出的方案。更有甚者，方案執行的成績往往成了檢驗方案的標準。但既然是“整合”，對細節、全局的要求非同尋常，豈是外腦們的人力資源結構能夠適應！

篇(3)

現在邵珠富手中拿有一根釘子，這根釘子并沒有什么過人之處，但它的原理可以詮釋一切營銷的行為。至于你信不信，反正我是信了。

比方說，我要將釘子殺入墻體內，一個非常重要的條件就是，要么釘子的硬度比墻體要硬，即釘子要足夠硬；如果釘子硬度硬不過墻體，即釘子硬不過墻體，當然也沒有關系，倘若這墻體有“縫”，而且你的慧眼能夠找準這條“縫”，則仍可釘入。

當然，即便是釘子足夠硬或墻體有足夠的“縫”、你也能發現，但如果其他條件不具備，你也未必能夠輕松地釘入墻體內，要想輕松地釘入墻體，你的釘子還必須有個足夠鋒利的尖——“點”，以增大壓強；

同時，你的釘桿——“線”還要足夠堅硬，否則，在受力就會容易變形彎曲，釘子進入墻體就有難度了；

同時，你還得有個足夠的承力面——“面”，否則，施不上力，也很難釘入墻體內；

同時，你還得有足夠的，或持續不斷的力量；

最后，還要有足夠的施力技巧，這樣才能夠確保施力的最大效益化。

在這里，“墻體”代表了市場，你要進入的市場要么是對你產品市場有需求的，要么是市場有夾縫隙可進入，你的營銷才有可能成功；

“釘子的尖”（點）代表的是產品的賣點，有賣點的產品才有可能銷售成功，才能夠實現差異化；

“釘子的桿”（線）代表的是產品的品質，品質過硬才能夠經得起市場考驗，否則就會走形走樣營銷不深；

“釘子的面”代表的是媒體，沒有媒體與消費者發生關系，再好的產品也等于在黑夜里拋媚眼，無濟于事；

“力量”代表的是廣告投放，沒有足夠的廣告投放，產品的認知度比較差，知道的人少，你的營銷就不能最大化；

“技巧”代表著營銷策劃，沒有營銷策劃，有可能廣告投放會雖然很多但效果卻是隔靴搔癢，于事無補。

在這方面我曾經給位于東外環的聚龍山寨策劃過一個小方案，當時對方老板告訴我，他想主打一打笨雞這一品類，但如何打呢？邵珠富分析認為，吃雞的飯店雖然很多，像蒙陰光棍雞、臨沂炒雞、王小二炒雞店等，毫無疑問這是一面堅硬的“墻”，但仔細發現卻有“縫”——的的道道、實實在在的笨雞的卻很少，或者沒有形成品牌和氣候，消費者的認知并不多，從這個角度可以證明這是一道有縫的“墻”，市場機會還是有的；

如何找到釘子的“尖”呢？考慮再三，我們決定以“一碗老母雞湯”作為賣點，這是一個既能喚回人們的回憶、也具備很大想像空間和價值的“點”，要比海參有營養得多；

然后就是尋找一條釘子的“桿”，我的大體思路是，正宗、家養、純正的老母雞（如是假的，假一罰千），干木柴燉制3個小時以上，而且要有中藥配方，讓對手沒法復制或者復制起來難度大增；

篇(4)

作營銷、策劃，你必須了解市場；不但要了解一個地域的經濟、文化、消費習慣，還要時刻關注當地所發生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來怎樣的影響、給人們消費行為帶來怎樣的影響。要時常用鷹一般的眼光窺視著整個市場的動態。因為你只有把握住了市場，才能把握住消費者，而后才能去操縱市場。做策劃如果只是管中窺豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費了大量營銷及廣告費用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機！當然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關鍵要敏銳。一種現象的出現，必然會導致關聯現象的產生，如果只從事物的表面現象去判斷而就此策動市場，也許在你的策劃方案還沒有實施，市場就已經進行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

除市場必須深度敏銳地把握大環境，還必須重點關注行業動態、目標群體動態、競爭對手動態等，對這些直接關系到你的企業和品牌命運的關鍵者更要反應敏捷、眼光老道。無論你是從事哪一個行業，國家相關行業新規、目標群體的微妙變化、競爭對手的舉手投足都會牽一發而動全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業會停滯不前，重則會被競爭對手逐出市場。

二、敏捷的思維聯想力

營銷師、策劃師操作市場，對市場的關注僅僅是最基本的要求。光有對市場的了解而沒有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質量的市場策劃的。

市場是客觀的，各種動態事物的發生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場進行分析與聯想，做出規避法律風險、超越競爭對手、搶占市場份額的正確決策。對行業的聯想，你應該從國家法律法規、上下游行業動態、目標群體消費趨勢等聯想到各種因素對消費者的影響，做出對市場的估計，做出策略的調整。對競爭對手的聯想，你應該想象到行業規定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標消費群對競爭對手的做法認可嗎？我們如何更有效地擊敗競爭對手？如果競爭對手再進行反超越會從哪幾個方面入手？我們應如何防止對手的反超越？對目標消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產品和品牌，現在的市場是買方市場，只有充分滿足消費者需求的東西才是最有市場東西，你的產品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實施伊始，你都要把你的產品或品牌融入市場設身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎？這種方式消費者接受嗎？

營銷師、策劃師缺乏這種聯想力，會使產品或品牌的市場前景變得盲不可測、風險無比。

三、準確的事物判斷力

可以想象一個醫生對病人誤診后的結果！營銷師和策劃師也是一樣，如果沒有準確的事物判斷能力，輕則會使品牌誤入歧途，重則導致產品在市場上消失。

判斷是認定優勢與劣勢因素的過程，是決定市場策劃是否展開或繼續的前提。市場如何操作也是基于正確性的判斷，準確的斷斷能力是基于知識、經驗、信息和思維方式。因此，一個成功的營銷師或策劃師，必須具備相關的營銷學、策劃學及相關知識，必須具備一定的市場經驗，必須了解足夠的市場信息，必須掌握正確的思維方式。

知識是由眾人長期經驗加工總結而成的邏輯體系，越是復雜的市場決策越需要知識；經驗產生于體會知識而又高于知識；市場信息是策劃的基礎和前提；思維方式決定著事物的成敗。營銷師、策劃師必須為增值經驗而不斷學習知識，為穩固知識而獲得經驗，為應用經驗與知識而搜索、篩選信息，統籌經驗、知識、信息的思維方式決定著市場操作的高度。具備以上四點才能對市場做出正確而準確的判斷，才能游刃有余地操縱市場。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災今天，在撲朔迷離的復合經濟形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費者的心越來越難把握，市場越來越難操作。如果沒有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場的軟肋、競爭對手的弱點，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場入手，通過對市場綜合信息的整理、分析、判斷，對目標群體的消費心理、消費習慣的把握，找到消費者真正的需求，找到市場的空白點，找到市場操作的切入點。二是從競爭對手入手，通過對同行業競爭對手及關聯行業競爭對手的分析，包括他們戰略方針的分析、市場策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競爭對手的弱點，競爭對手基于市場的空白點。然后有的放失地實施針對性的策略。三是從自身產品入手，根據消費者的需求、競爭對手的產品特點、競爭對手的市場策略來再調整自身產品及市場方面的策略，不斷挖掘出自身產品及品牌優勢；挖掘出與眾不同的競爭性潛力后，再根據這些特點制訂出不同于競爭對手的各方面策略，這樣方能立市場于不敗。

五、巧妙的事物創新力

市場競爭是永恒的，要想不被競爭對手擊敗或主動去擊敗競爭對手，就必須要有比較優勢或改變原有優勢，要想實現優勢比競爭對手強或比自己從前強，則企業必須創新。管理創新和產品創新是極其有限的，很大程度上受科技進步的限制，因此，市場策略創新和推廣方式創新是致勝市場的有力武器。這也是營銷師和策劃師的必備素質。

創新是克服劣勢因素，發揮優勢因素，塑造新優勢因素的過程。創新可以從物質性、利益性、信息性、時間性四方面切入，根據政治、經濟、科技、文化等線索開拓創新。創新的主要方法有：移植法、重點法、組合法、分解法、實證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當然，創新的方法不是一塵不變的，只要根據自身產品、市場環境、消費需求推出了與眾不同的市場策略，就是成功的創新策略。

作為操縱市場的營銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯想，善于把不相關的事物進行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已經上升為一種習慣，它必然會成為你一種終生受用不盡的思維方式！當然接到一個案子的時候，靈感就會立刻涌現。

六、犀利的文案寫作力

一個優秀的策劃師必定是一個出色的文案！

策劃方案、市場策略要說服決策者或客戶，必須具有極強的說服力。策劃方案的結構、論述的技巧性、語言的表達力都起著至關重要的作用。你的點子再多、創意再好，如果不能巧妙而有效地傳達給你的客戶，或者不能順暢地說服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說服力的表達方式和表達技巧會令你的創新思維熠熠生輝。不但語言技巧會讓客戶或者決策者跟著你的思路前進，進而有效地說服他，而且在創新思路的闡述上，也會給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺。假如你的方案是用于競標，出色的文案表達就顯得更加重要了。

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關鍵詞：營銷技巧；投標策略；投標報價；完善機制

中圖分類號：TU723文獻標識碼： A 文章編號：

當前企業之間的競爭是越來越激烈了，工程企業要在這樣的環境中占有一席之地，就必須使自身的中標率得到提高，使得企業自身的利益實現最大化。為了實現這樣的目的，有很多個因素都會對其產生影響。市場營銷主要包括市場調查、預測市場需求、開發、定價推廣、銷售新產品等等。在具體的投標過程中，要掌握一定的技巧，同時，還要結合企業自身的情況。

1、加強信息收集，重點開發技術含量高、效益較好的項目。

首先，利用企業的在建項目部資源優勢，調動項目部的積極性；利用其社會關系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標項目，如：施工企業主營和兼營能力之外的項目；工程規模、技術要求超過本施工企業能力的項目；本施工企業生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。而需要現金履約的項目要慎重，確保中標項目有利可圖，促進公司的項目施工步入良性通道。

2、完善投標評估機制，堅持“戰略全局、全面權衡”的投標策略。

投標前重要的準備工作：標前評審、成本測算

對準備參與投標的項目認真進行投資主體、資金來源、成本和經濟效益、業主信譽和履約能力等分析，合理規避投標風險。在充分研究招標文件及相關合同條款的基礎上，通過對項目施工組織設計和技術方案進行優化并結合工程項目現場的實地踏勘與調查資料，對擬投標項目進行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準確性和合理性。

（1）標前評審是規避工程風險的第一步。標前風險評審的內容主要包括對本單位完成招標項目的技術能力、完成招標項目的經濟及社會效益、完成招標項目的風險因素、承接招標項目的經濟性和可行性等進行評審，為投標決策提供依據。嚴格執行標前評審并加強企業的風險管理，不能流于形式，要把項目標前技術、經濟、標書評估落到實處，嚴格合同評審，合理分析市場。項目的經濟評估的重要依據在項目的施工組織設計上，且要在投標準備技術方案時就要考慮經濟可行的施工組織方案，形成便于實施的技術方案，避免中標后又大規模調整施組，這也無法保證準確評估項目成本，同時增加了與業主溝通的難度。要堅持施工組織的經濟性分析，選擇安全可靠便于實施，效益明顯的方案。

（2）施工項目成本測算是關鍵。成本測算是建筑施工企業以施工項目作為成本測算對象，在施工過程中發生全部生產費用的總和，包括所消耗的主輔材料、構配件、周轉材料的攤銷費或租賃費、施工機械的攤銷費或租賃費、支付給生產工人的工資、獎金，以及為組織和管理工程施工生產所發生的全部費用支出。在項目施工中，應以盡量少的物質消耗來創造較大的價值，提高盈利水平。項目成本測算水平是衡量施工企業管理水平的一個重要指標，施工企業的一切經濟活動均要以成本為基礎進行。而成本測算則通過有計劃的計算和調整，反映和監督即將發生的成本費用，為投標過程中的報價投標提供重要依據，且使生產消耗降低到最低限度，取得最好的經濟效益，促使企業不斷降低消耗、增加盈利、提高項目收益。

3、制訂正確的投標報價決策對企業至關重要。

在工程市場競爭激烈的今天，投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值的60％～70％，將對是否中標產生直接影響。

（1）在進行投標決策時，主要決策依據應是自己投標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂“底標價格”和關于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據。因為所謂的“底標價格”可能是業主多年前編制的預算價格，或者只是從“可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設計文件內容差別極大，毫無比較價值；某些業主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的標價情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被甩在后面。

（2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優勢和劣勢，采用優勢劣勢對比分析方法，比較各自的優劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知彼知已，百戰不殆”。

（3）重視決策者的素質，提高科學決策質量。科學決策是保證決策質量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科學決策的方法，遵循科學決策過程，以做出科學決策。

（4）投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規定的“本標僅授給最低報價者”一般來說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發揮優勢，爭取獲得業主的青睞，以求列入議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。

4、壯大營銷隊伍，增強市場營銷戰斗力。

（1）大力加強營銷人員的選拔和培養。要創新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發展通道，把業務能力強、作風硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發展潛力大、綜合素質好的優秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。

（2）調整和優化營銷人員結構。根據營銷工作需要配足各相關專業人員，充分發揮專業人才優勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質和整體水平。

（3）制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調動市場營銷人員的積極性、主動性和創造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。一方面在分配制度上，對工作業績突出的員工在經濟上和各種榮譽上給予傾斜；另一方面，對缺乏責任心或工作失誤的人員，堅決淘汰出營銷隊伍，不要因為個別人影響集體的士氣。

總結施工企業投標是關系企業生存的大事，施工企業要搞好投標工作，就必須要提高自身素質，增強實力，深入市場調查研究，不斷獲取盡可能多的信息資料。在投標的過程中要做到投標時量力而行，放棄的時候要行動迅速。只有這樣做，才能夠使得企業在建筑市場的投標競爭中發展壯大。

參考文獻：

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一、“營銷策劃”課程體驗式教學實踐

1.澳方對于課程的要求與規定（1）教學圍繞澳方教學大綱開展，達到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學應以澳方的課程大綱為中心，學生要能達到大綱中規定的標準，獲得相應知識與能力。“營銷策劃”課程的能力知識點有三個，其中每個知識點都要分解成若干小點，見表1。（2）“lecture+workshop”的教學模式。傳統教學中教師是主體，學生被動學習，在教學過程中教師起主導作用。而澳方要求課程要以學生為中心，不能單純地灌輸知識，只講理論，輕視實踐與體驗。要求采用“lecture+workshop”的教學模式，兩節課教師講授理論，布置任務，兩節課學生進行討論、查資料、演講匯報、評價等。這種教學模式，學生成為教學的主體，學生通過對問題討論和分析，獲得相關知識和解決問題的方法。而教師只是對學生進行引導，對關鍵問題進行評價和解析。2.“營銷策劃”課程體驗式教學實踐自2008年開設澳方“營銷策劃”課程以來，從最初的探索到現在，該課程在我院已經經歷了6輪的講解，課程設置、內容、授課模式已趨于成熟。教學團隊與澳方教學主管（QA）對于課程的改革進行系統規劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學內容。在每學期開始時，教學團隊和澳方教學主管（QA）共同商議，根據澳方教學目標和學生應具備的能力，將課程內容分為五個模塊，分別是營銷環境分析、營銷目標設定、營銷戰略策劃、營銷財務分析和形成策劃方案。針對不同的模塊，教學目標按照教學內容分為一般了解、難點理解、重點掌握和熟練應用。需要學生掌握和應用的內容，要求進行WORKSHOP討論，并且進行體驗教學實踐。（2）選擇合適的體驗任務。選擇合適的體驗任務是中澳合作教學中遇到最大的障礙，也是“營銷策劃”課程改革的重要環節。目前英文類的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國公司，有些是國外知名公司。我們高職的學生對這些公司管理運營知之甚少，這些案例很難運用到學生討論、發言的教學中。設計合適的體驗任務的環節，主要選擇學生了解熟悉的一些國際品牌產品，如手機（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運動鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產品都是學生日常生活和學習接觸得到的，便于進行討論和發言。在營銷策劃方案的選題上，更多體現出體驗式教學的特色。陳亮在其博士論文“體驗式教學設計研究”中歸出了體驗式教學設計的四大基本原理，第一種就是“體驗式教學是一個通過‘為實踐而教’，使學生‘為實踐而學’，并且在實踐中‘學會成事’、‘學會成人’的教學系統，由此演繹出體驗式教學目標設計的‘實踐化成原理’。”“營銷策劃”課程注重理論，突出實踐，重視在實踐過程中培養學生的實踐能力和創新能力，理論與實踐相結合。在選題時，要求選擇自己實習過的公司，或者在學校能接觸到的一些產品，學生選擇了學校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學生選擇實習過的萬達影院、萬科咖啡店等。他們通過走訪和調查，得到第一手的資料和數據。有些提交的營銷策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務。小組團隊完成任務，有利于培養分工協作和團隊合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個組長負責分配任務、最后的協調等工作。一份完整的營銷策劃方案，從最初的營銷調研開始，小組成員要經歷發市場調研問卷、采集數據、確定題目、分工撰寫、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過程。學生的合作、討論、寫作、表達能力在這個過程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學生根據完成的營銷策劃方案，制作PPT，并用英語進行陳述，陳述時間是10-15分鐘。我院TAFE專業學生從一年級開始就開始訓練演講，進入專業課后，大部分課程都是以報告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業的學生，TAFE專業學生最大特點就是能講、會講。PPT制作和演講能力的培養，為學生進入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎。（5）評價與完善。在小組陳述的同時，其他小組要根據評分表上的各項內容對陳述小組進行評分，并且提出問題和修改意見。評分表主要分為營銷策劃方案的內容（40%）、PPT準備和風格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個大類中包含若干小類，包括PPT能否順利播放、有無圖表、演講技巧上有沒有和聽眾的眼神交流、是否在規定時間之內完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見后，小組成員再進一步完善自己的營銷方案。從目前實施效果來看，其他小組會認真評價，提出十分中肯的觀點和修改意見。如有一組調研的萬達影院，他們定的目標客戶是大學生、白領等。其他組同學給他們指出，萬達影院的目標顧客除了這兩類外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類人群占的比例超過大學生。學生在相互評價過程中鞏固了知識點，做到學以致用，互幫互助，提高了方案的質量。

二、結語

中澳合作“營銷策劃”課程以能力為導向，教學設計中強調培養學生的分析能力、表達能力和團隊合作的能力。以全國大學生營銷策劃大賽帶動學習興趣和積極性，切實為行業和企業提供可行的策劃方案。體驗式教學解決了以前實踐性較強課程的授課難題，以情景體驗項目為載體，學生主動學習，教師只是引導和評價的教學效果，將知識的講授和學生的運用相結合，取得了良好的教學效果。

作者：唐羚 單位：無錫職業技術學院講師

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演練考核名列茅，其中第三、四輪我行演練的交易量和交易代碼獲得全省第一。提前做好客戶的通知工作，5月15日前將《告客戶書》送達客戶，為平穩上線奠定了基礎。

一、開展全行柜面服務大比拼勞動競賽活動

根據建x函[xx]181號“關于開展全行柜面服務大比拼勞動競賽活動的通知”精神，8月1日至11月中旬在全行范圍內開展開以“提高員工技能、提供優質服務”為主題的全行柜面服務大比拼勞動競賽活動。通過參加該活動，達到調動廣大員工的積極性，從強化員工的操作技能和服務水平入手，全面提高柜面服務質量、服務效率和服務品質，提升核心競爭力，促進業務快速發展的目的。

8月份我行根據競賽活動方案精心組織和安排，狠抓培訓，全面提高營銷知識、業務知識和操作技能。首先，全面培訓，擴大員工的知識面文秘家園。我行一共組織了5次集中培訓，內容有會計業務、服務禮儀、dcc系統交易代碼、點鈔、柜面服務技巧和營銷知識等。其次進行強化訓練，使大部分員工的計算機操作和點鈔速度明顯提高，辦理業務的速度明顯加快，縮短客戶等候時間，切實提高柜面服務效率。最后，對所有員工進行了全面測試，進行全面比拼，提升柜面人員綜合素質。通過這次培訓，強化了員工的產品營銷技能、柜面交易業務技能和計算機操作技能。我行制定了柜面服務工作實施方案和細則、以及柜面服務監督方案、設立了客戶投訴意見簿，對服務場所、服務形象、語言規范、服務檢查都落實到細處。

總之，從意見簿中看到客戶的肯定多了，一流的設備、一流的服務，文明用語、微笑服務已逐漸成自然，沒有發生一起有效投訴。并在市分行xx年11月至xx年3月開展的“抓服務、樹形象、促營銷”的柜面服務競賽活動中獲得二等獎，這些都標志著我行柜面業務已上了一個新臺階。

二、抓結算賬戶清理工作